(TIỂU LUẬN) NGUYÊN lí MARKETING phân tích quá trình ra quyết định mua hàng của các khách hàng cá nhân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI BÀI TẬP L Ớ N LÍ NGUYÊN MARKETING Giảng viên hướng dẫn Ts N g u y ễ n T h u H Ths.Hoàng Đàm Lương Thúy Sinh viên thực Bùi Vũ Mai Lan Mã sinh viên 21050898 Lớp QH2021 E KTQT CLC4 FEB 2022 Tieu luan I) Phân tích q trình định mua hàng khách hàng cá nhân Bài làm:  Mỗi người tiêu dùng có cách thức mua khác sản phẩm khác Thông thường mua đồ dùng đó, người tiêu dùng thường trải qua giai đoạn sau: Nhận thức vấn đề, tìm kiếm thơng tin, đánh giá phương án, định mua hành động mua, đánh giá sau mua Nhận thức vấn đề - Việc hình thành nhu cầu trình tự ý thức nhu cầu cá nhân Nhu cầu bắt nguồn từ bên đói, khát dẫn đến nhu cầu ăn uống hay từ bên ngồi việc nhìn thấy quảng cáo sản phẩm trà sữa dẫn đến nhu cầu phải mua cốc trà sữa Khi người mua cảm thấy có khác biệt tình trạng thực tế tình trạng mong muốn đạt đến mức độ đó, họ hình thành nên động thơi thúc hành động hướng đối tượng, sản phẩm thỏa mãn nhu cầu - Người làm marketing cần trả lời:  Những nhu cầu phát sinh?  Cái làm cho xuất hiện? Người làm Marketing cần linh động phát hoàn cảnh gợi lên nhu cầu cụ thể , xác định tác nhân kích thích thường gặp làm nảy sinh quan tâm khách hàng đến loại sản phẩm cách thu thập thơng tin từ người tiêu dùng Khi đó,người làm Marketing đề chiến lược Marketing phù hợp để thu hút quan tâm từ người tiêu dùng Tìm kiếm thơng tin Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - Khi người tiêu dùng có nhu cầu bắt đầu tìm kiếm thơng tin, sản phẩm cần mua có giá trị lớn kích thích khách hàng tìm kiếm thông tin nhiều Mối quan tâm lớn người làm Marketing nguồn thông tin chủ yếu mà người tiêu dùng tìm đến ảnh hưởng nguồn đến định mua sắm họ - Người tiêu dùng thường tìm kiếm thơng tin qua kênh sau: + Nguồn thông tin cá nhân : Gia đình, bạn bè, người quen, họ hàng + Nguồn thơng tin thương mại: Quảng cáo, bao bì, triển lãm, hội thảo, kiện + Nguồn thông tin phổ thông: Các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng Ngồi ra, cịn có nguồn thơng tin kinh nghiệm thực tế: sờ mó, nghiên cứu, sử dụng hàng hóa - Mức độ ảnh hưởng tương đối nguồn thơng tin đến với người tiêu dùng cịn tùy thuộc vào loại sản phẩm khác đặc tính khách hàng ( Ví dụ: Các khách hàng cẩn thận khơng tin hồn tồn vào quảng cáo bao bì, họ tìm kiếm thêm thơng tin từ nhiều nguồn khác Internet ; định mua sản phẩm lớn ô tô, người tiêu dùng muốn nguồn thông tin nhiều tốt để tăng độ tin cậy định; người già trẻ em thường có thơng tin sản phẩm từ nguồn thơng tin cá nhân ) - Mỗi loại nguồn thông tin ảnh hưởng khác đến việc thơng qua định mua hàng Thông thường, nguồn thông tin mà người tiêu dùng nhận nhiều nguồn thông tin thương mại nhiên, nguồn thông tin tác động lớn đến người tiêu dùng nguồn thông tin cá nhân Nguồn thông tin thương mại thường nhận chức thơng báo, đưa tin cịn nguồn thơng tin cá nhân đảm nhiệm vai trò khẳng định đánh giá ( Ví dụ: Khách hàng có thơng tin ô tô Accent thông qua quảng cáo hay website Huyndai, trang mạng xã hội Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan định mua người tiêu dùng ảnh hưởng tư vấn gia đình, bạn bè hay họ hàng) Đánh giá phương án - - - - Người tiêu dùng so sánh khả thỏa mãn nhu cầu mặt hàng, đánh giá ưu điểm nhược điểm để chọn phương án khả thi , chọn nhãn hiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu Người làm marketing cần linh hoạt nắm được các tiêu chí mà người tiêu dùng sử dụng để đánh giá sản phẩm Để nắm tiêu chí đó, cần phải quan tâm đến vấn đề sau: + Thuộc tính sản phẩm mà khách hàng quan tâm + Mức độ quan trọng thuộc tính khách hàng + Niềm tin khách hàng nhãn hiệu + Độ hữu dụng thuộc tính Thứ nhất, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến thuộc tính đem lại cho họ lợi ích cần tìm kiếm ( Ví dụ: khách sạn họ quan tâm đến phong cảnh, tình trạng vệ sinh, bầu khơng khí, giá hay máy ảnh người tiêu dùng quan tâm đến độ nét, tốc độ chụp, thời gian chụp, giá ) Những thuộc tính nêu thường tất người quan tâm, người tiêu dùng lại xem thuộc tính khác quan trọng Đơi khi, thuộc tính quan trọng nhóm khách hàng khơng quan trọng nhóm khách hàng ngược lại hay thuộc tính bật khơng phải thuộc tính quan trọng Một số thuộc tính bật lên người tiêu dùng vừa xem quảng cáo có nhắc tới chúng họ định vị tầm quan trọng thuộc tính thân Thứ hai, người tiêu thụ có khuynh hướng đưa số mức độ quan trọng khác cho thuộc tính mà họ cho quan trọng nhất, phân biệt mức độ quan trọng thuộc tính với mức độ đặc trưng ( gọi mức độ bật) Những thuộc tính đặc trưng thuộc tính mà người tiêu dùng nghĩ đến hỏi chất lượng hàng hóa Người làm Marketing khơng xem thuộc tính thiết quan trọng ( số có thuộc tính đặc trưng người tiêu dùng vừa bị tác động thơng báo quảng cáo thương mại, nhắc đến chúng, hay gặp phải vấn đề có liên quan đến thuộc tính “ lên hàng đầu” ý thức người tiêu Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan dùng Hơn nữa, hàng hóa có thuộc tính quan trọng người tiêu dùng quên nhắc đến - Thứ ba, người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng cho tập hợp niềm tin vào nhãn hiệu hàng hóa, nhãn hiệu đánh giá theo mức độ có số thuộc tính định nhãn hiệu Tập hợp niềm tin vào hàng hóa đặc biệt cụ thể gọi hình ảnh nhãn hiệu Thông thường, niềm tin người tiêu dùng sản phẩm thay đổi theo kinh nghiệm họ Khi nhãn hiệu , sản phẩm chiếm niềm tin khách hàng dễ dàng họ chọn mua lần - Thứ tư, sản phẩm người tiêu dùng đánh giá chức hữu ích Chức hữu ích mơ tả mức độ thỏa mãn mong đợi thuộc tính Ngồi ra, ưu chuộng nhãn hiệu cịn tùy thuộc vào có mặt nhãn hiệu thị trường giá - Thứ năm, thái độ nhãn hiệu hình thành người tiêu dùng sau đánh giá chúng Song người tiêu dùng lại lựa chọn nhãn hiệu theo cách khác  Bước bước quan trọng trình định mua hàng khách hàng cá nhân Quyết định mua hàng    - - Sau đánh giá phương án, người tiêu dùng xếp hạng đối tượng mà họ lựa chọn Trong đầu người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng họ lựa chọn hàng mà thích Tuy nhiên, từ ý định đến hành vi cịn chịu ảnh hưởng yếu tố tình huống: +) Yếu tố thái độ người khác ( bạn bè, gia đình ): Trước có định mua đồ dùng đấy, người tiêu dùng có xu hướng tham khảo ý kiến từ người Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan xung quanh nhờ người xung quanh đánh giá sản phẩm ( Ví dụ: A muốn mua TV LG 65 inch để tiết kiệm vợ A mực đòi mua TV LG 55 inch Vậy xác suất mua LG 65 inch A giảm xuống) Có thể thấy, mức độ thay đổi phụ thuộc vào yếu tố : mức độ phản đối người khác phương án ưa thích người tiêu dùng mức độ người tiêu dùng sẵn sàng tiếp nhận ý kiến người khác Thái độ phản đối hay đồng tình người khác liệt người gần gũi với người tiêu dùng người tiêu dùng tâm việc xem xét lại ý định mua hàng để ngả phía hay phía +) Yếu tố tình bất ngờ: Ý định mua hàng người tiêu dùng dựa sở: mức thu nhập dự kiến gia đình, giá dự kiến lợi ích dự kiến sản phẩm Tuy nhiên, hành động yếu tố bất ngờ ( ví dụ rủi ro tai nạn xuất khiến mức thu nhập dự kiến họ thay đổi bày tỏ thất vọng sản phẩm mà họ định mua) Khi đó, khách hàng băn khoăn định mua hàng mình, họ từ bỏ ý định mua hàng mà thân dự kiến từ trước Cảm nghĩ sau mua - Phản ứng sau mua bước cuối trình định mua hàng khách hàng cá nhân Sau mua, người tiêu dùng đánh giá sản phẩm đáp ứng kì vọng họ hay chưa, từ hình thành cảm nhận sau mua hàng Những phản ứng vấn đề mà nhà Marketing cần quan tâm đến Công việc làm Marketing không kết thúc hành vi mua hàng mà cịn tiếp tục thời kì sau mua hàng Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - + Nếu tính sử dụng sản phẩm khơng tương xứng với kỳ vọng khách hàng họ khơng hài lịng + Nếu tính đáp ứng kỳ vọng khách hàng hài lịng + Nếu vượt mong đợi khách hàng họ hài lịng Khi khách hàng hài lịng, họ chia sẻ cho nhiều người khác Có thể nói khách hàng người quảng cáo miễn phí hiệu cho doanh nghiệp nhà thị trường nói: “ Khách hàng hài lịng cách quảng cáo tốt chúng ta” Ngược lại, khơng hài lịng, họ chia sẻ với nhiều người xung quanh, điều dẫn đến doanh nghiệp khách hàng tiềm II) Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ cụ thể doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thực tiễn Hãy phân tích kế hoạch 4P sản phẩm/dịch vụ Bài làm 1) 4P Marketing gì?  4P marketing hay gọi Marketing hỗn hợp ( Marketing Mix) thuật ngữ đặt Neil Borden vào năm 1953 Mơ hình marketing cấu thành từ yếu tố bao gồm: - Product (Sản phẩm): Sản phẩm bán gì? - Price (Giá): Giá thành sản phẩm bao nhiêu? - Place (Địa điểm): Ở đâu bán sản phẩm bạn? - Promotion (Quảng bá): Khách hàng tìm thấy sản phẩm nào? Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan 1.1 Product – Sản phẩm Product (sản phẩm) tảng yếu tố trung tâm chiến lược marketing tất hoạt động kinh doanh, yếu tố cốt lõi việc đáp ứng nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Nếu thiếu yếu tố định giá, quảng bá hay kích thích người tiêu dùng đặt hàng Sản phẩm doanh nghiệp khơng tốt điều đồng nghĩa với việc, lỗ lực phát triển doanh nghiệp đến thất bại Sảm phẩm không thực thể vật chất đơn mà cịn nắm tồn khía cạnh vơ hình, hữu hình khác Ví dụ dịch vụ, tính cách, ý tưởng hay tổ chức,… 1.2 Price – Giá Price chữ P thứ mơ hình 4P Marketing, số tiền mà khách hàng phải trả cho doanh nghiệp để sở hữu sản phẩm Để xác định giá bán chủ doanh nghiệp cần xác định kỹ chi phí để hồn thiện sản phẩm như: Chi phí nhân cơng, chi phí ngun vật liệu, chi phí vận chuyển, chi phí mặt bằng… nhằm mang lại khoản lãi bán sản phẩm Mức lãi thường có tỷ lệ khoảng từ 15 – 20% tổng giá trị sản phẩm Đối với vấn đề liên quan đến giá cả, doanh nghiệp cần cẩn trọng dao lưỡi Nếu doanh nghiệp bạn đưa sản phẩm với giá cao mang đến cảm giác sản tốt chất lượng người tiêu dùng, nhiên, khó bạn đưa sản phẩm vào cửa hàng Vậy, nhà tiếp thị áp dụng chiến lược này, cần khéo léo xử lí 1.3.Place – Địa điểm Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan Chữ P thứ 4P marketing Place hay gọi địa điểm nơi mà khách hàng đến mua sản phẩm hay gọi kênh phân phối Hiện kênh phân phối chia làm loại phổ biến bao gồm:   Kênh phân phối trực tiếp: Các nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bên trung gian Lúc doanh nghiệp cần có cửa hàng, đội ngũ bán hàng, website bán hàng… Kênh phân phối gián tiếp: Các nhà sản xuất phân phối sản phẩm thơng qua bên trung gian như: Siêu thị, nhà hàng, cửa hàng… 1.4.Promotion – Quảng cáo Chữ P cuối 4P marketing Promotion hay cịn hiểu Truyền thơng – Tiếp thị Là hình thức nhằm quảng bá sản phẩm doanh nghiệp với mục đích giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm Đây yếu tố quan trọng mơ hình 4P Marketing định đến doanh thu doanh nghiệp Các công cụ phổ biến chữ P cuối kể đến như: Quảng cáo (quảng cáo báo, đài truyền hình, Internet, ), Tiếp thị (giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi tờ rơi cho khách hàng), quan hệ công chúng (triển lãm, kiện, họp báo, hội thảo ), tổ chức bán hàng… 2) KẾ HOẠCH 4P CỦA VINAMILK 2.1.Tổng quan Vinamilk: - - - Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 30 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng nhà máy, xí nghiệp xây dựng thêm nhà máy mới, với đa dạng sản Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - phẩm, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, trùng