Báo cáo được viết từ những thông tin thu thập được về Cơng ty CP Hồng Hạc, qua đó hiểu rõ hơn về doanh nghiệp này để có thể xây dựng được đội ngũ bán hàng B2B, đưa ra những chỉ tiêu và c
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG HẠC
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
HÌNH 1-1: LOGO CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG HẠC
Tên gọi Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG HẠC Địa chỉ: Lô IV 19-20 khu công nghiệp Tân Bình, đường Tây Thạnh, phường Tây Thạnh, quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh. Điện thoại : (84.8) 38 155 056
Website : www.hoanghac.com.vn
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103003398 do Sở Kế hoạch Đầu tư TP.HCM cấp lần đầu ngày 16/05/2005 và đăng ký thay đổi lần thứ 02 ngày 21/12/2009.
Công ty TNHH Hoàng Hạc được thành lập năm 2000 với mục tiêu cung cấp khuôn mẫu cao cấp cho ngành in bao bì Năm 2001, Hoàng Hạc xây dựng nhà máy tại khu Công Nghiệp Tân Bình – Tp.Hồ Chí Minh với các thiết bị tiên tiến nhập từ các nước Tây Âu, sản phẩm trục in của Hoàng Hạc đã nhanh chóng được thị trường chấp nhận và Hoàng Hạc trở thành nhà cung cấp cho hầu hết các Công ty bao bì trong nước Năm 2005, Công ty TNHH Hoàng Hạc đã chuyển đồi thành Công ty Cổ phần Hoàng Hạc – được đánh giá là một trong những nhà sản xuất trục in ống đồng có quy mô lớn và đi đầu trong công nghệ mới ở Thành phố Hồ Chí Minh cũng như trong cả nước.
Cũng trong năm 2005, trước xu hướng nâng cao chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm và những yêu cầu khắt khe về chất lượng bao bì của thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ đòi hỏi tất cả các sản phẩm bao bì thực phẩm đều phải được gia công, in ấn trên công nghệ Flexo, Hoàng Hạc cũng đã đưa vào sản xuất trục in ống đồng và bản in Flexo theo công nghệ khắc điện tử và laser cung cấp cho thị trường trong nước từ năm 2006 Đặc biệt, toàn bộ công nghệ và thiết bị phục vụ cho công tác sản xuất đều được Hoàng Hạc nhập khẩu từ các nước Châu Âu như Đức, Thụy Sĩ, Anh Hiện tại, Hoàng Hạc có ba dây chuyền khắc điện tử và một dây chuyền laser Đó đều là những thiết bị tiên tiến nhất hiện nay.
Bên cạnh đó, với mục tiêu nhằm đa dạng hóa sản phẩm, vào năm 2005 Hoàng Hạc đã đầu tư dây chuyền lắp ráp máy điều hoà không khí với dòng sản phẩm công nghiệp và dân dụng Đầu năm 2006, sản phẩm máy điều hòa không khí mang thương hiệu Aikibi đã được tung ra thị trường và đem lại những hiệu quả bước đầu.
Tháng 06/2007, Hoàng Hạc đã khởi công xây dựng nhà máy tại khu công nghiệp Phố Nối A - Hưng Yên với diện tích 7.138 m2, và được đánh giá là nhà máy sản xuất trục in và khuôn mẫu với công nghệ tiên tiến - hiện đại nhất Việt Nam.
Ngày 05/05/2010, Công ty Cổ phần Hoàng Hạc đã được ủy ban chứng khoán nhà nước chấp thuận trở thành Công ty đại chúng, và dự kiến sẽ niêm yết trên sàn HOSE vào quý III/2011 Đây là điều kiện cần thiết để Hoàng Hạc thực hiện các dự án phát triển sản xuất trong tương lai.
Từ năm 2010 đến năm 2020, Công ty CP Hoàng Hạc nổi bật với những hoạt động sau đây:
Liên tục đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm: Công ty đã cung cấp ra thị trường nhiều sản phẩm in đáp ứng các nhu cầu khác nhau như in ấn thương mại, in sách, in quảng cáo, in tem nhãn, in bao bì và các sản phẩm in phong phú khác. Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: Công ty đã đào tạo những nhân viên chuyên nghiệp và các kỹ thuật viên vơi tay nghề cao đảm bảo sản xuất được những sản phẩm in chất lượng và luôn đúng tiến độ.
Thực hiện nhiều chiến lược bảo vệ môi trường trong sản xuất: công ty đã chuyển sang sử dụng các công nghệ in thân thiện với môi trường và đảm bảo yêu cầu về xử lý xả thải theo đúng quy định của pháp luật.
Công ty đã đặc biệt cải tiến quy trình sản xuất qua từng năm để loại bỏ các bước không cần thiết Điều này vừa làm cho quy trình sản xuất đạt được hiệu suất cao và có thể giúp giảm lượng chất thải và năng lượng tiêu thụ góp phần bảo vệ môi trường.
Bên cạnh đó, công ty cố gắng sử dụng những nguyên liệu có thể tái chế được để giảm lượng chất thải và nguyên liệu tiêu thụ.
Công ty Cổ phần Hoàng Hạc kinh doanh trong lĩnh vực in ấn,các thiết bị và phụ tùng in ấn.
Các sản phẩm chủ lực của công ty:
Trục Anilox (chiếm 15% doanh thu bán hàng năm 2022)
Trục được phủ keo đặc biệt, bắn tia Laser theo hình thức Tram được define riêng, để ăn mòn tạo ra những loại trục có tính chất sử dụng khác nhau - Trục lấy keo ghép màng phức hợp, trục Anilox trong công nghệ in Flexo, trục in thuốc lá, trục hoa văn chống giả,
Bản in Flexo (chiếm 12% doanh thu bán hàng năm 2022)
- Bản in đúc sẵn được nhập từ hãng Dupont của Mỹ, chất lượng hoàn hảo nhất Quá trình gia công bản in với hệ thống máy móc tối tân và hiện đại đem lại hiệu quả chất lượng đạt chuẩn quốc tế Gồm có các chỉ số độ dày: 1.14, 1.70, 2.84,
3.94mm Phục vụ cho các khách hàng có hệ thống in nhãn hàng cao cấp(labels), in trên ống tube nhựa( kem dưỡng da, dược phẩm, ), in trên giấy, màng BOPP, màng dệt lưới PP( bao thức ăn gia súc, phân bón, ), thùng carton các loại.
Trục in Bao bì thuốc lá (chiếm
14.3% doanh thu bán hàng năm
Trục được khắc điện tử song song với khắc laser để tạo nên những sản phẩm có tính cạnh tranh cao về mẫu mã, đường nét outline, chi tiết khó , mà các công nghệ chế tạo trục khác khó so sánh.
HÌNH 1-4: TRỤC IN BAO BÌ THUỐC LÁ
Trục Cán vân (chiếm 14,7% doanh thu bán hàng)
Dùng Laser fibers để tạo chi tiết trên trục đồng, sau đó ăn mòn phun đến độ sâu cần thiết, mạ
Chrome để tăng độ cứng
KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG HẠC
Công ty Cổ phần Hoàng Hạc – được đánh giá là một trong những nhà sản xuất trục in ống đồng có quy mô lớn Hiện tại, Hoàng Hạc có ba dây chuyền khắc điện tử và một dây chuyền laser Đó đều là những thiết bị tiên tiến nhất hiện nay Vì luôn chú trọng đầu tư sản xuất với mong muốn tạo ra trục in với chất lượng tốt nhất, nhanh nhất hướng tới mục tiêu sau cùng là sự hài lòng cho khách hàng Nên Hoàng Hạc được đánh giá là một trong những nhà sản xuất trục in ống đồng có quy mô lớn và đi đầu trong công nghệ mới ở Thành phố Hồ Chí Minh cũng như trong cả nước. 1.2.1.1 Quy mô cơ sở hoạt động
BẢNG 1-1: QUY MÔ CƠ SỞ HOẠT ĐỘNG
CƠ SỞ CÔNG SUẤT NĂM THÀNH LẬP
Miền Nam: Lô IV 19-20 khu công nghiệp Tân Bình, đường
Tây Thạnh, phường Tây Thạnh, quận Tân Phú, Thành phố Hồ
Miền Bắc: Đường B4, khu B, Khu công nghiệp Phố Nối huyện
Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
65.000.000 cm 2 /năm 2008 Nguồn nhân lực
Tổng số nhân sự là 200 người: Trong đó có 53 người là nữ và 147 người là nam với độ tuổi từ 23 đến 30 chiến 40%; độ tuổi từ 31 đến 50 chiếm 50%; độ tuổi trên 50 chiếm 10%. Đội ngũ cỏn bộ, kỹ sư và cụng nhõn lành nghề, kinh nghiệm bao gồm ẳ cú trình độ tốt nghiệp Đại học chuyên ngành trở lên Nhân viên luôn được đào tạo nâng cao tay nghề cũng như trình độ quản lý ở trong nước cũng như nước ngoài.Phạm vi phân phối
Công ty cổ phần Hoàng Hạc đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu hầu như không sử dụng kênh phân phối gián tiếp Đồng nghĩa với việc Hoàng Hạc vừa là nhà sản xuất đồng thời cũng là đại lý phân phối bán buôn, bán lẻ sản phẩm đến cho khách hàng Ngoài ra công ty cổ phần Hoàng Hạc có bán hàng online thông qua website chính thức của mình https://www.hoanghac.com.vn/ Khách hàng chỉ có thể mua sản phẩm trực tiếp của công ty cổ phần Hoàng Hạc tại thành phố Hồ Chí Minh là trụ sở chính tại địa chỉ lô IV 19-20 khu công nghiệp Tân Bình, đường Tây Thạnh, phường Tây Thạnh, quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh.
HÌNH 1-6: CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG HẠC
Công ty có cấu trúc quản lý gồm Đại hội Cổ Đông và Hội đồng Quản trị, ban Giám Đốc, các phòng ban và các nhà máy sản xuất Hội đồng Quản trị đứng đầu và chịu trách nhiệm cao nhất trong việc quản lý và điều hành Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và quyết định chiến lược dài hạn cũng như các dự án đầu tư.
Ban Giám Đốc bao gồm Tổng Giám đốc và phó Giám đốc Ban Giám đốc chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty và được giám sát bởi ban lãnh đạo cấp cao - hội đồng Quản trị Người chịu trách nhiệm cao nhất là Tổng Giám đốc, dưới tổng Giám đốc còn có các Giám đốc, phó Giám đốc của các phòng ban Tuy nhiên, với tình hình nhân sự đang khó khăn như hiện nay, phòng kinh doanh đang thiếu Giám đốc điều hành và người trực tiếp thay thế quản lý là Phó Giám đốc Nguyễn Thanh Tâm.
Ban kiểm soát: Ban này có trách nhiệm theo dõi và giám sát công tác điều hành và quản lý công ty của ban Quản trị và ban Giám đốc Theo dõi các hoạt động và điều chỉnh theo đúng quy định pháp luật.
Bộ phận hành chính nhân sự: Đảm bảo tối ưu hóa nguồn lực con người, lập kế hoạch, tổ chức tuyển dụng và đào tạo theo yêu cầu Quản lý các giấy tờ về hồ sơ nhân viên, thông tin cá nhân và các thông tin quan trọng đến công việc của họ Là bộ phận tổ chức các hoạt động liên quan đến nhân sự ở công ty.
Bộ phận kinh doanh: Đây là bộ phận ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của công ty Nhiệm vụ gồm thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiến hành các hoạt động nhằm thu hút khách hàng cho công ty Tổ chức thực hiện các quy trình mua bán, đảm nhận việc tư vấn và hỗ trợ đối tác mua hàng về dịch vụ, chiết khấu, vận chuyển,
Bộ phận tài chính kế toán: thực hiện các công tác kế toán, kiểm toán, thống kế theo pháp luật và quy chế tài chính của công ty Đảm bảo chi phí cho các hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định Bảo toàn và phát triển lợi nhuận cho công ty.
Bộ phận kỹ thuật: kiểm soát và thực hiện các công tác kỹ thuật, sản xuất sản phẩm nhằm đảm bảo tiến độ, an toàn, chất lượng và đem lại hiệu quả kinh tế Quản lý sử dụng, sửa chữa, mua sắm thiết bị, máy móc.
Bộ phận an toàn lao động: giám sát việc thực hiện sản xuất đảm bảo an toàn - vệ sinh lao động Đề ra các giải pháp phòng chống các tác nhân gây ra nguy hiểm Đảm bảo không xảy ra thương tật, thương vong đối với con người trong quá trình lao động.
Nhà nhập khẩu: là đối tác quan trọng của công ty, họ mua sản phẩm trực tiếp từ công ty và nhập khẩu vào quốc gia của họ để phân phối đến các đối tượng khác Nhà nhập khẩu thường là các công ty hoặc nhà phân phối lớn có mạng lưới và quan hệ kinh doanh rộng.
Người đại lý: đóng vai trò trung gian giữa công ty sản xuất và các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng Họ mua sản phẩm từ công ty và phân phối đến các kênh bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong thị trường cụ thể.
Người bán buôn: thường mua sản phẩm từ công ty ở số lượng lớn và sau đó bán lại cho các người bán lẻ hoặc đại lý Tập trung vào việc phân phối sản phẩm đến các đối tượng tiêu dùng cuối cùng hoặc các khách hàng thương mại khác.
Người trung gian: có thể là các tổ chức hoặc cá nhân giúp liên kết các bên trong chuỗi cung ứng, như tư vấn vận chuyển, quảng cáo, hay các dịch vụ tài chính
Họ không mua hoặc bán trực tiếp sản phẩm, nhưng có vai trò quan trọng trong quá trình kết nối và tối ưu hoá hoạt động kinh doanh.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Việt Nam có môi trường chính trị tương đối ổn định là cơ hội tốt cho các ngành kinh tế, các doanh nghiệp kinh doanh phát triển Hơn thế nữa, các chính sách khuyến khích thu hút các nhà đầu tư nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi về vốn và công nghệ giúp cho ngành khuôn mẫu mở rộng sản xuất Các hiệp định thương mại tự do như: EVFTA, CPTPP, RCEP được ký kết và đi vào hiệu lực sẽ tiếp tục mở ra cơ hội xuất khẩu cho các ngành hàng sử dụng nhiều bao bì như: nông, lâm, thủy sản, công nghiệp chế biến…, cùng với nhu cầu về bao bì chất lượng cao trên thế giới rất lớn như giấy bao bì cao cấp (tráng phủ), điều đó mang lại cơ hội xuất khẩu lớn cho ngành bao bì của Việt Nam (Báo điện tử Đảng Cộng Sản Việt Nam, 2022) Tuy nhiên, thủ tục hành chính còn rườm rà chưa được cải tiến là một yếu tố không nhỏ cản trở các nhà đầu tư nước ngoài. Đối với hệ thống pháp luật Việt Nam hiện nay, nhà nước đã xây dựng được một loạt các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh Luật này quy định về quyền và nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân trong bảo đảm an toàn vệ sinh; điều kiện bảo đảm an toàn sản xuất, kinh doanh; quảng cáo, ghi nhãn sản phẩm; kiểm nghiệm sản phẩm… Điều này góp phần xây dựng niềm tin cho người tiêu dùng đồng thời tạo động lực cho các cơ sở sản xuất cho các ngành nói chung và sản xuất khuôn mẫu nói riêng thêm động lực để cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình.
Theo báo cáo của Tổng cục thống kê thì tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý III/2022 ước tính tăng khá cao ở mức 13,67% so với cùng kỳ năm trước GDP
9 tháng năm 2022 tăng 8,83% so với cùng kỳ năm trước, là mức tăng cao nhất của 9 tháng trong giai đoạn 2011-2022, các hoạt động sản xuất kinh doanh dần lấy lại đà tăng trưởng, chính sách phục hồi và phát triển kinh tế – xã hội của Chính phủ đã phát huy hiệu quả Đây là cơ hội tốt cho Hoàng Hạc phát triển Sản xuất công nghiệp quý III/2022 tăng trưởng khá do hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được duy trì và đang dần phục hồi, tốc độ tăng giá trị tăng thêm ước đạt 12,12% so với cùng kỳ năm trước Tính chung 9 tháng năm 2022, giá trị tăng thêm ngành công nghiệp tăng 9,63% so với cùng kỳ năm trước, trong đó công nghiệp chế biến, chế tạo tăng 10,69% (Tổng cục thống kê, 2022).
Việt Nam có dân số khoảng trên 99,2 triệu người Tỷ lệ tăng dân số bình quân năm trong giai đoạn (2009-2019) là khoảng 1,05% – 1,15%/năm Do vậy, đây là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng và triển vọng, vừa là nguồn nhân lực dồi dào với giá nhân công rẻ (DanSo, 2022) Dân số tăng, sức chi tiêu tăng, đô thị hóa nhanh chóng và sự phát triển của lĩnh vực bán lẻ ở Việt Nam là những yếu tố làm tăng tốc độ tăng trưởng của ngành bao bì Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho Hoàng Hạc phát triển sản xuất kinh doanh.
Nhu cầu ngày càng tăng đối với bao bì cho mỹ phẩm và đồ vệ sinh cá nhân, dược phẩm, hóa chất gia dụng và thực phẩm & đồ uống đang làm tăng nhu cầu về khuôn mẫu cho ngành in bao bì điều này đang thúc đẩy thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Hoàng Hạc phát triển Xu hướng nâng cao chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm và những yêu cầu khắt khe về chất lượng bao bì của thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ đòi hỏi tất cả các sản phẩm bao bì thực phẩm đều phải được gia công, in ấn trên công nghệ Flexo đây là cơ hội tốt cho Hoàng Hạc vì công ty hiện đang sử dụng công nghệ này.
Công nghệ sản xuất khuôn mẫu trong ngành in bao bì phát triển rất nhanh Các công nghệ nổi bật trong sản xuất khuôn mẫu trong ngành in bao bì có thể kể đến là công nghệ Flexo, công nghệ ống đồng, Công nghệ in Offset,
Công nghệ thông tin – truyền thông: ngày càng phát triển và việc ứng dụng vào quản lý doanh nghiệp đã trở nên tất yếu.
2.1.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
2.1.2.1 Nhà cung cấp Để sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao Hoàng Hạc đã nhập khẩu Công nghệ và thiết bị tiên tiến từ Đức và Thuỵ Sĩ để sản xuất trục in ống đồng và bản in flexo là công nghệ khắc điện tử và laser Ngoài ra để sản xuất ra trục in Hoàng Hạc còn hợp tác với các nhà cung cấp khác để cung cấp các nguyên liệu như là lõi sắt, màng in, mực, Hơn nữa, để đảm bảo yếu tố đầu vào ổn định trong quá trình sản xuất, nguồn nguyên liệu, phụ gia trong nước được ưu tiên lựa chọn, cung ứng bởi các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu có uy tín và thương hiệu trong ngành bao bì Chính vì vậy Hoàng Hạc có nhiều nhà cung cấp để cung cấp nguyên liệu cho mình Ngoài ra công ty còn có những chính sách để thương lượng với nhà cung cấp như tăng đơn đặt hàng, giảm rủi ro về giá, từ đó giúp Hoàng Hạc có mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp và không bị đe dọa bởi họ.
Khách hàng của công ty Hoàng Hạc là doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ Những doạnh nghiệp này hoạt động trong lĩnh sản xuất bao bì có tần suất sử dụng nhiều và trung bình Lợi ích họ mong muốn ở sản phẩm Hoàng Hạc là sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng các yêu cầu về cầu chế độ mực, độ nhớt, tỷ lệ màu, áp lực in, góc dao phải chuẩn, tiết kiệm thời gian độ bền cao có dịch vụ đính kèm tốt Những khách hàng cua Hoàng Hạc đánh giá khá cao về chất lượng và giá cả sản phẩm của công ty nên họ có mức độ trung thanh cao.
2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Hiện nay, thị trường khuôn mẫu Việt Nam đang có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, có khoảng trên 100 doanh nghiệp lớn, nhỏ đang tham gia sản xuất Doanh nghiệp trực tiếp cạnh tranh với Hoàng Hạc đó là: Dongyun, APE,…Những ưu thế về sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh mang tính tương đối thể hiện rõ nét qua số lượng từng nhóm sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm và giá cả của Hoàng Hạc và các đối thủ tương đối ngang nhau nên sự cạnh tranh, xâm chiếm thị trường diễn ra khá quyết liệt.
TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B CỦA CÔNG TY CP HOÀNG HẠC
2.2.1 Tìm hiểu công tác hoạch định hoạt động bán hàng B2B tại Công Ty
2.2.1.1 Tìm hiểu công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng Định vị doanh nghiệp
Công ty cổ phần Hoàng Hạc nhắm vào phân khúc khách hàng là cá nhân, tổ chức hoặc doanh nghiệp Công ty Cổ phần Hoàng Hạc được đánh giá là một trong những nhà sản xuất trục in ống đồng có quy mô lớn và đi đầu trong công nghệ mới ở Thành phố Hồ Chí Minh cũng như trong cả nước Với vai trò là nhà cung cấp khuôn mẫu cao cấp cho ngành in bao bì và là nhà cung cấp sản phẩm trục in cho hầu hết các Công ty bao bì trong nước, công ty luôn hỗ trợ cho cacsdoanh nghiệp trong quá trình in ấn, luôn muốn mang lại cho khách hàng của mình những sản phẩm chất lượng nhất, giúp khách hàng sử dụng được tối đa công dụng của sản phẩm.
