Chuyên đề thực tập Gvhd Ts Nguyễn Quỳnh Hoa Lời cam đoan Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của mình dưới sự hướng dẫn của tiến sĩ Nguyễn Quỳnh Hoa, không có sự sao chép nguyên bản từ bất c[.]
Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa Lời cam đoan Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu hướng dẫn tiến sĩ Nguyễn Quỳnh Hoa, khơng có chép ngun từ luận văn hay chuyên đề nghiên cứu khác Các số liệu trung thực, kết luận chuyên đề chưa công bố tài liệu Mọi chép không hợp lệ, vi phạm quy định khoa tơi xin chịu hồn toàn trách nhiệm ểu Ti Hà Nội, ngày 22 tháng 05 năm 2017 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa Lời cám ơn ểu Ti Để hoàn thành chuyên đề này, nỗ lực thân, tơi cịn nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều tập thể, cá nhân ngồi trường Trước tiên, tơi xin chân thành cảm ơn tập thể thầy cô trường đại học Kinh tế Quốc dân, thầy cô khoa Kế hoạch Phát triển truyền đạt cho kiến thức quý báu trình học tập trường Tôi xin dành lời cảm ơn chân thành tới Nguyễn Quỳnh Hoa tận tình hướng dẫn, giúp đỡ truyền đạt nhiều ý kiến quý báu giúp tơi hồn thành chun đề Qua tơi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo, trưởng phịng ban chun mơn, đặc biệt phịng kinh doanh, cán bộ, công nhân viên công ty TNHH xuất nhập thương mại dịch vụ Quang Trung tạo điều kiện thuận lợi giúp nghiên cứu, thu thập số liệu truyền đạt kinh nghiệm thực tế đơn vị để hồn thành chun đề Cuối tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới gia đình, người thân, bạn bè giúp đỡ động viên suốt trình học tập rèn luyện Dù có nhiều cố gắng, giới hạn trình độ nghiên cứu thời gian, nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận đóng góp thầy giáo tồn thể bạn đọc ận lu ơn m c họ iế Tr ác tm Hà Nội, ngày 22 tháng 05 năm 2017 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG .1 1.1 Khái quát thị trường 1.1.1 Khái niệm phân loại thị trường .1 1.1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.1.2 Phân loại thị trường 1.1.2 Vai trò chức thị trường 1.1.2.1 Vai trò thị trường ểu Ti 1.1.2.2 Chức thị trường 1.2 Khái quát phát triển thị trường ận lu 1.2.1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường .5 1.2.2 Quan niệm nội dung phát triển thị trường .6 ôn m 1.2.2.1 Quan niệm phát triển thị trường 1.2.2.2 Nội dung phát triển thị trường họ 1.2.2.3 Hoạt động phát triển thị trường 10 c 1.3 Các tiêu đánh giá phát triển thị trường 17 Tr 1.3.1 Các tiêu đánh giá theo quy mô 17 tm iế 1.3.2 Các tiêu đánh giá theo kết 18 1.4 Các yếu tố tác động đến phát triển thị trường .20 ác 1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 20 1.4.2 Môi trường ngành .22 1.4.3 Môi trường bên doanh nghiệp 23 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY QUANG TRUNG 27 2.1 Giới thiệu khái quát công ty 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 27 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 28 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 28 Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 2.1.3.1 Sơ đồ máy công ty 29 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 29 2.1.3.3 Quy mô lao động năm gần 30 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 31 2.1.5 Tổng quan tình hình tài cơng ty 33 2.1.6 Tổng quan sản phẩm công ty 34 2.1.7 Đối thủ cạnh tranh 35 2.2 Thực trạng phát triển thị trường công ty 36 ểu Ti 2.2.1 Tình hình phát triển thị trường cơng ty .36 2.2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 36 ận lu 2.2.1.2 Các hoạt động phát triển thị trường công ty 44 2.2.2 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường công ty 47 m 2.2.2.1 Thành tựu đạt nguyên nhân 47 ôn 2.2.2.2 Hạn chế nguyên nhân 49 c họ CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY QUANG TRUNG 51 Tr 3.1 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ công ty .51 iế 3.1.1 Mục tiêu doanh nghiệp thời gian tới 51 tm 3.1.2 Định hướng phát triển thị trường công ty 51 ác 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường công ty 52 3.2.1 Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường 52 3.2.2 Xây dựng sách giá phù hợp .53 3.2.3 Thường xuyên đánh giá kết kinh doanh, cấu lại sản phẩm 54 3.2.4 Mở rộng hệ thống phân phối 55 3.2.