tiểu luận aviation controls và hãng hàng không pakistan

Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TP.HCM KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP  ` KINH DOANH QUỐC TẾ AVICULAR CONTROLS VÀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN Giảng viên : TS Lê Thành Long Học viên : Lê Quang Sơn (01707056) Trần Đức Hoa Cương (01706388) Dương Minh Tuấn (01707076) Huỳnh Ngọc Nhất (01707047) Nguyễn Quang Tuấn (01707078) Nguyễn Thiện Nhân (01707045) Trần Vĩ (01706472) Lê Thị Minh Thu (01707069) Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 2 Nguyễn Thị Thu Trang (01707072) MỤC LỤC I. TÓM TẮT TÌNH HUỐNG 3 I.1. Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997) 3 I.2. Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không 3 I.3. Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA) 3 I.4. Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA 4 I.4.1. Ứng cử viên của hợp đồng 4 I.4.2. Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của Aviation Controls 5 I.4.3. Các phương án của hợp đồng 6 II. TRẢ LỜI CÂU HỎI 8 II.1. Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được. Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu? 8 II.1.1. Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee 8 II.1.2. Phương án 2: Bán thiết bị thông qua đại lý Makran, nhận tiền bằng đồngUSD 8 II.2. Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không? 9 II.3. Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này? 9 PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH 10 PHỤ LỤC 2: SLIDE TRÌNH BÀY 17 Tp HCM 05- 2008 Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 3 TÓM TẮT TÌNH HUỐNG Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997)  Tình hình kinh tế Pakistan tăng trưởng thấp, giao thương sa sút dẫn đến việc giảm đáng kể nguồn dự trữ ngoại tệ.  Chính phủ đã cố gắng thực hiện các chính sách thắt chặt nhằm nhận được khoảng vay 600 triệu USD từ IMF nhằm bù đắp cho khoảng thâm hụt cán cân thanh toán và tăng nguồn ngoại tệ.  Chính phủ phá giá đồng Rupee để đẩy mạnh xuất khẩu.  Tuy nhiên, kinh tế Pakistan vẫn trì trệ do luật chống phá giá của Liên minh Châu Âu đánh thuế nặng lên vải bông nhập khẩu từ Pakistan gây tình trạng mất việc làm và thiếu nguồn cung ngoại tệ mạnh. Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không  Aviation Controls Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động)  Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn 53%.  Hiện tại Aviation Controls đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho các thiết bị điện tử.  Doanh thu của công ty đạt 1.26 tỉ USD năm 1996 đang chịu áp lực về doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997.  Hãng có nhiều kinh nghiệm trong cung cấp thiết bị điều khiển tự động đặc biệt cho Boing. Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA)  PIA là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57% vốn nhà nước và 43% vốn tư nhân;  PIA có thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng trong tăng trưởng doanh thu.  Hiện trạng phi đội bay: cũ kỹ và không đáp ứng được yêu cầu vận tải và vấn đề an toàn. Kết quả là hãng đang bị mất khách và thua lỗ. Hãng đang Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 4 có kế hoạch hiện đại hóa phi đội bay nhằm thu hút khách hàng và đáp ứng được các tiêu chuẩn an toàn của FAA.  Tuy nhiên kế hoạch mua mới máy bay bị cắt do chính phủ có những ưu tiên khác thay vào đó là chương trình nâng cấp phi đội bay.  Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động cơ và nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái. Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA Ứng cử viên của hợp đồng Hiện tại có 3 ứng củ viên sáng giá cho việc cung cấp thiết bị điện tử hàng không cho PIA bao gồm  Aviation Controls Lợi thế  Công ty có chứng nhận  Có nhiều kinh nghiệm cung cấp thiết bị điều khiển hàng không, hợp tác tốt với Boeing. Bất lợi  Giá bỏ thầu cao  Rockwell Collin Lợi thế  Có kinh nghiệm trong các hợp đồng với chính phủ Pakistan.  