Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ vận tải thái hà

Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Lời mở đầu Trong thời đại kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp, nhà quản lý, nhƣ quan điều hành phải đƣơng đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý ngƣời ta thiếu tri thức thị trƣờng – khách hàng nhu cầu họ , nhƣ phƣơng thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Chính mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đời phát huy tác dụng, khơng thể khơng nói đến Marketing Maketing đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cƣờng khả cạnh tranh, doanh nghiệp khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh Tuy nhiên hoạt động Marketing chƣa đƣợc quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đến Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Dịch Vụ vận tải Thái Hà Dựa vào kiến thức đƣợc học sau thoài gian thực tập Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Dịch Vụ vận tải Thái Hà, vào tình hình hoạt động kinh doanh Công ty, em định chọn đề tài “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Dịch Vụ vận tải Thái Hà “ làm khoá luận tốt nghiệp Nội dung khoá luận gồm chƣơng : Chƣơng : Cơ sở lý luận marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Chƣơng : Phân tích tình hình Marketing Cơng ty Cổ phần Thƣơng Mại Dịch Vụ vận tải Thái Hà Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Chƣơng : Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Dịch Vụ vận tải Thái Hà Trong khoá luận, em tập trung làm rõ chất hoạt động Marketing nội dung biện pháp nâng cao hiệu kinh doanh Để giúp cho khố luận đƣợc hồn thiện hơn, q trình báo cáo khố luận, em mong nhân đƣợc đánh giá ý kiến đống góp từ phía thầy Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Dịch Vụ vận tải Thái Hà tạo điều kiện cho em đƣợc tiếp cận tìm hiểu hoạt động kinh doanh Công ty Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình cô giáo Ths Đinh Thị Thu Hƣơng, ngƣời giúp đỡ em nhiều để hồn thành khố luận Em xin chân thành cám ơn ! Sinh viên: Đặng Ngọc Hà Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH 1.1 Những khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Cho đến nhiều ngƣời lầm tƣởng Marketing với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Thực tiêu thụ hoạt động tiếp thị khâu hoạt động Marketing Có nhiều định nghĩa khác Marketing Theo hiệp hội Marketing Hoa Kì – AMA: Makerting việc phát nhu cầu thoả mãn sản phẩm hay dịch vụ, thông qua việc thực sách - sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, hỗn hợp Trong Marketing Philip Kotler : Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Song tựu chung lại định nghĩa marketing đại nhƣ sau: Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu, Marketing dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức ) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi 1.1.2 Chức Marketing Chức Marketing tạo khách hàng cho Doanh nghiệp Có thể nói chức quan trọng Doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động chế thị trƣờng, nhƣng muốn chức thành cơng phải đƣợc phối hợp hài hồ với chức khác, bắt nguồn từ lĩnh vực : sản xuất, tài chính, nhân Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà 1.1.3 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trƣờng Sơ đồ 1.1: Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Sản Phẩm Gía trị, chi phí hài lòng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trƣờng Marketing ngƣời làm Marketing ( Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Những khái niệm cốt lõi Marketing *Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu : - Nhu cầu tự nhiên ( needs ): cảm giác thiếu hụt mà cảm nhận đƣợc Nhu cầu ngƣời khơng phải ngƣời Marketing tạo ra, mà phận cấu thành ngƣời sinh có - Mong muốn ( wants ): nhu cầu tự nhiên, ao ƣớc có đƣợc thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa tƣơng ứng với trình độ văn hố tính cá nhân ngƣời - Yêu cầu ( demands ): mong muốn có đƣợc sản phẩm cụ thể, có khả sẵn sàng mua chúng *Sản phẩm: Là tất yếu tố thoả mãn nhu cầu mong muốn ngƣời, đƣợc đem chào bán thị trƣờng với mục đích thu hút ý, sử dụng hay tiêu dùng Bao gồm hàng hoá hữu hình hàng hố vơ hình *Gía trị, chi phí thoả mãn: - Gía trị: Là đánh giá ngƣời tiêu dùng khả việc thoả mãn nhu cầu họ - Chi phí sản phẩm: Là tổng hợp tất khoản tiền, sức lực thời gian trình mua sắm, sử dụng đào thải sản phẩm - Sự thoả mãn: Là trạng thái cảm giác mà ngƣời tiêu dùng có đƣợc bắt nguồn từ việc so sánh lợi ích tiêu dùng sản phẩm mang lại với kì vọng họ *Trao đổi, giao dịch mối quan hệ: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Trao đổi: Là hành vi nhận từ ngƣời thứ mà muốn đƣa lại cho họ thứ mà họ muốn Điều kiện trao đổi diễn ra: + có hai bên + bên phải có vật có giá trị với bên + Mỗi bên có khả chuyển giao thứ có + Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay từ chối đề nghị bên - Giao dịch: Là trao đổi mang tính chất thƣơng mại vật có giá trị hai bên Giao dịch đơn vị trao đổi Điều kiện để xảy giao dịch: + phải có hai bên + bên phải có vật có giá trị với bên + thời gian, địa điểm phải thoả thuận xong Tất điều phải thoả thuận hợp đồng kinh tế vàphải đƣợc bảo hộ mặt pháp luật *Thị trƣờng: Bao gồm khách hàng có có, có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn *Marketing ngƣời làm marketing: Marketing có nghĩa hoạt động ngƣời diễn quan hệ với thị trƣờng Là làm việc với thị trƣờng để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn ngƣời.Nói nhƣ vậy, khách hàng Doanh nghiệp phải làm marketing Trên thị trƣờng, bên tích cực để thúc đẩy trao đổi diễn bên làm Marketing Cịn hai bên nỗ lực để trao đổi diễn đƣợc gọi làm Marketing lẫn Ngƣời làm marketing ngƣời tìm nguồn tài nguyên từ ngƣời khác sẵn sàng đƣa để trao đổi 1.2 Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing doanh nghiệp Sơ đồ 1.2: Qúa trình Marketing Doanh nghiệp Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Phân tích hội Marketing Phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Thiết lập chiến lƣợc Marketing Nhu cầu mong muốn yêu Sản phẩm Giá trị, chi phí hài lịng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trƣờng Marketing ngƣời làm marketing Nhu cầu mong muốn yêu Sản phẩm Giá trị, chi phí hài lòng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trƣờng Marketing ngƣời làm marketing Nhu cầu mong muốn yêu Sản phẩm Giá trị, chi phí hài lòng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trƣờng Marketing ngƣời làm marketing Nhu cầu mong muốn yêu Sản phẩm Giá trị, chi phí hài lịng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trƣờng Marketing ngƣời làm marketing Hoạch định chƣơng trình Marketing Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing (Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Nhƣ vậy, trình hoạt động marketing Doanh nghiệp phải trải qua năm bƣớc Năm bƣớc tạo thành hệ thống hoàn chỉnh Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại điều chỉnh bƣớc trƣớc 1.2.1 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thị trƣờng Thực marketing mục tiêu phải trải qua ba giai đoạn bản, gọi tắt công thức “ STP ” Sơ đồ 1.3 : Những bước tiến trình STP Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Phân đoạn thị trƣờng Xác định sở phân đoạn thị trƣờng; Nhận dạng đặc điểm đoạn thị trƣờng xác định Chon thị trƣờng mục tiêu Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trƣờng; Chọn thị trƣờng mục tiêu Định vị thị trƣờng Xây dựng khái niệm định vị lựa chọn vị thị trƣờng mục tiêu; Xây dựng chƣơng trình Marketing_mix phục vụ chiến lƣợc định vị (Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.2.2 Phân đoạn thị trƣờng: *Khái niệm: Phân đoạn thị trƣờng chia ngƣời tiêu dùng