Biện pháp thúc đẩy thị trường của công ty cổ phần xây lắp và sxvlxd hà khẩu

Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu LỜI MỞ ĐẨU Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tất yếu kinh tế, vừa đồng thời đặc trưng bật Bất luận lĩnh vực hay ngành hàng thị trường có chiếm lĩnh chia cắt doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Trong đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc đảm bảo giữ vững phần thị trường có phải ln tìm cách vươn lên mở rộng thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải tạo cho vị vững chắc, ổn định thị trường giành lợi so với đối thủ cạnh tranh Để gắn kết trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường công tác tiêu thụ doanh nghiệp hoạt động quan trọng, với chức phận vừa có nhiệm vụ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu khách hàng làm sở để định kinh doanh đồng thời liên hệ chặt chẽ với phận khác công ty để đưa định mang tính khả thi Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty em xin nghiên cứu đề tài “Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu.” + Chương I: Một số lý luận hoạt động marketing thúc đẩy thị trường cho doanh nghiệp + Chương II: Thực trạng hoạt động thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu + Chương III: Một số biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THÚC ĐẨY THỊ TRƢỜNG CHO DOANH NGHỆP 1.1.Các khái niệm marketing, thị trƣờng phát triển thị trƣờng 1.1.1 Khái niệm vai trò Marketing 1.1.1.1.Khái niệm Marketing Theo quan điểm nhà doanh nghiệp chế thị trường Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi loại sản phẩm dịch vụ thị trường Theo P.kotler Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua trao đổi Cũng hiểu, marketing dạng họt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thong qua trao đổi ( Trần Minh Đạo) 1.1.1.2.Vai trò Marketing * Đối với doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có trao đổi với mơi trường bên ngồi Marketing có mặt từ doanh nghiệp vào hoạt động Đó hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng hay thu nhập người dân Sau doanh nghiệp tiến hành sản xuất theo mà tìm hiểu,nghiên cứu Marketing giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, gia tăng dịch vụ, định mức giá ứng phó với biến động thị trường, có chiến lược giải phóng hàng tồn kho, đề biện pháp để đối phó với biến động thị trường, có chiến lược giải phóng hàng tồn kho, đề giải pháp để đối phó lại với đối thủ cạnh tranh giành lại thị phần * Đối với người tiêu dùng Sản phẩm mà có nhiều hàng tham gia cung ứng người tiêu dùng có nhiều lợi ích Bởi trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu đa dạng phong phú kích cỡ, chủng loại, kiểu dáng giá thành lại rẻ hơn,chất lượng có nhiều dịch vụ ưu đãi Ngồi ra, Marketing cịn kích thích nhu cầu, khuyến khích tiêu dùng mặt hàng có khả thay thế, có khả bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng sử dụng thời điểm * Đối với phía xã hội Khi hoạt động Marketing triển khai nhiều doanh nghiệp làm cho cải tồn xã tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản phẩm phong phú với giá thành hạ kiềm chế lạm phát, bình ổn giá nước nước Các hoạt động Marketing thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh để giành lấy khách hàng phía mình, giành lấy lợi nhuận mục tiêu lợi nhuận cao Cạnh tranh động lực thúc đẩy toàn xã hội phát triển 1.1.2 Khái niệm vai trò thị trường 1.1.2.1.Khái niệm Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi thỏa mãn nhu cầu mong muốn 1.1.2.2.Vai trị Thị trường nơi diễn hoạt động trao đổi mua bán Khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, môi trường cạnh tranh gay gắt, thị trường hoạt động 24/24h ngày Hơn nữa, khách hàng không cần đến địa điểm cụ thể để mua sản phẩm mà đặt mua thơng qua báo tạp chí, điện thoại, qua mạng Internet, đơn vị sản xuất giao hàng trực tiếp qua đường bưu điện đến