(Luận văn tmu) giải pháp quản trị kênh phân phối của công ty tnhh dusoco

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Để thực hồn thành khố luận tốt nghiệp với đề tài “giải pháp quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO”, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc anh chị cán bộ, nhân viên phịng ban cơng ty TNHH DUSOCO tận tình giúp đỡ tạo điều kiện để em có liệu nghiên cứu làm khoá luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn thầy cô khoa Kinh doanh Thương Mại, trường Đại học Thương Mại cung cấp cho em kiến thức vô quý báu cần thiết thời gian học tập trường Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ths Trần Thị Thu Hương tận tình hướng dẫn, góp ý, tạo điều kiện giúp đỡ em suốt thời gian thực đề tài Do giới hạn mặt thời gian kiến thức nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô bạn Sinh viên thực GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương i SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Đỗ Thị Nga GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương ii SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ iv PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu .2 Phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm quản trị kênh phân phối .6 1.1.1 Khái niệm chức kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối .7 1.2.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối .7 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương iii SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.2.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.3 Vận hành kiểm soát kênh phân phối 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 15 1.3.1 Môi trường vĩ mô .15 1.3.2 Môi trường vi mô .16 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DUSOCO 18 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 18 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức 19 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 20 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO 21 2.2.1 Thực trạng xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối công ty .21 2.2.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phối công ty DUSOCO 22 2.2.3 Thực trạng vận hành kiểm sốt kênh phân phối cơng ty DUSOCO 25 2.3 Kết luận thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO 27 2.3.1 Thành công quản trị kênh phối công ty 27 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương iv SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân trình quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO 27 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUSOCO 29 3.1 Dự báo thị trường Ngành Giấy Việt Nam 29 3.2 Phương hướng hoạt động công ty TNHH DUSOCO giai đoạn 2015 – 2020 30 3.3 Các đề xuất, kiến nghị quản trị kênh phân phối công ty .31 3.3.1 Đề xuất mục tiêu 31 3.3.2 Đề xuất thiết kế kênh phân phối 32 3.3.3 Đề xuất vận hành kiểm soát kênh phân phối công ty DUSOCO 34 3.3.4 Một số đề xuất hỗ trợ nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối DUSOCO 37 KẾT LUẬN 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 39 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương v SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Hình 1.1: Các kênh cho hàng hố tiêu dùng cá nhân Hình 1.2: Quy trình lựa chọn trung gian phân phối 11 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty DUSOCO 19 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012-2014 20 Hình 2.2: Kênh phân phối cơng ty TNHH DUSOCO 22 Bảng 2.3 Chiết khấu theo tỷ lệ doanh thu tiêu thụ/kế hoạch đại lý 25 Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất 31 Bảng 3.2: Các tiêu đánh giá thành viên kênh đề xuất 36 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương vi SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong tiến trình hội nhập kinh tế giới trình chuyển đổi cấu kinh tế, kinh tế Việt Nam có tiến đáng kể Với biến chuyển trên, để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh thành công, doanh nghiệp cần phải nắm bắt hội thách thức cách kịp thời để đem lại hiệu kinh doanh cao Thị trường nông thôn Việt Nam “mỏ vàng” lớn chưa khai thác xứng với tiềm năng, nhu cầu mua sắm ngày cao, đặc biệt với mặt hàng tiêu dùng Bên cạnh đó, nơng thôn Việt Nam tụ hội nhiều yếu tố giúp doanh nghiệp kinh doanh thuận lợi, thu nhập người nông dân cải thiện, thời gian qua có nhiều sách kích thích phát triển cho nông thôn Nhà nước triển khai dài hạn ngắn hạn Trong điều kiện vậy, có nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm để đưa sản phẩm thị trường? Hệ thống phân phối xem cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, hệ thống phân phối dẫn đến sản phẩm không đến với người tiêu dùng, doanh nghiệp thất bại Do vậy, quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp, đặc biệt xu GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày không đối thủ nước mà doanh nghiệp mạnh nước Những năm vừa qua, hoạt động phân phối nước ta có chuyển biến sâu sắc, quy mô kinh doanh doanh nghiệp ngày mở rộng số lượng lẫn phạm vi địa lý, loại hình kinh doanh đa dạng phong phú Thực tế cho thấy, sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻ khâu phân phối không tốt, sản phẩm khơng có mặt lúc, thời điểm doanh nghiệp khơng bán hàng Sở dĩ thời đại kinh tế thị trường nay, chiến lược quảng cáo hấp dẫn, khuyến mãi… doanh nghiệp có lợi so với đối thủ ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm cho chiến lược sớm tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp cố gắng tổ chức quản lý hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối hợp lý để tạo công cụ cạnh tranh sắc bén giúp doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh dài hạn kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ công ty TNHH DUSOCO – công ty chuyên sản xuất kinh doanh giấy tiêu dùng tỉnh Nam Định Xuất phát từ tầm quan trọng qua thực tế tìm hiểu cơng tác quản lý hệ thống phân phối công ty TNHH DUSOCO cho thấy: công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy tiêu dùng thị trường số tỉnh GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thành, song công tác quản lý kênh phân phối cơng ty cịn số vấn đề chưa hoàn thiện như: việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối cơng ty cịn sơ sài, chưa có tiêu chuẩn rõ ràng; biện pháp khuyến khích thành viên kênh chưa thực hấp dẫn; đặc biệt việc kiểm soát thành viên kênh cịn lỏng lẻo dẫn đến tình trạng kênh phân phối công ty chưa thống hiệu kênh phân phối chưa cao Do việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO” đảm bảo tính cấp thiết nhằm góp phần nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Từ trước đến có nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng hoá, dịch vụ như: - Đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty thuốc Thăng Long – Tác giả: Vũ Hồng Điệp” (năm 2007) - Đề tài: “Một số giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối hàng hố công ty dệt lụa Nam Định” - Tác giả: Trần Thế Anh (năm 2009) - Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại Đại Hoàng Nam” – Tác giả: Vương Thị Thược (năm 2011) - Đề tài: “Quản trị kênh phân phối với sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty đầu tư xuất nhập Mỹ Sơn” – Tác giả: Tống Thị Thuý An (năm 2013) GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Các đề tài có mục tiêu hướng đến quản trị kênh phân phối phù hợp cho cơng ty mình, song cơng ty khác lại có quy mơ, cấu, mục tiêu phát triển, sản phẩm, thực trạng khác nhau, khơng thể áp dụng máy móc định quản trị kênh phân phối công ty cho công ty khác Trên thực tế, cơng ty TNHH DUSOCO chưa có đề tài nghiên cứu cụ thể quản trị kênh phân phối cơng ty Vì vậy, đề tài “giải pháp quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO” em đề tài hồn tồn khơng trùng lặp với đề tài trước Mục đích nghiên cứu Khố luận nghiên cứu nhằm thực mục tiêu sau: - Tóm lược nội dung lý thuyết quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh - Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH DUSOCO cách khách quan trung thực nêu bật kết đạt hạn chế tồn quản trị kênh phân phối sản phẩm DUSOCO - Đồng thời, thơng qua tìm hiểu đặc điểm kinh doanh ngành giấy xu hướng phát triển DUSOCO thời gian tới, khoá luận đề xuất giải pháp GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga