VAI TRÒ CỦA NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM
Vai trò của bảo hiểm
Trong cuộc sống và sản xuất kinh doanh, con người thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ngờ từ thiên tai, biến động công nghệ đến môi trường xã hội Để đối phó với những rủi ro này, có nhiều biện pháp kiểm soát nhằm ngăn chặn hoặc giảm thiểu khả năng xảy ra rủi ro, bao gồm việc tránh né rủi ro và giảm thiểu tổn thất Tuy nhiên, khi rủi ro đã xảy ra, hậu quả thường không thể lường trước, do đó cần thực hiện các biện pháp tài trợ rủi ro như chấp nhận rủi ro và bảo hiểm Chấp nhận rủi ro có thể là chủ động, với việc lập quỹ dự trữ để ứng phó với tổn thất, hoặc thụ động, khi người gặp tổn thất phải vay mượn để khắc phục hậu quả Tất cả các biện pháp này đều có thể dẫn đến nguy cơ không sử dụng hiệu quả nguồn vốn.
Bảo hiểm được các nhà quản lý rủi ro hiểu là sự chuyển giao rủi ro dựa trên hợp đồng Hiện nay, nhu cầu về bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh ngày càng gia tăng, trở thành một phần thiết yếu đối với cá nhân, doanh nghiệp và quốc gia Bảo hiểm không chỉ cung cấp sự bảo vệ tài chính mà còn đóng góp vào lợi ích kinh tế xã hội, tạo ra sự ổn định và phát triển bền vững cho nền kinh tế Vậy, bảo hiểm ảnh hưởng như thế nào đến nền kinh tế tổng thể và từng cá nhân?
Bảo hiểm là hoạt động mà trong đó người bảo hiểm cam kết bồi thường cho người tham gia khi xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm, với điều kiện người tham gia phải nộp phí Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm thông qua việc nộp phí để hình thành quỹ dự trữ Khi xảy ra rủi ro gây tổn thất, người bảo hiểm sẽ sử dụng quỹ dự trữ để trợ cấp hoặc bồi thường thiệt hại cho người tham gia, dựa trên những rủi ro mà họ đã đăng ký.
Bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc ổn định kinh tế cho người tham gia, từ đó hỗ trợ khôi phục và phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Thực chất, bảo hiểm là quá trình phân phối lại tổng sản phẩm trong nước giữa các thành viên, nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính khi xảy ra tai nạn hoặc rủi ro bất ngờ Hình thức phân phối trong bảo hiểm là không đều, vì không phải ai cũng nhận được bồi thường như nhau; chỉ một số ít người gặp rủi ro mới được hỗ trợ Nguyên tắc “số đông bù số ít” là cốt lõi trong hoạt động bảo hiểm, giúp xây dựng quỹ dự trù và phân phối bồi thường, đồng thời thể hiện sự gắn bó giữa các thành viên trong xã hội vì lợi ích chung và sự ổn định phồn vinh của đất nước.
Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của các doanh nghiệp nhằm mục đích sinh lời bằng cách chấp nhận rủi ro từ bên mua bảo hiểm Bên mua sẽ đóng phí bảo hiểm, và doanh nghiệp cam kết trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng khi xảy ra sự kiện rủi ro Rủi ro này có những đặc điểm như xảy ra trong tương lai, tính bấp bênh, không phụ thuộc vào ý kiến cá nhân và không vi phạm pháp luật Sản phẩm bảo hiểm có tính vô hình, không thể lưu trữ và không được bảo hộ bản quyền Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có chu trình ngược so với các hình thức kinh doanh khác, khi doanh nghiệp thu phí trước và thực hiện nghĩa vụ bồi thường sau một khoảng thời gian nhất định.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm được thực hiện qua các doanh nghiệp và nghiệp đoàn bảo hiểm với đặc thù riêng Đối tượng khách hàng rất đa dạng, không chỉ giới hạn trong một danh mục hàng hóa dịch vụ mà bao gồm tài sản, trách nhiệm và con người Sự tham gia rộng rãi của nhiều đối tượng trong xã hội yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm phải có vốn pháp định lớn, lập dự phòng nghiệp vụ và tiến hành các hoạt động đầu tư để phát triển quỹ tài chính, từ đó mở rộng quy mô doanh nghiệp và thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội.
Bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, góp phần tạo dựng một xã hội an toàn và ổn định Hoạt động bảo hiểm không chỉ bảo vệ tài sản mà còn đảm bảo an tâm cho người dân, thúc đẩy sự phát triển bền vững của cộng đồng.
MỐI QUAN HỆ GIỮA NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM
Mối quan hệ hợp tá c
Mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm được thể hiện qua việc cung cấp dịch vụ lẫn nhau, tương tác với khách hàng và đặc biệt là trong hoạt động đầu tư vốn.
1 2 1 1 N g â n h à n g lu ô n đ ư ợ c c o i là n ơ i đ ầ u tư ổn đ ịn h v à an to à n n h ấ t ch o c á c nh à b ả o h iếm
Ngân hàng được xem là nơi đầu tư ổn định và an toàn cho các nhà bảo hiểm, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm Để đảm bảo hiệu quả đầu tư, doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc như an toàn, sinh lời và khả năng thanh toán thường xuyên Trong quá trình đầu tư, doanh nghiệp bảo hiểm phải đối mặt với nhiều yếu tố tác động, bao gồm cả yếu tố nội bộ và bên ngoài.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các nghĩa vụ tài chính đối với khách hàng, cổ đông và các yếu tố quy mô của doanh nghiệp Ngoài ra, chế độ thuế, điều kiện thị trường vốn và các công cụ quản lý của nhà nước cũng đóng vai trò quan trọng Doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay thường lựa chọn các hình thức đầu tư như gửi tiền tại tổ chức tín dụng, đầu tư chứng khoán (cổ phiếu, trái phiếu) và bất động sản Gửi tiền tại các ngân hàng thương mại vẫn là lựa chọn hàng đầu do tuân thủ các nguyên tắc và quy định của nhà nước, trong khi đầu tư vào trái phiếu Chính phủ và trái phiếu doanh nghiệp có bảo lãnh được khuyến khích không hạn chế Mặc dù đầu tư vào ngân hàng an toàn hơn so với bất động sản, nhưng tỷ suất lợi nhuận thường thấp hơn so với đầu tư vào chứng khoán.
1 2 1 2 Đ á n h g iá rủ i r o trư ớ c khi c h o v a y đ ổ i v ớ i c á c tổ ch ứ c tín d ụ n g v à đ á n h g iá rủ i r o trư ớ c k h i k í k ế t h ợ p đ ằ n g c ủ a c á c d o a n h n g h iệ p b ả o hiểm
Việc đánh giá rủi ro trước khi cho vay là yêu cầu bắt buộc đối với các tổ chức tín dụng và doanh nghiệp bảo hiểm Trong quá trình cho vay, ngân hàng phải đối mặt với nhiều loại rủi ro như rủi ro lãi suất, rủi ro hối đoái, rủi ro thanh khoản và rủi ro tín dụng, thường xuất phát từ việc làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả, hoặc hành vi gian lận Do đó, việc đánh giá rủi ro giúp ngân hàng hạn chế tổn thất, mặc dù không thể loại bỏ hoàn toàn các rủi ro này.
Không có tổ chức tín dụng nào có thể dự đoán chính xác các vấn đề phát sinh, đặc biệt là do nguyên nhân bất khả kháng như thiên tai, chiến tranh hay thay đổi chính sách vĩ mô Trong những trường hợp này, ngân hàng buộc phải chấp nhận tổn thất Tuy nhiên, khi nguyên nhân xuất phát từ phía người vay, ngân hàng cần áp dụng các biện pháp phù hợp để quản lý rủi ro.
