Trang 8 công ty đã xây dựng được nhiều chương trình du lịch Lào hấp dẫn và thu hút thịtrường khách Việt Nam.Để có thể thu hút mạnh mẽ, làm tăng thêm nhu cầu du lịch Lào của ngườiViệt Nam
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Đề tài: XÚC TIẾN BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH LÀO CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ LỮ HÀNH QUỐC TẾ VIỆT NAM VINATOURIST Sinh viên thực : Phạm Thị Bích Mã số sinh viên : 11120408 Chuyên ngành : Quản trị du lịch Lớp : Quản trị du lịch 54 Khóa: 54 Hệ Giảng viên hướng dẫn : Chính quy : TS Đồng Xuân Đảm Hà Nội, tháng năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu nhà trường, tồn thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân Sinh viên: Phạm Thị Bích Mã sinh viên: 11120408 Khoa: Du lịch & Khách sạn Trường: Đại học Kinh tế Quốc dân Em xin cam đoan chuyên đề thực tập riêng em thực hướng dẫn TS Đồng Xuân Đảm – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trong chuyên đề tốt nghiệp mình, em xin cam đoan nội dung sau: Không chép, copy từ báo cáo, luận văn thực công bố Cam đoan số liệu xin từ công ty Chuyên đề tốt nghiệp thực sở thời gian thực tập công ty Em xin cam đoan nội dung hồn tồn thật phát có gian lận em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 2016 Sinh viên Phạm Thị Bích MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH LÀO CHO KHÁCH VIỆT NAM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ LỮ HÀNH QUỐC TẾ VIỆT NAM 1.1: Giới thiệu sở thực tập 1.1.1: Tên công ty ngày thành lập 1.1.2: Trụ sở 1.1.3: Ngành nghề kinh doanh 1.1.4: Vốn điều lệ 1.1.5: Danh sách cổ đông sáng lập 1.1.6: Mục tiêu hoạt động 1.1.7: Triết lý kinh doanh 1.1.8: Cơ cấu tổ chức nhân công ty Vinatourist 1.1.9: Thị trường khách lĩnh vực kinh doanh cơng ty Vinatourist 1.1.10: Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2013 – 2015 18 1.2 Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam Công ty cổ phần dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam 19 1.2.1 Khái quát đất nước Lào du lịch Lào 19 1.2.2 Kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Lào công ty 23 1.2.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam Công ty cổ phần dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam 29 1.2.4: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam Công ty Vinatourist 35 1.3: Phân tích nguyên nhân dẫn đến thực trạng hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam Công ty Vinatourist 37 1.3.1: Nguyên nhân khách quan 37 1.3.2: Nguyên nhân chủ quan 37 1.4: Phân tích tác động việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào 39 1.4.1: Tác động đến cơng ty 39 1.4.2: Tác động đến khách hàng 40 1.4.3: Tác động đến doanh nghiệp lữ hành khác (các đối thủ cạnh tranh) 41 1.4.4: Tác động đến thị trường ngành 41 CHƯƠNG 2: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH LÀO CHO KHÁCH VIỆT NAM TẠI CÔNG TY VINATOURIST 42 2.1: Giải pháp hoạt động quảng cáo 42 2.2: Giải pháp hoạt động khuyến mại 44 2.3: Giải pháp hoạt động quan hệ công chúng/tuyên truyền 45 2.4: Giải pháp hoạt động bán hàng cá nhân 45 2.5: Giải pháp hoạt động mạng Internet/truyền thơng tích hợp 46 PHẦN KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1: Danh sách cổ đông sáng lập Công ty cổ phần Dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam Bảng 2: Thông tin nhân Công ty cổ phần dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam – Vinatourist năm 2015 .7 Bảng 3: Kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch nội địa công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 .10 Bảng 4: Kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Inbound công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 12 Bảng 5: Kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Outbound