Giải pháp nâng cao chất lượng phân tích tài chính doanh nghiệp phụ vụ hoạt động tín dụng tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện tiên du tỉnh bắc ninh

B NGÂNHÀNGNHÀNƯỚCVIỆT NAM • Bộ• GIÁODỤ ÀĐÀOTẠ • CV • O H i! H O• C V I Ê• N N G Â N H À N G HỌC VIỆN NGÂN HÀ ( KHOA SAU ĐẠI ĩ N G U Y Ễ N Đ Ú C L IN H G IẢ I P H Á P P H Á T T R IỂ N S Ả N P H Ẩ M N G Â N H À N G B Ả O H IỂ M T R Ê N T H Ị T R Ư Ờ N G V IỆ T N A M Chuyên ngành: T i c h ín h - N g â n h n g Mã số: LUẬN V Ă N THẠC Sĩ KINH TẾ HỌC VIỆN NƠẴN HÀNG TRUNG TAKTTHQNG TIN - THƯ VIỆN S3 Lv.OMỈT? N gư òi h n g d ẫ n k h o a học: T S Đ Ồ T H Ị T H U T R A N G HỌC VIÊN NGÂN HÀNG TRUNG TÂM THÔNG TIN - THƯ VÊN H À N Ộ I-2 sóLv.OQ-IMi m >c LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn: “Giải pháp phát triến sản phâm Ngân hàng - Bảo hiểm thị trường Việt Nam ”là tự thân nghiên cứu, sưu tầm tài liệu xây dựng Tôi xin cam đoan chịu tồn trách nhiệm tính trung thực hợp pháp vấn đề nghiên cứu N gưòi cam đ o an NGUYỄN ĐỨC LINH M ỤC LỤC L Ờ I M Ở Đ Ầ U CHƯƠNG I: BAN CASSURA NCE H À N G -B Ả O H IỂ M SẢ N PH Ẩ M L IÊ N KẾT NGÂN 1.1 VAI TRÒ CỦA NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM 1.1.1 Vai trò ngân h n g 1.1.2 Vai trò bảo hiểm .6 1.2 MỐI QUAN HỆ GIỮA NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM 1.2.1 Mối quan hệ hợp tá c .9 1.2.2 Mối quan hệ cạnh tranh 14 1.3 BANCASSURANCE 16 1.3.1 Bancassurance g ì ? 16 1.3.2 Lý đời B ancassurance 17 1.3.3 CÁC HÌNH THỨC BANCASSURANCE .24 1.3.4Kinh nghiệm phân phối sản phẩm bảo hiểm qua liên kết Ngân hàng Bảo hiểm giới 29 C H Ư Ơ N G I I : T H Ự C T R Ạ N G B A N C A S S U R A N C E T Ạ I V I Ệ T N A M 3 2.1 TÌNH HÌNH CHUNG 33 2.2 PHÂN TÍCH SWOT HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 36 2.2.1 Cơ hội thách thức 36 2.2.2 Điểm mạnh điểm y ế u 38 2.3 MƠ HÌNH BANCASSURANCE TIÊU BIỂU VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC 41 2.3.1 Mơ hình Bancassurance tiêu biểu Việt Nam 41 2.3.2Một số kết đạt 45 C H Ư Ơ N G 3: Đ ỊN H H Ư Ớ N G V À G IẢ I P H Á P Đ Ẻ P H Á T T R IỂ N SẢ N P H Ẩ M B A N C A S U R A N C E T Ạ I V I Ệ T N A M .4 3.1 CÁC HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA BANCASSURANCE Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI .47 3.1.1 Bảo hiểm tín dụng 47 3.1.2Bảo hiểm đầu tư .47 3.2 CÁC GIẢI PHÁP 49 KÉT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 DANH MỤC S ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Vai trò ngân hàng kinh tế Bảng 1: Lợi ích nhân ba ngân hàng, bảo hiểm khách hàng 23 LỜ I M Ở ĐẦU Sự phát riển thị trường tài chính, tình hình kinh tế có nhiều thay đổi biến động với tiến trình hội nhập kinh tế sâu rộng thời gian gân tạo điều kiện nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ ngân hàng, công ty bảo hiểm định chế tài khác Cùng xu doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực tài Việt Nam đứng trước cạnh tranh ngày khốc liệt, điều buộc tổ chức tài ngân hàng, Công ty bảo hiểm nước phải có thay đổi chiến lược marketing mình, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm Trên giới nhiều quốc gia khác, tổ chức tài ngân hàng bảo hiểm có phối hợp chặt chẽ nhằm xây dựng kênh phân phối hiệu để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng bền vững Theo Sản phẩm Bancassurance ngày phát triển góp phần khơng nhỏ giúp cho tổ chức Ngân hàng bảo hiểm đạt mục tiêu Tăng trường bền vững hiệu lợi ích mang lại cho khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng từ mơ hình liên kết Riêng Việt Nam Bancassurance cịn mẻ nhiều hội để phát triển Với đối tượng nghiên