Do an chien luoc xuc tien hon hop trong hoat dong kinh

Lời Mở Đầu i i Thị trờng bảo hiểm Việt Nam non trẻ nhng với tồn mời công ty bảo hiểm thuộc thành phần kinh tế khác gần thêm có mặt vài công ty bảo hiểm nhân thọ, đủ để tạo nên không khí cạnh tranh khốc liệt Để giữ đợc vị trí thị trờng, doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng cho phơng án cạnh tranh cho hợp lý hiệu Một phơng pháp quan trọng đợc đánh giá cao đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp, giúp cho doanh nghiƯp b¶o hiĨm cã thĨ tiÕp cËn, khai thác phát triển thị trờng mình, nâng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trên thực tế, công ty bảo hiểm Việt Nam lại tỏ yếu so với công ty bảo hiểm nớc công tác tiếp thị, triển khai bán hàng phục vụ Nguyên nhân công ty bảo hiểm ta cha dành quan tâm thích đáng, cha mạnh dạn thiếu kinh nghiệm lĩnh vực i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong thời gian thực tập PJICO Hải Phòng, em nhận thấy tình hình thị trờng bảo hiểm diễn biến tơng tự qui mô nhỏ Về lâu dài, với phát triển kinh tế xà hội, để tạo lập vị thị trờng thu hút nhiều khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Hải Phòng nói riêng phải hớng tới cạnh tranh lành mạnh, mục tiêu hiệu nhng không làm tổn hại đến lợi ích khách hàng, không gây xáo trộn thị trờng bảo hiểm Đó lý em chọn đề tài: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i “ ChiÕn lỵc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm chi nhánh PJICO Hải Phòng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong phạm vi chuyên đề, em xin đề cập tới số khía cạnh có ảnh hởng tới việc đề chiến lợc xúc tiến hỗn hợp, nội dung chiến lợc áp dụng vào thực tiễn chi nhánh PJICO Hải phòng Sau em xin mạnh dạn đa vài kiến nghị i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề ®ỵc kÕt cÊu nh sau : i i i i i i i Chơng I : Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm tác dụng i i i i i i i i i i i i i i i i chiếni lợci xúci tiếni hỗni hợp Chơng II : Những nội dung chiến lợc xúc tiến hỗn hợp i i i i i i i i i i i i i i i i hoạti độngi kinhi doanhi bảoi hiểm Chơng III : Tình hình thực chiến lợc xúc tiến hỗn hợp chi nhánh i i i i i i i i PJICOi Hảii Phòng i i i i i i i i KiÕn nghÞ i i Do h¹n chÕ vỊ hiĨu biÕt cịng nh kinh nghiƯm thực tiễn nên trình viết đề tài này, em đà gặp phải nhiều khó khăn Nhng sau cố gắng nỗ lực thân hớng dẫn tận tình thầy cô, nơi thực tập, em đà hoàn thành đề tài i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Em mong đợc động viên, góp ý ngời để luận văn đợc hoàn thiện cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Tô Thị Thiên Hơng, cô giáo Phạm Thị Định cán bảo hiểm chi nhánh PJICO Hải Phòng, thầy cô môn bảo hiểm trờng Đại học Kinh tế Quốc dân bạn bè, ngời thân ngời đà góp phần làm nên thành công đề tài i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i chơng i i Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm i i i i i i i i tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp i i i i i i i i i I - Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm i i i i i i i i ii i i Hoạt động kinh doanh bảo hiểm giống nh hoạt động kinh doanh khác, nhằm mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên lĩnh vực bảo hiểm lại chứa đựng đặc trng riêng tính xà hội nhân văn Để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này, ta xét đến khía cạnh liên quan tới việc lập kế hoạch triển khai chiến lợc xúc tiến hỗn hợp mét doanh nghiƯp b¶o hiĨm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1- S¶n phÈm b¶o hiĨm i i i i Bất doanh nghiệp bán sản phẩm cố gắng làm cho khách hàng hiểu tính năng, tác dụng, mẫu mà sản phẩm Ngợc lại, khách hàng mua thứ hàng hoá mà gì, sử dụng để làm Bởi khách hàng thờng sử dụng giác quan để nhận biết sản phẩm trớc định có mua hay không Nhng khách hàng gặp phải khó khăn sử dụng cách để nhận biết sản phẩm bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm không dễ dàng truyền đạt thông tin sản phẩm nh doanh nghiệp khác Nguyên nhân sản phẩm bảo hiểm dịch vụ đặc biệt, mang đặc thù sau : i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1- Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình i i i i i i i i i Sản phẩm bảo hiểm hiểu đảm bảo mặt vật chất trớc rủi ro khách hàng kèm theo dịch vụ hỗ trợ liên quan Tại thời điểm bán, khách hàng đợc cấp văn làm chứng cho việc xác lập hợp đồng ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm Cam kết hợp đồng cam kết toán tiền, có ngời bảo hiểm bồi thờng chi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i tr¶ sè tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm nh đà thoả thuận ngời gặp rủi ro gây tổn thất Ngời sở hữu đơn bảo hiểm phải tin tởng công ty bảo hiểm có khả sẵn sàng thực cam kết theo hợp đồng rủi ro đợc bảo hiểm xảy Nh vậy, sản phẩm bảo hiểm thực chất lời hứa ta nhìn thấy Đặc tính gây trở ngại lớn cho doanh nghiệp bảo hiểm việc tuyên truyền quảng cáo chào bán sản phẩm thÞ trêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2- S¶n phÈm b¶o hiĨm gắn liền với loại rủi ro định i i i i i i i i i i i i i i Sở dĩ nh nhà bảo hiểm bồi thờng chi trả số tiền bảo hiểm cho khách hàng họ gặp phải thiệt hại ngời tài sản Những thiệt h¹i vỊ ngêi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ốm đau, bệnh tật, thơng tích chết Còn tài sản bị cắp, h hỏng, cháy nổ, đâm va Hầu hết khách hàng đặc biệt ngời Việt Nam sợ nghe đến rủi ro Hễ nhắc đến rủi ro họ liên tởng tới việc gặp phải tơng lai Hoặc số lạc quan cho rủi ro không thuộc Điều khiến cho việc quảng cáo làm bật tác dụng sản phẩm bảo hiểm thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm gặp nhiều khó khăn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.3- S¶n phÈm bảo hiểm có hiệu xê dịch i i i i i i i i i i Lỵi Ých cđa s¶n phÈm b¶o hiĨm chØ thĨ hiƯn s¶n phÈm đợc tiêu dùng, nghĩa tổn thất xảy cam kết bồi thờng đợc thực Tuy nhiên, khoảng thời gian từ lúc mua lúc mà khách hàng thực đợc biết giá trị sử dụng sản phẩm dài Thực tế, có nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều lần, từ năm qua năm khác mà không bị tổn thất Đặc tính xuất phát từ việc khách hàng trung thực mua bảo hiểm nhng không mong muốn rủi ro xảy đến với để đợc bồi thờng hay nhận tiền bảo hiểm Tuy nhiên, tình trạng kéo dài gây tâm lý nản lòng khách hàng ngời bảo hiểm trở thành "kẻ chuyên thu " Vì việc giữ đợc khách hàng cũ thu hút khách hàng đòi hỏi công ty bảo hiểm mặt đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, mặt phải tổ chức hoạt động thờng xuyên nhằm hỗ trợ, chăm sóc khách hàng giảm phí, tặng quà làm cho khách hàng gắn bó với công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.4- Sản phẩm bảo hiểm loại hàng hoá thụ ®éng i i i i i i i i i i i Ngời tiêu dùng không hay biết thờng không nghĩ đến việc mua chúng không liên quan trực tiếp, tích cực đến nhu cầu sống hàng ngày, có nghĩ đến thấy không bách Lý thứ tự nấc thang nhu cầu ngời điều kiện kinh tế xà hội khác nớc có kinh tế phát triển, nhu cầu đợc bảo vệ tích luỹ cao họ quan tâm đến việc mua bảo hiểm Còn nớc mà điều kiện kinh tế khó khăn, trình độ dân trí thấp (Việt Nam chẳng hạn) nhu cầu đòi hỏi đợc đáp ứng mức thấp, nên việc bán đợc sản phẩm bảo hiểm bán đợc nhiều không dễ dàng cần ph¶i cã thêi gian i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.5- S¶n phÈm b¶o hiĨm sản phẩm dễ bắt chớc i i i i i i i i i i Khâu thiết kế sản phẩm bảo hiểm đơn giản Những yếu tố b¶n vỊ s¶n phÈm chØ bao gåm phÝ b¶o hiĨm, mức trách nhiệm, quy tắc bảo hiểm dễ bắt chớc lẫn Các doanh nghiệp bảo hiểm muốn đa sản phẩm độc đáo khó đảm bảo độc quyền lâu đợc Chỉ thời gian ngắn sau có công ty đối thủ cho đời sản phẩm tơng tự nh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nay, muốn