Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngân hàng thương mại có vai trò rất quan trọng trong bối cảnh hội nhập kinh tế, với chức năng là trung gian tài chính ngân hàng đã và đang đóng góp vào sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Cùng với đó, ngân hàng thương mại cũng không ngừng làm mới mình để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng với sự phát triển của công nghệ các dịch vụ mới ra đời như: huy động vốn tiền gửi online, thanh toán trực tuyến không dùng tiền mặt, quét mã QR, tư vấn tài chính, bảo hiểm… tuy nhiên, hoạt động cho vay vẫn là dịch vụ trọng tâm mà các ngân hàng hướng đến trong đó cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động mà các ngân hàng thương mại định hướng phát triển trong chiến lược kinh doanh của mình bởi nó giúp ngân hàng có nguồn thu nhập ổn định và có khả năng phân tán rủi ro, đây cũng là lĩnh vực ít chịu ảnh hưởng bởi chu kỳ kinh tế.
Mặt khác, Việt Nam có quy mô dân số 99 triệu dân (tính đến năm 2021), với cơ cấu dân số trẻ, lực lượng lao động chiếm tỷ trọng cao với nhu cầu vay cá nhân cực kỳ lớn, tăng cường mở rộng cho vay khách hàng cá nhân là xu hướng mà các ngân hàng thương mại đều hướng đến, không nằm ngoài xu thế đó với mục tiêu
“Chuyển đổi mô hình kinh doanh, tập trung vào bán lẻ và các phân khúc ưu tiên, phát triển các định vị giá trị dựa trên quá trình cải thiện hành trình khách hàng” Ngân hàng thương mại cổ phần Phương Đông đã và đang tích cực tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân cụ thể trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2022 dư nợ khách hàng cá nhân tăng trưởng liên tục năm 2019 dự nợ cho vay khách hàng cá nhân là 29.348 tỷ đồng, năm 2020 dư nợ tiếp tục tăng lên đạt 32.191 tỷ đồng với tốc độ tăng 131,34%, năm 2021 tăng với tốc độ 109,7% đạt 38.126 tỷ đồng, năm
2022 tăng 118,44% đạt 45.647 tỷ đồng Ngoài ra, ngân hàng còn tích cực hợp tác với các đối tác để đưa ra những sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân nổi bật là sản phẩm gói vay mua nhà Dream Home, đồng thời OCB mở rộng các đối tác liên kết trả góp như Điện máy và công nghệ: Điện máy xanh, thế giới di động,
Phong Vũ, Sony center Việt Nam…, Giáo dục như Trung tâm Anh Ngữ AMA, IELTS Key…, sức khỏe Phòng khám DHA, làm đẹp, mua sắm, thương mại điện tử, du lịch… nhằm gia tăng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân.
Tuy nhiên, việc triển khai mở rộng đối tác cũng gặp không ít khó khăn khi mà có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng tham gia, điển hình như chương trình tín dụng học tập tại Trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh OCB đã hợp tác với Trường để hỗ trợ kịp thời nhu cầu đóng học phí của người học, đồng Sacombank cũng tham gia hợp tác trong đó lãi suất kỳ hạn trả góp của Sacombank ở các kỳ hạn từ 3 đến 12 tháng thấp hơn so với OCB và có nhiều kỳ hạn linh hoạt hơn Mặt khác, Chất lượng cho vay KHCN còn tồn tại vấn đề như nợ xấu tiềm ẩn rủi ro với tỷ lệ nợ quá hạn chiếm tỷ lệ 2,88%, nợ xấu chiếm 1,44% điều này chưa đạt mức kỳ vọng của ban lãnh đạo dưới 1% Hơn nữa, hiệu quả cho vay KHCN chưa cao thể hiện ở tỷ trọng thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng thu nhập đang có xu hướng giảm trong giai đoạn nghiên cứu từ 59,40% tổng thu nhập năm 2019 xuống còn 50,95% năm 2022 Xuất phát từ thực tế đó, học viên lựa chọn nghiên cứu đề tài
“Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phầnPhương Đông”.
Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Các nghiên cứu gần đây về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại bao gồm luận văn thạc sĩ của Đỗ Văn Lộc (2020) tại Học viện Tài chính, phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Nam Hà Nội của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Nghiên cứu của Lộc chỉ ra những hạn chế và khó khăn hiện tại của chi nhánh, đồng thời đưa ra sáu nhóm giải pháp thực tế để giải quyết các vấn đề này, bao gồm nâng cao uy tín, cải thiện quy trình xử lý hồ sơ, phân khúc khách hàng, quản lý chất lượng tín dụng, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tối ưu tổ chức và nhân sự, thích ứng với tình hình dịch bệnh COVID-19 và các giải pháp khác.
Trần Quang Tùng (2020), luận văn thạc sỹ về đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân”, Trường Đại học Thương mại Luận văn làm rõ các vấn đề lý luận liên quan đến đề tài như: khái niệm, đặc điểm, vai trò, phân loại cho vay khách hàng cá nhân; quan niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Trên cơ sở đó luận văn đã phân tích thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Thanh Xuân và chỉ ra kết quả đạt được cũng như hạn chế và nguyên nhân để có các giải pháp phù hợp cho chi nhánh như: đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường công tác chăm sóc khách hàng cá nhân, nâng cao chất lượng nhân lực, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng.
Lê Văn Tấn (2021), luận văn thạc sỹ về đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á – chi nhánh Thanh Hóa”, trường Đại học Thương mại Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á – chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2020-2025. Nguyễn Thị Thanh Mai (2022), luận văn thạc sỹ về đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần xuất nhập khẩu Việt Nam – Chi nhánh Đống Đa”, trường Đại học Thương mại Tác giả tập trung phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN của Eximbank Chi nhánh Đống Đa giai đoạn 2019-
2021 Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN của Eximbank Chi nhánh Đống Đa đó là giảm thiểu thời gian xử lý cho vay KHCN, đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động marketing, phát triển mở rộng mạng lưới, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý cho vay KHCN, nâng cao chất lượng cho vay KHCN Ngoài ra, tác giả còn có một số kiến nghị đối với Chính phủ, Ngân hàng nhà nước, Ngân hàng Thương mại cổ phần xuất nhập khẩu Việt Nam để có những thuận lợi trong phát triển cho vay KHCN tại chi nhánh. Nguyễn Chí Cường (2022), luận văn thạc sỹ “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc dân”, trường Đại học Thương mại Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển cho vay KHCN của Ngân hàng thương mại và khái quát chung về tình hình cho vay KHCN của Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc dân, phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN của Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc dân giai đoạn 2018-2021, qua đó đánh giá được những kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân của hạn chế Từ đó, luận văn đã đề xuất được các giải pháp phát triển cho vay KHCN tại ngân hàng đến năm 2025.
Những công trình nghiên cứu trên đã giải quyết được những vấn đề sau:
Hệ thống lý luận về hoạt động cho vay KHCN như: khái niệm cho vay KHCN, đặc điểm cho vay KHCN, vai trò cho vay KHCN, quy trình cho vay KHCN; Nội dung phát triển cho vay KHCN hoặc mở rộng cho vay KHCN gồm khái niệm, nội dung, chỉ tiêu đánh giá và nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHCN hoặc mở rộng cho vay KHCN.
Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp mở rộng hoặc phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại các chi nhánh, Ngân hàng Thương mại.
Tuy nhiên, các công trình nghiên cứu tác giả đã tổng hợp theo sự hiểu biết của mình chưa đi sâu nghiên cứu về mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông Do vậy, tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông” có tính mới và không bị trùng lặp với các nghiên cứu trước đó Trong quá trình thực hiện đề tài luận văn trên cơ sở kế thừa tham khảo kết quả nghiên cứu của các công trình trên cùng với việc khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng cho vay KHCN tạiNgân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông từ đó đề xuất giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông.
Trên cơ sở lý luận phân tích thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông, tác giả đề xuất các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông.
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Để đạt được mục tiêu trên luận văn triển khai thực hiện các nhiệm vụ sau: Một là, hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về cho vay khách hàng cá nhận tại NHTM;
Hai là, phân tích, đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông, từ đó chỉ ra những kết quả đạt được cũng như hạn chế và nguyên nhân trong cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng từ năm 2019 - 2022;
Ba là, đề xuất giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phần Phương Đông.
Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu luận văn sử dụng phương pháp như sau:
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp thông qua tổng hợp các tài liệu bên ngoài Ngân hàng như sách giáo trình, sách chuyên khảo, báo, tạp chí, luận văn, luận án, Luật, thông tư liên quan đến Ngân hàng và các tổ chức tín dụng, đặc biệt những quy định có liên quan trực tiếp đến hoạt động cho vay, cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại và các tổ chức tín dụng…
Ngoài ra, học viên tiến hành thu thập các tài liệu liên quan bên trong Ngân hàng như: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Bảng cân đối kế toán, Chính sách cho vay, quy trình cho vay khách hàng cá nhân… của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Các dữ liệu sau khi thu thập sẽ được xử lý và áp dụng các phương pháp thống kê, so sánh, phân tích Cụ thể: luận văn thống kê sự biến động về giá trị tuyệt đối của các chỉ tiêu như số lượng khách hàng cá nhân, dư nợ khách hàng cá nhân… Sau đó tiến hành so sánh sự biến động tăng giảm của các giá trị này, trên cơ sở đó phân tích và luận giải vấn đề và đưa ra những đánh giá, nhận định về vấn đề nghiên cứu.
Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo luận văn có kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Chương 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƯƠNG ĐÔNG
Chương 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNTẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƯƠNG ĐÔNG
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động mang lại rủi ro nhất.
Theo thông tư 39/2016/TT-NHNN, “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao và cam kết cho các khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả gốc và lãi”.
Theo Phan Thị Thu Hà, (2013) “Cho vay là việc Ngân hàng cấp tiền cho khách hàng với cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc lẫn lãi trong khoảng thời gian xác định Ngân hàng có thể vay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, tiền có thể chuyển tới tài khoản khách hàng hoặc tài khoản của người bán hàng cho khách hàng”
Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và hộ gia đình là bộ phận ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay của NHTM Các cá nhân và hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của mình.
Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM là hình thức mà ngân hàng cam kết cho cá nhân, hộ gia đình vay một khoản tiền để nhằm mục đích tiêu dùng, đầu tư, sản xuất kinh doanh, theo đó khách hàng cam kết hoàn trả gốc và lãi trong một thời gian nhất định.
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân a Đối tượng
Theo Lê Văn Tấn (2021), khách hàng của hoạt động cho vay KHCN là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ gia đình đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng lớn bởi môi trường kinh tế, văn hoá – xã hội Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, trình độ dân trí, thu nhập, tập quán và thị hiếu tiêu dùng của dân cư khác nhau thì nhu cầu và phương thức vay vốn của mỗi khách hàng là khác nhau b Nguồn trả nợ
Theo tác giả Lê Văn Tấn (2021), nguồn trả nợ phụ thuộc vào mục đích vay của khách hàng đối với những khách hàng vay để thực hiện mục đích tiêu dùng đơn thuần thì nguồn để trả nợ chính là lương, thu nhập hàng tháng và các khoản thu nhập khác của bản thân và gia đình Đối với khách hàng cá nhân vay với mục đích kinh doanh thì nguồn thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại Về cơ bản nguồn trả nợ của nhóm khách hàng này có sự biến động lớn do đó khi ngân hàng thực hiện cho vay cần đánh giá rất kỹ các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng để giảm rủi ro trong cho vay. c Thời hạn vay vốn
Tuỳ thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vay của khách hàng cá nhân có thời hạn: ngắn hạn, trung đến dài hạn Đối với những khoản vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh, thời hạn cho vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình do đó thời hạn vay thường là ngắn hạn Bên cạnh đó, đối với những khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình, thời hạn thường là trung hạn và dài hạn tùy thuộc vào khả năng đáp ứng nguồn vốn của ngân hàng và khả năng trả nợ của khách hàng, đối với những khoản vay mua nhà, thời hạn cho vay có thể kéo dài hơn. d Quy mô và số lượng các khoản vay
Quy mô của các hợp đồng cho vay KHCN thường nhỏ hơn nhiều so với cho vay đối với KHDN là do KHCN vay vốn thường để đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh trên quy mô hộ gia đình nên số vốn mà họ xin vay thường không lớn Thêm vào đó điều kiện về tài sản bảo đảm của KHCN thường không nhiều và không có giá trị lớn ràng buộc làm cho số vốn NHTM chấp thuận cho KHCN vay không cao như các khoản vay KHDN Đồng thời khi khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hóa để tiêu dùng, họ thường có xu hướng tiết kiệm từ trước.
Họ tìm đến ngân hàng để bù đắp phần thiếu hụt tạm thời.
Tuy vậy, số lượng KHCN đến vay vốn tại NHTM lại lớn hơn nhiều lần so với số lượng KHDN, đặc biệt ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng này là rất lớn Chính vì vật tổng quy mô cho vay KHCN của các NHTM vẫn chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng. e Về chi phí quản lí
Cho vay KHCN là khoản mục cho vay có chi phí cao hơn nhiều so với khoản mục cho vay KHDN do số lượng các khoản vay KHCN là rất lớn nhưng quy mô của từng khoản vay thường nhỏ nên các NHTM phải bỏ ra nhiều chi phí (cả về nhân lực và công cụ) trong việc phát triển khách hàng, lập hồ sơ, thẩm định, xét duyệt, và quản lí các khoản vay… Một nguyên nhân khách khiến chi phí của các khoản cho vay KHCN cao vì hoạt động cho vay KHCN ở nước ta mới được phát triển trong những năm gần đây, nhiều hình thức cho vay còn khá mới mẻ đối với khách hàng.
Do đó, các ngân hàng phải tiến hành các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm để phát triển khách hàng mở rộng thị phần, hoạt động này góp phần làm cho chi phí các khoản cho vay KHCN tăng thêm Vì vậy, chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay Doanh nghiệp. f Về rủi ro và tài sản đảm bảo khoản vay
Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng Sở dĩ như vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theo tình trạng công việc và sức khoẻ của họ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật và khoa học công nghệ lạc hậu, khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản nên hầu hết các NH khi cho vay KHCN đều yêu cầu khách hàng thể chấp, cầm cố tài sản bảo Mặt khác, Đối với khách hàng là doanh nhiệp, TCKT việc đánh giá nắm bắt thông tin khách hàng thường khá thuận lợi do có những thông tin công khai như báo cáo tài chính, xếp hạng tín dụng, tình hình nộp thuế,… Nhưng đối với khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, khi đánh giá về nhân thân, nguồn trả nợ, mục đích của khách hàng thường rất khó và không chính xác. Chính vì vậy độ rủi ro cao hơn. g Về lãi suất cho vay
Lãi suất của các khoản vay KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của NHTM Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản vay KHCN có mức độ rủi ro cao.
1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân a Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân đối với khách hàng Đối với khách hàng có mục đích tiêu dùng thì qua hoạt động cho vay KHCN họ được hưởng các tiện ích trước khi tích lũy đủ tiền, hoạt động này mang lại lợi ích to lớn đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng trong thời ngắn về nhu cầu chi tiêu của họ, thỏa mãn nhu cầu hưởng thụ những hàng hóa có chất lượng tốt nhất để cải thiện đời sống của họ. Đối với cho vay để sản xuất kinh doanh, hộ gia đình hoặc cá nhân có vốn để mở rộng sản xuất, đầu tư kinh doanh, thực hiện các phương án mới nhờ vào lượng vốn đầu tư nhanh chóng, kịp thời và đa dạng lựa chọn khoản vay phù hợp với năng lực trả nợ của họ. b Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân đối với Ngân hàng
Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Mở rộng cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng khách hàng đó, cả về doanh số và chất lượng khoản vay Dễ dàng nhận thấy mở rộng quy mô cho vay là sự tăng lên về doanh số, dư nợ cho vay của ngân hàng thương mại và là sự đáp ứng ngày càng tăng về số lượng khách hàng cá nhân, nhu cầu hỗ trợ tài chính ngày một nhiều hơn của nhóm khách hàng cá nhân. Ngoài ra, mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân còn phải đảm bảo về chất lượng các khoản vay sao cho ngân hàng có sự tăng trưởng bền vững và đạt được sự ổn định, điều này đề cập đến vấn đề chất lượng các khoản vay, nếu cứ chạy theo sự tăng trưởng mà không quan tâm đến khả năng thu hồi cả gốc và lãi ngân hàng sẽ dễ dàng gặp phải những rủi ro, đặc biệt trong bối cảnh room tín dụng có hạn.
