Vấn đề mở rộng phát triển thị trường đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung, và đối với các doanh nghiệp viễn thông nói riêng là vấn đề cấp bách. Đặc biệt, trong thời buổi mở cửa kinh tế thì việc mở rộng phát triển thị trường là vô cùng quan trọng. Trong các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam, có thể nói Viettel là nhà mạng đầu tiên mở màn cho phong trào đầu tư ra nước ngoài, mở rộng phát triển thị trường, đặc biệt là trong lĩnh vực thông tin di động. Để giữ vững vai trò tiên phong của mình, và để phát triển thị trường ngày càng lớn mạnh hơn, Viettel đang không ngừng cố gằng để hoàn thiện và phát triên hơn nữa. Từ thực tiễn như vậy, e xin chọn đề tài “ Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel”.
i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các kết nêu luận văn trung thV ực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn ( ký ghi rõ họ tên) ii MỤC LỤC Nội dung Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG vii MỞ ĐẦU .01 Chương - MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 04 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 04 1.1.1 Khái niệm vai trò marketing 04 1.1.1.1 Khái niệm marketing 04 1.1.1.2 Khái niệm marketing dịch vụ marketing hỗn hợp 05 1.1.1.3 Vai trò marketing doanh nghiệp 06 1.1.2 Khái niệm, chức thị trường 09 1.1.2.1 Khái niệm 09 1.1.2.2 Các chức thị trường 10 1.1.3 Khái niệm, sự cần thiết việc phát triển thị trường 12 1.1.3.1 Khái niệm 12 1.1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường doanh nghiệp 12 1.2 Cơ sở lý thuyết hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường 14 1.2.1 Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu 14 1.2.1.1 Phân đoạn thị trường .14 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 15 1.2.1.3 Định vị thị trường 16 1.2.2 Phát triển marketing – mix cho các phân khúc thị trường mục tiêu 16 1.3 Một số lý thuyết hoạt động marketing phát triển thị trường 17 iii 1.3.1 Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm Philip Kotler .17 1.3.1.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 17 1.3.1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 18 1.3.2 Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm Igo Ansoft 18 1.3.2.1 Xâm nhập sâu vào thị trường hiện dịch vụ hiện 19 1.3.2.2 Phát triển thị trường dịch vụ hiện 20 1.3.2.3 Phát triển dịch vụ 21 1.4 Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụ viễn thông giới 22 1.4.1 Kinh nghiệm Tập đoàn Krone 22 1.4.2 Kinh nghiệm marketing dịch vụ 3G Tập đồn viễn thơng Orange France Telecom 24 1.4.3 Những học rút cho Tập Đồn Viễn Thơng Qn Đội Viettel 25 Chương -THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 27 2.1 Giới thiệu tổng quan Tập đồn viễn thơng qn đợi (Viettel) 27 2.1.1 Khái quát Tập đoàn .27 2.1.1.1 Các lĩnh vực kinh doanh Tập đoàn 27 2.1.1.2 Chặng đường phát triển 30 2.1.1.3 Quan điểm phát triển .31 2.1.1.4 Mơ hình tở chức Tập đồn Viễn thơng Qn đợi 31 2.1.1.5 Kết kinh doanh năm vừa qua (từ 2007-2011) 33 2.1.2 Khái quát thị trường dịch vụ di động Tập đồn Viễn thơng qn đội Viettel 35 2.1.2.1 Khái niệm đặc điểm dịch vụ di động 35 iv 2.1.2.2 Thị trường dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel 39 2.1.2.3 Phân tích tình hình cạnh tranh thị trường dịch vụ di động 45 2.2 Phân tích hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di đợng Tập đồn viễn thơng quân đội Viettel 47 2.2.1 Các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel thời gian qua 47 2.2.1.1 Về việc phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 47 2.2.1.2 Các hoạt động marketing cụ thể 48 2.2.2 Phân tích chung điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel 53 2.2.2.1 Điểm mạnh 53 2.2.2.2 Điểm yếu .54 2.2.2.3 Cơ hội 55 2.2.2.4 Thách thức 55 2.3 Đánh giá chung hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di đợng Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel 58 2.3.1 Những kết quả đã đạt được ngu yên nhân 58 2.3.1.1 Những kết 58 2.3.1.2 Những nguyên nhân 59 2.3.2 Các tồn tại cần khắc phục 60 2.3.3 Nguyên nhân 61 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan 61 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan 61 Chương - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL 64 3.1 Phương hướng phát triển Tập đoàn năm tới 64 v 3.1.1 Các dự báo thị trường thông tin di động .64 3.1.1.1 Xu hướng phát triển 64 3.1.1.2 Xu hướng vận động đối thủ cạnh tranh 65 3.1.2 Mục tiêu Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel năm sắp tới 66 3.1.2.1 Mục tiêu Tập đoàn 66 3.1.2.2 Định hướng phát triển thị trường thông tin di đợng Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel thời gian tới 66 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ di động 67 3.2.1 Các giải pháp để thực hiện các chiến lược phát triển thị trường .67 3.2.1.1 Giải pháp số 1: Tăng mức độ sử dụng dịch vụ hiện cho khách hàng hiện 67 3.2.1.2 Giải pháp 2: Tìm khách hàng cho dịch vụ hiện 69 3.2.1.3 Giải pháp 3: Nghiên cứu để tìm thị trường cho sản phẩm .71 