sản phẩm làm từ sữa Trong năm 2018, Vinamilk xếp hạng công ty thuộc Top 200 cơng ty có doanh thu tỷ tốt Châu Á Thái Bình Dương (Theo Best over a billion bình chọn) 2.2.PRODUCT (SẢN PHẨM) - - Ngay từ thành lập, VINAMILK xác định tập trung vào phát triển cải thiện sản phẩm Các sản phẩm mà VINAMILK sản xuất hướng tới cung cấp đầy đủ vitamin khoáng chất cần thiết cho sức khỏe phát triển tất người “Chất lượng quốc tế – Chất lượng Vinamilk – Tinh khiết từ thiên nhiên, điều tốt đẹp ngày đến với bạn” Slogan Vinamilk sản phẩm công ty VINAMILK củng cố xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu đủ mạnh để đáp ứng hết tất nhu cầu chiều theo tâm lí người tiêu dùng Khơng thế, VINAMILK tập trung phát triển thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy hàng đầu với người dân Việt Nam thông qua Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - - - chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh  dưỡng đặc thù người tiêu dùng Việt để phát triển dòng sản phẩm tối ưu cho họ Trong chiến lược mình, VINAMILK ln mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh lấn sân sang thị trường nước giải khát VFRESH để đáp ứng nhu cầu khách hàng việc tiêu thụ mặt hàng nước giải khát có chiết xuất từ thiên nhiên đảm bảo có lợi cho sức khỏe Không số công ty khác, VINAMILK chủ động đầu tư nguồn nguyên liệu cho riêng mình, chủ động đầu tư trang trại quy mô công nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua phát triển vùng nguyên sữa tươi từ hộ dân Ngồi ra, Vinamilk cịn tăng cường nội địa hóa nguồn nguyên liệu sữa VINAMILK không ngừng phát triển phẩm sữa, sản phẩm làm từ sữa, mở rộng, bổ sung danh mục sản phẩm để đáp ứng lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn Năm 2009, thương hiệu phát triển cho mắt gần 20 danh mục sản phẩm với nhiều phân khúc ngành khác thị trường Một số là: sữa bột Yoko, sữa bột Organic số sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật sinh tố, sữa hạt, nước ép trái nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho tồn cơng ty 10 Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - Đi với số lượng, chất lượng sản phẩm luôn VINAMILK trọng hàng đầu Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 nhằm xóa tan khoảng cách sữa nội sữa ngoại gia tăng niềm tin người tiêu dùng sản phẩm hãng Những điều góp phần đưa VINAMILK trở thành thương hiệu sữa số Việt Nam 2.3.PRICE ( GIÁ CẢ) 11 Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - Trong chiến lược 4P, giá mối quan tâm hàng đầu mắt xích vơ quan - - - trọng mang tính thành cơng chiến lược Marketing định xem người tiêu dùng có sử dụng sản phẩm bạn hay không Giá thị trường ln cạnh tranh khốc liệt khích lệ người tiêu dùng định lựa chọn sản phẩm Đối với thị trường Việt Nam, giá rẻ luôn đặt lên hàng đầu người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm giá rẻ kèm theo chất lượng Hiểu tâm lí người tiêu dùng, VINAMILK đưa chiến lược giá cạnh tranh phù hợp Theo khảo sát cho thấy, sản phẩm VINAMILK đạt chất lượng quốc tế giá lại thấp so với sản phẩm nhập, có loại cịn rẻ đến 1/3 với giá sữa nhập Xã hội ngày phát triển kéo theo tâm lí sử dụng hàng ngoại người tiêu dùng Nếu nay, VINAMILK tăng giá sản phẩm ngang với dòng sữa ngoại khơng phù hợp thu nhập bình quân theo đầu người người Việt Nam cịn thấp Vì vậy, VINAMILK tiếp tục theo đuổi chiến lược giá thấp nhằm đem lại lợi thị trường cho hãng Nếu muốn giảm giá thấp so với thương hiệu sữa nước mà đảm bảo chất lượng, VINAMILK cần giảm nguồn nguyên liệu nhập từ nước phải tự xây dựng tận dụng nguồn nguyên liệu nước 2.4.PLACE ( PHÂN PHỐI) 12 Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - VINAMILK có hệ thống phân phối nội địa vô rộng rãi với gần 251.000 điểm bán lẻ 575 cửa hàng phân phối trực