Đề xuất một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix tại ngân hàng TMCP Sài Gòn– Hà Nội, trong đó, chủ yếu tập trung vào cải thiện các dịch vụ hiện có nhằm thỏamãn và thu hút
Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến tích cực, chúng ta đang ngày càng hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế khu vực và trên thế giới Đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO các dịch vụ về logistics là lĩnh vực được ưu tiên mở cửa Điều đó tạo rất nhiều cơ hội cho sự phát triển của doanh nghiệp vận tải trong thời kì mới nhưng cũng đặt ra không ít thách thức cho các doanh nghiệp như là đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt không chỉ của doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài Các đơn vị hoạt động kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được trên thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được khẳng định trên thị trường Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh của mình Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mãn khách hàng Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả Chính vì vậy để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp vận tải cần sử dụng các công cụ của marketing một cách hợp lí nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trong điều kiện mới.
Việc vận dụng lý thuyết marketing trong kinh doanh nói chung và triển khai các biến số Marketing mix nói riêng đã được một số công ty trong ngành sử dụng như những công cụ và là giải pháp cơ bản để giải quyết vấn đề trên Việc áp dụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lại không ít thành công trong kinh doanh cho các công ty Điều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường với môi trường bên ngoài của công ty Do vậy, bên cạnh chức năng tài chính, chức năng sản xuất, chức năng quản trị nhân sự, thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing Chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp đối với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing, công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà đã triển khai các kế hoạch và chiến lược Marketing trong một vài năm trở lại đây để thúc đẩy kinh doanh của mình, tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân vẫn chưa có một chiến lược cụ thể trong dài hạn, các hoạt động marketing còn nhỏ lẻ, không được tổ chức hệ thống, do đó chưa phát huy được hết tác dụng Đây cũng là tình trạng chung trong việc triển khai chiến lược marketing của rất nhiều doanh nghiệp nhỏ trên cả nước.
Xuất phát từ vấn đề trên, tác giả lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện Marketing mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà” để làm đề tài luận án thạc sỹ cho mình Thông qua đề tài, có thể góp phần giúp các doanh nghiệp nhỏ trên cả nước, đặc biệt là Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, tiến tới đạt được các mục tiêu về doanh số, thị phần thông qua các chính sách Marketing.
Tổng quan tình hình nghiên cứu
Marketing trong ngành dịch vụ, vận tải nhận được sự quan tâm và nghiên cứu của nhiều tác giả trong và ngoài nước Qua thời gian tìm hiểu và tham khảo một số tài liệu, nghiên cứu về các đề tài có liên quan đến vấn đề này tác giả đã tìm thấy nhiều tài liệu, công trình, kết quả nghiên cứu, có thể nêu ra một số công trình tiêu biểu sau:
2.1 Các công trình nghiên cứu nước ngoài
Công trình “Identifying the essential factors in the marketing mix design(The case of personal Protective Equipment) – “Xác định các yếu tố cần thiết của
Marketing mix” của Meghna Jain 21/05/2012 Nghiên cứu của ông tập trung vào việc xây dựng hệ thống marketing mix đơn giản mà cả các công ty mới thành lập có thể sử dụng Nó giúp các công ty thiết lập được tiêu chí đánh giá giai đoạn đầu trong marketing mix Nghiên cứu được thực hiện thông qua trường hợp của PPE (Thiết bị bảo vệ cá nhân) bằng xác định các yếu tố cần thiết trong việc thiết kế chương trình Marketing hỗn hợp của họ Bài viết cũng đi sâu nghiên cứu, so sánh các nhà sản xuất khác nhau để xác định yếu tố marketing mix được kết hợp thông qua số lượng lớn các nhà sản xuất.
Công trình “Marketing mix of fitness centre Aquapalace Prague” – Marketing mix của trung tâm thể dục Aquapalace prague của Barbora Kochova”. Bài viết này tập trung phân tích của hỗn hợp tiếp thị hiện có và dựa trên những phân tích cho thấy sự điều chỉnh của các chính sách marketing hỗn hợp Phần lý thuyết định nghĩa tổng quan về marketing và các điều khoản marketing và đặc biệt là ứng dụng của chúng với môi trường thể thao, bài viết tập trung nghiên cứu về các phương pháp nghiên cứu và phân tích được sử dụng trong hoạt động của công ty Các phần chính của bài viết bao gồm kết quả xử lý nghiên cứu thị trường và phân tích SWOT và cuối cùng đề xuất điều chỉnh các chính sách marketing mix đươc hoàn thiện hơn.
2.2 Các công trình nghiên cứu trong nước
Luận án tiến sỹ: “Chính sách marketing dịch vụ vận tải hành khách cho Vietnam Airlines trong bối cảnh liên minh hàng không quốc tế” – Tiến sỹ Đinh Quang Toàn của trường Đai học giao thông vận tải Hà Nội Luận án hệ thống hóa và làm sâu sắc hơn cơ sở lý luận về các biến số của marketing dịch vụ theo mô hình7P trong doanh nghiệp dịch vụ vận tải hành khách bằng đường hàng không Đề xuất luận cứ cho 7 biến số (7 nhóm giải pháp) áp dụng cho Vietnam Airlines trong bối cảnh liên minh hàng không quốc tế có tính khả thi, bao gồm các giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, các yếu tố hữu hình, quy trình hoạt động, yếu tố con người Thông qua việc ứng dụng lý thuyết kinh tế học hiện đại để xây dựng mô hình bài toán tính giá nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận cho Vietnam Airlines Luận án đã kiến nghị với các cơ quan chức năng về các lĩnh vực có liên quan nhằm phối hợp một cách có hiệu quả trong quá trình phục vụ hành khách để đảm bảo nâng cao chất lượng dịch vụ và năng lực cạnh tranh, tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận, hướng tới sự phát triển bền vững cho Vietnam Airlines trong bối cảnh liên minh hàng không quốc tế.
- Luận văn: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty cổ phần viễn thông di động toàn cầu” của tác giả Nguyễn Tiến Tâ n năm 2013 Luận văn vận dụng những kiến thức lý thuyết về Marketing, giá trị của các yếu tố marketing mix vào việc phân tích thực trạng sử dụng marketing mix của dịch vụ My
TV để đề xuất những giải pháp nhằm xây dựng dịch vụ ngày càng tốt hơn, nâng cao năng lực cạnh tranh, giữ vững thị phần và phát triển bền vững hơn Từ đó, góp phần phát triển VNPT, nâng cao vị thế và thương hiệu của VNPT trên thị trường.
- Luận văn: “Chiến lược Marketing Mix tại các ngân hàng TMCP Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế: trường hợp ngân hàng Thương Mại Cổ phần Sài Gòn – Hà Nội” của tác giải Nguyễn Thị Sen (2012) Đề tài làm rõ những cơ sở lý thuyết về chiến lược Marketing mix của ngân hàng Thương Mại Cổ phần Sài Gòn – Hà Nội trong bối cảnh hội nhập của ngành ngân hàng Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix tại ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội, trong đó, chủ yếu tập trung vào cải thiện các dịch vụ hiện có nhằm thỏa mãn và thu hút nhiều khách hàng hơn.
Các luận văn, bài nghiên cứu đều hệ thống hóa đươc những vấn đề lý luận liên quan đến Marketing mix và chiến lược marketing trong ngành dịch vụ; thực trạng hoạt động marketing của các công ty, thực trạng triển khai chiến lược, hoạt động marketing Tuy nhiên, do mục đích và yêu cầu khác nhau, và đặc thù riêng của từng ngành nghề lĩnh vực nên các nghiên cứu chỉ tập trung phân tích, đánh giá và đưa ra các kiến nghị, đề xuất cho từng công ty cụ thể và gần như không áp dụng các giải pháp đó cho các tổ chức khác.
Cho tới nay, có rất ít các bài nghiên cứu về marketing tại các công ty vận tải,kinh doanh cho thuê xe vận tải và đặc biệt là chưa có tác giả nào nghiên cứu về hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà. Trên cơ sở lý thuyết cơ bản, rút kinh nghiệm từ những luận văn nghiên cứu trước đó, áp dụng vào đặc thù riêng của mỗi ngành, tác giả sẽ đi sâu phân tích hoạt động Marketing mix tại Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà để đưa ra các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing mix góp phần nâng cao vị thế của công ty
Có thể nói sau thời kỳ công nghiệp là thời kỳ phát triển của dịch vụ, ngành dịch vụ ngày càng được chú trọng thì công tác Marketing dịch vụ ngày càng được đề cao Không nằm ngoài quy luật đó, ngành kinh doanh vận tải đã có những bước đi thiết thực chú trọng đến Marketing, tuy vậy, so với các ngành dịch vụ khác kinh doanh vận tải (cho thuê xe vận tải) còn rất ít các đề tài, tài liệu nghiên cứu sâu về Marketing và đặc biệt Marketing mix Vì vậy, tác giả quyết định nghiên cứu các hoạt động Marketing mix tại Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc
Hà từ năm 2015 đến nay.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Trên cơ sở nhận thức tổng hợp, lý luận về marketing dịch vụ và các thông tin thực tế luận văn sẽ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của công ty nhằm tạo lập một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện hoạt động marketing mix của công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà trong thời gian tới. 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
Phân tích và đánh giá đúng thực trạng của hoạt động Marketing Mix tại công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Dựa vào kết quả phân tích đánh giá đề xuất các giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện hoạt động Marketing Mix của công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mạiBắc Hà.
Phương pháp nghiên cứu
- Đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để làm phương pháp luận nghiên cứu Bên cạnh đó, đề tài áp dụng cả phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng: Nghiên cứu định tính nhằm xây dựng bảng hỏi khảo sát ý kiến khách hàng; Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu sử dụng các dữ liệu thu thập từ các nguồn thứ cấp: báo cáo kinh doanh của công ty, các nghiên cứu khoa học, tạp chí…. các nguồn sơ cấp có được từ quan trắc, các phỏng vấn điều tra khách hàng.
- Trong luận văn tác giả còn vận dụng các phương pháp nghiên cứu mô tả thống kê như: phân tích, thống kê, so sánh đánh giá và kế thừa có chọn lọc, cụ thể: + Phương pháp so sánh: so sánh số liệu của năm nay với các năm trước để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kỳ trước để đánh giá tốc độ phát triển,…
+ Phương pháp phân tích, tổng hợp: sử dụng các phương pháp phân tích thống kê, phương pháp quy nạp,… để từ đó tổng hợp thành các vấn đề cốt lõi, chung nhất, rút ra bài học kinh nghiệm về chính sách marketing mix của Công ty Cổ phần ĐTXD
Du lịch và Thương mại Bắc Hà.
Ý nghĩa và đóng góp của nghiên cứu
Luận văn có những ý nghĩa và đóng góp mới như sau:
- Về mặt lý luận: Luận văn đã tiếp cận, luận giải một cách có hệ thống những vấn đề cơ bản liên quan đến chiến lược Marketing dịch vụ dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa và phát triển chiến lược Marketing-mix dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa tại Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà.
- Về mặt nghiên cứu thực tiễn: Luận văn đã chỉ ra những kết quả đạt được và những tồn tại hạn chế trong việc triển khai chiến lược marketing-mix lĩnh vực dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa tại Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà.
- Về mặt ứng dụng thực tiễn: Luận văn đã đưa ra các giải pháp có thể vận dụng vào thực tiễn nhằm hoàn thiê ̣n chiến lược marketing-mix lĩnh vực dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa tại Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà.
Kết cấu của đề tài
Chương I: Một số vấn đề lý luận về marketing mix trong các hoạt động của doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng triển khai marketing mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chinh sách marketing mix của Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm và lý luận cơ bản
1.1.1 Khái niệm về marketing mix và vai trò của nó trong hoạt động của các doanh nghiệp
Trong thời đại hiện nay marketing là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó là một thành phần không thể thiếu trong kinh doanh Có nhiều định nghĩa về maketing, tùy theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, có thể kể đến một số định nghĩa về marketing mix như sau:
- Theo Kotler, Kevin Jane Keller, Marketing Managerment 14 th : “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác”.
Theo khái niệm này thì Marketing là hoạt động mang tính xã hội, xuất phát từ nhu cầu của con người, từ đó các hoạt động trao đổi mua bán những sản phẩm có giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu của mỗi cá nhân, hay các nhóm người khác nhau.
- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ, Philip Kotler, Kevin Jane Keller 14 th : “Marketing là quá trình hoạt động của các tổ chức nhằm tạo ra sự giao tiếp, phân phối và trao đổi dịch vụ có giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội rộng lớn”
Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh.Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hóa và dịch vụ mà họ cần Các hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình.
Theo góc độ doanh nghiệp thì marketing được hiểu là:”Marketing là một chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát hiện ra nhu cầu của người tiêu dùng và biến nhu cầu đó thành sức mua thực sự về một mặt hàng cụ thể của công ty, đến việc đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh tối ưu.
Theo Marketing truyền thống: “Marketing là toàn bộ các hoạt động SXKD có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển một cách tối ưu các loại hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm mục đích lợi nhuận”.
Theo Marketing hiện đại, có nhiều quan điểm khác nhau về marketing khác nhau như: “ Học viện quản lý Malaysia – marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thõa mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận Theo định nghĩa về Marketing của viện Marketing Anh quốc: “Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dung thành nhu cầu thực sự về một loại hàng hóa cụ thể, để việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho công ty thu được lợi nhuận cao nhất.”
Tuy nhiên hiện nay trên thế giới đang khá phổ biến một quan niệm về Marketing như sau: Marketing là một khoa học nghiên cứu các quy luật cung cầu, giá cả trên thị trường và hệ thống các phương pháp, nghệ thuật cả thủ đoạn làm cho quá trình sản xuất một cách phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá trình này được lặp lại
Tóm lại, marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở nhu cầu của người tiêu dung trên thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận.
Có thể thấy, Marketing mix là một khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh Marketing mix (hay Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ này được đề cập lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden – là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ khi đó.
Marketing mix đồng thời là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt các mục tiêu trong thị trường đã chọn Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P Tuy nhiên, ở môt góc độ khác, khách hàng khi mua sản phẩm họ sẽ nhìn marketing ở một hướng riêng
1.1.1.3 Vai trò của marketing mix
Marketing mix có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh, nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động SXKD của doanh nghiệp Nhờ các hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong SXKD có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, nếu không sử dụng hoạt động marketing thì có thể họ rất tốn tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ mà trên thực tế người tiêu dùng không mong đợi Trong khi đó nhiều loại sản phẩm và dịch vụ họ rất cần và muốn được thỏa mãn thì nhà sản xuất lại không phát hiện ra Bên cạnh đó hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu trên thị trường, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra Marketing mix có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế Hoạt động Marketing Mix đóng vai trò quyết định đến vị trí kinh doanh của Doanh nghiệp trên thị trường, góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.
Luôn có rất nhiều những doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không itsa các doanh nghiệp ngưng hoạt động phải rời bỏ thị trường Phải chăng chất lượng sản phẩm, dịch vụ của những doanh nghiệp này không được đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay do khó khăn về nguồn vốn khiến những doanh nghiệp vừa mới thành lập này nhanh chóng phải rời bỏ thị trường Nhưng nhiều doanh nghiệp cũng có sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt, giả cả hợp lý nhưng không bán được trong khi sản phẩm, dịch vụ của những doanh nghiệp khác có thể thua kém về chất lượng giá cả nhưng lại bán rất chạy Bởi khi tham gia vào thị trường các doanh nghiệp này đã thực hiện hoạt động Marketing Mix, đánh giá cao vai trò của hoạt động Marketing Mix Nhờ có các hoạt động marketing mà sản phẩm, dịch vụ của họ tạo ra sự khác biệt nhờ đó khách hàng dễ dàng nhận biết được sản phẩm trên thị trường và chấp nhận sử dụng, mua sản phẩm dịch vụ đó.
Marketing- mix giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài.Và chỉ ra cho doanh nghiệp biết được cần phải cung cấp cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng
Mô hình và nội dung nghiên cứu Marketing Mix trong hoạt động của
(Nguồn: Phòng Marketing công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà)
Từ phân tích trên cho phép xác lập cấu trúc các công cụ chiến lược marketing mix dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa tại công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương Mại Bắc Hà (xem hình 1.1) Để nghiên cứu chiến lược marketing mix cho một công ty kinh doanh lĩnh vực vận tải cần căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty, lượng khách hàng tái sử dụng dịch vụ, số lượng khách hàng và số lượng giao dịch của công ty Chất lượng và giá trị được cung ứng phụ thuộc chủ yếu vào sản phẩm, giá thành, truyền thông và phân phối Khi những tiêu chí này được đánh giá tốt, khách hàng sẽ thấy thỏa mãn với dịch vụ mà mình đã lựa chọn Ngược lại, nếu một trong 4 tiêu chí này không được thực hiện tốt, việc khách hàng sử dụng các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh thay thế cho mình là điều không thể tránh khỏi
1.2.2 Nội dung hoàn thiện Marketing Mix trong hoạt động của Doanh nghiệp 1.2.2.1 Nội dung các công cụ Marketing Mix trong hoạt động của Doanh nghiệp
Theo khái niệm đã trình bày ở phần trên, Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà mỗi doanh nghiệp/công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong thị trường mục tiêu đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để từ đỏ “ứng phó” với những khác biệt và thay đối trên thị trường
Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P Những thành phần của mô hình 4P có rất nhiều nội dung thể hiện ở hình 1.1:
Hình 1.1 Mô hình 4P trong Marketing mix
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản - GSTS Trần Minh Đạo)
Sản phẩm (product); Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện, ã Chiến lược sản phẩm
Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Trong trường hợp này, vấn đề cần quan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồn cung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hòi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sán phẩm như thế nào, yếu tố nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên, sự đòi hỏi về các yếu tố đó của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng thì công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu trọng tâm nhất để đáp ứng và phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Giá cả (price); bao gồm: giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng, hình thức, chính sách thanh toán Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. ã Chiến lược giỏ
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnh tranh nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm hay dịch vụ mới, doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏ quên bất cứ yếu tố nào.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: Để tồn tại (giá cao hơn chi phí):
Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùng loại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồi thuận lợi từ phía khách hàng Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quan trọng hơn lợi nhuận. Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt: Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số nhu cầu trên thị trường và các chi phí ứng với các mức giá khác nhau Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra Trong trường hợp này, đối với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thành công lâu dài. Để tối đa hóa khối lượng bán ra:
Mục tiêu này có thế áp dụng trong trường hợp công ty bán ra khối lượng lớn sản phẩm thì khả năng giảm chi phí sẽ cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng và cuối cùng sẽ dành được vị trí dần đầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Muốn đạt mục tiêu này, công ty cần chấp nhận một mức giá tương đối thấp. Để giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh:
Trong trường hợp này, các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh về giá, chấp nhận giá hiện có trên thị trường và chú ý nhiều đến các chỉ tiêu về chất lượng và những dịch vụ sau khi bán hàng.
Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường Giá có thể được quyết định ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp củaChính phủ.
Phân phối (place): Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian, từ đó thiết lập kênh phân phối và các chính sách đối với các thành viên trong kênh để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. ã Chiến lược phõn phối
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây: ỉ Phự hợp với tớnh chất của sản phẩm. ỉ Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng trong việc tiếp cận và tỡm mua sản phẩm một cách dễ dàng. ỉ Xem xột kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh. ỉ Cỏc kờnh phõn phối cần đảm bảo tăng doanh số bỏn của cụng ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
Khái quát chung về Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Tên giao dịch: BTCI., JSC
Trụ sở chính: Số 43, ngõ 65, phố Mai Dịch, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
Văn phòng giao dịch: Số 489 Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Tp Hà Nội.
Giám đốc: Vương Xuân Bắc
- Vận tải hành khách đường bộ (Chi tiết: Dịch vụ vận chuyển hành khách bằng xe ô tô theo hợp đồng)
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ( Chi tiết: Dịch vụ vận tải hàng hóa)
- Điều hành tour Du lịch(Chi tiết: Lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch)
Loại hình công ty: Công ty cổ phần
Mạng lưới hoạt động: Mạng lưới hoạt động của công ty chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội Với hơn 10 năm duy trì và phát triển hiện doanh nghiệp đang tiến hành mở rộng thị trường để phát triển rộng hơn, kiếm được nhiều lợi nhuận hơn
Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Theo tìm hiểu thực tế tại công ty, công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà tập trung chủ yếu kinh doanh mảng vận tải hành khách bằng đường bộ và cung cấp các dịch vụ như: ã Dịch vụ đưa đún sõn bay ã Dịch vụ vận chuyển hành khỏch du lịch ã Dịch vụ xe nội thành và ngoại thành ã Dịch vụ vận chuyển phục vụ dự ỏn ã Dịch vụ vận chuyển hàng húa ã Dịch vụ vận chuyển theo yờu cầu ã Dịch vụ xe ăn hỏi, xe & hoa cưới ã Dịch vụ lưu trỳ ngắn ngày ã Dịch vụ vận chuyển phục vụ Hội nghị, Hội thảo & Sự kiện. ã Dịch vụ vận chuyển đưa đún Cỏn bộ nhõn viờn & Học sinh
Thị trường của Công ty từ khi thành lập đến nay đã được mở rộng cả về quy mô địa bàn hoạt động, cả về phương tiện, vật chất, đa dạng hóa về số lượng và chất lượng dịch vụ Về quy mô địa bàn hoạt động, trước đây, công ty chỉ chuyên chở khách từ tỉnh Vĩnh Phúc về Hà Nội và ngược lại Hiện nay, các tuyến xe của công ty đã được mở rộng qua các tỉnh lân cận Hà Nội như Phú Thọ, Hưng Yên, Thái Nguyên, Hải Dương,… Ngoài việc chở hành khách, công ty còn xây dựng hệ thống chở hàng hóa, dịch vụ cho thuê xe hợp đồng với các doanh nghiệp lớn có nhu cầu chở người lao động đi làm, dịch vụ đưa đón công nhân viên chức, lễ cưới hỏi và đưa trẻ đi học, dịch vụ cho thuê xe có lái và cho thuê xe không lái,… Lượng xe của công ty cũng ngày càng được tăng lên đáng kể để phục vụ đầy đủ cho hoạt động kinh doanh của công ty Năm 2010 là khoảng thời gian công ty bắt đầu đi vào hoạt động ổn định và phát triển Cho đến nay, toàn bộ hệ thống và vận hành công ty đã đi vào hoạt động ổn định.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch vàThương mại Bắc Hà
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà chính thức được thành lập theo quyết định của Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội từ ngày 08 tháng 11 năm 2007.
Từ những buổi sơ khai mới thành lập, Công ty chỉ có 6 nhân sự cùng nhau đảm nhiệm công việc của công ty với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỷ Sớm nắm bắt được xu hướng phát triển của xã hội, thị hiếu và nhu cầu của khách hàng, Công ty đã từng bước mở rộng mạng lưới hoạt động, đưa đến những chuyến xe thuận tiện đối với khách hàng Cho đến nay, vốn điều lệ của công ty đã tăng lên con số 10 tỷ, công ty đã có đội ngũ hơn 100 lao động với chuyên môn nghiệp vụ cao Từ bộ phận kinh doanh, kế toán đến đội ngũ lái xe, lơ xe luôn tạo cho khách hàng ấn tượng tốt nhất Với hơn 10 năm hình thành và phát triển với những nỗ lực không ngừng, công ty đã dần chứng tỏ uy tín của mình trên thị trường Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Du lịch và Thương mại Bắc Hà là công ty chuyên cung cấp các dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa đường dài và đường ngắn cho hành khách từ Hà Nội về các tỉnh và ngược lại Mức giá dịch vụ do Công ty cung cấp luôn phù hợp với môi trường cạnh tranh, chất lượng dịch vụ và sự an toàn luôn được Bắc Hà đảm bảo. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty v Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, các cấp
- Ban Giám đốc: Bao gồm Giám đốc và Phó Giám đốc.
+ Giám đốc: là người có quyền cao nhất và phải chịu trách nhiệm trước nhà nước và công ty về mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Giám đốc đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động Marketing nói chung và Marketing mix nói riêng Giám đốc là người trực tiếp duyệt nội dung và chi phí của các chương trình Marketing mà phòng Marketing của công ty đưa ra.
+ Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm giúp giám đốc công ty điều hành một số lĩnh vực của công ty theo sự phân công ủy quyền và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả thực hiện các nhiệm vụ được giao Phó Giám đốc công ty do Giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật.
- Phòng tài chính – kế toán: Có trách nhiệm tổ chức thực hiện bảo toàn vốn cho kinh doanh và công tác chi phí trong toàn bộ công ty, theo dõi thanh toán các khoản chi phí phát sinh, hạch toán kinh tế, tổng kết và báo cáo thanh toán tiền lương,…
Giám sát tình hình thực hiện dự toán, kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp, thanh toán nợ; kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản; phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính kế toán.
Tổ chức ghi chép, tính toán phản ánh trung thực tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, tổng hợp số liệu để phân tích và báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hàng quý và cả năm lên Ban giám đốc.
Bảo quản, lưu trữ hồ sơ, sổ sách liên quan đến công tác tài chính theo quy định của pháp luật Chịu trách nhiệm quyết toán tài chính theo qui định của Nhà nước.
Phòng Tài chính Kế toán có chức năng cung cấp ngân sách, giám sát, kiểm tra ngân sách chi cho các chương trình, hoạt động Marketing.
- Phòng hành chính nhân sự: là phòng tham mưu cho ban giám đốc về công tác nhân sự, nhân công, trả lương cho nhân viên, giải quyết các vấn đề nhân sự,…
Phòng thực hiện các nghiệp vụ như tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao động, bố trí nhân viên vào các vị trí phù hợp với năng lực giúp đạt hiệu quả cao nhất trong việc sử dụng nhân sự Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực toàn công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, tai nạn lao động, khen thưởng).
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ kế hoạch vật tư thiết bị, tìm kiếm khách hàng, hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, điều tra, nghiên cứu, thu thập thông tin về nhu cầu thị trường, giá dịch vụ, theo dõi và hướng dẫn đội ngũ lái xe thực hiện các quy định của công ty.
Bên cạnh đó, đây là phòng chịu trách nhiệm lên phương án điều xe, thông báo kế hoạch điều xe cho đội xe và cán bộ điều hành tại nhà máy Quản lý, lưu giữ chứng từ, sổ sách nhập – xuất – kiểm kê kho, biên bản bàn giao hàng hóa và định kỳ lập các báo cáo theo yêu cầu quản lý Tổ chức triển khai giao hàng trong nội tỉnh và ngoại tỉnh, làm thủ tục vận chuyển hàng hóa nội ngoại tỉnh.
Thực trạng hoạt động và hiệu suất Marketing mix tại công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà qua trắc nghiệm khách hàng
ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà qua trắc nghiệm khách hàng Tháng 9/2019, tác giả cùng sự hỗ trợ của một số đồng nghiệp tại Công ty
Cổ phẩn ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà đã tiến hành khảo sát đối với khách hàng cá nhân khi tham gia dịch vụ vận tải hành khách trên các phương tiện xe khách của công ty và khi gửi hàng tại các văn phòng đại diện Mục đích của cuộc khảo sát là tìm hiểu sự đánh giá của khách hàng về hiệu suất chiến lược Marketing Mix về dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa của Bắc Hà và từ đó có những chiến lược Marketing phù hợp để khách hàng ngày càng biết đến cũng như am hiểu hơn các dịch vụ mà Bắc Hà cung cấp
Về qui mô mẫu: Với tổng số biến quan sát là 44 và theo qui tắc điều tra trắc nghiệm đảm bảo 4 -6 đơn vị mẫu/1 biến quan sát Như vậy qui mô mẫu đảm bảo 180 – 220 đơn vị mẫu Điều tra phát ra 250 phiếu, thu về 185 phiếu (đạt 74%) là đảm bảo qui định.
