Bộ đồ án được tổng hợp và phân tích từ công ty cổ phần bóng đèn Rạng Đông, gồm nhiều phần mục nghiên cứu phù hợp với các sinh viên khóa ngành kinh tế và quản trị. Chứa nhiều dữ liệu khoa học và xác thực từ nhóm nghiên cứu của công ty Rạng Đông
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC DUY TÂN MÔN HỌC : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI LỚP : SCM 400B ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐƠNG Năm học: 2021 – 2022 Mục Lụcc Lục Lụcc 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 chức kênh phân phối 1.4 Phân loại kênh phân phối 1.5 Tiến trình quản trị kênh phân phối .3 1.6 Dòng lưu chuyển kênh phân phối Rạng Đôngu chuyển kênh phân phối Rạng Đôngn kênh phân phối Rạng Đôngi Rạng Đônga Rạng Đôngng Đông .4 THỰC TRẠNG VỀ DOANH NGHIỆP .4 2.1 Tổng quan Doanh Nghiệp 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .4 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .5 2.1.3 Chức năng, Nhiệm vụ 2.1.4 Tình hình sở vật chất 2.1.5 Tình hình nhân lực (số liệu năm 2015) 2.1.6 Tình hình tài .6 2.1.7 Đánh giá chung hệ thống kênh .10 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh 10 2.2.1 Thị trường khách hàng 10 2.2.2 Sản phẩm 11 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 11 2.3 Thực trạng hoạt động Quản trị kênh phân phối .11 2.3.1 Mục tiêu 11 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty 12 2.3.3 Chính sách 13 2.3.4 Đánh giá hiệu kênh .14 2.4 Môi trường kênh phân phối .14 2.4.1 Mơi trường bên ngồi .14 2.4.2 Môi trường bên .16 III QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 17 3.1 Khái niệm: 17 3.2 Quy trình: 17 3.2.1 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh 17 3.2.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 18 3.2.3 Phân loại công việc phân phối 18 3.2.4 Phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 18 3.2.5 Xác định cấu trúc kênh thay .19 3.2.6 Lựa chọn cấu trúc kênh tốt .19 3.2.7 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 19 Mở đầuu Rạng Đông doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm chiếu sáng Việt Nam Được thành lập từ năm 1982, Rạng Đông trải qua 30 năm phát triển trở thành thương hiệu tiếng uy tín ngành chiếu sáng Việt Nam Một yếu tố quan trọng giúp Rạng Đơng đạt vị hệ thống kênh phân phối hiệu Với mạng lưới 7000 đại lý tồn quốc, Rạng Đơng đưa sản phẩm đến gần với khách hàng hết Từ sản phẩm đèn trang trí thiết bị chiếu sáng cơng nghiệp, Rạng Đơng có mặt hầu hết tỉnh thành Việt Nam Vì vậy, việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Rạng Đông chủ đề đáng quan tâm Qua việc phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối Rạng Đông, hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối, từ đưa giải pháp để cải thiện tối ưu hóa hệ thống Bên cạnh đó, nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Rạng Đơng cịn có ý nghĩa quan trọng việc phát triển ngành công nghiệp chiếu sáng Việt Nam nói chung Từ kinh nghiệm học hỏi từ Rạng Đông, doanh nghiệp khác lĩnh vực áp dụng phát triển thêm hệ thống kênh phân phối hiệu quả, giúp tăng cường cạnh tranh phát triển ngành công nghiệp Việt Nam 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT SỞ LÝ THUYẾT LÝ THUYẾT T - Phân phối hiểu trình tổ chức kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng - Phân phối thay đổi sở hữu sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng làm cho cung cầu ăn khớp với - Phân phối bao gồm toàn q trình hoạt động theo khơng gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối ví nhựa sống doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển kênh phân phối phải hoạt động tốt, có hiệu Và theo quan điểm chức quản trị thì: “ Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” 1.2 Vai trò kênh phân phối - Kênh phân phối cơng cụ đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa khắc phục ngăn cách thời gian, không gian nhà sản xuất người tiêu dùng mục tiêu Làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu - Kênh phân phối công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp dài hạn, ta xem kênh phân phối phần tài sản doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn việc đưa sản phẩm thị trường, tiếp cận với người tiêu dùng cuối Đồng thời kênh phân phối đóng vai trò định việc nâng cao uy tín, vị giá trị doanh nghiệp - Kênh phân phối tăng cường khả liên kết, hợp tác tổ chức cá nhân hoạt động lĩnh vực sản xuất phân phối mục đích chung cung cấp hàng hóa/ dịch vụ đến tay khách hà cuối cùng, đồng thời thỏa mãn mục tiêu riêng bên 1.3 chức kênh phân phối - Nghiên cứu thị trường - xúc tiến bán - tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ - tài trợ - Hoàn thiện sản phẩm - Phân phối - San sẻ rủi ro 1.4 Phân loại kênh phân phối Có nhiều cách phân loại kênh phân phối, tùy thuộc vào mục đích góc nhìn người phân loại Tuy nhiên, ba phân loại phổ biến nhất: Theo mức độ trung gian: Kênh phân phối trực tiếp (direct distribution channel): sản phẩm bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua kênh trung gian Kênh phân phối gián tiếp (indirect distribution channel): bao gồm kênh cấp, cấp, cấp, sản phẩm bán thông qua kênh trung gian đại lý, nhà bán lẻ, nhà phân phối Theo loại hàng hóa: Kênh hàng tiêu dùng Kênh hàng công nghiệp Theo mức độ liên kết Kênh thông thường Kênh Phân phối liên kết dọc Kênh phân phối liên kết ngan Kênh phân phối đa kênh 1.5 Tiến trình quản trị kênh phân phối Tiến trình cơng tác quản trị kênh phân phối bao gồm nhiều bước, tùy thuộc vào mục đích phạm vi chiến lược phân phối doanh nghiệp Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối: Nhằm đáp ứng kịp thời nâng cao độ thỏa dụng cho khách hàng thị trường mục tiêu, nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Cung cấp hàng hóa thời điểm, địa điểm với chi phí tối thiểu, đảm bảo an tồn cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng Tạo dựng phát triển thương hiệu Phân tích mơi trường: Mơi trường bên ngồi kênh: kinh tế,văn hóa xã hội, kỹ thuật cơng nghệ môi trường pháp luật Môi trường bên kênh: quan hệ hợp tác thành viên kênh Sức mạnh thành viên kênh, cạnh tranh xung đột kênh Các định thiết kế kênh Bao gồm việc định cấu trúc tổ chức kênh phân phối, định lựa chọn thành viên kênh, định phân phối vật chất Quản lý điều hành kênh phân phối: Doanh nghiệp cần quản lý phát triển kênh phân phối cách đưa động viên khuyến khích thành viên hợp tác, sách hỗ trợ, quản lý mối quan hệ với đối tác điều tiết cạnh tranh xung đột kênh Sử dụng biến số Marketing – mix quản lý kênh Đánh giá điều chỉnh thành viên kênh phân phối, bao gồm: Tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá, kiểm tra hoạt động thành viên kênh, phải đảm bảo phát triển mối quan hệ chặt chẽ, khuyến khích thành viên hợp tác lâu dài việc thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Đảm bảo phối hợp hiệu với biến số khác Marketing Mix kiểm soát, đánh giá hiệu hoạt động tồn hệ thống kênh 1.6 Dịng lưu chuyển kênh phân phối Rạng Đôngu chuyển kênh phân phối Rạng Đôngn kênh phân phối Rạng Đôngi Rạng Đônga Rạng Đôngng Đông THỰC TRẠNG VỀ DOANH NGHIỆPC TRẠNG VỀ DOANH NGHIỆPNG VỀ DOANH NGHIỆP DOANH NGHIỆPP 2.1 Tổng quan Doanh Nghiệp 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng thành lập năm 1961 với tên gọi ban đầu Nhà máy Bóng đèn Phích nước Rạng Đông 13 nhà máy Chính phủ Bác Hồ đích thân lựa chọn xây dựng, sản phẩm nhà máy bóng đèn trịn phích nước Năm 1958: Khởi cơng xây dựng Nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đơng Năm 1961: Nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đơng thức thành lập Ngày 28/04/1964: Bác Hồ thăm nhà máy ,lấy ngày làm ngày truyền thống Rạng Đông Năm 1972: Máy bay Mỹ ném bom nhà máy Năm 1987-1989: Rạng Đông bên bờ vực phá sản Năm 1990-1993: Tổ chức lại sản xuất, xếp lại đội ngũ Ngày 28/04/2000: Rạng Đơng đón nhận danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi Năm 2004: Rạng Đông chuyển sang Công ty cổ phần Năm 2008: Lị thủy tinh khơng chì Việt Nam vào hoạt động Năm 2014: Thành lập xưởng LED- Điện tử & Thiết bị chiếu sáng Năm 2016-2019: Chuyển từ công ty công nghệ sang Công ty cơng nghệ cao Năm 2021: Rạng Đơng trịn hoa giáp- 60 năm tuổi, vinh dự đón Chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam đến thăm 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức Công ty gồm: 09 phòng ban, 06 phân xưởng, 07 chi nhánh khu vực miền Trung , miền Nam Tây Ngun 04 văn phịng đại diện phía Bắc, Ban Doanh nghiệp Dịch vụ Tư vấn chiếu sáng Ban Quản lý dự án Cơ cấu cổ đông công ty gồm 43, 55% cổ đông tổ chức 56,45% cổ đông cá nhân 2.1.3 Chức năng, Nhiệm vụ A Chức Chức cơng ty tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm bóng đèn, phích nước loại đáp ứng nhu cầu sinh hoạt nhân dân, chiếu sáng công nghệ bên cạnh phần để xuất số nước Châu Á xuất sang thị trường Ai Cập ( Châu Phi ) B Nhiệm vụ Để thực mục tiêu sản xuất kinh doanh, Cơng ty bóng đèn phích nước Rạng Đơng có nhiệm vụ là: Nắm bắt nhu cầu tiêu dùng mặt hàng bóng đèn, phích nước thị trường nước thị trường xuất Tổ chức tốt nhiệm vụ mua hàng cung ứng vật liệu để sản xuất bóng đèn, phích nước, đáp ứng nhu cầu nội địa, xuất Đổi cải tiến quy trình cơng nghệ sản xuất bóng đèn, phích nước Tổ chức tiến hành sản xuất bóng đèn phích nước từ ngun liệu đến thu sản phẩm cuối người tiêu dùng chấp nhận Tổ chức dự trữ, bảo quản tiêu thụ sản phẩm kịp thời đến thị trường tiêu thụ Tổ chức quản lý sản xuất bóng đèn cách có hiệu đảm bảo mục tiêu lợi nhuận công ty, đảm bảo tiêu nộp ngân sách nhà nước, đảm bảo tăng thu nhập cho người lao động khơng ngừng nâng cao uy tín cơng ty thị trường 2.1.4 Tình hình sở vật chất Sở dĩ Rạng Đông ghi dấu ấn lĩnh vực sản xuất ngành thiết bị chiếu sáng phích nước Việt Nam nhờ chiến lược tập trung vào phân khúc hàng chất lượng cao Dây chuyền sản xuất đèn LED Công ty đạt sản lượng 100 triệu sản phẩm/năm bao gồm 27 dòng sản phẩm LED khác Hiện có Trung tâm R&D chiếu sáng Rạng Đông tổ chức, trang bị sở vật chất thiết bị nghiên cứu, đầu mối hợp tác với đơn vị Viện Hàn lâm Khoa học & Công nghệ Việt Nam, Đại học Bách khoa Hà Nội,… Từ năm 2016, Rạng Đông chuyên gia Anh, Hàn Quốc, chuyên gia người Nhật 20 Phó giáo sư, Tiến sĩ nước đào tạo nâng cao trình độ khoa học kĩ thuật chuyên gia Mỹ, Nhật Phó giáo sư, Tiến sĩ nước Tổ tư vấn quản trị đại đào tạo công cụ quản trị tiên tiến, đào tạo công nghệ thông tin bước tiến hành, tạo môi trường học tập làm việc để người nâng cao trình độ 2.1.5 Tình hình nhân lực (số liệu năm 2015) + kết cấu lao động : Lao động gián tiếp 387 16,1% Lao động trực tiếp 2.013 83,9% - Tổng số lao động gián tiếp 387 chiếm 16,1% Trên 80% số có trình độ cao đẳng , đại học đại học - Lao động sản xuất trực tiếp đơn vị 2.013 lao động chiếm 83,9% Hầu hét số cán kỹ thuật chun mơn cơng nhân lành nghề có kinh nghiệm + Theo độ tuổi : 18-30 tuổi 56.4% 31-45 tuổi 42.5% 45-60 tuổi 1.1% Số lao động trẻ từ 18-30 tuổi công ty chiếm tỷ lệ cao 56,4% ; số lao động công ty nằm chủ yếu độ tưởi 31-45 , chiếm 42,5% , đặc điểm lao dộng theo độ tuổi cơng ty biểu tốt phần lớn nằm độ tuổi sung sức, động sáng tạo + Theo trình độ Đại học , trung cấp 2019 84,1% Công nhân lành nghề 377 15,7% Chưa qua đào tạo 0,2% Công ty xây dựng đội ngũ lao động có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, chiếm tỉ lệ gần tuyệt đối cấu lao động theo trình độ 98% 2.1.6 Tình hình tài 2.1.6.1 Bảng cân đối kế tốnng cân đối kế toáni kế toán toán Bảng cân đối kế toán RẠNG ĐÔNG TÀI SẢN A - Tài sản ngắn hạn I Tiền khoản tương đương tiền II Đầu tư tài ngắn hạn III Các khoản phải thu ngắn hạn (Đvt: Tỷ đồng) 2020 2021 3.732 4.859 6.255 979 950 796 2.092 3.214 4.492 2023 IV Hàng tồn kho 657 693 962 V Tài sản ngắn hạn khác B - TÀI SẢN DÀI HẠN I Các khoản phải thu dài 296 416 429 1 II Tài sản cố định 291 288 301 122 123 4.028 5.273 6.684 2.948 2.947 3.905 3.904 4.061 4.060 1 B - VỐN CHỦ SỞ HỮU 1.080 1.368 2.623 I Vốn chủ sở hữu II Nguồn kinh phí quỹ 1.080 1.368 2.623 TỔNG NGUỒN VỐN 4.028 5.273 6.684 hạn III Bất động sản đầu tư IV Tài sản dở dang dài hạn V Đầu tư tài dài hạn VI Tài sản dài hạn khác TỔNG TÀI SẢN NGUỒN VỐN A – Nợ phải trả I Nợ ngắn hạn II Nợ dài hạn khác PHÂN TÍCH CƠ CẤU TÀI SẢN Chỉ tiêu 2020 2021 2022 Tài sản ngắn hạn 3.732 Tài sản dài hạn 296 Tổng tài sản 4.028 2021/2020 Số tuyệt đối Số tương đối 2022/2021 Số tuyệt đối Số tương đối 4.85 414 6.25 429 1.127 30,20% 1.396 28,73% 118 39,86% 15 3,62% 5.27 6.68 1.245 30,91% 1.411 26,76% Nhìn bảng thấy cấu tài sản ngắn hạn nhiều tài sản dài hạn Tài sản ngắn hạn tăng liên tục qua năm , số liệu cụ thể sau 3.732, 4.859, 6.255 tỷ đồng Bên cạnh tài sản dài hạn năm 2021 có mức tăng cao nhất, cụ thể 414 tỷ, tăng 118 tỷ đồng so với năm 2020 Từ thấy cơng ty có xu hướng đầu tư thêm tài sản dài hạn máy móc, nhà xưởng, để phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh PHÂN TÍCH CƠ CẤU NGUỒN VỐN Nhìn vào bảng thấy Nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao cấu nguồn vốn phần tỷ trọng lại có chiều hướng giảm qua năm Về phần Nợ phải trả phần nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng cao hơn, số liệu cụ thể qua năm là: 73,16%; 74,04%, 60,74% Tuy mức tăng không cao công ty cần kiểm sốt để tránh tình trạng khơng trả kịp nợ Nguyên nhân khiến nợ phải trả tăng qua năm kể đến như: nợ dài hạn khoản phải trả, phải nộp khác lại tăng mạnh.Tổng nguồn vốn tăng qua năm, số liệu cụ thể qua năm là: 4.028, 5.273, 6.684 tỷ đồng Sự tăng trưởng có góp