Một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty giầy thuỵ khuê

Chơng II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy Thụy Khuêgiai đoạn 1999-2001Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm củaCông ty giầy Thụy Kh

Mục lục

Trang

Ch

ơng I Các vấn đề cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

2

3 Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

II Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

2 Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm 11

3 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ 14

3 Chính sách giá cả trong công tác tiêu thụ sản phẩm 24

4 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25

Ch

ơng II Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy

Thụy Khuê giai đoạn 1999-2001

28

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty giầy Thụy Khuê 28

2 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 31

II Những yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty

33

1 Đặc điểm sản phẩm và thị trờng của Công ty 33

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và tình hình lao động ở

Công ty

35

4 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất giầy vải và

các yêu cầu kỹ thuật

44

III Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy Thụy Khuê 46

1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 46

2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 532.1 Sản phẩm, giá cả sản phẩm và phơng thức thanh toán 532.2 Thị trờng và các đối thủ cạnh tranh 60

IV Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tiêu thụ sản

phẩm của Công ty giầy Thụy Khuê

69

1 Những mặt hạn chế của hoạt động tiêu thụ 69

Ch

ơng III Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm của Công ty giầy Thụy Khuê

73

I Định hớng phát triển chung của Công ty đến 2005 74

II Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng 76

III Nâng cao chất lợng sản phẩm, đẩy mạnh việc cải tiến mẫu mã

sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng

79

2 Đẩy mạnh việc cải tiến mẫu mã sản phẩm 82

2 Tổ chức quản lý, phân công lao động hợp lý trong sản

xuất - kinh doanh

84

4 Điều chỉnh tỷ lệ chiết khấu thanh toán hợp lý 86

1 Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ nội địa 87

2 Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ, tiêu thụ sản phẩm 89

Mục lục Bảng biểu sơ đồ

TrangBảng 1: Một số kết quả về sản xuất kinh doanh của Công ty 32Bảng 2: Tình hình lao động của Công ty tính đến 31/12/2001 40Bảng 3: Tình hình tài sản và vốn kinh doanh của Công ty 42Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong giai đoạn

năm 2001

59

Sơ đồ 5: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 36Sơ đồ 6: Quy trình công nghệ sản xuất giầy vải 44Sơ đồ 7: Hệ thống tổ chức bán hàng của Công ty 66

Hình 1: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công

ty trong giai đoạn 1999-2001

48

Hình 2: Thị phần của Công ty trong thị trờng tiêu thụ của ngành da

giầy Việt Nam trong giai đoạn 1999-2001 (%)

49

Hình 3: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng của Công ty

trong giai đoạn 1999-2001

50

Hình 4: Thị phần của Công ty giầy Thụy Khuê và một số đối thủ

khác trong thị trờng nội địa

63

lời mở đầu

Trớc kia, trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung bao cấp các doanhnghiệp chỉ chú trọng vào sản xuất sau đó mới đến bán hàng cho các doanhnghiệp thơng nghiệp quốc doanh Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, cácdoanh nghiệp phải tổ chức sản xuất các mặt hàng mà thị trờng yêu cầu Nhvậy, cơ chế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy vớinhững biến đổi của thị trờng, phải có đầu óc sáng tạo, năng động phân tích cácthông tin thu thập đợc, ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có hiệuquả, đứng vững và phát triển mạnh mẽ trên thơng trờng Có nh vậy doanhnghiệp mới tồn tại và phát triển

Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh đều có những mục tiêunhất định nh lợi nhuận, thị phần Nhng để đạt đợc mục tiêu đó không phải dễdàng đối với các nhà kinh doanh Vì để sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận đòihỏi phải giải quyết tốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Đốivới doanh nghiệp công nghiệp thì các khâu đó bao gồm: Đầu vào, sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm Trong đó tiêu thụ đợc coi là một khâu quan trọng đặc biệtcủa quá trình sản xuất kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh và tái sản xuất mở rộng của các doanh nghiệp

Nhận thức đợc điều đó, trong thời gian thực tập tại Công ty giầy ThụyKhuê đợc sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong Công ty và sự hớng dẫn

của cô giáo Nguyễn Thu Thủy em chọn đề tài: "Một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy Thuỵ Khuê"

Két cấu của khoá luận bao gồm:

Chơng I: Các vấn đề cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chơng II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy Thụy Khuê

giai đoạn 1999-2001Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của

Công ty giầy Thụy Khuê

Chơng i

Các vấn đề cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

I thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Cunghàng hoá

Cunghàng hoá

Trên góc độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoáquyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hóa - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế.Hay tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ

và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đợc hoàn thành Thực

tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợcthực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tậptrung, nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hànhchính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất, việc bảo đảm cho nócác yếu tố vật chất nh: nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theocác chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu

là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do nhà nớc

định sẵn Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi mà ba vấn đề kinh tếcơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? do nhà nớcquyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoásản xuất ra theo kế hoạch với giá cả định sẵn, nghĩa là thực hiện hành vi hàng

- tiền (H - T) Trong nền kinh tế thị trờng, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn

do doanh nghiệp tự quyết định nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu rộnghơn Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đó làmột quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trờng để xác

định nghiên cứu khách hàng, việc tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bánhàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, thực hiện những dịch vụ sau bán cho đếnviệc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm - hàng hoá nghĩa là thực hiệnhành vi T-H-T' (tiền - hàng - tiền) và T' > T

Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu

tố khác nhau bao gồm:

-Các chủ thể kinh tế tham gia (ngời bán, ngời mua)

-Đối tợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá, tiền)

-Thị trờng, môi trờng để ngời bán, ngời mua giao dịch với nhau

Tuy nhiên, hoạt động này còn có sự quản lý của nhà nớc song mức canthiệp có hạn chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trớc

Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sẵn sàngbán

Sẵn sàngbán

(Tối đa hóa lợi ích mỗi bên)

2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đángquan tâm của các doanh nghiệp Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sảnphẩm, doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợinhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng

2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp:

Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiềukhâu liên tục: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhậnmột chức năng nhất định trong toàn bộ quá tình sản xuất kinh doanh; đồngthời lại có mỗi quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau Nếu bất kỳ một khâunào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, làm cho toàn bộ quátrình không thể thực hiện đợc Nh vậy để quá trình sản xuất diễn ra bình thờngthì tất cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình Mỗi khâu

đều giữ vai trò quan trọng trong quá trình đó, song tiêu thụ sản phẩm lại làkhâu quan trọng hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay; nó đóng vai trò quantrọng quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sở dĩ nó cóvai trò quan trọng nh vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán.Nếu không bán đợc hàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụsản xuất kinh doanh; nói cách khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợcvốn đầu t để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh Do đó, chỉ khi công táctiêu thụ đợc thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn

đầu t, tái sản xuất mở rộng và giải quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từmua bán, trao đổi, lơng, thởng đến việc phân phối lợi nhuận trong và ngoàidoanh nghiệp

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp:

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm

ra những biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời giannhất định Các kết quả đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoábán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp Nh vậy, chỉ khi nàocác công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc vàthu đợc tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu

doanh nghiệp ngời ta có thể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào?

Có khả năng tồn tại và phát triển hay không?

2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng:

Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngàycàng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách

mở rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây lại là lĩnh vực do công táctiêu thụ đảm nhận

Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính

đến việc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệkhách hàng Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểukhách hàng, biết đợc họ muốn gì , bao nhiêu, và đòi hỏi cung cấp phục vụ nhthế nào Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nógiúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầucủa khách hàng ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua : Ngờibán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giáthấp, Các mâu thuẫn này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuấtkinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sảnphẩm đợc thực hiện thì khi đó các mâu thuẫn này mới đợc giải quyết

2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉthể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện ởcác chỉ tiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín củadoanh nghiệp trên thị trờng Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôntìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăngsản lợng tiêu thụ, hạ giá thành Với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việchoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biệnpháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

2.5 Tiêu thụ sản phẩm giữ vững sự bình ổn xã hội và thúc đẩy quan hệ th

-ơng mại quốc tế:

Xét theo phớng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọngtrong việc cân đối giữa cung và cầu

Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, nhữngtơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất

đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợcbình ổn trong xã hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùngcủa xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp đã xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạthiệu quả cao nhất

Trong điều kiện "mở cửa" nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khuvực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặtthêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế,thúc đẩy thơng mại quốc tế ngày càng phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm ra thịtrờng nớc ngoài sẽ làm cân bằng các cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta rakhỏi tình trạng nhập siêu, điều hòa tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển

Tóm lại thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vôcùng to lớn Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việctiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn

vị sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tùythuộc vào thị trờng và rất nhiều các nhân tố khác

3 Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc cácyêu cầu cơ bản sau:

- Tăng phần thị trờng của doanh nghiệp: Tạo cho phạm vi và quy mô thịtrờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng Mức độ thựchiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất làdoanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng

- Bảo đảm và tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: có thể coi

đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trựctiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ,nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng Doanh thucủa doanh nghiệp không phụ thuộc khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc chínhsách bán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm.Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng

(tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà còn là tăng lợng hàng hoá bán vàtăng tổng lợi nhuận Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp cònphụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và các chínhsách kinh tế vĩ mô của nhà nớc

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp: Đó chính là việc tăng uy tíncủa doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp sản xuất ra Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộcvào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu củakhách hàng, chẳng hạn: phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bánhàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mà mình sản xuất và bán ra thị tr-ờng Xét lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự pháttriển của doanh nghiệp

- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ : Việc tổ chức công tác tiêu thụ

sẽ làm cho thu nhập tiêu thụ tăng Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm cácdoanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chứcmarketing, giao nhận, phơng tiện vận chuyển và phơng thức thanh toán Đó làviệc giảm các chi phí trong khâu tiêu thụ sản phẩm Mỗi vấn đề đầu t để nângcao hiệu quả tiêu thụ nh chi phí bỏ ra và phần thu đợc sao cho có hiệu quả

II Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh củadoanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và

động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và pháttriển Do đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định đúng đắnthì phải dựa trên những thông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết quả phântích các thông tin đó Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lí, mộtmạng lới tiêu thụ có hiệu quả thì phải nghiên cứu thị trờng Có thể nói rằngtrong cơ chế thị trờng, thị trờng tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồntại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Do đó việc nghiên cứu thị trờng phải

đợc coi trọng, là hoạt động phải có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hóahoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng đặcbiệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh,

đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thịtrờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng; do đó nó đòi hỏi phải đ-

ợc thực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sử dụng những phơng phápnghiên cứu thích hợp, các công cụ, phơng tiện, con ngời thích hợp để thựchiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí hợp lý

Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng phải đợc tiến hành theo các bớcsau:

* Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các loại thị ờng Các thông tin đó là:

tr-Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị trờng Yêu cầu của thị trờng về hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nh: sốlợng, chất lợng, giá cả, thời gian cần cung ứng

Giá cả bình quân về hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cungcấp Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, cácnhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng

Trên thị trờng sản phẩm hàng hóa có mặt hàng có tính chất thời vụ lại

có mặt hàng mang tính chất quanh năm Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiêncứu xem đối với sản phẩm hàng hóa của mình thì giá cả biến động nh thế nào

và doanh nghiệp có thể làm gì đối phó tình hình đó

Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lợng và mức

độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sứcmạnh tài chính, thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủcạnh tranh sử dụng

Các chính sách của nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanhnghiệp đang sản xuất nh: thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp Việc thu thập đầy đủnhững thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng, đó là cơ sởcho việc đề ra các quyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh vàphát huy đợc lợi thế của doanh nghiệp, là tiền đề cho việc duy trì và phát triểncủa doanh nghiệp

* Phân tích đúng đắn và xử lý các thông tin đã thu thập đợc

Đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng.Việc quan trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữuích, liên quan chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệploại bỏ các loại thông tin nhiễu và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnhtranh Mục đích của xử lý thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp

về thị trờng tơng lai, số lợng, giá cả và tình hình cạnh tranh

* Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầu của các loại thị trờng,phân loại thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xử lý thông tin ở trên,doanh nghiệp tiến hành:

Xác định thái độ của ngời tiêu ding: Thái độ của ngời tiêu dùng quyết

định hành vi của họ, chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố tác động Để nắm vữngthái độ của ngời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanhcung ứng trên thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm.Thực chất của phơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinhdoanh cụ thể hóa bằng những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọnlọc cho một loại hàng hóa nào đó do xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiếnhành so sánh cho điểm theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểmcủa các tiêu thức, qua đó biết đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng Chú ýrằng mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụngphơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thích của ngời tiêu dùng, điềuquan tâm trớc hết là việc lựa chọn đúng tiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức

độ quan trọng của từng tiêu chuẩn

Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thịtrờng mục tiêu Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các doanh nghiệp thờng sửdụng phơng pháp lập bảng so sánh, qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánhgiá thông qua các tiêu chuẩn Dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ng-

ời ta tiến hành phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu Phơng pháp này

đợc tiến hành qua hai bớc sau:

+ Bớc thứ nhất: Giới hạn số lợng thị trờng để điều tra

Số lợng thị trờng cho một loại hàng hóa nào đó khá phong phú Tổ chức

điều tra thị trờng để chọn lựa thị trờng mục tiêu không thể tiến hành điều tratràn lan trên tất cả các thị trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiêncứu, sự lãng phí sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không

đạt đợc theo sự mong muốn

Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định.Những thị trờng đợc chọn sẽ dựa vào những căn cứ sau đây:

- Những thị trờng mà tại đó ít có khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗmặt hàng sản phẩm cùng loại với mặt hàng sản phẩm của xí nghiệp dự địnhtham gia

- Số cầu ở ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy

- Khả năng tiêu thụ của ngời tiêu dùng

- Đặc điểm tiêu dùng của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy

Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần tổ chức điều tra, ngời tatiến hành lập bảng so sánh các thị trờng

+ Bớc thứ hai: Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn

Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh

và phân loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinhdoanh quan tâm; để có thể so sánh, nhà kinh doanh phải sử dụng những sốliệu thống kê đã thu nhận đợc theo từng tiêu chuẩn Ngoài ra, còn có một sốtiêu chuẩn cha thể lợng hóa đợc bằng số liệu thống kê, ngời ta phải sử dụngcách đánh giá bằng định tính

Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinhdoanh tiến hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọnthị trờng có triển vọng nhất - gọi là thị trờng mục tiêu

2 Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm:

Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữusản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Nếu phơng thức này đơn giản,thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm và ngợc lại nó sẽ làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thôngchậm chạp Thực tế có nhiều phơng thức tiêu thụ Nếu ta căn cứ vào quátrình vận động hàng hóa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chiathành cả loại sau:

Phơng thức tiêu thụ trực tiếp

Phơng thức tiêu thụ gián tiếp

Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp

 Phơng thức tiêu thụ gián tiếp:

Theo phơng thức này, sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêudùng phải trải qua nhiều khâu trung gian, biểu thị qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Phơng thức tiêu thụ gián tiếp

Nhàsản xuất

Nhàbán buônNgời

Nhàbán lẻ

Ngờitiêu dùng

Từ sơ đồ trên cho ta thấy những u, nhợc điểm của phơng thức tiêu thụgián tiếp nh sau:

