Phát triển và quản lý hệ thống đại lý của công ty ô tô toyota việt nam1

yê u Ch ĐỀ TÀI: n PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM đề ực th p tậ t Tố ệp hi ng Học viên : Nguyễn Hải Dương Lớp : CH15 K Giáo viên hướng dẫn: GS.TS Trần Minh Đạo HÀ NỘI, 2010 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Mục tiêu: Đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng u Ch yê Trở thành thương hiệu xe ô tô số thị trường Việt Nam tỉnh thành n Cách thức: đề Sản phẩm th ực Khách hàng Xúc tiến hỗn hợp p tậ TMV Giá t Tố Phân phối hi ng ệp Cải tiến nâng cao chất lượng hệ thống đại lý Phát triển đại lý Quản lý đại lý yê u Ch Nội dung Hệ thống đại lý phát triển kinh doanh TMV n Chương 1: đề ực th Thực trạng hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV p tậ Chương 2: t Tố ng Giải pháp hoàn thiện hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV ệp hi Chương 3: yê u Ch Nội dung Hệ thống đại lý phát triển kinh doanh TMV n Chương 1: đề ực th Thực trạng hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV p tậ Chương 2: t Tố ng Giải pháp hoàn thiện hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV ệp hi Chương 3: TỔNG QUAN VỀ TMV yê u Ch  Tên : Cơng ty Ơ tơ Toyota Việt Nam  Địa : Phúc Thắng – Phúc Yên – Vĩnh Phúc  Năm thành lập : 9/1995  Liên doanh : TMC (70%), VEAM (20%), KUO (10%)  Vốn pháp định : 49 triệu USD  Nhân lực : 1214 người n đề ực th p tậ t Tố ệp hi ng TỔNG QUAN VỀ TMV 1996 – T8/2010 u Ch Doanh số bán tích luỹ (tính đến tháng năm 2010) yê 161,977 xe n đề th Đóng góp ngân sách nhà nước > 13.6 triệu USD > 1.633 triệu USD ực Đóng góp xã hội p tậ t Tố ệp hi ng Mẫu xe bán chạy năm 20062010 – Mức kỷ lục 49.845 xe HỆ THỐNG ĐẠI LÝ Số lượng đại lý CN qua năm 1.TTHC * 2.THKC Đại lý 3.TGP * Chi nhánh u Ch 25 22 4.THP 5.TDN yê TDN - QN 21 Vinh Phuc 19 12 3HANOI n 14 đề TESC - GV 11.TBH TBH - BD t Tố 12.TTL 13.TBMT Ban Me Thuot 18.TCTC 20 10 17 15 19.THD 20.TAS 21.TQN 22 TVT Dong Nai HCMC 18 11 Dong nai 3 Bán hàng Dịch vụ Phụ tùng (Xe) (Lượt) (Triệu VND) HN 2,152 26,425 27,598 HCM 1,695 24,693 17,683 Tỉnh 676 17,279 12,319 Nha trang ệp Da Lat 16.TVC 17.TPMH 13 hi 15.THTC * 11 Kết hoạt động đại lý năm 2009 ng 14.TMD 10 16 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 Da Nang Da nang 15 15 Hue Hue p tậ 10.TLTK * ực 9.TTSAMCO * 10 Vinh Vinh 16 th 8.TESC 14 15 6.ASTA 7.TBTC 20 20 Hai Phong   HỆ THỐNG ĐẠI LÝ Sơ đồ kênh phân phối a Loại hình u Ch  Một S: bán xe  Hai S: Bán xe cung cấp dịch vụ sau bán  Ba S: Bán xe mới, cung cấp dịch vụ phụ tùng hiệu yê TMV n đề th b Vai trò ực Đại lý p tậ t Tố CN Lexus CN xe cũ ệp hi ng CN Toyota Khách hàng  Thâm nhập mở rộng thị trường  Cạnh tranh  Triển khai chương trình marketing khu vực thị trường có đại lý c Chức     Bán xe Cung cấp dịch vụ sau bán hàng Cung cấp phụ tùng hiệu Kinh doanh xe cũ yê u Ch Nội dung Hệ thống đại lý phát triển kinh doanh TMV n Chương 1: đề ực th Thực trạng hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV p tậ Chương 2: t Tố ng Giải pháp hoàn thiện hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV ệp hi Chương 3: HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ 1/ Kế hoạch phát triển đại lý a Thị trường: u Ch  Tổng lượng xe tiêu thụ tương lai  Thị phần dự kiến Toyota tương lai  Sự phát triển mặt kinh tế khu vực thị trường  Khả tiêu thụ khu vực thị trường yê Nhược điểm n đề Quy trình lập kế hoạch ực th p tậ t Tố b Nội công ty:  Chiến lược định hướng ệp hàng  Hiệu hoạt động hi c Hệ thống đại lý tại:  Năng lực tiêu thụ  Mức độ hài lòng khách ng phát triển  Sản lượng sản xuất dự kiến  Danh mục sản phẩm Đánh giá hội thị trường Đánh giá tiềm khu vực Khảo sát thực tế lựa chọn Phê duyệt thông báo kế hoạch  Nhu cầu lực dịch vụ: Không cân nhắc đến nhu cầu dịch vụ khu vực thị trường lực dịch vụ đại lý  Yếu tố cạnh tranh Không xem xét đến yếu tố cạnh tranh động thái đối thủ khu vực thị trường HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ 2/ Tuyển chọn đại lý u Ch Quy trình Tiêu chí đánh giá ứng viên: Thông báo tuyển đại lý n Nhược điểm đề - Chưa chuẩn hóa, chưa thống - Dựa kinh nghiệm p tậ Sơ Tuyển Thiếu minh bạch rõ ràng khâu tuyển chọn Khảo sát thực địa  Khơng có ràng buộc ứng viên trúng tuyển t Tố ệp hi ng Đánh giá hồ sơ ực th - Mang tính định tính Tuyển chọn phê duyệt Trì hỗn việc thành lập đại lý, lỡ kế hoạch thâm nhập thị trường TMV HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ 3/ Hỗ trợ thành lập đại lý u Ch  Lên kế hoạch thành lập đại lý tổng thể  Tư vấn phê duyệt mặt yê n  Thiết kế nội ngoại thất bảng hiệu đề  Tư vấn, đặt hàng lắp đặt dụng cụ, trang thiết bị xưởng showroom  Nhân đào tạo Nhược điểm  Thiếu tính hệ thống, manh mún  Thiếu hướng dẫn tiêu chuẩn  Ứng viên hồn tồn bị động q trình thành lập ực th p tậ 4/ Nâng cấp đại lý Nhược điểm t Tố Quyền trạm dịch vụ ng Trạm dịch vụ thức Quyền đại lý ệp hi Đại lý thức  Thời gian quyền bán hàng dài (6 tháng) => hội kinh doanh đại lý gây bất tiện cho khách hàng  Phân bổ xe giai đoạn cịn chưa hợp lý, khó khăn cho đại lý tổ chức hoạt động HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 1/ Hợp tác cạnh tranh đại lý b Cạnh tranh u Ch a Hợp tác yê  Hỗ trợ đại lý trình thành lập n đề  Hỗ trợ cải tiến hoạt động  Cạnh tranh bán hàng: - Cạnh tranh phân bổ tiêu ực th - Cạnh tranh giá  Hợp tác đào tạo nhân  Cạnh tranh nhân p tậ  Trao đổi kinh nghiệm quản lý t Tố ệp hi ng Tăng cường hợp tác hỗ trợ lẫn đại lý giảm thiêu cạnh tranh không lành mạnh hay xung đột kênh HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 2/ Cơ chế đánh giá giải thưởng đại lý u Ch a Các hạng mục đánh giá Nhược điểm yê  Lĩnh vực bán hàng  Lĩnh vực dịch vụ sau bán hàng  Lĩnh vực chăm sóc quan hệ khách hàng n đề Chưa bao quát toàn diện mặt hoạt động đại lý th ực b Danh mục giải thưởng p tậ  Đại lý xuất sắc năm  Đại lý bán hàng xuất sắc  Đại lý tiến t Tố ng Thiệt thòi cho đại lý tỉnh (doanh số thấp) quy mô thị trường nhỏ => cạnh tranh với đại lý HN HCM ệp hi c Ưu đãi cho đại lý đạt giải cao  Chỉ đơn ý nghĩa tôn vinh  Ưu tiên suất chuyến ban lãnh đạo đại lý Ưu đãi thiếu tính thiết thực cho đại lý đạt giải cao HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 3/ Khuyến khích đại lý yê u Ch  Họp đại lý hàng tháng, hội nghị đại lý thường niên n  Chuyến dành cho ban lãnh đạo đại lý đề ực th  Chuyến dành cho nhân viên xuất xắc đại lý p tậ  Giải golf cho cán quản lý đại lý t Tố ệp hi ng  Cuộc thi tay nghề dành cho kỹ thuật viên thi kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng Cần tăng cường chương trình khuyến khích đại lý => tạo động lực để đại lý cải tiến nâng cao chất lượng hoạt động yê u Ch Nội dung Hệ thống đại lý phát triển kinh doanh TMV n Chương 1: đề ực th Thực trạng hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV p tậ Chương 2: t Tố ng Giải pháp hoàn thiện hoạt động phát triển quản lý hệ thống đại lý TMV ệp hi Chương 3: HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ 1/ Cải thiện công tác lập kế hoạch phát triển đại lý u Ch a Nhu cầu lực dịch vụ thị trường yê Xem xét việc phát triển đại lý tại: n  Những thị trường tải hoạt động dịch vụ đề  Khu vực có nhu cầu dịch vụ cao th ực b Yếu tố cạnh tranh động thái đối thủ p tậ Xem xét việc phát triển đại lý tại:  Những khu vực thị trường Toyota vị số t Tố  Những khu vực thị trường đối thủ có kế hoạch mở đại lý hi ng 2/ Kế hoạch phát triển chi nhánh đại lý ệp a Phân chia địa phận cho đại lý  Đại lý quyền thành lập chi nhánh chi nhánh nằm địa phận phân chia đại lý b Hạn chế số lượng chi nhánh đại lý quyền mở  Mỗi đại lý quyền mở tối đa loại hình chi nhánh HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ 3/ Hoạt động tuyển chọn đại lý u Ch a.Tiêu chuẩn hóa tiêu chí đánh giá ứng viên yê  Quản lý/ kinh nghiệm/ lực lãnh đạo n đề  Đất đai địa điểm ực th  Năng lực tài nghiên cứu khả thi Xây dựng thang điểm chi tiết cho hạng mục đánh giá b Ràng buộc ứng viên trúng tuyển p tậ  Ký quỹ cho TMV, hoàn trả sau khai trương t Tố ng 4/ Hoạt động hỗ trợ, hướng dẫn thành lập đại lý ệp hi  Xây dựng chương trình tổ chức khóa đào tạo định hướng  Xây dựng tài liệu hướng dẫn quy trình thành lập đại lý  Tài liệu hướng dẫn thiết kế nội ngoại thất  Kiểm tra đánh giá tiến độ xây dựng đại lý HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ 5/ Nâng cấp đại lý u Ch a Rút ngắn giai đoạn nâng cấp đại lý (từ xuống giai đoạn) yê Quyền trạm dịch vụ n Được quyền bán hàng sớm đề Trạm dịch vụ thức ực th Quyền đại lý Đại lý thức p tậ t Tố Phải nỗ lực để vượt qua kỳ đánh giá ng ệp hi b Điều chỉnh tiêu bán hàng cho giai đoạn  Giai đoạn Quyền đại lý: 50% cho tháng => 30% tháng đầu, 40% tháng 2, 50% tháng  Giai đoạn Đại lý thức: 80% cho tháng => 60% tháng đầu, 70% tháng 2, 80% tháng HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 1/ Hoàn thiện chế đánh giá giải thưởng đại lý u Ch a Bổ sung tiêu chí đánh giá: yê  Lĩnh vực bán hàng: sở vật chất showroom + Dịch vụ tài Toyota n  Lĩnh vực dịch vụ: sở vật chất xưởng đề ực th b Bổ sung thêm giải thưởng dành cho đại lý tỉnh  Đại lý tỉnh xuất sắc p tậ  Đại lý tỉnh bán hàng xuất sắc t Tố ng 2/ Hoạt động khuyến khích đại lý ệp hi  Ưu đãi dành cho đại lý dành giải cao đợt đánh giá cuối năm  Tôn vinh đại lý đạt doanh số 10.000 xe  Tôn vinh nhân viên bán hàng xuất sắc:  Hỗ trợ đại lý chi phí biển hiệu: HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 3/ Nâng cao chất lượng hoạt động đại lý  Chấm dứt việc làm giá khách hàng yê u Ch a Lĩnh vực bán hàng - TMV liên hệ trực tiếp với tất khách hàng mua xe n đề - Kiểm tra chéo đại lý th - Đóng vai khách hàng mua xe ực  Cải tiến, nâng cấp sở vật chất đại lý p tậ  Tăng cường công tác đào tạo nội t Tố b Lĩnh vực dịch vụ  Triển khai chương trình xúc tiến để khuyến khích khách hàng vào không cao điểm  Nâng cao suất lao động ệp hi ng  Khuyến khích nâng cấp mở rộng xưởng dịch vụ c Hoạt động chăm sóc khách hàng  Thành lập ủy ban chăm sóc khách hàng  Tổ chức đào tạo, thực hành chăm sóc khách hàng đại lý HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 4/ Tăng cường hợp tác, giảm xung đột kênh u Ch a Thành lập hiệp hội đại lý hai miền Bắc, Nam yê : bảo vệ quyền lợi hợp lý đại lý  Nguyên tắc : đại lý phải tuẩn thủ định hiệp hội n  Mục tiêu đề th : họp hàng tháng để thảo luận giải vấn đề phát sinh ực  Hoạt động p tậ b Hợp tác triển khai chương trình marketing t Tố  Để triển khai chương trình quy mơ lớn => tạo lợi cạnh tranh ng ệp hi c Hợp tác để cạnh tranh với hệ thống đại lý hãng khác  Xây dựng củng cố liên kết kênh để cạnh tranh với hệ thống khác thị trường