Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần viglacera đông triều

Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera §«ng TriỊu LỜI MỞ ĐẦU Trong năm gần đất nƣớc ta nỗ lực thực trình hội nhập vào kinh tế giới.Cùng với nhiều thuận lợi nhƣ thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nỗ lực để tìm chỗ đứng thị trƣờng.Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lƣợc kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trƣờng.Và cơng cụ phải kể đến marketing.Marketing giúp doanh nghiệp xác định đƣợc vấn đề là:Doanh nghiệp cần sản xuất gì?sản xuất cho ai?.Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định đƣợc uy tín doanh nghiệp lịng khách hàng thị trƣờng Nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập công ty cổ phần Viglacera Đông Triều em chọn đề tài :”Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều” Đề tài gồm ba chƣơng Chƣơng :Cơ sở lý luận hoạt động marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chƣơng :Thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều Chƣơng 3:Một số biện pháp marketing-mix nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều Qua cho em gửi lời cảm ơn đến nhà trƣờng , khoa quản trị kinh doanh ,cô giáo thạc sĩ Đinh Thị Thu Hƣơng tập thể cán nhân viên công ty giúp đỡ em thời gian thực tập hồn thành đề tài khóa luận Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera §«ng TriỊu CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing -Marketing trình làm việc với thị trƣờng để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn ngƣời Cũng hiểu ,Marketing dạng hoạt động ngƣời (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi.(Theo Marketing Trần Minh Đạo) -Marketing q trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có đƣợc thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán ,trao đổi sản phẩm có giá trị với ngƣời khác.( theo P.Kotler) 1.2.Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có troa đổi với mơi trƣờng bên ngồi Mặt khác doanh nghiệp muốn tồn dứt khốt phải có hoạt động chức nhƣ sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực….Nhƣng chức chƣa đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại.Cần có kết nối nguồn lực doanh nghiệp với thị trƣờng.Và marketing yếu tố trung gian kết hợp chức với với thị trƣờng Marketing có chức quan trọng nhất, cốt lõi chi phối thị trƣờng bị chi phối chức Marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hƣớng theo thị trƣờng.Biết lấy thị trƣờng-nhu cầu ƣớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Vì doanh nghiệp cần có chức marketing Marketing giúp doanh nghiệp biết: +Đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp cần phục vụ ai?Họ cần sản phẩm gì? +Tính ,chất lƣợng, giá sao? +Dùng phƣơng pháp để giới thiệu sản phẩm đến với khách hng? Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều T s nghiờn cu ú marketing lm cho sản phẩm thích ứng đƣợc với nhu cầu thị trƣờng nhằm đạt đƣợc mục tiêu doanh nghiệp đề 1.3.Hệ thống hoạt động marketing Sơ đồ trình marketing doanh nghiệp Phân đoạn Thiết lập Hoạch định Tổ lựa chiến lƣợc chƣơng thực hội chọn thị marketing trình marketing trƣờng marketing tra Phân tích chức kiểm mục tiêu 1.3.1.Phân tích hội marketing Nhằm phân tích tình doanh nghiệp,các hội thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi :Chúng ta đâu?(Vị doanh nghiệp thị trƣờng) 1.3.2.Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2.1.Phân đoạn thị trường a.Khái niệm Phân đoạn thị trƣờng trình phân chia thị trƣờng tổng thể thành nhóm nhỏ sở điểm khác biệt nhu cầu ,ƣớc muốn đặc điểm hành vi.(trích marketing.Trần Minh Đạo) Đoạn thị trƣờng nhóm khách hàng thị trƣờng tổng thể có địi hỏi nhƣ tập hợp kích thích marketing.(trích marketing.Trần Minh Đạo) b.Các tiêu thức phân đoạn Về lý thuyết đặc trƣng ngƣời tiêu dùng sử dụng để phân đoạn thị trƣờng.Tuy nhiên để đảm bảo yêu cầu phân đoạn thị trƣờng ngƣời ta thƣờng sử dụng bốn nhóm tiêu thức sau õy: Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều *Nhúm tiờu thc v a lý Th trƣờng tổng thể đƣợc chia thành định vị địa lý nhƣ miền Bắc, Trung, Nam; vùng Đông Bắc Bộ, Tây Bắc Bộ Hoặc chia theo tỉnh , thành phố, quận huyện, thị xã Ngƣời ta dùng nhóm tiêu thức địa lý để phân chia đơi nhu cầu hàng hóa có đặc trƣng theo vùng *Nhóm tiêu thức dân số, xã hội -Tuổi tác, giới tính,sắc tộc,tơn giáo ,thu nhập, tình trạng nhân Ngƣời ta sử dụng nhóm tiêu thức để phân đoạn sở tạo khác biệt nhu cầu *Nhóm tiêu thức tâm lý học -Động , lối sống, niềm tin, quan điểm Đây sở tạo khác biệt nhu cầu Thƣờng sử dụng kết hợp với nhóm tiêu thức dân số , xã hội để phân đoạn thị trƣờng *Nhóm tiêu thức hành vi tiêu dùng -Dựa vào lý mua hàng để doanh nghiệp phân đoạn thị trƣờng -Dựa vào lợi ích tìm kiếm:mà ngƣời tiêu dùng mong đợi sản phẩm -Số lƣợng, tỷ lệ tiêu dùng Thị trƣờng tổng thể đƣợc chia thành :tiêu dùng ít, tiêu dùng nhiều,tiêu dùng thƣờng xuyên , tiêu dùng khơng thƣờng xun Mục đích: để đo quy mơ thị trƣờng *Nhóm tiêu thức mức độ trung thành Thị trƣờng tổng thể đƣợc chia thành nhóm sau -Nhóm ngƣời tiêu dùng trung thành -Nhóm ngƣời tiêu dùng dao động -Nhóm ngƣời tiêu dùng khơng trung thành Mục đích: để doanh nghiệp dễ kiểm sốt thị trng Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều 1.3.2.2.La chn th trng mc tiờu a.Khỏi niệm thị trường mục tiêu -Thị trƣờng mục tiêu thị trƣờng bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng,đồng thời hoạt động marketing doanh nghiệp tạo ƣu so với đối thủ cạnh tranh đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh định b.Các phương án lựa chọn Có phƣơng án lựa chọn thị trƣờng mục tiêu *Tập trung vào đoạn thị trƣờng -Doanh nghiệp lựa chọn đoạn thị trƣờng chứa đựng phù hợp ngẫu nhiên sản phẩm doanh nghiệp với nhu cầu thị trƣờng -Thƣờng doanh nghiệp nhỏ lựa chọn phƣơng án *Chun mơn hóa tuyển chọn -Doanh nghiệp tham gia đƣợc nhiều đoạn thị trƣờng,mỗi đoạn thị trƣờng có hấp dẫn phù hợp với mục tiêu riêng công ty.Phƣơng án tăng đƣợc doanh số, giảm đƣợc rủi ro kinh doanh.Nếu đoạn thị trƣờng cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp tồn đoạn lại -Thƣờng cơng ty lớn , khả tài mạnh nhƣ công ty xuyên đa quốc gia hay lựa chọn phƣơng án *Chun mơn hóa theo thị trƣờng -Doanh nghiệp tập trung nguồn lực thỏa mãn nhu cầu đa dạng nhóm khách hàng *Chun mơn hóa theo sản phẩm -Doanh nghiệp tạo sản phẩm chủng loại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cho nhiều giới khách hàng *Bao phủ toàn thị trƣờng -Doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng tất sản phẩm mà họ cần -Chỉ có cơng ty lớn la chn phng ỏn ny Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Hun – Líp: QT1003N Mét sè biƯn ph¸p marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều 1.3.3.Thit lp chin lược marketing 1.3.3.1.Chiến lược marketing không phân biệt -Doanh nghiệp bỏ qua khác biệt thị trƣờng tổng thể coi nhu cầu khách hàng đồng tiến hành hoạt động toàn thị trƣờng tổng thể sản phẩm chủng loại sản phẩm -Do hoạt động tồn thị trƣờng tổng thể nên doanh nghiệp thƣờng dụng chƣơng trình quảng bá phân phối đại trà nhằm khắc họa hình ảnh cơng ty cơng chúng -Marketing không phân biệt đƣợc xem theo kiểu marketing theo kiểu tiêu chuẩn hóa sản xuất đại trà *ƣu điểm -Khai thác đƣợc lợi hiệu gia tăng theo quy mơ -Tiết kiệm đƣợc chi phi -Do cho phép doanh nghiệp thực đƣợc sách giá rẻ *Nhƣợc điểm -Nếu hoàn cảnh kinh doanh thay đổi doanh nghiệp khó xoay chuyển -Khó tạo đƣợc sản phẩm thỏa mãn cho nhiều giới khách hàng -Có nhu cầu khác biệt khơng đƣợc thỏa mãn dẫn tới mát cân đối việc thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng -Nếu công ty sử dụng chiến lƣợc dẫn tới cạnh tranh gay gắt 1.3.3.2.Chiến lược marketing phân biệt -Doanh nghiệp tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng tiến hành soạn thảo chiến lƣợc marketing phân biệt cho đoạn thị trƣờng.Mỗi đoạn thị trƣờng đƣợc thỏa mãn sản phẩm chủng loại sản phẩm *ƣu điểm -giảm rủi ro kinh doanh -Tăng đƣợc doanh số lợi nhuận -Thỏa mãn tốt nhu cầu thị trƣờng *Nhƣợc im Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều -Chi phớ sn xut cao 1.3.3.3.Chin lc marketing tập trung -Thay theo đuổi tỉ phần thị trƣờng nhỏ đoạn thị trƣờng lớn , doanh nghiệp cố gắng chiếm lấy tỉ phần thị trƣờng lớn một vài đoạn thị trƣờng nhỏ *Ƣu điểm -Do tập trung vào đoạn thị trƣờng chuyên mơn hóa cơng nghệ nên doanh nghiệp am hiểu nhu cầu thị trƣờng dễ xác lập đƣợc cho mạnh thị trƣờng *Nhƣợc điểm -Quy mô nhu cầu đoạn thị trƣờng mục tiêu giảm sút lớn; doanh nghiệp lực cạnh tranh mạnh định gia nhập thị trƣờng 1.3.4.Hoạch định chương trình marketing Chiến lƣợc 4P -Chiến lƣợc sản phẩm -Chiến lƣợc giá -Chiến lƣợc phân phối -Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp 1.3.5.Tổ chức thực kiểm tra -Triển khai thực marketing đƣợc xác lập có nhiệm vụ +Quyết định tổ chức phận marketing +Tổ chức hoạt động marketing +Phân bổ ngân sách marketing -Tiến hành kiểm tra hoạt động thực marketing để chắn hoạt động marketing đạt đƣợc mục tiêu đề Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều 1.4.Chng trỡnh marketing- mix 1.4.1.Chin lc sn phẩm a.Khái niệm -Sản phẩm tất cái,những yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ƣớc muốn đƣợc đƣa chao bán thị trƣờng với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.(Theo Marketing Trần Minh Đạo) b.Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm -Cấp độ sản phẩm theo ý tƣởng: Là lợi ích cốt lõi mà ngƣời tiêu dùng mong đợi sử dụng sản phẩm +Chức năng:Trả lời câu hỏi cung cấp lợi ích cho ngƣời tiêu dùng? -Cấp độ sản phẩm thực: Đó hàng hóa vật chất phi vật chất cụ thể,thể có mặt thực tế chúng +Chức năng:là sở để khách hàng lựa chọn lợi ích cốt lõi, diện doanh nghiệp thị trƣờng -Cấp độ thứ ba sản phẩm hàng hóa bổ sung Đó yếu tố:Lắp đặt,bảo hành,dịch vụ,hình thức tín dụng +Chức năng:làm cho hàng hóa hồn hảo công cụ cạnh tranh đắc lực doanh nghiệp c.Phân loại sản phẩm/hàng hóa Có thể phân loại sản phẩm theo cách sau: *Phân loại sản phẩm theo thời hạn sử dụng hình thái tồn Theo cách phân loại giới hàng hóa có -Hàng hóa lâu bền :là hàng hóa đƣợc sử dụng nhiều lần -Hàng hóa sử dụng ngắn hạn :là vật phẩm đƣợc sử dụng lần hay vài lần -Dịch vụ :là đối tƣợng đƣợc bán dƣới dạng hoạt động, ích lợi hay thỏa mãn *Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hng Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều -Hng húa s dng thng ngy : Đó hàng hóa ngƣời tiêu dùng mua cho việc sử dụng thƣờng xuyên sinh hoạt -Hàng hóa mua ngẫu hứng:Đó hàng hóa mua khơng có kế hoạch trƣớc khách hàng khơng chủ ý tìm mua -Hàng hóa mua khẩn cấp:Đó hàng hóa đƣợc mua xuất nhu cầu cấp bách lý bất thƣờng -Hàng hóa mua có lựa chọn :Đó hàng hóa mà việc mua diễn lâu -Hàng hóa cho nhu cầu đặc thù: Đó hàng hóa có tính chất đặc biệt -Hàng hóa cho nhu cầu thụ động :Đó hàng hóa mà ngƣời tiêu dùng khơng hay biết thƣờng không nghĩ đến việc mua chúng *Phân loại hàng tƣ liệu sản xuất -Vật tƣ chi tiết :Đó hàng hóa đƣợc sử dụng thƣờng xuyên toàn vào cấu thành sản phẩm đƣợc sản xuất nhà sản xuất -Tài sản cố định: Đó hàng hóa tham gia tồn nhiều lần vào trình sản xuất -Vật tƣ phụ dịch vụ:Đó hàng hóa dùng để hỗ trợ cho trình kinh doanh hay hoạt động tổ chức hay doanh nghiệp d.Chu kỳ sống sản phẩm -Theo P.Kotler: Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian tồn sản phẩm kể từ sản phẩm đƣợc tung khỏi thị trƣờng rút lui khỏi thị trƣờng -Theo Trần Minh Đạo:Chu kỳ sống thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số bán kể từ sản phẩm đƣợc tung thị trƣờng rút lui khỏi thị trƣờng Chu kỳ sống sản phẩm đƣợc chia làm bốn giai đoạn *Giai đoạn tung thị trường -Đặc điểm:Doanh số bán tăng chậm ,doanh nghiệp thƣờng bị lỗ có lãi nhƣng -Ngun nhân: Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera §«ng TriỊu +Do khách hàng chƣa biết ,chƣa tin dùng sản phẩm +Ngƣời tiêu dùng chƣa từ bỏ thói quen tiêu dung trƣớc +Do doanh nghiệp chƣa có kinh nghiệm mở rộng lực sản xuất +Chƣa triển khai đƣợc kênh phân phối có hiệu +Có thể gặp trục trặc công nghệ sản xuất *.Giai đoạn phát triển (ngôi sao) -Đặc điểm:Doanh số bán lợi nhuận tăng nhanh, đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp bắt đầu nhảy vào thị trƣờng hấp dẫn lợi nhuận *.Giai đoạn chín muồi (pha bị sữa) -Đặc điểm +Đến lúc nhịp độ tăng trƣởng doanh số bắt đầu chững lại +Thời gian kéo dài *Giai đoạn suy thoái -Đặc điểm :Doanh số lợi nhuận giảm nhanh chóng, -Nguyên nhân : +Do thị hiếu ngƣời tiêu dùng thay đổi +Do khoa học công nghệ phát triển tạo sản phẩm hiệu e.Một số chiến lƣợc sản phẩm *chiến lược phát triển sản phẩm -Mới hoàn toàn -Mới cải tiến:bao bì,cơng dụng,giá mới… *chiến lược marketing thích ứng với giai đoạn Giai đoạn tung thị trƣờng: Có thể sử dụng chiến lƣợc marketing vào công cụ khuyến mại giá -Chiến lƣợc hớt váng chớp nhoáng Đƣa sản phẩm vào thị trƣờng với mức giá cao chi phí khuyến mại lớn Điều kiện: sản phẩm có cơng dụng vƣợt trội so với sản phẩm khác thị trƣờng Sinh viªn: Ngun ThÞ Thanh Hun – Líp: QT1003N 10 Mét sè biƯn pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều Cỏc thông tin quảng cáo tuyên truyền đƣợc công ty quan tâm thơng qua hình thức phát tờ rơi , làm lịch ,quảng cáo hình ảnh sản phẩm cơng ty kênh truyền hình Quảng Ninh Trong năm công ty tham gia hội nghị triển lãm ngành xây dựng Móng Cái-Quảng Ninh nhắm giới thiệu quảng bá sản phẩm công ty thị trƣờng *Nhận xét : Cơng ty có quan tâm đầu tƣ vào việc quảng cáo tuyên truyền hình ảnh cơng ty nhƣng chƣa thực thƣờng xun mức.Chi phí cho việc bán hàng cịn thấp, chƣa đƣợc đầu tƣ cách hiệu quả.Trong thời gian tới khơng có chuẩn bị quan tâm đầu tƣ mức sản lƣợng tăng lên yếu tố chiến lƣợc cung cầu gặp khó khăn thị trƣờng tiêu thụ 2.2.4.Đánh giá hoạt động marketing- mix công ty cổ phần Viglacera Đông Triều Trong năm vừa qua việc áp dụng hoạt động hệ thống marketing – mix công ty đƣa lại kết tốt có nhiều khởi sắc công tác marketing doanh nghiệp nói chung phịng marketing doanh nghiệp nói riêng.Trên thực tế sản phẩm Cơng ty có uy tín nhiều năm thị trƣờng chất lƣợng đảm bảo, mẫu mã đẹp, đáp ứng đƣợc yêu cầu thị hiếu ngƣời tiêu dùng, nên sản phẩm Cơng ty ln giành đƣợc tín nhiệm khách hàng Một số kết đạt đƣợc -Công ty thành lập đƣợc đội nghiên cứu thị trƣờng khai thác thị trƣờng -Thành lập đƣợc hệ thống kênh phân phối tỉnh thành phố phía Bắc mt s tnh Trung Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Hun – Líp: QT1003N 74 Mét sè biƯn ph¸p marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều -Cụng ty luụn tìm cách giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm từ ổn định đƣợc giá bán giữ vững uy tín, thƣơng hiệu sản phẩm Cơng ty khách hàng -Từ hoạt động làm cho sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm công ty cao năm trƣớc, đạt mục tiêu kế hoạch đặt Hạn chế Bên cạnh kết đạt đƣợc tồn hạn chế hoạch định chiến lƣợc tiêu thụ công ty -Mặc dù năm 2009 Cơng ty có nhiều cố gắng cơng tác tiêu thụ sản phẩm.Song có chênh lệch lớn Về doanh thu, nhóm sản phẩm gạch xây đạt 92,5% tƣơng ứng với 42.828 triệu đồng, nhóm sản phẩm mỏng đạt 7,5% tƣơng ứng với 3.455 triệu đồng -Công tác nghiên cứu, dự báo , khai thác thị trƣờng nhiều yếu -Hệ thống phân phối cịn , chƣa khai thác triệt để vào vùng thị trƣờng số vùng thị trƣờng cũ cịn đại lý -Cơng ty chƣa thật có nhiều sách khuyến khách hàng -Cơng tác quảng cáo tun truyền cịn hạn chế , chƣa đƣợc đầu tƣ quan tâm nhiều -Công tác hỗ trợ cho đại lý cấp chƣa đƣợc quan tâm ,cần có sách hỗ trợ tốt nhằm có hƣởng ứng đại lý lôi kéo thêm nhiều khách hàng làm đại lý cho công ty nhằm tạo hệ thống phân phối tri rng Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 75 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều CHNG 3: MT S BIN PHP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA 3.1.