Trắc nghiệm và thảo luận quản trị bán hàng

Tổng hợp câu hỏi ôn tập trắc nghiệm và thảo luận tiểu luận môn quản trị bán hàng trường đại học mở TPHCM, Tổng hợp câu hỏi ôn tập trắc nghiệm và thảo luận tiểu luận môn quản trị bán hàng trường đại học mở TPHCM, Tổng hợp câu hỏi ôn tập trắc nghiệm và thảo luận tiểu luận môn quản trị bán hàng trường đại học mở TPHCM,

Trang 1

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chương mở đầu: Giới thiệu môn học

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 2: Kỹ năng bán hàng

Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt và quản trị bán hàng

Chương 4: Giám đốc bán hàng

Chương 5: Hoạch định bán hàng

Chương 6: Xây dựng lực lượng bán hàng - tuyển dụng và huấn luyện

Chương 7: Quản lý năng suất bán hàng

Chương 8: Quản lý lực lượng bán hàng

Thảo luận nội dung Chủ đề 1

Anh chị hãy phân tích một số những phương thức bán hàng hiện đại trên thế giới đã đang và sẽ được thực hiện trong tương lai gần Anh chị lập luận sao

về nhận định sau “Chợ truyền thống của Việt Nam sẽ biến mất trong vòng 20năm nữa)

Hướng dẫn làm bài:

1 Phân tích một số phương thức bán hàng hiện đại trên thế giới đã, đang

và sẽ áp dụng (tối thiểu 3 phương thức) Nêu rõ tên gọi, cách thức triển khai,

ưu nhược của từng phương thức (nếu có) cho ví dụ nếu cần để làm rõ

Trang 2

4 Văn phong, ngôn ngữ phù hợp, các trình bày logic (1điểm)

Anh chị hãy cho biết những nhân tố cần có của người giám đốc bán hàng thành công Giữa nhiệm vụ về mục tiêu doanh số và mục tiêu xây dựng lực lượng bán hàng thì cái nào là nhiệm vụ quan trọng hơn của người giám đốc bán hàng? Tại sao?

Làm rõ những nhân tố đó qua một ví dụ cụ thể bằng việc phân tích những đặc điểm đó ở một người giám đốc bán hàng mà anh chị ngưỡng mộ hoặc theo anh chị là nên có

1 Nêu những phẩm chất, kiến thức, kỹ năng cần có của một người giám đốc bán hàng thành công (3điểm)

2 Phân tích từng nhân tố dựa trên ví dụ minh họa cụ thể và làm rõ nó Trong đó cần nêu sơ qua về công ty và sản phẩm dịch vụ công ty đang cung cấp, đối tượng khách hàng mục tiêu và thị trường chính của cty (4 điểm)

3 Nhiệm vụ nào quan trọng hơn? Tại sao? (2 điểm)

Anh chị hãy phân tích hệ thống những tiêu chí đánh giá đặt ra cho nhân viên bán hàng mà hiện tại doanh nghiệp anh chị đang áp dụng (hoặc doanh

nghiệp anh chị biết rõ) Nêu đề xuất hoặc kiến nghị giải pháp cải thiện chất lượng đánh giá và thúc đẩy người nhân viên bán hàng

1 Giới thiệu sơ qua về công ty, sản phẩm dịch vụ công ty đang cung cấp,khách hàng mục tiêu là ai và thị trường chính của doanh nghiệp (2điểm)

Trang 3

2 Liệt kê và phân tích những tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng (về chỉ tiêu doanh số, về chỉ tiêu khách hàng và về mục tiêu học tập phát

triển….) nêu rõ ưu nhược của từng chỉ tiêu nếu có (4 điểm)

3 Kết luận và nêu đề xuất/ giải pháp cải thiện (3 điểm)

Anh chị hãy liệt kê tóm tắt các cách thức có thể cải tiến năng suất bán hàng Trong 4 cách thức cải tiến đó hãy chọn ra 2 cách thức và phân tích bằng ví

dụ minh họa cụ thể để làm rõ

Cách thức quản lý năng suất bán hàng nào là xu thế của tương lai ? vì sao?Hướng dẫn làm bài:

1 Nêu đủ 4 cách thức (3điểm)

2 Chọn ra 2 trong 4 cách thức đó rồi phân tích bằng ví dụ cụ thể Ví dụ chọn (1) cách thức cải tiến năng suất bán hàng thông qua cách thức “quản lýlực lượng bán hàng” của công ty vinamilk … Và (2) cách thức tự động hóa lực lượng bán hàng của cocacola.… Rồi đi phân tích lý do cty triển khai, hình thức triển khai, kết quả? Nhận xét (4 điểm)

3 Đưa ra quan điểm cách thức nào trong 4 cách thức đó là xu thế phát triển của tương lai áp dụng ngày càng nhiều? Tại sao? (2 điểm)

CHƯƠNG 1

1 Khái niệm nào sau đây là khái niệm bán hàng ngày nay:

Chọn một câu trả lời đúng

a.Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi giữa người mua và người bán

để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên

Trang 4

b.Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục bằng ngôn ngữ để hình thành nên nhucầu về sản phẩm và dịch vụ

c.Bán hàng là hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán

d.Tất cả đều sai

Câu trả lời đúng là: Tất cả đều sai

2 Hàng hóa hữu hình, hàng hoá vô hình (hay còn gọi là dịch vụ) và giấy tờ có giá trị là hình thức phân loại bán hàng theo:

Chọn một câu trả lời đúng:

a.Loại hàng hoá hiện tại hay tương lai

b.Hình thái hàng hoá

c.Đối tượng mua

d.Sự sở hữu hàng hoá

Câu trả lời đúng là: Hình thái hàng hoá

3 Người mua hàng hoá với mục đích bán lại để thu lợi nhuận chênh lệch giữa giá mua và giá bán được xếp vào đối tượng:

a.Khách hàng thương nghiệp

b.Người tiêu dùng

c.Doanh nghiệp xuất khẩu

d.Khách hàng tổ chức

Trang 5

Câu trả lời đúng là: Khách hàng thương nghiệp

4 Thách thức đối với nghề bán hàng là:

a.Căng thẳng do phải tiếp xúc và bán hàng cho nhiều đối tượng khác nhaub.Phải nói nhiều để thuyết phục khách hàng

c.Luôn phải làm việc với các con số

d.Gặp nhiều thất bại do khách hàng từ chối lời chào hàng

Câu trả lời đúng là: Căng thẳng do phải tiếp xúc và bán hàng cho nhiều đối tượng khác nhau

5 Vai trò của hoạt động bán hàng là:

a.Giúp cho hàng hoá và tiền tệ lưu thông

b.Hoạt động sản xuất, kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức một cách chuyên môn hoá hơn

c.Thoả mãn các nhu cầu của con người

d.Tất cả đều đúng

Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng

6 Cho đến nay, lịch sử phát triển của các phương thức bán hàng đã trải qua mấy giai đoạn?

Trang 6

b.7

c.4

d.5

Câu trả lời đúng là: 4

7 Trong quá trình quản trị bán hàng, nhà quản trị bán hàng có thể bỏ qua chức năng nào sau đây:

a.Chức năng hoạch định

b.Chức năng tổ chức

c.Chức năng lãnh đạo

8 Nhiệm vụ nào dưới đây không phải là nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng?

a.Thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng

b.Tìm kiếm khách hàng mới

c.Cung cấp dịch vụ trước và sau khi bán

Trang 7

d.Truyền đạt thông tin về sản phẩm cho khách hàng

Câu trả lời đúng là: Thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng

9 Công tác quản trị bán hàng nhằm đảm bảo mục tiêu:

a.Nhân sự

b.Lợi nhuận

c.Doanh số

10 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến nhất hiện nay là:Chọn một câu trả lời đúng:

a.Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý

b.Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

c.Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

Câu trả lời đúng là: Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý

Bài tập tình huống Chương 1

Chuyện thằng Kiên

Trang 8

(Trích từ sách “Trên đường băng” là tập hợp những bài viết được ưa thích củaTony Buổi Sáng nhằm chuẩn bị về tinh thần, kiến thức…cho các bạn trẻ vào đời)

Hồi đi học, Tony nghe tuyển “nhân viên bán hàng” là dội ngược Vì tưởng tượng cảnh mồ hôi mồ kê chạy xe máy ào ào trên đường, phía sau là thùng hàng, vô năn nỉ chỗ này chỗ kia, có khi bị đuổi Rồi trong giao tiếp, cái thế người bán bao giờ cũng thấp hơn thế người mua, nó bảo con trâu màu vàng cũng dạ “vàng quá”, vì sĩ diện ít ai chịu làm nghề bán hàng Rồi bị ép doanh

số, một tháng phải bán được bao nhiêu sản phẩm, còn không thì phải nghỉ, nên công việc cũng sẽ áp lực hơn, chỉ thích ngồi văn phòng máy lạnh cho sướng

…

Trở lại nghề bán hàng, đó là môi trường tốt nhất để một đứa ngáo ngơ trở nên bản lĩnh Làm bán hàng, mình sẽ TỰ đào tạo mọi kỹ năng, từ phân tích tâm lý, đến ăn nói, nhậu nhẹt hát hò, đàm phán thương lượng, tung chiêu quánh phủ đầu…đến năn nỉ xuống nước thảo mai nịnh nọt Vì bán hàng nó cực, nên thu nhập thường sẽ gồm lương cứng và hoa hồng Lương cứng thì thường chỉ đủ sinh hoạt, thu nhập tích lũy là hoa hồng, nên sẽ là động lực thức khuya dậy sớm để làm Nhân viên bán hàng được ví như là chiến sĩ ra mặt trận vậy, còn hậu phương là cán bộ chứng từ, giao vận, kho bãi…

Trần Quốc Tuấn trong Binh Thư Yếu Lược có nói, cốt yếu nhất trong việc đánh thắng giặc Nguyên Mông là “quý hồ tinh bất quý hồ đa”, tức quân cốt yếu là sự tinh nhuệ chứ không phải là đa số Công ty nào có đội ngũ quân bán hàng tinh nhuệ thì đều chiến thắng

Nên này các bạn trẻ, dù tốt nghiệp ngành gì, đang thất nghiệp mà đứng trước cơ hội làm nhân viên bán hàng, đừng có ngại Lao vô làm đi, sĩ diện làm

Trang 9

gì Thất nghiệp ăn bám mới nhục chứ đi làm là không có cái nghề nào cao hơn nghề nào.

Mình chịu cực khổ một thời gian sau đó ngon lành lắm Nhưng cạm bẫy

thương trường cũng nhiều, mình giỏi giang hóa chứ đừng có ma lanh hóa Các bạn cứ nhìn một con diều bay cao như vậy, là nhờ cái sợi dây cột dưới đất Nhiều lúc con diều nghĩ, thôi cắt sợi dây đi, sẽ bay cao vút lên trời xanh luôn Sợi dây đó chính là tính kỷ luật, chính là đạo đức Mà mình không có nó,

sự bay cao chỉ là “cuốn theo chiều gió”, rơi xuống lúc nào không hay Các bạn trẻ nhớ kỹ lời Tony dặn DÙ LÀM GÌ Ở ĐÂU VỚI AI, đồng tiền mình làm raphải là đồng tiền sạch, phải từ mồ hôi trí tuệ của mình Ai dạy khôn dạy khéo

gì đó kệ họ Thật thà chưa bao giờ là cha dại cả, trung thực là cái khôn ngoannhất trong mọi khôn ngoan mà con người có thể nghĩ ra

Có một bạn trẻ tên Kiên, người Bình Định Hồi nhỏ quậy phá gì đó mà bị mất hết một cái tai Nó nói con ham chơi chỉ học đến lớp 11 đã nghỉ Theo bạn bè

vô Nam làm công nhân xây dựng Sau đó, nó nghỉ, làm nhân viên giao hàng nước đóng bình cho các nhà máy trong khu công nghiệp ở Dĩ An, lương 3 triệu Sau thời gian, nó xin sếp làm công việc bán hàng kiêm giao hàng Làm quần quật từ mờ mờ sáng đến khuya Gọi tiếp thị khắp nơi, hàng cũng ngõ hẻm gì cũng chạy đến, nửa đêm ai gọi giao nước cũng đi Rảnh là nó đi tới tận nhà từng khu phố, từng chung cư gửi card tiếp thị vô khe cửa, nên 1 tháng hoa hồng cũng được 3-4 triệu nữa