bán đợc sản phẩm công ty bảo hiểm buộc phải quảng cáo rộng r·i, ®iỊu ®ã cịng cã thĨ ®em ®Õn cho ®èi thủ hội chép sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i công ty Bởi vậy, doanh nghiệp bảo hiểm ngày trọng tới chất lợng bồi thờng để khẳng định u sản phẩm so với sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm kh¸c i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.6- Sản phẩm bảo hiểm gắn liền với mặt cđa ®êi sèng kinh tÕ x· héi i i i i i i i i i i i i i i i i Nó bảo hiểm tài sản, trách nhiệm ngời Đặc điểm tạo thuận lợi cho việc bố trí mạng lới đại lý nơi, giúp cho khách hàng mua bảo hiểm thuận tiện, đồng thời công ty bảo hiểm mở rộng đợc danh mục khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.7- Việc đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm tiến hành dễ so với hàng hãa th«ng thêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, công ty bảo hiểm phải tạo nhiều sản phẩm Trong bảo hiểm, công ty làm đợc dễ dàng mà không thiết phải tốn chi phí thiết kế Chỉ cần thay đổi thời hạn hợp đồng, phơng thức thu phí, loại hợp đồng hay kết hợp số điều kiện bảo hiểm với nhau, công ty đà biến hoá thành sản phẩm Đây lợi công ty bảo hiểm vấn đề tiếp thị bảo hiểm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Đặc trng thị trờng bảo hiểm i i i i i i i i 2.1- Cung cầu phí bảo hiểm i i i i i i Thị trờng bảo hiểm bao gồm ngời mua ngời bán đại diện cho cầu cung bảo hiểm Đặc trng cầu thể nhu cầu dịch vụ bảo hiểm dân c, cụ thể cá nhân doanh nghiệp Các nhu cầu đa dạng thay đổi tuỳ theo điều kiện cụ thể Chẳng hạn nhu cầu bảo hiểm cá nhân phụ thuộc vào mức sống, trình độ dân trí, nhu cầu bảo hiểm doanh nghiệp phụ thuộc vào mức độ rủi ro hay quy mô sản xuất kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cung bảo hiểm đợc thực hoạt động công ty bảo hiểm, khả cung cấp, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngời dân Cung bảo hiểm phụ thuộc vào hoạt động phát triển thị trờng bảo hiểm nớc ta, với xuất nhiều công ty bảo hiểm loại hình bảo hiểm đà kéo theo tăng nhanh cung Đối với doanh nghiệp, khả cung ứng dịch vụ bảo hiểm phụ thuộc vào tính chất kinh doanh (chuyên ngành hay tổng hợp) Hiện nay, hầu hết công ty bảo hiểm tiến hành kinh doanh nhiều loại hình nhằm ổn định doanh thu cạnh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thông qua nghiên cứu cung - cầu bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm xác định đợc lợng nhu cầu khách hàng, thị trờng, từ vào khả để đa chiến lợc bán hàng phục vụ cho hợp lý hiệu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mét u tè quan träng cđa thÞ trêng giá bảo hiểm hay phí bảo hiểm Nó khác với giá hàng hoá khác tính động Mức phí cao thấp tuỳ thuộc vào mức độ đền bù Các khách hµng cã thĨ t ý lùa chän møc phÝ phï hợp với khả tài loại sản phẩm bảo hiểm Phí bảo hiểm đợc đánh giá đắt hay rẻ vào số tiền phải nộp mà dựa sở tỉ lệ mức trách nhiệm phí bảo hiểm (số tiền đền bù đơn vị phí) Các doanh nghiệp bảo hiểm thờng cạnh tranh với cách hạ phí thấp đối thủ Tuy nhiên, hạ phí nên đạt mức đảm bảo an toàn cho công ty bảo hiểm Với nhiều khách hàng đà quen với bảo hiểm, có họ không đặt nặng vấn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ®Ị phÝ cao hay thÊp chØ miƠn hợp lý, nhng mà họ quan tâm nhiều công ty bảo hiểm phục vụ họ nh nào: mua bảo hiểm dàng không, giải qut båi thêng cã phiỊn phøc kh«ng Bëi vËy công ty bảo hiểm có tỷ lệ tái tục cao thờng công ty có chất lợng phục vụ tốt cha có phí bảo hiểm rỴ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2- C¹nh tranh liên kết i i i i i Mọi doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều đối thủ cạnh tranh khác Việt Nam, từ sau nghị định 100/CP ngày 18/12/1993, đà có nhiều công ty bảo hiểm hệ thống Bảo Việt đời làm cho tình hình cạnh tranh thị trờng bảo hiểm ngày sôi động Trớc tiên doanh nghiệp bảo hiểm phải xác định xem đối thủ nằm vùng cạnh tranh mình, đặc trng cấu đối thủ nh vị trí thị trờng, mô hình tổ chức, kết kinh doanh nghiệp vụ, chiến lợc khách hàng mục tiêu, thị trờng, sản phẩm, biểu phí, tổ chức kênh phân phối Từ so sánh với xem đối thủ mạnh, yếu điểm nào, làm để xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ công có hiệu Mục tiêu cạnh tranh nhằm giữ vững thị phần mình, đè bẹp đối thủ cách chiếm thị phần Các phơng pháp cạnh tranh đa dạng, công ty bảo hiểm sử dụng chiến lợc giá cả, chiến lợc phục vụ, quảng cáo cạnh tranh chiến lợc hỗ trợ nhằm phát huy mạnh công ty Tuy nhiên cạnh tranh an toàn hiệu cạnh tranh phi giá Các chiến lợc cạnh tranh chiến lợc giá nội dung xúc tiến hỗn hợp mà ta nghiên cứu kỹ chơng sau i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Song song với cạnh tranh liên kết Có thể nói cạnh tranh mạnh liên kết mạnh Liên kết đợc diễn dới nhiều hình thức khác Các doanh nghiệp nhỏ liên kết với để tạo sức mạnh cạnh tranh, doanh nghiệp lớn liên kết với để hoà hoÃn trờng hợp bất phân thắng bại, gây tổn thất cho hai bên mà chẳng giải đợc việc Liên kết cách giải doanh nghiƯp nhá, mn g¾n víi mét doanh nghiƯp lín để bảo đảm an toàn cạnh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thị phần công ty bảo hiểm i i i i i i i i Tríc lËp kÕ ho¹ch cho mét chiÕn lợc xúc tiến hỗn hợp, công ty bảo hiểm phải đánh giá đợc vị trí thông qua thị phần (tức phần mà công ty bảo hiểm chiếm lĩnh toàn thị trờng, kết đạt đợc cạnh tranh) Thị phần công ty bảo hiểm đợc thể qua sơ đồ sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i B¶ng 1: Sơ đồ thị phần công ty bảo hiểm i i i i ii i i i i i Tổng dân c địa phơng - Toàn thị trờng i i i i i i i i i Bé phận không tiêu i Thị trờng tiềm i i i i dùng tuyệt đối i i i Thị phần Thị phần công ty công ty khác i i i i i i i i i Bé phận không tiêu Thị trờng thực tế i i i i i dùng tơng đối i i i i phận không tiêu dùng tuyệt đối nhóm dân c nhu cầu bảo hiểm theo loại hình công ty Chẳng hạn nh ngời học không cần mua bảo hiểm học sinh Do để thu hẹp phận này, công ty cần đa dạng hóa sản phẩm để thu hút nhiều loại nhu cầu khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Bộ phận không tiêu dùng tơng đối nhóm dân c có nhu cầu bảo hiểm theo loại hình công ty nhng cha có biện pháp để thực Chẳng hạn nh cha biết, cha hài lòng phí, chất lợng phục vụ Muốn tranh thủ phận này, công ty phải tăng cờng tuyên truyền quảng cáo, nâng cao chất lợng dịch vụ, có đợt phí khuyến mại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thị phần công ty khác phận khách hàng mua bảo hiểm công ty khác công ty làm tèt h¬n ta vỊ : i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Chất lợng dịch vụ cao i i i i i i - PhÝ b¶o hiĨm thấp i i i i i - Mua bảo hiĨm thn tiƯn h¬n i i i i i i - Quảng cáo mạnh i i i i Các công ty bảo hiểm muốn tăng lợi nhuận phải mở rộng thị phần mình, tức phải dành đợc khách hàng đối thủ thu hẹp phận không tiêu dùng tuyệt đối, tơng đối Muốn vậy, việc đa dạng hoá sản phẩm, giảm phí, công ty phải làm tốt đối thủ khâu tổ chức bán, tuyên truyền quảng cáo chất lợng phục vụ phải cao đối thủ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Một điểm cần lu ý nghiên cứu thị trờng bảo hiểm phải gắn với nghiên cứu khách hàng tiềm doanh nghiệp bảo hiểm Cụ thể nghiên cứu thói quen mua bảo hiểm, động - thái độ khách hàng đặc điểm tâm lý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i khách hàng Trên sở định vị đợc nhóm khách hàng trọng điểm doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng việc triển khai chiến lợc xúc tiến hỗn hợp thị trờng mục tiêu đem lại kết khả quan i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i phần ta đà đề cập đến chiến lợc xúc tiến hỗn hợp, khía cạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm có liên quan đến chiến lợc Để hiểu