(Khóa Luận Tốt Nghiệp) Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế.pdf

ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LOAN THẮNG NGƠ THỊ NHÀN Khóa học: 2017 - 2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LOAN THẮNG Sinh viên thực hiện: Giáo viên hƣớng dẫn: Ngô Thị Nhàn TS Lê Thị Ngọc Anh Lớp: K51A Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2017 - 2021 Khóa học: 2017-2021 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh LỜI CẢM ƠN Được phân công quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế, sau ba tháng thực tập tơi hồn thành Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng” Với l ng k nh trọng tri ân sâu sắc, trước hết xin g i lời cảm n chân thành đến quý Thầy Cô Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, đ c biệt quý Thầy Cô Khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho nhiều kiến thức quý báu suốt thời gian qua Đ c biệt, xin g i lời cảm n chân thành đến giảng viên hướng dẫn TS Lê Thị Ngọc Anh, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp tơi; cho tơi nhiều góp ý quý báu từ giai đoạn chọn đề tài đến hoàn thành đề tài, định hướng cho cách làm để tránh bị lạc đề Chúc thầy, cô mạnh khỏe g t hái nhiều thành cơng tư ng lai Bên cạnh đó, xin g i lời cảm n sâu sắc đến cô, chú, anh chị Công ty TNHH Loan Thắng đ c biệt anh Trần Hải Hà, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp tài liệu cần thiết cho tơi q trình nghiên cứu hồn thành báo cáo thực tập cuối khóa cơng ty M c dù có nhiều cố gắng, song kiến thức lực thân c n hạn chế, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên khơng thể tránh khỏi sai sót K nh mong nhận ý kiến đóng góp quý báu q thầy để khóa luận tốt nghiệp cuối khóa tơi hồn thiện h n Cuối cùng, k nh chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công nghiệp cao quý Xin chân thành cảm n! Huế, tháng năm 2021 Sinh viên thực Ngô Thị Nhàn SVTH: Ngơ Thị Nhàn i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC PHỤ LỤC .ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phư ng pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Phư ng pháp thu thập liệu 4.2.1 Phư ng pháp thu thập liệu thứ cấp 4.2.2 Phư ng pháp thu thập liệu s cấp 4.3 Phư ng pháp phân t ch x l số liệu 4.4 Quy trình nghiên cứu 10 Kết cấu đề tài 10 PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 11 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 11 1.1 C sở lý luận 11 1.1.1 Lý thuyết bán hàng 11 1.1.1.1 Các định nghĩa bán hàng 11 1.1.1.2 Bán hàng kinh doanh thư ng mại 12 1.1.1.3 Đ c điểm hoạt động bán hàng 13 1.1.1.4 Vai tr hoạt động bán hàng 14 1.1.1.5 Mục tiêu hoạt động bán hàng 15 SVTH: Ngơ Thị Nhàn ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 17 1.1.2.1 Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi cơng ty 17 1.1.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường bên công ty 20 1.1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 23 1.1.3.1 Sản lượng hàng hóa bán 23 1.1.3.2 Chỉ tiêu doanh thu 24 1.1.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 25 1.1.3.4 Chỉ tiêu chi ph 25 1.1.3.5 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 25 1.1.3.6 Chỉ tiêu đánh giá hiệu bán hàng 26 1.2 C sở thực tiễn 27 1.2.1 Vài nét thị trường vật liệu xây dựng 27 1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam 27 1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng Thừa Thiên Huế 28 1.3 Bình luận nghiên cứu liên quan mơ hình nghiên cứu 29 1.3.1 Bình luận nghiên cứu liên quan 29 1.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 31 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH LOAN THẮNG 35 2.1 Tổng quan công ty TNHH Loan Thắng 35 2.1.1 Giới thiệu công ty 35 2.1.2 Quy trình hình thành phát triển 35 2.1.3 Tổng quan công ty 36 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 36 2.1.3.2 Bộ máy c cấu tổ chức công ty 36 2.1.4.Chức nhiệm vụ công ty 37 2.1.4.1.Chức công ty 37 2.1.4.2.Nhiệm vụ công ty 37 2.1.5 Tình hình nhân nguồn vốn cơng ty TNHH Loan Thắng 38 2.1.5.1 Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2017-2019 38 2.1.5.2 Tình hình tài sản cơng ty 41 2.1.5.3 Tình hình kinh doanh cơng ty 43 SVTH: Ngô Thị Nhàn iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh 2.2 Phân t ch yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 46 2.2.1 Môi trường vĩ mô 46 2.2.1.1 Kinh tế 46 2.2.1.2 Ch nh trị pháp luật 47 2.2.1.3 Văn hóa xã hội 47 2.2.1.4 Khoa học công nghệ 48 2.2.2 Môi trường kinh doanh đ c thù 49 2.2.2.1 Khách hàng 49 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 50 2.2.2.3 Các nhà cung ứng hàng hóa 50 2.2.3 Môi trường bên 51 2.2.3.1 Nguồn nhân lực 51 2.2.3.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 51 2.3 Các ch nh sách hỗ trợ hoạt động bán hàng công ty 53 2.3.1 Chính sách giá 53 2.3.2 Chất lượng sản phẩm 53 2.3.3 Nhân viên bán hàng 54 2.3.4 Hoạt động xúc tiến 57 2.3.5 Kênh phân phối 58 2.4 Thực trạng hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Loan Thắng 61 2.4.1 Tình hình doanh thu bán hàng Công ty theo sản phẩm 61 2.4.2 Tình hình doanh thu bán hàng Công ty theo kênh phân phối 62 2.4.3 Phân t ch tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng qua năm 63 2.4.3.1 Chỉ tiêu doanh thu bán hàng 63 2.4.3.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 64 2.4.3.3 Các số khả sinh lời từ hoạt động bán hàng cơng ty 65 2.5 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng 67 2.5.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 67 2.5.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo phân t ch nhân tố 72 2.5.2.1 Đánh giá độ tin cậy thang đo 72 2.5.2.2 Phân t ch nhân tố phám phá (EFA) 76 SVTH: Ngô Thị Nhàn iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh 2.5.3 Phân t ch hồi quy tuyến t nh 80 2.5.3.1 Phân t ch hồi quy 83 2.5.3.2 Mơ hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy 85 2.5.3.3 Kiểm định giả thiết 86 2.5.3.4 Đánh giá khách hàng yếu tố tác động đến hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng 87 2.5.4 Thống kê giá trị trung bình thành phần hiệu hoạt động bán hàng 93 2.5.5 Phân t ch kiểm định khác biệt hiệu hoạt động bán hàng khách hàng theo đ c điểm cá nhân 94 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG 99 3.1 Định hướng công ty TNHH Loan Thắng hoạt động bán hàng thời gian tới 99 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Loan Thắng 100 3.2.1 Nhóm giải pháp Hoạt động xúc tiến 100 3.2.2 Nhóm giải pháp Sản phẩm 101 3.2.3 Nhóm giải pháp G a 102 3.2.4 Nhóm giải pháp Hệ thống kênh phân phối 103 3.2.5 Nhóm giải pháp Nhân viên bán hàng 103 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 105 I.Kết luận 105 II.Kiến nghị 106 1.Đối với c quan quản lý nhà nước 106 2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng 106 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 PHỤ LỤC 111 SVTH: Ngơ Thị Nhàn v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu 10 Hình 1.2: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thư ng mại 12 Hình 1.3: Mơ hình năm áp lực cạnh tranh Michael Porter 19 Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp 22 Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp 22 Hình 1.6: Mơ hình hành vi người tiêu dùng Philip Kotler (2002) 31 Hình 1.7: Mơ hình nghiên cứu đề xuất 32 Hình 1.8: C cấu tổ chức công ty TNHH Loan Thắng 36 Hình 1.9 Kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Loan Thắng 59 Hình 1.10: Mơ hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy 85 SVTH: Ngô Thị Nhàn vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: C cấu lao động phân theo giới t nh 39 Biểu đồ 2.2: C cấu lao động phân theo trình độ 40 Biểu đồ 2.3: C cấu giới t nh khách hàng s dụng sản phẩm công ty TNHH Loan Thắng 68 Biểu đồ 2.4: C cấu nghề nghiệp khách hàng s dụng sản phẩm công ty TNHH Loan Thắng 69 Biểu đồ 2.5: C cấu thu nhập khách hàng s dụng sản phẩm công ty TNHH Loan Thắng .70 Biểu đồ 2.6: Thống kê phư ng tiện biết đến sản phẩm công ty TNHH Loan Thắng .71 Biểu đồ 2.7: Thống kê giá trị trung bình biến thành phần tác động đến hiệu hoạt động bán hàng (n=125) 94 SVTH: Ngơ Thị Nhàn vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Các thành phần biến quan sát mơ hình 33 Bảng 2.1: Tình hình lao động cơng ty TNHH Loan Thắng 38 giai đoạn 2017 đến 2019 38 Bảng 2.2: Tình hình tài sản Cơng ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017-2019 41 Bảng 2.3: Kết kinh doanh công ty năm 2017-2019 44 Bảng 2.4: Tình hình doanh thu bán hàng Cơng ty theo sản phẩm giai đoạn 2017-2019 61 Bảng 2.5: Tình hình doanh thu bán hàng Công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2017-2019 62 Bảng 2.6: Tình hình doanh thu Cơng ty giai đoạn 2017-2019 63 Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận Cơng ty giai đoạn 2017-2019 64 Bảng 2.8: Bảng số khả sinh lời từ hoạt động bán hàng Công ty giai đoạn 2015-2017 65 Bảng 2.9: Mẫu điều tra 67 Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm công ty 71 Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo biến độc lập 72 Bảng 2.12: Kiểm định độ thang đo biến phụ thuộc 76 Bảng 2.13: Kiểm định hệ số KMO cho biến độc lập 77 Bảng 2.14: Phân t ch nhân tố biến độc lập 78 Bảng 2.15: Các nhân tố sau phép xoay nhân tố 79 Bảng 2.16: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc 79 Bảng 2.17: Phân t ch nhân tố biến phụ thuộc 80 Bảng 2.18: Ma trận tư ng quan biến 81 Bảng 2.19: Tóm tắt mơ hình 82 Bảng 2.20: Phân t ch ANOVA phù hợp mơ hình hồi quy 82 Bảng 2.21: Kiểm định hệ tư ng quan đa cộng tuyến 83 Bảng 2.22: Kết hồi quy s dụng phư ng pháp Enter 84 Bảng 2.23: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng Sản phẩm 88 Bảng 2.24: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến 89 Bảng 2.25: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng hệ thống kênh phân phối 90 Bảng 2.26: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng Giá Cả 91 Bảng 2.27: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến 92 SVTH: Ngô Thị Nhàn viii