(Khóa Luận Tốt Nghiệp) Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế.pdf

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Sinh viên thự c hiệ n: Hồ Thị Kim Dung Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Lớp: K49C – QTKD Niên khóa: 2015 - 2019 HUẾ - 2018 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hồn Lời Cảm Ơn Trong q trình thực tập để thực đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế”, học hỏi nhiều điều, động viên giúp đỡ nhiệt tình thầy cơ, bạn bè nhân viên công ty Lời đầu tiên, xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hồn tận tình hướng dẫn tơi q trình nghiên cứu để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc biệc chị Thúy, chị Hịa chị Em nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tư liệu phục vụ cho trình nghiên cứu thời gian thực tập công ty Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình bạn bè quan tâm, động viên, ủng hộ để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Do kiến thức kinh nghiệm hạn hẹp nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tơi mong nhận thơng cảm góp ý từ q thầy để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện, Hồ Thị Kim Dung SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn MỤC LỤC PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .9 1.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu 1.1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 1.1.3 Các phương thức bán hàng 21 1.1.4 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu bán hàng 24 1.1.5 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 29 1.2 Cơ sở thực tiễn 33 1.2.1 Các nghiên cứu nước có liên quan 33 1.2.2 Vài nét thị trường sơn 34 1.2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất 35 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 36 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 2.1.4 Tình hình lao động Công ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2015-2017 38 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 42 2.2 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng công ty 52 2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 52 2.2.3 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: .55 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 57 2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 57 2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 61 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .64 2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 69 2.3.5.Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế 75 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ .81 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 81 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 81 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .81 3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .82 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 83 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 83 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Kết luận 85 Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hồn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ Mơ hình nghiên cứu đề xuất 35 Sơ đồ 2.1 - Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Lao động theo giới tính 40 Biểu đồ 2.2 Lao động theo tính chất lao động 41 Biểu đồ 2.3 Lao động theo tính chất lao động 42 Biểu đồ 2.4 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 52 Biểu đồ 2.5 Cơ cấu mẫu theo giới tính .59 Biểu đồ 2.6 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 59 Biểu đồ 2.7 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 60 Biểu đồ 2.8 Cơ cấu mẫu theo thu nhập .60 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình lao động công ty giai đoạn 2015 - 2017 39 Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .43 Bảng 2.3 Tình hình tài sản cơng ty giai đoạn 2015-2017 45 Bảng 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 47 Bảng 2.5 Các mặt hàng kinh doanh công ty 49 Bảng 2.6 Doanh số bán hàng theo mặt hàng 50 Bảng 2.7 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .51 Bảng 2.8 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 53 Bảng 2.9 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2015 – 2017 55 Bảng 2.10 Mẫu điều tra 57 Bảng 2.11: Kết Cronbach-s alpha biến quan sát 61 Bảng 2.12 Kết Cronbach-s alpha biến phụ thuộc 64 Bảng 2.13 Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo biến độc lập 65 Bảng 2.14 Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo biến độc lập 65 Bảng 2.15 Bảng đặt tên giải thích nhân tố sau phân tích nhân tố EFA .68 Bảng 2.16 Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 69 Bảng 2.17 Kết phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung hoạt động bán hàng” 69 Bảng 2.18 Ma trận tương quan .70 Bảng 2.19 Các hệ số xác định phân tích hồi quy 71 Bảng 2.20 Kết phân tích hồi quy tuyến tính 74 Bảng 2.21 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Sản phẩm” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 76 Bảng 2.22 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 77 Bảng 2.23 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng .78 Bảng 2.24 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 79 Bảng 2.24 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng .80 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NVBH : Nhân viên bán hàng ĐVT : ĐVT TP : Thành phố TMTH : Thương mại Tổng hợp SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ nay, đời sống người ngày phát triển dẫn đến nhu cầu người ngày đa dạng khơng ngừng thay đổi Bên cạnh đó, phát triển khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thân khách hàng Vì vậy, khách hàng ngày có nhiều chọn lựa hơn, điều gây không khó khăn cho doanh nghiệp hội cho doanh nghiệp thay đổi phát triển Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đẩy mạnh cơng tác bán hàng Chính vậy, thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà phụ thuộc vào tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng cách có hiệu Mặc dù bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Hoạt động bán hàng công việc vô quan trọng mà kết sống cịn doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp khơng đơn “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện nâng cao công tác bán hàng Hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vịng quay vốn thu hút khách hàng cạnh tranh thị trường Hiện nay, nhiều cơng trình, nhà ở, khu quy hoạch mọc lên nhiều Thừa Thiên Huế Điều làm cho thị trường sơn cạnh tranh gay gắt Thị trường Thừa Thiên Huế nơi bật để nhà đầu tư hướng tới với ưu địa hình nhu cầu khách hàng ngày lớn Vậy doanh nghiệp phải tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu cạnh tranh với đối thủ khác Xuất phát từ tình hình kết hợp với trình thực tập cơng ty TNHH Hiệp Thành, tơi định chọn đề tài: “Nâng cao hiệ u hoạ t độ ng bán hàng củ a công SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn ty Trách nhiệ m hữ u hạ n Hiệ p Thành – Thừ a Thiên Huế ” nhằm góp phần nhỏ việc nâng cao hiệu bán hàng công ty Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mụ c tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty nhằm đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 2.2 Mụ c tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận bán hàng hiệu hoạt động bán hàng - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng cơng ty từ xác định yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng công ty - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đố i tư ợ ng nghiên u Hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 3.2 Phạ m vi nghiên u  Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành  Về mặt thời gian - Các thông tin thứ cấp thu thập trực tiếp từ công ty khoảng thời gian từ năm 2015 đến 2017 - Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc vấn trực tiếp điều tra bảng hỏi khách hàng tiến hành khoảng thời gian từ tháng đến tháng 12 năm 2018 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiế t kế nghiên u Xây dựng đề cương nghiên cứu Xác định vấn đề nghiên cứu Tìm hiểu sở lý thuyết mơ hình nghiên cứu liên quan Thiết kế bảng hỏi Thu thập liệu Xử lý phân tích số liệu phần mềm SPSS Kết luận báo cáo kết nghiên cứu Sơ đồ Quy trình nghiên u 4.2 Phương pháp thu thập liệu 4.2.1 Phư ng pháp thu thậ p liệ u thứ cấ p - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2015 2017 thu thập từ phịng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) cơng ty TNHH Hiệp Thành, Huế - Số liệu thứ cấp bên ngồi: thu thập thơng tin thứ cấp bên ngồi qua website, sách báo, tạp chí, báo cáo khóa luận tốt nghiệp tài liệu liên quan khác 4.2.2 Phư ng pháp thu thậ p liệ u sơ cấ p  Phương pháp vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi thiết kế sẵn)  Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn công ty SVTH: Hồ Thị Kim Dung