Biện pháp đầu tiên trong quản lý rủi ro là thực hiện đánh giá rủi ro một cách hiệu quả, giúp hạn chế tình trạng người vay có khả năng yếu kém trong dự đoán kinh doanh hoặc có ý định lừa đảo ngân hàng Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, việc đánh giá rủi ro liên quan đến ký kết và quản lý hợp đồng bảo hiểm là rất quan trọng Một quy trình đánh giá rủi ro tốt sẽ giảm thiểu các trường hợp trục lợi, xác định số tiền bảo hiểm hợp lý và giảm chi phí quản lý hợp đồng Do đó, đánh giá rủi ro trước khi ký kết hợp đồng đóng vai trò quan trọng đối với cả ngân hàng và bảo hiểm Khi đánh giá rủi ro, mỗi lĩnh vực cần tập trung vào các yếu tố chính như tình trạng hiện tại, các rủi ro tiềm ẩn, mục đích ký kết, thời điểm ký kết và khả năng tài chính của chủ hợp đồng Kết quả là ngân hàng có thể sử dụng thông tin từ công ty bảo hiểm và ngược lại, doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể khai thác thông tin từ ngân hàng để đưa ra quyết định chính xác hơn.
1.2.1.3 N g â n h à n g cu n g c ấ p c á c dịch vụ thanh toán cho doanh ngh iệp b ả o hiểm
Ngân hàng thương mại đóng vai trò trung gian tài chính, tạo phương tiện thanh toán và trung gian thanh toán, trong đó chức năng trung gian thanh toán rất quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng giúp thanh toán nhanh chóng, tiện lợi và tiết kiệm chi phí bằng cách cung cấp các hình thức thanh toán như ủy nhiệm chi, thẻ và mạng lưới thanh toán điện tử Doanh nghiệp bảo hiểm thường xuyên thực hiện giao dịch với khách hàng như thu phí và chi trả bồi thường; việc kết hợp với ngân hàng để sử dụng dịch vụ thanh toán sẽ tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời nâng cao hiệu quả công việc Sự hợp tác này bao gồm các dịch vụ như thanh toán thẻ qua thiết bị POS, thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tự động và quản lý tiền mặt tập trung, giúp tạo dựng niềm tin nơi khách hàng Do đó, ngân hàng là nơi thanh toán nhanh chóng và an toàn cho các doanh nghiệp bảo hiểm.
1 2 1 4 H ợ p đ ồ n g b ả o h iểm là m ộ t “tà i sả n ” c ủ a N g â n hàng
Hoạt động cho vay của ngân hàng là việc cung cấp tiền cho khách hàng với cam kết hoàn trả gốc và lãi trong thời gian xác định Để giảm thiểu rủi ro trong quá trình cho vay, ngân hàng thường yêu cầu hình thức đảm bảo như cầm cố hoặc thế chấp Cho vay thế chấp, trong đó khách hàng phải chuyển giao tài sản đảm bảo cho ngân hàng, đã trở nên phổ biến, nhưng nhiều khách hàng cảm thấy đây là rào cản trong việc tiếp cận vốn Trong trường hợp mất khả năng thanh toán, họ có nguy cơ mất tài sản đảm bảo Đối với những khách hàng không có tài sản đảm bảo, sự tham gia của các doanh nghiệp bảo hiểm giúp họ chuyển giao rủi ro bằng cách cung cấp bảo hiểm cho hợp đồng vay, từ đó mở rộng lượng khách hàng cho ngân hàng Khi xảy ra sự cố, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ chi trả khoản vay cho ngân hàng, tạo thêm sự an tâm cho người vay.
1 2 1 5 N g â n h à n g là kh á ch h à n g c ủ a D o a n h n g h iệ p b ả o hiểm
Doanh nghiệp bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ các tổ chức ngân hàng và tín dụng, từ đó nâng cao sự an toàn và ổn định cho hoạt động của ngân hàng Các ngân hàng thường tham gia bảo hiểm cho tài sản như trụ sở, xe cộ phục vụ hoạt động, thiết bị máy móc đặc thù, cũng như bảo hiểm trách nhiệm pháp lý cho cán bộ Ngoài ra, họ cũng có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho các lãnh đạo chủ chốt, những người có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.
Mối quan hệ cạnh tranh
Ngân hàng và bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, luôn cạnh tranh để thu hút nguồn tiền nhàn rỗi từ các tầng lớp dân cư và tổ chức kinh tế xã hội.
Khi nền kinh tế ổn định và lạm phát ở mức thấp, bảo hiểm nhân thọ sẽ trở thành một đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với các ngân hàng Lúc này, người dân thường có xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ vì nó không chỉ mang lại lợi ích tiết kiệm mà còn giúp họ đối phó với rủi ro.
Trong bối cảnh nền kinh tế bất ổn và lạm phát cao, cả ngân hàng và bảo hiểm đều chịu ảnh hưởng nặng nề, nhưng ngành bảo hiểm phải gánh chịu hậu quả lớn hơn do giá trị đầu tư giảm và sự gia tăng số lượng khách hàng hủy hợp đồng Để thu hút vốn nhàn rỗi từ dân cư, ngân hàng và bảo hiểm áp dụng các chiến lược cạnh tranh riêng biệt; ngân hàng nâng lãi suất, trong khi bảo hiểm giảm phí và cải thiện dịch vụ hậu bán hàng Đối với ngân hàng, cạnh tranh về lãi suất và giá cả để thu hút nguồn vốn là yếu tố quyết định, vì tín dụng là nguồn lợi nhuận chính của họ.
Cạnh tranh là động lực để các ngân hàng phát triển, nhưng hiện nay nhiều ngân hàng tăng lãi suất theo xu hướng chung để giữ chân khách hàng Hệ quả là các ngân hàng dễ rơi vào cuộc chạy đua lãi suất, điều này không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động của chính họ mà còn tác động tiêu cực đến doanh nghiệp và các ngành khác trong nền kinh tế, làm chậm lại sự phát triển của quốc gia.
Tăng lãi suất trong ngành bảo hiểm khiến khách hàng so sánh lợi ích giữa các hình thức giữ tiền, dẫn đến việc nhiều hợp đồng bảo hiểm bị huỷ bỏ Tại các quốc gia phát triển, ngân hàng không chỉ cạnh tranh bằng lãi suất mà còn áp dụng nhiều hình thức khác như phát hành kỳ phiếu, khuyến mãi, và chương trình tiết kiệm dự thưởng Những hình thức này tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng, giúp phát triển ổn định hơn và giảm biên động cho nền kinh tế Trong khi đó, doanh nghiệp bảo hiểm ở thị trường mới nổi cũng phải đối mặt với áp lực từ việc tăng lãi suất tiền gửi của ngân hàng, dẫn đến cuộc đua giảm phí bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm đang đối mặt với áp lực tăng số hợp đồng và doanh thu phí, nhưng cũng tiềm ẩn nguy cơ thua lỗ và mất lòng tin từ khách hàng do chi phí khai thác cao và doanh thu giảm Để cải thiện tình hình, các công ty bảo hiểm cần phát triển sản phẩm thu hút khách hàng và nâng cao dịch vụ hậu mãi Trong khi sản phẩm ngân hàng có tính thanh khoản cao và lợi thế lãi suất, sản phẩm bảo hiểm lại có tính rủi ro là điểm mạnh Sự hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm có thể mang lại lợi ích lớn cho khách hàng, thay vì cạnh tranh không lành mạnh Vậy thực tế, sự liên kết này có diễn ra không, và nếu có, thì hình thức hợp tác như thế nào? Phần tiếp theo sẽ làm rõ vấn đề này.
BANCASSURANCE
Bancassurance là g ì ?
Bancassurance là khái niệm không mới tại Việt Nam, được hiểu đơn giản là phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Mô hình này phát triển đầu tiên ở Mỹ và châu Âu, và hiện đang trở thành một trong những kênh phát triển nhanh nhất ở châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong thị trường bảo hiểm Tại Việt Nam, Bancassurance đã phát triển trong 12 năm qua, nhưng vẫn chưa có điển hình thành công nổi bật nào trong mô hình phân phối này.
