Tiểu-Luận-Bán-Hàng-Căn-Bản

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Môn: Bán hàng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thảo Trinh MSSV: 2162206006 Lớp: CDK17QT2 Tp Hồ Chí Minh, 2021 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Môn: Bán hàng – Mã học phần: 010661 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thảo Trinh MSSV: 2162206006 Lớp: CDK17QT2 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Nguyễn Thảo Trinh MSSV: 2162206006 Mã lớp HP: 010661 Điểm Bằng số Bằng chữ CB chấm thi (Ký, ghi rõ họ tên) Giảng viên hướng dẫn Ths Mai Thoại Diễm Phương CÂU GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HEALING PRO 1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty • Tên cơng ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro • Tên viết tắt: Cơng Ty TNHH SXTM Healing Pro • Tên doanh nghiệp viết tiếng nước ngồi: HEALING PRO CO.,LTD • Chính thức vào hoạt động kinh doanh năm: 2018 • Văn phịng Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro tọa lạc trụ sở: Park 5, Cityland Park Hills – số 18 đường Phan Văn Trị, phường 10, quận Gị Vấp, thành phố Hồ Chí Minh Năm 2018, cơng ty thức thành lập với nỗ lực Hội Đồng Quản Trị toàn thể nhân viên Từ bước đầu tiên, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro tạo lịng tin lĩnh vực chăm sóc sức khỏe Cơng ty hợp tác đơn vị lĩnh vực hợp tác phát triển nhiều dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe uy tín Năm 2019, Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro chứng nhận Giải thưởng Vì sức khỏe người Việt Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro tổ chức hoạt động lĩnh vực y tế sức khỏe cộng đồng, đặc biệt sức khỏe sinh sản, chăm sóc sức khỏe ban đầu, chăm sóc sức khỏe bà mẹ trẻ em Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro xây dựng quan hệ bình đẳng tin cậy với đối tác với cấp địa phương tổ chức xã hội ngồi nước có chung mối quan tâm Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro có khả hợp tác với đối tác khác để cung cấp chương trình/dự án, dịch vụ hiệu quả, chuyên nghiệp bền vững với chất lượng cao Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro phân phối độc quyền sản phẩm Biohoney® Baby - phần mở rộng thương hiệu Biohoney® tiếng, chuyên biệt dành cho việc chăm sóc da ngày cho trẻ em Các sản phẩm thuộc nhánh Biohoney® Baby có thành phần từ mật ong Manuka tinh khiết, tự nhiên hữu New Zealand Tất dịng sản phẩm Biohoney® Baby sản xuất New Zealand phù hợp với da nhạy cảm bé sơ sinh Chúng không chứa màu nước hoa nhân tạo, dầu khoáng paraben, silicone Sau năm hoạt động, công ty TNHH SXTM Healing Pro trở thành mơ hình kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe sắc đẹp cho mẹ bé ngành hàng mẹ bé với lợi nhuận thu tiền tỷ năm Hiện nay, cơng ty có thêm nhiều sản phẩm như: Kem Biohoney Baby Balm, sản phẩm đặc trị bệnh lý da liễu cho trẻ em 1.2 Sứ mệnh công ty Cải thiện sức khỏe sinh sản cho phụ nữ, đem lại tự tin, góp phần tăng cường hạnh phúc gia đình dịch vụ chất lượng cao với tôn trọng phẩm giá, tin cậy, thoải mái, an toàn, đặc biệt trọng vào việc đảm bảo bình đẳng việc tiếp cận sử dụng dịch vụ nhóm yếu Cam kết mang đến cho cộng đồng sản phẩm thuốc sản phẩm chăm sóc sức khỏe an tồn, hiệu cao tâm huyết, trân trọng, tình yêu trách nhiệm với sống người xã hội Ln hướng tới hài lịng khách hàng tâm huyết trách nhiệm cao với công việc, tạo việc làm đảm bảo thu nhập hội thăng tiến cho người lao động Gia tăng giá trị lợi ích cho nhà đầu tư chiến lược kinh doanh đắn phát triển nguồn tài lực mạnh sẵn có cơng ty Cơng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro hiểu rằng, thành công doanh nghiệp bắt nguồn từ giá trị cốt lõi doanh nghiệp Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro xây dựng nên giá trị cốt lõi công ty, kim nam dẫn đường cho Ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty đồng tâm, đồng lịng xây dựng cơng ty ngày phát triển để trở thành cơng ty dược uy tín, đánh giá bệnh nhân, nhân viên đối tác 1.3 Định hướng phát triển công ty: Với mục tiêu năm tới, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro phấn đấu phát triển trở thành cơng ty uy tín, thành cơng thị trường thực phẩm chức Thành phố Hồ Chí Minh, đưa tên tuổi Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro trở thành đơn vị phát triển thị trường thực phẩm chức chăm sóc sức khỏe sản hàng đầu Việt Nam Là công ty thành lập, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro nổ lực để nhanh chóng tạo dựng vị niềm tin lòng khách hàng, đối tác qua dự án chất lượng Tiếp tục phát huy mạnh, đồng thời đẩy mạnh sáng tạo, tăng cường chất lượng, dịch vụ, tạo phù hợp phát triển bền vững môi trường kinh doanh thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, miền Nam nói chung Đặc biệt trọng đến xu hướng sức khỏe, dịch vụ khách hàng ý tưởng sáng tạo Đặc biệt với định hướng mở rộng xây dựng hệ thống phân phối mạnh, cơng ty trọng đến uy tín cam kết với đối tác chủ đầu tư tin tưởng hợp tác, tạo giá trị sức khỏe chất lượng hàng đầu Trong tương lai, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro tiếp tục mở rộng quy mơ cơng ty tồn quốc Trong trọng tâm thành phố Hồ Chí Minh tỉnh thành lân cận Đưa Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro đạt số lượng 30 nhân viên kinh doanh hoàn thiện máy tổ chức 1.4 Cơ cấu tổ chức cơng ty • Tơ Thị Thi: Chủ Tịch Hội Đồng thành viên • Hà Đăng Quyền: CEO - Founder Healing Pro • Châu Ngọc Trung Chánh: CFO • Bộ phận Sale: o Tư vấn, chăm sóc khách hàng o Giải đáp thắc mắc sản phẩm dịch vụ, thuyết phục khách mua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty o Đảm bảo mục tiêu marketing gắn liền với kinh doanh cơng ty • Bộ phận Marketing o Lên kế hoạch cho sản phẩm theo tuần o Viết website, website vệ tinh o Chạy Facebook Advertiment • Sơ đồ tổ chức cơng ty Hình 1.4: Sơ đồ tổ chức cơng ty 1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Năm 2019: Thị trường thực phẩm chức tiếp tục phục hồi, tăng trưởng, giữ phát triển tương đối ổn định Các phân khúc sản phẩm thực phẩm chức năng, đặc biệt sản phẩm chăm sóc sức khỏe mẹ bé có tái cấu lại hợp lý Theo thống kê BMI Research, năm 2018, quy mô thị trường ngành Dược Việt Nam đạt giá trị 5,9 tỷ USD, tăng 11,5% so với năm trước, điều giúp Việt Nam trở thành thị trường dược phẩm lớn thứ hai Đông Nam Á, 17 nước xếp vào nhóm có mức tăng trưởng ngành Dược cao Tuy ngành Dược nước tăng trưởng mạnh mẽ tình hình sản xuất dược phẩm nước nhiều hạn chế, đáp ứng khoảng 52,5% nhu cầu dược phẩm nước, số cịn lại phải thơng qua nhập Năm 2019, chi nhập dược phẩm nước ta đạt 2.791 tỷ USD Sau năm hoạt động phát triển, Healing Pro bước khẳng định thương hiệu thị trường kinh doanh sản phẩm thực