Báo cáo thực tập tổng hợp công ty tnhh hasa

Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Lời giới thiệu Điện tử- điện lạnh- điện gia dụng nghành kinh tế gắn liền với đời sống sinh hoạt ngời Khi đời sống xà hội đợc nâng cao nhu cầu sử dụng sản phẩm điện tử- điện lạnh- điện gia dụng ngời ngày đợc mở rộng Nắm bắt đợc vấn đề này, công ty TNHH HASA đà đời để đáp ứng nhu cầu khách hàng loại sản phẩm Đợc thành lập vào năm 1993, ngày đầu thành lập công ty gặp phải nhiều khó khăn kinh tế thị trờng nớc ta trình hình thành, mặt khác công ty lại doanh nghiệp t nhân Sau 10 năm xây dựng phát triển, công ty đà đạt đợc số thành công định nh: doanh thu tăng dần qua năm, nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, đa dạng hoá sản phẩm Tuy Tuy tồn số hạn chế nhng phủ nhận hớng đắn phù hợp với yêu cầu thực tế thị trờng sách nhà nớc Chính nên em đà xin thực tập công ty, để qua có điều kiện tìm hiểu thực tế kiến thức đà đợc học nhà trờng Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình cô Nguyễn Thị Hiền giúp đỡ toàn thể cán công nhân viên công ty HASA đà giúp em thực báo cáo thực tập Chơng I: Tổng quan công ty Th«ng tin chung vỊ c«ng ty C«ng ty TNHH HASA công ty TNHH hai thành viên đợc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 giấy phép Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing sửa đổi ngµy 12/07/1997, ngµy 27/10/1999, ngµy 23/7/2001 vµ ngµy 05/06/2003 cÊp sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội - Tên công ty: Công ty TNHH HASA - Tên giao dịch: HASA Company Limited - Tên viết tắt: HASA Com., Ltd - Trụ sở chính: 345 Trần Khát Chân, phờng Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trng, Thành Phố Hà Nội - Điện thoại: 9721387- 9721389- 9721390 - Fax: 9721400 - Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: + Buôn bán hàng điện tử, điện lạnh, điện dân dụng Tuy + Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá + Lắp ráp sản phẩm điện tử, điện lạnh, thiết bị dân dụng loại + Sửa chữa, lắp ráp thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng cho công nghiệp gia đình 2.Quá trình hình thành phát triển Là doanh nghiệp t nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000 đồng, thời gian đầu thành lập công ty gặp phải không khó khăn việc kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp nhà nớc nh doanh nghiệp lớn nghành vốn đà có tiếng thị trờng nh: LG, DAEWOO, TOSHIBA Tuy Đứng trớc tình hình này, ban lÃnh đạo công ty đà trăn trở để tìm hớng đắn cho sản phẩm phát triển công ty, đảm bảo công ăn việc làm thu nhập cho ngời lao ®éng Cïng víi sù thay ®ỉi nhanh chãng cđa kinh tế thị trờng, ban lÃnh đạo công ty đà mạnh dạn đổi phơng thức kinh doanh Từ chỗ nhập thông thờng sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng nguyên bán buôn cho khách hàng nớc Đến năm 2001 công ty đà chuyển sang vừa nhập thông thờng vừa nhập theo tỷ lệ nội địa hoá Hàng năm, công ty tiến hành đăng ký tỷ lệ nội địa hoá với nhà nớc nhập linh kiện theo tỷ lệ đà đăng ký lắp ráp nhà máy để hởng sách u đÃi Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Do yêu cầu thực tế, nhà máy lắp ráp công ty đợc thành lập từ năm 2001, đặt số đờng 32 Cầu Giấy- Từ Liêm- Hà Nội Nhà máy đợc trang bị máy móc đầy đủ, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, có dây chuyền công nghệ sản xuất , lắp ráp đảm bảo đủ điều kiện kỹ thuật Năm 2001, nhà máy tiến hành lắp ráp, từ tới nay, số lợng sản phẩm lắp ráp không ngừng tăng lên Tính đến năm 2004, nhà máy nhà máy đà lắp ráp đợc 10.000 sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng Chính tỷ lệ nội địa hoá đợc nâng cao (từ 26,7% năm 2001 lên 46,4% năm 2003) tạo đà cho tăng trởng công ty Ngay từ thành lập đến nay, công ty chịu ảnh hëng trùc tiÕp cđa quy lt cung cÇu díi sù chi phối kinh tế thị trờng hoàn toàn doanh nghiệp Việt Nam, công ty đà chủ động tìm kiếm bạn hàng nớc Đến nay, công ty đà thiết lập đợc mối quan hệ làm ăn thân thiết với bạn hàng ë nhiỊu níc trªn thÕ giíi nh: Italy, Singapore, Malaysia, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản Tuy còn.và trở thành nhà phân phối độc quyền với hệ thống đại lý cấp khắp nớc Doanh thu hàng năm công ty năm 2002 18.036.546.777đồng, năm 2003 14.252.061.638 đồng năm 2004 10.869.519.236 đồng Tuy nhiên, nâng cao đợc tỷ lệ nội địa hoá nên đạt đợc hiệu kinh tế , lợi nhuận thực tế năm 2002 102.063.329 đồng, năm 2003 90.077.797 đồng, năm 2004 tăng lên 120.759.496 đồng Chức năng, nhiệm vụ Công ty 3.1 Chức Chức chủ yếu công ty HASA lắp ráp kinh doanh xuất nhập Cụ thể công ty nhập linh kiện để lắp ráp sản phẩm khí, điện lạnh, điện gia dụng, bán buôn cho khách hàng nớc Ngoài ra, công ty hoạt động nh đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá,cũng nh sửa chữa, lắp ráp thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dung cho công nghiệp gia đình, nhng hoạt động chiếm tỷ trọng nhỏ 3.2 Nhiệm vụ Nhiệm vụ công ty giai đoạn trì bạn hàng cũ, tìm kiếm bạn hàng mới, khai thác triệt để thị trờng nớc đồng thời nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thông qua chất lợng giá Nhiệm vụ lâu dài bớc xây dựng thơng hiệu để đủ sức cạnh tranh với sản phẩm loại thị trờng Mặt khác, công ty mở rộng thị trờng nhập tới nớc có nghành sản xuất điện tử, điện lạnh, điện gia dụng tiếng nh: Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp Tuy Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Muốn phát triển thị trờng công ty phải lựa chọn khả phát triển thị trờng sở mục tiêu kinh doanh khả Do vậy, vào thực tiễn mà công ty cần có chiến lợc Marketing phù hợp cho giai đoạn Cơ cấu tổ chức công ty Công ty đơn vị kế toán hạch toán độc lập tự chủ tài chính, có t cách pháp nhân, có dấu riêng theo mẫu quy định Nhà Nớc, đợc mở tài khoản ngân hàng tự chịu trách nhiệm kết hoạt động kinh doanh Hiện tổng số nhân viên toàn công ty 80 ngời đợc phân bổ vào bốn phòng chức nhà máy lắp ráp Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng XNK Phòng bảo hành Quản đốc Tổ lắp ráp Tổ soạn linh kiện Tổ đóng gói Tổ OTK - Giám đốc: ngời đại diện pháp nhân công ty, giám đốc chịu trách nhiệm điều hành hoạt động công ty Giám đốc có quyền định chiến lợc kinh doanh, xây dựng kế hoạch, tổ chức bổ nhiệm cán bộ, tuyển dụng phân công lao động, thành lập hay giải thể phòng ban, trực tiếp lÃnh đạo kiểm soát thực kế hoạch sản xuất, kinh doanh nhằm đạt hiệu cao Giám đốc phải chịu trách nhiệm trớc pháp luật quan cấp hoạt động công ty - Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm tổ chức hoạt động kinh doanh theo kế hoạch đà duyệt Cụ thể tiếp cận thị trờng cách trực tiếp nh xuống sở khách hàng, chào hàng ký kết hợp đồng kinh doanh Chịu trách nhiệm khuyếch trơng giới thiệu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing - Phòng kế toán: có nhiệm vụ quản lý mặt có liên quan tới tài công ty nh: lu trữ, xử lý cung cấp thông tin tới tài công ty cho giám đốc quan cấp trên, tổ chức huy động vốn kịp thời theo yêu cầu phòng kinh doanh, kiểm soát chi phí, thay mặt công ty thực yêu cầu thuế với nhà nớc Tuy - Phòng xuất nhập khẩu: đầu mối tham mu giúp cho giám đốc hoạt động kinh doanh xt nhËp khÈu chđ u c¸c lÜnh vùc nh xây dựng phổ biến kế hoạch xuất nhập hàng năm công ty; đồng thời trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu; thực hoạt động đối nội, đối ngoại toàn công ty, nghiên cứu điều kiện môi trêng kinh doanh vµ xuÊt nhËp khÈu ë vµ nớc Tuy - Phòng bảo hành: có chức cung cấp dịch vụ sau bán hàng với hoạt động bảo hành, bảo trì sản phẩm công ty phân phối Phòng bảo hành đợc đặt tỉnh nơi công ty có đại lý phân phối - Nhà máy lắp ráp: bao gồm bốn tổ tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ đóng gãi vµ tỉ OTK( kiĨm tra ci cïng tríc giao hàng) Nhà máy nơi tiến hành lắp ráp sản xuất sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ linh, phụ kiện rời nhập về; lu kho bảo quản sản phẩm hoàn chỉnh trớc tung thị trờng Ngoài công ty có phòng bán, trng bày giới thiệu sản phẩm đặt 18 Hàng Bài, Hà Nội Nh vậy, cấu tổ chức công ty đợc thiết kế theo kiểu trực tiếp với chế độ thủ trởng lÃnh đạo dựa nguyên tắc tập trung dân chủ nên tránh đợc chồng