(Luận văn thạc sĩ) quản trị lực lượng bán hàng tại công ty bảo hiểm bidv đà nẵng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN QUANG CHIẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG h LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN QUANG CHIẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG h Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐOÀN GIA DŨNG Đà Nẵng - Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phan Quang Chiến h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm vai trò lực lượng bán hàng h 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.3 Chức yêu cầu lực lượng bán 10 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 14 1.2.1 Khái niệm 14 1.2.2 Hoạch định lực lượng bán hàng 15 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 24 1.2.4 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 27 1.2.5 Đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng 30 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 33 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM BIC 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 33 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 37 2.1.3 Sản phẩm dịch vụ 38 2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 41 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 41 2.3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty 43 2.3.3 Hiệu hoạt động kinh doanh công ty 47 2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 50 2.4.1 Hoạch định lực lượng bán 50 2.4.2 Tổ chức lực lượng bán 56 2.4.3 Lãnh đạo Lực lượng bán 59 2.4.4 Kiểm tra đánh giá lực lượng bán 62 2.4.5 Đánh giá chung Công tác Quản trị lực lượng bán 63 h CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 67 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 67 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm phi nhân thọ năm tới 67 3.1.2 Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa 68 3.2 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY 70 3.2.1 Phương hướng 70 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty 72 3.2.3 Xác định mục tiêu cho lực lượng bán 74 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 74 3.3.1 Hồn thiện Cơng tác hoạch định lực lượng bán hàng 74 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán 83 3.3.3 Hồn thiện Cơng tác lãnh đạo lực lượng bán 85 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng 92 3.3.5 Giải pháp hỗ trợ khác 97 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) h DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT Chữ viết tắt Chữ diễn giải Bancassurance Bảo hiểm qua ngân hàng BIC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Biccare Bảo hiểm quốc tế cho cán công nhân viên BIC Đà Nẵng Công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam CTV Cộng tác viên DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm GDP Thu nhập quôc dân HĐKD Hoạt động kinh doanh 10 KDBH Kinh doanh bảo hiểm 11 KVKD Khu vực kinh doanh 12 NV Nhân viên 13 ROA Thông số tỷ suất lợi nhuận tài sản 14 ROS Tỷ suất sinh lời doanh thu 15 VINARE Tổng Công ty tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam h DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 Bảng thống kê lực lượng bán hàng 2.2 Bảng doanh thu bán hàng khu vực ba năm Trang 40 2011-2013 43 2.3 Bảng phân bổ doanh thu các sản phẩm 45 2.4 Phân tích chi số tài 47 2.5 Quy mô lực lượng bán hàng Công ty bảo hiểm 50 BIDV Đà Nẵng 2.6 Doanh thu bình quân nhân viên khu 63 3.1 Phân bổ nhân viên 75 3.2 Phân chia lại lương kinh doanh cho nhân viên h vực 91 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ sơ đồ Trang Tiến trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 19 1.2 Tiến trình xây dựng chương trình đào tạo lực lượng 20 1.3 Các mục tiêu đào tạo lực lượng bán hàng 22 1.4 Nội dung chương trình đào tạo lực lượng bán 23 1.5 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý 24 1.6 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán theo sản phẩm 25 1.7 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 26 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty 39 2.2 Qui trình đào tạo 53 2.3 Quy trình tuyển dụng Cơng ty bảo hiểm BIDV Đà h 1.1 55 Nẵng 2.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty bảo hiểm BIDV 57 Đà Nẵng 3.1: Quy trình tuyển dụng nhân viên 79 3.2: Quy trình đào tạo nhân viên 82 3.3: Cấu trúc lực lượng bán hàng 84 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội địi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bước riêng cho để cạnh tranh thị trường Một việc doanh nghiệp phải trọng công tác quan trị lực lượng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nâng cao kỹ kiến thức cho lực lượng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Vai trò nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn h lùng Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Ngồi vai trị người bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ người trực tiếp tạo doanh thu, người truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lượng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào q trình phân phối hàng hóa mà cịn phụ thuộc thiết lập, vận hành lực lượng bán hàng thích hợp hoạt động kinh doanh Trên sở lực lượng bán hàng tổ chức,hoạt động phân phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt 86 biện pháp sau: · Giảm thời gian hành dành cho phận quản lý hành chính, cơng việc biên chép cho nhân viên để họ có thời gian công việc chuyên môn · Áp dụng khoa học kỹ thuật vào công tác bán hàng · Xây dựng hệ thống mạng máy tính quản lý thơng tin cách nhanh chóng xác · Sự dụng điện thoại, internet công cụ phương tiện hỗ trợ bán hàng hiệu · Có kế hoạch cho cơng tác chào hàng bán hàng · Chuẩn bị danh mục công việc ngày · Nhân viên bán hàng liệt kê cơng việc mà cần làm ngày vào bắt đầu ngày, xếp theo thứ tự ưu tiên từ công việc quan h trọng Thời gian bỏ hoạch định công việc đầu tư có hiệu DANH MỤC CƠNG VIỆC HẰNG NGÀY Ngày tháng năm STT Thời Gian Nội dung chi tiết công Kết Quả việc Ghi cho ngày mai 87 · Bố trí lịch hẹn với khách hàng: Một công việc chiếm nhiều thời gian nhân viên bán hàng chờ đợi khách hàng Trong công việc lại không mang nhiều hiệu cho cơng việc Việc bố trí lịch hẹn với khách hàng giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian tránh trùng lặp thời khóa biểu LỊCH HẸN VỚI KHÁCH HÀNG Tuần lễ: Từ đến Ngày Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thời gian h · Ngồi ra, để có biện pháp quản lý cải thiện thời gian hữu ích, thực phân tích: · Phân tích giúp cho nhân viên nhận công việc quan trọng thật mà họ cần thực hiện, cơng việc bỏ qua hay ủy quyền cho người khác thực nhằm sử dụng thời gian cách có hiệu Đầu tiên cần nhóm gộp hoạt động nhân viên bán hàng thành hai tiêu thức · Những nhiệm vụ ngồi khách hàng: cơng việc nhân viên bán hàng thực không liên hệ trực tiếp với khách hàng · Những nhiệm vụ có quan hệ đến việc gặp gỡ khách hàng: cơng việc có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng với khách hàng Tính tốn thời gian trải qua cho nhiệm vụ Đánh giá thời gian hàng 88 năm cho nhiệm vụ Từ rút tầm quan trọng tương đối( mặt thời gian kéo dài ) nhiệm vụ · Với kết thu nhập phân tích giúp nhân viên hoàn thiện hiệu sử dụng thời gian Họ có thể, hủy bỏ số nhiệm vụ tốn nhiều thời gian suất, ủy quyền nhiệm vụ thực người khác, tổ chức nhiệm vụ mà tuyệt đối phải hoàn thành kế hoạch, hoạt động liên quan đến kết hoạt động nhân viên BẢNG ĐÁNH GIÁ THỜI GIAN CHO MỖI NGHIỆP VỤ Những nhiệm vụ Những nhiệm vụ có liên quan ngồi khách hàng đến gặp gỡ khách hàng Cơng việc Thời gian Công việc % Di chuyển Huấn luyện Chờ đợi h Họp Triển lãm Gặp gỡ khách hàng Hành Thời gian % Tổng 100% Tổng 100% * Phân tích thời gian theo mục tiêu Phân tích giúp nhân viên đặt nguyên nhân việc đạt hay khơng đạt mục tiêu đề ra( chủ quan khách quan ) từ có biện pháp hạn chế giảm thiểu nguyên nhân tính tốn cho phù hợp hoạch định đánh giá Để thực phân tích này, nhân viên so sánh cơng việc mà thực với dự kiến trước Chỉ điểm lệch khác kế hoạch thực tế nguyên nhân Từ đề giải pháp thích hợp 89 BẢNG PHÂN TÍCH THỜI GIAN THEO MỤC TIÊU Thời gian Dự kiến Thực tế b Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ có nhân viên làm việc h xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ không phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với cơng ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội Công ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần thực điều sau: Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm 90 Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính lương kinh doanh Thực khoản thưởng lúc Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Một kế hoạch bù đắp lương kinh doanh cho lực lượng bán hàng mơ tả hình sau: ĐVT: Nghìn Đồng Lương hàng tháng 4.500 Lương kinh doanh từ lượng bán hàng tháng trước 50 triệu Bán thực tế 65 triệu h Chỉ tiêu Cơ sở tính lương kinh doanh Lương kinh doanh cho 50 triệu đầu vượt tiêu 15 triêu (1% x 50 ) Lương kinh doanh cho 50 triệu vượt tiêu ( 1,5% x 50) 500 750 Lương kinh doanh cho 50 triệu vượt tiêu ( 3% x 50) 1.500 Tổng số tiền lương kinh doanh 2.750 Lương cộng với lương kinh doanh đạt 7.250 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do có khơng cơng thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên phân chia theo tỷ lệ 70% tiền lương kinh doanh thuộc thân nhân viên tạo ra, lại 30% chia cho nhóm Ta thấy rõ phân chia qua ví dụ sau: 91 Giả sử phận bán hàng có nhân viên bán hàng A, B, C, D, F tiền thưởng nhân viên tháng 2.5 triệu, triệu, triệu , 0.5 triệu triệu Như vậy, có cân đối lớn tiền thưởng nhân viên Sự cân đối giảm bớt thơng qua phân chia lại lương kinh doanh nhân viên bảng đây: Bảng 3.2: Phân chia lại lương kinh doanh cho nhân viên ĐVT: Nghìn Đồng Tên nhân Tiền viên thưởng 70% 30% Phân bổ Tổng tiền 30% lại thưởng A 2.500 1.750 750 420 2.170 B 3.000 2.100 900 420 2.520 C 1.000 700 300 420 1.120 D 500 350 150 420 770 E - - h 420 420 7.000 4.900 2.100 2.100 7.000 Tổng Như vậy, sau phân bổ lại tiền thưởng hai nhân viên A B san bớt cho nhân viên lại, tiền thưởng nhân viên C tăng thêm 120 nghìn, nhân viên D tăng lên 270 nghìn đặc biệt nhân viên E từ khơng có tiền thưởng sau phân bổ lại 420 nghìn Sự phân bổ lại giảm bớt cân đối thu nhập tiền thưởng tạo công việc phân phối thu nhập Ngồi với sách phúc lợi kịp thời hỗ trợ, trợ cấp cho nhân viên họ gặp khó khăn Quan tâm đến đời sống nhân viên gia đình họ nhiều hình thức, thăm hỏi, động viên, giúp đỡ vật chất Những phần thưởng vật tiền thúc đẩy họ làm việc tốt 92 Động viên tinh thần hình thức cổ vũ, kích thích nhân viên làm việc hăng hái, hiệu Trong đó, tổ chức nhiều dịp vui chơi giải trí, hội hộp chuyến tham quan du lịch nước, hội hè giã ngoại vào dịp lễ ngày quốc tế phụ nữ 8- , quốc khánh 2-9 , ngày thành lập đoàn 26-3 , tổ chức mừng sinh nhật cho nhân viên sinh tháng có sách hỗ trợ kịp thời cho nhân viên họ có nhu cầu 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng a Thiết lập tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Để đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, trước hết Cơng ty cần phải có hệ thống tiêu chí đánh giá thành tích phù hợp, Hệ thống tiêu chí thể mơ tả cơng việc, cụ thể hóa tiêu cụ thể phù hợp với điều kiện giai đoạn h Để thiết lập tiêu chí đánh giá cần có tham gia Ban lãnh đạo Cơng ty, Phịng Tổ chức hành chính, phịng bồi thường phịng ban có liên quan Cơng ty cần sử dụng kết hợp hai tiêu chí đánh tiêu chí đo lường kết tiêu chí đo lường hành vi Các tiêu chí đo lường kết : · Doanh số bán hàng · Tỷ lệ thực doanh số giao · Doanh số bán cho khách hàng · Số dư nợ · Tỷ lệ tái tục khách hàng · Số nợ hàng · Số khách hàng · Số khách hàng · Chi phí bán hàng 93 · Lợi nhuận · Các tiêu chí đo lường kết đánh giá