Khóa luận tốt nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn hiệp thành – thừa thiên huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ́ in h tê ́H uê KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K ại Đ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC c ho họ ại Đ ươ ̀n g uế H Tr Sinh viên thực hiện: Hồ Thị Kim Dung Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Lớp: K49C – QTKD Niên khóa: 2015 - 2019 HUẾ - 2018 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Lời Cảm Ơn ́ uê Trong trình thực tập để thực đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế”, học hỏi nhiều điều, động viên giúp đỡ nhiệt tình thầy cơ, bạn bè nhân viên công ty Đ in h tê ́H Lời đầu tiên, xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hồn tận tình hướng dẫn tơi q trình nghiên cứu để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp ại ̣c K Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc biệc chị Thúy, chị Hòa chị Em nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tư liệu phục vụ cho q trình nghiên cứu thời gian tơi thực tập công ty c ho họ ại Đ uế H ươ ̀n g Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình bạn bè quan tâm, động viên, ủng hộ tơi để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Tr Do kiến thức kinh nghiệm cịn hạn hẹp nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tơi mong nhận thơng cảm góp ý từ quý thầy cô để đề tài nghiên cứu hồn thiện Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện, SVTH: Hồ Thị Kim Dung Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn MỤC LỤC PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài ́ uê PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .9 ́H 1.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu tê 1.1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng h 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 in 1.1.3 Các phương thức bán hàng 21 ̣c K ại Đ 1.1.4 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu bán hàng 24 1.1.5 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 29 họ c ho 1.2 Cơ sở thực tiễn 33 1.2.1 Các nghiên cứu nước có liên quan 33 H ại uế 1.2.2 Vài nét thị trường sơn 34 Đ 1.2.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 35 g CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH ươ ̀n NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 36 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .36 Tr 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 2.1.4 Tình hình lao động Cơng ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2015-2017 38 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 42 2.2 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng công ty 52 2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 52 2.2.3 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: .55 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 57 2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 57 2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 61 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .64 2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 69 2.3.5.Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ́ uê Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế 75 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ́H ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ tê 81 h 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 81 in 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 81 ̣c K ại Đ 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .81 3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .82 họ c ho 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 83 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 83 H ại uế 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83 Đ PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 g Kết luận 85 ươ ̀n Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 Tr PHỤ LỤC SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ Mơ hình nghiên cứu đề xuất 35 ́ uê Sơ đồ 2.1 - Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 ́H DANH MỤC BIỂU ĐỒ tê Biểu đồ 2.1 Lao động theo giới tính 40 h Biểu đồ 2.2 Lao động theo tính chất lao động 41 in Biểu đồ 2.3 Lao động theo tính chất lao động 42 ̣c K ại Đ Biểu đồ 2.4 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 52 Biểu đồ 2.5 Cơ cấu mẫu theo giới tính .59 họ c ho Biểu đồ 2.6 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 59 Biểu đồ 2.7 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 60 H ại Đ g ươ ̀n Tr SVTH: Hồ Thị Kim Dung uế Biểu đồ 2.8 Cơ cấu mẫu theo thu nhập .60 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2015 - 2017 39 Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .43 Bảng 2.3 Tình hình tài sản cơng ty giai đoạn 2015-2017 45 Bảng 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 47 Bảng 2.5 Các mặt hàng kinh doanh công ty 49 Bảng 2.6 Doanh số bán hàng theo mặt hàng 50 ́ uê Bảng 2.7 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .51 ́H Bảng 2.8 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 53 Bảng 2.9 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty giai đoạn tê 2015 – 2017 55 h Bảng 2.10 Mẫu điều tra 57 Đ in Bảng 2.11: Kết Cronbach’s alpha biến quan sát 61 ại ̣c K Bảng 2.12 Kết Cronbach’s alpha biến phụ thuộc 64 Bảng 2.13 Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo biến độc lập 65 họ c ho Bảng 2.14 Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo biến độc lập 65 Bảng 2.15 Bảng đặt tên giải thích nhân tố sau phân tích nhân tố EFA .68 H ại uế Bảng 2.16 Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 69 Đ Bảng 2.17 Kết phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung hoạt động bán hàng” 69 Bảng 2.18 Ma trận tương quan .70 ươ ̀n g Bảng 2.19 Các hệ số xác định phân tích hồi quy 71 Bảng 2.20 Kết phân tích hồi quy tuyến tính 74 Bảng 2.21 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Sản Tr phẩm” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 76 Bảng 2.22 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 77 Bảng 2.23 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng .78 Bảng 2.24 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 79 Bảng 2.24 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng .80 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT NVBH : Nhân viên bán hàng ĐVT : ĐVT TP : Thành phố TMTH : Thương mại Tổng hợp ̣c K ại Đ in h tê ́H ́ : Trách nhiệm hữu hạn uê TNHH c ho họ ại Đ g ươ ̀n Tr uế H SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ nay, đời sống người ngày phát triển dẫn đến nhu cầu người ngày đa dạng khơng ngừng thay đổi Bên cạnh đó, phát triển khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thân khách hàng Vì vậy, khách hàng ngày ́ uê có nhiều chọn lựa hơn, điều gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp ́H hội cho doanh nghiệp thay đổi phát triển tê Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đẩy mạnh công tác bán hàng in h Chính vậy, thành cơng hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc ̣c K hàng cách có hiệu ại Đ vào chất lượng sản phẩm mà phụ thuộc vào tổ chức, vận hành hoạt động bán ho họ Mặc dù bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời c cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Hoạt động bán hàng H uế ại công việc vơ quan trọng mà kết sống cịn doanh nghiệp Vì Đ thế, doanh nghiệp không đơn “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện nâng cao công tác bán hàng Hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc ươ ̀n g độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vịng quay vốn thu hút khách hàng cạnh tranh thị trường Hiện nay, nhiều cơng trình, nhà ở, khu quy hoạch mọc lên nhiều Tr Thừa Thiên Huế Điều làm cho thị trường sơn cạnh tranh gay gắt Thị trường Thừa Thiên Huế nơi bật để nhà đầu tư hướng tới với ưu địa hình nhu cầu khách hàng ngày lớn Vậy doanh nghiệp phải tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu cạnh tranh với đối thủ khác Xuất phát từ tình hình kết hợp với q trình thực tập cơng ty TNHH Hiệp Thành, định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp phần nhỏ việc nâng cao hiệu bán hàng công ty Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty nhằm đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành ́ uê 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận bán hàng hiệu hoạt động bán ́H hàng tê - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng cơng ty từ xác định yếu tố h tác động đến hoạt động bán hàng công ty in - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty ̣c K 3.1 Đối tượng nghiên cứu ại Đ Đối tượng phạm vi nghiên cứu họ ại uế H  Về mặt không gian: c 3.2 Phạm vi nghiên cứu ho Hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành Đ Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề hoạt động bán hàng công ty g TNHH Hiệp Thành ươ ̀n  Về mặt thời gian - Các thông tin thứ cấp thu thập trực tiếp từ công ty khoảng thời gian Tr từ năm 2015 đến 2017 - Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc vấn trực tiếp điều tra bảng hỏi khách hàng tiến hành khoảng thời gian từ tháng đến tháng 12 năm 2018 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu Xây dựng đề cương nghiên cứu Xác định vấn đề nghiên cứu ́ ́H uê Tìm hiểu sở lý thuyết mơ hình nghiên cứu liên quan ̣c K ại Đ Xử lý phân tích số liệu phần mềm SPSS c ho họ Kết luận báo cáo kết nghiên cứu Thu thập liệu in h tê Thiết kế bảng hỏi ại 4.2 Phương pháp thu thập liệu uế H Sơ đồ Quy trình nghiên cứu Đ 4.2.