cơng ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 14 Bảng 6: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh Outbound theo lựa chọn thị trường người Việt Nam Công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 16 Bảng 7: Kết kinh doanh Công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 .18 Bảng 8: Kết kinh doanh chương trình du lịch Lào công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 26 Bảng 9: Các đoàn khách tham gia tour Lào Công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 .27 Hình 1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty Vinatourist .9 Hình 2: Biểu đồ thể hiệu hoạt động kinh doanh chương trình du lịch nội địa công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 11 Hình 3: Biểu đồ thể hiệu hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Inbound công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 13 Hình 4: Biểu đồ thể hiệu hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Outbound cơng ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015 15 Hình 5: Cơ cấu khách Việt Nam du lịch Lào theo nghề nghiệp 24 Hình 6: Cơ cấu khách Việt Nam du lịch Lào theo độ tuổi qua năm 2013 – 2015 24 PHẦN MỞ ĐẦU 1: Lý chọn đề tài Theo Hiệp hội Lữ hành Việt Nam, tổng hợp báo cáo nguồn khách từ nước cho thấy, trong vài năm gần đây, bình qn năm có khoảng triệu lượt người Việt Nam du lịch nước ngoài, chi tiêu tỉ USD (con số năm 2012 khoảng 3,5 tỉ USD) Nhiều công ty du lịch lữ hành cho biết người Việt Nam nước du lịch tăng mạnh, điểm đến nhiều Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan, Mỹ, Campuchia, Lào… Trong nước thuộc khu vực Đông Nam Á, đất nước Lào nơi hoang sơ, bình yên, thu hút hàng triệu khách du lịch quốc tế đổ LuangPrabang với chùa chiền tráng lệ, Bảo tàng cung điện hoàng gia nguy nga, cánh đồng Chum độc đáo, vườn Phật Vientiane…Đồ mỹ nghệ độc đáo rẻ, có ăn ngon phù hợp với vị người Việt Nam Đặc biệt, Việt Nam – Lào hai nước láng giềng, có mối quan hệ thân hữu kết hợp với điều kiện thuận lợi giao thơng thúc đẩy người dân Việt Nam tìm đến tham quan đất nước Lào Thực tế cho thấy, có nhiều doanh nghiệp lữ hành quốc tế lớn Việt Nam Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành Lana quốc tế, Công ty TNHH lữ hành Á Châu, Công ty TNHH lữ hành quốc tế Amarita Việt Nam…và doanh nghiệp lữ hành chuyên cung cấp dịch vụ tour Lào, Lào liên tuyến Thái Lan Campuchia Công ty cổ phần Du lịch Mekong (Quảng Trị)…Tuy Công ty Vinatourist doanh nghiệp dẫn đầu thị trường Việt Nam kinh doanh bán chương trình du lịch Lào cơng ty người tiêu dùng biết đến doanh nghiệp hoạt động mạnh lĩnh vực kinh doanh chương trình du lịch trọn gói nội địa quốc tế, doanh nghiệp trung thành với khách hàng, đáng tin cậy đặt mức giá thấp, phù hợp với thu nhập trung bình người dân Việt Nam Bên cạnh đó, Cơng ty Vinatourist cịn có đội ngũ nhân lực am hiểu sâu sắc thực tế văn hóa, người, điểm đến du lịch, khoảng cách điểm đến, nhà cung cấp dịch vụ du lịch Lào…nên cơng ty xây dựng nhiều chương trình du lịch Lào hấp dẫn thu hút thị trường khách Việt Nam Để thu hút mạnh mẽ, làm tăng thêm nhu cầu du lịch Lào người Việt Nam, định hướng thơng tin xác cho người tiêu dùng điểm đến đáng đi, mua đồ đáng mua, tận hưởng giá trị đích thực hoạt động du lịch mang lại xứng đáng với chi phí bỏ để thuyết phục người Việt Nam lựa chọn sản phẩm chương trình du lịch Cơng ty Cơng ty cần phải xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam Do đó, em chọn đề tài: “Xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam Công ty cổ phần dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam – Vinatourist” làm báo cáo chuyên đề thực tập nhằm tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến bán tour Lào công ty, từ đưa giải pháp xúc tiến để làm