HÌNH 2-8: MÔ HÌNH 5W1H ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP DỰ TRÊN
Ngành in ấn nhắm đến những khách hàng mục tiêu là các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp với nhu cầu cung cấp dịch in ấn và các dịch vụ liên quan đến in ấn với chất lượng tốt Và nhằm mục địch đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất Các hoạt động trong ngành cần có một kế hoạch hiệu quả. Đặc điểm khách hàng:
Khách hàng trong ngành in ấn thường đặt yêu cầu về chất lượng cao đối với sản phẩm in Họ mong đợi rằng sản phẩm in của họ sẽ có màu sắc chính xác, độ phân giải cao, độ tương phản tốt và không bị mờ hay nhòe Chất lượng in ấn ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh thương hiệu của khách hàng và hiệu quả của chiến dịch tiếp thị của họ.
Khách hàng trong ngành in ấn thường có nhu cầu tùy chỉnh và cá nhân hóa sản phẩm in của mình Họ có thể yêu cầu in ấn trên các loại chất liệu đặc biệt, kích thước và hình dạng khác nhau Điều này đòi hỏi các nhà cung cấp dịch vụ in ấn phải có khả năng đáp ứng các yêu cầu đa dạng của khách hàng.
Khách hàng trong ngành in ấn thường đặt giá trị cao về thời gian hoàn thành và độ tin cậy của dịch vụ Họ mong đợi rằng đơn hàng sẽ được thực hiện đúng hẹn và sản phẩm in sẽ được giao đúng chất lượng và số lượng đã thỏa thuận.
Khách hàng trong ngành in ấn thường quan tâm đến giá cả cạnh tranh Họ muốn nhận được giá trị tốt nhất cho số tiền mà họ chi trả và mong muốn có giải pháp in ấn hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Thị trường mục tiêu mà Hoàng Hạc muốn nhắm đến là thị trường đa phân khúc Nhưng tập chung chủ yếu vào doanh nghiệp lớn vì họ có tần suất mua hàng cao, quan tâm về chất lượng Họ có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm bản in ống đồng khi in ra phải đạt các yêu cầu chế độ mực, độ nhớt, tỷ lệ màu, áp lực in, góc dao phải chuẩn, tiêt kiệm gian, độ bền cao Ngoài ra sản phẩm phải có dịch vụ đính kèm tốt Các đối tượng khách hàng này đều phù hợp với nguồn tài nguyên của công ty, những mục tiêu và những gì mà công ty cung cấp.
Khu vực mà doanh nghiệp nhắm đến chủ yếu là thành phố Hồ Chí Minh và các doanh nghiệp tại các tỉnh thành trên cả nước. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Hiện tại, có trên 100 doanh nghiệp lớn, nhỏ tham gia sản xuất và cạnh tranh gay gắt với nhau trên thị trường khuôn mẫu Các doanh nghiệp trực tiếp cạnh trạnh với Hoàng Hạc là: Dongyun, APE,… Những ưu thế về sản phẩm, chất lượng, giá cả từng là lợi thế của Hoàng Hạc trong quá khứ Tuy nhiện, hiện nay chất lượng, giá cả sản phẩm của Hoàng Hạc và các đối thủ tương đối ngang nhau nên sự cạnh tranh, xâm chiếm thị trường diễn ra khá quyết liệt. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:
Thị trường mổ rộng, nhiều cơ hội, lĩnh vực sản xuất khuôn mẫu liên tục tăng trưởng Một số công ty bao bì lớn như Liksin, Tapack vừa có thể là khách hàng của
Hoàng Hạc vừa có thể phát triển công nghệ sản xuất khuôn mẫu và trở thành đối thủ cạnh tranh gián tiếp, vì các công ty này có tiềm lực kinh tế lớn và có kinh nghiệm trong ngành bao bì nên có khả năng tự sản xuất trục in Nếu họ tham gia vào sản xuất trục in thì sẽ là mối đe dọa đối với Hoàng Hạc và các công ty khác trong ngành.
BẢNG 2-3: SO SÁNH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA HOÀNG HẠC, APE,
So sánh HOÀNG HẠC APE DONGYUN Điểm mạnh Công ty Cổ phần Hoàng Hạc – được đánh giá là một trong những nhà sản xuất trục in ống đồng có quy mô lớn với 3 dây chuyền, 200 cán bộ công nhân viên và đi đầu trong công nghệ mới ở Thành phố Hồ Chí Minh cũng như trong cả nước.
Có đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên bộ phận xử lý mẫu có trình độ chuyên môn cao.
Giá cả cạnh tranh, hỗ trợ giao hàng tận nơi trên toàn quốc
Toàn bộ công nghệ và thiết bị phục vụ cho công tác sản xuất đều được Hoàng
Hạc nhập khẩu từ các nước Châu Âu như Đức, Thụy Sĩ, Anh Hiện tại,
Hoàng Hạc có ba dây chuyền khắc điện tử và một dây chuyền laser Đó đều là những thiết bị tiên tiến nhất hiện nay
Tư vấn tận tình, lựa chọn sản phẩm phù hợp
Là liên doanh giữa Công ty Cổ Phần Hoàng Kim và Asia Pacific Engravers (Malaysia) Sdn Bhd, là thành viên của tập đoàn Janoschka Janoschka Group lừng danh sau 30 năm về qui mô và chất lượng và hiện là tập đoàn hàng đầu thế giới về sản xuất trục in trong ngành In Bao Bì, cung cấp các dịch vụ liên quan đến công nghiệp in ấn, bao bì trên toàn thế giới Với 25 nhà máy và hơn 1.300 nhân viên làm việc trên toàn thế giới Hỗ trợ giao hàng tận nơi trên toàn quốc
Là doanh nghiệp FDI có 100% vốn đầu tư từ Trung Quốc
Có 15 năm hoạt động chuyên sản xuất và cung cấp ra thị trường trục in ống đồng phục vụ cho ngành in ấn Trang thiết bị máy móc hiện đại bậc nhất hiện nay Đội ngũ
Kỹ sư, công nhân viên có tay nghề cao
Các bộ phận phòng ban có sự phối hợp nhịp nhàng.
Có bộ phận chăm sóc, tư vấn tận tình, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp Điểm yếu Nhân viên một số lúc không hiểu ý khách hàng, không nắm bắt được công nghệ dẫn đến sai hỏng, giao trễ hàng cho khách
TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B CỦA CÔNG TY CP HOÀNG HẠC
2.3.1 Cấu trúc tổ chức bán hàng B2B tại Công Ty:
HÌNH 2-9: CẤU TRÚC TỔ CHỨC BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY
Nhiệm vụ chức năng của từng phòng, ban:
Ban giám đốc: Định hướng chiến lược kinh doanh của công ty, đảm bảo phòng kinh doanh đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận.
Lãnh đạo và hỗ trợ các quyết định chiến lược liên quan đến việc mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. Điều hành tương tác giữa các bộ phận trong công ty để đảm bảo sự hài hòa và tối ưu hoá hoạt động kinh doanh.
Trực tiếp quản lý và lãnh đạo bộ phận kinh doanh B2B. Đề xuất và thực hiện chiến lược bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ kinh doanh với các khách hàng chiến lược và đối tác đáng tin cậy.
Hỗ trợ công tác văn phòng, chuẩn bị tài liệu, ghi chép biên bản cuộc họp và thực hiện các công việc hành chính khác theo yêu cầu của giám đốc kinh doanh và ban giám đốc.
