CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG THỊ TRƯỜNG VÀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Ngân hàng thương mại và dịch vụ tín dụng bán lẻ
1.1.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại
Nghề ngân hàng đã ra đời từ thời trung cổ, phát triển cùng với sản xuất và lưu thông hàng hóa Qua thời gian, các hoạt động ngân hàng ngày càng phong phú và đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nền kinh tế Tuy nhiên, việc định nghĩa Ngân hàng Thương mại (NHTM) lại không đơn giản, vì có nhiều khái niệm khác nhau về NHTM.
Ngân hàng là các tổ chức nhận tiền từ công chúng dưới hình thức ký thác và sử dụng tài sản đó cho các nghiệp vụ tài chính như chiết khấu và tín dụng Theo luật Mỹ, bất kỳ tổ chức nào cung cấp tài khoản tiền gửi cho phép khách hàng rút tiền và cho vay đều được coi là ngân hàng Nhà kinh tế học David Begg định nghĩa ngân hàng thương mại là trung gian tài chính được cấp phép bởi Chính phủ để cho vay tiền và mở tài khoản tiền gửi, bao gồm cả các khoản tiền gửi cho phép phát hành séc.
Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng thực hiện đa dạng các hoạt động ngân hàng và kinh doanh khác theo quy định của pháp luật, với mục tiêu chính là tạo ra lợi nhuận.
Mặc dù có nhiều cách thể hiện khác nhau, nhưng khi phân tích và khai thác nội dung các định nghĩa, có thể nhận thấy rằng các ngân hàng thương mại đều chia sẻ một số đặc điểm chung.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế định nghĩa Ngân hàng Thương mại (NHTM) là tổ chức nhận tiền ký thác, bao gồm tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn, để thực hiện các hoạt động cho vay, chiết khấu và cung cấp các dịch vụ kinh doanh khác.
NHTM là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ, chuyên huy động vốn, cho vay, đầu tư và cung cấp các dịch vụ tài chính khác Mục tiêu chính của NHTM là tối đa hóa lợi nhuận.
1.1.2 Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại
Sau một thời gian dài phát triển, hoạt động của các ngân hàng thương mại (NHTM) đã trở nên đa dạng và phong phú Tuy nhiên, các ngân hàng vẫn luôn giữ vững ba mảng nghiệp vụ truyền thống chủ chốt.
1.1.2.1 Hoạt động huy động vốn
Ngoài nguồn vốn tự có, huy động vốn đóng vai trò quan trọng trong ngân hàng thương mại, giúp tạo lập nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại sử dụng các công cụ và biện pháp hợp pháp để khai thác nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội, từ đó cung cấp tín dụng đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế.
NHTM huy động vốn thông qua nhiều nguồn và bằng nhiều biện pháp khác nhau như:
- Nhận tiền gửi và phát hành giấy tờ có giá
Huy động vốn là yếu tố quan trọng trong kinh doanh, vì càng huy động được nhiều vốn, khả năng cho vay sẽ tăng lên, từ đó kích thích kinh tế và kiểm soát đồng tiền hiệu quả hơn Trong vòng mười năm qua, việc huy động vốn qua ngân hàng tại Việt Nam đã trở thành một hoạt động thiết yếu, đáp ứng nhu cầu vốn cho quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa Điều này cũng phản ánh trách nhiệm lớn lao của hệ thống ngân hàng thương mại trong giai đoạn hiện nay.
Hoạt động tín dụng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành tài sản của ngân hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại cung cấp tín dụng cho tổ chức và cá nhân thông qua các hình thức như cho vay, chiết khấu và tái chiết khấu.
Luận văn thạc sĩ về Quản lý Kinh tế tập trung vào các hình thức cầm cố giấy tờ có giá, bảo lãnh, cho thuê tài chính và các quy định pháp luật liên quan Hoạt động tín dụng tại ngân hàng thương mại bao gồm nhiều dịch vụ tài chính đa dạng, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế.
- Chiết khấu, tái chiết khấu, cầm cố thương phiếu và các giấy tờ có giá
1.1.2.3 Hoạt động dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
- Dịch vụ cung ứng các phương tiện thanh toán
- Dịch vụ thanh toán trong nước cho khách hàng
- Dịch vụ thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc, đá quý
- Dịch vụ thu hộ, chi hộ cho tổ chức và cá nhân
- Phát triển các sản phẩm ngân hàng điện tử
1.1.2.4 Các hoạt động kinh doanh khác
Góp vốn đầu tư và mua cổ phần từ nguồn vốn tự có là chiến lược hiệu quả giúp đa dạng hóa danh mục đầu tư Điều này không chỉ hạn chế rủi ro mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp và tổ chức tín dụng.
Tham gia thị trường tiền tệ bao gồm việc đấu giá tín phiếu kho bạc, giao dịch trên thị trường nội tệ và ngoại tệ liên ngân hàng, cùng với các giấy tờ có giá ngắn hạn khác theo quy định của ngân hàng nhà nước.
Hoạt động ủy thác và đại lý trong lĩnh vực ngân hàng bao gồm việc quản lý tài sản và vốn đầu tư của các tổ chức và cá nhân theo các hợp đồng đã ký kết.
- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
- Hoạt động dịch vụ chứng khoán.
- Hoạt động khác như: bảo quản vật quý hiếm, giấy tờ có giá, cho thuê két sắt
1.1.3 Khái quát về dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại
1.1.3.1 Khái niệm về dịch vụ tín dụng bán lẻ
Tín dụng là quá trình chuyển nhượng tạm thời quyền sử dụng một lượng giá trị, có thể là tiền tệ hoặc hiện vật, từ người sở hữu sang người sử dụng trong một khoảng thời gian nhất định Khi đến hạn, người sử dụng phải hoàn trả lại giá trị đã nhận.
Quan niệm về chiến lược và các kiểu chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ
1.2.1 Quan niệm về chiến lược
Chiến lược kinh doanh, một thuật ngữ xuất hiện từ thập kỷ 60 của thế kỷ XX, được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh với hai cách tiếp cận chính: truyền thống và hiện đại.
Theo quan điểm truyền thống, chiến lược được coi là kế hoạch dài hạn của tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu bền vững Alfred Chandler (1962) định nghĩa chiến lược là việc xác định các mục tiêu cơ bản và dài hạn, cùng với việc thực hiện các hành động và phân bổ nguồn lực cần thiết Johnson và Scholes (1999) mở rộng định nghĩa này, cho rằng chiến lược là định hướng và phạm vi dài hạn của tổ chức, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách tối ưu hóa nguồn lực trong môi trường thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường và mong đợi của các bên liên quan.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Theo quan điểm hiện đại, chiến lược kinh doanh được hiểu là kế hoạch kiểm soát và sử dụng nguồn lực, tài sản và tài chính để nâng cao quyền lợi thiết yếu của tổ chức (Kennerth Aldrews) Brace Henderson, nhà sáng lập Tập đoàn tư vấn Boston, định nghĩa chiến lược là kế hoạch hành động nhằm phát triển và kết hợp lợi thế cạnh tranh, với sự khác biệt giữa bạn và đối thủ là cơ sở cho lợi thế đó Michael Porter cũng đồng tình, cho rằng chiến lược kinh doanh hay chiến lược cạnh tranh là các công cụ và nguồn lực xác lập vị thế chiến lược để đạt được mục tiêu dài hạn của công ty.
Chiến lược hiện nay là một thuật ngữ quan trọng trong nhiều lĩnh vực, phản ánh nhu cầu thiết yếu trong quản trị doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Việc xây dựng và thực hiện chiến lược đã trở thành nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp ngày nay.
1.2.2 Các kiểu chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ
Chiến lược tăng trưởng thị trường của ngân hàng là cách xác định mục tiêu kinh doanh và đưa ra quyết định nhằm phát triển các sản phẩm và dịch vụ hiện có hoặc mới Chiến lược này bao gồm việc lựa chọn phương tiện và phương pháp để đạt được tăng trưởng, đồng thời phân bổ nguồn lực cần thiết cho các đơn vị kinh doanh và phòng ban chức năng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Chiến lược tăng trưởng thị trường được chia thành ba nhóm chính: đầu tiên là chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu, bao gồm thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển sản phẩm; thứ hai là chiến lược hội nhập/hợp nhất, với các hình thức hội nhập theo chiều dọc, hội nhập một phần hoặc toàn bộ; cuối cùng là chiến lược đa dạng hóa, bao gồm đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa hỗn hợp và đa dạng hóa ngang.
Chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu tập trung vào việc cải thiện sản phẩm, dịch vụ và thị trường hiện có mà không thay đổi các yếu tố khác Ngân hàng cần khai thác tối đa cơ hội từ các sản phẩm và dịch vụ hiện tại, đồng thời nâng cao hiệu quả trong các hoạt động đang thực hiện để đạt được sự phát triển bền vững.
Chiến lược tăng trưởng tập trung trong quản lý kinh tế hành giúp ngân hàng tối ưu hóa nguồn lực vào các hoạt động sở trường, từ đó phát huy điểm mạnh của mình Để triển khai chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu, ngân hàng có thể thực hiện theo ba hướng chính.
Chiến lược thâm nhập thị trường tập trung vào việc gia tăng sự phát triển của các sản phẩm và dịch vụ hiện có, đồng thời duy trì thị trường và công nghệ hiện tại Để thực hiện chiến lược này, ngân hàng cần triển khai các hoạt động marketing mạnh mẽ, bao gồm chính sách giá, phân phối và khuyến mãi, nhằm nâng cao mức độ sử dụng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng hiện tại cũng như thu hút thêm khách hàng mới.
Chiến lược này chỉ hiệu quả khi thị trường chưa bão hòa, đối thủ cạnh tranh mất thị phần, ngân hàng có lợi thế cạnh tranh, và doanh thu tăng nhanh hơn chi phí Nhờ đó, ngân hàng có thể nâng cao mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng hoặc thu hút khách hàng từ đối thủ.
Chiến lược phát triển thị trường là cách thức tăng trưởng thông qua việc thâm nhập vào các thị trường mới nhằm tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hiện có của ngân hàng Để thực hiện chiến lược này, ngân hàng cần có hệ thống kênh phân phối năng động và hiệu quả, cùng với nguồn lực đầy đủ như vốn và nhân lực Đồng thời, ngân hàng cũng phải có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường mới.
Chiến lược phát triển sản phẩm là phương pháp tăng trưởng thông qua việc phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới để tiêu thụ trong các thị trường mà ngân hàng đang hoạt động Để thực hiện chiến lược này, ngân hàng cần có khả năng nghiên cứu và phát triển mạnh mẽ, đặc biệt trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng Sự thay đổi và cải tiến liên tục của các sản phẩm và dịch vụ cho phép ngân hàng tạo ra thị trường mới ngay trong thị trường hiện tại.
* Ưu và nhược điểm của chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu
Chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu giúp ngân hàng tập trung vào các hoạt động sở trường, khai thác điểm mạnh và phát triển quy mô thông qua chuyên môn hóa tuyệt đối Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn cải thiện vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường dịch vụ Tuy nhiên, nếu chỉ áp dụng một cách đơn lẻ, chiến lược này sẽ không tận dụng hết cơ hội phát triển toàn diện, đặc biệt khi ngân hàng còn nhiều nguồn lực về vốn và con người.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Chiến lược tăng trưởng hội nhập trong ngành ngân hàng tập trung vào việc thiết lập và mở rộng mối quan hệ với các nhà cung cấp, trung gian phân phối và khách hàng, cũng như đối thủ cạnh tranh Sự liên doanh và hội nhập này giúp ngân hàng đạt được quy mô mới, từ đó chủ động trong việc kinh doanh từ thiết kế đến sử dụng sản phẩm dịch vụ Chiến lược hội nhập có thể được triển khai theo ba hướng khác nhau.
Hội nhập dọc ngược chiều là chiến lược mà ngân hàng áp dụng để tăng trưởng bằng cách kiểm soát hoặc sở hữu các nguồn cung ứng sản phẩm dịch vụ Chiến lược này phù hợp khi nhà cung cấp không đáp ứng đủ yêu cầu của ngân hàng hoặc khi ngân hàng có các yêu cầu đặc thù về sản phẩm dịch vụ đầu vào Tuy nhiên, để thực hiện chiến lược này, ngân hàng cần có đủ vốn và nhân lực để quản lý các hoạt động kinh doanh đa dạng trên nhiều chức năng.
Quy trình triển khai thực hiện chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ bán lẻ
1.3.1 Thiết lập mục tiêu hàng năm
Việc thiết lập mục tiêu hàng năm bao gồm việc đánh giá lại các mục tiêu chiến lược, điều kiện môi trường và chiến lược kinh doanh Qua đó, các mục tiêu hàng năm được xác định và các chính sách phù hợp được đưa ra nhằm thực hiện hiệu quả chiến lược đã đề ra.
Mục tiêu hàng năm của các ngân hàng thương mại (NHTM) là những chỉ tiêu quan trọng cần đạt được để tiến tới mục tiêu dài hạn Tương tự như các mục tiêu dài hạn, các mục tiêu này cũng cần được đo lường một cách cụ thể.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế cần đạt được tính lượng hóa, thách thức và thực tiễn phù hợp, đồng thời phải xác định mức độ ưu tiên Các mục tiêu này được thiết lập tại cấp chi nhánh, bộ phận chức năng và các đơn vị kinh doanh.
Mục tiêu hàng năm đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược, tạo điều kiện cần thiết để triển khai chiến lược tổng thể Việc thiết lập mục tiêu này giúp định hướng hành động, đảm bảo các nỗ lực được tập trung và đo lường hiệu quả, từ đó thúc đẩy sự thành công của tổ chức.
- Là cơ sở để phân phối các nguồn lực trong quá trình thực hiện chiến lược;
- Là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành trong công việc của các quản trị viên;
- Là công cụ quan trọng để kiểm soát tiến trình thực hiện chiến lược nhằm đạt các mục tiêu dài hạn đã đặt ra;
- Là căn cứ ưu tiên của chi nhánh, của bộ phận, của phòng ban.
Thực hiện các giải pháp triển khai thích ứng với các loại hình chiến lược kinh doanh cụ thể, về các giải pháp được thực hiện bao gồm:
- Giải pháp triển khai các biến số kinh doanh chủ chốt: Dịch vụ, giá cả, hệ thống phân phối…
- Giải pháp phát triển và phân bố các nguồn lực.
Các mục tiêu hàng năm gắn với chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ thường bao gồm:
Phát triển số lượng phạm vi thị trường theo địa lý hành chính là quá trình mở rộng thị trường ngân hàng bằng cách đưa sản phẩm và dịch vụ đến các khu vực mới Điều này giúp ngân hàng tiếp cận nhiều khách hàng hơn và mở rộng khả năng cạnh tranh trong các địa bàn chưa được phục vụ.
Việc mở rộng thị trường theo vùng địa lý yêu cầu ngân hàng phải thiết lập thêm chi nhánh và phòng giao dịch, đồng thời đầu tư vào cơ sở hạ tầng kinh doanh Sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng cần phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của cư dân tại khu vực mở rộng Không phải tất cả sản phẩm và dịch vụ đều đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng Do đó, trước khi mở rộng sang vùng địa lý mới, ngân hàng cần thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng về các yếu tố như thu nhập, giá cả và thói quen tiêu dùng của người dân để đưa ra quyết định chính xác.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Khi ngân hàng quyết định mở rộng thị trường theo vùng địa lý, chi phí mở rộng chi nhánh hoặc phòng giao dịch là yếu tố quan trọng cần xem xét Việc kiểm soát chi phí này giúp tránh tình trạng tăng giá thành sản phẩm và dịch vụ, từ đó bảo đảm lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.
Phát triển số lượng khách hàng là một chỉ số quan trọng thể hiện sự tăng trưởng thị trường của ngân hàng Sự gia tăng khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ (SPDV) không chỉ phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường mà còn cho thấy sự thành công trong chiến lược phát triển của ngân hàng.
Việc phát triển và đưa ra thị trường nhiều sản phẩm dịch vụ (SPDV) mới, được khách hàng chấp nhận và sử dụng, không chỉ đánh giá khả năng thâm nhập của ngân hàng vào thị trường mà còn góp phần thúc đẩy tăng trưởng thị trường.
Gia tăng doanh số là tiêu chí quan trọng trong đánh giá chiến lược tăng trưởng thị trường của ngân hàng, phản ánh hiệu quả thực hiện chiến lược này Tăng trưởng thị trường được thể hiện qua việc gia tăng doanh số bán hàng định kỳ hoặc gia tăng doanh số dư nợ trong dịch vụ tín dụng bán lẻ.
Phát triển thị phần là một yếu tố quan trọng để đánh giá sự tăng trưởng của ngân hàng, thể hiện qua việc gia tăng thị phần so với các ngân hàng thương mại khác trong cùng lĩnh vực sản phẩm và dịch vụ Tiêu chí này không chỉ phản ánh sức cạnh tranh của ngân hàng trong ngành mà còn hỗ trợ trong việc thực hiện chiến lược mở rộng và phát triển kinh doanh.
1.3.2 Xây dựng và hoàn thiện các chính sách để thúc đẩy sự tăng trưởng thị trường Để thực hiện các mục tiêu nêu trên, ngân hàng phải đề ra và thực thi nhiều chính sách khác nhau, trong đó chính sách marketing đóng vai trò hết sức quan trọng Thông thường các ngân hàng sử dụng các chính sách marketing chủ yếu sau đây:
1.3.2.1 Chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product)
Theo quan điểm của Marketing hiện đại, sản phẩm bao gồm tất cả những yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Những sản phẩm này được đưa ra thị trường nhằm thu hút sự mua sắm, sử dụng và tiêu dùng từ khách hàng.
SPDV đóng vai trò quan trọng trong chiến lược, bất kể chiến lược tăng trưởng thị trường được áp dụng là thâm nhập thị trường hay phát triển thị trường theo khu vực.
Chiến lược tăng trưởng thị trường thông qua phát triển sản phẩm dịch vụ mới trong luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế địa lý đòi hỏi đầu tư lớn và mang nhiều rủi ro hơn so với các chiến lược khác Nếu thất bại, chiến lược này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng, đặc biệt là khi ra mắt sản phẩm dịch vụ hoàn toàn mới, vì ngân hàng cần đầu tư vào nghiên cứu và thử nghiệm trước khi đưa sản phẩm ra thị trường.
THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI
Tổng quan về VietinBank Chương Dương
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của VietinBank Chương Dương
Tên gọi doanh nghiệp: NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG
Tên giao dịch đối ngoại: VIETNAM JOINT STOCK COMMERCIAL BANK FOR INDUSTRY AND TRADE – CHUONG DUONG BRANCH.
Tên viết tắt: VIETINBANK – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG
Logo: Địa chỉ doanh nghiệp: 32/298 Ngọc Lâm, Quận Long Biên, T.P Hà Nội. Điện thoại: 04 38 735 055 - 04 38 272 725 / Fax: 04 38 735 055
Website: http://www.vietinbank.vn
Slogan: Nâng giá trị cuộc sống
Quyết định thành lập: Số 67/QĐ-NH5 ngày 27/03/1993 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam;
Quyết định về việc chuyển đổi và đổi tên chi nhánh số 491/QĐ-HĐQT-NHCT1 của Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam;
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0113025161 ngày 12/08/2009 do Phòng Đăng ký kinh doanh số 1 – Sở Kế hoạch và Đầu tư T.P Hà Nội cấp;
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Quận Long Biên, một quận mới được thành lập với địa bàn rộng lớn và mật độ dân cư đông đúc, là nơi tập trung nhiều khu công nghiệp như Sài Đồng Hanel, Đức Giang và Đài Tư Nơi đây cũng là sự lựa chọn của nhiều công ty, tổ sản xuất và hợp tác xã tiểu thủ công nghiệp cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong những năm gần đây, các trung tâm thương mại lớn như Savico Megamall, Media Mart và Vincom Centre Long Biên đã nhanh chóng phát triển, tạo ra nguồn khách hàng phong phú và đa dạng Điều này đã mở ra cơ hội cho VietinBank Chương Dương trong việc mở rộng quy mô và hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ, tín dụng và dịch vụ khác Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều ngân hàng thương mại khác trên địa bàn là một thách thức lớn mà VietinBank Chương Dương cần vượt qua để thu hút và giữ chân khách hàng.
Trong những năm đầu hoạt động, VietinBank Chương Dương, trước đây là chi nhánh Ngân hàng Công thương khu vực Chương Dương, đã phát triển mạnh mẽ dưới sự chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam và sự hỗ trợ từ chi nhánh Ngân hàng Nhà nước thành phố Hà Nội Với sự phối hợp chặt chẽ với chính quyền địa phương, VietinBank Chương Dương đã không ngừng đổi mới và sáng tạo, vươn lên hòa nhập với cơ chế và đổi mới của ngành, hiện nay trở thành một trong ba chi nhánh có lợi nhuận lớn nhất trong hệ thống VietinBank.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của VietinBank Chương Dương
Cơ cấu tổ chức tại VietinBank Chương Dương như sau:
Ban lãnh đạo: Gồm 1 Giám đốc và 5 phó giám đốc.
Tổng số có 22 phòng ban nghiệp vụ bao gồm:
+ Phòng Khách hàng doanh nghiệp
+ Phòng Kế toán giao dịch
+ Phòng Tổ chức Hành chính
+ Phòng Tiền tệ Kho quỹ
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Ban Giám đốc có độ tuổi từ 40 đến 52, kết hợp giữa lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm và lãnh đạo trẻ năng động, đủ khả năng để dẫn dắt chi nhánh đối mặt với những thách thức trong môi trường kinh doanh cạnh tranh Các phòng giao dịch được phân bố rộng rãi khắp các quận nội ngoại thành, tạo điều kiện thuận lợi và thu hút khách hàng trong quá trình giao dịch.
Mô hình tổ chức của VietinBank Chương Dương được chia làm 3 khối nghiệp vụ và các phòng giao dịch thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của VietinBank Chương Dương
(Nguồn: Phòng Tổ chức VietinBank Chương Dương)
Trong mô hình tổ chức trực tuyến, ban Giám đốc được phân công nhiệm vụ rõ ràng: Giám đốc điều hành các phòng chủ chốt như phòng Khách hàng doanh nghiệp và phòng Tổng hợp, trong khi các phó giám đốc phụ trách các phòng Bán.
Phòng kế toán giao dịch
Phòng kế toán giao dịch
Phòng tiền tệ kho quỹ
Phòng tiền tệ kho quỹ
Phòng tổng hợp thẻ và DV NHĐT
Phòng tổng hợp thẻ và DV NHĐT
Các phòng giao dịch dịch
Mô hình tổ chức của luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế lẻ cho thấy ưu điểm nổi bật là Ban lãnh đạo có khả năng quản lý trực tiếp và sát sao hoạt động của các phòng như Tổ chức, Kế toán, Kho quỹ và các phòng khác Điều này giúp nâng cao hiệu quả quản lý và tối ưu hóa quy trình làm việc trong tổ chức.
2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động của VietinBank Chương Dương
Hoạt động huy động vốn bao gồm việc nhận tiền gửi từ khách hàng bằng cả nội và ngoại tệ, phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu, kỳ phiếu và các giấy tờ có giá khác Ngoài ra, các tổ chức còn có thể vay vốn từ các định chế tài chính trong và ngoài nước, vay từ Ngân hàng Nhà nước, cùng với các hình thức vay khác theo quy định của NHNN.
Tín dụng là hoạt động kinh doanh chủ chốt của Vietinbank, với các dịch vụ đa dạng như cấp vốn vay bằng nội và ngoại tệ, bảo lãnh, chiết khấu, cho thuê tài chính, và nhiều hình thức cấp tín dụng khác theo quy định của NHNN Dựa trên đối tượng khách hàng, hoạt động tín dụng của Vietinbank Chương Dương được phân chia thành hai nhóm chính.
Tín dụng bán buôn là dịch vụ tín dụng được cung cấp cho các tổ chức và doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất, kinh doanh và đầu tư Đối tượng khách hàng này thường xuyên có nhu cầu vay vốn và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng cho vay của ngân hàng thương mại.
Tín dụng bán lẻ là dịch vụ cung cấp tín dụng cho cá nhân và hộ gia đình nhằm đáp ứng nhu cầu vay cho sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng VietinBank đã xác định hoạt động tín dụng bán lẻ là nhiệm vụ trọng tâm để tăng trưởng và chiếm lĩnh thị phần trong giai đoạn 2015-2020.
* Hoạt động dịch vụ liên quan đến Nguồn vốn hỗ trợ phát triển chính thức Official Development Assistance (ODA), JAICA, JBIC.
Ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phục vụ giải ngân và cho vay lại, đồng thời cung cấp các dịch vụ liên quan cho các chương trình và dự án sử dụng nguồn vốn ODA, JAICA và JBIC.
* Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
VietinBank Chương Dương chuyên cung cấp dịch vụ thanh toán và ngân quỹ đa dạng cho khách hàng, bao gồm thanh toán nội địa và quốc tế, dịch vụ thu chi hộ, cùng với các phương thức thanh toán bằng tiền mặt và séc.
* Sản phẩm và dịch vụ cung cấp
Dịch vụ thẻ (thẻ tín dụng quốc tế, thẻ ghi nợ, thẻ trả trước)
Dịch vụ chuyển tiền kiều hối;
Dịch vụ bảo lãnh và tái bảo lãnh;
Cho vay (ngắn hạn, trung hạn và dài hạn) và đầu tư;
Dịch vụ huy động tiền gửi dân cư (ngắn, trung, dài hạn);
Dịch vụ chuyển tiền trong và ngoài nước;
Dịch vụ mở và sử dụng tài khoản;
Dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu;
Các dịch vụ ngân hàng bán buôn và bán lẻ trong và ngoài nước;
Dịch vụ tư vấn tài chính tiền tệ;
Dịch vụ thanh toán ngân quỹ;
Dịch vụ chiết khấu và tái chiết khấu;
Dịch vụ ngân hàng điện tử Internet Banking, Phone Banking, Mobile Banking và SMS Banking
Các dịch vụ khác theo Điều lệ hoạt động của Ngân hàng.
2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của VietinBank Chương Dương
Giai đoạn 2012-2014 chứng kiến nền kinh tế trong và ngoài nước gặp nhiều khó khăn do khủng hoảng suy thoái kinh tế toàn cầu Tỷ lệ lạm phát và lãi suất đầu vào cao đã làm ngưng trệ hoạt động kinh doanh bất động sản, gây ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế trong nước Đến năm 2014, kinh tế thế giới đã bắt đầu phục hồi, tuy nhiên, sự phục hồi này vẫn chưa đồng đều và bền vững.
Luận văn thạc sĩ về Quản lý Kinh tế phức tạp từ thị trường quốc tế đã chỉ ra những ảnh hưởng tiêu cực đến sự ổn định của thị trường tiền tệ và ngoại hối trong nước Dù kinh tế trong nước có dấu hiệu cải thiện, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn thách thức Sức cầu và khả năng hấp thụ vốn còn yếu, dẫn đến khó khăn trong sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng xấu đến hoạt động của doanh nghiệp và ngân hàng Trong bối cảnh này, ngân hàng đóng vai trò là người bạn đồng hành, cùng doanh nghiệp vượt qua những khó khăn và chia sẻ gánh nặng trong cuộc khủng hoảng kinh tế.
2.1.4.1 Quy trình cấp tín dụng dành cho khách hàng cá nhân
Tại VietinBank Chương Dương, hoạt động tín dụng được chia thành hai bộ phận chính: Quan hệ khách hàng doanh nghiệp và Quan hệ khách hàng cá nhân Bộ phận Quan hệ khách hàng cá nhân, thuộc Phòng Bán lẻ, đảm nhận việc cho vay cho khách hàng cá nhân tại các phòng giao dịch.
Dịch vụ tín dụng KHCN nhắm đến khách hàng cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn cho mục đích tiêu dùng hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh.