Có sự hậu thuẫn của Mỹ. Bất lợi  Chưa có được các chứng nhận.  Honeywell  Tuy nhiên với những lợi thế của mình Aviation controls tin chắc mình sẽ giành thắng lợi và giành được hợp đồng. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 5 Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của Aviation Controls  Thách thức  Áp lực về tăng doanh số doanh số; giảm thời gian thu tiền theo định hướng chung của công ty mẹ ACI.  Áp lực rủi ro tiền tệ trong việc chấp nhận hợp đồng bằng đồng Rupee theo yêu cầu của PIA;  Áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý;  Áp lực về lợi nhuận  Cơ hội Tuy nhiên hợp với hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho hãng hàng không PIA sẽ mang đến một số lợi ích đáng kể:  Cơ hội cho chứng nhận công nghệ nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái, phù hợp với định hướng phát triển của công ty. Đây cũng là cơ hội để xây dựng lợi thế cạnh tranh mới.  Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 6 Các phương án của hợp đồng Trước những khó khăn và thách thức hiện tại cho việc thực hiện hợp đồng, có 2 phương án đưa ra cho Aviation controls  Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA và nhận bằng đồng Rupee  ACI thu trước 20%  Ưu điểm • Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. • Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu.  Hạn chế • Chịu rủi ro tỉ giá (do sự mất giá của đồng Rupee). • Bộ phận quản lý phải giám sát thời gian thu tiền. • Mất tiền hoa hồng 10% cho đại lý. • Áp lực về ROS (Return on Sales tối thiểu 20%) và thời gian thu tiền (DSR- Days sales receivable).  Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD  Ưu điểm • Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. • Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. • Giảm rủi ro tiền tệ (nhận tiền sau 30 ngày giao hàng và được đảm bảo bởi chi nhánh ở Los Angeles). • Không mất nguồn lực cho giám sát thời gian thu tiền.  Hạn chế • Mất 10% hoa hồng và mất thêm 5% doanh thu. • Áp lực về lợi nhuận.  Phương án 3: Không làm gì cả  Ưu điểm • Không bị áp lực về rủi ro tiền tệ. • Không bị áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 7 • Không cần giám sát thời gian thu tiền  Hạn chế • Mất cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. • Không đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. • Áp lực về lợi nhuận Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 8 TRẢ LỜI CÂU HỎI Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được. Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu? Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee Giá trị HĐ = 23,7x40,46 = 958,9 (Rupee) 20% HĐ = 958,9x.20% = 191,78 (Rupee) = 4,74(USD) 80% HĐ = 958,9x80% = 761,12 (Rupee) = 17,4 (USD) 10% HĐ = 958,9x10% = 95,89 (Rupee) = 2,17 (USD) NPV = 4,74 + (17,4 – 2,17)/(1,01)^9 = 18,66 (USD) Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD Giá trị HĐ = 23,7 (USD) 20% HĐ = 23.7x.20% = 4,74(USD) 80% HĐ = 23,7x80% = 18,96 (USD) Tỉ giá: 44,086 Rupee/USD Tỉ giá: 40,46 Rupee/USD Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 9 15% HĐ = 23,7x15% = 3,55 (USD) NPV = 4,74 + (18,96 – 3,55)/(1,01) = 19,99 (USD) Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không? Ước lượng chi phí sẽ giảm là: 1,33 triệu USD khi chấp nhận dịch vụ của Markan do:  Giảm được rủi ro tỉ giá (đồng Rupee trượt giá 9% so với USD)  Sự mất giá đồng tiền theo thời gian Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này?  Tìm hiểu kỹ đối tác PIA: Họ đang cần gì? Những khó khăn mà họ đang gặp phải? …  Nhận diện và đánh giá các đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? Họ mạnh hơn ta ở điểm nào? Ta có lợi thế gì so với họ?  Dự báo rủi ro trượt giá của đồng Rupee so với đồng USD.  Phân tích tài chính cho các phương án để xác định xem phương án nào tối ưu nhất.  Tạo ra lợi thế canh tranh bằng cách cấp tín dụng cho đối tác: Giảm điều khoản trả trước xuống còn 10% hay thậm chí là 0 % hay chiết khấu thêm nếu thanh toán sớm….  