cứu hoạt động Bancassurance Việt Nam, hoạt động bán chéo sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm tảng khách hàng mạng lưới của Tổ chức Ngân hàng Phạm vi nghiên cứu cách thức phối kết hợp tổ chức Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm triển khai sản phẩm Bancassurance, đề tài sau đây: “Giải pháp phát triên sản phẩm Ngân hàng - Bảo hiểm thị trường Việt Nam ” làm rỗ lợi ích từ việc phát triển sản phẩm Bancassurance, thực trạng triển khai sản phẩm Bancassurance Việt Nam phân tích điểm mạnh điểm yếu, thuận lợi khó khắn đưa giải pháp cụ thể nhằm thúc đẩy sản phẩm Bancassurance ngày phát triển thị trường Việt Nam, theo kết cấu Luận văn gồm có ba phần sau: Chương I: Mối quan hệ, lợi ích việc phối họp tổ chức Ngân hàng & Bảo Khái niệm Bancassurance Chương II: Thực trạng, Phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức mà Bancansurance Việt Nam đã, phải đối mặt Chương III: Một số đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển sản phâm Bancasurance Việt Nam CHƯƠNG B A N C A S S U R A N C E SẢ N P H Ẩ M L IÊ N K Ế T N G Â N H À N G - B Ả O H IỂ M 1.1 V A I T R Ò C Ủ A N G Â N H À N G - B Ả O H I Ể M Ngân hàng bảo hiểm hai định chế tài kinh tế đại, hai cầu nối quan trọng đổi với nhu cầu chủ thể kinh tế Ngân hàng đóng vai trị cầu nối vốn, bảo hiểm nơi để chuyển đổi rủi ro Vị trí ngân hàng bảo hiểm hệ thống tài chính, nằm nhóm tổ chức trung gian tài Tuy nhiên, ngân hàng bảo hiểm hoạt động có vai trị kinh tế, cần phải sâu vào phân tích tìm hiểu 1.1.1 V a i t r ò c ủ a n g ầ n h n g Ngân hàng định chế tài hình thành từ sớm tỏ rõ quan trọng kinh tế Ngân hàng ln chiếm vai trị lớn thị trường tài Trên giới tồn hai loại hình ngân hàng: ngân hàng trung ương ngân hàng thương mại Ngân hàng Trung Ương đóng vai trị điều tiết, quản lý vĩ mơ kinh tế, cịn ngân hàng thương mai đóng vai trò lưu chuyển tiền tệ Do nội dung đề tài đề cập đến vấn đề liên kết Ngân hàng thương mại đơn vị bảo hiểm, nên trình bày vai trị ngân hàng thương mại Vai trò ngân hàng thương mại tóm lược qua sơ đồ sau: > \ ~ r Sơ l i Vai trị ngân hàng nên kinh tê Ngân hàng thương mại tiến hành hoạt động nghiệp vụ thơng qua việc sử dụng không vốn riêng mà chủ yếu vốn huy động khách hàng Chức trung gian tài đặt hai yêu cầu ngân hàng thương mại phải thường xuyên thu hồi số vốn cho vay để trì khả hồn trả sổ tiền huy động khách hàng biến động nguồn vốn tự có Ngân hàng vừa người cung cấp đồng vốn, người tiêu thụ đồng vốn khách hàng Tất hoạt động “mua bán” thường thông qua số công cụ nghiệp vụ ngân hàng Là doanh nghiệp kinh doanh đồng vốn, ngân hàng thương mại ln ln tìm cách tối đa hố lợi nhuận, tìm kiếm lợi nhuận hoạt động cho vay vay Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại, có nét đặc trưng sau: Thứ nhất: Các dịch vụ tài đuợc cung cấp trước hết phải đảm bảo lợi ích cho khách hàng có lợi ích Thứ hai: c ầ n phải thực biện pháp đảm bảo an toàn hoạt động kinh doanh ( cần phải trì mức vốn định tương họp với ý muốn khách hàng, lựa chọn khách hàng, đa dạng hoá tài sản để giảm rủi ro ) 57 trình thi đua khuyến khích bán hàng Một số yếu tố quan trọng cần cân nhắc phát triển sản phẩm cho bancassurance là: thỏa thuận sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt sản phâm tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kêt hợp thương hiệu (Co-branded) cho ngân hàng, sản phẩm quảng cáo quầy ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa nhu cầu khách hàng, kết hợp thương hiệu (co-branding) tạo dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo khác biệt hấp dẫn khách hàng Lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm liên kết (ngân hàng - bảo hiêm) đê tăng sô lượng khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua ngân hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng yếu tố tiên giúp xác định bancassurance thành công hay thất bại Sản phâm/dịch vụ doanh nghiệp bảo hiểm phân phối qua ngân hàng cần đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhu cầu ngân hàng 3.2.1.7 Lựa chọn mơ hình phu’O'ng thức phần phối sản phẩm phù hợp Lựa chọn sản phâm phù họp để phân phối qua ngân hàng, không lựa chọn mơ hình phân phối phù họp để triển khai sản phẩm khơng thể thành cơng Mỗi mơ hình phương thức phân phối có ưu nhược điểm riêng tựu chung lại cần phù hợp với đặc điểm thị trường Có thê phân định mơ hình kinh doanh dành cho phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm: (1) M? hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng ch Chuyên gia bảo hiêm bán hưởng hoa hông giới thiệu Doanh nghiệp bảo hiểm qua mơ hình tiếp xúc với nguồn khách hàng tiềm khách hàng Ngân hàng thay phải tự tìm kiếm khách hàng thị trường 58 ’ (2) Đ i lý b ả o hiểm làm v iệ c tạ i n g â n h n g : Tùy chiến lược bancassurance ngân hàng, số ngân hàng chưa đầu tư dành nhiều nguồn lực cho việc kinh doanh bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cử đại lý/Chuyên gia bảo đến ngân hàng đế thực bán hiểm Trong ngân hàng có xu hướng làm người giới thiệu khách hàng đại lý làm việc ngân hàng hoạt động người thực thực việc bán bảo hiểm (sales converters) Điều đảm bảo việc chốt họp đồng diễn nhanh chóng dễ dàng (3) M ô hình bán h n g to n th i gian : Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm, nhân viên ngân hàng đào tạo để có khả bán tư vấn sản phẩm bảo hiểm Các nhân viên kinh doanh đào tạo đầy đủ sản phẩm kỹ mềm, cấp chứng bán bảo hiểm đại lý chuyên nghiệp có khả đánh giá nhu cầu khách hàng giới thiệu nhiều sản phẩm có phạm vi rộng Điều giúp nhân viên ngân hàng tăng kỹ bán hàng khả chốt hợp đồng nhân viên ngân hàng cao họ có sẵn mối quan hệ với khách hàng (4) M hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với trợ giúp Chuyên gia bảo Theo mô hình tính sản phấm bán nhân viên ngân hàng mà nhân viên phục vụ khách hàng quầy phối họp với nhân viên bảo hiểm bên Mơ hình dựa sản phẩm bảo hiểm kết họp với sản phẩm ngân hàng, tích họp với dịch vụ tư vấn quản lý tài sản (wealth management) ngân hàng Mơ hình coi hiệu đảm bảo cho mức độ thâm nhập cao trải nghiệm khách hàng tốt (5) M hình O u tbou n d T elem ark etin g : Nhân viên chủ động gọi cho khách hàng Mơ hình Outbound Telemarketing nhắm mục tiêu vào khách hàng 59 không tới ngân hàng phụ thuộc đáng kể vào chất lượng sở liệu khách hàng ngân hàng cung cấp Mơ hình cung cấp Ưp-selling (bán thêm sản phấm cho khách hàng có sẵn) dài hạn tốt tiềm bán chéo với chi phí thấp Phần lớn doanh nghiệp bảo hiểm thành công bancassurance thiết lập hệ thống Chỉ số đánh giá hiệu công việc - KPI (Key Performance Indicator) cho nhân viên bancassurance, bao gồm tiêu tỷ lệ khách hàng giới thiệu, giá trị hợp đồng, số lượng hợp đồng, tỷ lệ trì hợp đồng, tỷ lệ tái tục Quản lý hiệu phân phối ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến chế độ thưởng sách ưu đãi cho cán ngân hàng tham gia bảo hiểm Chính lý đó, lựa chọn mơ hình phân phối phù hợp quan trọng phát triển bancassurance, mơ hình chiến lược cần đánh giá phân tích thường xuyên để phù hợp với văn hóa bán hàng ngân hàng hỗ trợ công ty bảo hiểm để đảm bảo hiệu triển khai hợp tác Bản chất phát triển hoạt động bancassurance chi nhánh ngân hàng tạo cách thức để thiết lập mơ hình phân phối bán