Định hƣớng phát triển công ty Công ty cổ phần Viglacera - Đông triều đơn vị thành viên Tổng công ty thuỷ tinh gốm xây dựng, doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch ngói xây dựng đất sét nung Với 40 năm hoạt động phát triển Cơng ty có bề dầy lĩnh vực Sản phẩm Cơng ty có uy tín nhiều năm thị trƣờng chất lƣợng đƣợc đảm bảo, mẫu mã đẹp, đáp ứng đƣợc thị hiếu ngƣời tiêu dùng nên sản phẩm Công ty giành đƣợc tín nhiệm khách hàng Theo định hƣớng Ban Giám đốc, phịng Marketing Cơng ty thời gian tới Công ty tập trung vào sản xuất tiêu thụ nhóm sản phẩm mỏng nhƣ gạch nem, ngói loại, nghiên cứu để sản xuất loại gạch phục cổ, gạch trang trí, sản phẩm mỏng có giá trị kinh tế cao, tiêu hao nguyên liệu đặc biệt đất sét Dự kiến năm 2010 Công ty cổ phần Đông triều – Viglacera sản xuất tiêu thụ 35% sản phẩm mỏng Trên tổng số sản phẩm sản xuất tiêu thụ tồn cơng ty cơng nghệ sản xuất, lãnh đạo Công ty dự kiến năm 2011 đầu tƣ công nghệ sản xuất vào nhà máy Đông triều I để sản xuất sản phẩm mỏng, đầu tƣ dây truyền sản xuất cơng nghệ lị nung tuynel với công suất 20 triệu viên QTC/ năm, nâng tổng cơng suất tồn Cơng ty năm 2010 đạt khoảng 160 triệu viên sản phẩm QTC/năm Công ty phải bƣớc xây dựng, phát triển trở thành đơn vị kinh tế mạnh đủ khả cạnh tranh thị trƣờng Có khả đầu tƣ dây truyền có công nghệ mới, đại, công suất lớn xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nƣớc, thiết lập thị trƣờng với mơ hình quản lý cao Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 76 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều cp trờn quy mụ ln, cú i ngũ tƣ vấn giỏi sở đào tạo chuyên ngành… đủ khả can thiệp bình ổn giá sản phẩm gạch ngói thị trƣờng 3.2.Các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 3.2.1.Mở rộng hệ thống phân phối a.Cơ sở để thực biện pháp Hiện cơng ty có hệ thống kênh phân phối nằm tỉnh phía bắc nhƣ Quảng Ninh, Hà Nội, Nam Định ,Hải Dƣơng ,Hƣng Yên, Bắc Giang,Hải Phòng , Bắc Ninh số tỉnh miền trung Nhƣ Thanh Hóa, Nghệ An với tổng số đại lý cấp 15 20 đại lý cấp Với mục tiêu nhằm đẩy mạnh mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm đến tận tay ngƣời tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu khách hàng.Trong q trình nghiên cứu thị trƣờng thấy tỉnh nhƣ Hà Nam Ninh Bình thị trƣờng có nhiều tiềm cơng tác tiêu thụ sản phẩm :nhu cầu xây dựng gia tăng , với dự án đầu tƣ xây dựng lớn Tại cơng ty chƣa có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm.Cần mở rộng thị trƣờng sang khu vực Tại Hà Nội công ty có đại lý cấp đại lý cấp nhƣng chủ yếu tập trung khu vực trung tâm khu vực phát triển.Lƣợng sản phẩm công ty đáp ứng đƣợng 65% nhu cầu xây dựng ngày lớn.Nhận thấy từ tỉnh Hà Tây sát nhập vào thủ đô Hà Nội Việc quy hoạch xây dựng khu công nghiệp mức thị hóa nơng thơn làm cho việc xây dựng địi hỏi nhu cao hơn.Tại cơng ty khai thác tiếp tục mở rộng thị trƣờng Tại khu vực Quảng Ninh,mặc dù có nhà máy sản xuất nằm địa bàn tỉnh nhƣng công ty chƣa khai thác hết đƣợc tiềm nhu cầu xây dƣng tỉnh Tại khu vực Thị Xã Móng Cái-Quảng Ninh với nhu cầu thị hóa ngày tăng , tốc độ phát triển ngày lớn, thu nhập bình qn đầu ngƣời theo mà tăng lên, đặc biệt với chủ trƣơng xây dng ca tnh Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 77 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều ,Múng Cỏi ang tr thnh khu vực có nhiều cơng trình xây dựng.Tại thị trƣờng có sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhƣ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Hạ Long ,công ty cổ phần Sông Hồng số công ty tƣ nhân khác.Sản phẩm công ty cổ phần Đông triều chủ yếu đáp ứng thông qua hình thức lấy từ đại lý cấp từ nhà máy Đầm Hà.Nên cơng ty mở thêm dại lý cấp để giúp cho khách hàng tiềm ẩn biết thuận tiện khách hàng đến mua sản phẩm công ty b.Nội dung biện pháp Khu vực mở đại lý -Dự kiến mở thêm