phẩm chức chăm sóc sức khỏe mẹ bé Với phương châm “Sự an tâm hài lịng khách hàng mục tiêu cao nhất” Healing Pro phấn đấu mang đến thị trường sản phẩm chất lượng, xứng tầm đẳng cấp, đạt tiêu chí khắt khe như: chất lượng, độ an toàn thực phẩm, giá phù hợp với người tiêu dùng thị trường Năm 2020: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro dần chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC – bán hàng trực tiếp qua hiệu thuốc Việc phát triển kênh OTC giúp cho Healing Pro củng cố vị trí, đảm bảo khả cạnh tranh thị trường không bị ảnh hưởng nhiều sách, chủ trương ngành y tế Với phát triển công nghệ thông tin, đặc biệt trước xu cách mạng 4.0 bùng nổ nay, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro phát triển fanpage trực tuyến ứng dụng chăm sóc sức khỏe từ xa nhà Thị trường kinh doanh dược phẩm online có nhiều tiềm phát triển mơ hình tư vấn bán hàng qua mạng Chính sách giúp Cơng ty tiết giảm khoản chi phí cố định, chi phí quản lý doanh nghiệp vận hành Để có lượng sản phẩm thực phẩm chức phân phối chất lượng ổn định Công ty tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường quan hệ hợp tác với doanh nghiệp dự án mục tiêu đồng hành trình phát triển sản phẩm 1.6 Sản phẩm/dịch vụ mà công ty Healing Pro kinh doanh: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro phân phối kinh doanh dòng dược phẩm, sản phẩm chăm sóc sức khỏe mẹ bé Nhìn chung, thương hiệu Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro dịng chăm sóc sức khỏe trẻ nhỏ Chứng tỏ dòng sản phẩm dành cho trẻ em dòng sản phẩm chủ đạo Healing Pro, có mặt khắp thị trường Việt Nam, thõa mãn nhu cầu phân khúc khác Cùng với Slogan “Giải pháp an toàn cho da bé”, Biohoney thương hiệu kem bơi da lành tính cho em bé, điều trị nhanh chóng vấn đề da, ni dưỡng phục hồi nhanh chóng hư tổn Khơng vậy, kem cịn có cơng dụng cấp ẩm cho da bé sau ngày hanh khơ bong tróc Giúp da bé khỏe mạnh, mịn màng, phát triển tồn diện Đặc tính sản phẩm thực phẩm chức Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro là: có lợi với sức khỏe nhiều lợi ích Có nguồn gốc từ tự nhiên như: động vật, thực vật, khoáng vật Được đánh giá đầy đủ về: tính chất lượng, tính an tồn, tính hiệu Sử dụng thường xun, liên tục, khơng có tai biến tác dụng phụ Ngoài loại thực phẩm chức phân thành liều lượng mà Bộ Y Tế quy định có tên gọi khác thực phẩm bảo vệ sức khỏe, loại thực phẩm “đặc biệt” nhà sản xuất điều chế thành nhiều dạng khác từ viên nén, cốm vị thuốc, dược liệu sắc, chiết xuất chí cịn thức uống để giúp người sử dụng nhanh chóng tiện dụng Từ đặc tính tiêu biểu Healing Pro dễ dàng trở thành nhà phân phối dược phẩm tin tưởng nhiều đối tác kinh doanh thị trường Trong trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng, ngồi sản phẩm mà Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Healing Pro thiết kế bổ dung dịch vụ nhằm tăng mức độ hài lòng khách hàng, từ tạo dựng niềm tin quan hệ vững cho quan hệ khách hàng lâu dài Healing Pro cung cấp nhiều dịch vụ tăng trị cho khách hàng thơng qua chương trình chăm sóc khách hàng, ưu đãi giá cho khách hàng sỉ, dịch vụ tặng quà cho doanh nghiệp lâu dài,…tư vấn khách hàng (cách chọn lựa thuốc phù hợp, tư vấn tình trạng sức khỏe mà bé mẹ gặp phải, tư vấn mức giá sản phẩm,…) Healing Pro chấp nhận đổi trả vòng 24 với điều kiện sản phẩm cịn ngun tem, khơng hư hao,… Cơng ty