kết nhân viên bán hàng thực khơng họ thực cung cấp thơng tin phản hồi cho người đánh giá Do đó, song song với tiêu chí đo lường kết quả, Cơng ty cần sử dụng cá tiêu chí đo lường hành vi Các tiêu chí đo lường hành vi : · Số ngày làm việc( nghỉ việc ) · Số lần vi phạm nội quy · Số lần phàn nàn khách hàng ghi nhận · Số lần sáng kiến , góp ý áp dụng · Mức độ thời gian hồn thành cơng việc giao h · Quan hệ với đồng nghiệp · Sự nhiệt tình cơng việc · Các tiêu chí đánh giá trên, có tiêu chí định lượng dễ dàng có tiêu chí khơng thể định lượng Do đó, để xác công tác đánh giá Công ty phải sử dụng phương pháp đánh giá phù hợp b Phương pháp đánh giá Trước tiên cơng ty phải có hệ thống kiểm sốt kết thực cơng việc hành vi lực lượng bsn hàng cách xác đầy đủ 94 Họ tên nhân viên : Chức vụ : Bộ phận công tác : Ngày : Tiêu chí đánh giá Kế hoạch giao Thực Thực / kế hoạch Doanh số bán hàng Doanh số bán cho khách hàng Số dư nợ Số nợ hạn Số khách hàng Số khách hàng h Chí phí bán hàng Lợi nhuận Số ngày nghỉ Số lần vi phạm nội quy Số lần phàn nàn hợp lý khách hàng Số lần sáng kiến, góp ý áp dụng Để cung cấp bổ sung thêm thông tin cho bảng Công ty cần ghi chép kiện hành vi hiệu hành vi không hiệu cách đầy đủ xác Việc ghi chép giao cho người quản lý trực tiếp nhân viên họ người sâu sắc với nhân viên 95 Họ tên nhân viên : Chức vụ : Bộ phận công tác : Công việc hiệu Ngày Mục Công việc không hiệu Vụ việc tháng Ngày Mục Vụ việc tháng Đến kỳ đánh giá, Công ty yêu cầu nhân viết nộp bảng tự đánh giá tình hình thực cơng việc đạt được, công việc chưa đạt được, nguyên nhân hướng giải khắc phục kiến nghị để hỗ trợ thực công việc Họ tên nhân viên : h Chức vụ : Bộ phận cơng tác : Tình hình thực cơng việc a) Các công việc đạt Nguyên nhân b) Các công việc chưa đạt Nguyên nhân Hướng giải quyết, khắc phục Kiến nghị Công ty Dựa vào liệu trên, Ban đánh giá thành tích Cơng ty( bao gồm đại diện Ban lãnh đạo Cơng ty, Phịng hành kế tốn, Cơng đồn người quản lý trực tiếp) tổng hợp đánh giá cho điểm 96 Họ tên nhân viên : Chức vụ : Bộ phận công tác : Tiêu chí đánh giá Trọng số Điểm Ghi Kêt thực công việc Chất lượng thực công việc Thời gian hồn thành cơng việc Sự nhiệt tình, trách nhiệm công việc Chuyên cần Kỷ luật Quan hệ đồng nghiệp Sáng kiến h Tổng 1.00 Công ty cần xác định trọng số cho tiêu chí theo mức độ quan trọng, bên cạnh đó, Cơng ty chia thang điểm xác định điểm cho xác tiêu chí Ví dụ : Cơng ty chia mức thang điểm : Hoàn thành Xuất sắc nhiệm vụ “ “ ; Hoàn thành Giỏi nhiệm vụ “ “ ; Hoàn thành nhiệm vụ “ “ ; Khơng Hồn thành nhiệm vụ “ “ ; Xem xét hạ bậc hợp đồng lao động “ “ Tuy nhiên, sử dụng thang điểm này, Công ty cần định nghĩ rõ “Hoàn thành Xuất sắc nhiệm vụ “ , “Hoàn thành Giỏi nhiệm vụ “ để thực điều này, cần có phối hợp họp bàn Ban lãnh đạo Cơng ty, Phịng hành kế tốn, phịng kinh doanh phận liên quan Sau có kết điểm tổng hợp, Cơng ty thơng báo kết cho nhân viên, người quản lý trực tiếp phận để phận tiến hành 97 họp thảo luận, đánh giá kết Nếu có kiến nghị kết đánh giá trên, phận lập biên gửi lại Công ty để xem xét, cần thiết Cơng ty tiến hành vấn xác minh đối tượng có liên quan Kết đánh giá nhân viên cuối kết thống cao thân nhân viên, đồng nghiệp, nhà trị trực tiếp nhân viên người phận liên quan Với phương pháp đánh trên, kết đánh giá tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá nhân viên nhận nhiều thông tin phản hồi kết thực công việc Kết đánh giá thành tích sở quan trọng để đưa số sách quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh Công ty 3.3.5 Giải pháp hỗ trợ khác h a Hoàn thiện hệ thống tin học Công ty Để hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán, bán hàng có cơng tác khác, nhiệm vụ khơng thể thiếu xây dựng hệ thống tin học cho Công ty Xây dựng hệ thống tin mạng thông tin cho đại lý nhằm quản lý thông tin cách nhanh chóng xác Cơng ty xây dựng hệ thống bán hàng quản lý bán hàng hệ thống bán cho nhân viên bán hàng thuê ( BIDV , ngân hàng liên kết…) nhập số lượng bán phòng kinh doanh lên hệ thống, từ nhân viên quản lý bán hàng lấy số liệu bán để họp với nhân viên theo tuần, tháng, quý , năm để hoàn thành tiêu giao Bên cạnh Cơng ty cần xây dựng trang web công ty cập nhật sản phẩm nhân viên bán hàng th ngồi xem thơng tin sản phẩm điều hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng đồng thời hỗ trợ cho công ty công tác khác Marketing, tuyển dụng… 98 b Tăng cường sách marketing hỗ trợ Hệ thống phân phối Công ty tương đối rộng chưa bao quát hết thị trường tỉnh Quảng Trị, Huế , Quảng Nam chưa có nhiều đại lý gián tiếp mà công ty cần phải mở rộng xuống Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, bên cạnh công tác nổ lực quản lý lực lượng bán hàng, công ty cịn có chương trình Marketing thu hút khách hàng tặng coupon, phiếu giảm giá cho lần mua sản phẩm tiếp theo, quà tặng Ngoài khách hàng dự án cơng ty nên có sách phối hợp nhịp nhàng phận bán hàng phận sau bán hàng( phòng bồi thường) xảy kiện tổn thất Đối với lực lượng bán hàng đại lý không thuộc thẩm quyền quản lý Cơng ty có phương thức thích hợp nhằm nâng cao nghiệp vụ động viên họ tham gia vào hoạt động bán hàng hoạt động h ngoại khóa Cơng ty Nhân viên bán hàng không đơn bán sản phẩm cơng ty mà ấn tượng hình ảnh công ty thị trường, thông điệp đội ngũ bán hàng lòng khách hàng Sự nhận thức phải sâu vào trái tim, tâm trí nhân viên đặc biệt lan tỏa đến khu vực khác Ngay họ làm công việc đơn hay phối hợp họ với chương trình khuyến tổ chức kiện cộng đồng Công ty Tất hoạt động phải thể hình ảnh sản phẩm Cơng ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng nhằm tạo khác biệt sản phẩm đối thủ cạnh tranh 99 KẾT LUẬN Trên sở nghiên lý luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng theo bốn chức hoạch định, tổ chức , lãnh đạo đánh giá kiểm tra, đề tài đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Công ty thời gian đến để xây dựng quy trình tuyển dụng chương trình đào tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu số lượng chất lượng xác định Phân chia lại khu vực bán hàng nhằm giúp lực lượng bán hàng tiếp cận thị trường tiềm khu vực Xây dựng biện pháp tăng thời gian hữu ích cho lực lượng bán hàng sách tạo động lực phi tài giúp tăng cường ràng h buộc cá nhân với Công ty, giúp Công ty có lực lượng bán hàng ổn định, trung thành Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc sử dụng kết đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên có nhiều thơng tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Công ty Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, tác giả hy vọng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng ngày phát triển thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Boyle B (1997), “A Multi-dimensional perspective on Salesperson commitment”, Journal of business & Industrial Marketing, Vol.12, No.6, pp.354-367 [2] Trần Đình Hải (2005), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê [3] ThS.Tôn Thất Hải, ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Tài liệu Quản trị bán hàng [4] Bùi Quang Hùng (2010), Nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp [5] James M.Comer, Người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh [6] TS Đặng Văn Mỹ, Th.S Phan Trọng An (2008), Quản trị lực lượng bán hàng, Đại học kinh tế Đà Nẵng h [7] Philip Kotler (1997), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [8] TS Nguyễn Quốc Tuấn - TS Đoàn Gia Dũng - ThS Đào Hữu Hòa – ThS Nguyễn Thị Loan – ThS Nguyễn Thị Bích Thu – ThS Nguyễn Phúc Nguyên (2006), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, Tp Hồ Chí Minh [9] Warren Kuzrock (2000), Những chiến lược bán hàng đột phá, NXB Thống kê [10] William J.Stanton (2005), Management of a sale force, Irwin/McGrawHill public Trang web: [11] http://www.bic.vn [12] http://www.business.gov.vn [13] http://www.researchandmarkets.com [14] http://webbaohiem.net/