Phân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất marketing mix 7ps cho công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc vietstarland

Vì vậy, nghiên cứu “Phân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland” sẽ giúp nhìn nhận

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

- *** -

LUẬN VĂN THẠC SỸ

PHÂN TÍCH MÔ HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

CAO TẦNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT MARKETING MIX 7Ps CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN

ĐỊA ỐC VIETSTARLAND

Ngành: Quản trị kinh doanh

NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG

Hà Nội, 10/2023

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

- *** -

LUẬN VĂN THẠC SỸ

PHÂN TÍCH MÔ HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CAO TẦNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT MARKETING MIX 7Ps CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN ĐỊA

ỐC VIETSTARLAND

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số : 821036

Họ và tên học viên : Nguyễn Thị Hồng Nhung

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Ngọc Đạt

Hà Nội, 10/2023

LỜI CAM ĐOAN

Tác giả xin cam đoan rằng luận văn này là sản phẩm của nghiên cứu của riêng tác giả, và đã được thực hiện dưới sự hướng dẫn tận tâm của TS Nguyễn Ngọc Đạt Công trình này chưa từng được công bố trong bất kỳ tài liệu nghiên cứu nào của người khác Tác giả cam kết tuân thủ mọi quy định về việc sử dụng và trích dẫn tài liệu Mọi thông tin và tài liệu được trích dẫn và tham khảo trong luận văn này được liệt kê trong danh mục tài liệu tham khảo của tác giả, bao gồm các tác phẩm, tạp chí và nguồn thông tin trực tuyến

Hà Nội, ngày 02 tháng 10 năm 2023

Học viên

Nguyễn Thị Hồng Nhung

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình theo học chương trình Thạc sĩ tại Trường Đại học Ngoại thương, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo đã tận tâm truyền dạy kiến thức và cung cấp lời khuyên quý báu trong quá trình học tập và nghiên cứu Đặc biệt, tác giả muốn bày tỏ lòng biết ơn chân thành và tận tâm đối với TS Nguyễn Ngọc Đạt, luôn hướng dẫn với sự nhiệt tình và tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành luận văn thạc sĩ của mình

Cuối cùng, tác giả muốn gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Phát triển Địa ốc Vietstarland vì đã hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi và dành thời gian quý báu để giúp tác giả trong quá trình thu thập thông tin và nghiên cứu cho luận văn

Hà Nội, ngày 02 tháng 10 năm 2023

Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Hồng Nhung

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC HÌNH v

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết, lý do chọn đề tài: 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Tổng quan các công trình nghiên cứu 10

6 Cấu trúc bài viết 15

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CƠ SỞ LÝ THUYẾT 17

1.1 Lý thuyết về bất động sản và bất động sản cao tầng trên thế giới và tại Việt Nam 17

1.1.1 Tổng quan về bất động sản 17

1.1.2 Thị trường bất động sản 20

1.1.3 Tổng quan về bất động sản cao tầng 22

1.2 Lý thuyết về Marketing hỗn hợp 24

1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp 24

1.2.2 Lý thuyết về mô hình kênh phân phối 31

1.2.3 Khái niệm marketing bất động sản 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN CAO TẦNG TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM VÀ PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 36

2.1 Tổng quan thị trường phân phối bất động sản cao tầng trên thế giới 37

2.1.1 Tình hình tại các quốc gia và khu vực 37

2.1.2 Đặc điểm chung của thị trường bất động sản cao tầng các quốc gia 38

2.1.3 Ảnh hưởng của đại lý bất động sản tới quyết định mua hàng của người mua căn hộ chung cư 41

2.2 Tổng quan thị trường phân phối bất động sản cao tầng tại Việt Nam 42

2.2.1 Tăng trưởng nhanh chóng 42

2.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm 42

2.2.3 Tăng cầu từ người mua 43

2.2.4 Hoạt động của doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản 45

2.3 Phân tích kết quả nghiên cứu 48

2.3.1 Tổng quan về Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland 48

2.3.2 Phân tích số liệu Marketing Mix tại Vietstarland 50

2.3.3 Tóm tắt kết quả phỏng vấn sâu và nhận xét từ tác giả 67

2.3.4 Tổng hợp chia sẻ từ chuyên gia 71

2.3.5 Tổng hợp chia sẻ từ khách hàng 76

2.4 Đánh giá chung 81

2.4.1 Đánh giá phỏng vấn sâu và số liệu thứ cấp 81

2.4.2 Tồn tại, hạn chế và nguyên nhân 81

CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT CHO CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ VÀ GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY VÀ NGÀNH BẤT ĐỘNG SẢN 84

3.1 Xu hướng bất động sản cao tầng trên thế giới và tại Việt Nam và đề xuất cho các cơ quan quản lý 84

3.1.1 Xu hướng bất động sản cao tầng trên thế giới 84

3.1.2 Xu hướng bất động sản cao tầng tại Việt Nam 85

3.1.3 Đề xuất cho các cơ quan quản lý 86

3.1.4 Đề xuất của các đơn vị, cá nhân 87

3.2 Đề xuất và giải pháp cho công ty Vietstarland 89

3.2.1 Giải pháp 1: Đề xuất cải tiến quy trình bán hàng và kiểm soát khách hàng nội bộ 89

3.2.2 Giải pháp 2: Chính sách xúc tiến bán hàng với việc xây dựng tài liệu bán hàng và tạo điểm chạm hữu ích với khách hàng 91

3.2.3 Giải pháp 3: Chính sách nâng cao chất lượng đội ngũ chuyên viên môi giới 92

KẾT LUẬN 94

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 96

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Các bước nghiên cứu 4

Hình 2.1: Nguồn cung về nhà ở thương mại Quý II/2023 so với Quý I/2023 và Quý II/2022 43

Hình 2.2: Tổng lượng tiêu thị và tỷ lệ hấp thụ theo năm từ 2017 – Tháng 9/2022 43

Hình 2.3: Tổng lượng tiêu thụ căn hộ chung cư theo khu vực (2022) 44

Hình 2.4: Lượng giao dịch thành công của Quý I/2023 so với Quý II/2023 và Quý II/2022 45

Hình 2.5: Cơ cấu nhân sự Công ty Cổ phần Kinh doanh và Phát triển địa ốc Vietstarland 49

Hình 2.6: Tỷ lệ chi phí Marketing trên hoa hồng đại lý các năm 2020, 2021, 2022 59 Hình 2.7: Quy trình bán hàng của chuyên viên môi giới tại Vietstarland 62

Hình 2.8: Bản đồ tác động cảm xúc trải nghiệm khách hàng 64

Hình 3.1: Quy trình bán hàng nội bộ và phản hồi chất lượng khách hàng 90

Hình 3.2: Mô phỏng website tư liệu bán hàng online của đại lý Vietstarland 92

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Số lượng các sàn giao dịch bất động sản tại một số tỉnh thành tính đến

18/8/2023 46

Bảng 2.2: Một số dự án BĐS cao tầng Vietstarland đang phân phối 51

Bảng 2.3: Số lượng căn hộ áp dụng mua theo phương án hỗ trợ lãi suất và trả thẳng quý I/2022 và quý I/2023 52

Bảng 2.4: Doanh số các dự án cao tầng Vietstarland phân phối trong năm 2022 55

Bảng 2.5: Chi phí chạy quảng cáo trực tuyến các năm 2020, 2021, 2022 56

Bảng 2.6: Chi phí hỗ trợ Marketing các năm 2020, 2021, 2022 57

Bảng 2.7: Chi phí in ấn các ấn phẩm tư vấn các năm 2020, 2021, 2022 57

Bảng 2.8: Chi phí sự kiện bán hàng các năm 2020, 2021, 2022 58

Bảng 2.9: Thống kê số văn phòng bán hàng của Vietstarland trên toàn quốc 6/2023 60

Bảng 2.10: Các số liệu liên quan đến nhân sự Vietstarland 12/2022 65

Bảng 2.11: Tình trạng in-out của chuyên viên môi giới 6 tháng cuối năm 2022 66

Bảng 2.12: Số lượng chuyên viên môi giới nghỉ việc tính theo thâm niên 66

công tác 66

Bảng 2.13: Tổng hợp kết quả phỏng vấn chuyên gia từ tác giả 67

Bảng 2.14: Tổng hợp kết quả phỏng vấn khách hàng từ tác giả 69

GĐKD Giám đốc kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết, lý do chọn đề tài:

Thị trường BĐS có vai trò quan trọng không chỉ trong việc thúc đẩy sự phát triển kinh tế mà còn phản ánh các biến đổi xã hội và kỹ thuật, tạo ra những cơ hội và thách thức mới Việc tăng cầu về nhà ở đô thị và các sản phẩm BĐS cao cấp trở nên nổi bật trong tình hình tăng dân số đô thị, thúc đẩy phát triển hạ tầng và dịch vụ kèm

theo Theo Hội môi giới bất động sản Việt Nam VARS (2022), trong “Báo cáo thị

trường bất động sản” có đề cập trong giai đoạn từ 2021 đến 2030, có một sự gia tăng

đáng kể trong nhu cầu về nhà ở, đặc biệt tại các khu vực đô thị Cũng theo Hội môi giới bất động sản Việt Nam VARS (2022), tỷ lệ dân số đô thị hiện tại là khoảng 40%

và dự kiến sẽ tăng lên khoảng 45% vào năm 2030 Điều này đòi hỏi mỗi năm phải tăng thêm khoảng 70 triệu mét vuông nhà ở đô thị, cho đến cuối năm 2022, đã có 12 tỉnh/thành phố và 17 địa phương tại Việt Nam đã giải ngân vốn đầu tư công đạt trên 80%, thậm chí có nơi đã giải ngân đạt đến 100% Chính phủ đã thông qua gói hỗ trợ trị giá 350 nghìn tỷ đồng để thúc đẩy phát triển nhà ở xã hội Chính sách này đẩy mạnh việc giải ngân đầu tư công, trong đó nhóm dự án hạ tầng chiếm tỷ trọng lớn, sẽ tạo ra nhiều khu kinh tế, du lịch, đô thị, và dịch vụ khác (Hội môi giới BĐS Việt Nam VARS, 2022) Điều này sẽ tạo ra nhu cầu ngày càng tăng về nhà ở, khu nghỉ dưỡng, dịch vụ và văn phòng

Song hành với sự phát triển không ngừng của lĩnh vực BĐS, việc tồn tại và phát triển các đại lý BĐS cũng có đóng góp quan trọng trong việc hỗ trợ và thúc đẩy

sự phát triển chung của thị trường này Đại lý BĐS là kênh trung gian quan trọng, giữ vai trò cầu nối giữa người mua và người bán, cung cấp thông tin và dịch vụ chuyên nghiệp Với họ, việc tiến hành các hoạt động MKT Mix 7Ps là một hệ thống các chính sách có hiệu quả Như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty Cổ phần Kinh doanh và Phát triển địa ốc Vietstarland cũng đang xúc tiến các hoạt động MKT Mix 7Ps để đưa sản phẩm BĐS cao tầng mà công ty đang phân phối tới gần hơn với người tiêu dùng, thiết lập cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Sau thời gian làm việc tại công ty, có điều kiện tìm hiểu, trực tiếp tham gia vào quá trình vận hành các hoạt động MKT và phân tích thực trạng các hoạt động mà

công ty đã, tác giả đã có một cái nhìn thực tế hơn về các hoạt động kinh doanh nói chung và các hoạt động MKT nói riêng Đây là những thông tin bổ ích mà các tác giả ngoài ngành hoặc học tập trên giảng đường khó có thể có được

Đứng trước những cơ hội và cả thách thức của việc phân phối sản phẩm cao tầng và để hoàn thiện hơn công tác MKT Mix 7Ps cho công ty là vấn đề thiết thực, nhằm giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được doanh số

trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hết sức gay gắt Vì vậy, nghiên cứu “Phân tích

mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland” sẽ giúp nhìn nhận

mô hình phân phối BĐS điển hình, thực trạng hoạt động MKT Mix 7Ps tại đại lý BĐS Vietstarland và đề xuất một số giải pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả các hoạt động MKT này, sẵn sàng thích ứng với các kịch bản của ngành trong giai đoạn 2023-2028

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

Phục vụ xây dựng và hoàn thiện về mô hình phân phối BĐS cao tầng cho các đại lý BĐS nói chung, tăng cường hiệu quả các hoạt động MKT Mix 7Ps trong công tác phân phối sản phẩm BĐS cao tầng tại Việt Nam

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và MKT Mix 7Ps, và áp dụng MKT Mix 7Ps vào ngành BĐS

Xác định được thực trạng thị trường BĐS cao tầng trên thế giới và tại Việt Nam,

từ đó rút ra đặc điểm chung của thị trường BĐS cao tầng tại các quốc gia và tại Việt Nam cả về tốc độ phát triển và xu hướng trong tương lai

Đánh giá thực trạng MKT Mix 7Ps tại của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Phát triển Địa ốc Vietstarland và phân tích các chiến lược và hoạt động cụ thể liên quan đến MKT Mix 7Ps thông qua phương pháp thu thập số liệu thống kê thứ cấp và phỏng vấn chuyên gia, KH thông qua phỏng vấn chuyên sâu

Kiến nghị, đề xuất các giải pháp cho các cơ quan chức năng, cho ngành BĐS nói chung và công ty Vietstarland nói riêng

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động MKT Mix 7Ps của công ty Vietstarland

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn áp dụng phương pháp thu thập số liệu thống kê thứ cấp thông qua tổng hợp, thu thập và thống kê số liệu thứ cấp từ các nguồn tài liệu như sách, báo, tạp chí, báo cáo chuyên ngành, hệ thống hoá các nghiên cứu liên quan, Internet và nguồn thông tin nội bộ tự tổng hợp Bên cạnh đó, sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia trong ngành để đưa ra nhận định tổng quan nhất về hoạt động MKT Mix 7Ps tại Công ty Vietstarland

• Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, trong quá trình làm việc tại công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland, tác giả đã tiến hành thu thập các dữ liệu như báo cáo kết quả kinh doanh mảng cao tầng, số liệu báo cáo MKT và kết quả hoạt động MKT của công ty trong mảng phân phối BĐS cao tầng giai đoạn 2020 – 2022 Các dữ liệu này do phòng trợ lý dự án, phòng kế toán và phòng MKT của công ty cung cấp Ngoài ra, để hoàn thiện đề tài, tác giả tham khảo, thu thập các số liệu từ các tài liệu thứ cấp như các bài nghiên cứu có liên quan, nguồn sách báo, internet… về các số liệu khác có liên quan

• Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

Tác giả sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia Mục đích của cuộc điều tra: Tiến hành thu thập các số liệu, ý kiến để có cái nhìn tổng thể, khách quan hơn, phục vụ cho quá trình nghiên cứu

Quá trình gồm 8 bước:

Hình 2.1: Các bước nghiên cứu

Nguồn: Tác giả tổng hợp (2023)

4.2 Mô tả quy trình nghiên cứu

• Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu

• Bước 2: Cơ sở lý luận và nghiên cứu bài viết liên quan

Dựa trên cơ sở lý thuyết chung và các hệ thống văn bản có liên quan đến đề tài Kết hợp nghiên cứu các đề tài trong và ngoài nước để đưa ra khoảng trống nghiên cứu và hướng nghiên cứu của tác giả

• Bước 3: Xác định cấu trúc luận văn và phương pháp nghiên cứu

• Bước 4: Xác định các dữ liệu cần thu thập đối với từng phương pháp

Đề xuất giải pháp dựa trên kết quả nghiên cứu

Kiểm định dữ liệuPhân tích dữ liệu vừa phỏng vấn Tiến hành thu thập dữ liệuXác định các dữ liệu cần thu thập đối với từng phương pháp

Xác định cấu trúc luận văn và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý luận và nghiên cứu bài viết liên quan

Xác định vấn đề cần nghiên cứu

• Bước 5: Tiến hành thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu từ các Báo cáo thường niên, đánh giá và số liệu từ các tổ chức, hiệp hội có liên quan đến đề tài, dữ liệu từ phỏng vấn sâu chuyên gia và KH trong ngành BĐS

• Bước 6: Phân tích dữ liệu vừa phỏng vấn

Phân tích dữ liệu phỏng vấn thành các từ khoá, và đánh giá của tác giả

• Bước 7: Kiểm định dữ liệu

Kiểm định lại dữ liệu bao gồm nguồn, lấy ý kiến xác nhận từ người phỏng vấn

để lập kết quả phỏng vấn thành văn bản

• Bước 8: Đề xuất giải pháp dựa trên kết quả nghiên cứu

Từ các số liệu thứ cấp, sơ cấp và phân tích kết quả phỏng vấn sâu, đề xuất các giải pháp cho cơ quan quản lý và Vietstarland về hoạt động MKT Mix 7Ps tại công

ty

Đối với bước 5, thu thập dữ liệu, tác giả sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, trong quá trình làm việc tại công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland, tác giả đã tiến hành thu thập các

dữ liệu như báo cáo kết quả kinh doanh mảng cao tầng, số liệu báo cáo MKT và kết quả hoạt động MKT của công ty trong mảng phân phối BĐS cao tầng giai đoạn 2020 – 2022 Các dữ liệu này do phòng trợ lý dự án, phòng kế toán và phòng MKT của công ty cung cấp Ngoài ra, để hoàn thiện đề tài, tác giả tham khảo, thu thập các số liệu từ các tài liệu thứ cấp như các bài nghiên cứu có liên quan, nguồn các báo cáo từ

Bộ Xây Dựng, các hiệp hội BĐS, báo cáo đánh giá thường niên… về các số liệu khác

có liên quan

Ngoài ra, để bài làm có được góc nhìn đa chiều và sát nhất với đề tài, tác giả tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách tiến hành phỏng vấn các chuyên gia trong ngành BĐS, cùng với các KH, là những người trực tiếp mua hoặc đang có mong muốn tìm hiểu sâu về BĐS cao tầng, dựa trên phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc Tiến hành phỏng vấn, các cuộc phỏng vấn kéo dài từ 2/8/2023 đến 18/8/2023

Tác giả áp dụng phương pháp phỏng vẫn bán cấu trúc, đây là phương pháp phổ biến nhất trong các phương pháp định tính (Alvesson & Deetz, 2000) và rất được

