Ebook bán hàng thành công

RICHARD VANLAMGD«.nAEJSC SÁCH LIÊN KẾT XUẤT BẢN & ĐỘC QUYỀN PHÁT HÀNH Tủ sách: Kinh Tỗ - QTKD Trân trọng giới thiệu sách phát hành: * Chìa khóa kinh doanh * 'ị ■'* / BẬN HANG ■V o N^thuậc O Ợ I m Tấ\ CHIÊU THứC WNH DOANH , THANH CÕNG ệ u L T ữ Ễ ai— _ A k THANH CONG PHÉP „ >ỮÌ.GlẠO LĐ V/WUWOCULTUKJK NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG DỊ/ứ^H BẬI\I HÀNG THÀNH CƠNG RICHARD DENNY Người dịch: THÀNH KHANG - PHƯƠNG THUỶ BÁN HÀNG THÀNH CỔNG LĐ NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG Nguyên tác: Richard Denny SELLING TO WIN m c 1\ẠC LỜI GIỚI THIỆU 1 - Nhận thức bán hàng 11 - Lên kê' hoạch để thành công 25 - Thành phần quan trọ n g 43 - Tìm kiếm thời gian 70 - Tìm kiếm hội kinh doanh 80 - Gặp gỡ khách hàng .92 - Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp 107 - Thuyết trình (Bán h n g ) 143 - Kết thúc bán hàng 153 10 - Những nguyên tắc chuyênm ôn 166 11 - Cung cấp dịch vụ thực 183 12 - Đối mặt với khó chịu củakhách hàng 189 13 - Oàm phán 200 14 - Ngôn ngữ cử c h ỉ 209 15 - Tránh tiêu cực 215 16 - Đừng từ bỏ 220 GIỚI THIỆU VỂ TÁC GIẢ 223 LỜI GIỚI THIỆM /ầu hết nhà quản lý doanh nghiệp tin khó dể tìm nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, người hoạt dộng mang hội kinh doanh Thế giới ngày cạnh tranh để tồn phát triển cần phải hiểu bán hàng cách sâu rộng Các công ty muốn giành chiến thắng kỉ 21 phải có đội ngũ nhân viên đào tạo với kiến thức kinh doanh chuyên sâu, có khả suy nghĩ nhận biết hội cách nhanh chóng Trong chương đầu tơi thể niềm tin người sinh có khả bán hàng Điều khơng có nghĩa người là, là, người bán hàng chuyên nghiệp Tôi nghĩ khiếu có sẵn kỹ định phải học có Trong q trình đọc, bạn ln ln tự lẩm bẩm “Vâng, tơi biết điều rồi” hay “Vâng, khơng thực lắm” Bạn biết đến điều đó, bạn làm chưa? Hãy xem xét câu nói sau: Một người bán hàng giỏi bán mặt hàng Điều thật vớ vẩn! Một người bán hàng giỏi bán mặt hàng họ tin vào điều Niềm tin vào sản phẩm khơng thể thiếu, kiến thức sản phẩm quan trọng, quan trọng nhiệt huyết Là nhà tư vấn kinh doanh, thường mời đến công ty để dạy cho nhân viên kinh doanh cách bán hàng Nếu thân không bán sản phẩm hay dịch vụ bán cách thành cơng tơi nghĩ không đủ khả để dạy họ phải bán hàng th ế Những tơi làm hướng dẫn cho nhân viên cách thuyết phục khách hàng Bán hàng thành công giúp bạn làm điều Nó khơng thể cung cấp kiến thức sản phẩm cho bạn giúp bạn hiểu kiến thức đóng vai trị thê việc bán hàng Nó dạy bạn cách khai thác thứ mà bạn quen thuộc - thị trường Tơi khơng hứa hẹn phương pháp mẻ giúp bạn nhanh chóng thành cơng, tơi khẳng định nghe theo lời khun tơi bạn sẽ: • Khơng ngừng nâng cao doanh sơ • Làm chủ nghệ thuật kinh doanh • Trở thành người bán hàng chun nghiệp • Đồng nghiệp phải nhìn nhận bạn người chiến thắng NHẬN THÚC VỀ BÁN HÀNG © BÁN HÀNG THEO PHONG CÁCH cổ ĐIỂN Bán hàng đơn trở nên lỗi thời Cho đến nay, nhiều người tranh cãi gay gắt số người có thiên bẩm làm kinh doanh Tôi thực tin người sinh làm kinh doanh, có sơ biết cách tiếp tục phát triển kỹ để sau trở thành nhà kinh doanh thực thụ Chúng ta thử xem xét tình đây; Một ơng bố" mua đồ với đứa trai bé bỏng mình: - Bố ơi, muốn ăn kem khơng ạ? Ơng bơ" trả lời; - Bây khơng được, ăn kem xong không ăn cơm hào hứng với họ nói họ khơng để ý tới cảm nhận người xung quanh © ĐƠI MẮT Đơi mắt cửa sổ tâm hồn Người ta thường nói đồng tử (bộ phận mắt ) mắt mở rộng bạn tán thành co lại bạn phản đối vấn đề đó, có nghĩa với vấn đề thích đồng tử giãn rộng bình thường, cịn với thứ khơng thích, co hẹp lại Thế nhưng, nhớ kích cỡ đồng tử thay đổi tuỳ theo mức độ ánh sáng Khi bạn ánh sáng mặt trời bước vào phòng tối kích cỡ đồng tử thay đổi Vì bạn phải ý đến thay đổi ánh sáng, điều xảy bạn mở rộng co hẹp đồng tử để nhìn Đó lý ngơn ngữ đơi mắt đơi mơ hồ, khơng xác có nhiều sư biến đổi © KHOẢNG KHƠNG GIAN Những người nhút nhát thường cần nhiều khơng gian xung quanh họ khơng thích nơi đơng đúc Mặt khác, có nhóm người nhút nhát lại cảm thấy thoải mái khơng gian nhỏ hẹp Có khoảng khơng gian xung quanh người biết 11 khoảng khơng cá nhân Khơng cịn nghi ngờ trải qua việc bị người khác xâm chiếm khoảng không gian mình, phản ứng thơng thường bạn quay đầu lại gần gũi gây áp lực với người họ không muốn phát triển mối quan hệ Khoảng khơng sử dụng để tăng thêm giảm áp lực tuỳ theo hoàn cảnh khác Bạn phải nhận biết khoảng khơng thích hợp để khơng tạo áp lực cho khách hàng Một ngón chân bắt đầu rung, bên chân gác lên ngón tay gõ liên tục - Đó biểu việc kiên nhẫn thất vọng Nếu bạn nhìn thấy dấu hiệu vô thức này, cố gắng khám phá nguyên nhân Hãy thay đổi chủ đề để ngôn ngữ thể cách thoải mái trở lại Nếu bạn gây nhiều áp lực làm cho khách hàng khó chịu, kháng cự tự nhiên gia tăng khách hàng ® CHỖ NGỒI Bạn ý sơ văn phịng, ghế ngồi khách hàng dường thấp nhiều không? Khi ngồi ghế thấp bạn cảm thấy tự tin Khi bạn đối mặt với khách hàng qua bàn, nhiên, thực khó cho bạn để trình bày cách mạnh dạn lưư lốt trường hợp cố gắng ngồi thành ghế tìm lý để ngồi 21 ghế khác Nếu ngôn ngữ thể cho thấy thiếu tự tin bạn tự thể thân một cách không chuyên nghiệp Chú ý cách ngồi người Một người nhút nhát thường chuyển ghê ngồi phía sau Một người nhút nhát kéo thấp ghế xuống Cách hiệu để tạo nói chuyện cho người mua lẫn người bán mặt bàn ghế Sát cánh bên ám bạn làm việc nhau, mục đích hai người cộng tác Hơn nữa, bạn ngồi bên tay phải, cố gắng nhìn bao quát từ phía tay phải Bạn mạnh mẽ hơn, diễn đạt trôi chảy tự tin © T THẾ Hầu người ta nói tư ngữ cảnh sử dụng ngôn ngữ cử hoàn cảnh khác Hãy cẩn thận đừng tìm hiểu nhiều qui định cho tư Điều quan trọng thay đổi tư Bạn đối thoại với khách hàng tư thê ngồi khoanh tay Điều có nghĩa họ chán hay không hưởng ứng Không hẳn Điều cách đơn giản họ thấy thoải mái với ví trị tư mà thơi Nhưng khách hàng dang khoanh tay thả hai tay ý Điều mà bạn nói thực gây hứng thú Tương tự thế, ý biểu bạn khía cạnh © NHỮNG LỜI NĨI DỐI Có nhiều biểu tiết lộ người khơng nói thật Bất bạn hỏi câu hỏi, ý tới phản ứng Nếu bạn khám phá chun động vơ tình bàn tay lên khn mặt, cổ, đầu, tai, điều nói lên nói đến khơng hồn tồn Một dấu hiệu đôi mắt tập trung cao độ nhìn lên trần nhà sàn nhà Hãy dùng đôi mắt để khám phá thay đổi Cì cùng, ý tới trình bày nhóm Chúng ta xác định người lãnh đạo hay người đưa định nhóm thơng qua việc quan sát tổng hợp ngơn ngữ cử nhóm Nếu người ngồi bắt chéo chân người khác làm theo người người đưa định Tơi phát điều với sư tình cờ GHI NHỚ Xây dựng am hiểu ngôn ngữ cử Sử dụng không gian thông minh Quan sát dấu hiệu áp lực Trỏ thành người quan sát giỏi 16 TRÁNH TIÊM cục 'iè u cực gây hại lớn, ngăn cản thành công, hạnh phúc Tiêu cực thể qua ba từ bắt đầu chữ “c” làicriticising (phê bình), condemning (kết án), complaining (phàn nàn) Dĩ nhiên phê bình mang tính đóng góp xây dựng cần thiết cho phát triển ai, có q phê bình mang tính xây dựng Nó tạo khả để nhận biết lỗi lầm công việc người Như học nhận thức, xây dựng danh sách kiểm tra đơn giản đặc điểm người lạc quan bi quan Tiêu cực Tích cực Họ khốn khổ Họ nhiệt tình Họ lo lắng Họ mỉm cười Họ khơng có mục tiêu Họ đặt mục tiêu Họ khơng có kế hoạch Họ lập kế hoạch Họ sợ thất bại Họ tự tin Họ sai lầm Họ có tẩm suy nghĩ rộng Họ có nhiều vấn đề Họ vượt qua vấn đề Họ đổ lỗi cho người khác Họ tự nhận lỗi Họ tự lừa dối Họ thành thật điểm mạnh điểm yếu Họ khóc sướt mướt với hy vọng Họ tự xây dựng hy vọng và ước mơ người khác ước mơ Tơi bạn thích nghi cách tự nhiên với đặc điểm người lạc quan bạn người chiến thắng! Dù gặp người bi quan, chuyên gia bạn phải quan tâm tới thái độ coi tài sản q giá mà bạn có Khơng cho phép làm vấy bẩn suy nghĩ Hãy thử phân tích đơn giản giỏ táo Chỉ cần đặt táo hỏng vào làm hỏng giỏ táo Để ngăn chặn điều xảy ra, bạn thấy táo chuyển màu vứt bỏ Nếu bạn tìm kiếm ngăn ngừa bạn bọc táo lại, bảo vệ táo với Con người tương tự Chỉ cần người nhóm trở nên bi quan tất người khác bị ảnh hưởng Bởi bước để nắm bắt tránh người bi quan học cách nhận chúng Họ lừa dôi họ cách phê bình, phàn nàn, tìm lỗi Họ bảo rằng: 216 “Nó khơng làm việc” hay “Nó không thể” ; họ nghĩ điều tệ nhất; họ khơng có mục đích, khơng có phương hướng; họ đổ lỗi cho người khác họ chẳng có lỗi cả, họ khơng hướng tới điều gì; họ cay đắng cc đời, người, họ; họ bất mãn với người thứ; họ không làm hội trù dập người khác; họ khơng thể khuyến khích ai; họ ghen tị với thành người khác; họ nói xấu sau lưng; ngồi lê đôi mách; họ tin giới nên đối xử với họ tốt Một doanh nhân bi quan đổ lỗi việc không thành công thương vụ KHƠNG BAO GIỜ nhận Giá cao, kế hoạch chuyển hàng không tương xứng; phiền nhiễu giấy tờ, đặt vùng tệ hại Nghiên cứu nhà tâm lý cho thấy người lạc quan phải chịu đau khổ bệnh tật người bi quan Bi kịch lớn bệnh người không nhận thức họ mắc bệnh! Ai chưa bị chưa thấy lan truyền hay tác hại Thật khó chịu có người thứ tài sản tuyệt vời họ dần bị lăng phí, suy sụp, vài trường hợp bị phá hoại tất bi quan Tác động bi quan đơi làm thay đổi phương hướng nhiều tuần, nhiều tháng, chí đời Bởi bạn, người thương gia chuyên nghiệp phải biết làm chủ bi quan chắn không gặp HÃY NHỚ, bi quan thường mạnh lạc quan miễn dịch bạn yếu trừ bạn tiếp tục gia tăng niềm tin biết khiếp sợ bi quan Sau ý tưởng thường xuyên làm việc; Hãy phát triển xây dựng hiểu biết bi quan thật Nhớ phê bình khơng phải bi quan Thử nói chuyện với người khác Bạn có bi quan khơng? Hãy kiểm tra suy nghĩ trình suy nghĩ bạn Hãy nhớ bạn suy nghĩ bi quan người hại bạn bạn, bỏ suy nghĩ không hay khỏi kế hoạch Vứt bỏ chúng Bạn làm Suy nghĩ bạn phản ứng bạn đủ mạnh để loại bỏ tư tưởng bi quan Xây dựng chắn để không bị ảnh hưởng bi quan từ người khác Bạn làm điều cách nhận lời trích cầu nói bi quan Hãy kiểm tra cơng ty bạn làm Nếu bạn môi trường xấu, nói chuyện với người lạc quan Ra giao lưu với người mà bạn biết lạc quan, xây dựng ý tưởng Hãy hồ với người làm việc tốt bạn Nếu bi quan lây qua bạn, tự nói với mình, “Tại anh ta, ta lại nói vậy?” Bạn phải nhớ khơng người lạc quan tàn nhẫn khơng thể nhìn cc sống từ quan điểm j j người khác Nó xảy với gần bạn Có thể họ lo lắng, buồn phiền, hay sợ hãi Bằng cách hỏi mình, “Tại anh ta, ta nói vậy?” Bạn hiểu trấn an cách nói chuyện, nhìn lo âu từ quan điểm khác, xoay chuyển bi quan thành lạc quan Phải tự đẩy lùi NEG ( negative person) Trong khoá đào tạo tôi, huấn luyện nhân viên bán hàng phải tự đẩy lùi NEG ngăn chặn côn trùng Dĩ nhiên điều vui chấp nhận Bất dó nói điều bi quan với bạn bạn cần nói KHƠNG THỂ TƯỞNG TƯỢNG ĐƯỢC - khơng thích nghe từ đó, họ trơn hết! “Khơng đài tưởng niệm chưa bị trích Những đài tưởng niệm bị trích để bị trích thê thơi” 16 ĐÙNG TÙ I3Ĩ Trong giới có người làm nhiều thứ xảy Trong giới có người nhìn thấy nhiều thứ xảy Và có người tự hỏi xem điều xảy Cơng việc kinh doanh có lúc lên lúc xuống Khơng leo lên đỉnh cao kinh doanh mà khơng có giai đoạn khó khăn Tôi chưa gặp người đạt thành tích tuyệt vời ln sải bước đường thành công trải đầy hoa hồng Trong việc nắm vững nghệ thuật kinh doanh thành cơng bạn có nhiều loại bỏ, bạn có Khơng, bạn có ngày tự nghi hoặc, bạn có lúc cảm thấy cỏ xanh bên bờ rào Có nhiều cách dễ để kiếm sống Nhưng đừng từ bỏ 220 Bạn trải qua tình trạng buồn thảm, bệnh ngắn, thứ dường không theo ý bạn Nhưng đừng từ bỏ Có ngày tơt đẹp có ngày tồi tệ ngày tô"t đẹp nhiều ngày tồi tệ Con người thường nói bạn phải trả giá cho thành công Tôi không tin phải trả giá cho thành công hay hưởng thụ lợi ích thành cơng họ phải trả giá cho thât bại Nhưng thất bại gì? Một từ tiêu cực, từ đáng sợ, từ mà người đấu tranh để tránh né nỗi sợ hậu Hăy nhớ: “Cách để chế ngự nỗi sỢ tiếp tục làm bạn sợ” Hãy để tơi nhấn mạnh - khơng thất bại tất thứ họ tiến tới giai đoạn cuối từ bỏ Bạn thất bại chịu thua, bạn thấy đấy, thất bại sống kiên trì kiên trì khơng thất bại Lịch sử văn minh nhân loại tất ví dụ tuyệt vời kiên trì Thomas Edison, nhà phát minh vĩ đại, muốn thay toàn đèn gas đèn điện, n g kiên trì thí nghiệm điên rồ 100 thí nghiệm khơng tới đâu Bạn ơng bảo đèn gas dùng nhiều năm Thật ý tưởng ngờ nghệch Sau khoảng 500 thí nghiệm hàng xóm bắt đầu lo lắng cho ơng ta Họ nghĩ ông trở lên nguy hiểm cho cộng đồng có lẽ ơng nên từ bỏ Bạn thân ông ta khuyên, ” Tom, cậu phải dừng lại Mọi người nói cậu Cậu khơng biết cậu làm phải khơng? Cậu thí nghiệm 500 lần 500 lần thất bại Giờ lúc từ bỏ rồi” Ông trả lời “Không, tớ không thất bại 500 lần Tớ tìm 500 điều khiến khơng hoạt động” Thomas Edison khám phá bí mật đèn điện nghìn thí nghiệm Thất bại khơng sơng kiên trì Bất nói với bạn, “Anh khơng thể làm Anh bán hàng Anh không giải đâu” Hãy trả lời “ Tôi nghĩ tơi có thể” Bạn khơng thất bại bạn từ bỏ 222 GIỚI THÊM VỀ TÁC GIÁ I C^^ichard Denny chủ tịch Tập đoàn Richard Denny hoạt động lĩnh vực đào tạo kinh doanh tuyển dụng nhân Đồng thời ông chủ tịch không thường trực ba công ty khác Là diễn giả kinh doanh khơi gợi cảm hứng bậc Anh quốc, thuyết trình ông không truyền động lực, tinh thần cho khán giả mà cịn mang tính giáo dục sâu sắc Ồng đưa ý tưởng lạ giúp người nghe đạt thành cao n g hồn tồn tự tin bảo đảm mang lại cho học viên kết xuất sắc Hơn 20 năm qua, Richard trở thành huyền thoại diễn đàn quốc tế ô n g xây dựng 40 chương trình đào tạo qua băng video đĩa CD thu âm 50 chương trình, tác giả đồng thời diễn giả ba album khác Sáu sách: Selling to Win, Succeed for Yourseự, Motivate to Win, Communicate to Win, Wmniiig Neiv Business Successful Seỉỉing Skilỉs cuô'n sách bán chạy giới, tiêu thụ 46 quốc gia dịch sang 26 ngôn ngữ 23 BÁN HÀNG THÀNH CÔNG R ic h a r d D e n n y NHÀ X U Ã T BÃN LA O ĐỘNG 17 G i ả n g V õ - H N ộ i Đ T : 5 - 6 E m a il; n x b l a o d o n g @ v n n v n F a x : 5 ^ - C h ị u t r c h n h iệ m x u ấ t b ả n : võ T H Ị K IM T H A N H B iê n tậ p : H A nh T hu B iê n tậ p v a n L a n g ; Tạ Thu T r ìn h b y : M in h T rin h V ẽ b ìa : K im L a n S a b ả n in : Tạ Thu ^ ^ C Ồ N G T Y C Ổ P H Ầ N V Ă N H Ó A V Ằ N L A N G - N S V Ă N L A N G - N g u y ễ n T h ị M in h K h a i, Q I , T P H C M Đ T : - 3 2 - F a x ; -In 0 c u ố n k h ổ x I c m tạ i X u n g in C ty C P V ă n h ó a V ă n L a n g Đ ă n g k ý K H X B sô' - /C X B /2 - /L Đ Q u y ế t đ ịn h x u ấ t b ả n s ố /Q Đ L K /L Đ c ấ p n g y 0 In x o n g v n ộ p liru c h i ể u q u ý n ă m BÁN HÃNG THÀNH CONG Richard D enny ^ o n g bối cảnh cạnh tranh khốc liệt công ty thương mại ngày nay, bán hàng thành công mục tiêu đâu tiên doanh nghiệp “rao bán ” thay bàng giải pháp bán hàng tư vấn bán hàng, gọi tất bàng thuật ngữ “bán giải pháp” Khách hàng ngày giáo dục tốt hơn, nhận thức sâu săc có lựa chọn khơn ngoan hơn, người bán hăng cân phải đào tạo Trong sách này, tác giả đưa kiến thức tổng họp mẻ vê bán hàng, nghệ thuật kỹ việc cung cấp dịch vụ, thuyết trình, hay đàm phán với khách hàng & Chúc nànghoạt động ♦ ♦ ♦ ♦ THIẾT KẾ QUẢNG CÁO XUẤT BẢN, PHÁT HÀNH IN ẤN, ĐÓNG XÉN NHÀ SÁCH - SIÊU THỊ: KINH DOANH TổNG HỢP, THỜI TRANG, BĂNG ĐĨA, v w , QUÀ LƯU NIỆM, ĐỔ CHƠI TRẺ EM ^ u ố n sách khơng hứa hẹn giúp bạn nhanh chóng trở nên giàu có giúp bạn trở thành m ột người có tiêm thành cơng: làm chủ nghệ thuật kinh doanh, không ngùng nâng cao doanh số đồng nghiệp nhìn nhận m ột ngưịi bẩn hàng chuyên nghiệp Bán hàng thành công CTY C P V H V Ă N L A N G K / v a av « VPMr 40- 42 %TJtKhai cu* DT: 3S242157 - 38233022 * raju 38233079 éT » OỊQJrùo5.CÌGVÍp •ĐT;39894523 - 39894324*rax:3 894^ M 9PtanDíi^Lưu.QJ>ị •pT;22437584 - 38413306Tax:38413306 Ẵln :bNtTrun5Týực.QiiT *DT: 3500331-3 8943783 • rax 3550C»32 F^iL vnvl@vanbng.vn • W eb*itc; v an lan g v n 935073 099373 Giá: 55.000đ