lẻ, hỗ trợ ngân hàng tăng cường khả phân phối kỹ bán hàng Bởi nhân viên cán ngân hàng tư vấn bán thành công sản phẩm bảo hiểm sản phẩm/dịch vụ ngân hàng trở nên đơn giản với họ 3.2.1.8 Đấy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo xúc tiến bán hàng Hoạt động marketing bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng nhận biết việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lược marketing hiệu định hiệu triển khai bancassurance bao gồm từ việc quảng bá hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm, mắt triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến định vị chiến lược sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề chương trình quảng bá, 60 khuyến mại cho khách hàng chương trình thi đua bán hàng nội Một chiến lược marketing bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, Sản phẩm, Thương hiệu quảng cáo tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, internet Ngồi ra, chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần thiết kế kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu Các công cụ marketing trực tiếp bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử cách để hút khách hàng nội ngân hàng đối tác Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng cần có thơng tin hình ảnh tạo nhận biết thương hiệu hai bên thông tin việc phân phối bảo ngân hàng Marketing hỗ trợ ngân hàng phân phối sử dụng chương trình giới thiệu khách hàng chiến dịch trì khách hàng Nhằm tạo tiếng vang nhận biết thương hiệu, marketing lý tưởng cần tạo tài liệu bán hàng, công cụ bán hàng hỗ trợ việc nghiên cứu sản phẩm trước phát triển sản phẩm Cuối cùng, chức marketing liên kết với ngân hàng phân phối hướng tới việc quản lý thương hiệu, nhận biết thương hiệu, tất hình thức quản cáo - quảng cáo truyền hình, quảng cáo trời Marketing lúc cần thiết, doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng cần phối hợp để có kế hoạch marketing cụ thể xác định rõ mục tiêu để tăng nhận biết thương hiệu hay tăng doanh thu bán hàng Kế hoạch triển khai, ngân sách thời gian thực cần phê duyệt có đồng thuận hai bên 3.2.1.9 Tăng cưòng đào tạo kỹ hỗ trợ bán hàng Đào tạo yếu tố then chốt giúp bancassurance thành công Các doanh nghiệp bảo hiểm phải thường xuyên đào tạo hỗ trợ bán hàng cho 61 cán bộ, nhân viên ngân hàng liên tục để đảm bảo kiến thức sản phẩm, quy trình phổ biến đặc biệt việc trang bị kỹ năng, kinh nghiệm cần có hoạt động bảo hiểm cần chia sẻ thường xuyên liên tục như: Chương trình bảo hiểm, khóa đào tạo kỹ bán hàng kinh nghiệm xử lý từ chối khách hàng khơng có nhu cầu tham gia bảo hiểm, khóa đào tạo nâng cao để phục vụ khách hàng VIP Việc doanh nghiệp bảo hiểm phối hợp với ngân hàng to chức chương trình đào tạo để trang bị kiến thức sản phẩm, quy trình, kỹ bán hàng, kỹ tư vấn, quản lý huấn luyện cho cấp quản lý, cấp thực ngân hàng thực cần thiết Ngồi ra, khơng đào tạo hay tổ chức hội thảo mà doanh nghiệp bảo hiểm cần liên tục cử cán hỗ trợ đào tạo chi nhánh/Phòng giao dịch ngân hàng thường xuyên đê nhân viên ngân hàng hỗ trợ thực tế tư vấn bảo hiểm kỹ bán hàng cá nhân, kỹ giới thiệu khách hàng, xác đinh định vị nhu cầu khách hàng kỹ tìm kiếm thơng tin, kỹ Quản lý, theo dõi hỗ trợ bán hàng, kỹ quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh doanh Do đó, doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng cần phân tích nhu cầu đào tạo xây dựng đồ học tập bancassurance cho vị trí làm việc ngân hàng phân phối bảo hiểm lập kế hoạch thời gian đào tạo cụ thể theo nhu cầu ngân hàng Khơng có vậy, việc đào tạo hỗ trợ sau đào tạo thường