(Luận văn thạc sĩ) giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch của công ty cổ phần gạch ngói thạch bàn trên địa bàn thành phố hà nội

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAMC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAMN NÔNG NGHIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAMP VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAMT NAM HOÀNG THỊ TÂM GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNGI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNGY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNGNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNG GẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNGCH CỦA CƠNGA CƠNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGĨI THẠCH BÀN TRÊN ĐỊA PHẦN GẠCH NGÓI THẠCH BÀN TRÊN ĐỊAN GẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CƠNGCH NGĨI THẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNGCH BÀN TRÊN ĐỊAA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI HÀ NỘII Chuyên ngành: Quản trị kinh doanhn trị kinh doanh kinh doanh Mã số:: 60.34.04.10 Người hướng dẫn khoa học:i hướng dẫn khoa học:ng dẫn khoa học:n khoa học:c: PGS.TS Trần Hữu Cườngn Hữu Cườngu Cười hướng dẫn khoa học:ng NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi, kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực, khách quan chưa dùng để bảo vệ lấy học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn, thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Hoàng Thị Tâm i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn, tơi nhận hướng dẫn, bảo tận tình thầy cô giáo, giúp đỡ, động viên bạn bè, đồng nghiệp gia đình Nhân dịp hồn thành luận văn, cho phép tơi bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc PGS TS Trần Hữu Cường tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian tạo điều kiện cho suốt trình học tập thực đề tài Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ mơn Marketing, Khoa Kế tốn & QTKD - Học viện Nơng nghiệp Việt Nam tận tình giúp đỡ tơi trình học tập, thực đề tài hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán viên chức Công ty Cổ phần Gạch Ngói Thạch Bàn giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi suốt q trình thực đề tài Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ mặt, động viên khuyến khích tơi hồn thành luận văn./ Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Hoàng Thị Tâm ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng .v Danh mục sơ đồ hình vi Trích yếu luận văn .vii Thesis abstract x Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần Cơ sở lý luận thực tiễn tiêu thụ sản phẩm .3 2.1 Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Vị trí, vai trị, chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung 2.1.4 Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 10 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 23 2.2 Cơ sở thực tiễn tiêu thụ sản phẩm gạch 29 2.2.1 Kinh nghiệm tiêu thụ gạch số quốc gia giới 29 2.2.2 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm gạch số doanh nghiệp nước .31 2.2.3 Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 36 2.2.4 Bài học kinh nghiệm rút cho đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 38 iii Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 39 3.1 Đặc điểm công ty cổ phần gạch ngói thạch bàn 39 3.1.1 Thông tin chung Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 39 3.1.2 Tình hình lao động cơng ty 51 3.1.3 Tình hình vốn kinh doanh .52 3.1.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 54 3.1.5 Kết kinh doanh công ty .55 3.2 Phương pháp nghiên cứu 55 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 55 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu .55 3.2.3 Hệ thống tiêu đánh giá kết hoạt động kênh tiêu thụ 56 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 58 4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 58 4.1.1 Nghiên cứu thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh 58 4.1.2 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 63 4.1.3 Tình hình thực biện pháp hỗ trợ tiêu thụ gạch địa bàn Hà Nội Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 66 4.1.4 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn Hà Nội 76 4.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ gạch Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn Hà Nội 79 4.1.6 Đánh giá chung 87 4.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn thành phố Hà Nội 88 4.2.1 Định hướng phát triển Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 88 4.2.2 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ 89 Phần Kết luận kiến nghị 103 5.1 Kết luận .103 5.2 Kiến nghị 106 Tài liệu tham khảo 105 Phụ lục 104 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Danh sách nhà cung cấp NVL Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 45 Bảng 3.2: Năng lực sản xuất kinh doanh Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 48 Bảng 3.3: Năng lực máy, thiết bị Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 48 Bảng 3.4: Tình hình biến động nhân 52 Bảng 3.5: Tình hình vốn Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch bàn năm 2013 - 2015 53 Bảng 3.6: Kết kinh doanh Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn năm 2013 – 2015 54 Bảng 4.1 Đặc điểm Gạch ốp lát Granite Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 67 Bảng 4.2 Thơng số Kỹ thuật sản phẩm gạch ngói đất sét nung 70 Bảng 4.3 Sản lượng tiêu thụ Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn qua năm 2013 – 2015 60 Bảng 4.4 Doanh thu tiêu thụ Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo loại sản phẩm qua năm 2013 – 2015 61 Bảng 4.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo kênh tiêu thụ 73 Bảng 4.6 Tình hình thực biện pháp tiếp thị, hỗ trợ tiêu thụ Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn qua năm 2013 – 2015 75 Bảng 4.7 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo địa bàn hoạt động 76 Bảng 4.8 Tình hình tiêu thụ gạch Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn Tổng đại lý địa bàn Hà Nội 77 Bảng 4.9 Tình hình tiêu thụ gạch số khách hàng ưu đãi khách lẻ Hà Nội Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn năm 2014 78 Bảng 4.10 Đánh giá khách hàng hoạt động sản xuất gạch cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn v 80 Bảng 4.11 Ý kiến đánh giá khách hàng nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 81 Bảng 4.12 Ý kiến đánh giá cán công ty công tác tổ chức cán Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 82 Bảng 4.13 Ý kiến đánh giá cán hoạt động sản xuất Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 83 Bảng 14 Ý kiến đánh giá tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 84 Bảng 15 Ý kiến đánh giá công tác nghiên cứu phát triển thị trường Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 85 Bảng 16 Ý kiến đánh giá khách hàng kế hoạch, chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 85 Bảng 4.17 Ý kiến đánh giá hiệu tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn .86 Bảng 18 Ý kiến đánh giá hiệu biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn .87 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH Sơ đồ 2.1 Phương thức bán hàng gián tiếp 15 Sơ đồ 2.2 Phương thức bán hàng trực tiếp 15 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp (Bán hàng cá nhân) 20 Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức Cơng ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 41 Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất gạch ngói nung .47 Sơ đồ 3.3: Cơ cấu nhân theo chức (năm 2015) 51 Sơ đồ 3.4: Cơ cấu nhân theo trình độ lao động (năm 2015) 51 Hình 4.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 72 vii DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng việt BQ Bình quân BXD Bộ Xây Dựng CC Cơ cấu CĐ Cố định DV Dịch vụ HĐQT Hội Đồng Quản Trị KD Kinh doanh KH Kế hoạch LĐ Lưu động LN Lợi nhuận NDT Nhân dân tệ QĐ Quyết định TH Thực VC Vật chất viii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Cơng ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn tiền thân Xí nghiệp Gạch ngói Thạch Bàn thành lập ngày 15 tháng 02 năm 1959 Năm 1995 Ngày 13 tháng 11 năm 1998, Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký Quyết định số 1159/QDD-BXDD thành lập Cơng ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn Cơng ty thức vào hoạt động từ ngày tháng năm 1999 Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn có bề dày kinh nghiệm sản xuất kinh doanh gạch ngói đất sét nung, sản phẩm Cơng ty sử dụng số cơng trình lớn số khu di tích lịch sử Văn Miếu Quốc Tử Giám, Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh, Cung văn hóa hữu nghị Việt Xơ, Khách sạn Daewoo Hà Nội, Khách sạn Sofitel Plaza Công ty nằm địa bàn thành phố Hà Nội, Hà Nội công ty xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm chiến lược, với thị phần Hà Nội chiếm 53% thị phần Cơng ty Tuy nhiên đặc tính xây dựng cơng trình địa bàn Hà Nội, cơng trình chủ yếu cơng trình thị, chung cư nhà cao tầng, nhu cầu sản phẩm gạch, với 98% sản lượng tiêu thụ địa bàn Hà Nội gạch 92% doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty Hà Nội năm 2014 doanh thu sản phẩm Gạch Mặc dù Công ty thành lập từ thời kinh tế kế hoạch hóa tập trung hỗ trợ vốn Nhà nước, nhiên sau kinh tế phát triển theo hướng thị trường, Cơng ty dần thích nghi với việc tự tìm kiếm thị trường, tăng cường triển khai biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao tính cạnh tranh thị trường ngày xuất nhiều nhà cung cấp sản phẩm gạch Tuy nhiên, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Công ty thực song Ban Lãnh đạo Công ty chưa nhận thức vai trò quan trọng việc thực biện pháp việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, mức độ đầu tư cho thực hoạt động mức 3% doanh thu Đồng thời, cơng ty cịn chưa quan tâm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nên chủ quan việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm; kênh tiêu thụ hàng hoá trực tiếp cịn chưa trọng nhiều, Từ khóa: Tiêu thụ sản phẩm, Vật liệu xây dựng, Gạch, Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ix