Thông tin tài liệu
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH lu an n va to gh tn QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI p ie CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL d oa nl w MIỀN TRUNG ll u nf va an lu oi m z at nh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng – 2017 n va ac th si ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH lu an n va QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI gh tn to CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL p ie MIỀN TRUNG d oa nl w an lu ll u nf va LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m Mã số: 60.34.01.02 z at nh n o ọ : PGS.TS Đ O H U HÕA m co l gm @ ƣớng z Ngƣờ an Lu Đà Nẵng – 2017 n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả lu an n va tn to p ie gh PHẠM NGỌC THẠCH d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu nƣớc lu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN an n va H NG TRONG DOANH NGHIỆP LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lƣợng bán hàng p ie gh tn to 1.1 TỔNG QUAN VỀLỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC 1.1.2 Vai trị cơng tác quản trị lực lƣợng bán 10 oa nl w 1.2 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 12 d 1.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 12 an lu 1.2.2 Tuyển chọn đào tạo lực lƣợng bán 18 u nf va 1.2.3.Kích thích lực lƣợng bán hàng 23 ll 1.2.4.Đánh giá nhân viên bán hàng 24 m oi 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XĂNG z at nh DẦUẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN 27 1.3.1 Xăng dầu mặt hàng thiết yếu, chịu quản lý Nhà nƣớc 27 z gm @ 1.3.2 Xăng dầu mặt hàng độc hại, nguy hiểm 28 1.3.3 Phạm vi hoạt động kinh doanh trải rộng 29 l m co 1.3.4 Kinh doanh xăng dầu ngành dịch vụ đặc thù 29 KẾT LUẬN CHƢƠNG 34 an Lu n va ac th si CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 35 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CĨ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 35 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 35 2.1.2 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh công ty 36 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 37 lu 2.1.4 Đặc điểm mạng lƣới kinh doanh công ty 39 an 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2016 va n 40 gh tn to 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 41 p ie TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 41 nl w 2.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng 49 d oa 2.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng 68 an lu 2.2.4 Đánh giá lực lƣợng bán hàng 75 u nf va 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL ll oi m MIỀN TRUNG 81 z at nh 2.3.1 Những mặt thành công 81 2.3.2 Các mặt tồn tại, hạn chế 81 z @ 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 82 m co l gm KẾT LUẬN CHƢƠNG 82 an Lu n va ac th si CHƢƠNG GIẢI PHÁP HO N THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 83 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 83 3.1.1 Các dự báo thay đổi môi trƣờng kinh doanh xăng dầu 83 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung 86 3.1.3 Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng 88 lu 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC an LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ va n PVOIL MIỀN TRUNG 88 to 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng huấn luyện lực lƣợng bán hàng p ie gh tn 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng 89 90 nl w 3.2.3 Tăng cƣờng hoạt động kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán hàng 96 d oa 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết lực lƣợng bán hàng 96 an lu 3.2.5 Hồn thiện sách đãi ngộ cho lực lƣợng bán hàng 99 u nf va KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 KẾT LUẬN 104 ll oi m PHỤ LỤC z at nh DANH MỤC T I LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ T I LUẬN VĂN (Bản s o) z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CH Ký ệu VIẾT TẮT Ý ng ĩ lu an n va CBNV Cán nhân viên CN Chi nhánh CP Chính phủ CHXD Cửa hàng xăng dầu NSNN Ngân sách nhà nƣớc HĐQT Hội đồng quản trị KHCN Khoa học công nghệ p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số ệu Tên bảng Trang Tình hình sản xuất kinh doanh công ty từ 2012 – 42 bảng 2.1 2016 Thành phần quy mô lực lƣợng bán hàng 2.2 44 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 lu an n va 2.3 Cơ cấu lực lƣợng bán hàng PVOIL Miền Trung 46 2.4 Tình hình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng công ty 58 Đánh giá vê công tác tuyển dụng lực lƣợng bán 2.5 ie gh tn to PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 - 2016 cơng ty p Tình hình đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty 65 nl w 2.6 59 Doanh thu, lợi nhuận chi phí đào tạo công ty 66 an lu 2.7 d oa PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 va PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.8 Đánh giá vê công tác đào tạo lực lƣợng bán hàng 2.9 Đánh giá biện pháp kích thích lực lƣợng bán 2.10 Đánh giá kết thực lực lƣợng bán 77 2.11 Tình hình thực lực lƣợng bán hàng bán hàng 78 ll u nf 68 oi m 76 z at nh z @ chi nhánh 2014 – 2016 2.12 Đánh giá xử lý kết lực lƣợng bán 3.1 Các tiêu kế hoạch đến năm 2020 3.2 Nội dung phƣơng pháp đào tạo lực lƣợng bán hàng l gm 81 88 m co an Lu cho 95 n va ac th si Số ệu Tên bảng bảng Trang vị trí cơng tác cơng tác Cơng ty Các tiêu chuẩn đánh giá định lƣợng lực lƣợng 3.3 98 bán hàng công ty xăng dầu PVOIL Miền Trung lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC HÌNH VẼ Số ệu Tên ìn vẽ ìn vẽ Trang 1.1 Những phƣơng thức bán hàng 2.1 Sơ đồ máy quản lý công ty PVOIL Miền 38 14 Trung Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty 43 2.2 lu PVOIL Miền Trung an n va 2.3 Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng cơng ty 2.4 Quy trình chuẩn bị kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán 62 57 to gh tn hàng cơng ty Quy trình thực khóa đào tạo lực lƣợng bán 65 p ie 2.5 Doanh thu qua năm 66 Quản trị lực lƣợng bán hàng 90 d oa nl w 3.1 2.6 hàng công ty ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si Phụ lục 5: PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Quý Anh/Chị! Tôi Phạm Ngọc Thạch, học viên Lớp Cao học Quản trị Kinh doanh Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Tôi nghiên cứu Đề tài “Quản trị lực lượng bán Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung” Là cán bộ, công nhân viên làm việc Công ty, mong Anh/Chị dành chút thời gian để trả lời câu hỏi bảng câu lu hỏi trả lời bảng câu hỏi này, ý kiến Quý Anh/Chị có giá trị an cho nghiên cứu va n Rất mong nhận đƣợc ý kiến Quý Anh/Chị! gh tn to I Thông tin cá nhân ie Trình độ học vấn: Phổ thơng p Trung cấp, cao đẳng nl w Đại học Cán quản lý an lu Vị trí công tác: d oa Sau đại học u nf va Nhân viên phịng chun mơn Nhân viên khác (công nhân, bảo vệ, lái xe,…) ll oi m Giới tính: Nữ z at nh Nam z m co Trên 40 tuổi l Từ 30 đến 40 tuổi gm Dƣới 30 @ Độ tuồi: an Lu n va ac th si II Nộ ung p ỏng vấn: Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý Anh/chị phát biểu cách khoanh tròn vào ô số tương ứng câu theo quy ước: Mứ độ đán g Stt Hoàn Hoàn toàn Khơng Bình Đồng tồn khơng đồng ý t ƣờng ý đồng đồng ý ý Tiêu chí lu an va n gh tn to Công ty đăng tuyển dụng rộng rãi phƣơng tiện thông tin đại chúng Quy trình tuyển dụng cơng ty khách quan p ie 2 Hàng năm cơng ty có xây dựng kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán hàng Cơng ty có kế hoạch đào tạo cho nhóm cơng việc vị trí cơng việc Kế hoạch đào tạo cơng ty phù hợp với yêu cầu công việc Các biện pháp kích thích phù hợp, cơng Chính sách hỗ trợ bán hàng hiệu d oa nl w Việc tổ chức vấn/thi tuyển công ty đƣợc triển khai chặt chẽ ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si Mứ độ đán g Stt Hoàn Hồn tồn Khơng Bình Đồng tồn khơng đồng ý t ƣờng ý đồng đồng ý ý Tiêu chí lu Công ty tạo điều kiện tốt để ngƣời lao động hoàn thành nhiệm vụ an n va gh tn to Công tác đánh giá kết thực công việc lực 10 lƣợng bán hàng chi tiết đầy đủ p ie Công tác đánh giá phản ánh 11 đƣợc nổ lực lực lƣợng bán hàng nl w d oa Việc đánh giá công ty 12 lực lƣợng bán hàng cụ thể theo thị trƣờng va an lu Quy trình xử lý kết đánh giá công ty chặt chẽ ll u nf 13 m oi Cách thức tiến hành xứ lý kết 14 đánh giá thực công việc phù hợp, công z at nh gm @ Anh/chị hài lòng xử lý kết đánh giá z 15 m co l Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị dành thời gian cho buổi vấn an Lu n va ac th si DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO T ếng V ệt [1] Báo cáo tài Cơng ty PV OIL Miền Trung từ năm 2012 – 2016 [2] Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Lao Động [3] Trƣơng Đình Chiến (2010),“Quản trị marketing”, Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [4] Các văn quy chế, định công ty PV OIL Miền Trung [5] Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục lu [6] Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công an va ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, n Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội gh tn to [7] Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh p ie doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh oa nl w tế Quốc dân, Hà Nội d [8] Phạm Văn Đạo (2012), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà an lu máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi” Luận văn cao học u nf va ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Đà Nẵng ll [9] James M Comer (2005), Quản Trị Bán Hàng, NXB Tổng Hợp m oi [10] Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán z at nh hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân z gm @ [11] Nguyễn Hinh (2007), “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng qua nhân viên chi nhánh Ngân hàng đầu tư phát l TP Hồ Chí Minh m co triển TP Hồ Chí Minh” Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học kinh tế an Lu [12] Đặng Thế Hùng (2014), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng n va ac th si dầu công ty xăng dầu khu vực I địa bàn Hà Nội”, Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Học Viện công nghệ Bƣu Viễn Thơng [13] Phạm Thị Thu Hƣờng (2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [14] Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê [15] Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [16] Hồ Thị Ánh Ngọc (2009), “Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lu lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH an Duy Thanh” Luận văn tốt nghiệp ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại va n học Duy Tân gh tn to [17] Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê ie [18] Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê p [19] Robert J Calvin (2011), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Đà Nẵng nl w [20] Lƣu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), “Quản trị bán hàng d oa đại”, NXB Tài Chính an lu [21] Nguyễn Thị Thu (2010), Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng u nf va Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội ll oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si
Ngày đăng: 20/07/2023, 09:40
Xem thêm:
