Cẩm nang dành cho người bán hàng thành công phần 1

dành cho nquoiban hàng thành Công học cách gợi mởvà kết thúc thương vụ thời đại ngày đm ^ _ T ĨĨĨ Nhà Xuất Bản Tổng Hợp TP Hồ Chí Minh "Những nhà sản xuất hàng đầu ngày nhận họ không cịn tiếp tục dựa vào am tường họ sản phẩm trước Họ biết khách hàng chuyên gia thật sự." "Cuộc đối thoại có chiều sâu kết bán hàng đạt mỹ mãn." Biên dwh P hạm N g u y ê n c ẩ n N gu yễn Thị N g ọ c Sương N g u y ễ n T h ị K iề u N g â n L inda R ich a r d so n CẨM NANG DÀNH CHO NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG 20 học cách gợi mở kết thúc thương vụ thời đại ngày NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP TP H CHÍ MINH Mục lục Chào hàng Tạo đối thoại 13 Luôn tư chuẩn bị 17 Mài dũa kỹ quan trọng bạn 20 Mở đầu quan tâm khách hàng 23 Có thơng hiểu khách hàng 27 Sắp xếp tiến trình đặt câu hỏi với khách hàng 31 Đề chiến lược nêu câu hỏi cho khách hàng 34 Nghĩ câu hỏi 37 Tạo đối thoại có chiều sâu nhu cầu khách hàng 41 Tập trung vào kỹ đặt câu hỏi bạn 44 Biết lắng nghe cách hữu hiệu 47 Vị trí cho thơng điệp bạn 51 Phân tích đối thủ cạnh tranh bạn 55 Lợi dụng lời phản đối để tiến xa 58 Kiểm tra lại để biết ý kiến phản hồi khách hàng 61 Đừng nên thương lượng với khách hàng sớm 65 Hãy xem việc kết thúc tiến trình 69 Huy động hỗ trợ tất nguồn lực 73 Theo dõi cách hoàn hảo 76 Đánh giá hội 79 Làm cho việc diễn 82 Chào hàng Chào hàng Đó gì? Nó khơng bạn nói Trong q trìn h chào hàng phải có hai người tham gia Nó khơng phải m ột độc thoại Nó m ột đơi thoại Nó cịn m ột q trìn h trao đổi thơng tin xoay quanh khách hàng, thường b ắ t đầu k ế t thúc theo ý khách hàng mà nhu cầu họ lèo lái đối thoại Bạn có m ột phương pháp bán hàng 'mà bạn sử dụng cách có ý thức khơng ý thức hàng ngày Bạn có sẵn sàng nghiên cứu cách chào hàng m ình việc mua bán k ế t thúc hay không? Nếu bạn sẵn sàng học giúp bạn đánh giá th â n m ình, n h ận điểm m ạnh điểm yếu bạn, đồng thời thay đổi phương pháp chào bán hàng bạn Bạn đào luyện thêm kỹ vốn có, nâng cao kiến thức bán nhiều nhờ tạo đối thoại có sức lơi với khách hàng bạn Có lẽ bạn nghĩ rằng, “Nhưng làm tấ t điều rồi.” Và có th ể bạn làm điều Nhưng bạn làm cách để theo kịp thay đổi xảy khắp nơi chung quanh bạn - với khách hàng bạn, với đối thủ cạnh tran h , với thị trường bạn với tổ chức bạn? Trong mơi trường hoạt động ngày dựa vào kiến thức sản phẩm th àn h thạo kỹ th u ật mà M ạng In tern e t m iễn phí nguồn kiến thức dồi sẵ n có cung cấp cho khách hàng nhiều thơng tin hết Người bán h àng phải đối m ặt với m ột bầu khơng khí kinh doanh khắc nghiệt mà họ cần phải giành tấ t thương vụ lợi nhuận cao Trong m ột mơi trường th ế th ì sản phẩm — trước yếu tô" then chốt để phân b iệt nhà cung cấp nhà cung cấp k h c - trở th àn h yếu tố ngang Thay nói sản phẩm , vai trị bạn lại truyền đ t m ột thông điệp m qua bạn đề cập đến giá trị, cho thấy triể n vọng nêu đặc tín h lợi ích sản phẩm có th ể đem lại làm thỏa m ãn nhu cầu khách hàng Hầu h ế t người bán hàng sử dụng m ột kiểu bán hàng chiếm ưu th ế nhiều thập niên qua Nó chủ yếu dựa phương pháp áp dụng từ lâu tập trung vào “đặc tín h lợi ích” khơng cịn phù hợp với thực tế Có nhiều người bán hàng kể lể ?