phần nguồn vốn chủ sở hữu tăng 2.1.6.2 Bảng cân đối kế toánng báo cáo kế toánt quảng cân đối kế toán hoạt động sản xuất kinh doanht động sản xuất kinh doanhng sảng cân đối kế toánn xuất kinh doanht kinh doanh (Nguồn:CafeF) 8,000 7,000 6,000 5,000 DTBH&CCDV GIÁ VỐN HÀNG BÁN Lợi nhuận sau thuế 4,000 3,000 2,000 1,000 Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 (Nguồn:Bảng 2.1.6.2) Dựa vào bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, dễ dàng nhận thấy lợi nhuận sau thuế của công ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng khơng có nhiều biến động Mặc dù doanh nghiệp phải hoạt động môi trường cạnh tranh đầy gay gắt, khốc liệt kinh tế chịu ảnh hưởng sau đại dịch Covid-19, kinh tế giới suy thoái doanh nghiệp chứng tỏ vị dẫn đầu toàn ngành mình.Điều thấy rõ tiêu doanh thu lợi nhuận năm 2022 điều tăng so với năm trước Cụ thể doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng trưởng 21%, lợi nhuận trước thuế tăng khoảng 21.37% so với năm trước Để phát triển mạnh nữa, doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh, chiến lược quản lí phù hợp 2.1.7 Đánh giá chung hệ thống kênh + Ưu điểm: - Công ty không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối Đến thời điểm công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối, tất khu vực nước có nhà phân phối sản phẩm Rạng Đông - Kênh phân phối đa dạng Nếu trước công ty tập trung phân phối theo cacs hình thức phân phối gián tiếp cơng ty có hình thức phân phối trực tiếp Showroom, website, App, catalogue event, - Có sách tốt cho nhà phân phối Cơng ty khơng có nhiều u cầu khắt khê việc tuyển nhà phân phối, sách tuyển nhà phân phối khống nên hệ thống nhà phân phối cơng ty khơng ngừng mở rộng - Nguốn chi phí để bán hàng qua năm Nguồn chi phí mà cơng ty bỏ cho hoạt động quản trị mở rộng bán hàng tăng kéo theo doanh thu qua năm từ 2020 dến 2022 tăng + Nhược điểm -Khó khăn việc kiểm sốt kênh phân phối Sự đa dạng kênh hệ thống phân phối làm cho doanh nghiệp khó khăn việc kiểm sốt thành viên kênh Sản phẩm trước đến tay người tiêu dùng phân phối qua nhà phân phối trung gian qua nhà phân phối cấp - Chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm bị giảm sút trình vận chuyển từ nhà kho đến nhà phân phối Trong quas trinhf vận chuyển sản phẩm bị hư hại, móp méo nhiều rủi ro khác - Quảng bá sản phẩm không đồng Mỗi nhà phân phối có cách quảng bá sản phẩm khác nhau, điều phụ thuộc vào nhà phân phối khu vực kinh doanh nhà phân phối -Mật độ phân bố nhà phân phối không đồng Các địa điểm mua hàng Rạng Đông tập trung chủ yếu thành phố lớn khu vực đồng bằng, kinh tế phát triển thưa thớt dần khu vực miền núi kinh tế phát triển 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh 2.2.1 Thị trường khách hàng Thị trường: Nội địa: Rạng đông coi thương hiệu số Việt nam sản xuất chế tạo thiết bị đèn chiếu sáng với 400 nhà phân phối 23.000 điểm bán phủ khắp 63 tỉnh thành Cơng ty có 10 văn phịng chi nhánh đại diện trải dài từ Bắc vào Nam, trung tâm kinh doanh dịch vụ chiếu sáng hệ sinh thái LED 4.0 độc Việt nam để sẵn sàng phục vụ khách hàng Xuất khẩu: Rạng đơng - bước chinh phục thị trường giới Sản phẩm Rạng Đông xuất tới 47 quốc gia vùng lãnh thổ trải dài châu lục giới, có nhiều sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe thị trường khó tính xuất 98 tỉ sản phẩm LED & Điện tử tới thị trường Cuba, Hàn Quốc, Trung Đông, Sri Lanka, Mỹ Với thị phần xuất có bước bứt phá ngoạn mục chẳng hạn Hoa Kỳ tăng trưởng 300%, chiếm tỷ trọng 37%; Hàn quốc tăng trưởng 60%, chiếm tỷ trọng 22%,… Khách hàng: Vì sản phẩm thiết kế chế tạo hướng đến với người từ dân dụng cơng nghiệp sử dụng nên tệp khách hàng Rạng Đông hướng đến tất người 2.2.2 Sản phẩm Nhờ sở hữu lực sản xuất lớn rạng đông làm chủ công nghệ sản xuất tiên tiến dây chuyền 4.0 tự hào made in Viet Nam Rạng Đông tạo 100 triệu sản phẩm LED/ năm triệu sản phẩm đèn bàn thiết bị chiếu sáng /năm, cung cấp cho thị trường ngồi Việt Nam Với tiêu chí mang đến nguồn ánh sáng chất lượng thắp sáng cho nhà, người, gia đình mình, nên Sản phẩm Rạng đông thiết kế sản xuất đầy đủ cho đối tượng khách hàng, từ hộ gia đình đến doanh nghiệp lớn, nhỏ tồn quốc Rạng Đơng có sản phẩm tiêu biểu : Đèn LED âm trần Downlight, Đèn LED ốp trần, Bóng đèn LED Buld, Bóng đèn LED Tuýp, Đèn LED dài, Đèn LED gắn tường, Đèn LED chiếu pha, Đèn đường LED, Đèn LED highbay, Đèn LED lowbay, Đèn LED tracklight, Đèn LED gương, Đèn LED dây, Đèn LED dẫn – Khẩn cấp, Đèn bàn học bảo vệ thị lực, Phụ kiện LED, Đèn thả trần,… Cùng với lĩnh vực ứng dụng sản phẩm Rạng Đông như: Chiếu sáng nhà ở, Chiếu sáng nông nghiệp CNC, Chiếu sáng văn phịng cơng sở, Chiếu sáng đường, Chiếu sáng nhà xưởng, Chiếu sáng ngư nghiệp, Chiếu học đường, Chiếu sáng Outdoors,… Các sản phẩm Rạng đơng cịn tích hợp cơng nghệ đại như: Điều khiến Blutooth Mesh, Smart phone, Remote, Pin lượng mặt trời, Giọng nói, Cảm biến,…… 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Hiện với thị phần tệp khách hàng rộng lớn Rạng Đơng Cơng ty mạnh lĩnh vực kinh doanh bóng đèn LED ngồi Việt Nam Nhưng khơng có nghĩa sân chơi kinh doanh màu mỡ thiếu vắng đối thủ cạnh tranh đáng gờm khác Kể đến Công ty Điện Quang công ty Philips hai đối thủ cạnh tranh Rạng Đông lĩnh vực sản xuất chế tạo Đèn LED 2.3 Thực trạng hoạt động Quản trị kênh phân phối 2.3.1 Mục tiêu - Mở rộng phạm vi kinh doanh: Tăng cường khả tiếp cận thị trường cách mở rộng kênh phân phối đến địa phương Rạng Đơng tìm kiếm hội hợp tác với đối tác phân phối địa phương, phát triển mạng lưới phân phối để đến tới khách hàng tiềm - Tăng cường diện trực tuyến: Với tình hình thị trường ngày chuyển sang trực tuyến, Rạng Đông đặt mục tiêu, tăng cường diện kênh trực tuyến website, mạng xã hội, email marketing để thu hút khách hàng tiềm tăng tương tác với khách hàng - Nâng cao chất lượng dịch vụ: Để tạo khác biệt thu hút quan tâm khách hàng, Rạng đông đặt mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ cải thiện trải nghiệm khách hàng mua sản phẩm từ công ty - Phát triển sản phẩm mới: Để đáp ứng nhu cầu thị trường, Rạng Đông đặt mục tiêu phát triển sản phẩm đưa chúng vào kênh phân phối để mở rộng sản phẩm thu hút thêm khách hàng - Tối ưu hóa quy trình phân phối: Mục tiêu tối ưu hóa quy trình phân phối mục tiêu quan trọng Rạng Đông, họ tăng cường áp dụng công nghệ quản lý kho bãi hiệu để giảm chi phí tăng cường suất hoạt động kinh doanh 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty Rạng Đông công ty sản xuất phân phối đèn điện tử hàng đầu Việt Nam Hệ thống phân phối Rạng Đông chủ yếu qua kênh chính: kênh cấp, kênh cấp kênh cấp Hệ thống phân phối Rạng Đông tổ chức điều hành chặt chẽ hiệu Cụ thể, cơng ty có hệ thống bán hàng trực tiếp khắp tỉnh thành như: SHOWROOM ĐÈN LED ỐP TRẦN RẠNG ĐƠNG DUHAL, Cửa hàng Rạng Đơng Pro, Bên cạnh đó, cơng ty đầu tư vào kênh bán hàng trực tuyến thông qua trang web thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki, Sendo để tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng hiệu (kênh cấp 0) Các khu vực bán lẻ trực tiếp trung tâm thương mại, Ở Việt Nam, siêu thị lớn Big C, Lotte Mart, Aeon Mall, Co.op Mart, VinMart, có bán sản phẩm Rạng Đông.(kênh cấp 1) Kênh cấp kênh có số lượng hàng hóa bán nhiều Rạng Đơng, họ có nhiều nhà phân phối đại lý toàn quốc với số lượng lên 4000 đại lý 16000 điểm bán nước, đại lý lớn Perfect Home, Minh Hồng, Kingsway Việt Nam, Và nhà bán lẻ như: Tùng Hương, Tuyển Sinh, Thái Duyên, Để đảm bảo việc vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng cách xác thời gian, Rạng Đông thiết lập hệ thống vận chuyển hàng hóa chuyên nghiệp, bao gồm đối tác vận chuyển hàng đầu Việt Nam Giao Hàng Nhanh, Grab, Viettel Post Các đối tác cung cấp dịch vụ giao nhận hàng hóa nhanh chóng chất lượng cao, giúp Rạng Đơng đáp ứng nhu cầu khách hàng thời gian ngắn Hơn nữa, Rạng Đông tập trung vào việc cung cấp dịch vụ hậu chuyên nghiệp, bao gồm sửa chữa, bảo hành sản phẩm hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng Để làm điều này, công ty thành lập phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, giúp khách hàng liên hệ nhận hỗ trợ nhanh chóng hiệu Cuối cùng, để quản lý điều hành hoạt động phân phối kinh doanh tốt hơn, Rạng Đông xây dựng mạng lưới chi nhánh văn phịng đại diện thành phố lớn tồn quốc Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Nha Trang, Huế, Đồng Nai Điều giúp công ty tiếp cận với nhiều khách hàng đáp ứng nhu cầu họ cách nhanh chóng hiệu Cấu trúc kênh phân phối Rạng Đơng thiết kế để đáp ứng nhu cầu khác khách hàng, từ cơng trình xây dựng đến người tiêu dùng cá nhân Các định cấu trúc tổ chức kênh, cường độ liên kết kênh, hoạt động phân phối vật chất thiết lập để đảm bảo sản phẩm công ty Rạng Đông phân phối cách hiệu đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.3.3 Chính sách - Quảng cáo: Rạng Đông thường xuyên thực hoạt động quảng cáo để quảng bá thương hiệu sản phẩm công ty đến khách hàng tiềm Các hoạt động quảng cáo Rạng Đông bao gồm: Quảng cáo truyền hình: Rạng Đơng thường xun đầu tư vào chiến dịch quảng cáo kênh truyền hình phổ biến VTV, HTV, VTC, để đưa sản phẩm thương hiệu đến với nhiều người tiêu dùng Quảng cáo trực tuyến: Ngồi việc có mặt trang thương mại điện tử, Rạng Đông thực quảng cáo trực tuyến mạng xã hội Facebook, Instagram, để tăng tầm nhìn sản phẩm thương hiệu đến với khách hàng tiềm Tài trợ kiện: Rạng Đông thường xuyên tài trợ kiện, chương trình văn hóa, giải trí nhằm giới thiệu sản phẩm cơng ty tạo niềm tin khách hàng Báo chí: Rạng Đơng có hoạt động quảng cáo tạp chí, báo điện tử nhằm giới thiệu sản phẩm thương hiệu đến với nhiều người tiêu dùng Trưng bày sản phẩm: Các cửa hàng, điểm bán sản phẩm Rạng Đông thường trưng bày sản phẩm thương hiệu công ty cách trực quan thu hút để thu hút khách hàng Tổng thể, hoạt động quảng cáo Rạng Đông đa dạng liên tục thực nhằm tăng cường hiệu tiếp cận đến khách hàng tiềm Xúc tiến bán: Công ty thường sử dụng chiết khấu sách khuyến mại cho khách hàng thường xuyên đại lý nhà bán buôn Cơng ty áp dụng tốn ưu đãi với đại lý cho phép trả chậm, thực chiết khấu mua hàng, nhiên sản phẩm khác mức chiết khấu khơng giống tùy theo hình thức tốn Bên cạnh đó, cơng ty cịn sử dụng hội nghị khách hàng công cụ xúc tiến bán Bán hàng trực tiếp Rạng Đông trọng việc bán hàng trực tiếp , họ có hoạt động nhằm giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm cách dễ dàng nhanh chóng Các cửa hàng bán lẻ đại lý thiết kế trang bị đại, thu hút khách hàng việc trưng bày sản phẩm cách đẹp mắt thuận tiện, Các đại lý đào tạo để cung cấp thông tin sản phẩm hỗ trợ khách hàng tốt Lực lượng bán hàng trực tiếp phân bổ theo địa bàn để hoạt động Họ đào tạo chuyên môn nghiệp vụ bán hàng nhằm tạo thân thiện, cảm tình khách hàng cơng ty hoạt động bán hàng trực tiếp Rạng Đông đa dạng phù hợp với nhiều phương thức mua sắm khác khách hàng, giúp công ty tăng cường hiệu tiếp cận đến khách hàng tiềm trì thị phần thị trường Quan hệ công chúng Công tác quan hệ công chúng Rạng Đông coi quan trọng để xây dựng hình ảnh, thương hiệu tăng cường niềm tin khách hàng cộng đồng Rạng Đông thường xuyên phối hợp với đơn vị tư vấn PR quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu, giúp tăng cường nhận diện giá trị thương hiệu thị trường Họ thường tổ chức kiện nhằm quảng bá sản phẩm thương hiệu, tạo dịp để gặp gỡ, trao đổi với khách hàng đối tác Ngồi ra, Rạng Đơng thường xuyên tham gia hoạt động xã hội quyên góp từ thiện, hỗ trợ cộng đồng 2.3.4 Đánh giá hiệu kênh Hiện hệ thống phân phối Rạng Đơng chủ yếu qua kênh chính: kênh cấp, kênh cấp kênh cấp Cụ thể hệ thống bán hàng khắp tỉnh thành kênh bán hàng trực tuyến trực tiếp Rạng Đông hướng sử dụng xu hướng kinh doanh hình thức kinh doanh Lai (Hybrid) mới, trì mơ hình kinh doanh truyền thống (Pipeline) theo kiểu tuyến tính làm cơng nghệ số, từ giúp cho doanh thu kỳ năm 2022 Rạng Đông đạt 1782 tỷ đồng tăng 16% so với kỳ, giá vốn hàng bán tăng tương ứng nên lãi gộp đạt gần 520 tỷ đồng tăng 14% so với quý 1/2021 Cùng với cách mạng chuyển đổi số 4.0 giúp cho doanh thu bán hàng Rạng Đông thêm thành công rực rỡ Từ trước đến giờ, công ty Rạng Đông vốn công ty lâu đời bán hàng sang công ty khác để cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến cho khách hàng Và theo Tổng Giám đốc Rạng Đơng Nguyễn Đồn Thăng cho biết tầm nhìn đến năm 2025 ông đưa Rạng Đông bước tham gia vào sân chơi kỹ thuật số tập trung khâu làm mơ hình kinh doanh truyền thống thị trường nội địa, với trọng tâm ứng dụng cơng nghệ số để khai thác q trình số hóa để cải thiện hồn thiện quy trình hoạt động cấp tổ chức hai phòng bán hàng nâng cao chất lượng, hiệu thực chức nghiên cứu thị trường phục vụ thiết thực hoạt động bán hàng 2.4 Môi trường kênh phân phối 2.4.1 Mơi trường bên ngồi Mơi trường kinh tế giống nhiều doanh nghiệp khác toàn giới, Rạng Đông phải đối mặt với khó khăn việc kinh doanh suốt ba năm 2020, 2021 2022 Kể từ đại dịch bắt đầu bùng nổ năm 2020 kéo theo sau khủng hoảng kinh tế, tác động khủng hoảng kéo dài tới Với đợt khủng hoảng, rõ ràng mức chi tiêu người dân giảm xuống dẫn tới giảm quy mô bán hàng doanh nghiệp Bên cạnh phủ thực biện pháp giãn cách xã hội khiến cho hoạt động bán hàng kênh cấp 1, cấp Rạng Đông bị ảnh hưởng nặng Ngay thời điểm khó khăn trên, doanh nghiệp tập trung thay đổi ưu tiên phân phối sản phẩm từ kênh cấp cấp sang bán trực tuyến, tăng mạnh hoạt động quảng cáo để bắt kịp với lượng khách hàng gia tăng từ offline sang online Một điều may mắn sản phẩm doanh nghiệp khơng nhóm hàng hóa bị ảnh hưởng người dân cắt giảm chi tiêu, cụ thể mặt hàng xa xỉ phẩm Thậm chí lợi nhuận tăng nhẹ 4,2% so với năm 2019 (chủ yếu tảng online) Điều giải thích sản phẩm bóng đèn, đèn bàn làm việc, ấm đun siêu tốc loại ấm pha cà phê hổ trợ tốt cho người dân chuyển trạng thái từ văn phòng sang làm việc nhà Rạng Đông “thức thời” chuyển đổi trạng thái kênh phân phối họ nhanh, tập trung sức mạnh vào kênh đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thời điểm cụ thể Đây kết việc doanh nghiệp tập trung xây dưng thật vững kênh phân phối Mơi trường công nghệ Rạng Đông doanh nghiệp xuất từ sớm thị trường Việt Nam, sản phẩm họ đáp ứng tốt tiêu chí người tiêu dùng như: rẻ, bền, đẹp, nói thương hiệu Rạng Động ăn sâu vào tiềm thức hệ trước năm 2000 Tuy nhiên, để gia tăng khả tiếp cận với khách hàng hệ trẻ gen Z, việc tạo sản phẩm mang tính ứng dụng cơng nghệ cao việc tập trung phát triển kênh phân phối mang tính “công nghệ” điều quan trọng Là doanh nghiệp cũ không lỗi thời, sản phẩm Rạng Đơng có mặt hầu hết trang thương mại điện tử phổ biến nay, họ xây trang web riêng họ: rangdong.com.vn Ở đây, ngồi việc tra cứu thơng tin điểm bán, xem danh mục sản phẩm, Khách hàng hổ trợ trực tiếp với mục câu hỏi thường gặp hổ trợ trực tiếp với nhân viên chăm sóc Đặc biệt hơn, họ cịn mua hàng toán trực tiếp trang web, ngồi trang web cịn đề xuất đại lý gần để khách hàng trải nghiệm sản phẩm tốt Có thể nói Rạng Đông đầu tư nhiều vào việc xây dựng kênh phân phối bên cạnh phát triển sản phẩm nhằm tiếp cận với khách hàng thời đại cơng nghệ số Mơi trường văn hóa xã hội Với xã hội ngày thay đổi, ngày đại theo thời gian kéo theo phát triển thị hiếu người tiêu dùng Từ lúc kinh tế cịn khó khăn từ sử dụng đèn dầu đến ngày tháng đầu điện thấy ánh sáng đèn điện từ bóng đèn sợi tóc Thời gian qua thay đổi khiến nhà doanh nghiệp Rạng Đông phải thiết kế bóng đèn để phù hợp với xu hướng để đáp ứng nhu cầu lớn khách hàng Trong xã hội người để tâm đến sản phẩm họ sử dụng có nguồn gốc xuất sứ nào? Có cơng nghệ áp dụng trình sản xuất sản phẩm? Bản thân sản phẩm đà đạt kiểm nghiệm an tồn gì? Có bảo mắt hay khơng? Mn vàn câu hỏi đặt từ khách hàng sản phẩm doanh nghiêp Đó thách thức kì vọng khơng nhỏ dành cho doanh nghiệp Thách thức lớn với trách nhiệm lớn Cơng ty CP Bóng đèn phích nước Rạng Đông mang đến sản phẩm chất lượng phù hợp với vùng miền tồn lãnh thổ Việt Nam nói chung mang lại hài lịng không nhỏ đối vỡi nước mà doanh nghiệp trực tiếp phân phối xuất Hiện họ khơng cịn dùng đèn việc thắp sáng mà cịn nghệ thuật trang trí nhà cửa, áp dụng vào ngành khoa học công nghệ để phát triển hướng đến mục tiêu tốt đẹp cho đôi bên đưa đất nước ngày phát triển Không với sản phẩm bóng đèn sản phẩm Phích nước, ruột phích nước, bình đựng nước, bình ủ,… Để đáp ứng với phát triển kinh tế, biến động yếu tố văn hóa xã hội ngày có tác động mạnh mẽ đến hoạt động công ty tỷ lệ sinh, uy mơ gia đình, trào lưu sức khỏe,… Sản phẩm RAL sản xuất, phục vụ nhu cầu tiêu dùng thường xuyên người dân Do quy mô dân số tăng thi mức độ tiêu dùng tăng công ty thường xuyên cập nhật kết điều tra dân số nắm vững tình hình, từ đề chiến lược kinh doanh cho phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng người dân Môi trường pháp luật Rạng Đông doanh nghiệp Việt Nam hoạt động mạnh thị trường Chúng ta phân tích yếu tố từ môi trường pháp luận kênh phân phối họ + ưu điểm: Đối với thị trường Việt Nam từ mở cửa kinh tế, có bước tiến vượt bậc việc kiểm sốt lạm phát trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, giúp tạo môi trường kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp Việt Nam có mơi trường trị ổn định đảm bảo an ninh, giúp doanh nghiệp hoạt động cách tự an tồn Chính phủ Việt Nam triển khai nhiều sách hỗ trợ doanh nghiệp, đặc biệt lĩnh vực sản xuất xuất khẩu, giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ + Nhược điểm: Hệ thống hạ tầng Việt Nam nhiều hạn chế, đặc biệt vùng nông thôn, làm giảm hiệu kênh phân phối Các thị trường Việt Nam ngày trở nên cạnh tranh, đặc biệt từ nhà sản xuất nhà cung cấp quốc tế, địi hỏi doanh nghiệp phải tìm giải pháp kinh doanh hiệu để cạnh tranh tạo khác biệt thị trường Trong thời kỳ 4.0, kênh phân phối online dần cho thấy quan trọng so với kênh truyền thống doanh nghiệp Thơng qua sách thương mại quốc tế Việt Nam việc nắm giữ công nghệ, doanh nghiệp nước mạnh mẽ sức mạnh cạnh tranh Điều vừa nhược điểm, ưu điểm để khiến doanh nghiệp lâu đời Rạng Đông phải nổ lực phát triển cải thiện để không bị tụt lại phía sau Vì vậy, để thiết kế kênh phân phối hiệu Việt Nam, doanh nghiệp cần phải tận dụng thuận lợi mơi trường trị tìm cách vượt qua khó khăn để đạt mục tiêu kinh doanh 2.4.2 Mơi trường bên Quan hệ hợp tác thành viên kênh Rạng Đông doanh nghiệp trọng đến việc xây dựng mối quan hệ thành viên kênh phân phối họ Ngay từ có đơn vị muốn gia nhập vào kênh phân phối truy cập vào website Chào đón họ câu nói “ Cơng ty CP BĐPN Rạng Đơng ln mong muốn mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm để người tiêu dùng ngày thuận tiện việc mua sản phẩm Rạng Đông” Bên cạnh việc phân chia hợp lý hoạt động phân phối theo khu vực, đảm bảo mức chiết khấu hợp lý cho thành viên Họ hỗ trợ thành viên kênh việc thực chương trình xúc tiến quảng cáo, khuyến mại Có đội ngũ nhân viên hổ trợ thị trường hùng hậu để chăm sóc đại lý thực sách thưởng cho thành viên có doanh thu tốt Sức mạnh thành viên kênh Trong loại sức mạnh, Rạng Đông thường dùng dùng loại sức mạnh sau Sức mạnh khen thưởng: Rạng Đơng có sách cho nhà phân phối đạt doanh số tiêu thông qua chiết khấu, khuyến quà tặng, Thơng qua báo cáo tài nhà phân phôi gửi công ty năm Họ thực buổi hội nghị, gặp gỡ nhà phân phối có doanh số cao để tơn vinh dành nhiều ưu đãi đặc biệt họ Họ đặt KPI tất thành viên kênh ln khuyến khích họ hoạt động mạnh mẽ hoạt động bán hàng để đạt danh số Đối với thành viên có mức doanh thu thấp, họ có chích sách hỗ trợ thích hợp Sức mạnh pháp lý: Như tất doanh nghiệp khác, làm việc với thành viên kênh Rạng Đông nhà phân phối ký kết văn gồm điều khoản nhằm đảm bảo quyền lợi hai bên hợp tác Nhằm hạn chế tối đa tranh chấp dẫn đến mâu thuẩn kênh, doanh nghiệp có mặt lâu năm thị trường có 7000 nhà phân phối toàn quốc, việc sử dụng sức mạnh pháp lý cách chặt chẽ điều vô quan trọng muốn trì dịng chảy kênh thơng suốt Sức mạnh uy tín: thương hiệu lâu năm, xây dựng vị vững mạnh thị trường, sản phẩm ngày đa dạng nên cơng ty có thừa nhận thành viên kênh phân phối, có nhiều tổ chức, cá nhân muốn tham gia vào hệ thống phân phối cơng ty Qua Rạng Đơng vận dụng hiệu sở sức mạnh thừa nhận hệ điều hành phân phối Cạnh tranh xung đột kênh Nhận thức tầm quan trọng kênh, hậu xung đột kênh xảy Từ bắt đầu trở thành thành viên kênh doanh nghiệp Rạng Đông lựa chọn cách cẩn thận thành viên kênh, nhằm loại bỏ nguyên nhân dẩn đến xung đột khác mục tiêu khan nguồn lực Cho đến vào hoạt động có sách chặt chẽ việc kiểm sốt khiến họ không lệch khỏi “quỹ đạo” chức nhiệm vụ nhà phân phối Như nói phần hợp tác mối quan hệ thành viên, Rạng Đông trọng việc phân chia hợp lý hoạt động phân phối theo khu vực, đảm bảo mức chiết khấu hợp lý cho thành viên Chọn lọc đối tác cách cẩn thận, sử dụng sách bán hàng giá cách công khai, minh bạch, áp dụng sức mạnh pháp lý, hổ trợ tốt cho thành viên Hầu có cạnh tranh xung đột diễn kênh phân phối họ Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp gặp rắc rối vấn đề giá kênh online đại lý bán lẻ, Rạng Đông làm tốt việc kiểm soát giá hai kênh này, so sánh giá trang bán hàng online Rạng Đơng sản phẩm mua đại lí, nhìn thấy khác biệt Điều khiến nhà bán lẻ tin tưởng vào doanh nghiệp mối liên kết quan hệ cố nhiều III QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Khái niệm: Thiết kế hệ thống kênh phân phối (Distribution Channel Design) tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh phân phối khu vực thị trường mà chưa tồn cải tiến kênh có sẳn nhằm đạt mục tiêu phân phối chọn Hay nói khác, q trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lí khách hàng để xác định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp 3.2 Quy trình: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh - Xác định phối hợp mục tiêu phân phối - Phân loại công việc phân phối - Phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Xác định cấu trúc kênh thay - Lựa chọn cấu trúc kênh tốt - Lựa chọn thành viên kênh phân phối 3.2.1 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối q trình phân tích đánh giá nhu cầu doanh nghiệp việc phân phối sản phẩm dịch vụ đến khách hàng mục tiêu Nhu cầu bao gồm yếu tố như: Muốn phát triển sản phẩm xâm nhập vào thị trường địa danh mới,thay đổi biến số marketing – mix, doanh nghiệp muốn thay đổi thành viên khác kênh, xảy xung đột thành viên kênh giải được, bắt buộc phải tổ chức lại kênh, Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh, thân doanh nghiệp tìm