Tác động tích hợp của năng lực và công nghệ marketing số đến thành tích marketing của doanh nghiệp nhỏ và vừa

Trong nghiên cứu này, với quan điểm tiếp cận dựa vào nguồn lực, chúng tôi khám phá tác động của marketing số tới thành tích marketing của doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV) thông qua vai trò của năng lực marketing số và việc sử dụng công nghệ marketing số đến thành tích marketing. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.

NGUYỄN THỊ HỒNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CÔNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA Nguyễn Thị Hồng Yến, Vũ Thế Việt Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng Tóm tắt: Marketing số thành tích marketing doanh nghiệp vấn đề nhiều nhà nghiên cứu người làm marketing thực tiễn quan tâm thời gian gần Tuy nhiên, chế tác động marketing số đến thành tích marketing doanh nghiệp lại chủ đề chưa khai thác nhiều Trong nghiên cứu này, với quan điểm tiếp cận dựa vào nguồn lực, khám phá tác động marketing số tới thành tích marketing doanh nghiệp nhỏ vừa (DNNVV) thông qua vai trò lực marketing số việc sử dụng cơng nghệ marketing số đến thành tích marketing Cách tiếp cận mang lại đóng góp hữu ích định cho doanh nghiệp tìm kiếm cách thức triển khai marketing số để cải thiện thành tích marketing Từ khóa: cơng nghệ marketing số, doanh nghiệp nhỏ vừa, lực marketing số, thành tích marketing I LỜI NĨI ĐẦU Trong mơi trường phát triển nhanh chóng cơng nghệ nay, chuyển đổi số lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp diễn mạnh mẽ Việc chuyển đổi số hoạt động có khả Tác giả liên hệ: Nguyễn Thị Hồng Yến, Vũ Thế Việt Email: yennth@ptit.edu.vn, vietvt@ptit.edu.vn Đến tòa soạn: 15/10/2020, chỉnh sửa: 28/10/2020, chấp nhận đăng: 15/11/2020 SỐ 04 – 2020 tác động mạnh đến việc tạo giá trị cho doanh nghiệp, song trở thành thách thức hoạt động quản trị tầm chiến lược họ (Li, Su, Zhang, & Mao, 2018) Marketing số (digital marketing) xem phần chuyển đổi số doanh nghiệp Nó xem cách tiếp cận hay mở rộng marketing để thích ứng với mơi trường số ngày phát triển Do nhiều hội lợi ích mang lại nhằm giúp cải thiện thành tích marketing mơi trường số (Dave Chaffey, 2019), marketing số xu hướng tất yếu gia tăng doanh nghiệp kể doanh nghiệp nhỏ vừa quốc gia phát triển Việt Nam Trong lĩnh vực nghiên cứu hàn lâm, ảnh hưởng nỗ lực marketing đến thành tích doanh nghiệp chủ đề nghiên cứu khai thác nhiều lĩnh vực marketing quản trị kinh doanh quan tâm Thời gian gần đây, với phát triển marketing số, việc nghiên cứu chế tác động hoạt động marketing tảng cơng nghệ số đến thành tích marketing doanh nghiệp bắt đầu thu hút ý nhà nghiên cứu lĩnh vực marketing Song, nghiên cứu chưa nhiều chưa thực đáp ứng xu hướng phát triển marketing số công nghệ marketing số liên quan Trong đó, nghiên cứu mang tính khám phá TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THƠNG 93 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CƠNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA thực địa điều cần thiết nhằm cung cấp tranh toàn cảnh gợi ý cho việc triển khai marketing số doanh nghiệp đại nhằm mang lại thành tích cao Do hoạt động marketing dựa vào công nghệ số, việc triển khai marketing số phụ thuộc nhiều vào nguồn lực, nhóm lực khả sử dụng công nghệ marketing số doanh nghiệp Trong nghiên cứu này, chúng tơi muốn góp phần vào trả lời câu hỏi “năng lực công nghệ marketing số phối hợp với nhằm thúc đẩy thành tích marketing DNNVV?” phương diện khoa học Chúng tập trung đến DNNVV loại hình doanh nghiệp chiếm tỉ lệ cao tổng số doanh nghiệp, có nhiều hội tạo bứt phá thành tích marketing nhờ ứng dụng marketing số, đặc biệt bối cảnh kinh tế phát triển có tốc độ tăng trưởng công nghệ cao Việt Nam II TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU Marketing số Marketing số (digital marketing) định nghĩa q trình thích nghi dựa vào cơng nghệ theo doanh nghiệp hợp tác/phối hợp với khách hàng đối tác nhằm tạo ra, truyền thơng, chuyển giao trì giá trị cho họ nhóm đối tượng liên quan doanh nghiệp (Kannan, 2017) Marketing số liên quan đến hoạt động marketing sử dụng kênh thiết bị điện tử nhằm thực mục tiêu marketing, bao gồm hoạt động marketing qua website, qua công cụ tìm kiếm, email hay kênh sử dụng phương tiện truyền thơng xã hội (Järvinen & Karjaluoto, 2015) Nó liên quan đến nỗ lực doanh nghiệp đặt khách hàng trọng tâm hoạt động trực tuyến họ (Dave Chaffey, Smith, & Smith, 2013) Trên thực tế ngày nay, thuật ngữ marketing số liên quan tới việc áp dụng Internet công SỐ 04 – 2020 nghệ số liên quan, song song với việc sử dụng hoạt động marketing truyền thống nhằm giúp doanh nghiệp thực mục tiêu marketing Do dùng thay cho thuật ngữ Internet marketing hay marketing điện tử (D Chaffey & EllisChadwick, 2016; Järvinen & Karjaluoto, 2015) Marketing số hỗ trợ doanh nghiệp thực mục tiêu marketing thông qua việc ứng dụng công nghệ phương tiện số Các công nghệ số sử dụng hoạt động marketing số, kênh phương tiện số để giúp doanh nghiệp thực mục tiêu marketing cịn gọi cơng nghệ marketing số (digital marketing technology) (D Chaffey & Ellis-Chadwick, 2016) Công nghệ marketing số Cơng nghệ marketing số hiểu việc sử dụng công nghệ số hoạt động marketing, kênh phương tiện số, nhằm giúp doanh nghiệp thực mục tiêu marketing (D Chaffey & EllisChadwick, 2016) Thuật ngữ gắn liền với thuật ngữ công nghệ marketing (marketing technology) – hiểu tập hợp qui trình thủ tục, thiết bị cơng nghệ tin học sử dụng tích hợp hoạt động marketing để tạo mang lại giá trị cho khách hàng (Alexandre, Furrer, & Sudharshan, 2000) Trong môi trường số đại, công nghệ marketing gắn liền với công nghệ số cho phép doanh nghiệp sử dụng nhằm tạo giá trị theo nhiều cách khác (Kannan, 2017) thay đổi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (Edelman & Heller, 2015) Thách thức với doanh nghiệp tiếp cận với cơng nghệ marketing số phù hợp với để tìm kiếm lợi từ việc áp dụng cách tích hợp với hoạt động marketing truyền thống Chính vậy, đầu tư vào cơng nghệ xem vơ cần thiết TẠP CHÍ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 94 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT doanh nghiệp môi trường số chưa đề cập nhiều nghiên cứu marketing Tuy nhiên, qua tổng quan nghiên Tuy nhiên, marketing số bao gồm nhiều cứu, có nghiên cứu quan tâm đo lường hình thức kênh (D Chaffey & Ellis- mức độ ứng dụng công cụ Internet Chadwick, 2016), công nghệ hoạt động marketing việc sử dụng thang marketing số sử dụng doanh đo lưỡng cực với tiêu đo lường nghiệp ngày vô đa dạng Theo cơng cụ Internet nhận diện, ví dụ (Gudema, 2014), nhóm cơng nghệ marketing Avlonitis & Karayanni (2000) Cách thức đo số mà doanh nghiệp ngày cần sử dụng lường tham khảo nghiên cứu thực địa ứng dụng công nghệ bao gồm: marketing số cần phải thích ứng với 1) Cơng nghệ phân tích marketing số: ngữ cảnh nghiên cứu cụ thể việc sử dụng cơng cơng cụ dẫn đầu thường nói đến cơng nghệ marketing số mang tính ngữ cảnh cao cụ phân tích website phổ biến nayNăng lực marketing số Google Analytics Năng lực marketing số hiểu lực 2) Công nghệ tối ưu chuyển đổi khách hàng: vài công cụ phổ biến thường sử dụng cho phép doanh nghiệp thực thi hoạt động marketing số (Phiri, 2020) Cụ thể hơn, thể Optimzely, Unbouce… lực kỹ doanh nghiệp 3) Công nghệ email: số công cụ kỹ thuật việc sử dụng Internet công nghệ sử dụng bao gồm MailChimp, Constant thông tin khác để tạo điều kiện tương tác phong Contact, chương trình marketing tự động phú với khách hàng (Trainor cộng sự, 2011) sử dụng cho kênh email Những tương tác địi hỏi doanh nghiệp phải 4) Cơng nghệ marketing cơng cụ tìm kiếm cung cấp cho khách hàng quyền truy cập vào (Search Engine Marketing): số kỹ thuật tài nguyên thông tin doanh nghiệp thường đề cập bao gồm Google Dù nay, chưa có nhiều nghiên cứu Adwords, WordStream… lực marketing số doanh nghiệp 5) Công nghệ marketing nhắc lại (Remarketing): kỹ thuật công cụ thường sử dụng Google Adwords remarketing, AdRoll, Perfect Audience 6) Công nghệ marketing di động (mobile marketing): Kỹ thuật phổ biến sử dụng công nghệ marketing di động tạo trang web sẵn sàng cho thiết bị di động người dùng cách sử dụng thiết kế đáp ứng Thiết kế tự động thay đổi kích thước trang web để vừa với thiết bị xem chưa có đồng nội hàm khái niệm Tuy nhiên, nhà nghiên cứu quan tâm đến khái niệm nhìn chung thừa nhận lực marketing số khái niệm đa khía cạnh Hay nói cách khác, lực marketing số phản chiếu qua nhiều nhóm khía cạnh mà để cải thiện lực marketing số, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến chúng Gần đây, tổng quan nghiên cứu thực Phiri (2020) cho thấy có nhóm lực marketing số nhà nghiên cứu lĩnh vực marketing ý tới (Phiri, 2020): 7) Công nghệ marketing tự động (Marketing 1) Năng lực hoạch định triển khai chiến lược Automation) số: lực liên quan đến khía cạnh Công nghệ marketing số khái niệm doanh nghiệp phải có khả xác định Chính vậy, việc đo lường khái niệm vị trí mình, xác lập mục SỐ 04 – 2020 TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 95 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CƠNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA tiêu mong muốn hoạt động kinh doanh marketing môi trường số, lực, khả xây dựng kế hoạch nhằm triển khai hoạt động nhằm thực mục tiêu mong muốn đặt Trong đó, để đảm bảo việc thực mục tiêu mong muốn môi trường kinh doanh biến động thách thức khả kiểm sốt điều chỉnh hoạt động marketing môi trường số nhấn mạnh 2) Năng lực cảm nhận thị trường số: lực liên quan đến việc thu thập, giải thích truyền thơng thơng tin, thay đổi xu hướng thị trường số đến phận doanh nghiệp 3) Năng lực đổi sáng tạo: liên quan đến kỹ kiến thức cần thiết để giúp doanh nghiệp nhận ra, nắm bắt cải tiến thành công công nghệ hành phát triển công nghệ 4) Năng lực lãnh đạo, quản lý liên quan đến khả định hướng, quản lý, động viên kết nối hoạt động marketing mơi trường số doanh nghiệp Nhìn chung, lực cấu thành nên lực marketing số doanh nghiệp xoay quanh nhóm nguồn lực then chốt để doanh nghiệp ứng dụng cơng nghệ hoạt động marketing Đó nguồn lực công nghệ thông tin, nguồn lực người nguồn lực kinh doanh (Bharadwaj, 2000; Powell & Dent‐ Micallef, 1997) Ba nguồn lực tạo nên ba nhóm lực quan trọng cấu thành lực marketing số doanh nghiệp lực liên quan đến nguồn lực CNTT, lực liên quan đến nguồn lực người lực liên quan đến nguồn lực kinh doanh (Trainor, Rapp, Beitelspacher, & Schillewaert, 2011) Năng lực liên quan đến nguồn lực CNTT đề cập đến khả năng, lực triển khai sở hạ tầng SỐ 04 – 2020 công nghệ để hỗ trợ sáng kiến hoạt động marketing số Năng lực liên quan đến nguồn lực người nhấn mạnh khả lực hỗ trợ quản lý hoạt động sáng tạo, sáng kiến liên quan đến triển khai hoạt động marketing Cuối cùng, khía cạnh lực nguồn lực kinh doanh liên quan đến khả công nghệ tích hợp hoạt động tồn doanh nghiệp Khía cạnh nhấn mạnh khả hoạch định, mơ hình kinh doanh doanh nhiệp có hỗ trợ cho việc triển khai tích hợp cơng nghệ marketing sáng kiến marketing số doanh nghiệp Việc đo lường lực marketing số nghiên cứu trước thực thông qua lực cấu thành nên Ví dụ, Trainor cộng (2011) đo lường lực marketing số đo lường thơng qua khía cạnh: lực cơng nghệ thơng tin, lực người, lực kinh doanh Tuy nhiên, lực cấu thành thang đo cụ thể cho lực marketing thông thường xác định, thích nghi theo bối cảnh cụ thể mối quan tâm nhà nghiên cứu Thành tích marketing Thành tích marketing (marketing performance) khái niệm thường sử dụng để nói đến kết quả- thường liên quan đến hiệu suất, hiệu số- hoạt động marketing liên quan đến mục tiêu marketing đặt ban đầu doanh thu, lợi nhuận, hài lòng khách hàng Dù nay, chưa có thống rõ ràng nội hàm khái niệm thành tích marketing, hầu hết nhà nghiên cứu thừa nhận thành tích marketing khái niệm đa khía cạnh (Gao, 2010) Ba khía cạnh liên quan đến thành tích marketing nhắc đến nhiều nghiên cứu trước hiệu suất, hiệu khả thích ứng Hiệu suất hiệu hoạt động marketing thường liên quan đến mục tiêu thị trường doanh thu, tăng trưởng thị phần TẠP CHÍ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 96 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d NGUYỄN THỊ HỒNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT Chính khơng có thống nội hàm khái niệm thành tích marketing nhà nghiên cứu nên khơng có quán hoàn toàn việc đo lường thành tích marketing Tuy nhiên, số nghiên cứu tổng quan đo lường thành tích marketing (Clark, 1999; Gama, 2011; Gao, 2010) cho thấy nhà nghiên cứu thường có xu hướng sử dụng số thang đo Một cách phổ biến, thang đo thành tích marketing thành nhóm: (1) thang đo tài bao hàm tiêu tài lượng bán, lợi nhuận, giá trị doanh nghiệp/thương hiệu (2) thang đo phi tài nhấn mạnh việc đo lường vấn đề hài lòng khách hàng, trung thành khách hàng, tài sản thương hiệu Thành thích marketing đo lường thơng qua nỗ lực marketing đầu vào (marketing inputs) đầu (marketing outputs) hài lòng khách hàng, trung thành khách hàng hay tài sản thương hiệu Trong nghiên cứu tổng quan cách thức xu hướng cách thức đo lường thành tích marketing, Clark (Clark, 1999) nhận thấy có xu hướng đo lường thành tích marketing theo thời gian sau: Một xu hướng chuyển dịch từ đo lường tiêu tài sang phi tài Xu hướng sử dụng tiêu tài để đo lường thành tích marketing phổ biến vào năm 70-80 kỷ trước-thời kỳ quan niệm phổ biến đầu hoạt động marketing khơng/ít có khả thể thơng qua tiêu tài Trong thời kỳ này, thị phần số ý nhà nghiên cứu, công ty tư vấn doanh nghiệp Đến năm 80, người ta nhìn thấy tiêu tài xem ảnh chụp nhanh nói sức khỏe tương lai hoạt động marketing, quan tâm nhà nghiên cứu doanh nghiệp bắt đầu chuyển sang thang đo đầu phi tài hoạt động marketing với nhận thức SỐ 04 – 2020 thang đo phản ánh sức khỏe hoạt động marketing tốt hài lòng khách hàng, chất lượng dịch vụ, Hai xu hướng chuyển dịch từ thang đo kết hoạt động marketing đầu (outputs) sang đầu vào (inputs) Theo nhà nghiên cứu, hoạt động marketing đầu vào hoạt động kiểm tra marketing, thực thi hoạt động marketing định hướng thị trường tạo kết marketing trung gian (phi tài chính) hài lòng khách hàng, chất lượng dịch vụ, lòng trung thành khách hàng hay tài sản thương hiệu Các tiêu marketing đầu thường ví tài sản marketing (marketing asset) thường tạo thành tích marketing mặt tài Xu hướng trở nên rõ nét từ thập niên 80 kỷ trước Ba xu hướng sử dụng đa thang đo đo lường thành tích marketing Xu hướng bắt đầu phát triển từ cuối thập niên 70 kỷ trước nhà nghiên cứu doanh nghiệp thường xem xét sử dụng kết hợp nhiều thang đo nhằm đo lường thành tích marketing để đảm bảo tính đa chiều tồn diện đánh giá thành tích marketing doanh nghiệp Từ xu hướng này, năm gần đây, việc sử dụng đa dạng thang đo, tài chính, phi tài chính, đầu vào đầu ra, xu hướng phổ biến dùng để đo lường thành tích marketing giới nghiên cứu hàn lâm thực tiễn giới DNNVV Việt Nam thực trạng triển khai marketing số Theo Nghị định 39/2018/NĐ-CP Chính phủ, doanh nghiệp nhỏ vừa (DNNVV) phân loại tùy lĩnh vực hoạt động Trong lĩnh vực nông, lâm nghiệp, công nghiệp, xây dựng, DNNVV hiểu doanh nghiệp (1) có số lao động khơng q 200 người (2) tổng doanh thu năm không 200 tỷ đồng tổng nguồn vốn không qua 100 tỷ đồng Cịn TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 97 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CƠNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA lĩnh vực thương mại, dịch vụ, DNNVV hiểu doanh nghiệp (1) có số lao động không 100 người (2) tổng doanh thu năm không 300 tỷ đồng tổng nguồn vốn không qua 100 tỷ đồng Đến năm 2020, DNNVV chiếm 96,7% tổng số doanh nghiệp nước với khoảng 541.753 DNNVV hoạt động (Chu Thanh Hải, 2019) việc áp dụng công nghệ marketing số vào DNNVV Việt Nam xu hướng tất yếu Trong thập niên gần đây, môi trường kinh doanh Việt Nam có thay đổi mạnh mẽ tạo điều kiện thuận lợi cho DNNVV phát triển Những doanh nghiệp lớn mạnh số lượng, quy mô hoạt động nội lực Điều có tác động to lớn, góp phần quan trọng vào phát triển kinh tế - xã hội trình hội nhập quốc tế Việt Nam với đóng góp khoảng 40% GDP, nộp ngân sách nhà nước 30%, đóng góp giá trị sản lượng cơng nghiệp 33%, giá trị hàng hóa xuất 30% thu hút gần 60% lao động (Chu Thanh Hải, 2019) Quan điểm dựa nguồn lực (resource based view-RBV) tư thống trị chiến lược marketing năm 1990 (Hooley, Broderick, & Möller, 1998) Theo quan điểm này, khác biệt hiệu suất hay thành tích hoạt động doanh nghiệp giải thích khác biệt nguồn lực khả họ (Barney, 1991; Hooley et al., 1998; Mahoney & Pandian, 1992) Nguồn lực định nghĩa nhóm tài sản, khả quy trình tổ chức, thuộc tính, thơng tin kiến thức doanh nghiệp, tạo lợi cạnh tranh bền vững cho họ (Hooley et al., 1998) Theo RBV, nguồn lực có giá trị, q hiếm, khơng thể bắt chước thay cho phép công ty thực tốt hành động chiến lược Nếu hành động thực nhằm tận dụng nguồn lực, điều tạo lợi cạnh tranh, từ nâng cao hiệu hoạt động (Ketchen Jr, Hult, & Slater, 2007) Không thể phủ nhận phát triển cơng nghệ nói chung cơng nghệ marketing số nói riêng góp phần thúc đẩy thành tích hoạt động nói chung thành tích marketing nói riêng doanh nghiệp Lĩnh vực marketing số doanh nghiệp trở nên sôi động Vào tháng năm 2019, Q&Me thực khảo sát 135 doanh nghiệp (102 thương hiệu, 20 công ty cung cấp dịch vụ marketing số, 13 công ty truyền thông) cho thấy hoạt động marketing số mang lại hiệu mang lại hài lòng cho DNNVV Việt Nam (Q&Me, 2019) Cụ thể, marketing số giúp họ tiếp cận khách hàng xác hơn, đo lường hiệu suất quản lý nội dung dễ dàng Theo báo cáo Q&Me (2019), hoạt động marketing số phổ biến doanh nghiệp Việt, kể doanh nghiệp có qui mô nhỏ, quảng cáo xã hội Với xu hướng phát triển cơng nghệ marketing số lợi ích mang lai, thời gian tới, dù cịn nhiều rào cản, SỐ 04 – 2020 III TÁC ĐỘNG CỦA CỦA NĂNG LỰC VÀ CƠNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING: CÁCH TIẾP CẬN DỰA VÀO NGUỒN LỰC Quan điểm dựa vào nguồn lực Tuy nhiên, nguồn lực công ty dồi Một cách phổ biến, chúng phân loại thành nguồn lực hữu hình vơ hình, xoay quanh yếu tố tài sản, kỹ lực tài chính, vật chất, pháp lý, người, tổ chức, quan hệ, công nghệ thông tin doanh nghiệp (Barney, 1991) Theo Teece cộng (1992) trích dẫn (Hooley et al., 1998), việc chuyển đổi nguồn lực thành lợi cạnh tranh thúc đẩy lực tổ chức Hay nói cách khác, phụ thuộc vào khả doanh nghiệp việc tổ chức, quản lý, điều phối thực nhóm hoạt TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THƠNG 98 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT động cụ thể Đó kỹ phức tạp kiến thức tích lũy được, thực thơng qua quy trình tổ chức, cho phép doanh nghiệp phối hợp hoạt động sử dụng tài sản họ (Day, 1994) Do khái niệm nguồn lực rộng nguồn lực doanh nghiệp dồi dào, công ty nhiều khả để thực hoạt động cần thiết đạt vị thị trường (Day, 1994), kể với doanh nghiệp có qui mơ khiêm tốn Tuy nhiên, để đạt lợi cạnh tranh bối cảnh mà tốc độ thay đổi công nghệ nhanh chóng, chất cạnh tranh tương lai thị trường khó xác định, doanh nghiệp cần có lực để đổi mới, tăng cường thích ứng lực cốt lõi theo thời gian Năng lực đạt yêu cầu gọi lực động (dynamic capabilities) Năng lực động đề cập đến khả cơng ty việc tích hợp, xây dựng cấu hình lại lực bên bên ngồi để giải mơi trường thay đổi nhanh chóng phản ánh khả tổ chức việc đạt dạng lợi cạnh tranh sáng tạo Nó đề cập đến lực công ty việc triển khai tài sản nguồn lực tích lũy theo thời gian, thường kết hợp, sử dụng quy trình tổ chức để đạt mục tiêu mong muốn (Hooley et al., 1998) Năng lực marketing- nhân tố thúc đẩy thành tích marketing Có nhiều loại lực khác cấp độ khu vực chức khác doanh nghiệp (Eisenhardt & Martin, 2000; Hooley et al., 1998), có lực marketing Đề cập đến khả triển khai nguồn lực thị trường công ty để đạt lợi hoạt động mình, lực marketing liên quan đến lực lĩnh vực/chức marketing khác doanh nghiệp lực liên quan trình marketing hỗn hợp (Morgan, Vorhies, & SỐ 04 – 2020 Mason, 2009) Nó liên quan đến hoạt động marketing chiến lược, chức lực marketing khác cảm nhận/hiểu thị trường, xác định thị trường mục tiêu định vị thị trường (cịn gọi nhóm lực chiến lược chính); quản lý quan hệ khách hàng, tiếp cận khách hàng, quản lý sản phẩm phát triển sản phẩm (cịn gọi nhóm lực chức năng) lực thực (Trainor et al., 2011) Như đề cập, theo RBV, thành tích doanh nghiệp tạo nhờ khác biệt chúng khả độc đáo bí kỹ thuật khả quản lý (Mahoney & Pandian, 1992) Nhiều nhà nghiên cứu marketing nhận thấy lực marketing có kết nối trực tiếp tới thành tích hiệu suất marketing doanh nghiệp (Day, 1994) Các doanh nghiệp có vị trí vững thị trường cách tận dụng nguồn lực marketing, danh tiếng thương hiệu, mối quan hệ với khách hàng định hướng thị trường (Srivastava, Shervani, & Fahey, 1998) Như vậy, dựa vào cách tiếp cận RBV, thấy rõ ràng lực marketing tác động tích cực đến thành tích marketing làm rủi ro cho doanh nghiệp Mối quan hệ tác động thực tế chứng minh qua nhiều nghiên cứu thực địa nhiều lĩnh vực khác Ví dụ, việc phát triển lực marketing chứng minh giúp cải thiện hoạt động quản trị thương hiệu mối quan hệ với khách hàng, cải thiện thành tích tài doanh nghiệp (Vorhies, Orr, & Bush, 2011) Năng lực marketing làm tăng khả nghiên cứu giảm rủi ro cho doanh nghiệp (Sun & Price, 2016) Một nghiên cứu gần cho thấy việc phát triển lực marketing có tác động trực tiếp tích cực đến thành tích marketing DNNVV bối cảnh kinh tế phát triển (Qureshi, Aziz, & Mian, 2017) Những kết nghiên cứu thúc đẩy chúng tơi quan tâm đến khả TẠP CHÍ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 99 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CÔNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA tác động lực marketing số đến thành tích marketing doanh nghiệp Năng lực marketing số khả tác động trực tiếp tới thành tích marketing Cũng theo cách tiếp cận RBV, nhiều nhà nghiên cứu lập luận nguồn lực lực marketing số có động đến thành tích marketing doanh nghiệp (Phiri, 2020) Marketing số cho phép khách hàng kết nối với doanh nghiệp chặt chẽ cho phép họ tiếp cận trực tiếp với nguồn lực trực tuyến doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp hiểu khách hàng thơng qua theo dõi phân tích dấu chân khám phá hành trình họ Do vậy, mang lại hội để doanh nghiệp thuận lợi việc chinh phục khách hàng, chuyển đổi khách hàng tiềm thành khách hàng trì mối quan hệ với khách hàng Nhờ đó, thành tích marketing mặt tài phi tài cải thiện Cụ thể, mức độ hài lòng giữ chân khách hàng cải thiện dẫn đến tăng doanh thu thơng qua hình thức bán chéo hoạt động truyền miệng điện tử tích cực góp phần vào cải thiện lợi nhuận công ty (Hogan et al., 2002) Ngoài ra, khách hàng ngày hài lòng lại với doanh nghiệp, doanh nghiệp hồn tồn đạt thị phần cao giảm chi phí phát sinh cách khuyến khích hành vi mua hàng lặp lại khách hàng giảm mức độ phàn nàn khách hàng (Szymanski & Henard, 2001) Nghiên cứu thực địa Trainer cộng năm 2011 500 doanh nghiệp với nhiều qui mô khác Bỉ gợi ý việc phát triển thành công lực marketing số có tác động trực tiếp tích cực đến khả sinh lời doanh nghiệp, khả hoàn vốn đầu tư có tác động đến cải thiện thành tích hoạt động quản trị quan hệ khách hàng (Trainor et al., 2011) Một báo cáo công ty tư vấn McKinsey năm 2011 SỐ 04 – 2020 DNNVV có diện mạnh mẽ web có tốc độ tăng trưởng gấp lần so với doanh nghiệp hiển diện diện ỏi (Alford & Page, 2015) Việc sử dụng marketing số doanh nghiệp Việt Nam cho thấy hiệu nhờ khả đo lường, tiếp cận khách hàng khả quản lý nội dung Điều phần cho thấy lực marketing số DNNVV cải thiện góp phần thúc đẩy thành tích marketing họ Những kết nghiên cứu cho phép đề xuất tác động trực tiếp lực marketing số đến thành tích marketing DNNVV phương diện tài phi tài P1 Năng lực marketing số có ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến thành tích marketing DNNVV Vai trò việc sử dụng cơng nghệ marketing số Năng lực marketing số hình thành từ nguồn lực lực bản: (1) nguồn lực lực công nghệ thông tin, (2) nguồn lực lực người (3) nguồn lực lực kinh doanh doanh nghiệp (Trainor et al., 2011) Các nguồn lực lực thúc đẩy việc sử dụng cơng nghệ marketing số Ví dụ nguồn lực lực cơng nghệ thơng tin thúc đẩy họ xem xét sử dụng loạt công nghệ marketing số Bên cạnh đó, doanh nghiệp có lực nguồn lực người lĩnh vực marketing số tốt có khả thích ứng với cơng nghệ có khả áp dụng tốt doanh nghiệp khác (Henderson & Venkatraman, 1999) Mặt khác, doanh nghiệp có văn hóa tổ chức cởi mở linh hoạt hơn, hỗ trợ cho việc sử dụng tích hợp cơng nghệ vào hoạt động TẠP CHÍ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 100 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT (Wu, Mahajan, & Balasubramanian, 2003) Những cởi mở linh hoạt nhờ yếu tố nguồn lực lực người giúp dẫn đến thành tích marketing tốt môi trường số (Saini & Johnson, 2005) Gần đây, nghiên cứu thực địa mình, Cenamor cộng chứng minh lực kết nối cá nhân nhóm doanh nghiệp, khả chia sẻ công việc, kỹ giao tiếp làm việc tảng số có tác động trực tiếp tích cực đến thành tích DNNVV (Cenamor, Parida, & Wincent, 2019) Ngoài ra, nguồn lực lực kinh doanh doanh nghiệp xem nhân tố có khả thúc đẩy lực đổi doanh nghiệp cần xem xét việc thúc đẩy mối quan hệ khách hàng tảng chiến lược đa kênh môi trường số (Wilson & Daniel, 2007) Một nghiên cứu gần Alfold Page DNNVV cho thấy chủ doanh nghiệp nhỏ ngày có thái độ tích cực mong muốn thực việc sử dụng công nghệ marketing nhằm khai thác hội gắn kết tương tác sâu với khách hàng (Alford & Page, 2015) Họ hướng mạnh tới mơ hình kinh doanh số, với khái niệm định hướng thị trường 2.0 dù hạn chế kiến thức phương pháp đo lường tỉ suất hồn vốn đầu tư vào cơng nghệ marketing Những kết nghiên cứu cho suy luận DNNVV dần trọng đến vận dụng nguồn lực vào gồm nguồn lực công nghệ thông tin, người kinh doanh vào việc phát triển phát triển lực marketing số Với qui mơ khơng lớn, họ có mơ hình kinh doanh số linh hoạt, thuận lợi cho việc phát triển lực marketing số Những doanh nghiệp phát triển lực có thuận lợi việc sử dụng đa dạng tích hợp công nghệ marketing số Hoạt động marketing SỐ 04 – 2020 số liên quan đến việc áp dụng khả năng, quy trình, cấu trúc cơng nghệ để khai thác phát triển khả tương tác, định vị thị trường, cá nhân hóa tối ưu hóa kênh số nhằm tiếp cận chuyển đổi khách hàng (Edelman & Heller, 2015) Hay nói cách khác, việc tăng cường sử dụng marketing số làm cho mô hình kinh doanh DNNVV trở nên số hóa Mơ hình kinh doanh số, đến lượt nó, lại cho phép thúc đẩy thành tích marketing doanh nghiệp nhiều phương diện thúc đẩy mối quan hệ tương tác bền chặt với khách hàng, thúc đẩy hài lịng thành tích bán hàng doanh nghiệp (Wu et al., 2003) Tại Việt Nam, nghiên cứu Phạm Hùng Cường (2019) hoạt động marketing số doanh nghiệp (chủ yếu doanh nghiệp trẻ) lĩnh vực bán lẻ hàng tiêu dùng cho thấy ứng dụng công nghệ số hoạt động marketing, sáng tạo đổi mới, nguồn lực người vấn đề then chốt việc thúc đẩy hoạt động marketing số doanh nghiệp Từ kết nghiên cứu lập luận việc sử dụng cơng nghệ marketing số đóng vai trò nhân tố trung gian tác động lực marketing số đến thành tích marketing DNNVV Do vậy, hai đề xuất sau đưa ra: P2 Năng lực marketing số có ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến việc sử dụng cơng nghệ marketing số DNNVV P3 Việc sử dụng cơng nghệ marketing số có ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến thành tích marketing DNNVV Những kết tổng quan nghiên cứu đề xuất chúng tơi xoay quanh vai trị ảnh hưởng lực marketing số việc sử dụng công nghệ marketing số đến thành tích marketing doanh nghiệp vừa vả nhỏ tóm tắt Hình sau đây: TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 101 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CƠNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA Năng lực marketing số  Năng lực công nghệ thông tin  Năng lực người  Năng lực kinh doanh P2 P1 Thành tích marketing  Thành tích tài  Thành tích phi tài P3 Sử dụng công nghệ marketing số  Công nghệ phân tích marketing  Cơng nghệ tối ưu chuyển đổi khách hàng  Công nghệ email  Công nghệ marketing cơng cụ tìm kiếm  Cơng nghệ marketing nhắc lại  Công nghệ marketing di động  Công nghệ marketing tự động Hình 1- Khung lý thuyết tác động tích lực marketing số việc sử dụng cơng nghệ marketing số đến thành tích marketing DNNVV IV KẾT LUẬN, HÀM Ý VÀ GỢI Ý CHO NGHIÊN CỨU TƯƠNG LAI Nghiên cứu hướng tới khung lý thuyết tác động tích hợp lực marketing số việc sử dụng công nghệ marketing số đến thành tích marketing DNNVV với cách tiếp cận dựa vào nguồn lực tổng quan nghiên cứu liên quan Theo kết nghiên cứu, lực marketing số có khả tác động trực tiếp đến việc cải thiện thành tích marketing DNNVV Sự tác động lực marketing số đến thành tích marketing thực gián tiếp thơng qua việc sử dụng đa dạng phối hợp công nghệ marketing số Như vậy, kết nghiên cứu hàm ý để việc triển khai marketing số thực có tác động tích cực lên thành tích marketing DNNVV, lực marketing số dựa vào lực công nghệ thông tin, người lực kinh doanh cần nhấn mạnh, có tác SỐ 04 – 2020 động trực tiếp đến thành tích marketing gián tiếp thơng qua cách thức họ sử dụng công nghệ marketing số Tuy nhiên, để phát triển lý thuyết tác động lực công nghệ marketing cần phải kiểm chứng nghiên cứu thực nghiệm Nói cách khác, nghiên cứu tương lai cần tiếp tục nghiên cứu kiểm định đề xuất mà phát triển ngữ cảnh nghiên cứu khác đặc biệt cần gắn liền với bối cảnh nghiên cứu Việt Nam Cụ thể, có hai vấn đề cần giải nghiên cứu tương lai Đầu tiên, đề xuất vai trò tác động lực marketing số việc sử dụng công nghệ marketing số cần kiểm tra, đánh giá lại Thứ hai, nghiên cứu tương lai phải xác định cách thận trọng cách thức đo lường khái niệm liên quan đề xuất mơ hình cho phù hợp với ngữ cảnh Việt Nam Với góc nhìn chúng tơi, vấn đề thứ hai thách thức lớn cho nghiên cứu thiếu quán nội hàm cách thức đo lường khái niệm lực marketing số, thành tích marketing biến động nhanh môi trường công nghệ Muốn vượt qua thách thức này, nghiên cứu thăm dò cần tiếp tục tiến hành cách sâu sắc nhằm làm rõ nội hàm cách thức đo lường khái niệm liên quan trước nghiên cứu thực địa thức mang tính kết luận diễn Ngoài ra, nghiên cứu nên ý đến tính ngữ cảnh doanh nghiệp lĩnh vực khác có đặc thù lực cách thức sử dụng công nghệ marketing số, nhìn nhận, đánh giá thành tích marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Alexandre, M T., Furrer, O., & Sudharshan, D (2000) Marketing technology management: an emerging function and a TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 102 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT process for the management of a core competence Paper presented at the Marketing Theory and Application, AMA Winter Educators’ Conference [2] Alford, P., & Page, S J (2015) Marketing technology for adoption by small business The Service Industries Journal, 35(11-12), 655-669 [3] Barney, J (1991) Firm resources and sustained competitive advantage Journal of management, 17(1), 99-120 [4] Bharadwaj, A S (2000) A resource-based perspective on information technology capability and firm performance: an empirical investigation MIS quarterly, 169196 [5] Cenamor, J., Parida, V., & Wincent, J (2019) How entrepreneurial SMEs compete through digital platforms: The roles of digital platform capability, network capability and ambidexterity Journal of Business Research, 100, 196-206 [6] Chaffey, D (2019) Digital marketing: Pearson UK [7] Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F (2016) Digital Marketing, strategy, implementation and practice uppl In: Pearson Education Limited United Kingdom [8] Chaffey, D., Smith, P R., & Smith, P R (2013) eMarketing eXcellence: Planning and optimizing your digital marketing: Routledge [9] Chu Thanh Hải (2020) Phát triển doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam p chí hoa h c h i Việt Nam số 2019, https://www.vass.gov.vn/nghien-cuukhoa-hoc-xa-hoi-va-nhan-van/phat-triendoanh-nghiep-nho-va-vua-o-viet-nam-hiennay-96 [10]Clark, B H (1999) Marketing performance measures: History and interrelationships Journal of marketing management, 15(8), 711-732 SỐ 04 – 2020 [11]Day, G S (1994) The capabilities of market-driven organizations Journal of marketing, 58(4), 37-52 [12]Edelman, D., & Heller, J (2015) How digital marketing operations can transform business McKinsey Digital [13]Eisenhardt, K M., & Martin, J A (2000) Dynamic capabilities: what are they? Strategic management journal, 21(10‐ 11), 1105-1121 [14]Gama, A P d (2011) An expanded model of marketing performance Marketing Intelligence & Planning, 29(7), 643-661 [15]Gao, Y (2010) Measuring marketing performance: a review and a framework The Marketing Review, 10(1), 25-40 [16]Gudema, L (2014) Marketing Technologies Every Company Must Use Harvard Business Review [17]Henderson, J C., & Venkatraman, H (1999) Strategic alignment: Leveraging information technology for transforming organizations IBM systems journal, 38(2.3), 472-484 [18]Hogan, J E., Lehmann, D R., Merino, M., Srivastava, R K., Thomas, J S., & Verhoef, P C (2002) Linking customer assets to financial performance Journal of Service Research, 5(1), 26-38 [19]Hooley, G., Broderick, A., & Möller, K (1998) Competitive positioning and the resource-based view of the firm Journal of strategic marketing, 6(2), 97-116 [20]Järvinen, J., & Karjaluoto, H (2015) The use of Web analytics for digital marketing performance measurement Industrial marketing management, 50, 117-127 [21]Kannan, P (2017) Digital marketing: A framework, review and research agenda International Journal of Research in Marketing, 34(1), 22-45 [22]Ketchen Jr, D J., Hult, G T M., & Slater, S F (2007) Toward greater understanding of market orientation and the resource‐ TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 103 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d TÁC ĐỘNG TÍCH HỢP CỦA NĂNG LỰC VÀ CƠNG NGHỆ MARKETING SỐ ĐẾN THÀNH TÍCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA based view Strategic management journal, 28(9), 961-964 [23]Li, L., Su, F., Zhang, W., & Mao, J Y (2018) Digital transformation by SME entrepreneurs: A capability perspective Information Systems Journal, 28(6), 11291157 [24]Mahoney, J T., & Pandian, J R (1992) The resource‐ based view within the conversation of strategic management Strategic management journal, 13(5), 363380 [25]Morgan, N A., Vorhies, D W., & Mason, C H (2009) Market orientation, marketing capabilities, and firm performance Strategic management journal, 30(8), 909-920 [26]Phạm Hùng Cường (2019) Hoạt động Digital Marketing doanh nghiệp bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam, p chí Cơng thương, số 2, tháng 2/2019, trang 336346 [27]Phiri, M (2020) Exploring digital marketing resources, capabilities and market performance of small to medium agroprocessors A conceptual model Journal of Business and Retail Management Research, 14(2) [28]Powell, T C., & Dent‐ Micallef, A (1997) Information technology as competitive advantage: The role of human, business, and technology resources Strategic management journal, 18(5), 375-405 [29]Q&Me (2019) Bức tranh thị trường Digital Marketing Việt Nam 2019, https://marketingai.admicro.vn/thi-truongdigital-marketing-viet-nam-2019/ [30]Qureshi, M S., Aziz, N., & Mian, S A (2017) How marketing capabilities shape entrepreneurial firm’s performance? Evidence from new technology based firms in turkey Journal of Global Entrepreneurship Research, 7(1), 15 SỐ 04 – 2020 [31]Saini, A., & Johnson, J L (2005) Organizational capabilities in e-commerce: An empirical investigation of e-brokerage service providers Journal of the academy of marketing science, 33(3), 360-375 [32]Srivastava, R K., Shervani, T A., & Fahey, L (1998) Market-based assets and shareholder value: A framework for analysis Journal of marketing, 62(1), 2-18 [33]Sun, W., & Price, J M (2016) Implications of marketing capability and research and development intensity on firm default risk Journal of marketing management, 32(1-2), 179-206 [34]Szymanski, D M., & Henard, D H (2001) Customer satisfaction: A meta-analysis of the empirical evidence Journal of the academy of marketing science, 29(1), 16 [35]Trainor, K J., Rapp, A., Beitelspacher, L S., & Schillewaert, N (2011) Integrating information technology and marketing: An examination of the drivers and outcomes of e-Marketing capability Industrial marketing management, 40(1), 162-174 [36]Vorhies, D W., Orr, L M., & Bush, V D (2011) Improving customer-focused marketing capabilities and firm financial performance via marketing exploration and exploitation Journal of the academy of marketing science, 39(5), 736-756 [37]Wilson, H., & Daniel, E (2007) The multichannel challenge: A dynamic capability approach Industrial marketing management, 36(1), 10-20 [38]Wu, F., Mahajan, V., & Balasubramanian, S (2003) An analysis of e-business adoption and its impact on business performance Journal of the academy of marketing science, 31(4), 425-447 TẠP CHÍ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG 104 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN, VŨ THẾ VIỆT THE INTEGRATED IMPACT OF DIGITAL MARKETING COMPETENCY AND TECHNOLOGY ON MARKETING PERFORMANCE OF SMEs Abstract: Digital marketing and marketing performance have been of interest to researchers and practitioners recently However, the mechanism of how digital marketing has impact on the marketing performance of businesses is a topic that requires further research In this study, from a resource-based approach, the impact of digital marketing on the marketing performance of small and medium-sized enterprises (SMEs) is explored through the role of digital marketing competency and its use This approach can make a certain positive contribution to businesses looking to implement digital marketing to improve their marketing performance Keywords: digital marketing technology, SMEs, digital marketing capacity, marketing performance TS Nguyễn Thị Hoàng Yến giảng viên, Trưởng Bộ mơn Marketing, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông TS Yến tốt nghiệp tốt nghiệp Tiến sĩ (PhD) Marketing Đại học Paris Est- Créteil (Cộng hòa Pháp) Trước đó, TS Yến tốt nghiệp DEA (tương đương thạc sĩ nghiên cứu) khoa học quản trị Đại học Pantheon-Assas (Đại học Paris 2) Cộng hòa Pháp chương trình MBA Trung tâm đào tạo Pháp - Việt Quản lý (CFVG) Ths.Vũ Thế Việt, giảng viên Bộ môn Marketing, Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng, tốt nghiệp thạc sĩ Marketing trường đại học Portsmouth, Anh SỐ 04 – 2020 TẠP CHÍ KHOA HỌC CƠNG NGHỆ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THƠNG 105 d7ab8e b82e b25 f771a 671e2 2eac3a57c81ccf10fbf2d5a d39c42dd8acfcf3e7 a3b2006 1742 0fc1db577 d1b1e 93fbdd0ab7 1b01 01f9f1 e124 c788 9b01 4208 558 42862e5 73af62d1 1a070 e4a1e6 16adfc8 d9d6 bba8 6091 70bf95 cbe6e 88dc2a8 53cf07 f646 b8c7339 c9bc5 c2a893 9633 c98 d993 4af9e 93a61a 3f7 58e77 bf2 8ae b585e4 c6 fc5 82399 8ad43 d515 95ae0 84789 9c4 c83 f8e 59ac3 f93 b72 418e4 0958 1e13c27bbdbb623 39b4a 6c1a 92ab4 b087 b9 f43e1 9cbdd2ef1 8735 b0a4e2 6a80 f 3c3b9e00a5 254b89e c7d9 4e5c66c6b2 b82e b06a2 4f1 75a896 44b0 e9c5398 f3 f1 4b5bc6a22 5fdff0 41df597 5d8 7500 b5865a d81 f6 f4d0 cb27cf3 f1b3 bbcf5a 9e7 325654e 7f4 d3a0 0975 d005a7 b55 0ef9 8d3 b3b7 e6a628 2e6e3 c0a4 2567 faa9c1c 049647 51b2 64f206 c364 bd75 9c1 31d9 64a9fdd5 2ab2a8 3f0 8075 e9f4714 f777 7e6c0 572a75 8f0 0c0 7a568e 4eb5 bc2b5 be222 3a3b9 f6 c0e1 1c56 d0 f87d13b5 04 180ac9 edf0d3 650 cbcc91 885db0e0 74ca 61a4 f6502 4b3 d16b9e005 49e5 6d2dc3 c7952 d3 c8baa0 9c2a 1c4 c631 3e5 f1c1471 f3a72 7a695 064ca 57e6 d7b65b0 57b9 1e04e04a 8992 7f6a c78 c86 d1e0 c2d175ad4fca 1fb6e36 521a34 4c3 9b3 f08 c331 cfed 7dd2ab0 d8e55 82df302 29a2b9eb3 f47 bb0 b317a 5b0 67abf16dc1 d1465 8d4 6c0c3e2bb9d54fb002 ebc95b823a11a b1 c12d09d4 d76a8 e2c083 cc4e fee4e f12 14e34d3b80 c3 dd69 5f8 9f0 6c2fba4 b08a b177 7a0b9 ba719ff 6d41 649 c7c39f3 4a49356 cd1 504 b41ac6b5 09f5a55d7d1e 0f7 34bd01b9f9 b418 306b079aa1 4b58 76c8 c235 4c6 d472 b9ba 67e47 c60a 45fe 16681 e6ab5 fc709e3 42c7d0fbd3a5df7 d15bea d4fc82e c67 40f6981 520a4 c275 1ef9 c52 e2ff5a7d195a4 76e05 fe65 012 aec9cfb 6aa3fde90ab9502aa0 11aa6a5 b6 f324 b3c8b6e 9c8 d6bc66 f121 4f2 82f bd4 c4bb166 f2f402e 7b7 f5d4 1a62 f16ae b3c4b79 2eb d8404a 58fb7 c62 f4a3d0d 72fbd58 b8d3 da629 cd15aa34 f047 0bfc4 c9d8 88b5 c22 89ee b55d15aeb c0 f747 aa95d9 c7988 7230 749a6a d6a6 f14b06a00 51c86fe2 186 f0a12a 9e6c2a4ef6661 2cf8da07 0f2 2943a2 5f7 1a1c0a867 c8 cf3 02b1 f11 bde4a 23e7 86be be180 10d4f e408373 6a892 76022 74e7 0c3 7d9d50ee0 258e 23c4 44e8 1ee032 d32 c44 b595e bf 8b9e5 f7e1 78ef067da 3bc8ed 3c5 bfcfde 88109 87c4baaab25b5 f5 b2f3c7 f34e 1b3cfe83 06969 dcd424fb6 05c081bd42 b333 9a88e0 f93 b11ff4 6486a bec9 8e8d