Về cơ cấu đối tượng mẫu:
- Khách hàng doanh nghiệp: 17 phiếu
- Cơ quan nhà nước quản lý vận tải tại Hà Nội: 28 phiếu
- Công ty vận tại đối thủ tại Hà Nội: 31 phiếu
Phương pháp chọn mẫu: chọn ngẫu nhiên thuận tiện theo danh sách khách hàng của Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch & Thương mại Bắc Hà khi sử dụng của Công ty.
Bảng 2.5 Tổng hợp đánh giá hiệu suất chiến lược marketing mix Dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa của Công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà hiện tại.
STT Tiêu chí hiệu suất chiến lược ĐTB
3 Chiến lược XTTM và bán lẻ hỗn hợp 2,91
4 Năng lực cạnh tranh chiến lược marketing mix 2,88
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS 16.0)
Từ bảng 2.5 trên, trong các mục tiếp theo sẽ đi vào phân tích thực trạng các cấu trúc chiến lược marketing mix và đánh giá hiệu suất của chúng.
2.2.1 Về các công cụ Marketing mix chủ yếu
2.2.1.1 Product (Sản phẩm dịch vụ)
Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng như những loại dịch vụ khác bao gồm 2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi (dịch vụ chính) và dịch vụ bao quanh (dịch vụ thành phần) Dịch vụ vận tải chính mà công ty cung ứng là vận chuyển hành khách theo hợp đồng và vận chuyển hàng hóa từ kho đến sân bay, bến xe, người nhận hàng và các địa điểm khác nhau (vận chuyển phân phối).
Ngoài dịch vụ chính ra, công ty đã bổ sung thêm những dịch vụ thành phần như kết hợp với các công ty lữ hành, du lịch hay bốc xếp, giám định hàng hóa, tổ chức bảo quản hàng hóa để nâng cao giá trị của dịch vụ chính.
Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trường một cách chính thức nhưng công ty cũng đã xác định được 4 nhóm khách hàng cho mình:
+ Nhóm khách hàng thuê xe có lái theo hợp đồng vận chuyển: chở người lao động đi làm, dịch vụ đưa đón công nhân viên chức đưa trẻ đi học,…
+ Nhóm khách hàng thuê xe tự lái
+ Nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ vận chuyển hành khách liên tỉnh
+ Nhóm khách hàng vận chuyển hàng hóa tới bến, bãi, sân bay, nơi người nhận,…
Với 4 nhóm khách hàng như vậy, công ty đã tổ chức quá trình dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khác biệt của 4 nhóm khách hàng Bốn quá trình dịch vụ này có sự trùng lặp và liên kết với nhau khá chặt chẽ.
Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển người theo hợp đồng ngắn và dài hạn), công ty sẽ cho xe đến địa điểm để đón khách theo yêu cầu của chủ hợp đồng, sau đó vận chuyển hành khách đến địa điểm khách hàng yêu cầu.
Với nhóm khách hàng thứ hai (thuê xe tự lái), nhóm khách hàng này có đặc điểm đặc biệt hơn, khách hàng cần đến tại các địa điểm giao dịch của công ty làm thủ tục đặt cọc, bàn giao xe, ký kết hợp đồng và trả xe sau khi hoàn thành hợp đồng. Đối với loại khách hàng này, công ty đã rút gọn các thủ tục giao nhận xe và cam kết chất lượng xe đúng tiêu chuẩn, đúng hình ảnh khách đặt Hiện tại, công ty có rất nhiều dòng xe từ phổ thông đến cao cấp để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, như:
1 Xe 4 chỗ: Toyota Vios, Toyota Corolla Altis , Nissan Teana.
2 Xe 7 chỗ: Toyota Innova, Toyota Fotuner, Kia Sedona.
4 Xe 16 chỗ: Mercedes Spinter, Ford Transit
6 Xe 45 chỗ: Hyundai Universe Space, Hyundai Universe Luxury.
7 Dòng xe sang trọng: Toyota Camry E2.0, Camry 2.5G, Camry 2.5Q, Mercedes E300, Mercedes S500, S550, S600, D-Car Limousine
Với nhóm khách hàng thứ ba, công ty phân riêng ra dòng xe chuyên dụng hàng ngày vận chuyển hành khách liên tỉnh, hiện tại công ty mới tập trung vận chuyển hành khách từ Hà Nội – Vĩnh Phúc, Hà Nội – Bắc Ninh, Hà Nội – Hưng Yên đón khách từ bến xe Mỹ Đình và trả khách tại Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hưng Yên sau đó vận chuyển khách ngược lại từ Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hưng Yên về Hà Nội. Mỗi ngày, công ty có 8 xe chuyên dung để vận chuyển hành khách các tuyến này. Dịch vụ kèm theo bao gồm: nước suối và bánh mì ăn nhẹ.
Với nhóm khách hàng cuối cùng (chuyên vận chuyển hàng hóa): công ty thực hiện quá trình vận tải hỗn hợp, sử dụng nhiều phương tiện để vận chuyển. Trước khi vận chuyển, nhân viên công ty sẽ thực hiện giám định hàng hóa, bốc xếp, đóng gói, làm thủ tục nhận hàng, vận chuyển tới sân bay, bến xe, vận chuyển đến kho khác, thực hiện giám định lại hàng hóa và giao hàng.
Nhìn chung chất lượng dịch vụ của công ty được các khách hàng đánh giá là khá tốt so với các đối thủ cạnh tranh Tuy vậy, trong dịch vụ cung ứng của công ty vẫn còn thiếu nhiều dịch vụ phụ nên chưa hoàn toàn làm thỏa mãn khách hàng. Chẳng hạn như trước khi cung cấp dịch vụ chính, công ty nên có một bước thực hiện tư vấn cho khách hàng về quá trình tổ chức dịch vụ để từ đó họ có thể hiểu rõ hơn về dịch vụ mà họ đang tiêu dùng hoặc áp dụng linh hoạt trong việc thuê xe tự lái, đưa xe đến địa điểm khách hàng yêu cầu, làm thủ tục giao nhận xe ngay tại địa điểm đó thay vì yêu cầu khách hàng đến địa điểm của công ty để giao nhận xe.
Kết quả điều tra trắc nghiệm về chiến lược sản phẩm dịch vụ vận tải hành khách và hàng hóa được tổng hợp qua bảng 2.4
Bảng 2.6 Đánh giá hiệu suất chiến lược sản phẩm dịch vụ của Công ty
STT Chỉ tiêu đánh giá Kết quả đánh giá
1 Mức độ hoàn thiện và đa dạng hóa dịch vụ căn bản 3,03
3 Mức độ khác biệt hóa và hấp dẫn của các dịch vụ đi kèm 2,78
4 Mức độ chất lượng thương hiệu sản phẩm dịch vụ 2,74
5 Mức độ phát triển sản phẩm mới, dịch vụ mới 2,96
6 Mức giá trị tin cậy và hiệu suất dịch vụ 3,01
(Nguồn: Kết quả xử lí dữ liệu bằng phần mềm SPSS 16.0)
Từ bảng 2.6 có thể rút ra một số nhận xét sau:
Một là, mặc dù đã có nhiều nỗ lực và tiến bộ trong phát triển sản phẩm dịch vụ, nhưng trên tầm mức chiến lược, hiệu suất chiến lược sản phẩm dịch vụ của Bắc
Hà còn đạt mức khá thấp – 2,90 điểm – xếp loại trung bình yếu.
Hai là, trong cấu trúc chiến lược sản phẩm, có 3 yếu tố chủ đạo đều đạt < 3 điểm và 3 yếu tố đạt điểm hiệu suất dưới mức trung bình chung là:
Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing mix của công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Các yếu tố vi mô tác động đến hoat động marketing của công ty bao gồm: tiềm lực, uy tín của công ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
- Tiềm lực, uy tín của công ty
Tiềm lực, uy tín của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của công ty Tiềm lực về vốn, nhân lực có đủ mạnh thì công ty mới có thể tiến hành phát triển, mở rộng thị trường được Với quy mô vốn còn nhỏ, nguồn nhân lực còn trẻ cũng là một điểm bất lợi với công ty Tuy nhiên với hơn 10 năm hoạt động, công ty
Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà cũng dần tạo được uy tín, có những bạn hàng lâu năm Đây là một tín hiệu tốt để công ty tiếp tục phát triển, khẳng định chồ đứng trên thị trường vận tải tại Việt Nam
Như tất cả các ngành nghề kinh doanh, khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng, có tác động lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty Khách hàng giữ vai trò chính trong việc quyết định đến các loại hình dịch vụ của công ty Để tạo lợi thế cạnh tranh, công ty cần tiến hành đa dạng hóa hóa các dịch vụ của mình, đưa ra nhiều dịch vụ cung ứng cho khách hàng lựa chọn, đưa ra nhiều chương trình cộng thêm (phụ) cho dịch vụ chính của công ty, cỏ thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này, công ty cần chú trọng đẩy mạnh hoạt động marketing, nghiên cứu dịch vụ cung ứng sao cho phù hợp với các đối tượng khách hàng tại các thị trường khác nhau, tăng cường các hoạt động quảng bá nhầm thu hút khách hàng, kích thích tiêu thụ, tăng doanh thu cho công ty. Đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà vấp phái sức ép rất lớn từ các đối thủ cạnh tranh Hiện nay, có hàng trăm doanh nghiệp kinh doanh vận tải nội địa cũng như rất nhiều các doanh nghiệp kết nối vận chuyển lớn mạnh trên thế giới thông qua nhiều hình thức vận tải khác nhau Để có thể tồn tại và tạo sự khác biệt, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường vận tải công ty cần tiến hành các hoạt động marketing về dịch vụ cung ứng, các hoạt động xúc tiến một cách mạnh mẽ, độc đáo và hiệu quả, khẳng định thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Hiện nay với nền khoa học công nghệ hiện thông tin hiện đại, thời đại bùng nổ công nghệ thông tin đã giúp phát triển các hệ thống quản lý hiện đại và tiện lợi giúp cho các doanh nghiệp vận tải có khả năng tiếp xúc với khách hàng nhanh hơn, thuận lợi hơn khi mà khách hàng phân tán khắp nơi và trải rộng trên nhiều vùng địa lý.Với hệ thống internet hiện đại và mạng lưới nội bộ của Bắc Hà đã trực tiếp khai thác khách thông qua việc để lại thông tin trên website, internet, chủ động gọi lại giải đáp cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu Bắc Hà chủ yếu vận tải hành khách và hàng hóa theo đường bộ nên các yếu tố giao thông đường xá ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động kinh doanh của công ty Hiện nay, các tuyến giao thông đi khắp đất nước đang không ngừng được mở rộng và được nâng cấp về chất lượng, ngoài ra, kỹ thuật sản xuất ô tô cũng ngày càng phát triển nên tạo rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển của công ty trong mảng vận tải.
