Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh tuyên quang

Tại địa bàn tỉnh Tuyên Quang, tiềm năng cho vay đối với các khách hàng cá nhân KHCN tương đối lớn, dư nợ đối với nhóm khách hàng này có khả năng tăng cao trong thời gian tới nên việc đưa

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

NGUYỄN THỊ THU HIỀN

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

- CHI NHÁNH TUYÊN QUANG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Hà Nội - 2021

Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17014128350341000000

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

NGUYỄN THỊ THU HIỀN

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

- CHI NHÁNH TUYÊN QUANG

Chuyên ngành: Tài chính – ngân hàng

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN NGUYỄN HỢP CHÂU

Hà Nội - 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của bản thân Các số liệu được sử dụng và phân tích trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo đúng quy định và kết quả trình bày trong luận văn được thu thập trong quá trình nghiên cứu là trung thực, khách quan

Học viên

Nguyễn Thị Thu Hiền

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa học thạc sĩ này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể.Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các Thầy cô giáo, những nhà nghiên cứu đang công tác tại Học viện Ngân hàng đã trang bị cho tôi kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể hoàn thành luận văn thạc sỹ của mình

Đặc biệt tôi gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới TS Trần Nguyễn Hợp Châu đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo, các cán bộ nhân viên tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang đã tạo điều kiện giúp đỡ để tôi hoàn thành luận văn này

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

Tuyên Quang, ngày tháng năm 2021

Học viên

Nguyễn Thị Thu Hiền

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 9

1.1 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 9

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 9

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 9

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân 11

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 13

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 13

1.2.2 Vai trò phát triển cho vay khách hàng cá nhân 14

1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân 15

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 20

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 28

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại 28

1.3.2 Bài học cho Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNTẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 31

- CHI NHÁNH TUYÊN QUANG 31

2.1 Khái quát về ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 31

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy 32

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018-2020 35

2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 40

2.2.1 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 40

2.2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 47

2.3 Đánh giá về thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 58

2.3.1 Ưu điểm 59

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 61

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNTẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH TUYÊN QUANG 68

3.1 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 68

3.1.1 Định hướng phát triển của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 68

3.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 70

3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang 71

3.2.1 Đẩy mạnh liên kết trong cho vay 71

3.2.2 Nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên ngân hàng 72

3.2.3 Nâng cao chất lượng thông tin quản trị tín dụng 75

3.2.4 Nâng cao chất lượng công tác chăm sóc khách hàng 76

3.2.5 Đẩy mạnh công tác thu hồi các khoản nợ quá hạn, nợ xấu 78

3.2.6 Giải pháp tăng cường kiểm tra, kiểm soát khoản cho vay 79

3.3 Kiến nghị 81

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 81

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 82

3.3.3 Kiến nghị với BIDV 85

3.3.4 Kiến nghị với UBND tỉnh Tuyên Quang 86

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 87

KẾT LUẬN 88

TÀI LIỆU THAM KHẢO 89

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BIDV Tuyên Quang Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

- Chi nhánh Tuyên Quang

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

1 Danh mục bảng

Bảng 2.1 Hoạt động huy động vốn của BIDV Tuyên Quang 36

Bảng 2.2 Dư nợ tại BIDV Tuyên Quang giai đoạn 2018 - 2020 39

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV Tuyên Quang 40

Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm cho vay KHCN của BIDV Tuyên Quang và một số chi nhánh ngân hàng thương mại khác trên địa bàn 45

Bảng 2.5 Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN của BIDV Tuyên Quang 48

Bảng 2.6 Dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm vay tại BIDV Tuyên Quang 49

Bảng 2.7 Dư nợ cho vay KHCN theo thời gian vay 51

Bảng 2.8 Số lượng KHCN tại BIDV Tuyên Quang giai đoạn 2018 - 2020 52

Bảng 2.9 Thị phần dư nợ cho vay KHCN một số ngân hàng tại tỉnh Tuyên Quang 53

Bảng 2.10 NQH cho vay KHCN của BIDV Tuyên Quang giai đoạn 2018 - 2020 54 Bảng 2.11 Nợ xấu cho vay KHCN của BIDV Tuyên Quang giai đoạn 2018 - 2020 56

Bảng 2.12 Dư nợ cho vay KHCN có TSĐB 57

Bảng 2.13 Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 58

2 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức của BIDV Tuyên Quang 33

3 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 2.1 Hoạt động huy động vốn của BIDV Tuyên Quang 35

Biểu đồ 2.2 Dư nợ tại BIDV Tuyên Quang giai đoạn 2018 - 2020 38

Biểu đồ 2.3 Dư nợ cho vay KHCN tại BIDV Tuyên Quang 47

Biểu đồ 2.4 Số lượng KHCN tại BIDV Tuyên Quang giai đoạn 2018 - 2020 52

MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Nền kinh tế thị trường tại Việt Nam đang trên đà phát triển một cách mạnh

mẽ Việt Nam có rất nhiều điều kiện thuận lợi để tiến lên một nước công nghiệp tiên tiến Đồng thời đó cũng là một môi trường cạnh tranh rất khắc nghiệt, đòi hỏi mỗi chủ thể kinh tế tham gia vào thị trường phải có một khả năng tài chính vững mạnh

và trong sạch Bên cạnh đó, vốn đầu tư cũng đang là vấn đề nóng bỏng và nhạy cảm trong nền kinh tế hiện nay Yêu cầu đặt ra là cần phải có lượng vốn lớn đầu tư vào nền kinh tế, do đó hoạt động tín dụng ngân hàng đóng vai trò then chốt, tác động to lớn đối với nền kinh tế

Trong vòng quay của nền kinh tế, ngành ngân hàng luôn có ảnh hưởng to lớn trong hoạt động kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết của nền kinh tế về vấn đề vốn đòi hỏi mỗi ngần hàng cần phải có chính sách tín dụng cho phù hợp, hiệu quả cao, rủi ro thấp nhất có thể Trước tình hình hội nhập của toàn bộ nền kinh tế, cũng như của ngành ngân hàng nói riêng, yêu cầu đặt ra đối với hệ thống ngân hàng là phải tăng trưởng tín dụng một cách mạnh mẽ, cung cấp vốn cho nền kinh tế, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống của người dân

Tại địa bàn tỉnh Tuyên Quang, tiềm năng cho vay đối với các khách hàng cá nhân (KHCN) tương đối lớn, dư nợ đối với nhóm khách hàng này có khả năng tăng cao trong thời gian tới nên việc đưa ra các giải pháp nhằm tăng trưởng hoạt động cho vay KHCN sẽ giúp Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh

Tuyên Quang (BIDV Tuyên Quang) chiếm lĩnh được thị trường, khẳng định vị thế là

một ngân hàng dẫn đầu toàn tỉnh Tuy nhiên, hoạt động cho vay KHCN của BIDV Tuyên Quang cũng chưa phát triển tương xứng với tiềm năng Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của chi nhánh còn thấp Chi nhánh vẫn chưa tạo được nét nổi trội so với các ngân hàng khác cùng địa bàn cả về sự nhận diên thương hiệu lẫn sự tối ưu trong các hoạt động cho vay KHCN Bên cạnh đó, quy trình, thủ tục

hồ sơ còn rườm rà, thủ tục mang nặng hình thức dẫn đến thời gian giao dịch kéo dài ảnh hưởng đến thời gian giải ngân cho khách hàng Để phát triển hơn nữa hoạt động

cho vay KHCN trong thời gian tới, có thể khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực ngân hàng, thì Chi nhánh cần phải có những giải pháp phù hợp Chính vì vậy tôi chọn

đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần

Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang” làm đề tài nghiên cứu

cho Luận văn thạc sĩ của mình

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng là các hoạt động quan trọng, cơ bản của các ngân hàng thương mại; việc phát triển các hoạt động này được đánh giá là chiến lược của các ngân hàng thương mại trong giai đoạn hiện nay Vì vậy, vấn đề nghiên cứu hoạt động ngân hàng bán lẻ và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đang nhận được sự quan tâm của nhiều tác giả và thực tiễn

Mô hình phân tích CAMELS, Standard & Poor’s, Moody’s và Fitch, tác giả Judijanto và Khmaladze (2003) trong nghiên cứu phá sản của 213 ngân hàng tại thị trường Indonesia Các công trình nghiên cứu trên đã đề cập đến nhiều chỉ tiêu để phân tích chất lượng tín dụng trong ngân hàng

Sinkey, Joseph.f và Greeen walt (1991); Salas Vincene và Saurina (2002); Agung et.al (2001) Các công trình nghiên cứu trên đã chỉ ra nguyên nhân dẫn tới

nợ xấu ở Mỹ, Tây Ban Nha, Ấn Độ

Luận văn thạc sỹ Kinh tế “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn La” của Phạm Thị Huyền Trang

(2020) Với đề tài này, tác giả đã khái quát lý luận về phát triển cho vay khách hàng

cá nhân tại ngân hàng thương mại, tác giả đã chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng và những chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại; phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn La, đánh giá những kết quả đạt được những hạn chế và nguyên nhân hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn La; từ đó đề xuất giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn La

Luận văn thạc sĩ kinh tế “Giải pháp tăng cường tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Chi nhánh huyện Nam Sách” của tác giả Vũ Văn Thông (2020) Tác giả đã nghiên cứu và làm rõ hơn

cơ sở lý luận về tăng cường tín dụng cá nhân của NHTM trong nền kinh tế thị trường Đồng thời, tác giả phân tích, đánh giá tăng cường tín dụng khối khách hàng

cá nhân tại Agribank - chi nhánh huyện Nam Sách trong thời gian từ năm

2017-2019 Rút ra những điểm đạt được, những điểm còn tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại trong hoạt động tín dụng cá nhân Từ đó, tác giả đề xuất 05 giải pháp nhằm tăng cường tín dụng khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh huyện Nam Sách

Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế “Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng

cá nhân tại Phòng giao dịch Lệ thủy, Vietcombank Quảng Bình” của tác giả Trần

Thị Bích Ngọc (2019) Tác giả đã tập trung phân tích thực trạng chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Phòng giao dịch Lệ thủy, Vietcombank Quảng Bình dựa trên kết quả khảo sát khách hàng của Chi nhánh Tác giả đã tiến hành điều tra đối tượng gồm cán bộ phòng giao dịch, cán bộ cacsdoanh nghiệp vay cá nhân và khách hàng

là dân cư vay cá nhân đang sử dụng vốn vay tại Chi nhánh Tác giả sử dụng phương pháp phân tích, đánh giá chủ yếu là phương pháp so sánh bằng số tuyệt đối và số tương đối; phương pháp thống kê mô tả; phương pháp chuyên gia chuyên khảo để đạt mục tiêu phân tích Từ kết quả phân tích, tác giả đã đề xuất các nhóm giải pháp thực hiện tại Phòng Giao dịch Lệ Thủy nhằm nâng cao chất lượng cho vay KHCN như: xây dựng định hướng chính sách cho vay, hệ thống thông tin tín dụng; hoàn thiện quy trình tín dụng đảm bảo thực hiện tốt công tác quản lý tín dụng; tăng cường công tác đánh giá rủi ro tín dụng, kiểm tra đánh giá và giám sát cho vay; đào tạo nguồn nhân lực, cán bộ công nhân viên; nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng; tăng cường công tác đánh giá, xử lý nợ xấu Đồng thời, tác giả cũng đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay KHCN và giải pháp tăng trưởng nguồn vốn

Vũ Văn Thực (2019), nghiên cứu về “Phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam” trên Tạp chí phát triển và hội

nhập số 19 (29) tháng 11 – 12/2019 đã chỉ ra rằng hoạt động cho vay tiêu dùng đang

có những bước phát triển tích cực Tác giả nêu rằng trong những năm gần đây, dấu hiệu của việc phục hồi kinh tế đã thúc đẩy nhu cầu mua sắm và chi tiêu cho cá nhân,

hộ gia đình tăng trưởng mạnh mẽ Mặt khác, nhiều giải pháp đã được Agribank đưa

ra nhằm giải quyết các nhu cầu khác nhau của khách hàng; làm cho số lượng khách hàng cũng như dư nợ cho vay tiêu dùng của Agribank tăng lên qua các năm, giúp chứng tỏ được uy tín và vị thế của Ngân hàng Tuy nhiên, tác giả cũng nêu ra một

số điểm hạn chế trong khâu thẩm định, kiểm tra sau cho vay, dẫn tới tình hình nợ xấu diễn biến phức tạp và có xu hướng tăng lên, đặc biệt là cho vay tiêu dùng Vì vậy, cuối bài nghiên cứu, tác giả đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị lên các cấp có thẩm quyền để hoàn thiện hơn hoạt động cho vay tiêu dùng tại Agribank nói riêng và hệ thống NHTM nói chung

Luận văn Thạc sĩ theo định hướng ứng dụng “Mở rộng cho vay khách hàng

cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Bắc Kạn” của tác giả Nguyễn Mạnh Hùng (2018) Tác giả đã tổng hợp những

vấn đề lý luận về hoạt động nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại Đây là công trình đầu tiên nghiên cứu về thực trạng hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Kạn Công trình nghiên cứu là tài liệu tham khảo có ý nghĩa thiết thực cho ban lãnh đạo Chi nhánh trong công tác đẩy mạnh doanh số cho vay

Luận văn Thạc sỹ Tài chính - Ngân hàng “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang” của Bùi Đình Đạo (2017) Với đề tài này, tác giả Bùi Đình Đạo đã

khái quát lý luận về phát triển cho vay KHCN tại NHTM; Phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN tại BIDV - chi nhánh Tuyên Quang; Đánh giá những kết quả đạt được những hạn chế và nguyên nhân phát triển cho vay KHCN tại BIDV - chi nhánh Tuyên Quang; Từ đó đề xuất giải pháp phát triển cho vay KHCN tại BIDV - chi nhánh Tuyên Quang

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đống Đa”

của tác giả Trịnh Phú Công (2017) Tác giả đã sử dụng phương pháp phân tích định tính và định lượng để chỉ rõ thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Đống

Đa Tác giả đã làm rõ ưu điểm cũng như hạn chế trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Cụ thể: Mặc dù BIDV Đống Đa đạt được tốc độ tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân, với chất lượng tín dụng về cơ bản là an toàn Tuy nhiên thực tiễn cũng đang đặt ra nhiều vấn đề có tính cấp bách đối với ngân hàng Môi trường cạnh tranh trên địa bàn hoạt động cho vay nói chung và tín dụng khách hàng cá nhân nói riêng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn, nhu cầu vốn của đối tượng này cũng lớn hơn, đối tượng sử dụng vốn vay của cá nhân ngày càng đa dạng hơn và tất yếu đi theo đó là mức độ rủi ro cũng lớn hơn; tuy tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân theo báo cáo là thấp nhưng thực tế còn tiềm ẩn nhiều rủi ro, do nhiều nguyên nhân trong cho vay cá nhân, như hoạt động kinh doanh yếu kém, cơ cấu lại nợ hoặc được che dấu dưới nhiều hình thức khác nhau,… Điều đó đòi hỏi BIDV Đống Đa cần có chiến lược phù hợp, tiếp tục giữ vị trí quan trọng về hoạt động cho vay đối với cá nhân trên địa bàn, đồng thời tiếp tục phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân Vì vậy, tác giả đã đề xuất các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế “Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) khu vực TP HCM” của tác

giả Lê Đức Nhất (2016) Với công trình này, tác giả đã hoàn thiện hệ thống các tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng cho vay khách hàng cá nhân và xây dựng mô hình khảo sát đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Hoàn thành các mục tiêu này giúp cho việc đánh giá chất lượng cho vay khách hàng cá nhân được chính xác hơn, có thể nhận dạng những ngân hàng có chất lượng cho vay khách hàng cá nhân thấp để có điều chỉnh và nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân trong hệ thống Tác giả đã phân tích, đánh giá thực trạng chất lượng cho vay khách hàng cá nhân của BIDV các chi nhánh khu vực TP HCM thông qua khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng dựa trên thang đo SERQUAL của

Parasuraman & ctg (1985-1988) Trên cơ sở nguồn số liệu từ năm 2013 - 2015 và hệ thống nhóm chỉ tiêu đã xây dựng, tác giả đã đánh giá cả mặt định tính và định lượng về thực trạng cho vay của Chi nhánh Từ đó tác giả đề xuất 07 giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh tới năm 2020

Trần Thị Thanh Tâm (2015), “Cho vay tiêu dùng: Xu hướng tất yếu của các ngân hàng thương mại”, Tạp chí Tài chính, kỳ 1 (07/2015) Thông qua bài viết, tác

giả đã nêu bật được tầm quan trọng của hoạt động cho vay tiêu dùng đối với các NHTM hiện nay Đồng thời, thông qua nghiên cứu của mình, tác giả cũng khái quát tình hình hoạt động, thị phần cho vay tiêu dùng tại Việt Nam hiện nay

Bài báo, “Những thành công trong quản lý chất lượng tín dụng của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam”, của tác giả ThS Nguyễn

Hùng Tiến, tạp chí Thị trường tài chính tiền tệ, tháng 6/2014 Bài viết phân tích những thành công trong quản lý chất lượng tín dụng của Agribank đối với việc thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, đó là: (i) Agribank là NHTM chủ lực cho vay phát triển nông nghiệp – nông thôn và hộ nông dân, đóng vai trò hàng đầu thực hiện chính sách “tam nông”, chương trình Xây dựng nông thôn mới của Đảng

và Chính phủ (ii) Agribank đóng vai trò là công cụ để Nhà nước thực hiện nhiều chương trình tín dụng quan trọng thúc đẩy phát triển các lĩnh vực ưu tiên, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông nghiệp – nông thôn (iii) Hoạt động tín dụng của Agribank góp phần đẩy lùi nạn cho vay nặng lãi ở nông thôn, nhất là ở vùng đồng bằng sông Cửu Long, làm thay đổi bộ mặt nhiều vùng nông thôn Đối với việc thực hiện mục tiêu phát triển của Agribank: (i) Ban hành quy định nội bộ, cải tiến các quy trình thực hiện nghiệp vụ (ii) Chỉ đạo hoạt động tín dụng chặt chẽ và sát sao hơn, tập trung cho các lĩnh vực ưu tiên, trọng điểm (iii) Triển khai nhiều biện pháp

cụ thể trong công tác xử lý thu hồi nợ xấu, nợ đã xử lý rủi ro Tuy nhiên, bài báo chưa nêu bật cách thức quản lý chất lượng tín dụng như thế nào để đạt được những thành công như trên

Như vậy, đã có khá nhiều công trình nghiên cứu về hoạt động cho vay KHCN nhưng mỗi công trình nghiên cứu về đối tượng KHCN ở các địa phương khác nhau nên đặc điểm KHCN có sự khác nhau Mặt khác, theo nghiên cứu của tác

giả hiện nay có khá ít công trình nghiên cứu về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Tuyên Quang Bởi vậy, đề tài luận văn của tác giả không trùng lặp

với các công trình khoa học đã công bố

3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển cho vay KHCN của NHTM;

- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển cho vay KHCN tại BIDV Tuyên Quang;

- Đề xuất các giải pháp phát triển cho vay KHCN tại BIDV Tuyên Quangđến năm 2025

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu các biện pháp phát triển cho vay KHCN tại các NHTM

+ Về nội dung: Luận văn nghiên cứu, đánh giá một số biện pháp phát triển cho vay KHCN tại BIDV Tuyên Quang và đưa ra các giải pháp

5 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau:

a.Phương pháp thu thập dữ liệu:

- Đề tài nghiên cứu tiến hành thu thập dữ liệu từ hồ sơ lưu trữ của BIDV

Tuyên Quang về tình hình hoạt động kinh doanh, các thông tin liên quan đến hoạt

động cho vay KHCN tại Chi nhánh

- Bên cạnh đó, nghiên cứu còn tiến hành thu thập thông tin từ các website, sách báo, tạp chí nghiên cứu khoa học, mô hình nghiên cứu và các giáo trình có liên quan đến vấn đề nghiên cứu

b Phương pháp phân tích dữ liệu

Sau khi tổng hợp các dữ liệu thứ cấp, tác giả luận văn sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu chung trong khoa học kinh tế như: phương pháp phân tích định lượng, so sánh, tổng hợp, phương pháp thống kê mô tả từ đó đưa ra kết luận chung nhất

c Phương pháp hác

Ngoài ra, trong quá trình hoàn thành luận văn tác giả còn sử dụng các phương pháp khác như phương pháp đồ thị, biểu đồ, hình vẽ Từ các bảng số liệu, lập ra biểu đồ để thông qua đó quan sát và rút ra những đánh giá tổng quát về hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Tuyên Quang

6 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, các bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được trình bày gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

tại ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng

TMCPĐầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động có nhiều rủi ro nhất Các NHTM có hai hình thức cho vay chính là cho vay KHCN và cho vay khách hàng doanh nghiệp (KHDN)

Theo thông tư 39/2016/TT-NHNN, “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo

đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.”

Trong phạm vi nghiên cứu của luận văn, cho vay KHCN được hiểu như sau:

“Cho vay KHCN là hình thức cho vay của NHTM, trong đó đối tượng vay vốn là KHCN hay các hộ gia đình bao gồm cả mục đích tiêu dùng và sản xuất kinh doanh

hộ sản xuất”

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

Tùy theo từng mục đích sử dụng và tiêu thức phân loại, cho vay KHCN có thể phân thành nhiều loại Cụ thể như sau:

Thứ nhất, căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay

Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay KHCN bao gồm: Vay tiêu dùng và vay SXKD

- Vay tiêu dùng: Là khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như: nhận quyền sử dụng đất, xây nhà, sửa nhà, mua xe ô tô, du học, mua sắm vật dụng gia đình…

- Vay SXKD: Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn SXKD, đầu

tư của cá nhân, hộ gia đình như: bổ sung vốn lưu động, mua sắm tài sản cố định, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động SXKD

Thứ hai, căn cứ vào phương thức cho vay

Theo tiêu thức này, cho vay KHCN chủ yếu bao gồm: Cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng

- Cho vay từng lần: Là phương pháp cho vay mà mỗi lần vay khách hàng và Ngân hàng đều phải làm các thủ tục cần thiết và ký hợp đồng tín dụng Đây là hình thức cho vay theo món khi khách hàng có nhu cầu

- Cho vay trả góp: Đây là hình thức cho vay mà Ngân hàng và khách hàng xác định và thỏa thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả

nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn vay

- Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là phương thức cho vay mà Ngân hàng thỏa thuận bằng văn bản chấp nhận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên số dư tài khoản thanh toán của khách hàng tới một hạn mức nhất định, trong thời gian nhất định Hiện nay, phương thức cho vay này đang được các NHTM thực hiện ngày càng rộng rãi bởi tính ưu việt của nó

- Cho vay theo hạn mức tín dụng: Cho vay theo hạn mức tín dụng là phương pháp cho vay mà Ngân hàng và khách xác định và thỏa thuận một hạn mức tín dụng, duy trì hạn mức cho vay được tính từ thời điểm hạn mức cho vay bắt đầu có hiệu lực, cho đến thời điểm hạn mức tín dụng đó hết hiệu lực hoặc hạn mức cho vay khác thay thế

Thứ ba, căn cứ biện pháp đảm bảo khoản vay

Theo tiêu thức này, cho vay KHCN chủ yếu bao gồm: cho vay có TSĐB và cho vay không có TSĐB (tín chấp) Trong cả hai hình thức cho vay đều có kì hạn linh hoạt: ngắn hạn hoặc trung và dài hạn

- Cho vay có TSĐB: Là loại cho vay mà Ngân hàng đưa ra điều kiện khách hàng vay phải thế chấp tài sản, cầm cố hoặc có bảo lãnh của bên thứ ba

- Cho vay không có TSĐB: Là loại cho vay mà Ngân hàng không yêu cầu TSĐB, cầm cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba mà chỉ dựa trên uy tín của bên thứ ba Đây là phương thức cho vay chủ yếu áp dụng đối với các khách hàng truyền thống, lâu năm và có uy tín

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

- Đối với nền kinh tế và xã hội:

óp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế

Cho vay KHCN là kênh hỗ trợ vốn cho dân cư giúp họ có được cuộc sống ổn định, trang trải các khoản chi phí sinh hoạt, học tập… phát sinh trong cuộc sống để thỏa mãn từ nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa xỉ nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng buộc các thành phần kinh

tế đẩy mạnh sản xuất, do đó tạo ra nhiều công ăn việc làm, giúp người dân an cư lạc nghiệp, ổn định kinh tế, tạo ra những khác biệt tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập

óp phần tạo sự ổn định v m t x hội

Là một bộ phận của tín dụng nói chung, tín dụng thể nhân cũng có vai trò tích cực đối với xã hội Tín dụng thể nhân góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội, rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao Tín dụng thể nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong nước Do đó thu hút nhiều lực lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn định trật tự xã hội

- Đối với ngân hàng:

óp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng

Nếu một ngân hàng chỉ tập trung cấp tín dụng cho các khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu vốn lớn, vì lý do nào đó mà hoạt động kinh doanh của các khách hàng này gặp khó khăn gây ảnh hưởng đến khả năng trả nợ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng Do vậy, với nguyên tắc “tránh để tất cả trứng vào một rổ”, các ngân hàng phát triển tín dụng thể nhân như một sự phân tán rủi ro

vì với số lượng khách hàng thể nhân đông, số tiền vay ít thì khi có một khách hàng hoặc một số ít khách hàng gặp rủi ro dẫn đến không có khả năng trả nợ thì ít gây ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng Hiện nay, Việt Nam

có 97 triệu người, thị trường KHCN là một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng

để ngân hàng khai thác Bên cạnh đó, họ còn cung cấp một nguồn vốn tự tiết kiệm

cá nhân đáng kể và ổn định cho ngân hàng Vì vậy, tạo dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng này rất có ý nghĩa đối với hoạt động kinh tế NHTM

óp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Do có đối tượng khách hàng rộng nên việc phát triển tín dụng thể nhân sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng khắp Thông qua tín dụng thể nhân, ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng còn giúp ngân hàng thuận lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành– thanh toán thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử… Khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính thể nhân đồng bộ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với đối thủ, do đó góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

- Đối với khách hàng cá nhân: Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tinh thần, những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn, bắt đầu từ những hàng hoá thiết yếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại Ở một chừng mực nào đó, việc vây vốn giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân Thay vì phải tích lũy đủ vốn ở hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả sau cho ngân hàng Vai trò này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm các hàng hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi… hay chi tiêu cấp bách như ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay vì bế tắc hoặc phải tìm đến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãi suất cao ngất ngưởng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và thời hạn vay hợp lý Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua các khoản cấp tín

dụng của ngân hàng nhanh chóng và thuận tiện thì khách hàng hầu như được đáp ứng các nhu cầu thể nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô, học tập,

du lịch , từ đó góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống Ngoài ra, cho vay KHCN còn là kênh để NHTM tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành Với điều kiện cấp tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng thể nhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quán kinh doanh của đối tượng này

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Theo Từ điển bách khoa Việt Nam: “Phát triển là biến đổi hoặc làm cho biến đổi theo chiều hướng tăng, từ ít đến nhiều, hẹp đến rộng, thấp đến cao, đơn giản đến phức tạp”