Bancassurance được hiểu theo nhiều cách khác nhau trên thế giới Theo định nghĩa của LIMRA, Bancassurance là một chiến lược mà các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng để hoạt động trong thị trường tài chính, tích hợp dịch vụ một cách hợp lý Trong khi đó, Remark định nghĩa Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm phát triển và phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm đến cùng một nhóm khách hàng.
Bancassurance là chiến lược kết hợp giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, nhằm tối ưu hóa hoạt động trong thị trường tài chính bằng cách hợp nhất dịch vụ Triết lý chính của bancassurance là sự kết hợp giữa khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của doanh nghiệp bảo hiểm với mạng lưới phân phối và cơ sở khách hàng rộng lớn của ngân hàng.
Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phát triển và phân phối hiệu quả các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng-bảo hiểm cho cùng một nhóm khách hàng Đơn giản, bancassurance thể hiện việc ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Mức độ tham gia của ngân hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào hình thức hợp tác trong triển khai bancassurance giữa hai bên.
1.3.2 Lý do ra đòi của Bancassurance
Bancassurance xuất hiện do ảnh hưởng của nhiều yếu tố, bao gồm sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, và nhu cầu ngày càng cao về dịch vụ tài chính “trọn gói” từ phía công chúng Bên cạnh đó, sự cạnh tranh và tiến bộ trong khoa học công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành mô hình này Các yếu tố này sẽ được phân tích sâu hơn trong các nội dung tiếp theo.
Bancassurance đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về dịch vụ tài chính "một cửa", cho phép khách hàng tiếp cận nhiều dịch vụ như vay tiền và quản lý tài khoản chỉ qua một điểm giao dịch.
HỌC VIỆN NG ÂN HÀNG TRUNG TÂM THÔNG TIN • THƯ VIỆN
HÀNG TRUNG>Â r ™ÔNG tin - THƯ VIỆN
Khách hàng có thể dễ dàng tham gia bảo hiểm tại ngân hàng và nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM hoặc thẻ tín dụng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức Việc tham gia bảo hiểm không chỉ đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp rủi ro về tài sản, sinh mạng và sức khỏe, mà còn mang lại nhiều quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng Khách hàng có thể được giảm phí khi nộp phí qua ngân hàng và nhận thẻ miễn phí mà không tốn lệ phí Tóm lại, bancassurance mang đến sự tiện lợi và hiệu quả khi khách hàng sử dụng đồng thời các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm.
Khách hàng hiện nay đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm phức tạp hơn, vì vậy ngân hàng cần cung cấp đa dạng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của họ Bancassurance là giải pháp hiệu quả để thích ứng với sự thay đổi này.
Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp Công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Công ty có thể giảm chi phí đào tạo nhờ vào đội ngũ nhân viên ngân hàng có trình độ cao và am hiểu về tài chính, đồng thời tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng và mối quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm Hơn nữa, Công ty bảo hiểm có khả năng trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với đại lý hoặc môi giới Tuy nhiên, ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả hoa hồng cho ngân hàng tương đương với mức phải trả cho đại lý Nghiên cứu cho thấy kênh phân phối ngân hàng là phương thức tiết kiệm chi phí nhất trong tỷ lệ thù lao/phí năm đầu.
Chi phí chi cho bảo hiểm qua ngân hàng tại Anh chỉ đạt 33%, thấp hơn so với 42% của các nhà tư vấn tài chính độc lập và 78% từ kênh bán hàng trực tiếp Điều này cho thấy rằng bảo hiểm qua ngân hàng có mức chi phí thấp hơn đáng kể so với các hình thức phân phối khác.
Bancassurance cho phép ngân hàng và công ty bảo hiểm tận dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau để cung cấp dịch vụ bảo hiểm hiệu quả hơn, đồng thời nâng cao các dịch vụ ngân hàng Điều này không chỉ giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, mà còn gợi ý rằng ngân hàng và công ty bảo hiểm cần lựa chọn đối tác một cách thông minh để phát huy sức mạnh và hưởng lợi từ thương hiệu của nhau.
Vào thứ năm, sự cạnh tranh đã làm giảm biên lợi tức của ngân hàng và công ty bảo hiểm, buộc họ phải đa dạng hóa kênh phân phối và sản phẩm để tăng lợi nhuận và nâng cao năng suất, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh Các công ty mới gia nhập thị trường, đặc biệt là các công ty nước ngoài, cần phải phát triển ưu thế cạnh tranh độc đáo để chiếm lĩnh thị phần.
Sự phát triển của công nghệ thông tin vào thứ Sáu đã cải thiện đáng kể việc lưu trữ và khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, đồng thời mang đến dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm nhanh chóng và thuận tiện.
Vào thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đã thúc đẩy sự phát triển của bancassurance Mô hình bancassurance giúp giảm sự phụ thuộc của các công ty bảo hiểm vào đội ngũ đại lý môi giới, đồng thời tạo ra sự cân bằng cần thiết cho sự phát triển bền vững trong ngành.
Chính sách tự do hóa hoạt động tài chính đã tạo điều kiện cho sự giao thoa giữa ngân hàng và bảo hiểm, đồng thời xu hướng toàn cầu hóa cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển của bancassurance.
1 3 2 2 N h ữ n g lợ i ích m a n g lạ i từ B a n ca ssu ra n c e
CÁC HÌNH THỨC BANCASSURANCE
Trong bối cảnh toàn cầu hiện nay, ngân hàng và bảo hiểm đang ngày càng hợp tác chặt chẽ để mang lại sự tiện lợi cho khách hàng Sự liên kết này không chỉ giúp ngân hàng và các công ty bảo hiểm thu được nhiều lợi ích mà còn tận dụng thế mạnh của mỗi bên Các mô hình phổ biến bao gồm ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm, công ty bảo hiểm thành lập ngân hàng, liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm, cùng với sự phát triển các sản phẩm ngân hàng bảo hiểm (bancassurance).
1.3.3.1 Mô hình công ty bảo hiểm trong các ngân hàng Ớ Việt Nam cũng đã có Tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng đâu tư và phát triên Việt Nam- BIC, Công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp, Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương hoạt động theo mô hình này Trong thời gian tới, với các lợi ích được nêu trên và với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bảo hiểm, chắc chắn sẽ còn nhiều ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm của riêng mình.
Các công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng được hình thành từ các ngân hàng đã tham gia phân phối sản phẩm bảo hiểm trước đó Những công ty này hoạt động tương tự như các công ty bảo hiểm thông thường, nhưng thường chú trọng vào các sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư Họ không dựa nhiều vào kênh phân phối truyền thống qua đại lý mà tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm Kết quả kinh doanh của các công ty này rất ấn tượng nhờ vào lợi thế từ công ty mẹ là ngân hàng, cho phép họ khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng lớn với năng lực tài chính mạnh Hơn nữa, hình ảnh uy tín của ngân hàng giúp tạo thiện cảm cho sản phẩm bảo hiểm, và họ có khả năng kết hợp bảo hiểm vào các sản phẩm ngân hàng như bảo hiểm tài sản cho vay thế chấp hoặc bảo hiểm tín dụng cho vay mua ô tô, nhà mới.