thành nhóm sở khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi Đoạn thị trường: Là nhóm ngƣời tiêu dùng có nhu cầu, mong muốn phản ứng nhƣ tập hợp kích thích Marketing Doanh nghiệp *Những yêu cầu phân đoạn thị trường: - Đo lường được: phân đoạn thị trƣờng phải đảm bảo đo lƣờng đƣợc quy mô, sức mua đặc điểm khách hàng đoạn.Yêu cầu đo lƣờng đƣợc có quan hệ chặt chẽ với sở đƣợc sử dụng để phân đoạn - Có quy mơ đủ lớn: đoạnthị trƣờng phải lớn sinh lời xứng đáng để phục vụ Đoạn thị trƣờng phải nhóm lớn đơng nhất, xứng đáng để thực chƣơng trình Marketing riêng - Có thể phân biệt được: Các đoạn thị trƣờng khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tốt Marketing mix chƣơng trình Marketing khác Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Có tính khả thi: Các hoạt động Marketing Doanh nghiệp phải tiếp xúc đƣợc với khách hàng phải có đủ nguồn lực để xây dựng, thực chƣơng trình Marketing có hiệu quả, có khả thu hút, thoả mãn đƣợc nhu cầu, ƣớc muốn khách hàng đoạn thị trƣờng *Các sở phân đoạn thị trường: - Phân đoạn thị trường theo sở địa lý: Đòi hỏi phải chia thị trƣờng thành đơn vị địa lý khác nhƣ quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, hay xã Công ty định hoạt động hay vài vùng địa lý hay hoạt động tất vùng, nhƣng cần ý đến khác biệt nhu cầu sở thích vùng địa lý - Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân học: Là phân chia thị trƣờng thành nhóm sở biến nhân học nhƣ: tuổi tác, giới tính, quy mơ gia đình, chu kì sống gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc dân tộc Là sở phổ biến để phân biệt nhóm khách hàng - Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý: Ngƣời mua đƣợc chia thành nhóm khác vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Những ngƣời nhóm nhân học có đặc điểm tâm lý khác Đây sở để tạo khác biệt nhu cầu ngƣời tiêu dùng Nó thƣờng đƣợc dùng để kết hợp với tiêu thức xã hội để phân đoạn - Phân đoạn thị trường theo hành vi: Ngƣời mua đƣợc chia thành nhiềm nhóm vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng sản phẩm + Lý mua hàng: Thị trƣờng tổng thể đƣợc phân chia thành nhóm: mua hàng tiêu dùng cá nhân; mua hàng để biếu tặng; mua hàng dùng công việc;… Phân đoạn thị trƣờng theo lý mua hàng giúp cho Doanh nghiệp tạo sản phẩm thoả mãn tốt lý mua hàng, đồng thời tạo kiểu sử dụng sản phẩm từ sản phẩm có Từ làm tăng doanh số bán + Lợi ích tìm kiếm: Căn vào lợi ích mà ngƣời tiêu dùng mong đợi sản phẩm để phân đoạn thị trƣờng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà + Số lƣợng tỷ lệ tiêu dùng: Thị trƣờng tổng thể đƣợc phân thành nhóm: nhóm tiêu dùng ít; nhóm tiêu dùng nhiều; nhóm tiêu dùng thƣờng xun; nhóm tiêu dùng khơng thƣờng xun Để đo lƣờng quy mơ thị truờng, kiểm sốt thị trƣờng, tổ chức kênh phân phối Quy mô thị trƣờng không phụ thuộc vào số lƣợng ngƣời mua mà phụ thuộc vào sức mua +Mức độ trung thành: Thị trƣờng đƣợc phân thành nhóm: nhóm ngƣời tiêu dùng trung thành; nhóm ngƣời tiêu dùng dao động; nhóm ngƣời tiêu dùng hồn tồn khơng trung thành 1.2.3 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu *Khái niệm thị trường mục tiêu: Tất khách hàng có nhu cầu thoả mãn, đồng thời ƣu đối thủ cạnh tranh *Đánh giá đoạn thị trường (xem đoạn thị trƣờng có hấp dẫn khơng): - Quy mơ, tăng trƣởng đoạn thị trƣờng: Việc lựa chọn đoạn thị trƣờng lớn hay nhỏ phụ thuộc vào khả nguồn lực Doanh nghiệp Để tăng đƣợc quy mô thị trƣờng, doanh nghiệp cần thu thập phân tích đƣợc số liệu sau: Doanh số bán ra: thay đổi doanh số bán phản ánh mức độ tăng trƣởng thị trƣờng tƣơng lai Lợi nhuận thay đổi lợi nhuận nhƣ - Mức độ hấp dẫn đo sức ép hay mối đe doạ mua: Sơ đồ 1.4 : Mức độ hấp dẫn đo sức ép hay mối đe doạ mua ĐỐI THỦ TIỀM TÀNG Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Doanh Nghiệp Nhà cung ứng Ngƣời mua Các cty cạnh tranh Sản phẩm thay (Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) + Các