âu chuyện sản phẩm họ sớm, không cần thiết phải làm thế, m ãi nói m ột sản phẩm :hung chung ngược lại với quan điểm khách hàng Khi hỏi nhu cầu khách hàng, họ lại khơng biết tìm hiểu đến nơi đến chốn nhận nhu cầu họ nhảy vào giới thiệu sản phẩm 10 th ay tạo nên m ột đối thoại phong p h ú để tìm hiểu tạ i sao, th ế nào khách hàng cần Việc bán h àng thời đại ngày m ột việc đòi hỏi nhiều nỗ lực Bởi ngày có nhiều thách thức kinh doanh nên người bán hàng cần phải có kỹ cao Kinh nghiệm hai th ập niên làm việc với hàng chục ngàn n hân viên bán h àn g m ột số tổ chức hàng đầu trê n th ế giới cho b iết rằn g nhiều n h ấ t có 30% người bán hàng th ậ t sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn dựa trê n nhu cầu khách hàng không 1/3 số người đạt tới vị trí người tư vấn tin cậy khách hàng họ Kết có rấ t nhiều người bán hàng cịn q vội vàng nói sản phẩm họ Trong hầu h ế t người nghĩ đến giải pháp, họ lại trình bày sản phẩm Bởi họ có khuynh hướng nói nhiều nghe nên họ tạo đối thoại với tỉ lệ cho / n hận m ất cân thay phải 50/50 Nhìn chung, mức độ chuẩn bị đ ặt câu hỏi với khách hàng ước lượng Đa số tổ chức bán hàng có nhân viên bán hàng giỏi lại thiếu người bán hàng siêu việt nhằm đẩy m ạnh tăn g trưởng cần th iế t để đến th àn h công Trong thứ khác thay đổi cịn tồn cơng thức bán hàng cũ kỹ dựa học đặc tín h lợi ích gây trở ngại cho đối thoại làm cản trở người bán hàng trở nên xuất chúng 11 Đ ô i v i m ộ t sô" n gư ời b n h n g th ậ t k h ô n g dễ b y tỏ đ n g cảm Họ có th ể cảm th ấ y có đ n g m n h n g lạ i k h ô n g th ể th o ả i m tr u y ề n đ t D ù n g lờ i n ó i đ ể b y tỏ q u an tâm có th ể g iú p b n g iảm đỉ p h ò n g th ủ c ủ a k h ch h n g tạo ch o c u ộ c n ó i c h u y ệ n c ủ a b n có tín h th u y ế t p h ụ c Đ ặc b iệ t k h ỉ gặp m ột k h ch h n g dễ x ú c đ ộ n g h a y m ộ t dề tà i n ó i c h u y ệ n n h y cảm th ì r ấ t có lợ i n ế u b n đ áp lạ i trước tiê n b ằ n g c c h th ể h iệ n đ n g cảm c h â n th n h n h ằm làm ch o k h ch h n g dễ d n g tiế p th u th i độ h i đáp c ủ a bạn Sự đ n g cảm cầ n p h ả i c h â n th ậ t b i v ì đ ồn g cảm g iả tạ o r ấ t dễ bị p h t h iệ n c c k h ch h n g n h iề u h iể u b iế t tron g th i đ i n g y Nhiều người bán hàng thấy thoải m sử dụng lời cảm ơn m ang tín h chất trung hịa Sử dụng lời cảm ơn m ột phương pháp hiệu để tạo mối quan hệ với khách hàng Sau phương pháp làm th ế để ph át triể n kỹ tìm hiểu khách hàng bạn: T râ n trọ n g th a n h ận , th a n h ậ n v th a nh ận: Diễn đ ạt lời nói cho thấy bạn nghe tấ t khách hàng nói Đ n g cảm : Bày tỏ đồng cảm chân th n h th khách hàng lo lắng, phấn khích hay xúc động G ây th iệ n cảm : P h t triể n kỹ gây th iệ n cảm bạn cách chuẩn bị phương pháp gây th iện cảm T cảm yếu tố việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng 29 "Sử dụng lời cảm ơn trân trọng hành động thiếu việc bán hàng" 30 Bắt đẩu việc đưa câu hỏi xếp tiến trình đặt câu hỏi vơi khách hàng Có nhiều người bán hàng nghĩ sau bước mở đầu họ bước vào giai đoạn “bán hàng” Trong mục tiêu họ có th ể phải nắm b ắ t nhu cầu khách hàng th ì có q nhiều người lại b ắ t đầu vào việc kể lể sản phẩm họ - theo công thức bán hàng truyền thơng kiểu “tín h chất sản phẩm lợi ích” trước Ngay người bán hàng chuyển sang giai đoạn đ ặt câu hỏi họ lại truyền hứng thú mua hàng cho khách hàng Cho nên đặt câu hỏi m khơng có chuẩn bị tố t họ làm h ạn chế mức độ hợp tác khách hàng Thay thế, sau bạn hoàn tấ t khâu mở đầu tạo cầu nốì để chuyển sang đề cập đến nhu cầu khách h àng cách bày tỏ nguyện vọng bạn nêu câu hỏi kiểm tra xem việc có đồng tình khách hàng hay khơng Sở dĩ phải làm th ế người ta dự phần định việc có nhiều khả họ có tham gia vào cơng việc tích cực n hiệt tìn h Nếu bạn nêu nguyên n hân việc đặt câu hỏi lợi ích khách hàng bạn làm tăn g mức độ hợp tác họ Ví dụ như: “Tơi nghiên cứu để chuẩn bị cho gặp gỡ 31 Để giúp tập trung vào m ơng quan tâm , liệu tơi có th ể hỏi ơng ?” Điều r ấ t quan trọng bạn phải nêu m bạn chuẩn bị th ể nỗ lực mà bạn thực h iện nhằm làm cho họp m ặt có ý nghĩa Ngay với khách hàng có nói là, “Hãy cho b iết sản phẩm X” “Hơm ơng có sản phẩm cho tơi đây?” th ì khơng nên bị hú t vào việc trìn h bày sản phẩm trước đề cập đến nhu cầu Hãy nói “Vâng, tơi có tập hợp tà i liệu Cho nên tơi có th ể tập trung bàn quan trọng đơi với ơng, liệu tơi có th ể hỏi ông m ột vài câu không? Cái ? Ơng có th ể nói cho tơi nghe ?” Nếu giai đoạn sau chu trìn h bán hàng bạn nhận nhu cầu khách hàng nên tóm t ắ t lại nhu cầu nêu câu hỏi nhằm tìm hiểu thêm nhu cầu môi quan tâm khác họ để biết có điều thay đổi khơng nhằm có th ể k ết hợp yếu tố vào đơi thoại Nếu biết th ì nên k ế t thúc phần mở đầu tạo cầu nôi để chuyển sang giai đoạn nói nhu cầu khách hàng bạn thực m ột “đối thoại nhu cầu khách hàng” m ột cách m ạnh mẽ Ngồi ra, cịn giúp bạn trá n h nói sản phẩm sớm Sau m ột vài ý kiến có th ể giúp bạn b cầu dẫn tới việc nói nhu cầu khách hàng sau kết thúc phần mở đầu: 32 Cho th ấ y b n c h u ẩ n b ị ch u đáo: Tạo tín nhiệm khách hàng cách n hấn m ạnh bạn có chuẩn bị sẵn sàng cho nói chuyện nhiên bạn muôn nêu câu hỏi với họ T ạo c ầ u n ố i đ ể c h u y ể n sa n g n h u c ầ u c ủ a k h ch hàng: B đầu việc chia sẻ với khách hàng nguyên n h ân bạn lại đưa câu hỏi với họ nhằm khuyến khích khách hàng tham gia trò chuyện Tập tru n g v o n h ữ n g lợ i íc h c ủ a k h ch hàng: Hãy khách hàng b iết họ có lợi th ế tham gia trị chuyện với bạn "Hãy mở đường cho đôi thoại nhu cầu khách hàng." 33 Đưa câu hỏi thiếu suy nghĩ Đê' chiến lược nêu câu hỏi cho khách hàng m m Ngay khách hàng chịu nói nhu cầu họ tín h tìn h cởi mở hay bạn hỏi han họ đừng đốì thoại bạn bị thiếu m ột yếu tố cần phải nắm rõ nhu cầu Khi có m ột chiến lược đ ặt câu hỏi hợp lý bạn có th ể tạo đối thoại giúp khám phá nhu cầu khách hàng cách hiệu Chiến lược nêu câu hỏi với khách hàng cung cấp cho bạn cấu trúc để tạo m ột đối thoại phong phú nhu cầu khách hàng kỹ đặt câu hỏi đem lại linh hoạt cần th iế t phạm vi cấu trúc để biết cách ứng biến theo tìn h kiểm sốt đối thoại Bởi bạn cịn phải đưa nhiều câu hỏi nên cần th iế t phải trù tính m ột cấu trúc tổng thể m ột trìn h tự đưa câu hỏi bạn h ế t sức cần thiết Chiến lược đặt câu hỏi bạn giúp bạn tạo đối thoại xoay quanh nhu cầu khách hàng m ột cách có hiệu Khi bạn lập chiến lược đặt câu hỏi cho m ình b đầu m ột cách tổng quát Bắt đầu 34 cách hỏi mục tiêu khách hàng Sự hiểu biết mà khách hàng muốn đạt tạo nên tảng tốt để có th ể tìm hiểu sâu xa T hật đáng kinh ngạc người bán hàng lại bỏ qua câu hỏi M ột bạn hiểu rõ mục tiêu khách hàng hỏi tiếp tình hình Hãy thăm dị khía cạnh để biết ưu tiê n môi quan tâm họ Kế đến, hỏi xem mức độ có th ể làm cho họ hài lịng cố gắng xốy sâu vào để biết rõ m ang lại hiệu cần phải thay đổi Cũng cần phải hỏi nhu cầu tương lai để bạn có th ể tín h tốn trước nhằm có th ể đưa giải pháp cụ th ể Cũng có th ể khéo léo đưa câu hỏi nhu cầu m ang tín h chất cá n hân để xây dựng nên yếu tố làm động thúc đẩy cá nhân giải pháp bạn nhằm làm cho giải pháp có khả thuyết phục Thông qua chiến lược đ ặ t câu hỏi m ình bạn phải tìm kiếm hội để đào sâu vấn đề để có th ể biết nhiều điều Một bạn có hiểu biết đầy đủ nhu cầu (mục tiêu khách hàng, tìn h hình tại, mức độ có th ể thoả m ãn nhu cầu tới) nêu câu hỏi việc thực chưa đề cập đến q trìn h nói chuyện Yếu tố rấ t quan trọng để giúp bạn có th ể đánh giá m ột cách thực tiễn hội đến k ết luận câu hỏi khả thực bao gồm ngân sách, thời h ạn thực hiện, yếu tơ' phải có để dẫn đến việc đưa định, tiến trìn h định (bao gồm người định người có ảnh hưởng đến việc đưa định đó), đối thủ cạnh tran h , 35 mối quan hệ yếu tố quan trọng hàng đầu có liên quan khác Dưới m ột sô" phương pháp để sử dụng chiến lược đ ặt câu hỏi: Thực h iệ n m ột c h iế n lư ợc đ ặ t c â u h ỏ i h ữ u h iệu đ ể tạ o cá c cu ộ c đ ố i th o i có tầm ả n h hư ởn g lớn x o a y q u anh cá c n h u c ầ u c ủ a k h ch hàng: Hãy bắt đầu nhiều câu hỏi m ang tín h chiến lược Nghiên cứu thêm tình hình Tìm hiểu mức độ có th ể làm thoả m ãn Xác định nhu cầu tới nhu cầu cá nhân N ên xoáy sâu vào vấn đề C huẩn bị cá c c â u hỏi: Các câu hỏi yếu tố quan trọng khơng th ể phó mặc cho m ay rủi Tuy nhiên bạn phải trì tín h ứng biến Trong khn khổ cấu trúc câu hỏi bạn, ý lắng nghe để tìm hội nhằm xốy sâu vào, tìm hiểu thêm nắm bắt m anh mối từ câu trả lời khách hàng H ỏi v ề v iệ c th ự c h iện : P hải biết rõ ngân sách, thời h ạn thực hiện, yếu tố m ang tính định, người định, đối thủ cạnh tran h yếu tố hàng đầu có liên quan khác "Chiến lược đặt câu hỏi mang lại cho bạn phương pháp tạo nên đối thoại nhu cầu khách hàng thật sự." 36 Nghĩ câu trả lời Nghĩ câu hồi Khi bạn hỏi nhiều người bán hàng tạ i họ lại gặp gỡ m ột khách hàng thấy từ “nói cho biết về” xuất r ấ t nhiều lần câu trả lời họ Khi m ột người bán hàng nhờ m ột chuyên gia sản phẩm giúp soạn m ột e-mail cho m ột khách hàng tiềm lớn nhờ giúp đỡ việc mơ tả mục đích gặp gỡ với khách hàng mà họ cần th ì chun gia nói là: “Gặp gỡ ơng để nói cho ơng biết điều mà hợp tác cách mà có th ể Với người xem khách hàng mối ưu tiên hàng đầu họ thay đổi sắc e-mail Một chuyên gia hiểu rõ việc chào bán hàng hẳn nói : “Để biết thêm ý kiến ông để bàn xem hợp tác chặt chẽ với th ì có th ể hỗ trợ ông vấn đề th ế nào” Sự thay đổi nội dung khơng có nhiều lại có tác động lớn Chắc chắn bạn có th ể sử dụng từ “nói cho biết về” với điều kiện mà bạn nói đến m ang tính chất thuyết phục Một người biết cách đ ặt câu hỏi người biết đề cập đến viễn cảnh Khi bạn tìm cách tiếp cận khách hàng bạn nghĩ đến câu trả lời câu hỏi? Có lúc có hồn cảnh mà bạn cần phải đưa câu trả lời Nhưng không 37 có m ột đầu óc b iết cân nhắc đưa câu hỏi với khách hàng bạn có th ể p h át m ình dang tự trả lời trước bạn khách hàng kịp có chuẩn bị Cho dù nghĩ đến câu hỏi việc r ấ t hợp lý hầu h ế t người bán hàng lại có thói quen làm chuyện ngược lại N hiều người ngại ngần đưa câu hỏi nhiều lý Họ nghĩ rằng: • “Khơng có đủ thời gian.” Thời gian dùng cho việc nêu câu hỏi giúp bạn đưa m ột giải pháp đến th ắn g lợi thường giúp bạn tiế t kiệm thời gian làm cho bạn tập trung vào quan trọng đổì với khách hàng • “Tơi m ất khả kiểm sốt.” Nói chung người kiểm soát câu hỏi kiểm soát nói chuyện • “Khách hàng nghĩ tơi khơng có chuẩn bị sẵn sàng.” Khách hàng có th ể đánh giá bạn thơng qua chất lượng câu hỏi m bạn nêu với họ Những câu hỏi thích hợp th ể mức độ chuẩn bị bạn, đặc biệt bạn xác định vị trí chúng cách liên hệ với mà bạn chuẩn bị Thí dụ như, “Tơi nói với John trước buổi gặp m ặt anh hỗ trợ r ấ t nhiều việc cung cấp Tôi Tơi muốn nghe ơng nói triể n vọng quan điểm ơng cách ” • “Khách hàng phản đối.” Nếu bạn biết mở đầu câu hỏi cách cho th mức độ hiểu biết chuẩn bị tố t m ình hầu h ế t khách hàng hoan 38 nghênh câu hỏi bạn m ột sản phẩm định bán đổ bán tháo • “Tơi khơng m uốn đánh liều làm cho khách hàng bực m ìn h ” Thường người bán hàng khách hàng cảm thấy không thoải m đưa câu hỏi Kỹ đ ặ t câu hỏi cao có th ể giúp bạn bù đắp miễn cưỡng • “Các câu hỏi thường gợi vấn đề bất lợi.” Khi vấn đề b ấ t lợi nêu bạn có hội để giải chúng • “Tơi trải qua biết ” Đưa giả định mà khơng có kiểm chứng, đánh giá tìm hiểu thêm có th ể dễ dàng làm cho bạn phải trả giá thương vụ • “Cơng việc tơi phải tìm câu trả lời.” Nếu khách h àng muốn có câu trả lời sản phẩm khơng thơi điều r ấ t dễ thực Tuy nhiên thực tế họ lại cần b iết giá trị viễn cảnh Họ muôn câu trả lời bạn phải đáp ứng yêu cầu họ Sau hướng dẫn để giúp bạn nghĩ câu hỏi: Đ ặ t nhu c ầ u k h c h h n g lên h n g dầu : Điều có nghĩa phải đưa câu hỏi trước đưa câu trả lời K ìm c h ế việc tr ả lờ i theo p h ả n ứ ng tự nhiên: Việc bạn muốn trìn h bày m ột việc rấ t tự nhiên Tuy nhiên, 39 phải b iết kìm chế lại, khơng phải m ãi m ãi, mà cần