xuyên liên tục giúp nhân viên ngân hàng tự tin tư vấn bảo hiểm 3.2.1.10 Quy trình phối họp đon giản - dễ hiểu dễ áp dụng Doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng phải thống xác định hệ thống vận hành hoạt động trơn chu, đảm bảo luân chuyển liệu chứng từ tuân thủ yêu cầu quy trình nghiệp vụ, triển khai nhanh chóng đồng giải pháp mà hai bên mong muốn, tốn tốn tài nhanh xác Hai bên xây dựng chương trình sách 62 khách hàng phù hợp với hoạt động chung ngân hàng để tạo dựng hình ảnh sản phấm bảo hiểm ngân hàng trở nên quen thuộc với khách hàng Quy trình cung cấp dịch vụ khơng quan trọng việc đẩy mạnh doanh số mà quan trọng việc tạo tự tin cho nhân viên ngân hàng phân phối bảo hiểm Do đó, quy trình đơn giản nhanh chóng, cần tích hợp quy trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm tương tự với quy trình cung cấp dịch vụ ngân hàng Quy trình đưa cần đảm bảo tạo hiệu cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng bán hàng, quy trình thẩm định phát hành hợp đồng cần tối giản Ngoài ra, cần nghiên cứu khả tích hợp cơng nghệ để giản lược bước không cần thiết việc phổi hợp bên Do đó, quy trình bán hàng cung cấp dịch vụ cần đơn giản hóa, việc hỗ trợ bán hàng thông tin liên lạc, tích họp với hệ thống ngân hàng quy trình cung cấp dịch vụ ngân hàng, đơn giản hóa quy trình đánh giá rủi ro xử lý đơn yêu cầu bảo hiểm, đường dây nóng dành cho khách hàng để phản ánh vấn đề dịch vụ, thỏa thuận cam kết dịch vụ: (SLA - Service Level Agreements) văn quan trọng để xác định chất lượng kết công việc thực ngân hàng đối tác công ty bảo hiểm để tạo khác biệt đảm bảo hài lòng đối tác, khách hàng Do đó, doanh nghiệp bảo hiêm Ngân hàng cần xem xét lại quy trình bán hàng tích họp sản phẩm bảo hiểm với danh mục khách hàng ngân hàng, đảm bảo quy trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm giống với quy trình cung cấp dịch vụ ngân hàng phân phổi Tóm lại, khơng có "cơng thức thành cơng" hay có "10 hay 100" yếu tố định thành công cho họp tác triển khai bancassurance hiệu quả? Bởi điều phụ thuộc vào nhiều yếu tố, vào điều kiện thị trường vào nỗ lực hai bên Ngân hàng Bảo hiểm Chính vậy, đơn vị, doanh nghiệp có cách lựa chọn điều chỉnh chiến lược 63 bancassurance neng đê đảm bảo hiệu kinh doanh nâng cao uy tín doanh nghiệp Tuy vậy, "cuộc hôn nhân"giữa ngân hàng bảo hiểm, cần có "đồng lịng" hai bên để phối hợp nhịp nhàng hiệu nhằm đạt mục tiêu chung sở thỏa mãn mục tiêu riêng doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng làm hài lòng khách hàng -"những thượng đế khó tính" - cần chăm sóc hai phía Ngân hàng - Bảo hiểm 3.2.2 Đề xuất cụ thể với tô chức Ngân hàng bảo hiểm 3.2.2.1 Đối vói đon vị bảo hiểm Xác định vị trí mối liên kết Cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm phải xác định cho hình thức hợp tac phu hợp va co mục tiêu rõ ràng Tùy theo điêu kiện, tiêm lực hai bên trình độ phát triển thị trường mà hai bên xác định cho mơ hình hợp tác phù họp Theo kinh nghiệm Allianz, hình thức hợp tác có the khong phai la yeu tô quan trọng đôi với thành công bancassurance khơng có cách bancassurance để đem lại hiệu Tuy nhiên trước thiết lập kênh bancassurance, công ty bảo hiểm cần chiến lược phù họp với xác định phương thức phân phối phù họp với sản phẩm Để đảm bảo cho thành công việc triển khai hoạt động bancassurance, cấp lãnh đạo mối liên kết (Ngân hàng - Bảo hiểm) ln phải có thơng suốt quan điểm q trình triển khai Điều điều tối quan trọng, quan điểm, xung đột cơng tác điều hành hoạt động Ngân hàng Bảo hiểm tăng lên hiểu lầm chất hướng hoạt động kinh doanh bên va ve cam kêt cúa họ đôi với sáng kiên hoạt động ngân hàng bảo hiểm Đặc biệt mối quan hệ cần phải quy định cách rõ ràng giải thích 64 c’ach đầy đủ thoả thuận hình thức văn Một vấn đề liên quan phải quy định từ đầu cách rõ ràng Ví dụ: thành cơng đánh nào? lợi nhuận tính tốn sao? vấn đề quản lý sản phẩm người? vấn đề tiếp thị quảng cáo Sản phẩm Bancassurance Trong giai đoạn đầu triển khai hình thức hình thức thu lượng khách hàng nhỏ với mức doanh thu chưa cao, chưa thực lớn kèm theo cán Ngân hàng chưa có am hiểu bảo hiểm dẫn đến nhiều khách hàng họ giới thiệu họ tìm hiểu mang tính chất tham khảo Vì đon vị bảo hiêm cân phải xây dựng sản phẩm dễ hiểu, dễ tác nghiệp ví dụ : + Bảo hiểm xe ô tô tư nhân qua ngân hàng: Hiện nay, nhu cầu mua ôtô người dân Việt Nam có ga tăng rõ rệt lẽ đồi sống người dân nâng lên mức cao so với trước Đây coi hội cho ngân hàng công ty bảo hiểm Khi khách hàng đến Ngân hàng để vay tiền mua tơ nhân viên ngân hàng đóng vai trị chuyên viên tư vấn bảo hiểm cho công ty Sản phẩm bancassurance trường hợp đây? Đặc điếm chủ yếu sản phẩm khách hàng tiến hành vay tiền ngân hàng để mua ô tô khách hàng gia tăng thêm tiện ích bảo hiểm để đảm bảo trách nhiệm vê khoản dư nợ tôn đọng Từ sản phẩm khách hàng hưởng chế độ ưu đãi từ ngân hàng (có thể giảm lãi xuât, có thê vài chế độ khác ) Bên cạnh quyền lợi hưởng tư ngân hàng, lúc khách hàng hưởng quyền lợi từ sản phâm bảo hiểm Ngoài quyền lợi chung sản phẩm bảo hiểm khách hàng hưởng lợi ích sau: Thứ hưởng mức phí ưu đãi, thâp mức phí mà họ phải chịu mua sản phẩm bảo hiểm 65 thông thường Thứ hai họ nhiều thời gian để có hợp đồng bảo hiểm cho xe yêu quý Bên cạnh khách hàng chấp “một phần” tài sản tiến hành vay tiền hợp đồng bảo hiểm vừa ký kết + Bảo tín dụng: hoạt động ngân hàng chủ yếu sử dụng doanh nghiệp, cá nhân chủ yếu sử dụng dịch vụ ngân hàng để phục vụ cho khoản tiết kiệm Vì khoản vay hàm chứa lượng rủi ro lớn ngân hàng Đây hội cho nhà bảo hoạt động Nhà bảo hiểm đứng bảo hiểm cho khoản vay cho khách hàng sau tiến hành thẩm định rủi ro tài sản khách hàng Thông qua bảo hiểm khách hàng khơng phải chấp tài sản với ngân hàng Do giảm bơt lo lắng khách hàng khoản vay + Tặng hợp đồng bảo hiểm: Sản phẩm áp dụng số loại hình bảo hiểm có tỷ lệ phí, phí đóng góp thấp Khách hàng đến Ngân hàng gửi tiền, với số tiền gửi định 50 triệu đồng ngân hàng tặng cho hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới người thứ ba thời hạn năm (áp dụng cho xe mô tô) hay hợp đồng bảo hiểm tai nạn người 24/24 với thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn khoản gửi tiết kiệm Quá trình triển khai sản phẩm Bancassurance Một yếu tố khơng phủ nhận : Ngân hàng có nhiều khả cung cấp nhiều kênh phân phối Với hệ thống chi nhánh phủ rộng toàn đất nước Việt Nam coi kênh phân phối sản phẩm cực lớn Tuy nhiên doanh nghiệp bảo hiểm cần thực chiến lược cụ thể để phục vụ khách hàng qua kênh phân phối thuận tiện với sản phẩm thích hợp theo nhu cầu riêng họ Tất kênh phân 66 phối cần xem xét phận toàn sáng kiến bán sản phâm ngân hàng bảo hiêm không phát triển sở “đứng riêng mình” Quá trình triển khai sản phẩm phải lập kể hoạch, xây dựng chiến lược cho sản phẩm Lập chương trình tiếp thị sản phẩm cơng việc quan trọng doanh nghiệp bảo hiểm mối kiên kết Đảm bảo dịch vụ cung cấp khơng coi “cái bổ sung vào” hoạt động Ngân hàng mà sản phẩm tương tự Vấn đề đào tạo người Con người nhân tố định, lâu dài việc phát triên đôi với doanh nghiệp bảo hiểm nguồn lực vơ tận, lợi cạnh tranh bền vững doanh nghiệp Lựa chọn người phù hợp nhiệt huyết với công việc doanh nghiệp vân đề khó khăn doanh nghiệp bảo hiểm nay, đương nhiên vấn đề khác “lắp ghép thành công” Nếu nhân viên viên bán sản phẩm bảo hiểm ngân hàng (hoặc thực tê bât kỳ nhân viên bán hàng nào) lựa chọn mạng lưới chi nhánh ngân hàng ngân hàng phải hiểu rõ kỹ cân thiêt đê thành công hoạt động ngân hàng bảo hiểm khác với kỹ thường thấy, trì khuyến khích mơi trường giao dịch ngân hàng - kỹ định hướng theo nhu cầu mô tả chi tiết Công nghệ dành cho Bancassurance Một sở hạ tầng tin học tốt xây dựng nhằm để hỗ trợ hoạt động bán sản phâm ngân hàng bảo hiểm Việc phát triển công cụ quản lý quan hệ khách hàng hêt sức cần thiết doanh nghiệp bảo hiểm Một hệ thông quản lý cung cấp tảng hiệu , từ 67 phục vụ hữu hiệu cho nhu cầu bảo hiểm vô tận khách hàng đua mục tiêu bán sản phẩm đa đến thành công Một hệ thống cần đuợc phát triển để theo dõi hội bán hàng hội đuợc tạo nhiều nhu có khả theo dõi đuợc luồng vào luồng hội Dữ liệu khơng có giá trị việc theo dõi hoạt động tạo hội bán hàng tính hiệu cấp công ty, vùng chi nhánh cá nhân Chính điều nên muốn phai triển đuợc sản phẩm bancassurance, Doanh nghiệp bảo hiêm cần phải có hệ thống phần mềm dành riêng cho lĩnh vực Phần mềm hỗ trợ bảo hiểm đuợc cài đặt với với hệ thống hỗ trợ thuộc ngân hàng, cho phép nhân viên dễ dàng mở mở lại chuơng trình sản phẩm bảo hiểm sản phẩm ngân hàng Hệ thông ý tuởng tốt để tạo môi truờng chung Doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng để tiếp cận hữu hiệu liệu họp đồng Điều cho phép cân nhắc thông tin họp đồng bảo hiểm có hiệu lực trình tu vấn Đặc trung “trợ giúp” rộng rãi hỗ trợ hô trợ qua lại nhân viên Đơn vị bảo hiểm nhân viên Ngân hàng, từ đó, tạo tin tuởng cho nhân viên khách hàng Hoàn thiện hệ thống cấu tiền thù lao tiền thirông Cơ câu tiền thù lao tiền thuởng cho công nhân viên, từ nhân viên thu ngân chuyên viên bán sản phẩm ngân hàng bảo hiểm nhu cán quản lý chi nhánh ngân hàng, cán ban đạo liên kết phải thoả đáng Thù lao hay tiền luơng yếu tố quan trọng nhiệt tình, khả phát huy lực cá nhân Vì việc hồn thiện cấu tiền luơng , tiền thuởng cho nhân viên hoạt động quy trình khai thác điều quan trọng Cơ cấu tiền luơng phải phản ánh đuợc tầm quan trọng 68 mức độ tham gia việc hoàn thành mục tiêu hoạt động ngân hàng bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm phải tạo cấu tiền lương, thù lao để đảm bảo khuyến khích họ trở nên thành thạo lực Có chế độ thưởng cho nhân viên cách cơng tương ứng với kết qua công việc, cho dù đôi tượng riêng cá nhân hay nhóm nhân viên ngân hàng 2 Đối vói tổ chức Ngân hàng Hiện nay, chế pháp luật hoàn toàn cho phép ngân hàng xâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm, thực tế, trước có liên kết ngân hàng bảo hiểm đời Việt Nam, ngân hàng triển khai hàng loạt sản phẩm tín dụng Tuy nhiên ngân hàng không đạt nhiều thành công sản phẩm Nguyên nhân ngân hàng hạn chế vấn đề hen quan tới nghiệp vụ bảo hiêm Rõ nét nhât khâu đánh giá rủi ro tư vấn đề phòng hạn chế tổn thất Những máng này, ngân hàng thực song tính chun nghiệp khơng cơng ty bảo hiểm Tuy nay, băt tay VỚI công ty bảo hiêm kêt đạt chưa có bước đột phá Trong mơi liên kêt Tổ chức tín dụng cần giải số vấn đề sau: Xây dụng triên khai liên kết vói đon vị bảo hiểm mục đích ? Các tổ chức tín dụng cần phải coi việc thiết lập triển khai bancassurance chiến lược lâu dài, không hầu hết ngân hàng thường coi bancassurance sản phẩm phụ thời Và phải thực phổ biến chủ trương cho toàn nhân viên ngân hàng để họ nhạn thưc rõ vai trò họ việc quyêt định đên thành công hay thất bại triển khai bancassurance 69 Công tác lụa chọn đào tạo nhân viên bán sản phẩm Bancassurance Các tổ chức tín dụng