Từ những phân tích trên, ta có thể hiểu về việc mở rộng cho vay KHCN như sau: Mở rộng cho vay KHCN là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình như vốn, hệ thống mạng lưới, công nghệ,… nhằm gia tăng quy mô hoạt động cho vay đối với KHCN về doanh số cho vay, hướng tới mục tiêu tăng trưởng của ngân hàng.
1.2.2 Mục tiêu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Quá trình mở rộng cho vay KHCN của NHTM bao gồm việc tăng trưởng dư nợ cho vay cho khách hàng cá nhân theo mục tiêu định sẵn và đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay Hoạt động này giúp NHTM đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng thu nhập và phân tán rủi ro trong hoạt động kinh doanh của mình.
Về cơ bản mở rộng cho vay KHCN là việc NHTM sẽ thực hiện các mục tiêu về tăng trưởng dư nợ cho vay, tăng thu nhập ngân hàng từ hoạt động cho vay KHCN và có thể giảm được rủi ro trong cho vay.
Thứ nhất, tăng trưởng dư nợ cho vay Việc tăng trưởng dư nợ cho vay sẽ giúp ngân hàng tăng lợi nhuận, do các khoản vay giá trị lớn hơn hoặc số lượng khách hàng tăng thêm Điều này sẽ giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí và có cơ hội giới thiệu thêm các sản phẩm, dịch vụ khác.
Hai là, tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN
Thu nhập là nột trong những chỉ tiêu quan trọng mà các ngân hàng hướng tới trong hoạt động kinh doanh của mình, một trong những mục tiêu của mở rộng cho vay KHCN không thể không nói đến là tăng trưởng thu nhập trong hoạt động cho vay KHCN của NHTM, thu nhập từ cho vay KHCN càng lớn thì đóng góp vào lợi nhuận kinh doanh của ngân hàng càng cao, tuy nhiên mở rộng cho vay phải lưu ý tới các vấn đề chi phí, nếu chi phí đầu tư cho mở rộng cao sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng.
Ba là, mở rộng thị phần
Thị phần cho vay KHCN của một ngân hàng là thị trường tiêu thụ các sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng đó chiếm lĩnh Mở rộng thị phần cho vay KHCN là việc ngân hàng đó áp dụng các giải pháp nhằm chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số dư nợ cho vay KHCN của các ngân hàng khác trên cùng địa bàn Một trong những giải pháp mà các ngân hàng thường làm để mở rộng thị phần của mình trên địa bàn là mở rộng mạng lưới, phát triển thị trường.
Bốn là, phát triển thương hiệu ngân hàng
Thương hiệu ngân hàng là một loại hình thương hiệu dịch vụ, gắn với hoạt động và những sản phẩm, dịch vụ của NHTM; là tổng hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu tài chính của khách hàng, giúp khách hàng có nhận thức, niềm tin và tình cảm với ngân hàng Việc mở rộng cho vay KHCN giúp ngân hàng hướng đến mục tiêu tăng cường sự nhận diện thương hiệu sản phẩm cho vay KHCN cũng như thương hiệu của ngân hàng Thông qua việc phát triển số lượng KHCN sẽ có nhiều người biết đến thương hiệu sản phẩm cũng như thương hiệu của chính ngân hàng.
1.2.3 Phương thức mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
Có hai phương thức chính mà ngân hàng có thể sử dụng để mở rộng cho vay KHCN đó là đa dạng hóa danh mục sản phẩm và đa dạng hóa kênh phân phối.
Thứ nhất, Đa dạng hóa kênh phân phối
Phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, không những giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh và còn mở rộng thị phần phân khúc khách hàng cá nhân, tăng sức cạnh tranh trên thị trường tài chính Việc phát triển sản phẩm cho vay KHCN theo hướng hiện đại là mối quan tâm lớn của tất cả các ngân hàng nhằm khai thác thị trường bán lẻ với mục tiêu tạo điểm khác biệt hấp dẫn cho sản phẩm của mình Phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ tín dụng KHCN sẽ là chiến lược kinh doanh “kép” của các ngân hàng vừa đảm bảo mục tiêu tăng trưởng tín dụng an toàn, giảm thiểu rủi ro nợ xấu, đồng thời góp phần phát triển khách hàng, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh Hiện nay, các ngân hàng đã và đang tiếp tục đầu tư ứng dụng khoa học công nghệ tạo nền tảng để xây dựng các chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN phù hợp với đa dạng đối tượng khách hàng, các sản phẩm dịch vụ đặc thù phù hợp với thế mạnh khách hàng của từng ngân hàng Ngoài ra, ngân hàng còn phát triển thêm các gói tín dụng đa dạng liên kết với các công ty tài chính, kinh doanh, bảo hiểm, bất động sản, dịch vụ du lịch, hệ thống siêu thị điện máy, website thương mại điện tử… tăng cường chuỗi cung ứng thông minh hướng tới nhiều phân khúc khách hàng mới. Thế hệ người tiêu dùng 4.0 sẽ chiếm gần 40% dân số toàn cầu và đóng góp hơn 50% tổng mức tiêu dùng hằng năm trên toàn thế giới Họ có những đặc tính khác biệt so với các thế hệ trước như: Thành thạo sử dụng các thiết bị công nghệ; coi trọng “trải nghiệm”; dựa nhiều vào những đánh giá từ cộng đồng trước khi mua sản phẩm; ưa thích mua sắm đa kênh; đề cao tính cá nhân hóa và lòng trung thành với thương hiệu thường không bền vững Vì vậy, các ngân hàng cần cung ứng, thiết kế các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng với mức độ cá nhân hóa cao hơn, thông minh hơn, đem lại những trải nghiệm lớn hơn cho khách hàng các công nghệ như AI,
ML, phân tích khách hàng đang được các ngân hàng và định chế tài chính sử dụng nhiều hơn trong thiết kế sản phẩm, dịch vụ, đặc biệt là với các sản phẩm, dịch vụ cần tính cá nhân hóa cao Như vậy, điều kiện để phát triển sản phẩm mới của ngân hàng đó chính là sự đầu tư về công nghệ của ngân hàng, các ngân hàng phải có nguồn lực tài chính để đầu tư công nghệ mới.
Thứ hai, phát triển kênh phân phối
Sự xuất hiện của điện thoại thông minh đã làm thay đổi cách con người kết nối và giao dịch Sự phát triển mạnh mẽ của Internet banking, Mobile Banking, Tablet Banking, mạng xã hội cùng ngân hàng số và giao dịch không giấy tờ cho thấy xu hướng số hóa trong ngành ngân hàng là không thể đảo ngược Vì vậy, các ngân hàng cần đầu tư công nghệ tiên tiến để tích hợp các kênh bán hàng trực tuyến, mang tới trải nghiệm nhanh chóng, thuận tiện và an toàn cho khách hàng Đây chính là chìa khóa để các ngân hàng phát triển kênh phân phối tín dụng theo hướng hiện đại, đáp ứng nhu cầu thị trường trong thời đại công nghệ 4.0.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng Hiện nay, các ngân hàng chủ yếu tận dụng hệ thống chi nhánh truyền thống, tuy nhiên, công nghệ phát triển, đặc biệt là công nghệ thông tin đã mở ra những phương thức phân phối hiện đại Các kênh phân phối mới được áp dụng, ví dụ như chi nhánh tự động, chi nhánh ít nhân viên và ngân hàng số Những phương thức này giúp ngân hàng cải thiện khả năng cạnh tranh và hội nhập tài chính toàn cầu Khách hàng cũng được hưởng lợi khi có thể thực hiện các giao dịch như vay tiền trực tuyến hoặc thanh toán bằng thẻ tín dụng thông qua máy tính hoặc điện thoại có kết nối internet Sự tiện lợi và đáp ứng nhu cầu của khách hàng là những ưu điểm nổi bật của các kênh phân phối hiện đại.
Bên cạnh đó, ngân hàng có thể hợp tác với các tập đoàn bán lẻ hoặc đơn vị cung cấp dịch vụ để thúc đẩy hành vi tiêu dùng của khách hàng cá nhân Cụ thể, ngân hàng có thể liên kết với các cơ sở đào tạo tiếng Anh, đơn vị dịch vụ lao động nước ngoài, cửa hàng điện máy, Qua đó, ngân hàng mở rộng danh mục khách hàng cá nhân thông qua việc đa dạng hóa kênh phân phối.
1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Theo tác giả Nguyễn Thị Phương Liên (2022), các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN bao gồm các chỉ tiêu sau:
(1) Mức độ hoàn thành chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Mức độ hoàn thành chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân so với kế hoạch Đây là tỷ lệ so sánh giữa mức thực tế đạt được trong kỳ nghiên cứu với mức kế hoạch đặt ra cùng kỳ của chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân.
% hoàn thành kế hoạch Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân thực tế năm t x100%
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƯƠNG ĐÔNG
Khái quát về Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
Tên đầy đủ: Ngân hàng thương mại cổ phần Phương Đông
Tên viết tắt: Ngân hàng Orient Commercial Bank OCB Địa chỉ trụ sở chính: 45 Lê Duẩn, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam
Website: www.ocb.com.vn
Ngân hàng TMCP Phương Đông – Orient Commercial Joint Stock Bank (OCB) được thành lập từ ngày 10/06/1996, vốn điều lệ ban đầu là 70 tỷ đồng qua 25 năm hoạt động và phát triển, tính đến 31/12/2021 vốn điều lệ của ngân hàng là
13699 tỷ đồng Hiện OCB có hơn 200 đơn vị kinh doanh trải dài tại khắp các tỉnh thành, trung tâm kinh tế trọng điểm trên cả nước Và được đánh giá là một trong những ngân hàng có tốc độ tăng trưởng tốt và ổn định trong vòng 05 năm trong hệ thống các tổ chức tài chính tại Việt Nam Tính đến năm 2021 ngân hàng có tổng số
138 chi nhánh/phòng giao dịch, riêng năm 2021 OCB mở thêm 4 chi nhánh mới tại Linh Đàm (Hà Nội), Nam Định, Huế, Đà Lạt (Lâm Đồng) Hoạt động này nằm trong chiến lược phát triển kinh doanh bán lẻ, gia tăng độ phủ thương hiệu, tạo điều kiện người dân tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng.
OCB là một trong những ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam hoàn thành các hạng mục dự án Quản lý rủi ro theo tiêu chuẩn quốc tế Basel II năm 2017 và được NHNN công nhận vào tháng 12/2018.
On July 2, 2019, Moody's Investors Service, a world-renowned credit rating agency, upgraded OCB's counterparty risk assessment (CRA) and counterparty risk ratings.
(CRRcounterparty risk ratings) lên mức Ba3, đây là mức xếp hạng thuộc top cao nhất tại Việt Nam hiện nay.
Trong năm 2019, OCB tiếp tục được tạp chí IFM trao tặng 02 giải thưởng lớn trong lĩnh vực tài chính ngân hàng là Ngân hàng số đột phá năm 2019 (Most Innovative Digital Banking Solution) và Ngân hàng số tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam 2019 (Fastest Growing Digital Bank – Vietnam 2019).
OCB là một trong 3 tổ chức tài chính - ngân hàng tại Việt Nam nhận giải
"Doanh nghiệp xuất sắc khu vực châu Á - Thái Bình Dương" tại lễ trao giải thưởng Asia Pacific Entrepreneurship Awards 2019 (APEA) Giải thưởng từ APEA chính là sự ghi nhận về năng lực kinh doanh nổi bật của OCB trong ngành tài chính – ngân hàng tại Việt Nam và là động lực để OCB tiếp tục đem lại niềm tin và thịnh vượng cho khách hàng.
Năm 2020, OCB đã được Tạp chí tài chính quốc tế International Finance Magazine (IFM) trao giải thưởng "Ngân hàng chuyển đổi số tốt nhất Việt Nam 2020" Đây là lần thứ ba liên tiếp OCB được vinh danh từ tạp chí uy tín này Đặc biệt, OCB là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam nhận giải thưởng ở hạng mục trên. Bước sang năm 2021, ngân hàng gặt hái được nhiều thành công khi lọt vào top
25 thương hiệu tài chính dẫn đầu tại Việt Nam do Forbers bình chọn, đạt giải ứng dụng ngân hàng số tốt nhất Việt Nam do IFM bình chọn dành cho ngân hàng số OCB OMNI Ngân hàng lọt vào top 10 các ngân hàng TMCP tư nhân uy tín & 50 doanh nghiệp tăng trưởng xuất sắc nhất Việt Nam năm 2021 do Vietnam Report công bố.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
Tính đến 31/12/2021 tổng số nhân sự có hợp đồng toàn thời gian làm việc tạiOCB là 5792 lao động Bộ máy tổ chức của ngân hàng được khái quát trong mô hình dưới đây (sơ đồ 2.1) có thể thấy bộ máy quản lý của OCB bao gồm: Đại hội đồng Cổ đông, hội đồng quản trị, ban kiểm soát, tổng giám đốc và bộ máy giúp việc theo như quy định của luật các tổ chức tín dụng năm 2010 và luật sửa đổi bổ sung một số điều luật các tổ chức tín dụng năm 2017, tại điều 32.1 về cơ cấu bộ máy quản lý của tổ chức tín dụng, Đại hội đồng Cổ đông gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của ngân hàng (điều 27.1 điều lệ OCB
Tại Đại hội đồng Cổ đông năm 2020, thông qua Điều 27.3.D trong Điều lệ OCB, đại hội đã quyết định về số lượng thành viên của Hội đồng Quản trị và Ban Kiểm soát, tiến hành bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm, và bầu bổ sung thay thế Hội đồng Quản trị trực tiếp quản lý các cơ quan trực thuộc như Văn phòng Hội đồng Quản trị, Ủy ban Quản lý Rủi ro, Ủy ban Nhân sự, Ủy ban Tín dụng, Ủy ban Xử lý Nợ, Ủy ban Cơ cấu Nợ, Ủy ban Hợp tác Chiến lược, và Hội đồng Mua bán Nợ Hệ thống OCB bao gồm Hội sở chính, các chi nhánh, phòng giao dịch, văn phòng đại diện, đơn vị sự nghiệp, công ty trực thuộc, và đơn vị Hội sở gồm 8 khối, 6 phòng ban trung tâm, và các cơ quan trực thuộc Tổng giám đốc.
(Nguồn: Báo cáo thường niên của OCB năm 2021)
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của ngân hàng OCB
2.1.3 Kết quả kinh doanh của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông giai đoạn 2019-2022 a Kết quả hoạt động huy động vốn của ngân hàng thương mại cổ phần Phương Đông (OCB)
Hoạt động huy động vốn là một công tác quan trọng trong hoạt động của ngân hàng Huy động vốn tạo lập nguồn vốn chủ lực cho hoạt động kinh doanh của NHTM Thu hút khách hàng, nâng cao uy tín của NHTM Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động huy động vốn trong giai đoạn 2019-2022 ban lãnh đạo ngân hàng đã triển khai kết hợp nhiều giải pháp thu hút khách hàng, nhờ đó quy mô vốn huy động của ngân hàng trong giai đoạn này tăng với tốc độ khá cao năm 2020 tăng 127,3% và 121,47% trong năm 2021, 113,93% năm 2022 Thông qua bảng kết quả huy động vốn của ngân hàng ta nhận thấy tổng lượng vốn huy động được của ngân hàng trong bốn năm qua có sự thay đổi đáng kể về giá trị tuyệt đối, cụ thể là năm
Trong giai đoạn từ 2019 đến 2022, OCB liên tục tăng trưởng nguồn vốn huy động, đạt 173.626 tỷ đồng vào năm 2022 Nguồn tiền gửi khách hàng, tiền gửi và tiền vay các tổ chức tín dụng có xu hướng tăng, còn các nguồn khác tăng cả về giá trị và tỷ trọng Tuy nhiên, tỷ trọng tiền gửi và tiền vay từ các tổ chức tín dụng có sự biến động, giảm nhẹ trong giai đoạn 2019-2020, tăng trở lại trong giai đoạn 2021-2022 Dù vậy, tỷ trọng tiền gửi của khách hàng vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất, nhưng có xu hướng giảm nhẹ trong hai năm gần nhất.
Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2020/2019 Năm 2021/2020 2022/2021
Tiền gửi và vay các tổ chức tín dụng
Phát hành giấy tờ có giá 11.764 11,9 16.334 12,9 22.628 14,7 23.545 13,6 4.570 138,8 6.294 138,5
Tổng nguồn vốn huy động 99.274 100 126.34
(Nguồn: Báo cáo thường niên của OCB năm 2019,2020,2021 và số liệu tổng hợp gửi Ban điều hành tại ngày
Hoạt động tín dụng vẫn luôn là hoạt động chủ yếu đem lại nguồn thu cho ngân hàng Vì thế việc chú trọng tăng trưởng và phát triển hoạt động tín dụng luôn được OCB chú trọng với nhiều biện pháp như tăng cường đào tạo cho nhân viên, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường quảng bá hình ảnh, uy tín… nên OCB đã đạt được những mức tăng trưởng tín dụng tương đối khả quan Tổng dư nợ cho vay trong các năm qua liên tục tăng trưởng với tốc độ 126,2% năm 2019 và 125,5% năm 2020, 114,4% ở năm 2021 Tổng dư nợ luôn đạt mức cao, cụ thể năm 2019 đạt 71.090 tỷ đồng (tăng 14.774 tỷ đồng) Năm 2020 tốc độ tăng trưởng của tổng dư nợ cho vay giảm nhẹ (tốc độ tăng trưởng là 126,2% năm 2019 và 125,5% năm 2020) cho thấy ngân hàng đã bị ảnh hưởng không nhỏ do những biến động bất lợi của nền kinh tế song giá trị tuyệt đối của tổng dư nợ vẫn tăng khá cao đạt 89.237 tỷ đồng (tăng 18.147 tỷ đồng so với năm 2019) Ở hai năm tiếp theo 2021 đạt 102.050 tỷ đồng và năm 2022 đạt 109.617 tỷ đồng cho dù kinh tế nhiều ngành nghề hoạt động cầm cự song ngân hàng vẫn tăng trưởng dư nợ cho dù tốc độ tăng này đã giảm so với năm trước đó.
Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông giai đoạn 2019-2022
2.2.1 Các sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
Hiện nay, ngân hàng cung cấp rất nhiều sản phẩm dịch vụ cho vay và ở mỗi loại hình dịch vụ ngân hàng nghiên cứu phát triển các chương trình phù hợp với bản, áp dụng số hóa để tối ưu hóa quy trình, sản phẩm; ở mức độ cao hơn - mở rộng phạm vi hoạt động, sản phẩm; ở mức cao hơn nữa là xây dựng mới các sản phẩm; cuối cùng là phải đột phá các giải pháp Còn theo chiều ngang, Ngân hàng tạo giao diện để kết nối với các nhà cung cấp, xây dựng hệ sinh thái Do đó các sản phẩm mới trong các năm gần đây được ra đời chủ yếu là các sản phẩm bất động sản và tiêu dùng không có TSĐB.
Bảng 2.5: Sự phát triển sản phẩm mới của ngân hàng
1.1 Vay mua BĐS riêng lẻ “Ngôi nhà mơ ước” x x
1.2 Vay mua BĐS dự án/hộ chưa có
1.3.Vay mua BĐS “Tậu nhà sang - Ưu đãi phí” x x x
1.4 Vay mua BĐS “An cư” x
2.Bất động sản thương mại x x x x
3.Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà x x x x
5.1 Vay tiêu dùng có TSĐB x x x x
5.2 Vay thấu chi có tài sản đảm bảo x x x x
5.3 Vay tiêu dùng không có TSĐB
- Sản phẩm nhận lương qua tài khoản
- sản phẩm nhận lương qua tài khoản ngân hàng khác OCB x x x
6.Vay sản xuất kinh doanh
6.1 Vay sản xuất nông nghiệp nông thôn x x x x
Vay bổ sung vốn lưu động x x x x
7.2 Cho vay thế chấp chứng khoán niêm yết x x x x
7.3 Cho vay ứng tiền ngày T x x x x
Qua bảng tổng hợp trên cho thấy rằng ngân hàng đã có sự nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của từng phân khúc khách hàng về thời gian cho vay, phương thức cho vay, hạn mức vay và một số đặc điểm riêng của khách hàng sẽ có những ưu đãi về lãi suất, ví dụ như khách hàng kinh doanh trong lĩnh vực tín dụng xanh sẽ có những ưu đãi về lãi suất Hơn nữa, các sản phẩm cho vay BĐS khá đa dạng và dựa trên sự nghiên cứu nhân khẩu học của các nhóm khách hàng về thu nhập, mong muốn của họ Tuy nhiên, xét về tổng thể các ngân hàng hiện nay đều triển khai các sản phẩm dịch vụ trên, vì vậy để có thể tạo ra được sự khác biệt thì ngân hàng cần phải gia tăng tiện ích ở đặc tính sản phẩm của mình.
Tuy nhiên, tính liên kết giữa các sản phẩm của ngân hàng hiện nay vẫn chưa cao, chỉ có một số ít các sản phẩm cho vay có tính liên kết chi tiết tại bảng 2.6 dưới đây Qua bảng cho thấy sản phẩm cho vay chủ yếu liên kết với việc phát triển thẻ và bảo hiểm, các hoạt động khác như gửi tiền hay đang vay thế chấp tại ngân hàng rất ít.
Bảng 2.6: Tính liên kết các sản phẩm cho vay KHCN của OCB
Khách hàng đang vay thế chấp tại OCB
Hoạt động tiền gửi không thế chấp 02 -
Vay mua BĐS riêng lẻ “Ngôi nhà mơ ước” x x x
Vay mua BĐS “Tậu nhà sang - Ưu đãi phí” x x
Vay mua BĐS “An cư” x x
Vay thấu chi có tài sản đảm bảo x x
Hiện nay, ngân hàng OCB thực hiện cho vay KHCN theo quy trình sau:
Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ của khách hàng
Các nhân viên tín dụng sẽ tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu vay vốn, hướng dẫn khách hàng vay vốn về toàn bộ hồ sơ vay vốn, tư vấn về các điều kiện vay vốn, lãi suất, thiết lập và hoàn thiện hồ sơ vay vốn Nhân viên tín dụng làm đầu mối để tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý và đầy đủ của hồ sơ Đồng thời đối chiếu với quy định chính sách tín dụng hiện hành, xem xét khách hàng có đủ điều kiện và hồ sơ vay đã hoàn thiện chưa nếu chưa sẽ yêu cầu khách hàng bổ sung Sau khi hồ sơ đã được khách hàng hoàn thiện theo yêu cầu thì nhân viên tín dụng tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ xem đủ điều kiện vay hay không tiếp đến là báo cho lãnh đạo và thông báo cho khách hàng.
Bước 2: Thẩm định các điều kiện vay vốn và hồ sơ tín dụng
Nhân viên tín dụng kiểm tra về hồ sơ pháp lý của khách hàng, kiểm tra tính hợp lệ của hồ sơ vay vốn, điều chỉnh kịp thời những vấn đề phát sinh về giấy tờ không hợp lệ để khách hàng cập nhật lại cho đúng, nhân viên tín dụng kiểm tra mục đích vay vốn của khách hàng có hợp lệ và hợp pháp hay không, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm vay phù hợp Đồng thời đi thẩm định trực tiếp nhà khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm của khách hàng bằng cách khảo sát giá của ba tài sản tham khảo để việc định giá được chính xác hơn, thẩm định địa điểm và tình hình kinh doanh của khách hàng, từ đó phân tích đánh giá năng lực tài chính của khách hàng thông qua cách quản lý mô hình tổ chức kinh doanh, đối tác làm ăn,kiểm tra mối quan hệ của khách hàng với các tổ chức tín dụng khác bằng cách kiểm tra CIC và yêu cầu khách hàng cung cấp sao kê lịch sử trả nợ ở các tổ chức tín dụng khác Đánh giá khách hàng thông qua đối tác kinh doanh, cơ quan khách hàng đang công tác, hỏi thăm hàng xóm quanh nhà khách hàng, sau khi phân tích đánh giá về động lực, hành vi và động lực tài chính của khách hàng, nhân viên tín dụng đưa ra kết quả và cấp tín dụng cho khách hàng hay không, lập biên bản định giá và đưa cho
Bước 3: Phê duyệt xét duyệt và quyết định cho vay
Sau khi cân nhắc trình bày quan điểm trong tờ trình tín dụng cùng hồ sơ vay vốn và tài chính, Giám đốc quan hệ khách hàng quyết định chấp thuận hay từ chối cấp tín dụng Tiếp đó, tờ trình được nộp lên cấp phê duyệt để đưa ra quyết định cuối cùng Cấp phê duyệt đánh giá về tổ chức, hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính của khách hàng, tính pháp lý, hiệu quả và khả thi của dự án vay vốn Họ cũng xem xét các yếu tố như sản phẩm, thị trường, nguồn cung đầu vào, biện pháp đảm bảo, tài sản bảo đảm, số tiền, thời hạn, lãi suất và phí cho vay Ngoài ra, cấp phê duyệt còn quan tâm đến hiệu quả tín dụng đem lại cho ngân hàng, nhất là các khoản vay ưu đãi lãi suất, cũng như biện pháp quản lý nguồn tài trợ và tài sản đảm bảo, sự tuân thủ pháp luật của khách hàng.
Tại Hội sở (ủy ban tín dụng): Ở Ủy ban tín dụng cấp 1: trên 50 tỷ đồng Ủy ban tín dụng cấp 2: tối đa 50 tỷ đồng Ủy ban tín dụng cấp 3: tối đa 20 tỷ đồng. Đối với cá nhân phê duyệt Tổng giám đốc tối đa 20 tỷ đồng, giám đốc phê duyệt tín dụng tối đa 6 tỷ đồng Giám đốc Trung tâm Tái thẩm định & Phê duyệt tín dụng tối đa 3 tỷ đồng. Ở khối kinh doanh: các giám đốc Khối/vùng/Khu vực khối kinh doanh tối đa 2 tỷ đồng. Đơn vị kinh doanh: các giám đốc Khối/vùng/Khu vực khối kinh doanh tối đa 2 tỷ đồng.
Bước 4: Hoàn chỉnh hồ sơ tín dụng
Sau khi được cấp phê duyệt thông qua, nhân viên tín dụng sẽ hoàn thiện hồ sơ tín dụng theo yêu cầu của cấp phê duyệt và giao hồ sơ cho trợ lý quan hệ khách
Bước 5: Tiếp nhận phong tỏa quản lý tài sản đảm bảo tiền vay Đối với vay sổ tiết kiệm thì nhân viên tín dụng sẽ làm đề nghị phong tỏa tài khoản để đảm bảo cho khoản vay của khách hàng cầm cố bằng sổ tiết kiệm, hoặc phong tỏa tài khoản để thực hiện nghĩa vụ vay vốn của khách hàng.
Bước 6: Cập nhật hồ sơ tín dụng bằng văn bản và bằng dữ liệu điện tử
Quy trình giao dịch OCB được thực hiện đồng bộ thông qua hệ thống Redmine Dịch vụ tín dụng và trợ lý quan hệ khách hàng sẽ tổng hợp hồ sơ khách hàng từ hệ thống của Hội sở Dựa trên hợp đồng tín dụng và khế ước nhận nợ, các bút toán được hạch toán trên T24 Để giải ngân, phòng kiểm soát giải ngân sẽ thực hiện các bước duyệt hạn mức, nhập kho tài sản bảo đảm và phê duyệt giải ngân trên hệ thống.
Bước 7: Giải ngân khoản vay và hạch toán
Sau khi duyệt giải ngân, dịch vụ tín dụng sẽ đem hồ sơ hợp đồng tín dụng khế ước nhận nợ, phiếu hạch toán giao cho bộ phận dịch vụ khách hàng thanh toán khoản vay và thu phí theo quy định (nếu có)
Bước 8: Theo dõi, kiểm tra khoản vay và khách hàng vay
Sau khi giải ngân xong nhân viên tín dụng có nhiệm vụ theo dõi, kiểm tra khoản vay xem khách hàng trả nợ đúng ngày hay không và nhắc nhở khách hàng để tránh khách hàng quên hoặc cố tình không thực hiện hợp đồng đã cam kết Hoặc bổ sung các hồ sơ còn thiếu sau giải ngân như các chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn.
Khi đến hạn thu nợ gốc, lãi và phí, nhân viên tín dụng sẽ thông báo cho khách hàng để thực hiện thanh toán đúng thời hạn theo cam kết trong hợp đồng tín dụng Trường hợp khách hàng tất toán trước thời hạn hoặc trả từng phần, ngân hàng sẽ thu phí theo quy định Đội ngũ tín dụng trực tiếp làm việc với khách hàng để tìm giải pháp xử lý và thực hiện khởi kiện để thu hồi nợ, đồng thời liên hệ với trung tâm xử lý nợ để được hỗ trợ và thu hồi nợ cho ngân hàng.
Bước: 11 Giải tỏa tài sản bảo đảm tiền vay
Sau khi khách hàng nộp tiền đầy đủ gồm cả gốc, lãi, phí (nếu có), dịch vụ tín dụng sẽ hạch toán xuất tài sản bảo đảm trên hệ thống T24, gửi kiểm soát giải ngân hội sở duyệt và thực hiện xuất tài sản tại kho quỹ, cho khách hàng thì nhận và bàn giao hồ sơ.
Bước: 12 Thống kê, báo cáo tín dụng
Nhân viên tín dụng thực hiện thống kê báo cáo tín dụng và tài sản đảm bảo, trích lập dự phòng, các báo cáo tín dụng, hồ sơ đã giải ngân,… về cho phòng giám sát tín dụng để kiểm tra, báo cáo lên ngân hàng nhà nước.
Bước 13: Tất toán khoản vay và lưu giữ hồ sơ tín dụng
Sau khi khách hàng tất toán khoản vay, dịch vụ tín dụng và nhân viên tín dụng lưu trữ hồ sơ trong kho theo đúng quy định.
Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
2.3.1 Các yếu tố bên trong Ngân hàng a Chính sách cho vay của Ngân hàng
Hiện nay, chính sách cho vay của OCB ngày càng chặt chẽ hơn với mục tiêu giảm thiểu rủi ro tín dụng trong cho vay Từ năm 2021 OCB bắt đầu chuyển đổi sang chú trọng phát triển các sản phẩm KHCN do nhận thấy rủi ro từ việc tập trung sản phẩm cho khối KHDN mà hiện nay OCB có dư nợ cho vay lớn đối với các doanh nghiệp Khang Điền, FLC Vì vậy chính sách cho vay của OCB hướng đến nhóm KHCN.
OCB đang tập trung nghiên cứu và cải tiến các sản phẩm cho vay để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng Qua đó, mở rộng tín dụng KHCN giúp đảm bảo tăng trưởng tín dụng đồng thời giảm rủi ro và nợ xấu Chính sách cho vay với công cụ cạnh tranh lãi suất đã mang lại tác động hiệu quả cho mục tiêu mở rộng tín dụng KHCN OCB phân loại khách hàng ưu tiên thành 4 nhóm, bao gồm: Diamond Elite, Diamond, Gold, Silver Khi vay tiền tại OCB, khách hàng thuộc nhóm này sẽ được ưu đãi giảm lãi suất cho khoản vay có tài sản đảm bảo Mức giảm lãi suất lần lượt là: 0,5%, 0,3%, 0,2%, 0,2% so với lãi suất ưu đãi hoặc lãi suất không ưu đãi từng thời kỳ.
กลุ่มเป้าหมายสินเชื่อธุรกิจเทคโนโลยีของ OCB là khách hàng cá nhân vay mua nhà có giá tầm trung khoảng 1 - 2 tỷ đồng, tập trung vào phân khúc này và hạn chế cho vay tín dụng bất động sản kinh doanh nhằm đảm bảo chất lượng khách hàng.
Tính đến năm 2022, tổng số CBNV của OCB là 5.792 nhân sự, đáp ứng 98,4% nhu cầu nhân sự của toàn ngân hàng, đảm bảo nguồn nhân lực cho toàn bộ hoạt động kinh doanh và vận hành của tất cả các đơn vị trong hệ thống Trong đó có trên 80% cán bộ nhân viên có trình độ Đại học trở lên.
Trong đó, đội ngũ cán bộ nhân viên thuộc khối KHCN được đào tạo bài bản, ngoài vấn đề yếu tố đầu vào phải có trình độ Đại học trở lên thì nhân viên trong khối còn được đào tạo lại và đào tạo nâng cao thường xuyên, trong bối cảnh dịch bệnh cán bộ của OCB được đào tạo theo phương pháp trực tuyến các bài học liên quan đến sản phẩm và nghiệp vụ bán hàng từ đó giúp nhân viên đạt được mục tiêu KPI của mình, chính vì vậy vấn đề về chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ trong khối cũng như toàn hệ thống được đánh giá khá tốt, đáp ứng được nhu cầu của công việc và làm hài lòng khách hàng, điều này có ảnh hưởng tích cực đến việc mở rộng cho vay KHCN của OCB trong giai đoạn nghiên cứu Mặt khác, nhân viên của khối luôn tuân thủ quy định cho vay của NHNN và quy chế cho vay của OCB, tuân thủ quy định về trích lập dự phòng, phân loại nợ, hỗ trợ khách hàng kịp thời khi xảy ra những vấn đề phát sinh. c Hoạt động marketing của ngân hàng
Cuộc chiến của các ngân hàng không chỉ diễn ra ở các hoạt động tài chính mà nó còn diễn ra ngay ở các hoạt động marketing ngân hàng, OCB hiểu được ý nghĩa và vai trò của hoạt động này nên đã có sự đầu tư bài bản OCB thành lập trung tâm marketing và truyền thông thực hiện các hoạt động marketing tại ngân hàng Đội ngũ marketing của OCB phối kết hợp với khối KHCN để tạo ra những chiến dịch quảng cáo, các chương trình khuyến mãi, chương trình marketing địa phương… nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ toàn hệ thống Ví dụ cụ thể: OCB đưa ra những lời chào hấp dẫn khách hàng như: “Vay liền tay - nhận tiền ngay”, hay “tận qua banner và phát tờ rơi… Ngoài ra, OCB còn thực hiện liên kết với các tổ chức chính trị, xã hội ở địa phương để quảng bá hình ảnh và giới thiệu sản phẩm của ngân hàng Cụ thể, tham gia tích cực vào việc hỗ trợ phòng chống Covid ở địa phương trong năm 2021.
Hình 2.1: Đại diện OCB trao tài trợ kinh phí phòng chống dịch COVID-19 đến
Về cơ bản các hoạt động marketing của OCB đóng vai trò quan trọng và tạo điều kiện cho sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN đến gần với KH hơn giúp cho OCB mở rộng cho vay KHCN và nâng cao uy tín, hình ảnh ngân hàng đối với khách hàng. d.Mạng lưới ngân hàng
Mạng lưới các phòng giao dịch của OCB tập trung ở Miền Nam và đang được mở rộng ra miền Bắc và miền Trung Hiện nay OCB đang tập trung phát triển các dịch vụ ngân hàng số tuy nhiên bên cạnh đó OCB không quên đầu tư mở rộng và nâng cấp kênh bán hàng truyền thống đó mạng lưới các điểm, phòng/chi nhánh giao thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch và sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Bảng 2.13: Kênh phân phối truyền thống của OCB giai đoạn 2019-2022
Mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch 114 133 138 149
(Nguồn: Báo cáo thường niên của OCB năm 2019,2020,2021 và báo cáo nội bộ của OCB năm 2022)
Trong năm 2022, OCB tiếp tục khai trương thêm 6 Chi nhánh và 5 Phòng giao dịch, nâng tổng số điểm giao dịch lên 149 điểm tại 34 tỉnh thành trên cả nước đây được coi là lợi thế quan trọng của OCB thúc đẩy mở rộng cho vay KHCN Với việc phát triển thêm các điểm giao dịch và chi nhánh tập trung ở các địa bàn đông dân cư và kinh tế phát triển đã giúp OCB tăng khả năng tiếp cận KHCN và tăng quy mô khách hàng trong giai đoạn này. e Công nghệ ngân hàng
Đầu tư mạnh vào công nghệ, OCB triển khai thành công hệ thống Open API hỗ trợ kết nối linh hoạt với đối tác Hệ nền tảng công nghệ "Unlock Dream Home" ra đời, cung cấp danh mục bất động sản uy tín, công cụ tính toán khoản vay, đăng ký hồ sơ trực tuyến và theo dõi tiến trình vay Khách hàng có thể thực hiện quy trình vay hoàn toàn trực tuyến hoặc đăng ký trực tuyến và cung cấp hồ sơ trực tuyến để ngân hàng phê duyệt chính thức Nhân viên ngân hàng sẽ hỗ trợ xuyên suốt quá trình vay Nhờ ứng dụng công nghệ, OCB mở rộng hoạt động kinh doanh, tập trung phát triển dịch vụ ngân hàng số.
Bảng 2.14: Một số công nghệ mới OCB đầu tư trong giai đoạn 2019-2022
2022 nâng cấp và mở rộng hệ thống OCB
OMNI x xác thực khách hàng qua hệ thống nhận diện số eKYC, xác thực thanh toán bằng khuôn mặt FaceOTP, kết nối và tích hợp với hệ thống Vietlott và VietQR x nâng cấp hệ thống ngân hàng lõi (core- banking) lên trên nền tảng công nghệ và phiên bản mới x nâng cấp hệ thống an toàn bảo mật theo các tiêu chuẩn và công nghệ x nền tảng công nghệ đột phá "Unlock
Dream Home" x triển khai thành công hệ thống Open
(Nguồn: Khối công nghệ và ngân hàng số của OCB) 2.3.2 Các yếu tố bên ngoài Ngân hàng a Môi trường kinh tế
Trong giai đoạn nghiên cứu nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến động, ViệtNam là một trong những thị trường mới nổi phát triển nhanh nhất thế giới (được thúc đẩy bởi dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) mạnh mẽ vào lĩnh vực sản xuất) Tốc độ tăng trưởng kinh tế vượt 7% trong năm 2019 Tuy nhiên, đà tăng trưởng kinh tế đã giảm đáng kể vào năm 2020 do tác động của đại dịch COVID-19.Tuy nhiên năm 2020, nền kinh tế Việt Nam vẫn ghi nhận mức tăng trưởng dương2,9% (so với mức tăng trưởng GDP 7,1% của năm 2019) Với việc đại dịch trong
2,58%, con số này đã phản ánh những khó khăn do dịch Covid-19 tới mọi lĩnh vực của nền kinh tế, trước sự biến động đó OCB đã chủ động thích nghi và có những biện pháp ứng phó, đặc biệt là việc phát triển dịch vụ ngân hàng số và đưa ra những chính sách tích cực hỗ trợ khách hàng cá nhân nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh, OCB đã áp dụng các chính sách ưu đãi lãi suất, giảm hoặc giãn thời gian trả nợ vay, cung cấp kịp thời nguồn vốn để khách hàng tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh, với định hướng bán lẻ, cho vay tiêu dùng và cơ cấu tài sản đầu tư chủ động phù hợp với diễn biến thị trường dư nợ cho vay KHCN vẫn giữ được đà tăng trưởng Về cơ bản với những bất lợi từ môi trường kinh tế đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả mở rộng cho vay KHCN của OCB trong những năm 2020 và 2021. b Môi trường luật pháp
Sự thay đổi của các quy định về luật pháp liên quan đến hoạt động ngân hàng nói chung và cho vay nói riêng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng, các ngân hàng phải tuân thủ nghiêm ngặt về việc giải ngân không dùng tiền mặt Thông tư số 21/2017/TT-NHNN Hay ngân hàng xây dựng các chính sách cho vay phải trên cơ sở pháp luật ngân hàng quy định, tổ chức tín dụng xem xét, quyết định cho vay khi khách hàng có đủ các điều kiện theo Điều 7, khoản 2 Điều 13 Thông tư 39/2016/TT-NHNN Tất cả những quy định có liên quan đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động cho vay KHCN cụ thể ảnh hưởng đến việc ngân hàng xây dựng các chính sách, triển khai các hình thức cho vay và lãi suất cho vay phải tuân thủ các quy định của pháp luật. c Đối thủ cạnh tranh
Ngành ngân hàng Việt Nam hiện có 43 ngân hàng thương mại nội địa, 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh và 47 chi nhánh ngân hàng nước ngoài Các ngân hàng đều tập trung phát triển bán lẻ, dẫn đến cạnh tranh gay gắt, đặc biệt ở khu vực thành thị mục tiêu của OCB OCB có lợi thế về đầu tư công nghệ, đội ngũ năng động, nhưng mạng lưới phân phối hẹp hơn các ngân hàng lớn Để phát triển, OCB cần điều chỉnh chiến lược phù hợp với thị trường hậu COVID-19, khi nhu cầu vay vốn vẫn cao nhưng rủi ro cũng tăng theo.
