Bên cạnh đó nhiều người bắt đầu nhận thức được rủi ro và các vấn đề vềsức khỏe từ đó Dẫn đến nhu cầu về việc được bảo vệ tài chính cho bản thân và cảnhững người thân trong gia đình cũng
MỤC TIÊU THỰC HÀNH
Vận dụng tất cả các lý thuyết đã học để khảo sát thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng để thấy được sự khác nhau giữa lý thuyết và thực tiễn từ đó học hỏi trau dồi kiến thức và các kỹ năng để áp dụng vào thực tiễn.
Tìm hiểu và xem xét thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV
Làm rõ các ưu, nhược điểm của hoạt động để đưa ra nhận xét và đề ra một số giải pháp kiến nghị phù hợp với hoạt động quản trị bán hàng của Công Ty
NỘI DUNG THỰC HÀNH
Nghiên cứu các lý thuyết về quản trị bán hàng
Nghiên cứu tổng quan về Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công Ty TNHH MTV
Nhận xét thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công Ty TNHH MTV
An Phát Thịnh Vượng Đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động quản trị bán hàng tại Công TyTNHH MTV An Phát Thịnh Vượng
PHƯƠNG PHÁP THỰC HÀNH
: sử dụng các số liệu từ nguồn tài liệu mà phòng kinh doanh của công ty cung cấp để tiến hành phân tích và đánh giá.
: phỏng vấn trực tiếp các anh chị thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng, các anh chị của các phòng ban có liên quan đến công tác để thu thập thông tin cần thiết cho việc phân tích.
: thu thập các thông tin sau đó tổng hợp và dùng tài liệu đó cùng một số phương pháp để cho ra được các số liệu cũng như kết quả một cách khái quát nhất để thấy được các ưu điểm hay hạn chế của công ty mà đưa ra giải pháp cho phù hợp.
: phân tích các vấn đề thông qua các tài liệu thông tin liên quan đến quản trị bán hàng từ công ty thành nhiều khía cạnh sau đó tiến hành phân tích đánh giá chi tiết, tổng hợp các vấn đề đưa ra đánh giá chung.
: trực tiếp quan sát thu thập thông tin thực tế tình hình hoạt động, quy trình hoạt động bán hàng, cách làm việc của các anh chị nhân viên tại công ty, ngoài ra quan sát thông qua tài liệu thông tin từ ban hỗ trợ để đưa ra kết luận khách hàng.
BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI
Báo cáo THNN1 ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, báo cáo THNN1 được cấu trúc gồm ba chương chính như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng
Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH MTV An Phát Thịnh VượngChương 3: Nhận xét và đề xuất quan điểm về công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG4
KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Bán hàng là một hoạt động giữa người mua và người bán trong đó người bán tìm hiểu và khơi gợi nhu cầu của người mua, làm cho người mua phát sinh nhu cầu và mua sản phẩm của người bán Người bán đáp ứng nhu cầu đó bằng việc bán các sản phẩm hay lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng được sự thỏa mãn của người mua.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, kiểm soát việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp, qua đó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Vì thế mà quản trị bán hàng là hoạt động của các lực lượng bán hàng của công ty, các hoạt động có thể kể đến là phân tích, lập kế hoạch bán hàng, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng là một quá trình có sự kết hợp chặt chẽ từ nhiều hoạt động từ việc thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, xây dựng các chiến lược cho đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng của công ty.
1.1.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng Dù cho sản phẩm hay dịch vụ tốt những lực lượng bán hàng không hiệu quả thì việc thất bại vẫn có thể xảy ra Bán hàng có vai trò quan trọng trong viêc đưa các sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng không những thế bán hàng còn có vai trò đem lại doanh thu, lợi nhuận hay hoàn vốn cho công ty Nhờ vào đó mà công ty có thể tồn tại, duy trì được các hoạt động của công ty cũng như trả lương cho các phòng ban Vì thế mà việc nâng cao bộ phận bán hàng chuyên nghiệp cũng là một yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Khi hiểu được bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng cũng như lực lượng bán hàng thì quản trị bán hàng có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc quản lý được các hoạt động bán hàng và lực lượng nhân viên đồng thời cũng ảnh hưởng đến với sự tồn tại và phát triển của công ty, có thể kể đến như sau:
Luôn đảm bảo rằng hàng hóa của doanh nghiệp luôn đi đến đúng thị trường mục tiêu đã đặt ra với thời gian và chi phí thấp nhất.
Góp phần vào việc xây dựng lực lượng bán hàng của công ty trở nên chuyên nghiệp.
Giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh và hiệu quả nhất.
1.1.3 Tầm quan trọng của quản trị bán hàng
Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận và nhạy bén với xu hướng biến động của thị trường, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, có khả năng chuẩn đoán, phân tích, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mình Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình nói chung và bán hàng nói riêng trên cơ sở tiêu thụ, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa quản trị mua, quản trị dự trữ hàng hóa, dịch vụ khách hàng Ngoài ra, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2.1 Yếu tố bên trong Đối với từng nhu cầu riêng của mỗi người đều sẽ có một sản phẩm nào đó đáp ứng được vì thế mà mỗi sản phẩm tung ra thị trường đều sẽ có công dụng, chất lượng, mẫu mã riêng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nếu sản phẩm có giá cả và chất lượng phù hợp với nhu cầu và túi tiền thì khách hàng sẽ đến và mua hàng của doanh nghiệp và ngược lại nếu sản phẩm kém chất lượng kèm theo giá cả không phù hợp khách hàng sẽ chọn những doanh nghiệp khác hay còn được gọi là đối thủ cạnh tranh để mua sản phẩm.
Doanh nghiệp sẽ quảng cáo hay dùng các phương thức tiếp thị để quảng bá sản phẩm của mình để mọi người biết về thông tin của sản phẩm, lợi ích mà sản phẩm mang lại, khả năng thỏa mãn nhu cầu, xuất xứ để khẳng định sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Ở một số doanh nghiệp sẽ đưa ra những điểm nổi trội của sản phẩm so với đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh nhằm kéo khách hàng về phía mình. Chính những thông tin này sẽ tạo động cơ thúc đẩy nhu cầu hoặc phát sinh nhu cầu của khách hàng.
Giá bán sản phẩm là giá cả của sản phẩm mà doanh nghiệp bán đi trong đó có thể kể đến là chi phí hay lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể nhận được từ sản phẩm đó Giá là số tiền mà khách hàng bỏ ra để có được một sản phẩm hay dịch vụ nào đó mà khách hàng mong muốn.
Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng thường thì những thông tin về giá rất được quan tâm ví dụ một khách hàng rất thích chiếc túi đó và khi nghe giá của chiếc túi đó giảm xuống có khả năng khách hàng đó sẽ thực hiện hành vi mua Có thể nói sự lên xuống giá của sản phẩm đều có tác động mạnh mẽ đến hành vi mua hàng.
Một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ không thể là một sản phẩm rẻ tiền hoặc một nhu yếu phẩm thì không thể có một giá quá cao; một sản phẩm hay dịch vụ cùng giá nhưng không có sự khác biệt về chất lượng hay độ hiện diện trên thị trường cũng dễ làm cho khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh khác.
Thủ tục bán hàng có sự tác động đến các hoạt động bán hàng cũng như là quản trị bán hàng Thường khách hàng sẽ chọn các nơi có thủ tục bán hàng nhanh chóng và tiện lợi điều đó làm cho khách hàng hài lòng và thỏa mãn, kích thích khách hàng tiếp tục mua hang Bên cạnh đó việc xây dựng thủ tục bán hàng cũng tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng dễ dàng thực hiện và nhà quản trị dễ dàng quản lý được các nguồn thu một cách hiệu quả, xử lý nhanh chóng và kịp thời các số liệu và các khoản thu chi phát sinh.
Hiện nay có rất nhiều công cụ để doanh nghiệp có thể quảng bá doanh nghiệp của mình Có thể kể đến các công cụ sau: là công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông Marketing Các nhân viên sẽ gặp trực tiếp khách hàng để trao đổi về các sản phẩm của công ty đồng thời tư vấn về thông tin, lợi ích sản phẩm để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm Ngoài ra nhân viên bán hàng có thể tổ chức buổi trình bày bán hàng, những ưu điểm có thể kể đến của bán hàng cá nhân là trực diện và phản ứng đáp lại. là hình thức khuyến mãi ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàn nhanh chóng ra quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hàng mẫu, quà tặng kèm, voucher cho lần mua tiếp theo là hình thức trình bày gián tiếp các sản phẩm, ý tưởng, dịch vụ nhằm tăng độ nhận biết của thương hiệu đối với các khách hàng tiềm năng Hiện nay quảng cáo được sử dụng trên các nền tảng xã hội lớn như Tiktok, Facebook, Instagram, Youtube Truyền hình là hình thức nhằm tăng sự hiện diện của thương hiệu thông qua các hoạt động tài trợ cho các sự kiện hay các buổi hội thảo Thông qua việc tài trợ, công ty sẽ tạo được hình ảnh, sự tin tưởng đối với khách hàng đồng thời còn quảng bá rộng rãi thương hiệu của công ty.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán các hàng hóa, dịch vụ hay chuyển giao quyền sở hữu giữa bên cung và cầu Thị trường còn là nơi các khách hàng tiềm năng có cùng nhu cầu nào đó và có thể tham gia vào thị trường để thỏa mãn các nhu cầu đó.
: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả trong thị trường Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh danh tăng trong khi đó cầu vẫn giữ nguyên điều đó gây khó khăn cho sự kinh doanh của doanh nghiệp buộc doanh nghiệp phải giảm giá hoặc mất nhiều chi phí để nguồn hàng được bán ra ngược lại nếu cầu tăng nhanh nhưng nguồn cung chưa đáp ứng kịp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
: Là đầu vào của doanh nghiệp nên đây cũng là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến giá cả của thị trường Việc lựa chọn nhà cung ứng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi đưa ra thị trường, tăng được tính cạnh tranh của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp Nhà cung ứng có thể đồng thời cung cấp cho nhiều doanh nghiệp khác nhau vì thế mà doanh nghiệp phải đa dạng hóa nhà cung cấp để không phải phụ thuộc cũng như hạn chế được các rủi ro của doanh nghiệp
Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, khách hàng thường thõa mãn với các sản phẩm chất lượng và giá cả phù hợp Vấn đề của doanh nghiệp là làm sao để thu hút được khách hàng, đặc biệt là thu hút được khách hàng tiềm năng và trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp Để làm được như thế doanh nghiệp phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng,thường xuyên quan tâm và đặc biệt nghiên cứu về nhu cầu hay thị hiếu của họ sẽ có khả năng thành công cao cho doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm hay dịch vụ giống doanh nghiệp mình hay là các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau.có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: Đối thủ sản phẩm: Các doanh nghiệp cùng kinh doanh trên cùng một sản phẩm hay dịch vụ cho cùng một tệp khách hàng ở cùng mức giá tương tự Đối thủ chủng chủng loại sản phẩm: Các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế nhau
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh cùng một loại hình
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh và kiếm lời trên nhóm khách hàng nhất định
Trong kinh doanh và đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại của doanh nghiệp Quản lý địa bàn là giữ vững và làm tăng doanh thu, hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thời quản lý địa bàn để tối đa hóa khả năng kinh doanh Quản lý địa bàn giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu bán hàng với chi phí thấp nhất, phát triển và mở rộng khách hàng, duy trì sự phát triển ổn định, hạn chế sự phát triển của đối thủ và quản lý được công nợ khách hàng Để quản lý hiệu quả địa bàn bán hàng cần phải biết rõ tường tận, thậm chí hiểu cả quy luật vận động của các yếu tố của địa bàn như vị trí địa lý, quy mô, phân bố khách hàng, số lượng khách hàng, đặc điểm khách hàng.