cần phải làm cho họ hiểu rõ rằng, kỹ cần thiết để thành công hoạt động ngân hàng bảo hiểm khác kỹ thường thấy, khuyến khích giao dịch ngân hàng Ngồi tổ chức tín dụng nên có chế độ tiền lương thưởng thích hợp để nhân viên trực tiếp bán sản phẩm bancassurance không coi việc làm thêm, mà coi hội phát triển nghề nghiệp Việc đầu tư phát triển hệ thống công nghệ thông tin máy thục giao dịch ATM, POS Cần phải đẩy mạnh Đây yếu tố quan trọng thúc đẩy thành công sản phẩm bancasurance Trong khâu thiết kế sản phẩm Dựa đặc điểm nguồn khách hàng chủ yếu, thường xuyên mình, Các tố chức tín dụng đưa tham vấn cho công ty bảo hiểm Điều tạo sản phẩm bancassurance không phục vụ đa số khách hàng, với nhóm khách hàng riêng biệt, lựa chọn tối ưu họ Thường xuyên tuyển mộ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp bố trí họ chi nhánh Ngân hàng Đa số đại lý truyền thống lại khơng có kỹ thích ứng với mơi trường hoạt động chi nhánh trở thành “ thành viên nhóm này” Hơn nữa, việc đào tạo đại lý theo cách truyền thống lại không bao gồm kỹ làm việc theo nhóm có hiệu Những nhân viên dù đại lý hay nhân viên cần đào tạo tập trung đặc điểm ngân hàng, quy trình hoạt động phát triển kỹ làm việc theo nhóm có hiệu Đây coi trách nhiệm Các doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức tín dụng trình hoạt động 70 K ẾT LUẬN Bancasurance kênh phân phối khơng cịn xa lạ nước có thị trường tài phát triển, nhiên cịn mẻ Việt Nam Vì cơng tác triển khai hoạt động chắn gặp nhiều khó khăn trở ngại cơng ty bảo hiểm Khi gia nhập WTO cạnh tranh thị trường lại trở nên găt gắt hơn, đặc biệt có thêm xuất nhiều cơng ty bảo hiểm nước ngồi với tiềm lực mạnh Vì để tồn phát triển điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức Ngân hàng cần mạnh mặt mạnh mình, hạn chế khắc phục điểm yếu để sẵn sàng vươn biển lớn tàu Việt Nam trường quốc tế Từ kinh nghiệm từ giới trình hình thành phát triển sản phẩm bancasurance công ty bảo hiểm Việt Nam, tổ chức nước cần hiểu rõ yếu tố tạo nên thành công, đặc điểm thị trường, điểm mạnh nguồn lực bên để có cách làm hiệu nhất, bước thích hợp Việc thực bancasurance cần thực bước, đặc biệt cần nhận thức rõ giá trị nguồn liệu khách hàng tổ chức Ngân hàng Bên cạnh cần tổ chức tốt việc thực thực tế chế hoạt động phù hợp Với điều kiện có tin việc phát triển hoạt động bancasurance thành công Việt Nam thời gian tới 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giao trinh Kinh tê Bảo hiêm _TS Nguyên Văn Định Trường Đại học kinh tế quốc dân Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm TS Nguyễn Văn Định Trường Đại học kinh tế quốc dân Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam - PGS TS Trần Huy Hoàng Bancassurance hiệu tới đâu? - Nguyễn Quân - Thời báo kinh tế Sài Gòn Phát triển kênh phân phối “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” - Xu tất yêu lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ giai đoạn hội nhập quốc tế - Phan Hồ Trung Phong Bancassurance —Bán sản phâm bảo hiêm qua hệ thống ngân hàng thương mại - Ngô Vĩ Trọng - Lê Hồ An Châu Hoạt động kinh doanh bảo hiêm ngân hàng thương mại Việt Nam nay, Th.s Huỳnh Thị Hương Thảo, 2008 Bancassurance: a winning formula, Ernst & Young UK, September 2010 Tạp chí Bảo hiểm số năm 2005, số năm 2006.VŨ khắc Trường Bancasurance Cách thức kêt hợp dịch vụ tài hiệu 10 Tạp chí ngân hàng sơ 11, tháng năm 2006 Họp tác ngân hàng bảo hiểm - giải pháp hạn chế rủi ro l.Vũ Khắc Trường, tài liệu hội thảo “Bảo Việt 40 năm xây dựng phát triển” Bancasurance = Affinity Marketing - Hướng phát triển kênh phân phối công ty Bảo hiểm nhân thọ