Phát triển kênh phân phối mặt hàng thể thao của công ty cổ phần thể thao koji

ận Lu BÁO CÁO THỰC TẬP vă n ạc th Đề tài: Phát triển kênh phân phối mặt hàng thể thao công ty cổ phần thể thao Koji sĩ h n Ki tế Sinh viên: Phạm Đức Vinh Mã sinh viên: 11154984 Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại 57B Giảng viên hướng dẫn: Th.S: Nguyễn Minh Nguyệt ận Lu n MỤC LỤC vă LỜI CÁM ƠN th ạc Contents CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP .3 1.1 Giới thiệu tổng quan công ty Koji .3 sĩ 1.2 Lịch sử hình thành n Ki 1.3 Cơ cấu tổ chức, máy điều hành 1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh h 1.4.1 Đặc điểm ngành hàng, lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm tế 1.4.2 Đặc điểm nguồn lực 1.4.3 Đặc điểm khách hàng, thị trường, cạnh tranh .6 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỂ THAO CỦA CÔNG TY KOJI 2.1 Tổ chức kênh phân phối công ty Koji .6 2.1.1 Cơ cấu kênh phân phối 2.1.2 Chính sách công ty cho kênh .7 2.2 Phân tích thực trạng kênh phân phối 2.2.1 Kênh bán trực tiếp cửa hàng 10 2.2.2 Kênh bán hàng đại lý 10 2.2.3 Kênh bán Online 10 2.2.4 Kênh bán buôn 10 2.2.5 Kênh đấu thầu .11 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỂ THAO CỦA CÔNG TY KOJI 11 3.1 Cơ hội thách thức công ty Koji 11 3.2 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty 11 3.3 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 12 ận Lu 3.3.1 Hoàn thiện kênh phân phối Online 12 vă 3.3.2 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân .13 n ạc MỞ ĐẦU th DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH, ĐỒ THỊ sĩ n Ki CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP h 1.1 Giới thiệu tổng quan công ty Koji Koji công ty sản xuất kinh doanh thương mại sản phẩm thuộc ngành hàng thể dục, thể thao chăm sóc sức khỏe cộng đồng tế Website chính: Koji.com.vn Kênh bán hàng: Online offline Website bán hàng online: thethaodaiviet.com Trụ sở chính: 125 Vũ Tơng Phan, phường Khương Trung, quận Thanh Xuân, Hà Nội Số điện thoại: 02462.917.247 – 0168.672.4343 1.2 Lịch sử hình thành - Năm 2011 DaiViet Sport tiền thân cửa hàng bán dụng cụ thể thao Đến tháng 1/2011 Công ty TNHH Nhanh24h thành lập với website bán hàng Online mong muốn: “Giao hàng đến tay khách hàng nơi, lúc, gọi có” - Năm 2012 Tháng 3/2012 khai trương cửa hàng bán lẻ đường Âu Cơ, Quận Tây Hồ, Hà Nội - Năm 2013 ận Lu Tháng 6/2016 Khai trường tiếp cửa hàng bán lẻ số 260 Hoàng Văn Thái, Quận Thanh Xuân, Hà Nội vă n Tháng 10/2013 Khai trương chi nhánh số 405/28 Xô Viết Nghệ Tĩnh, phường 24, quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh th -Năm 2014 ạc Tháng 4/2014: Khai trương chi nhánh số 385 đường Đà Nẵng, phường Hồng Hải I, quận Hải an, Hải Phòng sĩ h - Năm 2015 n Ki Tháng 12/2014 thức thành lập Cơng Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thể Thao Đại Việt, nhập phân phối thiết bị thể thao mang thương hiệu: “DaiViet Sport” Mở rộng phân phối lĩnh vực thiết bị phòng gym thiết bị trời tế Tháng 6/2015 DaiViet Sport vinh dự trao tặng giải thưởng: “Thương hiệu, sản phẩm uy tín, chất lượng người tiêu dùng” Tháng 8/2015 Thành lập DaiViet Fitness center- phòng tập mẫu kết hợp trưng bày thiết bị phòng gym thương hiệu DaiViet Sport – Số 463 Vũ Tông Phan, Thanh