Quy trình cho vay KHCN tại VietinBank được thực hiện gồm các bước như sau:
+ Tiếp nhận hồ sơ vay vốn, xử lý nhu cầu của khách hàng;
+ Thẩm định hồ sơ vay vốn, đề xuất quyết định giới hạn tín dụng;
+ Thông báo cho khách hàng, cập nhật dữ liệu vào hệ thống;
+ Ký kết hợp đồng, thực hiện công chứng, đăng ký giao dịch bảo đảm;
+ Làm thủ tục giao nhận, nhập kho TSBĐ
+ Thực hiện kiểm tra giám sát tín dụng;
+ Thu nợ gốc, lãi, phí
+ Thanh lý hợp đồng, giải chấp TSBĐ
Thực trạng triển khai thực hiện chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ tại VietinBank Chương Dương
vụ tín dụng bán lẻ tại VietinBank Chương Dương
2.2.1 Về việc thực hiện các mục tiêu
Bảng 2.4 Bảng đánh giá kết quả tăng trưởng tín dụng bán lẻ theo các tiêu chí
T Nội dung ĐVT Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
01 Dư nợ KHCN Tỷ đồng 248 281 320
02 Theo sản phẩm tín dụng
- Cho vay SXKD Tỷ đồng 29 30 33
- Cho vay nhà đất Tỷ đồng 125 156 173
- Cho vay mua ô tô Tỷ đồng 5 6 10
- Cho vay cầm cốsổ, thẻ tiết kiệm Tỷ đồng 55 57 62
- Cho vay cán bộ CNV Tỷ đồng 11 9 9
- Cho vay du học và chứng minh tài chính Tỷ đồng 5 6 11
- Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán Tỷ đồng 9 7 6
- Cho vay phát hành thẻ tín dụng Tỷ đồng 9 10 16
03 Theo thời hạn cho vay
- Cho vay ngắn hạn % dư nợ 42 39 40
- Cho vay trung dài hạn % dư nợ 58 61 60
04 Số lượng KHCN vay K/ hàng 738 896 1.021
- KHCN vay từ 1 tỷ trở lên K/hàng 68 82 105
- So với các CN trên địa bàn Hà Nội % tỷ trọng 5,3 5,7 6,0
(Nguồn: Báo cáo VietinBank Chương Dương )
2.2.1.1 Về phạm vi thị trường
VietinBank Chương Dương không chỉ tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân tại quận Long Biên mà còn mở rộng phục vụ trên toàn địa bàn thành phố Hà Nội Chi nhánh này tận dụng lợi thế mạng lưới hoạt động rộng khắp, bao gồm cả trụ sở chính, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế và 16 phòng giao dịch nên có thể tiếp cận nhu cầu vay vốn của khách hàng khá dễ dàng
Tại VietinBank Chương Dương, chỉ phòng Bán lẻ và các phòng giao dịch loại 1 thực hiện cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) Các phòng giao dịch loại 2 có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng cá nhân mới có nhu cầu vay và chuyển họ về phòng Bán lẻ hoặc phòng giao dịch loại 1 để thực hiện thẩm định và giải quyết cho vay.
Bảng 2.5 Danh sách trụ sở chính và các phòng giao dịch của
TT Tên PGD/QTK Địa chỉ Nhân sự
Dư nợ cho vay KHCN đến 31/12/2014
I Phòng Bán lẻ - TSC 32/298, Ngọc Lâm, Long Biên 13 171
II Phòng giao dịch loại 1
1 PGD Hà Thành 20, Đường Thành , Hoàn Kiếm 6 44
2 PGD Tràng An 191, Giảng Võ, Đống Đa 6 25
3 PGD Thành Công 21, Huỳnh Thúc Kháng, Đống Đa 6 17
4 PGD Thăng Long TTTM Savico, Long Biên 6 45
5 PGD Hưng Việt 18, Trần Thái Tông, Cầu Giấy 6 18
III Phòng giao dịch loại 2
1 PGD Nguyễn Sơn 156, Nguyễn Sơn, Long Biên 3
2 PGD Ngọc Lâm 106, Ngọc Lâm, Long Biên 3
3 PGD Phúc Lợi 123, Sài Đồng, Long Biên 3
4 PGD Ngô Gia Tự 147, Ngô Gia Tự, Long Biên 3
5 PGD Việt Hưng K2, KĐT Việt hưng, Long Biên 3
6 PGD Long Biên 59, Đức Giang, Long Biên 4
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
7 PGD ĐH Nông nghiệp ĐH NN, TT Trâu Quỳ, Gia Lâm 4
8 PGD Đông Đô 01 , An Dương, Tây Hồ 3
9 PGD Quán Thánh 124, Quán Thánh, Ba Đình 3
10 PGD Đại Nam 184, Kim Ngưu, Hai Bà Trưng 3
Tại địa chỉ 11 PGD Kim Đồng, 809 Giải Phóng, Hoàng Mai, chúng tôi cung cấp dịch vụ cho vay với đối tượng khách hàng phong phú và đa dạng Điều kiện duy nhất là khách hàng không được quá 65 tuổi vào thời điểm trả nợ cuối cùng, trừ một số trường hợp đặc biệt.
+ Cho vay có bảo đảm đầy đủ bằng tài sản có tính thanh khoản cao;
Cho vay có tài sản bảo đảm (TSBĐ) có giá trị gấp ba lần số tiền vay, giúp dễ dàng chuyển nhượng thành tiền để thu hồi nợ Người thừa kế nghĩa vụ trả nợ dưới 60 tuổi tại thời điểm trả nợ cuối cùng có thể cam kết trả nợ thay cho khách hàng, đồng thời cần chứng minh nguồn thu nhập đủ khả năng thanh toán nợ.
Hiện nay, số lượng KHCN cho vay chủ yếu tập trung tại quận Long Biên là nơi Chi nhánh đặt trụ sở chính và có 07 phòng giao dịch.
Chi nhánh VietinBank tại Hà Nội có phạm vi hoạt động rộng với nhiều điểm giao dịch, nhưng vẫn tồn tại một số nhược điểm hạn chế cần khắc phục.
Mặc dù có mạng lưới rộng lớn, nhưng việc tăng trưởng cho vay KHCN vẫn chưa được khai thác triệt để Các phòng giao dịch loại 2 chưa thực hiện nghiệp vụ cho vay, dẫn đến mức tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN vẫn còn thấp.
Theo quy định của VietinBank, các phòng giao dịch loại 1 cần từ 6-8 nhân sự, trong khi phòng giao dịch loại 2 yêu cầu 4-5 nhân sự Tuy nhiên, tại VietinBank Chương Dương, số lượng nhân sự tại các phòng giao dịch khá hạn chế Nếu thực hiện các nghiệp vụ cho vay tại tất cả các phòng giao dịch, sẽ không đủ nhân sự, điều này gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng dư nợ.
2.2.1.2 Về số lượng khách hàng
Khách hàng của ngân hàng đóng vai trò quan trọng vừa là nguồn cung cấp vốn, vừa là người tiêu dùng các sản phẩm và dịch vụ Để đạt được thành công và phát triển trong cơ chế thị trường, các ngân hàng cần nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả Do đó, việc nghiên cứu khách hàng là điều thiết yếu.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Mục đích của nghiên cứu khách hàng là xác định nhu cầu hiện tại và tương lai của họ, cũng như mong đợi từ ngân hàng Để xây dựng chính sách khách hàng phù hợp, cần phân loại khách hàng thành các nhóm dựa trên các tiêu chí nhất định Việc này giúp hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm, từ đó xác định nhu cầu nào mà ngân hàng có thể phục vụ một cách hiệu quả nhất và cách thức phục vụ phù hợp.