1.3.3.2 Mô hình ngân hàng trong các công ty bảo hiểm. Ớ Việt Nam, tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt đã thành lập Ngân hàng Bảo Việt Theo đó các công ty bảo hiểm lớn, tiềm lực tài chính mạnh hoạt động trong một phạm vi rộng, có nhiều chi nhánh, mạng lưới rộng khắp thường có xu hướng thành lập các ngân hàng trực thuộc Và ngân hàng sẽ là một trong những công ty thành viên của công ty bảo hiểm (thông thường là các tập đoàn của một quốc gia hoặc tập đoàn đa quốc gia) Ngân hàng khi đó là một đơn vị hạch toán độc lập bên cạnh các công ty con khác như công ty chứng khoán, công ty cho thuê tài chính, công ty bất động sản Hoạt động của các ngân hàng như là một ngân hàng thương mại thông thường, nhưng trước hết tập trung phục vụ các nhu cầu tín dụng, các dịch vụ thanh toán cho bản thân tập đoàn bảo hiểm, sau đó hướng đến các khách hàng ngoài hệ thống Mô hình này có ưu điểm là tập trung các luồng thanh toán nội bộ, và với bên ngoài là tối ưu hoá vốn kinh doanh và khả năng thanh khoản.Ngân hàng nội bộ làm cho các luồng tiền “vào ra” của các đơn vị thành viên trở nên dễ thấy hơn, và cho phép tập đoàn có cái nhìn bao quát về các luồng thanh toán, liọ có thể huy động tiền dễ dàng hon chứ không để chúng nằm chết trong các tài khoản ngân hàng Các sản phẩm bảo hiểm khai thác qua ngân hàng thành viên cũng có những ưu điểm hơn hẳn Việc tập huấn, nâng cao khả năng về khai thác bảo hiểm cho nhân viên trong ngân hàng đựơc thực hiện thuận lợi hơn, việc thiết kế các sản phẩm Bancassurance cũng sẽ đảm bảo được lợi ích cao nhất cho các bên một cách nhanh chóng nhất V à rất nhiều các lợi ích khác Trên thể giới có thể kể tên một số ngân hàng trong các công ty bảo hiểm như: tại Nhật Bản có ngân hàng Ashasi trực thuộc công ty bảo hiểm nhân thọ Daido, ở Hàn Quốc có Công ty bảo hiểm nhân thọ Tong Yang Life với ngân hàng trực thuộc Kookmin tất cả các ngân hàng này đều đạt doanh thu phí bảo hiểm rất cao.
Hai mô hình ngân hàng trong bảo hiểm và bảo hiểm trong ngân hàng mang lại nhiều lợi ích cho cả hai bên, bao gồm tiết kiệm chi phí trong các khâu thanh toán, quản lý hành chính và dịch vụ liên quan như đánh giá rủi ro và tư vấn phòng ngừa tổn thất Việc triển khai hiệu quả một trong hai mô hình này giúp phân tán rủi ro hiệu quả nhờ lượng khách hàng tăng nhanh, đồng thời tạo ra tâm lý yên tâm trong vay vốn và mua bảo hiểm, góp phần nâng cao uy tín cho cả hai bên Đối với các nước đang phát triển, việc xây dựng mô hình này sẽ là bước đệm quan trọng để hình thành các tập đoàn bảo hiểm-tài chính.
1.3.3.3 Ngân hàng và bảo hiểm hợp tác thành lập các công ty liên doanh Ở Việt Nam hiện tại có VCLI là liên doanh giữa VIETCOMBANK (45%), BNP PARIBAS CARDIF (43%) VÀ SEABANK (12%) Công ty Bảo hiêm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva), liên doanh giữa Ngân hàng Công thương Việt Nam và Tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Anh - Aviva Cuối năm 2013 Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV),
Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) và Tập đoàn MetLife Inc đã chính thức ký kết hợp đồng liên doanh để thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ BIDV MetLife, dự kiến sẽ hoạt động vào quý II năm 2014.
Công ty liên doanh là hình thức hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó cả hai bên cùng góp vốn và chia sẻ trách nhiệm quản lý Bên nào có lợi thế lớn hơn sẽ đảm nhận vai trò điều hành liên doanh Ngoài các điều khoản về vốn góp, các bên còn cần thống nhất những thỏa thuận cụ thể để cung cấp thông tin hữu ích cho liên doanh, bao gồm thông tin về khách hàng, mạng lưới phân phối của ngân hàng, cũng như dữ liệu về sản phẩm và thị trường bảo hiểm mà công ty bảo hiểm nắm giữ.
1.3.3.4 Ngân hàng và bảo hiểm họp tác phát triển các sản phẩm và dịch vụ liên kết ngân hàng và bảo hiểm. Đây là hình thức đầu tiên trong liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm
Mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm hiện đại tập trung vào thiết kế và cải thiện các kênh phân phối, bên cạnh kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ ký kết thỏa thuận, xác định các điều khoản về việc sử dụng mạng lưới ngân hàng, hệ thống giao dịch như ATM, và mức độ hợp tác để phát triển các sản phẩm bảo hiểm đặc trưng cho cả hai lĩnh vực.
Các mô hình hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm thường gặp rất đa dạng, và sự lựa chọn mô hình phù hợp của các công ty bảo hiểm phụ thuộc nhiều vào môi trường văn hóa và pháp lý của từng quốc gia Không có một mô hình nào phù hợp cho tất cả các quốc gia và thị trường.
Mô hình hợp nhất cao không chỉ giúp hợp lý hóa chi phí mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động Sự lựa chọn mô hình phù hợp nhất sẽ đóng vai trò quyết định trong sự phát triển của cả hai bên.
1.3.4 Kỉnh nghiệm phân phối sản phẩm bảo hiểm qua liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm trên thế giới.
1.3.4.1 Kinh nghiệm của một số công ty trên thế giói:
Thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng vậ công ty bảo hiểm không đóng vai trò quan trọng đổi với thành công của bancassurance;
Bancassurance có thể tồn tại song hành cùng với kênh phân phối qua đại lý và cả hai kênh phân phối có thể cùng thành công;
Sự ủng hộ tích cực của Tổng giám đốc (Giám đốc) ngân hàng và công ty bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ quan trọng;
Giám đốc bán lẻ là người có kiến thức sâu rộng và cam kết mạnh mẽ đối với lĩnh vực bán lẻ cũng như các dịch vụ tài chính, không chỉ giới hạn ở các dịch vụ bán hàng Họ đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các hoạt động bancassurance.
Ngân hàng chấp nhận việc bán các dịch vụ tài chính và văn hoá dịch vụ, chứ không đơn thuần chỉ đóng vai trò một ngân hàng;
Phần lớn nhân viên ngân hàng không chỉ đơn thuần là người bán hàng mà còn tích cực tham gia vào việc tìm kiếm cơ hội và giới thiệu khách hàng tiềm năng.
Có chương trình đào tạo thường xuyên, chất lượng cao cho các nhân viên bán hàng tham dự và vận dụng những điều đã học;
Có những quy định hỗ trợ cho hoạt động bancassurance;
Việc đào tạo và các quy trình cần được điều chỉnh để phù họp với hoạt động kinh doanh hàng ngày của ngân hàng.
Kinh nghiệm của Prudential UK.
Kênh phân phối bancassurance được thực hiện bởi: (1) các chuyên gia tư vấn tài chính, (2) nhân viên ngân hàng, (3) direct marketing/telemarketing, (4) marketing doanh nghiệp Cụ thể:
Các chuyên gia tư vấn tài chính thường cung cấp các sản phẩm có lợi nhuận cao và năng suất khai thác lớn Họ cũng trực tiếp bán bảo hiểm tại các ngân hàng, mang lại giải pháp tài chính toàn diện cho khách hàng.
- Là lực lượng bán BHNT có kv năng v i chuvẻn môn hoá cao.
- H oạt động tại các chi nhánh của ngàn hàng, thực hiện việc tu vẩn theo nhu cau của khách hàng.
- Bán tất cả các săn phàm, phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng cá nhân.
- Cung cáp dịch vụ tư van tài chính tỏng hợp.
- Những khách hảng đòi hõi tư van cụ thể vê tải chính v àh o ạc có nhu cầu tài chính phức tạp.
Bài học kinh nghiệm của
- Rất phù hợp vơi việc đáp ứng các nhu cẩu cá nhân.
- Thành cõng lớn ơ tât cã các thị trường mà Công tv hoạt động.
Nhân viên ngân hàng có thể trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản.
- B án các sản phâm bảo hiêm đ ơ n giản tại quầy giao địch của ngán hảng
- D u v trì đ ư ợ c m ột lư ợng khách hảng tiềm năng ổn định cho các chuyên gia tu vàn của ngàn hàng
- B án các sàn phâm p h ỉ m ột lần h oặc phí đỉnh k ỳ có doanh số lớn
- Q uv trình yêu cầu B H đ u ợ c giâm thiếu hoặc không có đánh giá rủi ro
C ác sản phàm trọn gói như bão hiếm khoản vay, bão hiếm tín dụng (Credit
- N h ữ n g khách hàng đén ngần hảng vả có nhu cáu bảo hiểm rõ ràng
- K hi nhẩn v iên ngân hàng đ ư ợ c động viên (vật chất), đào tạo tot thì tỷ lệ bán hảng thành công cao
- B án hàng trực tiêp qua thư, qua các ẩn chỉ
- Tại các trung tầm điện thoại (call centre) thự c hiện telemarking qua các cu ộc điện thoại đĩ vả đên
- T hực hiện theo m ô hình “thòng tin thương mại” (Informercial)
- Các sãn phàm có p hí tháp v arioậc hoàn phí, đ ễ hiếu vả cẩn ít hoặc không can tu vẩn
- N h ữ n g khách hàng hiện tại của ngân hàng
- K hách hảng không đen giao dịch tại ngần hảng, đặc biệt khách hảng sử dụng th ẻ tín dụng
- V iệ c phân loại khách hảng đóng vai trò v ô cùng quan trọng
- K hách hảng là doanh nghiệp v ó i các săn phấm có thê tham gia:
B ão hiếm kinh doanh B ão hiếm nhóm cho nhẫn 'tiên B ão hiếm cá nhản
- C ác sản phầm tiêu chuẩn đ ư ợ c nhóm lại nhăm tạo giá tri gia tăng củng v ó i chiet khau phí v à rio ặ c các quvển lợ i tăng thềm
- N h ữ n g nhần v iệ c của các doanh nghiệp là khách hàng của ngán hàng
- Đ ầ y là kênh phẩn phoi khá m ới ơ Châu A
- Đ ã chửng tỏ là m ột mò hình hiệu quả tại cháu Á u vả M v
1.3.4.2 Những bài học thất bại:
TÌNH HÌNH CHUNG
Bancassurance đã trở thành một kênh bán hàng tiềm năng và hiệu quả cho các doanh nghiệp bảo hiểm tại thị trường phát triển Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, kênh phân phối này đã được triển khai rộng rãi tại hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm và đã mang lại những kết quả tích cực.
Gần đây, Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đang chuẩn bị ban hành thông tư liên tịch hướng dẫn bán bảo hiểm qua các tổ chức tín dụng Thông tư này sẽ tạo điều kiện hợp tác phát triển giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời cung cấp cơ sở pháp lý rõ ràng cho các ngân hàng và tổ chức tín dụng trong việc thực hiện bán bảo hiểm Điều này giúp họ hiểu rõ quyền hạn và quy trình, không còn phải "vừa làm vừa nghe ngóng" như trước.
Hoạt động bancassurance đã phát triển mạnh mẽ trên toàn cầu, đặc biệt tại các thị trường châu Âu, Nam Mỹ và Nhật Bản, nơi đã đạt được trình độ cao Tại Việt Nam, mức độ hợp tác trong lĩnh vực này cũng đã tăng lên đáng kể theo thời gian.
Trước năm 1993, hoạt động bancassurance chưa phát triển mạnh mẽ nhưng đã có những dấu hiệu khởi đầu khi các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng Ngân hàng đóng vai trò là người quản lý vốn nhàn rỗi cho các công ty bảo hiểm, tạo nền tảng cho sự hình thành của mô hình bancassurance.
Giai đoạn từ năm 1994 đến 1996, mối quan hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm chủ yếu chỉ dừng lại ở việc vay nợ Các công ty bảo hiểm đã chủ động điều chỉnh nguồn vốn, chuyển đổi từ tiền gửi không kỳ hạn sang tiền gửi có kỳ hạn Trong thời gian này, do các doanh nghiệp bảo hiểm chủ yếu là phi nhân thọ với vốn pháp định không lớn, quỹ dự phòng nghiệp vụ được lập trong thời gian ngắn Tuy nhiên, khoản vay này đã góp phần nâng cao khả năng thanh khoản cho các ngân hàng và cung cấp nguồn vốn cần thiết.
Giai đoạn từ năm 1997 đến 2000, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bắt đầu xuất hiện với quỹ dự phòng nghiệp vụ và nguồn tiền nhàn rỗi lớn Tuy nhiên, do các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mới thành lập, mối quan hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm vẫn chưa có nhiều thay đổi so với giai đoạn trước đó.
Giai đoạn từ năm 2001 đến 2004, sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế và các quy định pháp luật đã thúc đẩy mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm, đặc biệt là trong phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Các công ty bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, đã chú trọng hợp tác với ngân hàng thông qua các hợp đồng cộng tác viên và dịch vụ ngân hàng, tuy nhiên, đến cuối năm 2004, các thỏa thuận này chủ yếu chỉ đề cập đến việc ngân hàng cung cấp dịch vụ tiện ích mà chưa có ràng buộc về nghĩa vụ đầu tư hay phát triển sản phẩm chung Đến năm 2005 và 2006, ngân hàng bắt đầu chú trọng đến sản phẩm ngân hàng bảo hiểm, ra mắt các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ký kết hợp đồng hợp tác đơn giản, như việc đặt quầy tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng để phục vụ khách hàng.
Ngày 1/8/2006, hai sản phẩm Bancassurance đầu tiên đã được ra mắt tại Hà Nội, đánh dấu một bước phát triển mới của hoạt động Bancassurance ở Việt Nam Sự hợp tác giữa Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) và Bảo Việt Nhân Thọ đã cho ra đời hai sản phẩm liên kết Bancassurance đầu tiên, bao gồm "Tài khoản tiết kiệm giáo dục" và một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác Thỏa thuận hợp tác này đã mở ra cơ hội phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của ngành Bancassurance tại Việt Nam.
“Bảo hiêm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xỉn
Từ năm 2007, mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm tại Việt Nam đã gia tăng, với nhiều liên kết đáng chú ý như Prudential hợp tác cùng ACB, AIA với HSBC, Bảo Việt kết hợp với Vietcombank, BIDV và BIC, cũng như Vietin Bank với Bảo Ngân và Ngân hàng NN với BIC Hiện tại, hoạt động liên kết ngân hàng - bảo hiểm tại Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn sơ khai, chỉ mới đạt được những bước đầu tiên trong các mô hình hợp tác này.
Hệ thống ngân hàng và bảo hiểm Việt Nam đang nhanh chóng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, đặc biệt là các sản phẩm bancassurance Doanh thu phí bảo hiểm từ hoạt động này tại các thị trường láng giềng đã thuyết phục các nhà bảo hiểm Việt Nam, với ví dụ điển hình là Đài Loan, nơi doanh thu bancassurance chiếm 30% tổng phí thu được, và Trung Quốc với 25%, đạt 11,3 tỷ USD Trong hai tháng đầu năm 2006, phí bảo hiểm thu được từ các ngân hàng thương mại tại Trung Quốc đạt 3,3 tỷ USD, chiếm 34% doanh thu toàn thị trường bảo hiểm Với những nét tương đồng về nền kinh tế, mô hình bancassurance có khả năng phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, hứa hẹn những bước tiến đáng kể trong những năm tới.
PHÂN TÍCH SWOT HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 36
Cơ hội và thách thức
CÁC NHÂN TỐ C ơ HỘI THÁCH THỨC a) Môi trường chính trị - pháp luật:
+ Nền chính trị khá ổn định
+ Chưa có khung pháp lý rõ ràng đổi với các hình thức liên kết giữa ngân hàng và bảo hiếm
+ Tạo môi trường thuận lợi đ ể các DN phát triển, điển hình đó là ngân hàng và các công ty bảo hiếm
+ Rủi ro chính sách từ các quy định có thể thay đổi các dự định Bancassurance b)Môi trường kinh tế:
+ Đời sống của người dân được cải thiện ,từ đó nhu cầu về bảo hiểm cũng ngày càng gia tăng.
