(Luận văn tmu) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cp sx xnk thành công

Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển và ra đời của các doanh nghiệp đã tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể hiện qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể tập trung vào doanh số bán hoặc lợi nhuận, thương hiệu Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác bán hàng với nhiều hoạt động như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,…Và một hoạt động không thể thiếu trong công tác bán hàng đó là tổ chức mạng lưới bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng.

Hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều này đã làm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng đối với hầu hết các mặt hàng Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã tiến hành hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận

Trong quá trình thực tập tại Công ty CP SX & XNK Thành Công em nhận thấy bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tại công ty vẫn còn nhiều mặt hạn chế nhất là trong công tác quản trị bán hàng chưa đạt hiệu quả do mạng lưới tổ chức bán hàng không đáp ứng với nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh Mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt do công ty bán hàng chủ yếu là hoạt động bán buôn từ công ty đi đến các đại lý kinh doanh và công ty chưa có các chi nhánh ở từng khu vực để phân phối bán Để có thể thực hiện được các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công”.

Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Trong những năm gần đây cũng đã có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp của Việt Nam như:

- Luận văn tốt nghiệp của Đinh Tuấn Anh, năm 2009 Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty.

- Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tuyết Mai, năm 2009 Trong đó, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty thuốc lá Thăng Long tại khu vực Miền Bắc và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty.

- Luận văn tốt nghiệp của Tạ Thị Thu Phương, năm 2013 Tại đây tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng Sau đó đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TMDV Tràng Thi và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty.

- Luận văn tốt nghiệp của Lê Thị Vui, năm 2010 Tại đây tác giả đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và đưa ra thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng tại công ty Đồng thời cũng đánh giá được thành công cũng như hạn chế và các nguyên nhân tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Từ đó đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.

Các năm gần đây các đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với những cách tiếp cận khác nhau nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP SX & XNK Thành Công Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNKThành Công” là một đề tài nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài trước đó.

Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công” nhằm giải quyết các mục tiêu cơ bản sau:

- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp như: Các khái niệm, mô hình tổ chức và lựa chọn các mạng lưới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

CP SX & XNK Thành Công nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.

- Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty CP SX & XNK Thành Công trong thời gian tới.

Phương pháp nghiên cứu

+ Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công

+ Cách thức tiến hành phỏng vấn:

- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn

- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn Phỏng vấn đối với các ông, bà sau: Ông Nguyễn Quốc Công- Giám đốc công ty. Ông Chu Danh Cương- PGĐ kinh doanh

Bà Nguyễn Thị Sang – Trưởng phòng TC – HC Ông Trần Văn Khánh – Giám sát bán hàng khu vực miền Bắc

Bà Nguyễn Thị Yến – Giám sát bán hàng khu vực miền Trung Ông An Văn Khải – Giám sát bán hàng khu vực miền Nam

- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng tại nơi làm việc của họ.

- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo các nội dung: mô hình mạng lưới bán hàng của công ty, các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng, tình hình các điểm bán của công ty trên từng khu vực, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng.

5.2 Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Thu thập các dữ liệu sẵn có từ các nguồn bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp về hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nói riêng.

Bên trong công ty thu thập dữ liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm

2012, năm 2013, năm 2014 của phòng kế toán tài chính, các báo cáo tổng hợp của phòng tổ chức hành chính Ngoài ra còn thu thập từ các tin tức cập nhật trên website của công ty Sau khi thu thập dữ liệu tiến hành phân tích những dữ lệu để chọn lọc vào bài những thong tin phù hợp

Bên ngoài công ty chủ yếu tổng hợp các dữ liệu từ các bài luận văn, đề tài nghiên cứu của các khóa trước và tham khảo một số sách giáo trình như: Quản Trị Tác Nghiệp DoanhNghiệp Thương Mại, Quản trị bán hàng, Nghệ thuật quản trị bán hàng, Kinh tế doanh nghiệp thương mại,…

Kết cấu đề tài

Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt,phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, khóa luận được chia làm 3 chương, đó là:

Chương 1: Một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Các khái niệm có liên quan tới tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Theo quan niệm cổ điển: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.

Theo quan niệm hiện đại thì khái niệm bán hàng được tiếp cận dưới nhiều góc độ khác nhau như:

Với góc độ là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thảo mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thảo mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Với góc độ là một quá trình: Bán hàng là tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán như khuyến mãi, quảng cáo, xúc tiến bán,…nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.

Theo James M Comer ( 2002 ): Bán hàng là hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Cụ thể như:Theo Lê Quân (2010): Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng, và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định Bốn chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau.

Theo James M Comer (2002 ): Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng

1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.

Theo Lê Quân (2010): Tổ chức bán hàng bao gồm hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Trong đó, việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng

1.1.3.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng.

Mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất Còn đối với người sản xuất (người muốn tổ chức hệ thống) mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lưới bán hàng được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó".

1.1.3.2 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng

Theo Lê Quân (2010): Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.

Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lí, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc các nội dung: lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng.

Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp a Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng;

- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhóm khách hàng theo từng khu vực;

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực;

- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.

- Kết quả bán hàng phụ thuộc lớn vào năng lực bán hàng của nhân viên từng khu vực, có thể gây ra khoảng cách lớn về doanh số, lợi nhuận, thị phần các vùng.

GIÁM ĐỐC KHU VỰC II

GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC KHU VỰC III

- Nếu không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển thị trường có thể bị trùng lặp, chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí cho doanh nghiệp.

 Các chức danh chủ yếu: Giám đốc bán hàng, giám đốc chi nhánh, giám đốc khu vực thị trường, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

 Mô hình áp dụng cho các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở nhiều khu vực thị trường khác nhau, sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt từ phía sản phẩm hay khách hàng. b Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)

- Nhân viên bán hàng có khả năng phát huy hết khả năng của bản thân, từ đó cho cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

- Doanh nghiệp xây dựng được môi trường làm việc chuyên môn hóa, tạo cảm giác hào hứng cho nhân viên.

- Doanh nghiệp có điều kiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm một cách toàn diện, phát triển chiều sâu cơ cấu sản phẩm.

- Nhân viên bán hàng chỉ am hiểu về một hay một vài sản phẩm mà mình phụ trách mà không trang bị đầy đủ kiến thức về tất cả các mặt hàng của doanh nghiệp.

- Tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp khó xác định.

- Chi phí tăng do có sự trùng lặp nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.

 Chức danh chủ yếu áp dụng trong mô hình: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

 Mô hình thường được áp dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật của khách hàng. c Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Đây là mô hình mạng lưới tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến Mô hình này dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.

Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)

- Mỗi nhóm chỉ tập trung một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng.

- Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường với tập khách hàng và khả năng thanh toán phong phú.

KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

KHÁCH HÀNGTỔNG GIÁM ĐỐC

- Chi phí nghiên cứu thị trường lớn

- Có thể có sai lệch giữa kết quả nghiên cứu với lượng khách hàng thực tế của doanh nghiệp.

 Các chức danh áp dụng trong mô hình: Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng thích hợp áp dụng với những doanh nghiệp có những tập khách hàng có sự khác biệt về quy mô như siêu thị, đại lý, cửa hàng…; khác nhau ở mức độ mua hàng, phương thức mua hàng… d Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua kết hợp giữa các tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới khác.

Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)

- Tận dụng được ưu điểm của các loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng còn lại.

- Cấu trúc này tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời có thể thỏa mãn các nhu cầu của môi trường kinh doanh.

- Cấu trúc cồng kềnh, hạn chế quan lý cho nhà quản trị

Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

- Chi phí tổ chức mạng lưới cao.

 Chức danh áp dụng chủ yếu trong mô hình: Giám đốc bán hàng, giám đốc chi nhánh, giám đốc sản phẩm, nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại hàng hóa, với nhiều mẫu mã khác nhau cho những tập khách hàng khác nhau và trên các khu vực thị trường.

Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mục tiêu, chiến lược kinh doanh trong từng giai đoạn cụ thế: Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp chi phối toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp Mục tiêu, chiến lược kinh doanh cung cấp cái khung cho hoạt động tổ chức bán hàng, các nhà lãnh đạo phải xem xét quy mô, vị trí các điểm bán để đạt được các mục tiêu đề ra Khi mục tiêu thay đổi đòi hỏi các yếu tố khác trong doanh nghiệp phải thay đổi nhằm đáp ứng mục tiêu đề ra Như khi doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán đòi hỏi đội ngũ bán hàng, mạng lưới bán hàng trong công ty nâng cao hiệu quả hoạt động, có thể tăng điểm bán, tăng sản lượng sản xuất.

Khả năng tài chính: Bao gồm quy mô vốn, khả năng tài chính của doanh nghiệp trong từng thời kì là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp xem xét để xác định kinh phí cho mọi hoạt động Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiện phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Con người: Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình. Đặc điểm sản phẩm: Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.

1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường kinh tế: Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm phát… Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán nhiều được sản phẩm hơn Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán kĩ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Những nhân tố thuộc môi trường chính trị, pháp luật, chính sách của nhà nước ảnh hưởng tới qui mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi chính trị ổn định, hệ thống chính sách, pháp luật của nhà nước cởi mở, nhất quán, doanh nghiệp tích cực mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, nếu nền chính trị bất ổn, cùng với hệ thống chính sách pháp luật cứng nhắc, doanh nghiệp sẽ phải hạn chế mạng lưới bán hàng, hạn chế rủi ro do môi trường tạo ra.

Nhân tố công nghệ: Việc áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng mà vẫn có thể tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận Bên cạnh đó, khoa học công nghệ phát triển, giúp khả năng nắm bắt thông tin của doanh nghiệp nhanh chóng và hiệu quả hơn, tạo sự gắn kết các thành viên trong mạng lưới bán hàng tốt hơn Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng Còn nếu, một doanh nghiệp không đổi mới về công nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng được thị trường, gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của các khách hàng Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự như vậy để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh

Nhân tố khách hàng: Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nhu cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng.