phải đủ thời gian để điều chỉnh câu nói bạn cho phù hợp Đ ặ t th ê m m ộ t c â u hỏi: Hãy tự b ắ t m ình phải học hỏi thêm m ột điều mớí "Dấu hỏi dấu chấm câu quan trọng ngữ pháp kinh doanh " 40 Chuyển từ đề tài sang để tài khác Tạo đối thoại có chiêu sâu nhu cầu khách hàng ■ m m m Bạn phản ứng th ế khách hàng đưa lời phê bình, m ột câu hỏi hay m ột lời phản đối? Hầu tấ t người bán hàng phản hồi m ột câu trả lời - nhiên có hình thức khác để bạn chon lưa Khi m ột khách hàng nói với bạn m ột điều đừng nên đáp lại m ột câu trả lời Thay vào bạn ghi n h ận lời phê bình chờ đến thích hợp tìm hiểu thêm cách đưa câu hỏi “Tại sao?” Hãy chậm lại m ột chút để chứng tỏ rằn g bạn có cân nhắc chu đáo Hãy xem xét tình đơn giản Khi khách hàng hỏi: “Loại có màu dịu khơng?” người bán hàng bình thường phản hồi câu trả lời • “Có Nó có màu (nói đến sản phẩm trước nói đến nhu cầu) • “Khơng Chỉ có m ột màu ” (từ chối trước nhu cầu xác định) 41 • “Nhưng màu n h ấ t đấy.”(bác bỏ) • “Ồ, ơng mn nói ơng khơng thích m àu dó, có khơng? (cho th có lắng nghe) • “Nếu tơi có hàng m àu th ì ơng mua chứ?” (sử dụng nhóm từ “nếu/sau đó” muốn mau chóng chuyển sang giai đoạn k ế t luận trước nắm b nhu cầu trở ngại có th ể có) • “À, chất lượng sợi vải?” (thay đổi đề tài) “Vậy ơng nghĩ • “Ơ, có phải màu q chói hay khơng?” (lý giải, diễn dịch, giả định/mớm lời cho khách hàng) • “Đa sô' khách hàng cảm th m àu rấ t dịu.” (xem nhẹ lời phản đối) • “Một số’ khách hàng khác th ơng vậy.” (ủng hộ lời phản đơi) • “À, tơi khơng b iết ơng có thích m àu sậm không muốn thử đề nghị (cung cấp thơng tin thăm dị th độ) Ở cách phản hồi, người bán hàng cố gắng thuyết phục lảng trán h Nhưng khơng có liên hệ (tiếp n hận ý kiến) tìm hiểu thêm (đặt câu hỏi) câu trả lời m ang tín h phòng thủ và/hoặc tập trung vào cá n h â n m ình khơng phải tập trung vào khách hàng Bằng cách tiếp nhận ý kiến đ ặt câu hỏi, người bán hàng có th ể liên hệ, b iết thêm nhiều điều có khả thuyết phục Ví dụ như: Khuynh hướng thích trả lời đặc tín h trở th àn h cố hữu hầu h ế t người bán hàng Khi khách 42 h àn g đưa câu hỏi: “Tại lại phải m ất đến tháng? Như lâu đấy,” có th ể thoả m ãn với câu trả lời “Bởi chúng tơi cịn phải chuẩn bị bao bì thích hợp.” Tuy nhiên, bạn có th ể người bán hàng biết cách liên hệ có th ể giành nhiều thương vụ nói là: “Hai th án g có th ể lâu Vậy muốn biết ông gặp trở ngại với thời gian giao hàng vậy?” Ngay cho dù bạn không th ể điều chỉnh thời gian giao hàng hai th án g th ì cách chào bán hàng bạn có tập trung vào khách hàng cho thấy sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng Dưới số mẹo vặt giúp bạn tạo nên đàm thoại nhu cầu khách hàng m ột cách có hiệu quả: G iả m tố c độ: Đừng nên vội vàng đưa câu trả lời T iếp n h ậ n ý kiến : Đưa câu hỏi bạn cách thừa n hận khách hàng nói (nhưng khơng cần phải diễn giải dài dịng) để khuyến khích khách hàng trả lời P h ả i có tín h h iế u kỳ: Phải tìm hiểu "Biết cách đặt câu hỏi hiệu hoàn thành nửa công việc bán hàng" 43