ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ HUỲNH THỊ QUỲNH NH[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ HUỲNH THỊ QUỲNH NHƯ Huế, tháng năm 2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn Huỳnh Thị Quỳnh Như TS Lê Thị Phương Thảo Lớp: K51A – KDTM Niên khóa: 2017 - 2021 Huế, tháng năm 2021 Lời Cảm Ơn Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nổ lực, tìm kiếm thân, tơi cịn nhận nhiều giúp đỡ quý thầy cô, ban lãnh đạo toàn thể quý anh chị Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành Trước hết, với tình cảm sâu sắc chân thành cho phép tơi bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế suốt năm học qua tận tình truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu cho tơi Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành kính gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Lê Thị Phương Thảo tận tình hướng dẫn, bảo, quan tâm đầy trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài suốt q trình làm để tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo tồn thể q anh, chị Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành giúp đỡ nhiều trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu Do thời gian tìm hiểu có giới hạn, kiến thức thân hạn chế nên viết cịn nhiều thiếu sót Kính mong q thầy ban lãnh đạo cơng ty tồn thể q anh chị cơng ty đóng góp ý kiến để khóa luận tốt nghiệp tơi hồn thiện Cuối cùng, tơi xin kính chúc q thầy cơ, ban lãnh đạo cơng ty tồn thể q anh, chị Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành lời chúc sức khỏe tràn đầy niềm vui, thành công công việc sống Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2021 Sinh viên thực Huỳnh Thị Quỳnh Như i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC BẢNG .ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung .2 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập liệu 4.2.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp .4 4.2.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp .4 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu .4 4.2.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu .4 4.3 Phương pháp xử lý phân tích số liệu 5 Kết cấu đề tài: PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .7 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hiệu hoạt động bán hàng 1.1.1.1Khái niệm hoạt động bán hàng ii 1.1.1.2Bán hàng kinh doanh thương mại 1.1.1.3Vai trò hoạt động bán hàng .9 1.1.1.4Mục tiêu hoạt động bán hàng 10 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 12 1.1.2.1Các nhân tố khách quan .12 1.1.2.2Các nhân tố chủ quan 14 1.1.3 Các phương thức bán hàng 17 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao hiệu hoạt động bán hàng .19 1.1.4.1Chính sách giá .19 1.1.4.2Chính sách sản phẩm .20 1.1.4.3Hoạt động xúc tiến bán hàng 21 1.1.4.4Nhân viên bán hàng .22 1.1.4.5Dịch vụ bán hàng 23 1.1.5 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 25 1.1.5.1Chỉ tiêu doanh thu 25 1.1.5.2Chỉ tiêu lợi nhuận .26 1.1.5.3Chỉ tiêu chi phí 26 1.1.5.4Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng .26 1.1.5.5Chỉ tiêu đánh giá hiệu bán hàng .27 1.2 Cơ sở thực tiễn 28 1.2.1 Các nghiên cứu bình luận liên quan 28 1.2.2 Vài nét thị trường sơn 29 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 31 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Hiệp Thành 31 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH Hiệp Thành 32 2.1.2.1 Chức 32 2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động 32 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 33 iii 2.1.3.1 Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 33 2.1.3.2 Chức phận 33 2.1.4 Tình hình lao động Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2017 – 2019 34 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 38 2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn tài sản công ty 38 2.1.5.2 Tình hình doanh thu, chi phí lợi nhuận cơng ty giai đoạn 2017 – 2019 42 2.2 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng công ty 45 2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch .45 2.2.2 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 48 2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn công ty TNHH Hiệp Thành 49 2.3.1 Sản phẩm 49 2.3.2 Chính sách giá bán sản phẩm .50 2.3.3 Chính sách bán hàng doanh nghiệp .54 2.3.4 Hệ thống kênh phân phối .54 2.3.5 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 58 2.3.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 61 2.3.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 63 2.4 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 66 2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 66 2.4.2 Thống kê mô tả 69 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 78 3.1 Định hướng phát triển Công ty tương lai .78 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .79 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” 79 3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” 80 iv 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 81 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 82 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Kết luận 85 Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC .88 v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính TSNH : Tài sản ngắn hạn ROS (Return on sales) : Tỷ suất lợi nhuận doanh thu ROE (Return on Equity) : Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu GTNN : Giá trị nhỏ GTLN : Giá trị lớn vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu .3 Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại .8 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 33 Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hiệp Thành 55 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Lao động theo giới tính 36 Biểu đồ 2.2: Lao động theo tính chất lao động .37 Biểu đồ 2.3: Lao động theo trình độ lao động .38 Biểu đồ 2.4: Đồ thị doanh thu lợi nhuận công ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2017 – 2019 45 Biểu đồ 2.5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối Công ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2017 – 2019 .58 Biểu đồ 2.6: Doanh số bán hàng theo tháng Công ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2017 - 2019 63 Biểu đồ 2.7: Thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn Công ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2017 – 2019 65 Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo giới tính .67 Biểu đồ 2.9: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 67 Biểu đồ 2.10: Cơ cấu theo nghề nghiệp .68 Biểu đồ 2.11: Cơ cấu mẫu theo thu nhập 69 viii cho khách hàng cảm thấy quan tâm Dịch vụ khách hàng đánh giá tốt yếu tốt tính chun nghiệp doanh nghiệp phải đảm bảo tối đa Đối với hình thức bán lẻ, công ty nên đưa chương trình mua hàng trả góp, với cách thức giúp cho cơng ty thu hút nhiều khách hàng Đối với hình thức bán bn cần phải chủ động việc tìm nguồn tiêu thụ Công tác chào hàng cần tiến hành thường xuyên cách liên tục Hiện nay, thị trường nhà Huế sôi động tấp nập so với năm trước đây, đặc biệt hộ, chung cư, trường học Do đó, cơng ty nên tập trung vào nhà thầu xây dựng để tiêu thụ sản phẩm sơn công ty, nhóm khách hàng tiềm có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao mức độ uy tín, gắn kết lâu dài tương lai Từ đó, để thu hút nhóm khách hàng công ty cần phải tập trung chủ yếu nâng cao chất lượng dịch vụ công đoạn từ việc chuẩn bị đến việc vận chuyển giao hàng 3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá vấn đề nhạy cảm quan trọng Giá định lợi nhuận doanh nghiệp Và khách hàng, giá tiêu chí hàng đầu định chọn mua sản phẩm Chính thế, trước mua sản phẩm khách hàng thường tham khảo kỹ giá nhiều nơi Công ty cần theo dõi giá đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù hợp sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng Cơng ty áp dụng sách chiết khấu tốn, sách giá phân biệt để đạt hiệu cao + Chính sách bán hàng trả chậm: Cho khách hàng trả trước phần tiền cọc, số lại trả theo tháng, quý, năm tùy theo thỏa thuận hai bên + Chiết khấu tốn: Bên cạnh sách bán hàng trả chậm chiết khấu tốn xem cơng cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách cịn khuyến khích khách hàng toán trước thời hạn tạo nguồn vốn cơng ty quay vịng kinh doanh 80 Bên cạnh đó, cơng ty nên tiếp tục sử dụng sách chiết khấu thương mại tặng quà, giảm giá vào ngày đặc biệt năm ngày thành lập công ty, ngày lễ Về mức giá công ty nên tiếp tục trì mức giá hợp với chất lượng sản phẩm Không ngừng nghiên cứu mức giá thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá hợp lí để đảm bảo có lợi nhuận Cơng ty cần trọng việc nghiên cứu thị trường, nắm rõ thơng tin xác khảo sát mức giá đối thủ cạnh tranh trực tiếp thị trường mà công ty hướng đến Từ đó, giúp cho công ty đưa mức giá phù hợp với sản phẩm thấp để thu hút giữ chân khách hàng nhiều phải đảm