Marketing Công nghiệp còn được gọi là marketing khách hàng doanh nghiệp. Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoádịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ. Phân loại Bao gồm 4 loại hình phổ biến: B2B trung gian, B2B thiên bên mua, B2B thiên bên bán, B2B thương mại hợp tác Sự khác nhau giữa marketing B2B và B2C MKT B2B MKT B2C Khách hàng Tổ chức, Công ty Số lượng khách hàng ít và số lượng hàng hóa lớn Tập trung về địa lý Cá nhân Số lượng khách hàng lớn và số lượng hàng hóa nhỏ Rải rác Mục tiêu mua Sản xuất hàng hóa dịch vụ Mua để tiêu dùng cá nhân Nhu cầu Nhu cầu phái sinh Cầu ít co giản Cầu có tính dao động cao Nhu cầu trực tiếp Cầu co giản nhiều Cầu ít dao động hơn Các yếu tố ảnh hưởng Nhiều yếu tố phức tạp Quyết định mua hàng bị ảnh hưởng bởi nhiều thành viên trong tổ chức Các yếu tố đơn giản hơn Ít người tham gia vào quá trình ra quyết định mua Cách mua hàng Chuyên nghiệp, chính thống, và có quy trình, thủ tục Tùy vào cá nhân Vai trò của các phối thức marketing Các đặc tính về sản phẩm: kỹ thuật, dịch vụ hổ trợ, bảo trì đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Bán hàng cá nhân và giao hàng đúng hẹn đóng vai trò quan trọng. Các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xúc tiến, phân phối, chính sách giá đóng vai trò quan trọng. Sản phẩm Tương đối chuyên môn, các chi tiết về sản phẩm có thể thay đổi, dịch vụ đi kèm quan trọng. Hình thức được chuẩn hóa, dịch vụ ít quan trọng hơn B2B Phân phối Các kênh ngắn và trực tiếp Nhiều kênh trung gian khác nhau Gía Đấu thầu cạnh tranh cho các sản phẩm có tính độc nhất. Niêm yết cho sản phẩm chuẩn hóa Niêm yết Quan hệ khách hàng Tương đối bền chặt, phức tạp Hướng tới quan hệ dài hạn, giữ liên hệ và trao đổi thông tin thường xuyên Quan hệ lỏng lẻo hơn Mối quan hệ không thưởng xuyên, diễn ra trong thời gian ngắn. Qúa trình ra quyết định Có sự tham gia nhiều của thành viên tổ chức Cá nhân hoặc hộ gia đình ra quyết định mua Xúc tiến Chú trọng vào hoạt động bán hàng cá nhân. Thương hiệu, uy tín có vai trò rất quan trọng. Chú trọng vào hoạt động quảng cáo. Thương hiệu có vai trò quan trọng.
ÔN CUỐI KỲ MAR B2B Khái niệm Marketing Công nghiệp gọi marketing khách hàng doanh nghiệp Marketing công nghiệp hoạt động marketing nhằm vào việc bán loại hàng hoá/dịch vụ cho doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động họ Phân loại Bao gồm loại hình phổ biến: B2B trung gian, B2B thiên bên mua, B2B thiên bên bán, B2B thương mại hợp tác Sự khác marketing B2B B2C Khách hàng MKT B2B Tổ chức, Công ty MKT B2C Cá nhân Số lượng khách hàng số Số lượng khách hàng lớn số Mục tiêu mua Nhu cầu Các yếu tố ảnh hưởng lượng hàng hóa lớn lượng hàng hóa nhỏ Tập trung địa lý Sản xuất hàng hóa dịch vụ Nhu cầu phái sinh Rải rác Mua để tiêu dùng cá nhân Nhu cầu trực tiếp Cầu co giản Cầu co giản nhiều Cầu có tính dao động cao Nhiều yếu tố phức tạp Cầu dao động Các yếu tố đơn giản Quyết định mua hàng bị ảnh Ít người tham gia vào trình hưởng nhiều thành viên định mua tổ chức