Quản lý lịch trình và các cuộc hẹn của giám đốc kinh doanh.
Khối kinh doanh: gồm 50 nhân viên kinh doanh Các nhân viên kinh doanh sẽ được sắp xếp vào các nhóm kinh doanh, trong mỗi nhóm sẽ có 5 nhân viên kinh doanh Các nhóm kinh doanh sẽ phụ trách các nhóm khách hàng khác nhau: nhóm Business lớn, Business vừa, Business nhỏ Và các nhóm sẽ có trách nhiệm giúp đỡ nhau trong việc kinh doanh của Doanh nghiệp khi cần thiết.
Chăm sóc khách hàng: Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng hiện có bằng cách duy trì liên lạc thường xuyên và giải quyết các yêu cầu hoặc thắc mắc từ khách hàng.
Hỗ trợ các khách hàng trong việc sử dụng và bảo trì sản phẩm/dịch vụ của công ty.
Theo dõi hiệu suất sản phẩm/dịch vụ và đề xuất cải tiến khi cần thiết.
2.3.2 Quy trình bán hàng B2B tại Công Ty
Phân tích chi tiết từng công tác trong quy trình bán hàng B2B của Công ty Cổ phần Hoàng Hạc:
Nắm bắt thông tin về các doanh nghiệp tiềm năng là khách hàng B2B, bao gồm cả những công ty in ấn, nhà cung cấp máy in và các đại lý kinh doanh máy in.
Tìm hiểu về lĩnh vực hoạt động và nhu cầu cụ thể của khách hàng B2B.
Xây dựng một mạng lưới liên hệ và tìm kiếm thông tin về các bên liên quan trong doanh nghiệp.
2 Khai thác nhu cầu của khách hàng:
Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, yêu cầu và mục tiêu kinh doanh của họ.
Xác định các bộ phận máy móc cần thiết cho hệ thống máy in của khách hàng.
HÌNH 2-10: 2.3.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY Đánh giá các vấn đề hoặc hạn chế mà khách hàng đang gặp phải trong quá trình sử dụng máy in.
3 Phân tích và đánh giá:
Phân tích thông tin thu thập được từ khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và yêu cầu cụ thể của họ. Đánh giá khả năng cung cấp các bộ phận máy móc phù hợp với nhu cầu của khách hàng B2B.
Xác định các giải pháp tối ưu và tùy chỉnh để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Trình bày chi tiết về các bộ phận máy móc của công ty và lợi ích mà chúng mang lại cho khách hàng B2B.
Giải thích cách các bộ phận máy móc có thể cải thiện hiệu suất và chất lượng in ấn của khách hàng.
Sử dụng các tài liệu, ví dụ và dữ liệu số để chứng minh giá trị của các bộ phận máy móc.
Lập báo giá chi tiết cho khách hàng B2B, bao gồm giá cả, các điều khoản giao hàng và bảo hành, cũng như các điều khoản thanh toán. Đảm bảo báo giá phù hợp với giá trị mà khách hàng B2B có thể nhận được từ sản phẩm. Đưa ra các tùy chọn và giải pháp linh hoạt để phù hợp với nhu cầu và ngân sách của khách hàng.
Thương lượng với khách hàng B2B về các điều khoản và giá cả.Đáp ứng các yêu cầu hay đề xuất từ phía khách hàng và tìm cách đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Đưa ra những đề xuất tùy chỉnh để tối ưu hóa giá trị và hài lòng khách hàng B2B.
Xác nhận đơn hàng từ khách hàng B2B và thực hiện các thủ tục giao hàng cần thiết. Đảm bảo sản phẩm được đóng gói và vận chuyển an toàn và đúng thời hạn.
Cung cấp hỗ trợ kỹ thuật hoặc hướng dẫn cài đặt nếu cần thiết.
2.3.3 Tổ chức nhân sự bán hàng B2B tại Công Ty:
Công ty Cổ phần Hoàng Hạc sẽ thường tuyển dụng theo nhu cầu của Công ty Khi Công ty cần thêm lực lượng bán hàng để hỗ trợ cho công tác bán hàng B2B trong những thời điểm như: muốn tăng nhanh lợi nhuận, muốn mở rộng tệp khách hàng, thì Công ty sẽ bắt đầu tổ chức tuyển dụng, chứ không tổ chức tuyển dụng định kì Nhân viên bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần Hoàng Hạc phải có những yêu cầu sau:
Kiến thức và kinh nghiệm: Yêu cầu có kiến thức vững vàng về quy trình bán hàng B2B, từ việc xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng đến việc thực hiện các giao dịch bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại Kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng B2B cũng được ưu tiên.
Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục: cần có khả năng giao tiếp xuất sắc và thuyết phục khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty Kỹ năng lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng là yếu tố quan trọng.
Khả năng xây dựng mối quan hệ: có khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Điều này đòi hỏi sự chuyên nghiệp, lòng tin tưởng và tận tâm trong công việc.
Kỹ năng đàm phán và giải quyết xung đột: Bán hàng B2B thường liên quan đến đàm phán với các đối tác kinh doanh và giải quyết các vấn đề xung đột Do đó, nhân viên cần có kỹ năng đàm phán tốt và khả năng giải quyết xung đột một cách hợp tác.
TÌM HIỂU CÔNG TÁC LÃNH ĐẠO, ĐIỀU HÀNH CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY
2.4.1 Tìm hiểu phong cách lãnh đạo và động viên lực lượng bán hàng
Người trực tiếp quản lý phòng kinh doanh là phó Giám đốc kinh doanh Nguyễn Thanh Tâm Phó Giám đốc là lãnh đạo quản lý tập trung vào việc xác định mục tiêu, lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát công việc Phó Giám đốc có khả năng lập kế hoạch chi tiết, đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và số liệu, đảm bảo rằng công việc được thực hiện theo đúng kế hoạch.
Thiết lập mục tiêu và kế hoạch: Phó Giám đốc làm việc cùng nhân viên kinh doanh để thiết lập mục tiêu cụ thể và phù hợp với chiến lược tổ chức Kế hoạch kinh doanh chi tiết được đề ra để định hướng cho các hoạt động của nhân viên.
Tổ chức và kiểm soát công việc: Phó Giám đốc phân công nhiệm vụ cho từng nhân viên kinh doanh, xác định rõ trách nhiệm và vai trò của mỗi người Sau đó Phó Giám đốc Thanh Tâm giám sát tiến độ công việc để đảm bảo nhân viên thực hiện đúng yêu cầu và đạt được mục tiêu. Đào tạo và phát triển cho nhân viên: Để đảm bảo nhân viên kinh doanh có đủ kiến thức, kỹ năng và nguồn lực cần thiết để thực hiện công việc một cách có hiệu quả, Phó Giám đốc Thanh Tâm là người cung cấp các khóa đào tạo, hỗ trợ và tư vấn để giúp nhân viên phát triển năng lực cá nhân và nâng cao kỹ năng bán hàng. Thúc đẩy động lực và tinh thần làm việc: Phó Giám đốc khích lệ, động viên và tạo động lực Họ nên tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và đề cao thành tích cá nhân đồng thời cùng nhau giải quyết các vấn đề xung đột nội bộ một cách công bằng để duy trì tinh thần đoàn kết giữa các nhóm. Đánh giá hiệu suất: Thường xuyên đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên kinh doanh, theo dõi các chỉ số bán hàng và đưa ra phản hồi xây dựng Phó Giám đốc luôn gặp gỡ và thảo luận với từng nhân viên để đề xuất cải tiến và điều chỉnh quy trình làm việc.
2.4.1.2 Động viên lực lượng bán hàng Động viên lực lượng bán hàng trong công ty là một khía cạnh quan trọng để giữ cho nhóm bán hàng động lực và năng động trong công việc của họ Điều này có thể giúp nâng cao hiệu suất bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh Dưới đây là một số chính sách động viên lực lượng bán hàng của công ty:
Thiết lập mục tiêu rõ ràng và khả thi: các lãnh đạo có nhiệm vụ đặt ra các mục tiêu cụ thể, đo lường và khả thi cho lực lượng bán hàng Đảm bảo rằng mục tiêu được tạo ra một cách công bằng và có thể đạt được để tạo ra sự động lực. Đào tạo và phát triển: Đầu tư vào đào tạo và phát triển của các nhóm bán hàng Cung cấp cho họ các công cụ và kiến thức cần thiết để nắm bắt thị trường và cải thiện kỹ năng bán hàng Khi nhân viên cảm thấy có sự phát triển từ bản thân, các hoạt động của họ sẽ ngày càng năng suất hơn.
Tạo không gian làm việc tích cực: Tạo môi trường làm việc thoải mái và tích cực cho lực lượng bán hàng Tạo sự thân thiện và hỗ trợ giữa các thành viên trong nhóm.
Khuyến khích cạnh tranh tích cực: Tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh trong đội bán hàng Các cuộc thi, thưởng và khen ngợi cho thành tích xuất sắc có thể kích thích họ làm việc chăm chỉ hơn vào hiệu suất bán hàng
Công bằng và hấp dẫn về phúc lợi và động cơ tài chính: Đảm bảo rằng hệ thống phúc lợi và động cơ tài chính công bằng, hấp dẫn và cạnh tranh Tiền thưởng và hoa hồng được thiết lập sao cho hấp dẫn, tùy thuộc
2.4.2 Tìm hiểu hệ thống quản lý bán hàng
Toàn bộ nhân viên công ty Cổ phần Hoàng Hạc nói chung và lực lượng nhân viên kinh doanh nói riêng được kiểm soát qua hệ thống quản lý của công ty.
HÌNH 2-11: GIAO DIỆN HỆ THỐNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CÔNG TY Đây là hệ thống dựa trên công nghệ thông tin được công ty thiết kế để hỗ trợ quản lý các hoạt động liên quan đến nhân sự trong tổ chức Dưới đây là cách hệ thống quản lý hoạt động:
Theo dõi sản xuất: dùng để theo dõi các thông tin về đơn hàng sản xuất, kế hoạch sản xuất, tiến độ sản xuất, chi phí sản xuất, báo cáo và phân tích các hiệu số quan trọng Quản lý quá trình sản xuất từ đầu đến cuối, giúp tối ưu hóa và đảm bảo rằng hàng hóa và dịch vụ được cung cấp đúng thời gian và chất lượng.
Báo cáo kinh doanh: cung cấp các báo cáo chi tiết và thống kê về các hoạt động kinh doanh như hiệu suất kinh doanh, thị trường, tồn kho, doanh số bán hàng và một vài chỉ số quan trọng khác.
Phòng thiết kế/Phòng kinh doanh: lưu trữ thông tin chi tiết của tất cả nhân viên trong phòng thiết kế và phòng kinh doanh, bao gồm tên, địa chỉ, thông tin liên lạc, quá trình đào tạo, kinh nghiệm làm việc và hồ sơ công việc đồng thời tích hợp với hệ thống chấm công của công ty giúp đảm bảo tính chính xác trong việc xử lý lương, các khoản phụ cấp và giờ làm việc của nhân viên.
Quản trị hệ thống: có nhiệm vụ và duy trì các thành phần cơ bản của hệ thống đảm bảo cho nó hoạt động một cách có hiệu quả và bảo mật.
Quản lý người dùng: cấp quyền truy cập cho từng người dùng và đảm bảo chỉ những người được cho phép mới có quyền đăng nhập vào hệ thống và các chức năng cụ thể trong hệ thống.
NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CP HOÀNG HẠC
NHẬN XÉT CHUNG
Lượng cầu về các sản phẩm in ấn càng được ưa chuộng làm cho đơn đặt hàng của công ty ngày một tăng đều Không chỉ vậy, các công ty bao bì mới ra đời ngày càng nhiều tạo điều kiện cho sự phát triển kinh doanh của công ty do đây là khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm vào vì những công ty này thường đặt hàng với số lượng lớn mang đến doanh số cao cho công ty.
Nhờ vào việc nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh giúp công ty đưa ra những chiến lược đúng đắn và đạt được những mục tiêu đã đề ra Các sản phẩm của công ty luôn ổn định về chất lượng, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng Thêm vào đó, công ty luôn chú trọng tìm kiếm các sản phẩm mới có tính năng vượt trội, giá thành hợp lý, ngày càng đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, năng lực và trình độ chuyên môn trong quản lý và bán hàng ,nhân viên bán hàng nhiệt tình, sáng tạo và luôn nỗ lực hoàn thành công việc được giao, điều này giúp cho hoạt động bán hàng tại công ty đạt hiệu quả cao, góp phần tăng doanh thu của công ty.
Công ty luôn quan tâm sự hài lòng của khách hàng, vì vậy công ty đã thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng nhằm hoàn thiện đội ngủ bán hàng với chuyên môn cao và bộ phận chăm sóc khách hàng nhiệt tình.
Công ty luôn giám sát và đưa ra những điều chỉnh kịp thời trong toàn bộ quy trình bán hàng nhằm đảm bảo rằng sản phẩm đến tay khách hàng luôn đúng hạn và có chất lượng tốt nhất.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn thiện, việc phát triển và mở rộng quy mô dẫn đến tình trạng nhân viên quản lí số lượng khách hàng lớn hơn dẫn đến khối lượng công việc nhiều làm giảm hiệu quả của nhân viên.
Quy mô của công ty nhỏ nên chưa chú trọng vào hoạt động marketing, quảng bá hình ảnh nên nhiều người còn chưa biết đến.
Số lượng đại lý còn chưa nhiều, điều này khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc tìm mua sản phẩm của công ty.
Công ty vẫn chưa áp dụng nhiều hệ thống quản lý thông tin vào hoạt động bán hàng B2B.
Thị phần chưa phát triển đồng đều, chủ yếu chỉ tập trung tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh.
3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa phù hợp: Nếu cơ cấu tổ chức không được thiết kế phù hợp và hiệu quả, các nhiệm vụ và trách nhiệm của từng nhân viên sẽ không được rõ ràng Điều này dễ dẫn đến việc thiếu trách nhiệm trong công việc, làm giảm hiệu quả hoạt động và gây rối trong việc quản lý khách hàng Vì khối lượng công việc nhiều dẫn tới thiếu quy trình hướng dẫn, nếu không có quy trình rõ ràng và hướng dẫn cụ thể cho nhân viên, họ có thể gặp khó khăn trong việc thực hiện công việc và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả Điều này càng trở nên nghiêm trọng khi quy mô kinh doanh mở rộng, và nhân viên mới gia nhập sẽ không nhận được sự hỗ trợ cần thiết.