tận nhà cho khách hàng thời gian Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất hàng hóa, kinh doanh quản lý kinh tế Bất kỳ q trình sản xuất hàng hóa qua khâu lưu thông phải qua thị trường Như thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hóa, thị trường “cầu nối ’’ Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu Thị trường công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế đất nước Là nơi phản ánh thông số tốc độ tăng trưởng, giá cả, tiền tệ, tỷ giá hối đoái, lạm phát hay khủng hoảng Từ đưa kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính thực khả thi chủ động hơn, giúp nhà nước định hướng phát triển ngành kinh tế quốc dân cách hiệu Ngồi ra, thị trường cịn giúp nước tìm vận dụng hiệu lợi so sánh mình, cho phép phân công lao động chiều rộng chiều sâu, làm xho cấu sản xuất gắn kết với Nhờ có thị trường mà ta biết đối thủ cạnh tranh mình, từ tìm hiểu có giải pháp, chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp nhằm giàmh thắng lợi cạnh tranh thị trường 1.1.3 Khái niệm mơ hình phát triển thị trường Mơ hình Ansoff lựa chọn chiến lược Ansoff xác định khả doanh nghiệp xem xét để xác định mục tiêu thị trường: Thâm nhập thị trường (Market Penetration Consolidation) Sản phẩm dịch vụ (New Producs and Services) Phát triển thị trường (Marketing Development) Đa dạng hóa (Diversification) 1.1.3.1 Thâm nhập thị trường (market penetration) Giới thiệu sản phẩm có vào thị trường hữu tức thâm nhập thị trường cách hữu hiệu hơn, sâu đối thủ cạnh tranh để giành lấy thị phần từ đối thủ cạnh tranh Để sử dụng tốt chiến lược này, doanh nghiệp thường mở nhiều điểm bán hàng, sử dụng mơ hình AIDA để thu hút khách hàng, tăng cường hoạt động PR 1.1.3.2 Mở rộng thị trường (new market development) Mở rộng sản phẩm có thị trường tức khai phá thêm thị trường với sản phẩm có Chẳng hạn thị trường hữu Gillette là thị trường dao cạo râu nam giới họ mở rộng sang thị trường nữ giới Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu 1.1.3.3 Phát triển sản phẩm (new product development) Phát triển sản phẩm vào thị trường hữu có nghĩa bổ sung thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm có để phục vụ cho thị trường có Chẳng hạn THP bổ sung thức uống mùi trái thêm vào danh mục thức uống (nước uống tăng lực No.1, trà Barley, sửa đậu nành Soya No.1 ) 1.1.3.4 Đa dạng hóa (diversification) Phát triển sản phẩm để mở thị trường Tức đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Khả tạo nhiều hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, hàm chứa nhiều rủi ro doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực hoàn toàn Chẳng hạn Kinh Đô (bánh kẹo) mở thêm kinh doanh bất động sản, Trung Nguyên (cà phê) mở hệ thống bán lẻ Mục tiêu thị trường cam kết số lượng, thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoàn tất nhiệm vụ khoảng thời gian, điều kiện phải hoàn thành trước mốc thời gian đặt Tiêu chuẩn hoàn tất nhiệm vụ thường đặt dạng khối lượng hàng bán ra, doanh thu bán hàng số lợi nhuận khác Còn điều kiện phải hoàn thành thường tỉ lệ phần trăm thị phần số cam kết khác phần trăm tổng số cửa hàng thuộc mạng lưới phân phối Chiến lƣợc sản phẩm/ thị trƣờng Sản phẩm Hiện hữu Mới Hiện hữu Thâm nhập sâu Phát triển sản vào thị trường phẩm Phát triển thị Mới trường Đa dạng hóa Sơ đồ 1.1: Mơ hình Ansoff Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu 1.2 Nội dung hoạt động marketing nhằm phát triển thị trƣờng doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Định nghĩa nghiên cứu thị trường Thị trường coi tập hợp khách hàng có có doanh nghiệp có chung nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu khả thâm nhập thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp, xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm hay nhóm sản phẩm doanh nghệp 1.2.1.2 Lý tiến hành nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường Bất kỳ cơng ty cần có thơng tin khách hàng để biết xem họ ai, cần thỏa mãn nhu cầu gì, mua hàng Nhiều cơng ty có quy mơ nhỏ nên chủ doanh nghiệp biết khách hàng họ Đối với cơng ty lớn có nhiều đối tượng khách hàng, họ cần nhiều thông tin nơi để định hướng kinh doanh cho giai đoạn Vì mục đích nghiên cứu thị trường là: + Mục đích nhà sản xuất để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng + Qua công tác nghiên cứu thị trường thấy tốc độ, trình độ, quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh + Nghiên cứu thị trường nhà doanh nghiệp vào cung cầu, giá thị trường để định sản xuất gì? Bao nhiêu? Cho ? Ở nước tiên tiến thơng tin thị trường đối thủ cạnh tranh công ty nghiên cứu, điều tra thị trường thực Doanh nghiệp muốn có thơng tin thị trường sản phẩm cách tổng thể thông tin đối thủ cạnh tranh phải bỏ khoản tiền lớn để mua lại tin tức Mọi liệu thị trường khách hàng giúp cơng ty hiệu chỉnh phương án kinh doanh cho đạt mục tiêu lợi nhuận cao Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu 1.2.1.3 Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường gồm giai đoạn: Thu thập thông tin xử lý thông tin xác định kết việc nghiên cứu thị trường * Thu thập thông tin xử lý thông tin Thu thập thơng tin đầy đủ, xác giúp doanh nghiệp định đắn.Thông thường doanh nghiệp thường sử dụng hai phương pháp thông tin: Phương pháp nghiên cứu tài liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường * Xử lý thơng tin Sau thu thập thơng tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lú thông tin.Trong khâu doanh nghiệp phải tiến hành phải định thái độ người tiêu dùng lựa chọn mục tiêu mà doanh nghiệp có khả xâm nhập thị trường phát triển tiêu thị sản phẩm * Xác định kết việc nghiên cứu thị trường Sau xử lý thơng tin doanh nghiệp xác định kết việc nghiên cứu thị trường thể doanh nghiệp xác định thị trường trọng điểm hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp, loại hàng hóa có khả tiêu thụ với khối lượng lớn nhất, phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp Sau sơ đồ nghiên cứu thị trường : Phát vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thơng tin Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin thu thập Báo cáo kết thu Sơ đồ 1.2: Sơ đồ nghiên thị trường Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu 1.2.2 Phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.2.2.1 Phân đoạn thị trường Có nhiều cách thức để phân đoạn thị trường.Các nhà hoạt động thị trường đưa tiêu chí lớn, chủ yếu phân đoạn thị trường người tiêu dùng là: + Phân đoạn theo yếu tố địa lý + Phân đoạn theo yếu tố nhân học + Phân đoạn theo yếu tố tâm lý + Phân đoạn theo yếu tố hành vi mua hàng * Phân đoạn theo yếu tố tâm lý VD: Như phong tục người theo đạo Hồi nước Trung Đơng khơng ăn thịt lợn, họ cịn cho Chúa ngự trị râu người đàn ông nên họ khơng có thói quen ăn thịt lợn, cắt tóc cạo râu thường xuyên Do đó, công ty kinh doanh thịt lợn xuất rao cạo râu bán sản phẩm khu vực Như doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường đến khu vực phải có hoạt động nghiên cứu cầu, tâm lý thói quen tiêu dùng, phong tục tập quán nơi để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp * Phân đoạn theo yếu tố nhân học Nhu cầu khả người tiêu dùng thay đổi theo tuổi tác theo thay đổi nghĩa vụ gia đình Lứa tuổi khác có tâm sinh lý khác nên cần có khác sản phẩm, ví dụ: màu sắc, chất liệu, tốc độ, kiểu dáng, - Tuổi trẻ ưa thích sản phẩm có nhiều hình thức đẹp ln thay đổi, họ quan tâm tới dịch vụ kèm theo đặc tính sản phẩm: màu sắc tươi trẻ, kiểu dáng lạ, độc đáo, đại - Tầng lớp trung niên cao tuổi ưa thích sản phẩm có chất lượng cao giá thường quan tâm hàng đầu sản phẩm có đặc tính: gam màu sẫm, đơn giản hình dáng, có chất lượng cao, danh tiếng, sử dụng lâu bền… Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu Về phân đoạn theo giới tính sản phẩm quần áo, đồ dùng chăm sóc tóc , mỹ phẩm, báo, tạp chí có phân chia giới tính từ lâu đời,tâm lý mua hàng nữ giới khác nam giới…Chính tâm lý mua hàng khác doanh nghiệp có hoạt động Marketing phù hợp kích thích mua hàng họ nhiều * Phân đoạn theo yếu tố địa lý - Vị trí xã hội có ảnh hửong mạnh mẽ tới sở thích số người khó thay đổi theo thời gian thu nhập họ tăng lên - Phong cách sống ảnh hưởng tới việc khách hàng muốn mua thứ họ mua thể phong cách sống , gọi cá tính Thường sử dụng kết hợp với nhóm tiêu thức dân số, xã hội để phân đoạn thị trường * Phân đoạn thị trường hành vi mua hàng - Dựa vào lý mua hàng đẻ doanh nghiệp phân đoạn thị trường - Dựa vào lợi ích tìm kiếm:mà người tiêu dùng mong đợi sản phẩm - Số lượng, tỷ lệ tiêu dùng Thị trường tổng thể chia thành: tiêu dùng ít, tiêu dùng nhiều, tiêu dùng thường xuyên, tiêu dùng không thường xuyên - Dựa vào mức độ trung thành với sản phẩm chia thành nhóm : tiêu dùng trung thành, tiêu dùng dao động, tiêu dùng không trung thành 1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Có phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: a Tập trung vào đoạn thị trường Doanh nghiệp lựa chọn đoạn thị trường có chứa đựng phù hợp ngẫu nhiên sản phẩm doanh nghiệp với nhu cầu thị trường Thường doanh nghiệp nhỏ lựa chọn phương án b Chuyên mơn hóa tuyển chọn Doanh nghiệp tham gia nhiều đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn phù hợp với mục tiêu riêng công ty Phương án tăng Vũ Thị Thu Hà_QT1103N Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu doanh số , giảm rủi ro kinh doanh Nếu đoạn thị trường cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp tồn đoạn cịn lại Thường Cơng ty lớn, khả tài mạnh cơng ty xun đa quốc gia hay lựa chọn phương án c Chuyên môn hóa theo thị trường Doanh nghiệp tập trung nguồn lực thỏa mãn nhu cầu đa dạng nhóm khách hàng d.Chun mơn hóa theo sản phẩm Doanh nghiệp tạo sản phẩm chủng loại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cho nhiều giới khách hàng e.Bao phủ toàn thị trường Doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn nhu cầu thị trường tất sản phẩm mà họ cần Chỉ có cơng ty lớn lựa chọn phương án 1.2.3 Các sách Marketing –Mix nhằm phát triển thị trường 1.2.3.1 Chính sách sản phẩm a.Khái niệm Sản phẩm tất gì, thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng b Cấp độ yếu tố cấu thành sản phẩm * Cấp độ sản phẩm theo ý tưởng Là lợi ích cốt lõi mà người tiêu dùng mong đợi sử dụng sản phẩm Ở mức độ này, công ty phải trả lời câu hỏi: thực chất người mua mua gì? * Cấp độ thứ hai: sản phẩm thực Đó hàng hóa vật chất phi vật chất cụ thể, thể có mặt thực tế chúng Bao gồm đặc tính bản: Chất lượng, thuộc tính, bố cục đặc thù, tên nhãn hiệu bao gói đặc thù Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 10 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu đối thủ cạnh tranh có cơng nghệ phát triển nhập từ nước ngồi, có cơng nghệ tiên tiến, tự động liên hoàn, làm giảm giá thành thời hạn cơng trình Vì t phải y h : - : : , năm Đồng thời đưa nhận định tình hình cung cầu tương lai số khuyến nghị quan trọng trình lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty ngắn hạn Dựa vào này, công ty dễ dàng nhận thấy loại sản phẩm tiêu thụ nhiều để có kế hoạch tiếp tục đầu tư sản xuất, loại sản phẩm tiêu thụ hiệu để tìm nguyên nhân khắc phục, cần ngừng sản xuất Tuy nhiên, số liệu chưa cho thấy nhu cầu khách hàng bị thay đổi bới yếu tố mốt, ưa thích, sản phẩm thay ….mà yếu tố thường xuyên thay đổi khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty nhiều cịn mang tính thụ động Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 68 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu Các đơn hàng, hợp đồng khách hàng quan trọng Điều có ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty Với đơn hàng hợp đồng ký kết tạo chủ động sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty - : : 3.2.2 Hoàn thiện phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty Việc xác định thị trường trọng điểm vấn đề công ty nghiên cứu tìm hiểu, phâ tích điều tra rõ ràng như: Đâu thị trường triển vọng để Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 69 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu tiêu thụ gạch Công ty xây lắp SXVLXD Hà Khẩu, khả tiêu thụ sản phẩm thị trường Hạ Long cịn chậm có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn sản phẩm Trước đối thủ cạnh tranh lớn có vị thị trường Công ty Cổ phần Gốm Xây Dựng Viglacera Hạ Long, công ty Cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu cần có biện pháp cải thiện thị phần mình: + Ngồi việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Cơng ty phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay Hoàn thiện sản phẩm thay để có tính ưu việt so với đối thủ cạnh tranh: sản phẩm lợp mái tôn, lợp kim loại chiếm lĩnh thị trường mái lợp cạnh tranh với mái lợp cạnh tranh với mặt hàng ngói Cơng ty + Cơng ty tập trung nên ý mẫu mã sản phẩm, sản phẩm thay thế, xây dựng thương hiệu để có có chỗ đứng thị trường tỉnh tỉnh Hiện sản phẩm chủ lực công ty sản phẩm trang trí làm từ đất sét nung, với mẫu mã đa dạng chất lượng định hướng theo nhu cầu người tiêu dùng Vì cần chun mơn hóa mở rộng quy mơ sản xuất sản phẩm cách mức để sản phẩm chiếm thị yếu ưa thích khách hàng so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh + Thị trường chủ yếu Công ty khách hàng có thu nhập trung bình, Công ty nên đa dạng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đối tương khách hàng từ Cơng ty tạo dựng danh tiếng cho công ty + Đặc diểm khách hàng : đối tượng khách hàng sản phẩm xây dựng lớn da dạng Các khách hàng người tiêu thụ cơng nghiệp, hộ gia đình , cá nhân người tiêu dùng, cơng trình dự án + Thị trường mục tiêu công ty tỉnh vùng lân cận, nơi đông dân cư, tỉnh thành có cơng trình xây dựng lớn như: Hải Phòng, Hải Dương, Hà Nội đặc biệt đối tượng, tổ chức sử dụng vật liệu gạch ngói Mặt khác đặc điểm mặt hàng xây dựng phục vụ cho nhiều đối tượng khu vực, vùng khác Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 70 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu 3.2.3 Hoàn thiện sách marketing mix phát triển thị trƣờng 3.2.3.1 Xâm nhập vào thị trường * Hồn thiện sách sản phẩm: Để khai thác hết + Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, C tình hình cạnh tranh thị trường + Một sách sản phẩ tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng tạo lợi cạnh tranh Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh + , , đặc biệt sản phẩm trang trí, ngồi tiêu chất lượng viên sản phẩm (độ bền học, độ chịu uốn, độ cong vênh ) mầu sắc đặc điểm khách hàng quan tâm hàng quan tâm Do vậy, phân loại sản phẩm cần ý đến phân loại theo mầu sắc, sản phẩm xếp loại nên cần chia thêm thành loại theo mầu sắc ( ví dụ : loại đỏ đậm, loại đỏ hồng …) + Vì cơng ty cần đưa mẫu mã bao bì sản phẩm bắt mắt để thu hút ý khách hàng cạnh tranh bao bói sản phẩm + Cơng nghệ kỹ thuật có ảnh hưởng trực tiếp đến trình sản xuất sản phẩm cơng ty, ảnh hưởng gián tiếp đến q trình tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, việc tiêu thụ sản phẩm nhịp độ sản xuất ngày phụ thuộc Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 71 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu chặt chẽ lẫn Khi phát nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, phận tiêu thụ lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, phận sản xuất phải lên kế hoạch sản xuất để có sản phẩm bán thị trường Nếu q trình sản xuất khơng đáp ứng u cầu phận tiêu thụ số lượng tiến độ ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty Cho nên Công ty CP xây lắp sản xuất vật liệu xây dựng Hà Khẩu yếu tố công nghệ kỹ thuật quan tâm cách mức để đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm, nhiên số hạn chế nên nhìn trung cơng nghệ, máy móc thiết bị công ty phần lớn công nghệ đại nay, cịn nhiều máy móc cũ * Hồn thiện sách giá sản phẩm Để tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm vấn đề giảm giá sản phẩm vấn đề quan trọng Công ty xây lắp SXVLXD Hà Khẩu Trong thời gian tới Công ty cần ý số biện pháp sau để giảm giá thành sản phẩm: + Công ty cần đầu tư thêm trang thiết bị sản phẩm, thiết bị tiên tiến đại, áp dụng công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao suất lao động từ hạ giá thành sản phẩm + Cơng ty cần có sách ưu đãi gía khách hàng truyền thống , , khách hàng mua nhiều + Mặt khác sản phẩm bị lỗi sản xuất, Công ty sẵn sàng nhận trả lại giảm giá thành (nếu khách hàng yêu cầu), sản phẩm công ty người tiêu dùng đánh giá chất lượng đảm bảo mức giá hợp lý Do với mức giúp công ty có ưu cạnh tranh dẫn đến sản phẩm cơng ty có sức tiêu thụ lớn Giá bán phương tiện để cạnh tranh hữu hiệu công ty xây lắp SXVLXD Hà Khẩu để công ty bán hàng Để hạ giá thành sản phẩm công ty cần trọng tới công tác quản lý định giá sản phẩm Gồm hệ thống từ việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường, giá thành sản phẩm, giá thành đối thủ cạnh tranh Các biện pháp nhằm hạ giá thành Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 72 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu + Giảm chi phí nguyên vật liệu : việc sản xuất vật liệu xây dựng công ty chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm Vì công ty nên thực tốt công việc sau: Nâng cấp hệ thống kho để bảo quản nguyên vật liệu kho, thực hiên tốt công tác quản trị nguyên vật liệu, phải tổ chức thu mua nguyên vật liệu định mức tiêu hao nguyên vật liệu tiết kiệm nguyên vật liệu + Giảm chi phí cố định: tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra, tìm cách tiêu thụ với phương châm sản xấu đến đâu tiêu thụ đến đấy, cán kỹ thuật nên thường xuyên kiểm tra máy móc để tránh xảy hư hỏng làm tăng chi phí giá thành sản phẩm ngừng trệ sản xuất, giảm tỷ lệ lao động khâu sản xuất có hiệu thấp thuê công nhân bốc hàng theo phương án làm trả nhiêu + Hạ giá thành giảm chi phí quản lý Cơng ty: Cần bố trí chặt chẽ số lượng nhân viên cần thiết phù hợp với yêu cầu công việc, tổ chức bán hàng phải ổn định, linh hoạt * Công ty cần thực số sách thích hợp kênh phân phối đối tượng khách hàng để hoạt động phân phối hỗ trợ tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm công ty + Đối với kênh bán hàng qua trung gian: thông Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 73 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu Yêu cầu trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập thêm thơng tin nhu cầu, thị yếu khách hàng cho Công ty Dự kiến Công ty mỏ rộng thêm đại lý khu vực mở đại lý : dự kiến mở 11 đại lý cấp I khu vực công nghiệp, thành phố lớn khu vực thị hóa nông thôn : STT Khu vực mở đại lý Số đại lý cần mở rộng ng Bí 2 Hải Phịng Thái Bình Móng Cái Hà Nội Hà Nam Cộng 11 Để tiến hành mở đại lý trước hết cơng ty cần tiến hành bước: Tìm hiểu kí kết hợp đồng với đối tượng đạt yêu cầu tiêu chuẩn làm đại lý, phải tổ chức đơn vị có vốn, có kho bãi, có phương tiện vận chuyển, có nguồn nhân lực tốt + Đối với kênh bán hàng trực tiếp: Cần ý đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hơn, hỗ trợ trang thiết bị văn phòng, nên có thái độ tận tình để tạo uy tín cho cửa hàng uy tín cho cơng ty, * Đẩy mạnh sách xúc tiến hỗn hợp Hiện cơng tác xúc tiến hỗn hợp Cơng ty cịn yếu việc hỗ trợ hoạt động tiêu thụ, công tác chưa quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Vì Cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động xúc tiến bán hàng Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 74 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu + Trước bùng nổ thơng tin quảng cáo, Cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết Công ty sản phẩm Công ty thị trường, làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín Cơng ty Những năm trước đây, Công ty chưa quan tâm toiứ hoạt động quảng cáo chưa thấy tầm quan trọng quảng cáo Cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn vốn Khi nhận thức quảng cáo địi hỏi khác quan, Cơng ty từ doanh nghiệp làm ăn thua lỗ năm gần doanh nghiệp có doanh thu Công ty cần đảy mạnh quảng cáo tăng nguồn kinh phí cho hoạt động + Ngồi kênh quảng cáo công ty cần áp dụng thêm số kênh khác xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp để công tác tiêu thụ công ty đạt hiệu tốt + Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trưng bày trình diễn hàng hóa nơi bán hàng để khách hàng biết tới sản phẩm Cơng ty + Mở rộng hình thức phạm vi quảng cáo địa bàn Hạ Long-Quảng Ninh vùng lân cận ng Bí, Đơng Triều, Cẩm Phả mở rộng sang tỉnh thành phố lân cận Hải Phịng, Hải Dương, + Cơng ty chưa khai thác hoạt động quảng bá hình ảnh qua Internet Cụ thể cơng ty chưa có Webside riêng mà sử dụng phương tiện thông tin truyền thông để giới thiệu sản phẩm Rõ ràng thiếu sót lớn mà Cơng ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu cần khắc phục chi phí lập trì trang web không cao hiệu từ hoạt động mang lại lớn Việc lập web phù hợp với đặc thù kinh doanh Công ty + Tăng cường công tác xâm nhập thị trường sản phẩm thông tiếp thị chào hàng, để khách hàng biết sản phẩm nhiều + Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng : Cần có hệ thống bán hàng linh hoạt Cần quan tâm dịch vụ sau bán hàng: Đây công cụ quan trọng để đảm bảo lợi cạnh tranh Công ty so với đối thủ cạnh tranh Dịch vụ Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 75 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu sau bán hàng thực tốt làm tăng lợi nhuận nhận công ty, làm tăng hài lòng khách hàng Dịch vụ sau bán hàng công cụ đắc lực việc tạo khác biệt tỏ có hiệu tạo khác biết cho sản phẩm vật chất công ty + Hiện công ty chưa có biểu tượng logo thức cho mình, nên chưa có phân biệt rõ ràng cơng ty gạch ngói 2, gây dựng uy tín 3.2.3.1 Sản phẩm thay nên Khi đời sống vật chất tăng cao người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang sản phẩm có tính chất lượng cao 3D có khả cách nhiệt, cách âm cao giá thành lại cao cộng với người tiêu dùng chưa thay đổi thói quen tiêu dùng.Vì khả sản phẩm thay ảnh hưởng tới ngành nói chung tới cơng ty nói riêng khơng đáng kể Vì công ty cần quan tâm tới sản phẩm có chất lượng cao giá thành phù hợp để đáp ưng nhu cầu người tiêu dùng, đặc biệt khách hàng tiềm ẩn : - Vì công ty nên đưa biện pháp cải thiện nhựợc điểm sản phẩm Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 76 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu - a Cơng ty cần xem xét đầu tư máy móc để phù hợp sản phẩm - Nên việc tiêu thụ sản phẩm không cao - Gạch lát làm từ xi măng cát : thị trường, sản phẩm gạch lát làm từ sản phẩm xi măng, cát đa dạng phong phú kiểu dáng, mẫu mã Đây sản phẩm có sức cạnh tranh cao với sản phẩm gạch lảt làm từ đất sét nung Ưu điểm loại sản phẩm chịu lực tốt, nhiên giá thành sản phẩm cao, cước phí vận chuyển lớn Sản phẩm chủ yếu phù hợp với việc lát vỉa hè số đô thị Để cạnh tranh với sản phẩm thay thế, Công ty cần phải nỗ lực giảm chi phí sản xuất sản phẩm, đồng thời nghiên cứu, cải tạo, sáng tạo mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Nâng cao chất lượng sản phẩm vấn đề công ty quan tâm 3.2.4 Hoàn thiện tổ chức phận marketing hệ thống thông tin marketing Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 77 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu : + + + + công , tu + Công ty dự kiến thành lập thêm phận marketing khoảng từ 10-15 người chịu trách nhiệm điều hành có trưởng phịng Cơng ty chưa có phịng marketing riêng + Bộ phận marketing cần tập trung chủ yếu vào phân tích thị trường, lập hồ sơ lưu trữ thị trường, tăng cường thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh + Công tác dự báo có ảnh hưởng lớn đến cơng tác tiêu thụ Nếu công tác dự báo sát với thực tế, với u cầu cơng tác tiêu thụ đảm Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 78 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu bảo cho thành công công ty sản xuất kinh doanh Ngược lại công tác dự báo sai lệch sẽ gây thiệt hại không nhỏ ảnh hưởng nặng nề đến tất ho Vì phận marketing cần ý công tác 3.3 Một số biện pháp khác * : Cô b * công ty : Công ty nên xem xét số chiến lược sau: - Quà tặng kèm theo sản phẩm: giá bán sản phẩm không thay đổi, mua nhiều mặt hàng tặng kèm theo quà hay kèm theo mua sản phẩm khác Công ty rẻ hơn… - Chiết khấu hay giảm giá: Vào ngày kỉ niệm, đặc biệt khách hàng mua nhiều sản phẩm gạch ngói Cơng ty ưu đãi phần giá đáng kể, phụ thuộc vào số lượng mà khách hàng mua, tạo sức cạnh tranh cao cho công ty Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 79 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu KẾT LUẬN Hồ nhập với cơng đổi đất nước, Công ty cổ phần xây lắp sản xuất vật liệu xây dựng Hà Khẩu thực chuyển Vượt qua khó khăn chế Công ty nỗ lực phấn đấu nhiều hạn chế song kết đạt trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị định đến thành công Công ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu tiêu thụ lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Công ty cải thiện nâng cao Bài viết nêu số ý kiến nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần xây lắp sản xuất vật liệu xây dựng Hà Khẩu Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty để tìm biện pháp hữu hiệu mẻ khó khăn Các ý kiến đề xuất cịn mang tính lý thuyết nhiều, vậy, em mong bảo, hướng dẫn thầy cô giáo, cán công nhân viên Công ty cổ phần xây lắp sản xuất vật liệu xây dựng Hà Khẩu để viết em có ý nghĩa thực tiễn Cuối cùng, Em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Viết Thái cơ, chú, anh, chị phịng Kế hoạch kỹ thuật vật tư tiêu thụ giúp em hoàn thành đề tài nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn! Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 80 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu TÀI LIỆU THAM KHẢO  Quản trị Marketing tác giả PhilipKorler  Nguyên cứu Marketing khoa Marketing trường đại học Kinh Tế  Giáo trình Marketing tác giả PGS.TS Trần Minh Đạo trường đại học Kinh Tế Quốc Dân  Bảng báo kết kinh doanh  Sử dụng số tài liệu trang wb: http://tailieu.vn Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 81 Biện pháp thúc đẩy thị trường Công ty cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu BẢNG DANH MỤC Sơ đồ 1.1: Mơ hình Ansoff………………………………………………………5 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ nghiên thị trƣờng…………………………………….……….7 Sơ đồ 1.3: Mơ hình phần tử q trình truyền thơng…………………21 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty……………………… 34 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình cơng nghệ sản xuất gạch ngói đất sét nung lị tuynel…………………………………………………………………………… 41 …44 Sơ đồ 2.4 : Mơ hình kênh phân phối cơng ty………………………………60 Bảng 2.1: Bảng cân đối kế tốn……………………………………………… 37 Bảng 2.2: Danh mục máy móc thiết bị SX gạch ngói đất sét nung Cơng ty………………………………………………………………………………… 39 Bảng 2.3: Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tƣợng khách hàng……………………………………………………………………….46 Bảng 2.4: Bảng tổng hợp thị phần Công ty Cổ phần xây lắp SXVLXD Hà Khẩu thành phố Hạ Long…………………….……………………… 50 Bảng 2.5: Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo vật từ năm 2008 đến năm 2009 kế hoạch năm 2010…………………………………… 52 Bảng 2.6: Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu từ năm 2008 đến năm 2009 kế hoạch năm 2010…………………………………… 53 Bảng 2.7: Bảng giá bán sản phẩm (áp dụng cho thị trƣờng Quảng Ninh, Hải Phòng)…………………………………………………………………………….58 Bảng 2.8: Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo loại kênh phân phối năm 2009-2010 kế hoạch năm 2011…………………………….62 Vũ Thị Thu Hà_QT1103N 82