Ưu điểm: việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác

thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau khi đã giao hàng thì các tổ chức trunggian phải chịu trách nhiệm

Nhợc điểm: không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu dùng,

do đó không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp của khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp cả về chất lợng, giá cả lẫn mẫu mã, không kiểmsoát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, cho nên gây thanh thế và uy tín

là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làmnhững việc không đúng đắn

 Phơng thức tiêu thụ trực tiếp:

Theo phơng thức này, sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển trực tiếp

đến tay ngời tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lý tiêu thụ sản phẩm, tổ chứccác dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phơng thức này đợc thể hiệnqua sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Phơng thức tiêu thụ trực tiếp

Ngời tiêu dùngPhơng thức tiêu thụ trực tiếp cũng có những u nhợc điểm nhất định Đólà:

Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách

hàng, từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng, về tìnhhình giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêudùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay

đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàngcũng nh các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên doanhnghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanhnghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi choquá trình tái sản xuất mở rộng

Nhợc điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so

với phơng thức tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộcác công việc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức cáccửa hàng để bán hàng cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên mônhóa, bộ máy tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và

đặc biệt là mọi vấn đề kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp

 Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp:

Đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp.Thực chất của phơng thức này là tận dụng những u điểm và hạn chế những nh-

ợc điểm của hai phơng thức trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽdiễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng Tuynhiên, trên thực tế phải tùy thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từngdoanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thếlực của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng sao cho hiệu quả Điềuquan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng một cáchtốt, an toàn, thuận lợi nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp

3 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ:

Cũng nh việc tổ chức nghiên cứu thị trờng, lựa chọn chiến lợc sản phẩm

và chiến lợc thị trờng việc tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụkhông những góp phần làm giảm bớt các chi phí không cần thiết mà còn làmtăng uy tín trên thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời tạo chodoanh nghiệp nhiều cơ hội trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng Cáchoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách khàng

Đây là công việc quan trọng đòi hỏi cán bộ giao dịch phải là ngời có

nghệ thuật giao tiếp ứng xử là điều vô cùng cần thiết Tất cả các quy định,

điều lệ trong hợp đồng phải đợc nêu rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn củamỗi bên Điều lu tâm ở đây là việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm phảitheo đúng tiến độ của hợp đồng, đảm bảo giữ chữ "tín" với khách hàng, tạomọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong quan hệ mua bán với doanhnghiệp

- Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho

Đây cũng là nội dung quan trọng nhằm hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sảnphẩm, thúc đẩy hoạt động này làm việc có hiệu quả hơn Điều quan trọng ở

đây là làm sao cho sản phẩm nhập - xuất không bị kém về chất lợng, hao hụt

về số lợng, việc xuất - nhập dễ dàng, nhanh và thuận tiện Do đó, hoạt độngcủa kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho phải đợc tổ chức một cách khoahọc và hiệu quả, đảm bảo một cách tốt nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Tổ chức vận chuyển hàng hóa thích hợp và hiệu quả

Ngày nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển, các phơng tiện giao thôngvận tải cũng hết sức phong phú và đa dạng Vận tải, vận chuyển là một nộidung quan trọng đối với tất cả các hoạt động giao dịch mua bán Do đó, việclựa chọn phơng thức vận chuyển phải làm sao vừa đảm bảo thuận lợi chokhách hàng, vừa đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp Muốn vậy, cần phảicăn cứ vào các vấn đề nh: cớc phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an toàn hànghóa trên đờng vận chuyển và thời hạn giao hàng

Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩmnh: phơng tiện đóng gói, vận tải, thủ tục thanh toán, các dịch vụ sau bánhàng Đây là những vấn đề mà khách hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyềnlợi cho họ, đồng thời đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâmcủa mình đối với khách hàng, do đó doanh nghiệp cần phải làm tốt công tácnày nhằm trớc hết bảo vệ quyền lợi cho ngời tiêu dùng, sau đó là tăng uy tín,khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng

- Một số hoạt động khác nh: thủ tục giao nhận hàng hóa phải đơn giản,linh hoạt, hợp pháp, thích ứng với mọi đối tợng khách hàng Công tác thanhtoán phải thuận tiện đơn giản và phù hợp với từng đối tợng khách hàng

4 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Quảng cáo:

- Quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phơng của ngời bán vào những

đối tợng có nhu cầu bằng những phơng tiện nhất định nhằm thu hút sự quantâm chú ý khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanhhơn quá trình bán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách

có ý thức tới ngời tiêu dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng Quảngcáo sẽ làm cho hàng bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanhnghiệp trên thị trờng

- Quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:

+ Lợng thông tin quảng cáo phải hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật phùhợp với kinh phí quảng cáo và yêu cầu của pháp luật

+ Lợng thông tin phải có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp dựkiến bán nh chất lợng của sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản phẩm (sự phù hợpcủa sản phẩm đối với đối tợng tiêu dùng, nơi bán sản phẩm giá bán sảnphẩm)

+ Phải xác định đợc ngời nhận thông tin mới, xác định đợc lợng thôngtin, phơng thức truyền tin thích hợp

+ Lập kênh quảng cáo hợp lý là một trong những yếu tố quyết địnhthành công của quảng cáo Kênh quảng cáo chính là sự tập hợp giữa các chủthể quảng cáo, đối tợng quảng cáo, phơng tiện và ngời tiếp nhận quảng cáo

+ Kỹ thuật quảng cáo: Chính là xác định hệ quan điểm tác động đếnnhững ngời có nhu cầu, làm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi mua và sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp Thiết kế biểu tợng của doanh nghiệp của sảnphẩm của doanh nghiệp phải mang tính nghệ thuật, tính kinh tế, tính kỹ thuật

+ Quảng cáo đòi hỏi phải có đầu t nhất định, do vậy quảng cáo phải phùhợp với chi phí dành cho quảng cáo Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng tiệnquảng cáo sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao

Vấn đề đặt ra ở đây là khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần phải

định hớng vào ai? cần tác động đến ai? tức là phải xác định các nhóm đối ợng, mục tiêu tiếp nhận quảng cáo nào để thu hút nhiều đối tợng quan tâm chú

t-ý Nh vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật Song điều quan trọng là làm sao

để nội dung quảng cáo phải có tính thiết thực và phù hợp với mọi ngời, tránhkhoa trơng quá mức để giữ uy tín của sản xuất đạt hiệu quả cao nhất

Điều quan trọng hơn nữa trong việc quảng cáo là vấn đề chi phí Nhiềudoanh nghiệp đã bỏ ra những khoản chi phí rất lớn để quảng cáo nhng hiệu

quảng cáo là cần thiết, là quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm,song doanh nghiệp cần phải xem xét, cân nhắc về hiệu quả mang lại, phải có

kế hoạch quảng cáo cụ thể và phải đánh giá hiệu quả kinh tế sau mỗi lầnquảng cáo

4.2 Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:

Đây là hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời muanhằm mục tiêu bán đợc nhiều sản phẩm nhất với hiệu quả cao nhất Hỗ trợ vàxúc tiến bán hàng có mục đích là tạo niềm tin của khách hàng đối với doanhnghiệp, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàngthông qua các hoạt động sau:

+ Tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung cấp

đầy đủ những thông tin về sản phẩm cho khách hàng

+ Bán thử sản phẩm xác định quy mô và cờng độ mua hàng từ đó hạnchế những nhợc điểm, phát huy những u điểm để hoàn thiện tốt các phơngthức, công cụ cũng nh dịch vụ cho bán hàng

+ Tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu nhận những thông tin đónggóp của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, về các hoạt động củacông tác tiêu thụ sản phẩm, qua đó tháo gỡ những vớng mắc và có biện phápthúc đẩy tốt hơn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