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp g - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2015 - ươ ̀n 2017 thu thập từ phịng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) cơng ty TNHH Tr Hiệp Thành, Huế - Số liệu thứ cấp bên ngồi: thu thập thơng tin thứ cấp bên ngồi qua website, sách báo, tạp chí, báo cáo khóa luận tốt nghiệp tài liệu liên quan khác 4.2.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp  Phương pháp vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi thiết kế sẵn)  Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn cơng ty SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Scale: NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Case Processing Summary N % Valid 130 100.0 0 130 100.0 a Cases Excluded Total a Listwise deletion based on all variables in the procedure ́ N of Items Item-Total Statistics Item Deleted Item Deleted if Item Deleted 4.199 654 722 14.86 4.601 554 756 4.640 553 757 4.508 577 749 510 770 ho 14.95 c chuyen nghiep Total Correlation in 14.84 ̣c K NVBH co phong cach lam viec Cronbach's Alpha họ NVBH am hieu ro ve san pham Corrected Item- h Scale Variance if ại su Scale Mean if Đ NVBH nhiet tinh, than thien, lich tê 791 ́H Cronbach's Alpha uê Reliability Statistics Đ trinh khuyen mai, chiet khau 14.83 uế NVBH giai thich ro cac chuong ại 14.86 thuyet phuc H NVBH co kha nang tu van, 4.855 Tr ươ ̀n g Scale: DỊCH VỤ BÁN HÀNG Case Processing Summary N Valid % 130 100.0 0 130 100.0 a Cases Excluded Total a Listwise deletion based on all variables in the procedure Reliability Statistics Cronbach's Alpha 832 SVTH: Hồ Thị Kim Dung N of Items Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted Chinh sach doi tra hang hoa tot 14.86 5.717 673 786 15.16 5.687 665 789 15.05 6.029 608 805 15.01 6.070 622 801 14.94 6.275 uê Scale Mean if 811 Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang Giao hang nhanh chong, dung ́ thoi hen 588 ́H Giao hang du so luong Scale: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG tê Case Processing Summary 130 in Valid a ại Total ̣c K Excluded Đ Cases % h N 100.0 0 130 100.0 a Listwise deletion based on all variables in the c ho họ procedure H Cronbach's Alpha ươ ̀n g Đ 732 uế ại Reliability Statistics N of Items Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted Tr Quy khach hai long voi chat luong san pham va hoat dong 7.46 1.739 582 636 7.59 1.329 551 668 7.64 1.519 561 639 ban hang cua cong ty Quy khach se tiep tuc su dung san pham cua cong ty Quy khach se gioi thieu nguoi than, ban be mua san pham cua cong ty SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Phụ lục B.3 Phân tích nhân tố Factor Analysis: Biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .858 Approx Chi-Square 276 Sig .000 ́ df Communalities San pham co chung loai da San pham co mau ma dep, 1.000 h an tuong 576 1.000 743 1.000 658 1.000 519 1.000 595 1.000 553 Gia ca phai chang 1.000 635 Thoi han toan hop ly 1.000 440 1.000 650 1.000 703 1.000 564 1.000 643 1.000 511 1.000 551 ại ̣c K in 1.000 Đ 619 duoc nhu cau khach hang họ San pham co so luong nhieu c mac ho San pham co day du nhan ại luong Đ Gia ca phu hop voi thuong hieu g Gia ban dung voi gia niem yet Muc chiet khau uu dai mua hang voi so luong lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan Gia tri khuyen mai lon NVBH nhiet tinh, than thien, lich su NVBH am hieu ro ve san pham NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep SVTH: Hồ Thị Kim Dung uế H Gia ca phu hop voi chat ươ ̀n 610 1.000 San pham luon dap ung Tr 550 tê 1.000 dang San pham co chat luong tot Extraction ́H Initial uê Bartlett's Test of Sphericity 1260.148 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc 1.000 591 1.000 516 1.000 664 1.000 640 1.000 