(Luận văn) hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh quang huy

i TĨM LƯỢC Bắc Ninh tỉnh có công nghiệp phát triện vô mạnh mẽ, đồng hành với cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp địa bàn tỉnh Để phát triển bền vững thị trường vấn đề lớn mà tất doanh nghiệp tìm câu trả lời Cơng ty TNHH Quang Huy khơng nằm ngồi vấn đề chung đó, để cơng ty phát triển thị trường cố gắng tập thể từ ban lãnh đạo, cán công nhân viên làm việc công ty Sau quãng thời gian thực tập công ty chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy” quan trình tìm hiểu hướng dẫn nhiệt tình giáo, khóa luận sâu vào công tác quản trị LLBH công ty với chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Nội dung chương chủ yếu lý luận, khái niệm có liên quan tới cơng an lu tác quản trị LLBH khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị LLBH, va tuyển dụng LLBH, đào tạo- huấn luyện LLBH, đãi ngộ đánh giá LLBH, Cuối n nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, gồm nhân tố bên bên doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy Nội dunh chương sâu vào phân tích thực trạng cơng tác quản trị LLBH công ty, từ tuyển dụng, đào tạo-huấn luyện đến đãi ngộ đánh giá LLBH Từ thành cơng, hạn chế ngun nhân thành cơng, hạn chế Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy Từ sở chương với nguyên nhân hạn chế công tác quản trị LLBH, công ty đề giải pháp hữu hiệu quan điểm, giải pháp đề xuất người viết Từ kiến nghị tới ban giám đốc công ty ii LỜI CẢM ƠN Được giúp đỡ nhiệt tình dạy Trịnh Thị Nhuần, bạn bè anh chị Công ty TNHH Quang Huy, gần tuần qua em hồn thành xong khóa luận tốt nghiệp Trong trình học tập làm việc cơng ty TNHH Quang Huy em có hội quan sát thực hành mắt thấy, tai nghe thầy truyền dạy trường, hiểu tình hình cơng ty lĩnh vực quản trị chủ yếu công ty Với quan sát, học hỏi em thấy cần phải chăm thực hành nhiều khoảng cách lý thuyết học thực tiễn chăm chỉ, cố gắng thân Chỉ có chăm chỉ, cố gắng hồn thành tốt cơng việc cách sáng tạo hiệu Em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường Đại học Thương Mại đặc biệt cô giáo Trịnh Thị Nhuần hướng dẫn, bảo nhiệt tình, truyền dạy cho em kiến thức thật quý thời gian học tập trường, để em có sở, an lu kiến thức hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn va Ban Giám đốc anh chị thành viên làm việc công ty TNHH Quang n Huy giúp đỡ em nhiệt tình thời gian qua Mặc dù giúp đỡ tận tình thầy cơ, anh/chị cơng ty thực tập hạn chế trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tế nên nội dung cịn nhiều thiếu sót Rất mong nhận góp ý kiến thầy cơ, anh/chị bạn bè để nội dung đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG an lu CỦA DOANH NGHIỆP va Các khái niệm có liên quan n 1.1 Các khái niệm có liên quan .5 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.5 Khái niệm đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.6 Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp .7 1.2.1 Xác định quy mô, định mức cho LLBH 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 10 1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng .11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp12 1.3.1 Các yếu tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 12 1.3.2 Các yếu tố môi trường bên doanh nghiệp .13 iv CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUANG HUY 16 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Quang Huy 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Quang Huy .16 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH Quang Huy .16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Quang Huy 17 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 17 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 2016 – 2018 18 2.1.6 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 19 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 21 2.2.1 Thực trạng, quy mô LLBH Công ty TNHH Quang Huy 21 2.2.2 Thực trạng tuyển dụng LLBH Công ty TNHH Quang Huy 26 2.2.3 Thực trạng đào tạo LLBH Công ty TNHH Quang Huy 29 2.2.4 Thực trạng đãi ngộ tạo động lực cho LLBH Công ty TNHH Quang an lu Huy 32 2.2.5 Đánh giá LLBH Công ty TNHH Quang Huy 36 va n 2.3 Các kết luận .38 2.3.1 Ưu điểm 38 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 38 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .41 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 41 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 42 3.3.1 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 42 3.3.2 Giải pháp nâng cao hiệu công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 43 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng .45 3.3.4 Các giải pháp tạo động lực .46 3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng .47 KẾT LUẬN 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 - 2018 18 Bảng 2.2: Thực trạng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy theo chức danh giai đoạn 2016 - 2018 22 Bảng 2.3: Định mức theo doanh thu lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 – 2018 24 Bảng 2.4: Doanh thu theo loại sản phẩm bán Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 – 2018 .25 Bảng 2.5: Tiêu chuẩn tuyển dụng Công ty TNHH Quang Huy 28 Bảng 2.6: Một số chương trình đào tạo nhân lực Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016-2018 30 Bảng 2.7: Chi phí đào tạo phát triển nhân lực Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 - 2018 32 an lu Bảng 2.8: Chính sách lương cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 33 va Bảng 2.9: Các tiêu đánh giá nhân viên lực lượng bán hàng Công ty TNHH n Quang Huy 37 Bảng 3.1: Kế hoạch doanh số 42 Bảng 3.2: Kế hoạch làm việc .43 Bảng 3.3: Mức lương phụ cấp đề xuất cho Công ty TNHH Quang Huy lực lượng bán hàng 46 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng LLBH .8 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH Quang Huy 17 Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 27 Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 44 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Viết tắt Lực lượng bán hàng LLBH Nhân viên bán hàng NVBH Trách nhiệm hữu hạn TNHH Giáo viên hướng dẫn GVHD Kinh doanh KD Marketing MKT Quản trị kinh doanh QTKD an lu n va PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đất nước ta giai đoạn phát triển vô mạnh mẽ, tất cá nhân, tổ chức doanh nghiệp vận động vô liệt Để khơng bị bỏ lại phía sau, để đứng vững môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt doanh nghiệp phải khơng ngừng cố gắng nỗ lực Và yếu tố đặc biệt quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiệp yếu tố nhân lực Nhất với doanh nghiệp thương mại LLBH nhân tố khơng thể thiếu góp phần tạo nên thành cơng cho doanh nghiệp LLBH người trực tiếp tạo nên doanh thu, cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, thông qua lực lượng bán hàng, doanh nghiệp có thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Thực tế cho thấy doanh nghiệp thương mại Việt Nam ngày coi trọng phát triển cách LLBH, bên cạnh cịn phận khơng nhỏ doanh nghiệp vừa nhỏ chưa coi trọng vấn đề phát triển lực lượng bán hàng Vì vậy, hồn thiện cơng tác quản trị LLBH địi hỏi tất yếu để va tranh doanh nghiệp an lu đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn hiệu nâng cao lực cạnh n Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Quang Huy em nhận thấy rằng: Dù thành lập năm có lợi vị trí địa bàn hoạt động tỉnh Bắc Ninh phát triển nhanh, nhiên ngày có nhiều cơng ty đại lý ngành thành lập nên công ty gặp không khó khăn có nhiều đối thủ cạnh tranh giỏi chuyên môn nguồn lực mạnh mẽ Một nguyên nhân khiến công ty chưa phát huy hết mạnh hội từ thị trường cơng tác quản trị LLBH chưa đạt hiệu cao Cụ thể sau: Thứ nhất, công ty chưa thực ý mức tới cơng tác nâng cao trình độ ngoại ngữ lực lượng bán hàng nên tỷ lệ nhân viên thơng thạo ngoại ngữ cịn thấp Thứ hai, hình thức đào tạo cịn đơn giản: Cơng ty nhờ doanh nghiệp đối tác hỗ trợ, hướng dẫn, chia sẻ kinh nghiệm chưa có kế hoạch mời chuyên gia đào tạo trực tiếp hay qua mạng internet Thứ ba, công tác đãi ngộ phi tài cịn chưa trọng Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị LLBH doanh nghiệp với tình hình cơng tác quản trị LLBH doanh nghiệp nói chung cơng ty thực tập nói riêng, em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong giai đoạn thị trường nay, công tác quản trị LLBH quan tâm, đầu tư cơng phu chi tiết, có nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài nghiên cứu thực tế để làm khóa luận tốt nghiệp - Đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần hóa chất thực phẩm châu Á” (sinh viên Nguyễn Thị Lệ, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2018, GVHD Nguyễn Thị Thanh Tâm, trường ĐH Thương mại) Bài khóa luận nghiên cứu phân tích đầy đủ lý luận bản, phân tích thực trạng tổ chức LLBH, nhiên chưa nhiều dẫn chứng cụ thể, giải pháp đưa chưa rõ ràng - Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI” (sinh viên Phạm Thùy Chinh, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2017, GVHD Đào Phương Mai, trường ĐH Thương Mại) an lu Bài khóa luận nghiên cứu phân tích chi tiết từ lý luận bản, phân tích thực va trạng tổ chức LLBH đến đưa giải pháp bám sát vào việc phân tích thực trạng n - Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất” (sinh viên Đinh Thị Hương, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2018, GVHD Bùi Minh Lý, trường ĐH Thương Mại) Cũng hai khóa luận khóa luận nêu lý luận tổ chức LLBH, qua trình thu thập phân tích thơng tin, liệu từ làm rõ thực trạng vấn nghiên cứu Từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH cơng ty Nhìn chung đề tài làm rõ lý luận chung thực trạng công tác tổ chức LLBH cơng ty, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH cơng ty Nhưng chưa có đề tài nghiên cứu công tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy Vì vậy, em chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận 3 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận công tác quản trị LLBH doanh nghiệp làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy, từ thấy ưu điểm để phát huy, nhược điểm để khắc phục - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu trình quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Nghiên cứu LLBH Công ty TNHH Quang Huy, sở cửa hàng Thành phố Bắc Ninh, sở Thị xã Từ Sơn tỉnh Bắc Ninh - Thời gian: Đề tài tập thu thập, phân tích xử lý liệu hoạt động sản xuất n Phương pháp nghiên cứu va năm 2016, 2017, 2018 an lu kinh doanh nói chung cơng tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Để phục vụ cho việc nghiên cứu, em sử dụng phương pháp nghiên cứu gồm: Phương pháp vấn, phương pháp thu thập liệu thứ cấp, phương pháp phân tích xử lý liệu Phương pháp vấn: - Phỏng vấn ban giám đốc, người trực tiếp tham gia vào trình quản trị lực lượng bán hàng - Phỏng vấn nhân viên bán hàng nhân viên thuộc phận khác - Số lượng bao gồm ban giám đốc nhân viên thời vụ 15 người Mục đích: Nhằm thu thập thơng tin ý kiến đánh giá đối tượng cần nghiên cứu Đối tượng tiến hành vấn nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng NVBH Các bước thực Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn vấn Bước 3: Tiến hành Bước 4: Phân tích nhận xét 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn, khơng người nghiên cứu thu thập, liệu công bố nên dễ thu thập tốn thời gian Tham khảo thơng tin như: lịch sử hình thành phát công ty, báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm gần nhất, tài liệu liên quan tới hoạt động bán hàng, quản trị LLBH, Ngồi ra, tham khảo thêm khóa luận anh chị sinh viên khóa trước, sách báo, giáo trình, website, 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh, đối chiếu số liệu Từ liệu thống kê tiến hành so sánh tiêu qua năm, từ thấy thay đổi thể trực tiếp qua số Phân tích số liệu vừa an lu thu thập so sánh đưa nhận định kết luận phù hợp, xác va 5.2.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp liệu n Từ kết thu thập cần tiến hành thống kê cách có hệ thống, tổng hợp lại để có nhìn tổng quan tình hình kinh doanh cơng tác quản trị LLBH Ngồi ra, cần vận dụng nguyên lý tư đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu vấn đề đặt Kết cấu đề tài Ngồi phần mở đầu, kết luận, khóa luận kết cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy 40 sút gia đoạn 2016 - 2018, vấn đề cần phải khắc phục để đảm bảo doanh thu công ty tăng cách đặn b Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan Quá trình hội nhập Việt Nam đem lại nhiều hội cho doanh nghiệp đồng thời có thách thức, khó khăn Trong giai đoạn này, cơng ty phải hoạt động môi trường cạnh tranh vô gay gắt, đối mặt với doanh nghiệp nước mà cịn doanh nghiệp nước ngồi, vậy, việc quản trị nguồn lực lao động gặp khơng khóa khăn Các sách nhân nước ta nhiều bất cập, thay đổi chế liên tục khiến cho doanh nghiệp chưa kịp thích ứng, điều chỉnh sách chuyển sang chế, sách mới, điều khiến cho công tác nguồn nhân lực bán hàng gặp thay đổi, mà cơng ty lại khơng có phận chuyên trách nhân nên việc thay đổi gây ảnh hưởng tiêu cực cho công ty Lực lượng lao động Việt Nam trẻ lại thiếu kinh nghiệm thực tế, an lu số phận giới trẻ lại có tư tưởng lười làm, ham chơi, khơng va nghiêm túc chịu khó với ngành nghề theo đuổi, dẫn tới nhân doanh n nghiệp không ổn định, khó đào tạo chuyên sâu - Nguyên nhân chủ quan Cửa hàng Thành phố Bắc Ninh mở vào năm 2014, tính mở nên khách hàng chưa thực quen chưa đông Hơn nữa, việc cửa hàng xa trụ sở công ty gây khó khăn định cho việc quản lý Hiện cơng ty có Phịng Đa năng, chịu trách nhiệm vận kho lẫn Hành – Nhân sự, hiệu tuyển dụng đào tạo nhân viên chưa cao khơng có tính chun môn Hiện vốn công ty không nhiều, chủ yếu vốn khoản mục lưu kho hay khách hàng cịn nợ, cơng ty chi trả nhiều cho việc đào tạo phát triển nhân viên 41 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUANG HUY 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Trong năm tới, công ty tập trung nguồn lực thực mục tiêu chiến lược đề ra: Nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, hoàn thiện hệ thống quản lý, lực lượng kinh doanh, tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường Không ngừng phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực mà công ty đảm nhiệm cho lợi nhuận đạt tối đa Khai thác thị trường mới, thị trường tiềm năng, tìm kiếm nguồn hàng có chất lượng tốt hơn, giá hợp lý hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Tăng cường hợp tác quốc tế, cập nhật tiến khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng sở vật chất kĩ thuật có, đầu tư đại hóa sở vật an lu chất kĩ thuật cho hoạt động kinh doanh Việc đầu tư vừa giúp nâng cao va suất lao động, tăng tính cạnh tranh vừa giảm thiểu hao mịn tài sản, tiết n kiệm chi phí cho cơng ty, mang lại sản phẩm chất lượng cao, giá thành hợp lý đến tay người tiêu dùng Cải thiện điều kiện làm việc nâng cao thu nhập cho người lao động, phát triển công ty ngày lớn mạnh, chăm lo tới đời sống cán công nhân viên công ty Tiếp tục xây dựng môi trường làm việc đoàn kết, thân thiện hiệu Tập trung đào tạo phát triển nguồn nhân lực, nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ Tiếp tục giữ vững mục tiêu lấy uy tín chất lượng làm tiêu chí kinh doanh, khơng kinh doanh sản phẩm chất lượng, không rõ nguồn gốc xuất xứ, đa dạng mẫu mã sản phẩm 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy Thứ nhất, việc thực công tác quản trị lực lượng bán hàng phải đảm bảo nguyên tắc công Công nhân viên với nhau, công quản lý nhân viên, công tác tuyển dụng đào tạo 42 Thứ hai, phải có kiểm sốt chặt chẽ Một kế hoạch làm việc tốt mục tiêu rõ ràng cần phải kiểm soát cách chặt chẽ, đảm bảo kết đưa xác tốt Điều có ý nghĩa thiết thực với cơng tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Thứ ba, có tính cạnh tranh Người thực cơng tác quản trị lực lượng bán hàng phải tạo tính cạnh tranh nhân viên bán hàng để nhân viên bán hàng khơng bị thỏa mãn với họ làm mà họ liên tục tiếp tục nỗ lực vươn lên tạo thành tích Tuy nhiên, để giữ lực lượng bán hàng chất lượng cao, có hiệu họ cần phải trả xứng đáng với khả đóng góp họ 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 3.3.1 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Trưởng phòng kinh doanh xây dựng chế làm việc an lu cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng va tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: n Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………… Bảng 3.1: Kế hoạch doanh số Sản phẩm A B C D … Tổng Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Tổng Ghi 43 Bảng 3.2: Kế hoạch làm việc Thứ Công việc Ghi CN Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 3.3.2 Giải pháp nâng cao hiệu cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng an lu - Hồn thiện quy trình tuyển dụng nhân lực va Cơng ty xây dựng cho quy trình tuyển dụng gồm bước thực n tuyển dụng theo bước đề Tuy nhiên bên cạnh bước thực tốt bước tồn hạn chế quy trình tuyển dụng Cơng ty chưa hồn thiện dẫn đến kết tuyển dụng không cao Công ty nên bổ sung thêm bước khám sức khỏe vào quy trình tuyển dụng để đảm bảo cho cơng tác tuyển dụng có đủ trình độ, kiến thức chun mơn đủ sức khỏe Ngoài ra, việc vấn nên chia thành vấn sơ vấn chuyên sâu Cụ thể quy trình tuyển dụng sau: 44 Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy Xác định nhu cầu tuyển dụng Đăng tuyền dụng xét duyệt hồ sơ Chọn hồ sơ khám sức khỏe Phỏng vấn Phỏng vấn chuyên sâu Phỏng vấn sơ an lu Xét kết định tuyển dụng n va Tiến hành thử việc, đánh giá kí hợp đồng lao động (Nguồn: Tác giả đề xuất) - Bồi dưỡng kỹ cho đội ngũ cán tuyển dụng cán quản lý Công ty nên cử cán làm công tác tuyển dụng nhân lực tham gia khố đào tạo cơng tác tuyển dụng công tác quản trị nhân lực trường như: Trường Đại học kinh tế Quốc dân, trường Đại học Thương mại, trường Đại học Bách khoa - Kiểm tra, giám sát chặt chẽ trình tuyển dụng nhân Một kế hoạch tuyển dụng dù xây dựng chi tiết, cụ thể đến đâu thực khơng mong muốn Mỗi hoạt động mắc sai lầm với nguyên nhân khác nhau, điều làm mục tiêu chệch hướng Việc kiểm tra giám sát công tác tuyển dụng cho phép xác định sai lệch so với mục tiêu nguyên nhân dẫn đến sai lệch đồng thời có sửa chữa kịp thời Trong 45 năm tới Cơng ty cần có biện pháp chặt chẽ giám sát tồn quy trình tuyển dụng nhân để hạn chế tối đa sai lầm thực 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng - Đổi hình thức đào tạo công ty Hiện công ty chưa áp dụng hình thức đào tạo nhân lưc bên ngồi doanh nghiệp qua mạng internet Vì vậy, thời gian tới để tăng hiệu hình thức đào tạo công ty nên áp dụng thêm hình thức đào tạo vào cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Đào tạo bên ngồi: Với chương trình đào tạo kỹ làm việc cho lực lượng bán hàng công ty, Công ty ký hợp đồng đào tạo với bên cơng ty “Đào tạo kỹ chuyên nghiệp – Quận Đống Đa – HN”, ngồi cịn số cơng ty mà Cơng ty TNHH Quang Huy hợp tác chương trình đào tạo cơng ty như: Công ty Đào tạo, Tư vấn, Phát triển Best,… Đào tạo qua internet: số trang wed, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đào tạo qua internet mà T-TECH ký hợp đồng hợp tác mua sử dụng an lu wed như: http://onnet.edu.vn/, CFV Việt Nam hay công ty đào tạo Internet Marketing, va … sử dụng hình thức đào tạo qua internet giúp Cơng ty TNHH Quang Huy chuyên n nghiệp đào tạo, tiết kiệm chí dụng cụ học tập trình đào tạo,… - Tăng cường ngân sách cho đào tạo lực lượng bán hàng công ty Bởi phát triển lực lượng bán hàng viên nguồn đầu tư sinh lời đáng kể tạo đà cho phát triển tổ chức, doanh nghiệp cách hiệu Và có tăng cường thêm chi phí cho đào tạo lực lượng bán hàng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng ngày đáp ứng tốt cho nhu cầu đào tạo nguồn lực lượng bán hàng công ty, thúc đẩy phát triển công ty tạo đổi môi trường kinh doanh Cơ sở để xác định kinh phí cho đào tạo Cơng ty TNHH Quang Huy nguồn vốn đầu tư phát triển công ty Trong năm trước, kinh phí cho đào tạo nhân viên chiếm 10% quỹ đầu tư phát triển Nhưng dựa vào nguồn kinh phí cho đào tạo lực lượng bán hàng không ổn định, công ty gặp phải số khó khăn phải rút bớt từ kinh phí đào tạo để bù đắp vào chi phí phát sinh Vì thế, cơng ty nên xác định kinh phí cho đào tạo lực lượng bán hàng dựa tổng quỹ lương 46 doanh nghiệp Thơng thường, kinh phí đào tạo lực lượng bán hàng chiếm khoảng 1,5% tổng quỹ lương doanh nghiệp Ở nước phát triển, tỉ lệ quỹ đào tạo chiếm 3% - 5% tổng quỹ lương Ngồi ra, kinh phí cho đào tạo cần cơng ty tính tốn, lên kế hoạch bổ sung từ nguồn khác như: vốn đóng góp người học, vốn công ty cho vay nhân viên hồn trả lại sau hồn thành khóa học tiền lương sau đào tạo 3.3.4 Các giải pháp tạo động lực - Tăng mức lương cho lực lượng bán hàng Hiện nay, mức lương mức phụ cấp Cơng ty TNHH Quang Huy thấp, khó tạo động lực cho lực lượng bán hàng làm việc cách hiệu Vì vậy, Cơng ty TNHH Quang Huy tăng mức lương phụ cấp cho lực lượng bán hàng mức sau: Bảng 3.3: Mức lương phụ cấp đề xuất cho Công ty TNHH Quang Huy lực lượng bán hàng Đơn vị: Đồng trường 1.000.000 5.000.000 500.000 6.000.000 1.000.000 n Nhân viên phát triển thị Phụ cấp 10.000.000 va Nhân viên bán hàng an Trưởng phòng Kinh doanh Lương lu Chức danh - Tăng cường đãi ngộ phi tài Để tạo thêm động lực làm việc cho nhân viên, Công ty TNHH Quang Huy cần thực thêm hoạt động Team Building trời Du lịch hàng năm cho nhân viên, hoạt động mà Công ty TNHH Quang Huy không thực Về hoạt động Team Building, Công ty nên thực khoảng 03 – 05 lần/năm Việc thực Team Building giúp gắn kết cá nhân cơng ty Nhờ mà thành viên thấy vấn đề cá nhân việc làm việc nhóm để hồn thiện cơng việc Cơng ty có thẻ lựa chọn loại hình Team Building sau: Loại 1: Xúc tác từ nhóm thành đội Được thực đội nhóm chưa tạo lập rõ ràng, người lãnh đạo đặt họ vào tình phải gắn kết lại (thường qua trò chơi dã ngoại, du lịch …) 47 Loại 2: Thử nghiệm phản ứng cho ý tưởng Loại hình thường diễn lớn, có lên đến hay ngày Loại 3: Tạo lập văn hố đội nhóm, văn hố doanh nghiệp Thường hoạt động cho loại hình phải để kết cho thấy: yếu tố văn hố làm nên chiến thắng đội Loại 4: Kích thích tinh thần nhân viên hoạt động liên hoàn trời Ngồi ra, cơng ty nên tổ chức Du lịch hàng năm cho toàn tất nhân viên cơng ty Địa điểm Khu du lịch biển, Khu Resort cao cấp….,các địa điểm nghỉ dưỡng để nhân viên thư giãn sau làm việc mệt mỏi, khơng cịn thể lịng cảm kích chủ doanh nghiệp với nhân viên tận tình gắn bó; từ nhân viên gắn bó với công ty lâu dài 3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng 3.3.5.1 Chủ động kế hoạch xây dựng huy động vốn Một vấn đề lớn công ty ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng hay hoạt động đầu tư cho cơng tác quản trị lực lượng bán hàng vốn Vì vậy, cơng ty cần chủ động kế hoạch xây dựng huy động vốn cách thực an lu số biện pháp sau: n va 48 Trước hết, trình tìm nguồn tài trợ Công ty TNHH Quang Huy cần khai thác triệt để nguồn vốn mình, phát huy tối đa nội lực nguồn vốn từ bên Cơng ty TNHH Quang Huy ln có chi phí sử dụng vốn thấp nên mang lại hiệu cao Một nguồn vốn tích luỹ từ khoản lợi nhuận không chia quỹ khấu hao TSCĐ để lại với mục đích tạo nguồn tái đầu tư cho Tăng cường huy động nguồn vốn ngắn hạn để tài trợ cho nhu cầu trước mắt vốn lưu động, tận dụng tối khoản nợ ngắn hạn chưa đến hạn toán như: phải trả công nhân viên, thuế khoản phải nộp Ngân sách Nhà nước chưa đến hạn nộp, áp dụng hình thức tín dụng thương mại (mua chịu người cung cấp) … Việc sử dụng nguồn vốn giảm đáng kể chi phí huy động vốn nâng cao hiệu sử dụng vốn Tuy nhiên việc sử dụng nguồn vốn mang tính chất tạm thời Cơng ty TNHH Quang Huy cần ý điều hoà nguồn vốn chiếm dụng với khoản vốn bị khách hàng chiếm dụng cho khơng bị thua thiệt ln đáp ứng nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong trình huy động vốn, để đạt mục tiêu cho tăng trưởng phát triển lu an ngồi nguồn vốn ngắn hạn cịn địi hỏi Cơng ty TNHH Quang Huy phải quan n va tâm đến việc tìm nguồn tài trợ dài hạn, nguồn vốn tài trợ ổn định lâu dài đảm bảo cho phát triển vững Công ty TNHH Quang Huy Hiện bên cạnh nguồn vốn vay dài hạn bên ngoài, Công ty TNHH Quang Huy sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu để tài trợ dài hạn Hàng năm nguồn vốn liên tục tăng, phần Công ty TNHH Quang Huy thực tăng vốn điều lệ, phần khác lợi nhuận khơng chia trích lập bổ sung vào quỹ 49 Sau lập kế hoạch huy động vốn, Công ty TNHH Quang Huy cần chủ động việc phân phối sử dụng số vốn tạo lập cho mang lại hiệu cao Công ty TNHH Quang Huy cần kế hoạch kinh doanh dự báo biến động thị trường để đưa định phân bổ vốn mặt số lượng thời gian Đồng thời, với đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh địi hỏi Cơng ty TNHH Quang Huy phải có phân bổ hợp lý nguồn vốn dựa chiến lược phát triển Từ kế hoạch tổng thể, Công ty TNHH Quang Huy cần có kế hoạch chi tiết Để làm điều đỏi hỏi Công ty TNHH Quang Huy phải dựa vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm trước khả tiềm lực năm để xây dựng kế hoạch chi tiết, cụ thể sát thực Có thể nói việc lập kế hoạch sử dụng huy động vốn xác cơng việc khó khăn ngồi yếu tố chủ quan từ phía Ban lãnh đạo Cơng ty TNHH Quang Huy, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan như: tình hình biến động thị trường, thay đổi chế sách Nhà nước, khả năng, uy tín thân … Trên thực tế, số vốn Công ty TNHH Quang Huy có biến động lu an thời điểm năm, vậy, thực sở kế hoạch đề ra, Công n va ty TNHH Quang Huy cần vào tình hình thực tế để có điều chỉnh thích hợp có thay đổi khơng dự báo trước Cụ thể, thiếu vốn Công ty TNHH Quang Huy cần chủ động nhanh chóng tìm nguồn tài trợ bổ sung, thừa vốn, Cơng ty TNHH Quang Huy đầu tư mở rộng sản xuất, cho vay, góp vốn liên doanh, đầu tư chứng khoán… nhằm đảm bảo cho đồng vốn không ngừng tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh 3.3.5.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu cơng ty phải có lượng ngân sách định cho công việc Hiện cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vậy nên cơng ty phải ây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng Chỉ hoạt động bán hàng đem lại tính hệ thống hiệu cao Hiện tình hình cơng ty xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: Thứ nhất, xây dựng ngân sách dựa sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực cơng ty khơng phải doanh 50 nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Tuy nhiên lại khơng thực thích hợp với điều kiện diễn biến thị trường Thứ hai, sử dụng phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp này, cho phép cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm khơng xét đến mục tiêu tương lai Thứ ba, xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng dựa sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cơng ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu nhược điểm riêng, cơng ty khơng nên qn hồn tồn kế hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà nên kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phục nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu ưu điểm phương pháp 3.3.5.2 Tăng cường hoạt động marketing Hoạt động marketing thiếu nhằm thúc đẩy, hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ Công ty Thực tế thời gian qua Công ty lu an TNHH Quang Huy chưa thực trọng tới hoạt động marketing, khơng có phịng n va ban riêng hoạt động này, có đơn lẻ, khơng tập trung… Điều làm cho khả tiêu thụ sản phẩm Công ty yếu đi, kết hoạt động kinh doanh cịn nhiều hạn chế Vì vậy, việc có riêng phịng ban hoạt động marketing Công ty cần thiết để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ln có hiệu Cùng với đó, Cơng ty cần thực tìm kiếm nhà cung cấp thông qua website bán buôn, thơng qua cơng cụ tìm kiếm Google hay từ khách hàng….Các nhà cung cấp phải có lịch sử lâu đời, có website rõ ràng, sản phẩm niêm yết giá cụ thể website đó; nhà cung cấp phải có trụ sở kinh doanh rõ ràng có sách vận chuyển cụ thể, có hỗ trợ vận chuyển cho doanh nghiệp xa tốt Với nhà cung cấp lựa chọn, cần thực nhập số lượng sản phẩm ban đầu để thử nghiệm chất lượng mức độ thích ứng với thị trường Sau nhà cung cấp đáp ứng đủ tiêu chuẩn giá cả, chất lượng, vận chuyển….thì nhập số lượng lớn sản phẩm dần thay sản phẩm nhà cung cấp cũ Song song với đó, Cơng ty cần phát triển mạng lưới, đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm để phát triển rộng hoạt động kinh doanh Cơng 51 ty Hiện nay, Cơng ty có trụ sở Thị xã Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh phát triển sản phẩm công ty số tỉnh lân cận Hịa Bình, Hưng n, Ninh Bình… Thị trường cịn hạn hẹp, công ty nên phát triển chi nhánh thị trường mà cần phát triển kinh doanh tỉnh thành khác để chiếm lĩnh thị trường Đây nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh Công ty Những nơi có nhu cầu vừa phải hệ thống cửa hàng cần đảm bảo để không bị phân phối chồng chéo cửa hàng, đại lý với Ngồi ra, Cơng ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường để xác định khả tiêu thụ sản phẩm hay nhóm sản phẩm Cơng ty Từ việc nghiên cứu thị trường sản phẩm mà Cơng ty bán ra, Cơng ty nâng cao khả thích ứng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà thị trường hàng hóa địi hỏi Bên cạnh để cơng tác nghiên cứu thị trường có hiệu Cơng ty phải nắm bắt vững yêu cầu thị trường sản phẩm, hàng hóa Cơng ty chất lượng sản phẩm, số lượng, giá cả, mẫu mã, đối thủ cạnh tranh, phương thức tốn… có Cơng ty nâng cao doanh thu Vai trị lu an quan trọng nghiên cứu thị trường đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm n va tốc độ tiêu thụ sản phẩm để từ nâng cao doanh thu tăng lợi nhuận cho Cơng ty Muốn làm điều phải tìm phương pháp tiếp cận thị trường, mục đích nghiên cứu thị trường 52 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, để tồn tại, phát triển tìm chỗ đứng vững thị trường, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến vấn đề quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp cho có hiệu Đây vấn đề có ý nghĩa quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Cũng đa số doanh nghiệp khác q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Cơng ty TNHH Quang Huy quan tâm trọng đến quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có nhiều cố gắng tích cực hoạt động này, hiệu bán hàng, doanh thu Công ty cải thiện rõ rệt cịn tồn tại, hạn chế Do thời gian tới công ty cần phải tích cực tìm giải pháp hữu hiệu nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Qua thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế thực trạng quản trị lực lượng bán hàng an lu Công ty TNHH Quang Huy, sở vận dụng kiến thức học vào thực tiễn hoạt động Cơng ty để phân tích đánh giá kết đạt số hạn va n chế tồn nguyên nhân, em hy vọng đề tài phần có ích để thấy thực trạng vốn công tác quản trị lực lượng bán hàng, điểm tốt hay chưa Công ty TNHH Quang Huy nói riêng doanh nghiệp khác nước ta thời gian vừa qua nói chung DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng quản trị bán hàng (2004), ĐH Thương Mại Hoàng Văn Hải Vũ Thùy Dương (2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống kê Hà Nội Lê Quân Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Hà Nội Trương Đức Lực Nguyễn Đình Trung (2011), Quản trị tác nghiệp, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Lê Đăng Lăng (2009) Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Hà Nội Báo cáo tài Cơng ty TNHH QUANG HUY Bảng biểu liên quan từ phịng kế tốn cơng ty Website: WWW.tailieu.vn an lu n va DANH MỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN ( Đối tượng: lực lượng bán hàng Công ty TNHH QUANG HUY) Ông/Bà làm việc cơng ty TNHH QUANG HUY bao lâu? Ơng/Bà đào tạo lực chuyên môn trình làm việc cơng ty TNHH QUANG HUY chưa? Ơng/Bà đào tạo gì? Hãy đánh giá phương pháp đào tạo công ty? Ông/Bà đánh phương pháp đào tạo cơng ty? Ơng bà đánh hình thức ngộ cơng ty? Ông/Bà tuyển dụng qua kênh nào? Hãy đánh giá quy trình tuyển dụng đó? Anh chị có hài lịng mơi trường làm việc cơng ty TNHH QUANG HUY không? Đề xuất anh chị đến với ban giám đốc để cải thiện vấn đề chưa an lu tốt? n va