đại lý cấp I khu cơng nghiệp khu thị hố nơng thơn Khu vực mở đại lý TT Số đại lý mở rộng Ninh Bình 01 Hà Nội 01 Hà Nam 01 Móng Cái (QN) 01 Cộng 04 Các bƣớc tiến hành cơng tác mở đại lý -Tìm hiểu ký kết hợp đồng với đối tƣợng đạt yêu cầu tiêu chuẩn làm đại lý +Là tổ chức ,đơn vị có vốn +Có nơi trƣng bày sản phẩm +Có kho bãi, có phƣơng tiện vận chuyển +Có nguồn nhân lực tốt -Tiến hành ký kết hợp đồng vận chuyển sản phẩm đến tận nơi Sinh viªn: Ngun ThÞ Thanh Hun – Líp: QT1003N 78 Mét sè biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều -Những quyền lợi mà đại lý đƣợc hƣởng nhƣ + Hoa hồng đại lý theo mức nhƣ sau: Trong tháng bán đƣợc 100 triệu đồng -200 triệu đồng hƣởng 3% tổng doanh thu Từ 200 triệu đồng – 300 triệu đồng hƣởng 3,5% doanh thu …… Từ 700 triệu đồng -1 tỷ đồng hƣởng 7% doanh thu +Đƣợc trang bị sở vật chất phục vụ bán hàng nhƣ :Giá trƣng bày sản phẩm,biển hiệu quảng cáo + Thƣờng xuyên đƣợc tham gia lớp huấn luyện kiến thức sản phẩm ,các kỹ bán Tổng chi phí biện pháp Trong thời gian tháng kể từ ngày đƣa nhân viên vào nghiên cứu thăm dị thị trƣờng.chi phí đƣợc tính nhƣ sau: -Chi phí cho nhân viên khảo sát thị trƣờng xe máy vòng năm: CKS = 2.560.000 x = 7.680.000đồng -Chi phí cho biển quảng cáo, giá trƣng bày sản phẩm trang bị cho đại lý mở.Ƣớc tính chi phí vòng năm là: CQC = 2.500.000 x = 10.000.000 đồng Chi phí quảng cáo cho năm =2.000.000 đ -Chi phí ƣớc tính cho giáo viên huấn luyện bán hàng (Cơng ty phải th) vịng ngày.Mỗi ngày 2.000.000 đ CBH =2.000.000 đ/ngày *5 ngày =10.000.000 đồng -Tổng chi phí đại lý vào hoạt động 7.680.000 + 2.000.000 + 10.000.000 = 19.680.000 đồng Kết qu mong i Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 79 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều Qua tớnh toỏn kt qu hoạt động dự kiến mở rộng thêm đại lý bán sản phẩm gạch ngói tăng thêm 5%, sản phẩm mỏng 20%, sản phẩm gạch xây tổng sản lƣợng tiêu thụ năm 2009 Sản lƣợng tiêu thụ gạch ngói doanh thu dự kiến tăng thêm mở rộng đại lý Loại sản phẩm % tăng thêm Gạch xây QTC Sản phẩm Sản lƣợng tăng Đơn D.thu tăng thêm (1000v) giá BQ thêm (tr Đ) 6.450 710 4.579.500 20 1.437 2.610 3.750.570 mỏng Cộng 7.887 8.330.070 Khi áp dụng biện pháp mở rộng đại lý Công ty doanh thu dự tính năm tăng thêm 8.330.070.000 đồng, sản lƣợng tăng thêm 7.887.000 viên (QTC) Dự tính cho năm sản lƣợng doanh thu tăng lên sản phẩm công ty có chỗ đứng thị trƣờng Căn vào tình hình tiêu thụ thực tế năm dự báo đƣợc mức doanh thu sản lƣợng cho năm Áp dụng biện pháp Công ty tăng đƣợc khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ tăng đƣợc doanh thu 3.2.2.Tăng cường hoạt động quảng cáo a.Cơ sở thực biện pháp Xây dựng củng cố thƣơng hiệu sản phẩm giữ vai trò quan trọng công tác tiêu thụ mở rộng thị trƣờng Trong kinh tế thị trƣờng, vị trí uy tín thƣơng hiệu sản phẩm trở lên quan trọng Vị trí tác động đến cơng tác tiêu thụ có ảnh hƣởng trực tiếp, xuyên suốt thời kỳ 80 Sinh viªn: Ngun ThÞ Thanh Hun – Líp: QT1003N Mét sè biƯn pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều chin lƣợc tiêu thụ sản phẩm đƣợc củng cố phát triển khơng giữ vững đƣợc khách hàng mà cịn thu hút phận khơng nhỏ khách hàng khách hàng đối thủ cạnh tranh Trong chế thị trƣờng, Công ty, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động quảng cáo dƣới hình thức hay hình thức khác để giới thiệu mình, sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quảng cáo hoạt động quan trọng cần thiết chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Trƣớc đây, Công ty chƣa quan tâm đến hoạt động chƣa nhìn thấy đƣợc tầm quan trọng hoạt động quảng cáo Khi nhận thức quảng cáo đòi hỏi khách quan, Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo tăng nguồn kinh phí cho hoạt động Thực tế công ty áp dụng biện pháp quảng cáo nhƣng dừng lại số rât nhỏ, chƣa đƣợc quan tâm đầu tƣ mức.Vì thới gian tới công ty cần đẩy mạnh công tác quảng cáo để khuếch trƣơng cho khách hàng biết đến công ty b.Nội dung biện pháp Do đặc điểm Công ty đặc điểm mặt hàng kinh doanh, Cơng ty chọn hai hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo panơ ngồi trời - Quảng cáo tạp chí xây dựng  Quảng cáo ngồi trời: Đây hình thức quảng cáo có nhiều ƣu điểm mà nhiều Công ty thực Hình thức quảng cáo gây ý cao, đa số ngƣời qua lại trông thấy tìm hiểu thơng tin panơ Hình thức quảng cáo ngồi trời phù hợp với Cơng ty có khả tập trung ý, tạo thêm hiểu biết Công ty Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 81 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông TriỊu Cơng ty ký hợp đồng với Cơng ty quảng cáo Quảng Ninh để họ xây dựng, lắp đặt biển quảng cáo địa điểm phù hợp nhƣ khu vực đông dân cƣ ,tại khu vực nhƣ chợ, trung tâm nhƣ thị xã Móng Cái (địa điểm mà cơng ty chuẩn bị mở thêm đại lý) Các biển có kích thƣớc nhƣ sau: chiều rộng 5m, chiều dài 9m Chi phí để xây dựng biển quảng cáo 1.000.000đ/m2 Với mức giá này, Công ty quảng cáo Quảng Ninh đảm nhiệm tồn cơng việc bao gồm từ việc xin giấy phép, thuê địa điểm địa phƣơng đến việc lắp đặt, trang trí,thiết kế biển Cơng ty thoả thuận với Công ty quảng cáo Quảng Ninh nội dung hình thức trang trí biển Nội dung biển phải cung cấp đầy đủ thơng tin hình ảnh Cơng ty, chủng loại chất lƣợng sản phẩm Công ty Nội dung quảng cáo cần đầy đủ, ngắn gọn, dễ nhớ, thông tin quảng cáo phải tiêu biểu Nội dung biển quảng cáo đƣợc viết hai thứ tiếng: tiếng Việt tiếng Anh để đảm bảo cho khách hàng nƣớc Quốc tế hiểu đƣợc Nhƣ vậy, Công ty phải trả cho Công ty quảng cáo Quảng Ninh số tiền là: 5m x 9m x1.000.000đ/m2 = 45.000.000đ Số tiền đƣợc tốn cơng trình đƣợc nghiệm thu Biển quảng cáo tồn năm Nếu muốn quảng cáo tiếp, sang năm sau Công ty tiếp tục ký hợp đồng với Công ty quảng cáo Quảng Ninh Hình thức quảng cáo có nhiều ƣu điểm nhƣ gây ý cao, thời gian quảng cáo dài, chi phí thấp cạnh tranh Nên biển quảng cáo Cơng ty có đặc trƣng riêng, độc đáo chắn thu hút đƣợc ý khách hàng kích thích tiêu thụ  Quảng cáo tạp chí xây dựng: Quảng cáo tạp chí, đặc biệt tạp chí chuyên ngành hình thức quảng cáo có nhiều ƣu điểm Cơng ty có khả tuyển chọn địa bàn Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 82 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera §«ng TriỊu cơng chúng cao Ngồi ra, quảng cáo tạp chí có thời gian tồn lâu, nhiều ngƣời đọc tiện lợi cho việc liên lạc cần thiết Do vậy, Công ty quảng cáo trang bìa tạp chí xây dựng Tạp chí xây dựng tạp chí chuyên ngành Bộ xây dựng hiệp hội gốm sứ xây dựng Việt Nam, phát hành tháng số Vì tạp chí chun ngành lên khách hàng có nhu cầu liên lạc tìm đọc Hơn chi phí quảng cáo khơng cao Cơng ty trực thuộc ngành xây dựng quảng cáo tạp chí đƣợc giảm giá Do đó, Cơng ty quảng cáo trang bìa tạp chí xây dựng Vị trí quảng cáo trang bìa tạp chí Chi phí quảng cáo triệu/ số báo Hợp đồng quảng cáo đƣợc ký vòng năm tức số báo Vậy số tiền mà Công ty phải trả vòng năm là: số x 4.000.000đ = 16.000.000đ Nội dung trang quảng cáo phải đầy đủ thông tin Công ty, sản phẩm, hƣớng dẫn địa điểm phƣơng thức mua hàng Nội dung trang quảng cáo đƣợc trình bày đẹp hai thứ tiếng tiếng Việt tiếng Anh khách hàng có khách quốc tế Chi phí thiết kế trang bìa quảng cáo 3.000.000đ Tổng chi phí cho quảng cáo vịng năm là: 16.000.000+3.000.000 =19.000.000đ Trên hai hình thức quảng cáo hợp Cơng ty Chi phí cho quảng cáo khơng q cao, đồng thời hai hình thức bổ sung cho nhau, khắc phục hạn chế hình thức nhằm nâng cao hiệu quảng cáo 3.3.3.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng a.Cơ sở biện pháp Xúc tiến bán hàng hình thức hoạt động phong phú, đƣợc tiến hành phạm vi không gian thời gian định để thu hút ý lơi khách Sinh viªn: Ngun ThÞ Thanh Hun – Líp: QT1003N 83 Mét sè biƯn pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều hng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hiện nay, Việt Nam, Công ty, doanh nghiệp quan tâm đầu tƣ lớn cho biện pháp xúc tiến bán hàng Công ty thực số kỹ thuật nhƣng chƣa đƣợc đầu tƣ đáng kể mang tính chất ƣớc lệ Do đó, Cơng ty cần quan tâm thích đáng cho hoạt động b.Nội dung biện pháp Cơng ty dùng kỹ thuật xúc tiến bán hàng nhƣ sau: - Tham gia hội chợ, triển lãm sản phẩm - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, triển lãm chuyên ngành vật liệu xây dựng gạch ngói đất sét nung - Mở gian hàng giới thiệu sản phẩm - Tài trợ số chƣơng trình văn hoá, văn nghệ, thể thao - Tặng quà, vật kỷ niệm có mang biểu tƣợng Cơng ty Các biện pháp chủ yếu gây ý, lôi kéo khách hàng giới kinh doanh quan tâm đến sản phẩm cơng ty Từ Cơng ty xây dựng mối quan hệ hợp tác kinh doanh, hình thành đội ngũ bạn hàng Mặt khác, qua hoạt động trƣng bày, triễn lãm giúp cho Cơng ty đánh giá đƣợc mức độ chấp nhận uy tín sản phẩm th trng Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Huyền Lớp: QT1003N 84 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều Kt lun Nm 2009 qua i vơ vàn khó khăn thách thức doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất vât liệu xây dựng nói riêng, khủng hoảng kinh tế giới ảnh hƣởng lớn tới thị trƣờng tiêu thụ nguyên nhiên liệu Nhƣng vƣợt lên khó khăn công ty cổ phần Viglacera Đông Triều phát huy đƣợc lợi hạn chế điểm non yếu để đạt đƣợc thành tựu tốt đẹp Trong thời gian nghiên cứu tình hình thực tế cơng ty kết hợp với lý luận kinh tế trƣờng em mạnh dạn đƣa số ý kiến hi vọng nâng cao đƣợc hiệu kinh doanh doanh nghiệp Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến từ phía thầy để hồn thiện viết Em xin cảm ơn Nhà trƣờng , khoa quản trị kinh doanh , cô giáo thạc sĩ Đinh Thị Thu Hƣơng , tập thể công nhân viên công ty thời gian qua giúp đỡ em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền Sinh viªn: Ngun ThÞ Thanh Hun – Líp: QT1003N 85 Mét sè biƯn pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều TI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo Trình marketing :GS.TSTrần Minh Đạo.NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2.Marketing đại : PhiLip Kotler 3.Mạng internet -www.vatgia.com -www.vnexpress.net Sinh viªn: Ngun ThÞ Thanh Hun – Líp: QT1003N 86 Mét sè biƯn pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều MC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing 1.2.Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.3.Hệ thống hoạt động marketing 1.3.1.Phân tích hội marketing 1.3.2.Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.3.Thiết lập chiến lược marketing 1.3.4.Hoạch định chương trình marketing 1.3.5.Tổ chức thực kiểm tra 1.4.Chƣơng trình marketing- mix 1.4.1.Nội dung chương trình marketing-mix Chƣơng 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA ĐÔNG TRIỀU 26 2.1.Khái quát chung công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 26 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển 26 2.1.2.Chức , nhiệm vụ công ty 29 2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty 29 2.1.4.Công nghệ sản xuất 35 2.1.5.Phân tích tình hình lao động, tiền lương 36 2.1.6.Phân tích tình hình tài năm gần 38 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 50 2.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing vĩ mô 50 2.2.2.Phân tích mơi trƣờng marketing vi mơ 52 2.2.3.Hệ thống marketing –mix 58 Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Hun – Líp: QT1003N 87 Mét sè biƯn ph¸p marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều 2.2.4.ỏnh giỏ hot động marketing- mix công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 74 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY 76 3.1.Định hƣớng phát triển công ty 76 3.2.Các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 77 3.2.1.Mở rộng hệ thống phân phối 77 3.2.2.Tăng cường hoạt động quảng cáo 80 3.3.3.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 83 Kết luận 85 Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Hun – Líp: QT1003N 88