+ Những biến động của nền kinh tế
+ Đời sống của người dân được cải thiện ,từ đó nhu cầu về bảo hiểm cũng ngày càng gia tăng.
+ Rủi ro tín dụng gia tăng, tăng nhu cầu mua bảo hiểm cho những món vay
+ Rủi ro đầu tư của quốc gia cao có thế làm nản lòng các bên tham gia nước ngoài c)Kỹ thuật- công nghệ:
+ Thực tế ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) trong ngành bảo hiem-ngân hàng còn thấp.
+ Mua sắm qua mạng đã và đang rất phổ biến ở Việt
+ Thuận tiện trong việc phân phối các kênh Bancasurance
+ Đòi hỏi một nền tảng công nghệ hiện đại d)Xã hội- văn hóa:
Dân số trẻ chiếm khoảng 60% tổng dân số với 52 triệu người trong độ tuổi lao động Chất lượng cuộc sống vật chất và tinh thần, cùng với trình độ dân trí trung bình của xã hội, đang ngày càng được cải thiện.
+ Tâp quán bảo hiểm ở nước ta vẫn còn khá mới mẻ
+ Lực lượng lao động dồi dào
+ Gây dựng lòng tin về các sản phẩm bảo hiểm ở khách hàng e)Mỏi trường tự nhiên:
+ Địa lý : nước ta có khí hậu nhiệt đới gió mùa, về địa lý thì nước ta giáp với biển Đông với đường bờ biển dài 3.260km
+ Tình hình thiên tai, dịch bệnh ở nước ta vẫn rất hay xảy ra, vì vậy rủi ro về tín
+ Phát triến bảo hiếm hàng hải thông qua ngân hàng
+ tạo điều kiện phát triển bảo hiểm nhân thọ lẫn phi nhân thọ m ạng’ hoặc thiệt hại về tài sản là tất yếu xảy ra. f) Môi trường quốc t ế :
+ Hội nhập quốc tế,gia nhập WTO
+ Việc các ngân hàng nuớc ngoài thành lập ngân hàng
Việt Nam và trien khai kế hoạch mở rộng kinh doanh.
+ Có điều kiện tiếp cận với các công nghệ hiện đại, phù hợp với chuẩn mực và thông lệ quốc tế
+ Khu vực ngân hàng sẽ phát triến với tốc độ nhanh chóng trong thời gian từ 2011 -2015
+ Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đòi hỏi các sản phẩm liên kết phải đa dạng, chất lượng
Điểm mạnh và điểm y ế u
Các ngân hàng hiện nay sở hữu thị phần rộng lớn và mạng lưới giao dịch phát triển, với nhiều ngân hàng uy tín và chất lượng Sự phát triển này đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, dẫn đến việc ra mắt ngày càng nhiều sản phẩm liên kết hấp dẫn, thu hút đông đảo khách hàng.
Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam đang có tiềm năng phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng cao, nhờ vào nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả và lượng tiền nhàn rỗi lớn trong dân cư Người Việt có truyền thống tiết kiệm và lo xa, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance trong tương lai.
Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, nhiều doanh nghiệp, bao gồm ngân hàng và công ty bảo hiểm, đang đối mặt với khó khăn trong kinh doanh Bancassurance nổi lên như một giải pháp hiệu quả giúp các ngân hàng và công ty bảo hiểm mở rộng thị phần, gia tăng doanh thu, đồng thời cải tiến công nghệ và quản lý kinh doanh.
Hiện nay, thị trường Bancassurance tại Việt Nam đang có cơ hội lớn để phát triển do môi trường cạnh tranh chưa cao và số lượng sản phẩm thay thế còn hạn chế Điều này tạo điều kiện cho Bancassurance thống lĩnh thị trường thông qua việc cung cấp các sản phẩm liên kết chất lượng và khai thác thị trường một cách hiệu quả.
Tuy nhiên, bên cạnh những điếm mạnh nêu trên thì việc thực hiện Bancassurance tại các NHTM tại Việt Nam cũng có những điểm yếu như sau:
Mâu thuẫn trong việc sử dụng nhân viên ngân hàng để kiêm nhiệm lĩnh vực bảo hiểm đang trở thành một vấn đề đáng quan tâm Câu hỏi đặt ra là liệu đội ngũ nhân viên ngân hàng có đủ năng lực và chuyên môn để đảm nhận vai trò trong lĩnh vực bảo hiểm, một lĩnh vực yêu cầu trình độ quản lý cao Hơn nữa, sự tận tâm của các nhân viên ngân hàng đối với khách hàng trong lĩnh vực mới này cũng cần được xem xét.
Sau khi liên kết, nhân viên ngân hàng thường không đủ chuyên nghiệp trong việc tư vấn sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến chất lượng dịch vụ không đồng đều so với các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm Mặc dù đã được đào tạo, cán bộ ngân hàng vẫn thiếu thời gian và nghiệp vụ để giải thích rõ ràng các tiện ích của sản phẩm cho khách hàng Do đó, mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay chủ yếu chỉ dừng lại ở việc ngân hàng cung cấp không gian cho công ty bảo hiểm bán sản phẩm Chẳng hạn, tại ngân hàng VCB, doanh số bán hàng của Prudential không mấy khả quan.
Prudential chưa thành lập đội ngũ Chuyên viên tư vấn tại VCB, mà nhân viên VCB trực tiếp thực hiện tư vấn bảo hiểm cho khách hàng Mặc dù thỏa thuận bán hàng qua kênh này đã được lãnh đạo ngân hàng phê duyệt, nhưng không có quy định nào ràng buộc số lượng sản phẩm bảo hiểm mà nhân viên ngân hàng phải tư vấn Việc ngân hàng không có chế tài và doanh nghiệp bảo hiểm không được can thiệp dẫn đến tình trạng "cha chung không ai khóc".
Cỏ sự trùng lắp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm:
Ngân hàng có thể gặp phải xung đột lợi ích khi bán các sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là khi những sản phẩm này cũng có tính chất tiết kiệm và đầu tư tương tự như các sản phẩm tài chính của ngân hàng.
Bancassurance tại Việt Nam chủ yếu tập trung vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, với hơn 90% doanh thu từ các sản phẩm tiết kiệm Bảo hiểm nhân thọ không chỉ mang tính chất tiết kiệm mà còn có chức năng phòng ngừa rủi ro, bao gồm việc trả tiền gốc và bảo tức cho người được bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng Sự hấp dẫn của bảo tức cao đã thu hút ngày càng nhiều người tham gia Để đảm bảo an toàn và sinh lời, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần mở rộng sang lĩnh vực ngân hàng - tín dụng, tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm tiết kiệm ngân hàng Điều này khiến ngân hàng ít hứng thú trong việc bán sản phẩm bảo hiểm Nếu không có phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành bảo hiểm.
Xung đột giữa kênh truyền thống và kênh phân phối qua ngân hàng đang tạo ra thách thức cho các công ty bảo hiểm Họ gặp khó khăn trong việc giải quyết mâu thuẫn giữa kênh bán hàng mới qua ngân hàng và các kênh bán hàng truyền thống, như kênh bán hàng trực tiếp qua đại lý.
Sự phát triển của kênh Bancassurance đã làm giảm đáng kể số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh phân phối truyền thống, dẫn đến giảm doanh thu của các công ty bảo hiểm đồng thời tăng chi phí Việc các doanh nghiệp bảo hiểm liên kết với nhiều ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm cũng tạo ra áp lực cho các doanh nghiệp chưa triển khai mô hình này Đặc biệt, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mới thành lập gặp khó khăn khi chọn đối tác ngân hàng để liên kết do các ngân hàng lớn đã có nhiều đối tác bảo hiểm Mặc dù không có thỏa thuận độc quyền, nhưng vị thế của người đến sau vẫn tạo ra những khó khăn và băn khoăn cho các doanh nghiệp mới.
MÔ HÌNH BANCASSURANCE TIÊU BIỂU VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC 41
Một số kết quả đạt được
Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về
Bancassurance đang nổi lên như một kênh phân phối tiềm năng tại các thị trường châu Á, với tốc độ phát triển nhanh chóng Tại hội nghị vừa tổ chức ở Indonesia, các chuyên gia nhận định rằng Bancassurance không chỉ là một trong những kênh phát triển nhanh nhất mà còn là kênh phân phối hàng đầu ở nhiều quốc gia trong khu vực Đến nay, tỷ lệ doanh thu từ phí bảo hiểm Bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore và Hồng Kông đã tăng lên hơn 50%, so với chỉ 10% trong năm trước.
Từ năm 2000, thị trường Bancassurance tại Thái Lan bắt đầu từ 0%, nhưng đến năm 2012, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm từ hình thức này cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã tăng lên hơn 43%.
Với những mối liên kết nổi bật nêu trên, trong thời gian vừa qua tại Việt Nam kênh Bancassurance đã đạt được một số kết quả như sau:
Năm 2012, Bảo hiểm Bảo Việt đạt doanh thu phí bảo hiểm gốc từ bancassurance là 140 tỷ đồng, tăng trưởng lên khoảng 180 tỷ đồng vào năm 2013, tương đương 28,5% so với năm trước Tại Bảo Việt Nhân thọ, doanh thu phí khai thác mới tăng trưởng vượt trội, luôn cao hơn 200%/năm Bảo Việt đã hợp tác với các ngân hàng để phát triển nhiều sản phẩm "ngân hàng-bảo hiểm" nổi bật như "An Tâm Bảo Tín", "An Tâm Tiết Kiệm" (qua Ngân hàng Techcombank) và bảo hiểm "Tình yêu cho con", mang lại hiệu quả kinh doanh và nguồn thu đáng ghi nhận trong những năm gần đây.
Doanh thu phí bảo hiểm qua mô hình Bancassurance của ABIC đã tăng trưởng mạnh mẽ, từ 50,9 tỉ đồng vào năm 2008 lên hơn 338 tỉ đồng vào năm 2012 Trong 9 tháng đầu năm 2013, doanh thu đạt trên 275 tỉ đồng Cụ thể, doanh thu qua kênh Bancassurance của BIC đạt 380 tỉ đồng vào năm 2012 và tăng lên 400 tỉ đồng vào năm 2013.
Trong năm 2013, tổng doanh thu phí bảo hiểm của thị trường Việt Nam đạt 44.388 tỷ đồng, nhưng tỷ lệ phí bảo hiểm được khai thác qua kênh phân phối Bancassurance chỉ chiếm dưới 5%.
Bancassurance tại Việt Nam đang sở hữu nhiều cơ hội và tiềm năng phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, việc triển khai bancassurance thành công không phải là điều dễ dàng Cần xác định nguyên nhân và tìm ra "công thức thành công" cũng như các yếu tố quyết định cho sự phát triển hợp tác và triển khai hiệu quả mô hình này Những vấn đề này sẽ được làm rõ trong chương tiếp theo.
CHƯƠNG III ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẺ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
BANCASƯRANCE TẠI VIỆT NAM 3.1 CÁC HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA BANCASSURANCE Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI.
Bảo hiểm tín dụng là hình thức chuyển giao rủi ro từ tổ chức tín dụng sang công ty bảo hiểm hoặc yêu cầu khách hàng tự bảo hiểm Khách hàng mua bảo hiểm cho ngành nghề kinh doanh của mình, được coi là bảo hiểm trực tiếp, hoặc tổ chức tín dụng mua bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm chuyên nghiệp cho các khoản tín dụng đầu tư tại Việt Nam Mặc dù đây là hình thức phổ biến ở nhiều quốc gia, nhưng tại Việt Nam, nó vẫn còn mới mẻ và chưa được các công ty bảo hiểm triển khai đầy đủ theo quy định của Bộ Tài chính Với chất lượng tín dụng ngân hàng hiện nay, việc thí điểm hoạt động bảo hiểm tín dụng tại một số công ty và khách hàng nhất định là cần thiết Các tổ chức tín dụng sẽ mua bảo hiểm khi cho vay và đầu tư, bảo vệ cả người cho vay và người đi vay, tuy nhiên lĩnh vực này vẫn chưa thu hút nhiều sự quan tâm.
Người đi vay có thể mua bảo hiểm từ các tổ chức bảo hiểm để vay tiền từ các tổ chức tín dụng, giúp giảm lo lắng cho họ Các tổ chức bảo hiểm cần phát triển và đa dạng hóa sản phẩm của mình để đạt mức độ trung bình về bảo hiểm, đồng thời tăng cường quảng bá các sản phẩm này Ngân hàng thương mại cũng nên khai thác tối đa các nội dung bảo hiểm liên quan đến đầu tư vốn, tạo ra sự kết hợp hiệu quả giữa cho vay và bảo hiểm.
Ngành bảo hiểm đang mở rộng đầu tư chứng khoán thông qua sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, cho phép khách hàng tham gia vào thị trường chứng khoán Điều này tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp với các quỹ đầu tư phát triển, khi khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm và đóng phí hàng tháng để tham gia đầu tư Các công ty bảo hiểm sẽ cung cấp danh mục đầu tư cho khách hàng lựa chọn Thị trường chứng khoán Việt Nam hiện đang ở giai đoạn khởi đầu với sự biến động lớn và rủi ro cao Tuy nhiên, mô hình bảo hiểm bancassurance cho đầu tư chứng khoán đã thành công ở nhiều quốc gia, cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Kinh doanh đa năng trong lĩnh vực tài chính đang ngày càng trở nên rõ nét, mặc dù chưa hoàn thiện Nhiều công ty tài chính đang hướng tới mô hình tổ chức tập đoàn tài chính Sự ra đời của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông và Tập đoàn Bảo Việt vào năm 2005 minh chứng cho sự phát triển của bancassurance Việc thành lập công ty bảo hiểm trong ngân hàng hoặc ngân hàng trong công ty bảo hiểm sẽ là một chiến lược hiệu quả để xây dựng các tập đoàn tài chính đa năng, trong đó có hoạt động bancassurance.
Bảo hiểm đầu tư
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trên thế giới đang áp dụng mô hình kết hợp ngân hàng - bảo hiểm, nhờ vào sự gia tăng tiện ích của thẻ thanh toán và ATM Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đang trở thành xu hướng phát triển mạnh mẽ, tận dụng mạng lưới rộng lớn của các hệ thống ngân hàng để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
Vì vậy, cần tận dụng hơn nữa kênh này một cách hiệu quả nhất.
Bancassurance tại Việt Nam đang khẳng định vị thế và mở ra triển vọng mới cho sự phát triển của thị trường bảo hiểm và tài chính Để đạt được thành công trong hoạt động này, cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, với cam kết mạnh mẽ từ lãnh đạo cấp cao của cả hai bên Việc thực hiện thỏa thuận bancassurance cần được tổ chức hiệu quả, cùng với đầu tư thích hợp cho kênh phân phối này, đặc biệt là công nghệ thông tin để quản lý và khai thác dữ liệu khách hàng Mỗi bên cũng cần đưa ra các biện pháp riêng để phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
CÁC GIẢI PHÁP
Triển khai và phát triển bancassurance là một thách thức lớn, nhưng nếu thành công, nó sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập kênh phân phối rộng rãi với chi phí hợp lý Để triển khai hiệu quả, cần có các giải pháp thực tiễn, cụ thể và đồng bộ giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng Các giải pháp này bao gồm: hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng, cam kết hợp tác chặt chẽ và lâu dài, xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp, lập kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, xây dựng cơ chế hợp tác rõ ràng, lựa chọn nhân sự đủ năng lực và đam mê, chọn sản phẩm đơn giản phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng, lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm hợp lý, đẩy mạnh hoạt động marketing và quảng cáo, tăng cường đào tạo kỹ năng bán hàng, và thiết lập quy trình phối hợp đơn giản, dễ hiểu và dễ áp dụng.