Xuân, Hà Nội - Năm 2016 Tháng 7/2016 di chuyển địa điểm 463 Vũ Tông Phan 125 Vũ Tông Phan, Thanh Xuân, Hà Nội - Năm 2017 Tháng 2/2017: Khai trương chi nhánh số 85 Nguyễn Thị Thập, KDC HimLam, Quận 7, TP Hồ Chí Minh Tháng 4/2017 : Khai trương chi nhánh số 220A Hải Phòng, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng Tháng 8/2017 Khai trương chi nhánh số 17 Đinh Tiên Hồng, Phường Thới Bình, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ ận Lu 1.3 Cơ cấu tổ chức, máy điều hành vă n ạc th sĩ h n Ki tế 1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 1.4.1 Đặc điểm ngành hàng, lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm Với phương châm “Vì sức khỏe người Việt”, Daiviet Sport ln hướng tới mục đích phục vụ cộng đồng, chăm sóc sức khỏe người Việt Daiviet Sport cung cấp đa dạng thiết bị thể thao, bao gồm: thiết bị thể thao nhà, thiết bị phòng tập, thiết bị phục hồi chức năng, thiết bị trời (trường học, sân vườn)… Tập trung vào dịng sản phẩm như: máy chạy bộ, xe đạp tập, xà đơn – xà kép, giàn tạ, bàn bóng bàn Đây thiết bị hãng, giá phải điều quan trọng phù hợp với đối tượng sử dụng người Việt Nam 1.4.2 Đặc điểm nguồn lực Với đội ngũ 200 nhân tận tâm với công việc, giúp Koji từ công ty nhỏ thành lập năm vươn mạnh mẽ, có chỗ đứng vững thị trường ận Lu Trình độ đội ngũ nhân vă n th ạc THPT Trung cấp nghề,Cao đẳng Đại học Sau đại học sĩ h n Ki tế 1.4.3 Đặc điểm khách hàng, thị trường, cạnh tranh Đối tượng khách hàng công ty đa dạng Có khách doanh nghiệp nhỏ, đại lý bán hàng thể thao, nhà thầu cơng trình xây dựng, phịng tập thể hình, khách hàng cá nhân… Thị trường kinh doanh mặt hàng thiết bị thể thao đa dạng phong phú Các sản phâm thị trường có chất lượng đa dạng, xuất xứ từ nhiều quốc gia giới CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỂ THAO CỦA CÔNG TY KOJI 2.1 Tổ chức kênh phân phối công ty Koji 2.1.1 Cơ cấu kênh phân phối - Kênh bán trực tiếp cửa hàng thức - Kênh bán hàng đại lý (200 đại lý toàn quốc) - Kênh bán online qua website, qua sàn thương mại điện tử ận Lu - Bán bn vă - Đấu thầu cơng trình thể thao, chung cư n 2.1.2 Chính sách cơng ty cho kênh 2.1.2.1 Kênh bán trực tiếp cửa hàng thức th ạc - Đối với kênh bán trực tiếp cửa hàng, công ty thuê địa điểm mặt tuyến phố như: phố Vũ Tông Phan (Hà Nội), đường Đà Nẵng (Hải Phòng), đường Hải Phịng (Đà Nẵng), đường Xơ Viết Nghệ Tĩnh (tp.Hồ Chí Minh) Đây showroom công ty để trưng bày sản phẩm, giúp khách hàng đến xem trực tiếp, sử dụng thử sản phẩm kênh Marketing offline công ty sĩ n Ki h - Kênh bán trực tiếp công ty trọng, tất sản phẩm công ty, sản phẩm trưng bày showroom Sản phẩm showroom niêm yết giá rõ ràng áp dụng sách giá chuẩn tế 2.1.2.2 Kênh bán hàng đại lý Với 200 đại lý toàn quốc, kênh phân phối hoạt động hiệu công ty Các đại lý nhập hàng từ công ty Koji hưởng chiết khấu Mức chiết khấu sản phẩm khác (thường từ 10-20%) Ngoài với lần nhập hàng lớn (từ 500 triệu trở lên) hưởng thêm chiết khấu từ 2-5% Để tạo thuận lợi cho việc kinh doanh đại lý, cơng ty cịn có sách trả chậm cho đại lý (trả chậm tối đa tháng) với điều kiện toán tối thiếu 50% giá trị đơn hàng 2.1.2.3 Kênh bán hàng Online qua website sàn thương mại điện tử Đây kênh phân phối có cạnh tranh khốc liệt Gần tất công ty hoạt động lĩnh vực phân phối thiết bị đồ dùng thể thao hoạt động tích cực kênh Website bán hàng cơng ty có địa chỉ: http://thethaodaiviet.com/ Các sản phẩm niêm yết giá rõ ràng, mô tả đầy đủ tính sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng so sánh, lựa chọn sản phẩm phù hợp Hình thức tốn thuận tiện, có tốn Online qua thẻ Visa, ATM, có tốn khách hàng nhận hàng Khi khách hàng đặt mua sản phẩm Online, có nhân viên kinh doanh gọi điện xác nhận lại đơn hàng với khách Với sản phẩm cần phải lắp đặt, hướng dẫn sử ận Lu dụng cơng ty bố trí thợ đến nhà khách hàng để lắp đặt hướng dẫn khách hàng sử dụng vă n Một kênh bán hàng Online khác thông qua sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Sendo…) Với kênh phân bán hàng này, sản phẩm nhân viên phịng kinh doanh đăng tải thơng tin lên sàn thương mại điện tử Khách hàng mua hàng tốn tùy theo sách sàn Trên sàn thương mại điện tử, công ty đăng bán sản phẩm có giá trị thấp vừa Cịn sản phẩm có giá trị cao, địi hỏi thi cơng, lắp đặt khơng phân phối kênh ạc th sĩ 2.1.2.4 Kênh bán buôn n Ki Cơng ty có cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho công ty nhỏ cửa hàng bán đồ thể thao khắp nước h 2.1.2.5 Kênh đấu thầu cơng trình thể thao, chung cư tế Để giá bán buôn, cơng ty u cầu đơn hàng có giá trị tối thiểu 500 triệu đồng Mức chiết khấu so với giá bán lẻ dao động từ 15% - 20% Đây kênh đem lại nguồn doanh thu lớn cho cơng ty Cơng ty chủ động tìm kiếm dự án chung cư, dự án cơng trình thể thao để tham gia đấu thầu cung ứng sản phẩm cho cơng trình Các sản phẩm cho chung cư thường thiết bị thể dục thể thao trời như: Xà đơn, xà kép, thiết bị tập vai, dụng cụ tập chân, máy tập uốn dẻo… ận Lu vă n ạc th sĩ h n Ki tế 2.2 Phân tích thực trạng kênh phân phối Doanh thu bán hàng năm gần (đơn vị: tỷ đồng) Năm 2014 Kênh Kênh bán trực tiếp cửa hàng Kênh bán hàng đại lý Kênh bán Online Kênh bán buôn Kênh đấu thầu Tổng 15.567 16.743 9.426 30.445 25.643 97.824 2015 2016 2017 19.577 27.833 12.463 43.467 34.553 137.893 24.678 39.762 16.533 57.732 39.639 178.344 30.543 54.622 21.413 68.965 46.732 222.275 ận Lu vă Có thể thấy doanh thu công ty tăng qua năm, đặc biệt doanh thu từ kênh bán hàng qua đại lý có mức tăng trưởng vượt trội n ạc th 2.2.1 Kênh bán trực tiếp cửa hàng Hiện cơng ty có Showroom tỉnh thành nước: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh hoạt động hiệu Các showroom mở nhằm phủ sóng tới ba miền đất nước Kênh bán trực tiếp cửa hàng vừa nhằm mục đích Marketing thương hiệu, vừa nhằm tiếp cận tới khách hàng mua buôn, đại lý khắp nước sĩ n Ki h Đối tượng khách hàng kênh chủ yếu khách hàng cá nhân, khách lẻ Sản phẩm khách hàng thường mua sản phẩm giày bóng đá, phụ kiện tập gym, máy tập thể dục nhà… tế 2.2.2 Kênh bán hàng đại lý Với hệ thống 200 đại lý trải dài khắp nước, kênh phân phối hoạt động hiệu công ty Các đại lý có sức tiêu thụ ổn định hưởng nhiều sách ưu đãi có mức chiết khấu hoa hồng hợp lý Trong tương lai, kênh phân phối công ty tập trung phát triển 2.2.3 Kênh bán Online Kênh bán hàng Online thực hoạt động mạnh mẽ năm trở lại nhờ phát triển thương mại điện tử mạng xã hội Tuy nhiên, sản phẩm bán kênh sản phẩm giá trị không cao, không công lắp đặt, chạy thử Với kênh bán hàng Online này, cơng ty có phương thức bán hàng: Thứ thông qua sàn thương mại điện tử (lazada, sendo, shopee, tiki…) Khách hàng mua hàng qua kênh thường giới văn phòng, khách hàng nhỏ lẻ không thường xuyên Thứ hai thông qua Fanpage mạng xã hội Facebook Công ty sở hữu fanpage cộng đồng với 60.000 người theo dõi 12 fanpage thể thao với 50.000 người theo dõi Đây tệp khách hàng lớn để khai thác Tuy nhiên để tiếp cận lượng khách hàng đói hỏi phải tốn chi phí marketing, chạy quảng cáo lớn Hơn nữa, bối cảnh giá chạy quảng cáo cao nên công ty chưa khai thác hết tiềm kênh ận Lu vă 2.2.4 Kênh bán buôn Đây kênh có doanh thu lớn cơng ty Khách hàng mua buôn công ty nhỏ cửa hàng dụng cụ thể thao khắp nước Các khách hàng thường có lượng mua ổn định, khối lượng mua tương đối lớn Đặc biệt công ty nhỏ, công ty không làm việc trực tiếp với nhà cung cấp nước ngồi nên phải nhập hàng thơng qua cơng ty Koji n th ạc 2.2.5 Kênh đấu thầu Đây kênh có giá trị hợp đồng tương đối lớn Cơng ty chủ động tìm kiếm thơng tin dự án chung cư, khu thể thao xây dựng để tiếp cận chủ đầu tư chào hàng Với dự án chung cư lớn, nhu cầu thiết bị thể dục thể thao nhiều có nhiền đơn vị khác tham gia tranh thầu Nhờ uy tín lâu năm chất lượng sản phẩm tốt, bảo hành dài hạn nên công ty trúng thầu nhiều dự án quan trọng, đem lại nguồn lợi nhuận lớn sĩ h n Ki tế CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỂ THAO CỦA CÔNG TY KOJI 3.1 Cơ hội thách thức công ty Koji Trong bối cảnh kinh tế phát triển nay, mức sống, thu nhập người dân ngày nâng cao người dân bắt đầu trọng chăm sóc sức khỏe Ngồi trọng chế độ dinh dưỡng việc tập luyện thể thao cách hiệu để nâng cao sức khỏe, sức đề kháng cho người Do vậy, hội phát triển cho ngành hàng thiết bị tập luyện thể dục thể thao phát triển tương lai Tuy nhiên kèm với phát triển ngành hàng ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Nếu đối thủ cạnh tranh dùng biện pháp cạnh tranh lành mạnh hội cho người tiêu dùng phục vụ tốt Ngược lại đối thủ cạnh tranh sử dụng chiêu trị cạnh tranh khơng lành mạnh, phá giá, chơi xấu đối thủ… thách thức lớn cho công ty hoạt động lĩnh vực 3.2 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty Trong tương lai, Daiviet Sport hướng tới trở thành nhà cung cấp dụng cụ thể thao hàng đầu Việt Nam, vươn tầm quốc tế Mở rộng quy mô phân phối 63 tỉnh thành nước thông qua việc đưa thị trường thiết bị thể thao hãng, chất lượng cao, phù hợp với người Việt DaiViet Sport tình nguyện trở thành người chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng, dân tộc khỏe mạnh, phát triển ận Lu vă Khi có chỗ đứng thị trường nước, DaiViet Sport tham vọng xuất thiết bị thể thao hãng cơng ty sản xuất đến quốc gia khối ASEAN xa n 3.3 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ạc th 3.3.1 Hoàn thiện kênh phân phối Online Kênh Online kênh tiềm tương lai, công ty lại chưa trọng phát triển kênh Sau sinh viên xin đưa số giải pháp để phát triển kênh bán hàng Online này: sĩ 3.3.1.1 Hoàn thiện website bán hàng n Ki h Đầu tiên mặt website bán hàng, công ty cần dạng nội dung website Cụ thể, website tốt muốn lôi kéo người mua hàng vào website cần xây dựng nhiều nội dung hữu ích với khách hàng Muốn cơng ty cần có thêm nhiều viết web site phương pháp tập luyện cho nhóm thể hình, viết hướng dẫn sử dụng thiết bị thể thao, viết review, đánh giá thiết bị thể thao mới… Ngoài để viết lên top tìm kiếm Google cần đội ngũ nhân viên giỏi Marketing để SEO website lên top tìm kiếm tế Xây dựng website vệ tinh chủ đề dinh dưỡng cho người tập luyện thể thao, tập luyện nhằm phát triển nhóm cơ, phương pháp xử lý chấn thương thể thao, hướng dẫn tập luyện thể thao cách… Các website vệ tinh nhằm mục đích thu hút người đọc, số người đọc có khách hàng tiềm Trong viết website vệ tinh cần lồng ghép sản phẩm công ty, chèn đường link dẫn đến website mua hàng công ty 3.3.1.2 Xây dựng kênh Youtube Để đa dạng phương thức tiếp cận khách hàng công ty cần đa dạng kênh marketing, số kênh Youtube Với phát triển mạnh mẽ, Việt Nam nằm top 10 nước xem YouTube nhiều giới, thời lượng xem tăng nhanh qua năm Đó kênh Marketing béo bở cho biết tận dụng Ngày nay, người ta ngày có thời gian cho giải trí, tập luyện thể thao, thu thập tin tức Do vậy, để tiết kiệm thời gian thu thập tin tức, người ta chọn phương án xem video thay đọc tin tức Trong lĩnh vực tập luyện thể thao vậy, video sinh động trực quan viết hướng dẫn tập luyện Công ty cần bắt kịp xu hướng để lập kênh Youtube xây dựng nội dung tập luyện thể dục thể thao Thông qua video chèn quảng cáo thiết bị, dụng cụ thể thao ận Lu công ty, dẫn link đến website mua hàng cơng ty Đó cách để thu hút khách hàng thơng qua việc đem lại lợi ích cho họ vă 3.3.1.3 Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng qua sàn thương mại điện tử n ạc th Với xu hướng mua hàng thông qua sàn thương mại điện tử phát triển Việt Nam kênh phân phối khơng thể bỏ qua Để vận hành kênh có hiệu cần tích cực tham gia chương trình giảm giá, khuyến mại sàn thương mại điện tử, liên tục cập nhật sản phẩm mới, cập nhật kho hàng sàn Cần có đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng sàn để khách hàng có thắc mắc giải đáp sĩ n Ki 3.3.1.4 Nâng cao hiệu kênh bán hàng qua mạng xã hội Facebook h Việt Nam đứng vị trí thứ giới lượng ngời dùng facebook với 58 triệu tài khoản Đó miếng bánh khổng lồ biết cách khai thác thị trường tế Để thu hút khách hàng kênh Facebook cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động Fanpage thể thao Các fanpage cần liên tục cập nhật nội dung mẻ, hấp dẫn, bắt kịp xu hướng để quảng cáo sản phẩm, thu hút khách hàng Cần đầu tư xây dựng nội dung thú vị, thơng qua đính kèm sản phẩm công ty để chạy quảng cáo, hướng đến đối tượng khách hàng tiềm Lập Group để bàn bạc, thảo luận tập luyện thể dục thể thao Thơng qua group tập hợp khách hàng tiềm nhằm quảng cáo sản phẩm 3.3.2 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân Để kênh bán hàng Online hoạt động có hiệu cần lực lượng đội ngũ nhân có trình độ chuyên môn vững vàng, tinh thần làm việc hăng say, khơng ngại khó ngại khổ Đội ngũ Marketing cần tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm, để khách hàng tìm kiếm sản phẩm mạng xuất sản phẩm công ty Xây dựng đội ngũ làm nội dung cho website bán hàng, website vệ tinh, kênh youtube Đội ngũ nhân cần liên tục cập nhật nội dung mới, thú vị kênh quảng cáo để thu hút độc giả Đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng hoạt động tích cực, khơng để khách hàng phải chờ đợi lâu để giải đáp thắc mắc Thái đội phục vụ khách hàng cần tận tâm, nhiệt tình, động