Hình 2.1 Thống kê số lượng KHCN vay các năm
(Nguồn: Báo cáo VietinBank Chương Dương )
VietinBank Chương Dương ghi nhận sự tăng trưởng trong số lượng khách hàng cá nhân cho vay hàng năm, góp phần vào sự phát triển của dư nợ cho vay KHCN Điều này phản ánh chiến lược đầu tư và định hướng mạnh mẽ vào mảng bán lẻ và dịch vụ tín dụng cá nhân Tuy nhiên, số liệu cho thấy ngân hàng chủ yếu phục vụ khách hàng thuộc phân khúc phổ thông, với số lượng khách hàng VIP có dư nợ lớn rất hạn chế Cụ thể, số khách hàng có dư nợ từ 1 tỷ đồng trở lên chỉ tăng nhẹ qua các năm: 68 khách hàng năm 2012, 82 khách hàng năm 2013, và 105 khách hàng năm 2014 Điều này lý giải phần nào doanh số cho vay thấp của VietinBank Chương Dương Để tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN, ngân hàng cần xây dựng chiến lược mở rộng số lượng khách hàng, tập trung vào khai thác thị trường hiện hữu.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đa dạng hóa phân khúc khách hàng, bao gồm cả khách hàng VIP và khách hàng phổ thông Điều này giúp tối ưu hóa doanh thu và tăng cường khả năng bán nhiều loại sản phẩm dịch vụ tín dụng.
2.2.1.3 Về sản phẩm tín dụng
Sản phẩm tín dụng của VietinBank rất phong phú và đa dạng, với nỗ lực triển khai đầy đủ các dịch vụ tín dụng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng VietinBank Chương Dương đã tập trung vào những sản phẩm tín dụng mà ngân hàng có thế mạnh, từ đó gia tăng dư nợ tín dụng cho khách hàng cá nhân.
Cơ cấu sản phẩm tín dụng của Chi nhánh đến 31/12/2014 như sau:
SXKD Nhà đất Ô tô STK CBCNV
Hình 2.2 Cơ cấu sản phẩm tín dụng KHCN năm 2014
(Nguồn: Báo cáo VietinBank Chương Dương )
VietinBank Chương Dương chủ yếu tập trung vào cho vay tiêu dùng trong lĩnh vực bất động sản, bao gồm các dịch vụ như mua nhà ở, đất ở, xây dựng và sửa chữa nhà cửa, cũng như mua nhà dự án Sự tập trung này phản ánh thực trạng năm 2014, khi thị trường bất động sản ấm lên và nhu cầu giao dịch về nhà ở gia tăng Tuy nhiên, một số sản phẩm tiềm năng như cho vay mua ô tô và cho vay cho cán bộ công nhân viên vẫn có dư nợ đạt thấp, cùng với một số sản phẩm tín dụng khác chưa phát sinh dư nợ.
+ Cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn
+ Cho vay theo hạn mức thấu chi dành cho CBCNV
Cơ cấu sản phẩm tín dụng còn khá đơn điệu, với số lượng sản phẩm tín dụng hiện tại chưa thể đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng.
2.2.1.4 Về doanh số bán hàng
Dư nợ cho vay KHCN hàng năm của VietinBank Chương Dương có sự tăng trưởng với tốc độ tăng năm 2013 so với năm 2012 là 13,3% và năm 2014 so với năm
2013 là 13,9% (Bảng 2.3) Tuy nhiên xét về tổng thể dư nợ của VietinBank Chương
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Doanh số cho vay KHCN tại Dương hiện vẫn chiếm tỷ trọng khiêm tốn, chưa thể hiện được tiềm năng của Chi nhánh cũng như khả năng khai thác khách hàng để thúc đẩy tăng trưởng doanh số cho vay.
Doanh số bán hàng các năm (Tỷ đồng)
Hình 2.3 Doanh số bán hàng dịch vụ tín dụng KHCN năm 2014
(Nguồn: Báo cáo VietinBank Chương Dương )
2.2.1.5 Về thị phần tăng trưởng tín dụng
Theo khảo sát của VietinBank, thị phần tín dụng bán lẻ của ngân hàng này vẫn còn thấp, chỉ chiếm khoảng 6% tổng dư nợ cho vay KHCN toàn ngành tính đến cuối năm 2014 Đặc biệt, dư nợ cho vay của các Chi nhánh VietinBank tại Hà Nội chỉ đạt khoảng 3% trong tổng số dư nợ toàn ngành.
Đánh giá chung về thực trạng chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ và nguyên nhân
2.3.1 Những thành công/ưu điểm trong việc thực hiện chỉ tiêu tăng trưởng thị trường
Ngân hàng đã triển khai chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng cho khách hàng cá nhân (KHCN) một cách hợp lý, phù hợp với thực tế Quy mô dư nợ cho vay KHCN đã có sự tăng trưởng ổn định qua các năm, mặc dù thị trường và nền kinh tế đối mặt với nhiều khó khăn Mặc dù tỷ trọng dư nợ KHCN so với tổng dư nợ của chi nhánh còn thấp, nhưng vẫn ghi nhận sự phát triển tương đối bền vững.
Tận dụng uy tín và thương hiệu là yếu tố then chốt trong việc tìm kiếm và khai thác khách hàng Bằng cách sử dụng các sản phẩm dịch vụ tín dụng cá nhân cạnh tranh, doanh nghiệp có thể thúc đẩy sự tăng trưởng của dư nợ một cách hiệu quả.
- Lãi suất áp dụng cho các khoản vay cá nhân được khách hàng đánh giá là khá hợp lý, có khả năng cạnh tranh.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
- Mạng lưới điểm giao dịch rộng khắp, cơ sở vật chất khang trang, hiện đại.
- Các chương trình khuyến mại tương đối hấp dẫn, thu hút được khách hàng.
- Hoạt động PR được quan tâm, đầu tư đúng mức và đã xây dựng được hình ảnh tích cực về ngân hàng trong dân chúng.
Nhân viên ngân hàng thể hiện thái độ tích cực và chuyên nghiệp khi phục vụ khách hàng, điều này không chỉ tạo dựng thiện cảm mà còn nâng cao trải nghiệm của khách hàng Sự nhiệt tình trong công việc của họ là yếu tố quan trọng giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và tin cậy với khách hàng.
2.3.2 Những hạn chế/khuyết điểm
Dịch vụ tín dụng bán lẻ tại VietinBank Chương Dương đã có sự tăng trưởng trong những năm gần đây, nhưng vẫn chưa đạt được mục tiêu chiến lược và tiềm năng thị trường Để tăng trưởng bền vững dư nợ khách hàng cá nhân, chi nhánh cần xây dựng chiến lược phù hợp cho sản phẩm dịch vụ tín dụng Mặc dù đã có những kết quả tích cực, nhưng qua khảo sát và thống kê, việc áp dụng các biện pháp marketing cho vay khách hàng cá nhân vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế và khiếm khuyết.
VietinBank Chương Dương, một chi nhánh tại Hà Nội, đang hoạt động trong một thị trường tín dụng bán lẻ tiềm năng, nhưng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân vẫn còn thấp và chưa phản ánh đúng vị thế của ngân hàng Mặc dù tổng dư nợ của chi nhánh lớn, tỷ trọng dư nợ tín dụng tiêu dùng lại thấp so với tổng dư nợ, cho thấy quy mô cho vay cá nhân chưa tương xứng với nguồn lực hiện có.
- Sản phẩm tín dụng cá nhân tuy đã khá đa dạng nhưng vẫn chưa thực sự nổi trội, tạo được sự khác biệt trên thị trường.
- Lãi suất một số sản phẩm cho vay chưa thực sự linh hoạt, cạnh tranh (sản phẩm cho vay CBCNV).
Mạng lưới điểm giao dịch hiện tại chưa đáp ứng đủ yêu cầu phát triển của Chi nhánh, dẫn đến việc chưa khai thác hết tiềm năng khách hàng tại Hà Nội.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
- Hoạt động quảng cáo chưa lan tỏa, đa dạng trên các phương tiện thông tin đại chúng, chưa gây được ấn tượng mạnh, hiệu quả chưa cao.
Nhân viên ngân hàng hiện nay vẫn gặp khó khăn trong việc tổng hợp kiến thức, dẫn đến việc họ chưa thể cung cấp những lời tư vấn chất lượng cho khách hàng Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Quy trình cung cấp dịch vụ ngân hàng hiện tại còn cồng kềnh và tốn nhiều thời gian, với hồ sơ và biểu mẫu dài dòng, phức tạp Thủ tục chưa được tối ưu hóa, dẫn đến sự chậm trễ có thể ảnh hưởng đến uy tín của ngân hàng.
2.3.3 Nguyên nhân làm hạn chế trong việc thực hiện chiến lược tăng trưởng thị trường
2.3.3.1 Những nguyên nhân thuộc về quá trình triển khai chiến lược tăng trưởng thị trường (nguyên nhân trực tiếp)
Ngân hàng hiện chưa có bộ phận chuyên trách để tổng hợp và phân tích dữ liệu từ Chi nhánh cũng như các đối thủ cạnh tranh Điều này dẫn đến việc xây dựng và đánh giá chiến lược chưa đạt được tính chuyên nghiệp cao.
Việc xác định và thâm nhập vào phân khúc khách hàng siêu giàu trong lĩnh vực KHCN chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến tình trạng cho vay nhỏ lẻ và tăng trưởng chậm.
Đội ngũ bán lẻ tại Chi nhánh chưa tối ưu hóa việc khai thác các sản phẩm vay cá nhân có lợi thế cạnh tranh Nhiều sản phẩm vay hiện tại chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về thời gian cho vay và tỷ lệ tài trợ.
Chi nhánh cần chủ động và linh hoạt hơn trong việc áp dụng mức lãi suất phù hợp với từng đối tượng và sản phẩm vay vốn Hiện tại, công thức tính lãi suất vẫn cố định, dẫn đến việc lãi suất không còn phù hợp với tình hình thực tế của thị trường vốn khi có sự thay đổi.
Hoạt động xúc tiến bán hàng hiện tại chủ yếu được thực hiện từ hội sở chính, dẫn đến hiệu quả chưa cao tại các chi nhánh Điều này cho thấy cần khai thác triệt để các lợi thế của ngân hàng, bao gồm vị trí địa lý, nguồn vốn dồi dào và danh tiếng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đội ngũ cán bộ bán hàng tại các phòng giao dịch hiện nay còn thiếu hụt và chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, dẫn đến tình trạng lúng túng khi có đông khách, gây ra sự chậm trễ trong việc xử lý giao dịch.
- Ngân hàng cần xây dựng chính sách tuyển dụng chuyên nghiệp và hiệu quả hơn, nâng cao năng lực quản lý, ổn định về cơ cấu tổ chức.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Một số phòng giao dịch hiện tại chưa đáp ứng đủ yêu cầu của mô hình bán lẻ do cơ sở vật chất hạn chế Nhiều thiết bị chỉ mang tính hình thức và không phát huy hiệu quả sử dụng cao, chẳng hạn như hòm thư góp ý, mà hiếm khi nhận được phản hồi từ khách hàng.
- Thủ tục cung cấp một số sản phẩm dịch vụ cho vay, thẩm định… còn chưa nhanh chóng, làm mất nhiều thời gian của khách hàng.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
2.3.3.2 Những nguyên nhân khác (Nguyên nhân gián tiếp)
Một số nguyên nhân hạn chế sự phát triển hoạt động cho vay KHCN đến từ các yếu tố thuộc về môi trường:
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH TRIỂN
Những căn cứ cho việc đề xuất
3.1.1 Định hướng phát triển chung trong thời gian tới của VietinBank Chương Dương
Năm 2014, kinh tế thế giới phục hồi nhưng chưa đồng đều, ảnh hưởng đến kinh tế-xã hội Việt Nam, đặc biệt là Hà Nội Mặc dù có cải thiện, nhưng nền kinh tế vẫn đối mặt với nhiều thách thức, như sức cầu và khả năng hấp thụ vốn yếu, cùng với khó khăn trong sản xuất kinh doanh, tác động tiêu cực đến hoạt động ngân hàng Các chuyên gia dự báo khó khăn sẽ tiếp tục trong năm 2015, ảnh hưởng lớn đến mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Chính phủ giai đoạn 2011-2015 và sự phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam.
Trong bối cảnh chung đó, VietinBank xây dựng mục tiêu hướng đến trong năm
Năm 2015, VietinBank tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng nguồn vốn huy động để đáp ứng nhu cầu tín dụng, đảm bảo tín dụng tăng trưởng an toàn và hiệu quả Ngân hàng cũng tập trung vào việc cơ cấu lại danh mục đầu tư, tăng cường hoạt động kinh doanh ngoại tệ và nâng cao chất lượng dịch vụ Đồng thời, VietinBank thực hiện tái cấu trúc toàn diện theo hướng hiện đại, nâng cao năng lực tài chính và cạnh tranh, đổi mới công nghệ và mô hình tổ chức phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế Ngân hàng cũng chú trọng nâng cao năng lực quản trị rủi ro, chuẩn hóa công tác cán bộ và cải thiện chất lượng nguồn nhân lực, đồng thời thực hiện tốt chính sách an sinh xã hội, thể hiện trách nhiệm với cộng đồng.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Một số chỉ tiêu tài chính định hướng của VietinBank trong năm 2015:
Tổng tài sản tăng 13% so với năm 2014
Nguồn vốn huy động tăng 14%
Dư nợ tín dụng và đầu tư tăng 13%
Lợi nhuận trước thuế đạt 7.300 tỷ đồng
VietinBank xác định rằng phát triển ngân hàng bán lẻ là cần thiết và quan trọng, góp phần tạo ra sự bền vững cho ngân hàng Hiện tại, VietinBank đang dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bán buôn, và việc mở rộng mảng bán lẻ sẽ hỗ trợ xây dựng sự bền vững cho cả hai khối.
VietinBank Chương Dương, một trong những chi nhánh lớn của hệ thống VietinBank, hoạt động dựa trên định hướng và chỉ tiêu kinh doanh hàng năm của VietinBank Nhiệm vụ chính của chi nhánh là cung cấp vốn cho nền kinh tế và đầu tư phát triển sản xuất, xuất khẩu, đồng thời đẩy mạnh huy động vốn Chi nhánh cam kết gắn kết cho vay doanh nghiệp với các phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả, mở rộng hình thức cho vay tín dụng cho khách hàng cá nhân và đa dạng hóa các loại hình dịch vụ Ngoài ra, VietinBank Chương Dương chú trọng phát triển sản phẩm công nghệ cao, đảm bảo tuân thủ pháp luật và quy định ngành, nhằm hoạt động an toàn và có lãi, hướng tới mục tiêu xây dựng chi nhánh lớn mạnh và trở thành ngân hàng thương mại bán lẻ hiện đại.
Xác định tín dụng sẽ tiếp tục là nguồn doanh thu và lợi nhuận chính cho Chi nhánh, nhờ vào lợi thế từ nguồn khách hàng doanh nghiệp lớn VietinBank Chương Dương sẽ tiếp tục phục vụ khách hàng này, đồng thời chú trọng phát triển dịch vụ cá nhân Mặc dù tín dụng cá nhân thường có độ rủi ro cao, nhưng thực tế cho thấy chất lượng tín dụng tại chi nhánh được đảm bảo Tín dụng cá nhân được xem là sản phẩm tiềm năng và sẽ được phát triển trong tương lai.
Để phát triển dịch vụ tín dụng cá nhân, VietinBank Chương Dương cần xây dựng chiến lược tăng trưởng hiệu quả, xác định rõ thị trường mục tiêu và khai thác tối đa tiềm năng của dịch vụ cho vay.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế tập trung vào việc mở rộng đối tượng phục vụ, đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Đặc thù của tín dụng cá nhân là có số lượng khách hàng lớn, các khoản vay nhỏ và thời gian vay dài, do đó cần quản lý rủi ro hiệu quả để tránh tăng trưởng nóng Hàng năm, cần đánh giá hiệu quả tín dụng bán lẻ để lên kế hoạch tăng trưởng cho từng sản phẩm và địa bàn cho vay hợp lý VietinBank Chương Dương cần cải tiến quy trình nghiệp vụ, xây dựng chính sách tín dụng và marketing linh hoạt, đồng thời tăng cường kiểm tra, giám sát và quản lý rủi ro các khoản nợ.
Năm 2015, VietinBank Chương Dương sẽ chú trọng vào ba nhóm sản phẩm chính: sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm sản xuất kinh doanh và sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng cá nhân Chi nhánh đã được giao chỉ tiêu cụ thể cho năm 2015 nhằm phát triển các nhóm sản phẩm này.
- Dư nợ cho vay KHCN là 500 tỷ đồng, tăng trưởng 56% so với thực hiện năm 2014.
- Số lượng khách hàng KHCN vay hiện hữu: 1.630 khách hàng, tăng 60% so với năm 2014
- Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN: 13.200 triệu đồng, tăng 40% so với năm 2014
- Thị phần tín dụng so với các chi nhánh khách trên địa bàn Hà Nội: Tối thiểu 7- 7,5%
Bên cạnh việc mở rộng tín dụng, Chi nhánh cũng tăng cường kiểm soát gắt gao những khoản vay nhằm hạn chế mức thấp nhất rủi ro tín dụng
3.1.2 Định hướng về chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ
Để trở thành ngân hàng bán lẻ hiện đại và chiếm lĩnh thị phần, VietinBank Chương Dương cần xây dựng các tiêu chí đánh giá mức độ tăng trưởng dịch vụ tín dụng cá nhân, nhằm đạt được mục tiêu đề ra cho năm 2015 và các năm tiếp theo.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Về phạm vi thị trường
VietinBank tiếp tục khai thác thị trường hiện có và mở rộng sang những thị trường mới, tập trung vào các khu vực tiềm năng chưa được khai thác Kế hoạch năm 2015 của VietinBank Chương Dương bao gồm việc cơ cấu lại các phòng giao dịch, nâng cấp các phòng giao dịch hiện tại thành các trung tâm bán lẻ đa năng, đồng thời chuyển đổi vị trí hai phòng giao dịch có diện tích nhỏ và năng suất lao động thấp để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Về số lượng sản phẩm dịch vụ
Chi nhánh VietinBank sẽ nghiên cứu và đánh giá các sản phẩm dịch vụ (SPDV) của các ngân hàng khác nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Qua đó, chi nhánh sẽ kiến nghị với Hội sở chính để phát triển SPDV hoàn hảo hơn, đồng thời tận dụng những SPDV có tính cạnh tranh cao để thúc đẩy tăng trưởng dịch vụ tín dụng Chi nhánh cũng sẽ phối hợp với Khối Khách hàng Doanh nghiệp để cung cấp các gói vay cho cán bộ công nhân viên và vay mua nhà cho các doanh nghiệp có mối quan hệ lâu dài Đặc biệt, chi nhánh sẽ tích cực giới thiệu các gói sản phẩm dịch vụ trọn gói cho các đối tác chiến lược như Tập đoàn Điện lực, Tập đoàn Dầu khí và các tổng công ty lớn để khai thác hiệu quả dịch vụ tín dụng.
Về số lượng khách hàng
Xác định phân khúc khách hàng bán lẻ bao gồm khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp siêu vi mô, cần lựa chọn sản phẩm dịch vụ tín dụng phù hợp và xây dựng chính sách ưu đãi để thu hút khách hàng Tập trung vào phân khúc khách hàng giàu và siêu giàu đang có quan hệ tiền gửi tại ngân hàng, đồng thời bán gói sản phẩm cho vay tiêu dùng, cho vay nhà dự án và cho vay sản xuất kinh doanh với các chính sách ưu đãi Tiếp tục khai thác gói cho vay 30.000 tỷ đồng của Nhà nước hỗ trợ cho khách hàng cá nhân mua nhà ở xã hội và nhà ở thương mại có giá trị dưới 1.050 triệu đồng, tạo lợi thế cho chi nhánh trong việc tăng số lượng khách hàng lên 1.530, tăng 60% so với năm 2014.
Về thị phần tăng trưởng tín dụng
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Thị phần tín dụng KHCN của VietinBank, đặc biệt là Chi nhánh Chương Dương, hiện còn thấp so với tiềm năng Để khẳng định uy tín thương hiệu và gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, Chi nhánh cần có đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường và đánh giá đối thủ cạnh tranh Việc so sánh sản phẩm, lãi suất và hoạt động quảng cáo cần được thực hiện thường xuyên Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, Chi nhánh cần chủ động xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh cho dịch vụ tín dụng KHCN, đảm bảo cạnh tranh với các NHTM khác Đồng thời, việc nghiên cứu khách hàng và nâng cao chất lượng phục vụ cũng rất quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó tăng thị phần tín dụng bán lẻ.
3.2 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các khâu của quá trình triển khai thực hiện chiến lược tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ
3.2.1 Đề xuất về các mục tiêu của chiến lược tăng trưởng
Chiến lược tăng trưởng mà VietinBank Chương Dương đang áp dụng là chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu, nhưng việc triển khai vẫn còn chung chung và thiếu sự phân định rõ ràng Để đạt được mục tiêu và quyết định kinh doanh đúng đắn trong việc tăng trưởng thị trường dịch vụ tín dụng bán lẻ, Chi nhánh cần tập trung vào việc xây dựng chiến lược phát triển và mở rộng thị trường, điều này rất phù hợp với khả năng hiện có của Chi nhánh.
- Tận dụng màng lưới giao dịch rộng khắp, về cơ bản đáp ứng được yêu cầu phát triển thị trường hiện tại của Chi nhánh,
- Để đạt được mục tiêu kinh doanh, gia tăng thị phần thì Chi nhánh vẫn phải tìm kiếm những thị trường mới có tiềm năng như:
Các khu đô thị lớn tại huyện Gia Lâm đang trong quá trình xây dựng và phát triển, bao gồm Khu đô thị Đặng Xá, một dự án nhà ở dành cho người thu nhập thấp, và Khu đô thị Ecopark, nhắm đến phân khúc khách hàng giàu và siêu giàu Những khu đô thị này không chỉ mang lại cơ hội sống chất lượng mà còn tạo điều kiện thuận lợi để khai thác hiệu quả các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là dịch vụ tín dụng cho khách hàng cá nhân.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế