MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Tín dụng cá nhân tại các ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm tín dụng – tín dụng cá nhân
Hoạt động ngân hàng đã trải qua quá trình hình thành và phát triển lâu dài, với sự mở rộng về quy mô, chất lượng và số lượng dịch vụ Tuy nhiên, tín dụng vẫn là nghiệp vụ cơ bản và quan trọng nhất trong ngân hàng Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm tín dụng tùy thuộc vào phương pháp nghiên cứu.
Theo giáo trình Kinh tế chính trị, tín dụng được định nghĩa là hình thức vận động của vốn cho vay, phản ánh mối quan hệ kinh tế giữa các chủ thể sở hữu và những người sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi Tín dụng hoạt động trên nguyên tắc hoàn trả có kỳ hạn cả gốc lẫn lãi suất.
Theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010, cấp tín dụng là thỏa thuận cho phép tổ chức hoặc cá nhân sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc hoàn trả, bao gồm các hình thức như cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, và bảo lãnh ngân hàng Tín dụng có thể được thể hiện qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm tín dụng bằng tiền (cho vay), tín dụng bằng tài sản (cho thuê tài chính), và tín dụng bằng chữ tín (bảo lãnh) Trong hoạt động tín dụng, cho vay là hoạt động chủ yếu và chiếm tỉ trọng lớn nhất tại các ngân hàng thương mại, vì vậy thuật ngữ tín dụng và cho vay thường được sử dụng thay thế cho nhau.
Theo giáo trình Tín dụng ngân hàng, tín dụng ngân hàng được định nghĩa là giao dịch tài sản giữa ngân hàng và bên đi vay, bao gồm cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác Trong giao dịch này, ngân hàng chuyển giao tài sản cho bên đi vay để sử dụng trong một khoảng thời gian nhất định theo thỏa thuận Bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vốn gốc và lãi cho ngân hàng một cách vô điều kiện khi đến hạn thanh toán.
Tín dụng là hình thức vay mượn có hoàn trả, trong đó người cho vay nhường quyền sử dụng vốn cho người đi vay Sau một thời gian nhất định, người vay phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi theo thỏa thuận Tín dụng ngân hàng là quan hệ vay mượn giữa ngân hàng và các cá nhân, tổ chức trong nền kinh tế, trong đó ngân hàng cung cấp vốn và người vay có trách nhiệm trả lại cả vốn và lãi sau khi sử dụng.
Tín dụng có thể được phân loại thành ba loại chính dựa trên các chủ thể vay vốn: tín dụng doanh nghiệp (tín dụng bán buôn), tín dụng cá nhân (tín dụng bán lẻ) và tín dụng cho các tổ chức tài chính.
Tín dụng cá nhân là hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho cá nhân và hộ gia đình, cho phép họ vay một khoản tiền nhất định trong thời gian quy định Mục đích của khoản vay này là để phục vụ nhu cầu tiêu dùng, sinh hoạt, hoặc cung cấp vốn cho sản xuất, kinh doanh dịch vụ, và các nhu cầu khác trong đời sống hàng ngày Khách hàng có trách nhiệm hoàn trả cả gốc và lãi theo thỏa thuận đã ký kết.
1.1.2 Đặc điểm của tín dụng cá nhân
Tín dụng cá nhân là một loại hình tín dụng, vì vậy nó mang đầy đủ đặc điểm chung của tín dụng
Tín dụng được xây dựng trên nền tảng lòng tin, trong đó ngân hàng chỉ cấp tín dụng cho khách hàng, cá nhân hoặc doanh nghiệp khi họ tin tưởng rằng khách hàng sẽ sử dụng vốn vay đúng mục đích đã cam kết trong hợp đồng tín dụng, đảm bảo hiệu quả và có khả năng trả nợ (gốc và lãi) đúng hạn.
Tín dụng là việc chuyển nhượng giá trị có thời hạn, với ngân hàng đóng vai trò là trung gian tài chính giữa người vay và người cho vay Nguồn vốn cho vay của ngân hàng đến từ vốn huy động, do đó, tất cả các khoản tín dụng đều phải có thời hạn để đảm bảo khả năng hoàn trả Thời hạn cho vay được xác định dựa vào tính chất của nguồn vốn và chu kỳ luân chuyển vốn của người vay Nếu nguồn vốn ổn định, thời hạn cho vay có thể dài hơn; ngược lại, nếu nguồn vốn không ổn định, ngân hàng chỉ có thể cho vay ngắn hạn Thời hạn cho vay cần phù hợp với chu kỳ luân chuyển vốn của khách hàng; nếu ngắn hơn, khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc trả nợ, trong khi nếu dài hơn, có nguy cơ sử dụng vốn không đúng mục đích Đối với khách hàng cá nhân, thời hạn vay thường ngắn và trung hạn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng.
Tín dụng là việc chuyển nhượng tạm thời giá trị với nguyên tắc hoàn trả cả gốc lẫn lãi, tạo thành đặc trưng riêng của nó Người đi vay không chỉ hoàn trả gốc mà còn phải trả thêm lãi, đây là chi phí cho việc sử dụng vốn vay, giúp ngân hàng bù đắp chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận Để đảm bảo nguyên tắc này, ngân hàng cần xác định lãi suất thực dương, nghĩa là lãi suất danh nghĩa phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát (lãi suất thực = lãi suất danh nghĩa – tỷ lệ lạm phát).
Ngoài ra, tín dụng cá nhân còn mang một số đặc điểm như :
Quy mô các khoản vay cá nhân tuy nhỏ nhưng số lượng lại rất lớn, với tín dụng cấp cho khách hàng cá nhân thường thấp hơn so với doanh nghiệp Hầu hết khách hàng đến ngân hàng khi đã có một phần vốn nhất định và chỉ cần bổ sung thêm Đối tượng vay rất đa dạng, bao gồm tất cả các cá nhân trong xã hội, dẫn đến tổng quy mô tín dụng cá nhân trở nên đáng kể.
Lãi suất cho vay cá nhân thường cao hơn so với cho vay doanh nghiệp do ngân hàng phải chịu nhiều chi phí cho việc thẩm định và phê duyệt khoản vay Mặc dù số lượng khoản vay cá nhân lớn, nhưng quy mô mỗi khoản vay lại nhỏ, dẫn đến việc ngân hàng đặt mức lãi suất cao hơn để bù đắp chi phí và đảm bảo lợi nhuận Tuy nhiên, khách hàng thường chú trọng đến số tiền phải trả hơn là lãi suất cụ thể.
Nhu cầu vay của khách hàng cá nhân thường thay đổi theo chu kỳ kinh tế, gia tăng trong giai đoạn kinh tế phát triển và giảm sút khi có suy thoái Bên cạnh đó, nhu cầu vay còn chịu ảnh hưởng lớn từ hai yếu tố chính là mức thu nhập và trình độ học vấn của người vay.
Nguồn trả nợ của khách hàng chủ yếu dựa vào thu nhập cá nhân, có thể biến động lớn tùy thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm nghề nghiệp Việc kiểm soát các nguồn thu này thường gặp nhiều khó khăn.
Các khoản vay cá nhân thường mang lại rủi ro cao hơn so với cho vay doanh nghiệp do chất lượng thông tin tài chính từ khách hàng thường không đạt yêu cầu Tư cách khách hàng là yếu tố quyết định khả năng hoàn trả khoản vay, nhưng lại khó xác định vì tính chất định tính của nó Hơn nữa, khả năng trả nợ phụ thuộc vào thu nhập cá nhân, có thể biến động lớn, và tình trạng sức khỏe của người vay Nếu người vay qua đời, ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc thu hồi nợ Vì vậy, các khoản tín dụng cá nhân luôn được quản lý chặt chẽ và linh hoạt, nhằm đảm bảo an toàn cho ngân hàng, thường đi kèm với yêu cầu tài sản đảm bảo.
Phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại
1.2.1 Khái niệm Phát triển tín dụng cá nhân
Theo triết học duy vật biện chứng, phát triển là quá trình tiến lên từ thấp đến cao, không chỉ đơn giản là sự gia tăng hay giảm sút về lượng, mà còn liên quan đến sự biến đổi chất lượng của sự vật và hiện tượng Phát triển thể hiện qua khuynh hướng vận động từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn, thông qua việc giải quyết mâu thuẫn và thực hiện bước nhảy về chất Tóm lại, phát triển có thể hiểu là sự gia tăng cả về số lượng lẫn chất lượng.
Trong lĩnh vực ngân hàng:
- Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển tín dụng cá nhân là sự gia tăng tỷ trọng dư nợ tín dụng cá nhân tại ngân hàng (tăng về lượng)
Phát triển tín dụng cá nhân được hiểu là sự gia tăng dư nợ tín dụng cá nhân trong danh mục khách hàng của ngân hàng, kết hợp với việc mở rộng các sản phẩm tín dụng cá nhân và nâng cao chất lượng tín dụng Điều này không chỉ tăng cường về số lượng mà còn cải thiện về chất lượng tín dụng cá nhân.
Sự phát triển tín dụng cá nhân bao gồm hai khía cạnh chính: phát triển về lượng và phát triển về chất, được thể hiện qua nhiều tiêu chí khác nhau.
Sự phát triển của tín dụng cá nhân được định lượng qua các chỉ số như tăng trưởng dư nợ tín dụng, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng cá nhân, hiệu suất sử dụng vốn (tỷ suất tổng dư nợ trên tổng huy động), thu nhập từ lãi suất tín dụng cá nhân và tỷ lệ nợ xấu.
Sự phát triển của tín dụng cá nhân phụ thuộc vào tính đa dạng của sản phẩm tín dụng và tính minh bạch, ổn định của chính sách tín dụng Hai tiêu chí này càng được cải thiện thì tín dụng cá nhân càng phát triển mạnh mẽ Để đảm bảo sự phát triển bền vững, cần có sự phát triển toàn diện cả về lượng lẫn chất trong lĩnh vực tín dụng cá nhân.
1.2.2 Các tiêu chí phản ánh sự phát triển tín dụng cá nhân
1.2.2.1 Nhóm tiêu chí định lượng a Tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân
Dư nợ tín dụng cá nhân là chỉ tiêu quan trọng thể hiện số tiền mà ngân hàng hiện đang cho vay tại một thời điểm cụ thể, đồng thời là khoản tiền mà ngân hàng cần thu hồi Tỷ lệ tăng trưởng của dư nợ tín dụng cá nhân thường được tính toán theo một công thức nhất định.
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (Dư nợ năm nay – Dư nợ năm trước) x 100%
Chỉ tiêu này được sử dụng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các năm, từ đó đánh giá khả năng cho vay của ngân hàng, tìm kiếm khách hàng mới và xem xét tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng.
Chỉ tiêu hoạt động ngân hàng cao cho thấy sự ổn định và hiệu quả trong hoạt động, trong khi chỉ tiêu thấp phản ánh những khó khăn, đặc biệt là trong việc thu hút khách hàng và thực hiện kế hoạch tín dụng Sự gia tăng số lượng khách hàng mới sử dụng sản phẩm tín dụng cá nhân là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Tiêu chí này thể hiện số lượng khách hàng mới sử dụng sản phẩm tín dụng cá nhân của ngân hàng theo từng thời kỳ, phản ánh khả năng thu hút khách hàng Đồng thời, nó cũng chỉ ra mối tương quan giữa số lượng khách hàng và sự tăng trưởng dư nợ tín dụng, giúp đánh giá sự phát triển của ngân hàng.
Khi dư nợ tăng trưởng cao nhưng số lượng khách hàng mới chỉ tăng nhẹ, điều này cho thấy dư nợ trung bình trên mỗi khách hàng đang gia tăng Nguyên nhân có thể là do khách hàng hiện tại vay nhiều hơn hoặc một số khách hàng có dư nợ quá lớn, điều này không phản ánh hiệu quả trong việc thu hút thêm khách hàng mới.
Tiêu chí này đánh giá cơ cấu cho vay trong tổng nguồn vốn huy động của ngân hàng, xem xét tỷ trọng cho vay so với khả năng đáp ứng và nhu cầu vốn của nền kinh tế Qua đó, ngân hàng thương mại có thể xác định khả năng mở rộng tín dụng và quyết định quy mô, tỷ trọng đầu tư hợp lý vào các lĩnh vực, nhằm đảm bảo an toàn vốn cho vay và tối đa hóa lợi nhuận.
Chỉ tiêu này có được biểu thị bằng công thức
Hiệu suất sử dụng vốn Tổng dư nợ x 100%
Tổng vốn huy động d Thu thuần từ lãi của tín dụng cá nhân
Hiệu quả của tín dụng cá nhân được đo lường qua thu nhập từ tín dụng cá nhân, phản ánh tỷ trọng thu lãi từ hoạt động này so với tổng thu lãi Thu nhập được xác định bằng cách trừ chi phí đầu vào và các chi phí liên quan từ thu lãi đầu ra.
Tỷ lệ nợ xấu càng thấp cho thấy ngân hàng đang quản lý tín dụng hiệu quả, dẫn đến thu nhập từ hoạt động tín dụng cao hơn Điều này có thể do ngân hàng kiểm soát chi phí tốt, tạo ra chênh lệch lớn giữa thu lãi và chi phí, hoặc do tổng thu lãi lớn Nhìn chung, tỷ lệ nợ xấu thấp mang lại lợi ích lớn cho ngân hàng.
Thông thường, các khoản vay của khách hàng sẽ được phân thành 5 nhóm như sau:
Nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn) bao gồm các khoản nợ trong hạn hoặc nợ quá hạn dưới 10 ngày Những khoản nợ này được tổ chức tín dụng đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn.
Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 10 đến dưới 30 ngày Những khoản nợ này được tổ chức tín dụng đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi, nhưng khách hàng có dấu hiệu suy giảm khả năng trả nợ.
Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển tín dụng cá nhân
1.3.1 Sự phát triển kinh tế - xã hội
Sự phát triển kinh tế
Nền kinh tế là một hệ thống phức tạp với nhiều hoạt động tương tác lẫn nhau, do đó, bất kỳ biến động nào trong nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các lĩnh vực khác, bao gồm cả hoạt động kinh doanh ngân hàng và tín dụng cá nhân.
Khi nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, người dân tin tưởng vào thu nhập tương lai, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng cao, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thương mại phát triển tín dụng cá nhân Ngược lại, trong thời kỳ suy thoái, người dân thường chỉ mong muốn duy trì cuộc sống bình thường, ít có ý định vay mượn để đáp ứng nhu cầu cao hơn do lo ngại về khả năng chi trả nợ.
Môi trường xã hội ảnh hưởng mạnh mẽ đến thói quen tiêu dùng của người dân, bao gồm các yếu tố như tình hình trật tự xã hội, thói quen, tâm lý, trình độ học vấn và bản sắc dân tộc Những đặc điểm tính cách nổi bật như niềm tin, tính cần cù, trung thực, ham lao động, thích tằn tiện và ưa thưởng thụ, cùng với các yếu tố liên quan đến nơi ở và nơi làm việc, đều đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thói quen tiêu dùng của cộng đồng.
Khu vực có nhiều người có địa vị xã hội cao thường có nhu cầu tiêu dùng lớn và nhu cầu vay vốn cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng tín dụng cá nhân Ngược lại, đa số người lao động chân tay chỉ mong muốn duy trì cuộc sống bình thường và chưa có ý định vay tiền để mua sắm hay cải thiện mức sống.
Môi trường pháp luật, với hệ thống văn bản pháp lý của nhà nước, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng thương mại Nếu các văn bản pháp luật không rõ ràng và đầy đủ, sẽ xuất hiện những khe hở pháp lý, gây rắc rối và tổn hại đến lợi ích của các bên trong quan hệ tín dụng Ngược lại, sự chặt chẽ và đồng bộ của luật pháp sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, đảm bảo tính trật tự và ổn định của thị trường, giúp hoạt động tín dụng cá nhân và kinh doanh của ngân hàng thương mại diễn ra hiệu quả hơn.
Một hệ thống pháp lý ổn định và thống nhất giúp các ngân hàng thương mại (NHTM) phát triển bền vững, giảm thiểu rủi ro và tiêu cực, từ đó nâng cao hiệu quả tín dụng Đồng thời, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) có khả năng kiểm soát và ổn định tiền tệ quốc gia.
1.3.3 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển hoạt động kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp Do đó, trong lĩnh vực ngân hàng thì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng,… của các ngân hàng khác sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng cá nhân của một NHTM
Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại (NHTM) không chỉ dựa vào năng lực nội tại mà còn phụ thuộc vào khả năng tạo ra sự khác biệt vượt trội trong chính sách, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng mục tiêu Để khẳng định vị thế của mình, mỗi ngân hàng cần phát triển những yếu tố độc đáo so với đối thủ, từ đó thúc đẩy sự phát triển tín dụng cá nhân một cách hiệu quả Sự khác biệt này là yếu tố quan trọng giúp ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh và thu hút khách hàng.
1.3.4 Năng lực cạnh tranh của NHTM
Sự phát triển tín dụng cá nhân tại các ngân hàng thương mại (NHTM) chủ yếu phụ thuộc vào nội lực của ngân hàng Một số nhân tố chính ảnh hưởng đến sự phát triển này bao gồm khả năng quản lý rủi ro, chất lượng dịch vụ khách hàng, và chiến lược marketing hiệu quả.
Định hướng phát triển của ngân hàng là yếu tố then chốt cho sự phát triển tín dụng cá nhân Nếu ngân hàng không chú trọng đến lĩnh vực này trong kế hoạch của mình, khách hàng cá nhân sẽ thiếu lựa chọn để đáp ứng nhu cầu vay vốn Ngược lại, khi ngân hàng quyết tâm phát triển tín dụng cá nhân, họ sẽ triển khai các chiến lược cụ thể nhằm thu hút khách hàng Sự gặp gỡ thuận lợi giữa cung và cầu sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho các ngân hàng thương mại trong việc mở rộng tín dụng cá nhân.
Tín dụng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong ngân hàng bán lẻ Chiến lược hoạt động của ngân hàng, bao gồm việc tập trung vào bán buôn, bán lẻ hoặc phát triển đồng thời cả hai, sẽ ảnh hưởng đến khả năng phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng.
Thứ hai, năng lực tài chính của ngân hàng:
Năng lực tài chính của ngân hàng là yếu tố quan trọng mà các nhà lãnh đạo xem xét khi định hướng phát triển Nó được đánh giá qua các chỉ số như vốn chủ sở hữu, tỷ lệ lợi nhuận hàng năm, tỷ lệ nợ quá hạn và tài sản thanh khoản Khi ngân hàng có sức mạnh tài chính, họ có khả năng đầu tư vào các lĩnh vực quan tâm, từ đó thúc đẩy sự phát triển của tín dụng cá nhân.
Thứ ba, chính sách tín dụng của ngân hàng:
Chính sách tín dụng là hệ thống các chủ trương, định hướng quan trọng chi phối hoạt động tín dụng, giúp sử dụng hiệu quả nguồn vốn Thông thường, chính sách tín dụng bao gồm các yếu tố như hạn mức tín dụng, các loại hình cho vay, quy định về tài sản đảm bảo, kỳ hạn của các khoản tín dụng, hướng giải quyết phần tín dụng vượt quá hạn mức phê duyệt và cách thức thanh toán nợ.
Chính sách tín dụng của ngân hàng xác định hướng phát triển và khung tham chiếu để xem xét nhu cầu vay vốn Ví dụ, nếu ngân hàng không cung cấp dịch vụ cho vay qua thẻ tín dụng, khách hàng đủ điều kiện cũng không thể phát hành thẻ Ngược lại, ngân hàng có nhiều hình thức cấp tín dụng cá nhân đa dạng và chất lượng sẽ dễ dàng phát triển hơn so với ngân hàng chỉ cung cấp các sản phẩm truyền thống đơn giản.