Cách mua hàng Chuyên nghiệp, thống, Tùy vào cá nhân Vai trị có quy trình, thủ tục Các đặc tính sản phẩm: kỹ Các hoạt động: nghiên cứu thị phối thức thuật, dịch vụ hổ trợ, bảo trì đóng trường, xúc tiến, phân phối, marketing vai trò đặc biệt quan trọng sách giá đóng vai trị Bán hàng cá nhân giao hàng quan trọng Sản phẩm hẹn đóng vai trị quan trọng Tương đối chun mơn, chi Hình thức chuẩn hóa, tiết sản phẩm thay đổi, dịch vụ quan trọng B2B Phân phối Gía dịch vụ kèm quan trọng Các kênh ngắn trực tiếp Nhiều kênh trung gian khác Đấu thầu cạnh tranh cho sản Niêm yết phẩm có tính độc Niêm yết cho sản phẩm chuẩn hóa Quan hệ khách Tương đối bền chặt, phức tạp Quan hệ lỏng lẻo hàng Hướng tới quan hệ dài hạn, giữ Mối quan hệ không thưởng liên hệ trao đổi thông tin xuyên, diễn thời gian Qúa trình thường xun ngắn Có tham gia nhiều thành Cá nhân hộ gia đình định Xúc tiến viên tổ chức định mua Chú trọng vào hoạt động bán hàng Chú trọng vào hoạt động quảng cá nhân cáo Thương hiệu, uy tín có vai trị Thương hiệu có vai trị quan quan trọng trọng Ví dụ marketing B2B: Giả sử bạn công ty sản xuất máy móc cơng nghiệp Bạn cung cấp máy móc thiết bị cho doanh nghiệp khác ngành công nghiệp Trong trường hợp này, chiến lược marketing B2B bạn tập trung vào việc tiếp cận với doanh nghiệp tổ chức khác, thuyết phục họ mua sản phẩm bạn Bạn áp dụng phương pháp viết blog ưu điểm tính máy móc, hạn chế chiến dịch quảng cáo trực tuyến, tạo mạng lưới chuyên nghiệp tham gia hội chợ triển lãm công nghiệp để trưng bày sản phẩm bạn Ví dụ marketing B2C: Giả sử bạn bán thời trang qua cửa hàng trực tuyến Trong trường hợp này, chiến lược marketing B2C bạn tập trung vào việc tiếp cận thu hút người tiêu dùng cá nhân Bạn tạo nội dung quảng cáo tương tác mạng xã hội, website email marketing để tạo quan tâm khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm bạn Bạn sử dụng phương pháp khuyến mãi, giảm giá chương trình trung thành để thu hút trì khách hàng Chiến lược quan trọng B2B marketing mối quan hệ, chiến lược khác với marketing giao dịch Marketing mối quan hệ Relationship Marketing chiến lược tiếp cận khách hàng dựa việc xây dựng trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thay tập trung vào việc tiếp cận bán hàng cho họ Đây phương pháp tiếp cận hiệu để tăng tốc độ giữ chân khách hàng, tăng doanh số bán hàng tạo khác biệt thị trường cạnh tranh Mục tiêu Relationship Marketing tạo mối quan hệ lâu dài, bền vững với khách hàng Điều thực thông qua việc đưa giá trị gia tăng, cải thiện chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng cung cấp thông tin hữu ích cho họ Marketing giao dịch Marketing giao dịch chiến lược tiếp thị mơ hình kinh doanh tập trung vào giao dịch bán lần Trọng tâm cốt lõi Marketing giao dịch đạt mục tiêu bán hàng cách tối đa hóa khối lượng bán thay tập trung vào phát triển trì mối quan hệ khách hàng lâu dài Tập trung vào việc bán sản phẩm, hàng hoá dịch vụ Tập trung vào lợi nhuận, doanh thu số lượng hàng hoá, dịch vụ bán Tập trung bán hàng phát triển sản phẩm thay tập trung vào khách hàng Định nghĩa MKT MỐI QUAN HỆ MKT GIAO DỊCH Một chiến lược bán hàng sử Một chiến lược tích cực dụng mối quan hệ khách mục tiêu doanh nghiệp hàng tốt để bán sản phẩm bán sản phẩm dịch vụ Khung thời gian Mục tiêu dịch vụ họ cho khách hàng Dài hạn Ngắn hạn Phát triển mối quan hệ với Tối đa hóa doanh số bán hàng khách hàng Phương tiện tiếp Giao tiếp xã hội, truyền miệng thị Chi phí Chương trình quảng cáo, khuyến Chi phí quà tặng, ăn uống Chạy quảng cáo, chiến dịch,… khách hàng Đối tượng sử B2B – Thị trường công nghiệp B2C – Ngành hàng tiêu dùng dụng MARKETING MỐI QUAN HỆ MARKETING GIAO DỊCH - Mục tiêu marketing giao dịch - Mục tiêu marketing mối quan tạo giao dịch bán hàng ngắn hệ khách hàng xây dựng trì hạn mối quan hệ lâu dài tạo niềm tin - Tập trung vào việc tiếp cận khách hàng với khách hàng tham gia khách hàng vào - Tập trung vào việc tạo dựng tương giao dịch cụ thể tác giao tiếp chặt chẽ với khách hàng - Thực hoạt động quảng cáo để hiểu đáp ứng nhu cầu họ khuyến nhằm kích thích quan tâm - Tạo môi trường tin tưởng hoạt động mua hàng khách hàng doanh nghiệp khách hàng thông qua việc cung cấp dịch vụ chất lượng tư vấn kỹ thuật Ví dụ: Một công ty sản xuất máy in B2B Một công ty công nghệ thông tin cung muốn tăng doanh số bán hàng quý cấp dịch vụ phần mềm cho doanh Họ tạo chiến dịch quảng nghiệp Để tạo mối quan hệ tốt với khách cáo đặc biệt với khuyến giảm giá đối hàng, cơng ty triển khai với khách hàng mua máy in chiến dịch email marketing định kỳ để thời gian giới hạn Chiến dịch tập giới thiệu tính mới, cung cấp trung vào việc tạo giao dịch ngắn hạn hướng dẫn sử dụng chia sẻ thúc đẩy khách hàng mua hàng viết liên quan đến lĩnh vực công nghệ thời điểm cụ thể thông tin Bên cạnh đó, cơng ty tổ chức buổi hội thảo trò chuyện trực tuyến để chia sẻ kiến thức tạo hội gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, từ xây dựng lịng tin đáp ứng nhanh chóng u cầu khách hàng Qua việc trì phát triển mối quan hệ này, công ty hy vọng giữ chân khách hàng thu hút thêm khách hàng Ví dụ nguyên vật liệu B2B Máy công cụ: Bao gồm loại máy phay, máy tiện, máy khoan, máy hàn thiết bị gia cơng khác sử dụng q trình sản xuất gia cơng chi tiết khí Thiết bị y tế: Bao gồm sản phẩm công nghiệp máy chụp X-quang, máy siêu âm, máy hô hấp, máy thở thiết bị y tế khác sử dụng để chẩn đoán điều trị bệnh Thiết bị điện tử: Bao gồm sản phẩm công nghiệp tivi, máy ảnh, máy quay phim, máy nghe nhạc thiết bị điện tử gia dụng khác Vật liệu xây dựng: Bao gồm sản phẩm công nghiệp xi măng, thép, gạch, gốm sứ vật liệu khác sử dụng xây dựng hồn thiện cơng trình Phần mềm quản lý doanh nghiệp: Đây sản phẩm giúp doanh nghiệp quản lý hoạt động kinh doanh tối ưu hóa quy trình làm việc Ví dụ phần mềm ERP (Enterprise Resource Planning) giúp tích hợp quản lý hoạt động từ quản lý hàng hóa, tài chính, nhân sự, v.v Thiết bị viễn thông: Các công ty viễn thông cung cấp sản phẩm thiết bị mạng, giải pháp truyền thông viễn thông, thiết bị định vị GPS, v.v cho doanh nghiệp họ sử dụng hoạt động kinh doanh Hóa chất ngun liệu cơng nghiệp: Các cơng ty cung cấp hóa chất ngun liệu cơng nghiệp dầu mỏ, xăng dầu, chất tẩy rửa, phụ gia, v.v tiếp thị sản phẩm đến cơng ty sản xuất công nghiệp sử dụng nguyên liệu để sản xuất sản phẩm cuối Vải, mía, đường, bông, - Chè: Một công ty chè sản xuất cung cấp chè đến doanh nghiệp khác làm nước trà Cơng ty chè tập trung vào việc quảng bá chất lượng chè, khả cung cấp đáng tin cậy tính đa dạng sản phẩm chè, nhằm thu hút quan tâm tạo lợi cạnh tranh thị trường - Cà phê: Một nhà sản xuất cà phê chuyên việc cung cấp cà phê rang xay cho quán cà phê nhà hàng Nhà sản xuất cà phê tập trung vào việc tiếp thị hương vị đặc trưng, nguồn gốc quy trình rang xay chuyên nghiệp, với linh hoạt đáp ứng nhu cầu khách hàng - Cao su: Một công ty sản xuất cung cấp cao su cho công ty sản xuất lốp xe Cơng ty cao su tập trung vào việc quảng bá chất lượng độ bền sản phẩm cao su, khả cung cấp lớn đáng tin cậy, với khả thích nghi với yêu cầu kỹ thuật khách hàng - Mía: Một doanh nghiệp trồng cung cấp mía cho nhà máy sản xuất đường Doanh nghiệp mía tập trung vào việc giới thiệu tươi ngon chất lượng mía, quy trình trồng thu hoạch bền vững, với khả cung cấp ổn định đáng tin cậy - Đường: Một công ty sản xuất cung cấp đường cho công ty thực phẩm đồ uống Công ty đường tập trung vào việc quảng bá chất lượng đường, độ tinh khiết nguồn gốc nguyên liệu, khả cung cấp đảm bảo đáp ứng yêu cầu khắt khe khách hàng - Cà chua: Một doanh nghiệp sản xuất cung cấp cà chua tươi cho nhà hàng, nhà máy chế biến thực phẩm Doanh nghiệp tập trung vào việc quảng bá chất lượng cà chua tươi, phương pháp trồng trọt an tồn bền vững, độ đồng kích thước phù hợp sản phẩm, đảm bảo cung cấp đáng tin cậy ổn định - Quả cam: Một công ty sản xuất cung cấp nước cam tươi cho công ty sản xuất đồ uống Công ty tập trung vào việc giới thiệu chất lượng cam tươi, nguồn gốc cam từ vùng trồng uy tín, cơng nghệ ép trái chun nghiệp quy trình đảm bảo độ tinh khiết, tạo giá trị khác biệt cho khách hàng - Sữa bò: Một doanh nghiệp sản xuất cung cấp sữa bị tươi cho cơng ty sản xuất sản phẩm sữa đồ uống Doanh nghiệp tập trung vào việc quảng bá chất lượng sữa bò tươi, trình thu gom xử lý sữa an toàn thực theo tiêu chuẩn cao, đảm bảo nguồn cung ổn định đáp ứng yêu cầu khách hàng - Ngô: Một công ty sản xuất cung cấp ngô cho nhà máy sản xuất gia súc thức ăn chăn ni Cơng ty tập trung vào việc giới thiệu chất lượng đa dạng ngô, suất trồng trình chế biến chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng ngành chăn nuôi - Thức ăn chăn nuôi: Một công ty sản xuất cung cấp thức ăn chăn ni (ví dụ: thức ăn cho gia cầm, lợn, cá, ) cho trang trại nhà máy chế biến thực phẩm Công ty thức ăn chăn nuôi tập trung vào việc quảng bá thành phần dinh dưỡng, hiệu an toàn sản phẩm, khả tùy chỉnh theo yêu cầu đặc thù khách hàng, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp để tăng tin tưởng tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng - Kim loại: Một công ty sản xuất cung cấp loại kim loại (ví dụ: thép, nhơm, đồng, ) cho ngành công nghiệp xây dựng chế tạo Công ty kim loại tập trung vào việc quảng bá chất lượng, độ bền đa dạng sản phẩm kim loại, khả cung cấp lớn đáng tin cậy, dịch vụ tư vấn kỹ thuật để hỗ trợ khách hàng việc chọn lựa sử dụng hiệu sản phẩm kim loại - Sản phẩm hóa mỹ phẩm: Một cơng ty sản xuất cung cấp nguyên liệu cho sản phẩm hóa mỹ phẩm (ví dụ: dầu dừa, tinh dầu, chiết xuất từ cỏ, ) cho doanh nghiệp ngành công nghiệp mỹ phẩm chăm sóc cá nhân Cơng ty ngun liệu hóa mỹ phẩm tập trung vào việc giới thiệu nguồn gốc tự nhiên, hiệu tính độc đáo sản phẩm, khả cung cấp ổn định bền vững, với dịch vụ tư vấn hỗ trợ trình phát triển sản phẩm mỹ phẩm 20 Chiến lược Marketing hiệu (Phần 1: B2B) (marketingai.vn) Growth hacking Growth hacking thuật ngữ phương thức marketing tập trung vào tăng trưởng số lượng người dùng cách đột phá (growth) Growth khái niệm mới, thức sử dụng vào năm 2010 Các growth hacker thường tập trung vào mục đích, kể q trình thực Growth hacking áp dụng cho start-up phát triển muốn tăng nhanh số lượng khách hàng, đồng thời áp dụng cho công ty lâu năm trì lượng khách bền vững Đối với doanh nghiệp khơng có nhiều ngân sách để chạy quảng cáo, vận dụng growth hacking đem lại hiệu bất ngờ Có Facebook, Dropbox, Quora, Pinterest,… Referral programs (Tiếp thị giới thiệu) Referral programs (tiếp thị giới thiệu) chiêu thức tiếp thị tốt để bán hàng tăng tỉ lệ chuyển đổi Tiếp thị giới thiệu cách marketing thơng qua hình thức "truyền miệng", quảng cáo sản phẩm dựa ý kiến lời giới thiệu người khác Cách marketing hiệu 91% người thường hay tin tưởng ý kiến người mà họ quen gia đình, bạn bè, influencer uy tín quảng cáo sản phẩm lời tiếp thị bán hàng chạy marketing thương hiệu Dropbox ví dụ điển hình referral programs Trong ngày đầu mắt, kho liệu hàng đầu giới gặp khó khăn việc thu hút người dùng Tuy nhiên, sau mắt chương trình giới thiệu cách cho phép user mời bạn bè họ sử dụng ứng dụng, kết tăng trưởng Dropbox có thay đổi rõ rệt Chiến lược tiếp thị giới thiệu giúp Dropbox tăng số lượng người dùng dùng từ 100.000 lên triệu sau 15 tháng Earned media & PR (Truyền thông lan truyền PR) Earned Media kênh hỗ trợ thảo luận, phản hồi thương hiệu người dùng cách tự nhiên Khách hàng lúc xem kênh quảng bá thương hiệu Với Earned Media & PR, trang mạng xã hội tảng nội dung có tương tác người dùng kênh chiếm vị trí quan trọng Thơng qua tương tác cách like, share, comment người dùng bày tỏ ý kiến, quan điểm, thảo luận thương hiệu Các nội dung lan truyền earned media thu hút quan tâm, tin tưởng cao nội dung thương hiệu đăng tải Tuy nhiên, chiêu thức mang hiệu ứng ngược Nếu tích cực, thương hiệu nâng tầm hình ảnh, ngược lại, có nhiều thảo luận tiêu cực danh tiếng thương hiệu theo mà xuống dốc Tuy nhiên doanh nghiệp cần phân biệt truyền thông lan truyền với truyền thông sở hữu (owned media) hay truyền thông trả tiền (paid media) Networking event (Sự kiện Networking) Networking mạng lưới mối quan hệ xoay quanh cá nhân, đồng nghiệp, bạn bè, người thân, người nói chuyện Tương tự, networking event kiện mà qua bạn gặp gỡ người, tạo dựng mối quan hệ, xây dựng mạng lưới riêng cho thân Đây chiến lược hàng đầu cho doanh nghiệp B2B Qua kiện, cơng ty có ngành nghề kinh doanh trình bày, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới, quảng bá thương hiệu Các kiện networking có tỷ lệ tham dự cao, tạo môi trường tiềm cho việc xây dựng tập hợp khách hàng Các doanh nghiệp tiếp cận quy mô với đối tượng nguồn thông tin SEM (Search Engine Marketing) SEM (Search Engine Marketing) q trình mua quảng cáo cơng cụ tìm kiếm để đạt lưu lượng truy cập trang web mà nhà tiếp thị mong muốn Phương pháp SEM phổ biến trả tiền dựa lần click chuột (PPC - pay-per-click) Các công ty mua tài trợ liên kết dạng quảng cáo kết tìm kiếm phải trả khoản phí khách hàng click vào đường link Ưu điểm SEM kết tìm kiếm ln xuất trang đầu, kể người dùng tìm kiếm với cụm từ khóa liên quan khác Trong thời đại kỹ thuật số, SEM có ý nghĩa sống cịn chiến lược marketing Doanh nghiệp cần biết kết hợp tốt SEO PPC để SEM tối ưu Retargeting (Quảng cáo bám đuổi) Quảng cáo bám đuổi hay cịn retargerting hình thức quảng cáo nhắm tới đối tượng khách hàng cũ - người trước truy cập website bạn trước chưa mua hàng Chỉ có 1-3% khách hàng mua hàng từ lần truy cập Tuy nhiên, nhiều khách chưa mua vội họ cần thêm thời gian tin tưởng Do đó, hình thức tiếp thị lại giúp chuyển đổi số lượng người dùng thành cách khách hàng tiềm năng, mua tương lai Quảng cáo bám đuổi sử dụng công nghệ dựa cookie trình duyệt, xác định người dùng truy cập trang rời trước hoàn tất giao dịch Social Media Marketing (Marketing mạng xã hội) Marketing mạng xã hội cách hiệu đơn giản nhất, tận dụng sức mạnh sẵn có tảng social media Các tảng mạng xã hội phổ biến ngày Youtube, Instagram, LinkedIn, Twitter có số lượng người truy cập lớn Điều dẫn đến việc tăng khả hiển thị mức độ phủ sóng cho doanh nghiệp Ngồi ra, tận dụng mạng xã hội cho phép doanh nghiệp giảm chi phí marketing, tăng lượng khách hàng tiềm năng, gia tăng tỉ lệ chuyển đổi cá nhân hóa thương hiệu Theo thống kê, có đến 70% markerter B2B sử dụng trang web truyền thông xã hội "bigfour" gồm Facebook, Linkedln, Twitter, Youtube để phân phối nội dung SEO SEO (Search Engine Optimization) hay cịn gọi tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm Đây trình tăng lưu lượng truy cập đến trang web cụ thể cách tối ưu hóa cơng cụ Google, Bing!, Yahoo Khả hiển thị SEO quan trọng bởicCàng tối ưu hóa SEO, website đẩy lên thứ hạng cao, người dùng biết tới doanh nghiệp nhiều Có tới 57% marketer B2B tuyên bố SEO tạo nhiều khách hàng tiềm chiến lược marketing khác Content marketing (Tiếp thị nội dung) Content linh hồn chiến lược marketing Content marketing nhấn mạnh vào việc tạo nội dung có giá trị với mục đích thu hút đối tượng khách hàng rõ ràng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ, biến họ thành khách hàng trung thành Thay bày bán sản phẩm, dịch vụ, nhà sáng tạo nội dung nên cung cấp thơng tin hữu ích cho khách hàng, cải thiện kiến thức sống thông qua việc chia sẻ nhiều lĩnh vực khác Content xuất nhiều dạng khác infographics, trang web, podcast,, video, blog, hội thảo trực tuyến, ebook 10 doanh nghiệp B2B cho biết nội dung trực tuyến có tác động đến định mua hàng người dùng 10 Inbound Marketing Inbound Marketing phương thức tiếp cận khách hàng dựa nội dung, tương tác mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng, giải vấn đề mà khách hàng gặp phải Trong Inbound Marketing, khách hàng người chủ động tìm kiếm doanh nghiệp thông qua kênh thông thong tin khác blog, cơng cụ tìm kiếm, mạng xã hội Đây xem chiến lược marketing B2B hiệu tận dụng mạnh đa số chiến lược kể để thu hút khách hàng, làm chuyển đổi, khiến khách hàng hài lòng Thay quảng cáo truyền thống khiến khách hàng đơi cảm thấy khó chịu, việc thơng điệp, nội dung xuất nơi, thời điểm, đối tượng giữ chân khách hàng lại lâu Chuẩn bị chiến lược cho mình? Viết tối thiểu chiến lược? Cách viết: tên chiến lược hay có đỉm, chiến lược viết dịng làm nào, phải có kênh thực chiến lược đó? C3 :Xem quy mơ cty, thơng tin khách hàng: khách hàng nào, phân khúc nào, số liệu Các kênh Marketing B2B hiệu phải kể đến: o Inbound Marketing: Là tảng cho chiến lược Digital Marketing ngày Content Marketing SEO Mục tiêu nâng cao triển vọng bán hàng cho thương hiệu bạn thay chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua hoạt động Outbound Marketing o SEO: Để Google thu thập liệu cách dễ dàng tăng mức độ hiển thị website công ty bạn, giúp người dùng khách hàng tiềm tiếp cận với thương hiệu bạn cách dễ dàng o Content Marketing: Tăng cường nhận diện thương hiệu, tìm kiếm khách hàng tiềm nâng cao nhận thức họ dịch vụ, xây dựng niềm tin đặc biệt nắm bắt khách hàng mục tiêu o Account-based Marketing (Marketing tập trung vào khách hàng cụ thể): Tiếp cận có mục tiêu vào khách hàng cụ thể, có giá trị cao https://vn.joboko.com/blog/b2b-marketing-la-gi-nsi1859 Những đặc điểm mơ hình kinh doanh B2B: Số lượng người mua so với tổng số người dùng Quy mô đơn đặt hàng lớn Người mua người bán có mối quan hệ lâu dài Dễ dàng chọn phân khúc khách hàng tiềm Nhiều người tham gia vào định mua hàng Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp Tập trung vào giá Tiết kiệm chi phí Dưới hình thức B2B Marketing : Blog Việc cập nhật sản xuất nội dung blog thường xuyên giúp gia tăng lượt truy cập vào website doanh nghiệp Bạn nội dung bạn nhiều định dạng khác video, viết, tin, v.v Mạng xã hội Mạng xã hội tảng cho phép doanh nghiệp tiếp cận tương tác với khách hàng hiệu Hiện nay, nhiều khách hàng tổ chức sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm nghiên cứu, phân tích đối tác, nhà cung ứng Cơng cụ tìm kiếm Cũng giống mạng xã hội, khách hàng B2B sử dụng cơng cụ tìm kiếm để tìm kiếm đơn vị cung ứng cho Mặc dù best practices SEO thay đổi liên tục theo thuật toán Google làm cho chiến lược B2B Marketing trở nên rối rắm hết Gần đây, xu hướng Marketing B2B dần chuyển khỏi từ khóa metadata mà hướng nhiều đến tín hiệu ý định người tìm kiếm Ebook Ebook hay sách điện tử chứa nội dung hữu ích mà người truy cập tải xuống Người dùng yêu cầu cung cấp vài thông tin email, số điện thoại để tải xuống khơng Hình thức sử dụng công cụ để tạo lượng khách hàng B2B tiềm cho doanh nghiệp Email Email Marketing giúp doanh nghiệp dễ dàng việc tiếp cận đến khách hàng tiềm doanh nghiệp Video Video có khả truyền tải thông điệp hiệu tới người xem Định dạng nội dung áp dụng chung với số hình thức B2B Marketing kể Có số ngun vật liệu hữu ích b2b marketing khách hàng tổ chức: - Nội dung: Bài viết, blog, hướng dẫn, sách trắng (whitepapers), viết thơng tin (newsletters), video, podcast, infographics, trị chơi ảo (webinars), tài liệu hướng dẫn, case study, vấn, hình thức nội dung khác mà hỗ trợ thơng tin phân tích sản phẩm dịch vụ - Thành phẩm số: Ảnh quảng cáo, video giới thiệu, trang web, landing page, email marketing, banner quảng cáo, sản phẩm số khác để thu hút tương tác với khách hàng - Sự kiện triển lãm: Hội thảo, hội nghị, triển lãm kiện khác liên quan đến ngành cơng nghiệp, nơi mà doanh nghiệp trưng bày sản phẩm gặp gỡ khách hàng mục tiêu - Tương tác xã hội: Sử dụng tảng mạng xã hội LinkedIn, Twitter Facebook để chia sẻ nội dung, tham gia vào trò chuyện, xây dựng tương tác với khách hàng - Công cụ phần mềm: Phần mềm quản lý liệu khách hàng (CRM), hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (HRM), phần mềm email marketing, phần mềm phân tích liệu công cụ giúp tổ chức quản lý, theo dõi tương tác với khách hàng - Báo giá tài liệu marketing: Tài liệu giới thiệu sản phẩm, bảng giá, tài liệu mô tả kỹ thuật, báo cáo thị trường, tài liệu marketing khác để giới thiệu xây dựng lòng tin cho sản phẩm dịch vụ tổ chức - Whitepaper (sách trắng): Một viết chi tiết, phân tích sâu vấn đề cụ thể ngành công nghiệp, thường sử dụng để chia sẻ thông tin chuyên sâu định hướng giải pháp cho khách hàng tổ chức - Case study (nghiên cứu trường hợp): Đây báo cáo tổng hợp cách công ty áp dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp đến khách hàng mua Thông qua case study, khách hàng tổ chức hiểu rõ cách ứng dụng thực tế lợi ích mà sản phẩm dịch vụ mang lại - Blog post (bài viết blog): Các viết ngắn gần gũi, thường chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, tin tức ngành công nghiệp, nhằm thu hút gắn kết độc giả - Video giới thiệu: Video ngắn tạo để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cơng ty, thường kết hợp hình ảnh, âm lời nhắn mạnh mẽ để thu hút ý khách hàng - Infographic: Đồ họa minh họa thông tin trực quan hấp dẫn, thường sử dụng biểu đồ, biểu đồ, hình ảnh văn ngắn để trình bày thơng tin cách đơn giản dễ hiểu - Email marketing: Gửi email tới khách hàng tổ chức để giới thiệu sản phẩm mới, thơng báo khuyến mãi, chia sẻ nội dung bổ ích, tạo tương tác tương tác với họ - Webinar: Hội thảo trực tuyến tổ chức để chia sẻ kiến thức chuyên sâu, xu hướng mới, giới thiệu sản phẩm dịch vụ đặc biệt ngành công nghiệp