Nhà cung ứng: Nhà cung ứng là người cung cấp nguyên vật liệu cho doanh nghiệp phục vụ cho quá trình sản xuất, đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung ứng là người cung cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp Nhà cung ứng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các đại lý, nếu nhà cung ứng không cung cấp đủ hàng, hay hàng hóa có phẩm chất kém, đòi hỏi các điều kiện quá gắt gao thì làm mất uy tín của doanh nghiệp.

Vì vậy khi lựa chọn các điểm bán hàng cần xác định tại các vị trí thuận tiện gần các nhà cung cấp, có vị trí thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng.

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG

Khái quát về công ty CP SX & XNK Thành Công

2.1.1 Giới thiệu về công ty

- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT & XUẤT NHẬP KHẨU THÀNH CÔNG

- Địa chỉ: Khu CN Dĩnh trì, thành phố Bắc Giang Tỉnh Bắc Giang

- Loại hình kinh doanh: Sản xuất và Thương mại

Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất Nhập Khẩu Thành Công chính thức được thành lập vào năm 2003 Hơn 10 năm nỗ lực phấn đấu, xây dựng và trưởng thành, đến nay Công ty Thành Công đã có 2 xưởng sản xuất và 1 văn phòng Công ty tọa lạc trên mảnh đất hơn 15.000 m2. Công ty đã và đang giữ vị thế đứng số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất quả cầu lông Không dừng lại với những kết quả đã đạt được, để đi sâu vào thị trường và khẳng định thương hiệu hơn nữa, Công ty Thành Công đã ra mắt một số những sản phẩm mới mang thương hiệu BALOLI phục vụ cho môn thể thao cầu lông không những ở trong nước mà còn xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.

2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh

Sản xuất quả cầu lông và các mặt hàng khác phục vụ ngành thể dục thể thao nói chung và bộ môn cầu lông mang thương hiệu BALOLI nói riêng Xuất nhập khẩu tất cả các mặt hàng theo yêu cầu của Quý khách trong và ngoài nước Nhận làm đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa cho các hãng thể thao nổi tiếng trong nước và Quốc tế v.v.v….Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là sản xuất quả cầu lông thương hiệu Thành Công và các dụng cụ TDTT với hệ thống dây chuyền máy móc, trang thiết bị công nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn của Liên đoàn cầu lông thế giới.

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại Công ty CP SX &XNK Thành Công

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Từ hình 2.1 có thể nhận thấy công ty hoạt động theo mô hình cơ cấu chức năng Với mô hình này công ty sẽ phát huy được sức mạnh của đội ngũ cán bộ theo từng chức năng, nhiệm

Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc tài chính

Chủ tịch Hội đồng quản trị

Phòng tổ chức hành chính

Phòng kế toán tài chính

Ban kiểm soát Đại hội đồng cổ đông vụ được phân công rõ ràng, giảm chi phí rút ngắn thời gian đào tạo, tạo ra tính chuyên môn hóa ngành nghề Tuy nhiên mô hình này còn một số hạn chế như: Chỉ có cấp quản lý cao nhất mới có trách nhiệm cuối cùng về kết quả kinh doanh của công ty, gặp khó khăn khi cần phối hợp giữa các chức năng, hạn chế sự phát triển của người quản lý chung.

 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

- Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức bộ máy quản lý, tiếp nhận, bố trí lao động, thực hiện các chế độ cho công nhân viên, quản lý các công trình phúc lợi.

- Phòng tài chính- kế toán: Tổ chức thực hiện toàn bộ công tác Tài chính- kế toán, ghi chép, phản ánh, giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

- Phòng xuất nhập khẩu: Quản lý công tác xuất nhập khẩu, hoàn tất các thủ tục thanh toán với khách hàng trong và ngoài nước.

- Phòng kĩ thuật: Điều hành mọi hoạt động liên quan về kĩ thuật, định mức khối lượng các nguyên vật liệu trong thành phẩm

- Phòng KSC: Kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm, phát hiện sản phẩm hỏng, mắc lỗi trước khi đưa vào nhập kho hay xuất cho khách hàng…

- Phân xưởng: Có quản đốc phân xưởng trực tiếp điều hành sản xuất ở từng tổ Ngoài ra để giúp việc cho quản đốc còn có các tổ trưởng sản xuất.

2.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX & XNK Thành Công

(Đơn vị: Triệu đồng) ST

8 Lợi nhuận sau thuế (LNST) 18.597 38.606 33.758

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)

Từ bảng 2.1 có thể nhận thấy doanh thu thuần liên tục tăng, doanh thu thuần của Công ty năm 2013 tăng 33,45% so với năm 2012 và năm 2014 tăng 17,06% so với năm 2013 Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế của Công ty lại tăng giảm thất thường, lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2013 tăng 107,59% so với năm 2012 nhưng năm 2014 giảm 12,56% so với năm2013.

Thông qua chỉ số của từng năm có thể thấy hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty tăng giảm không đều: Năm 2012 thì 1 đơn vị CF thu được 0,92 đơn vị LNST, năm 2013 tăng 83,7% so với năm 2012 (1 đơn vị CF thu được 1,65 đơn vị LNST), đến năm 2014 giảm 58,2% so với năm 2013 (1 đơn vị CF thu được 0,69 đơn vị LNST) Nhìn chung doanh thu thuần của Công ty liên tục tăng nhưng lợi nhuận sau thuế có chút biến động thất thường là do quy mô Công ty ngày càng mở rộng, cần phải đầu tư trang thiết bị, nhà xưởng, do đó chi phí tăng, và do giá bán giảm để khai thác tốt thị trường mới.

Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty

ty CP SX & XNK Thành Công

2.2.1 Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

2.2.1.1 Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của Công ty CP SX &XNK Thành Công

Qua quá trình phỏng vấn một số thành viên trong công ty CP SX & XNK Thành Công trong đó Ông Nguyễn Quốc Công – Giám đốc Công ty cho biết hiện tại công ty đang áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, tại mỗi khu vực có bộ phận chuyên trách bán hàng.

Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

Giám đốc: Giám đốc quản lí toàn bộ hoạt động của công ty qua sự hỗ trợ của phó giám đốc và các phòng ban, là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất trong công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước quy chế của công ty Nhiệm vụ của giám đốc:

GIÁM ĐỐC PGĐ KINH DOANH

Khu vực miền Bắc Khu vực miền Trung

Các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty

- Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty

- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Công ty: Phó Giám đốc chi nhánh, công ty thành viên, Trưởng và phó phòng

Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo nhân viên phòng kinh doanh thực hiện kế hoạch của công ty một cách hiệu quả và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của công ty Nhiệm vụ của phó giám đốc kinh doanh:

- Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do giám đốc công ty quyết định.

- Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên trong bộ phận.

- Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh; quản lý trong kinh doanh đối với các đại lý trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại.

- Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng.

- Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.

Các điểm bán hàng là đại lý, các cửa hàng: Các điểm bán hàng là đại lý, các cửa hàng có bày bán sản phẩm của công ty, thông qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình công nợ Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.

Khi công ty CP SX & XNK Thành Công áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng như trên có những ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:

- Ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:

+ Thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.

+ Độ bao phủ thị trường rộng khắp sản phẩm được nhiều người biết đến.

+ Công ty đã bố trí được lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng của họ.

+ Có điều kiện nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen của khách hàng.

+ Đạt được mục tiêu bán hàng của công ty.

+ Thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng.

- Hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:

Một số khó khăn của mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty qua quá trình phỏng vấn ông Chu Danh Cương– Phó GĐ kinh doanh thì ông cho biết thêm: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp khá nhiều vấn đề khó khăn Ông cho biết mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay chưa thực sự phù hợp, công ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn. Ông cho biết thêm công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý, khách hàng và ngược lại Từ đó dẫn đến việc hỗ trợ, khuyến khích cho các điểm bán còn hạn chế đồng thời thu thập thông tin về khách hàng còn kém.

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tại công ty tạo ra sự chênh lệch giữa các khu vực thị trường về doanh số, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận…Do vậy, nếu không có chính sách xúc tiến hợp lý cân bằng nhu cầu tại các khu vực thị trường, công ty có khả năng đánh mất thị phần với các sản phẩm ít có nhu cầu, gây tâm lý chán nản cho nhân viên bán hàng Từ đó, gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng trưởng tại các điểm bán của công ty

2.2.1.2 Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công đã căn cứ vào một số yếu tố sau:

- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường hiện nay, có rất nhiều cơ sở kinh doanh các mặt hàng phục vụ bộ môn cầu lông, trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của công ty có thể kể đến là công ty TNHH Ba Sao, Công ty CP tập đoàn Tiến Bộ….đều tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Do vậy, công ty đã lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.

- Khách hàng: Tùy theo từng khu vực thị trường mà nhu cầu về các sản phẩm khác nhau Theo kết quả phỏng vấn ông Trần Văn Khánh – Giám sát bán hàng khu vực miền Bắc cho biết tại thị trường này, công ty tập trung phát triển sản phẩm cầu lông đế gỗ - lie và các dụng cụ khác đi kèm phục vụ bộ môn cầu lông; Ông Chu Danh Cương – PGĐ kinh doanh cho biết tại thị trường miền Trung và miền Nam công ty chú trọng phát triển sản phẩm cầu cao su xốp do giá thành sản phẩm này phù hợp với mục đích sử dụng của người tiêu dùng

- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm của Công ty CP SX & XNK Thành Công đa dạng về mẫu mã, nhiều loại khác nhau phục vụ cho tập luyện và thi đấu Theo kết quả phỏng vấn Ông Nguyễn Quốc Công – GĐ công ty cho biết công ty cần áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý nhằm phủ dày và phủ đầy thị trường, tăng tính hiện diện của thương hiệu trên thị trường.