tăng nhu cầu du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam 2: Mục đích nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam Công ty Vinatourist 3: Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào Công ty Vinatourist nhu cầu thị trường khách Việt Nam 4: Phạm vi nghiên cứu: - Thời gian: Hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào công ty Vinatourist giai đoạn 2013- 2015 - Không gian: Nghiên cứu Công ty Vinatourist 5: Phương pháp ngiên cứu: Phương pháp nghiên cứu định tính định lượng 6: Kết cấu chuyên đề: bao gồm chương: Chương 1: Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam Công ty Vinatourist Chương 2: Đề xuất giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam công ty Vinatourist CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH LÀO CHO KHÁCH VIỆT NAM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ LỮ HÀNH QUỐC TẾ VIỆT NAM 1.1: Giới thiệu sở thực tập Căn vào Điều lệ tổ chức hoạt động Công ty cổ phần Dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam Đại Hội đồng Cổ đông thông qua ngày 25 tháng 03 năm 2008 Căn vào Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần Dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam số 0103024746 ngày 22 tháng 05 năm 2008 Căn vào Biên họp Công ty 01/BBH ngày 22 tháng 01 năm 2011 việc tổng kết công tác năm 2010 phương hướng hoạt động năm 2011 Giới thiệu Công ty cổ phần Dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam – Vinatourist: 1.1.1: Tên công ty ngày thành lập Tên tiếng việt: Công ty cổ phần dịch vụ lữ hành quốc tế Việt nam Tên tiếng anh: Vietnam international tourist services joint stock company Tên viết tắt: Vinatourist Ngày thành lập: ngày 22 tháng 05 năm 2008 1.1.2: Trụ sở Số 252 phố Định Công, phường Định Cơng, quận Hồng Mai, Hà Nội Điện thoại: 04-36401266 Fax: 04-36404686 MST: 0102756557 Số ĐKKD: 0103024746 Website: www.vinatourist.com.vn 1.1.3: Ngành nghề kinh doanh Công ty Vinatourist kinh doanh lĩnh vực bao gồm: Kinh doanh lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế Kinh doanh phát triển khu du kịch, điểm du lịch Đại lý lữ hành Kinh doanh vận chuyển hành khách oto Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ dịch vụ phục vụ khách du lịch, kinh doanh dịch vụ ăn uống (không bao gồm kinh doanh phòng hát karaoke, quán bar, vũ trường) Mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng ơtơ, moto, xe có động khác, xe đạp 1.1.4: Vốn điều lệ 1.500.000.000 đồng (Một tỷ năm trăm triệu đồng) Mệnh giá cổ phần: 10.000 đồng Số cổ phần giá trị cổ phần đăng ký góp: 150.000 mục tiêu tổng thể thống từ xuống Sau hoạt động xúc tiến, Công ty chưa thực công tác đánh giá hiệu hoạt động để rút kinh nghiệm nên giai đoạn thực xúc tiến công ty hạn chế theo lối cũ, chậm sửa đổi Công ty Vinatourist chưa đầu tư khoản ngân quỹ đủ lớn cho hoạt động xúc tiến, đặc biệt hoạt động quảng cáo vốn cần khoản chi phí hợp lý để quảng cáo chương trình du lịch Lào nhằm thu hút thêm người tiêu dùng Đối với hoạt động quảng cáo, công ty Vinatourist chưa tập trung vào số phương tiện quảng cáo đặc trưng phù hợp với khách hàng mục tiêu mà hoạt động dàn trải, tạo nhàm chán, đơn điệu, thiếu tính sáng tạo hấp dẫn nội dung quảng cáo Các hình thức khuyến mại cịn đơn điệu nên chưa thu hút người tiêu dùng Đối với nhóm khách đồn, họ nhạy cảm giá so với nhóm khách lẻ, khách niên trung niên Do đó, khuyến mại hình thức giảm giá phù hợp với đối tượng khách lẻ, khách niên trung niên mà trọng nhóm khách đồn thể Đối với nhóm khách đồn, điều họ quan tâm nhiều chất lượng dịch vụ tốt, chất lượng sản phẩm tốt đáng tin cậy Công tác đào tạo nguồn nhân lực Công ty Vinatourist chưa tốt, thiếu nguồn nhân lực giỏi chào bán hàng cá nhân, thiếu nguồn nhân lực giỏi để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng mục tiêu (hoạt động quan hệ công chúng, tuyên truyền giới thiệu sản phẩm dựa mối quan hệ quen biết thân tình từ trước, đối tượng khách hàng mới) Giữa nhân viên thuộc phận công ty thiếu hợp tác, liên kết hỗ trợ lẫn Nếu có nhân viên sale – marketing xin nghỉ phép lý phận khác khơng có nhân viên hỗ trợ cơng việc cho phịng kinh doanh Cơng việc bị ngắt qng khơng kịp thời bổ sung nhân lực hoạt động xúc tiến hay hoạt động công ty không thực 38 1.4: Phân tích tác động việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào 1.4.1: Tác động đến cơng ty Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cơng cụ hữu hiệu chiếm lịng tin khách hàng thích du lịch Lào, kích thích tiêu thụ, lưu thông phân phối, khẳng định vị Công ty thị trường doanh nghiệp lữ hành quốc tế, đặc biệt doanh nghiệp lữ hành chuyên cung cấp dịch vụ tour Lào, Lào liên tuyến Thái Lan Camphuchia Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tạo phản ứng nhanh chóng từ thơng tin thị trường việc giới thiệu chương trình du lịch cơng ty, từ Cơng ty có sách điều chỉnh vấn đề cịn hạn chế phát huy giá trị sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào tạo điều kiện để sản phẩm du lịch Công ty Vinatourist tiêu thụ nhiều Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp không bán sản phẩm lần cho người mà phải lặp lặp lại nhiều lần, cần có hoạt động xúc tiến để bán chương trình du lịch nhiều hơn, đem lại lợi nhuận cho công ty Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến góp phần cải tiến sản phẩm cho Công ty.Thông qua hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào, cơng ty tiếp nhận thông tin phản hồi từ người tiêu dùng, nhờ góp phần cải tiến nâng cao chất lượng tour, chất lượng dịch vụ phát triển thêm chương trình du lịch theo yêu cầu khách hàng Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kéo theo tăng giá hoạt động xúc tiến có hiệu làm tăng số lượng chương trình du lịch tiêu thụ, khách hàng ưa chuộng, yêu thích tin tưởng lựa chọn sản phẩm công ty Về lâu dài xúc tiến mở rộng làm tăng nhu cầu thị trường góp phần giảm bớt mức giá chương trình du lịch Lào Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nâng cao khả bán chương trình du lịch Cơng ty mang lại lợi ích kinh tế định cho Công ty 39 Tuy nhiên, việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cần đầu tư thêm chi phí xúc tiến Nếu định chi phí khơng hợp lý đáng dẫn đến lãng phí mà hoạt động xúc tiến lại khơng đạt hiệu mong muốn Cơng ty gặp khó khăn vấn đề tài xảy lãng phí chi phí xúc tiến xúc tiến khơng đạt hiệu Cơng ty rơi vào tình trạng khó khăn Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kéo theo tăng giá sản phẩm Nếu tăng giá thiếu cân nhắc làm phai mờ hình ảnh tốt đẹp sản phẩm tour du lịch Công ty xây dựng xúc tiến quảng bá trước Từ ảnh hưởng khơng tốt đến danh tiếng Công ty Vinatourist 1.4.2: Tác động đến khách hàng Nếu công ty Vinatourist đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách hàng tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn sản phẩm tiêu dùng Nhiều doanh nghiệp lữ hành quốc tế xúc tiến tour Lào, người tiêu dùng có nhiều thơng tin tour, so sánh sản phẩm doanh nghiệp với nhau, tạo điều kiện cho người tiêu dùng tự lựa chọn nhà cung ứng sản phẩm Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cung cấp cho khách hàng thông tin địa điểm du lịch Lào, chất lượng dịch vụ, lợi ích giá từ góp phần bảo vệ người tiêu dùng Trong trình xúc tiến bán chương trình du lịch, doanh nghiệp lữ hành phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh, phải đẩy mạnh xúc tiến để tiêu thụ sản phẩm Thông qua nhiều hoạt động xúc tiến quảng cáo giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp lữ hành, người tiêu dùng nâng cao nhận thức hiểu biết để lựa chọn sản phẩm cách thông minh, khôn ngoan, tiết kiệm thời gian chi phí tiêu dùng du lịch mà đáp ứng cầu du lịch Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến ép buộc mà thuyết phục người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ Cơng ty cách có nghệ thuật Nếu xúc tiến tốt làm tăng ưa thích, hiểu biết tour Lào hiểu biết Công ty, dẫn đến người tiêu dùng quan tâm, tin tưởng, khao khát sử dụng sản phẩm Công ty 40 1.4.3: Tác động đến doanh nghiệp lữ hành khác (các đối thủ cạnh tranh) Công ty Vinatourist đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tạo cạnh tranh doanh nghiệp lữ hành ngành Tuy nhiên, mơi trường cạnh tranh bình đẳng với sản phẩm dịch vụ du lịch với mục đích thuyết phục cơng chúng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh để nâng cao chất lượng sản phẩm định giá vừa phải cho chương trình du lịch doanh nghiệp khác 1.4.4: Tác động đến thị trường ngành Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tạo cạnh tranh doanh nghiệp ngành thông qua cạnh tranh hạn chế việc tự nâng giá sản phẩm chi phí sản xuất doanh nghiệp tăng lên Nếu doanh nghiệp tự nâng giá chương trình du lịch khó thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp mình, đặc biệt khách hàng nhạy cảm giá Nếu xúc tiến tốt, chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ tốt giá chênh lệch doanh nghiệp khách hàng lựa chọn sản phẩm có giá rẻ Thị trường có nhiều sản phẩm chương trình du lịch Lào có chất lượng tốt Bởi đẩy mạnh xúc tiến tạo cạnh tranh, thông qua cạnh tranh doanh nghiệp lữ hành cố gắng tung thị trường tour du lịch hấp dẫn chất lượng tốt để thu hút khách hàng Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kích thích “nhu cầu du lịch” người tiêu dùng Một nhu cầu đạt đến độ người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho dịch vụ du lịch nghĩa hoạt động xúc tiến kích thích “cầu du lịch” Như vậy, xúc tiến làm nảy sinh nhu cầu dẫn đến làm tăng tổng cầu du lịch thị trường 41 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH LÀO CHO KHÁCH VIỆT NAM TẠI CÔNG TY VINATOURIST Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam Cơng ty Vinatourist cần đẩy mạnh công cụ xúc tiến 2.1: Giải pháp hoạt động quảng cáo Công ty Vinatourist nên xác định lại mục tiêu quảng cáo Thực tế cho thấy, công ty Vinatourist doanh nghiệp dẫn đầu thị trường khách Việt Nam hoạt động bán tour Lào công ty khách hàng biết đến doanh nghiệp đáng tin cậy có sách giá bình ổn, phù hợp với thu nhập trung bình người dân Việt Nam Do đó, mục tiêu quảng cáo thích hợp cho Cơng ty Vinatourist quảng cáo để cung cấp thơng tin chương trình du lịch Lào mà nên quảng cáo để thuyết phục thị trường khách Việt Nam tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm doanh nghiệp lữ hành khác, để làm tăng thêm nhu cầu du lịch Lào người dân Việt Nam Hơn nữa, trình quảng cáo thuyết phục người tiêu dùng, thực chất nhân viên công ty cung cấp thông tin tour Lào cho khách hàng trước, sau thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty Do đó, cơng ty kết hợp hai mục tiêu quảng cáo tập trung cho mục tiêu thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Công ty Sau xác định mục tiêu quảng cáo, vấn đề đặt cho công ty Vinatourist xác định ngân sách quảng cáo hợp lý hiệu Việc định ngân sách quảng cáo cho hiệu vấn đề khó khăn Ngân sách đặt chừng mà công ty nên nghiên cứu thật kỹ nhân tố bao gồm: khả chi tiêu doanh nghiệp; mức chi phí đối thủ cạnh tranh; ước tính lượng doanh thu nhờ vào quảng cáo (cả dài hạn, lẫn ngắn hạn) để biết có nên tiếp tục thực chiến dịch quảng; giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm (nếu sản phẩm công ty 42 giai đoạn triển khai cần phải có chiến dịch quảng cáo rầm rộ, nghĩa Công ty Vinatourist cần phải bỏ chi phí lớn cho chiến dịch quảng cáo) thị phần (trong hầu hết trường hợp, thị phần tỉ lệ thuận với chi phí quảng cáo lợi nhuận thu về, nghĩa thị phần lớn chi phí bỏ cho quảng cáo lớn lợi nhuận thu cao) Sau nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến ngân sách quảng cáo, Công ty cần xác định phương pháp định ngân sách quảng cáo Có số phương pháp phương pháp vào khả năng, phương pháp dựa tỷ lệ phần trăm doanh thu, phương pháp cân cạnh tranh phương pháp vào mục tiêu, cơng việc Mỗi phương pháp có ưu điểm nhược điểm, khơng có phương pháp tối ưu nên Công ty Vinatourist cần kết hợp phương pháp để đưa định ngân sách quảng cáo phù hợp với công ty Công ty Vinatourist cần xây dựng lại thông điệp quảng cáo cho phù hợp với mục tiêu quảng cáo.Trong trường hợp quảng cáo nhằm mục đích thuyết phục, nội dung thơng điệp tập trung vào lợi ích sản phẩm, làm bật giá trị chương trình du lịch Lào cơng ty xây dựng có khác biệt so với doanh nghiệp lữ hành khác Tận dụng triệt để ý tưởng sáng tạo xây dựng thông điệp quảng cáo tất nhân viên công ty Công ty Vinatourist cần đánh giá hiệu toàn phương tiện quảng cáo sử dụng xem trước sau quảng cáo có thay đổi số lượng khách đặt tour hay không Nếu thấy số lượng khách quan tâm, số lượng khách nhớ nội dung quảng cáo sản phẩm số lượng khách đặt tour không tăng giảm Cơng ty phải rõ nguyên nhân để định tăng cường hoạt động quảng cáo hay định lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp Căn vào đối tượng khách hàng mục tiêu mà đưa phương tiện quảng cáo cho phù hợp Đối với nhóm khách đồn thể, cơng ty Vinatourist nên tập trung vào phương tiện quảng cáo báo truyền miệng phù hợp Đối với nhóm khách lẻ, khách niên trung niên, công ty nên tập trung quảng cáo thông qua mạng Internet, tập gấp hội chợ 43 Sau q trình hoạt động, Cơng ty Vinatourist cần thực công tác đánh giá hiệu quảng cáo, phải thể nội dung sau: Đánh giá kết tổng quát: Công ty có đạt mục tiêu đặt hay khơng đạt phần trăm (quảng cáo làm tăng mức độ nhận thức ưa thích sản phẩm lên cuối làm tăng doanh số lên phần trăm) Đánh giá hiệu thương mại cách so sánh doanh số bán trước sau thực chương trình quảng cáo Đánh giá hiệu cơng tác quản lý chương trình quảng cáo Đưa kiến nghị, đề xuất cho việc phát triển chương trình quảng cáo 2.2: Giải pháp hoạt động khuyến mại Công ty Vinatourist nên chủ động đưa dịp khuyến mại đặc biệt cho người tiêu dùng Tết Nguyên đán, Lễ tình yêu 14/2, Quốc tê Phụ nữ 8/3, Tết Độc lập 30/4, ngày kỷ niệm Bác Hồ tìm đường cứu nước hoạt động Lào, ngày thầy thuốc Việt Nam, ngày Phụ nữ Việt Nam, ngày Nhà giáo Việt Nam, Noel, ngày sinh nhật công ty, ngày tung sản phẩm mới…Vào dịp nghỉ lễ, khách hàng có thời gian rỗi để du lịch, công ty cần chủ động khuyến mại để thu hút khách du lịch đến với cơng ty Ngồi hình thức giảm giá theo phần trăm, Cơng ty Vinatourist cần đưa nhiều hình thức xúc tiến bán hàng hấp dẫn để thu hút khách hàng Ví dụ cơng ty tổ chức chương trình “Tri ân khách hàng” Vào ngày sinh nhật khách hàng, khách hàng ưu tiên giảm giá đặc biệt đặt tour Lào công ty, tặng thêm dịch vụ du lịch (dịch vụ massage, dịch vụ giặt là…Nếu khách hàng chưa có hộ chiếu, cơng ty hỗ trợ chi phí làm hộ chiếu cho người tiêu dùng) Tặng phiếu giảm giá: Công ty tặng phiếu giảm giá cho đồn khách hay cho khách lẻ đặt tour nhiều công ty (khách hàng quen) để khuyến khích họ 44 tiếp tục lựa chọn sản phẩm Công ty Đặc biệt, Công ty phải ln ln giữ chữ tín với khách hàng hình thức khuyến mại đặc biệt Bán tour giá thị trường, không làm ăn gian dối với khách hàng, thực cam kết hợp đồng, đảm bảo chất lượng dịch vụ trước – sau chuyến với người tiêu dùng… hình thức khuyến mại tuyệt vời 2.3: Giải pháp hoạt động quan hệ công chúng/tuyên truyền Bên cạnh việc tạo dựng mối quan hệ với quan nhà nước đối tác cơng ty nên tập trung tạo mối quan hệ với khách hàng mục tiêu để tìm điều có giá trị với họ, điều họ quan tâm, điều họ thật mong muốn Cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng phản hồi khách hàng chất lượng dịch vụ Công ty thông qua bảng câu hỏi, vấn trực tiếp hay thơng qua điện thoại, email…Có thể lấy thơng tin theo nhóm khách hàng, làm cho họ yên tâm gợi ý để họ nói điều u thích, khơng thích họ mong muốn từ cơng ty sau ghi lại Xem xét lời phàn nàn lời khen tặng. Mỗi phản hồi từ khách hàng mang đến giá trị cho sản phẩm công ty Những lời khen tặng giúp cho công ty biết cần củng cố phát huy, lời phàn nàn ý tưởng bước để cải tiến chất lượng dịch vụ tour tốt Thiết lập đường dây nóng dành cho khách hàng. Một số khách hàng đưa ý kiến phản hồi đến công ty họ muốn ẩn danh Khi đó, Cơng ty nên thiết lập đường dây nóng đặc biệt dành cho khách hàng 2.4: Giải pháp hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân nghệ thuật nhân viên có kỹ chào bán chương trình du lịch khác Do để hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu nhân viên cần đào tạo sâu kỹ bán hàng Công ty nên mời giáo viên tiếng chuyên lĩnh vực bán hàng cá nhân để họ đào tạo nhân viên Công ty cách tốt Công ty Vinatourist cần phân công lực lượng nhân viên bán hàng cá nhân 45 cách hợp lý Đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân nên chia theo nhóm khách, nhóm nhân viên chuyên chào bán tour cho khách đồn, nhóm nhân viên chun chào bán tour cho khách niên nhóm chào bán cho khách trung niên Các nhóm nhân viên cơng ty hiểu tâm lý nhóm khách chào bán sản phẩm hiệu 2.5: Giải pháp hoạt động mạng Internet/truyền thơng tích hợp Nhận thức ưu điểm trội ứng dụng mạng Internet vào hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam, Công ty Vinatourist cần đẩy mạnh hoạt động mạng Internet thông qua công cụ Đối với công cụ Email, Công ty cần ý Email thực hình thức: Email cho phép người nhận (Solicited Commercial Email) Email không cho phép người nhận (Unsolicited Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email-UCE) cịn gọi Spam Để khơng quấy rầy khách hàng Spam, Công ty nên xác nhận yêu cầu cung cấp thông tin chấp thuận khách hàng Nếu không, thông điệp Email gửi đến bị cho vào thùng rác Để tránh điều này, thông tin công ty gửi phải mẻ, hấp dẫn có ích khách hàng Cơng ty nên đăng ký Website với trang Web có cung cấp kỹ thuật tìm kiếm tiếng www.google.com, www.yahoo.com, www.altavista.com để người tiêu dùng sử dụng cơng cụ tìm kiếm đánh từ khóa, từ khóa từ khóa Website Cơng ty khách hàng tìm thấy Website cơng ty nhanh hơn, chí trang Web khác người tiêu dùng tìm thấy thơng tin Cơng ty chương trình du lịch Công ty Để thu hút ý tạo dựng lịng trung thành nơi người tiêu dùng thơng qua sử dụng Website Cơng ty cơng ty phải đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị hiếu thị trường Công ty Vinatourist nên lập kế hoạch thực Blog quảng bá, giới thiệu công ty sản phẩm chương trình du lịch Blog 46 từ gọi tắt Weblog, dạng nhật ký trực tuyến, bắt đầu bùng nổ từ cuối thập niên 90 kỷ 20 Các Blogger hay người viết Blog cá nhân nhóm, đưa thơng tin lên mạng với chủ đề, thơng thường có liên quan đến kinh nghiệm ý kiến cá nhân, chủ yếu cung cấp thông tin đề cập tới chủ đề chọn lọc, không giống báo truyền thống Nhờ phần mềm hỗ trợ, dễ sử dụng , Blog phổ biến nhanh dễ dàng tạo Blog cho riêng Cũng Website, Blog viết với nhiều định dạng khác nhau, trang Blog chứa siêu liên kết, hình ảnh liên kết tới trang khác Xu quảng bá Blog ngày trở nên phổ biến giới bắt đầu giành quan tâm doanh nghiệp Việt Nam 47 PHẦN KẾT LUẬN Đất nước Lào hội tụ đầy đủ điều kiện du lịch để trở thành điểm du lịch hấp dẫn thu hút thị trường khách Việt Nam Vấn đề doanh nghiệp lữ hành quốc tế Việt Nam làm để người tiêu dùng sẵn sàng mua chương trình du lịch Lào doanh nghiệp Trước nhu cầu du lịch nước ngày tăng người Việt Nam, Công ty Vinatourist nhận thức việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho khách Việt Nam để cạnh tranh với doanh nghiệp lữ hành khác Quá trình hoạt động xúc tiến công ty Vinatourist đạt thành cơng định cịn vấn đề tồn Để ngày nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao mức độ chuyên nghiệp công ty mang lại lợi nhuận cao cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch Lào cho thị trường khách Việt Nam dựa mạnh sẵn có cơng ty Em hy vọng với số giải pháp em đưa giúp cho Công ty Vinatourist hoạt động kinh doanh hiệu Em xin chân thành cám ơn TS Đồng Xuân Đảm tận tình hướng dẫn bảo em hoàn thành báo cáo thực tập chuyên đề Em xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam tạo điều kiện cho em thực tập công ty cung cấp thông tin cho em hoàn thành báo cáo thực tập chuyên đề 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh TS Nguyễn Đình Hịa (2008), Marketing du lịch, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Cộng hòa dân chủ nhân dân Lào (2009), truy cập ngày 14 tháng năm 2016, từ “Lào” (2016), Wikipedia, truy cập ngày 14 tháng năm 2016, từ Người Việt chi tỷ USD du lịch nước (2016), truy cập ngày 14 tháng năm 2016, từ Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2008), Điều lệ tổ chức hoạt động Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam, Hà Nội Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2008), Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần Dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam, Hà Nội Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2011), Bản tổng kết công tác năm 2010 phương hướng hoạt động năm 2011, Hà Nội Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Thông tin nhân Công ty Vinatourist năm 2015, Hà Nội Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch nội địa Cơng ty Vinatourist từ năm 2013 đến năm 2015, Hà Nội 10 Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Inbound Cơng ty Vinatourist từ năm 2013 đến năm 2015, Hà Nội 11 Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Outbound Cơng ty Vinatourist từ năm 2013 đến năm 2015, Hà Nội 49 12 Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Outbound theo lựa chọn thị trường người Việt Nam Công ty Vinatourist qua năm 2013 – 2015, Hà Nội 13 Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Danh sách khách hàng tham gia tour Lào Công ty Vinatourist từ năm 2013 đến 2015, Hà Nội 14 Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Tổng hợp báo cáo kết kinh doanh tour Lào công ty Vinatourist từ năm 2013 đến năm 2015, Hà Nội 15 Công ty cổ phần Dịch vụ Lữ hành quốc tế Việt Nam (2015), Tổng hợp kết kinh doanh Công ty Vinatourist qua năm 2013 -2015, Hà Nội 16 Chính phủ (2014), Nghị số 92/NQ-CP số giải pháp đẩy mạnh phát triển du lịch Việt Nam thời kỳ mới, ban hành vào ngày 08 tháng 12 năm 2014 50 Phụ lục PHIẾU ĐÁNH GIÁ THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TT Tiêu chí đánh giá Thái độ, ý thức sinh viên trình viết chuyên đề Mức độ hoàn thành báo cáo, bao gồm: - Giới thiệu sở thực tập - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề - Phân tích ngun nhân dẫn đến tình trạng vấn đề - Đánh giá tác động vấn đề không giải - Đưa giải pháp cụ thể để giải vấn đề - Đưa kiến nghị địa Hình thức trình bày Tổng điểm 51 Điểm tối đa 2.0 7.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.5 0.5 1.0 10 Điểm đạt Phụ lục PHIẾU ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN TT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Mức độ hoàn thành báo cáo, bao gồm: 9.0 - Giới thiệu sở thực tập 1.0 - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề 2.0 - Phân tích nguyên nhân dẫn đến tình trạng vấn đề 2.0 - Đánh giá tác động vấn đề không giải 2.0 - Đưa giải pháp cụ thể để giải vấn đề 1.0 - Đưa kiến nghị địa 1.0 52 Điểm đạt