(Luận văn thạc sĩ) chiến lược marketing cho sản phẩm thanh long ruột đỏ của hợp tác xã thần nông, thành phố kon tum

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẶNG LÊ MINH THU CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HỢP TÁC XÃ THẦN NÔNG THÀNH PHỐ KON TUM h LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẶNG LÊ MINH THU CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HỢP TÁC XÃ THẦN NÔNG THÀNH PHỐ KON TUM h Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐẶNG VĂN MỸ Đà Nẵng – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Đặng Lê Minh Thu h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu .4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KINH DOANH 1.1 MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH h 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò Marketing 1.1.3 Chức Marketing 1.1.4 Những đặc điểm chủ yếu marketing nông nghiệp 10 1.1.5 Những đặc điểm marketing ăn trái 12 1.2 CHIẾN LƯỢC MAKETING 14 1.2.1 Khái niệm chiến lược Marketing 14 1.2.2 Vai trò chiến lược Maketing 15 1.3 QUI TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 16 1.3.1 Phân tích mơi trường marketing 16 1.3.2 Mục tiêu chiến lược marketing 17 1.3.3 Xây dựng chiến lược Marketing 17 KẾT LUẬN CHƯƠNG 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HỢP TÁC XÃ THẦN NÔNG - THÀNH PHỐ KON TUM 28 2.1 TỔNG QUAN VỀ HTX THẦN NÔNG THÀNH PHỐ KON TUM 28 2.1.1 Giới thiệu Hợp tác xã Thần Nông thành phố Kon Tum 28 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 28 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 29 2.1.4 Sứ mệnh HTX Thần Nông thành phố Kon Tum 29 2.1.5 Bộ máy quản lý Hợp tác xã Thần Nông 29 2.2 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HTX THẦN NƠNG TRÊN ĐỊA BÀN KON TUM 32 2.2.1 Tình hình kinh doanh sản phẩm long ruột đỏ HTX Thần Nông thành phố Kon Tum 32 h 2.2.2 Thực trạng chiến lược kinh doanh HTX Thần Nông – thành phố Kon Tum 33 2.2.3 Chiến lược kinh doanh HTX Thần Nông 35 2.3 CÁC YẾU TỐ NỘI TẠI CỦA HTX THẦN NÔNG 36 2.3.1 Nguồn nhân lực 36 2.3.2 Nghiên cứu phát triển 37 2.3.3 Sản xuất 37 2.3.4 Marketing 37 2.4 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING 38 2.4.1 Môi trường kinh tế 38 2.4.2 Mơi trường sách 39 2.4.3 Môi trường tự nhiên 39 2.4.4 Môi trường công nghệ 40 2.4.5 Môi trường nhân học 41 2.5 TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG 41 2.5.1 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn TLRĐ Kon Tum 41 2.5.2 Phân tích áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay 42 2.5.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh ngành 44 2.5.4 Áp lực từ quyền lực người mua 44 2.5.5 Áp lực từ quyền lực người bán 46 2.6 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CẦU SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ 48 2.6.1 Nhận diện người mua thị trường 48 2.6.2 Phân tích nhu cầu sử dụng trái 51 2.6.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 56 2.7 PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ .57 2.7.1 Giá trị dinh dưỡng 57 h 2.7.2 Giá trị cảm quan 60 2.7.3 Giá trị thương mại 61 2.7.4 Tình hình sâu bệnh 62 2.7.5 Định vị sản phẩm 63 KẾT LUẬN CHƯƠNG 65 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HỢP TÁC XÃ THẦN NÔNG THÀNH PHỐ KON TUM 66 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA HTX THẦN NÔNG 66 3.2 THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT DỎ 66 3.2.1 Mục tiêu chiến lược marketing 66 3.2.2 Phương án chiến lược marketing 67 3.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HTX THẦN NÔNG – THÀNH PHỐ KON TUM 70 3.3.1 Chiến lược sản phẩm long ruột đỏ 70 3.3.2 Chiến lược giá bán sản phẩm long ruột đỏ thị trường 75 3.3.3 Chiến lược chiêu thị cổ động cho long ruột đỏ tỉnh Kon Tum 80 3.3.4 Chiến lược phát triển kênh phân phối cho sản phẩm long ruột đỏ 88 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) h DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT HTX Hợp tác xã NNL Nguồn nhân lực NSLĐ Năng suất lao động TLRĐ Thanh long ruột đỏ h DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh năm từ 2012 – 2013 32 2.2 Bảng tỷ trọng cấu doanh thu năm 2012 34 2.3 Giá/kg số loại trái phổ biến thị trường 43 2.4 Giá/ kg long ruột đỏ số địa phương 44 2.5 Hàm lượng dinh dưỡng long 58 h DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình 2.1 Trang Màu sắc thịt long ruột đỏ (a) Bình Thuận (b) Kon Tum 60 2.2 Màu sắc thịt long Kon Tum 61 2.3 Quả long ruột đỏ so sánh xã IA Chim 61 2.4 Quả long ruột đỏ ruộng 63 3.1 Thanh long ruột đỏ đạt yêu cầu ngoại quan 70 3.2 Tiêu chuẩn Việt Nam – TCVN 7523 -2005 3.3 h Bình Thuận Thanh long 73 Lo go TLRĐ HTX Thần Nông - KonTum 74 86 Đảm bảo chọn nhân viên quầy hàng Những nhân viên cần phải hiểu rõ sản phẩm, quy trình sản xuất sản phẩm có khả giao tiếp tốt Để thực tốt mục tiêu đề cần phải xác định số ngân sách cần có sau tham gia hội chợ triển lãm xong phải đánh giá hiệu việc tham gia Catalogue Catalogue phần quan trọng chiến lược quảng bá sản phẩm Hầu hết doanh nghiệp, công ty kinh doanh, tổ chức trọng vào catalogue để giới thiệu hình ảnh đến với người tiêu dùng Nội dung cần thể catalogue sản phẩm long ruột đỏ bao gồm: Giới thiệu sản phẩm từ quy trình sản xuất đến bảo quản, đóng gói, h vận chuyển tiêu thụ sản phẩm theo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩmVietgap Bên cạnh catalogue phải nêu bật nguồn gốc xuất xứ sản phẩm- tỉnh Kon Tum, đó, làm rõ dẫn địa lý sản phẩm Nội dung quan trọng cần lưu ý giá trị dinh dưỡng trái TLRĐ Kon Tum Để đạt mục tiêu cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng tổ chức, thiết kế Catalogue phải thể kết hợp hài hòa màu sắc, hình ảnh nội dung tùy theo hạng sản phẩm Catalogue cần có nhiều hình ảnh, bố trí cách khoa học đạt độ thẩm mỹ định Gởi thư trực tiếp Gởi thư trực tiếp có hiệu tác động cao so với phương tiện khác Do gửi dạng thư riêng, người nhận- bóc đọc 87 thông điệp nhà sản xuất Để thư gởi phát huy tác dụng cần phải thiết kế thư gởi với đầy đủ nội dung, súc tích nêu bật lợi ích người nhận thư Thư thực theo hai dạng, thư viết tay thư điện tử Trong đó, thư viết tay thể trân trọng đối tác, thư điện tử giúp hỗ trợ cung cấp nhiều hình ảnh sống động giúp liên kết tới website để giới thiệu sản phẩm Website Xây dựng riêng website giới thiệu đầy đủ thông tin quy trình sản xuất sản phẩm, giá trị trội sản phẩm, cách thức trở thành nhà phân phối cho sản phẩm nhiều nội dung, hình ảnh có liên quan để khách hàng có thơng tin sản phẩm Website nơi trao đổi, giao dịch, mua bán sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác xa, đặc biệt thời gian tới sản phẩm hướng đến thị trường nước h d Ngân sách để thực chiêu thị Việc xác định ngân