+ Sử dụng kỹ thuật kích thích nguồn mua, thực hiện hành vi mua theosơ đồ sau:

đầu

Tiếp cận Trình bày

giới thiệu

Thu thập

và xử

lý các ýkiếnphảnhồi

Kếtthúc Kiểm tra

giámsát

trên thị trờng Các dịch vụ đó: dịch vụ bảo hành sản phẩm, hớng dẫn sử dụng,chuyên chở đóng gói, sửa chữa miễn phí,

4.4 Một số hoạt động khác để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh,doanh nghiệp có quyền tự do gia nhập hoặc rút khỏi hiệp hội Hiệp hội có vaitrò quan trọng để bảo vệ thị trờng, giá cả, giới thiệu và khuyếch trơng sảnphẩm, phổ biến kinh nghiệm kinh doanh và thông tin thị trờng

- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của doanhnghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng

- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanhnghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nớc Hội chợ là nơi gặp gỡ của cácnhà sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng Nó cũng là nơi để doanhnghiệp giới thiệu quảng cáo, mua bán sản phẩm, thăm quan tìm kiếm mặt hàngmới, ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm thị trờng mới, khách hàng mới

Khi tham quan hội chợ phải chú ý:

+ Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ, đó là những sản phẩm tốt,

có thế mạnh về mặt kỹ thuật, chất lợng và có khả năng cạnh tranh với các sảnphẩm của các doanh nghiệp khác

+ Tham quan đúng hội chợ: doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọnhội chợ trên cơ sở thu thập, phân tích các thông tin địa điểm của hội chợ, uytín doanh nghiệp nào tham gia hội chợ, các sản phẩm nào sẽ đợc đem đến hộichợ Trên cơ sở những thông tin thu thập đợc, doanh nghiệp phân tích xemtham gia hội chợ này có ích lợi gì, khó khăn gì để từ đó ra quyết định có nêntham gia hay không

+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: loại cửa hàng này vừa có chứcnăng bán hàng vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm Yêu cầu giới thiệu sảnphẩm của doanh nghiệp không chỉ là làm ngời mua biết sản phẩm đó mà qua

đó gợi mở nhu cầu Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm ngời muathấy đợc nhiều đặc tính có liên quan của sản phẩm đó Địa điểm cửa hàng phải

đảm bảo đợc yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đợc thuận tiện Cácnhân viên của cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp vàcác sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng nh các tính năng công dụng củasản phẩm của doanh nghiệp

+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết Bởi vì nó sẽ kích thích

nghiệp, đồng thời nó thể hiện sự buôn bán văn minh lịch sự Sự giúp đỡ củadoanh nghiệp về các mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phơng thức thanhtoán, thủ tục giao nhận hàng bảo đảm đơn giản, thuận tiện, hợp lý

III Các yếu tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

1 Mức độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp:

Thị trờng là môi trờng trong đó diễn ra quá trình ngời bán và ngời muatác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hóa tiêu thụ

Mức độ cạnh tranh là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêuthụ sản phẩm nói riêng

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế củadoanh nghiệp trong việc có thể thỏa mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng vềsản lợng chất lợng, phơng thức phục vụ và giá cả

Sự cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp càng phải có nhữngtính toán và cân nhắc kỹ lỡng về chất lợng của sản phẩm, chính sách giá cả,phơng thức phục vụ, số lợng sản xuất

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộcvào số lợng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trờng, quy mô

và thế lực của các doanh nghiệp đó Doanh nghiệp nào có sức cạnh tranh caotrên thị trờng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó đã đợc thị trờng chấp nhận

Trên cơ sở xem xét hai vấn đề cốt yếu trên, chiến lợc tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp bao gồm nội dung sau:

 Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuấthiện cho tới khi biến mất trên thị trờng nào đó Nh vậy chu kỳ sống bao giờcũng gắn bó với một thị trờng cụ thể Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng

ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác Nh vậy một sản phẩm baogồm hai hình thái "sống" và "chết" Trong các thị trờng khác nhau xác định đ-

ợc hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đoán

đúng tơng lai của nó để định hớng tiêu thụ chính xác

Qua phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, chúng ta thấy mỗi sản phẩmtrải qua năm giai đoạn trong vòng đời của mình là: xuất hiện, phát triển, chínmuồi, suy giảm, trì trệ

Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hìnhthái của vòng đời

+ Giai đoạn 1: Giai đoạn mới xâm nhập vào thị trờng Sản phẩm mới đa

ra trên thị trờng, ngời tiêu dùng cha phải ai cũng biết, doanh số bán ra còn rất

ít, chi phí lớn (kể cả sản xuất và các biện pháp chiêu thị)

+ Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển Do chiêu thị phát huy hiệu quả, uytín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh số bán tăngnhanh, hiệu quả cao

+ Giai đoạn 3: Giai đoạn chín muồi (hng thịnh) uy tín sản phẩm ở mứctối đa, ngời mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại cũng rất lớn

+ Giai đoạn 4: Giai đoạn suy giảm, việc bán trở nên khó khăn, ngời tiêudùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có tiến hành cácbiện pháp chiêu thị một cách tích cực

+ Giai đoạn 5: Giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảm nhanh chóng,ngời tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành chiêu thị mấycũng vô ích Sản phẩm đã bị "lão hóa" cần phải đợc loại bỏ

Nghiên cứu "chu kỳ sống" của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ

động kịp kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai

đoạn của nó Điều đó giúp doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của nhữnggiai đoạn có nhiều triển vọng nhất kéo dài thời gian từng giai đoạn để "chủ

động rút lui" khỏi thị trờng khi sản phẩm chuẩn bị bớc vào giai đoạn suy thoái

Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là khâurất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trờng

đó xem xét sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu khách hàng hay không Chonên doanh nghiệp thờng xuyên phân tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của

nó thích ứng thị trờng đến đâu

Nội dung phân tích gồm:

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng

- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm,cần tiến hành hoàn thiện hơn

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt đểnhững cơ hội đó

 Tạo uy tín sản phẩm:

Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại đợc trên thị ờng Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối vớidoanh nghiệp Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất

tr-Tâm lý ngời tiêu dùng là thích sắm những gì mà họ quen sử dụng hoặcsản phẩm cha quen biết song đợc d luận ca ngợi Doanh nghiệp cần lợi dụngyếu tố tâm lý này để tạo uy tín sản phẩm Đó là nhãn hiệu hàng hóa, tínhthuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

đ-ợc xác định bằng những thông số có thể định lợng đđ-ợc hoặc có thể so sánh đđ-ợcvới những chỉ tiêu cụ thể và thỏa mãn đợc những nhu cầu nhất định của ngờitiêu dùng và xã hội Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc và phù hợp vớithời đại, ở mỗi dân tộc, mỗi thời điểm lịch sử khác nhau quan điểm về chất l -ợng sản phảm cũng khác nhau Trong thời đại ngày nay, chất lợng sản phẩmkhông chỉ thể hiện ở đặc tính tiêu dùng của nó mà còn thể hiện ở những nhân

tố nh: bao bì, mác nhãn, các dịch vụ sau bán, Doanh nghiệp cần phải nắmvững và vận dụng triệt để nhân tố này để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ.Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh về chất lợng sản phẩm là vấn đề hếtsức gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm cùng loại và làvấn đề thờng đợc các doanh nghiệp đặt lên vấn đề u tiên hàng đầu Để giữvừng và mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín sản phẩm cũng nh đảm bảo cho sựphát triển của doanh nghiệp bắt buộc các doanh nghiệp phải luôn tìm cáchnâng cao chất lợng bằng nhiều biện pháp khác nhau Điều đó còn mang lại ýnghĩa thiết thực cho ngời tiêu dùng và cho cả xã hội

Sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp muốn tiến triển tốt theomục tiêu của mình trong một thời điểm xác định thì chất lợng sản phẩm cũngphải đạt một mức cao nhất định phù hợp với giai đoạn đó theo xu hớng ngàycàng tăng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng và theonguyên tắc là chất lợng sản phẩm phải đảm bảo mức độ tin cậy trong sử dụng

Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn và ngàycàng tăng nhanh doanh số tiêu thụ

Nếu mỗi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm hàng hóa với chất lợngcao thì nó sẽ đem lại những tác dụng thiết thực nh:

- Do chất lợng sản phẩm hàng hóa cao nên tốc độ tiêu thụ nhanh, tạo

đ-ợc ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tạo đđ-ợc

sự tín nhiệm của khách hàng, kích thích ngời tiêu dùng

- Tạo khả năng sinh lời do giảm đợc phế phẩm, giảm đợc thời gian kiểmtra Góp phần cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp do giảm đợc thiệthại do chất lợng sản phẩm hàng yếu kém gây ra

- Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm nên tạo điều kiệnthuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâudài của doanh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút

thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờngtiêu thụ hàng hóa sản phẩm

3 Chính sách giá cả trong công tác tiêu thụ sản phẩm:

Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hànghóa trên thị trờng Giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh giữa các doanhnghiệp Vì vậy nghiên cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thểthiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung Mức giá của mỗi loại sảnphẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến

động của cung cầu và của môi trờng kinh doanh Giá cả trong nhiều trờng hợpphải đợc sử dụng nh một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp Vìvậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảocho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và tăng khảnăng chiếm lĩnh thị trờng, tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả phải đảmbảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ phầnthị trờng chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định Nghĩa là giá cả củamỗi đơn vị hàng hóa phải lấy chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở Vì vậy đểxác định đợc giá cả hợp lý đòi hỏi công tác hạch toán chi phí và tính giá thànhphải đợc thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán Điều quan trọng ở đây là cácdoanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi: bán hàng với mức giá bao nhiêu là hợp

lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp

Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêuthụ và lợi nhuận và doanh nghiệp sẽ đạt đợc Do đó, để thực hiện mục tiêu củadoanh nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chính sách giá cả hợp lý

4 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Công tác nàycó ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm có làm tốt thì công tác tiêu thụ sảnphẩm mới thực sự hoạt động tốt và có hiệu quả Công tác tổ chức không tốt sẽlàm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn dẫn

đến tình trạng d thừa và tồn đọng sản phẩm làm cho công tác tiêu thụ sảnphẩm hoạt động không hiệu quả, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả cácdoanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng Vì vậy công tác tổ chức tiêuthụ sản phẩm phải đợc tiến hành một cách khoa học có sự nghiên cứu tỉ mỉ vềsản phẩm, thị trờng, về hình thức bán hàng, hình thức thanh toán và các hoạt

động hỗ trợ tiêu thụ Có làm tốt công tác tổ chức tiêu thụ này thì công tác tiêuthụ sản phẩm mới thực sự đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

5 Các yếu tố kinh tế - xã hội:

5.1 Quan hệ cung cầu:

Ta đã biết cung là lợng một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mức giáchấp nhận đợc Còn cầu là lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua ở mức giá

có thể chấp nhận đợc Trong kinh doanh giá cả thị trờng do quan hệ cung cầuquyết định Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngợc lại

Do đó giá cả hàng hóa có mối quan hệ chặt chẽ với cung - cầu Hay nóicách khác, nói tới cung cầu là nói tới giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn vớimức xác định Cung - cầu tạo nên thị trờng, khi một nhu cầu nào đối với mộtmặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trờng ngời sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để

đáp ứng nhu cầu đó Việc cung ứng hàng hóa đó vừa đủ để thỏa mãn nhu cầuhàng hóa đó trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầutrên thị trờng Bất cứ một sự biến động nào ảnh hởng đến cung cầu trên thị tr-ờng nh: giá cả các yếu tố đầu vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm

ra càng nhiều, những biến động khác làm ảnh hởng đến thu nhập của dân c,những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp, những thiên tai địch họakhác đều làm ảnh hởng đến sản lợng hàng hóa sản xuất ra và tiêu thụ Nếuchúng tác động đến cung thì sẽ làm cho lợng cung tăng hoặc giảm và do đótạo nên sự thiếu hụt hay d thừa sản phẩm sản xuất ra và ngợc lại nếu chúng tác

động đến yếu tố cầu thì vấn đề tơng tự xảy ra Và nh vậy công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ bị ảnh hởng trực tiếp của hai yếu tố này Đặc biệt là trong trờng hợp

d thừa sản phẩm, hàng hóa sản xuất ra quá nhiều, vấn đề tiêu thụ trở nên vôcùng phức tạp Do đó doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc những biến độngnày của quy luật cung cầu để có những đối sách hợp lý và hiệu quả

5.2 Thị hiếu của ngời tiêu dùng:

Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giábán tung ra thị trờng mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinhdoanh, quyết định phơng án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay nếu sản phẩm sản xuất không phùhợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ đợc và nếu cứ tiếptục sản xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi Ngợc lại

của ngời tiêu dùng thì sản phẩm sẽ rất tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựachọn sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêuthụ mạnh mẽ và cũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

5.3 Chính sách vĩ mô của Nhà nớc:

Ta biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc giá nào, Nhà

ớc cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nớc đó Nhà

n-ớc tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trơng vàbiện pháp cụ thể nhằm đạt đợc sự phát triển toàn diện theo định hớng Songmức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nớc, đặc biệt là chế

độ chính trị của nớc đó Điều mà các chủ thể kinh tế hay các doanh nghiệpquan tâm là việc những chính sách vĩ mô của Nhà nớc đa ra có ảnh hởng nhthế nào đến hoạt động sản xuất kinh doanh của họ Có thể nói các chính sách

vĩ mô của Nhà nớc đều có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Sự tác động này đơng nhiên có thể làtác động tích cực hay tác động tiêu cực đến các hoạt động sản xuất kinh doanh

mà các doanh nghiệp đang thực hiện Chẳng hạn nh các chính sách hạ thấp tỷ

lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cờng công tác chống buôn lậu, sẽ có tác

động tốt đến các doanh nghiệp và ngợc lại các chính sách nh tăng thuế, tănggiá xăng dầu, tăng giá điện, hạn chế thơng mại, sẽ có ảnh hởng tiêu cực đếnhoạt động sản xuất kinh doanh

Chơng iI

Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Của Công ty giày thụy

Khuê giai đoạn 1999-2001

I sơ lợc về của Công ty giầy Thụy Khuê:

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty giầy Thụy Khuê:

Công ty giầy Thụy Khuê là doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Sở Côngnghiệp Hà Nội, tiền thân của Công ty là Xí nghiệp quân nhu X30 ra đời tháng1/1957 với nhiệm vụ chuyên sản xuất giầy vải và mũ cứng cung cấp cho bộ đội

Năm 1978 từ Xí nghiệp X30 chuyển thành Xí nghiệp giầy vải Hà Nội

và sát nhập vào Xí nghiệp giầy vải Thợng Đình

Do yêu cầu phát triển của ngành, ngày 1/4/1989, một phân xởng nằmven bờ Hồ Tây của Xí nghiệp giầy vải Thợng Đình đợc UBND - Thành phố

Hà Nội cho phép tách ra thành Xí nghiệp giầy vải Thụy Khuê theo quyết định

số 93/QĐ - UB

Năm 1992, Xí nghiệp chuyển thành Công ty giầy Thụy Khuê theo quyết

định số 2558/QĐ - UB của UBND Thành phố Hà Nội Khi mới tách ra, Công

ty chỉ có 650 cán bộ công nhân viên, giá trị tài sản gồm: vốn cố định 256 triệu

đồng, vốn lu động là 200 triệu đồng bằng vật t và bán thành phẩm trong đó có

2 triệu đồng tiền mặt

Nhiệm vụ chính của Công ty lúc đó là may gia công mũ giầy vải choLiên Xô cũ và sản xuất một số lợng giầy vải, giầy bảo hộ tiêu thụ thị trờngtrong nớc Với vốn liếng ít ỏi, nhà xởng cấp 4 chắp vá, máy móc thiết bị cũ lạchậu trong những năm đầu tiên khi mới tách ra việc sản xuất kinh doanh củaCông ty gặp rất nhiều khó khăn và thử thách Thêm vào đó tình hình thế giớitrong những năm đầu thập kỷ 90 có nhiều biến động lớn: Liên Xô cũ và các n-

ớc XHCN Đông Âu cũ tan vỡ, thị trờng xuất khẩu chủ yếu của Công ty khôngcòn Trong nớc tình hình sản xuất trì trệ gặp nhiều khó khăn

Với chính sách mở cửa hội nhập và khuyến khích các doanh nghiệpNhà nớc liên doanh, liên kết tìm đối tác, chủ đầu t nớc ngoài để tranh thủ vốn

và công nghệ sản xuất tiên tiến của Nhà nớc Năm 1992 - 1994 nắm bắt đợcthời cơ Công ty hợp tác với Công ty PDG của Thái Lan mở thêm dây chuyềnsản xuất giầy dép nữ thời trang xuất khẩu và tuyển thêm 250 lao động vào làmviệc

Một trong những quyết định sáng suốt táo bạo mang tầm chiến lợc, tạo

điều kiện cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh là việc Công ty di chuyểntoàn bộ cơ sở sản xuất 152 Thụy Khuê và A2 Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội,nhằm thực hiện quyết định của UBND thành phố về quy hoạch mặt bằng khuvực Hồ Tây

Cơ sở sản xuất tại A2 Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội đợc xây dựng từtháng 3 năm 1994 gồm ba xởng sản xuất chính, khối phòng ban đơn vị phụtrợ, kho tàng, nhà ăn với gần 20.000 m2 nhà xởng và đờng nội bộ trên khu đấthơn 30.000 m2

Song song với nhiệm vụ xây dựng và di chuyển tới địa điểm mới, cácchỉ tiêu kinh tế - xã hội hàng năm đợc thực hiện tốt, liên tục sản xuất năm saucao hơn năm trớc Nhằm đẩy mạnh tốc độ tăng trởng trên cơ sở mở rộng quymô hoạt động của Công ty tiến dần từng bớc tới hiện đại, nhiều giải pháp lớn

các thành tựu khoa học - kỹ thuật mới vào sản xuất là những biện pháp hàng

đầu

Năm 1994, Công ty tiếp tục ký hợp đồng hợp tác sản xuất với Công tyCHAIRMINGS - Đài Loan để mở thêm dây chuyền thứ ba sản xuất giầy vảicao cấp xuất khẩu Công ty tuyển thêm 350 lao động mới vào làm việc

Do nhu cầu của thị trờng và phát triển kinh doanh năm 1995 Công tytiếp tục thành lập một xởng hợp tác với Công ty ASE - Hàn Quốc, tuyển 350lao động vào làm việc Thành công việc nghiên cứu sử dụng nguyên liệu trongnớc thay thế nguyên vật liệu ngoại nhập đã giúp Công ty giảm giá thành sảnphẩm và chủ động trong sản xuất kinh doanh Năm 1996, bên cạnh nhữngthuận lợi, Công ty cũng gặp những khó khăn thử thách: đó là hàng ngoại nhậplậu tràn lan trên thị trờng trong nớc nên giá cả, vật t nguyên liệu không ổn

định, sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt Do đó, Công ty phải tìm mọi biện pháp

để tiếp tục đầu t, đổi mới công nghệ nhằm tăng năng suất lao động và chất ợng sản phẩm, đẩy mạnh việc tìm kiếm thị trờng, tìm kiếm thêm bạn hàng, utiên xuất khẩu nhng không coi nhẹ việc tiêu thụ sản phẩm trong nớc Công ty

l-mở rộng hợp tác với Công ty YENKEE - Đài Loan để đầu t dây truyền sảnxuất giầy nữ thời trang xuất khẩu, tạo việc làm cho thêm 350 lao động Năm

1998, do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực Đông Nam

á và thế giới, ngành da giầy nói chung và Công ty giầy Thụy Khuê nói riêng

đã gặp không ít khó khăn trong việc khai thác đơn hàng và bị khách hàng épgiá Để vợt qua khó khăn, Công ty đã mạnh dạn sắp xếp lại bộ máy sản xuất

và đợc UBND thành phố Hà Nội cho phép thành lập 3 Xí nghiệp thành viên vàTrung tâm thơng mại và chuyển giao công nghệ Việc thay đổi tổ chức đónhằm tăng cờng quyền tự chủ, quyền lợi và trách nhiệm với Công ty và ngờilao động, từ đó nâng cao năng xuất, chất lợng sản phẩm và nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh Cùng thời gian đó, Công ty tiếp tục đầu t dây chuyềngiầy nữ thời trang, dây chuyền thứ 7, thu hút thêm 320 lao động vào làm việc

Tên giao dịch quốc tế của Công ty: Thuy Khue Shoes Company

Địa chỉ Công ty:

* Địa chỉ giao dịch: 152 Thụy Khuê - Tây Hồ - Hà Nội

* Khu vực sản xuất: Khu A2 - Phú Diễn - Từ Liêm - Hà NộiCác đơn vị thành viên:

* Xí nghiệp sản xuất giầy xuất khẩu số 1

* Xí nghiệp sản xuất giầy xuất khẩu số 2

* Xí nghiệp sản xuất giầy xuất khẩu số 3

* Trung tâm Thơng mại và CGCN

2 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty:

Nhận xét: Nhìn vào bảng 1 số chỉ tiêu tổng hợp mà Công ty đạt trongmột số năm qua chúng ta thấy: Giá trị sản xuất công nghiệp năm sau đều caohơn năm trớc Năm 1999 so với 1998 là 15.881 triệu đồng hay 27,6% Năm

2000 so với 1999 là 11.673 triệu đồng hay 16,3%

Bảng 1: trang 32

- Sản lợng sản phẩm giầy giả da và giầy vải xuất khẩu đều tăng, chứng

tỏ sản phẩm của Công ty đã đợc khách hàng trên thế giới chấp nhận

Trong thời gian qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạthiệu quả cao, đặc biệt giầy dép xuất khẩu Trong quá trình sản xuất kinhdoanh của mình Công ty đã nỗ lực tìm kiếm đơn hàng xuất khẩu, tăng cờng

đầu t thiết bị đổi mới quy trình công nghệ tăng năng suất và chất lợng sảnphẩm Tuy nhiên Công ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở trong n-

ớc, phấn đấu tiêu thụ trong nớc chiếm tới 20% tổng sản lợng hàng năm, duytrì và nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh

Đến cuối năm 1990, Công ty đã đảm bảo cho 2.100 cán bộ công nhânviên có đủ việc làm, tài sản và vốn hiện có trên 40 tỷ đồng (gấp 80 lần so với

năm 1989) cải tạo và xây dựng trên 20.000 m2 nhà xởng trên mặt bằng 30.000

m2 đất, đầu t dây chuyền sản xuất giầy hoàn chỉnh khép kín, bằng thiết bị tiêntiến của nớc ngoài và trong nớc với sản lợng từ 3,5 đến 4 triệu đôi giầy trênmột năm Sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang trên 20 nớc trên thế giới, tỷtrọng xuất khẩu chiếm hơn 80% doanh thu hàng năm Sản xuất kinh doanh pháttriển với tốc độ tăng trởng cao, năm sau cao hơn năm trớc

Sản phẩm của Công ty liên tục đợc công nhận hàng Việt Nam chất lợngcao đạt topten của 1/10 sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích nhất, đợc thởngcúp bạc năm 1997 và cúp vàng năm 1998, giải thởng chất lợng Việt Nam do

Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trờng xét chọn

Công ty đã quyết tâm xây dựng và thực hành thành công hệ thống quản

lý chất lợng của mình theo tiêu chuẩn ISO - 9002

II Những yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty:

1 Đặc điểm sản phẩm và thị trờng của Công ty:

Thời gian từ tháng 5 đến tháng 7 là thời gian chuyển vụ và sản xuấtgiầy tiêu thụ nội địa Trong thời gian này sẽ có công tác bảo dỡng, sửa chữatoàn bộ máy móc trong thiết bị của toàn Công ty Đây cũng là thời gian đểchuẩn bị, đầu t trang thiết bị mới, đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ - côngnhân viên toàn Công ty Số lợng giầy sản xuất trong thời gian này khoảng

từ 200 - 300 ngàn đôi

Xí nghiệp I và Xí nghiệp II là 2 đơn vị sản xuất hàng gia công chokhách hàng , 100% số sản phẩm làm ra phục vụ cho công tác xuất khẩu.Nguyên vật liệu, tiến độ và thời gian giao hàng do khách hàng quyết định Xínghiệp II là đơn vị sản xuất theo hợp đồng của Công ty ký trực tiếp với kháchhàng Toàn bộ nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đều do phòng kế hoạch -kinh doanh xuất nhập khẩu cung cấp Tuy nhiên, trong thời gian tới Công ty

đang có chủ trơng chuyển mô hình sản xuất gia công của xí nghiệp I và IIsang mô hình mua nguyên liệu - bán thành phẩm Trớc mắt trong năm 2000

đang thực hiện tại xí nghiệp I Hiện nay xí nghiệp I ngoài sản xuất gia côngcho khách hàng đã bớc đầu nhận các đơn hàng mà Công ty để sản xuất vớinguyên liệu do Công ty hoặc khách hàng cung cấp,ví dụ GS 0310 số lợng

10848 đôi, XN đã mua nguyên vật liệu của khách hàng và bán sản phẩm chokhách

Đây là những bớc đi quan trọng mà Công ty đang tiến hành vì mục tiêuphát triển của Công ty cũng nh của ngành da giầy Việt Nam

Còn về tiêu thụ trong nớc, tỷ trọng chiếm gần 10% số lợng sản phẩm;các đối thủ cạnh tranh trong nớc lớn nh: Giầy Thợng Đình, Vina giầy, Bitits

đó là những doanh nghiệp chiếm thị phần lớn ở trong nớc cũng nh trên thị ờng quốc tế

tr-Song lãnh đạo Công ty vẫn quyết tâm mở rộng thị trờng nội địa củaCông ty bằng các biện pháp sau nhằm đa tỷ trọng trong nớc lên khoảng 20%

- Thiết kế mới sản phẩm với nhiều mẫu mã

- Tham gia hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng, dự thi sản phẩm mới vớicác sản phẩm nh: TK-M-04/2000, TK-M-03/2000; TK-9052M,

- Mở thêm 2 đại lý tại Đà Nẵng và Thái Nguyên Tuy nhiên, Công tyvẫn cha có hớng đi cụ thể nhằm vào từng đối tợng khách hàng Công ty vẫncha có chơng trình nghiên cứu nhu cầu của từng nhóm khách hàng để sản xuấtcác sản phẩm phù hợp với các khách hàng đó

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và tình hình lao động ở Công ty:

2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty:

Sơ đồ 5: trang 36

2.2 Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ của ban giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ và các đơn vị thành viên:

Là ngời đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọihoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc và tập thể ngời lao động về kết quả sảnxuất kinh doanh của Công ty Phụ trách khối: Hành chính, y tế, tổ chức, tài vụ

Phó Tổng Giám đốc:

a) Phó Tổng Giám đốc phụ trách SX - KT - ATLĐ và đẩy mạnh côngtác tiêu thụ giầy nội địa của Công ty: Đại diện lãnh đạo về công tác chất lợngcủa Công ty (QMR) Chỉ đạo thiết kế mẫu, bảo dỡng máy móc thiết bị, đảmbảo an toàn và vệ sinh lao động

Phụ trách khối: Cơ năng, kỹ thuật và phòng ĐBCL

b) Phó Tổng Giám đốc phụ trách KH - KD XNK: Chịu trách nhiệm trớcTổng Giám đốc về sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu của Công ty Giámsát việc chuẩn bị và thực hiện hợp đồng cung ứng vật t nguyên vật liệu và xâydựng các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu

Phụ trách khối: Kế hoạch - kinh doanh xuất nhập khẩu

Các phòng ban:

a) Phòng tổ chức - bảo vệ: Chịu trách nhiệm về công tác tổ chức - bảo

vệ, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ, quản lý lao động và thực hiện luậtlao động trong Công ty

b) Phòng kế toán tài chính: Chịu trách nhiệm về việc thực hiện công táctài chính - thống kê kế toán của Công ty Thực hiện các chính sách và chế độcủa Nhà nớc về tài chính

c) Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu:

* Công tác kế hoạch - kinh doanh:

- Tham mu giúp Tổng Giám đốc xây dựng kế hoạch ngắn hạn, dài hạn

và kế hoạch đầu t phát triển của Công ty

- Trực tiếp quản lý các đại lý và chi nhánh tiêu thụ giầy nội địa khu vựcmiền Bắc, miền Trung (gần các đại lý từ Nha Trang trở ra) Thờng xuyên báocáo công tác tiêu thụ với Tổng Giám đốc

- Xây dựng và ban hành các định mức kỹ thuật, quy trình CN: kết hợpvới phòng tổ chức thực hiện công tác đào tạo và nâng bậc hàng năm.

- Nghiên cứu, thiết kế mẫu mã mới, nguyên vật liệu mới

e) Phòng hành chính

- Công tác hành chính quản trị và công tác kế hoạch hóa gia đình Quản

lý theo dõi đất đai, nhà xởng

Đợc giao khoán chi phí

b) Xí nghiệp giầy xuất khẩu số 2:

- Là Xí nghiệp đợc giao khoán quỹ lơng

- Sản xuất theo các hợp đồng mà Công ty ký với khách hàng

- Sản phẩm dùng cho xuất khẩu và tiêu thụ và nội địa

c) Xí nghiệp giầy xuất khẩu số 3:

- Là Xí nghiệp đợc giao khoán chi phí

- Là đơn vị gia công sản phẩm theo đơn hàng của khách trực tiếp là củaCông ty YENKEE - Đài Loan

- 100% sản phẩm xuất khẩu

- Sản phẩm của Xí nghiệp 3 là: giầy dép nữ thời trang

d) Trung tâm thơng mại và chuyển giao công nghệ:

- Nghiên cứu thị trờng, giá cả, thiết lập và mở rộng bạn hàng các đối táctrong và ngoài nớc

- Ký kết hợp đồng mua bán thiết bị, chuyển giao công nghệ, gọi vốn

đầu t - tìm kiếm và khai thác các nguồn lực

- Quản lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 152 phố Thụy Khuê, các đại

lý chi nhánh tiêu thụ giấy nội địa khu vực các tỉnh phía Nam (từ Nha Trangtrở vào)

2.3 Tình hình lao động của Công ty: tính đến 31/12/2001:

b – Phân theo tính chất lao động

- Lao động trực tiếp 1.905 90,72

c – Phân theo cơ cấu lao động

Nguồn: Báo cáo phòng tổ chức công ty Giầy Thuỵ khuê đến 31-12-01

Về trình độ, lao động có trình độ đại học chiếm 3,2%; cao đẳng 1,67%,trung cấp 0,95% trong khi đó PTTH 80,9%, phổ thông cơ sở 13,2% Số lao

động có trình độ đại học và cao đẳng này chủ yếu nằm trong đội ngũ cán bộquản lý Hiện nay Công ty còn có 12 cán bộ đợc Công ty cử đi học để nângcao trình độ Ngoài ra Công ty còn tạo điều kiện cho các đồng chí cán bộ quản

lý tham gia các lớp nâng cao trình độ do ngành và thành phố mở

Do đặc điểm của ngành - nghề và đặc thù riêng của Công ty, nhìn vàobiểu trên chúng ta thấy:

- Tỷ trọng ngời lao động trực tiếp là quá lớn: chiếm tới 90,72% do đặc

điểm sản xuất của Công ty phải sử dụng nhiều thao tác thủ công cần nhiềulao động

- Tỷ lệ lao động nữ cao: 80% do đặc thù của sản xuất giầy dép có nhữngcông việc phải sử dụng đến sự cần cù, chịu khó và khéo tay của ngời phụ nữ

nh may, gấp dán, bao gói

Tỷ lệ thợ bậc cao của Công ty thấp, nguyên nhân chủ yếu là do trongthời gian qua số thợ bậc cao 6,7 về nghỉ hu theo chế độ Còn số lợng thợ bậc1,2 cao là do trong những năm qua Công ty liên tục mở rộng và liên tiếp nhậnlao động mới ngoài xã hội và làm việc tại Công ty Vấn đề nâng cao tay nghềcho những công nhân này chỉ còn là thời gian vì hàng năm Công ty đều có chế

độ đào tạo - đào tạo lại nâng cao tay nghề cho lao động Công ty, hàng nămCông ty đều tổ chức thi thợ giỏi để lựa chọn ra những lao động có tay nghề và

tổ chức thi nâng bậc cho những ngời lao động

Trong cơ chế thị trờng, tình hình tài chính luôn giữ vai trò trung tâm chiphối mọi hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên về điều kiện không cho phépnên ở đây đề tài chỉ đi vào nghiên cứu tình hình đảm bảo nguồn vốn cho hoạt

động sản xuất kinh doanh

Bảng 3: Tình hình tài sản và vốn kinh doanh của Công ty

Nguồn : Báo cáo tài chính công ty Giầy Thụy Khuê

Nhìn vào biểu 3 ta thấy

Các khoản phải thu mỗi năm một giảm, năm 2000 so với năm 1999 chỉcòn 93,3%, năm 2001 so với 2000 rút xuống còn 77,8% điều này cho thấyCông ty đã làm tốt việc thu nợ đối với các khách hàng

Tuy nhiên, số lợng hàng tồn kho lại tăng lên đáng kể năm 2000 so vớinăm 1999 là 121%, năm 2001 so với năm 2000 là 123,2% điều này chứng tỏ:lợng nguyên vật liệu và bán thành phẩm còn tồn tại khá nhiều - Công ty phải

có các biện pháp dự trữ nguyên vật liệu ở mức tối thiểu cho phép (đủ phục vụcho sản xuất tiến hành liên tục) sản phẩm thành phẩm tồn kho nhiều - Công typhải đẩy mạnh các biện pháp tiêu thụ sản phẩm

Tuy nguồn vốn kinh doanh tăng đều hàng năm, nhng nợ của Công tycũng tăng với tỷ lệ lớn Điều này dẫn đến giá thành sản phẩm của Công tytănglên cao, ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và hiệu quả sản xuất kinh doanh củaCông ty

- Nếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty không đợc đẩymạnh, đặc biệt là công tác thu hồi vốn thì với lãi suất vay hiện nay: 0,85%tháng đối với vay ngắn hạn và 8% / năm đối với vay dài hạn, mức độ nợ củaCông ty sẽ ảnh hởng rất lớn đến lợi nhuận của Công ty Đặc biệt trong côngtác tính khấu hao phải hết sức khoa học để Công ty có thể thu hồi vốn nhanh

Với mức độ vốn vay và lợng tồn kho cao nh vậy, vấn đề tài chính củaCông ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc đầu t cho nâng cao trình độ hiện đạicủa máy móc trang thiết bị cũng nh công nghệ mới Nh vậy sẽ có ảnh hởng rấtlớn đến việc nâng cao năng suất lao động và chất lợng sản phẩm trong tìnhhình hiện nay

4 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất giầy vải và các yêu cầu

kỹ thuật:

4.1 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất giầy vải:

Sơ đồ 6: Quy trình công nghệ sản xuất giầy vải

Cắt Cán luyện tổng hợp

Ra viền

Táo ô lê

Lắp đếDán viềnThu hóa

in

* May: Các bộ phận chi tiết mũ giầy sau khi qua bộ phận kiểm đếm sẽ

đợc phát vào các tổ may Tùy từng đơn đặt hàng mà có các quy định kỹ thuật

về màu sắc chỉ, loại chỉ, cỡ số kim máy khâu, số mũi trên 1 cm, cách đấu cácchi tiết lại với nhau

* Thu hóa: Toàn bộ số mũ giầy may xong sẽ đợc bộ phận thu hóa kiểmtra lại Dựa trên các yêu cầu kỹ thuật đối với mũ giầy ngời thu hóa có quyềnquyết định mũ giầy nào đạt yêu cầu và mũ giầy nào không đạt yêu cầu cầnphải sửa hoặc bỏ Các mũ giầy đạt các yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật đợcchuyển sang bộ phận gò (lắp ráp).

* Cao su và các nguyên liệu hóa chất đợc cán luyện theo yêu cầu kỹthuật của từng đơn hàng về màu sắc, chất lợng Tùy theo yêu cầu kỹ thuậtcủa từng đơn hàng mà cao su sẽ đợc ra viền, đế, độn, pho, mặt nguyệt Đế đ-

ợc ép định hình sẽ phải đánh sờn để tăng độ bám dánh trớc khi chuyển sang

bộ phận gò

* Mũ giầy cùng với phần cao su đã đợc ra hình theo yêu cầu kỹ thuật sẽ

đợc mang đến xởng gò (lắp ráp) Tại xởng gò mũ giầy sẽ đợc lồng phom, gòmũi, gò mang, gò gót, lên đế, quét keo - viền - ép - lăn - vệ sinh ta đợc sảnphẩm giầy sống

Giầy sống đợc đa ào lò lu hóa với nhiệt độ = 1200oC, áp lực 3kg/cm2, sau 75 phút ta đợc sản phẩm giầy chín Qua khâu thu hóa, bao gói ta

đợc sản phẩm hoàn chỉnh

4.2 Các yêu cầu kỹ thuật:

Các sản phẩm của Công ty sản xuất ra đều phải căn cứ vào tiêu chuẩn

mà Công ty đã đề ra và đăng ký tại Cục đo lờng chất lợng Ngoài ra các sảnphẩm còn phải phù hợp với các yêu cầu kỹ thuật mà khách hàng đa ra với mỗi

đơn hàng khi ký kết hợp đồng mua bán hàng đối với Công ty Đây là một chỉtiêu rất quan trọng mà Công ty phải thực hiện hết sức chặt chẽ Có làm tốt đợc

điều này sẽ làm tăng uy tín của Công ty đối với khách hàng

III Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy Thụy Khuê:

1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty:

Sản phẩm chủ yếu của Công ty là: