Đang tải... (xem toàn văn)
Trong cuộc ganh đua đó; các doanh nghiệp sử dụng mọi giải pháp để tìm kiếm; thúc đẩy cơ h i bán hàng và cung ng d ch v ộ ứ ị ụ như: tuyên truyền, khuếch trương hàng hóa, dịch vụ; bán hàn
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH - - THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN Đề tài: BẠN CÓ DỰ ĐỊNH MỞ MỘT CỬA HÀNG KINH DOANH ĐỒ UỐNG CHO SINH VIÊN TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI HÃY XÂY DỰNG VÀ MƠ TẢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DOANH NGHIỆP CỦA BẠN Lớp HP: 2222BMKT0111 Nhóm : GVHD : Ths Bùi Phương Linh Ths Nguyễn Thị Kim Oanh Hà Nam, tháng 03, năm 2022 LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học làm thảo luận, nhóm chúng em nhận nhiều giúp đỡ, bảo tận tình giáo Bùi Phương Linh - giảng viên phụ trách học phần Marketing Với lòng biết ơn sâu sắc, nhóm chúng em xin gửi đến cô lời cảm ơn chân thành Cô cung cấp cho chúng em kiến thức bổ ích Sau học mơn này, nhóm em cảm thấy học hỏi, nhận nhiều điều mà trước chúng em chưa nghĩ đến Chúng em cảm ơn Trường đại học Thương mại, đặc biệt cô Bùi Phương Linh cung cấp, truyền đạt giảng dạy cho chúng em tinh thần làm việc nhóm, khả xây dựng chiến lược marketing, kỹ cứng, mềm, khả phân tích thị trường tìm hiểu khách hàng để xây dựng sách xúc tiến thương mại cho cửa hàng Những học kinh nghiệm thất bại kinh doanh rút cách sâu sắc Với vốn kiến thức cịn hạn hẹp nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót làm thảo luận Vì nhóm mong góp ý nhận xét cô để thảo luận hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn! LỜI MỞ ĐẦU Cạnh tranh vấn đề tất yếu doanh nghiệp kinh tế thị trường Trong ganh đua đó; doanh nghiệp sử dụng giải pháp để tìm kiếm; thúc đẩy hội bán hàng cung ứng dịch vụ như: tuyên truyền, khuếch trương hàng hóa, dịch vụ; bán hàng có giảm giá, phát quà tặng, … hoạt động hoạt động xúc tiến thương mại Trong hoạt động kinh doanh xúc tiến thương mại cần thiết quan trọng cho doanh nghiệp Nó định nhiều đến kết liên quan đến mua bán truyền thông công ty, giúp thúc đẩy mạnh trình mua bán cung ứng dịch vụ Vì hoạt động nhằm thơng báo cho người biết thông tin chất lượng sản phẩm Hiểu tầm quan trọng xúc tiến thương mại vậy, có ý định mở cửa hàng kinh doanh đồ uống nhóm em xây dựng sách xúc tiến thương mại cho cửa hàng Em xin phép cô bạn theo dõi thảo luận nhóm em Mặc dù cố gắng khơng tránh khỏi có thiếu sót, mong bạn đóng góp ý kiến giúp chúng em hồn thiện Nhóm em xin cảm ơn cô bạn! M Ụ C L ỤC A Cơ sở lý thuyết Khái niệm, chất, vai trị mơ hình xúc tiến thương mại Khái niệm, vai trị, nội dung sách xúc tiến thương mại B Xây dựng sách xúc tiến cho doanh nghiệp: 11 Phân tích, nghiên cứu thị trường đồ uống 11 Giới thiệu cửa hàng: 12 Chính sách xúc tiến thương mại: Error! Bookmark not defined 3.1 Xác định đối tượng nhận tin 13 3.2 Mục tiêu xúc tiến Error! Bookmark not defined 3.3 Ngân sách xúc tiến Error! Bookmark not defined 3.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông Error! Bookmark not defined 3.5 Xác định phối thức XTTM Error! Bookmark not defined 3.5.1 Công cụ xúc tiến: Error! Bookmark not defined 3.5.2 Các sở định phối thức xúc tiến 24 3.6 Kiểm tra đánh giá sách xúc tiến 25 A CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái niệm, chất, vai trò mơ hình xúc tiến thương mại ❖ Khái niệm xúc tiến: - Xúc tiến thương mại phận quan trọng tách rời marketing hỗn hợp, cầu nối sản xuất, cung ứng tiêu thụ tác động trực tiếp hay gián tiếp vào hành vi khách hàng thông qua hoạt động thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở - Là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi doanh nghiệp bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing-mix lựa chọn doanh nghiệp ❖ Bản chất hoạt động xúc tiến: - Là công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing - Là chức cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ Bao gồm thông điệp thiết kế để khơi dậy nhận thức, quan tâm định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ khác khách hàng hay người tiêu dùng - Là cầu nối cung cầu thị trường - Là phối hợp nhiều công cụ xúc tiến - Là phần chào hàng thị trường kênh marketing - Là trình phức hợp (nhiều đối tượng tham gia) nhằm đạt mục tiêu người chủ động tới người tiếp nhận ❖ Vai trị xúc tiến thương mại Đối với cơng ty - Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho cơng ty q trình tham gia tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, giảm chi phí rủi ro sản xuất kinh doanh - Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng, động Qua tăng doanh số bán lợi nhuận Nâng cao hình ảnh vị cơng ty thị trường - Làm thỏa mãn tốt nhu cầu người mua, giảm rủi ro kinh doanh - Hoạt động XTTM giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng thông qua hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán cung ứng sản phẩm dịch vụ - XTTM không hỗ trợ cho sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối mà cịn làm tăng cường kết thực sách Đối với khách hàng - XTTM cơng cụ hữu ích giúp cho cung cầu gặp nhau, giúp nhà cung ứng tìm hiểu nhu cầu thị trường từ đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng - Giúp khách hàng có nhiều thơng tin để đánh giá sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp có định đắn ❖ Mơ hình tổng qt q trình xúc tiến: H nh 1: Mơ hình q trình xúc ti n t ng quát Document continues below Discover more from: sạn - Du Khách lịch KSDL - 2023 Trường Đại học… 82 documents Go to course Tài nguyên du lịch 55 32 34 Bài thảo luận Khách sạn - Du lịch 100% (1) Nhóm 10-QTDV theory - Histología… Khách sạn Du lịch None QUẢN TRỊ HỌC2319BMGM0111-… Khách sạn Du lịch None 2.2.1 ý - ABDF 4 Khách sạn Du lịch None 2228TSMG3211 Nhóm Quản-trị-buồng-… Khách sạn Du lịch None KIểm tra học kì - Nhóm 1: Đại diện cho đối tác truyền tin Khách sạn - Người gửi: doanh nghiệp/cá nhân muốn truyền Du tin lịch None Người nhận: đối tượng nhận tin, nhận thông điệp chủ gửi tới, khách hàng mục tiêu cơng ty - Nhóm 2: Biểu thị công cụ truyền tin Thông điệp: tập hợp biểu tượng/nội dung tin mà chủ thể truyền Tùy hình thức truyền thơng mà nội dung thơng điệp có khác Một thơng điệp truyền hình phối hợp hình ảnh, âm thanh, lời nói Phương tiện xúc tiến: kênh xúc tiến qua thơng điệp truyền từ người gửi tới người nhận - Nhóm 3: Chức truyền tin Mã hóa: tiến trình chuyển ý tưởng thơng tin thành hình thức có tính biểu tượng (q trình thể ý tưởng ngơn ngữ truyền thơng đó) Giải mã: tiến trình theo người nhận xử lý thơng điệp để nhận tin tìm hiểu ý tưởng chủ thể (người gửi) Đáp ứng: tập hợp phản ứng người nhận có sau tiếp nhận xử lý thông điệp Phản hồi: phần phản ứng người nhận truyền thông trở lại cho chủ thể (người gửi) Thơng tin phản hồi tích cực tiêu cực - Nhóm 4: Nhiễu Mơi trường q trình truyền tin làm cho thơng tin đến với người nhận khác với thông điệp gửi Mơ hình nhấn mạnh yếu tố chủ thể xúc tiến thương mại có hiệu Người gửi cần phải biết nhắm vào người nhận tin nào, họ mong muốn nhận thơng tin Người gửi phải lựa chọn ngơn ngữ mã hóa nội dung cách khéo léo Chủ thể truyền thông cần phải triển khai kênh phản hồi biết phản ứng khách hàng thơng điệp xúc tiến Khái niệm, nội dung, hoạt động sách xúc tiến thương mại ❖ Khái niệm sách xúc tiến: - Chính sách xúc tiến thương mại nguyên tắc, định hướng việc chào hàng chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng mục tiêu để phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing lựa chọn cơng ty - Chính sách xúc tiến bao gồm dẫn cho việc đưa định thể tình thường lặp lại có tính chu kỳ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp ❖ Vai trò sách xúc tiến: - Chính sách XTTM giúp cho doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược XTTM, giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả, phối hợp đồng công cụ xúc tiến, phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu cơng cụ xúc tiến từ nâng cao hiệu đầu tư, tiết kiệm chi phí, hỗ trợ nâng cao lực kinh doanh doanh nghiệp ❖ Nội dung sách xúc tiến: Xác định đối tượng nhận tin: doanh nghiệp tiến hành truyền thông cần phải xác định rõ người tiếp nhận thơng tin Người nhận tin khách hàng mục tiêu doanh nghiệp bao gồm khách hàng tiềm năng, người định người tác động đến việc mua hàng (người mua, người sử dụng, người định mua, người tác động đến việc mua) Đối tượng nhận tin cá nhân, nhóm người, giới cụ thể quảng đại quần chúng Xác định mục tiêu xúc tiến: mục tiêu thông tin, tác động đến nhận thức, điều chỉnh doanh số, giải biến động Xác định ngân sách xúc tiến: sử dụng phương pháp sau để xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại - Mục tiêu nhiệm vụ - Tùy theo khả - Tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán - Cân cạnh tranh - Ngân sách cố định Lựa chọn thông điệp xúc tiến: cần giải vấn đề - Nội dung thông điệp - Cấu trúc thông điệp - Hình thức thơng điệp - Nguồn phát thơng điệp Một cách lý tưởng, nội dung thông điệp xúc tiến phải đáp ứng mơ hình AIDA nghĩa phải gây ý, tạo thích thú, khơi dậy mong muốn, đạt tới hành động mua Lựa chọn phương tiện kênh xúc tiến: - Lựa chọn phương tiện xúc tiến: In ấn Media - Lựa chọn kênh xúc tiến: Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân (trực tiếp, điện thoại, email, ); truyền miệng; tin đồn Kênh gián tiếp: thông qua phương tiện (in ấn, truyền thanh/truyền hình, bảng hiệu, trực tuyến); bầu khơng khí (mơi trường tiếp xúc); kiện, Phát triển phối thức xúc tiến: ✓ Các công cụ xúc tiến thương mại: ▪ Quảng cáo: Khái niệm: hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ người bảo trợ định Vai trị: thơng tin, thuyết phục, nhắc nhở Yêu cầu quảng cáo: đảm bảo hàm lượng thơng tin cao, hợp lý, tính pháp lý, tính nghệ thuật khoa học, đồng đa dạng, phù hợp với kinh phí, tính hiệu Phương tiện quảng cáo: in ấn, điện tử, trời, ▪ Khuyến Khái niệm: khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng trung gian nhằm thu hút/kích thích q trình mua/bán hàng hóa dịch vụ c Thông điệp quảng cáo Thông điệp cụ thể tình hình dịch phức tạp nay: ✓ Ngồi im đồ uống tới! ✓ Mùa dịch yên tâm đồ uống nhà! ✓ Cặp đôi làm mưa làm gió bảng xếp hạng bán chạy kết hợp với combo ưu đãi ✓ Đồ uống HaNa giao hàng tận nơi, chẳng ngại mùa dịch cúm hay đường xa Chỉ cần mở điện thoại lên đặt cốc, "tủ" tay d Phương tiện quảng cáo Cửa hàng lựa chọn quảng cáo Facebook Shopee Food ❖ Dịch vụ quảng cáo Facebook Lý cửa hàng chọn quảng cáo Facebook ✓ Vì bán hàng online Facebook nên không giới hạn thời gian Với cửa hàng truyền thống cần nhiều vốn đầu tư ban đầu để hoạt động suốt 24h/ngày, ngày/tuần điều vơ khó khăn phức tạp; phải cần nhiều chi phí để trì, đặc biệt mặt nguyên vật liệu sẵn có để phục vụ khách hàng lúc Thay vào đó, bán đồ uống online, HaNa tiết kiệm gần chi phí, đặc biệt trang mạng xã hội phổ biến nhì Facebook Ngồi ra, HaNa khắc phục tình trạng chơn vốn, lỗ vốn nhờ việc chủ động đơn hàng, cần chuẩn bị sản phẩm theo số lượng đặt hàng, không sợ hư hỏng ✓ Nhắm đối tượng khách hàng tiềm Facebook có lọc thơng minh, giúp HaNa lựa chọn tiêu chí như: giới tính, độ tuổi, khu vực, sở thích, trình độ Với tính này, quảng cáo Facebook HaNa tiếp cận đến khách hàng thuộc nhóm đối tượng sinh viên mà cửa hàng nhắm tới ✓ Tính linh hoạt cao Với quảng cáo Facebook, cửa hàng dễ dàng điều chỉnh quảng cáo lúc HaNa chuyển đổi hình thức tính phí quảng cáo từ CPC sang CPM ngược lại 15 Mẫu quảng cáo Facebook HaNa bao gồm hình ảnh video với dịng mơ tả kèm theo Đây hình thức quảng cáo tiên tiến nhiều công ty áp dụng để đưa hình ảnh doanh nghiệp đến với người ✓ Phân phối quảng cáo hợp lý Facebook đảm bảo quảng cáo HaNa phân phối đến người dựa ngân sách chi tiêu hàng ngày c cửa hàng Quảng cáo cửa hàng tiếp cận đến khách hàng tiềm khơng có trường hợp quảng cáo q tập chung vào đối tượng mà không xuất với đối tượng khác ✓ Quảng cáo có tính cộng đồng cao Quảng cáo Facebook giúp cửa hàng dễ dàng tiếp cận tương tác với khách hàng thông qua mẫu quảng cáo Điều giúp nâng cao khả chăm sóc khách hàng thu thập thơng tin khách sản phẩm Điều tạo mối liên kết chặt chẽ HaNa khách hàng, giúp tăng uy tín thương hiệu, uy tín người tiêu dùng Các hình thức quảng cáo Facebook HaNa ✓ Hình thức quảng cáo Facebook Page like Đây hình thức giúp tăng lượng fan (like) hiệu cho fanpage Tuy khơng phải hình thức quảng cáo đem lại nhiều doanh thu, hình thức bổ trợ cho hình thức quảng cáo khác ✓ Hình thức quảng cáo Facebook Page post Đây hình thức quảng cáo để tăng tương tác cho viết fanpage cửa hàng qua hành vi như: like, share, comment, Mẫu quảng cáo bao gồm nhiều hình ảnh nội dung sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu cửa hàng Gián tiếp tăng lượng fan cho fanpage Cách tính phí: Chỉ tính tiền có khách hàng tương tác với mẫu quảng cáo cửa hàng ✓ Hình thức quảng cáo Facebook View video Đây hình thức quảng cáo nhằm tăng lượt tương tác cho video ✓ Hình thức quảng cáo Facebook Messenger Ads 16 Đây hình thức quảng cáo mà khách hàng click vào mẫu quảng cáo chuyển đến giao diện tin nhắn soạn sẵn Khi chọn loại hình Facebook tìm người có hành vi thường mua hàng cách inbox để phân phối ❖ Quảng cáo Shopee Food ✓ Shopee Food tên mẻ ngành dịch vụ giao đồ ăn Thương hiệu thức đời vào ngày 18/08/2021 Đây hình thức đặt thực trực tuyến ứng dụng Shopee Shopee Food đổi từ tên Now thân thuộc nâng cấp thêm nhiều tính ✓ Cái tên Shopee Food xuất nhằm động với hệ sinh thái nhà Shopee (gồm: ShopeePay, ShopeeMart, ShopeeExpress) Shopee mong muốn mang lại trải nghiệm tốt cho người dùng ✓ Trên ứng dụng Shopee Food, đồ ăn, nước uống, khách hàng đặt loại thực phẩm thiết yếu rau củ quả, cá thịt, ✓ Dù đổi tên quyền lợi người dùng tài xế giữ nguyên từ Now Khách hàng khơng cần lo quyền lợi chuyển từ Now sang Shopee Food ✓ Mức phí mở cửa hàng đối tác Shopee Food HỒN TỒN MIỄN PHÍ Tức ShopeeFood khơng thu mức phí hỗ trợ miễn phí cho chủ cửa hàng có nhu cầu trở thành đối tác Shopee Food nên HaNa không cần đầu tư q nhiều ✓ HaNa đóng 1.000.000đ đăng kí để hoàn thành thủ tục trở thành đối tác ShopeeFood e Chiến lược quảng cáo ✓ Lập fanpage Facebook: Xây dựng fanpage chỉnh chu mặt hình ảnh lẫn nội dung để tạo lòng tin với khách hàng Vì bán online Fanpage "bộ mặt" cửa hàng, truyền tải hình ảnh HaNa đến với khách hàng ✓ Trên tảng bán hàng Shopee food, HaNa trọng đầu tư hình ảnh đẹp mắt ✓ HaNa cịn mời food review quảng cáo, giới thiệu cửa hàng 17 ❖ Quảng cáo địa điểm: ✓ Địa điểm cửa hàng quan trọng, khách hàng chủ yếu ghé đến nơi cung đường làm, nhà, gần chỗ làm, địa điểm trung tâm vui chơi quen thuộc hay cửa hàng ăn, đồ uống quen thuộc ✓ Quảng cáo cho địa điểm trình khai thác, tận dụng ưu điểm địa điểm để làm truyền thông cho cửa hàng khu vực ✓ Hướng tới đối tượng mục tiêu sinh viên địa bàn Hà Nội nhóm em định thuê cửa hàng quận Cầu Giấy, nơi tập trung nhiều trường đại học như: Đại học Thương Mại, Đại học Cơng nghiệp Hà Nội, Học viện báo chí tuyên truyền, Đại học Sư Phạm Hà Nội 1, Đại học Quốc gia Hà Nội, … kích cầu vài chương trình ưu đãi, … ✓ Hotline đặt hàng: 0961252758 ✓ Miễn phí ship bán kính 3km ❖ Tận dụng hiệu hệ sinh thái công nghệ thị trường F&B ✓ Ngày nay, xuất hàng loạt tảng, ứng dụng dành cho F&B app reviews, app giao đồ ăn, tảng phân phối e-voucher, … với xu hướng chuyển đổi số tạo nên nhiều hội tiếp cận khách hàng, tăng trưởng doanh thu dành cho ngành kinh doanh ăn uống nói chung kinh doanh trà sữa nói riêng Ứng dụng giao đồ ăn: Now.vn, GrabFood, Go-Food, Baemin, … Tìm kiếm địa điểm, review cửa hàng: Foody, Lozi, 5food, … Phân phối e-voucher: Jamja, Meete, iFind, sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, … Ví điện tử: Momo, Airpay, Zalopay, VinID, … ✓ Các tảng phát triển có sẵn cộng đồng users lớn mạnh Vì HaNa tận dụng tảng để quảng cáo cho cửa hàng hiệu Lợi ích gia tăng mức độ nhận diện cửa hàng tiếp cận đến nguồn khách hàng tiềm sẵn có Bên cạnh đó, tham gia vào chương trình ưu đãi, khuyến mà ứng dụng thực để thu hút khách hàng, gia tăng doanh số mà khơng tốn q nhiều chi phí 18 ✓ Bên cạnh HaNa tận dụng tính quản lý khách hàng phần mềm quản lý bán hàng Hiện nay, iPOS.vn cung cấp ứng dụng iPOS CRM tích hợp phần mềm quản lý, giúp cửa hàng dễ dàng xây dựng chương trình hội viên, tạo e-voucher gửi đến khách hàng, … 3.5.1.2 Khuy n Mục tiêu khuyến mãi: kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy khách hàng mua mua nhiều sản phẩm HaNa Ngân sách khuyến mãi: 1-2% doanh thu/năm Để kích cầu tiêu dùng, HaNa đưa chương trình khuyến như: ❖ Khuyến hấp dẫn cho ngày sinh nhật khách hàng ✓ Với cách khuyến này, khách hàng cảm nhận quan tâm, chăm sóc đặc biệt từ cửa hàng Khách hàng chọn lựa chọn hấp dẫn giảm 10 đến 15% tổng hóa đơn, miễn phí topping kèm… Đây dịp để khách hàng rủ thêm bạn bè, người thân đến nhà hàng cửa hàng ăn để sử dụng ưu đãi ❖ Chương trình khuyến khai trương ✓ Vào ngày khai trương mở cửa hàng cần gây ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng việc đem lại lợi ích cho họ thơng qua chương trình khuyến thú vị như: Mua tặng vào tuần đầu khai trương, voucher giảm 10% cho đơn hàng từ 300k Cho khách xoay vòng quay may mắn bốc thăm ngẫu nhiên voucher giảm giá lần tới cửa hàng sau Khuyến combo trọn gói cho người bạn với Nếu gọi combo giá mềm so với gọi cốc trà sữa Check in đăng post cửa hàng gi ảm giá hóa đơn Cửa hàng tặng quà lưu niệm móc khóa, túi nhỏ bật lửa có logo cửa hàng ❖ Giảm giá ✓ Mức giảm giá HaNa áp dụng từ 10 đến 50% tùy vào sản phẩm mục tiêu bán hàng ✓ HaNa tạo nên chương trình giảm giá thú vị nhằm thu hút khách hàng như: Giảm giá cho tất khách hàng nữ vào dịp 8/3, 20/10 19