chéo quản lý hoạt động có hiệu Đặc điểm mặt hàng, nghành kinh doanh công ty Hiện lĩnh vực kinh doanh công ty nhập khẩu, lắp ráp, kinh doanh mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng 5.1 Kinh doanh lắp ráp hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng Đây mặt hàng chủ lực công ty Các mặt hàng đợc nhập từ nớc nh: Italy, Singapore, Malaysia, Nhật Bản Tuy cònCông ty nhập mặt hàng dới hai dạng chủ yếu nhập nguyên chiÕc( CPU) vµ nhËp khÈu linh kiƯn, phơ tïng ( CKD) để lắp ráp Hiện công ty đà tiến hành nhập linh kiện theo tỷ lệ nội địa hoá đăng ký ngày mở rộng quy mô lắp ráp sản phẩm công ty Vì số lợng hàng linh kiện nhập có xu hớng ngày cành tăng so với hàng nguyên Do đặc tính loại hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng nên sản phẩm công ty thờng đợc tiêu thụ theo hai nhóm vào Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing hai mùa chính: mùa hè gồm sản phẩm nh: tủ lạnh, điều hoà nhiêt độ, tủ bảo quản thực phẩm ; mùa đông gồm sản phẩm nh: máy giặt, phích nớc, nồi cơm điện Tuy 5.2 Sửa chữa, lắp ráp thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng cho công nghiệp gia đình Bên cạnh hoạt động lắp ráp hàng nhập khẩu, công ty nhận sửa chữa, lắp ráp thiết bị điện tử viễn thông thiết bị điện lạnh Nhờ có nhà máy lắp ráp đại đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề mà hàng năm hoạt động mang lại cho công ty khoản lợi nhuận đáng kể 5.3 Cơ cấu mặt hàng Trong năm trở lại đây, cấu mặt hàng công ty ngày đa dạng Năm 2002, công ty nhập 10 mặt hàng bao gồm 26 loại Nhng đến năm 2003 đà tăng lên 12 măt hàng bao gồm 37 loại Trong phải kể đến nhóm sản phẩm hÃng Ocean- Italy Belco- liên doanh Đây sản phẩm có giá trị tơng đối cao tỷ suất lợi nhuận lớn, trở thành nhóm hàng chủ lực công ty Trong năm qua, công ty đà nhập loại hàng hoá nh: máy giặt, tủ lạnh, bếp ga, điều hoà, nồi cơm điện, tủ bảo quản thực phẩm Tuy Trong năm 2003 máy giặt chiếm 25%, điều hoà nhiệt độ chiếm 13,96%, tủ bảo quản thực phẩm chiếm 13,5%, tủ lạnh chiếm 8,2% so với tổng số lợng hàng hoá Năm 2004, máy giặt chiếm 32,4%, điều hoà nhiệt độ chiếm 14,7%, tủ bảo quản thực phẩm giảm xuống 11,8%, tủ lạnh tăng lên tới 33,5% Sự thay đổi nh hai nguyên nhân: thứ nhất, đời sống xà hội tăng lên, thu nhập ngời tiêu dùng nhiều nên nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng lên; thứ hai sản phẩm máy giặt, điều hoà sản phẩm lắp ráp công ty nên việc mở rộng lắp ráp nội địa hoá dẫn tới việc gia tăng nhập linh kiện Chơng II Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Hasa I Quy mô công ty sở vật chất Trong năm gần phát triển nhanh chóng thị trờng nh cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi công ty phải xây dựng đợc cho tiềm lực vững mạnh tài chính, sở vật chất kỹ thuật, thiết bị, máy móc, nhà xởng Tuy cònĐặc biệt với xu hớng thực thi AFTA xa việc nhập WTO Việt Nam đặt Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phíc Líp: 43B – Marketing Marketing cho c«ng ty nhiều thách thức Để nắm bắt đợc hội trớc hết công ty phải xây dựng hình ảnh uy tín cho sản phẩm mình, điều phụ thuộc nhiều vào quy mô chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Về dây chuyền công nghệ: yếu tố cạnh tranh hiệu Hiện nhà máy lắp ráp công ty đợc trang bị máy móc thiết bị đầy đủ, có dây chuyền công nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo đủ điều kiện kỹ thuật, phù hợp với giấy phép đầu t Bộ Công Nghiệp cấp công văn số 3978/CV- CNCL ngày 29/4/2001 công văn số 4477/CV- CNCL ngày 24/10/2001.Tuy nhiên có đợc công nghệ phù hợp mà đợc sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh nh tạo điều kiện thuận lợi cho công nhân viên phát triển lực cha dành đợc lợi cạnh tranh Cụ thể sở vật chất đợc trang bị cho văn phòng nh công ty: - Về trang thiết bị nội thất nh : bàn ghế, tủ, máy điều hoà đợc trang bị đầy đủ cho phòng ban nhằm thoả mÃn nhu cầu làm việc nhân viên để tăng hiệu công việc Mỗi nhân viên đảm nhiệm vị trí quan trọng nh theo yêu cầu đòi hỏi công việc đợc công ty trang bị máy vi tính riêng - Để phục vụ cho trình giao, nhận hàng lại công nhân viên, công ty đà đầu t để mua ô tô nhằm đáp ứng yêu cầu công việc Hiện công ty có phòng bán, trng bày giới thiệu sản phẩm đặt 18 Hàng Bài- Hà Nội Ngoài công ty có đại lý tỉnh nớc II môi trờng kinh doanh công ty yếu tố môi trờng vĩ mô Hoạt động Công ty kinh doanh thơng mại đợc phân toả mạng lới cửa hàng đại lý chi nhánh Khi nói đến kinh doanh thơng mại Công ty ta phải đề cập tới môi trờng kinh doanh * Thuận lợi: Công ty nằm khu vực trung tâm kinh tế trị, văn hoá nớc bối cảnh kinh tế trí, luật pháp ổn định, tiền tệ lÃi suất biến động Nhà nớc ta khuyến khích tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết tiềm nội lực Đời sống thu nhập tầng lớp dân c ngày nâng cao nhu càu mua sắm thiết bị diện tử - điện lạnh - điện dân dụng ngày nhiều * Khó khăn: Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Bên cạnh thuận lợi doanh nghiệp gặp không khó khăn nh pháp luật nh chế độ sách kinh te Nhà nớc ta nhiều bất cập gây khó khăn cho doanh nghiệp Ngành công nghiệp điện tử - điện lạnh vủa nớc ta cha phát triển phụ tùng linh kiện hoàn toµn phơ thc vµo viƯc nhËp khÈu tõ níc ngoµi, nỊn kinh tÕ ngµy cµng më cưa vËy sù cạnh tranh ngày khắc nhiệt * Môi trờng kinh tÕ chÝnh trÞ: NỊn kinh tÕ níc ta chun từ chế tập chung sang kinh tế thị trờng có đạo Nhà nớc, khuyến khích việc phát triển kinh tế nhiều thành phần Thu nhập quốc dân có chiều hớng tăng, năm tăng khoảng 8% Lạm phát giảm cho phép kinh doanh có hiệu LÃi suất ngân hàng giảm tạo điều kiện vốn cho doanh nghiệp Do đợc khuyến khích thành phần kinh tế nên cạnh tranh ngày khắc nhiệt Thông tin liên lạc bùng nổ giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận với thị trờng ®ång thêi cịng lµm cho doanh nghiƯp dƠ mÊt ®i nhiều lợi cạnh tranh * Môi trờng luật pháp: Hiện luật pháp đà nghiêm khắc cá nhân, tổ chức kinh doanh trái với pháp luật, sản xuất kinh doanh hàng giả, khuyến khích tạo điều kiện cho Công ty tôn trọng luật pháp đạo đức kinh doanh Hệ thống pháp luật chế dộ sách Nhà nớc ngày hoàn thiện giúp câc doanh nghiệp bình đẳng kinh doanh M«i trêng vi m« Níc ta hiƯn cã rÊt nhiỊu doanh nghiƯp kinh doanh vµ lắp giáp ngành điện tử - điện lạnh - điện dân dụng nhng đa số doanh nghiệp nhập nguyên chủ yếu không ý đến việc nhập linh kiện để lắp giáp thay thế, bảo hành bảo dỡng việc chủ yếu khách hàng có nhu cầu phải nhờ đến cửa hàng để sửa chữa với linh kiện không rõ nguồn gốc, không đồng dẫn đến chất lợng dễ bị ép giá Mặt khác câc doanh nghiệp chủ yếu tập trung thành Phố Hồ Chí Minh Hà Nội mà không quan tâm trọng đến thị trờng tỉnh Vì Công ty TNHH HASA chọn mặt hàng kinh doanh nguyên lắp giáp linh kiện với vật t thiết bị thay sửa chữa, bảo dỡng ngành điện tử - điện lạnh - điện dân dụng hớng mẻ Trang Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Các mặt hàng Công ty cung cấp thị trờng đa dạng phong phú để đáp ứng cho nhu cầu dân c, đồng thời Công ty quan tâm bám sát thị hiếu khách hàng nên đà có uy tín thị trờng Thị trờng Công ty: Nớc ta n»m khu vùc nhiƯt ®íi giã mïa víi ®é ẩm cao nh mùa đông khí hậu khắc nhiệt điều kiện kinh tế phát triển nhu càu mua sắm thiết bị điện tử - điện lạnh thiếu đợc Mặt khác nớc ta nớc nông nghiệp lạc hậu đà phát triển từ sản xuất xuất sản phẩm khô sang sản phẩm tinh Nớc ta có dân số tơng dối đông khí hậu nhiệt đới gió mùa nh thời tiết vùng tơng dối khác nên thiết bị đIện tử - đIện lạnh phục vụ cho đời sống kinh tế xà hội lớn nhu cầu đòi hỏi loại vật t linh kiện đIện tử - đIện lạnh ngày cao thành phố lớn nh Hà nội HảI Phòng, thành phố Hồ Chí Minh Tuy trình độ khoa học kỹ thuật ngày phát triển nhu cầu vật t linh kiện đIện tử - đIện lạnh phong phú đa dạng để đáp ứng nhu cầu Công ty TNHH HASA đà xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp đa dạng toàn quốc với phơng thức tổ chức kênh phân phối: Mô hình Các kênh phân phối: Ngời sản xuất ngời tiêu dùng Ngời sản xuất Ngời sản xuất Ngời sản xuất ngời bán lẻ bán buôn đại lý ngời tiêu dùng bán lẻ bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng ngời tiêu dùng Việc kết hợp nhiều kênh phân phối công ty đáp ứng đợc yêu cầu đa sản sản phẩm thị trờng nhanh đạt lợi nhuận cao Trong kênh tiêu thụ thứ quan trọng công ty thể qua bảng số liệu sau : Phơng thức bán Bán lẻ Bán buôn Tổng giá trị 1999 % 2.933.970.568 28 10.356.879.503 72 13.290.850.071 Trang 100 2000 2.661.700.940 6.583.118.390 % 29 71 2001 3.558 7.339 9.244.819.330 100 10.898 B¸o c¸o thùc tËp tỉng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B – Marketing Marketing - Khu vùc thÞ trêng cđa công ty toả rộng khắp nớc thông qua đại lý tỉnh để mở rộng phát triển hình thức phân phối công ty đà áp dụng biện pháp nh: Công ty trọng tới công tác bán hàng khách hàng thị trờng cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng Khách hàng chủ yếu Công ty cửa hàng lớn khắp tỉnh số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng chi phí bảo quản Đối với đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng cách bán trả chậm Với khách hàng đại lý bán buôn mua với số lợng lớn, Công ty áp dụng chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng địa ngời mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn tiện lợi cho khách T ơng tự phơng thức toán công ty linh hoạt toán tiền mặt, chuyển khoản, toán qua đờng chuyển tiền nhanh hệ thống bu điện, gửi tiền trực tiếp qua ngời vân tải hàng hàng giúp khách hàng trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí lại giao dịch Đó phơng thức cạnh tranh thị trờng Với khách hàng lẻ Công ty có cửa hàng nằm khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu khách hàng mà phục vụ nhu cầu Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhng chủ yếu bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn quay vòng vốn nhanh Tình hình bán buôn Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng Công ty đà mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng vùng khác Khách hàng Công ty có cửa hàng Thành phố lớn, tỉnh tổng só nớc 400 đại lý, cửa hàng 18 Hµng BµI – Marketing Hai Bµ Trng Hµ néi vµ văn phòng công ty nằm 345 Trần Khát Trân – Marketing Hai Bµ Trng – Marketing Hµ néi lµ trung tâm kinh tế trị, văn hoá nớc nơI có đời sống vật chất cao nên đáp ứng đợc nhu cầu cao khách hàng mặt hàng công ty đa dạng phong phú Chất lợng sản phẩm đảm bảo nên khách hàng đến công ty ngày nhiều cụ thể thị phần Công ty năm 2003 8% đến năm 2004l 10% Khách hàng chủ yếucủa Công ty là: - Các Công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy đIũu hoà không khí, bìh nóng lạnh phục vụ cho văn phòng, quan, nhà nhcác thiết bị bếp ga - Công ty có cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo dỡng, bảo hành thiết bị đIện tử - đIện lạnh - đIện dân dụng nh tủ lạnh, máy giặt, máy đIũu hoà không khí, bếp ga, tủ bảo quản thực phẩm tơI sống Tuy 5.Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Trang 10 Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Công ty phảI đứng trớc cạnh tranh khắc nhiệt với công ty đà có danh tiếng thị trờng ngành đIện tử - đIện lạnh nh LG, Hoà Phát, ĐAWOO nh cá Công ty thơng Mại Hồng Phúc địa 205 Tôn Đức Thắng Hà nội, Công ty TNHH ĐIện lạnh Thuận Thành Tuy NgoàI có số cửa hàng bán lẻ khác đIều đáng quan tâm cửa hàng kinh doanh loại thiết bị đIện tử - đIện lạnh nhập lậu trốn thuế, hàng nháI nhẫn mác chất lợng Vì công ty phảI đa chiÕn lỵc kinh doanh cịng nhchiÕn lỵc marketinh phï hỵp với khả doanh nghiệp để tồn phát triển vững thị trờng Do Công ty đÃlựa chọn tất mặt hàng kinh doanh sản phẩm có chất lợng tốt Có nguồn gốc rõ ràng, hàng nhập có uy tín thị trờng nớc nh thị trờng Thế giới nh: Nhật Bản, I talia, Sinhgapo, Maylaxia, Trung Quốc Khách hàngcủa Công ty khách hàng truyền thống mua hàng với số lợng lớn trung thành với Công ty Vốn kinh doanh củaCông ty phong phú đặc biệt nguồn vốn vay ngân hàng với lÃI suất thấp Đó nhân tố tạo lợi cạnh tranh Chơng III: Mô tả đánh giá tổng hợp lực công ty TNHH HASA - Vấn đề vốn cđa C«ng ty Ngn vèn cđa c«ng ty bao gåm nguồn sau: +Vốn thành viên đóng góp +Vốn vay ngân hàng +Vốn huy động từ anh em bạn bè +Vốn sử dụng tạm thời khách hàng Lợi nhuận : Từ số liệu báo cáo kinh doanh tình hình tiêu thụ hàng hoá thùc tÕ cđa doanh nghiƯp Trang 11 B¸o c¸o thùc tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Bảng phân tích tình hình lợi nhuận Đơn vị tính 1000đ 2002/2003 Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng Trị giá vốn hàng LÃi gộp bán hàng Tỷ lệ lÃi gộp/DTBH CPKD Tỷ lệ CPKD/DTBH Lợi tức Tỷ lệ LTT/DTBH 9.Thuế lợi tức phảI nộp 10 Lỵi tøc sau th 2002 13.290.850 12.956.575 334.275 10,16% 157.387 4,78% 176.888 5,38% 56.604 120.284 2003 19.244.819 18.415.682 829.137 8,97% 385.351 4,17% 443.786 4,80% 142.012 301.774 2004 20.898.097 19.998.547 899.550 8,25% 423.345 3,88% 476.205 4,37% 152.386 323.819 Trang 13 Tăng gi¶m 5.953.969 5.459.107 494.862 -1,19% 227.964 -0,61% 266.898 -0,57% 85.407 181.491 2003/2004 Tû lÖ % 44.8 42.13 148,04 144,84 150,89 150,89 150,89 Tăng giảm 1.653.278 1.582.865 70.413 -0,71% 37.994 -0,28% 32.419 -0,43% 10.374 22.045 Tû lÖ % 8.6 8.6 8,49 9,86 7,31 7,31 7,31 Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phớc Lớp: 43B Marketing Marketing Qua bảng phân tích cho thấy tình hình thực lợi nhuận doanh nghiệp tốt lợi nhuận năm 2002 đạt 120,284 triệu đồng, năm 2003 đạt 301,774 triệu, lợi nhuận năm 2004 tăng lên so với năm 2002 181,491 triệu tỉ lệ tăng 150,89% đạt đợc kết cao nh phần năm 2002 công ty hoạt động thời gian ngắn so với năm 2003 đạt đợc kết khả quan nhuận năm 2004 đạt 323,819 triệu đồng, lợi nhuận năm 2004 tăng lên so với năm 2003 22.045 triệu tỉ lệ tăng 7,31 % đạt Nguyên nhân tăng lợi nhuận doanh nghiệp đà có biện pháp để tăng doanh thu với tốc độ nhanh đồng thời đà tìm đợc nguồn hàng mua hợp lý có giá mua thấp Vì đà đảm bảo đợc tốc độ tăng trị giá vốn hàng bán nhỏ tốc độ tăng doanh thu bán hàng, mặt khác doanh nghiệp đà có biện pháp quản lý chi phí chung tốt đà làm cho tỷ xuất chi phí chung năm 2003 so với năm 2002 giảm -0,61%, năm 2004 so với năm 2003 giảm -0,28% Qua bảng số liệu ta thấy kết kinh doanh công ty liên tục phát triển lợi nhuận năm sau cao năm trớc, chi phí kinh doanh theo doanh thu bán hàng liên tục giảm tín hiệu tốt cho doanh nghiệp Năng lực cán công nhân viên Nguồn nhân lực Công ty đợc thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu làm việc nhân viên Số lao động Công ty năm 2002 74 ngời, năm 2003 đà tăng lên 25 năm 2004 tăng ngời Tỷ lệ lao động có trình độ đại học thấp vấn đề cần xem xét lại công ty, lao động có tình độ trung häc, lao ®éng cã tay nghỊ chiÕm ®a sè sè lao ®éng trùc tiÕp Chøng tá ban l·nh đạo Công ty không quan tâm đến trình độ học vấn mà quan tâm đến trình độ tay nghề cán công nhân viên Trang 14 Báo cáo thực tập tổng hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phíc Líp: 43B – Marketing Marketing B¶ng kÕt cÊu lao động Công ty Chỉ tiêu Tổng số lao động Lao động trực tiếp Lao động gián tiếp Nam Nữ Đại học Trung học Lao động dạy nghề 2002 Số tut ®èi 74 50 24 60 14 25 41 tØ lÖ % 100,0 67.57 32.43 81.08 18.92 10.81 33.78 55.41 Trang 15 2003 Sè tut ®èi 99 70 29 80 19 15 34 50 tØ lÖ % 100,0 70.71 29.29 80.81 19.19 15.15 34.34 50.51 2004 Sè tut ®èi tØ lÖ % 100 100,0 70 70 30 30 80 80 20 20 16 16 34 34 50 50 Trong hoạt động kinh doanh Công ty ban lÃnh đạo đà biết tổ chức xắp xếp hợp lý biết cách phát huy sức mạnh tổng hợp nguồn nhân lực, đà đem lại hiệu lớn công tác quản trị kinh doanh Với chức thơng mại Công ty đà tổ chức nhân lực phù hợp với điều kiện Công ty, số lao động gián tiếp đợc thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu làm việc nhân viên gián tiếp, tập trung nguồn nhân lực cho phận lao động trực tiếp tạo kết kinh doanh Lao động trực tiếp số lao động có tay nghề Số lao động Công ty năm 2003 99 ngời, năm 2004 lên 100 ngời, chứng tỏ lao động doanh nghiệp tơng đối ổn định tăng lao động có trình độ đại học tỉ lệ lao động có trình độ đại học năm 2003 16 ngời, tỷ lệ 15.15% năm 2004 có 16 ngời tỷ lệ 16 % tỷ lệ thấp thấp ảnh hởng trực tiếp đến việc kinh doanh lập kế hoạch kinh doanh công ty thời gian tới thị trờng cạnh tranh kịch liệt Lao động có trình độ trung học, lao động cã tay nghỊ chiÕm ®a sè sè lao ®éng công ty giúp công ty giảm đợc chi phí tiền lơng số lao động chiếm đa số số lao động trực tiếp công ty quan tâm đến việc bồi dỡng trình độ tay nghề cho cán công nhân viên Nhân viên, công nhân đợc học, bồi dỡng kiến thøc, trau dåi nghiƯp vơ ®Ĩ cã thĨ cèng hiÕn tốt cho Công ty Ngoài việc tổ chức quản lý lao động hợp lý Ban lÃnh đạo Công ty trọng đến công tác phúc lợi cho ngời lao động, cụ thể việc tổ chức nghỉ du lịch vào dịp hè, thởng cho cá nhân có sáng kiến làm lợi cho công ty Do thúc đẩy đợc hiệu làm việc ngời lao động Công ty Tình hình bán Công ty theo phơng thức bán (Đơn vị : đồng) Phơng thức bán Bán lẻ Bán buôn Tổng giá trị 2002 % 2003 % 2003 % 5.933.970.568 44.65 7.661.700.940 39.81 8.558.264.000 40.95 7.356.879.503 55.35 11.583.118.390 60.19 12.339.833.700 59.05 13.290.850.071 100 19.244.819.330 100 20.898.097.700 100 C«ng ty trọng tới công tác bán hàng khách hàng thị trờng cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng Khách hàng chủ yếu Công ty cửa hàng lớn khắp tỉnh Thành phố số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng chi phí bảo quản Đối với đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng cách bán trả chậm Với khách hàng mua với số lợng lớn, Công ty có chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng địa ngời mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn tiện lợi cho khách Tơng tự phơng thức toán công ty linh hoạt toán tiền mặt, chuyển khoản, toán qua đờng chuyển tiền nhanh hệ thống bu điện, gửi tiền trực tiếp qua ngời vân tải hàng hàng giúp khách hàng trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí lại giao dịch Đó phơng thức cạnh tranh thị trờng Về bán lẻ Công ty có cửa hàng nằm khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu khách hàng mà phục vụ nhu cầu Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhng chủ yếu bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn quay vòng vốn nhanh Tình hình bán buôn Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng Công ty đà mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng vùng khác chơng IV: Mô tả đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động marketing doanh nghiệp 1.Chính sách giá sản phẩm doanh nghiệp Chính sách giá sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán Mức giá giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cho trung gian Chính sách giá sản phẩm không đợc quy định cách dứt khoát tung sản phẩm thị trờng, mà đợc xem xét lại định kỳ suốt chu kỳ sống sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu doanh nghiệp nh (mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng, mục tiêu dẫn đầu chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) thay đổi vận động thị trờng, chi phí sản xuất doanh nghiệp, sách cạnh tranh, tất ảnh hởng tới sách giá doanh nghiệp Tuỳ theo khả doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nh số cách sau: -Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập mở rộng thị trờng nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn - Định giá cao: kết có ngợc với định giá thấp thờng áp dụng sản phẩm có tính u việt hẳn sản phẩm khác - Giá dẫn tuân theo: doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị trờng, họ vị trí dẫn giá, có khả áp đặt giá.Còn doanh nghiƯp cã thÞ trêng nhá bÐ, u thÕ cạnh tranh phải tuân theo giá doanh nghiệp khác - Giá phân biệt: định giá khác cho điều kiện hoàn cảnh cụ thể Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng - Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động thị trờng phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Nh tuỳ theo doanh nghiệp mà có sách giá khác nhau,với mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đem lại cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích mua mặt hàng Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Có thể hiểu phân phối định đa hàng hoá vào kênh phân phối, hệ thống tổ chức công nghệ điều hoà, cân đối, thực hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng, để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối đa cách nhanh đạt lợi nhuận cao Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thực chất hoạt động bán hàng cho ngời tiêu dùng thông qua tổ chức trung gian tiêu thụ Trong chế thị trờng có hình thức trung gian sau: - Ngời bán buôn: trung gian hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho ngời bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp khác - Ngời bán lẻ: ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất Trong trình tiêu thụ doanh nghiệp trung gian ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ bên trình tiêu thụ.Để đảm bảo trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọn đắn ngời làm trung gian cho mình,đồng thời phải thiết lập kiểu kênh phân phối Mô hình Các kênh phân phối: Ngời sản xuất ngời tiêu dùng Ngời sản xuất Ngời sản xuất Ngời sản xuất ngời bán lẻ bán buôn đại lý bán buôn ngời tiêu dùng bán lẻ bán lẻ ngời tiêu dùng ngời tiêu dùng Đối với hàng xuất số thành viên tham gia vào trình nối ngời sản xuất tiêu dùng lớn Số thành viên trung gian phụ thuộc vào việc có dịch vụ trình tiêu thụ sản phẩm Trong nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn kênh tiêu thụ mà lựa chọn ngời tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không thiết chọn kênh tiêu thụ mà kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với Kênh tiêu thụ trực tiếp: hình thức tiêu thụ mà ngời sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp: hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian Kênh tiêu thụ hỗn hợp: kết hợp hai kiểu kênh Đây kênh tiêu thụ đợc nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công tác hỗ trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động kinh tế thị trờng đà trở thành phơng tiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ gắn bó chặt chẽ sản xuất tiêu dùng Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động nh: - Quảng cáo : Bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp thị trờng - Xúc tiến bán : biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ - Tuyên truyền: việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín đơn vị kinh doanh cách đa tin tức có ý nghĩa thơng mại chúng ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng chách thuận lợi miễn phí -Bán hàng cá nhân: giới thiệu miệng hàng hoá dịch vụ ngời bán hàng qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng Trong loại lại bao gồm tập hợp công cụ chuyên biệt để thực truyền thông thích hợp thị trờng cụ thể hàng hoá cụ thể, ví dụ nh quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lÃm, hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu dự xổ số Ngoài doanh nghiệp có hình thức hỗ trợ khác nh :hỗ trợ phơng tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ phơng thức toán (thanh toán ngay, toán chậm, bán trả góp ) để không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh ngiệp Giảm chi phí tạo sức cạnh tranh giá, góp phần trì phát triển thị phần doanh nghiệp Việc xác định giá điều kiện quan trọng với Công ty để đảm bảo tiêu thụ có hiệu việc chiếm lĩnh thị trờng Chính sách loại sản phẩm Công ty phải linh hoạt Tình hình cung cầu ảnh hởng lớn tới việc định giá sản phẩm nhân tố làm tăng giảm giá sản phẩm tiêu thụ thị trờng Đối với sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ lớn thị trờng Công ty giữ mức giá bán mức cao tơng đối so với Công ty khác sản phẩm Công ty đợc a chuộng khách hàng tin tởng vào chất lợng sản phẩm Công ty làm Tuy nhiên, sản phẩm ứ đọng tồn kho Công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn Đối với khách hàng mua với khối lợng hàng lớn cần áp dụng với giá thấp để khuyến khích khách hàng mua hàng, cần có sách giá ¸p dơng cho tõng khu vùc, khu vùc xa nªn áp dụng giá thấp Là bốn tham số Marketing hỗn hợp, giá nhân tố trực tiếp đế định mua hàng khách hàng Một sản phẩm dù có chất lợng cao chiến lợc quảng cáo xúc tiến rầm rộ, đợc phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng mà giá hợp lý khó tồn đợc; giá thấp bán đợc nhiều, bán đợc xa (theo vùng địa lý) ngợc lại