622 NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau Chinh sach doi tra hang hoa tot Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang ́ hang deu duoc giai dap thoa Giao hang nhanh chong, ́H dang Giao hang du so luong 565 tê 1.000 dung thoi hen uê Moi khieu nai cua khach 1.000 623 in h Extraction Method: Principal Component Analysis ̣c K ại Đ Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues % of Variance Cumulative % họ Total 31.492 1.981 8.254 1.749 1.621 1.430 ại 39.745 H 7.288 31.492 c ho 7.558 Total 47.034 uế Extraction Sums of Squared Loadings % of Variance Cumulative % 7.558 31.492 31.492 1.981 8.254 39.745 1.749 7.288 47.034 53.788 1.621 6.754 53.788 5.957 59.745 1.430 5.957 59.745 882 3.674 63.418 843 3.512 66.930 780 3.250 70.180 726 3.025 73.205 695 2.895 76.100 620 2.583 78.683 12 582 2.427 81.110 13 576 2.398 83.508 14 544 2.266 85.774 15 517 2.154 87.928 16 461 1.919 89.848 17 423 1.762 91.610 18 402 1.675 93.285 19 346 1.443 94.728 20 298 1.243 95.971 21 282 1.177 97.148 22 248 1.032 98.180 10 g Tr 11 ươ ̀n Đ 6.754 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn 23 231 964 99.143 24 206 857 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrix a Component San pham co so luong nhieu 711 -.345 San pham co day du nhan mac 674 -.346 San pham co mau ma dep, an tuong 668 Chinh sach doi tra hang hoa tot 651 451 San pham co chat luong tot 622 -.426 Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac 618 in mac cua khach hang Giao hang nhanh chong, dung thoi hen 613 ại ho ại Đ ́ -.358 598 -.504 579 -.429 559 -.398 546 -.457 535 -.380 532 -.431 510 -.469 g ươ ̀n San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang 601 uế NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau -.465 H Gia ban dung voi gia niem yet Gia ca phu hop voi chat luong 414 c Gia ca phu hop voi thuong hieu NVBH am hieu ro ve san pham họ San pham co chung loai da dang -.449 415 603 ̣c K Đ NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep NVBH nhiet tinh, than thien, lich su uê 619 h NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc 404 tê 621 thoa dang Gia ca phai chang 315 ́H Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap Thoi han toan hop ly 508 456 Tr Gia tri khuyen mai lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan 356 a components extracted SVTH: Hồ Thị Kim Dung -.453 631 354 575 lon Extraction Method: Principal Component Analysis .374 641 Muc chiet khau uu dai mua hang voi so luong Giao hang du so luong -.309 470 387 561 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Rotated Component Matrix a Component San pham co so luong nhieu San pham co chat luong tot 717 San pham co mau ma dep, an tuong 678 San pham co chung loai da dang 575 ́ 733 Giao hang du so luong 780 Chinh sach doi tra hang hoa tot 729 Nhan vien san sang lang nghe va giai dap 708 tê thac mac cua khach hang Moi khieu nai cua khach hang deu duoc 693 h giai dap thoa dang 661 ̣c K ại Đ in Giao hang nhanh chong, dung thoi hen Gia ca phu hop voi thuong hieu c ho Gia ca phu hop voi chat luong họ Gia ban dung voi gia niem yet Thoi han toan hop ly ại NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc Đ NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau ươ ̀n g NVBH co phong cach lam viec chuyen NVBH am hieu ro ve san pham Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai Tr hap dan Muc chiet khau uu dai mua hang voi so luong lon Gia tri khuyen mai lon Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations SVTH: Hồ Thị Kim Dung uế H NVBH nhiet tinh, than thien, lich su ́H San pham co day du nhan mac uê 741 khach hang nghiep 793 San pham luon dap ung duoc nhu cau Gia ca phai chang 735 706 687 674 633 746 682 664 646 646 809 777 692 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Component Transformation Matrix Component 547 476 465 473 186 -.389 -.313 200 251 805 -.565 798 -.190 002 084 430 071 -.795 048 418 214 180 275 -.843 368 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization ́ KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy 86.075 df h Bartlett's Test of Sphericity 689 tê Approx Chi-Square ́H uê Factor Analysis: Biến phụ thuộc 000 ̣c K Communalities ại Đ in Sig Initial họ Quy khach hai long voi chat luong san pham va hoat dong ban hang cua Quy khach se tiep tuc su dung san pham cua cong ty 1.000 638 Quy khach se gioi thieu nguoi than, ban be mua san pham cua cong ty 1.000 