ưa chuộng bởi các nhà nghiên cứu Theo Qu & Dumay (2011), phương pháp phỏng

vấn này rất có giá trị đối với các nhà nghiên cứu muốn tìm hiểu về thế giới quan của người được phỏng vấn Cùng một bản hướng dẫn phỏng vấn, cùng một người được phỏng vấn, nhưng những người phỏng vấn khác nhau sẽ tạo nên những phiên bản khác nhau về một thực tế xã hội Vậy nên, khi sử dụng phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc, người phỏng vấn phải quan tâm đến ảnh hưởng các yếu tố môi trường (giới tính, sắc tộc, tôn giáo, ) đến quá trình tương tác với người được phỏng vấn và các câu trả lời nhận được cho các câu hỏi được đặt ra (Nguyễn Thị Tuyết Mai, 2021)

Sử dụng hình thức phỏng vấn bán cấu trúc nhằm mục đích tạo ra một cuộc phỏng vấn hiệu quả, tác giả có thể linh hoạt điều chỉnh mạch phỏng vấn cho phù hợp với từng đối tượng được phỏng vấn Ngoài ra, việc sử dụng phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc còn giúp người được phỏng vấn cảm thấy thoải mái nhất để họ có thể tự tin chia sẻ thông tin theo cách mình muốn

Đầu tiên, tiên tác giả xây dựng nội dung và trình bày bảng câu hỏi, xác định đối tượng điều tra là các chuyên gia trong lĩnh vực BĐS, đang làm việc tại Vietstarland, các KH là người đang quan tâm sâu hoặc đã mua sản phẩm cao tầng Sau khi nhận được sự đồng ý tham gia phỏng vấn của các nhóm đối tượng phỏng vấn tác giả sẽ trao đổi với họ để sắp xếp thời gian và địa điểm phỏng vấn phù hợp Tác giả đã tiến hành phỏng vấn từng đối tượng, mỗi cuộc phỏng vấn diễn ra trong khoảng

40 phút, và diễn ra trước 1 tháng, trước khi tác giả tóm tắt kết quả vào luận văn của tác giả

4.3 Thực hiện phỏng vấn

4.3.1 Người tham gia

Tác giả đã xin phép công khai thông tin cá nhân của các chuyên gia để tăng tính xác thực cho cuộc phỏng vấn

Bảng 2.1: Danh sách chuyên gia được phỏng vấn

3 Hoàng Mạnh

Cường

Giám đốc dự án Master Waterfront 098.6315.597

Lý do chọn người phỏng vấn:

Cả 5 chuyên gia được phỏng vấn đều là các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực BĐS tại Việt Nam, ngoài giữ chức vụ quan trọng tại công ty Vietstarland, họ còn thường xuyên được CĐT Vinhomes, Ecopark,… mời làm diễn giả cho các sự kiện

mở bán các dự án quan trọng, xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng với vai trò diễn giả Với vai trò là 5 cán bộ cấp cao của Vietstarland, cả 5 người được phỏng vấn đã nhiều lần giành được các giải thưởng quan trọng từ phía CĐT Vinhomes, Ecopark Những dự án chung cư mà họ từng trực tiếp điều hành hoạt động phân phối hoặc bán hàng cá nhân bao gồm: Vinhomes Ocean Park 1, Vinhomes Grand Park, Ecopark Hưng Yên, Ecopark Hải Dương, Vinhomes Royal City, Vinhomes Times City,… họ đều là những người dẫn đầu trong danh sách các chuyên gia môi giới BĐS có thành tích cao với doanh số cá nhân lên tới hàng trăm tỷ trên một năm

10 KH được phỏng vấn đều là những KH tiềm năng, đã mua hoặc đang tham khảo các dự án cao tầng tại Hà Nội do CĐT Vinhomes, Ecopark phân phối, trong khoảng thời gian 6 tháng trở lại đây, tính đến thời điểm tác giả thực hiện luận văn này

Những chia sẻ từ họ rất thực tế và sẽ là nguồn thông tin tham khảo hữu ích, có thêm góc nhìn cho bài làm của tác giả

4.3.2 Thực hiện phỏng vấn

Chuẩn bị và Giới thiệu

Tác giả tự giới thiệu và mục đích phỏng vấn: Tham khảo những đánh giá, nhận xét của các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực BĐS tại Việt Nam về hoạt động MKT 7Ps trong việc phân phối sản phẩm cao tầng tại Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland Các chuyên gia đều là những người có kinh nghiệm lâu năm

và kiến thức sâu rộng, từng tham gia trực tiếp trong các chiến dịch bán hàng các dự

án BĐS cao tầng

Bên cạnh đó, tham khảo những câu trả lời của các KH đã từng mua hoặc đang tìm hiểu sâu sản phẩm cao tầng, để biết thêm về động cơ mua nhà của họ và những góc nhìn về các yếu tố MKT 7Ps trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng như thế nào

Vì vậy, những chia sẻ của họ có ý nghĩa quan trọng, đóng góp lớn cho việc xây dựng khung lý thuyết và hoàn thiện nghiên cứu

Thảo luận chính

Các cuộc phỏng vấn được diễn ra ngay tại công ty, nơi các chuyên gia đang làm việc Tác giả giới thiệu về đề tài mình đang triển khai, sau đó tiến hành đặt các câu hỏi chuyên sâu cho các chuyên gia về từng yếu tố trong MKT 7Ps có liên quan như thế nào tới hoạt động và kết quả bán hàng sản phẩm cao tầng Hỏi chi tiết về cảm nhận của họ khi trực tiếp triển khai hoạt động bán hàng và kế thừa kết quả từ hoạt động MKT như thế nào, và đưa giải pháp gì cho hoạt động đó để nâng cao hiệu quả hoạt động MKT 7Ps tại công ty Vietstarland

* Các câu hỏi phỏng vấn chuyên gia bất động sản và khách hàng

• Với nhóm đối tượng bán hàng/quản lý mô hình phân phối sản phẩm cao

5 Những người tham gia vào quá trình bán hàng (như CVMG) cần có những

kỹ năng gì để thực hiện hiệu quả việc bán chung cư cao tầng?

• Với nhóm đối tượng khách hàng biết đến sản phẩm cao tầng

1 Khi anh/chị quyết định mua một căn chung cư cao tầng, anh/chị quan tâm đến những đặc điểm nào của sản phẩm?

2 Giá cả ảnh hưởng đến quyết định của anh/chị, và anh/chị cân nhắc những yếu tố nào khi xem xét giá trị trong giao dịch này?

3 Vị trí của căn hộ chung cư có đóng vai trò quan trọng trong quyết định của anh/chị không?

4 Thông tin về dự án chung cư này được anh/chị biết qua các kênh nào?

5 Anh/chị thấy chuyên viên môi giới có kiến thức và kỹ năng như thế nào thì

đủ để giúp anh/chị đưa ra quyết định?

5 Tổng quan các công trình nghiên cứu

Tác giả sẽ đưa vào phần tổng hợp và phân tích các tài liệu nghiên cứu khoa học này các bài viết, nghiên cứu,…trên thế giới và tại Việt Nam để đưa ra các nhận định về khoảng trống của các đề tài, từ đó tìm ra điểm mới của luận văn mà tác giả

sẽ triển khai

* Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài trên thế giới

Vitto Rialialie, & Jerry Heikal (2023) đã nghiên cứu về hiệu quả của MKT Mix 7Ps đến quyết định mua hàng và lòng trung thành của người tiêu dùng tại chung

cư Central East Residence Mục đích của nghiên cứu nhằm xác định sản phẩm, giá

cả, khuyến mãi, địa điểm, con người, quy trình và bằng chứng hữu hình có ảnh hưởng đồng thời hoặc một phần đến quyết định mua hàng và lòng trung thành của người mua Đối tượng nghiên cứu ở đây là người tiêu dùng quan tâm căn hộ chung cư Center East Residence Mẫu được sử dụng trong nghiên cứu có tới 192 người sử dụng phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên Được sử dụng cho nghiên cứu này là tính giá trị và

độ tin cậy đối với công cụ thử nghiệm được áp dụng, phương pháp định lượng với xử

lý dữ liệu Smart PLS Kết quả là giá cả, con người, quy trình, sản phẩm và khuyến mãi không ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Trong khi đó bằng chứng hữu hình

có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Yếu tố con người, bằng chứng hữu hình và địa điểm không ảnh hưởng đến lòng trung thành của người mua Trong khi giá cả,

quy trình, sản phẩm là một chương trình khuyến mãi có ảnh hưởng đến lòng trung thành của người mua

Tan Jia Ying (2022) trong bài nghiên cứu về chiến lược MKT trên nền tảng số của các đại lý BĐS tại Malaysia, đã chỉ ra rằng cuộc cách mạng số đã cho phép sử dụng công nghệ số để phục vụ KH trong thời gian thực và việc liên lạc có thể được đáp ứng ngay lập tức Nghiên cứu trình bày cụ thể về tổng quan tình hình BĐS tại Malaysia, các mô hình đại lý BĐS tại quốc gia này cùng với quy định về việc hoạt động của các đại lý Để tránh thời gian tiêu thụ trong quá trình KH tự thu thập thông tin trên Internet, việc MKT trên nền tảng số cũng giúp các môi giới hiểu được yêu cầu và vấn đề của KH tốt hơn Vì vậy, các đại lý tài sản phải thích ứng và áp dụng công nghệ số để phát huy thế mạnh của mình nhằm tăng lợi thế cạnh tranh trong thời đại số hóa này Tác giả đã thực hiện thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn phi cấu trúc định tính với bảy người có kinh nghiệm đại lý BĐS đã đăng ký từ mười công ty đại lý BĐS nổi tiếng hàng đầu ở Malaysia Sau khi phân tích và giải thích dữ liệu của kết quả phỏng vấn bằng cách sử dụng phân tích nội dung định tính, nghiên cứu cho thấy hơn một nửa số người được hỏi là áp dụng tiếp thị truyền thông xã hội trong việc quảng bá tài sản của họ trên nền tảng kỹ thuật số Việc áp dụng tiếp thị kỹ thuật số của các đại lý BĐS đã đăng ký ở Malaysia phụ thuộc vào các loại thị trường BĐS có liên quan, các loại BĐS được quảng bá và tuân theo các kiểu hẹn của KH Ngoài ra, nghiên cứu này còn phát hiện ra rằng ứng dụng tiếp thị kỹ thuật số ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các đại lý và KH do khả năng tiếp xúc và tương tác với KH lớn hơn Nghiên cứu còn cho thấy, thông qua đào tạo hoặc khóa học, nó sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ cho các chuyên viên môi giới tại đại lý Bằng cách thực hiện các dịch vụ đáng tin cậy, nó sẽ giúp xây dựng lòng trung thành của KH đối với BĐS các hãng đại lý Khi thương hiệu và hình ảnh của các công ty môi giới BĐS được nâng cao sẽ làm tăng doanh số bán hàng và thu nhập của doanh nghiệp