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ công nhân viên 56 3.2.6 Tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng .57 3.2.7 Hoàn thiện dịch vụ vận chuyển hàng hóa 59 Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 3.2.8 Xây dựng quy trình quản lý hàng tồn kho hiệu 60 3.3 Một số kiến nghị .62 3.3.2 Kiến nghị nhà cung ứng 62 3.3.2.1 Chú trọng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm, hàng hóa .62 3.3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa áp dụng địn bẩy tài thúc đẩy tiêu thụ 62 3.2.2.3 Có sách hỗ trợ nhà phân phối thúc đẩy tiêu thụ 63 3.3.3 Các biện pháp hỗ trợ nhà nước 63 ểu Ti KẾT LUẬN .64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa DANH MỤC HÌNH Hình 1-1 Sơ đồ máy công ty……………………………………………… 29 ểu Ti ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Số lượng nhân Công ty……………………………………30 Bảng 2-2 Bảng cân đối kế tốn cơng ty………………………………… 33 Bảng 2-3 Quy mô khách hàng: cửa hàng, đại lý…………………………37 Bảng 2-4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý……………… 39 Bảng 2-5-1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hãng sản phẩm…………… 41 ểu Ti Bảng 2-5-2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hãng sản phẩm…………… 42 Bảng 2-6 Kết thực tiêu tiêu thụ sản phẩm…………………… 43 ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1.TNHH: trách nhiệm hữu hạn XNK: xuất nhập 3.TM: thương mại 4.DV: dịch vụ 5.CHXHCN: cộng hòa xã hội chủ nghĩa ểu Ti ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài ểu Ti Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường theo đuổi nhiều mục tiêu Tùy thời điểm vị trí cạnh tranh doanh nghiệp thương trường mà mục tiêu thường đặt lên hàng đầu Song nói chung mục tiêu cuối doanh nghiệp lợi nhuận Do hoạt động chế có cạnh tranh khắc nghiệt, hoạt động theo quy luật đào thải tồn phát triển thị trường yếu tố vô quan trọng để doanh nghiệp đạt thành công kinh doanh ận lu Những năm gần đây, thị trường dịch vụ phân phối Việt Nam có bước phát triển mạnh mẽ Nhưng, mở cửa đồng nghĩa với việc doanh nghiệp nước hoạt động lĩnh vực đối mặt với thách thức đặc biệt canh tranh với đại gia bán lẻ đã, xâm nhập thị trường Việt Nam Hệ thống phân phối khơng cịn mảnh đất đặc quyền doanh nghiệp nước, buộc doanh nghiệp nước phải động não chủ động tham gia không muốn bị loại bỏ Hơn nữa, nay, nhà sản xuất ưu tiên chọn nhà phân phối có khả làm dịch vụ phát triển thị trường, quy trình quản lý hàng tồn kho tốt, chủ động nghiên cứu làm marketing tiếp tục giữ vững vị chuỗi cung ứng hàng hóa Chính vậy, với vai trò nhà phân phối hoạt động lĩnh vực hàng tiêu dùng việc phát triển thị trường vô quan trọng Hiện với thị trường hoạt động kinh doanh khu vực nhiều tiềm ngành hàng tiêu dùng, công ty TNHH XNK TM DV Quang Trung phải đối mặt với nhiều cạnh tranh từ đối thủ ngành áp lực từ nhà cung ứng, việc phát triển thị trường điều vô cần thiết ôn m c họ ác tm iế Tr Do đó, thời gian thực tập công ty TNHH XNK TM DV Quang Trung, hướng dẫn tiến sĩ Nguyễn Quỳnh Hoa, cán công ty kiến thức tích lũy em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường công ty TNHH XNK TM Quang Trung” Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp hệ thống lý thuyết phát triển thị trường doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp phân phối hàng tiêu Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa dùng nói riêng, từ nhằm đề xuất số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng Phạm vi đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường công ty TNHH XNK TM DV Quang Trung Phương pháp nghiên cứu ểu Ti Phương pháp nghiên cứu bao gồm phân tích, thống kê, tổng hợp so sánh Kết cấu đề tài ận lu Ngoài phần mở đầu, kết luận, viết gồm chương: Chương Cơ sở lý luận phát triển thị trường m ôn Chương Thực trạng phát triển thị trường công ty Quang Trung c họ Chương 3: Định hướng giải pháp phát triển thị trường công ty Quang Trung ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 51 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY QUANG TRUNG 3.1 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ công ty 3.1.1 Mục tiêu doanh nghiệp thời gian tới Mục tiêu năm 2017 Tổng doanh thu: 140 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế: 10 tỷ đồng ểu Ti Mục tiêu từ năm 2017 đến 2020 ận lu Về thị trường: Trong thời gian tới, công ty không ngừng đẩy nhanh công tác mở rộng địa bàn phân phối tới huyện thành phố Hà nội số tỉnh lân cận Giữ mối quan hệ tốt với bạn hàng, thực tốt điều khoản hợp đồng, phát triển thêm nhiều khách hàng mới, tìm kiếm thêm nhiều đối tác nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận, tạo ưu ký kết hợp đồng, nâng cao uy tín cơng ty thị trường ôn m họ c Về sản phẩm: Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển, gia tăng thêm nhiều sản phẩm danh mục phân phối doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu ngày tăng cao người tiêu dùng Nâng cao hiệu kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ thụ sản phẩm, trọng tới biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng Sử dụng vốn cách có hiệu hơn, tăng doanh thu, giảm chi phí khơng cần thiết ác tm iế Tr Về cấu tổ chức: Hồn thiện cấu tổ chức với quy mơ phát triển công ty Tạo hiệu cao lao động nhân viên doanh nghiệp Cần có sách khuyến khích tinh thần lao động nhân viên, chế độ khen thưởng, vui chơi giải trí, chế độ tham quan, Đồng thời đưa sách tuyển dụng nhân viên có trình độ tốt, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cơng nhân viên cách gửi học nơi khác để nâng cao trình độ 3.1.2 Định hướng phát triển thị trường công ty Phát triển khách hàng Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 52 Củng cố trì tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng tiềm thông qua cung cấp đủ số lượng, đảm bảo chất lượng hàng hóa, có sách chiết khấu với khách hàng truyền thống, khách hàng mua hàng có giá trị lớn, số lượng nhiều Tăng cường củng cố hoạt động dịch vụ chuyên chở hàng hóa tới địa điểm khách hàng theo yêu cầu, thỏa mãn nhu cầu khách hàng thời gian ngắn Phát triển nguồn hàng ểu Ti Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng, xu hướng mua hàng, nguồn hàng, kịp thời có phương án tạo nguồn hàng có hội kinh doanh ận lu Duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp đồng thời tìm kiếm nhà cung cấp để mua hàng chất lượng giá phù hợp với thị trường tiêu dùng ôn m Cơ cấu tỷ trọng chủng loại hàng hóa loại hàng nhập trọng cân nhắc, đánh giá thường xuyên nhằm tránh trường hợp ứ đọng hay thiếu hụt hàng hóa họ Hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật c Đổi thiết bị văn phịng tơ chun chở, máy fax, máy photocopy, máy in, kết nối internet, nâng cấp thay đổi phần mềm chuyên dụng phù hợp tm iế Tr ác Mở rộng hệ thống kho bãi nhằm bảo quản hàng hóa điều kiện thuận lợi phía khách hàng có u cầu khối lượng lớn đột xuất 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường công ty 3.2.1 Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp trước tiến hành kinh doanh, muốn tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường tương lai để từ lập kế hoạch dự kiến phát triển, tiềm thị trường, đưa biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng tiêu thụ Bên cạnh giúp doanh nghiệp có biện pháp thích hợp Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 53 trì thị trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến mở rộng thị trường ểu Ti Do đó, tài doanh nghiệp phải hỗ trợ phận Marketing tiếp thị thực việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm Marketing yếu tố vô quan trọng doanh nghiệp kinh tế Hiện công ty TNHH Quang Trung chưa có phịng marketing hồn chỉnh, phịng kinh doanh kiêm ln nhiệm vụ Chính việc thành lập phòng chức điều vơ cần thiết đó, cơng ty cần có sách đầu tư cho việc đào tạo tuyển dụng đội ngũ nhân viên phát triển thị trường có lực trình độ nghiên cứu thị trường, khả thu thập, phân loại, đánh giá thông tin, tổng hợp đưa dự báo phương án kinh doanh cụ thể lu ận 3.2.2 Xây dựng sách giá phù hợp ơn m Xây dựng sách giá sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng uy tín khả cạnh tranh thị trường họ c Khi sản phẩm tung thị trường, thu hút ý người tiêu dùng lúc doanh nghiệp định giá bán cao để tăng doanh thu Lúc giá cao chút không cản trở khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp Nhưng sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến sản phẩm lỗi thời doanh nghiệp bán với giá thấp để đẩy mạnh tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh Chính sách giá doanh nghiệp phải linh hoạt phù hợp theo tình hình thị trường gây bất ngờ cho khách hàng đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, phải đồng thời áp dụng phương thức toán cách đa dạng, phong phú, phù hợp với đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái người mua ác tm iế Tr Các sách giá nên áp dụng gồm: - Chính sách linh hoạt giá: Chính sách phản ánh cách thức sử dụng mức đối tượng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn sách giá hay giá linh hoạt Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 54 - Chính sách theo chu kỳ sống sản phẩm Theo chu kỳ sống sản phẩm nói xác định mức giá khác Mỗi mức giá khác tương ứng với phân kỳ thị trường khác mức độ hấp dẫn cạnh tranh hay sản phẩm thay - Chính sách giá theo chi phí: Dựa vào kết tính tốn phân tích chi phí doanh nghiệp mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác phù hợp với điều kiện doanh nghiệp Doanh nghiệp dựa vào chi phí vận chuyển để tính giá cơng bố cách linh hoạt đắn để tạo lợi bán hàng cạnh tranh khu vực thị trường ểu Ti - Chính sách hạ giá: Các mức giá hình thành theo điều kiện tiêu chuẩn định trước Trong kinh doanh, tiêu chuẩn thay đổi theo trường hợp cụ thể thực tế, bán hàng theo tiêu chuẩn định trước Do cần phải có sách điều chỉnh hạ giá chiếu cố giá Cơ sở để nghiên cứu điều chỉnh giá cơng bố doanh nghiệp.Ví dụ cho sách hạ giá: hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ, hạ giá theo thời hạn toán, hạ giá ưu đãi… ận lu ôn m họ 3.2.3 Thường xuyên đánh giá kết kinh doanh, cấu lại sản phẩm c ác tm iế Tr Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ tỷ trọng theo doanh thu mặt hàng so với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mặt hàng có công dụng kinh tế định hay việc thỏa mãn cho nhu cầu tiêu dùng khác Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần tìm cách thay đổi mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đaị phận khách hàng cách tốt Nhưng mặt hàng đưa có nhu cầu nhau, có mặt hàng nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, có mặt hàng lại khơng người tiêu dùng lựa chọn có nhu cầu Chính vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến trình tiêu thụ, kết cấu sản phẩm đưa thị trường cách hợp lý đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm, ngược lại không đáp ứng nhu cầu khách hàng dẫn đến hàng hóa bị ứ đọng, chí cịn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho doanh nghiệp Để tránh tình hình yêu cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu để đưa kết cấu sản phẩm ưu việt kết cấu sản phẩm cũ, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường tốt Do việc cấu lại sản phẩm có điều vơ Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 55 cần thiết nhằm tăng hiệu kinh doanh, giữ lại mặt hàng phân phối tốt cắt giảm mặt hàng áp dụng triệt để quy luật 80/20, nên tập trung vào hãng sản phẩm, mặt hàng đem lại lợi ích nhiều nhất, cắt giảm mặt hàng, sản phẩm bất lợi doanh nghiệp 3.2.4 Mở rộng hệ thống phân phối ểu Ti Để mở rộng chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp Do đó, doanh nghiệp áp dụng tổng hợp hình thức bán bn, bán lẻ, bán hàng kho,… tất nhiên tiêu thụ nhiều sản phẩm so với doanh nghiệp áp dụng đơn hình thức bán hàng định ận lu Hiện hình thức bán hàng doanh nghiệp bán buôn doanh nghiệp nên linh hoạt trong hình thức bán hàng nhằm tạo thuận lợi cho người mua hàng để thúc đẩy trình tiêu thụ nhanh hơn, doanh nghiệp nên áp dụng hình thức bán lẻ vào tiêu thụ hàng hóa ơn m c họ Với người tiêu dùng chủ yếu tập trung vùng nông thôn, đa số người tiêu dùng quan tâm đặc biệt đến người xung quanh, quan hệ gia đình cộng đồng ln đóng vai trị quan trọng đời sống hàng ngày Họ lắng nghe tin tưởng vào lời khuyên từ người, kết là, định họ thường bị chi phối bị ảnh hưởng ý kiến người khác Bên cạnh việc lắng nghe ý kiến lời khuyên gia đình, bạn bè, người tiêu dùng nơng thơn cịn phản ứng tích cực với lời khun người bán hàng, người bán hàng đại lý hay cửa hàng bán lẻ hình thức đại diện thương hiệu mạnh mẽ ác tm iế Tr Ngoài xây dựng hợp lý số cửa hàng bán lẻ khu vực phân phối doanh nghiệp tận dụng địa điểm làm kho hàng tiện lợi cho việc vận chuyển tiêu thụ hàng hóa Do hình thức bán lẻ khu vực phân phối khác biện pháp mà cơng ty tham khảo nhằm đem lại lợi nhuận, thúc đẩy khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhanh Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 56 3.2.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng chun nâng cao trình độ nghiệp vụ cơng nhân viên a Về nhân viên bán hàng Nỗ lực bán hàng cách tăng trưởng nhanh doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên, trì việc tăng trường doanh số cách nhanh chóng khơng đơn giản đội ngũ nhân viên bán hàng không chuyên nghiệp Do để phát triển doanh nghiệp cần sở hữu đội ngũ bán hàng đủ lực để giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường Với tình hình doanh nghiệp tham khảo số giải pháp: ểu Ti Giữ lại nhân viên giỏi ận lu Trong lĩnh vực bán hàng, lợi nhuận lần bán hàng thường đơn đặt hàng sau Điều giống thuê nhân viên giỏi - họ làm việc thời gian ngắn, công ty không thu lại tương xứng với công sức tiền bạc mà doanh nghiệp đã bỏ Tuy nhiên, nhân viên giỏi làm việc với doanh nghiệp lâu dài người có lợi Nhiều năm làm việc đồng nghĩa với tính ổn định lâu dài, kiến thức linh hoạt tăng theo, sợi dây liên hệ nhân viên với công ty nhân viên với khách hàng sâu sắc ôn m c họ tm iế Tr Thuê nhân viên giỏi ác Tuyển nhân viên giỏi giống kết thúc lần bán hàng Giống doanh nghiệp tìm khách hàng quan trọng cho trình bán hàng, doanh nghiệp phải tìm ứng cử viên xuất sắc để chọn làm nhân viên thông qua trình tuyển dụng Những nhân viên giỏi muốn làm việc với nhân viên giỏi khác Vì tuyển nhân viên phù hợp doanh nghiệp cần liên tục đào tạo họ để họ có kỹ bán hàng quan trọng kiến thức lĩnh vực họ Đó cách để mang đến dịch vụ bán hàng tốt cho khách hàng Nếu nhân viên bán hàng đào tạo tốt bán sản phẩm nào, sản phẩm bình thường Để đào tạo đội ngũ bán hàng doanh nghiệp cần cung cấp cho họ kiến thức công cụ cần thiết Đó kiến Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 57 thức sản phẩm, ngành nghề hoạt động chung doanh nghiệp đặc biệt kỹ bán hàng Bằng việc cung cấp chương trình đào tạo tồn diện bản, nhân viên bán hàng không ngừng nâng cao kỹ bán hàng họ ểu Ti Cung cấp kiến thức sản phẩm cách hồn chỉnh thơng qua buổi đào tạo nhân viên sản phẩm nhà cung ứng Thường xuyên cập nhật thông tin cho nhân viên lĩnh vực hoạt động công ty Nhân viên bán hàng biết điều diễn ngành, biến động xu hướng chung ngành, bao gồm dịch vụ đối thủ cạnh tranh lợi cạnh tranh cơng ty Điều thực theo tháng quý ận lu Ghép nhân viên bán hàng với nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm để họ dễ dàng trao đổi kiến thức kinh nghiệm với Nhân viên bán hàng thấy lý thuyết mà họ học thực tế áp dụng Tiếp thu kiến thức thông qua kinh nghiệm người trước cách học hiệu ôn m c họ Tạo thư viện tham khảo hoạt động bán hàng, thu thập sách video kỹ bán hàng chia sẻ với nhân viên bán hàng. iế Tr b Về công nhân viên khác ác tm Thường xuyên bổ sung kiến thức quản lý kinh doanh cho cán quản lý khóa học ngắn hạn, tiếp xúc với doanh nghiệp thành công để học hỏi, thường xuyên cập nhật thông tin thị trường, lĩnh vực hoạt động, Bổ sung trình độ chun mơn số cán công nhân viên đảm đương công việc quan trọng, công việc bổ sung, 3.2.6 Tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng Trong công tác tiêu thụ sản phẩm vai trò phận bán hàng quan trọng Để khuyến khích nhân viên bán hàng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo gần gũi với khách hàng Doanh nghiệp nên sử dụng Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 58 chế độ thưởng, phạt chế độ khoán Căn vào chế độ nhân viên khuyến khích sách thưởng, phạt theo tỷ lệ % doanh thu vượt khốn, địn bẩy kích thích họ tích cực tìm kiếm khách hàng mua với khối lượng lớn Mức lương bản: Rất khó để thuê nhân viên bán hàng chấp nhận hưởng mức lương cứng cho toàn sản phẩm mà họ bán – điều cịn khơng tạo động lực giúp họ bán nhiều hàng hơn, khơng có cách để nhân viên bán hàng biết họ hỗ trợ cung cấp nguồn lực để thực việc bán hàng ểu Ti ận lu Hoa hồng: Người bán hưởng tỷ lệ phần trăm doanh thu mà họ bán Cơng ty phải đưa tốn rõ ràng để xem mức chi phí mà doanh nghiệp có khả trả cho người bán đơn hàng Nguyên tắc chung cách tính này: hoa hồng cao có khả thúc đẩy đội ngũ bán hàng cố gắng m ôn Khen thưởng: Dành cho nhân viên bán hàng thực có doanh số đột phá tháng Cơng ty xem xét việc đưa khoản tiền thưởng thêm số tiền hoa hồng mà nhân viên đáng hưởng Đây cách tuyệt vời để thu hút nhân viên bán hàng hướng tới mục tiêu bán hàng bạn đặt c họ iế Tr Biện pháp tác động vào khách hàng ác tm Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng số biện pháp làm động lực khuyến khích khách hàng mua mua thêm sản phẩm số giải pháp như: -Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu: + Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng mua nhiều số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) định giá trị hàng mua Hoạt động nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn + Chiết khấu toán: Áp dụng cho khách hàng toán tiền hàng nhanh: toán hưởng tỷ lệ chiết khấu cao so với toán sau, thời gian toán ngắn tỷ lệ chiết khấu cao Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 59 Công tác tổ chức tốn: Việc áp dụng nhiều hình thức toán như: toán hàng đổi hàng, toán tiền mặt, toán chuyển khoản, toán ngay, trả chậm, bán chịu… làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, tự do, có hội lựa chọn phương thức tốn thuận lợi nhất, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp làm cho trình tiêu thụ diễn nhanh, gọn Ngược lại, áp dụng hình thức tốn bắt buộc thích hợp với khách hàng lại khơng phù hợp với khách hàng khác, từ hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ểu Ti - Các hình thức khác: lu + Tỷ lệ hoa hồng: tỷ lệ % doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho đại lý tiêu thụ sản phẩm ận + Hoạt động khuyến mại: Hoạt động thường tiến hành thời gian ngắn, tạo nên đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng Khuyến mại giảm giá bán kèm theo quà tặng có phiếu dự thưởng… ơn m c họ Doanh nghiệp phải sử dụng biện pháp tài cách xác, hiệu phù hợp với tình hình thực tế mình, khơng phản tác dụng tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng khơng khơng tin tưởng mà cịn có suy nghĩ khơng tốt sản phẩm doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản lý tài phải ln ý tới việc nghiên cứu, điều tra tâm lý người tiêu dùng để có sách kích thích tiêu thụ đắn hiệu ác tm iế Tr 3.2.7 Hồn thiện dịch vụ vận chuyển hàng hóa Tùy thuộc vào đặc điểm hàng hóa, tuyến đường giao hàng, tài cơng ty mà lựa chọn phương tiện vận chuyển hợp lý Hiện nay, phương tiện vận chuyển cơng ty tơ Với bán kính 10km nên sử dụng xe tải, khu vực trung tâm thị trấn nên sử dụng xe tải nhỏ 10 tấn, loại xe có khả luồn lách, giao hàng đường nhỏ, đông người Với khu vực xa cần tới xe tải lớn để tận dụng hiệu quy mơ khoảng cách Dưới 10 km sử dụng xe máy, xe ba gác phương tiện có sẵn Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 60 Những khu vực xa kho hàng, doanh nghiệp nên đặt kho nhằm tạo điểu kiện thuận lợi cho hoạt động vận chuyển, tiết kiệm chi phí lại đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng 3.2.8 Xây dựng quy trình quản lý hàng tồn kho hiệu ểu Ti Xác định mức tồn kho tối đa tối thiểu mặt hàng Cơng tác quản lý kho trở nên khó khăn doanh nghiệp có quy mơ hàng hóa đa dạng mẫu mã chủng loại công ty Quang Trung Hàng tồn kho cần phân loại cách hợp lý Khi tính tốn đưa lượng tồn kho cần phải xét đến yếu tố khoảng thời gian từ lúc đặt tới lúc nhận sản phẩm,… Lượng hàng tồn kho không đủ ảnh hưởng tới doanh số bán hàng, việc đặt hàng lại tốn thời gian Chính vậy, xây dựng mức biên an toàn cho lượng hàng tồn kho giúp công ty tránh khỏi thiếu hụt Việc xác định mức tồn kho giúp tránh tình trạng mua hàng nhiều mức cần thiết Khi hàng tồn kho vượt định mức tối đa, tối thiểu phải có cảnh báo kịp thời để điều chỉnh cho hợp lý khơng bị ngưng đọng hàng hóa kho Định mức hàng tồn kho định nghĩa lượng hàng hóa vật tư xác định ln trì kho hàng nhằm đảm bảo cho việc cung ứng hàng hóa vật tư cách kịp thời có nhu cầu phát sinh, giúp hoạt động sản xuất, kinh doanh, xây dựng,… diễn cách liên tục Việc xác định định mức tồn kho cần dựa tiêu chí như: ận lu ơn m c họ tm iế Tr ác Tình hình tiêu thụ hàng hóa Lượng hàng tồn kho thực tế kho Tình hình cung cấp hàng hóa nhà cung ứng Số lượng đợt đặt hàng khách Sắp xếp hàng hóa kho cách khoa học Việc xếp hàng hóa đóng vai trị quan trọng giúp trình tìm kiếm, vận chuyển nhập xuất hàng hóa kho tiến hành cách nhanh gọn đồng thời đảm bảo cho hoạt động kiểm sốt tra xuất hàng hóa thuận tiện Khơng vậy, việc xếp hàng hóa khoa học góp phần vào việc tiết kiệm diện tích kho bãi Chính vậy, cơng việc nhân viên quản lý kho học cách xếp bố trí hàng hóa lập sơ đồ kho cách khoa học Có hai phương pháp xếp hàng hóa sau: Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 61 ểu Ti -Phương pháp xếp cố định (fix location): phương pháp mặt hàng để chỗ có hiển thị cố định vị trí Ưu điểm phương pháp rõ ràng, tìm thấy hàng hóa cần lấy cách nhanh chóng Nhược điểm tốn nhiều diện tích khơng phù hợp với kho hàng nhỏ có lượng hàng lớn luân chuyển thường xuyên - Phương pháp xếp vị trí linh hoạt (free location): phương pháp khơng cố định vị trí cho mặt hàng Tất vị trí đánh ký hiệu A1, A2, B1, B2… hiển thị sơ đồ kho Khi mặt hàng đặt vị trí đó, tên mặt hàng dán vào vị trí tương ứng sơ đồ kho Ưu điểm phương pháp tiết kiệm tối đa diện tích Nhược điểm phải thời gian cho việc xếp sơ đồ hiển thị kho hàng Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng Do tùy thuộc vào tính chất mặt hàng khác mà doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp xếp hàng hóa kho khác cho q trình nhập, xuất hàng hóa đạt hiệu cao Kiểm kê hàng hóa định kỳ Việc kiểm tra, kiểm kê kho định kỳ nhằm xác định số lượng hàng hóa thực tế kho so với sổ sách, phần mềm, hồ sơ hàng hóa; xác nhận chất lượng hàng hóa (nhận biết hư hại, hay suy giảm chất lượng hàng hóa) Đây hoạt động quan trọng đảm bảo cho việc luân chuyển liên tục hàng hóa, tránh tình trạng hao mịn hay giảm giá trị sử dụng, hoạt động vô cần thiết Ít doanh nghiệp nên thực việc tháng lần Việc kiểm kê thường xuyên giúp quản lý tồn kho dễ dàng xác hơn, hạn chế sai sót chi phí hủy hàng hỏng Đảm bảo xếp kiểm kê kho yếu tố phương pháp quản lý kho hiệu ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Tuân thủ nguyên tắc nhập xuất hàng hóa Nhập hàng: kiểm tra cẩn thận mẫu mã, chất lượng vật tư hàng hóa, đảm bảo hàng nhập trùng khớp thông tin chứng từ; lập biên ghi nhận từ chối nhập hàng có sai lệch lớn hàng hóa Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 62 Xuất hàng: kiểm tra tính hợp lý chứng từ, giấy tờ xuất hàng, đảm bảo hàng hóa xuất với thông tin ghi phiếu xuất (về mẫu mã, chất lượng, chủng loại, số lượng,…) 3.3 Một số kiến nghị 3.3.2 Kiến nghị nhà cung ứng 3.3.2.1 Chú trọng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm, hàng hóa ểu Ti Phương châm sản xuất doanh nghiệp phải hướng thị trường thị trường định Chất lượng sản phẩm yếu tố định trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm có tốt doanh nghiệp tạo uy tín thị trường nước ận lu Chất lượng sản phẩm hàng hóa nâng cao ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh thu Ngược lại, chất lượng sản phẩm khó giữ uy tín doanh nghiệp, đồng thời cịn làm giảm khả tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, doanh nghiệp cần trọng vào việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để tập trung mua sắm máy móc thiết bị đại, sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Yếu tố lao động phải lưu tâm nhân tố tác động trực tiếp đến việc điều khiển máy móc thiết bị, sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp cần quan tâm đầu tư vào công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm trước nhập kho, bảo quản đóng gói để sản phẩm khơng bị giá trị ôn m c họ tm iế Tr ác 3.3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa áp dụng địn bẩy tài thúc đẩy tiêu thụ Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm giúp cho khách hàng biết hiểu rõ doanh nghiệp sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Hoạt động quảng cáo thực nhiều hình thức: Qua phương tiện thơng tin đại chúng như: Truyền hình, báo, đài, pa nơ, áp phích, tờ rơi… sản phẩm giới thiệu cửa hàng, đại lý bán sản phẩm công ty thông qua hội nghị tiếp xúc khách hàng, triễn lãm, hội chợ… Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 63 3.2.2.3 Có sách hỗ trợ nhà phân phối thúc đẩy tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm nhà phân phối ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu nhà sản xuất Do nhà cung ứng cần có sách hỗ trợ nhà phân phối việc đưa hàng hóa thị trường thơng qua sách giá cả, chiết khấu, xúc tiến thương mại, ngân sách thực thi chương trình khuyến mại… 3.3.3 Các biện pháp hỗ trợ nhà nước ểu Ti Ngoài chủ động doanh nghiệp trước tình hình thay đổi nhu cầu thị trường, hoạt động doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhân tố tầm vĩ mơ tác động Nhà nước sách thuế, sách giá cả, sách ngành nghề kinh doanh… Những sách ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu doanh nghiệp Đòi hỏi doanh nghiệp phải chủ động có kiến nghị với quan Nhà nước có thẩm quyền tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn( ví dụ: Khi tình trạng hàng lậu, hàng giả, hàng nhái tràn lan, để bảo vệ uy tín cuả doanh nghiêp phải kịp thời kiến nghị với quan chức để sớm có giải pháp ngăn chặn kịp thời nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp có mơi trường kinh doanh ổn định, có cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh…) Một số biện pháp hỗ trợ nhà nước: ận lu ôn m c họ iế Tr Tăng cường đối thoại công tư về chính sách phát triển hệ thống phân phối và các biện pháp mở cửa thị trường phân phối (kể cả việc mở cửa ngoài phạm vi cam kết) ác tm Hỗ trợ Hiệp hội việc tổ chức đào tạo các nhà phân phối nội địa, nhất là đào tạo các nhà phân phối nhỏ lẻ Tăng cường liên kết hợp tác giữa các nhà phân phối nước kể cả mua bán, sáp nhập để tạo sức mạnh tài chính đổi mới công nghệ, phát triển hệ thống xây dựng thương hiệu; liên kết giữa nhà sản xuất, nhà phân phối để ổn định nguồn hàng và thị trường tiêu thụ Hoàn thiện quy chế quản lý về quảng cáo, ngăn chặn tình trạng các công ty mẹ ở nước ngoài chi trả quảng cáo cho các công ty nước vượt quá định mức, tạo sự bất bình đẳng giữa doanh nghiệp nước và nhà đầu tư nước ngoài Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 64 KẾT LUẬN Phát triển thị trường điều vô quan trọng doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Hiện hội nhập kinh tế ngày sâu rộng, doanh nghiệp nước đứng trước nhiều hội thách thức lớn, phát triển thị trường ngày trở nên quan trọng, định tới thành bại doanh nghiệp ểu Ti Qua việc phân tích tổng quan hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động phát triển thị trường công ty TNHH XNK TM DV Quang Trung thấy doanh nghiệp có nỗ lực cố gắng chuyển biến tích cực việc trì khách hàng tìm kiếm thị trường, từ hoạch định mục tiêu trước mắt lâu dài cho công ty đề biện pháp mang tính đặc thù riêng cho mục đích cuối hiệu kinh doanh cao lu ận Dựa kiến thức học trình tìm hiểu thực tế cơng ty Quang Trung, tơi hồn thành đề tài " Giải pháp phát triển thị trường công ty TNHH XNK TM DV Quang Trung" với mong muốn đóng góp phần nhỏ cho việc tiêu thụ sản phẩm nói riêng phát triển cơng ty nói chung ơn m họ c Do thời gian thực tập khả nhiều hạn chế nên báo cáo thực tập khơng tránh khỏi nhiều thiếu xót, tơi mong nhận góp ý quý thầy cô trường anh chị cán công ty Quang Trung để báo cáo hoàn thiện tm iế Tr ác Một lần xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình Nguyễn Quỳnh Hoa giúp đỡ cán phịng ban cơng ty Quang Trung để tơi hồn thành báo cáo Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a Chuyên đề thực tập Gvhd: Ts Nguyễn Quỳnh Hoa 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing _ Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân_2012 Quản trị doanh nghiệp thương mại _Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân_2016 Giáo trình quản trị kinh doanh_Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân_2013 Trang web https://voer.edu.vn/m/noi-dung-phat-trien-thi-truong/f0f6c2e9 Trang http://vietnamfinance.vn/thi-truong/tang-truong-nganh-hang-tieudung-nhanh-nong-thon-vuot-mat-thanh-thi-20170223170721758.htm Tài liệu công ty ểu Ti ận lu ôn m c họ ác tm iế Tr Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: Kế hoạch 55a