nghiên cứu, cập nhật công nghệ để áp dụng vào dây chuyền phân phối nhằm giảm chi phí để giá trở nên cạnh tranh Đưa nhiều chương trình khuyến hấp dẫn với nhà phân phối nhỏ lẻ, đại lý nhằm thực tốt chiến lược đẩy CÂU CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG VÀ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HEALING PRO ➢ Khách hàng tổ chức Khách hàng tổ chức tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung cấp cho người khác Đối với Công ty Healing Pro, khách hàng tổ chức bao gồm: - Các doanh nghiệp sản xuất: bao gồm doanh nghiệp mua hàng, cụ thể sản phẩm dược phẩm nhằm cho thuê cung cấp cho doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp bao gồm nhiều loại sản xuất-chế biến, truyền thông, bảo hiểm ngành phục vụ công cộng Đây thị trường khách hàng tổ chức lớn đa dạng Healing Pro - Các doanh nghiệp thương mại: bao gồm tất doanh nghiệp mua sản phẩm dược phẩm với mục đích bán lại cho người khác để kiếm lời, doanh thu từ việc phân phối sỉ lẻ sản phẩm Những doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí sản xuất Vai trò họ đại diện mua cho khách hàng mình, người bán lại mua sở hữu sản phẩm để bán lại - Các tổ chức phi lợi nhuận: bao gồm tổ chức mua hàng hóa để thực chức cộng đồng (hỗ trợ trẻ nhỏ khó khăn hay vùng sâu vùng xa khơng có điều kiện tiếp xúc với y tế) • Đặc điểm khách hàng tổ chức: - Khách hàng tổ chức có tính chuyên nghiệp nhiều so với người tiêu dùng (khách hàng cá nhân) Quyết định mua hàng họ thường liên quan đến nhiều bên tham gia - Quyết định mua hàng khách hàng tổ chức thường phức tạp, định lâu - Trong trình mua hàng tổ chức, người mua người bán thường phụ thuộc vào ➢ Khách hàng cá nhân Vì Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Healing Pro tổ chức hoạt động lĩnh vực y tế sức khỏe cộng đồng, đặc biệt sức khỏe sinh sản, chăm sóc sức khỏe ban đầu, chăm sóc sức khỏe bà mẹ trẻ em Thế nên nhóm tính cách khách hàng mà Healing Pro thường gặp là: - Người cầu tồn: nhóm khách hàng ngun tắc, có mục đích, tự chủ ln ln tìm kiếm hồn hảo Họ người tận tâm, chu đáo, cẩn thận sống dựa vào chuẩn mực đạo đức Họ có cảm giác sai Vì vậy, bán hàng cho nhóm người cầu tồn, nhân viên sale phải đánh vào trọng tâm sản phẩm mà họ mong muốn Kèm theo giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, khơng vịng vo Với nhóm người này, họ ln u cầu tuyệt đối - Người tham vọng: nhóm Có thể thích nghi tốt, xuất sắc, ln có mục tiêu, động lực, nhận thức hình ảnh cá nhân, đồng thời cố gắng thành công để giành tơn trọng ngưỡng mộ người khác Vì vậy, bán hàng cho nhóm khách hàng này, nhân viên sale phải mở đầu câu chuyện việc khen ngợi, đánh vào ưu điểm họ Những sản phẩm bán cho họ sản phẩm hỗ trợ tốt hiệu sản phẩm mà họ thử qua Và tuyệt đối không nhắc đến nhược điểm hay yếu điểm họ nhóm khách hàng tiềm nên cần cẩn trọng hành vi lời nói nhân viên sale - Người lý trí: nhóm người Sâu sắc, thích đổi mới, hay giấu giếm tách biệt Họ thích thơng tin, tri thức khơng thích bày tỏ cảm xúc ngồi Mục đích họ làm giàu kiến thức nên họ logic Với họ, thứ phải có ý nghĩa Vì vậy, bán hàng cho họ, nhân viên sale phải trị chuyện với họ sở thích tương đồng để kích thích ý tưởng họ Nhất trình bày sản phẩm, phải đảm bảo tính thực tế logic lời nói Tuyệt đối không nghi ngờ lực họ hay thơng tin mà họ đề cập đến Họ khó chịu đặt câu hỏi mang tính xác đặc biệt câu hỏi riêng tư - Người trung thành: Hấp dẫn, hay lo lắng, nghi ngờ có trách nhiệm Họ ln lập kế hoạch cho tình xấu xảy Vì nhóm người ln có cảm giác lo lắng nên họ nhân viên sale phải lạc quan, giúp họ đưa định dễ dàng tốt Và tuyệt đối không nên đưa quan điểm không quen thuộc với họ, điều có nghĩa tạo áp lực cho họ tạo cảm giác lo lắng nhiều - Người nhiệt tình: nhóm khách hàng chủ động mua hàng với thái độ vui vẻ, tháo vát, ham học hỏi, khao khát thúc đẩy ý tưởng mới, tạo kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn lại lảng tránh đau đớn khó chịu Đơi khi, họ bị phân tán Vì vậy, nhân viên sale phải ln có mức lượng nhiệt tình tương thích với mức độ lượng nhiệt tình khách hàng Luôn lạc quan đưa nhiều phương án cho họ lựa chọn CÂU PHÂN TÍCH CÁC NHĨM NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TẠI HEALING PRO Đối với nhóm khách hàng tiềm tổ chức cá nhân, có nhiều khác biệt chúng khơng q lớn Vì nhu cầu chúng có tương đồng định Vì chiến lược marketing mà Healing Pro dành cho nhóm khách hàng là: ➢ Dựa theo tháp nhu cầu Maslow: - Nhu cầu sinh lý: Thời gian đưa định mua hàng lâu cần nhiều thời gian để nghiên cứu, tìm hiểu doanh nghiệp đối tác giá trị lâu dài mà sản phẩm mang lại Cụ thể mức giá thời hạn hợp tác vấn đề mà người bán quan tâm Đây điều định xem bên trì hợp tác lâu dài hay khơng? Những sách ưu đãi dài hạn, sách phân phối sản phẩm điều mà Healing Pro đưa cho đối tác - Nhu cầu an toàn an ninh: Nhu cầu an toàn, muốn bảo vệ nhân viên thường xảy đến khoảng thời gian Tất nhiên khách hàng muốn thấy rõ ràng cam kết độ an toàn sản phẩm như: lành tính dịu nhẹ với da trẻ nhỏ, thành phần có sản phẩm không chứa chất bảo quản, hương liệu hay thành phần gây hại Đây điều mà tất khách hàng Healing Pro quan tâm - Nhu cầu xã hội: mong muốn thuộc Có thể hiểu giao tiếp xã hội, mong muốn tình cảm, gắn bó,… Khách hàng ln muốn gắn bó với doanh nghiệp lâu dài q trình hợp tác diễn sn sẻ Và Healing Pro đơn vị làm điều đó, saler ln phải tìm kiếm học học nhiều kỹ để giao tiếp, trò chuyện với khách hàng, tạo cảm giác tin tưởng mong muốn gắn bó - Nhu cầu tơn trọng: Khi gắn bó đủ lâu doanh nghiệp, đối tác họ mong muốn chia sẻ, trình bày, góp tiếng nói cho phát triển chung doanh nghiệp Vì lợi ích mà doanh nghiệp đối tác mang lại, lợi ích 10 doanh nghiệp Vì Healing Pro ln đề cao việc xây dựng lộ trình chun nghiệp, ln tạo hội cho đối tác phát triển, cạnh tranh công để hai có chỗ đứng thị trường - Nhu cầu thể mình: Healing Pro ln thể doanh nghiệp chuyên nghiệp hiểu rõ khách hàng Đặt vấn đề khách hàng lên ưu tiên giải vấn đề mà khách hàng gặp phải ln vị trí số Tuy nhu cầu có tầm quan trọng nhau, Healing Pro nhu cầu an toàn, chất lượng dịch vụ đề cao Bởi điểm then chốt để khách hàng hồn tồn đặt niềm tin vào Healing Pro Để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, ta phân tích sau: ➢ Nhu cầu nhà phân phối thức: - Họ có nhu cầu đầu tư, phân bổ vị trí hoạt động rộng rãi nhiều khu vực khác - Nhu cầu hỗ trợ tín dụng thương mại, sách giá cả, chi phí quảng cáo, nhu cầu đối xử công - Nhu cầu được tôn trọng hợp tác lâu dài - Họ mong muốn hưởng lợi nhuận cao - Ngoài ra, nhà phân phối thức phân phối sản phẩm theo hình thức độc quyền Lúc này, nhà phân phối thức phân phối sản phẩm cơng ty Healing Pro khu vực định Một doanh nghiệp nhà phân phối độc quyền nhiều đơn vị sản xuất khác Và mà nhà phân phối thức có nhu cầu hưởng lợi cao, mong muốn hỗ trợ bán sản phẩm cam kết hợp đồng ➢ Nhu cầu nhà phân phối khơng thức: - Họ mong muốn hỗ trợ bán hàng Vì vậy, Healing Pro tạo điều kiện cho đại lý phân phối khơng thức cách thức bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp 11 - An tồn hoạt động: điều có nghĩa Healing Pro cam kết đảm bảo cho nhà phân phối an tồn tuyệt đối, nói khơng với hàng giả mạo, sản phẩm chất lượng ảnh hưởng đến uy tín an tồn dùng sản phẩm - Được tôn trọng: hầu hết nhà phân phối muốn tôn trọng hỗ trợ Vì Healing Pro xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp để tránh tình trạng khơng cơng nhà phân phối - Được hưởng lợi nhuận cao: với sách dành riêng cho nhà phân phối, việc hưởng lợi nhuận phụ thuộc vào lượng hàng hóa mà nhà phân phối lấy - Được hỗ trợ tín dụng thương mại - Sản phẩm phải có khác biệt, chất lượng đảm bảo - Gia tăng giá trị đầu tổ chức ➢ Nhu cầu khách hàng cá nhân: - Nhu cầu an toàn đảm bảo - Nhu cầu chất lượng sản phẩm - Nhu cầu giá thành - Nhu cầu tiện lợi nhanh chóng sử dụng sản phẩm - Nhu cầu thẩm mỹ, bao bì, mẫu mã phải đa dạng thu hút khách hàng 12 CÂU PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY HEALING PRO Kênh bán hàng - Healing Pro chuyên cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe mẹ bé - Healing Pro sử dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng đại ➢ Kênh bán hàng truyền thống: Healing Pro phân phối sản phẩm cho 10 đại lý, sau 30 đại lý bán lẻ khắp nước ➢ Kênh bán hàng đại: sản phẩm chăm sóc sức khỏe Healing Pro bày bán 100 nhà thuốc cửa hàng Việt Nam Khách hàng mục tiêu: Các dòng sản phẩm Healing Pro phát triển cho độ tuổi sơ sinh trẻ nhỏ tuổi, đồng thời sản phẩm cho phụ nữ sau sinh Ở phân khúc này, trẻ em thường gặp nhiều vấn đề ngồi da ưu chuộng dịng sản phẩm lành tính Healing Pro chia khách hàng mục tiêu thành nhóm: KH cá nhân Kh tổ chức - KH cá nhân: người tiêu dùng, người có nhu cầu mua sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm kem bôi da cho em bé từ 0-6t Và mẹ bầu trước sau sinh Đây đối tượng khách hàng có nhu cầu tương đối đa dạng (chất lượng sp, giá phù hợp, mẫu mã bao bì,…) - KH tổ chức: nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, hiệu thuốc, mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm Healing Pro Đây nhóm KH có nhu cầu chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng tiến độ Quy trình bán hàng Healing Pro: Bước 1: Tìm người bán sản phẩm: E-catalogs, brochure,… ➢ Cụ thể nhân viên sale, nhân viên phát triển thị trường Healing Pro thực việc tìm kiếm người mua (đại lý, cửa hàng bán lẻ,…) khu vực có tiềm phát triển sản phẩm, khu vực mà sản phẩm công ty chưa tiếp cận thâm nhập vào thị trường 13 Bước 2: Phân loại người mua: quan hệ kinh doanh với người bán (nghiên cứu hãng, khả tài đối tác, lịch sử vay nợ,…) ➢ Cụ thể là: Sau xác định khu vực, đối tượng khách hàng, Healing Pro thực việc phân loại người mua: họ đối tượng (đại lý hay cửa hàng bán lẻ,…) Đồng thời nghiên cứu tìm hiểu tình hình kinh doanh đối tác tần suất mua hàng khách hàng ngày, giá trị trung bình đơn hàng, dịng sản phẩm mà khách hàng thường xuyên lựa chọn, vị trí thuận lợi khách hàng ý đến Bước 3: Lựa chọn chế thị trường: Chợ tư nhân, sàn giao dịch,… Bước 4: So sánh thương lượng: Giá cả, tài chính, phân phối, chất lượng,… ➢ Cụ thể là: Sau phân loại người muâ, đối tượng có mức chiết khấu khác Ví dụ nhập số lượng x người mua mức giá A, nhập 2x giá B ➢ Ngoài mức giá ưu đãi cho khách hàng, Healing Pro đàm phán thêm thông tin liên quan đến việc tần suất nhập hàng, số lượng hàng hóa, sách hỗ trợ hàng bán chậm không bán hàng, xem xét lại khu vực đặt hàng hóa để tăng hội tiếp xúc với khách hàng, tăng cường marketing thiết kế banner, biển hiệu,… Bước 5: Tiến hành thỏa thuận mua (đối với cá nhân tổ chức): Có hợp đồng, thỏa thuận tốn ➢ Cụ thể là: Sau chốt vấn đề việc phân phối Healing Pro người bán ký kết hợp đồng, có thêm thỏa thuận việc tốn q trình nhập hàng hóa (% cần phải tốn trước, tốn hồn toàn sau nhập hàng hay bán hết toán,…) Bước 6: Tạo lập đơn mua hàng: sử dụng hóa đơn điện tử mẫu giấy có sẵn 14 ➢ Cụ thể là: người bán nhập đơn hàng, phía Healing Pro tạo đơn hàng thơng qua mẫu hóa đơn online mẫu đơn có sẵn Lúc này, bên kho thực điều phối theo quy trình logictis, kiểm tra hàng hóa kho giao đến người mua Kèm theo thực nhiệm vụ như: nhiệm thu, bàn giao, toán thỏa thuận hợp đồng Bước 7: Dàn xếp việc vận chuyển: kiểm tra hồ sơ vận chuyển, kiểm tra lại hóa đơn chất lượng hàng hóa Bước 8: Thanh toán: khách hàng đồng ý việc toán tiến hành chuyển tiền 15 SƠ ĐỒ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HEALING PRO Tiến hành thỏa thuận mua (đối với cá nhân tổ chức): có hợp đồng, thỏa thuận tốn Tìm người bán sản phẩm: E-catalogs, brochure,… Phân loại người mua: quan hệ kinh doanh với người bán (nghiên cứu hãng, khả tài đối tác, lịch sử vay nợ,…) Tạo lập đơn mua hàng: sử dụng hóa đơn điện tử mẫu giấy có sẵn Lựa chọn chế thị trường: Chợ tư nhân, sàn giao dịch,… Dàn xếp việc vận chuyển: kiểm tra hồ sơ vận chuyển, kiểm tra lại hóa đơn chất lượng hàng hóa So sánh thương lượng: Giá cả, tài chính, phân phối, chất lượng,… Thanh toán: khách hàng đồng ý việc toán tiến hành chuyển tiền 16 CÂU PHÂN TÍCH NHỮNG KỸ NĂNG NGƯỜI BÁN HÀNG CẦN CĨ TRONG Q TRÌNH BÁN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP HEALING PRO Thực u thích cơng việc kinh doanh Nếu khơng thực u thích cơng việc, đầu tư công sức nhiệt tình để theo đuổi Đặc biệt ngành hàng chăm sóc mẹ bé Healing Pro, nhân viên sale ln phải đặt nhiều tình cảm vào cơng việc để lắng nghe thấu cảm vấn đề mà khách hàng gặp phải Điều không giúp tăng doanh số bán hàng mà phương pháp giúp khách hàng hài lịng muốn gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Các dịng sản phẩm chăm sóc sức khỏe mẹ bé mặt hàng tinh tế, vậy, bạn nhân viên sale phải thực yêu thích cơng việc học cách kiên nhẫn, lắng nghe khách hàng Có kiên nhẫn thân thiện Kiên nhẫn đặc điểm quan trọng cần thiết nhân viên sale Và nhân viên công ty Healing Pro Nếu không kiên nhẫn, không quan sát khách hàng phân vân lựa chọn sản phẩm Thậm chí, bạn cịn phải đối mặt với thay đổi việc thay đổi định mua sản phẩm Bởi vì, tệp khách hàng Healing Pro mẹ bỉm sữa, họ ln quan tâm tìm hiểu kỹ lưỡng chất lượng đặc tính riêng biệt sản phẩm Vì tính đến thời điểm tại, việc chăm sóc trẻ coi trọng Vì thế, tính kiên nhẫn giúp bạn kịp thời điều chỉnh tốc độ hòa hợp, nhằm làm vừa lòng khách nhiều Ngồi ra, tính thân thiện u cầu cao Vì khơng có khách hàng muốn đến cửa hàng mà nhân viên lúc khó chịu! Đây tảng thiết yếu cho kỹ bán hàng mà bạn sale cần có Và yếu tố giúp bạn nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng lên q trình làm việc 17