Lin-Chin Lin (2019) đã nghiên cứu và khám phá mối quan hệ giữa địa điểm tiếp thị và chiến lược quảng bá thương hiệu của công ty BĐS Singfujia Xây dựng thương hiệu mạnh là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của quản lý sản phẩm

và thương hiệu (Esch, Langner, Schmitt, & Geus, 2006) Nghiên cứu được tiến hành

bằng phương pháp nghiên cứu định tính, tiến hành các cuộc phỏng vấn với người quản lý và nhân viên của công ty BĐS Singfujia Kết quả cho thấy công ty có thể tạo

ra lợi thế bằng cách áp dụng chiến lược tiếp thị, sự hài lòng của KH cũng có thể được nâng cao hơn bằng cách sử dụng mô hình MKT Mix 7Ps, công ty có thể tối ưu hóa thương hiệu thông qua quảng bá và tiếp thị địa điểm

Rahmawati, Hadiwidjojo, Djumilah, Noermijati và Solimun (2014) đã có nghiên cứu về mối quan hệ giữa định hướng môi trường, chiến lược MKT hỗn hợp xanh và lợi thế cạnh tranh Dữ liệu được thu thập từ 72 công ty phát triển BĐS ở Đông Java, Indonesia Kết quả chỉ ra rằng định hướng môi trường không có tác động tích cực đến việc nâng cao lợi thế cạnh tranh của công ty, nhưng nó có tác động tích cực và đáng kể đến việc thực hiện chiến lược MKT hỗn hợp xanh Hơn nữa, chiến lược hỗn hợp tiếp thị xanh được biết là một chiến lược tuyệt vời nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh về hình ảnh thân thiện với môi trường của công ty Những phát hiện này cung cấp cho công ty phát triển BĐS những hiểu biết hữu ích để cải thiện lợi thế cạnh tranh của công ty thông qua việc thực hiện chiến lược tiếp thị xanh kết hợp với định hướng môi trường mạnh mẽ được áp dụng

Richard J Arnott, Daniel P McMillen (2006) trong cuốn sách A Companion

to Urban Economics cung cấp một bản tóm tắt chi tiết và dễ tiếp cận hơn về hiện

trạng kiến thức của các nhà kinh tế học về các thành phố, với 39 chương đa dạng bao gồm nhiều nội dung liên quan đến các mô hình phát triển đô thị xuyên quốc gia, lý thuyết kinh tế về lựa chọn quyền sở hữu nhà ở, nhu cầu nhà ở với góc nhìn quốc tế, vấn đề lao động tại thành thị, và các chỉ số quan trọng liên quan đến chất lượng cuộc sống của cư dân thành thị Các lý thuyết trong cuốn sách cung cấp cho người đọc nền tảng cần thiết để giải quyết các chủ đề cao cấp hơn về kinh tế đô thị, có được góc nhìn tổng quan về BĐS và nhu cầu nhà ở của người dân đô thị, trong đó có BĐS cao tầng

- Đánh giá các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Các đề tài và nghiên cứu trên thế giới đã cung cấp rất nhiều góc nhìn đa dạng cho độc giả và các nhà nghiên cứu khác về lý thuyết nhà ở, mô hình phân phối BĐS tại quốc gia đó, và đặc điểm của các yếu tố trong MKT Mix 7Ps ảnh hưởng tới quyết định mua hàng và lòng trung thành của KH Bằng việc sử dụng linh hoạt các phương

pháp nghiên cứu cả định tính và định lượng, các tác giả trên thế giới đã thu thập được một kho dữ liệu khổng lồ có khả năng ứng dụng lớn cho việc nghiên cứu hành vi KH, chạy mô hình để đưa ra kết luận về vấn đề đang nghiên cứu Một số nghiên cứu đã đi sâu vào phân tích tất cả các yếu tố trong mô hình MKT Mix 7Ps, và đi vào trả lời các câu hỏi cụ thể, với đối tượng hướng đến chính là KH và sản phẩm BĐS cao tầng Một

số nghiên cứu mới mẻ còn phân tích được tính thời đại trong nền kinh tế hiện nay và vai trò của MKT và các công cụ của MKT trong việc đưa đại lý BĐS tới gần hơn và rút ngắn thời gian nghiên cứu, đưa ra quyết định mua hàng của KH Có khá nhiều đề tài sử dụng phương pháp phỏng vấn định tính để nghiên cứu, đây cũng là một điểm tương đồng với bài làm của tác giả, giúp tác giả có thêm góc nhìn về phương pháp

mà mình sử dụng trong quá trình nghiên cứu thêm phần tối ưu hơn

- Khoảng trống của các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Các công trình nghiên cứu rất chi tiết tuy nhiên chưa phân tích cụ thể vào từng yếu tố của MKT Mix 7Ps và đặc biệt là sự liên quan giữa MKT Mix 7Ps và mô hình phân phối BĐS cao tầng, mà mới chỉ có riêng các câu hỏi về một đề tài hẹp, và phân tích chúng để đưa ra kết luận, giải pháp và kiến nghị Việc nghiên cứu để rút ra các kết luận quan trọng cho các đại lý BĐS về giải pháp giúp họ nâng cao năng lực cạnh tranh và doanh thu dựa vào việc cải thiện các yếu tố MKT Mix 7Ps chưa có nhiều đề tài đề cập đến

* Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài tại Việt Nam

Lê Thị Thu Hiền (2015) trong đề tài nghiên cứu “Nâng cao tính chuyên nghiệp

trong hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản Đông Á” đã đề

cập đến cơ sở khoa học về môi giới BĐS và tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS, cũng như mô hình phân phối BĐS tại thị trường Việt Nam nói chung và doanh nghiệp công ty BĐS Đông Á nói riêng Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS tại sàn giao dịch BĐS Đông Á

Nguyễn Thị Hiển (2015) trong đề tài luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện pháp luật

về dịch vụ môi giới bất động sản trên sàn giao dịch kinh doanh bất động sản ở Việt Nam” có đề cập đến sự ra đời của dịch vụ môi giới BĐS trên sàn giao dịch BĐS,

đánh giá chung về dịch vụ môi giới trên các sàn giao dịch ở Việt Nam, lịch sử và qúa

trình sửa đổi luật về dịch vụ môi giới BĐS, từ đó đưa ra nhiều dẫn chứng về mô hình phân phối BĐS ở Việt Nam qua các năm và đánh giá chung về năng lực cạnh tranh của các chủ thể tham gia vào quá trình môi giới BĐS

Trần Anh Tuấn (2014) trong đề tài nghiên cứu “Hoạt động môi giới căn hộ

chung cư tại sàn giao dịch bất động sản Đất Việt” có đề cập đến cơ sở khoa học về

hoạt động môi giới căn hộ chung cư và thực trạng của hoạt động môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch BĐS Đất Việt Đề tài có đưa ra giải pháp để nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch BĐS Đất Việt

Phạm Thị Vân Trinh và Nguyễn Minh Hà (2012), trong đề tài nghiên cứu

“Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ cao cấp tại Thành phố

Hồ Chí Minh” có xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ cao cấp

của người mua trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Thông qua phỏng vấn trực tiếp

225 người có ý đinh mua hoặc đã mua căn hộ cao cấp bằng bảng câu hỏi và sử dụng

mô hình hồi quy Binary Logistic, nghiên cứu này đã xác định được chín yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ cao cấp của người mua Từ kết quả của nghiên cứu, đã gợi ý một số giải pháp nhằm thu hút sự quan tâm của người mua, đồng thời giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh BĐS nhận định và xây dựng chiến lược phát triển cho phân khúc thị trường căn hộ cao cấp

- Đánh giá các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Các đề tài và bài viết tại Việt Nam về mô hình phân phối BĐS và MKT sản phẩm cao tầng trong những năm gần đây cho thấy nỗ lực của các tác giả trong việc nghiên cứu và đã cung cấp những dữ liệu và nhận định thú vị Tuy nhiên, các nghiên cứu và bài báo được tìm thấy trong những năm gần đây chưa phân tích được hết cả 7 yếu tố trong MKT 7Ps đến việc phân phối sản phẩm BĐS cao tầng Một số tác giả đã vận dung các phương pháp học thuật để đưa dữ liệu sơ cấp vào để chạy các mô hình, tuy nhiên mẫu phỏng vấn còn hạn chế, số lượng nhỏ, vậy nên các nhận định ở mức tham khảo, chưa thể vận dụng trên quy mô lớn hay làm nguồn tài liệu để nghiên cứu thứ cấp cho các tác giả khác