Triển khai bancassurance gặp nhiều thách thức, bao gồm việc thiếu định hướng và chiến lược phát triển từ ngân hàng và công ty bảo hiểm Sự hỗ trợ và cam kết từ ngân hàng còn yếu, sản phẩm và quy trình phức tạp, gây khó khăn trong tư vấn bảo hiểm Ngoài ra, việc thiếu nhân lực chất lượng và kinh nghiệm, cùng với văn hóa và kỹ năng tư vấn chưa chuyên nghiệp của nhân viên ngân hàng, cũng là những yếu tố cản trở Hiểu biết hạn chế về sản phẩm và quy trình bảo hiểm, cùng với cơ chế hoa hồng chưa hấp dẫn, không tạo động lực cho nhân viên ngân hàng tham gia tích cực vào bancassurance.
Trong bối cảnh ngân hàng gặp khó khăn trong kinh doanh, rủi ro thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trở thành vấn đề quan trọng Để triển khai bancassurance thành công, cần chú trọng đến nhiều yếu tố quyết định Việc nghiên cứu và rút ra kinh nghiệm thực tế là cần thiết để tận dụng lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này.
3.2.1.1 Hoạch định chiên luọc và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng
Để thành công trong lĩnh vực bancassurance, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần xây dựng chiến lược phát triển rõ ràng và hợp tác chặt chẽ Việc không có lộ trình triển khai và đầu tư nghiên cứu sẽ khiến cho mô hình hợp tác khó đạt được hiệu quả Do đó, hai bên cần thống nhất về mục tiêu và bước đi phù hợp để phát triển mô hình này Chiến lược bancassurance của công ty bảo hiểm nên tập trung vào việc tăng doanh thu, mở rộng thị phần và tạo ra kênh phân phối thay thế trong bối cảnh thị trường cạnh tranh Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đã học cách thích nghi với thị trường, tận dụng kênh bán lẻ để đáp ứng nhu cầu khách hàng Bán lẻ đang trở thành chiến lược chủ yếu, và bancassurance là một lựa chọn tiềm năng cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
Trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu gia tăng, việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm không chỉ giúp ngân hàng tăng doanh thu từ hoa hồng mà còn nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng Định vị khách hàng mục tiêu, bao gồm cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, sẽ giúp ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phát triển chiến lược sản phẩm phù hợp Chiến lược phát triển bancassurance cần được tích hợp vào chiến lược kinh doanh chung của cả hai bên, nhằm hướng đến mục tiêu chung và đầu tư cho tương lai của kênh phân phối mới.
3.2.1.2 Cam kết họp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp
Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại trong hoạt động bancassurance là sự thiếu hụt cam kết hợp tác thường xuyên và liên tục Cam kết này không chỉ cần thiết từ lãnh đạo cao nhất như Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc, mà còn phải được duy trì ở các cấp độ khác như Khối, Phòng và Ban.
Cam kết có thể được thể hiện qua việc ký hợp đồng phân phối hàng năm và giao ước thi đua giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng, cũng như giữa ngân hàng với từng chi nhánh Để đảm bảo hiệu quả, các bộ phận và cấp quản lý cần duy trì liên lạc và trao đổi thông tin thường xuyên Lãnh đạo cũng nên tổ chức các cuộc gặp gỡ để đưa ra định hướng phát triển theo quý hoặc tháng, đồng thời cập nhật tình hình kinh doanh liên tục.
Nhân viên kinh doanh, đại lý và chuyên gia bảo hiểm cần thường xuyên thăm hỏi và hỗ trợ tại các chi nhánh của Ngân hàng Việc tổ chức các cuộc họp giữa hai bên là cần thiết để trao đổi và rút kinh nghiệm, nhằm nâng cao hiệu quả hợp tác Nhiều đơn vị ký kết hợp tác nhưng thiếu sự duy trì mối quan hệ thường xuyên, dẫn đến hiệu quả không cao và cản trở sự phát triển của bancassurance.
3.2.1.3 Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp
Doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần xây dựng một mô hình phân phối hợp tác bền vững, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Mô hình này cần quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận và cơ sở khách hàng Sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận cũng cần được cân nhắc kỹ lưỡng, dựa trên mức độ cam kết từ đối tác, mạng lưới phân phối, năng lực sản phẩm và thương hiệu Cam kết hợp tác cao sẽ dẫn đến mô hình phân phối sâu rộng và dài hạn hơn.
Mô hình hợp tác phân phối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng có thể được xác định qua nhiều hình thức khác nhau Thỏa thuận phân phối cơ bản cho phép ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm và nhận hoa hồng Tiếp theo là Thỏa thuận Liên minh Chiến lược, nơi ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hợp tác sâu hơn với mức độ chia sẻ thông tin cao hơn Mô hình cao nhất là Thỏa thuận Độc quyền, yêu cầu hai bên có cam kết hợp tác lâu dài và đầu tư vào bán hàng, marketing, và công nghệ thông tin Ngoài ra, các ngân hàng có thể thành lập doanh nghiệp bảo hiểm riêng hoặc liên doanh với doanh nghiệp bảo hiểm để tối ưu hóa việc chia sẻ khách hàng và phân phối sản phẩm.
Dựa trên điều kiện và khả năng hợp tác, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng sẽ chọn mô hình hợp tác phù hợp Khi bắt đầu thiết lập quan hệ hợp tác, hai bên có thể ký thỏa thuận phân phối ngắn hạn để hiểu rõ nhu cầu của nhau, sau đó nâng cấp lên mức độ hợp tác cao hơn.
Gần đây, Prudential và Ngân hàng TMCP Hàng Hải (MSB) đã ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đánh dấu bước tiến quan trọng sau hai năm hợp tác trong lĩnh vực bảo hiểm Thỏa thuận này không chỉ là mục tiêu cho các đối tác khác mà còn phản ánh xu hướng nổi bật của thị trường, khi nhiều doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập từ các ngân hàng lớn như ABIC, Bảo Ngân, BIC và Vietcombank Cardif, góp phần tạo nên một thị trường bancassurance sôi động tại Việt Nam.
3.2.1.4 Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế họp tác rõ ràng.
Chiến lược phát triển bancassurance cần có mục tiêu và kế hoạch triển khai cụ thể cho từng giai đoạn để đảm bảo hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hiệu quả Việc định vị rõ ràng mô hình phân phối là quan trọng, nhưng không thể thiếu sự cam kết trong việc thực hiện các kế hoạch theo tháng, quý và hàng năm, phù hợp với kế hoạch kinh doanh của cả hai bên.
Để triển khai bancassurance hiệu quả, cần chi tiết hóa nguồn lực, thời gian và chi phí, đồng thời cam kết từ hai bên Việc xác định doanh thu và giao KPIs cho từng chi nhánh, cán bộ cùng với cơ chế thưởng phạt rõ ràng là rất quan trọng để thúc đẩy trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên Ngoài ra, cơ chế phối hợp và trao đổi thông tin cũng cần được quy định cụ thể, nhằm hỗ trợ các đơn vị không hoàn thành kế hoạch để nâng cao hiệu quả hợp tác.
Để triển khai bancassurance thành công, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần xác định rõ mục tiêu và kế hoạch phát triển Họ cũng cần xây dựng kế hoạch triển khai sản phẩm, marketing, đào tạo và hỗ trợ bán hàng với nguồn lực phù hợp Quan trọng là hoàn thành kế hoạch kinh doanh đã đề ra trong khung thời gian cụ thể và rõ ràng.
3.2.1.5 Lựa chọn nhân sự đủ năng lực và Mđam mề" Bancassurance