NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng trong kinh doanh có nhiều quan niệm khác nhau, phụ thuộc vào cách tiếp cận, mục tiêu và đối tượng nghiên cứu Mỗi quan niệm mang đến một góc nhìn riêng về hoạt động bán hàng, phản ánh sự đa dạng trong chiến lược và phương pháp tiếp cận thị trường.
Theo Theo James M.Comer (2002), quản trị bán hàng đã chuyển từ việc chỉ đơn thuần bán sản phẩm sang việc cung cấp lợi ích sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt trong kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của cửa hàng, cũng như gia tăng doanh số Bán hàng không chỉ là việc tiêu thụ hàng hóa mà còn là cách thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong xã hội.
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được hiểu là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán chuyển giao sản phẩm để nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã được thỏa thuận.
Bán hàng, theo Lê Thị Phương Thanh (2005), được định nghĩa là việc tạo ra ảnh hưởng để thuyết phục người khác mua sản phẩm hoặc dịch vụ Thuật ngữ này được sử dụng rộng rãi trong các tài liệu kinh tế và phản ánh nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động kinh doanh.
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong "Bộ Tư Bản", Các Mác nhấn mạnh rằng việc bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, và đây là giai đoạn khó khăn nhất Theo đó, giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là việc thu tiền từ người mua.
- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005 định nghĩa mua bán hàng hóa là hành vi thương mại giữa thương nhân, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu, trong khi người mua phải trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận Hoạt động bán hàng tập trung vào việc nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng, thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả, cũng như phương thức thanh toán, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học
Theo một quan điểm khác:
Hoạt động bán hàng là quá trình chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền, đồng thời chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng.
Bán hàng được coi là một nghệ thuật, trong đó quá trình này bao gồm việc tìm hiểu và khám phá nhu cầu, ước muốn của người mua Mục tiêu là đáp ứng những nhu cầu này để thỏa mãn không chỉ khách hàng mà còn cả tổ chức, dựa trên việc cung cấp giá trị sử dụng nhất định.
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng là một quá trình kinh tế quan trọng, liên kết giữa khách hàng và cửa hàng, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm và cửa hàng gia tăng doanh thu Để nâng cao hiệu quả bán hàng, các cửa hàng cần chú trọng phát triển các chính sách và biện pháp phù hợp.
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động của các cửa hàng vừa và nhỏ, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Việc này không chỉ tạo ra doanh thu mà còn đảm bảo sự tồn tại và phát triển của cửa hàng.
Luật cung cầu quy định rằng giá cả hàng hóa sẽ thấp ở những nơi dư thừa và cao ở những nơi khan hiếm Điều này tạo động lực cho các cơ sở sản xuất di chuyển hàng hóa từ khu vực giá thấp đến khu vực giá cao, nhằm tối đa hóa lợi nhuận Việc bán hàng trở thành yếu tố quan trọng trong chuỗi sản xuất tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu cho từng mặt hàng cụ thể, từ đó góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
Bán hàng là một nghiệp vụ quan trọng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của cửa hàng, bao gồm lợi nhuận và sự an toàn trong hoạt động Đối với các cửa hàng vừa và nhỏ, lợi nhuận không chỉ là nguồn lực kinh doanh mà còn là mục tiêu lâu dài Do đó, các hoạt động thúc đẩy bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc gia tăng lợi nhuận Việc bán hàng thành công sẽ tạo ra lợi nhuận, nâng cao uy tín trên thị trường và đảm bảo sự an toàn cho cửa hàng trong kinh doanh.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của cửa hàng Điều này không chỉ tái tạo nhu cầu tiêu dùng mà còn là vũ khí cạnh tranh hiệu quả trong thị trường hiện nay Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng thuộc về người mua, việc thu hút và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trở thành yếu tố quyết định sự thành công trong cạnh tranh của cửa hàng.
1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể mà cửa hàng muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm doanh số, mức độ bao phủ thị trường và các mục tiêu hướng đến khách hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cần phải xem xét nhiều khía cạnh khác nhau để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mỗi cửa hàng đều mong muốn tăng cường doanh số bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận Việc cải thiện hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng tốc độ tiêu thụ mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh cho cửa hàng.
- Mục tiêu bao phủ thị trường