Lần lĩnh hoa hồng đầu tiên tiên nó mời Tony đi ăn, nói con hẻm[1] biết lấy gì cảm ơn dượng đã chỉ đường cho con kiếm tiền một cách tử tế Mà dượng sang trọng quá, con mang theo toàn bộ tiền của con để dành xưa giờ luôn

nè Mình mà cầm 10 triệu đồng thì khách sạn 5 sao nào cũng dám vô dượng

há Thấy nó ốm nhách, da mặt đen thui vì chạy suốt ngày ngoài nắng, cái túi căng phồng ra vì những 10 triệu tiền mặt mang theo, Tony hẻm biết nói gì, chỉ thấy rưng rưng nước mắt Mới nói thôi con ráng tích lũy thêm đi, cày thêm

Trang 10

được khoảng 100 triệu thì dượng chỉ cho cách làm ăn, còn mua nhà mua cửa lấy vợ đẻ con nữa.

Bữa đi ăn với nó đến giờ cũng mấy tháng Bữa nay, nó gọi qua nói con để dành được 50 triệu rồi dượng, tối dượng có về Villa De Tony hem để con qua gửi dượng cất giùm Nó nói trên Bình Dương ai cũng khen con dễ thương nên mối lái nhiều lắm Con phải dậy từ lúc 4h, đi giao hàng từ 5h sáng đến 10h đêm mới xong, tháng nào con cũng tích lũy được ít nhất 2 chỉ

Tony nói sao con giống mấy ông bà mình ở quê dữ vậy, lâu lâu lòi ra 1 đống vàng ki ki cóp cóp… Thôi con mở một tài khoản, rồi bỏ tiền vô đó đi, tự quản

lý tài chính cũng là một kỹ năng Hôm nay nó lên thành phố mua đồ tết gửi

về cho em nó ở quê, sắp tết rồi Nó ghé văn phòng chơi, cầm theo gói trà, Tony trả lại kêu nó gửi về quê đi, dượng ở đây đâu có thiếu Nó ngồi cười, gương mặt sạm đen vì nắng gió, nhưng ánh mắt sáng bừng của sự quyết tâm Tony nói “con làm việc cật lực như vậy, đạo đức như vậy, kỷ luật như vậy…thành công là điều dĩ nhiên” Thấy dáng nó ốm tong ốm teo đi về mà Tony mừng thầm, lại có một con sao biển nữa đã được ném trở về với đại dương để sống một cuộc đời ý nghĩa…(2013)

———————————————————–

Cập nhật: Bạn đã thêm nghề bán bất động sản khu Mỹ Phước Bình Dương mấy tháng nay Tiền tích cóp từ bán nước, bạn đã kịp tậu cho mình 1 nền (150 triệu) và đã xây dựng cái nhà trọ nhỏ cho công nhân ở khu nhà máy Kumho gần đấy

Bạn kể bạn đang bán bất động sản với tình yêu và sự đam mê mãnh liệt Từ 5h sáng đã mò ra quán cà phê tâm sự lê la, và dắt khách đi coi đất, đàm phán, tham dự mọi hội chợ triển lãm để tăng cơ hội tiếp thị với khách hàng đến tối mịt

Trang 11

Bạn nói, năm 2015 con sẽ gom 5 miếng đất lại, đủ 750m2 làm cái xưởng sản xuất chổi đót gì đó của quê bạn Bạn sẽ đem người ngoài quê vô làm công nhân vì họ lành nghề và nhờ dượng xuất khẩu.

Hẻm lẽ qua năm 2015, tui đi xuất khẩu chổi đót? Chổi đót tiếng Anh nói sao, tui đâu có biết…(2014)

——————————————————————

Cập nhật: Bữa nay bạn lại ghé thăm Tony vì nghe dượng bị thoát vị đĩa đệm, mang ít lá cây gì đó Nói con mở được xưởng sản xuất rồi, gia công chổi cho một doanh nghiệp xuất đi Ấn Độ Nó nói bây giờ con có Đô-la rồi, lễ này về quê làm hộ chiếu để chuẩn bị đi Ấn Độ để làm đúng yêu cầu của người ta và làm các mẫu “chổi to chổi nhỏ” đủ kiểu để tham dự hội chợ thủ công mỹ nghệ Bạn cũng bắt đầu đi học ngoại ngữ vào buổi tối, chỉ muốn bập bõm nóivài câu khi bắt tay đối tác thôi Và bạn cũng đã có người yêu, một cô gái người Nam Định đang học ở ĐH Bình Dương chuyên ngành kế toán, nghe nói cũng biết vun vén làm ăn và chịu khó ghê lắm Đi học ngoại ngữ về là hai đứa ngồi bó chổi tới khuya…

Trong khi đó vẫn có nhiều bạn trẻ ngồi bó tay, bó gối, ăn miết mà chẳng chịulàm…(2015)

[1] Hẻm là cách nói trại của từ “không” theo phát âm của người miền TrungDùng thông tin bài viết bên trên để trả lời 04 câu hỏi bên dưới:

-1 Theo quan điểm của bài viết, nghề bán hàng là nghề:

a.Có thể thực hiện dễ dàng

Trang 12

b.Rất gian nan và không bao giờ đạt được doanh số

c.Gian nan nhưng là cơ hội để tự rèn luyện bản thân và mở ra những cơ hội mới

Câu trả lời đúng là: Gian nan nhưng là cơ hội để tự rèn luyện bản thân và mở

ra những cơ hội mới

2 Khó khăn của nghề bán hàng được đề cập trong bài viết:

a.Áp lực doanh số

b.Di chuyển nhiều để chào hàng

c.Cần nhiều kỹ năng để có thể bán được hàng

3 Lợi ích của nghề bán hàng đem lại cho nhân vật Kiên được trình bày trong bài viết là:

a.Thuần thục các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, trình bày do phải tiếp xúc với nhiều đối tượng

b.Thu nhập tốt

c.Rèn luyện tính kiên nhẫn, cần cù

Trang 13

4 Theo bài viết, nghề bán hàng chỉ dành cho người:

a.Tất cả mọi người có niềm yêu thích với công việc bán hàng

b.Đã được đào tạo bài bản

c.Đã có kinh nghiệm trong bán hàng

d.Phải tốt nghiệp đại học

Câu trả lời đúng là: Tất cả mọi người có niềm yêu thích với công việc bán hàng

Bài kiểm tra cuối Chương 1

1 Khái niệm nào sau đây là khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển:Chọn một câu trả lời đúng:

a.Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi giữa người mua và người bán

để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên

b.Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục bằng ngôn ngữ để hình thành nên nhucầu về sản phẩm và dịch vụ

c.Bán hàng là hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán

Câu trả lời đúng là: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi giữa người mua và người bán để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên

Trang 14

2 Trong lịch sử phát triển của nghề bán hàng, giai đoạn nào là giai đoạn người bán tập trung chủ yếu vào nhu cầu của người mua?

a.Trước 1930

b.Từ 1930 – 1960

c.Từ 1960 -1990

d.Sau 1990

Câu trả lời đúng là: Từ 1960 -1990

3 Hàng hoá được luân chuyển từ nơi sản xuất đến tay người mua hàng, từ nơi dư thừa sang những nơi có nhu cầu là vai trò nào của hoạt động bán hàng?

a.Hoạt động sản xuất, kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức một cách chuyên môn hoá hơn

b.Đóng vai trò trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng

c.Thoả mãn các nhu cầu của con người

d.Giúp cho hàng hoá và tiền tệ lưu thông

Câu trả lời đúng là: Giúp cho hàng hoá và tiền tệ lưu thông

4 Bán hàng lưu động và bán hàng tại điểm bán là hình thức phân loại bán hàng theo:

a.Địa điểm bán hàng

b.Sự sở hữu hàng hoá

c.Hình thái hàng hoá

Trang 15

d.Loại hàng hoá hiện tại hay tương lai

Câu trả lời đúng là: Địa điểm bán hàng

5 Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo:

a.Quy mô bán

b.Địa điểm bán hàng

c.Hình thái hàng hoá

d.Đối tượng mua hàng

Câu trả lời đúng là: Quy mô bán

6 Khác biệt chính giữa các loại hình bán hàng do chính người bán làm ra, bán hàng mua lại và bán hàng qua trung gian, môi giới là:

a.Hình thái hàng hoá

b.Hình thức sở hữu

c.Quy mô bán

d.Đối tượng mua hàng

Câu trả lời đúng là: Hình thức sở hữu

7 Bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay còn trong kho được gọi là:

a.Bán sỉ

b.Bán dịch vụ

c.Bán hàng hiện có

Trang 16

d.Bán hàng sẽ có

Câu trả lời đúng là: Bán hàng hiện có

8 Trong các nhiệm vụ sau, nhiệm vụ nào không phải là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng?

a.Bán hàng

b.Đưa ra giải pháp cho khách hàng

c.Dự báo bán hàng

9 Bán hàng đem lại lợi ích gì cho bản thân người bán hàng?

a.Thu nhập cao

b.Tính độc lập trong công việc cao

c.Có cơ hội tích luỹ kinh nghiệm

10 Áp lực lớn nhất của nghề bán hàng chính là từ:

a.Dễ thất bại do khách hàng từ chối mua hàng

b.Chỉ tiêu doanh nghiệp áp xuống mỗi nhân viên bán hàng

c.Thường xuyên đi công tác xa nhà

d.Yêu cầu quá cao của khách hàng

Trang 17

Câu trả lời đúng là: Chỉ tiêu doanh nghiệp áp xuống mỗi nhân viên bán hàng

11 Điền vào chỗ trống: Theo khái niệm của hiệp hội marketing Hoa kỳ: “Quản trị bán hàngbao gồm việc bán hàng, hướng dẫn và kiểm soát đội ngũ bán hàng của nhà quản trị như tuyển dụng, chọn lọc, trang bị, chỉ định, lập trình, giám sát, trả lương, khen thưởng và động viên đội ngũ bán hàng”

a.Lập kế hoạch

b.Trang bị

c.Chuẩn bị

d.Thiết lập

Câu trả lời đúng là: Lập kế hoạch

12 Đặc điểm nào sau đây không phải là ưu điểm của mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng:

a.Tính chuyên môn hoá cao

b.Tạo sự ổn định trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

c.Nhân viên bán hàng hiểu rõ đặc điểm của khách hàng

d.Quản lý tập trung vào từng thị trường riêng biệt

Câu trả lời đúng là: Tính chuyên môn hoá cao

13 Ngân hàng Agribank lập mạng lưới chi nhánh kinh doanh theo từng quận ở thị trường Tp Hồ Chí Minh, đây là mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo:

Trang 18

a.Khách hàng

b.Khu vực địa lý

c.Sản phẩm

d.Tổ chức hỗn hợp

Câu trả lời đúng là: Khu vực địa lý

14 Trong một tổ chức kinh doanh phục vụ đối tượng khách hàng là các tổ chức, lực lượng bán hàng thường được chia thành mấy cấp?Chọn một câu trả lời đúng:

a.3

b.4

c.5

d.6

Câu trả lời đúng là: 3

15 Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm khi:

a.Doanh nghiệp bán sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn

b.Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp

c.Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp và các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn

d.Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm

Câu trả lời đúng là: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp

Trang 19

16 Lợi ích do lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đem lại là:Chọn một câu trả lời đúng:

a.Làm việc độc lập

b.Số lượng đông đảo

c.Tận tình với khách hàng

d.Tiết kiệm chi phí

Câu trả lời đúng là: Tận tình với khách hàng

17 Đặc điểm nào là đặc điểm của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp?

a.Nhận thu nhập chính từ doanh nghiệp

b.Hoạt động độc lập

c.Bao phủ khắp thị trường

d.Đại diện cho nhiều doanh nghiệp

Câu trả lời đúng là: Nhận thu nhập chính từ doanh nghiệp

18 Đối tượng nào sau đây có thể trở thành người bán hàng:Chọn một câu trả lời đúng:

Trang 20

19 Thách thức nào sau đây không phải là thách thức đối với nghề bán hàng hiện đại?

a.Khách hàng có xu hướng muốn xem trực tiếp hàng hoá hơn mua hàng qua Internet

b.Trình độ dân trí ngày càng cao

c.Quy mô bán hàng ngày càng mở rộng

d.Luật pháp bảo vệ người tiêu dùng ngày càng chặt chẽ

Câu trả lời đúng là: Khách hàng có xu hướng muốn xem trực tiếp hàng hoá hơn mua hàng qua Internet

20 Lực lượng bán hàng có thể chọn hình thức nào để đối mặt với cácthách thức ngày nay?

a.Kết hợp với đội ngũ công tác ngắn hạn khi cần thiết

b.Tổ chức thành nhóm bán hàng để tận dụng ưu thế của các thành viênc.Ứng dụng công nghệ thông tin

CHƯƠNG 2

1 Khách hàng cá nhân mua sản phẩm để:

a.Thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

b.Làm nguyên liệu

Trang 21

c.Bán lại nhằm mục đích kiếm lời.

d.Sản xuất ra sản phẩm khác

Câu trả lời đúng là: Thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

2 Quá trình mua sắm của khách hàng cá nhân có sự tham gia của những vai trò nào?

a.Người khởi xướng, người quyết định, người báo giá, người ảnh hưởng, người

3 Quá trình mua hàng của khách hàng cá nhân, bao gồm:

a.Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua và hành vi sau khi mua

b.Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đề nghị chào hàng, quyết định mua

và hành vi sau khi mua

c.Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, lập đơn hàng, quyết định mua và hành vi sau khi mua

Trang 22

d.Nhận biết nhu cầu, lựa chọn nhà cung cấp, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua và hành vi sau khi mua.

Câu trả lời đúng là: Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua và hành vi sau khi mua

4 Nhu cầu là:

a.Sự khác biệt giữa mong muốn và mơ ước

b.Sự khác biệt giữa nhu cầu quá khứ và mong muốn tương lai

c.Sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn

d.Sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn, và sự khác biệt này có khả năng thanh toán

Câu trả lời đúng là: Sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn, và sự khác biệt này có khả năng thanh toán

5 Khách hàng tìm kiếm những nguồn thông tin nào?

a.Nguồn thông tin bị động, nguồn thông tin chủ động

b.Nguồn thông tin bên trong, nguồn thông tin bên ngoài

c.Nguồn thông tin tích cực, nguồn thông tin tiêu cực

d.Nguồn thông tin trí nhớ, nguồn thông tin cá nhân, nguồn thông tin độc lập, nguồn thông tin marketing, nguồn thông tin thử nghiệm

Câu trả lời đúng là: Nguồn thông tin trí nhớ, nguồn thông tin cá nhân, nguồn thông tin độc lập, nguồn thông tin marketing, nguồn thông tin thử nghiệm

6 Người bán hàng cần hội tụ đủ các yếu tố sau:

Trang 23

a.Tâm lý, thể chất, kiến thức, phẩm chất

b.Sự nhanh nhẹn, ngoại hình, kỹ năng, sức khỏe

c.Ngoại hình, kỹ năng, kinh nghiệm, sự may mắn

d.Phẩm chất, năng lực, kiến thức, kinh nghiệm

Câu trả lời đúng là: Tâm lý, thể chất, kiến thức, phẩm chất

7 Về thể chất, người bán hàng cần có

a.Sự dẻo dai

b.Nhan sắc

c.Sức khỏe

d.Thể hình

Câu trả lời đúng là: Sức khỏe

8 Kỹ năng giao tiếp của người bán hàng được thể hiện qua các yếu tố sau, ngoại trừ:

a.Lời nói

b.Khả năng lắng nghe

c.Cử chỉ

d.Catalogue sản phẩm

Câu trả lời đúng là: Catalogue sản phẩm

9 Cơ sở cho lý lẽ để thuyết phục khách hàng là:

a.Công dụng của sản phẩm

Trang 24

b.Sự trung thực của người bán hàng

c.Giá trị của sản phẩm

d.Lợi ích của sản phẩm thỏa mãn nhu cầu

Câu trả lời đúng là: Lợi ích của sản phẩm thỏa mãn nhu cầu

10 Phản đối của khách hàng là…………cho người bán hàng

a.Nguy cơ

b.Rủi ro

c.Cơ hội

d.Sự từ chối

Câu trả lời đúng là: Cơ hội

11 Tiến trình bán hàng gồm bao nhiêu bước?

a.6 bước

b.7 bước

c.8 bước

d.5 bước

Câu trả lời đúng là: 7 bước

12 Ở bước thăm dò nhu cầu mua, người bán hàng cần phải làm gì?Chọn một câu trả lời đúng:

a.Đặt các câu hỏi cho khách hàng

b.Nêu ưu điểm của sản phẩm

Trang 25

c.Báo giá sản phẩm

d.Giới thiệu công dụng của sản phẩm

Câu trả lời đúng là: Đặt các câu hỏi cho khách hàng

13 Câu nào thể hiện rõ sự phản đối?

a.Sản phẩm của công ty hay quá!

b.Sản phẩm tôi đang dùng rẻ hơn

c.Tôi có thể trả góp không?

Câu trả lời đúng là: Sản phẩm tôi đang dùng rẻ hơn

14 Người bán sẽ nói giá của sản phẩm ở giai đoạn nào?

a.Thương lượng

b.Kết thúc bán hàng

c.Thăm dò nhu cầu mua

d.Trình bày chào hàng

Câu trả lời đúng là: Trình bày chào hàng

15 Kết thúc bán hàng là bước thứ mấy của tiến trình bán hàng?Chọn một câu trả lời đúng:

Trang 26

16 Tiêu chuẩn đánh giá trong quá trình quyết định mua của khách hàng là:

a.Tiêu chuẩn khác biệt của sản phẩm mà khách hàng tìm kiếm trong việc đáp ứng một loại yêu cầu cụ thể

b.Sự kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm

c.Mức độ tin cậy của khách hàng về uy tín nhãn hiệu, mức độ nổi tiếng của thương hiệu, chất lượng của sản phẩm,…

17 Sau khi thực hiện hành vi mua sắm, khách hàng thường có tâm lýgì?

a.Muốn trả lại sản phẩm

b.Phàn nàn, khiếu nại nơi bán hàng

c.Tái đánh giá lại quyết định mua sắm

d.Mâu thuẫn sau khi mua sắm

Câu trả lời đúng là: Mâu thuẫn sau khi mua sắm

18 Khách hàng tổ chức mua sản phẩm để:

a.Làm nguyên liệu, bán thành phẩm

b.Bán lại để kiếm lời

c.Phục vụ cho hoạt động của doanh nghiệp

Trang 27

d.Tất cả đều đúng.

19 Hành vi mua khách hàng tổ chức có điểm khác biệt cơ bản nào với hành vi mua khách hàng cá nhân?

a.Nhiều người cùng tham gia quyết định

b.Số lượng mua lớn

c.Đưa tiêu chí sản phẩm trước khi mua

d.Yêu cầu phải có báo giá

Câu trả lời đúng là: Nhiều người cùng tham gia quyết định

20 Quá trình mua sắm khách hàng tổ chức có điểm khác biệt nào với quá trình mua sắm của khách hàng cá nhân?

a.Ảnh hưởng bởi chính sách, quy định của tổ chức

b.Phải trải qua giai đoạn tìm kiếm nhà cung cấp

c.Thực hiện đánh giá ở giai đoạn sau mua

d.Phác họa được nhu cầu trước khi mua sắm

Câu trả lời đúng là: Ảnh hưởng bởi chính sách, quy định của tổ chức

21 Doanh nghiệp tìm được khách hàng tiềm năng như thế nào?Chọn một câu trả lời đúng:

a.Khách hàng cũ giới thiệu

b.Tham gia triển lãm hội chợ

c.Gửi thư điện tử giới thiệu sản phẩm

Trang 28

d.Tất cả đều đúng.

22 Ở giai đoạn Chuẩn bị chào hàng, để tăng tính thuyết phục cho việc chào hàng, người bán phải làm gì?

a.Ăn mặc sang trọng khi đến gặp khách hàng

b.Lập bảng phân tích ưu, nhược điểm của sản phẩm

c.Tìm hiểu về đời sống cá nhân của khách hàng

d.Gởi catalogue cho khách hàng xem

Câu trả lời đúng là: Lập bảng phân tích ưu, nhược điểm của sản phẩm

23 Cung cấp dịch vụ sau khi bán để

a.Khách hàng cảm thấy được trân trọng

b.Gia tăng lòng trung thành của khách hàng

c.Tạo thiện cảm nơi khách hàng

d.Các câu a, b, c đều đúng

Câu trả lời đúng là: Các câu a, b, c đều đúng

24 Phản đối của khách hàng có thể xuất hiện vào lúc nào?

a.Trước khi thực hiện chào hàng

b.Trong khi chào hàng

c.Sau khi bán hàng

d.Câu a và b đúng

Trang 29

e.Câu b và c đúng

Câu trả lời đúng là: Câu a và b đúng

25 Khách hàng có thể phản đối về những điều sau, ngoại trừChọn một câu trả lời đúng:

a.Giá sản phẩm

b.Chất lượng sản phẩm

c.Công dụng của sản phẩm

d.Người bán hàng

e.Không có câu nào đúng

Câu trả lời đúng là: Không có câu nào đúng

CHƯƠNG 3

1 Khách hàng quốc gia có đặc điểm đặc trưng nào?

a.Quá trình mua hàng kéo dài và phức tạp

b.Mua với số lượng lớn và tập trung

c.Rất khó tính với những yêu cầu chi tiết

d.Tất cả những đặc điểm trên

Câu trả lời đúng là: Tất cả những đặc điểm trên

2 Để xúc tiến bán hàng cho khách hàng quốc gia, doanh nghiệp quan tâm đến những vấn đề nào?

a.Yêu cầu bán hàng, chính sách giá, quy định về hoa hồng, người ra quyết định

Trang 30

b.Sản phẩm cần phục vụ, số lượng đặt hàng, đối thủ cạnh tranh, giá của nhà cung cấp trước đó.

c.Kiểm soát tốt mối quan hệ, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng, xác định cơ hội và tiềm năng bán hàng, quy trình phục vụ khách hàng, chiến lược bán hàng chuyên biệt

d.Mối quan hệ với bộ phận thu mua, những ai tham gia vào quá trình mua hàng, mức chia hoa hồng

Câu trả lời đúng là: Kiểm soát tốt mối quan hệ, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng, xác định cơ hội và tiềm năng bán hàng, quy trình phục vụ khách hàng, chiến lược bán hàng chuyên biệt

3 Khách hàng quốc gia đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?

a.Doanh số lớn

b.Gia tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp

c.Cơ hội mở rộng mối quan hệ

d.Tất cả đặc điểm trên

Câu trả lời đúng là: Tất cả đặc điểm trên

4 Nhiệm vụ quản lý nhân sự của Giám đốc bán hàng là gì?

a.Xây dựng đội ngũ bán hàng, xây dựng chương trình đào tạo, xác lập tiêu chí đánh giá, tạo điều kiện làm việc cho nhân viên bán hàng

b.Tiếp nhận, phê duyệt đề xuất của nhân viên, giám sát nhân viên thực hiện chỉ tiêu, khen thưởng, kỹ luật khi nhân viên có sai phạm

c.Tuyển dụng, đôn đốc nhân viên thực hiện chỉ tiêu, sa thải nhân viên không đạt yêu cầu

Trang 31

d.Tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, xây dựng chính sách động viên khen thưởng hợp lý và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng.

Câu trả lời đúng là: Tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, xây dựng chính sách động viên khen thưởng hợp lý và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng

5 Để duy trì và gắn kết nhân sự với tổ chức, doanh nghiệp thường áp dụng

a.Lương cơ bản kết hợp thưởng theo doanh số

b.Chính sách lương cơ bản cao

c.Không có lương cơ bản, chia phần trăm theo doanh số đạt được

d.Nhân viên hưởng hoa hồng khi bán được sản phẩm

Câu trả lời đúng là: Lương cơ bản kết hợp thưởng theo doanh số

6 Cơ sở để Giám đốc bán hàng thực hiện việc đánh giá nhân viên dưới quyền của mình là:

a.Kết quả doanh số nhân viên bán hàng đạt được

b.Chỉ tiêu đã giao vào mỗi đầu kỳ đánh giá

c.Số lượng hợp đồng mới được ký kết trong kỳ đánh giá

d.Các tiêu chí đánh giá được lượng hóa và truyền thông rõ ràng vào mỗi đầu kỳ

Câu trả lời đúng là: Các tiêu chí đánh giá được lượng hóa và truyền thông rõ ràng vào mỗi đầu kỳ

7 Lý do doanh nghiệp sử dụng các trung gian phân phối?

Trang 32

a.Giảm nhân sự bán hàng, không cần tìm hiểu nhiều thị trường, tận dụng mốiquan hệ của trung gian phân phối

b.Ít tốn kém chi phí xây dựng lực lượng bán hàng, kiểm soát được tỷ lệ chi phí/ doanh số; thâm nhập thị trường nhanh

c.Tận dụng cơ sở vật chất của trung gian phân phối, có sẵn nguồn khách hàng của nhà phân phối, được nhà phân phối chia sẽ rủi ro

d.Sử dụng nhân viên của trung gian phân phối, không cần nỗ lực tìm kiếm khách hàng, cắt giảm chi phí marketing

Câu trả lời đúng là: Ít tốn kém chi phí xây dựng lực lượng bán hàng, kiểm soát được tỷ lệ chi phí/ doanh số; thâm nhập thị trường nhanh

8 Đặc điểm chung của trung gian phân phối là gì?

a.Tính chủ động cao, kinh doanh sản phẩm của nhiều doanh nghiệp cung ứng

b.Nắm bắt kịp thời thông tin thị trường

c.Am hiểu tương đối đặc tính sản phẩm

d.Tất cả các đặc điểm trên

Câu trả lời đúng là: Tất cả các đặc điểm trên

9 Tại sao lại cho rằng các trung gian phân phối có tính độc lập rất cao, luôn chủ động trong hoạt động bán hàng, tiếp cận khách hàng của mình?

a.Không phụ thuộc chi phí phân bổ của nhà cung ứng

b.Tự quyết định giá bán ra thị trường và mức chiết khấu cho khách hàng

Trang 33

c.Có nhiều nhà cung ứng để lựa chọn hợp tác.

d.Trung gian phân phối kinh doanh nhiều loại sản phẩm, am hiểu thị trường

và có mối quan hệ với khách hàng

Câu trả lời đúng là: Trung gian phân phối kinh doanh nhiều loại sản phẩm,

am hiểu thị trường và có mối quan hệ với khách hàng

10 Vì sao trung gian phân phối là kênh nắm bắt thông tin thị trường hiệu quả?

a.Là người địa phương, am hiểu hành vi tiêu dùng, nắm rõ thị trường

b.Là người tiếp xúc trực tiếp khách hàng, tiếp nhận và giải quyết khiếu nại khách hàng

c.Nắm bắt nhu cầu khách hàng nhanh nhất

d.Tất cả những lý do trên

Câu trả lời đúng là: Là người địa phương, am hiểu hành vi tiêu dùng, nắm rõ thị trường

11 Doanh nghiệp lựa chọn trung gian phân phối như thế nào?

a.Nhà phân phối không có bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

b.Có cơ sở kinh doanh ở địa phương, không cần lựa chọn, hợp tác với càng nhiều nhà phân phối càng tốt

c.Nhà phân phối có thâm niên, có sẵn nguồn khách hàng

d.Theo tiêu chí mà doanh nghiệp đề ra, như: kiến thức về sản phẩm, có kinh nghiệm bán hàng, có mối quan hệ với khách hàng, nắm rõ địa bàn kinh doanh

Trang 34

Câu trả lời đúng là: Theo tiêu chí mà doanh nghiệp đề ra, như: kiến thức về sản phẩm, có kinh nghiệm bán hàng, có mối quan hệ với khách hàng, nắm rõđịa bàn kinh doanh.

12 Hoạt động Thương mại điện tử được hiểu như thế nào?

a.Hoạt động kinh doanh trên internet

b.Bán hàng trên mạng

c.Các giao dịch tài chính và thương mại được thực hiện bằng phương tiện điện tử

d.Doanh nghiệp sản xuất và khách hàng giao dịch trên internet

Câu trả lời đúng là: Các giao dịch tài chính và thương mại được thực hiện bằng phương tiện điện tử

13 Hoạt động Thương mại điện tử phát triển qua các cấp độ nào?Chọn một câu trả lời đúng:

a.Giới thiệu, tiếp xúc, giao dịch, tư vấn

b.Cung cấp thông tin, tư vấn hỗ trợ, mua bán, chăm sóc

c.Sơ khai, định hình, phát triển, bão hòa

d.Công bố, tương tác, giao dịch và kết hợp

Câu trả lời đúng là: Công bố, tương tác, giao dịch và kết hợp

14 Thương mại điện tử đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích gì?Chọn một câu trả lời đúng:

a.Thêm kênh quảng bá, marketing cho doanh nghiệp

b.Gia tăng chất lượng phục vụ khách hàng

Trang 35

c.Giảm chi phí, tăng doanh thu.

d.Tất cả các lợi ích trên

Câu trả lời đúng là: Tất cả các lợi ích trên

15 Tại sao nói thương mại điện tử giúp tăng chất lượng phục vụ khách hàng?

a.Nắm bắt và phản hồi nhanh các yêu cầu của khách hàng

b.Cung cấp thông tin và hỗ trợ khách hàng bất kể không gian và thời gian.c.Thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng nhanh chóng

d.Tất cả các lý do trên

Câu trả lời đúng là: Tất cả các lý do trên

16 Yếu tố nào sau đây là hạn chế của thương mại điện tử?

a.Nhà cung cấp

b.Chi phí

c.Thói quen tiêu dùng

d.Không gian, thời gian

Câu trả lời đúng là: Thói quen tiêu dùng

17 Tại sao doanh nghiệp phải tham gia triển lãm thương mại?Chọn một câu trả lời đúng:

a.Tiếp cận được khách hàng và nhà phân phối tiềm năng

b.Cơ hội quảng bá hình ảnh công ty, giới thiệu sản phẩm

c.Hoạt động marketing ít tốn chi phí

Trang 36

d.Cả a và b đều đúng

Câu trả lời đúng là: Cả a và b đều đúng

18 Trong giai đoạn chuẩn bị tham gia triển lãm, hoạt động nào được

ưu tiên nhất?

a.Chọn và đăng ký gian hàng

b.Chuẩn bị sản phẩm

c.Dự trù ngân sách

d.Phân công nhân sự

Câu trả lời đúng là: Chọn và đăng ký gian hàng

19 Chi phí tham gia triển lãm phải được xem là:

a.Chi phí giới thiệu sản phẩm

b.Chi phí tìm kiếm khách hàng

c.Chi phí marketing

d.Chi phí đầu tư

Câu trả lời đúng là: Chi phí đầu tư

20 Kế hoạch marketing trong triển lãm là

a.Linh hoạt theo phản ứng của khách tham quan

b.Kế hoạch được gắn liền với chiến lược marketing của công ty

c.Được triển khai giống nhau trong tất cả các kỳ triển lãm

d.Kế hoạch được triển khai độc lập

Trang 37

Câu trả lời đúng là: Kế hoạch được gắn liền với chiến lược marketing của công ty.

CHƯƠNG 4

1 Giám đốc bán hàng là ai?

a.Người thực hiện các công việc quản trị, điều hành mọi hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ theo chiến lược kinh doanh của công ty

b.Người đảm bảo chỉ tiêu doanh số và tạo nguồn khách hàng cho công ty.c.Người giới thiệu các sản phẩm của công ty đến khách hàng tổ chức

2 Nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng là gì?

a.Tổ chức hoạt động marketing, điều phối giao hàng, lưu kho, huấn luyện đội ngũ bán hàng

b.Thiết lập và phát triển mối quan hệ, tạo nguồn khách hàng, quản trị quan

hệ khách hàng

c.Triển khai bán hàng, xây dựng hệ thống phân phối, xây dựng đội ngũ bán hàng

d.Hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng,

và thực hiện các hoạt động hỗ trợ

Câu trả lời đúng là: Hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức hoạt động chămsóc khách hàng, và thực hiện các hoạt động hỗ trợ

Trang 38

3 Điểm khác biệt cơ bản nhất giữa nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng là gì?

a.Năng lực chuyên môn

b.Mục tiêu công việc

c.Kỹ năng cá nhân

d.Mối quan hệ khách hàng

Câu trả lời đúng là: Mục tiêu công việc

4 Nhiệm vụ “Hoạch định chiến lược bán hàng” của Giám đốc bán hàng cụthể là gì?

a.Định hướng Marketing; Triển khai bán hàng; Xây dựng hệ thống phân phối; Xây dựng đội ngũ bán hàng

b.Đặt chỉ tiêu doanh số; Tuyển dụng nhân sự bán hàng; Hợp tác nhà phân phối

c.Xây dựng chiến lược bán hàng; Tuyển dụng nhân sự thực hiện; Huấn luyện

và Đánh giá việc thực hiện chiến lược

d.Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu; Xây dựng lực lượng bán hàng; Lập kế hoạch bán hàng

Câu trả lời đúng là: Định hướng Marketing; Triển khai bán hàng; Xây dựng hệ thống phân phối; Xây dựng đội ngũ bán hàng

5 Tại sao Giám đốc bán hàng lại tham gia định hướng hoạt động

Marketing?

Trang 39

a.Bộ phận bán hàng là kênh tiếp cận trực tiếp và hiểu rõ nhu cầu khách hàng.

b.Giám đốc bán hàng biết rõ nguồn doanh thu sẽ đến từ nhóm khách hàng tiềm năng nào

c.Hoạt động marketing phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng

6 Rủi ro mà Giám đốc bán hàng gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ xây dựng hệ thống phân phối là gì?

a.Nhà phân phối không giữ đúng cam kết

b.Sản phẩm đối thủ cạnh tranh hiện diện trên cùng kênh phân phối

c.Giám đốc bán hàng không thể tiếp cận khách hàng

d.Nhà phân phối yêu cầu độc quyền phân phối sản phẩm

Câu trả lời đúng là: Sản phẩm đối thủ cạnh tranh hiện diện trên cùng kênh phân phối

7 Nhiệm vụ nào không phải là nhiệm vụ chăm sóc khách hàng của Giám đốc bán hàng?

a.Tạo nguồn khách hàng

b.Thiết lập và phát triển mối quan hệ

c.Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu

d.Quản trị quan hệ khách hàng

Câu trả lời đúng là: Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu

Trang 40

8 Giám đốc bán hàng thiết lập và phát triển mối quan hệ với đối tượng nào?

a.Nhà phân phối và khách hàng

b.Khách hàng khu vực và khách hàng quốc gia

c.Khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ

d.Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức

Câu trả lời đúng là: Khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ

9 Nhiệm vụ nào không phải là nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng

a.Quản trị hành chính

b.Hoạch định chiến lược bán hàng

c.Xây dựng đội ngũ bán hàng

d.Xây dựng tầm nhìn cho doanh nghiệp

Câu trả lời đúng là: Xây dựng tầm nhìn cho doanh nghiệp

10 Trách nhiệm nào không thuộc trách nhiệm của nhân viên bán hàng?

a.Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

Tiêu đề	Quản Trị Bán Hàng
Thể loại	trắc nghiệm và thảo luận

Định dạng
Số trang	97
Dung lượng	209,25 KB
File đính kèm	Trắc nghiệm và thảo luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.rar (205 KB)