Thứ tư, trình độ cũng như đạo đức nghề nghiệp của các cán bộ tín dụng:
Sự phát triển tín dụng cá nhân của các ngân hàng thương mại (NHTM) chịu ảnh hưởng lớn từ đặc điểm thông tin không minh bạch của khách hàng vay cá nhân Để thẩm định chính xác khách hàng và phương án vay vốn, cán bộ bán hàng cần có trình độ chuyên môn cao, kiến thức rộng và nhạy bén Đồng thời, đạo đức nghề nghiệp của cán bộ cũng rất quan trọng, nhằm tránh việc lợi dụng sự lỏng lẻo trong quá trình thẩm định, bảo vệ lợi ích của tập thể ngân hàng.
Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại tại Việt Nam
1.4.1 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Quân Đội (MBBank) Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Quân Đội là trở thành một tập đoàn tài chính đa năng với tầm nhìn “Trở thành Ngân hàng thuận tiện nhất” cùng mục tiêu đến năm 2021 sẽ nằm trong Top 5 hệ thống NHTM Việt Nam về hiệu quả kinh doanh Để thực hiện các mục tiêu chiến lược này, MB sẽ tập trung triển khai các chuyển dịch đột phá
Ngân hàng TMCP Quân Đội đang triển khai Chiến lược phát triển với phương châm “Tăng trưởng đột phá, Hiệu quả - An toàn” nhằm giữ vững vị trí trong top 5 Ngân hàng hàng đầu về hiệu quả Ngân hàng tiếp tục đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở hạ tầng, công nghệ thông tin và nguồn nhân lực để nâng cao năng lực cốt lõi Đặc biệt, ngân hàng có quan điểm rõ ràng trong việc phát triển hoạt động tín dụng cá nhân.
Thứ nhất, tránh hiện tượng tín dụng tập trung Vận dụng triệt để nguyên tắc
"Không nên bỏ tất cả trứng vào cùng một giỏ" có nghĩa là không nên tập trung tín dụng vào một khách hàng, một nhóm nghề hay lĩnh vực liên quan để tránh rủi ro dây chuyền Việc đa dạng hóa nguồn tín dụng giúp giảm thiểu tác động tiêu cực khi có sự cố xảy ra.
Cấp tín dụng cho khách hàng tại Ngân hàng TMCP Quân Đội được thực hiện theo quy trình cụ thể và chế độ tập thể, đặc biệt với các khoản vay lớn, cần thành lập nhóm cán bộ thẩm định Bộ phận thẩm định và phê duyệt hoạt động độc lập, giúp đảm bảo tính khách quan và giảm thiểu rủi ro trong quá trình thẩm định Điều này không chỉ chuyên môn hóa công việc mà còn rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ, nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng.
Áp dụng quy trình quản lý tập trung với hệ thống thanh toán và quản lý vốn tập trung giúp Ngân hàng TMCP Quân Đội thực hiện giao dịch tại Hội sở chính Điều này không chỉ tăng cường giám sát các biến đổi về vốn mà còn giảm thiểu sai sót và tinh giản thủ tục xử lý tại các đơn vị kinh doanh.
Ngân hàng TMCP Quân Đội áp dụng hệ thống quy trình và chính sách tín dụng chuẩn hóa bằng văn bản, với các bước thực hiện và nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận Quy trình tín dụng được xây dựng dựa trên mô hình quản lý rủi ro tập trung, gồm ba chức năng chính: quản lý rủi ro, kinh doanh và tác nghiệp, chia thành năm giai đoạn: thẩm định, xét duyệt, cho vay, quản lý thu hồi nợ và xử lý khoản nợ quá hạn Mỗi chi nhánh có ba bộ phận độc lập nhưng hỗ trợ lẫn nhau: bộ phận kinh doanh, thẩm định và hỗ trợ tín dụng Để quản lý rủi ro, Ngân hàng thành lập khối quản trị rủi ro, Uỷ ban ALCO và khối kiểm tra nội bộ theo mô hình hiện đại, tư vấn bởi McKinsey, nhằm phát hiện và hạn chế rủi ro tín dụng hiệu quả.
Ngân hàng TMCP Quân Đội nổi bật với đội ngũ lãnh đạo và nhân viên có nền tảng quân sự vững chắc, với nhiều người từng công tác hoặc giữ quân hàm cao trong Quân đội Nhân dân Việt Nam Điều này tạo nên một môi trường làm việc có tính kỷ luật cao, nơi mọi người luôn tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình, quy định và nguyên tắc trong quản trị rủi ro tín dụng.
1.4.2 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank)
VPBank tập trung vào tăng trưởng mạnh mẽ trong các phân khúc khách hàng trọng tâm và thị trường chọn lọc, đồng thời củng cố hệ thống quản trị rủi ro và phê duyệt Ngân hàng đã triển khai các gói tín dụng ưu đãi để hỗ trợ khách hàng trong bối cảnh kinh tế khó khăn, chuyển từ cho vay theo cấu trúc danh mục sản phẩm sang cho vay theo chương trình sản phẩm chuẩn nhằm giảm thiểu rủi ro VPBank chú trọng kiểm soát chất lượng nợ, coi chất lượng tín dụng là yếu tố quyết định tăng trưởng Hệ thống phê duyệt tín dụng tập trung và cải tiến thẻ chấm điểm đã được áp dụng, cùng với việc xây dựng hệ thống quản trị rủi ro đồng bộ và cảnh báo sớm, hướng đến việc thực hiện khung quản trị rủi ro theo chuẩn Basel II.
VPBank áp dụng mô hình “cụm vệ tinh” để tăng cường khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng, thay vì chuyển toàn bộ các hoạt động cần phản hồi nhanh chóng về Hội sở.
Các cụm đã được thiết lập tại các vị trí chiến lược nhằm hỗ trợ các chi nhánh vệ tinh trong khoảng cách xác định, đảm bảo thời gian phản hồi dịch vụ nhanh chóng mà không gây bất tiện cho khách hàng.
VPBank đã thực hiện một bước chuyển lớn trong công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực bằng cách khuyến khích văn hóa tự học và tinh thần tự giác của nhân viên Ngân hàng cũng áp dụng chế độ thưởng cho đội ngũ bán hàng khi hoàn thành xuất sắc kế hoạch, từ đó tăng cường trách nhiệm và động lực cho cán bộ trong việc phát triển tín dụng.
VPBank đã thành lập Trung tâm Phân tích Kinh doanh (BIC) với nhiệm vụ quản trị dữ liệu và phân tích kinh doanh, nhằm nâng cao chất lượng và tính an toàn của dữ liệu Trung tâm này cung cấp dịch vụ cho các cấp lãnh đạo và đơn vị trong VPBank, đảm bảo thông tin được truyền tải đúng đối tượng và thời điểm, từ đó giúp ra quyết định nhanh chóng và chính xác hơn.
1.4.3 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Việt
Xây dựng hệ thống quy trình, quy định và chính sách cho vay hợp lý với danh mục sản phẩm đa dạng là rất quan trọng Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu và đặc điểm khác nhau của từng đối tượng khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn Hơn nữa, việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay còn giảm thiểu rủi ro, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào một nhóm khách hàng duy nhất.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động, ngân hàng cần chú trọng đến công tác tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực Việc đào tạo bài bản về sản phẩm, quy trình và quy định giúp đội ngũ cán bộ bán hàng hiểu rõ quyền và trách nhiệm, từ đó giảm thiểu rủi ro trong công việc Hơn nữa, xây dựng cơ chế lương thưởng cạnh tranh cho những thành tích xuất sắc cũng là yếu tố quan trọng tạo động lực làm việc và giảm thiểu rủi ro đạo đức trong hoạt động tín dụng.
Ba là, việc thành lập trung tâm phân tích kinh doanh giúp tối ưu hóa thông tin quản trị và đánh giá kịp thời các dấu hiệu bất ổn trong hoạt động tín dụng Bằng cách phân tích dữ liệu lịch sử và áp dụng các mô hình dự báo, trung tâm này đưa ra các giải pháp hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh, đảm bảo hoạt động tín dụng và kinh doanh diễn ra theo đúng định hướng đã đề ra.
Khái quát về NHTMCP Hàng hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân 27 1 Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) được thành lập vào ngày 12 tháng 7 năm 1991 tại Hải Phòng Năm 2005, ngân hàng chuyển Hội sở lên Hà Nội, đánh dấu giai đoạn phát triển mới với phạm vi hoạt động mở rộng Sau 24 năm phát triển, Maritime Bank hiện là một trong 5 ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất Việt Nam, sau khi sáp nhập Ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông vào ngày 12/8/2015 Hiện ngân hàng có tổng tài sản 104.311 tỷ đồng, vốn điều lệ 11.750 tỷ đồng, cùng với gần 300 chi nhánh và phòng giao dịch, cũng như gần 500 máy ATM trên toàn quốc.
NHTMCP Hàng hải Việt Nam hiện đang cung cấp một loạt sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng đa dạng và phong phú, thu hút gần 2 triệu khách hàng cá nhân, 30.000 doanh nghiệp và nhiều định chế tài chính nhờ vào những lợi ích vượt trội và mạng lưới hoạt động rộng rãi.
NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân là một tổ chức kinh doanh độc lập tại phía Tây Nam Hà Nội, hoạt động dưới sự quản lý của Hội sở chính Chi nhánh này thực hiện nhiều hoạt động tài chính đa dạng.
- Huy động vốn bằng VND và ngoại tệ (USD, EUR)
- Cho vay và cung cấp các hình thức tín dụng khác cho các tổ chức kinh tế và cá nhân trên địa bàn
- Cung ứng dịch vụ tài khoản, thẻ, ngân hàng điện tử
- Cung cấp dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế
- Bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư liên kế với đối tác ngoài ngân hàng
- Cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác
NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân triển khai mô hình giao dịch tiêu chuẩn, bao gồm các Trung tâm khách hàng đa dạng phục vụ mọi lĩnh vực kinh doanh, như Trung tâm Tài chính cộng đồng, Trung tâm Khách hàng cá nhân, Trung tâm Khách hàng doanh nghiệp và Trung tâm hỗ trợ.
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của NHTMCP Hàng hải Việt Nam chi nhánh
Giám đốc các Trung tâm là người đứng đầu quản lý mỗi đơn vị, trong đó mô hình tổ chức của Trung tâm Khách hàng cá nhân bao gồm nhiều thành phần quan trọng.
- 01 Giám đốc Trung tâm khách hàng cá nhân: Phụ trách quản lý chung về các hoạt động của Trung tâm
- 01 Giám đốc Quan hệ Khách hàng ưu tiên (SRM): Phụ trách tư vấn, chăm sóc và phát triển nhóm khách hàng cao cấp (Khách hàng ưu tiên)
Chuyên viên tư vấn khách hàng (CS) đảm nhận vai trò tư vấn, chăm sóc và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện hữu cũng như khách hàng giao dịch tại quầy, ngoại trừ khách hàng ưu tiên.
- 02 Chuyên viên phát triển khách hàng cá nhân (RM): Phụ trách phát triển khách hàng mới, đặc biệt là nhóm khách hàng tín dụng
Maritime Bank chi nhánh Thanh Xuân
Trung tâm Tài chính cộng đồng
Trung tâm Khách hàng cá nhân
Trung tâm Khách hàng doanh nghiệp
Giao dịch viên (GDV) đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng tại quầy giao dịch ngân hàng Họ thực hiện các dịch vụ ngân hàng thiết yếu như mở sổ tiết kiệm, mở tài khoản và rút tiền từ tài khoản, đảm bảo khách hàng nhận được dịch vụ nhanh chóng và hiệu quả.
- 01 Kiểm soát viên (KSV): Kiểm tra và phê duyệt các giao dịch do GDV thực hiện cho khách hàng.
Thực trạng tín dụng cá nhân tại NHTMCP Hàng hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
2.2.1 Quy trình tín dụng cá nhân
Quy trình cấp tín dụng tại NHTMCP Hàng hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân được thực hiện theo nguyên tắc và chuẩn mực nghiêm ngặt, nhằm loại trừ khách hàng không đủ điều kiện, nằm trong danh sách hạn chế hoặc tiêu chí từ chối cho vay, qua đó giảm thiểu thời gian xem xét hồ sơ vay.
Cụ thể, quy trình cấp tín dụng cho một khoản vay được thực hiện theo các bước sau đây:
Bước 1: Tiếp cận khách hàng và hướng dẫn hồ sơ
Cán bộ tín dụng sẽ tiếp nhận nhu cầu vay vốn của khách hàng bằng cách liên hệ và tư vấn về sản phẩm cho vay phù hợp Sau khi xác định được sản phẩm thích hợp, cán bộ tín dụng sẽ thống nhất với khách hàng về các điều kiện cho vay và các loại phí theo quy định của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng hải Việt Nam tại từng thời điểm.
Cán bộ tín dụng cần thu thập và kiểm tra hồ sơ khách hàng, đảm bảo tính pháp lý và đầy đủ theo quy định cho từng sản phẩm Hồ sơ phải hợp lệ, không bị tẩy xóa hay cắt dán Ngoài ra, cán bộ cũng kiểm tra thông tin CIC của khách hàng và đối chiếu bản gốc với hồ sơ sao chép Đối với khoản vay thế chấp, cần gửi hồ sơ và thực hiện định giá tài sản bảo đảm.
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng hải Việt Nam sử dụng công cụ chấm điểm Scorecard nội bộ để đánh giá khách hàng, nhằm loại bỏ những khách hàng không đủ điều kiện và thực hiện đánh giá sơ bộ về mức độ rủi ro của họ.
Sau khi khách hàng hoàn thiện hồ sơ đầy đủ và hợp lệ, cán bộ tín dụng sẽ đánh giá điểm số để xác định khả năng vay vốn Tiếp theo, cán bộ sẽ lập tờ trình đề xuất cấp tín dụng và gửi để phê duyệt tại cấp cơ sở, cụ thể là giám đốc Trung tâm Khách hàng cá nhân.
Bước 2: Thẩm định và phê duyệt hồ sơ vay
Sau khi tờ trình đề xuất cấp tín dụng được duyệt ở cấp cơ sở, cán bộ hỗ trợ tín dụng sẽ gửi hồ sơ đến trung tâm quản lý rủi ro tín dụng cá nhân để kiểm tra và bổ sung các giấy tờ cần thiết Khi hồ sơ hoàn thiện, nó sẽ được chuyển cho cán bộ thẩm định và phê duyệt tín dụng.
Cán bộ thẩm định tiến hành kiểm tra thông tin qua điện thoại hoặc khảo sát thực tế nếu cần, nhằm xác minh nội dung trong tờ trình đề xuất cấp tín dụng Nếu phát hiện thông tin chưa rõ ràng, họ sẽ yêu cầu đơn vị kinh doanh giải trình hoặc bổ sung tài liệu cần thiết Sau đó, cán bộ thẩm định sẽ trình giám đốc để phê duyệt kết quả tín dụng Giám đốc có quyền quyết định đồng ý hoặc từ chối giải ngân tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể.
Bước 3: Hoàn thiện thủ tục trước giải ngân cho khách hàng
Khi đề nghị cấp tín dụng cho khách hàng được chấp thuận, cán bộ tín dụng sẽ liên hệ với khách hàng để tiến hành ký hợp đồng tín dụng trong thời gian sớm nhất.
Khách hàng cần ký hợp đồng tín dụng trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận thông báo Sau thời gian này, nếu chưa ký, quyết định phê duyệt tín dụng sẽ không còn hiệu lực Đối với khách hàng vay thế chấp, cần thực hiện thêm bước xác minh giấy tờ sở hữu tài sản bảo đảm.
Cán bộ hỗ trợ tín dụng sẽ chuẩn bị hợp đồng bảo đảm cho khoản vay và mua bảo hiểm cho tài sản đảm bảo, để khách hàng có thể ký kết.
Cán bộ tín dụng cần chủ động lưu trữ hồ sơ tín dụng và tài sản bảo đảm tại đơn vị sau khi hoàn tất ký kết các giấy tờ và cập nhật dữ liệu lên hệ thống.
Bước 4: Quy trình giải ngân
Chuyên viên kiểm soát tín dụng lập và trình ký giám đốc trung tâm kiểm soát tín dụng để mở mới hạn mức tín dụng Sau khi được phê duyệt, chuyên viên thực hiện tạo hạn mức tín dụng, thiết lập tài sản bảo đảm và gắn hợp đồng tín dụng với tài sản bảo đảm trên phân hệ tín dụng Giám đốc trung tâm kiểm soát tín dụng có trách nhiệm kiểm soát và phê duyệt các giao dịch trên phân hệ tín dụng theo đúng văn bản phân quyền mở hạn mức tín dụng.
Chuyên viên hỗ trợ tín dụng sẽ dựa vào biên bản phê duyệt tín dụng và các giấy tờ liên quan để soạn thảo khế ước nhận nợ (3 bản) đảm bảo thông tin chính xác và đầy đủ theo mẫu quy định hiện hành Sau đó, họ sẽ chuyển khế ước cho khách hàng ký Đồng thời, chuyên viên cũng lập và trình ký phiếu đề nghị thu nợ tự động trên hệ thống, cùng với việc chuẩn bị các hồ sơ, giấy tờ cần thiết để trình phê duyệt giải ngân.
Giám đốc Trung tâm Khách hàng cá nhân phê duyệt hồ sơ giải ngân, trong khi chuyên viên hỗ trợ tín dụng thực hiện hạch toán cần thiết và chuyển hồ sơ cho giao dịch viên Hồ sơ bao gồm 02 bản khế ước nhận nợ, uỷ nhiệm chi, phiếu nhập kho (bản sao) và hợp đồng tín dụng Giao dịch viên kiểm tra giấy tờ tuỳ thân của khách hàng, nội dung hồ sơ và chữ ký so với thông tin trên hệ thống Sau đó, giao dịch viên cập nhật giao dịch giải ngân trên hệ thống và chuyển hồ sơ cho Kiểm soát viên phê duyệt, cuối cùng chuyển lại cho chuyên viên hỗ trợ tín dụng lưu trữ.
Bước 5: Quy trình sau giải ngân
Sau khi giải ngân xong, cán bộ tín dụng cần thực hiện thêm các công việc quản lý sau vay bao gồm:
- Theo dõi điều kiện tín dụng sau giải ngân hàng tháng
- Kiểm tra định kỳ mục đích sử dụng vốn vay
- Kiểm tra tính tuần thủ điều kiện phê duyệt tín dụng
- Kiểm tra hiện trạng tài sản bảo đảm 6 tháng/1 lần
- Theo dõi và nhắc nợ hàng tháng trước ngày đến hạn thanh toán của khách hàng
- Hỗ trợ khách hàng đóng tiền trả nợ
- Thực hiện điều chỉnh lãi suất khi quy định của ngân hàng thay đổi
- Đánh giá lại tài sản bảo đảm
- Giải chấp tài sản bảo đảm
- Xử lý thu hồi nợ quá hạn (nếu có)
2.2.2 Sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân Đối với nhóm khách hàng cá nhân, hiện tại, NHTMCP Hàng hải Việt Nam hiện đang cung cấp các sản phẩm tín dụng cá nhân như sau:
Cho vay tín chấp KHCN Cho vay
Nhà dự án (Housing Project)
Nhà đất truyền thống (Homeloan)
Xây sửa nhà (Home Equity)
2.2.3 Quy định về lãi suất
Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại NHTMCP Hàng hải Việt
Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
2.3.1 Tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân
Biểu đồ 2.1: Dư nợ tín dụng cá nhân bình quân tại NHTMCP Hàng hải
Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân Đơn vị: tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo hoạt động của NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh
Vào Quý 1 năm 2014, dư nợ tín dụng cá nhân của chi nhánh Thanh Xuân là 94,4 tỷ đồng, và đã có xu hướng tăng trưởng liên tục Đến Quý 4 cùng năm, con số này đã tăng lên 167,6 tỷ đồng, ghi nhận tốc độ tăng trưởng ấn tượng đạt 177%.
Trong năm 2015 và 2016, tỷ lệ tăng trưởng tín dụng cá nhân của chi nhánh Thanh Xuân lần lượt đạt 148% và 128% Mức tăng trưởng ổn định trên 100% cho thấy quy mô tín dụng cá nhân tại đây vẫn đang trên đà mở rộng mạnh mẽ.
Ngân hàng Thanh Xuân đã xác định rõ ràng định hướng phát triển tín dụng cá nhân trong chiến lược tổng thể của mình Sự gia tăng tín dụng cá nhân trong những năm qua là một thành tựu nổi bật, phản ánh nỗ lực và hiệu quả trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Biểu đồ 2.2: Dư nợ tín dụng cá nhân bình quân theo nhóm sản phẩm tại NHTMCP Hàng hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân Đơn vị: tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo hoạt động của NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh
Cơ cấu dư nợ tín dụng cá nhân cho thấy nhóm sản phẩm thế chấp duy trì ổn định và có sự tăng trưởng nhẹ, tuy nhiên đã có dấu hiệu giảm vào cuối năm 2016 Ngược lại, dư nợ tín chấp đang tăng trưởng mạnh mẽ và ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ tín dụng cá nhân Trong khi đó, dư nợ thấu chi vẫn ở mức nhỏ và không có biến động đáng kể trong thời gian gần đây.
Bảng 2.3: Tỷ trọng dư nợ tín chấp trong tổng dư nợ cá nhân của NHTMCP Hàng hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân Đơn vị: tỷ đồng
Quý Dư nợ Tín chấp Tổng dư nợ Tỷ trọng
(Nguồn: Báo cáo hoạt động của NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh
Bảng 2.3 chỉ ra sự tăng trưởng mạnh mẽ của sản phẩm vay tín chấp, đóng góp lớn vào việc mở rộng quy mô tín dụng cá nhân tại chi nhánh Thanh Xuân Từ năm 2014 đến 2016, dư nợ vay tín chấp đã tăng từ 30,5 tỷ đồng lên 198,2 tỷ đồng, với tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 182%.
(2015) và 149% (2016) đã giúp cho vay tín chấp chiếm tới 62% tổng dư nợ cá nhân tại đây
Tăng trưởng cho vay tín chấp trong những năm qua là một chiến lược hợp lý để thúc đẩy tín dụng nhanh chóng, nhờ vào thời gian xử lý ngắn và hồ sơ vay đơn giản Đặc biệt, việc tập trung vào nhóm khách hàng hành chính sự nghiệp, với thu nhập và công việc ổn định, giúp giảm thiểu áp lực trong quản trị rủi ro.
Cho vay tín chấp mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng nhờ lãi suất vay vốn cao hơn so với thế chấp, giúp dễ dàng mở rộng trong ngắn hạn Tuy nhiên, việc phát triển mạnh mẽ loại hình cho vay này tiềm ẩn nhiều rủi ro tín dụng nếu không có biện pháp quản lý chặt chẽ Hơn nữa, giá trị các khoản vay thường không cao, dẫn đến số lượng hồ sơ và khách hàng tăng, gây tốn kém chi phí cho đội ngũ bán hàng, cũng như chi phí cho bộ phận hỗ trợ, phê duyệt và kiểm soát khi khối lượng công việc gia tăng.
Bảng 2.4: Cơ cấu dư nợ thế chấp theo sản phẩm của NHTMCP Hàng hải
Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân Đơn vị: tỷ đồng
Dư nợ bình quân trong lĩnh vực vay tiêu dùng cho thấy sự biến động qua các năm Đối với vay xây sửa nhà, tỷ trọng đã giảm từ 16% xuống 13.0% và sau đó là 13.5% Vay mua nhà đất truyền thống ghi nhận tỷ trọng tăng từ 20% lên 25.8%, nhưng sau đó giảm còn 23.2% Vay mua nhà dự án chiếm tỷ trọng lớn nhất, bắt đầu từ 62%, giảm nhẹ xuống 58.8% và 59.4% Vay mua ô tô có tỷ trọng tăng dần từ 0% lên 3.9%, trong khi vay kinh doanh vẫn duy trì tỷ trọng rất thấp, chỉ ở mức 0.03%, 0.02% và 0.01% qua các năm.
(Nguồn: Báo cáo hoạt động của NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh
Sản phẩm cho vay mua nhà dự án chiếm khoảng 60% tổng sản phẩm của chi nhánh Thanh Xuân, với hỗ trợ vay lên tới 90% giá trị căn hộ tại các dự án như Goldmark City, Goldseason, và Goldsilk Complex Những dự án này nằm quanh khu vực Thanh Xuân, nổi bật với chất lượng xây dựng tốt và nhiều chương trình ưu đãi lãi suất, thu hút sự quan tâm của khách hàng Sự hợp tác với chủ đầu tư giúp ngân hàng giảm rủi ro và tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng Giá trị khoản vay lớn và thời hạn trả nợ dài góp phần duy trì sự ổn định và tăng trưởng của tổng dư nợ sản phẩm Tuy nhiên, vào cuối năm 2016, biến động từ việc chủ đầu tư Goldmark City bị bắt đã gây ảnh hưởng tiêu cực đến sản phẩm cho vay này.
Sản phẩm cho vay mua nhà đất truyền thống chiếm khoảng 23% thị phần và đang có xu hướng tăng trưởng hàng năm Với tâm lý ưa chuộng nhà mặt đất hơn nhà chung cư, nhu cầu vay vốn cho loại hình này vẫn rất tiềm năng Tuy nhiên, hạn mức vay chỉ đạt tối đa 50% hoặc 70% giá trị tài sản thế chấp, dẫn đến dư nợ thường thấp hơn so với sản phẩm nhà dự án Điều kiện vay vốn và quy trình thẩm định tài sản cũng khắt khe hơn, cộng với việc thiếu các chương trình ưu đãi lãi suất, khiến cho tăng trưởng của sản phẩm này chưa mạnh mẽ.
Sản phẩm vay xây sửa nhà chiếm khoảng 13% trong tổng cho vay thế chấp, với điều kiện và hồ sơ vay không khác biệt nhiều so với vay mua nhà Tuy nhiên, giá trị khoản vay thường thấp hơn và thời hạn vay ngắn hơn, dẫn đến dư nợ sản phẩm này không cao.
Sản phẩm cho vay ô tô là một sản phẩm mới bắt đầu áp dụng từ giữa năm
Vào năm 2015, thị trường cho vay ô tô gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt từ Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), ngân hàng có nhiều kinh nghiệm trong phát triển sản phẩm cho vay ô tô với lãi suất ưu đãi và mạng lưới đại lý rộng khắp Quy trình xét duyệt hồ sơ cho vay ô tô, với việc thẩm định kỹ lưỡng thông tin thu nhập, nhân thân, giá trị và tình trạng xe, rất tốn thời gian Mặc dù hoa hồng cho các khoản vay ô tô khá cao, đến giữa năm 2016, sản phẩm này vẫn được triển khai nhưng không được đẩy mạnh, chỉ phục vụ khi khách hàng có nhu cầu do không thể cạnh tranh về lãi suất và thời gian xử lý hồ sơ.
Sản phẩm cho vay kinh doanh đã ngừng triển khai từ giữa năm 2015, chuyển nhóm khách hàng hộ kinh doanh sang doanh nghiệp siêu nhỏ và quản lý bởi ngân hàng chuyên doanh Khách hàng hiện hữu vẫn được quản lý bởi các trung tâm khách hàng cá nhân, dẫn đến doanh số sản phẩm giảm dần khi khách hàng tất toán nợ Trong năm 2016, khách hàng đã hoàn tất việc trả nợ, tuy nhiên, số liệu này được tính theo số dư bình quân cả năm.
Bảng 2.5: Dư nợ sản phẩm thấu chi của NHTMCP Hàng hải Việt Nam –
Năm Số dư tài khoản thấu chi Số lượng tài khoản thấu chi mở mới
(Nguồn: Báo cáo hoạt động của NHTMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh
Thấu chi là một sản phẩm tài chính tiện lợi, cho phép khách hàng sử dụng hạn mức thấu chi khi cần thiết và chỉ tính lãi trên số ngày thực tế phát sinh, đáp ứng nhu cầu vốn gấp trong thời gian ngắn Mặc dù dư nợ thấu chi chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ tín dụng cá nhân của chi nhánh Thanh Xuân, nhưng đã ghi nhận sự tăng trưởng cả về dư nợ và số lượng tài khoản mở mới trong những năm qua, cho thấy nhu cầu tín dụng cá nhân đang gia tăng Theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN, khoản vay thấu chi chỉ được thực hiện trên tài khoản thanh toán của khách hàng, với mức thấu chi tối đa duy trì trong một năm, thay vì cho phép rút tiền mặt như trước Do đó, từ năm 2017, sản phẩm thấu chi sẽ tạm dừng cho đến khi hệ thống của NHTMCP Hàng Hải Việt Nam sẵn sàng kiểm soát giao dịch rút tiền mặt từ tài khoản này.
Từ năm 2014 đến 2016, dư nợ tín dụng cá nhân của chi nhánh Thanh Xuân đã tăng trưởng liên tục với tốc độ khả quan, chủ yếu nhờ vào việc mở rộng quy mô sản phẩm cho vay tín chấp Điều này mang lại cơ hội nhưng cũng đặt ra thách thức trong việc quản trị rủi ro các khoản vay tại chi nhánh.
2.3.2 Số lượng khách hàng mới sử dụng sản phẩm tín dụng cá nhân
Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại NHTMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
2.4.1 Những kết quả đạt được
Kể từ khi tham gia vào lĩnh vực bán lẻ vào năm 2012, đặc biệt trong mảng tín dụng cá nhân, NHTMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng về quy mô tín dụng trong giai đoạn 2014-2016, đồng thời duy trì tính minh bạch và ổn định trong hoạt động tín dụng.
Trong suốt ba năm, quy mô tín dụng cá nhân đều có sự tăng trưởng Đầu năm
Từ năm 2014, dư nợ tín dụng cá nhân chỉ đạt 94,4 tỷ đồng, nhưng đến cuối năm 2016, con số này đã tăng lên 317,6 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm lần lượt là 177% (năm 2014), 148% (năm 2015) và 128% (năm 2016) Sự giảm dần trong tốc độ tăng trưởng này phản ánh quy mô tín dụng ngày càng lớn, dẫn đến việc cần một mức dư nợ lớn hơn để đạt được 1% tăng trưởng quy mô.
Sự tăng trưởng tín dụng cá nhân của NHTMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân là kết quả của việc định hướng kinh doanh đúng đắn, tập trung vào nhu cầu vay vốn ngày càng cao của khách hàng Để đáp ứng xu hướng này, quy trình và quy định về sản phẩm tín dụng cá nhân đã được rà soát và điều chỉnh, đảm bảo tính ổn định và hiệu quả trong phối hợp giữa các bộ phận Đội ngũ bán hàng đã được tuyển dụng và đào tạo bài bản, sẵn sàng phục vụ khách hàng, đồng thời cơ chế thưởng khuyến khích tìm kiếm khách hàng mới Mặc dù quy mô tín dụng tăng trưởng mạnh, tỷ lệ nợ xấu vẫn được duy trì ở mức thấp, cho thấy hiệu quả trong quản trị rủi ro và kiểm soát sau vay Ý thức và sự liêm chính của cán bộ bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng, với chỉ một trường hợp vi phạm trong ba năm qua.
Dư nợ tín dụng cá nhân tại NHTMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân đã tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là ở nhóm sản phẩm vay tín chấp, góp phần quan trọng vào việc nâng cao doanh thu của ngân hàng.
2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Sự tăng trưởng liên tục về quy mô tín dụng cá nhân trong giai đoạn từ năm
Từ năm 2014 đến 2016, nền kinh tế đã có những bước tiến đáng ghi nhận Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả tích cực, vẫn tồn tại một số vấn đề cần chú ý, đặc biệt là sự tăng trưởng dư nợ tín dụng không đồng đều, với tỷ lệ vay tín chấp chiếm ưu thế quá lớn trong cơ cấu dư nợ.
Tỷ trọng dư nợ tín chấp hiện chiếm hơn 60% tổng dư nợ tín dụng và có xu hướng gia tăng, điều này làm cho cấu trúc dư nợ thiếu tính ổn định lâu dài Sự gia tăng này tiềm ẩn nguy cơ rủi ro tín dụng, dẫn đến tăng chi phí hoạt động và ảnh hưởng đến việc quản lý khách hàng sau vay.
Các khoản vay tín chấp là hình thức vay mà ngân hàng dựa vào uy tín và khả năng trả nợ của khách hàng mà không cần tài sản đảm bảo Mặc dù đối tượng chính là cán bộ nhân viên hành chính sự nghiệp với thu nhập ổn định, nhưng rủi ro từ việc triển khai sản phẩm này vẫn rất cao Thời hạn vay thường ngắn hoặc trung hạn, cùng với việc khách hàng có xu hướng trả nợ trước hạn, khiến cho cấu trúc dư nợ trở nên kém bền vững so với các khoản vay thế chấp.
Quy mô các khoản vay tín chấp thường dao động từ 100 triệu đến 150 triệu đồng, dẫn đến sự gia tăng số lượng khách hàng và hồ sơ Điều này tạo áp lực lên bộ phận thẩm định và phê duyệt hồ sơ, đồng thời làm tăng chi phí hoạt động của ngân hàng.
Mặc dù đã bổ sung nhân sự, các bộ phận hỗ trợ vẫn thường xuyên thông báo quá tải hồ sơ, dẫn đến việc kéo dài thời gian kiểm tra và thẩm định khách hàng Điều này làm giảm sức hấp dẫn của dịch vụ vay tín chấp nhanh chóng Hơn nữa, việc quản lý đồng thời danh sách khách hàng hiện tại và khai thác khách hàng mới có thể khiến nhân viên bán hàng lơ là công tác kiểm soát sau vay, dẫn đến tình trạng khách hàng sử dụng vốn sai mục đích, quên trả nợ đúng hạn và có nguy cơ mất khả năng trả nợ.
Thứ hai, sản phẩm thiếu đi sự đổi mới, đa dạng để đáp ứng tốt hơn cho các nhu cầu khác nhau của khách hàng
Trong ba năm qua, ngân hàng đã triển khai sản phẩm vay mua ô tô và thẻ tín dụng đồng thương hiệu với Lotte Mart, nhưng vẫn phải dừng các sản phẩm cho vay kinh doanh và cho vay ô tô do thiếu tính cạnh tranh, dẫn đến quy mô tín dụng thế chấp chỉ duy trì ổn định và tăng nhẹ Nguyên nhân chính là ngân hàng tập trung phát triển cho vay tín chấp, không đầu tư nghiên cứu thị trường cho sản phẩm thế chấp Sản phẩm cho vay ô tô, mặc dù được kỳ vọng cao, lại không đạt kết quả như mong đợi do cạnh tranh khốc liệt về lãi suất và thời gian xử lý hồ sơ từ các ngân hàng khác, cho thấy hạn chế trong vận hành và định giá sản phẩm Để cạnh tranh, sản phẩm thế chấp cần có lãi suất hấp dẫn và quy trình xử lý linh hoạt, nhanh chóng hơn.
Tỷ lệ nợ xấu trong hệ thống tài chính mặc dù vẫn ở mức an toàn nhưng có xu hướng gia tăng Cụ thể, vào đầu năm 2014, dư nợ bình quân đạt 94,4 tỷ đồng với tỷ lệ nợ xấu chỉ 0,95% Đến cuối năm 2016, dư nợ bình quân tăng lên 317,6 tỷ đồng, kéo theo tỷ lệ nợ xấu cũng tăng lên 1,46% Điều này cho thấy nợ xấu không chỉ tăng về tỷ trọng mà còn về giá trị tuyệt đối Mặc dù vẫn dưới ngưỡng nợ xấu 3%, nhưng với tốc độ gia tăng như giai đoạn 2014-2016, vấn đề này cần được chú ý.
Nguyên nhân chính dẫn đến sự gia tăng nợ xấu là do sự gia tăng số lượng và giá trị các khoản vay tín chấp nhóm 3, cùng với việc mở rộng quy mô tín dụng cá nhân Việc cán bộ bán hàng quản lý nhiều khách hàng vay mà không có hệ thống theo dõi và nhắc nợ tự động thường xuyên khiến cho công tác nhắc nhở và thu hồi nợ trở nên bị động.
Cơ chế tính thưởng kinh doanh hiện tại chỉ chú trọng vào việc giải ngân mới mà không xem xét dư nợ duy trì bình quân, dẫn đến việc cán bộ bán hàng ít quan tâm đến việc theo dõi tình hình và mục đích sử dụng vốn của khách hàng sau khi giải ngân Điều này đã gây ra một số trường hợp khách hàng sử dụng vốn sai mục đích, dẫn đến mất khả năng trả nợ và hình thành nợ xấu.
Thứ tư, chưa xây dựng mối quan hệ sâu sát với khách hàng để bán chéo các sản phẩm, dịch vụ khác của ngân hàng
Tăng trưởng quy mô tín dụng không chỉ thu hút một lượng lớn khách hàng mà còn giúp ngân hàng nắm bắt thông tin chi tiết về tình hình tài chính, nhu cầu và đặc điểm của từng khách hàng thông qua quá trình làm hồ sơ và thẩm định Điều này tạo cơ hội tuyệt vời để ngân hàng thực hiện bán chéo các sản phẩm khác, bao gồm gói tài khoản hỗ trợ trả nợ hàng tháng, chi tiêu hàng ngày, cũng như các loại bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nhằm bảo vệ khách hàng trước những rủi ro bất ngờ.
Bán chéo sản phẩm không chỉ giúp ngân hàng tăng doanh thu mà còn cung cấp tiện ích tài chính tốt hơn cho khách hàng Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng vẫn chưa khai thác hiệu quả nhóm khách hàng này để thực hiện chiến lược bán chéo sản phẩm.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH
Giải pháp mở rộng tín dụng cá nhân đặc biệt là tín dụng thế chấp
3.2.1.1 Thành lập đội bán sản phẩm cho vay thế chấp riêng biệt
Cho vay thế chấp, hay cho vay có tài sản đảm bảo, là sản phẩm tín dụng truyền thống yêu cầu khách hàng thế chấp tài sản như sổ đỏ, ô tô hoặc bất động sản Ngân hàng sẽ thẩm định giá trị tài sản và xác định số tiền vay tối đa, thường chiếm khoảng 70% – 80% giá trị tài sản đảm bảo Thời hạn vay thường dài, với lãi suất thấp hơn so với vay tín chấp, nhờ vào việc có tài sản bảo đảm giúp giảm rủi ro tín dụng.
Các khoản vay thế chấp yêu cầu cán bộ bán hàng không chỉ hiểu biết sâu sắc về sản phẩm mà còn phải thực hiện đầy đủ các quy trình nghiệp vụ Họ cần có tinh thần vững vàng trước những cám dỗ có thể dẫn đến rủi ro và cần có kinh nghiệm trong việc đánh giá khách hàng.
Để thúc đẩy tăng trưởng dư nợ thế chấp, NHTMCP Hàng hải Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân cần thành lập một đội ngũ cán bộ bán hàng chuyên trách cho các sản phẩm cho vay thế chấp.
Việc tập trung và chuyên môn hoá dành riêng cho sản phẩm cho vay thế chấp sẽ có những lợi ích sau:
Việc quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng trở nên thuận tiện hơn khi họ chỉ tập trung vào sản phẩm vay thế chấp, thay vì phải bán nhiều dịch vụ khác nhau Đào tạo tại một địa điểm giúp giảm gián đoạn công việc và nâng cao hiệu quả Đồng thời, trưởng nhóm có thể dễ dàng theo dõi tiến độ công việc của từng thành viên, từ đó nhận diện nhu cầu và thiếu sót của cán bộ bán hàng để kịp thời hỗ trợ và đào tạo.
Chuẩn hoá quy trình và hồ sơ tín dụng giúp giảm thời gian xử lý và giải ngân cho khách hàng Hiện tại, nhiều cán bộ bán hàng chỉ xử lý từ một đến hai hồ sơ vay thế chấp trong một năm, dẫn đến thiếu sót trong triển khai Khi tập trung vào một lĩnh vực, thời gian làm quen với giấy tờ và quy trình sẽ được rút ngắn, từ đó giảm thiểu lỗi trong hoàn thiện hồ sơ tín dụng Kết quả là thời gian xử lý hồ sơ được cải thiện, giúp khách hàng vay vốn nhận được giải ngân nhanh chóng hơn.
Tạo môi trường thuận lợi cho việc chia sẻ và học hỏi là rất quan trọng trong quá trình đào tạo đội ngũ bán hàng Việc này không chỉ giúp truyền tải thông tin đầy đủ về quy trình và sản phẩm mà còn rèn luyện kỹ năng tìm kiếm, tiếp cận và thuyết phục khách hàng thông qua trải nghiệm thực tế Khi các cán bộ bán hàng hoạt động theo nhóm, việc chia sẻ kinh nghiệm trở nên dễ dàng hơn, giúp họ khắc phục những điểm hạn chế của người đi trước Đồng thời, khi gặp vấn đề, họ có thể thảo luận và tìm ra giải pháp hiệu quả cùng nhau.
Quản lý khách hàng trở nên thuận tiện hơn với thời hạn vay dài, giúp giảm thiểu khó khăn khi có sự thay đổi nhân sự Khi nhân viên mới tiếp nhận khách hàng cũ, việc tập trung thông tin vào kho dữ liệu chung giúp họ dễ dàng theo dõi tình hình sử dụng vốn và trả nợ Các cán bộ bán hàng có kinh nghiệm sẽ hỗ trợ nhân viên mới trong giai đoạn đầu, giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc Chuyên môn hóa cũng rút ngắn thời gian tiếp nhận công việc, giảm áp lực cho nhân sự mới.
Mô hình nhóm riêng lẻ trong ngân hàng tuy mang lại nhiều lợi ích nhưng cũng tồn tại một số hạn chế Việc khuyến khích khách hàng sử dụng đa dạng sản phẩm như tài khoản thanh toán, ngân hàng điện tử hay bảo hiểm có thể khiến họ cảm thấy phức tạp khi phải làm việc với nhiều cán bộ bán hàng khác nhau Hơn nữa, có rủi ro về việc trưởng nhóm và các cán bộ bán hàng có thể vi phạm đạo đức, cấu kết với nhau để làm sai quy trình hoặc giả mạo thông tin khách hàng vì lợi ích cá nhân Do đó, cần thiết phải có một bộ phận tách biệt để thường xuyên kiểm tra chéo, nhằm phát hiện và ngăn chặn kịp thời những hành vi tiêu cực.
3.2.1.2 Chú trọng công tác tuyển dụng và đạo tạo cán bộ nhân viên
Cán bộ, nhân viên đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng Để cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ và xây dựng hình ảnh thân thiện với khách hàng, việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên là giải pháp cần thiết trong mọi giai đoạn phát triển của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng hải Việt Nam Ngân hàng cần tập trung vào các phương diện sau để đạt được mục tiêu này.
- Cần phải xây dựng một quy trình tuyển dụng khách quan nhằm tuyển dụng được những nhân viên thực sự có trình độ
Lên kế hoạch phát triển nhân sự phù hợp với nhu cầu công việc là yếu tố quan trọng giúp tuyển dụng chính xác và hợp lý số lượng lao động Điều này không chỉ hạn chế tình trạng thiếu nhân sự dẫn đến việc không giải quyết hết công việc, mà còn tránh tình trạng thừa nhân sự gây lãng phí nguồn lực.
- Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, chuyên môn tín dụng cho đội ngũ cán bộ nhân viên
Triển khai các buổi tập huấn định kỳ là cần thiết để cập nhật kiến thức chuyên môn mới, giúp gắn kết lý luận với thực tiễn Điều này cho phép người tham gia vận dụng linh hoạt, sáng tạo và hiệu quả hơn trong công việc.
Ngân hàng áp dụng cơ chế khuyến khích vật chất cho cán bộ nhân viên thông qua chính sách lương thưởng và hoa hồng, đặc biệt là đối với cán bộ tín dụng tiếp thị thu hút nhiều khách hàng vay, giúp gia tăng dư nợ Điều này không chỉ tạo động lực cho cán bộ tín dụng hoàn thành và vượt chỉ tiêu, mà còn giảm thiểu rủi ro đạo đức liên quan đến việc hỗ trợ khách hàng không đủ điều kiện vay vốn nhằm nhận hối lộ.
Chính sách đề bạt vào các vị trí lãnh đạo cần dựa trên năng lực thực sự của từng cán bộ nhân viên Điều này nhằm tạo ra sự bình đẳng trong cơ hội thăng tiến và khuyến khích tối đa khả năng làm việc của mỗi cá nhân.
Kỹ năng giao tiếp của cán bộ tín dụng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ấn tượng tích cực và xây dựng lòng tin của khách hàng đối với ngân hàng, ảnh hưởng đến quyết định trở thành khách hàng Do đó, bên cạnh kiến thức chuyên môn và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm tín dụng, cán bộ tín dụng cần tuân thủ các nguyên tắc giao tiếp hiệu quả để nâng cao khả năng tương tác với khách hàng.
Nguyên tắc tôn trọng khách hàng là yếu tố quan trọng trong dịch vụ ngân hàng, thể hiện qua việc cư xử công bằng và bình đẳng với tất cả khách hàng Điều này bao gồm việc lắng nghe ý kiến phản hồi, khắc phục kịp thời và ứng xử linh hoạt để làm hài lòng khách hàng Cán bộ tín dụng, với vai trò đại diện cho ngân hàng, cần đảm bảo trang phục gọn gàng, đúng quy định và đón tiếp khách hàng bằng thái độ lịch sự, thân thiện.
Giải pháp quản trị rủi ro
3.2.2.1 Đảm bảo thực hiện tốt quy trình cho vay
Các cán bộ tín dụng cần thực hiện quy trình cho vay một cách hiệu quả nhưng cũng cần linh hoạt áp dụng quy trình này cho từng trường hợp cụ thể Đối với khách hàng hiện hữu đã có quan hệ tín dụng với ngân hàng, các bước thu thập và điều tra thông tin có thể được giảm nhẹ dựa trên trạng thái tín dụng và thông tin đã có sẵn.
Trong tín dụng cá nhân, thời gian và thời cơ là yếu tố quan trọng đối với cả người vay và ngân hàng Việc áp dụng quy trình linh hoạt, tuân thủ quy định nhưng giảm thiểu thủ tục và thời gian là cần thiết Điều này giúp cá nhân vay vốn nhanh chóng hơn, đồng thời ngân hàng có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng và mở rộng quy mô tín dụng.
Để quy trình cho vay được thực hiện hiệu quả, các cán bộ tín dụng cần chú trọng từng bước, vì mỗi bước đều phụ thuộc vào kết quả của bước trước Một quy trình chặt chẽ giúp đưa ra quyết định cho vay chính xác, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mà vẫn đảm bảo an toàn và lợi nhuận cho ngân hàng Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân cần thực hiện quản trị rủi ro một cách nghiêm ngặt ở mọi cấp độ, kết hợp với quy trình và chính sách quản trị rủi ro theo cách liên tục và kịp thời để nâng cao chất lượng tín dụng.
3.2.2.2 Tăng cường công tác quản lý các khoản vay sau giải ngân
Quản lý tín dụng đóng vai trò quan trọng trong quy trình cho vay, giúp đảm bảo các khoản tín dụng chất lượng và an toàn Việc quản lý tín dụng hiệu quả là điều kiện cần thiết để nâng cao chất lượng tín dụng.
Sau khi giải ngân, cán bộ tín dụng cần theo dõi thường xuyên việc sử dụng vốn của khách hàng dựa trên tiến độ thực hiện phương án vay vốn ban đầu Đối với tín dụng cá nhân, việc cập nhật và rà soát thông tin thường không được thực hiện đều đặn do khối lượng công việc lớn và quy mô khoản vay nhỏ Dù vậy, cán bộ tín dụng vẫn cần thực hiện các nhiệm vụ quan trọng để đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn.
Đánh giá tinh thần trách nhiệm của người vay đối với khoản vay ngân hàng thông qua việc gặp gỡ và trao đổi với khách hàng về các vấn đề liên quan đến khoản vay và nghĩa vụ hoàn trả nợ là rất quan trọng Việc này giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về cam kết của khách hàng và tạo điều kiện cho việc quản lý rủi ro hiệu quả hơn.
Đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng là điều quan trọng, dựa vào biểu hiện và trạng thái công việc của họ để đảm bảo khả năng thực hiện đúng lịch trả nợ Nếu phát hiện dấu hiệu bất thường như khách hàng chuyển đổi công việc, cần phải kiểm tra và rà soát ngay lập tức để tránh rủi ro tài chính.
Đối với các khoản vay thế chấp, cần thực hiện đánh giá lại tài sản đảm bảo ít nhất một lần mỗi năm để xác định giá trị và tình trạng của tài sản có đáp ứng các tỷ lệ yêu cầu so với giá trị khoản vay hay không Ngân hàng cần kịp thời điều chỉnh việc cung ứng vốn vay dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc yêu cầu bổ sung tài sản đảm bảo Đồng thời, ngân hàng cũng phải theo dõi quyền lợi hợp pháp đối với tài sản đảm bảo để đảm bảo khả năng thu hồi nợ khi khách hàng không thể hoặc không muốn trả nợ.
Ngân hàng cần nỗ lực giảm tỷ lệ nợ xấu bằng cách đánh giá lại giá trị và chất lượng tài sản, cũng như khả năng thu hồi nợ Trong trường hợp khả thi, ngân hàng có thể bán nợ xấu có tài sản bảo đảm cho các cơ quan chức năng và tổ chức khác Đồng thời, ngân hàng nên sử dụng nguồn dự phòng rủi ro và tài sản đảm bảo để thu hồi nợ, hoặc phối hợp với đơn vị công tác của khách hàng để thực hiện việc truy thu nợ trực tiếp từ lương đối với các khoản vay tín chấp.
Giải pháp phát triển mối quan hệ với khách hàng
3.2.3.1 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng
Trong bối cảnh toàn cầu hóa và sự phát triển của ngành tín dụng ngân hàng, cạnh tranh trở thành thách thức không thể tránh khỏi Do đó, việc chăm sóc và làm hài lòng khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của ngân hàng Để thực hiện điều này, ngân hàng cần xây dựng một hệ thống công cụ hỗ trợ nhằm tăng năng suất lao động, giảm thiểu sai sót trong quá trình hoạt động và khai thác hiệu quả nhu cầu của khách hàng.
Trong lĩnh vực ngân hàng, việc chăm sóc khách hàng là yếu tố thiết yếu cần được cải tiến liên tục, bởi khách hàng hiện đại có nhu cầu đa dạng và mong muốn được tôn trọng cùng sự phục vụ chu đáo Họ kỳ vọng nhận được sự cảm ơn chân thành và dịch vụ tận tình khi sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ Do đó, ngân hàng cần áp dụng quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hiện đại để đáp ứng những yêu cầu phong phú của khách hàng Để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, ngân hàng cần chủ động thực hiện nhiều chiến lược khác nhau.
Ngân hàng nên tăng cường giao lưu và chia sẻ với khách hàng thông qua roadshow giới thiệu sản phẩm, tổ chức hội thảo để nắm bắt nhu cầu và truyền tải thông điệp hiệu quả Đặc biệt, việc giới thiệu các gói vay ưu đãi cùng căn hộ mẫu sẽ thu hút sự quan tâm từ khách hàng Đồng thời, ngân hàng cần lắng nghe phản hồi sau khi giải ngân, chủ động liên hệ để thu thập ý kiến đóng góp về chất lượng dịch vụ và sản phẩm, khuyến khích khách hàng chia sẻ thông qua quà tặng và ưu đãi Đầu tư cho cơ sở vật chất với không gian giao dịch hiện đại, thân thiện sẽ tạo cảm giác thoải mái, giúp việc trao đổi trở nên dễ dàng hơn Lựa chọn địa điểm giao dịch thuận tiện cũng là yếu tố quan trọng để tăng cường sự gắn kết với khách hàng.
Củng cố thiện cảm của khách hàng thông qua hình ảnh tích cực của ngân hàng là rất quan trọng Ngân hàng cần đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất, chính xác và nhanh chóng, đồng thời tôn trọng các cam kết với khách hàng để mang lại trải nghiệm tối ưu Bên cạnh đó, ngân hàng nên phát triển bền vững, tiên phong trong cải tiến sản phẩm và dịch vụ, đồng thời thực hiện các chương trình từ thiện và hoạt động cộng đồng như xây dựng quỹ học bổng và tổ chức sự kiện thể thao Để đảm bảo sức cạnh tranh về giá, ngân hàng cần thường xuyên cập nhật thông tin về biến động thị trường và khảo sát giá dịch vụ của các ngân hàng đối thủ, từ đó điều chỉnh chính sách lãi suất hợp lý và nâng cao tính linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng.
3.2.3.2 Tăng cường hoạt động Marketing
NHTMCP Hàng Hải Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân cần tập trung vào việc xây dựng và triển khai các kế hoạch truyền thông và Marketing cho các sản phẩm, dịch vụ, đặc biệt là sản phẩm tín dụng, nhằm thu hút và gia tăng lượng khách hàng mới Để đáp ứng đặc thù của từng loại sản phẩm tín dụng cá nhân, đội ngũ cán bộ bán hàng và quản lý cần chủ động lập danh sách khách hàng tiềm năng tại địa bàn, thực hiện phân loại, chọn lọc và phân công cán bộ luân phiên tiếp cận để tư vấn về sản phẩm.
Để duy trì một mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng, doanh nghiệp cần có chiến lược mở rộng thị trường và gia tăng lượng khách hàng mới Điều này đòi hỏi việc xây dựng các chiến lược hiệu quả nhằm thu hút và tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng.
Tiếp thị khách hàng và quảng bá dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp tạo sự chú ý và nâng cao nhận diện thương hiệu ngân hàng Việc này không chỉ mang lại lợi ích cho ngân hàng mà còn giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ và uy tín của ngân hàng Khi khách hàng được cung cấp thông tin chính xác về tín dụng cá nhân và lợi ích của các sản phẩm, họ sẽ có khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng khi cần thiết Để tiếp cận khách hàng hiệu quả, các kênh truyền thông đa dạng và hình thức triển khai phù hợp cần được áp dụng.
Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet và mạng xã hội, ngân hàng cần cập nhật đầy đủ thông tin về sản phẩm và chương trình ưu đãi lên các kênh truyền thông chính thức như website, Facebook và ứng dụng di động Đối tượng sử dụng mạng xã hội hiện nay đã mở rộng từ 16 đến 40 tuổi, đặc biệt nhóm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm tín dụng cá nhân nằm trong độ tuổi 25-40 Việc sử dụng mạng xã hội thường xuyên giúp quảng cáo tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn thông qua các đặc điểm như vị trí địa lý, độ tuổi, giới tính và sở thích Nhờ vậy, khi cung cấp thông tin phù hợp về sản phẩm và dịch vụ, khả năng thu hút sự chú ý và tương tác của khách hàng sẽ cao hơn, mang lại kết quả khả quan với chi phí hợp lý.
Tổ chức các buổi gặp gỡ trực tiếp với khách hàng là một chiến lược quan trọng, có thể thực hiện qua các hình thức như roadshow, hội nghị khách hàng và hội thảo giới thiệu sản phẩm Những hoạt động này không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn tạo cơ hội để giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả.
Triển khai roadshow là hoạt động của đội ngũ bán hàng, bao gồm từ 15 đến 20 người, mặc đồng phục và sử dụng các yếu tố nhận diện ngân hàng Các nhóm di chuyển bằng xe máy trên các tuyến phố, dừng lại tại những địa điểm thích hợp để tư vấn trực tiếp cho khách hàng Họ thu thập thông tin khách hàng để tiếp tục tư vấn sau này, giúp ngân hàng gặp gỡ trực tiếp và thu thập thông tin từ một lượng lớn khách hàng trong thời gian ngắn, đồng thời nâng cao hình ảnh ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn.
Sản phẩm tín dụng cá nhân, đặc biệt là cho vay thế chấp và vay nhà dự án, có thể được quảng bá hiệu quả qua các buổi hội nghị khách hàng hoặc hội thảo giới thiệu nhà mẫu Những sự kiện này không chỉ giúp khách hàng trải nghiệm trực quan mà còn tạo sự hứng thú và tăng cường nhu cầu đối với sản phẩm Mặc dù tín dụng chỉ là cầu nối, nhưng nhờ vào các hội thảo, khách hàng sẽ chú ý hơn đến những giải pháp tài chính này để hiện thực hóa mong muốn của mình Hơn nữa, việc tổ chức các sự kiện như vậy cũng thể hiện sự quan tâm và chăm sóc của ngân hàng đối với khách hàng, từ đó biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự và trung thành.
3.2.3.3 Cung cấp gói giải pháp toàn diện cho khách hàng Đối với các khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tín dụng cá nhân, có một đặc điểm chung của nhóm khách hàng này là việc tất cả đều có nhu cầu về vốn Có thể là vì nhu cầu tiêu dùng, đầu tư hoặc chuẩn bị cho tương lai Để đáp ứng nhu cầu đó cho khách hàng, có thể sử dụng nhiều sản phẩm khác nhau của ngân hàng để mang lại một giải pháp tổng thể tốt nhất cho khách hàng
Để biến khách hàng thành khách hàng trung thành, ngân hàng cần cung cấp nhiều sản phẩm hơn là chỉ khoản vay Việc giới thiệu gói tài khoản thanh toán giúp khách hàng dễ dàng quản lý nợ hàng tháng mà không cần đến quầy giao dịch, tiết kiệm thời gian và công sức Tính năng thanh toán tự động cũng giúp khách hàng tránh việc trả nợ muộn và phí chậm trả Khi khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng, việc tư vấn sử dụng thẻ ngân hàng để nhận ưu đãi sẽ tạo thêm giá trị cho khách hàng Sự tận tâm và nhiệt tình của nhân viên sẽ khiến khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm, đặc biệt khi các sản phẩm tín dụng cá nhân chưa nổi bật về lãi suất và thủ tục Khách hàng hài lòng cũng sẽ trở thành những người truyền thông tích cực cho ngân hàng, giúp mở rộng và gia tăng lượng khách hàng mới.