Tuy nhiên, hiện nay, có một số những công ty kinh doanh cho thuê vận tải qua app điện thoại- rất thuận tiện cho khách hàng, chiếm lĩnh lượng lớn khách hàng không hề nhỏ của công ty Do vậy, công ty cũng cần có những chính sách, chiến lược marketing mới để có thể nâng cao vị thế của mình, đặc biệt cần làm quen với việc kinh doanh trong thời kỳ công nghệ để tránh đi thụt lùi với thời đại.
Trong vài thập kỷ qua, Việt Nam nổi lên như là một trong những nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới, với mức tăng trưởng GDP hàng năm vào khoảng 5 đến 8% Những con số ấn tượng này phần lớn liên quan đến thành tựu trong sản xuất và kinh doanh, và giúp hàng triệu người thoát khỏi đói nghèo Ngành công nghiệp vận tải đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuyển đổi kinh tế của đất nước, hiện ngành đang vận chuyển 77% tổng lượng vận chuyển hàng hoá của cả nước Mặc dù trong năm 2018, Việt Nam đã có bước nhảy vọt từ vị trí thứ 64 lên thứ 39 trong bảng Chỉ số Năng lực Quốc gia về logistics của Ngân hàng Thế giới, vẫn còn tồn tại nhiều thách thức.
Chi phí logistics chiếm 21% GDP, đây là một cơ hội cũng như thách thức đối với công ty Bắc Hà nói chung và ngành vận tải nói riêng Bởi khi ngành càng phát triển đồng nghĩa với việc các đối thủ cạnh tranh cũng rất mạnh về cả chiến lược cũng như chất lượng và số lượng Bởi vậy, Marketing mix là một trong những yếu tố giúp cho công ty nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ của mình Các chiến lược Marketing tốt đưa doanh nghiệp có những bước tiến về mặt doanh số.Ngược lại, khi chất lượng dịch vụ kém đi, marketing cũng là con dao hai lưỡi có thể giết chết doanh nghiệp nhanh nhất.
Đánh giá chung
Sau hơn 10 năm đi vào hoạt động trong lĩnh vực cho thuê vận tải, vận tải hành khách và hàng hóa, công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà đã đạt được nhiều thành công đáng ghi nhận Từ thực trạng vận dụng marketing mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải cho thấy Công ty đã có những hiểu biết và sự vận dụng các chính sách chiến lược của marketing-mix một cách đúng đắn.
Về cung ứng dịch vụ, mà đặc biệt về tiêu chí con người trong cung ứng dịch vụ, Công ty đã có một đội ngũ hơn 100 nhân viên chuyên nghiệp, có kinh nghiệm trong thương mại quốc tế, kho hàng, vận tải Tất cả nhân viên đều được trang bị những kỹ năng làm việc, luôn luôn cập nhập kiến thức Đặc biệt là đội ngũ lái xe nắm rõ chi tiết từng tuyến đường Việt Nam, hàng hóa mà công ty vận chuyển luôn đảm bảo đúng về thời gian, đúng về địa điểm, đúng về hàng hóa, tạo sự yên tâm trong xã hội (giảm tai nạn giao thông thấp nhất), đáp ứng nhu cầu khách hàng bất kỳ thời gian nào.
Về chính sách sản phẩm và phân phối, Công ty đã xây dựng được hệ thống cơ sở vật chất lớn, hàng hóa và xe đều được mua bảo hiểm, sở hữu nhà kho riêng và phương tiện riêng, trụ sở, chi nhánh, kho hàng có vị trí thuận lợi, chất lượng dịch vụ linh hoạt Hiện nay, Công ty sở hữu hơn 60 chiếc xe gồm 25 xe các loại để cho thuê vận tải theo hợp đồng, 12 xe khách chuyên chở khách các chuyến liên tỉnh, 08 xe container và 15 xe tải chuyên dụng Công ty cũng ký kết hợp đồng với các công ty và chủ các phương tiện vận tải khác là 125 xe sẵn sàng đưa vào hoạt động khi Bắc
Hà yêu cầu Điều này giúp công ty có một lượng khách hàng quen cùng với nhu cầu vận chuyển lớn, đều đặn, thường xuyên và dễ dàng thực hiện cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng và đạt chất lượng cao khi có khách hàng mới Hệ thống kho bãi 1.300 m2 ở Hà Nội và TP.HCM là yếu tố tăng thêm sự tiện lợi, đảm bảo sự nguyên vẹn của hàng hóa, là yếu tố đặc biệt quan trọng khi Công ty tiến hành cung cấp dịch vụ vận tải để vận chuyển các loại hàng hóa đòi hỏi phải qua khâu lưu kho, phải thực hiện kiểm kê và tiến hành một số hoạt động khác như: đóng gói, bao bì trước khi tiếp tục vận chuyển đến điểm nhận hàng theo yêu cầu của khách hàng Đây là nền tảng cho công ty tiếp tục hoạt động có hiệu quả với phương châm “không ngừng trao đổi, thông tin và liên lạc ” với cả khách hàng lẫn trong nội bộ công ty.
Về chính sách giá và xúc tiến, trên thị trường vận tải hàng hóa nội địa hiện nay, Công ty được nhiều khách hàng biết đến với hình ảnh là một công ty năng động, sáng tạo, phong cách mới trong ngành vận tải Việt, có mức giá cạnh tranh theo giá thị trường và luôn đảm bảo lợi ích cho cả công ty lẫn khách hàng Công ty đã bước đầu xây dựng được một số qui trình quản lí như: qui trình quản lí giá, chương trình xúc tiến hỗn hợp và bước đầu xây dựng được bộ máy kinh doanh độc lập, thống nhất với đội ngũ nhân viên làm việc với tác phong chuyên nghiệp, hiệu quả, bộ máy nề nế0p, vận hành chức năng, nhiệm vụ rõ ràng.
Những phát sinh trong khâu quản lý chứng từ: Nguyên nhân chủ quan là do khâu chuẩn bị, thu thập, lưu trữ chứng từ nhân viên Bắc Hà chưa thực sự lưu ý, sơ xuất làm thiếu chứng từ hoặc khai báo không khớp với bộ hồ sơ quản lý khác Lỗi này là lỗi thường xuyên nhất, do bộ chứng từ thường nhiều thông tin, giấy tờ và số lượng lớn Đa số lỗi này phát sinh từ việc xử lý, bảo quản chứng từ của đội ngũ lái xe sai, thiếu hoặc làm mất chứng từ và do trình độ của nhân viên quản lý chứng từ còn kém, thiếu sự đồng bộ giữa cách làm việc của lái xe và nhân viên quản lý chứng từ Cũng có một số ít trường hợp nguyên nhân là từ phía khách hàng, do khách hàng ghi thông tin sai, thiếu hay khách hàng chưa kịp cung cấp chứng từ
Những phát sinh trong khâu vận chuyển, giao nhận hàng hóa: trong khâu giao nhận vận chuyển thường xảy ra các lỗi như giao nhận không đúng, thiếu về trọng lượng hay số lượng, hàng hóa đóng gói không đúng phẩm chất, quy cách hàng hóa đang đi trên dường gặp tai nạn bất ngờ Nếu hàng hóa gặp phải các vấn đề trên, khách hàng sẽ yêu cầu bổ sung, thay thế hàng hóa, công ty phải tốn một khoảng thời gian để giải quyết vấn đề, gây chậm trễ thời gian thực hiện dịch vụ, gây ấn tượng xấu về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng Ngoài ra các quy định của nhà nước về thời gian xe chạy trong thành phố, trọng tải cũng gây nhiều ảnh hưởng đến việc thực hiện dịch vụ của công ty.
