Đang tải... (xem toàn văn)
Hệ thống phân phối trong marketing gồm các yếu tố câu thành như sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị t
lOMoARcPSD|27827034 HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ĐỖ THỊ KIM CHI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SƠN VIỆT NHẬT ” Hà Nội -2022 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SƠN VIỆT NHẬT” Sinh viên thực : ĐỖ THỊ KIM CHI Khóa : 63 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Giáo viên hướng dẫn : TS NGUYỄN HẢI NÚI Hà Nội -2022 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 LỜI CẢM ƠN Trong trình hồn thành Khóa luận tốt nghiệp, tơi nhận nhiều quan tâm giúp đỡ thầy cơ, tổ chức, cá nhân, gia đình bạn bè Qua đây, xin bày tỏ biết ơn chân thành tới thầy TS Nguyễn Hải Núi Bộ môn Quản trị kinh doanh- Khoa kế toán Quản trị kinh doanh dành nhiều thời gian, tâm huyết tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình hồn thành đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Học viện, thầy giáo khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh, người giúp cho tơi có mơi trường học tập tốt, truyền đạt kiến thức, kĩ tạo điều kiện trình thực khóa luận tốt nghiệp Tơi xin chân thành cảm ơn anh chị, phịng kinh doanh, phịng kế tốn cơng ty Cổ phần SX-TM Sơn Việt Nhật giúp đỡ, tạo điều kiện cho việc thu thập số liệu thông tin cần thiết cho đề tài tốt nghiệp Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân bạn bè, người nuôi dưỡng, động viên tơi q trình học tập q trình thực tập tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày… Tháng… năm … Sinh viên Đỗ Thị Kim Chi i Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC HỘP vii DANH MỤC CÁC KÝ TỰ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Kết nghiên cứu dự kiến PHẦN TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận thực tiễn quản trị kênh phân phối 2.1.1 Khái niệm 2.1.3 Nội dung liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng 23 2.1.5 Cơ sở thực tiễn 25 2.2 Phương pháp nghiên cứu 27 2.2.1 Khung phân tích 27 2.2.2 Thu thập số liệu 27 2.2.3 Phương pháp nghiên cứu 28 ii Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 PHẦN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 30 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 30 3.1.1 Tổng quan chung 30 3.1.2 Lịch sử hình thành 31 3.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 31 3.1.4 Tổ chức máy 33 3.1.5 Tình hình lao động 34 3.1.6 Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng CP Tập Đồn SX-TM Sơn Việt Nhật năm 2019-2021 36 3.1.7 Kết sản xuất kinh doanh 39 3.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ Phần SX-TM Sơn Việt Nhật 41 3.2.1 Cấu trúc thành viên kênh phân phối 41 3.2.2 Xác định mục tiêu tuyển chọn thành viên kênh phân phối 45 3.2.3 Vận hành quản trị xung đột kênh phân phối 55 3.2.4 Khuyến khích thành viên kênh 65 3.2.5 Đánh giá hiệu quản trị kênh phân phối 71 3.3 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 72 3.3.1 Môi trường vi mô 72 3.3.2 Môi trường vĩ mô 74 3.4 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Cổ Phần SX-TM Sơn Việt Nhật 78 3.4.1 Định hướng phát triển công ty 78 3.4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản trị kênh phân phối công ty Cổ Phần SX-TM Sơn Việt Nhật 80 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 89 4.1 Kết luận 89 4.2 Kiến nghị 90 iii Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 4.2.1 Kiến nghị kỹ thuật 90 4.2.2 Kiến nghị tình hình nhân 90 4.2.3 Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC 01 93 iv Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Sử dụng tiêu chuẩn đặc biệt để đánh giá thành viên kênh 23 Bảng 2.2 Số lượng đại lý/văn phòng đại diện vấn 27 Bảng 2.3 Các mức độ thang đo tầm quan trọng 29 Bảng 3.1 Bảng cấu lao động công ty 35 Bảng 3.2: Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty CP Tập Đồn SXTM Sơn Việt Nhật 37 Bảng 3.3: Báo cáo kết kinh doanh công ty qua năm 39 Bảng 3.4 Kết tuyển chọn thành viên kênh năm 2019-2021 53 Bảng 3.5 Cơ cấu tuyển chọn thành viên kênh theo tỉnh thành năm 2019-2021 55 Bảng 3.6: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty CP SXTM Sơn Việt Nhật 56 Bảng 3.7: Lương lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần SX-TM sơnViệt Nhật 56 Bảng 3.8 Bảng thống kê xung đột công ty qua năm 2019, 2020 2021 59 Bảng 3.9: Chính sách chiết khấu đại lý, văn phịng đại diện Cơng ty qua năm 2019-2021 66 Bảng 3.10: Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu Công ty 77 v Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Sơ đồ 2.2 Đánh giá hoạt động kênh phân phối 22 Sơ đồ 2.3 Khung phân tích đề tài 27 Sơ đồ 3.1 Tổ chức máy quản lý 33 