3.2.1.4 Giải pháp 4: Phát triển dịch vụ cho thị trường hiện 72 3.2.2 Các giải pháp marketing cụ thể nhằm phát triển thị trường Dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel 73 3.2.2.1 Giải pháp nghiên lựa chọn thị trường 73 3.2.2.2 Giải pháp sản phẩm 77 3.2.2.3 Giải pháp điều chỉnh giá phù hợp, linh hoạt 79 3.2.2.4 Giải pháp hệ thống phân phối 81 3.2.2.5 Giải pháp xúc tiến thương mại 82 3.3 Một số kiến nghị 84 3.3.1 Kiến nghị với Bộ Thông tin Truyền thông 84 3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước 85 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHTT Bán hàng trực tiếp CBCNV Cán bộ công nhân viên CNTT-VT Công nghệ thông tin – Viễn thông CHTT Cửa hàng trực tiếp Cty Công ty CTV Cộng tác viên DN Doanh nghiệp LTE Long Term Evolution (Tiến hóa lâu dài) PT Phát triển TĐ Tập đồn TGD Tởng giám đốc TP Thành Phố Viettel Tập đồn viễn thơng qn đợi VNPT Tập đồn Bưu chính viễn thông Việt Nam VMS Vietnam Mobile Telecom Services Company) vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ Danh mục bảng Số hiệu bảng Tên bảng Trang 1.1 Mơ hình Ansoff phát triển thị trường 19 2.1 Kết sản xuất kinh doanh Tập Đoàn giai đoạn 2007 – 2011 34 2.2 Số lượng thành phần kênh 49 2.3 Bảng chiết khấu thương mại cho đại lý thẻ cào 50 2.4 Ma trận SWOT Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel 57 Danh mục Hình vẽ Số hiệu hình vẽ Tên hình vẽ Trang 1.1 Mơ hình marketing 7P 2.1 Mơ hình tở chức Tập Đồn Viễn Thơng Quân Đội Viettel 32 2.2 Biểu đồ tỷ lệ thị phần theo thuê bao điện thoại di động năm 2011 46 2.3 Biểu đồ thị phần theo thuê bao điện thoại di động 3G năm 2011 46 MỞ ĐẦU Lý thực luận văn Cùng với phát triển kinh tế hàng hoá, khái niệm thị trường ngày trở nên quen thuộc với nhiều người, giới kinh doanh Thị trường không chỉ đơn giản nơi doanh nghiệp đưa hàng hố chào bán, mà thị trường cịn nơi cung cấp thông tin phản hồi từ khách hàng đối thủ cạnh tranh, nơi mà doanh nghiệp thu lợi nhuận Vấn đề đặt doanh nghiệp làm để phát triển thị trường tăng lợi nhuận? Để trả lời cho câu hỏi có nhiều lời giải khác kết thu khác Ngày nay, nhiều doanh nghiệp hiểu hàng hoá chỉ bán chúng thoả mãn nhu cầu thị trường Thực tế cho thấy chỉ doanh nghiệp theo quan niệm marketing kết họ thu kinh doanh cao doanh nghiệp khác Quan niệm marketing cho “người bán sản phẩm không bán sản phẩm mà bán ích lợi sản phẩm cho khách hàng”, hàng hoá chỉ vật chứa đựng giá trị mà Quan điểm marketing chỉ muốn bán sản phẩm trước hết sản phẩm phải tạo giá trị khách hàng Như vậy, để bán hàng người bán phải biết khách hàng muốn mua sản phẩm gì, họ cần mua họ mua Nhưng chưa đủ thị trường có nhiều sản phẩm mà khách hàng chọn lựa, họ mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh mà không mua sản phẩm chúng ta Để khách hàng chỉ mua sản phẩm chúng ta sản phẩm phải thoả mãn ước muốn họ sản phẩm phải mang đến cho họ giá trị nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh Vấn đề mở rộng phát triển thị trường tất doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp viễn thơng nói riêng vấn đề cấp bách Đặc biệt, thời buổi mở cửa kinh tế việc mở rợng phát triển thị trường vô cùng quan trọng Trong doanh nghiệp viễn thơng Việt Nam, nói Viettel nhà mạng mở cho phong trào đầu tư nước ngồi, mở rợng phát triển thị trường, đặc biệt lĩnh vực thông tin di động Để giữ vững vai trị tiên phong mình, để phát triển thị trường ngày lớn mạnh hơn, Viettel khơng ngừng cố gằng để hồn thiện phát triên Từ thực tiễn vậy, e xin chọn đề tài “ Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel” Mục đích nghiên cứu Với thực trạng tình hình cạnh tranh thị trường viễn thơng nói chung, thị trường dịch vụ thơng tin di đợng nói riêng, Luận văn em mong muốn đưa một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel Đề đạt mục đích đó, Luận văn cần có nhiệm vụ nghiên cứu khái quát mặt lý thuyết một số khái niệm marketing giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Trên sở lý thuyết, luận văn cần có nhiệm vụ thực tế phân tích, đánh giá tổng quan thự trạng thị trường phát triển thị trường dịch vụ di đợng Tập đồn viễn thơng viettel Từ lý luận thực tiễn nhằm đạt tới mục đích cuối cùng đưa một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ di đợng Tập đồn viễn thơng viettel 3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu luận văn giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel Phạm vi nghiên cứu Tập đồn viễn thơng qn đợi Viettel Khơng gian nghiên cứu số liệu từ 2006 tới 2011 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng tổng thể phương pháp nghiên cứu thích hợp, coi trọng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử, hệ thống khái quát hoá đánh giá, phân tích, tổng hợp vấn đề liên quan tới nội dung nghiên cứu Kết cấu của Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn kết cấu làm 03 chương sau: Chương 1: Một số lý luận bản các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel Chương 3: Một sớ giải pháp phát triển thị trường dịch vụ di động Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel