(Luận văn tmu) giải pháp hoàn thiện kênh phân ph i sản phẩm dầu thực vật của công ty tnhh thƣơng mại t n nghĩa tại hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU THỰC VẬT CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÍN NGHĨA TẠI HÀ NỘI” CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực tập: - Họ tên: Đoàn Ngọc Ninh - Họ tên: Nguyễn Thị Như Quỳnh - Bộ môn: Logistics - Lớp: K50T3 - Mã sinh viên: 14D220177 Hà Nội, 2018 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài .2 Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối .6 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .6 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Các dịng chảy đặc tính vận hành kênh phân phối 10 1.2.1 Các dòng chảy kênh phân phối .10 1.2.2 Đặc tính kéo đẩy kênh phân phối vận động 12 1.2.2 Đặc tính hiệp tác xung đột cạnh tranh kênh phân phối vận động .13 1.3 Quy trình quản trị kênh phân phối 14 1.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 14 1.3.2 Động viên điều tiết kênh 16 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 20 1.4.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 20 i 1.3.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô .21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU THỰC VẬT TẠI CƠNG TY TNHH TÍN NGHĨA 23 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa tình hình yếu tố nội công ty 23 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa 23 2.1.2 Qúa trình phát triển cơng ty 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý nguồn lực công ty 24 2.1.4 Một số kết kinh doanh công ty năm gần 27 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối dầu thực vật công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa 28 2.3 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối dầu thực vật cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa 29 2.3.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 29 2.3.2 Động viên điều tiết thành viên kênh 30 2.3.3 Công tác đánh giá thành viên kênh phân phối 34 2.3.4 Quyết định điều chỉnh thành viên kênh phân phối công ty 35 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật công ty .36 2.4.1 Những thành công 36 2.4.2 Những hạn chế kênh phân phối công ty 36 2.4.3 Những nguyên nhân tồn .37 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỰC VẬT CỦA CƠNG TY TNHH TÍN NGHĨA 38 ii 3.1 Dự báo triển vọng thị trường dầu thực vật định hướng phát triển công ty thời gian tới 38 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường dầu thực vật 38 3.1.2 Mục tiêu định hướng hoạt động công ty .38 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật cơng ty.39 3.2.1 Đề xuất giải pháp hồn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 39 3.2.3 Đề xuất sách động viên thành viên kênh .40 3.2.4 Đề xuất đầu tư sở vật chất – kỹ thuật cho hệ thống kênh 40 3.2.5 Đề xuất đầu tư phát triển nguồn nhân lực .41 3.2.6 Đề xuất giải pháp phát triển hệ thống thông tin kênh .41 3.3 Các kiến nghị chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật công ty 41 3.3.1 Kiến nghị với doanh nghiệp .41 3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước 43 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Bảng 2.1: Tình hình tài cơng ty (2015-2017) .26 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa từ năm 2015 - 2017 27 Bảng 2.3 : Chính sách chiết khấu cơng ty khách hàng đại lý nhà bán lẻ 30 Bảng 2.4: Chính sách hỗ trợ vận chuyển cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa 32 Bảng 2.5: Cước phí vận chuyển đơn hàng vượt sách hỗ trợ 32 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ cơng ty năm 2017 26 Biểu đồ 2.2: Mức độ hài lòng khách hàng sách chiết khấu cơng ty .31 Biểu đồ: Mức độ hài lòng khách hàng sách hỗ trợ vận chuyển cơng ty32 Sơ đồ 1: Các loại kênh phân phối Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa 28 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển chọn thành viên kênh 29 Hình 1.1: Các định cường độ phân phối khác 10 Hình 1.2: Dịng vận động vật chất kênh phân phối 11 Hình 1.3: Dịng sở hữu kênh phân phối 11 Hình 1.4: Dịng tốn kênh phân phối .11 Hình 1.5: Dịng tốn kênh phân phối .11 Hình 1.6: Dịng xúc tiến kênh phân phối 12 iv Hình 1.7: Dịng đẩy hàng hóa qua kênh .12 Hình 1.8: Dịng kéo hàng hóa qua kênh .12 Hình 1.9: Nguyên lý cân “kéo” – “đẩy” kênh 13 Hình 1.10: Các thành viên kênh phân phối 14 Hình 2.1: Cấu trúc tổ chức máy Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa .25 v LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động, nhiều hội đồng thời tồn nhiều thách thức Một thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt để phát triển mơi trường cạnh tranh khốc liệt với biến hóa khơn lường mối quan hệ vơ phức tạp thị trường Để đạt điều đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hoạt động marketing Làm để thiết lập cầu nối trung gian doanh nghiệp thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Bên cạnh biến số marketing sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Hệ thống kênh phân phối biến số marketing quan trọng Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Do viêc quản trị kênh phân phối có ý nghĩa vơ quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Đừng quan tâm đến việc tạo dựng lợi cạnh tranh ngắn hạn mà cần phải quan tâm đến hoạt động tạo lợi cạnh tranh dài hạn Hoạt động phân phối coi biến số marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp Bởi, kênh phân phối hiệu thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối tăng cường sức cạnh tranh thị trường Để đạt điều này, đòi hỏi phải thiết lập kênh phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo hàng hóa luân chuyển có hiệu qua qua thành viên Công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm sữa từ tập đoàn FrislandCampina, dầu thực vật từ tập đoàn Wilmar CLV, nước giải khát Cocacola, vận chuyển hàng hóa đại lý ký gửi Dù đạt nhiều thành tựu năm gần đây, hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa chưa đạt hiệu cao mong đợi Trong q trình thực tập cơng ty, nhận thấy việc phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật cơng ty hồn tồn cần thiết Xuất phát từ lý nên em lựa chọn vấn đề nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa Hà Nội” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong trình thực đề tài, em tham khảo cơng trình nghiên cứu, đề tài luận văn tốt nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối năm gần Đó là: Nguyễn Thị Hiền (2017) – “Hồn thiện kênh phân phối mặt hàng thiết bị y tế nhập công ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng” – Khóa luận tốt nghiệp – Đại học Thương mại Nội dung khóa luận tốt nghiệp dựa sở lý thuyết kênh phân phối, thiết kế kênh phân phối quản lý kênh phân phối như: khái niệm kênh phân phối, vai trò chức kênh phân phối, nội dung thiết kế quản lý kênh phân phối Trong khóa luận, tác giả phân tích tác động yếu tố môi trường đến việc thiết kế quản lý kênh, phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm thiết bị y tế công ty Từ đưa giải pháp hồn thiện kênh phân phối công ty Phạm Thị Nga (2017) – “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối bột mì cơng ty TNHH Khải Minh – Khóa luận tốt nghiệp” – Khóa luận tốt nghiệp - Đại học Thương mại Dựa vào sở lý luận kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối doanh nghiệp Bài khóa luận đưa phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối bột mì cơng ty Tuy nhiên, đề tài khơng đưa lý luận tình hình thực tế q trình thiết kế kênh cơng ty Đỗ Thị Tươi (2017) – “Phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm nồi cơm điện công ty TNHH đầu tư kinh doanh Ipensonis Việt Nam” – Khóa luận tốt nghiệp – Đại học Thương mại Nội dung đề tài tập trung vào sở lý luận kênh phân phối, thiết kế kênh quản lý kênh Tuy nhiên phần thực trạng đề tài chưa bám sát lý luận để khai thác thực tiễn, cụ thể nội dung thiết kế quản lý kênh phân phối Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật cho Cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa Hà Nội” - Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật công ty - Thu thập, xử lý tổng hợp liệu liên quan đến kênh phân phối dầu thực vật cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa - Kết hợp kiến thức học để đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật công ty Các mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa Hà Nội năm 2015 - 2017 Mục tiêu nghiên cứu: - Tập hợp vấn đề lý luận hệ thống kênh phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dẩu thực vật cơng ty Phân tích, đánh giá điều đạt chưa việc tổ chức hệ thống kênh phân phối giai đoạn 2015 – 2017 công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa - Từ đề xuất định hướng giải pháp cho đề tài Phạm vi nghiên cứu Do hạn chế trình độ thời gian nghiên cứu Vì phạm vi khóa luận tốt nghiệp giới hạn sau: Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật nhằm tìm giải pháp hồn thiện kênh, đồng thời góp phần nâng cao lực cạnh tranh cơng ty TNHH Tín Nghĩa Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh phối sản phẩm dầu thực vật cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa thời gian năm gần (20152017) Về không gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa thị trường Hà Nội Phương pháp nghiên cứu