Chiến lược xúc tiến hỗ hợp trong hoạt động marketing tại công ty cổ phần đầu tư bất động sản triệu phú

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ  NGUYỄN THU TRANG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN TRIỆU PHÚ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội, tháng / 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ  NGUYỄN THU TRANG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN TRIỆU PHÚ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS Trần Lê Trà My Hà Nội, tháng / 2023 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn Th.S Trần Lê Trà My tận tình giúp đỡ tác giả suốt trình thực tập hồn thành khóa luận Tác giả xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô giáo Khoa Kinh tế Đô thị, Trường Đại học Thủ đô Hà Nội thầy cô trường tận tình truyền đạt kiến thức quý báu hướng dẫn cách áp dụng kiến thức vào thực tế cách hiệu suốt năm học tập qua Đây không tảng giúp tơi hồn thành khóa luận mà cịn hành trang quý báu theo tác giả suốt quãng thời gian sau Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc anh, chị làm việc Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú giúp tác giả có tài liệu nội liên quan giải đáp cho tác giả thắc mắc, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi tác giả hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Do hạn chế tài liệu, thời gian khả thân, khóa luận khơng tránh khỏi hạn chế sai sót, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp q báu từ thầy Cuối cùng, tác giả xin kính gửi tới Thầy, Cơ lời chúc sức khỏe dồi thành công nghiệp trăm năm trồng cây, nghìn năm trồng người Đồng kính chúc Ban Giám Đốc anh chị đồng nghiệp Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú sức khỏe đạt nhiều thành công nữa, chúc cho công ty ngày phát triển đạt mục tiêu đề Tác giả xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan đề tài “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú” cơng trình nghiên cứu khoa học riêng cá nhân tác giả, khơng có hình thức chép từ nghiên cứu hay cá nhân khác Các tài liệu sử dụng để phân tích khóa luận có nguồn gốc rõ ràng cơng bố, trích dẫn theo quy định báo cáo Các kết nghiên cứu luận văn tác giả tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thực tế, hướng dẫn giảng viên hướng dẫn Th.S Trần Lê Trà My Nếu có vấn đề gì, tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày… tháng… năm 2023 Tác giả đề tài Nguyễn Thu Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Danh mục Sơ đồ Sơ đồ 1: Các bước xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp 14 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty 24 Sơ đồ 2: Quy trình xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty 33 Sơ đồ 3: Các phân khúc bất động sản 35 Sơ đồ 4: Các tiêu chí nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 38 Sơ đồ 1: bước quy trình bán hàng 61 Danh mục Bảng Bảng 1: Doanh thu hàng tháng năm 2020-2023 27 Bảng 2: Bảng kết hoạt động kinh doanh Triệu Phú Land 28 Bảng 3: Mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp đất Cam Lâm 34 Bảng 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh Triệu Phú Land 39 Bảng 5: Ngân sách chi phí marketing cho dự án đất Cam Lâm 41 Bảng 6: Bảng khảo sát khách hàng sản phẩm 47 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Logo cơng ty 21 Hình 2: Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu Triệu Phú Land 26 Hình 3: Công ty vinh danh nhân viên sale xuất sắc 31 Hình 4: Các trò chơi Teambuilding Triệu Phú Land 32 Hình 5: Fanpage Cơng ty Triệu Phú Land 44 Hình 6: Website Cơng ty Triệu Phú Land 45 Hình 7: Khu vực Cam Hải Tây 48 Hình 8: Khu vực Cam Thành Bắc 49 Hình 9: Khu vực Cẩm Bình 49 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan vấn đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khoá luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Một số lý thuyết 1.1.1 Khái niệm chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.1.2 Bản chất vai trò chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.2 Các công cụ chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.2.1 Quảng cáo 1.2.2 Bán hàng trực tiếp 1.2.3 Quan hệ công chúng 10 1.2.4 Khuyến mại 11 1.2.5 Marketing trực tiếp 12 1.3 Quy trình xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp 14 1.3.1 Xác định mục tiêu chiến lược 14 1.3.2 Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh 15 1.3.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 15 1.3.4 Lựa chọn phương tiện triển khai 16 1.3.5 Xây dựng chương trình xúc tiến 16 1.3.6 Thử nghiệm, đo lường đánh giá 16 1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp 17 1.4.1 Đặc điểm công cụ xúc tiến 17 1.4.2 Kiểu loại hàng hóa thị trường 18 1.4.3 Các trạng thái sẵn sàng mua khách hàng 19 1.4.4 Chiến lược kéo – đẩy 19 1.4.5 Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN TRIỆU PHÚ 21 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 23 2.1.4 Các lĩnh vực/hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty 26 2.1.5 Đối tượng khách hàng thị trường mục tiêu công ty 27 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2020-2022 27 2.2 Phân tích thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 29 2.2.1 Các công cụ chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 29 2.2.2 Quy trình xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty 33 2.2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty 47 2.3 Đánh giá hiệu chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 54 2.3.1 Những thành tựu đạt 54 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN TRIỆU PHÚ 58 3.1 Định hướng chung Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 2025-2030 58 3.2 Định hướng phát triển chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 59 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Triệu Phú 59 3.2.1 Về công tác hoạt động quảng cáo 59 3.2.2 Về công tác hoạt động bán hàng trực tiếp 60 3.2.3 Về công tác hoạt động quan hệ công chúng 61 3.2.4 Về công tác hoạt động khuyến mại 62 3.2.5 Về công tác hoạt động Marketing trực tiếp 62 3.2.6 Một số giải pháp khác 63 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hiện nay, kinh tế xã hội ngày phát triển, Việt Nam tiến triển hội nhập quốc tế, xây dựng đô thị hóa – đại hóa đẩy mạnh, nhu cầu bất động sản theo gia tăng Trên thực tế, thị trường bất động sản đất bất động sản nghỉ dưỡng Việt Nam năm gần có bước phát triển nhanh chóng tiếp tục kênh đầu tư hấp dẫn nhà đầu tư nước Với yếu tố thuận lợi ổn định trị, tăng trường kinh tế, vốn đầu tư nước ngồi liên tục tăng, dân số đơng sức mua tăng nhu cầu thị hiếu đời sống vật chất đất đai, nhà cửa, ăn mặc, xe cộ người dân yêu cầu đòi hỏi cao Nên doanh nghiệp kinh doanh ngành lĩnh vực bất động sản muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải có chiến lược kinh doanh phù hợp Việc xây dựng chiến lược kinh doanh vấn đề quan trọng Vậy làm để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm nắm bắt nhu cầu thị hiếu thỏa mãn nhu cầu khách hàng? Một giải pháp hữu hiệu doanh nghiệp phải hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp marketing, phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, phân tích hành vi mua sắm khách hàng, từ truyền thơng marketing sản phẩm đất đai, nhà cửa, dịch vụ thuê nhà, hộ,vv cho phù hợp mục tiêu tiếp cận kích thích hành vi mua hàng khách hàng Tất công việc hoạt động xúc tiến hỗn hợp đảm nhận, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần phải có cơng cụ xúc tiến hỗn hợp cụ thể thu hút ý khách hàng mục tiêu Là cơng ty có uy tín địa bàn lĩnh vực kinh doanh bất động sản, đặc biệt sản phẩm đất nền, Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú xác định chiến lược xúc tiến hỗn hợp yếu tố quan trọng mang tính định, đem thành to lớn cho công ty năm vừa qua Công ty quan tâm đến hành vi mua sắm, nhu cầu khách hàng mục tiêu, cách truyền thơng marketing sản phẩm tới khách hàng công ty đa dạng Công ty hay cập nhật nguồn thơng tin trị, kinh tế mà từ tìm kiếm lựa chọn sản phẩm bất động sản có tiềm mang lại giá trị lợi nhuận cao phù hợp với nhu cầu thị trường Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng chiến lược xúc tiến hỗn hợp marketing với hướng dẫn tận tình giảng viên hướng dẫn, tác giả lựa chọn đề tài “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú” làm đề tài khóa luận chuyên ngành Quản trị kinh doanh tác giả Tổng quan vấn đề nghiên cứu Liên quan đến đề tài chiến lược xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp, tổ chức có nhiều đề tài nghiên cứu có liên quan kể đến như: - Hoàng Quang Huy (2013) đề tài: “Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tổng Công ty Du lịch Hà Nội” Tác giả thực nghiên cứu, đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp phạm vi Tổng công ty du lịch Hà Nội công ty trực thuộc Hanoitourist năm từ năm 2008-2013 Điểm bật viết tác giả phân tích cụ thể rõ điểm mạnh, điểm yếu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tổng công ty du lịch Hà Nội đồng thời đưa giải pháp chiến lược cụ thể để khắc phục vấn đề tồn đọng Cuối đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tổng Công ty Du lịch Hà Nội - Luận án tiến sỹ TS Nguyễn Thị Kim Dung đề tài: “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp sản phẩm may mặc Vinatex kinh tế thị trường” Cơng trình nêu ưu điểm, nhược điểm hoạt động chiến lược xúc tiến hỗn hợp sản phẩm may mặc Vinatex kinh tế thị trường, tìm nguyên nhân từ thực trạng đưa khuyến nghị giải pháp chiến lược xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Một số giải pháp mà T.S Nguyễn Thị Kim Dung đề cập đến, nhằm mục đích hồn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp sản phẩm may mặc “Chính sách phân bổ hợp lý chi phí quảng cáo”, tác giả nhấn mạnh “ Để thu hút khách hàng mục tiêu, Vinatex cần phải có chiến lược quảng cáo, thơng điệp ý nghĩa, hình ảnh video hấp dẫn, để làm điều tốn khoản chi phí ngân sách chi quảng cáo lớn, nên Vinatex phải có chiến lược cho cơng cụ xúc tiến cách cụ thể chiến lược rõ ràng - PGS.TS Trương Đình Chiến (2019), Giáo trình truyền thơng Marketing tích hợp (IMC), Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Giáo trình cung cấp cho người học kiến thức truyền thơng Marketing tích hợp Người học hiểu vị trí IMC marketing mix, thành phần IMC, biết đánh giá hành vi người tiêu dùng để nắm hội xây dựng chương trình truyền thơng marketing hiệu quả, hiểu rõ q trình truyền thơng yếu tố q trình truyền thơng Từ tảng lý thuyết ấy, hoạt động truyền thơng marketing tích hợp vận hành tổ chức doanh nghiệp tạo ra, trì sử dụng chiến lược hiệu - Philip Kotler (1980) - Marketing bản, Nhà xuất Lao động Xã hội Cuốn sách Marketing Philip Kotler đề cập nội dung xác định nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu, thực chiến lược marketing hướng đến khách hàng, chiến lược marketing tích hợp chiến lược kết hợp bao gồm công cụ Sản phẩm (Product), Định giá (Price), Kênh phân phối (Place) Truyền thông (Promotion) Trong truyền thông, theo Marketing Philip Kotler liệt kê gồm công cụ truyền thông quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân, khuyến Marketing trực tiếp Cuốn Marketing nhận xét sách hay viết chủ đề Marketing mà dân chuyên Marketing khơng thể bỏ lỡ Cuốn sách chìa khóa dành cho nhà Marketing phác thảo nên quy trình marketing sản phẩm cách hợp lý Từ đó, xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp kinh doanh phù hợp với nguồn nhân lực tối ưu hóa chi phí cho doanh nghiệp, tạo nên tảng, giá trị bền vững cho doanh nghiệp - Vũ Văn Minh (2019), đề tài: “Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Toàn Phượng” Luận văn đề cập đến sở lý luận, học thuyết liên quan đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Dựa phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tồn Phượng, có đánh giá ưu điểm hạn chế công ty Để từ nêu đề xuất, giải pháp giúp doanh nghiệp cải thiện điều thiếu sót để cơng ty nâng cao hiệu xúc tiến bán hàng đạt hiệu kinh doanh đạt mục tiêu tương lai công ty Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Trên sở phân tích chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú, nhằm có nhìn tổng qt chiến lược xúc tiến hỗn hợp marketing Cơng ty Từ có đánh giá đề xuất giải pháp nâng cao hiệu chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn chiến lược xúc tiến hỗn hợp cơng ty Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú Đưa giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: Đề tài tập trung thực nghiên cứu Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú, để đưa giải pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Về thời gian: Đề tài chủ yếu tập trung phân tích Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty giai đoạn năm 2020 đến năm 2022 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu hồn thiện khóa luận tốt nghiệp, tác giả có kết hợp sử dụng phương pháp chủ yếu sau: a, Phương pháp thu thập số liệu Phương pháp giúp cung cấp đầy đủ thông tin, liệu cần thiết để thuận tiện cho việc nghiên cứu Thu thập số liệu thứ cấp: tài liệu thứ cấp thu thập từ phòng ban, số liệu thông tin thu thập từ báo cáo Công ty Cổ phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú qua năm, thông tin mạng internet, b, Phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kế Tổng hợp số liệu thu thập từ phòng ban, thu thập số liệu doanh thu tình hình kinh doanh qua năm, từ có phân tích, diễn giải biến động c, Phương pháp so sánh So sánh, đối chiếu dựa vào số liệu sẵn có: thường so sánh năm để đưa số tương đối, tuyệt đối, tốc độ tăng giảm, Từ giúp ích cho việc phân tích số liệu tình hình kinh doanh Cơng ty Kết cấu khố luận Ngồi phần mở đầu, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo khóa luận kết cấu gồm ba chương: Chương Cơ sở lý luận chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing doanh nghiệp Chương Phân tích thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú Chương Một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động marketing Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Triệu Phú CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Một số lý thuyết 1.1.1 Khái niệm chiến lược xúc tiến hỗn hợp Theo Giáo trình Marketing Căn Bản Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, xuất năm 2018 thì: “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp kết hợp nhịp nhàng công cụ: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ cộng đồng marketing trực tiếp Tùy vào điều kiện cụ thể, công ty sử dụng phối hợp công cụ theo cách thức khác nhau.” Theo Tổ hợp Cơng nghệ Giáo dục Topica thì: “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp cịn gọi giao tiếp khuếch trương (promotion – communication) Là công cụ chủ yếu marketing hỗn hợp mà cơng ty sử dụng để ảnh hưởng vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu chiến lược.” Tóm lại, kết hợp từ hai khái niệm thì: chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion Strategy) chiến lược quan trọng đến việc tiếp nhận thông tin sản phẩm định vị thương hiệu công ty thị trường Đây chiến lược kết hợp với công cụ xúc tiến quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ cộng đồng marketing trực tiếp giúp cải thiện nâng cao giao tiếp với khách hàng tiếp cận dễ hơn, làm cho khách hàng biết đến dịch vụ - sản phẩm lợi ích họ lựa chọn thương hiệu công ty 1.1.2 Bản chất vai trò chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.1.2.1 Bản chất Theo Giáo trình Marketing Căn Bản Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, xuất năm 2018 thì: “Bản chất chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động liên quan đến việc truyền thông tin tổ chức sản phẩm tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục khách hàng mua xây dựng, kết nối mối quan hệ thân thiết với họ” Theo Giáo trình truyền thơng marketing tích hợp (IMC) Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS TS Trương Đình Chiến, xuất năm 2016 thì: “Bản chất chiến lược xúc tiến hỗn hợp truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua” Tóm lại: Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động