674 ho 675 c ại Đ g Total Tr Total Variance Explained Initial Eigenvalues ươ ̀n Component uế H Extraction Method: Principal Component Analysis Extraction 1.000 cong ty % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % 1.987 66.240 66.240 533 17.762 84.002 480 15.998 100.000 Total % of Variance 1.987 Cumulative % 66.240 66.240 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrix a Component Quy khach hai long voi chat luong san pham va hoat dong ban hang cua cong ty 822 Quy khach se gioi thieu nguoi than, ban be mua san pham cua cong ty 821 Quy khach se tiep tuc su dung san pham cua cong ty 799 Extraction Method: Principal Component Analysis a components extracted SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Rotated Component Matrix a a Only one component was extracted The solution cannot ́ uê be rotated Phụ lục B.4 Phân tích hồi quy tuyến tính ́H Kiểm định tương quan 4.1 SP Sig (2-tailed) Đ 130 616 N 130 ho 130 487 ại Đ g ** 203 * NV DV 639 ** 000 000 130 130 130 130 ** ** ** 487 278 493 000 000 130 130 130 130 081 ** 130 481 ** 000 000 130 130 130 ** 171 008 052 130 ** 081 021 001 360 130 130 130 130 130 ** ** ** ** 481 445 360 130 493 ** 001 * 639 486 000 000 278 ** 021 130 203 691 000 uế ươ ̀n ** H Pearson Correlation 233 233 534 ** Sig (2-tailed) 000 000 000 008 N 130 130 130 130 130 130 ** ** ** 171 ** Tr Pearson Correlation DV ** 000 Pearson Correlation N c 619 Sig (2-tailed) Sig (2-tailed) 619 họ 000 N NV ** Sig (2-tailed) Pearson Correlation XT 130 ại Pearson Correlation GC ** 000 N SP 616 ̣c K DG XT h Pearson Correlation GC in DG tê Correlations 691 486 445 000 534 Sig (2-tailed) 000 000 000 052 000 N 130 130 130 130 130 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) SVTH: Hồ Thị Kim Dung 130 Khóa luận tốt nghiệp 4.2 GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Phân tích hồi quy tuyến tính Descriptive Statistics Mean Std Deviation N DG 3.7667 58498 130 SP 3.8872 56385 130 GC 3.6385 58035 130 XT 3.6436 62971 130 NV 3.7308 52516 130 DV 3.7631 60375 130 ́ SP GC XT 558 575 401 564 638 SP 558 1.000 462 179 499 496 GC 575 462 1.000 237 468 430 XT 401 179 237 1.000 297 202 NV 564 499 468 297 1.000 478 496 430 202 478 1.000 000 000 000 000 000 000 021 000 000 000 003 000 000 003 000 011 000 000 000 tê 1.000 in DG ại SP 000 GC 000 ho họ XT 000 000 uế ại 000 021 H NV 000 000 000 011 000 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 130 XT 130 130 130 130 130 130 NV 130 130 130 130 130 130 DV 130 130 130 130 130 130 DV Đ DG g SP Tr ươ ̀n GC N ̣c K Đ Sig (1-tailed) 638 h Pearson Correlation DV DV c DG NV ́H DG uê Correlations Variables Entered/Removed Model Variables Variables Entered Removed DV, XT, GC, SP, NV b a Dependent Variable: DG b All requested variables entered SVTH: Hồ Thị Kim Dung a Method Enter Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn b Model Summary Model R R Square 782 a Adjusted R Std Error of the Square Estimate 612 596 Durbin-Watson 37179 2.015 a Predictors: (Constant), DV, XT, GC, SP, NV b Dependent Variable: DG a ANOVA Sum of Squares df Mean Square F 27.004 5.401 Residual 17.140 124 138 Total 44.144 129 39.073 000 b ́H ́ Regression Sig uê Model a Dependent Variable: DG in h tê b Predictors: (Constant), DV, XT, GC, SP, NV Unstandardized ại Model Std Error -.320 ho ại 233 g Đ 068 VIF -1.055 294 2.434 016 630 1.588 172 231 3.412 001 681 1.469 189 055 203 3.441 001 898 1.114 163 079 147 2.056 042 617 1.622 332 067 343 4.971 000 659 1.518 ươ ̀n DV 073 Collinearity Statistics Tolerance uế NV Beta H GC XT 304 178 Sig Coefficients B SP t c (Constant) Standardized họ Coefficients a ̣c K Đ Coefficients Tr a Dependent Variable: DG Model Dimension Collinearity Diagnostics Eigenvalue a Condition Index Variance Proportions (Constant) SP GC XT NV DV 5.930 1.000 00 00 00 00 00 00 025 15.383 00 04 03 77 00 07 014 20.489 00 01 75 00 00 41 012 22.391 14 26 21 06 08 50 010 24.758 03 34 01 02 87 00 009 25.409 83 35 00 15 04 01 a Dependent Variable: DG SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Residuals Statistics Minimum Predicted Value Maximum a Mean Std Deviation N 2.1831 4.5213 3.7667 45753 130 -1.29461 94854 00000 36451 130 Std Predicted Value -3.461 1.649 000 1.000 130 Std Residual -3.482 2.551 000 980 130 Residual ́ ̣c K ại Đ in h tê ́H uê a Dependent Variable: DG c ho họ ại Đ g ươ ̀n Tr uế H SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Phụ lục B.5 Kiểm định One Sample T Test 5.1 SẢN PHẨM T-Test One-Sample Statistics N San pham co chung loai da Mean Std Deviation Std Error Mean 3.81 705 062 130 3.86 860 075 130 3.89 838 073 130 3.78 718 San pham co so luong nhieu 130 4.15 698 San pham co day du nhan mac 130 3.83 San pham co mau ma dep, an tuong San pham co chat luong tot ́ San pham luon dap ung duoc 063 ́H 061 599 053 tê nhu cau khach hang uê 130 dang h One-Sample Test Sig (2- ̣c K df tailed) ại Đ t in Test Value = -1.835 San pham co chat luong tot -1.466 San pham co so luong nhieu -.07 069 -.138 -.29 01 145 -.108 -.25 04 001 -.223 -.35 -.10 129 129 -3.542 129 2.512 129 013 154 03 28 -3.222 129 002 -.169 -.27 -.07 GIÁ CẢ Tr 5.2 -.31 ươ ̀n g San pham co day du nhan mac One-Sample Statistics N Gia ca phu hop voi chat luong Mean Std Deviation Std Error Mean 130 3.59 744 065 Gia ca phu hop voi thuong hieu 130 3.64 797 070 Gia ban dung voi gia niem yet 130 3.65 756 066 Gia ca phai chang 130 3.72 797 070 Thoi han toan hop ly 130 3.59 851 075 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Upper -.192 ại Đ cau khach hang Lower uế San pham luon dap ung duoc nhu the Difference 002 H San pham co mau ma dep, an tuong Difference 129 c -3.108 95% Confidence Interval of ho họ San pham co chung loai da dang Mean Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn One-Sample Test Test Value = 3.5 t df Sig (2- Mean 95% Confidence Interval of the tailed) Difference Difference Lower Gia ca phu hop voi chat Upper 160 092 -.04 22 1.980 129 050 138 00 28 2.204 129 029 146 01 28 Gia ca phai chang 3.190 129 002 223 Thoi han toan hop ly 1.237 129 218 092 Gia ca phu hop voi thuong hieu Gia ban dung voi gia niem Std ại Muc chiet khau uu dai 3.58 ́H Mean 775 068 ho 130 Deviation họ mua hang voi so 24 Std Error ̣c K Đ Mean -.06 in One-Sample Statistics N 36 tê HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 08 h 5.3 ́ yet uê 1.415 129 luong c luong lon Đ dan 130 3.72 800 070 807 071 One-Sample Test Test Value = 3.5 t df Sig (2-tailed) Tr ươ ̀n g Gia tri khuyen mai lon 3.62 ại 130 uế trinh khuyen mai hap H Ap dung nhieu chuong Mean 95% Confidence Interval of Difference the Difference Lower Upper Muc chiet khau uu dai mua hang voi so 1.244 129 216 085 -.05 22 1.754 129 082 123 -.02 26 3.151 129 002 223 08 36 luong lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan Gia tri khuyen mai lon SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp 5.4 GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn NHÂN VIÊN BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 3.75 708 062 NVBH am hieu ro ve san pham 130 3.73 702 062 NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep 130 3.65 712 062 NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc 130 3.70 733 064 NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau 130 3.82 687 060 ́ 130 uê NVBH nhiet tinh, than thien, lich su One-Sample Test Sig (2- Mean tailed) Difference 3.965 129 000 NVBH am hieu ro ve san pham 3.748 129 000 Đ 2.463 129 ại phuc 5.360 129 ại Đ g ươ ̀n Tr 231 11 35 015 154 03 28 002 200 07 33 323 20 44 000 uế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 37 H khuyen mai, chiet khau 3.111 129 Upper c NVBH giai thich ro cac chuong trinh họ NVBH co kha nang tu van, thuyet ho chuyen nghiep Lower 12 ̣c K NVBH co phong cach lam viec the Difference 246 in NVBH nhiet tinh, than thien, lich su 95% Confidence Interval of tê df h t ́H Test Value = 3.5 Khóa luận tốt nghiệp 5.5 GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn DỊCH VỤ BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 130 3.89 800 070 130 3.61 821 072 Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang 130 3.74 773 068 Giao hang nhanh chong, dung thoi hen 130 3.76 755 066 Giao hang du so luong 130 3.82 724 063 Chinh sach doi tra hang hoa tot Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua ́ ́H uê khach hang One-Sample Test df Sig (2-tailed) Mean h t tê Test Value = 3.5 Nhan vien san sang lang 1.495 25 53 137 108 -.03 25 001 238 10 37 129 ại 129 Đ 3.517 g ươ ̀n Tr Giao hang du so luong SVTH: Hồ Thị Kim Dung uế Giao hang nhanh chong, dung thoi hen 392 H Moi khieu nai cua khach dang Upper 000 c cua khach hang Lower 129 ho nghe va giai dap thac mac the Difference họ ại 5.594 tot hang deu duoc giai dap thoa ̣c K Đ Chinh sach doi tra hang hoa in Difference 95% Confidence Interval of 3.948 129 000 262 13 39 4.969 129 000 315 19 44