- Khoảng trống của các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

BĐS là một ngành đã tồn tại lâu đời và tới nay đã có nhiều sự thay đổi về mô hình phân phối dựa theo các sửa đổi luật liên quan đến người mô giới và cách thức vận hành của các CĐT, khi kết hợp với MKT 7Ps, rất ít đề tài nghiên cứu đề cập đến vấn đề này hoặc cung cấp các bài phỏng vấn chuyên sâu với chuyên gia đầu ngành

về phân khúc sản phẩm BĐS cao tầng dưới góc nhìn MKT Chủ yếu các đề tài tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp hoặc các phương pháp so sánh biểu đồ, bảng phân tích để đưa ra nhận định và giải pháp cho hoạt động MKT Mix 7Ps của các doanh nghiệp

* Hướng nghiên cứu

- Góc nhìn của tác giả

Kết hợp các kết quả nghiên cứu về mô hình phân phối trong ngành BĐS và các giải pháp MKT nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp BĐS, tác giả nhận thấy hướng nghiên cứu của mình rất mới khi trực tiếp trong các cuộc phỏng vấn lấy được góc nhìn của các chuyên gia dựa trên chính kinh nghiệm của họ khi triển khai phân phối các dự án BĐS cao tầng và các KH, những người trực tiếp tiếp xúc và mua sản phẩm BĐS cao tầng Dữ liệu thứ cấp chưa đủ xác thực về độ chính xác và nguồn, vậy nên với những chia sẻ và cảm nhận của chuyên gia về vấn

đề mà đề tài đang nghiên cứu, sẽ là một điểm mới trong việc khai thác các yếu tố của MKT Mix 7Ps trong công tác bán hàng tại công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland

- Điểm mới của luận văn

• Tổng hợp và bổ sung thêm các lý thuyết liên quan đến mô hình phân phối, các khái niệm về đại lý BĐS, mô hình phân phối BĐS hiện đang tồn tại ở Việt Nam

• Tiếp thu nhiều kiến thức và góc nhìn thực tế từ các chuyên gia hàng đầu về BĐS tại Việt Nam, các KH là người đang quan tâm sâu đến sản phẩm cao tầng và từng mua căn hộ tại các dự án mà Vietstarland đang phân phối Từ đó, phân tích được

đa chiều từ nhiều góc độ, có thêm dữ liệu để phân tích và đưa ra giải pháp MKT 7Ps

cụ thể cho doanh nghiệp công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland

6 Cấu trúc bài viết

Đề tài gồm có 3 chương, cụ thể như sau:

• Chương 1: Lý luận chung về mô hình phân phối, đại lý phân phối và lý

luận về MKT 7Ps trong ngành BĐS

• Chương 2: Thực trạng thị trường BĐS cao tầng trên thế giới và tại Việt

Nam và phân tích kết quả nghiên cứu

• Chương 3: Các đề xuất cho các cơ quan quản lý và và giải pháp cho công

ty và ngành BĐS

Ngoài ra có các phần giới thiệu, kết luận, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu, biểu đồ và sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Lý thuyết về bất động sản và bất động sản cao tầng trên thế giới và tại Việt Nam

1.1.1 Tổng quan về bất động sản

1.1.1.1 Khái niệm bất động sản

Trong quá trình hình thành và phát triển của nhân loại, tài sản thường được chia thành hai loại là động sản và BĐS Sự phân chia này có nguồn gốc từ luật cổ của

La Mã, theo đó, BĐS không chỉ bao gồm đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất

cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất đó

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều quan niệm khác nhau về BĐS Tuy nhiên tất cả đều thống nhất trong quan điểm: BĐS là những tài sản gắn liền với đất đai và không di dời được

Bên cạnh đó, tại Việt Nam, định nghĩa về BĐS khá phong phú và đa dạng, được định nghĩa phụ thuộc vào từng lĩnh vực nghiên cứu khác nhau, theo đó:

Theo PGS TS Hoàng Văn Cường (2006), “bất động sản là các tài sản không

thể di dời”

Theo định nghĩa của Luật BĐS Việt Nam (2014) đã định nghĩa: “bất động sản

bao gồm đất đai và tài sản gắn liền với đất đai, bao gồm cả tìa sản gắn liền với đất đai được tách rời khỏi đất đai theo quy định của pháp luật.”

Theo điều 181 của Bộ Luật Dân sự (2015), “bất động sản là những tài sản

không di dời được, bao gồm: đất đai; nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai,

kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất; các tài sản khác do pháp luật quy định”

Như vậy, tác giả tổng hợp lại từ các khái niệm, định nghĩa trên, tóm lại, BĐS trước hết là tài sản nhưng không phải tài sản nào cũng là BĐS, chỉ những tài sản nào không di dời được mới là BĐS Vì vậy, đặc điểm riêng của BĐS là không di dời Chính vì vậy, BĐS trước hết là đất đai và các công trình, kiến trúc gắn liền với đất đai Đất đai là yếu tố ban đầu, yếu tố không thể thiếu của BĐS Tuy nhiên, quan niệm

về những “tài sản gắn liền với đất” được coi là BĐS lại có sự khác nhau, cùng một

tài sản, có nước liệt kê vào danh mục động sản nhưng cũng có nước liệt kê vào danh mục BĐS; có lúc nó được coi là động sản nhưng lúc khác lại là BĐS

1.1.1.2 Đặc điểm của BĐS

Theo PGS TS Hoàng Văn Cường (2006), BĐS là một loại hàng hoá đặc biệt,

vì vậy ngoài đặc điểm chung của những hàng hoá thông thường, BĐS còn có những đặc điểm riêng sau đây:

Thứ nhất, BĐS là hàng hoá có vị trí cố định, không di dời được: Đặc điểm

này là do hàng hoá BĐS luôn gắn liền với đất đai, nên cố định về vị trí, về địa điểm

và không có khả năng dịch chuyển, khó có khả năng tăng thêm về diện tích Đây chính là dấu hiệu để phân biệt sự khác nhau cơ bản giữa BĐS và các tài sản thông thường khác (động sản) Đặc tính không di dời được của BĐS thể hiện ở chỗ, các thành phần tạo thành BĐS biểu hiện đặc tính không thể di dời được trong trường hợp nào và trong trường hợp nào thì chúng không mang đặc tính đó; trong đó, đất đai là tài sản luôn gắn liền với đặc tính không thể di dời được trong mọi trường hợp, còn các tài sản khác chỉ được gọi là BĐS và mang đặc tính không thể di dời được khi gắn với đất đai (trừ một vài trường hợp ngoại lệ theo quy định của pháp luật)

Thứ hai, BĐS là hàng hoá có tính lâu bền: Đặc điểm này là vì đất đai là tài

sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Giá trị sử dụng của đất đai không bị giảm đi khi đưa vào sử dụng mà nếu được khai thác hợp lý và bồi bổ thường xuyên, giá trị sử dụng của đất ngày càng tăng Đồng thời, các công trình kiến trúc và xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá BĐS là

do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn

Thứ ba, tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính

cá biệt và tính khan hiếm của đất đai Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v…Chính vì tính khan

hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây theo một thiết kế Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với KH hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.v…

Thứ tư, hàng hoá BĐS chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước: BĐS là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc

biệt, các hoạt động giao dịch BĐS tác động mạnh tới hầu hết các hoạt động kinh tế -

xã hội; do đó, các vấn đề về BĐS chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của các văn bản pháp luật về BĐS, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai Có thể nói, hàng hoá BĐS chịu sự chi phối chặt chẽ nhất của hệ thống pháp luật so với các hàng hoá khác

Thứ năm, hàng hoá BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: Các BĐS chịu sự

ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS có thể bị tác động từ một hay nhiều BĐS khác Đặc biệt trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá của đất đai và các công trình xây dựng trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng các công trình này làm tôn vẻ đẹp và

sự hấp dẫn của các công trình khác là rất phổ biến

Thứ sáu, các tính chất khác

- Tính thích ứng: Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng BĐS trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất - kinh doanh và các hoạt động khác

- Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác Việc đầu tư xây dựng BĐS rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng

- Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá BĐS chịu

sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác Nhu cầu

về BĐS của con người mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh… chi phối nhu cầu và hình thức BĐS

1.1.2 Thị trường bất động sản

1.1.2.1 Khái niệm thị trường bất động sản

Các nhà khoa học trong và ngoài nước đưa ra các khái niệm về thị trường bất động sản có những điểm khác nhau nhưng đều có điểm chung là thị trường bất động sản chỉ hình thành khi bất động sản trở thành hàng hóa

- Thị trường bất động sản là tổng hòa các giao dịch dân sự về bất động sản tại một địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định - PGS.TS Thái Bá Cẩn (2003)

- Thị trường bất động sản là tổng thể các giao dịch về bất động sản dựa trên các quan hệ hàng hóa, tiền tệ diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định - PGS.TS Hoàng Văn Cường (2006)

- Thị trường bất động sản là cơ cấu kết nối trực tiếp các quyền lợi và trách nhiệm, quyết định giá của bất động sản GS.Grabovui P.G (2022)

Theo Nguyễn Đình Bổng (2005), thị trường BĐS là cơ chế trong đó hàng hoá và dịch vụ BĐS được trao đổi, thị trường BĐS được hiểu theo nghĩa hẹp chỉ bao gồm các hoạt động có liên quan đến giao dịch BĐS như: mua bán, cho thuê, thừa kế, thế chấp BĐS Thị trường BĐS theo nghĩa rộng bao gồm cả các lĩnh vực liên quan đến việc tạo lập BĐS

Những khái niệm trên đều thể hiện tính đa dạng và phức tạp của thị trường BĐS đồng thời làm nổi bật vai trò quan trọng của nó trong nền kinh tế và xã hội

Hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường BĐS, nhưng theo tác giả tựu chung lại thị trường BĐS được hiểu thống nhất như sau:

Thị trường BĐS là quá trình giao dịch hàng hoá BĐS giữa các bên có liên quan Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn liên quan đến BĐS giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS

- Các đối tượng tham gia thị trường BĐS: Thị trường BĐS có sự tham gia

của bốn đối tượng quan trọng là:

- Nhà nước;

- Nhà đầu tư (gồm CĐT và nhà đầu tư);

- Các trung gian tiếp thị;

- Người mua cuối cùng

Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mô Các đối tượng, các yếu tố còn lại là những nhân tố chính làm nên hoạt động của thị trường BĐS

1.1.2.2 Tính chất của thị trường bất động sản

Theo PGS.TS Đoàn Dương Hải cùng cộng sự (2022), tính của thị trường BĐS

có những điểm chính sau:

Thị trường BĐS có ảnh hưởng lớn đến các khía cạnh khác nhau của đời sống

và hoạt động của con người, nó thực hiện hàng loạt các chức năng chung và có những đặc thù như hình thành giá, điều tiết thương mại, thông tin, môi giới, kích thích, đầu

tư, xã hội Do đặc thù của mình, thị trường bất động sản có những tính chất riêng được chỉ ra trong Bảng 1.1

Bảng 1.1 Tính chất của thị trường BĐS

Vị trí - Tuyệt đối không di chuyển

- Giá trị phụ thuộc vào vị trí

Dạng cạnh tranh

- Cạnh tranh hạn chế, không hoàn hảo

- Số lượng người mua và bán không nhiều

- Tính khác biệt, dị biệt của từng công trình

- Khả năng kiểm soát giá có giới hạn

- Tham gia vào thị trường với vốn đầu tư lớn

Mức độ mềm dẻo của

cung (nghĩa là khả năng

thay đổi của cung)

- Thấp, khi cầu và giá tăng thì cung tăng rất ít

- Cầu rất hay thay đổi

Mức độ minh bạch

thông tin - Các giao dịch mang tính riêng tư lệnh in

- Thông tin đại chúng thường không đủ và không xác thực nào.

Khả năng cạnh tranh của

hàng hoá

- Chịu chi phối của môi trường bên ngoài

- Mang đặc thù riêng của người mua

Điều kiện phân khu

- Chịu điều tiết của Luật Dân sự, Luật đất đai và các quy định của pháp luật về bảo vệ nguồn nước, rừng, tự nhiên và các quyền đặc biệt khác

- Phụ thuộc nhiều vào sở hữu cá nhân và các hình thức

Dạng công trình Đất đai, nhà, căn hộ, công trình, nhà máy, cây trồng lâu

năm, quyền của hàng hoá và các công trình khác

Địa lý (lãnh thổ) Địa phương, thành phố, vùng, quốc gia, thế giới

Chức năng Nhà xưởng, nhà ở, căn hộ, cao ốc văn phòng

Tiến độ thực hiện Công trình đang tồn tại, xây dựng dở dang, xây mới

Loại đối tác Người bán và người mua cá nhân, môi giới, chính quyền

địa phương, các doanh nghiệp,…

Dạng giao dịch Mua bán, thuê, thế chấp, các quyền với BĐS

1.1.3 Tổng quan về bất động sản cao tầng

1.1.3.1 Khái niệm bất động sản cao tầng

BĐS cao tầng thường được gọi là các tòa nhà chọc trời, là các tài sản BĐS mà một phần lớn hoặc toàn bộ diện tích xây dựng của chúng được sử dụng cho các tầng lầu Theo Gonzalez (2016), BĐS cao tầng thường được xây dựng để tối ưu hóa sử dụng đất đai trong các khu vực đô thị và chúng thường phục vụ nhu cầu về nhà ở và thương mại BĐS cao tầng thường đòi hỏi sự chuyên môn cao trong thiết kế và xây dựng đồng thời kiến trúc và kỹ thuật xây dựng trong BĐS cao tầng phải xem xét các yếu tố như kết cấu, an toàn, tiết kiệm năng lượng và môi trường để đảm bảo tính bền vững và hiệu quả của dự án Đặc biệt, BĐS cao tầng có tầm nhìn và tầm ảnh hưởng đối với môi trường xung quanh Theo Kim & Lee (2018), các dự án BĐS cao tầng có thể thay đổi cảnh quan đô thị, tạo ra điểm nhấn kiến trúc và ảnh hưởng đến giá trị tài sản xung quanh Bên cạnh đó, đầu tư vào BĐS cao tầng thường đòi hỏi số vốn lớn và quản lý tài chính kỹ thuật, các dự án cao tầng yêu cầu phải xem xét kỹ lưỡng tính khả thi tài chính, đảm bảo nguồn vốn ổn định và quản lý hiệu suất đầu tư (Miller & Hines, 2019) Những đặc điểm này cho thấy tầm quan trọng của BĐS cao tầng trong việc tạo ra các đặc điểm kiến trúc độc đáo có tầm ảnh hưởng trong quy hoạch đô thị

1.1.3.2 Đặc điểm của bất động sản cao tầng

BĐS cao tầng thường được phát triển trong các khu vực đô thị có diện tích đất đai hạn chế Điều này đòi hỏi sự tối ưu hóa diện tích đất và sử dụng không gian đứng lên, thay vì phải mở rộng ra ngoài, điều mà thường gây tiêu thụ đất đai ngày càng gia tăng Theo Brueggeman & Fisher (2021), BĐS cao tầng đáp ứng nhu cầu của các khu vực đô thị tăng mật độ dân số mà không cần phải mở rộng quá nhiều ra các khu vực nông thôn, giúp giữ vùng đất dành cho nông nghiệp và tự nhiên Đồng thời, BĐS cao tầng thường được thiết kế với kiến trúc độc đáo và hiện đại để tạo dấu ấn trong cảnh quan đô thị Điều này bao gồm cả việc sử dụng các tài năng kiến trúc và kỹ sư để xây dựng những công trình đặc biệt Theo Vasquez (2016), những tòa nhà cao tầng không chỉ đơn thuần là những công trình kiến trúc mà còn có thể trở thành biểu tượng của thành phố, thể hiện sự sáng tạo và đổi mới trong lĩnh vực xây dựng Các BĐS cao tầng thường có tầm nhìn đặc biệt về cảnh quan đô thị và môi trường xung quanh Tầm

nhìn này có thể là một yếu tố quyết định giá trị của tài sản Gyourko, Joseph, Christopher Mayer, and Todd Sinai (2021) đã nghiên cứu và chỉ ra rằng: các dự án cao tầng có thể thay đổi cảnh quan đô thị và ảnh hưởng đến giá trị tài sản xung quanh,

có thể tạo ra các khu vực mới với giá trị cao hơn Đồng thời, đầu tư và phát triển các

dự án BĐS cao tầng đòi hỏi các quản lý tài chính và kỹ thuật cao cấp Điều này bao gồm việc đảm bảo rằng nguồn vốn đươnc quản lý một cách cẩn thận và hiệu quả cũng như đảm bảo rằng dự án được xây dựng theo tiêu chuẩn an toàn và bền vững Miller

& Hines (2019) đã chỉ ra rằng: các nhà đầu tư phải thực hiện các phân tích kỹ thuật

và tài chính kỹ lưỡng nhằm đảm bảo rằng dự án sẽ mang lại lợi nhuận cũng như giữ được giá trị trong một thời gian dài Qua những đặc điểm trên, BĐS cao tầng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý sự phát triển đô thị, sử dụng hiệu quả tài nguyên đất đai và tạo ra những công trình kiến trúc độc đáo có ảnh hưởng đến quy hoạch đô thị và giá trị tài sản

1.2 Lý thuyết về Marketing hỗn hợp

1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp

1.2.1.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp

Theo Philip Kotler & Kelvin Keller (2013) có đưa ra trong cuốn sách Quản trị Marketing, thuật ngữ marketing-mix dùng để chỉ một tập hợp các biện pháp hay công cụ marketing mà một doanh nghiệp có thể sử dụng và quản lý phối hợp với nhau nhằm tác động tới thị trường mục tiêu qua đó đạt các mục tiêu của chiến lược marketing đã lựa chọn Cũng có thể coi hỗn hợp marketing là một bộ các biến số (công cụ marketing) có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt các mục tiêu của tổ chức Các biến số có thể điều khiển này thường được phân loại theo bốn khu vực làm quyết định chủ yếu: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp thường được gọi là “4P của marketing”

Nội dung cơ bản của 4P là:

- Chiến lược sản phẩm: bao gồm xác định đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, dịch

vụ kèm theo của sản phẩm; xác định dòng sản phẩm và hỗn hợp sản phẩm; phát triển sản phẩm mới và quản lý các sản phẩm đã có

- Chiến lược giá: Bao gồm xác định các mức giá, phân hoá giá và điều chỉnh

giá cho các sản phẩm của doanh nghiệp

- Chiến lược phân phối: Bao gồm lựa chọn, thiết kế các kênh phân phối, điều

khiển các kênh hoạt động và quản lý phân phối vật chất

- Chiến lược truyền thông marketing (xúc tiến hỗn hợp): Bao gồm tập hợp

các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp ra thị trường như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

Trong marketing dịch vụ, marketing - mix cho dịch vụ như ngân hàng, bảo hiểm, giáo dục, tư vấn hay y tế thường được xác định có 7P nghĩa là ngoài 4P truyền thống còn thêm 3P: con người hay nhân viên phục vụ (people/personel); quy trình phục vụ (prosess); và bằng chứng vật chất của cơ sở cung cấp dịch vụ

(physical evidence)

1.2.1.2 Cách thức áp dụng marketing mix (7Ps) vào thị trường bất động sản

Việc áp dụng Marketing Mix (7Ps) vào thị trường bất động sản yêu cầu phải

áp dụng linh hoạt các yếu tố trong Marketing Mix (7Ps) để phù hợp với đặc thù và yêu cầu của thị trường bất động sản

Sản phẩm (Product): Trong ngành bất động sản, khái niệm "sản phẩm" không chỉ đơn thuần dùng để chỉ một sản phẩm vật liệu, mà còn bao gồm nhiều yếu tố khác như vị trí địa lý, thiết kế kiến trúc, tiện ích, kết cấu và không gian môi trường Với sự phát triển của ngành này, việc áp dụng Marketing Mix vào mô hình bất động sản trở nên cực kỳ quan trọng Điều này đòi hỏi phải xác định rõ mục tiêu thị trường và những yếu tố mà người mua đang tìm kiếm trong bất động sản Trước tiên, để áp dụng Marketing Mix vào bất động sản, việc định rõ mục tiêu khách hàng vô cùng quan trọng Điều này có nghĩa là phải hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, bao gồm đặc điểm dân số, nhu cầu và ưu tiên của họ Ví dụ, một dự án căn hộ cao cấp có thể nhắm đến người trẻ tuổi và thành đạt, trong khi một khu đô thị mới có thể hướng đến các gia đình trẻ có nhu cầu sinh sống trong một môi trường xanh và an ninh Tiếp theo, cần tìm hiểu những yếu tố mà người mua đang tìm kiếm trong bất động sản Điều này có thể bao gồm vị trí thuận lợi, gần các tiện ích công cộng, trường học, bệnh viện và trung tâm thương mại Người mua cũng thường quan tâm đến thiết kế và

không gian sống, bao gồm diện tích, phòng ngủ, phòng tắm và không gian mở Ngoài

ra, các yếu tố như kết cấu chất lượng, vật liệu xây dựng và không gian môi trường cũng được xem xét Sau khi đã hiểu rõ mục tiêu thị trường và yếu tố mà người mua đang tìm kiếm, có thể áp dụng Marketing Mix để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự phân biệt so với các đối thủ cạnh tranh Bằng cách tạo ra các tính năng và tiện ích độc đáo, chúng ta có thể thu hút khách hàng và tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm bất động sản Ví dụ, một dự án căn hộ có thể tạo ra các tiện ích nội khu như hồ bơi, phòng gym, khu vui chơi trẻ em và khu vườn công cộng để tạo sự thu hút cho khách hàng Đồng thời, công ty cũng có thể định giá sản phẩm một cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh trên thị trường Trong việc áp dụng Marketing Mix vào bất động sản, sự tận tâm và chuyên nghiệp của các nhân viên bán hàng, môi giới và chuyên gia tư vấn cũng đóng vai trò quan trọng Việc tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp, cung cấp thông tin chính xác và đầy đủ, và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng là điều cần thiết để xây dựng niềm tin và tạo sự thoải mái cho khách hàng trong quá trình giao dịch

Giá cả (Price): Trong lĩnh vực bất động sản, xác định giá cả là một quá trình phức tạp và yêu cầu sự chú ý đến nhiều yếu tố như vị trí, kích thước, chất lượng xây dựng và tình hình thị trường Việc áp dụng Marketing Mix trong mảng này đòi hỏi khả năng định giá hợp lý dựa trên giá trị thực sự của tài sản, khả năng thanh toán của khách hàng và mục tiêu kinh doanh của nhà phát triển Đồng thời, việc tạo ra chiến lược giá linh hoạt có thể bao gồm các chính sách khuyến mãi, ưu đãi và hỗ trợ tài chính Trước khi xác định giá cả, nhà phát triển bất động sản cần hiểu rõ về giá trị thực sự của tài sản Điều này đòi hỏi phân tích kỹ lưỡng các yếu tố như vị trí, tiện ích xung quanh, tiềm năng phát triển tương lai và chất lượng xây dựng Các công cụ và phương pháp định giá như phân tích so sánh, phân tích thu nhập và phân tích chi phí

có thể được sử dụng để đưa ra một giá trị tham khảo cho tài sản Tuy nhiên, giá trị thực sự của tài sản không phải lúc nào cũng trùng khớp với giá trị đề xuất Nhà phát triển cần xem xét cả khả năng thanh toán của khách hàng và mục tiêu kinh doanh của mình Việc xác định một giá cả hợp lý không chỉ đảm bảo tính khách quan mà còn phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Điều này có thể đòi hỏi nhà

phát triển tìm hiểu kỹ về thị trường và người mua, đồng thời sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về giá trị mà khách hàng sẵn lòng trả Khi đã xác định giá trị thực sự và khả năng thanh toán của khách hàng, nhà phát triển có thể

áp dụng các chính sách giá linh hoạt để tạo ra chiến lược giá phù hợp Các chính sách khuyến mãi, ưu đãi và hỗ trợ tài chính có thể được sử dụng để thu hút khách hàng và tăng cường giá trị của tài sản Ví dụ, nhà phát triển có thể cung cấp các gói ưu đãi cho khách hàng đặt mua sớm, hoặc cung cấp hỗ trợ tài chính để giảm áp lực tài chính đối với khách hàng Ngoài ra, việc theo dõi và đánh giá thị trường cũng rất quan trọng trong việc xác định giá cả và áp dụng Marketing Mix trong lĩnh vực bất động sản Nhà phát triển cần cập nhật thông tin về tình hình thị trường, xu hướng và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược giá một cách linh hoạt

Kênh phân phối (Place): Trong thị trường bất động sản, việc chọn và quản lý kênh phân phối cũng là một yếu tố quan trọng để đảm bảo rằng sản phẩm được đưa tới khách hàng một cách hiệu quả Áp dụng Marketing Mix trong phần này đòi hỏi việc xác định cách thức tiếp cận thị trường, lựa chọn người trung gian nếu cần, và tối

ưu hóa quy trình phân phối để đảm bảo rằng sản phẩm đến được tới đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Đặc biệt, việc xác định cách thức tiếp cận thị trường là một yếu

tố then chốt trong việc phân phối bất động sản Điều này đòi hỏi một nền tảng rõ ràng

về mục tiêu thị trường, bao gồm việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và các kênh marketingphù hợp Ví dụ, nếu nhà phát triển đang hướng đến khách hàng trẻ tuổi và công nghệ, việc sử dụng các kênh trực tuyến và mạng xã hội có thể là một lựa chọn hiệu quả Bên cạnh đó, việc lựa chọn người trung gian có thể đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và marketingsản phẩm bất động sản Điều này có thể bao gồm các nhà môi giới bất động sản, đại lý, hoặc các công ty quản lý tài sản Chọn đúng người trung gian phù hợp với mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng có thể giúp tăng cường quy trình phân phối và tăng khả năng tiếp cận thị trường Quy trình phân phối cũng cần được tối ưu hóa để đảm bảo rằng sản phẩm bất động sản đến được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Điều này có thể bao gồm việc đảm bảo một hệ thống giao hàng và phân phối hiệu quả, quản lý kho bãi và lưu trữ, và giám sát quá trình phân phối để đảm bảo tính chính xác và đúng hẹn của các giao

dịch Bên cạnh việc xác định cách thức tiếp cận thị trường, việc lựa chọn người trung gian và tối ưu hóa quy trình phân phối, việc xác định giá cả cũng đóng vai trò quan trọng trong Marketing Mix của bất động sản Để định giá hợp lý, nhà phát triển cần xem xét giá trị thực sự của tài sản, bao gồm các yếu tố như vị trí, kích thước, chất lượng xây dựng và tình hình thị trường Đồng thời, cũng cần xem xét khả năng thanh toán của khách hàng và mục tiêu kinh doanh của nhà phát triển Việc tạo ra chiến lược giá linh hoạt cũng là một yếu tố quan trọng trong Marketing Mix của bất động sản Điều này có thể bao gồm việc áp dụng các chính sách khuyến mãi, ưu đãi và hỗ trợ tài chính để thu hút khách hàng và tăng cường giá trị cho sản phẩm bất động sản

Ví dụ, nhà phát triển có thể cung cấp các gói ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thanh toán nhanh, hỗ trợ vay vốn với lãi suất ưu đãi hoặc cung cấp các dịch vụ hậu mãi để tạo sự hài lòng và tín nhiệm từ phía khách hàng

Quảng cáo (Promotion): Xây dựng thương hiệu và tạo sự nhận diện trong ngành bất động sản là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng và tạo sự tin tưởng trong thị trường cạnh tranh Để đạt được điều này, việc áp dụng Marketing Mix trong việc quảng cáo bất động sản là không thể thiếu Trước tiên, việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp là một yếu tố quan trọng Truyền hình, truyền thông xã hội và trang web đều là những phương tiện quảng cáo hiệu quả trong ngành bất động sản Quảng cáo truyền hình có thể đảm bảo sự tiếp cận rộng rãi với khách hàng tiềm năng thông qua các kênh truyền hình phổ biến Truyền thông xã hội, như Facebook, Instagram và Twitter, cung cấp một nền tảng để tạo sự tương tác và kết nối với khách hàng Trang web của công ty cũng là một công cụ quan trọng để giới thiệu sản phẩm

và dịch vụ, cung cấp thông tin chi tiết và tạo sự tin tưởng cho khách hàng Để xây dựng thương hiệu, việc truyền tải thông điệp đúng đắn là rất quan trọng Thông điệp quảng cáo nên phản ánh giá trị và ưu điểm nổi bật của bất động sản Nó cũng nên hướng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng Sử dụng ngôn ngữ và hình ảnh thu hút, sáng tạo và gợi cảm xúc để tạo sự tò mò và tạo ảnh hưởng tích cực đối với quan điểm của khách hàng Ngoài ra, các hoạt động marketing khác cũng có thể được áp dụng để tạo sự tò mò và tạo ảnh hưởng tích cực đối với quan điểm của khách hàng Tổ chức sự kiện, như triển lãm bất động sản, có thể cung cấp cơ hội cho

khách hàng tiềm năng để tiếp cận trực tiếp với sản phẩm và gặp gỡ đại diện của công

ty Điều này không chỉ giúp tạo sự tương tác, mà còn cho phép khách hàng trải nghiệm trực tiếp giá trị của bất động sản và xây dựng niềm tin Trong việc xây dựng thương hiệu và tạo sự nhận diện, việc đặt giá cho sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng Chiến lược giá cả nên phản ánh giá trị của bất động sản và cạnh tranh trên thị trường

Để thu hút khách hàng, có thể áp dụng các chính sách khuyến mãi hoặc các gói ưu đãi đặc biệt cho khách hàng quan tâm Cuối cùng, việc tạo sự tương tác và tạo niềm tin đối với khách hàng là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tạo sự nhận diện Tương tác thông qua truyền thông xã hội, trang web và các hoạt động marketing khác giúp tạo sự gắn kết và tạo niềm tin đối với khách hàng Đáp ứng nhanh chóng và chuyên nghiệp đối với yêu cầu và câu hỏi của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng để tạo sự tin tưởng

Quá trình (Process): Trong lĩnh vực bất động sản, quá trình giao dịch và trải nghiệm khách hàng đóng vai trò quan trọng Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các quy trình mua bán, thuê hoặc đầu tư vào bất động sản cần phải được thiết kế một cách thông minh và tận tâm để đảm bảo tính thuận tiện và hài lòng cho khách hàng Một quy trình giao dịch hiệu quả và tận tâm là chìa khóa để tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt nhất Đầu tiên, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm sẽ là điểm mấu chốt Nhân viên có khả năng tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách tận tâm, từ việc tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu các lựa chọn phù hợp Họ cần có kiến thức sâu

về thị trường bất động sản và cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy cho khách hàng Một yếu tố quan trọng khác là quá trình giao dịch được thiết kế để tối đa hóa tính thuận tiện cho khách hàng Việc cung cấp các công cụ và dịch vụ trực tuyến giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và so sánh các sản phẩm bất động sản Đồng thời, quy trình giao dịch trực tuyến cũng giúp tiết kiệm thời gian và công sức của khách hàng

Họ có thể xem thông tin chi tiết, hình ảnh và video về các căn hộ, nhà phố hoặc khu đất mà họ quan tâm và thậm chí có thể tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tiếp với nhân viên qua các ứng dụng trò chuyện trực tuyến Ngoài ra, việc cung cấp các dịch

vụ hỗ trợ cần thiết trong quá trình giao dịch cũng là một yếu tố quan trọng Đối với khách hàng quan tâm đến mua bất động sản, việc cung cấp thông tin về vay vốn và

các quy trình liên quan cũng là một yếu tố quan trọng Trợ lý AI có thể cung cấp thông tin chi tiết và tư vấn cho khách hàng về các lựa chọn vay vốn, giúp họ có thể đưa ra quyết định thông minh Ngoài ra, việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ về pháp lý và giấy tờ cần thiết cũng giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng Cuối cùng, việc liên tục cải tiến quy trình và lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng là rất quan trọng để nâng cao trải nghiệm khách hàng Các công ty bất động sản nên thường xuyên đánh giá và cải thiện quy trình giao dịch dựa trên ý kiến phản hồi của khách hàng Điều này giúp tăng cường tính chuyên nghiệp và sự hài lòng của khách hàng, đồng thời tạo dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Nhân sự (People): Trong ngành bất động sản, những người thực hiện giao dịch, bao gồm nhân viên bán hàng, môi giới và chuyên gia tư vấn, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Sự chuyên nghiệp và tận tâm của họ không chỉ ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng mà còn góp phần xây dựng niềm tin và tạo sự thoải mái trong quá trình giao dịch Đầu tiên, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và giúp họ hiểu rõ về sản phẩm và dịch

vụ Sự am hiểu về thị trường, kiến thức về bất động sản và khả năng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng là rất quan trọng Nhân viên bán hàng cần phải có khả năng lắng nghe, hiểu biết về nhu cầu của khách hàng và tư vấn một cách chuyên nghiệp và đáng tin cậy Điều này giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng vào sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng trong quá trình mua bất động sản Bên cạnh đó, môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với các giao dịch bất động sản phù hợp với nhu cầu của họ Môi giới cần phải có kiến thức sâu về thị trường, những quy định pháp lý và quy trình giao dịch Sự chuyên nghiệp và sự tận tâm của môi giới trong việc tìm kiếm, đánh giá và đàm phán các giao dịch bất động sản là rất quan trọng để đảm bảo lợi ích và an toàn cho khách hàng Môi giới cũng có nhiệm vụ cung cấp thông tin chính xác và đầy đủ về các giao dịch, giúp khách hàng hiểu rõ về các yếu tố liên quan và đưa ra quyết định thông minh Ngoài ra, chuyên gia tư vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Chuyên gia tư vấn có kiến thức sâu về các khía cạnh kỹ thuật, pháp lý và tài chính của bất động sản

Họ có khả năng đánh giá chính xác giá trị của bất động sản, đưa ra các khuyến nghị

và giúp khách hàng đưa ra quyết định thông minh Sự tận tâm và chuyên nghiệp của chuyên gia tư vấn trong việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời tạo ra các giải pháp tùy chỉnh và phù hợp, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào sự hỗ trợ của họ

Bằng chứng vật chất (Physical Evidence): Chứng minh vật chất là một phần quan trọng để xác minh giá trị và tính thật sự của sản phẩm bất động sản Chứng minh vật chất có thể bao gồm các tài liệu về tài sản, hình ảnh và thậm chí các dự án thực tế

đã hoàn thành Một trong những chứng minh vật chất quan trọng nhất trong bất động sản là tài liệu về tài sản Đây có thể là các giấy tờ pháp lý như chứng chỉ sở hữu, bản

đồ đất, giấy phép xây dựng, hợp đồng mua bán và các tài liệu liên quan khác Tài liệu này chứng minh rằng tài sản đang được sở hữu hợp pháp và có thể chứng thực các thông tin về quyền sở hữu, diện tích, giới hạn sử dụng và các điều khoản giao dịch khác Điều này giúp khách hàng và nhà đầu tư có thể kiểm tra và xác định tính chính xác và pháp lý của tài sản Hình ảnh cũng là một chứng minh vật chất quan trọng trong bất động sản Hình ảnh có thể cho thấy tình trạng hiện tại và tiềm năng của tài sản Chẳng hạn, hình ảnh của một căn hộ mới xây dựng có thể hiển thị các tiện ích nội thất, không gian sống và cảnh quan xung quanh Đối với các dự án phát triển, hình ảnh của các công trình đã hoàn thành và quy hoạch tương lai có thể giúp nhà đầu

tư đánh giá tiềm năng lợi nhuận và khả năng phát triển của dự án Ngoài tài liệu và hình ảnh, các dự án thực tế đã hoàn thành cũng là một chứng minh vật chất mạnh mẽ trong bất động sản Việc thăm quan các dự án đã hoàn thành giúp khách hàng và nhà đầu tư có cái nhìn trực tiếp về chất lượng xây dựng, tiện ích và môi trường sống Điều này giúp họ đánh giá xem sản phẩm có đáng giá và phù hợp với nhu cầu của mình hay không Ngoài ra, việc xem xét các dự án đã hoàn thành cũng giúp nhà đầu tư đánh giá hiệu suất và tiềm năng lợi nhuận của tài sản

Việc áp dụng Marketing Mix (7Ps) vào thị trường bất động sản đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về yếu tố thị trường và yêu cầu của khách hàng Điều này giúp các nhà phát triển và các chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản hiểu rõ hơn về cách tối ưu hóa các yếu tố cơ bản để tạo ra giá trị và thu hút khách hàng

1.2.2 Lý thuyết về mô hình kênh phân phối