bảo lợi nhuận mang lại 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” Mặc dù công ty cung cấp sơn hàng đầu Thừa Thiên Huế, song có nhiều người chưa biết đến Hiệp Thành Nhu cầu xây dựng ngày tăng cao, vậy, việc cơng ty nhiều người biết đến phần tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường Hiện nay, trang web cơng ty bị khóa, cơng ty nên tiếp tục trì trang web thức cơng ty để khách hàng dễ dàng tìm kiếm, tìm hiểu chọn mua sản phẩm trước đến mua trực tiếp công ty cách dễ dàng giúp khách hàng có nhu cầu biết đến cơng ty Công ty nên tạo fanpage riêng Facebook – phương tiện truyền thơng hiệu tốn chi phí Nâng cao tỷ lệ chiết khấu khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn Tuy nhiên, tỷ lệ chiết khấu phải nằm tầm mà Hiệp Thành gánh vác Điều kích thích khách hàng mua với số lượng lớn, giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ doanh số bán hàng Khuyến hình thức thu hút khách hàng hình thức dễ lơi kéo nguồn khách hàng lớn Cơng ty nên đưa chương trình khuyến vào dịp đặc biệt Bên cạnh cơng ty nên có thêm chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng cơng ty 81 Xây dựng chương trình giảm giá hấp dẫn, thu hút quan tâm đông đảo khách hàng Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng hình thức quảng cáo Đây hoạt động giới thiệu gián tiếp đề cao sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua Cơng ty quảng cáo qua phương tiện truyền thông như: báo chí, quảng cáo ngồi trời Để nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến, ngồi chương trình hỗ trợ bán hàng, nhân viên phải tập trung trưng bày sản phẩm vị trí đẹp cơng ty, u cầu phải dễ nhìn, dễ thấy để kích thích nhu cầu người tiêu dùng Công ty cần hỗ trợ đầy đủ công cụ trưng bày sản phẩm nhiều để cơng ty giới thiệu sản phẩm Từ đó, khách hàng bước vào cơng ty mua sản phẩm cách trưng bày dễ nhìn, bắt mắt giúp lối người xem giúp cho sản phẩm đập vào mắt khách hàng Tham gia vào hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng Tham gia chương trình từ thiện gặp gỡ người dân địa phương nhằm tạo thân thiết uy tín người dân Phát triển mối quan hệ với quyền địa phương nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động công ty 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” Quảng bá rộng rãi tới khách hàng điểm mạnh sản phẩm cơng ty vấn đề quan trọng cần thiết để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Thăm dò ý kiến khách hàng loại sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng khách hàng ưa chuộng Qua phân bố cấu tỷ trọng loại sản phẩm ưa chuộng hạn chế sản phẩm tồn kho cho công ty Cần có kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý, tránh trường hợp không đủ cung cấp, dẫn đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh chớp hội chiếm lấy thị phần Thường xuyên kiểm tra sản phẩm kho tránh tình trạng hư hỏng mà vận chuyển cho khách hàng Luôn phải cập nhật csac mẫu mã sản phẩm nhất, đa dạng phong phú đến tay khách hàng Công ty nên nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để đưa sản phẩm thích hợp nguồn hàng công ty nên có 82 mối quan hệ tốt để đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, nhanh chóng kịp thời Đối với sản phẩm cơng ty nên đầu tư mạnh vào hoạt động truyền thông 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” Qua phân tích, cho thấy Nhân viên bán hàng ảnh hưởng mạnh đến hiệu hoạt động bán hàng Hiệu bán hàng ảnh hưởng lớn đến nhân viên bán hàng Vì vậy, cần phải nâng cao kỹ năng, kiến thức thái độ nhân viên Nhân viên phải cần cập nhật thường nắm bắt thông tin sản phẩm công ty để tư vấn xác cho khách hàng Đậy điều kiện cần có để tiếp cận với khách hàng hiểu nhu cầu họ để thuyết phục mua tin dùng sản phẩm công ty Để có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp doanh nghiệp cần phải: - Tăng cường tuyển dụng: với lực lượng nhân viên doanh nghiệp chưa nhiều nhân viên có chun mơn bán hàng Cho nên điều cần thiết tuyển mộ thêm nhân viên có kĩ chuyên môn bán hàng để tăng cường đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vơ hoi Để tìm kiếm xây dựng thành công đội ngũ nhân viên bán hàng thành cơng, doanh nghiệp cần tìm kiếm ứng viên với tính cách sau: + Có động làm việc lớn liên quan đến tiền bạc + Ham muốn học hỏi + Tự tin + Sẵn sàng đón nhận thách thức + Kiên trì + Có khả đối phó với lời từ chối + Có kỹ lắng nghe tốt Cơng ty cần có chế độ lương thưởng, phạt, đãi ngộ, sách thăng tiến hợp lí để khuyến khích tạo động lực làm việc cho nhân viên Tạo môi trường làm việc thân thiện thuận lợi cho nhân viên Biết cách quan tâm, nắm bắt nhu cầu nhân viên, lắng nghe đóng góp họ điều giúp 83 cho nhân viên cảm thấy họ tôn trọng cống hiến cho cơng ty Vào dịp lễ cuối năm công ty nên tổ chức buổi tham quan, du lịch để khuyến khích tinh thần làm việc tạo đồn kết gắn bó cho thành viên công ty 84 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Trải qua q trình thành lập hoạt động, cơng ty TNHH Hiệp Thành trở thành nhà phân phối sơn thị trường Thừa Thiên Huế Các sản phẩm hàng hố cơng ty kinh doanh phong phú, đa dạng Trong năm qua, kết hoạt động kinh doanh cơng ty có nhiều biến động, động lực để công ty phấn đấu năm Bên cạnh điểm mạnh, lợi cần khai thác triệt để, phát huy; công ty cần khắc phục khó khăn, nhược điểm hoạt động kinh doanh để đạt mục tiêu, hướng đến phát triển bền vững, xác lập vị cạnh tranh tương lai Đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành” đề tài có nội dung nghiên cứu phong phú, song thời gian có hạn với thiếu sót kiến thức trình làm Em mong nhận đóng góp thầy giáo cán công nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành để giúp khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Kiến nghị Qua thời gian tiếp xúc tìm hiểu thực tế tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH Hiệp Thành, tơi vận dụng kiến thức học học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm từ anh chị cơng ty Từ đó, tơi xin đưa số kiến nghị sau: Đối với Nhà nước - Nhà nước cần tạo môi trường thuận lợi dành cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, giảm bớt thủ tục không cần thiết việc xin giấy phép đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Tổ chức chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho người dân 85 - Có sách hỗ trợ sách vay vốn khuyến khích phát triển công ty bán hàng sơn Từ đó, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho quyền địa phương - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công doanh nghiệp thị trường Thiết lập hành lang pháp lý thơng thống, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng phát triển tương lai Đối với công ty - Tăng cường phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu tồn hoạt động bán hàng Đội ngũ tư vấn bán hàng đội ngũ quan trọng định đến hiệu hoạt động bán hàng, doanh số tiêu thụ cơng ty cần quan tâm đến đội ngũ có khen thưởng kịp thời để động viên kích thích tin thần ham làm việc cống hiến cho công ty đem lại lợi nhuận vị mạnh thị trường - Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện cho người lao động cán công ty tham gia chương trình nâng cao trình độ, nghiệp vụ công việc - Mở lớp bồi dường kỹ bán hàng cập nhật thông tin thị trường sơn 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer (2002), Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh Võ Phan Nhật Phương (2018), Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh tế Huế Nguyễn Như Phương Anh (2018), Bài giảng Quản trị thương mại, Trường Đại học Kinh tế Huế ThS Lê Thị Phương Thanh (2012), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại học Huế Philip Kotler (2001), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê Lê Thị Lụa (2019): “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Thị Hương Trà (2019): “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Thị Thùy Trinh (2018): “Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Minh Phát”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế 10 www.quantri.vn 11 www.wikipedia.org 87 PHỤ LỤC PHỤ LỤC A: PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG Mã phiếu: Xin kính chào quý anh/chị! Tôi sinh viên khoa Quản trị kinh doanh thuộc trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế Hiện nay, tiến hành nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành sản phẩm sơn” Kính mong anh/chị dành chút thời gian trả lời số câu hỏi sau Những thông tin anh/chị cung cấp có giá trị cho nghiên cứu tôi, xin cam kết thông tin riêng anh/chị giữ kín sử dụng cho mục đích nghiên cứu Rất mong nhận giúp đỡ anh/chị Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý anh/chị! PHẦN I: THÔNG TIN CHUNG Anh/chị đánh dấu (X) vào ô trống trước đáp án trả lời mà anh/chị lựa chọn Quý khách biết đến Công ty TNHH Hiệp Thành qua nguồn nào? Bạn bè, người thân, Các phương tiện truyền thông Internet Khác (ghi rõ) Ngồi cơng ty TNHH Hiệp Thành, q khách mua sản phẩm sơn sử dụng sản phẩm sơn cơng ty khác khơng? (Có thể chọn nhiều phương án) Công ty TNHH Sơn Hồng Gia Cơng ty TNHH Thương mại & Xây dựng dịch vụ trang trí nội thất Cát Tường Group Công ty TNHH Nguyên Sơn – Nhà phân phối sơn Dulux Khác (ghi rõ) 88 PHẦN II: THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý phát biểu Với phát biểu quý khách vui lòng đánh dấu (X) vào ô tương ứng từ đến theo quy ước sau: Chú giải: – Hoàn toàn không đồng ý – Không đồng ý – Trung lập – Đồng ý – Hoàn toàn đồng ý Nhận định SẢN PHẨM Mức độ đồng ý Sản phẩm có chất lượng tốt Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng Sản phẩm có số lượng nhiều Sản phẩm ln đáp ứng nhu cầu khách hàng Sản phẩm có đầy đủ nhãn mác GIÁ CẢ Giá bán với niêm yết Giá phù hợp với chất lượng Giá phù hợp với thương hiệu Giá phải Thời hạn toán hợp lý HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Mức chiết khấu ưu đãi mua hàng với số lượng lớn Áp dụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn 89 Giá trị ưu đãi, khuyến lớn NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện Nhân viên bán hàng am hiểu thông tin đầy đủ sản phẩm Nhân viên bán hàng giải thích nhiệt tình thắc mắc khách hàng Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu quan tâm đến khách hàng Nhân viên bán hàng có phong cách bán hàng chuyên nghiệp DỊCH VỤ BÁN HÀNG Chính sách đổi trả hàng hóa (hư hỏng, hết hạn, khơng thực đơn hàng, ) tốt Giao hàng nhanh chóng thời hạn Giao hàng đủ số lượng Sẵn sàng lắng nghe giải đáp thắc mắc khách hàng Mọi khiếu nại, phàn nàn khách hàng giải thỏa đáng HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm hoạt động bán hàng công ty Quý khách tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty Quý khách giới thiệu người thân bạn bè mua sản phẩm công ty 90 PHẦN III: THƠNG TIN CÁ NHÂN Anh/chị vui lịng đánh dấu (X) vào phương án anh/chị lựa chọn: Giới tính Nam Nữ Độ tuổi < 25 tuổi Từ 26 – 35 tuổi Từ 36 – 45 tuổi > 45 tuổi Nghề nghiệp Học sinh, sinh viên Lao động phổ thông Cán bộ, công nhân viên Nghề khác: Thu nhập bình quân hàng tháng < triệu Từ – 10 triệu Từ 10 – 15 triệu > 15 triệu ☆ Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Anh/chị 91 PHỤ LỤC B KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SPSS Phụ lục B.1 Thống kê mơ tả mẫu nghiên cứu 1.1 Giới tính Giới tính Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Nam 94 62,7 62,7 62,7 Nữ 56 37,3 37,3 100,0 150 100,0 100,0 Total 1.2 Độ tuổi Độ tuổi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < 25 tuổi 16 10,7 10,7 10,7 Từ 26 – 35 tuổi 49 32,7 32,7 43,3 Từ 36 – 45 tuổi 57 38,0 38,0 81,3 > 45 tuổi 28 18,7 18,7 100,0 150 100,0 100,0 Total 1.3 Nghề nghiệp Nghề nghiệp Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Học sinh, sinh viên 6,0 6,0 6,0 Lao động phổ thông 47 31,3 31,3 37,3 Cán bộ, công nhân viên 74 49,3 49,3 86,7 Nghề khác 20 13,3 13,3 100,0 150 100,0 100,0 Total 92 1.4 Thu nhập Thu nhập Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < triệu 13 8,7 8,7 8,7 Từ - 10 triệu 58 38,7 38,7 47,3 Từ 10 - 15 triệu 49 32,7 32,7 80,0 > 15 triệu 30 20,0 20,0 100,0 150 100,0 100,0 Total Phụ lục B.2 Thang đo Thống kê mô tả SẢN PHẨM Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation Sản phẩm 150 1,00 5,00 3,7733 ,99763 Sản phẩm 150 1,00 5,00 3,7467 ,89132 Sản phẩm 150 1,00 5,00 3,8267 ,92502 Sản phẩm 150 1,00 5,00 3,8467 ,93217 Sản phẩm 150 1,00 5,00 3,8667 ,86441 Sản phẩm 150 1,00 5,00 3,8733 ,85371 Valid N (listwise) 150 GIÁ CẢ Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation Giá 150 1,00 5,00 3,7133 ,89994 Giá 150 1,00 5,00 3,8267 ,84937 Giá 150 1,00 5,00 3,8667 ,89493 Giá 150 1,00 5,00 3,8400 ,89802 Giá 150 1,00 5,00 3,8200 ,86754 Valid N (listwise) 150 93 XÚC TIẾN Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation Xúc tiến 150 2,00 5,00 3,7867 ,77361 Xúc tiến 150 2,00 5,00 3,7467 ,80424 Xúc tiến 150 1,00 5,00 3,7800 ,80992 Valid N (listwise) 150 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation Nhân viên 150 2,00 5,00 3,8600 ,73302 Nhân viên 150 2,00 5,00 3,9000 ,81718 Nhân viên 150 1,00 5,00 4,0000 ,85137 Nhân viên 150 1,00 5,00 3,8733 ,79678 Nhân viên 150 2,00 5,00 3,8733 ,69800 Valid N (listwise) 150 DỊCH VỤ BÁN HÀNG Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation Dịch vụ 150 1,00 5,00 3,7533 ,79374 Dịch vụ 150 1,00 5,00 3,8000 ,81923 Dịch vụ 150 1,00 5,00 3,8400 ,74257 Dịch vụ 150 1,00 5,00 3,7467 ,77880 Dịch vụ 150 1,00 5,00 3,8600 ,85945 Valid N (listwise) 150 94