sách thực cho hoạt động quảng cáo sản phẩm long ruột đỏ cần vào yếu tố sau: Mục tiêu chiêu thị: giai đoạn khác mục tiêu chiến lược quảng cáo khác đó, ngân sách để thực hình thức truyền thơng cho sản phẩm khác Giai đoạn đầu giai đoạn cần nhiều chi phí cho quảng cáo qua phương tiện giai đoạn xây dựng nhận thức cho người tiêu dùng sản phẩm mới, giúp họ làm quen với thương hiệu nông sản thuyết phục họ sử dụng sản phẩm Khi người tiêu dùng quen với sản phẩm ngân sách cho quảng cáo giảm xuống, lúc giảm số cơng cụ quảng cáo qua ti vi brochure để đáp ứng mục tiêu chiêu thị nhắc nhở người tiêu dùng nhớ tới sản phẩm Khả tài chính: việc xác định ngân sách cho quảng cáo đơi tùy 88 thuộc vào lực nhà sản xuất Do đó, để hỗ trợ người nơng dân thực giới thiệu, thuyết phục khuyến khích người tiêu dùng mua long ruột đỏ sử dụng quyền địa phương nên xin kinh phí hỗ trợ từ ngân sách tỉnh từ nguồn tài trợ từ tổ chức nước khác 3.3.4 Chiến lược phát triển kênh phân phối cho sản phẩm long ruột đỏ Hiện nay, diện tích canh tác sản phẩm long ruột đỏ địa bàn thành phố thấp số lượng sản phẩm sản xuất cịn ít, chưa có đủ sản lượng để bán thị trường có quy mơ lớn, đó, phần nội dung định hướng nhiệm vụ kênh phân phối sản phẩm tương lai cho vùng sản xuất long ruột đỏ Kon Tum a Thị trường mục tiêu cho hoạt động phân phối Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Đăk Lắc ba thành phố lớn, có h dân số đơng, mật độ dân số đông đúc, nằm gần với tỉnh Kon Tum có đường giao thơng thuận lợi để vận chuyển sản phẩm Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường lớn với số dân gần triệu người Phân lớn cư dân có thu nhập cao ổn định nhu cầu trái nói chung TLRĐ nói riêng lớn, tạo điều kiện cho việc phân phối tiêu thụ Hệ thống phân phối bán lẻ chủ yếu siêu thị, chợ có qui mơ lớn Ngồi ra, tổ chức kinh doanh dịch vụ ăn uống lưu trú đông đảo thị trường tiềm cho phân phối TLRĐ thị trường 89 Ngược lại, thị trường Đăc Lắc có qui mơ nhỏ hơn, thị trường gần kề với Kon Tum, thuận tiện cho việc phân phối TLRĐ Hệ thống bán lẻ thị h trường tương đối khác biệt, chủ yếu Chợ Huyện Trung tâm thành phố Thị trường Đà Nẵng thị trường có qui mơ tương đối, dân số khoảng triệu người lực lượng đông đảo khách du lịch nước đến với Đà Nẵng liên tục quanh năm Hệ thống phân phối bán lẻ phổ biến thị trường siêu thị Chợ Đặc biệt, thị trường có chợ đầu mối trung tâm tập trung phân phối loại rau nói chung thị trường Thực chất, định thị trường mục tiêu định mang tính lựa chọn theo khả điều kiện sản xuất phân phối trước mắt mà Hộ trồng TLRĐ địa bàn Kon Tum hướng đến giai đoạn đầu Định hướng chiến lược phát triển mở rộng thị trường sản phẩm TLRĐ thể phân phối rộng khắp thị trường, tất thị trường tiềm thành phố lớn Việt Nam Đồng thời, cần thiết phải định hướng 90 mở rộng phân phối sản phẩm TLRĐ nước ngoài, đặc biệt số quốc gia phát triển Châu Âu b Cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ Kon Tum từ người nông dân đến khách hàng tiêu dùng thiết lập có đóng góp nhiều thành viên: người nơng dân, hợp tác xã, nhà bán buôn bán lẻ (siêu thị, hàng trái thuận tiện…) Nói chung, người nơng dân có nhiều lựa chọn việc bán sản phẩm Kênh phân phối từ người nông dân thông qua hợp tác xã đến thị trường với nhiều cấp khác đến nhà chuyên đóng gói, đến nhà xuất trực tiếp đến chợ Hợp tác xã tiêu thụ kênh phân phối hộ sản xuất long ruột đỏ Các kênh phân phối lựa chọn: h (1) Người nông dân đến chợ Kon Tum (2) Người nơng dân đến cơng ty đóng gói chun nghiệp, đến siêu thị, nhà hàng (3) Người nông dân đến hợp tác xã, tổ chức bán buôn khu vực/ tỉnh, tổ chức bán lẻ; đến siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng (4) Người nông dân thông qua hợp tác xã đến siêu thị, nhà hàng nhà máy chế biến (thanh long đóng hộp, nước ép long…) (5) Người nông dân đến hợp tác xã, đến cơng ty đóng gói chun nghiệp; đến siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng (6) Người nông dân đến công ty, tổ chức bán buôn khu vực/ tỉnh, tổ chức bán lẻ, người tiêu dùng 91 Sơ đồ 3.1: Hệ thống phân phối long ruột đỏ Kon Tum Mỗi cấp độ kênh phân phối có lợi riêng có hạn chế người nông dân Cấp kênh phân phối (1) ngắn nhất, không qua trung h gian Kênh thứ (2) ngắn trung gian Kênh thứ (3) bao gồm nhiều trung gian nhiều cấp độ thị trường khác Những kênh phân phối thông qua hợp tác xã cơng ty đóng gói chun nghiệp mang lại lợi ích nhiều cho người nông dân so với kênh khác “mở” linh hoạt Những trung gian phân phối chịu trách nhiệm cho tất bước phân loại, đóng gói vận chuyển tốt thực quy mơ lớn Kênh lý tưởng kênh thứ (4), từ người nông dân, sản phẩm thu gom xử lý thông qua hợp tác xã trực tiếp đến hệ thống siêu thị, nhà hàng công ty chế biến Thông qua chức hợp tác xã, quyền lợi hộ sản xuất bảo vệ tốt khả thương lượng tập thể hiệu c Quyết định hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Kênh phân phối sản phẩm đến siêu thị bán lẻ Để sản phẩm TLRĐ nông dân Kon Tum đến siêu thị bán lẻ 92 địa bàn thị trường mục tiêu đồi hỏi phải hình thành kênh phân phối cho phép đưa sản phẩm Các phương án kênh xem xét trường hợp phân phối trực tiếp phân phối qua trung gian để sản phẩm đến với siêu thị + Phương án phân phối trực tiếp phướng án phân phối tiết giảm chi phí phân phối Để phân phối trực tiếp, địi hỏi nơng hộ phải liên lạc, đàm phán đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt giới siêu thị tiêu chuẩn thương mại Tư cách pháp nhân siêu thị coi trọng, đó, nơng hộ hồn tồn khơng có pháp nhân đàm phán với siêu thị Vì thế, khó để thực phương án phân phối + Phương án phân phối gián tiếp phương án phân phối mà sản phẩm TLRĐ di chuyển từ nơng hộ đến siêu thị thông qua trung gian Vấn đề xác định tiêu chuẩn trung gian, loại cấp trung h gian để hình thành kênh phân phối cho phương án phân phối Về cấp trung gian, theo quan điểm kinh doanh số lượng cấp trung gian nhiều kênh phân phối dài, thời gian phân phối sản phẩm lâu Tương ứng với cấp trung gian nhiều có nhiều loại trung gian có nhiều tiêu chuẩn tương ứng với trung gian Theo nghiên cứu thị trường trái cây, trừ chủ thể bán lẻ người trồng trọt hệ thống phân phối, trung gian kênh phân phối thường là: tổ chức thu gom, trung gian bán sĩ, chợ đầu mối Theo nghiên cứu siêu thị thị trường cho thấy, siêu thị thực mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất chiếm đến 90% Do đó, tồn trung gian quan trọng "tổ chức thu gom" với chức tập trung sản phẩm TLRĐ thu hoạch từ hộ nông dân để phân phối trực tiếp đến siêu thị Tổ chức thu gom điều kiện phát triển TLRĐ "Hợp tác xã" tổ chức đại diện cho tập thể nông hộ trồng TLRĐ địa bàn Tỉnh Kon Tum 93 Kênh phân phối khuyến khích từ người nơng dân thơng qua hợp tác xã đến thẳng siêu thị Bởi vì, kênh phân phối dài có