Sơ đồ 3.2 Cấu trúc kênh phân phối Công ty Cổ Phần SX-TM Sơn Việt Nhật 41 Sơ đồ 3.3 Các kiểu xung đột kênh phổ biến 58 Sơ đồ 3.4 Dòng chảy thông tin kênh 61 Sơ đồ 3.5 Dòng chảy vật chất hệ thống kênh phân phối công ty CP SX-TM Sơn Việt Nhật 62 Sơ đồ: 3.6: Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối 83 Biểu đồ 3.1 Mức thu nhập khách hàng 32 Biểu đồ 3.2 Đánh giá mức độ hài lòng trung gian sách cơng ty 70 vi Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 DANH MỤC HỘP Hộp 3.1 Các tiêu chí lựa chọn thành viên kênh công ty 48 Hộp 3.2 Điều kiện thỏa mãn trở thành đại lý công ty 52 Hộp 3.3 Hình thức quy định tốn chiết khấu cơng ty Cổ Phần SX-TM Sơn Việt Nhật 65 vii Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 DANH MỤC CÁC KÝ TỰ VIẾT TẮT CPQLKD : Chi phí quản lý kinh doanh DN : Doanh nghiệp HTK : Hàng tồn kho LĐ : Lao động LNST : Lợi nhuận sau thuế LNTT : Lợi nhuận trước thuế SX-TM : Sản xuất – Thương mại TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh VPĐD : Văn phịng đại diện TĐL : Tổng đại lý viii Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 nhiều Hệ thống đại lý, VPĐD cần tăng lên số lượng mà chất lượng cần phải tăng cường, cần phải xây dựng đại lý lớn Như tăng hiệu tiêu thụ tiết kiệm chi phí cho cơng ty Điều mà cơng ty muốn thực năm tới, mở rộng nhiều đại lý tỉnh miền Trung miền Nam hơn, đại lý rộng khắp miền Bắc Muốn làm điều công ty cần phải nỗ lực nhiều công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối 3.4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản trị kênh phân phối công ty Cổ Phần SX-TM Sơn Việt Nhật 3.4.2.1 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm sơn Cơng ty Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, công ty CP SX-TM Sơn Việt Nhật cần phải có nhiều biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối - Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường: Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích trên, thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp, cơng ty chưa thực mạnh thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thơng tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Đặc biệt, với thời điểm chưa giải dứt điểm dịch bệnh Covid-19 người tại, khơng biết bùng phát lúc nào, kinh tế công ty nói riêng nước Việt Nam nói chung bị đe dọa Điều khiến thân doanh 80 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 nghiệp cần phải cố gắng nhiều Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường, công ty cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Bất kỳ hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng Tuy nhiên, đầu tư vào nghiên cứu thị trường, công ty cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: Việc quan trọng Hiện nay, cơng ty, có hai cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác cơng ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí;qua vấn khách hàng + Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ đại lý, VPĐDcủa công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát, nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực - Đa dạng hoá kênh phân phối: Hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng tỉnh thành Ngồi có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song 81 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 tương lai mà mơ hình kinh tế nơng nghiệp du lịch phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện tại, hệ thống kênh phân phối cơng ty đáp ứng u cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu cơng ty cần phải có nhiều loại kênh Kênh tiêu thụ công ty kênh cấp, kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường cần phải chuyển sang sử dụng kênh dài chủ yếu Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: Hiện kênh phân phối công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng - Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: Đây lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị nay, tạm thời đảm bảo cho sản phẩm công ty nhập tại, nhiên với việc mở rộng nhà kho tương lai số cán khơng đủ đáp ứng Hơn nữa, nay, cơng ty chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển 82 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 thêm cán có chuyên môn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối công ty đảm bảo Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Qui mơ Điều kiện tài Quan điểm Sức mạnh bán Thành viên kênh triển vọng Khả quản lý Dịng sản phẩm Hình ảnh Thành tích quản lý Thực bán Bao phủ thị trường (Nguồn: Tổng hợp tác giả) Sơ đồ: 3.6: Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Lựa chọn phương án kênh: Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp hiệu Cơng ty khơng thể biết xác được, mà phải sau thời gian hoạt động đánh giá Vì cơng ty phải so sánh phương án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có chênh lệch nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian tính động hay điều kiện ràng buộc nào? Nó có đáp ứng kế hoạch dài hạn Công ty nào? Quy mơ thị trường Cơng ty có mở rộng không? 83 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi thị trường Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lược kênh Ngoài cần khắc phục hạn chế kênh phân phối tại, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp nhất, thích nghi nhất, kiểm sốt tốt thành viên kênh, quản lý dịng thơng tin kênh, dịng vận động tốn, dịng vận động xúc tiến quảng cáo, dịng sản phẩm Cơng ty 3.4.2.2 Hoàn thiện nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm ➢ Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Trước mở thêm đại lý, văn phòng đại diện bên cạnh số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng… doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dịng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường - Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp cịn số hạn chế Điều làm cho dịng sản phẩm cơng ty chưa có hiệu Với sản phẩm mới, công ty thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng ➢ Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 84 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Cịn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích mà cơng ty áp dụng: + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp cịn khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý, văn phòng đại diện thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời ➢ Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời; Tìm thành viên kênh trung thành với cơng ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời; Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua; So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành 85 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 viên kênh; Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ➢ Hồn thiện quản lý dịng chảy hệ thống phân phối: Dịng sản phẩm: Sản phẩm cơng ty phân phối rộng rãi thị trường miền Nam, kết đáng mừng mà công ty làm Tuy nhiên trình phân phối cịn có bất hợp lý khan sản phẩm vùng, có thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến khách hàng cách đầy đủ, kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: - Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm đại lý miền Bắc, Trung, Nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trường mới, nhiều tiềm phát triển; Có nghiên cứu tình hình xây dựng vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý; Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt; Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty; Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, cơng ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán được; Đầu tư nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đưa cán thị trường học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện pháp công ty thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, cơng ty cần xây dựng chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dòng thơng tin: Hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lý cơng ty Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, để đạt điều này, công ty cần 86 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 quan tâm đến số vấn đề sau: - Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng Thành lập phịng tư vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình độ cao, chuyên gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thư câu hỏi mà khách hàng đặt Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lượng lần hội thảo cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường vùng mật độ dân số, xu hướng xây dựng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng hội thảo mang lại niềm tin khách hàng công ty.Tiếp tục có chương trình khuyến để giải thích loại sản phẩm cơng ty.Đầu tư nhiều cho cán thị trường việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thông tin nhanh gọn, kịp thời.Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trường người trường khối kinh tế đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh, xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thông tin ngành đối thủ cạnh tranh 87 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 Dòng toán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cơng ty cho phép thành viên toán vào cuối tháng trước toán kinh doanh cảu thánh thành viên hợp tác lâu ngày với công ty Công ty chấp nhận tốn qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn tốn qua ngân hàng 88 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Những phân tích sách phân phối hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần SX-TM Sơn Việt Nhật phần làm rõ thực trạng hệ thống phân phối, hoạt động quản lý kênh đóng góp cho hoạt động kinh doanh Công ty.Trước thực tế áp lực cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, sách phân phối thực phát huy hiệu đóng góp khơng nhỏ vào thành cơng Cơng ty Cổ phần SX-TM Sơn Việt Nhật tổ chức mạng lưới phân phối với thành phần trung gian linh hoạt để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, lợi nhuận, giúp Cơng ty khơng ngừng tăng trưởng trì thị trường Tuy nhiên, trình vận hành, hệ thống phân phối bộc lộ hạn chế định Mặc dù hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tiến hành hoàn thiện có hiệu hạn chế việc thu thập thông tin, hạn chế việc chưa trọng phát triển kênh phân phố nhỏ nên công ty chưa phát huy tối đa tiềm lực đạt mục tiêu tối ưu hóa, bao phủ thị trường, kể phân đoạn thị trường nhỏ, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa trọng tới công ty chưa quan tâm đến marketing trực tiếp đến ngườu tiêu dùng Điều địi hỏi Cơng ty phải không ngừng nỗ lực, linh hoạt thay đổi để khắc phục hạn chế, tiến tới đạt mục tiêu đề Những thành công mà công ty Cổ phần SX-TM Sơn Việt Nhật gặt hái hạn chế hệ thống phân phối đem lại học kinh nghiệm quý giá để doanh nghiệp Việt Nam học tập áp dụng xây dựng sách phân phối tiến hành hoạt động quản trị hệ thống 89 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 kênh phân phối cho 4.2 Kiến nghị 4.2.1 Kiến nghị kỹ thuật Khi thâm nhập mở rộng thị trường khắp nước nên triển khai, thực dự án đầu tư, nhà máy sản xuất khu vực phía nam, nâng cơng suất xưởng, thiếu nhân lực nên đầu tư dây chuyền sản xuất tự động hố khơng nên để lao động thủ cơng mà tuyển nhân lực 4.2.2 Kiến nghị tình hình nhân Cơng ty có đơng đảo đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ có tay nghề nhiệt tình yêu nghề, việc phân bổ khơng đều, trình độ đại học trung cấp kỹ thuật cịn ít, cơng ty cần có sách đào tạo nâng lên trung cấp kỹ thuật cơng nhân ngành sơn cịn nhiều ngành hoá chất độc hại Cần kết hợp hành động phòng ban chức phải trao đổi thông tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh chồng chéo công việc Việc tuyển chọn thêm cán công nhân viên vào công ty tuyển thực cần thiết tránh tình trạng người làm thiếu mà người hưởng lương thừa, tuyển người vào vị trí cần tuyển khơng phải tuyển người vào cơng ty Cơng ty có kỷ luật nghiêm khắc cán công nhân viên vô trách nhiệm 4.2.3 Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế (nhập khẩu, giá trị gia tăng…) hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách công nghệ doanh nghiệp sơn - Nhà nước có sách khuyến khích DN đầu tư sản xuất nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sơn ngành hoá chất Việt Nam 90 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 - Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển 91 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Nguyễn Thanh Bình (2004), “Quản trị kênh phân phối”, NXB Thống Kê, Hà Nội 2, Nguyễn Quốc Chỉnh (2004), “Quản trị chuỗi cung ứng”, trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, Hà Nội 3.Ts Trương Đình Chiến (2002), “Sách Quản trị Marketing doanh nghiệp”, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 4, Hồng Minh Dũng (2015), “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRƯỜNG THỌ”, Luận văn thạc sĩ 5, Nguyễn Văn Tuấn (2018), “Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp 6, Phạm Thị Phương( 2013), “Quản trị kênh phân phối công ty Coxiva Đà Nẵng”, truy cập tại: http://luanvan.co/luan-van/de-tai-quan-tri-kenh- phanphoi-tai-cong-ty-coxiva-da-nang-23749/ 7, Th S Nguyễn Văn Thi( 2014), Giáo trình Quản trị Marketing 92 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 PHỤ LỤC 01 PHIẾU ĐIỀU TRA THỊ TRƯỜNG (Dành cho nhân viên công ty) Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty doanh nghiệp nào? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Mức lương vị trí đảm nhiệm cơng ty bao nhiêu? Giám Đốc kinh doanh: …………………………………………… Nhân viên bán hàng: ………………………………………………… Nhân viên văn phòng: ………………………………………………… Các tiêu chí lựa chọn thành viên kênh cơng ty gì? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Điều kiện thỏa mãn để trở thành đại lý, VPĐD cơng ty gì? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 93 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com) lOMoARcPSD|27827034 KẾ HOẠCH THỰC TẬP STT Nội dung Thời gian thực Ghi 94 Downloaded by Do Thuy Trang (tailieuvcu123@gmail.com)