rõ hơn, ta lần lợt nghiên cứu tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm nội dung i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II- t¸c dơng cđa chiÕn lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh b¶o hiĨm i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm kết hợp hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm Các nội dung thĨ cđa chiÕn lỵc bao gåm : i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Tuyên truyền quảng cáo i i i i - Phơc vơ chÊt lỵng cao i i i i i - Đề cao chữ tín i i i i Đây nói chiến lợc thiếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cờng hiệu chiến lợc marketing-mix Tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp thể khía cạnh sau : i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thông qua hoạt động chiến lợc, công ty bảo hiểm giới thiệu dịch vụ bảo hiểm có cung ứng tức thời sản phẩm khách hàng có yêu cầu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hiện công ty bảo hiểm ®Ịu cã xu híng kinh doanh nhiỊu nghiƯp vơ b¶o hiểm chí nghiệp vụ lại đợc sửa đổi, hoàn thiện liên tục nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu đa dạng khách hàng Tuy nhiên biết công ty bảo hiểm bán sản phẩm gì, giá bao nhiêu, phục vụ Nhờ hoạt động tuyên truyền quảng cáo, khách hàng tìm đợc câu trả lời lựa chọn cho sản phẩm thích hợp Và việc mua bảo hiểm thuận tiện công ty bảo hiểm thờng tổ chức bán hàng thông qua mạng lới đại lý, cộng tác viên đông đảo rộng khắp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Các hoạt động chiến lợc công cụ quảng bá tên tuổi, danh tiếng công ty bảo hiểm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch÷ tín bảo hiểm không dễ đợc khẳng định nh hoạt động kinh doanh khác nhiều khách hàng mua bảo hiểm mà không đợc tiêu dùng chúng (trờng hợp hết thời hạn bảo hiểm tổn thất xảy ra) Cho nên công ty bảo hiểm thờng tự đề cao chữ tín thông qua quảng cáo, nâng cao chất lợng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i giám định bồi thờng, tổ chức dịch vụ hỗ trợ nh hớng dẫn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất, t vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Việc nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng tạo gắn bó lợi ích công ty bảo hiểm khách hàng, tăng cờng thân thiện hai bên, làm cho khách hàng cảm thấy ngời bảo hiểm giống nh ngời bạn đồng hành đáng tin cậy, việc giữ đợc khách hàng lâu dài dễ dàng Đồng thời, hội để công ty bảo hiểm mở rộng thị trờng nhờ giới thiệu khách hàng cũ cho khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Những kết thu đợc trình triển khai sau kết thúc chiến lợc xúc tiến hỗn hợp tạo së mang tÝnh thùc tiƠn cao cho doanh nghiƯp b¶o hiểm việc cải tiến sản phẩm, hoàn thiện nâng cao chất lợng phục vụ nhằm thoả mÃn ngày tốt nhu cầu khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tríc xây dựng kế hoạch cho chiến lợc, công ty bảo hiểm phải nghiên cứu thị trờng khách hàng Mọi hoạt động đợc xuất phát từ thị trờng nối kết liên tục với thị trờng thông qua việc tìm hiểu tiếp xúc thờng xuyên với khách hàng Qua công ty bảo hiểm phát nhu cầu mới, dò xét đợc thái độ khách hàng xem họ đà hài lòng với dịch vụ mà công ty mang lại cha Việc phát có thay đổi kịp thời làm cho khách hàng luôn đợc thoả mÃn, có ấn tợng tốt công ty bảo hiểm - "một ngời phục vụ tốt nhất'' Nhờ uy tín công ty đợc nâng cao thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Trong ®iỊu kiện cạnh tranh gay gắt nh nay, việc triển khai chiến lợc xúc tiến hỗn hợp tốt đối thủ giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm giành đợc u thị trờng, mở rộng thị phần tăng lợi nhuận Hoạt động tuyên truyền quảng cáo, phục vụ chất lợng cao đợc xem công cụ để câu khách giành khách hàng bảo hiểm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 10 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i