Trong trường hợp phải nhận thanh toán bằng đồng nội tệ thì có thể áp dụng các công cụ bảo hiểm tiền tệ như forward, option hay future… để hạn chế bớt rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng USD. PA2: 30 ngày PA1: 264 ngày 19.99 tri ệu USD 18.66 tri ệu USD Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 10 PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH AVICULAR CONTROLS VÀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN Gabriel Benguela trở về phòng làm việc sau cuộc họp đánh giá tình hình hoạt động thì điện thoại reo lên. Gabriel tin rằng cuộc gọi muộn trong ngày này là từ một trong những giám đốc tiếp thị ở khu vực Đông Á. Quả đúng như vậy, Peter Mai gọi từ văn phòng của Avicular ở Singapore. Peter là nhà đàm phán chủ chốt trong một giao dịch đang trên bàn đàm phán với hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA). Đó là ngày 6 tháng 7 năm 1997. Peter: Gabriel, chúng ta gặp vấn đề với lời đề nghị của PIA. Mặc dù đại lý của chúng ta tin chắc rằng chúng ta sẽ thắng lợi và giành được hợp đồng nhưng tôi thì không chắc chắn. Cuộc đàm phán của Pakistan với quỹ tiền tệ quốc tế IMF để xin thêm một khoản vay nhằm bù đắp cho khoản thâm hụt ngân sách đang gây khó khăn cho hợp đồng này. Số liệu kinh tế gần đây của Pakistant không được tốt lắm, cho thấy tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp và gặp vấn đề về công ăn việc làm. Luật chống bán phá giá hàng hóa của Liên minh Châu âu gần đây đánh thuế nặng lên vải bông nhập từ một số nước, bao gồm Pakistan đã gây hàng loạt cuộc biểu tình ở Lahore. Hoạt động xuất khẩu vải bông chẳng những giúp tạo ra phần lớn công ăn việc làm mà còn là nguồn cung cấp đồng ngoại tệ mạnh cho Pakistan. Tất cả điều này theo sau chương trình thắt chặt ngân sách của IMF (???) Gabriel: PIA hiện giờ muốn gì? Chúng ta sẽ hoàn thành hợp đồng này trong bao lâu? Peter: 7 tháng, PIA đề nghị chúng ta chấp nhận đồng nội tệ. Gabriel: Tốt, Peter, anh biết rằng việc thanh toán bằng đồng nội tệ không bao giờ được chấp nhận. Mặc dù chúng ta có gần 50% hoạt động kinh doanh là quốc tế nhưng chúng ta chưa sẵn sàng chấp nhận rủi ro gây ra bởi hoạt động kinh doanh bằng đồng tiền khác. Thực tế, toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngành hàng không được thực hiện bằng đồng đô la Mỹ. Peter: IMF thiệt là đáng trách. Họ đáng lẽ phải chịu trách nhiệm do gây ra rắc rối này và chi trả các chi phí cho chúng ta. Gabriel: Chúng ta rất cần hợp đồng này. Các cơ hội nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay như vậy rất khó tìm. Và dường như ban lãnh đạo của chúng ta đã cam kết một khoản doanh thu 23.7 triệu đô la cho tập đoàn trong mục tiêu mở rộng gần đây nhất. Peter: Có một giải pháp khác. Đại lí của chúng ta, Markan, khuyên tôi rằng PIA có thể mua chịu với 5% chiết khấu và chịu các rủi ro về tiền tệ. Chi nhánh của họ ở Los Angeles sẽ thanh toán cho chúng ta sau 30 ngày kể từ khi hàng được chuyển cho họ. Gabriel: Nhưng chúng ta sẽ không tạo ra được một sự gia tăng lợi nhuận đáng kể với hợp đồng này. Với hợp đồng như vậy, chúng ta cần phải có sự đồng thuận ở mức độ tập đoàn. Như vậy là không tốt. Tôi sẽ nói chuyện với bộ phận tài chính và gọi lại cho anh trong vòng 24h. [...]... gói linh kiện điện tử nâng cấp cho các hãng hàng không Việc mua BFE (cũng được gọi là sự lựa chọn tự do) do hãng hàng không thực hiện, và thông thường mức giá đấu thầu được đưa ra bởi ba nhà cung cấp BFE được mua trực tiếp bởi hãng hàng không và được lắp đặt bởi chính hãng hàng không đó hoặc là các nhà chế tạo thiết bị gốc (OEM) Thông thường mỗi khi một hãng hàng không mua một loại máy bay mới thì một... Controls) Có điều đây là một chính sách ngầm định không được phép làm; chi phí chuyển đổi đưa ra bởi trung tâm được tính vào doanh thu biên HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN (PIA) Tập đoàn hàng không quốc tế Pakistan (PIA) là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan Được thành lập vào năm 1954, PIA họat động trên cả 2 dịch vụ vận chuyển hành khách và hàng hóa Với 57% là vốn nhà nước, còn lại... USD vào năm 1997 Ngành thương mại hàng không phát triển trở lại vào năm 1996 đến đầu 1997 và mong đợi sẽ phát triển mạnh đến năm 2000 ACI, đặc biệt là bộ phận hệ thống vận tải hàng không của khối kinh doanh thiết bị điều khiển hàng không và không gian đã có được một số hợp đồng lớn vào năm 1996 Trong đó bao gồm một hợp đồng trang bị thêm các thiết bị trong buồng lái máy bay của phi đội DC-10s và nhiều... chuyển bằng đường hàng không nhưng họ lại chọn các hãng hàng không nước ngoài thay vì PIA Vì vậy PIA bắt buộc hiện đại hóa phi đội bay PIA bên cạnh dịch vụ vận chuyển hành khách và hàng hóa truyền thống của mình, một tỉ lệ doanh thu đang tăng lên từ hoat động chuyên chở các khách hành hương tới thánh địa Mecca và Media của Ả Rập Xê Út Nhu cầu luôn luôn cao, và càng có nhiều công dân Pakistan có được... nhà đầu tư tư nhân Pakistan PIA đã từng là hãng hàng không duy nhất của Pakistan trong 40 năm, nhưng vào năm 1993, Aero Asia International được thành lập Tuy nhiên, tới năm 1996 nó đã chiếm một phần thị trường nội địa và quốc tế (chỉ 5% doanh thu của Aero Asia là từ thị trường quốc tế) Bài tập nhóm Trang 11 Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Ngoài ra 2 hãng mới tham gia vào thị trường nội... trường nội địa là Bhoja Airline Pvt và Shaheen Air cũng giành một ít thị phần Những dự báo gần đây nhất của hiệp hội vận tải hàng không quốc tế (IATA) chỉ ra rằng hoạt động chuyên chở hành khách và hàng hóa sẽ tăng gấp đôi ở châu Á vào khoảng năm 2010 Châu Á được mong đợi sẽ vượt qua Châu Âu và bắc Mỹ về kích thước của máy bay lẫn khối lượng vận chuyển hành khách và hàng hóa PIA đang trải nghiệm sự phát... triển mà ACI có ít hay không có hoạt động nào (như ở Pakistan) thì đây là một ngoại lệ cơ bản được thực hiện Trung tâm ngân quỹ đồng ý với Aviation Controls cho phép các chi nhánh địa phương quản lí doanh thu của những sản phẩm trong ngành hàng không nhưng sẽ phải trả hoa hồng từ 3% đến 8% để bảo hiểm rủi ro tiền tệ ( chi phí cuối cùng sẽ được hỏa thuận giữa trung tâm và Aviation Controls) Có điều đây... lợi nhuận có phần nào không nhất quán với luật Shariah Nguồn vốn của Pakistan phụ thuộc chủ yếu vào ngân hàng thế giới (WB), IMF, và những tổ chức cho vay đa quốc gia (bên cạnh đó là nguồn từ các quốc gia và các nhà đầu tư) Hoạt động giao thương sa sút vào giữa thập niên 1990 đã gây ra sự giảm sút đột ngột và đáng kể nguồn ngoại tệ dự trữ, từ 3 tỉ đôla xuống dưới 1.5 tỉ đôla vào 9/1996 Quỹ tiền tệ... đơn đặt hàng nâng cấp hệ thống tránh va chạm trên không Mặc dù việc chi tiêu của chính phủ Mỹ cho các thiết bị điện tử bị giảm đi nhưng các cơ hội quốc tế cho việc nâng cấp thiết bị điện tử hàng không trong quân sự và cho các hệ thống không gian đang gia tăng Các chương trình không gian thương mại cũng được tiên đoán sẽ phát triển mạnh, và ACI đã đạt được một số hợp đồng chủ đạo ban đầu với NASA và Lockheed... kinh doanh chính: Industrial Process Controls (AvIPC, doanh thu năm 1996 là 1,75 tỉ đô la) và Aviation Controls (AvAC, với doanh thu 1,26 tỉ đô la vào năm 1996) Vào mùa hè năm 1997 ACI đặt ra mục tiêu đạt doanh thu 4 tỉ đôla vào năm 2000 AvAC phát triển đều đặn sau nhiều năm Avicular được công nhận là có ưu thế trên thị trường; thị phần tăng trưởng mạnh, chiếm 53% vào năm 1996 Tuy thị trường đã trãi . Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997) 3 I.2. Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không 3 I.3. Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan. ngầm định không được phép làm; chi phí chuyển đổi đưa ra bởi trung tâm được tính vào doanh thu biên. HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN (PIA) Tập đoàn hàng không quốc tế Pakistan (PIA) là hãng vận. BFE được mua trực tiếp bởi hãng hàng không và được lắp đặt bởi chính hãng hàng không đó hoặc là các nhà chế tạo thiết bị gốc (OEM). Thông thường mỗi khi một hãng hàng không mua một loại máy bay