phát tin sản phẩm công ty tới khách hàng để thuyết phục họ mua Giúp cung cấp thông tin cho người mua, Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp truyền thông thiết lập chi tiết, định vị giúp khách hàng hiểu biết đầy đủ lợi ích sản phẩm dịch vụ 1.1.2.2 Vai trò Vai trò chiến lược xúc tiến hỗn hợp Marketing bao gồm giá trị sau: - Xây dựng nhận biết nhóm khách hàng tiềm thương hiệu, sản phẩm - dịch vụ mà công ty cung cấp - Thu hút nâng cao khả giao tiếp, tiếp xúc khách hàng, khiến cho họ ý quan tâm đến dịch vụ, sản phẩm cơng ty - Kích thích nhu cầu sản phẩm, dịch vụ khách hàng, tạo mối quan hệ chặt chẽ mặt cảm xúc với người tiêu dùng - Gia tăng hành vi mua sắm, trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ khách hàng từ mang lại giá trị cao lợi nhuận cho tổ chức 1.2 Các công cụ chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.2.1 Quảng cáo 1.2.1.1 Khái niệm quảng cáo Theo Giáo trình Marketing Căn Bản Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, xuất năm 2018 thì: “Quảng cáo bao gồm hình thức cung cấp thơng tin ý tưởng hàng hóa dịch vụ thực cách gián tiếp thông qua phương tiện cụ thể theo yêu cầu người làm quảng cáo người quảng cáo phải tốn phí tổn.” 1.2.1.2 Những định chủ yếu hoạt động quảng cáo Quyết định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ tiêu chí mục tiêu chiến lược kinh doanh Công ty mục tiêu marketing Ví dụ: mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, thị phần, mục tiêu nâng cao danh tiếng Công ty, sản phẩm…Các mục tiêu quảng cáo thường chia làm loại khác phù hợp theo chu kỳ vòng đời sản phẩm - Quảng cáo thơng tin: quảng cáo hình thành từ ban đầu vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nên nhu cầu Nó giới thiệu cho thị trường biết sản phẩm mới, cách sử dụng sản phẩm thay đổi giá - Quảng cáo thuyết phục: giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ưa chuộng thương hiệu thuyết phục khách hàng mua Quảng cáo thuyết phục hay áp dụng vào so sánh - Quảng cáo nhắc nhở chiếm vai trò quan trọng giai đoạn trưởng thành (bão hòa) sản phẩm để thông báo khách hàng nhớ đến đầu tiên, gợi ý khách hàng nhớ đến địa điểm mua sản phẩm, mua đâu v.v… Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định mục tiêu quảng cáo rồi, Cơng ty thiết lập ngân sách quảng cáo cho sản phẩm nhằm hồn thành mục tiêu bán hàng Có phương pháp để xác định ngân sách: - Phương pháp tùy khả năng: Nhiều công ty xác định ngân sách quảng cáo tùy theo tài cho phép mà Cơng ty chi Phương pháp bỏ qua ảnh hưởng quảng cáo khối lượng tiêu dùng, dẫn đến ngân sách quảng cáo hàng năm hay biến đổi - Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: Ví dụ: 5% hay 10% doanh số năm tới Ưu tiên phương pháp chi phí quảng cáo phụ thuộc vào kết hoạt động kinh doanh (với doanh số, lợi nhuận…) đảm bảo ổn định cạnh tranh - Phương pháp cân cạnh tranh: Một số Công ty xác định ngân sách quảng cáo họ ngang với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, uy tín, lực, may mắn mục tiêu chiến lược Công ty khác xa nên kết chiến lược xúc tiến hỗn hợp khác - Phương pháp mục tiêu công việc: Phương pháp yêu cầu nhà marketing lập ngân sách cách: • Xác định mục tiêu Công ty • Xác định việc cần làm, chương trình cần thực để đạt u cầu • Dự tính chi phí để hồn thành cơng việc tổng số chi phí ngân sách quảng cáo đề xuất cho năm tới Quyết định phương tiện quảng cáo Tùy theo khách hàng tiềm loại sản phẩm kinh doanh mà Công ty chọn phương tiện quảng cáo cho thích hợp Các loại phương tiện quảng cáo thường sử dụng: báo chí, loa đài, Ti vi, phim ảnh quảng cáo, thư gửi quan online gmail, quảng cáo banner, áp phích 1.2.2 Bán hàng trực tiếp Theo Giáo trình Marketing Căn Bản Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, xuất năm 2018 thì: “Bán hàng trực tiếp hoạt động giới thiệu trực tiếp hàng hóa dịch vụ cá nhân nhân viên bán hàng nhằm mục đích bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng.” Một số khái niệm khác Bán hàng trực tiếp (direct sales) trình kết nối người bán khách hàng, qua người bán biết mong muốn, tư vấn, giới thiệu, hướng dẫn khách hàng lựa chọn mua sản phẩm Tóm lại, bán hàng trực tiếp hình thức xúc tiến hỗn hợp hiệu để thiết lập mối quan hệ khách hàng bền vững phát triển cách qua phương thức tư vấn, giới thiệu trực tiếp sản phẩm dịch vụ cách linh hoạt, mềm dẻo thuyết phục người mua Các hình thức bán hàng trực tiếp có : - Bán hàng cá nhân: Là q trình truyền thơng trực tiếp người bán khách hàng tiềm - Mua sắm trực tuyến: Là dạng thương mại điện tử cho phép khách hàng trực tiếp mua hàng/dịch vụ từ người bán qua Internet sử dụng trình duyệt web - Bán hàng nơi: Các doanh nghiệp có gian hàng kiot kiện, hội trợ để thu hút khách hàng mục tiêu - Bán hàng theo hệ thống: hiểu tuyển dụng người bán hàng cấp vào mạng lưới bán hàng để tăng thêm vai trò bán sản phẩm nhanh nhiều Trong bán hàng trực tiếp, người bán có chức gồm: - Giới thiệu thơng tin sản phẩm/dịch vụ cần bán, nơi sản xuất, chất liệu, cách sử dụng, lợi ích… - Mặc giá cả, cách hình thức tốn vài điều khoản cần thiết khác - Ký kết hợp đồng - Tổ chức thành lập hoạt động xúc tiến địa điểm bán - Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng, trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng 1.2.3 Quan hệ cơng chúng Theo Giáo trình Marketing Căn Bản Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, xuất năm 2018 thì: “Quan hệ cộng đồng (PR) hay quan hệ công chúng hoạt động liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tượng công chúng khác công ty thông qua hoạt động lợi ích cộng đồng tất hoạt động khác để tạo dựng cho công ty hình ảnh thân thiện, ln có thiện chí, đồng thời giúp công ty xử lý vấn đề, câu chuyện, lời đồn bất lợi.” Theo chức phận phịng ban Marketing, quan hệ cơng chúng bao gồm phần Bao gồm: Quan hệ truyền thông (Media Relations): Thiết lập mối quan hệ tốt với tổ chức truyền thơng (báo chí, đài truyền hình, phát thanh…) cung cấp nội dung có sẵn cho tổ chức Quan hệ khách hàng (Customer Relations): Xử lý mối quan hệ với thị trường mục tiêu dẫn dắt người tiêu dùng Thực nghiên cứu thị trường để biết thêm thị hiếu, thái độ người mua xây dựng chiến lược nhằm ảnh hưởng cách sử dụng cơng cụ truyền thơng có Truyền thông Tiếp thị (Marketing Communications): Hỗ trợ nỗ lực tiếp thị liên quan đến việc mắt sản phẩm, chiến dịch đặc biệt, nhận biết thương hiệu, hình ảnh thương hiệu 10 Quan hệ nhà đầu tư (Investor Relations): Xử lý kiện nhà đầu tư, cơng bố báo cáo tài hồ sơ pháp lý, đồng thời xử lý nhà đầu tư, nhà phân tích thắc mắc khiếu nại giới truyền thơng Quan hệ Chính phủ (Government Relations): Đại diện cho thương hiệu trước phủ việc thực sách trách nhiệm xã hội doanh nghiệp, cạnh tranh bình đẳng, bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ nhân viên, v.v Quan hệ cộng đồng (Community Relation): Xử lý khía cạnh xã hội thương hiệu thiết lập danh tiếng tích cực lĩnh vực xã hội bảo vệ môi trường, giáo dục, v.v Quan hệ nội (Internal Relations): Tư vấn cho nhân viên tổ chức sách, q trình hành động, trách nhiệm tổ chức trách nhiệm doanh nghiệp Hợp tác với bên truyền thông buổi giới thiệu sản phẩm kiện đặc biệt 1.2.4 Khuyến mại Theo Giáo trình Marketing Căn Bản Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, xuất năm 2018 thì:“Khuyến mại (xúc tiến bán) tất biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử mua tức thì, mua nhiều sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp tiện ích bổ sung cho người tiêu dùng” Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ hỗ trợ nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh mạnh sản phẩm dịch vụ công ty Hầu hết công ty kinh doanh sử dụng công cụ khuyến mại Các định khuyến mại có Quyết định mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược marketing sản phẩm Những mục tiêu riêng khuyến mại thích ứng tùy theo loại thị trường Với khách hàng: Mục tiêu khuyến mại kích thích người mua nhiều Cịn với nhà trung gian marketing: giới thiệu bán mặt hàng về, hàng bị tồn kho nhiều, tìm kiếm khách hàng mới, thúc đẩy bán hàng mùa vắng khách 11