lợi cho hộ sản xuất nhỏ lẻ giải nhiều việc làm sản phẩm long ruột đỏ gặp nhiều khó khăn sản phẩm dễ hư hỏng Bên cạnh đó, vận chuyển qua nhiều trung gian, thời gian dài làm giảm chất lượng chi phí trì tươi mát cho trái long ruột đỏ làm giá thành sản phẩm ngày tăng lên Để trì lợi nhuận trung gian tăng giá bán khách hàng ép giá người nông dân, hai điều khơng có lợi cho người sản xuất người tiêu dùng Hệ thống siêu thị lựa chọn nhà cung cấp phù hợp dựa vào tiêu chí số lượng, chất lượng, sách giá cả, uy tín, giá mua, điều kiện giao hàng, khả thương lượng… Sau đạt thỏa thuận, hợp tác xã người nơng dân nhận tốn từ siêu thị h thời gian định theo hợp đồng ký kết Do đó, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ từ người nông dân đến Siêu thị thiết lập trực tiếp, với điều kiện hình thành trung tâm thu gom TLRĐ từ hộ nơng dân Qua đó, đại diện Trung tâm thu gom đàm phán trực tiếp với siêu thị để thỏa thuận sách phân phối triển khai quan hệ phân phối - Kênh phân phối sản phẩm đến Chợ Theo đặc điểm thị trường tiêu thụ lựa chọn, kênh phân phối đưa sản phẩm TLRĐ đến Chợ có số đặc điểm định Tùy thuộc vào thị trường mà Chợ có diện trung gian phân phối - chợ đầu mối Với số lượng chợ thị trường mục tiêu nhiều, Hợp tác xã thu gom khơng thể tiến hành phân phối trực tiếp đến chợ mà cần xác định "chợ đầu mối" thị trường chủ bán sĩ chuyên phân phối trái cho chợ Như vậy, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ đến 94 chợ thể kết nối từ nông hộ đến Hợp tác xã, đến chủ bán sĩ chợ đầu mối đến chợ thị trường Hệ thống kênh phân phối đến chợ địi hỏi q trình kiểm sốt chủ yếu khâu bán sĩ, tức chủ bán sĩ thực việc mua nhập hàng cách thường xuyên theo điều kiện thương mại họ Do đó, vấn đề quan trọng tìm kiếm lựa chọn trung gian bán sĩ thị trường mục tiêu, đàm phán thiết lập quan hệ phân phối với trung gian Khi trung gian bán sĩ thị trường có quan hệ, vấn đề phân phối sản phẩm TLRĐ đến chợ bán lẻ thực theo chế hộ kinh doanh hoa chợ đến địa điểm bán sĩ để lấy hàng chủ bán sĩ chuyển hàng đến chợ Số lượng trung gian bán sĩ thị trường nhân tố quan trọng định khả bao quát thị trường khả phân phối sản phẩm h TLRĐ vào chợ bán lẻ thị trường Do đó, phương diện chiến lược, cần phát triển rộng khắp đông đảo trung gian bán sĩ thị trường để đảm nhận thực tốt chức phân phối TLRĐ thị trường Trước mắt, kế hoạch phát triển trung gian bán sĩ hạn chế số vùng trung tâm thị trường bước có kế hoạch phát triển dần trung gian bán sĩ vùng khác thị trường Riêng thị trường Đà Nẵng thị trường tiềm gần kề với Tỉnh Kon Tum, thời gian phân phối sản phẩm TLRĐ sau hoàn tất khâu chuẩn bị từ đến 6h, trung gian bán sĩ thị trường tập trung chủ yếu Chợ đầu mối - thuộc khu vực Hòa Cường - Trung tâm Thành phố Đà Nẵng - Kênh phân phối đến chủ thể khác Các chủ thể khác thị trường mục tiêu nhận diện phần trước chủ thể như: khách sạn cao cấp, nhà hàng cao cấp Các chủ thể 95 có nhu cầu mua trái để phục vụ du khách lưu lại sử dụng dịch vụ ăn uống bên Các chủ thể thực việc mua trái thị trường bán lẻ (tại chợ siêu thị) mua trực tiếp các trung gian bán sĩ, chợ đầu mối thị trường Như vậy, trước mắt chưa cần thiết phải phân phối sản phẩm TLRĐ đến chủ thể khác thị trường nhận diện Ngược lại, chủ thể đối tượng khách hàng mua sử dụng sản phẩm TLRĐ truyền thơng tích cực sản phẩm TLRĐ địa điểm mua sản phẩm thị trường d Thiết kế sách phân phối sản phẩm TLRĐ Để thực việc phân phối sản phẩm TLRĐ cách có hiệu cần phải thực số sách như: sách thương mại thơng qua hợp đồng mua bán bên kênh phân phối, sách giá hình thức chiết khấu, hoa hồng cho trung gian kênh, h sách xúc tiến khuếch trương sản phẩm thị trường tiêu thụ, sách tín dụng q trình phân phối - Chính sách thương mại thơng qua hợp đồng mua bán Chính sách thương mại thơng qua hợp đồng hình thức tổ chức ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm TLRĐ Hợp tác xã đại diện cho nông hộ trồng sản phẩm với chủ thể phân phối thị trường mục tiêu Vì quan hệ phân phối trường hợp mang tính lâu dài, cần có Hợp đồng để thức hóa điều kiện phân phối điều chỉnh tích cực quan hệ phân phối bên Hợp đồng nông sản liên kết thành viên kênh phân phối Hợp đồng nông sản thỏa thuận nông dân/ hợp tác xã với trung gian phân phối sản phẩm, quy định cụ thể nhiều điều kiện sản xuất phân phối cho sản phẩm không chuyển nhượng Việc ký kết hợp đồng giúp tăng cường mối liên kết dọc chuỗi cung ứng sản phẩm long ruột đỏ Hợp đồng nông sản 96 giúp cho hộ sản xuất long ruột đỏ chủ động giá bán cam kết, tránh tình trạng “được mùa, giá” ràng buộc người nông dân với nhà phân phối Một số điều khoản hợp đồng phân phối địi hỏi phải cụ thể hóa sau: + Điều kiện sản phẩm TLRĐ Dựa thông số tiêu chuẩn kỹ thuật vốn có sản phẩm, nông hộ Hợp tác xã cần làm rõ thơng tin hình dáng, trọng lượng, bao gói, ngày thu hoạch, thời gian lưu hành sản phẩm cho phép chế độ bảo quản trình tiêu thụ điểm bán + Điều kiện giá Điều thể sách giá bán mà Hợp tác xã với tư cách tổ chức có pháp nhân với chủ thể phân phối chủ yếu siêu thị bán lẻ chủ thể bán sĩ thị trường mục tiêu Về nguyên tắc, sách giá h cho chủ thể sau, thay đổi phụ thuộc vào số lượng mua lần kỳ hạn toán đơn hàng Hợp đồng × Trước tiên, cần quy chuẩn số lượng mua bán tối thỉu lần giao hàng để ấn định giá bán theo kg cho lô hàng tiêu chuẩn Tương ứng với mức giá chuẩn theo kg xác định, từ tính tốn tỷ lệ % giảm giá số lượng giao dịch lần tăng lên Cụ thể, số lượng giao dịch tăng lên 50% giảm giá 2%, số lượng giao dịch tăng lên 100% giảm giá 4% × Sau đó, tính tốn kỳ hạn tín dụng cho mức giá bán Vấn đề cân nhắn đánh giá mức giá bán áp dụng có tác dụng đến vấn đề toán Nếu áp dụng mức giá xác định với yêu cầu toán việc tăng giá cho kỳ hạn tốn chậm vấn đề cần thiết Nếu mức giá xác định tính tốn cho kỳ hạn toán sau nhận hàng tuần (hoặc chậm hơn) việc tốn nhanh (thanh tốn 97 nhận hàng) cân nhắn giảm giá tương ứng với tỷ lệ 2% Trường hợp chủ thể phân phối toán trước cân nhắc giảm giá từ đến 2% Vấn đề chiết khấu giảm giá tính tốn theo với sách giá đàm phán hợp đồng bên + Điều kiện vận chuyển Trong kinh doanh phân phối trái nói chung, yếu tố vận chuyển giao hàng có tính chất định thời gian chất lượng trái đưa vào thị trường Ngoài điều kiện bao gói, đóng thùng đáp ứng yêu cầu vận chuyển đường để đưa sản phẩm vào thị trường, yếu tố vận chuyển định chi phí vận chuyển sở sử dụng phương tiện vận chuyển Khả sử dụng phương tiện vận chuyển điều kiện đưa sản h phẩm từ Kon Tum đến Đà Nẵng, Bn Mê Thuật Thành phố Hồ Chí Minh có nhiều phương án lựa chọn Nếu vận chuyển số lượng ít, sử dụng xe khách theo tuyến cố định Ngược lại, vận chuyển số lượng đủ lớn cho 01 xe tải, thuê trang bị 01 xe tải chuyên dùng cho việc chuyển sản phẩm đến thị trường Vấn đề quan trọng cần tính tốn đầy đủ thơng số có liên quan đến lựa chọn phương án vận chuyển thuê xe trang bị xe chuyên dùng Chi phí vận chuyển thành phần quan trọng cần tính đến q trình phân phối để định sách giá bán Hợp tác xã nông hộ phải chịu chi phí vận chuyển để đưa sản phẩm TLRĐ đến với thị trường - Chính sách thương mại theo thương vụ Việc phân phối trái TLRĐ đề cập cho nhiều đối tượng trung gian khác nhau, trường hợp mua bán theo thương vụ địi hỏi phải có sách thương mại cho hợp lý nhằm đảm bảo điều kiện chủ động 98 cho nông hộ hợp tác xã quan hệ trao đổi bán hàng cho khách hàng theo thương vụ Chính sách thương mại theo thương vụ chủ yếu liên quan đến giá sản phẩm tính theo kg bán địa điểm Kon Tum Khi khách hàng có nhu cầu mua, bên đàm phán cụ thể điều kiện mua bán, với mục tiêu đảm bảo sinh lợi tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua bán lại Nếu khách hàng mua thường xuyên cân nhắc đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán xác định h 99 KẾT LUẬN Từ số liệu trên, kết luận long ruột đỏ trồng địa bàn TP Kon Tum hồn tồn có giá trị tương đương với TLRĐ có thương hiệu Bình Thuận Tuy nhiên, chất lượng địa điểm khác khác nhau, đó, long trồng xã IA Chim đạt chất lượng cao Hầu hết diện tích IA Chim trồng từ năm 2008, 2009, tính đến thời điểm khảo sát, đạt – năm, cho chất lượng đồng ổn định Theo hộ dân, có thời điểm trái vụ, cho đến – 1,1kg, vị ngon Cịn diện tích khác xã Ngọc Bay Chư Hreng chủ yếu trồng từ năm tháng 6/2010 dự án CORDAIR phòng Kinh tế thành phố triển khai, đến thời điểm khảo sát năm, giai đoạn kiến thiết nên cho bói, chất lượng chưa đồng không ổn định Nhưng h giai đoạn kiến thiết, TLRĐ cho thấy ưu điểm bật khả thích nghi với điều kiện thời tiết, đất đai, cho có chất lượng đảm bảo yêu cầu thị trường, tương đương với chất lượng TLRĐ Bình Thuận Vì vậy, TLRĐ có khả thay loại trồng hiệu địa bàn thành phố, cần mở rộng sản xuất phổ biến kỹ thuật cho người nông dân phát triển sản xuất, tiến đến sản xuất theo tiêu chuẩn GAP (GlobalGAP, EuropGAP, VietGAP ) TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nguyễn Minh Châu, Nguyễn Ngọc Thi, Trần Thị Oanh Yến (2009), Báo cáo Kết lai tạo khảo nghiệm giống long có thịt màu tím hồng LĐ5, Viện Cây ăn miền Nam [2] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị marketing, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội [3] TS Đặng Văn Mỹ Gerard Cliquet (2011), "Developpement de la relation cooperative entre les acteurs du canal marketing", Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng [4] TS Đặng Văn Mỹ ThS Nguyễn Tố Như (2012), "Giải pháp tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm: Trường hợp long ruột đỏ Tỉnh Kon Tum", Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế h Đà Nẵng [5] Niêm giám thống kê năm 2013 [6] Nghị 13/2012/NQ-HĐND thông qua Quy hoạch tổng thể nông nghiệp nông thôn tỉnh Kon Tum giai đoạn 2011-2020, định hướng đến 2025 Hội đồng nhân dân tỉnh kì họp thứ 4, khóa X [7] Philip Kotler (1985), Marketing Management, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [8] Philip Kotler (2005), Marketing bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [9] TS.Trương Hồng Trình (2007), "Mơ hình hệ thống hỗ trợ tích hợp cho việc phát triển chiến lược marketing", Báo cáo khoa học [10] http://www.bannhanong.vn/images/vanban/1_2012TTg.pdf