Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng Chương 3: Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: tổ chức lực lượng bán hàng; xác định quy mô lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
SI CHƯƠNG TÔ CHỨC VÀ PHÁT TRIEN LUC LUONG BAN HANG 3.1 Tổ chức lực lượng bán hang 3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 3.3 Phát triên lực lượng bán hàng y 3.1 T@ GHUC LUC LUONG BAN HANG 3.1.1 Can ctr to chirc lực lượng ban hang 3.1.2 Các câu trúc tô chức lượng hàng lực vs ¢ Muc n tơ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa thực hoạt động quản lý bán hàng °ồ Mức độ tập trung hóa việc định thực nhiệm vụ quan trọng ‹ồ Tầm hạn kiểm sốt (sơ lượng cap giám sát cập trực tiêp) sô cập quản trị °ồ Đặc điễm tình huỗng bán hàng: Mức độ biến động môi trường, mức độ phức tạp động bán hàng, mục tiêu bán hàng QTTNKD hoạt 47 âu trúc tô chức lực lượng bán hàng Tổ chức theo khu vực địa lý Tổ chức theo sản phẩm Tổ chức theo thị trường (khách hàng): (Ví dụ Tổ chức theo khách hàng trọng điêm - chiên lược) Tổ chức theo chức (Ví dụ: Cầu trúc LLBH chia thành hai phận đảm trách khu vực địa lý: Bộ phận bán hàng qua điện thoại phận thực địa hoàn tât đơn hàng) QTTNKD 48 3.1.2 Khu vực địa lý âu trúc tô chức lực lượng bán hàng - Chi phí thấp - Tránh trùng lặp khu vực địa lý - Tránh trùng lặp khách hàng - SO cap quan ly it Sản phẩm Thị trường - LLBH am hiéu thuộc tính sản phẩm ứng dụng - Kiểm soát nỗ lực bán hàng cho sản phẩm LLBH thấu hiểu nhu cầu khách hàng - Kiểm soát nỗ lực bán hàng - Tính chun mơn hóa bị hạn chế - Thiếu kiểm soát quản lý theo sản phẩm khách hàng cần tập trung - Chi phi cao - Trùng lặp khu vực địa lý - Trùng lặp khách hàng - Chi phi cao - Trùng lặp khu vực địa lý cho nhóm khách hang/thi trường Chức Hiệu triển khai hoạt động bán hàng - Trùng lặp khu vực địa lý - Trùng lặp khách hàng - Cân có phơi hợp QTTNKD 49 y eo, XAC DINH QUY MO LLBH 3.2.1 Khai niem 3.2.2 Can cw xac dinh quy mô lực lượng ban hang 3.2.3 Phuong pháp xác định quy mô lượng hàng lực P< 3.1.1 Khai niem - Quy m6 LLBH số lượng nhân cân thiết cho đội ngũ bán hàng theo tung chức danh bán hàng thời điểm định - Xác định quy mô LLBH hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân can thiết cho đội ngũ bán hàng QTTNKD 51 ° 3.2.2 Xác định quy mỗ LLBH + Nang suất lao động lực lượng nhàng: Doanh số chi phí bán ° Mức độ biên động (turnover) LLBH ‹ Chiên lược tô chức QTTNKD 52 _ 3.1.3 P ¢ ng phap xac dinh quy mo LLBH Phuong phap “Chia nho” (Breakdown) Quy mô LLBH = Doanh số dự kiên / Doanh số trung bình môi người ° Phương pháp “Khối lượng công việc” (Workload) Quy mô LLBH = Tổng nỗ lực bán cân thiết / Nỗ lực bán trung bình mơi người ¢ Phuong phap “Gia tang” (Incremental) So sanh muc dong góp vào lợi nhuận cận biên với mức biên chi phi ban hang cho moi nhan viên bán hàng tăng thêm ¢ Thué ngoai luc lwong ban hang QTTNKD 53 y So TRIEN LUC LUONG BAN HANG 3.3.1 Thu hut cac tai nang ban hang 3.3.2 Dao tao luc lượng bán hàng QTTNKD 54 ‹e hu hut tai nang ban hang: Tuyên dụng lựa chọn Tâm quan trọng tuyên làm dụng lựa chọn LLBH: Nêu không tôt khâu tuyên dụng lựa chọn, doanh thê gặp phải vân đê: nghiệp có - Khơng bao phủ đủ thị trường thiêu bám sát khách hàng — — — - Tăng Tăng Tỷ lệ Khó chi phí đào tạo để khắc phục khiêm khuyết vân đề cân giám sát biễn động LLBH cao khăn việc thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng — Hiệu suất tông thé lực lượng bán hàng mức tối ưu QTTNKD 55 - hu hut tai nang ban hang: Tuyên dụng lựa chọn - Hội nhập LLBH: trình từ tuyên dụng có thê keo dai mot vai nam ‹_- Quy trình tuyến dụng lựa chọn LLBH - Lập kế hoạch cho tuyên dụng lựa chọn — Tìm kiêm ứng viên tiêm - Đánh giá tuyên dụng ‹Ổ Vấn đề vê đạo đức pháp lý tuyền dụng, lựa chọn LLBH QTTNKD 56 Ws: ao tạo lực lượng bán hàng ¢ Tam quan cua dao tao LLBH — Trong hội nhập nhân viên — Đào tạo khoản đâu tư quan trọng ¢ Quy trinh dao tao LLBH — Banh gia nhu cau dao tạo — Xac dinh muc tiéu dao tao — Đánh giá phương an dao tao — Thiết kế chương trình đào tạo bán hàng — Triển khai đào tạo bán hàng — Tiên hành theo dõi đánh giá sau đào tạo QTTNKD 5/7