- Điều kiện nguồn vốn: Là một công ty có giới hạn nguồn vốn, công ty cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tiết kiệm được chi phí.

2.2.2 Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và lựa chọn điểm bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

2.2.2.1 Các điểm bán hàng hiện tại của Công ty CP SX & XNK Thành Công

Bảng 2.2: Số lượng đại lý của từng khu vực qua các năm 2012-2014

Khu vực Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Qua bảng số liệu 2.2 cho ta thấy tại các khu vực công ty đã xây dựng hầu như rộng khắp các tỉnh, số lượng các đại lý trong 3 năm 2012-2014 có sự thay đổi số lượng các đại lý tại hầu hết các khu vực thị trường Cụ thể năm 2014 tăng 19 đại lý so với năm 2012: tại khu vực miền Bắc tăng 9 đại lý, khu vực miền Trung tăng 3 đại lý; khu vực miền Nam tăng 7 đại lý Có thể thấy rằng công ty chú trọng phát triển tại khu vực miền Bắc với số đại lý chiếm khoảng 49% tổng các đại lý tại cả 3 khu vực Điều đó cho thấy công ty luôn chú trọng phát triển các đại lý tại các tỉnh thành có lượng dân cư cao, đặc biệt là những nơi tập trung đông đảo giới trẻ, học sinh, sinh viên, nơi diễn ra các chương trình thể thao, các giải đấu lớn.

Như vậy có thể nhận thấy rằng ở thời điểm hiện tại công ty mới chỉ tập trung mạng lưới kênh phân phối dày đặc ở những nơi thành phố lớn – tại khu vực miền Bắc mà chưa có sự chú trọng phát triển ở các tỉnh tại khu vực miền Trung và miền Nam Các tỉnh tại khu vực miềnTrung là những nơi có ít các giải đấu thể thao lớn, tập trung ít dân cư, tuy nhiên với sự quan tâm của chính sách nhà nước đã khiến cho khu vực này phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm gần đây, vấn đề thể thao cũng đã được cải thiện Chính vì vậy mà công ty có thể bỏ sót không ít lượng khách hàng khi mà một số đại lý tại khu vực này xảy ra tình trạng thiếu hàng để bán Còn xảy ra tình trạng tập trung quá nhiều đại lý tại khu vực miền Bắc đã làm cho các đại lý tranh khách hàng của nhau, ứ đọng hàng nhiều.

Hiện tại các điểm bán hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán lẻ Các điểm bán lẻ nằm rải rác tại các khu dân cư, trường học,…thường có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng của công ty trên thị trường thì tập trung nhiều ở khu vực đông dân cư, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khá lớn Chất lượng các điểm bán hàng của công ty là tương đối tốt đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng, số lượng khách hàng đến mua sản phẩm tại các điểm bán đó là tương đối đông, qua đó giúp công ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.

2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty ở trên ta nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty đạt được các thành công sau: Công ty đã xây dựng được mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý phù hợp với mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty Với mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, công ty đã tăng cường sự hiện diện sản phẩm trên các thị trường mục tiêu Ban lãnh đạo cũng như các nhân viên trong công ty đã hiểu được tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Công ty đầu tư các công nghệ, dây chuyền hiện đại từ các nước tiên tiến, làm tăng quy mô sản xuất, chất lượng, mẫu mã của sản phẩm từ đó góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng trên thị trường.

Ngày nay công ty đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tại hầu khắp các tỉnh thành trong khu vực Công ty tạo lập mối quan hệ khá tốt với các đại lý, các đại lý của công ty xây dựng mối quan hệ khá tốt với khách hàng của mình, điều đó tạo thuận lợi cho công ty trong hoạt động bán hàng, giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng sự thay đổi của thị trường từ đó có các chính sách tổ chức bán hàng thích ứng với từng khu vực thị trường.Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với các đại lý, nhiều đại lý trở thành đại lý trung thành của công ty lâu năm, có mối quan hệ làm ăn lâu dài, làm tăng uy tín của công ty trên thị trường và tăng lợi ích của công ty cũng như của đại lý Từ đó có mối quan hệ tốt với khách hàng, công ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng và có thể làm thỏa mãn khách hàng ở mức cao nhất. Đạt được những thành công như ngày này phải kể đến nỗ lực và sự đóng góp hết mình của đội ngũ nhân viên, nhà quản lý, cán bộ công nhân viên trong công ty không ngừng chủ động, sáng tạo và cố gắng để mở rộng mạng lưới bán hàng đưa thương hiệu cầu lông Thành Công ngày càng phát triển Công ty luôn ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, sắp xếp lại tổ chức đào tạo cán bộ công nhân viên, tạo môi trường làm việc thuận lợi để mỗi thành viên phát huy hết tiềm năng của mình, củng cố và phát triển văn hóa doanh nghiệp.

Thành công đạt được do công ty không ngừng nghiên cứu, đầu tư mở rộng năng lực sản xuất, xây dựng và đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất mới, đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến đáp ứng đủ số lượng hàng hóa cho mạng lưới bán hàng nói chung và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nói riêng.

Là một công ty với 10 năm có mặt trên thị trường và không ngừng phát triển như ngày nay Trong những năm qua công ty luôn hoàn thành kế hoạch đề ra, sản lượng tiêu thụ ổn định, đời sống của người lao động được nâng cao.

Ngoài ra để được nhiều tổ chức, cá nhân biết đến công ty còn chú trọng việc tài trợ tổ chức các giải Cầu lông lớn tại các Thành Phố tại các khu vực mà công ty đang mở rộng thị trường

2.3.3 Những hạn chế và nguyên nhân

Bên cạnh những thành công đã đạt được công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty gặp không ít các khó khăn và có những vấn đề tồn tại cần giải quyết.

Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty tương đối giống với mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh Điều này không tạo ra được hiệu quả cạnh tranh cho công ty trên thị trường thông qua mạng lưới bán hàng.

Công ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn Công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý, khách hàng và ngược lại Từ đó dẫn đến việc hỗ trợ, khuyến khích cho các điểm bán còn hạn chế đồng thời thu thập thông tin về khách hàng còn kém.

Tuy công ty đã thiết lập được hệ thống tổ chức mạng lưới bán hàng nhưng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và chưa phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn này Các đại lý của công ty phân bổ không đồng đều hầu như các đại lý đều tập trung tại các trung tâm các tỉnh, thành phố mà chưa phát triển ra các vùng nông thôn.

Chưa tạo lập được mối quan hệ giữa các đại lý trong cùng khu vực, gây ra tình trạnh cạnh tranh khách hàng giữa các đại lý, có những lúc trên cùng một địa bàn nhưng có đại lý ứ đọng hàng hóa, có đại lý thì thiếu hàng để bán.

Do việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua các đại lý, mà các nhân viên tại các đại lý không phải là nhân viên của công ty nên họ có kiến thức về công ty cũng như sản phẩm của công ty còn hạn chế Điều này ảnh hưởng tới niềm tin của khách hàng đối với công ty thông qua việc tiếp xúc với các đại lý Bên cạnh đó họ chưa có ý thức trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhiều khi họ bỏ sót thông tin từ phía khách hàng

Công ty quản lý các điểm bán chủ yếu thông qua Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và Doanh thu từ phía các điểm bán Điều này khiến cho công ty bị động trong việc kiểm soát hiệu quả hoạt động của các điểm bán Doanh thu bán hàng không thể phản ánh hết đặc điểm của thị trường cũng như hiệu quả hoạt động của điểm bán.

Công ty chưa có sự quan tâm thỏa đáng tới lợi ích của các đại lý nên họ sẵn sàng thay đổi mối quan hệ của công ty và các sản phẩm của công ty Chính những điều này có ảnh hưởng không tốt tới hoạt động tổ chức bán hàng của công ty đồng thời ảnh hưởng tới uy tín chất lượng sản phẩm của công ty.

ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG

Phương hướng hoạt động của Công ty CP SX & XNK Thành Công trong thời

3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX & XNK Thành Công

Thâm nhập thị trường Việt Nam, khai thác các khu vực thị trường miền Bắc nơi hội tụ các Thành phố có nhiều hoạt động thể dục thể thao, phát triển tại khu vực miền Trung và miền Nam đi kèm với mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Indonesia, Lào, Campuchia, Thái Lan, Trung Quốc, Phấn đấu bố trí mỗi tỉnh có ít nhất có một đại lý bán hàng và các cửa hàng nhỏ lẻ.

- Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại và cam kết về chất lượng sản phẩm dịch vụ.

- Nâng cao khả năng cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần trên thị trường.

- Tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống của toàn thể nhân viên trong công ty.

- Số lượng đơn đặt hàng tăng trên 20% hàng năm.

- Phấn đấu doanh số bán ra hàng năm tăng trên 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước.

- Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn của các đại lý, nhân viên để đáp ứng và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng năm có chương trình nâng cao chất lượng từng loại sản phẩm và hoàn thiện kiểm soát chất lượng Phát triển sản phẩm với dây truyền công nghệ hiện đại.

3.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty CP SX & XNK Thành Công trong thời gian tới Đối với công tác tổ chức mạng luới bán hàng của công ty CP SX & XNK Thành Công trong thời gian tới, công ty có những phương hướng và yêu cầu phát triển cụ thể như sau:

- Phát triển hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững và củng cố vị trí của công ty.

- Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh ở thị trường nội địa.

- Tìm cách nâng cao hiệu quả lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh.

- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường trọng điểm và trên các khu vực địa lý khác Mở rộng các điểm bán hàng trên mỗi khu vực địa lý đã lựa chọn và hơn nữa mở rộng mạng lưới bán hàng trên khắp cả nước.

- Xây dựng thêm và hoàn thiện bộ máy quản lý tại các điểm bán hàng của công ty

- Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty và phù hợp với bộ máy quản lý chung.

- Đề ra các chính sách thị trường phù hợp với từng thời điểm, từng khu vực làm sao đảm bảo khả năng cung cấp hàng nhanh chóng, chính xác về chủng loại mẫu mã cũng như số lượng cho khách hàng.

- Phát triển mạng lưới bán hàng phải có sự đầu tư và chọn lọc hơn nữa, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như việc quản lý sau này.

- Xây dựng cơ sở hạ tầng với đầy đủ trang thiết bị hiện đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài của công ty

- Củng cố nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại các điểm và các tuyến bán hàng của công ty, đồng thời gia tăng các điểm bán hàng có công suất lớn.

- Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên địa bàn chủ lực, qua đó làm bàn đạp để phát triển hoạt động kinh doanh ra thị trường mới.

- Tạo dựng thương hiệu trên thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng,tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công

3.2.1 Mở rộng điểm và tuyến bán hàng

Qua phân tích ở trên ta nhận thấy rằng các đại lý của công ty phân bố không đồng đều hầu như các đại lý đều tập trung tại các trung tâm các tỉnh, thành phố mà chưa phát triển ra các vùng nông thôn Chính vì vậy mà công ty nên quan tâm phát triển hệ thống mạng lưới phân phối tại các vùng nông thôn chứ không nên tập trung quá nhiều tại các thành phố lớn dẫn tới tình trạng nơi thiếu hàng, nơi thì ứ đọng hàng hóa Quy mô của đại lý nhỏ hay lớn tùy thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng, dựa vào khách hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán, Công ty sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa điểm bán, khi tạo ra sự cân bằng giữa lượng khách hàng tiềm năng và doanh số tại mỗi điểm bán có thể có mà doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán hàng. Để đảm bảo mục tiêu bao phủ thị trường khắp cả nước, công ty cần có những biện pháp cụ thể, mở rộng mạng lưới bán hàng cả về chiều sâu và chiều rộng Cụ thể:

- Về số lượng: Sau khi ổn định điểm bán tại thị trường thành phố, công ty cần có kế hoạch gia tăng điểm bán tại thị trường nông thôn Hiện nay đời sống ngày càng nâng cao,vùng nông thôn các giải đấu thể thao cũng đã dần được quan tâm tổ chức, các trường học cũng mở rộng và phát triển bộ môn cầu lông Theo đề xuất cá nhân, mỗi khu vực tăng từ 3 đến 5 điểm bán, các điểm bán này đặt chủ yếu tại thị trường nông thôn Bên cạnh gia tăng số lượng điểm bán công ty cần tiến hành sàng lọc, loại bỏ các điểm bán hàng không đáp ứng được mục tiêu doanh số bán mà công ty đề ra để giảm được các nguồn lực không hiệu quả,tập trung đầu tư vào các điểm bán hàng tiềm năng hơn.

- Đầu tư hoàn thiện các điểm bán hàng Để tăng khả năng nhận biết của người tiêu dùng đối với điểm bán cũng như sản phẩm của công ty, cần xây dựng hệ thống điểm nhận diện thương hiệu tai các điểm bán Cụ thể, công ty cần có quy định chung về cách thức thể hiện logo, cách bố trí các sản phẩm trong các điểm nhằm tăng khả năng nhận biết của khách hàng.

3.2.2 Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng và kiểm soát tốt các thành viên

Mục tiêu trong những năm tới của công ty là nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận, cả về số lượng và chất lượng thu hút thêm nhiều khách hàng. Bên cạnh phát triển sản phẩm công ty còn không ngừng phát triển các sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Do đó, cần tăng cường phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới nói chung đặc biệt là sự phối hợp giữa các thành viên trên cùng tuyến bán hàng với nhau, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng.

Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng tức là liên kết các đại lý trong cùng một chi nhánh, các chi nhánh với nhau thành một khối thống nhất để dễ dàng trong việc quản lý cũng như hỗ trợ nhau trong hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể như điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng trong thời điểm cấp bách, hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và thực hiện chương trình khuếch trương, quảng cáo của công ty Hơn thế nữa, tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên còn giúp giải quyết tốt các mâu thuẫn phát sinh của các đại lý trong quá trình hoạt động, kịp thời hòa giải các mâu thuẫn để không ảnh hưởng tới uy tín của công ty trên thị trường và đối với khách hàng. Để làm tốt việc này thì công ty nên tổ chức các buổi giao lưu gặp mặt một năm một lần giữa các đại diện bán hàng của các đại lý thành viên trong phạm vi một tỉnh, thành phố Để kiểm soát tốt các đại lý thành viên thì công ty cần bố trí thêm các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường mà công ty đang hoạt động Các nhân viên quản lý mạng lưới này có thể kiêm nhiệm thêm cả công việc của nhân viên nghiên cứu thị trường. Hiện nay, công ty kiểm soát hiệu quả hoạt động của các thành viên trong mạng lưới thông qua Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và doanh số bán hàng Điều này chưa đánh giá được hết tiềm năng của từng điểm bán Do đó công ty cần có biện pháp nhằm kiểm soát hiệu quả hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng tốt hơn Công ty cần xây dựng những tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của các điểm bán Tiêu chí đánh giá hiệu quả các điểm bán như: doanh thu thuần, chi phí, lượng hàng tồn kho, lượng hàng bán và lợi nhuận.

Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát hoạt động của các thành viên mạng lưới bán hàng Công tác đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng cũng cần tiến hành định kì Công ty có thể tiến hành đánh giá hoạt động của các điểm – tuyến bán hàng qua các tiêu chí sau:

 Lượng bán của điểm bán so với định mức quy định tại công ty

 Lượng bán của một điểm bán so với cả tuyến bán hàng

 So sánh lượng bán của điểm bán với những lần đánh giá trước.

Nâng cao kết quả hoạt động bán hàng tại các điểm bán trọng yếu của công ty.

3.2.3 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường, với mục tiêu phát triển thị trường và tăng sản lượng tiêu thụ tìm kiếm các cơ hội tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, xác định nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tại mỗi khu vực thị trường Nhờ đó tăng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu và lợi nhuận sản phẩm đến nay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp nhất thì việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng Từ những thông tin thu thập được qua công tác nghiên cứu thị trường giám đốc có các biện pháp thích hợp để kịp thời đưa ra những quyết định đúng đắn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nếu công tác thị trường phản ánh nhanh nhạy những diễn biến của thị trường thì ban lãnh đạo công ty đề ra các giải pháp thích hợp trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, và giới thiệu sản phẩm mới trên thị trường Là cơ sở để tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty.

Công ty cần đề ra các chiến lược thị trường theo từng thời điểm, từng khu vực thị trường nhằm tạo động lực phát triển sản phẩm vào các kênh phân phối, thu hút người tiêu dùng đồng thời tạo ra lợi nhuận cho hệ thống đại lý tiêu thụ Tăng số sản phẩm phân phối cho các đại lý, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng.

Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, nắm rõ được biến đổi có thể có của môi trường kinh doanh Từ đó ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp trong từng tình huống cụ thể. Để công tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trò, Công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin đầy đủ, chính xác kịp thời Hệ thống thông tin nội bộ phải lưu giữ thông tin đầy đủ, chính xác, khoa học Công ty cần thu thập từ các đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng, từ các phương tiện truyền thông Các thông tin này sẽ cho Công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như các đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra quyết định một cách cụ thể, chính xác.

3.2.4 Hoàn thiện công tác quản lý mạng lưới bán hàng Để hoàn thiện công tác quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần phải xác định trách nhiệm quản lý thuộc về ai

Bởi vậy, để thực hiện tốt chức năng này, công ty cần thực hiện:

- Công ty cần thành lập bộ phận chuyên phụ trách quản lý mạng lưới bán hàng nhằm chuyên môn hóa trách nhiệm cho từng bộ phận, từng nhân viên, từ đó giảm nhẹ khối lượng công việc cho nhà quản trị Bộ phận này nằm trong phòng kinh doanh của công ty, bao gồm những nhân viên có kinh nghiệm trong quản lý mạng lưới bán hàng Nhiệm vụ chính là thực hiện hoạt động kiểm tra, giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động từ các điểm, tuyến bán hàng của công ty Khi đó, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được chuyên môn hóa, hiệu quả đạt được sẽ cao hơn.

-Thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá mức độ thực hiện cam kết giữa các điểm bán với công ty Đảm bảo các điểm bán chấp hành đúng quy định về chất lượng sản phẩm, thực hiện đúng qui định của công ty Việc kiểm tra cho phép công ty rà soát chất lượng sản phẩm tại các đại lý, từ đó đảm bảo uy tín mà công ty xây dựng.

- Bồi dưỡng đội ngũ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty. Để nâng cao chất lượng quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần chú trọng tới chất lượng nhà quản trị vì đội ngũ quản trị từng điểm bán hàng là người chịu trách nhiệm về doanh số, số lượng hàng bán ra tại điểm bán hàng mà mình quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của toàn công ty vì vậy đối với đội ngũ quản trị này công ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao cả về chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) và chiều rộng (am hiểu các lĩnh vực trong xã hội) Để nâng cao chất lượng nhà quản trị, cần liên tục tổ chức đào tạo, trau dồi kiến thức giữa các nhà quản trị cùng vị trí tại các thị trường Đồng thời có những chính sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên, kích thích và tạo động lực cho lực lượng bán Tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy được hết khả năng của mình, đảm bảo mỗi người ở từng vị trí đều có phẩm chất và năng lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.

- Công ty cần xây dựng những kế hoạch đào tạo, khuyến khích sự tham gia các chương trình nâng cao kỹ năng, trình độ cũng như kiến thức chuyên môn nhằm giúp hoạt động quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty hiệu quả hơn.