Công ty đã thiếu đi nguồn lực marketing cho sản phẩm, vì quá ưu tiên các hoạt động khác như nghiên cứu và phát triển sản phẩm, cải tiến quy trình sản xuất, và mở rộng quy mô kinh doanh, việc tập trung vào những hoạt động này đã làm giảm sự chú trọng vào marketing và quảng bá sản phẩm Tầm quan trọng của hoạt động marketing trong việc tạo ra nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng Họ có thể coi marketing là một khoản chi phí thêm mà không nhận ra rằng đó là một đầu tư quan trọng cho sự phát triển của công ty.
Vì thiếu tài chính và nguồn lực nên đã làm giảm khả năng của công ty trong việc mở rộng mạng lưới đại lý, mở rộng số lượng đại lý đòi hỏi công ty phải đầu tư tài chính và nguồn lực để tìm kiếm, thu hút, và đào tạo các đại lý mới Từ nguyên nhân này cũng dẫn đến công ty bị thiếu thị phần khi chỉ hoạt động được trong phạm vi Thành Phố Hồ Chí Minh.
Việc công ty chưa áp dụng được hệ thống thông tin quản lý bán hàng B2B đến từ những nguyên nhân sau:
Hệ thống đòi hỏi đầu tư lớn về tài chính và nhân lực: Việc triển khai hệ thống quản lý thông tin đòi hỏi đầu tư lớn về tài chính, cũng như cần có nhân lực có kiến thức chuyên môn để triển khai và quản lý hệ thống này Các công ty nhỏ hoặc tài nguyên hạn chế có thể không đủ điều kiện để đầu tư đầy đủ vào việc này.Khó khăn trong tích hợp với hệ thống hiện có: vì thiếu đầu tư vào hệ thống quản lý bán hàng B2B nên công ty đã sử dụng các hệ thống quản lý và cơ sở dữ liệu khác nhau mà không tương thích với nhau, việc triển khai một hệ thống quản lý thông tin mới có thể đòi hỏi thời gian và công sức để tích hợp các hệ thống này một cách hiệu quả.
GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B CỦA CÔNG TY
3.2.1 Giải pháp trong công tác hoạch định
Thị trường và nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục vì thế cần phải đảm bảo cho đội ngũ bán hàng được cập nhật với các xu hướng mới nhất và thông tin thị trường Có thể để ra các giải pháp như sau:
Cần có các buổi kiếm tra và tập huấn trong và ngoài công ty;
Mời các chuyên gia bán hàng thành công trong ngành hoặc bên ngoài doanh nghiệp đến chia sẻ kinh nghiệm và kiến thức, những câu chuyện thực tế đó sẽ truyền cảm hứng và động viên đội ngũ thực hiện tốt công việc của mình. Để làm được như vậy thì công ty phải có mục tiêu rõ ràng cho nhân viên, mục đích của khóa đào tạo là gì và quan trọng hơn là cần phải đó khoản chi phí riêng dành cho việc đào tạo để có thể luôn đảm bảo chất lượng của nhân viên bán hàng.
Trong quá trình bán hàng, quản lý phải giám sát các nhân viên để phản hồi những điểm mạnh và điểm yếu, tạo một không gian làm việc thoải mái để cho họ chia sẻ ý kiến để đội ngũ ngày càng hoàn thiện.
Bên cạnh đó công ty phải tuyển và huấn luyện thêm các nhân tài trẻ tuổi để sẵn sàng thay thế cho những nhân viên không thể gắn bó với công ty.
Có thể sử dụng các giải pháp sau đây để tăng cường chất lượng đội ngũ bán hàng.
3.2.2 Giải pháp trong công tác tổ chức
3.2.2.1 Hoàn thiện quy mô lực lượng bán hàng
Xác định số lượng nhân viên bán hàng hiện tại và kiểm tra khả năng của họ Đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng hiện tại để xác định các yếu điểm và điểm mạnh cần được cải thiện và tăng cường.
Tiến hành thiết lập bảng mô tả công việc của từng cán bộ nhân viên, từng bộ phận, từng phòng Mỗi công việc phải được định lượng theo thời gian, trên cơ sở đó xác định được biên chế hiện tại của mỗi phòng cũng như nhu cầu tăng, giảm nhân sự mỗi khi có biến động công việc để điều động nhân sự một cách linh hoạt, đáp ứng tốt nhất nhu cầu công tác của các phòng, ban. Đo lường và đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng sau khi thực hiện các bước cải tiến Dựa vào dữ liệu và số liệu thu thập được, tiến hành điều chỉnh và cải tiến các chiến lược và quy trình bán hàng để đạt được kết quả tốt hơn Sa thải những nhân viên không đáp ứng được điều kiện của công ty và Tuyển dụng nhân viên bán hàng có kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty Tạo lực lượng bán hàng đa dạng về kỹ năng, kiến thức và kinh nghiệm giúp đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng và thị trường.
3.2.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Đầu tiên, công ty cần xác định rõ các yêu cầu và tiêu chuẩn tuyển dụng cho các vị trí bán hàng Điều này bao gồm xác định các kỹ năng, kiến thức và kinh nghiệm cần thiết cho từng vị trí, cũng như các yêu cầu về tính cách và đặc điểm cá nhân phù hợp.
Xây dựng một chiến lược tuyển dụng cụ thể để thu hút những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc Công ty có thể sử dụng nhiều phương tiện như trang web công ty, các trang tuyển dụng trực tuyến, mạng xã hội, sự kiện tuyển dụng, v.v để tiếp cận đối tượng tuyển dụng mục tiêu.
Thay đổi cách thức tuyển dụng Trước đây công ty tập trung vào trình độ học vấn và kinh nghiêm mà bỏ qua các kỹ năng mềm Công ty cần phải tập trung hơn vào việc tuyển dụng có kỹ năng mềm và tính kỷ luật trong công việc Lắng nghe những ý kiến và nhu cầu của ứng viên để từ đó công ty sẽ hiểu ứng viên hơn và tạo một môi trường làm việc hiệu quả.
Sau khi tuyển dụng, công ty cần đánh giá hiệu quả của quá trình tuyển dụng để cải thiện và tối ưu hóa công tác tuyển dụng trong tương lai.
3.2.2.3 Cải thiện chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng, điều chỉnh chính sách và chế độ đãi ngộ sau bán hàng
Cải thiện chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Khi giá cả trên thị trường ở mức tương đồng hoặc chênh lệch ít không đáng kể thì khách hàng dễ lựa các sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng dịch vụ tốt và chăm sóc khách hàng tốt hơn Để làm được điều này thì công ty cần tạo điều kiện để các nhân viên được đi tập huấn các khóa học nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như chăm sóc khách hàng Thái độ ứng xử chuyên nghiệp với khách hàng phải gần gũi, thân thiện tạo thiện cảm của khách hàng với công ty Đây là một trong những một giải pháp rất hữu hiệu và quan trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ
Thêm vào đó công ty cũng cần điều chỉnh chính sách và chế độ đãi ngộ sau bán hàng để có thể giữ chặt được khách hàng của mình Có hậu đãi đối với những khách hàng thường xuyên và lâu năm Quan tâm hơn tới khách hàng bằng việc gọi điện hỏi thăm về tình hình sử dụng sản phẩm và tư vấn thêm cho khách hàng về cách sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả tối ưu.
GIẢI PHÁP TRONG CÔNG TÁC LÃNH ĐẠO
Phó giám đốc là người trực tiếp quản lý lực lượng bán hàng và các nhóm tự phân chia công việc cho nhau sẽ là một khó khăn đối với phó giám đốc khi phải một mình hỗ trợ nhiều nhân viên như vậy Công ty nên tuyển dụng hoặc tuyển chọn ra trưởng phòng và phó phòng nhằm hỗ trợ quản lý lực lượng bán hàng tốt hơn, điều này sẽ giúp cấp trên có thời gian cho việc tư duy những chiến lược lớn hơn cho công ty.
Công ty nên sử dụng công nghệ hiện đại hơn để đảm bảo quản lý nhân viên chặt chẽ hơn, áp dụng các giải pháp công nghệ như phần mềm quản lý khách hàng (CRM), hệ thống tự động hóa quy trình, và phân tích dữ liệu để tăng cường hiệu quả và tính chính xác của hệ thống bán hàng. Đồng bộ hóa thêm thông tin giữa các bộ phận, đảm bảo rằng thông tin giữa các bộ phận như bán hàng, marketing, và hỗ trợ khách hàng được đồng bộ hóa Điều này giúp tránh sai sót và tăng cường sự hiểu biết về khách hàng.
GIẢI PHÁP TRONG CÔNG TÁC GIÁM SÁT
3.4.1 Bảng tự đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Để có thể kiểm tra, đánh giá, giám sát nhân viên kịp thời thì công ty có thể xây dựng một hệ thống tự đánh giá cho nhân viên bằng cách yêu cầu họ lập kế hoạch làm việc của mình hàng tháng như sau:
Nhân viên tự đánh giá vào bảng sau:
STT NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ
1 Thành tích đạt được trong 1 tháng qua là gì?
2 Những khó khăn mà bạn đang gặp phải trong công việc?
3 Yếu tố nào trong công việc thu hút bạn nhiều nhất và ít nhất?
4 Bạn có thể làm gì để nâng cao thành tích của bạn ở hiện tại?
5 Mục tiêu và nhiệm vụ sắp tới trong công việc của bạn là gì?
II NHỮNG NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ Điểm như sau: 4 (rất tốt), 3 (tốt), 2 (trung bình), 1 (kém)
KIẾN THỨC VÀ NĂNG LỰC ĐIỂM
1 Tác phong khi làm việc
3 Lập kế hoạch, báo cáo công việc
5 Năng lực tiếp thu Đồng nghiệp
2 Giao tiếp trao đổi với sếp và đồng nghiệp
3 Tham gia các hoạt động tập thể
4 Trao đổi với đồng nghiệp
1 Thái độ chăm sóc khách hàng
2 Giải quyết vấn đề của khách hàng
3 Chăm sóc, thõa mãn nhu cầu của khách hàng
2 Kỹ năng làm việc nhóm
3 Kỹ năng giải quyết vấn đề
5 Kỹ năng thích ứng với công việc
III NHẬN XÉT: Ưu điểm:
Sau khi hoàn thành bảng này thì nhân viên gửi cho trưởng nhóm để trưởng nhóm dựa vào đó mà đánh giá khách quan hơn như công cụ được nêu ở mục 2.2.4.3.
3.4.2 Báo cáo công việc hàng ngày
Thời gian Thứ Hai Thứ Ba Thứ Tư Thứ Năm Thứ Sáu
8:00 - 8:30 Kiểm tra email Kiểm tra email Kiểm tra email Kiểm tra email Kiểm tra email
8:30 - 9:00 Chuẩn bị Chuẩn bị Chuẩn bị Chuẩn bị Chuẩn bị
9:00 - 10:30 Gọi điện thoại Gặp khách Gọi điện thoại Gặp khách hàng Gọi điện thoại
10:30 - 10:45 Giải lao Giải lao Giải lao Giải lao Giải lao
10:45 - 12:30 Gặpkhách hàng Gọi điện thoại Gặp khách hàng Gọi điện thoại Gặp khách hàng
12:30 - 1:30 Nghỉ trưa Nghỉ trưa Nghỉ trưa Nghỉ trưa Nghỉ trưa
1:30 - 3:00 Gặp khách hàng Chuẩn bị Gặp khách hàng Gọi điện thoại Gặp khách hàng
3:00 - 3:15 Giải lao Giải lao Giải lao Giải lao Giải lao
3:15 - 5:00 Chuẩn bị Gặp khách hàng Gọi điện thoại Gặp khách hàng Chuẩn bị Ghi chú: Thời gian có thể thay đổi theo lịch làm việc của từng nhân viên
1 Thời gian từ 8:00 sáng đến 8:30 sáng dành cho kiểm tra email và xác định ưu tiên công việc trong ngày.
2 Chuẩn bị bao gồm việc xem lại danh sách khách hàng, sắp xếp tài liệu, và chuẩn bị các báo cáo hoặc tài liệu cần thiết cho các cuộc gặp.
3 Gọi điện thoại và gặp khách hàng để tư vấn, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, và giải đáp thắc mắc của khách hàng.
4 Thời gian từ 10:30 sáng đến 10:45 sáng và từ 3:00 chiều đến 3:15 chiều dành cho giải lao và nghỉ ngơi.
5 Thời gian từ 12:30 trưa đến 1:30 chiều là thời gian nghỉ trưa.
6 Nhân viên bán hàng nên dành thời gian linh hoạt cho các cuộc họp khẩn cấp, cuộc gọi hoặc yêu cầu đặc biệt từ khách hàng trong suốt tuần.
IV Báo cáo doanh số
3.4.3 Báo cáo công việc hàng tuần
Báo cáo nhằm kiểm tra, giám sát kế hoạch của nhân viên có sát với kế hoạch theo tháng hay không để kịp thời đưa ra những điều chỉnh cho nhân viên Báo cáo có thể được thiết kế như sau:
3.4.4 Báo cáo công việc hàng tháng
Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5
Dựa vào bảng đánh giá này, trưởng phòng có thể theo dõi được sản phẩm nào bán chạy trên thị trường, số lượng khách hàng thay đổi như thế nào, sản phẩm nào phù hợp với khách hàng nào, sản phẩm nào tốt, sản phẩm nào kém,… để đưa ra định hướng và kế hoạch cho tháng tiếp theo.
Chương này chủ yếu rút ra những mặt đạt được và hạn chế của từng công tác trong hoạt động quản trị bán hàng B2B đã được đề cập trong chương 2 Từ đó, nhận dạng những nguyên nhân gây ra những hạn chế trong hoạt động bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần Hoàng Hạc Nhầm, đề xuất các giải pháp giúp hoàn thiện công tác Quản trị bán hàng B2B cho Công ty.
Trường Đại học Tài chính …
Quản trị học trắc nghiệm thi Quản trị học 98% (48) 48
QUẢN TRỊ HỌC CLC - giáo trình trường UFM
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM QUẢN TRỊ HỌC
DE VA DAP QTH TRẮC NGHIỆM
Trường Đại học Tài chính -…
NHÓM 3 - Marketing CỬAHÀNG KÝ GỬI MUA - BÁN Á…