Theo Phạm Văn Đức (2019),phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp đến cao Phát triển không chỉ đơn thuần tăng lên hay giảm đi đơn thuần về lượng mà còn

có sự biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng Phát triển là khuynh hướng vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện

do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây ra, và hướng theo xu thế phủ định của phủ định Hiểu một cách đơn giản nhất thì phát triển là sự tăng lên

về số lượng và chất lượng

Như vậy trong lĩnh vực ngân hàng phát triển cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng khách hàng đó, cả về doanh số và chất lượng cho vay (chất lượng cho vay ở đây được hiểu là khả năng thu hồi nợ của ngân hàng đối với khách hàng) Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên mở rộng cho vay với một đối tượng khách hàng khác nhau Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ rất nhanh, thì thị trường cho vay KHCN là một thị trường rất

“màu mỡ”, nhưng mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều Do vậy,

hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm phát triển cho vay với đối tượng KHCN

Theo Lâm Chí Dũng (2011), trong lĩnh vực ngân hàng, phát triển cho vay KHCN kinh doanh phải hội tụ đủ các yếu tố đó là tăng trưởng qui mô, hoàn thiện về chất lượng cho vay và kiểm soát rủi ro

Như vậy, trong phạm vi của luận văn có thể hiểu, “Phát triển cho vay KHCN

là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay KHCN, cả về doanh số và chất lượng cho vay”

Theo đó, việc phát triển cho vay KHCN không chỉ nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN mà còn nhằm nâng cao chất lượng cho vay KHCN Chất lượng cho vay ở đây được hiểu là khả năng thu hồi nợ của ngân hàng đối với khách hàng

1.2.2 Vai trò phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay KHCN có vai trò quan trọng và đem lại nhiều lợi ích đối với bản thân cá nhân, Ngân hàng và nền kinh tế Trong thời điểm cạnh tranh gay gắt, giành giật thị phần của các NHTM Hiện nay, việc phát triển cho vay KHCN là rất cần thiết bởi các lý do sau đây:

Thứ nhất, phát triển cho vay KHCN đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu vốn cho các cá nhân Nhu cầu vay vốn của các cá nhân ngày một đa dạng do đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu chi tiêu của người dân ngày càng tăng lên Người dân có nhiều nhu cầu mua mới, sửa sang nhà cửa, mua sắm vật dùng gia đình giá trị lớn, đi du lịch… Từ đó, nhu cầu vay vốn để tiêu dùng, kinh doanh hộ gia đình, kinh doanh bất động sản cũng gia tăng mạnh

Thứ hai, phát triển cho vay KHCN đem lại nhiều lợi ích và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các NHTM Cho vay KHCN cùng với lãi suất vay, sản phẩm đa dạng và

kì hạn hợp lí sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với NHTM Việc thu hút được nhiều khách hàng đến với ngân hàng mang lại nhiều lợi ích cho các NHTM: phân tán được rủi ro, tạo điều kiện để tăng thu dịch vụ và mở rộng mạng lưới hoạt động

Thứ ba, phát triển cho vay KHCN sẽ tăng cường cạnh tranh lành mạnh trên thị trường tài chính, góp phần duy trì sự phát triển của ngân hàng Phát triển cho vay

KHCN ở phạm vi, mức độ, giới hạn tín dụng phải phù hợp với thực lực của ngân hàng, nhưng phải đảm bảo tuân thủ đúng nguyên tắc tín dụng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tuân thủ nguyên tắc tín dụng là một nhân tố góp phần quan trọng tạo dựng chỗ đứng và duy trì hoạt động của NHTM trên thị trường Phát triển cho vay đi đôi với đảm bảo hiệu quả hoạt động luôn là điều mà các NHTM hướng đến, việc nâng cao hiệu quả cho vay đối với cá nhân, thu hút được nhiều cá nhân giao dịch với NHTM sẽ nâng cao vị thế cạnh tranh của NHTM

Thứ tư, phát triển cho vay KHCN là xu thế đúng đắn của các NHTM hiện nay vì giúp các NHTM có thể khai thác và tăng thị phần cho vay cá nhân Mặc dù, các NHTM đang đẩy mạnh mô hình ngân hàng bán lẻ, hướng đến khách hàng cá nhân nhưng thị trường khách hàng cá nhân là thị trường vẫn đang rất tiềm năng Việc phát triển cho vay KHCN là bước đi đúng mang lại lợi nhuận cho NHTM Phát triển cho vay KHCN cũng chính là nâng cao hình ảnh và uy tín của ngân hàng đối với NHTM, từ đó tạo động lực giúp NHTM đầu tư nhiều hơn cho khâu marketting, phát triển sản phẩm

1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cấp cho hoạt động cho vay đối với KHCN tại một thời điểm Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô cho vay đồng thời phản ánh uy tín của ngân hàng Nếu dư nợ cho vay đối với KHCN càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng phát triển về lượng Và ngược lại, dư nợ cho vay thấp thể hiện ngân hàng chưa mở rộng được mạng lưới khách hàng

Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN cao chính là cơ sở để tăng dư nợ cho vay, vì thế chỉ tiêu tổng dư nợ cho vay đối với KHCN cho biết một phần về chất lượng hoạt động cho vay Tuy nhiên, không có nghĩa dư nợ càng cao thì hiệu quả cho vay vốn càng cao Tổng dư nợ cao chưa hẳn đã phản ánh hiệu quả tín dụng của ngân hàng cao vì đôi khi nó là biểu hiện cho sự tăng trưởng nóng của hoạt động tín dụng, vượt quá khả năng về vốn cũng như khả năng kiểm soát rủi ro của ngân hàng,

hoặc mức dư nợ cao, hoặc tốc độ tăng trưởng nhanh do mức lãi suất cho vay của ngân hàng thấp hơn so với thị trường dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm

Mức tăng tuyệt đối được tính bằng hiệu số giữa mức dư nợ cho vay kỳ báo cáo với dư nợ kỳ gốc

Mức tăng dư nợ = Dư nợ kỳ báo cáo – Dư nợ kỳ gốc

Việc đo lường, đánh giá dư nợ cho vay KHCN thông qua tỷ lệ tăng trưởng

dư nợ cho vay KHCN Tăng trưởng dư nợ cho vay đối với KHCN là chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng tín dụng về quy mô Mức tăng trưởng dư nợ cao chứng tỏ ngân hàng phục vụ được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng; chất lượng cho vay của ngân hàng cao và ngược lại, mức tăng trưởng dư nợ thấp chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân hàng chưa được quan tâm đúng mức

Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ tăng trưởng

dư nợ cho vay KHCN =

Dư nợ cho vay KHCN năm nay -

Dư nợ cho vay KHCN năm trước *100%

Dư nợ cho vay KHCN năm trước Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các năm của cho vay KHCN để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng

Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của ngân hàng càng ổn định và có hiệu quả, ngược lại ngân hàng đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả

Tỷ trọng dư nợ cho vay đối với KHCN:

Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN = Dư nợ cho vay KHCN

*100% Tổng dư nợ

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hoạt động phát triển cho vay KHCN của NHTM Khi tỷ tọng dư nợ cho vay KHCN tăng lên, trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm đi, hoặc tỷ lệ dư

nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệ phần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của các loại hình cho vay khác, thì hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt được kết quả tốt

1.2.3.2 Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn

- Số lượng khách hàng trong hoạt động cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu số tuyệt đối thời kỳ, được tính theo đơn vị lượt hoặc lần Chi tiêu này phản ánh tổng số lượng KHCN có quan hệ vay mượn NHTM trong một khoảng xác định Thông thường chỉ tiêu này được tính toán trong vòng 01 năm của dãy biến động thời kỳ khảo sát

- Gia tăng số lượng khách hàng trong hoạt động cho vay KHCN: Là hiệu số giữa hai số lượng khách hàng trong cho vay KHCN (sau đây gọi là số lượng khách hàng) trong dãy số thời gian, phản ánh sự thay đổi số lượng khách hàng qua hai thời gian khác nhau

Đây là hiệu số lượng khách hàng giữa các kỳ (thường gọi là một năm) trong khoảng thời gian nghiên cứu Công thức tính thư sau:

Lượng tăng tuyệt đối số

Nếu số lượng khách hàng tăng thì chỉ tiêu này mang dấu dương và ngược lại

Số lượng khách hàng vay càng lớn và mức tăng số lượng khách hàng vay cá nhân dương, năm sau lớn hơn năm trước sẽ phản ánh được sự phát triển của cho vay KHCN tại ngân hàng đó Việc phân tích, đánh giá khách hàng mục tiêu để giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các tiếp cận, bán chéo sản phẩm cho KHCN giúp các NHTM thu hút, mở rộng thêm đối tượng khách hàng

1.2.3.3 Thị phần cho vay khách hàng cá nhân

Thị phần cho vay KHCN là một chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của cho vay KHCN.Đây là tiêu chí để đánh giá quy mô, mức độ thành công của một Ngân hàng trong cho vay KHCN trên thị trường.Thị phần cho vay KHCN càng lớn chứng tỏ độ

phủ của chi nhánh trên địa bàn càng cao và ngược lại

Thị phần cho vay KHCN càng lớn chứng tỏ sự phát triển cho vay KHCN càng cao và ngược lại

Thị phần cho vay

Quy mô cho vay KHCN của một ngân hàng

x 100% Tổng quy mô KHCN trên địa bàn

1.2.3.4 Sự đa dạng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân

Đây là tiêu chí phản ánh việc phát triển của hoạt động cho vay KHCN.Với danh mục các sản phẩm cho vay KHCN càng nhiều thì chi nhánh càng dễ dàng phát triển hoạt động cho vay với đối tượng này Ngược lại, việc phát triển cho vay KHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số lượng các danh mục sản phẩm cho vay KHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với ngân hàng 1.2.3.5 Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn cho vay khách hàng cá nhân

Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất trong quá trình đánh giá, phân tích chất lượng cho vay KHCN của một ngân hàng Nợ quá hạn cho vay KHCN là hiện tượng phát sinh từ mối quan hệ tín dụng không hoàn hảo khi đến ngày đáo hạn khoản vay KHCN không thực hiện được nghĩa vụ trả nợ gốc lãi của mình

Nợ quá hạn cho vay KHCN là khoản nợ mà một phần hoặc toàn bộ nợ gốc và (hoặc) lãi không được hoàn trả đúng hạn theo hợp đồng Một cách tiếp cận khác, nợ quá hạn cho vay KHCN là những khoản tín dụng không hoàn trả đúng hạn, không được phép và không đủ điều kiện để được gia hạn nợ Khi một món nợ không trả được vào ngày đáo hạn khoản vay, toàn bộ nợ gốc còn lại của hợp đồng sẽ được chuyển thành nợ quá hạn

Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN là tỷ lệ phần trăm giữa nợ quá hạn cho vay KHCN và tổng dư nợ cho vay KHCN của NHTM tại một thời điểm nhất định, thường là cuối tháng, cuối quý hoặc cuối năm

khả năng quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay

Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng càng kém, và ngược lại

1.2.3.6 Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu

Nợ xấu hay nợ khó đòi là các khoản nợ dưới chuẩn, có thể quá hạn và bị nghi ngờ về khả năng trả nợ lẫn khả năng thu hồi vốn của chủ nợ, điều này thường xảy ra khi các khách hàng đã tuyên bố phá sản hoặc không có khả năng trả nợ Nợ xấu gồm các khoản nợ quá hạn trả lãi và/hoặc gốc trên thường quá

ba tháng căn cứ vào khả năng trả nợ của khách hàng để hạch toán các khoản vay vào các nhóm thích hợp

Phát triển hoạt động cho vay KHCN phải đảm bảo đi đôi với tăng chất lượng cho vay KHCN Chất lượng cho vay KHCN một phần được thể hiện ở mức độ an toàn, vốn tín dụng thông qua chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu, đánh giá khả năng thu hồi nợ

Tỉ lệ nợ xấu cho vay KHCN =

Nợ xấu cho vay KHCN

*100%

Dư nợ cho vay KHCN

Tại Việt Nam hiện nay việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng được thực hiện theo Thông tư 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 của NHNN Việt Nam; Thông tư số 09/2014/TT-NHNN ngày 18/03/2014 về việc sửa đổi,

bổ sung một số điều của Thông tư 02/2013/TT-NHNN; và các văn bản sửa đổi bổ sung khác kèm theo Theo đó “Nợ xấu” là các khoản nợ thuộc nhóm 3, 4 và 5

Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinh doanh là không tránh khỏi, nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạt động ngân hàng

Tỷ lệ nợ xấu cho biết trong 100 đồng tổng dư nợ có bao nhiêu đồng là nợ xấu Nợ xấu phản ảnh khả năng thu hồi vốn khó khăn, vốn của ngân hàng lúc này không còn ở mức độ rủi ro thông thường nữa mà là nguy cơ mất vốn Với các khoản

nợ xấu, tổ chức tín dụng phải thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro tín

dụng cho từng nhóm nợ cụ thể Do vậy làm tăng chi phí và làm giảm lợi nhuận của ngân hàng

1.2.3.7 Tỷ lệ dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có tài sản đảm bảo

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có TSĐB cho thấy khả năng đáp ứng các điều kiện khi cho vay của khách hàng.Ngoài ra, tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có TSĐB thể hiện mức độ đảm bảo trong tổng dư nợ của KHCN Tỷ số này cao sẽ có lợi cho ngân hàng vì trong số dư nợ cho vay KHCN, số có thể phát mại TSĐB để thu hồi được khi KHCN gặp khó khăn là cao

Hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN được phản ánh thông qua thu nhập

từ cho vay KHCN hoặc tỷ trọng thu lãi từ cho vay KHCN trên tổng thu lãi từ hoạt động cho vay Thu nhập ở đây được tính bằng chênh lệch giữa chi phí đầu vào và các chi phí khác cho hoạt động cho vay với thu lãi đầu ra

Thu nhập cho vay KHCN =

Doanh Thu từ cho vay KHCN -

Chi phí cho vay KHCN Doanh thu = Dư nợ x Lãi suất cho vay

Chi phí = Trả lãi + Chi phí khác + Chi phí dự phòng

Chỉ tiêu này giúp ngân hàng đánh giá được hiệu quả hoạt động cho vay KHCN trong tổng quan hoạt động kinh doanh của ngân hàng Từ đó có định hướng

rõ ràng trong phát triển cho vay KHCN nhằm đặt ra các mục tiêu gần và kế hoặch lâu dài để có đường lối phát triển rõ ràng trong tương lai

Cho vay KHCN có chi phí cao là vì quy mô của từng khoản vay không lớn,

số tiền cho vay nhỏ; trong khi số lượng các khoản vay lại nhiều khiến cho chi phí

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chi phối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân Chính sách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng (CBTD) và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời

Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đều được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như: Đối tượng khách hàng, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, thủ tục cho vay, lãi suất và phí suất cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, các khoản đảm bảo, chính sách đối với các tài sản có vấn đề

Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Một ngân hàng chỉ có thể phát triển hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràng được thể hiện như một định hướng trong chính sách cho vay Và chỉ khi ngân hàng đó xác định phát triển cho vay KHCN thì ngân hàng mới dồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này Mặt khác, khi một ngân hàng đã có sẵn các hình thức cho vay KHCN đa dạng thì việc phát triển cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm đơn giản

b Năng lực tài chính của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố như qui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được phát triển trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh

mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được phát triển Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong

đó có hoạt động cho vay KHCN

c Số lượng, trình độ của cán bộ, đặc biệt là cán bộ tín dụng

Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng Đội ngũ CBTD đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, phát triển cho vay KHCN Đội ngũ CBTD chuyên nghiệp cũng góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch

vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng

d Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần phát triển cho vay KHCN Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng phát triển cho vay KHCN Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềm năng ở Việt Nam, vì trong một thời kì dài khối NHTM chỉ tập trung chủ yếu cho vay KHDN, vì vậy, công tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đến việc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này Hoạt động Marketing một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thị trường và môi trường nhưng sự thích ứng này phải luôn luôn là sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là an toàn, lợi nhuận và sức mạnh

trong cạnh tranh

e Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng,

để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với ngân hàng Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc phát triển cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHCN của ngân hàng thương mại

f Quản trị rủi ro trong cho vay KHCN

Quản trị rủi ro trong cho vay KHCN là quá trình xây dựng và thực thi các chiến lược, các chính sách quản lý và kinh doanh trong cho vay KHCN nhằm đạt được các mục tiêu an toàn, hiệu quả và phát triển bền vững Đồng thời, phải tăng cường các biện pháp phòng ngừa, hạn chế và giảm thấp nợ quá hạn, nợ xấu trong cho vay KHCN, từ đó tăng doanh thu, giảm chi phí và nâng cao chất lượng, hiệu quả cho vay KHCN cả trong ngắn hạn và dài hạn của NHTM

Các công cụ quản trị rủi ro trong cho vay KHCN bao gồm: chính sách cho vay KHCN, giới hạn cấp tín dụng,

- Chính sách cho vay KHCN

Chính sách cho vay KHCN đặt ra mục tiêu, các tham số định hướng cho các cán bộ ngân hàng, cho khách hàng và cho quản trị rủi ro trong cho vay KHCN tại NHTM Một chính sách cho vay KHCN tốt phải là một ứng dụng thích hợp với những thay đổi của môi trường kinh doanh, chính sách cho vay KHCN tốt sẽ nâng cao được chất lượng của các khoản vay

- Giới hạn cấp tín dụng

Để hạn chế rủi ro trong cho vay KHCN, mỗi ngân hàng đều quy định hạn mức cấp tín dụng tối đa với từng cấp quản trị Ngoài ra, ngân hàng cũng xác định mức giới hạn tín dụng đối với từng loại khách hàng riêng biệt

- Định giá khoản vay

Đây là công cụ vô cùng quan trọng trong tiến trình quản trị rủi ro trong cho vay KHCN khi quyết định cho vay đã được đưa ra Thông thường, thu nhập của một khoản vay mang lại cho ngân hàng thường có tiền lãi vay và phí

- Xếp hạng tín dụng

Các ngân hàng định kỳ xếp hạng tín dụng cho khách hàng (đánh giá mức độ rủi ro của khách hàng), đánh giá lại khoản vay và tài sản thế chấp để từ đó có mức phân bổ dự phòng, điều chỉnh hạn mức tín dụng và có những biện pháp cần thiết với những khoản vay có vấn đề

- Tài sản thế chấp

Tài sản thế chấp là nguồn trả nợ thứ hai cho ngân hàng khi khách hàng gặp khó khăn trong việc thanh toán khoản nợ Tuy nhiên, khoản vay phải được thu hồi bằng phát mại, đấu giá tài sản thế chấp thường khó đòi và tốn kém chi phí Vì vậy

mà ngân hàng không nên đưa ra quyết định cho vay mà chỉ dựa trên tài sản cầm cố, thế chấp

- Đa dạng hóa danh mục đầu tư

Một công cụ quan trọng mà các ngân hàng luôn nhắc đến khi quản trị rủi ro tín dụng là quản lý danh mục đầu tư Quản trị danh mục đầu tư làm cân đối và kiềm chế rủi ro danh mục bằng cách nhận dạng, dự báo và kiểm soát mức độ rủi ro với từng thị trường, từng ngành hàng khác nhau Việc đa dạng hóa danh mục cho vay của ngân hàng sẽ làm giảm đáng kể rủi ro trong cho vay của ngân hàng

Việc thực hiện tốt quản trị rủi ro trong cho vay KHCN giúp nâng cao chất lượng cho vay KHCN, từ đó phát triển cho vay KHCN về chất lượng

1.2.4.2 Nhân tố khách quan

a Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng

Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng nên

các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng phát triển cho vay KHCN của ngân hàng Khi quy mô về nhu cầu vay của khách hàng tăng thì ngân hàng mới có điều kiện phát triển cho vay đối với KHCN

- Nhu cầu vốn của khách hàng

Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ SXKD Tuỳ từng giai đoạn, thời điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ Vấn đề là ngân hàng phải phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất

để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình Những khách hàng có nghề nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có những nhu cầu được tài trợ khác nhau Ví

dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, tiêu dùng…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN

- Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng

Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, TSĐB của khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản cho vay Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo

Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có trách nhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng Nếu khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và

đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân hàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để phát triển cho vay KHCN

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng

b Nhóm nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng

- Môi trường kinh tế

Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với nền kinh tế Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN

Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa

sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích SXKD của họ Từ

đó, sẽ tạo điều kiện phát triển cho vay KHCN một cách có hiệu quả Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản SXKD, từ đó sẽ hạn chế việc phát triển cho vay KHCN của ngân hàng Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động trong nền kinh tế có trình

độ phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN cũng đa dạng và phát triển hơn ở các nước đang phát triển

- Môi trường luật pháp

Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng Điều này không chỉ làm đảm bảo an toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì

sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động phát triển cho vay KHCN nói riêng

Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan

hệ hợp tác giữa ngân hàng với khách hàng

- Môi trường văn hoá - xã hội

Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích SXKD nhiều hơn các nơi khác Chẳng hạn, ở nước ta người dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam, do vậy việc phát triển cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam

- Sự phát triển của Khoa học - Công nghệ

Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều nghành, lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó

có lĩnh vực ngân hàng Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủ công Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng Nhờ đó, các ngân hàng có thể phát triển cho vay và đưa ra các sản phẩm mới đối với cho vay KHCN

- Đối thủ cạnh tranh

Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với

ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc phát triển qui mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại

1.3.1.1 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

Vietinbank Tuyên Quang là một trong những chi nhánh của Vietinbank có thành tích cao trong công tác phát triển cho vay KHCN Vietinbank Tuyên Quang

đã định hướng cụ thể cho chính sách tín dụng của Chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ

Vietinbank Tuyên Quang đã tìm hiểu, tiếp cận và lắng nghe khách hàng Từ

đó, Chi nhánh triển khai công tác tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng theo các tình huống thực tế như: xây dựng các kịch bản để cán bộ Chi nhánh đóng vai khách hàng trong các tình huống như tiếp cận khách hàng mới, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietinbank Nhờ những tình huống đó mà cán bộ nhân viên của Chi nhánh có thêm kinh nghiệm và tự tin thực hiện công tác chuyên môn

Vietinbank Tuyên Quang triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy huy động vốn

để hỗ trợ tăng trưởng tín dụng Chi nhánh không chỉ linh hoạt điều chỉnh lãi suất đầu vào, triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn mà còn tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị đến khách hàng Đồng thời, Chi nhánh cử cán bộ chuyên trách, tích cực bám sát, tư vấn khách hàng đến giao dịch Do đó nguồn vốn của Chi nhánh ổn định và tăng trưởng bền vững, tạo điều kiện phát triển cho vay KHCN

1.3.1.2 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

Vietcombank Tuyên Quang cung cấp cho KHCN những sản phẩm phong phú, đa dạng và tiện tích Sản phẩm cho vay thông qua hình thức phát hành thẻ tín dụng là thế mạnh của Vietcombank Tại Việt Nam, Vietcombank là ngân hàng duy nhất chấp nhận thanh toán cả 7 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu: Visa, MasterCard, JCB, American Express, UnionPay, Diners Club và Discover với hơn 20 sản phẩm thẻ nội địa và quốc tế phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau

Chi nhánh Vietcombank Tuyên Quang thực hiện phát triển sản phẩm cho vay KHCN theo đối tượng khách hàng Chi nhánh xác định rõ khách hàng mục tiêu để thiết kế và cung cấp sản phẩm cho vay có giá trị và ý nghĩa theo từng đối tượng khách hàng Các sản phẩm được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa với lợi ích của khách hàng Do đó, các sản phẩm cho vay KHCN mà Vietcombank Tuyên Quang cung cấp rất phù hợp với nhu cầu khách hàng

Vietcombank Tuyên Quang sở hữu hạ tầng công nghệ hiện đại và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ cho vay KHCN làm tăng khả năng phục vụ khách hàng lên gấp nhiều lần Điều này tạo ra khả năng phục vụ KHCN vượt trội, khách hàng nhận được dịch vụ nhanh chóng, an toàn, hiệu quả

Chi nhánh liên tục tổ chức các chương trình thi đua bán hàng để thúc đẩy nỗ lực bán hàng trên toàn hệ thống Động viên, khuyến khích bán hàng đến từng cán

bộ Khen thưởng xứng đáng cho các cán bộ có thành tích bán hàng xuất sắc Cán bộ đạt thành tích cao nhất sẽ được tham gia khóa đào tạo hoặc khảo sát ở nước ngoài

1.3.2 Bài học cho Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

Qua kinh nghiệm thành công của một số ngân hàng thương mại trong nước, chúng ta có thể rút ra được một số bài học kinh nghiệm để phát triển cho vay KHCN, BIDV Tuyên Quang cần:

+ Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó đưa sản phẩm, dịch vụ

phù hợp với từng thời kỳ từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp;

+ Ứng dụng công nghệ hiện đại trong sản phẩm dịch vụ tạo sự tiện ích cho khách hàng và giảm thiểu chi phí Từ đó, tăng ưu thế cạnh tranh giữa các NHTM Giúp ngân hàng tăng sự chuyên nghiệp, giúp rút ngắn thời gian giao dịch, đảm bảo

an toàn đối với nguồn tài nguyên của ngân hàng

+ Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ

+ Tổ chức hoạt động truyền thông sâu rộng đến nguồn dân cư Cần xây dựng chiến lược Marketing phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, tăng tín nhiệm của khách hàng đối với BIDV Tuyên Quang

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Chương 1, tác giả đã làm rõ những vấn đề cơ bản về phát triển cho vay KHCN tại NHTM, bao gồm: khái niệm, phân loại và vai trò của cho vay khách hàng cá nhân; khái niệm, sự cần thiết, các chỉ tiêu đánh giá và nhân tố ảnh hưởng để phát triển cho vay KHCN; kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang Nội dung chương 1 là cơ sở tác giả phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN tại BIDV chi nhánh Tuyên Quang

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

- CHI NHÁNH TUYÊN QUANG

2.1 Khái quát về ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (tiền thân là Ngân hàng kiến thiết Việt Nam) được thành lập ngày 26/4/1957 trực thuộc Bộ Tài chính Từ khi thành lập đến nay, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã nhiều lần thay đổi tên gọi: Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (giai đoạn năm 1957 - 1981), Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam (giai đoạn năm 1981 - 1990), Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (từ năm 1990 đến 5/2012) Đến tháng 6/2012, BIDV

đã chính thức chuyển đổi và hoạt động như một ngân hàng thương mại cổ phần với tên gọi mới là Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV)

Cùng với sự đổi mới của đất nước và đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, tháng 7-1968, Chi nhánh Ngân hàng Kiến thiết tỉnh Tuyên Quang được thành lập, nay là Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang

Từ khi thành lập đến những năm đầu của thập kỷ 90 của thế kỷ trước với nhiệm vụ cấp phát vốn ngân sách Nhà nước cho xây dựng cơ bản, các thế hệ cán bộ BIDV Tuyên Quang đã nhiệt tình, xung kích trên mặt trận tài chính non trẻ và có nhiều đóng góp cho công cuộc phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh Trong thời kỳ đổi mới, Chi nhánh đã từng bước xóa bỏ bao cấp trong hoạt động tín dụng, tiến tới phát triển thành một ngân hàng chuyên doanh vừa phục vụ hoạt động đầu tư phát triển vừa kinh doanh đa năng tổng hợp và toàn diện, có mối quan hệ gắn bó với mọi thành phần kinh tế - xã hội Đến nay, mạng lưới khách hàng của Chi nhánh đã không ngừng mở rộng tới mọi thành phần kinh tế: Doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, DNNVV, hộ kinh doanh, các cá thể