TIẾN TRÌNH THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Việc xây dựng một tiến trình hoạt động quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ dễ dàng trong việc triển khai kế hoạch bán hàng, thuận lợi trong việc quản lý được mục tiêu đề ra mà thu chi ngân sách phù hợp với mục tiêu đó Tiến trình hoạt động quản trị bán hàng bao gồm các bước sau:
1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là nhiệm vụ đầu tiên trong quy trình quản trị bán hàng cũng là nhiệm vụ quan trong nhất trong quy trình, bởi công ty sẽ dựa vào mục tiêu đề ra để thực hiện các nhiệm vụ tiếp theo Mục tiêu bán hàng thường được doanh nghiệp đề ra 3 mục tiêu chính như sau: Mục tiêu về doanh số, Mục tiêu về thị phần, Mục tiêu về lợi nhuận Ở một số doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu kết hợp ví dụ như mục tiêu doanh số và lợi nhuận hay mục tiêu về doanh số và thị phần Việc đề ra mục tiêu phải cụ thể, rõ ràng phù hợp với tình hình thực tế của công ty và đặc biệt mục tiêu đó phải mang tính khả thi.
1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu đã đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng nguồn lực, ngân sách và sự phối hợp giữa các phòng ban một cách tốt nhất từ đó tạo sự khác biệt đối với đối thủ Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược gia tăng giá trị
Mỗi doanh nghiệp hoặc công ty sẽ dựa vào năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách của mình để lựa chọn chiến lược cho phù hợp Việc lựa chọn được chiến lược phù hợp sẽ giúp cho công ty bán được lượng hàng đã đặt ra và hoàn thành mục tiêu tốt.
1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp nguồn nhân sự bán hàng phù hợp dựa vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của từng nhân viên với mục đích thực hiện chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.Một số dạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến là:
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức theo địa bàn
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp
Trong thực tế, các công ty sẽ lựa chọn các loại hình cơ cấu phù hợp với công ty mình, cũng có thể kết hợp nhiều loại hình cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu hay công thức nào miễn đem lại sự thuận lợi hay đạt hiệu quả cho công ty.
1.3.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tào nhân viên bán hàng là một khâu khá quan trong, vì đây là nguồn lực có thể đưa các sản phẩm tới gần khách hàng nếu nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và thuyết phục được khách hàng thì lượng sản phẩm bán ra sẽ càng nhiều hơn.
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục tiêu về nhân sự là đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có hiệu quả có thể thích ứng được với sự thay đổi của thị trường Vì thế nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng sao cho tìm được nhân viên phù hợp và có chương trình đào tạo cụ thể phù hợp với thị trường.
1.3.5 Triển khai kế hoạch bán hàng
Phân bổ chi tiêu giúp cho doanh nghiệp nắm rõ được dòng tiền cho từng công việc từ đó dễ dàng thấy được những khoản chi không phù hợp và thay đổi Triển khai kế hoạch là triển khai toàn bộ mục tiêu, chiến lược hay kế hoạch đã đề ra cho lực lượng bán hàng nhằm nhắm vào thị trường.
Trong thực tế có rất nhiều sự ảnh hưởng từ bên ngoài lẫn bên trong, không chỉ dừng lại ở việc thực hiện theo kế hoạch mà phải luôn chủ động thích ứng với môi trường và biến đổi nhanh chóng, phù hợp Vì thế để triển khai kế hoạch và thực hiện để đạt thành công bên cạnh việc làm theo những kế hoạch đã đề ra từ trước doanh nghiệp cũng phải kịp thời phát hiện những điều bất thường và thay đổi kịp thời để phù hợp với từng hoàn cảnh.
Sự thành công của tổ chức phụ thuộc rất lớn vào tiến độ làm việc của người lao động Kết quả và hiệu quả của việc thực hiện nhiệm vụ của người lao động thường phụ thuộc vào 3 yếu tố: năng lực, điều kiện làm việc, mức độ động viên Để đạt được kết quả tốt với năng suất cao người lao động phải làm việc trong môi trường tích cực, biết cách giải quyết được các vấn đề đặc biệt có được sự động viên từ cấp trên như các chế độ lương thưởng sẽ giúp cho nhân viên làm việc nhiệt tình hơn. Nhà quản trị quản lý các nhân viên trên cơ sở hàng ngày nên dễ dàng nhận thấy được nhiều tình trạng của nhân viên vì thế mà phải biết động viên đúng lúc, phù hợp với mỗi nhân viên và đưa ra các biện pháp phù hợp với từng tình huống của nhân viên để thúc đẩy được động cơ làm việc bên trong của nhân viên.
1.3.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng & chăm sóc khách hàng
Giám sát hiệu quả bán hàng là đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng đồng thời đánh giá được công tác bán hàng hay mức độ hoàn thành so với mục tiêu đã đề ra Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thông qua các biểu mẫu hay các bảng báo cáo do nhân viên phân tích về doanh thu, lợi nhuận, sự hài lòng hay về thị phần không những thế việc đánh giá còn nhằm phát hiện ra những điểm hạn chế để khắc phục nhanh chóng Tóm lại mục đích chính của việc giám sát và đánh giá là để xem kết quả bán hàng so với mục tiêu đã hoàn thành được hay không.
Ngày nay việc chăm sóc khách hàng không chỉ đơn giản là tư vấn, thể hiện sự quan tâm mà còn là một công cụ quan trọng tăng sự cạnh tranh cho doanh nghiệp. Việc tạo dựng được mối quan hệ với khách hàng sẽ nhận được lòng tin và những mối quan hệ bắc cầu khác cho doanh nghiệp Để làm thỏa mãn được khách hàng các nhà quản trị phải đề ra các chính sách chăm sóc khách hàng, thu thập các thông tin phản hồi của sản phẩm từ khách hàng từ đó đề ra các chương trình chăm sóc khách hàng. Doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu, khảo sát và hoàn thiện các chương trình chăm sóc khách hàng ngày một tốt hơn để tạo được sự khác biệt so với đối thủ.
Chương 1 đã cho ta thấy cái nhìn tổng thể về hoạt động quản trị bán hàng, các khái niệm, vai trò, các yếu tố ảnh hưởng, tiến trình thực hiện hoạt động quản trị bán hàng Qua đó giúp ta thấy được tầm quan trọng của hoạt đông quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp và nhờ vào những yếu tố đó phân tích được các điểm mạnh điểm yếu của công ty Các kiến thức này còn là cơ sở để phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-CHI-LIFE VIỆT NAM
Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-chi-life thành lập năm 1902 đến nay đã gần 121 năm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, Dai-ichi-Life luôn nỗ lực dựa trên nền tảng “khách hàng là trên hết” để cho ra những dịch vụ về tài chính và các sản phẩm có chất lượng đáp ứng được hầu hết các nhu cầu của khách hàng.
Dai-ichi Life Việt Nam đã xây dựng cho mình một nền tảng vững chắc và giữ cho mình vị thế là một trong 4 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam Với đội ngũ lớn hơn 2.000 nhân viên và 114.000 tư vấn tài chính chuyên nghệp đã phục vụ gần 4 triệu khách hàng khắp toàn quốc, Dai-ichi Việt Nam luôn tự hào về vị trí thứ
3 về mạng lưới kinh doanh với hơn 300 văn phòng và Tổng Đại lý phủ sóng khắp 63 tỉnh thành ( tính đến 31/12/2022)
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG
Tên đơn vị: Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Địa chỉ: SaiGonMall 19 Cao Thắng, Phường 2, Quận 3, Tp Hồ Chí MinhGiấy phép kinh doanh: 0313449548 – ngày cấp 21/09/2015.
Số tài khoản: 16910000060067 – Ngân hàng BIDV.
Quy mô: Từ 80-100 nhân viên.
Giám đốc: Trần Thị Tưởng.
Website: www.dai-ichi-life.com.vn Điện thoại: 08.38461.886 Ext: 126
2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH An Phát Thịnh Vượng được thành lập ngày 18 tháng 1 năm
2007 là chi nhánh của Tổng Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam nằm ở khu vực quận 3 Là thành viên của Dai-ichi Life Insurance Company, Limited – Nhật Bản, một công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới.
Sau 16 năm hoạt động, An Phát Thịnh Vượng đã xây dựng cho mình một nền tảng vững chắc và giữ cho mình và được tiếng thơm từ công ty mẹ là Dai-ichi Life với vị thế là một trong 4 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam
Năm vừa qua Dai-ichi Life Việt Nam được tôn vinh trong top 50 doanh nghiệp tăng trưởng xuất sắc nhất Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh chính là dịch vụ tài chính và bảo hiểm Nhân thọ An Phát Thịnh Vượng là một chi nhánh của Dai-ichi Life vì thế mà hiện nay An Phát Thịnh Vượng cũng đang phát triển trong hai lĩnh vực chính đó là dịch vụ tài chính và bảo hiểm nhân thọ
Năm 2022, đại dịch Covid-19 vẫn đang có những diễn biến phức tạp ở nhiều nước Tuy vậy với việc đã có Vacxin tiêm phòng, nhiều Tổ chức kỳ vọng vào sự phục hồi của nền kinh tế kéo theo sự phục hồi của thị trường Bảo hiểm toàn cầu Dựbáo giá trị thị trường sẽ vượt 6.3 ngàn tỷ USD trong đó khu vực các thị trường mới nổi sẽ tiếp tục có đà tăng vượt trội.
Bước sang năm 2023, những luật kinh doanh bảo hiểm mới chính thức được thi hành nhờ vào đó các cộng đồng doanh nghiệp về bảo hiểm cũng dần có hy vọng những chính sách này sẽ thúc đẩy cho thị trường bảo hiểm tiếp tục phát triển Qua đó
Bộ tài chính cũng đã dự đoán mức tăng trưởng sẽ rơi vào khoảng 15% so với năm 2022.
Trong xu thế thị trường cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm luôn mang trong mình những thế mạnh riêng để thu hút khách hàng, không chỉ riêng các công ty bảo hiểm của Việt Nam mà còn có sự góp mặt của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài đã góp phần làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển cả về sản phẩm, quy mô hoạt động và ngày càng mang tính phục vụ chuyên nghiệp hơn đối với khách hàng.
Song song với các đối thủ khác, Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng cũng mang cho mình một thế mạnh riêng để cạnh tranh trong thị trường gay gắt Bên cạnh sự phát triển đó Công ty cũng phải đối mặt với thị trường đầy thách thức về lạm phát cũng như sự cạnh tranh của các tổ chức tài chính.
Là một trong những công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam cũng như là Nhật Bản luôn theo triết lý “ Tất cả vì con người ” đáp ứng nhu cầu về tài chính, sức khỏe Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng đã cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng để hài lòng khách hàng từ các sản phẩm chính đến các sản phẩm bổ sung.
Dưới đây là danh sách các dòng sản phẩm chính của Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng được khách hàng lựa chọn và tin dùng:
An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện
An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện là sản phẩm BHNT phù hợp cho chính bản thân hoặc người thân trong độ tuổi từ 0 – 60 tuổi với nhiều lựa chọn linh hoạt về thời hạn tham gia hoạt động bảo hiểm như 12 năm; 15 năm hoặc 21 năm để khách hàng có thể quyết định khoảng thời gian phù hợp nhất với kế hoạch tài chính của mình Ngoài ra sản phẩm này còn là một giải pháp cho những khách hàng có như cầu tiết kiệm an tàon để tích lũy một khoản tài chính cho tương lai, đặc biệt sản phẩm này là con cái có thể được quyền ưu tiên tuyển sinh đi du học tại các trường Đại học Úc và Hoa Kỳ thuộc hệ thống Đại học Laureat nổi tiếng trên thế giới.
Với An Tâm Hưng Thịnh, bạn có thể chủ động kiểm soát và lựa chọn quyền lợi bảo vệ và đầu tư, thời gian của các kế hoạch tài chính sao cho phù hợp với nhu cầu tài chính của bạn
An Tâm Hưng Thịnh là giải pháp bảo vệ toàn diện trước rủi ro trong cuộc sống, phù hợpvới tất cả các khách hàng trong độ tuổi từ 0 tuổi đến 60 tuổi cho gói quyền lợi bảo hiểm cơ bản và từ 0 tuổi đến 50 tuổi cho gói quyền lợi bảo hiểm nâng cao
An Tâm Song Hành là sản phẩm giúp bảo vệ bản thân và người thân, đồng thời giúp an tâm cho những kế hoạch tài chính tương lai Một số ưu điểm trong sản phẩm này là có thể bảo vệ trọn đời đến 100 tuổi; bảo vệ thêm một người thân với quyền lợi bảo hiểm tai nạn mà không tăng phí; giúp tích lũy hiệu quả và an toàn với lãi suất đầu tư cam kết; miễn thẩm định sức khỏe khi gia tăng mức bảo vệ vào dịp đặc biệt và có những khoản thưởng trong ngắn hạn, dài hạn giúp gia tăng giá trị tài khoản hợp đồng.
Dành cho những đối tượng khách hàng nhằm tạo dựng nhanh chóng và muốn sinh lời đầu tư Đây là giải pháp hoàn hảo cho nhu cầu đầu tư và bảo vệ của khách hàng khi có được quyền lợi bảo vệ lên đến 99 tuổi với những điểm nổi bật từ việc tạo dựng tài sản hiệu quả thông qua sự hỗ trợ đầu tư chuyên nghiệp từ công ty vào các nguồn: cổ phiểu, trái phiếu hoặc tiền gửi các tổ chức tín dụng; chủ động linh hoạt thay đổi giải pháp đầu tư trước biến động của thị trường và cuộc sống.
2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2020, 2021, 2022
Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vương chỉ sau vài năm đi vào hoạt động với sự nỗ lực giữa các phòng ban, sự nhiệt huyết, những người có đủ kinh nghiệp đã mang về cho công ty năm 2020-2022 về doanh thu, lợi nhuận, chi phí tình hình kinh doanh của công ty như sau:
Bảng 2 1: Doanh thu Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Năm 2022
Doanh thu trên từng sản phẩm
An Tâm Song Hành An Thịnh Đầu Tư
Qua bảng số liệu của các doanh thu trong kết quả kinh doanh 4 quý trong năm 2022, ta thấy tốc độ phát triển của Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng tăng vượt bậc, tổng doanh thu các sản phẩm chính của công ty tăng trưởng mạnh mẽ qua các quý.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Mỗi doanh nghiệp đều đề ra quy trình quản trị bán hàng riêng không nhất thiết phải theo một quy trình chuẩn, có thể thêm hoạt bớt tùy vào chính sách, mục tiêu đã đề ra của công ty Việc có một quy trình quản trị bán hàng giúp cho Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng dễ dàng quản lý các hoạt động bán hàng, độ hoàn thành mục tiêu hay công tác nhân sự cho phù hợp Dưới đây là quy trình quản trị bán hàng của Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng:
2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mỗi phòng kinh doanh đầu mỗi năm sẽ cam kết một mức nhất định có nghĩa là sản phẩm có thể bán ra được và đem về doanh thu là bao nhiêu và đảm bảo là sẽ thực hiện đúng như mình đã đề ra.
Ví dụ năm vừa qua Phòng kinh doanh 173 cam kết 18 tỷ/1 năm; Phòng 167 cam kết 36 tỷ/1 năm; Phòng 341 cam kết 15 tỷ/1 năm; Phòng 257 cam kết 23 tỷ/ 1 năm; Phòng 358 cam kết 30 tỷ/1 năm.
Sau khi cam kết mục tiêu của các phòng kinh doanh, trưởng phòng sẽ phân chia từng tháng sau cho phù hợp để đạt được mục tiêu như đã đề ra.
Chia cho từng người tương ứng cụ thể phù hợp với năng lực mỗi người, lấy ý kiến của từng người về chỉ tiêu mà mình đạt được trong tháng sẽ hoàn thiện được bao nhiêu hợp đồng và trên mức là bao nhiêu tiền Ví dụ phòng 167 cam kết 36 tỷ/1 năm thì phải chia cho 12 tháng, các nhân viên trong phòng đó phải đạt các hợp đồng tương ứng với 1 tỷ rưỡi Cân đo đong đếm các nhân viên có điểm mạnh, điểm yếu,những người bán được nhiều, bán ít hợp đồng sao cho bán được một tỷ rưỡi Sau đó nghe các thành viên cam kết về số lượng hợp đồng trong tháng đó ví dụ bán được 5 6 hợp đồng mỗi hợp đồng trị giá 30tr đồng sau đó trưởng phòng tổng hợp lại hết con số của mọi người.
2.3.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Sau khi cam kết mục tiêu của mình với chi nhánh chính, trưởng phòng sẽ họp cùng các nhân viên, lấy ý kiến của từng người về chỉ tiêu mà mình đạt được trong tháng sẽ hoàn thiện được bao nhiêu hợp đồng và trên mức là bao nhiêu tiền
Ví dụ phòng 167 cam kết 36 tỷ/1 năm thì phải chia cho 12 tháng, các nhân viên trong phòng đó phải đạt các hợp đồng tương ứng với 1 tỷ rưỡi Cân đo đong đếm các nhân viên có điểm mạnh, điểm yếu, những người bán được nhiều, bán ít hợp đồng sao cho bán được một tỷ rưỡi Sau đó nghe các thành viên cam kết về số lượng hợp đồng trong tháng đó ví dụ bán được 5 6 hợp đồng mỗi hợp đồng trị giá 30tr đồng sau đó trưởng phòng tổng hợp lại hết con số của mọi người Tiến hành phân chia số lượng hợp đồng có thể bán ra ra của mỗi nhân viên phù hợp với từng kinh nghiệm, số lượng bán được trước đó của từng nhân viên.
2.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Công Ty An Phát Thịnh Vượng thường bổ sung các nhân viên Parttime và các cộng tác viên, thường các nhân viên này sẽ ăn theo hoa hồng sản phẩm vì thế mà công ty đẩy mạnh tuyển dụng theo số lượng nhằm đạt được các chỉ tiêu đã đề ra dễ dàng hơn.
Bảng 2 3: Tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty MTV An Phát Thịnh
Qua bảng số liệu ta thấy được công tác tuyển dụng luôn được đảm bảo thực hiện gần đủ chỉ tiêu đề ra Trước đây, công ty chỉ tận dụng nguồn ứng viên trực tiếp nhu cầu bán bảo hiểm càng tăng cao công ty cũng bắt đầu tuyển dụng trên nhiều nền tảng và nhiều hình thức, đưa ra nhiều hình thức tuyển dụng như phối hợp với trường đại học cao đẳng hay ứng viên là bạn bè của nhân viên vì thế số lượng ứng viên tham gia vào công ty ngày càng nhiều và đảm bảo được nhu cầu đặt ra.
Vì môi trường công ty là cạnh tranh, ai làm được nhiều sẽ hưởng nhiều quyền lợi Việc tuyển dụng diễn ra liên tục và thường xuyên nhằm mục đích lấp vào chỗ những nhân viên thôi việc, giúp doanh số bán ra nhiều hơn, doanh thu về càng cao Vì thế mà việc tuyển dụng đúng nhu cầu đặt ra có thể giúp công ty thực hiện đúng mục tiêu đã đề ra nhanh hơn
Các nhân viên mới sẽ được những nhân viên kì cựu hỗ trợ bên cạnh đó sẽ cho đi học các lớp về luật bảo hiểm Thường một tháng sẽ tổ chức hai đợt kéo dài trong 1 tuần cho các bạn mới hiểu về luật bảo hiểm Bên cạnh đó sẽ được hỗ trợ các kiến thức về sản phẩm mà mình đang bán là BHNT hay các dịch vụ tài chính Đồng thời học hỏi được các kỹ năng bán hàng từ những người đi trước và được thực hành với khách hàng để có thêm kinh nghiệm
Trước đây, việc đào tạo trực tiếp theo kiểu truyền thống sẽ tốn rất nhiều chi phí về là thiết bị, địa điểm, tài liệu giấy Đây là những chi phí không hề nhỏ đối với công ty đào tạo trong một năm cho cả hơn 1000 nhân viên, chưa tính đến các khóa đào tạo chuyên sâu thì chi phí sẽ càng lớn hơn Bên cạnh đó còn có các chi phí về thuê chuyên gia đào tạo, chi phí hỗ trợ cho nhân viên từ đó làm cho chi phí tăng lợi nhuận cũng giảm gì Thấy được những khó khăn đó, trong những năm gần đây công ty bắt đầu áp dụng hệ thống đào tạo trực tuyến và thành công trong việc giảm bớt chi phí rút ngắn thời gian thi cho nhân viên mới.
Một ví dụ thực tế đối với chương trình đào tạo cho nhân viên mới thông thường sẽ kéo dài liên tục 5 ngày/ tuần chỉ bao gồm dạy và học Nhưng khi đã áp dụng hệ thống đào tạo trực tuyến sẽ chỉ mất 2 ngày đào tạo là có thể đi thi vì các nhân viên sẽ tự xem các bài học trước khi tới buổi đào tạo, nhưng không vì vậy mà thời gian như nhau vì các bài học được làm thành các video rất ngắn gọn có thể học xong trong 1 ngày Và khi doanh nghiệp tối ưu được thời gian học thì đồng nghĩa nhân viên sẽ có nhiều thời gian để nhanh chóng tham gia vào công việc hơn và giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
2.3.4 Triển khai kế hoạch bán hàng
Sau khi đã tiến hành cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng, trưởng phòng sẽ triển khai kế hoạch bán hàng đến với lực lượng nhân viên Đối với các nhân viên đã có nhiều năm kinh nghiệm, có được khách hàng cũ sẽ được nhận nhiều hợp đồng hơn và có chiến lược phù hợp với từng sản phẩm từng tệp khách hàng.
Một số nhân viên bán hàng trưởng phòng sẽ phân bổ chỉ tiêu dựa trên số lượng đơn đã bán được, kinh nghiệm và khả năng trước đó để phù hợp và đảm bảo thực hiện đúng chỉ tiêu đã để ra Đối với các nhân viên muốn thay đổi cấp bậc như nhân viên tư vấn muốn lên cấp tiền quản lý đầu tháng họp sẽ nói với giám đốc để phân bố chỉ tiêu cho phù hợp, ví dụ như muốn lên cấp bậc đó một năm phải bán được 50 hợp đồng mỗi hợp đồng trị giá 50 triệu đồng sau đó giám đốc sẽ chia nhỏ các chỉ tiêu ra từng tháng để nhân viên đó có thể thực hiện thì khi đạt được chỉ tiêu đó sẽ được lên tiền quản lý.
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT QUAN ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG
NHẬN XÉT CHUNG
: Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng qua ba phương pháp: thông qua đại lý, thông qua gọi điện thoại, gặp trực tiếp đã cho ta thấy được sự hiệu quả, phù hợp với mục tiêu đã đề ra của công ty Tập trung phát triển lĩnh vực bảo hiểm với các sản phẩm: An Phúc Hưng Thịnh, An Tâm Song Hành, bảo hiểmTai Nạn Cao Cấp, Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe nhằm đưa sản phẩm tiến gần lại khách hàng Trong công ty luôn có sự đoàn kết giúp đỡ nhau khi tìm kiếm khách hàng giữa nhân viên kì cựu với các nhân viên mới như part time hay các đại lý, cộng tác viên
Công ty đã làm tốt cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng, việc tổ chức lực lượng bán hàng theo hình thức sản phẩm đem lại sự hiệu quả và phù hợp với mục tiêu và quy mô của công ty Bộ phận giám đốc chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng tạo nên sự đơn giản về phân chia mục tiêu cho lục lượng bán hàng, dễ dàng kiểm soát tình hình bán hàng cũng như tối thiểu chi phí quản lý của công ty.
Với cách thức tuyển dụng nhiều phương pháp giúp công ty tiếp cận được nguồn nhân sự trong lĩnh vực bán bảo hiểm cho công ty, điều này giúp cho số lượng tuyển dụng đạt được mục tiêu đề ra dễ dàng Từ đó rút ngắn quá trình tuyền dụng do ít phải tìm kiếm nguồn nhân lực giúp giảm chi phí trong một số giai đoạn.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác đào tạo lực lượng bán hàng trong hoạt động kinh doanh vì thế mà công ty đã đưa ra những công tác đào tạo với nhiều ưu điểm đáng chú ý Công ty tổ chức các cuộc đào tạo theo khoảng thời gian giúp cho nhân viên nắm bắt được các kiến thức về sản phẩm mà mình đang bán cũng như có những kỹ năng để trao đổi với khách hàng Thông qua app E-learning nhân viên được tìm hiểu những kiến thức của sản phẩm và được đào tạo chuyên sâu theo từng trình độ để nhận ra được nhưng khuyết điểm và nhanh chóng khắc phục.
Bên cạnh những ưu điểm trong công tác tổ chức bán hàng, công ty vẫn còn một số nhược điểm Lượng công việc của một số nhân viên quá nhiều và không gánh vác nổi phải phân chia lại công việc, đối với nhân viên partime hay cộng tác viên chưa được chuyên sâu về kiến thức bảo hiểm và kỹ năng bán hàng dẫn đến công tác telesale bị hạn chế, gặp khó khăn trong quá trình trao đổi cũng như giải quyết các thắc mắc khách hàng làm cho công tác bán hàng gặp nhiều khó khăn hơn Vì đây là chi nhánh nên con rập khuôn theo công ty mẹ chưa có sự đổi mới sáng tạo trong quy trình bán hàng.
Tuy cấu trúc lực lượng bán hàng ổn định nhưng một số cán bộ, nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu công việc dẫn đến một số cán bộ nhân viên khác phải đảm nhận lượng công việc lớn gây ra sự phân chia không đồng đều, đồng thời hiệu suất làm việc của một số nhân viên cũng giảm đi.
Những hạn chế trong việc tuyển dụng mà công ty gặp phải là tuyển dụng đại trà chỉ quan tâm đến số lượng nhân viên mà không quan tâm đến chất lượng của nhân viên Đánh giá thị trường chưa hiệu quả dẫn đến việc chỉ tuyển dụng các nhân viên theo số lượng đã đề ra mà không có kế hoạch cụ thể nào, không có mục tiêu cụ thể và không biết được rằng nhân viên có thật sự phù hợp với nghành nghề này không.
Còn gặp nhiều điểm bất lợi, đôi khi người hướng dẫn chưa có nhiều kinh nghiệm truyền đạt, chưa có kỹ năng nhiều nên dẫn tới việc tiếp nhận thông tin còn nhiều hạn chế Thông thường việc đào sẽ dựa trên mục tiêu của công ty nên còn chưa đáp ứng hết nguyện vọng với những vấn đề trong thực tế của nhân viên.
3.1.3 Nguyên nhân của những điểm hạn chế
Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình nên nhiều khách hàng còn chưa hình dung được sản phẩm và khó lòng đặt niềm tin vào sản phẩm này. Hiện nay thị trường Việt Nam có rất ít khách hàng tham gia bảo hiểm cũng như chưa có sự quan tâm lớn đến giá trị mà bảo hiểm mang lại Có rất nhiều quan điểm sai lệch được lan truyền về bảo hiểm dẫn đến khách hàng không có niềm tin vào sản phẩm cũng như công ty.
Thiếu quản lý và giám sát: không có hệ thống quản lý chặt chẽ, nhân viên bán hàng có thể không biết mình đang làm việc đúng cách hoặc không thể tìm ra cách cải thiện dẫn đến không hoàn thành được công việc đã giap
Thiếu tin thần cạnh tranh: khi làm việc không có tinh thần cạnh tranh trong tổ chức lực lượng bán hàng, các nhân viên bán hàng có thể không cố gắng đạt được mục tiêu bán hàng và không tìm cách cải thiện hiệu suất của họ.
Về năng lực quản lý của cấp cao: chưa thực sự nắm rõ được thị trường nên có nhiều thiếu sót so với biến đổi của thị trường, đánh giá chưa khách quan và chưa có phương án dự phòng cho tuyển dung.
Khả năng tìm nguồn ứng viên: đội ngũ quan sát thị trường chưa thực hiện tốt dẫn đến tuyển dụng lượng nhân viên không khai thác được các khả năng của ứng viên cho vị trí bán bảo hiểm.
Tuyển dụng ồ ạt: Chỉ có chính sách về số lượng tuyển chưa quan tâm đến chất lượng của tuyển dụng cũng như của các ứng viên Dẫn đến việc tuyển nhiều và sa thải các nhân viên khi không đạt hợp đồng lao động trong thời gian dài cũng tăng lên. việc lập kế hoạch của công ty còn mang nặng tính hình thức và chưa đáp ứng được những nguyện vọng của nhân viên; sau quá trình đào tạo nhân viên chưa được phân công công việc hợp lý với khả năng hiện tại của bản thân.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Qua những phân tích trên ta thấy được hoạt động bán hàng tại công ty hay những thực trạng của công ty trong suốt ba năm vừa qua Các phân tích về doanh thu về các sản phẩm hay số lượng sản phẩm bán ra được, thấy được những mặt ưu điểm cũng như những mặt khuyết điểm của quy trình bán hàng tại An Phát Thịnh Vượng. Trong suốt thời gian thực tập, tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cũng như các nguyên nhân ảnh hưởng đến doanh thu, em xin đưa ra một số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng tại An Phát Thịnh Vượng
3.2.1 Tăng cường dịch vụ sau khi ký hợp đồng
Yếu tố về sự quan tâm, tin tưởng của khách hàng, uy tín của công ty và người tư vấn là đặc biệt quan trọng đối với một sản phẩm vô hình như bảo hiểm Hiện nay,phần lớn khách hàng không quan tâm, không tham gia bảo hiểm mặc dù là một thị trường tiềm năng Nhiều khách hàng luôn không có sự tin tưởng đối với sản phẩm cũng như là công ty, đôi khi có thể vì những lời truyền miệng tiêu cực từ những người xung quanh Chính vì thế mà tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi kí hợp đồng là cần thiết để giữ chân được những vị khách cũ và họ có thể là trung giang để mình có thêm nhiều khách hàng khác nếu họ thấy được sự tận tâm mà công ty đem lại và có thể thực hiện theo các giải pháp sau:
Các nhân viên nên chăm sóc khách hàng của mình một cách tận tâm và khoa học không nên áp đặt hay quan tâm quá nhiều về đời sống gây ảnh hưởng đến khách hàng Nhân viên chăm sóc có thể tương tác với khách hàng trên các trang mạng xã hội hay ghi nhớ những ngày quan trọng của khách hàng Ví dụ như có thể thăm hỏi khách hàng hay tương tác các bài viết bằng cách like hay comment, ghi nhớ ngày sinh của khách hàng đặc biệt hơn nữa nếu biết được kỉ niệm ngày cưới hay sinh nhật con họ tặng những món quà bất ngờ để chúc mừng sẽ để lại những ấn tượng tốt đẹp trong lòng họ.
Giải quyết nhanh chóng các vấn đề mà khách hàng yêu cầu, hay tư vấn một cách tận tâm, dễ hiểu cho khách hàng Đặc biệt trong trường hợp bồi thường khi xảy ra sự kiện bảo hiểm nên làm đúng thời gian đã quy định không nên trễ thời hạn cũng như là xử nhanh chóng, thỏa mái thuận tiện tránh những vấn đề phức tạp về giấy tờ hay gây khó khăn cho khách hàng dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng Nếu các vấn đề được giải quyết một cách êm đẹp sẽ tạo được sự uy tín cho công ty niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm cũng như đối với công ty, từ đó khách hàng có thể sẽ giới thiệu những vị khách hàng tiềm năng đến với công ty Ngoài ra việc giải quyết tốt các vấn đề về sự kiện bảo hiểm cũng đem lại những mặt tích cực và cho mọi người thấy được giá trị hay tính nhân văn mà bảo hiểm đem lại
3.2.2 Cải thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Xây dựng hệ thống quản lý và giám sát để đảm bảo rằng các nhân viên đang hoạt động đúng cách và đạt được mục tiêu Nhận ra được những lỗi sai trong quá trình làm việc và nhanh chóng cải thiện để nâng cao hiệu suất làm việc. Đưa ra những mức thưởng thi đua theo phòng cho từng tháng, từng quý để có được tinh cạnh tranh giữa các nhân viên từ đó mới vực dậy tinh thần làm việc Một số nhân viên có thể cố gắng để đạt được mục tiêu và cải thiện lại hiệu suất làm việc của họ để đạt được những mức thưởng.
3.2.3 Xây dựng công tác tuyển dụng chặt chẽ
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng tôi nhận thấy được công tác tuyển dụng tại đây có nhiều ưu điểm mà công ty đã đạt được trong suốt 3 năm gần đây Bên cạnh đó cũng có những khuyết điểm làm cho công ty có nhiều thách thức trong công tác tuyển dụng Vì thế mà công ty phải có nhiều chính sách để phát huy được những ưu điểm và khắc phục những cái khuyết điểm Hiểu được điều đó, trong khi tìm hiểu và nghiên cứu về công tác tuyển dụng tôi đã tìm ra được những điểm sai sót nhằm khắc phục nó để nâng cao chất lượng tuyển dụng, góp phần giúp công ty chọn được đúng nhân viên và giữ được vị thế hiện và phát triển bền lâu. nhà quản trị cần đưa ra mục tiêu, số lượng nhân viên đồng thời xây dựng các kế hoạch cụ thể dựa trên mục tiêu đã đề ra Tuyển dụng trong các khoảng thời gian khác nhau không tuyển dụng ồ ạt nhằm đáp ứng được nguồn nhân viên hiệu quả giảm chi phí hoạt động tuyển dụng.
: công ty có thể đưa ra các bài thi trắc nghiệm về sự hiểu biết về của nhân viên về công ty hay lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh để nắm bắt được sự hiểu biết của nhân viên Sau đó có thể thông qua phỏng vấn trực tiếp để thấy được tính cách, cách ứng xử hay những điều mà người được phỏng vấn mong muốn đạt được Qua đó có thể đưa ra các quyết định tuyển dụng phù hợp, năng cao được chất lượng đội ngũ nhân viên.
Mở rộng các kênh tuyển dụng: không chỉ tuyển dụng qua các mạng xã hội hay nhờ vào kênh trung giang mà có thể nhờ vào sự giới thiệu của nhân viên công ty, các buổi hội thảo tại các trường đại học, đăng bài trên các báo online Đây là những hình thức chi phí thấp nhưng có thể thu hút được nhiều ứng viên tăng sự lựa chọn cho công ty và mang lại hiệu quả cao.
3.2.4 Nâng cao hiệu quả công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Công ty An Phát Thịnh Vượng đề ra mục tiêu trong 5 năm tới phải đạt 100% chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng đảm bảo có các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ hết tất cả thông tin về sản phẩm cả công ty Việc đào tạo nâng cao chất lượng không chỉ ở các nhân viên chính thức của công ty mà còn ở các cộng tác viên, nhân viên parttime, người đào tạo Nâng cao chất lương chăm sóc khách hàng để đưa công ty tiến tới vị trí top đầu doanh nghiệp bảo hiểm được khách hàng tin tưởng và ủng hộ.
: Để cho đội ngũ nhân viên đạt chất lượng việc đầu tiền người đào tạo phải nắm bắt các kiến thức một cách đầy đủ và có được các kỹ năng diễn giải vì thế mà đào tạo cho người đào tạo là vô cùng quan trọng Bên cạnh kiểm tra những điều mà nhân viên học được công ty cũng nên có bài kiểm tra chuyên sâu cho người đào tạo nhằm nắm bắt được kết quả và triển khai đào tạo thêm cho người đào tạo các nghiệp vụ sư phạm.
Tổ chức kiểm tra,đào tạo cho các nhân viên: Các nhân viên mới thường mơ hồ về sản phẩm và chưa hiểu rõ được các thông tin của công ty vì thế đối với các nhân viên mới nên được tổ chức đào tạo theo định kỳ và chia ra 3 cấp bậc Sau khi đã đào tạo cấp 1 sẽ có các bài kiểm tra xem thử nhân viên đã được đào tạo tốt chưa để tiếp tục lên cấp 2 và 3 để dần hoàn thiện các kỹ năng cũng như là các kiến thức Bên cạnh việc đào tạo cũng nên mở các cuộc tiếp nhận ý kiến để xem thử nhu cầu và những thứ mà nhân viên mong muốn đạt được từ đó đưa ra các chính sách đào tạo tốt hơn.
Từ những thực trang về hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH MTV
An Phát Thịnh Vượng Chương 3 đã đưa ra được những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế tại công ty, qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục các vấn đề còn hạn chế tại công ty giúp công ty nâng cao được hoạt động quản trị bán hàng và ngày càng phát triển hơn.