công ty cạnh tranh: Các công ty sản xuất sản phẩm nhƣ doanh nghiệp hay gọi đối thủ cạnh tranh trực tiếp Nếu đoạn thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh thị đoạn thị trƣờng đƣợc coi hấp dẫn, cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp khó tăng giá bán lợi nhuận + Đối thủ tiềm tàng: Một đoạn thị trƣờng có rào cản xuất, nhập ngành thƣờng có rủi ro lợi nhuận lớn: Rào cản nhập ngành: Trong ngành nhiều doanh nghiệp có uy tín thị trƣờng, việc gia nhập tốn nhiều chi phí nguồn lực Do ƣu công nghệ nhân lực, khai thác đƣợc lợi hiệu gia tăng theo quy mô khiến cho doanh nghiệp định đƣợc mức giá bán tƣơng đối thấp Cản trở nhập ngành có chủ định số doanh nghiệp: thƣờng có lợi nhuận lớn để ngăn cản đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trƣờng, doanh nghiệp tăng ngân sách quảng cáo cao Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 10 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Do Cơng ty kiểm sốt đƣợc chi phí sản xuất dễ dàng, nên phƣơng pháp định giá đơn giản dễ tính - Vơ hình chung, phƣơng pháp đƣợc nhiểu đối thủ cạnh tranh lựa chọn, Cơng ty đƣa khơng có chênh lệch nhiều, giảm đƣợc cạnh tranh giá Công ty * Hạn chế: - Với phƣơng pháp định giá này, Công ty không trọng đƣợc nhiều tới nhu cầu thị trƣờng, nhƣ nhận thức khách hàng, giá đƣa số trƣờng hợp không thật hợp lý - Khó dung hịa đƣợc cạnh tranh thị trƣờng giá 2.2.2.3 Chiến lƣợc kênh phân phối Trong kinh tế ngày nay, hầu hết ngƣời sản xuất khơng bán hàng hóa cách trực tiếp cho ngƣời sử dụng cuối Xen vào nhà trung gian Marketing thực chức khác mang lại hội khác Những ngƣời Marketing hợp thành kênh Marketing ( kênh thƣơng mại hay kênh phân phối ) đƣợc xem nhƣ tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng Nó vƣợt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hóa dịch vụ với ngƣời sử dụng chúng Công ty Cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà nằm trung tâm địa bàn thành phố, Doanh nghiệp có trụ sở gần tạo điều kiện cho việc kinh doanh Công ty Công ty Cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà sử dụng hình thức trực tiếp giao dịch với khách hàng thông qua văn phịng Cơng ty Đặc điểm đem lại ƣu nhƣợc điểm sau: * Ƣu điểm: - Tạo thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng - Nhanh chóng kịp thời đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng - Rút ngắn đƣợc khoảng cách Doanh nghiệp với khách hàng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 68 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Khách hàng đƣợc sử dụng dịch vụ trực tiếp Công ty mà không cần qua trung gian, điều góp phần giảm chi phí cho khách hàng nhƣ tăng doanh thu cho Doanh nghiệp * Nhƣợc điểm : - Do khơng có phận trung gian, Doanh nghiệp gặp khó khăn việc tìm đối tác 2.2.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp Nhận thức đƣợc tầm quan trọng cơng tác trì phát triển mối quan hệ với khách hàng, Công ty Cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà tích cực thực sách xúc tiến hỗn hợp hoạt động cụ thể sau: * Quảng cáo : bao gồm hình thức tuyên truyền phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ : ti vi, báo chí Cụ thể: - Quảng cáo TV : với tần suất lần/ngày, với khung chi phí nhƣ sau: ( đơn giá cho 30phút ) + 11h45 – 12h ( lần ) : triệu/lần + 14h30 – 15h ( lần ) : triệu/lần + 18h50 – 18h57 ( lần ) : triệu/lần + 21h20 – 22h55 ( lần ) : triệu/lần Quảng cáo qua TV khai thác đƣợc lợi âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh Đối tƣợng khán giả rộng, khả truyền thơng nhanh, dễ dàng, nhiên chi phí cao, thời gian ngắn, vậy, Công ty trọng vào việc tuyên truyền quảng cáo báo chí hay phát tờ rơi - Quảng cáo báo Hải Phòng, chia cho số báo danh mục “ quảng cáo “ , chi phí dự kiến: triệu/số/tháng * Bán hàng trực tiếp : Công ty gửi thƣ điện thoại trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm Mức cƣớc tùy thuộc vào vị trí địa lý khách hàng * Tư vấn công tác vận chuyển : Công ty giới thiệu rõ đƣa phƣơng án lịch trình cho chuyến đi, từ đem lại nhiều lựa chọn cho khách hàng, để Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 69 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà khách hàng định đƣợc phƣơng án tốt cho Doanh nghiệp Cơng tác tƣ vấn vận chuyển đƣợc Cơng ty thực miễn phí cho khách hàng 2.3 Nhận xét đánh giá chung tình hình hoat động kinh doanh chất lƣợng dịch vụ Công ty cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà 2.3.1 Đánh giá chung công tác kinh doanh: Mặc dù năm qua tình hình kinh doanh Cơng ty Cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà gặp nhiều khó khăn, thị trƣờng nhiều biến động, giá không ngừng tăng cao Khả cạnh tranh thị trƣờng Công ty so với Công ty khác cịn gặp nhiều hạn chế nhiên Cơng ty cố gắng để thích ứng với chế kinh doanh tổ chức sản xuất kinh doanh đạt hiệu Công ty đạt đƣợc ƣu điểm nhƣ vài điểm hạn chế sau: * Ƣu điểm: - Công tác tiếp nhận vận chuyển hàng hóa thuận lợi, thiết bị hoạt động an toàn - Điều kiện làm việc ngƣời lao động ổn định ngày cải thiện Đây nguồn lực quan trọng, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà ngày phát triển * Hạn chế: - Công ty chƣa sâu tiếp cận hay tìm hiểu nhiều nhu cầu thị trƣờng, mặt hàng sản phẩm không đƣợc đa dạng hóa - Cơng ty chƣa khẳng định đƣợc vị thị trƣờng mà Cơng ty hoạt động, Công ty cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà cần phải đẩy mạnh nhiều chiến lƣợc xúc tiến, nhƣ nâng cao đƣợc chất lƣợng kinh doanh thời gian tới 2.3.2 Đánh giá công tác chất lƣợng dịch vụ: * Ƣu điểm: - Việc tiếp nhận vận chuyển hàng hóa đƣợc thực theo quy định Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 70 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Thực tốt chức kiểm soát chất lƣợng - Trong thời gian qua khơng có trƣờng hợp khách hàng khiếu nại thái độ phục vụ hay chất lƣợng từ dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Góp phần đảm bảo uy tín cho ngành vận tải nói chung Cơng ty nói riêng * Hạn chế: - Khơng nắm bắt đƣợc nhiều nhu cầu thị trƣờng, mà nhiều dịch vụ Công ty chƣa tiến tới, chƣa sâu khai thác CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VẬN TẢI THÁI HÀ 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty giai đoạn tới Mục tiêu hoạt động Công ty Cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái Hà xây dựng Cơng ty trở thành Doanh nghiệp lớn, phát triển ổn định, bền vững, an tồn có hiệu để đạt lợi nhuận cao, góp phần phát triển kinh tế phục vụ nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nƣớc Định hƣớng phát triển thoài gian tới Công ty không ngừng nâng cao vị cạnh tranh Doanh nghiệp, mở rộng thị trƣờng, từ định hƣớng phát triển đa dạnh hóa sản phẩm, khơng dừng lại việc chun chở hàng hóa đƣờng mà đƣờng thủy; thị trƣờng hoạt động đƣợc mở rộng hơn, khơng tập trung địa bàn thành phố Hải Phòng, mà mở rộng vùng lân cận, nhƣ tỉnh thành phố xa Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 71 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Xác định đƣợc mục tiêu cụ thể nhƣ nên suốt trình hoạt động kinh doanh mình, Cơng ty ln nỗ lực phấn đấu, phát huy điểm mạnh đạt đƣợc, nhƣ giảm bớt hạn chế tồn 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà 3.2.1 Gỉai pháp 1: Mở chi nhánh công ty địa bàn thành phố Hà Nội a Cơ sở biện pháp: Căn vào mục tiêu tình hình thực tế Công ty, việc mở rộng thị trƣờng cần thiết Vì thị trƣờng Doanh nghiệp tập trung địa bàn Hải Phòng, thêm nữa, Hà Nội tập trung nhiều Công ty lớn nhỏ, nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn, việc làm khiến cho việc tìm nguồn khách hàng, nhƣ cung cấp dịch vụ đến khách hàng có nhu cầu đƣợc dễ dàng thuận tiện Bên cạnh đó, Doanh nghiệp cần có biện pháp đầu tƣ thích hợp để kích thích, nhƣ nâng cao đƣợc chất lƣợng dịch vụ, nhƣ hình thức liên doanh, liên kết với đối tƣợng làm nhiệm vụ trung gian, vƣơn tới nơi mà doanh nghiệp khơng có khả b Mục đích biện pháp: - Đẩy mạnh cung cấp dịch vụ - Đem đến cho khách hàng chất lƣợng dịch vụ tốt Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 72 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Gíup cho Cơng ty thu thập đƣợc thông tin thị trƣờng: nhu cầu thị trƣờng,…để từ giúp doanh nghiệp có thay đổi phù hợp, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cung cấp dịch vụ - Làm giảm bớt khoảng cách với Công ty khách hàng, giúp Cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc nơi c Nội dung biện pháp: Thành lập chi nhánh giao dịch địa bàn thành phố Hà Nội, nơi tập trung nhiều Công ty, Doanh nghiệp, nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn Tại Doanh nghiệp dự kiến có nhân viên, bao gồm chức danh nhiệm vụ sau: - Chi nhánh trƣởng : ngƣời đứng đầu chịu trách nhiệm hoạt động chi nhánh Theo dõi giao nhiệm vụ cho cán nhân viên chi nhánh mà phụ trách - Kế tốn viên : lập báo cáo tài tính lƣơng - Khoảng nhân viên Marketing có vai trị tìm hiểu thị trƣờng, liên kết giao dịch với khách hàng… Từ đó, giúp tìm đƣợc nguồn khách hàng cho Doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho việc mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh Bảng 3.1 : Mơ hình chi nhánh Chi nhánh trƣởng Kế toán viên Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 73 Nhân viên Marketing Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà d Chi phí biện pháp: * Chi phí ban đầu : 45 triệu - Chi phí thuê mặt bằng: 10triệu/tháng - Chi phí mua sắm trang thiết bị: 30.550.000 + Bàn ghế : triệu + máy tính : 4.150.000/bộ x = 12.450.000 + máy in : 2.100.000 + Két để tiền : triệu + Văn phòng phẩm : triệu + Trang thiết bị ( quạt, đèn, đồ,…) : triệu * Chi phí hàng tháng : 20.972.000 - Khấu hao máy móc thiết bị năm: (7.000.000 + 12.450.000 + 2.100.000 + 2.000.000 + 5.000.000)/3 năm/12 tháng = 793.000 - Văn phòng phẩm : 300.000 - Phí sinh hoạt ( điện, nƣớc, điện thoại,…) = 2.500.000 - Lƣơng dự kiến cho nhân viên : 17.379.000 đó: Lƣơng tối Stt Chức vụ Phụ cấp thiểu Lt Ngày công Hệ số Lƣơng tháng cấp bậc Chi nhánh trƣởng 630.000 500.000 26 6,5 4.395.000 Kế toán viên 630.000 300.000 26 4,2 2.946.000 Nhân viên Marketing 630.000 700.000 26 4,2 3.346.000 Công ty dự kiến có nhân viên phụ trách Marketing : x 3.346.000 = 10.038.000 => Tổng chi phí : 10.000.000 + 20.972.000 = 30.972.000 Doanh thu dự kiến : Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 74 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà - Chi nhánh dự kiến tháng vận chuyển khoảng 15 cont hàng - Doanh thu cont hàng : triệu => Doanh thu dự kiến trong1 tháng: 15 x 3.000.000 = 45.000.000 => Lợi nhuận dự kiến tháng: 45.000.000-30.972.000=14.028.000 3.2.2 Biện pháp 2: Tăng cường nâng cao chiến lược xúc tiến hỗn hợp a Tăng cƣờng chƣơng trình khuyến mại: * Cơ sở biện pháp: Việc đầu tƣ xây dựng thƣờng gặp nhiều vấn đề khó khăn trở ngại, để trì nhƣ hoạt động đƣợc hiệu lại khó khăn Hiện thị trƣờng, có nhiều Cơng ty chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển trao đổi hàng hóa, nên Cơng ty gặp nhiều khó khăn công tác kinh doanh Để tăng suất lao động, góp phần tăng thu nhập cho ngƣời lao động, đồng thời tiết giảm chi phí cho Cơng ty, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, cung cấp chất lƣợng dịch vụ Cơng ty nên áp dụng sách khuyến mại * Mục đích giải pháp: - Xây dựng hình ảnh cho Cơng ty thị trƣờng tạo uy tín cho Doanh nghiệp - Góp phần đẩy mạnh hết cỡ mức doanh thu tiêu thụ mà doanh nghiệp đề theo kế hoạch - Thu hút khách hàng nhiều hơn, mở rộng nhóm khách hàng chuyên nghiệp - Kích hoạt sức mua khách hàng thụ động * Nội dung biện pháp: - Triển khai chƣơng trình khuyến mại thƣờng xuyên năm, dịp đặc biệt nhƣ lễ tết hay vào “ mùa vụ “ chuyển hàng, tùy theo tình hình cung cấp dịch vụ có thị trƣờng - Phạm vi áp dụng: toàn Cơng ty , doanh nghiệp khách hàng - Hình thức khuyến mại: + giảm giá cƣớc với số lƣợng đơn đặt hàng lớn: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 75 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Các Doanh nghiệp hay Công ty bạn hàng, đặt với số lƣợng cont nhiều, từ 50 cont trở lên, đƣợc giảm 5% giá trị hợp đồng, 100 cont trở lên, đƣợc giảm 10% giá trị hợp đồng + áp dụng giá cƣớc theo mùa vụ: mùa chở hàng: Công ty áp dụng mức giá cũ nhƣ hình thức giảm giá nêu mùa hàng: Trong thời gian này, số lƣợng hàng hóa chun chở ít, Cơng ty phải có sách giá thích hợp để thu hút khách hàng Gía khuyến mùa đƣợc áp dụng theo hình thức trên, nhiên có dịch vụ gia tăng kèm, nhƣ chi phí bốc dỡ, xếp hay phân loại hàng hóa đƣợc Cơng ty thực miễn phí cho khách hàng b Xây dựng trang web Công ty * Cơ sở biện pháp: Khoa học kĩ thuật ngày phát triển, mạng lƣới internet ngày phát triển sâu rộng Ngƣời dân hay Doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm thơng tin phục vụ nhu cầu đời sống hay vấn đề liên quan đến lĩnh vực kinh doanh họ qua internet Một trang web chất lƣợng, với đầy đủ thông tin cần thiết đƣa Công ty Cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà hoạt động cách chuyên nghiệp hơn, đến gần với khách hàng * Mục đích biện pháp: - Là cơng cụ quảng bá tốt cho Công ty - Tạo dựng đƣợc uy tín định, nhƣ phong cách làm việc chuyên nghiệp cho Công ty - Tạo đƣợc đƣờng dây liên kết Công ty với khách hàng cách nhanh chóng, thuận tiện, tiết kiệm đƣợc chi phí * Nội dung biện pháp: - Thiết lập trang web giới thiệu đầy đủ đời, hình thành phát triển Cơng ty; lĩnh vực ngành nghề mà Công ty kinh doanh; đặc điểm Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 76 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà bật việc cung cấp dịch vụ, nhƣ nhấn mạnh phong cách phục vụ chu đáo nhiệt tình Cơng ty, để từ thu hút đƣợc quan tâm khách hàng - Xây dựng đƣợc hệ thống đặt hàng qua mạng * Chi phí biện pháp - chi phí ban đầu thiết lập trang web: triệu - chi phí dự kiến hàng tháng trì trang web: triệu/tháng c Ngoài ra, để quảng bá thƣơng hiệu cho Cơng ty, ngồi hoạt động Công ty cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà cịn có dự định tham gia hoạt động cộng đồng nhƣ : tài trợ trao học bổng, tài trợ cho chƣơng trình xã hội, chƣơng trình từ thiện, Tuy nhiên, Cơng ty cổ phẩn Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà chƣơng trình hoạt động nằm dự án chƣa đƣợc thực thi 3.2.3 Biện pháp 3: Thành lập phận Marketing cho Công ty a Cơ sở biện pháp: Để đảm bảo đạt đƣợc mục tiêu đề ra, ban lãnh đạo Công ty cổ phần Thƣơng Mại dịch vụ vận tải Thái Hà quan tâm tới việc nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực với chƣơng trình tuyển dụng đào tạo nhân viên có đầy đủ kiến thức, lực tiếp cận công nghệ đại tạo cho Công ty phát triển vững mạnh tƣơng lai b Mục đích biện pháp: - Tiếp cận sâu sát nhu cầu thị trƣờng - Mở rộng phạm vi kinh doanh loại hình hàng hóa nhƣ tuyến đƣờng chuyên chở - Tạo đƣợc chỗ đứng định cho Doanh nghiệp môi trƣờng kinh doanh c Nội dung biện pháp: Thành lập ban Marketing ban gồm nhân viên có trình độ chun mơn cao, tốt nghiệp Đại học chuyên ngành kinh doanh ngành Marketing Tìm hiểu, Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 77 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà nghiên cứu thị trƣờng, đƣa đƣợc giải pháp thiết yếu, cải thiện đáng kể tình hình kinh doanh Doanh nghiệp, nhƣ đạt đƣợc mục tiêu lâu dài mà Doanh nghiệp đề Bảng 3.2 : Mơ hình phận Marketing Trƣởng phận Marketing nhân viên nghiên cứu thị trƣờng nhân viên nghiên cứu định giá sản phẩm nhân viên tiếp thị, quảng cáo * Nhiệm vụ nhân viên đƣợc quy định nhƣ sau: - Trƣởng phận Marketing: chịu trách nhiệm hoạt động phận mình, phân cơng cơng việc nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên lĩnh vực mà họ phụ trách - Nhân viên nghiên cứu thị trƣờng chất lƣợng dịch vụ : tìm hiểu nguồn thông tin, xác định nhu cầu mà thị trƣờng cần đƣợc đáp ứng, thêm nghiên cứu chất lƣợng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp cho Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 78 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà khách hàng có tốt hay khơng, khách hàng có cảm thấy hài lòng sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp hay không - Nhân viên nghiên cứu định giá sản phẩm : nắm bắt dự báo cách xác mức độ ảnh hƣởng nhân tố tác động đến định giá Xác định đƣợc mức giá khác cụ thể cho mặt hàng, nhƣ : mức giá chào hàng, giá bán, khung giá, hay giá dịch vụ mới,…thêm vào dự kiến hay đƣa mức độ điều chỉnh giá môi trƣờng kinh doanh đầy biến động - Nhân viên tiếp thị, quảng cáo: tiếp thị, quảng cáo đƣợc coi nhóm cơng cụ marketing mang tính bề nổi, có chức truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin thuyết phục thúc đẩy họ sử dụng dịch vụ kinh doanh Công ty => Dựa vào đặc tính cơng việc đó, mà ban có liên quan với nhau, thơng tin ban có tác dụng bổ trợ, giúp ích cho việc định ban ngƣợc lại, từ tạo đƣợc mối liên kết chặt chẽ công việc, đƣa đƣợc giải pháp tối ƣu, giúp hoạt động phận Marketing Công ty hoạt động đƣợc hiệu d Chi phí biện pháp: - Dự kiến, chi phí tuyển dụng ban đầu : 1.300.000 + Đăng tuyển mạng : 100.000 + Tổ chức việc tiếp nhận hồ sơ : 200.000 + Tổ chức vòng vấn : 1.000.000 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 79 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Kết luận Ngày cạnh tranh gay gắt thị trƣờng, cộng với xuất nhiều cá thể tham gia vào kinh doanh Nên việc kinh doanh trở nên ngày khó khăn phức tạp Để đảm bảo tồn phát triển, thích ứng nhanh với biến đổi không ngừng thị trƣờng, Doanh nghiệp phải có sách, chiến lƣợc phù hợp, phải kể đến sách Marketing, đóng vai trị khơng nhỏ phát triển Doanh nghiệp Marketing khẳng định vai trị cần thiết kinh doanh, cầu nối doanh nghiệp ngƣời tiêu dùng, công cụ để phân tích, đánh giá tìm kiếm thị trƣờng cho doanh nghiệp Hơn Marketing cịn tạo hình ảnh uy tín cho Doanh nghiệp thị trƣờng Trong xu hƣớng chung thị trƣờng kinh tế cạnh tranh liệt, Marketing giữ vai trò định đến chất lƣợng phục vụ thành công Doanh nghiệp, quản trị Marketing gặp nhiều thách thức đòi hỏi phải linh hoạt, nhạy bén Cũng việc phân tích vận dụng sở lý thuyết quản trị Marketing vào mơi trƣờng kinh doanh ngành vận chuyển nói chung , nhƣ Công ty Cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái Hà nói riêng có ý nghĩa thiết thực mang lại hiệu kinh tế cao Trong thời gian nghiên cứu tình hình thực tế Cơng ty kết hợp với lý luận kinh tế đƣợc học trƣờng, em mạnh dạn đƣa số ý kiến nhằm cải thiện tình hình Marketing Cơng ty, em hy vọng kiến nghị phần góp vào việc nâng cao hiệu kinh doanh Công ty thời gian tới Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong đƣợc đóng góp ý kiến giúp đỡ thầy giáo, banh lãnh đạo, phòng kinh doanh Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng, khoa Quản trị kinh doanh, thầy giáo, cán phịng kinh doanh, tài kế tốn Cơng ty, đặc biệt Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 80 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà cô giáo Ths.Đinh Thị Thu Hƣơng hƣớng dẫn, bảo để giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày tháng năm 2009 Sinh viên: Đặng Ngọc Hà Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 81 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái hà Tài liệu tham khảo Các báo cáo tài năm 2008 – Công ty Cổ phần thƣơng mại dịch vụ vận tải Thái Hà Gíao trình Marketing – Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Bài giảng quản trị Marketing Đề cƣơng báo cáo tốt nghiệp ngành Quản trị Doanh nghiệp – Ths Đinh Thị Thu Hƣơng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 82