tiếp bao phủ khắp 64/64 tỉnh thành khắp nước Bên cạnh đó, VINAMILK có mặt gần 1500 siêu thị , 600 cửa hàng tiện lợi, phát triển kênh thương mại truyền thống kênh thương mại đại ( kênh thương mại điện tử : www.giacmosuaviet.com) giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm khắp nơi Bạn dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Vinamilk nơi - Để nâng cao chất lượng sản phẩm, năm gần đây, VINAMILK đầu tư hệ thống tủ lạnh, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải lớn nhỏ phục vụ việc vận chuyển nhà phân phối Hệ thống phân phối VINAMILK bao gồm kênh chính: - Kênh siêu thị: Đối với hệ thống siêu thị, VINAMILK chia thành loại siêu thị lớn siêu thị nhỏ Siêu thị lớn gồm: Big C, Metro, Vincom, GO , siêu thị nhỏ bao gồm: Citimart, Fivimart, Các siêu thị thường đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh VINAMILK - Kênh Key Accounts: Kênh chủ yếu bao gồm nhà hàng, khách sạn, trường học, địa điểm du lịch Kênh đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh VINAMILK - Kênh truyền thống: Kênh VMS ( Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp) Đối với kênh nhà, VINAMILK 13 Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan - quản lí hệ thống phân phối thơng qua hợp đồng ràng buộc quyền lợi trách nhiệm Các nhà phân phối đặt khắp nước theo hệ thống đồ mà VINAMILK định từ trước Kênh thị trường xuất nước ngoài: VINAMILK ln tìm kiếm mong muốn mở rộng thị trường nước toàn giới nhằm trì tăng doanh thu xuất Tính đến nay, sản phẩm Vinamilk xuất sang nước như: Canada, Mỹ, Balan, Có thể thấy, số vùng nông thôn miền núi Việt Nam, VINAMILK có thị phần chưa cao Do đó, hãng cần phải củng cố hệ thống chất lượng phân phối để giành thêm nhiều thị phần - Bên cạnh hệ thống kênh phân phối đa dạng, VINAMILK áp dụng hệ thống quản lí bán hàng trực tuyến (DMS One) đưa vào từ cuối tháng 2/2013 cho nhà phân phối, bán lẻ nhân viên kinh doanh Mỗi nhân viên trang bị máy tính bảng có kết nối Internet GPS để cập nhật thơng tin liên quan đến hàng hóa Nhờ đó, nhà quản lí VINAMILK theo dõi cập nhật tình hình bán hàng nhà bán lẻ định kì 2-3 giờ/ lần 2.5.PROMOTION ( XÚC TIẾN BÁN HÀNG) - Có thể nói, chiến lược xúc tiến bán hàng chiến lược thiếu hãng lớn VINAMILK Hiểu điều đó, VINAMILK quảng bá sản phẩm 14 Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan rộng rãi đến với người tiêu dùng thông qua phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, Báo, Đài, Tạp chí, Internet, Chiến lược xúc tiến vinamilk  - - Cùng với đó, VINAMILK khơng ngừng đổi nội dung hình thức quảng cáo nhằm thu hút lôi kéo quan tâm người tiêu dùng Các chương trình khuyến mại diễn thường xun như: tăng thể tích giá khơng đổi, tặng kèm đồ chơi mua lốc sữa, VINAMILK tổ chức chương trình dùng thử sữa nơi công cộng như: trường học, siêu thị, Cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với lứa tuổi, thời điểm , vùng miền Ngồi ra, VINAMILK cịn trọng đến hoạt động xã hội như: học bổng, quỹ khuyến học, quỹ trẻ em kể đến như: +) Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng +) Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỹ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài trẻ +) Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến 13 bà mẹ +) Giúp đỡ người nghèo trẻ em có hồn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ 2.6 Kết luận ưu nhược điểm 4P VINAMILK - Kết luận: Qua chiến lược marketing VINAMILK, thấy : Marketing 4P mơ hình marketing bản, tiếng quan trọng Marketing 4P giúp bạn xác định lựa chọn marketing 15 Tieu luan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan (TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan(TIEU.LUAN).NGUYEN.li.MARKETING.phan.tich.qua.trinh.ra.quyet.dinh.mua.hang.cua.cac.khach.hang.ca.nhan