Thiếu sự phối hợp nhịp nhàng, ăn ý giữa các bộ phận tham gia trực tiếp vào quá trình thực hiện dịch vụ Sự thiếu nhịp nhàng này chủ yếu là do các nhân viên phụ trách các khâu như: nhân viên làm chứng từ, nhân viên kiểm hàng, nhân viên vận chuyển chưa có sự phối hợp ăn ý trong công việc.
2.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại
Các nguyên nhân chủ yếu dẫn đến các tồn tại trên xuất phát từ các vấn đề khách quan và chủ quan sau:
• Pháp luật nước ta chưa đồng bộ và rõ ràng, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường logistics nói chung, thị trường vận tải nội địa nói riêng tạo nên môi trường cạnh tranh khốc liệt.
• Một vấn đề khá bức thiết và cũng là một trở ngại lớn nữa đối với ngành dịch vụ vận tải nội địa là hệ thống cơ sở hạ tầng ở nước ta còn quá thiếu đồng bộ, các phương thức vận tải khó có thể liên kết được với nhau, hoạt động hết công suất do các trục đường bộ không được thiết kế đứng tiêu chuẩn.
• Chức năng, nhiệm vụ còn chưa phân định rõ ràng giữa các phòng ban nhất là phòng marketing và phòng vận tải (kinh doanh).
• Hoạt động marketing còn chưa được chú trọng đứng mức, số lượng nhân viên còn mỏng (5 người).
• Công ty còn chưa có chiến lược rõ ràng cho từng phân đoạn khách hàng hay từng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp cũng như trong việc mở rộng thị trường.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHINH SÁCH
Một số dự bảo thay đổi môi trường và thị trường ngành vận tải
Dự báo về một số thay đổi về môi trường và thị trường vận tải trong thời gian tới:
Thứ nhất, khi mà nền công nghiệp 4.0 gắn liền với mọi lĩnh vực và chi phối mọi hoạt động của đời sống Nếu không bắt kịp xu hướng, vận tải Việt có thể bị bóp nghẹt bất cứ khi nào Thách thức luôn đi cùng với cơ hội Và nền công nghiệp 4.0 đã đem đến sức sống mới cho ngành vận tải Việt Nam theo cách buộc phải thay đổi để sinh tồn Do vậy, cùng với sự phát triển của các ứng dụng gọi xe công nghệ, thuê xe công nghệ, có khả năng sẽ thay đổi thói quen của nhiều khách hàng hiện tại, thay đổi thị phần và thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực vận tải.
Thứ hai, tình trạng xe dù, bến cóc, đón trả khách không đúng quy định ngày càng diễn ra nhiều Công tác quản lý nhà nước về vận tải tuy không ngừng được hoàn thiện và đã đạt được những kết quả nhất định nhưng chưa thật sự được đổi mới, chưa theo kịp với sự phát triển và những diễn biến của hoạt động vận tải;
Thứ ba, việc tăng lên phương tiện cá nhân làm giảm nhu cầu đi lại của khách hàng, tăng phương tiện cá nhân cũng ảnh hưởng đến lưu thông của phương tiện của công ty vận tải, ùn tắc, tắc nghẽn giao thông cũng làm giảm lượt vận tải.
Thứ tư, dịch bệnh truyền nhiễm mang phạm vi toàn cầu ảnh hưởng đến nhu cầu đi lại của hành khách, bến xe, cảng, cửa khẩu bị hạn chế lưu thông cũng làm ảnh hưởng rất lớn đến ngành kinh doanh vận tải.
Định hướng chiến lược tái cấu trúc và phát triển công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà đến năm 2020, tầm nhìn 2025
Sau 5 năm hoạt động, thương hiệu vận tải Bắc Hà đã tạo được uy tín trên thị trường, được khách hàng đánh giá cao Công ty cũng luôn xác định mục tiêu chất lượng sản phẩm, dịch vụ luôn được chú trọng hàng đầu, cùng với sự nỗ lực của toàn bộ các thành viên trong công ty để mở rộng sản xuất kinh doanh và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
• Tầm nhìn: "Trở thành công ty cung cấp dịch vụ vận tải đường bộ hàng đầu tại Việt Nam"
• Sứ mệnh: "Bắc Hà luôn lấy sáng tạo là sức sống, lấy thích ứng nhanh làm sức mạnh cạnh tranh, dịch vụ chất lượng cao với giá hợp lý"
Các chỉ tiêu về kinh doanh:
• Về doanh thu năm 2020: đạt mức 40 tỉ đồng, thị phần: tăng số lượng văn phòng tổng đại lý trên khắp ba miền Bắc-Trung-Nam
• Về sản phẩm kinh doanh:
Công ty sẽ mở rộng và đa dạng hóa các loại hình dịch vụ cung ứng ra thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của đông đảo khách hàng và phục vụ nhu cầu của nhiều phân đoạn khách hàng hơn.
Trong thời gian tới công ty chủ trương mở rộng đầu tư vì ban lãnh đạo của công ty luôn quan niệm rằng muốn phát triển phải biết đầu tư, đầu tư chính là chìa khóa, là chỗ dựa vững chắc cho việc phát triển các hoạt động kinh doanh của công ty Thực hiện chủ trương trên, công ty đang tập trung nguồn lực để phát triển theo chiều sâu, nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách trang bị thêm các máy móc thiết bị, phương tiện hiện đại cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh Đầu tư vốn vào sữa chữa, nâng cấp hệ thống kho bãi, văn phòng giao dịch, tận dụng tối đa hết mọi nguồn lực sẵn có của công ty.
Không chỉ coi trọng đầu tư, Ban lãnh đạo công ty luôn đề cao vai trò chủ đạo của khách hàng, coi khách hàng là mục tiêu hướng đến Chính vì thế, chiến lược của công ty luôn hướng đến khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và có những ưu đãi nhất định với khách hàng truyền thống Chú trọng vào xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, thu hút thêm khách hàng mới, với những hợp đồng kinh doanh có hiệu quả Doanh nghiệp vẫn luôn giữ vững tôn chỉ hoạt động là “Khách hàngluôn luôn đúng Nếu khách hàng sai xem lại chính mình”.
Trong công tác đối nội, công ty luôn xác định trong tất cả các nguồn lực của doanh ngiệp thì nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu Xuất phát từ quan điểm trên, công ty luôn có những chính sách ưu đãi, khích lệ mọi thành viên trong công ty đoàn kết, hăng hái tham gia vào các hoạt động của công ty, khuyến khích tinh thần năng động sáng tạo, làm việc hăng say tích cực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty Thường xuyên thực hiện công tác quản lý, tổ chức sắp xếp, đào tạo cán bộ sao cho nguồn nhân lực có thể kịp thời đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của công ty Quan điểm của Ban lãnh đạo công ty là coi trọng sức trẻ, mạnh dạn sử dụng cán bộ trẻ và đặt niềm tin vào họ, đặc biệt là những người có khả năng và trình độ.
Các doanh nghiệp dịch vụ vận tải tại Việt Nam chủ yếu là vừa và nhỏ nên việc tổ chức kinh doanh chưa thực sự chuyên nghiệp, vẫn tồn tại thực trạng không lành mạnh gây tổn thất cho các doanh nghiệp khác trong ngành.
Hoạt động dịch vụ của các doanh nghiệp giao nhận vận tải ở Việt Nam còn manh mún, nhiều trung gian, đại lý, cạnh tranh về giá là chủ yếu, thiếu đầu tư công nghệ, chuyên môn, nghiệp vụ Cho nên chưa tạo ra các chuỗi giá trị gia tăng và khó được khách hàng tin tưởng.
Ngoài ra kết cấu hạ tầng yếu kém, thiếu đồng bộ của các phương thức vận chuyển làm tăng chi phí và hạn chế sự phát triển của ngành Tại các khu công nghiệp chưa có hệ thống kho tàng, bến bãi hoặc nếu có thì cũng rất thô sơ, không đồng bộ và thiếu các thiết bị bốc xếp chuyên dụng Hơn nữa, các trục đường bộ của ta không được thiết kế đúng theo tiêu chuẩn để có thể kết hợp được tốt các phương thức vận chuyển bằng được bộ, đường sông, đường biển, đường hàng không Hệ thống đường hàng không cũng không có gì cải thiện hơn: năng lực vận chuyển thấp,mùa cao điểm không đủ máy bay và đáng nói hơn cả là sân bay chưa có nhà ga hàng hóa và khu vực riêng cho hoạt động giao nhận vận tải Năng lực cạnh tranh của ngành vận tải hàng hóa Việt Nam so với các nước trong khu vực là rất thấp, nếu tính theo thang điểm từ thấp đến cao là 1-7 thì điểm số của ngành vận tải hàng hóa Việt
Nam là 2,9 điểm (theo Diễn đàn Kinh tế Thế giới) đứng sau tất cả các nước trong khu vực Đông Nam Á được xếp hạng như Thái Lan, Malaysia, Philippines
Trong thời gian qua, các công ty vận tải đều gặp khó khăn lớn trong việc đối phó với sự tăng giá các chi phí đầu vào (xăng dầu, giá thuê đất, điện nước, ).
Như vậy, trong bối cảnh thị trường vận tải Việt Nam mở rộng và cạnh tranh gây gắt thì các doanh nghiệp vận tải Việt Nam nói chung đều đang chịu nhiều yếu tố không thuận lợi
Định hướng, quan điểm, mục tiêu hoàn thiện chính sách Marketing mix của công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Dựa trên phân tích bên trên tác giả đưa ra một số chiến lược chính như sau: Kết hợp T-W: Nâng cao năng lực xây dựng chiến lược marketing của Công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Kết hợp T-S: Đẩy mạnh công tác quảng bá thương hiệu của vận tải Bắc Hà thông qua truyền thông và XTTM để khách hàng biết đến và tin tưởng sử dụng dịch vụ của Bắc Hà
Kết hợp O-W: Nâng cao năng lực của các nhà quản lý lãnh đạo trong việc đưa ra các chiến lược marketing.
Kết hợp O-S: Sử dụng các công cụ marketing một cách hiệu quả để phát triển thị trường vận tải hành khách và hàng hóa
Trên cơ sở định hướng chiến lược marketing, những dự báo thay đổi, những luận cứ thực tiễn chương 2 và bài học rút ra chương 1, quan điểm chung của hoàn thiện chiến lược marketing mix với SBU dịch vụ vận tải Công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà gồm:
Quan điểm 1: Hoàn thiện chiến lược marketing mix phải dựa trên cơ sở hoàn thiện mô hình chiến lược định hướng khách hàng dựa trên năng lực và hoàn thiện chiến lược marketing mục tiêu.
Quan điểm 2: Hoàn thiện chiến lược marketing mix phải lấy định hướng nâng cao hiệu suất các công cụ chiến lược và sự tích hợp nhóm công cụ tạo thành cấu trúc chiến lược trong đó trọng tâm hoàn thiện là các công cụ chiến lược sản phẩm kênh phân phối, xúc tiến thương mại, yếu tố con người và quá trình cốt lõi nâng cấp các yếu điểm then chốt của các công cụ còn lại.
Quan điểm 3: Hoàn thiện chiến lược marketing mix phải lấy việc nâng cấp các yếu tố NLCT chiến lược gồm NLCT nguồn lực của chiến lược marketing mix làm khâu đột phá.
Quan điểm 4: Hoàn thiện chiến lược marketing mix phải lấy chất lượng, giá trị dịch vụ, tính linh hoạt, an toàn và hiện đại của công nghệ, các yếu tố năng suất cung ứng dịch vụ, hình ảnh và giá trị thương hiệu dựa trên khách hàng của dịch vụ, sự thỏa mãn khách hàng và nhân lực marketing làm tiêu chí mục tiêu và động lực hoàn thiện chiến lược.
Quan điểm 5: Hoàn thiện chiến lược marketing mix phải đảm bảo tuân thủ và triển khai chiến lược chung marketing của công ty, sự hỗ trợ chính sách và giúp đỡ nguồn lực, chuyên môn của Công ty và yêu cầu phát triển bền vững
Xây dựng Công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà trở thành công ty cung cấp dịch vụ vận tải đường bộ hàng đầu tại Việt nam Về công nghệ, hoàn thiện việc đầu tư cho website, xây dựng app cho thuê xe, chăm sóc khách hàng. Trên nền tảng đó triển khai các mới dựa trên công nghệ.
Về nhân sự và đào tạo, tổ chức các chương trình đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên sâu và cập nhật kiến thức nghiệp vụ tiên tiến, các sản phẩm, dịch vụ và nghiệp vụ kinh doanh mới Phấn đấu đạt tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học và trên đại học tới 70%.
Giải pháp hoàn thiện theo hướng nâng cao hiệu suất các công cụ
3.3.1 Giải pháp về nhân sự
Trong việc cung cấp dịch vụ, con người luôn là yếu tố quan trọng nhất Song thực tế, đây cũng là điểm yếu nhất của các doanh nghiệp giao nhận vận tải Việt Nam nói chung Vì vậy, cần hiểu rằng không còn con đường nào khác: hoặc là tập trung đầu tư vào các chương trình tuyển dụng và đào tạo, hoặc là chất lượng dịch vụ của công ty sẽ thua kém đối thủ Chương trình đào tạo này phải mang “hơi hướng” marketing, phải phục vụ cho mục đích thỏa mãn các nhu cầu khách hàng đã được định hướng trước đó Bộ máy quản lí là một yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành bại của bất kì doanh nghiệp nào Xây dựng được một bộ máy quản lí tốt sẽ giúp cho quá trình ra quyết định của các cấp quản lí được dễ dàng, dòng thông tin lưu chuyển giữa trung tâm và các thành viên kênh dễ dàng hơn, xác định rõ chức năng và trách nhiệm của các phòng ban góp phần tạo ra hiệu quả sản xuất kinh doanh cao Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hiệu quả của công tác tổ chức quản lí, công ty nên thực hiện một số biện pháp như sau:
- Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng Để phân định rõ chức năng các phòng ban, công ty cần qui định cụ thể công việc, nhiệm vụ mỗi phòng ban đảm nhiệm để tránh tình trạng chồng chéo chức năng lẫn nhau Chẳng hạn như nhiệm vụ của phòng kinh doanh và phòng Marketing cần phân định rõ ràng hơn nữa bởi lẽ giữa 2 phòng này có mối quan hệ chặt chẽ và phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình đề ra chiến lược marketing cũng như chiến lược kinh doanh của công ty
- Cải cách chế độ lương thưởng
Xây dựng cơ chế trả lương gắn liền với kết quả kinh doanh, có tính cạnh tranh với các doanh nghiệp khác để giữ chân các cán bộ giỏi và giàu kinh nghiệm.
- Các biện pháp về xây dựng bản sắc văn hóa
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp gắn liền với “Tác phong làm việc nhanh- chuyên nghiệp-hiệu quả, môi trường làm việc nghiêm túc, đội ngũ nhân viên đoàn kết, đồng lòng, nhất trí vì mục tiêu phát triển chung của công ty” từ đó nâng cao vị thế và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Đặc biệt cần quán triệt tư tưởng đổi mới trong toàn bộ nhân viên công ty. Xây dựng và chuẩn bị ngân sách, nhân lực cho hoạt động marketing một cách cụ thể và hợp lí, đảm bảo đủ nguồn lực thực hiện các biện pháp trên Đồng thời bản thân các cấp quản lí ở công ty cần phải nhìn nhận rõ vai trò của hoạt động marketing trong kinh doanh- một điểm yếu trong hầu hết doanh nghiệp Việt Nam hiện nay khi không thấy rõ vai trò hoạt động marketing, khi chỉ coi marketing là một bộ phận của phòng Kinh doanh.
3.3.2 Giải pháp về công cụ sản phẩm dịch vụ
Tiếp tục cân nhắc những vấn đề và quan ngại mà khách hàng thực sự đối mặt để từ đó phát triển những sản phẩm chào bán có thể thực sự giải quyết khó khăn ấy cho khách hàng Công ty cần theo dõi thật sát những biến động của thị trường hiểu rõ và nắm bắt được xu hướng của thị trường.
Tuy nhiên, đặc điểm của loại hình dịch vụ vậ tải mà công ty đang kinh doanh là dễ bắt chước, việc khác biệt hóa sản phẩm là rất khó khăn Công ty cần phải nắm bắt tình hình các đối thủ trực tiếp và đảm bảo rằng sản phẩm mà công ty cung cấp được cộng thêm một giá trị gia tăng nho nhỏ so với các sản phẩm dịch vụ được cung cấp trên thị trường, dựa trên những năng lực có thể huy động được của công ty như: tính sẵn sàng của hệ thống phương tiện vận tải, các nhà cung cấp vận chuyển khác Đặc thù của dịch vụ giao nhận vận tải cho phép thực hiện điều này không khó khăn Công ty cũng cần chú ý hơn cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ cho đối tượng khách hàng mới, cũng như các biện pháp marketing đối với sản phẩm.
Trước hết, Công ty cần tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng đã có, hiện đại hóa các trang thiết bị phục vụ, mua sắm các trang thiết bị mới, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các nghiệp vụ vận tải giao nhận hàng hóa cũng như công tác quản lý của công ty Công ty cần hoàn thiện các loại hình dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà phổ biến hơn cả là dịch vụ vận tải giao nhận hàng hóa bằng container
Mở rộng, đa dạng các loại hình dịch vụ vận tải giao nhận để dần hướng tới phát triển toàn diện mô hình logistics Ứng dụng công nghệ hiện đại trong quản lý và khai thác Phát triển dịch vụ vận tải đa phương thức, kết hợp hài hòa với lĩnh vực thương mại mà công ty đang hoạt động
3.3.3 Giải pháp về hoàn thiện công cụ về giá
Thực tế là độ đàn hồi về giá tại lĩnh vực giao nhận vận tải Việt Nam không lớn, nếu không muốn nói là rất thấp Nghĩa là sự thay đổi lớn về giá không kéo theo sự thay đổi lớn về nhu cầu, khách hàng mua dịch vụ vận tải vì họ cần vận chuyển hàng hóa, chứ không phải vì dịch vụ vận tải rẻ Vì thế giá cả không phải là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng Trên cơ sở đó, chiến lược “truy đuổi” là một chiến lựợc giá phù hợp với các công ty giao nhận vận tải Việt Nam Để thực hiện được chiến lược này, công ty D'MAX cần phải có sự nhạy bén thông tin thị trường Công ty phải nắm rất rõ các mức giá của các công ty dẫn đầu ngành và đưa ra mức giá cạnh tranh.
Chiến lược giá cần được hỗ trợ bằng các chương trình marketing nhất định, mục đích là nêu bật tương quan giữa Giá và Chất lượng của dịch vụ Vì thế, công ty cần đảm bảo mức tương quan mà công ty đưa ra luôn nổi trội hơn của đối thủ, không lấy việc hạ giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu Vì điều này dẫn đến sự bất ổn của thị trường và cũng là nguyên nhân phá sản của nhiều doanh nghiệp không có chiến lược dài hạn Để có thể áp dụng hiệu quả tham số giá trong chiến lược marketing trung tâm có thể áp dụng một số biện pháp như:
1 Xây dựng bộ phận chuyên trách định giá
2 Xây dựng qui trình định giá thống nhất
3 Xây dựng giá bán cá thể hóa đến từng đối tượng khách hàng
4 Thành lập bộ phận chuyên trách về định giá cho sản phẩm
Với qui mô ngày càng mở rộng, số lượng đại lí, khách hàng ngày càng tăng công ty thực hiện chính sách giá linh hoạt do đó hoạt động quản lí cần tập trung vào các cán bộ thuộc phòng Kế hoạch - Marketing, các cán bộ này sẽ đưa ra các quyết định về các yếu tố để bán được dịch vụ đạt doanh số kế hoạch.
3.3.4 Giải pháp về công cụ kênh phân phối marketing Để ứng dụng tham số phân phối một cách hiệu quả, công ty cần tập trung khai thác hai chức năng sau:
- Chức năng xóa khoảng cách: cố gắng để mang dịch vụ tới gần khách hàng hơn nữa Khoảng cách ở đây không chỉ tính bằng ki-lô-met, mà còn tính bằng giờ - phút. Công ty sẽ tạo ra được sự khác biệt bằng “Gần hơn nữa - Nhanh hơn nữa”.
- Chức năng tư vấn: đảm bảo rằng mỗi nhân viên của công ty luôn có kiến thức, sự hiểu biết hơn khác hàng trong lĩnh vực công ty đang kinh doanh để tư vấn cho khách hàng trước, trong và sau khi bán sản phẩm Nếu ngược lại thì khách hàng đó sẽ sớm không còn là của công ty nữa.
Tuy nhiên thị trường vận tải nội địa Việt Nam ngày càng trở nên nhộn nhịp, sôi động, ngoài các công ty có nguồn vốn nhà nước còn có các doanh nghiệp tư nhân, công ty du lịch lữ hành làm cho thị trường vận tải xuất hiện nhiều phương thức Marketing mới, hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng như: đảm nhận giao nhận hàng, thanh toán tiền hàng, giảm giá cước khi chủ hàng vận chuyển hàng hai chiều và thanh toán tiền cước vận chuyển sau khi đã hoàn thành công việc Thị trường vận tải ngày càng mang tính cạnh tranh về tư duy kinh doanh có chiều sâu, hoàn thiện chất lượng dịch vụ vận tải để nâng cao giá trị thương hiệu Đối với tham số phân phối công ty cần đưa ra chính sách thống nhất như:
• Lực lượng bán hàng “thân thiện, tận tình, chu đáo”
• Mở rộng số lượng thành viên kênh thông qua công tác tuyển chọn kĩ càng
• Thiết lập kênh phân phối hiệu quả, thống nhất
• Quản lí dòng vận động của thông tin, vật chất trong kênh
Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả chính sách Marketing mix của công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
của công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà
Là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, tự chủ và đã vượt lên trở thành một doanh nghiệp có danh tiếng trên thị trường vận tải, công ty đa thể hiện được tiềm năng cũng như năng lực kinh doanh của mình Những hứu hẹn về sự phát triển cao hơn trong tương lai của công ty là điều có thể có thể Tuy nhiên, để có thể mở rộng sản xuất còn cần làm rất nhiều việc Công ty cần đầu tư, bổ sung mua thêm các loại xe tải và đặc biệt chú ý tới việc đầu tư vào các loại xe container bởi đây là loại xe tải chủ yếu trong vận chuyển hàng hóa hiện tại và tương lai Việc đầu tư vào phương tiện vận tải là việc rất cần thiết cho chiến lược mở rộng thị trường của công ty bởi hiện tại công ty mặc dù có kha khá số lượng xe nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng , vẫn phụ thuộc vào lượng xe thuê ngoài sẽ khiến cho công ty ít chủ động trong hoạt động cung ứng và sẽ mất thời gian cho khách hàng
Công ty cần có đánh giá chi tiết và chính xác kết quả kinh doanh từng quý và đưa ra hướng chỉ đạo cùng những biện pháp khắc phục những tồn tại trong kỳ trước.Công ty nên có những nhận thức đúng đắn hơn về tầm quan trọng của Marketing kinh doanh như hoạt động quảng cáo quyên truyền hoặc những hoạt động kịch thích tiêu thụ
3.4.2 Đối với nhà nước Để tạo ra một môi trường thuận lợi hơn nữa cho hoạt động vận tải nội địa, chính phủ và các cơ quan chức năng cần phải không ngừng rà soát, đánh giá hiệu quả thực tế của các chính sách, quy định được ban hành, từ tình hình thực tế của thị trường cùng với định hướng phát triển của nhà nước để đưa ra những điều chỉnh, quy định và sự hỗ trợ cũng như quản lý phù hợp như:
Có chính sách thuế đối với dịch vụ giao nhận vận tải và người kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải Cụ thể như giảm thuế thu nhập công ty cho những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải, và giảm thuế xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp Việt Nam khi sử dụng dịch vụ giao nhận vận tải do những người cung cấp Việt Nam.
Khuyến khích việc đầu tư vốn phát triển kết cấu hạ tầng, các phương tiện vận chuyển, tạo cơ sở vật chất cho hoạt động giao nhận vận tải Cho phép doanh nghiệp giao nhận vận tải của Việt Nam liên doanh, liên kết với các công ty giao nhận nước ngoài khai thác thị trường trong và ngoài nước để học hỏi kinh nghiệm triển khai quản lý dịch vụ giao nhận vận tải.
Sớm ban hành các quy định pháp luật tạo điều kiện cho sự phát triển ngành dịch vụ giao nhận vận tải, có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đầu tư tư nhân, chủ động đầu tư của doanh nghiệp và áp dụng mở rộng các mô hình PPP (hợp tác công tư)
Quá trình nhận thức, xây dựng kỹ năng quản trị, kỹ năng thực hành logistics cần thời gian và công tác vận động, hướng nghiệp Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp, các trường, để đẩy mạnh công tác đào tạo với nhiều hình thức linh hoạt, cung cấp nhân lực đáp ứng cho ngành Các hiệp hội ngành cần tranh thủ tài trợ, hợp tác đào tạo từ nước ngoài.
Tạo mối gắn kết giữa hiệp hội và thành viên, hỗ trợ tư vấn thiết thực và giúp đỡ doanh nghiệp nâng cao tính chuyên nghiệp, đạo đức trong cạnh tranh Hiệp hội cần làm tốt vai trò cầu nối với Nhà nước, quan hệ đối ngoại để hội nhập khu vực và quốc tế; đồng thời phải là nơi nghiên cứu phát triển (R&D), quản lý các chuẩn mực,tài liệu, mẫu biểu, thống kê, tiêu chí đánh giá của ngành.
KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường và toàn cầu hóa hiện này có rất nhiều thuận lợi để các doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vô cùng khắc nghiệt, vì thế các doanh nghiệp cần phải tạo ra cho mình một lợi thế cạnh tranh, tận dụng hết các lợi thế mà doanh nghiệp mình có được, định hướng đúng đắn cũng như có những chính sách, chiến lược phù hợp để có thể tồn tại và phát triển Để có được điều này thì doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động Marketing, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhận thức được điều này, trong hơn 10 năm liên tục hoạt động và phát triển, công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà đã và đang tích cực hoàn thiện, mở rộng hoạt động kinh doanh và nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ cũng như uy tín của mình.
Với kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, đồng thời đây là một đề tài nghiên cứu với thời gian có hạn nên tác giả chỉ đi vào phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix tại công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà, do đó, đề tài không thể tránh khỏi những sai sót và cách nhìn chủ quan, rất mong nhận được sự thông cảm và hướng dẫn của quý thầy cô.
Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành tới thầy giáo: PGS,TS Cao Tuấn Khanh cùng các anh chị tại công ty CP ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà đã nhiệt tỉnh giúp đỡ em hoàn thành đề án này.
Em xin chân thành cảm ơn!
1 Philip Koler& Gary Armstrong, 2004, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản thống kê.
2 Giáo trình Marketing căn bản, 2014, Ts Nguyễn Văn Trãi, Ths Lê Thị Ngọc Hằng, Ths, Huỳnh Đinh Thái Linh, Ths Diệp Thảo – giảng viên Đại học Thương Mại
3 PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bàn Thống kê.
4 Quản trị Marketing dịch vụ - Ts Lưu Văn Nghiêm – NXB Lao động
5 Tiếp cận thị trường Marketing – Trần Đình Thêm – NXB Thống Kê
6 Báo cáo tài chính công ty Cổ phần ĐTXD Du lịch và Thương mại Bắc Hà các năm 2015- 2018
- “Phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix tại công ty
Tân Phạm Gia”– 2013 – Nguyễn Hoàng Thái Phương
- “Thực trạng và giải pháp Marketing cho dịch vụ vận tải ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải”, 2013.