2022 tỷ lệ nợ xấu của OCB tăng cao so với năm 2021 Tỷ lệ nợ xấu của ngân hàng hiện là 1,71%, tăng so với mức 1,32% ở thời điểm năm 2021.
Đánh giá chung về thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
Trong giai đoạn 2019-2022, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong lĩnh vực cho vay KHCN Dư nợ cho vay, số lượng khách hàng và thu nhập từ hoạt động này đều tăng trưởng khả quan Bắt kịp với sự phát triển chung, ngân hàng kiểm soát tốt chất lượng tín dụng, hạn chế rủi ro cho vay.
Cụ thể kết quả đã đạt được như sau:
Một là, dư nợ cho vay đối với KHCN của ngân hàng vẫn giữ được sự tăng trưởng về số lượng cho đến năm 2020 và giảm nhẹ ở năm 2021 Quy mô dư nợ cho vay đối với KHCN năm 2019 là 29.348 tỷ đồng tăng lên 32.191 tỷ đồng năm 2020 tiếp theo vẫn duy trì được đà tăng trưởng trước tác động tiêu cực của dịch bệnh. Hai là, các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN được đa dạng hơn nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng, đặc biệt đối với các sản phẩm cho vay bất động sản, ngân hàng đã xây dựng sản phẩm theo thu nhập của khách hàng để đáp ứng tốt hơn mong muốn của khách.
Ba là, trong giai đoạn nghiên cứu ngân hàng triển khai được nhiều chương trình ưu đãi nhằm thu hút khách hàng cá nhân, theo đó số lượng KHCN tăng lên theo từng năm, 60.324 khách năm 2019 lên đến 62.726 khách hàng năm 2022
Bốn là, lãi suất cho vay đối với KHCN của ngân hàng khá cạnh tranh so với các ngân hàng tư nhân trên thị trường Việt Nam trong cùng thời điểm Ví dụ: năm
2021 lãi suất cho vay thế chấp tại OCB trong khoảng 5,99%/năm -7,2%/năm, trong khi VPbank công bố lãi suất cho vay là 5,9%-8,9%/năm, Sacombank từ 6%-7,5%, TPBank có lãi suất từ 6,4%/năm – 7,1%/năm.
Năm là, Chất lượng tín dụng cho vay KHCN có xu hướng tăng lên Điều này thể hiện thông qua tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu đang có chiều hướng giảm từ 3,47% năm 2019 xuống 2,88% năm 2022 đối với nợ quá hạn Và từ 2,98% năm 2019 xuống còn 1,01% năm 2021 đối với nợ xấu và 1,44 năm 2022 Thậm chí tỷ lệ nợ xấu còn thấp hơn so với toàn ngân hàng Năm 2022 tỷ nợ xấu của ngân hàng OCB là 1,71% trong khi đó tỷ lệ nợ xấu đối với cho vay KHCN là 1,44%.
Sáu là, việc thu hồi nợ cho vay đối với KHCN của ngân hàng được quan tâm và thắt chặt nên thu nhập từ hoạt động cho vay đối với KHCN trên tổng thu nhập của ngân hàng luôn chiếm tỷ trọng ở mức cao, ổn định qua các năm, chứng tỏ ngân hàng đã sử dụng hiệu quả vốn huy động và thu về được lợi nhuận Với mức tỷ trọng thu nhập từ cho vay/tổng thu nhập của ngân hàng chiếm trên 50%, điều này khẳng được vai trò của cho vay KHCN đối với hoạt động của ngân hàng.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân hạn chế a Những hạn chế hơn nữa hoạt động cho vay KHCN của mình trong thời gian tới.
Quy mô dư nợ cho vay đối với KHCN có xu hướng gia tăng qua các năm nhưng tỷ trọng trong tổng dư nợ lại giảm, chỉ còn 36,1% vào năm 2020 Dù số lượng khách hàng đến giao dịch với ngân hàng tăng nhưng sự manh mún trong các khoản vay khiến tỷ trọng này giảm sút.
Hai là, cơ cấu cho vay theo sản phẩm hiện nay còn chưa hợp lý ở chỗ cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo chiếm tỷ trọng rất thấp, trong khi đó nguồn khách hàng mà ngân hàng có thể tận dụng được từ hoạt động kinh doanh thẻ là rất lớn, đặc biệt thông qua thanh toán lương hàng tháng ở các tổ chức, doanh nghiệp. Với xu hướng phát triển ngân hàng số hiện nay, mở rộng dịch vụ cho vay qua thẻ sẽ giúp ngân hàng tăng trưởng về lượng đối với dư nợ cho vay, theo phương châm tích tiểu thành đại.
Ba là, hoạt động marketing vẫn chưa được chú trọng đúng mức nên nhiều khách hàng chưa tiếp cận và hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ cho vay đối với KHCN, vì vậy cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN Đặc biệt là ở những tỉnh thành có trình độ dân trí thấp ít sử dụng internet, họ sẽ không dễ dàng trong việc có được thông tin về các sản phẩm dịch vụ này Các chương trình marketing địa phương chưa phát huy được thế mạnh của từng vùng, miền nơi mà phòng giao dịch/chi nhánh đóng trên địa bàn điều này chưa đạt hiệu quả để mở rộng cho vay KHCN tại kênh truyền thống.
Bốn là, thực tế các sản phẩm của ngân hàng vẫn khá tương đồng với các sản phẩm cho vay KHCN của các ngân hàng khác trên thị trường vì vậy vẫn chưa tạo ra được sức cuốn hút đối với khách hàng cá nhân.
Tốc độ tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN chậm so với các hoạt động tín dụng khác Tuy nhiên, thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN là mục tiêu hướng tới của các ngân hàng, bởi đây là kết quả cuối cùng mà họ mong muốn đạt được.
OCB trong giai đoạn 2019-2022. b Nguyên nhân hạn chế
Nguyên nhân của hạn chế trên là:
Một là, Chính sách tín dụng chưa linh hoạt
Ngân hàng OCB tập trung vào việc cho vay có tài sản đảm bảo hơn là không có tài sản đảm bảo, dẫn đến tỷ lệ cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo rất thấp Hạn chế nữa là hoạt động marketing của ngân hàng còn nhiều hạn chế.
Nguyên nhân do Ngân hàng chưa khảo sát và nghiên cứu thị trường tại mỗi địa phương, các chương trình marketing vẫn tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn nên nó chưa hiệu quả khi áp dụng tại các địa phương khác.
Ba là, Môi trường cạnh tranh khốc liệt
Xu hướng các NHTM đều phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN nên các ngân hàng đều nỗ lực phát triển sản phẩm, dịch vụ của mình hơn để nâng cao thị phần, thu hút khách hàng điều này dẫn đến các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN chính đều được các ngân hàng nghiên cứu và triển khai, hầu hết các đặc điểm cơ bản đều giống nhau mà ít tạo ra được sự khác biệt.
Bốn là, Môi trường kinh doanh tồn tại nhiều thách thức
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƯƠNG ĐÔNG
Định hướng hoạt động tín dụng và cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông 2023-2025
3.1.1 Định hướng hoạt động tín dụng
Tính đến năm 2023 đã là năm thứ ba trong giai đoạn phát triển 2021 - 2025 với định hướng đưa OCB trở thành ngân hàng trong top 5 các ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân tốt nhất Việt Nam trên cơ sở đó Hội đồng quản trị OCB tập trung đạt các mục tiêu như sau:
Ngân hàng tiếp tục triển khai chiến lược kinh doanh giai đoạn 2021 – 2025; Tập trung tăng trưởng quy mô khách hàng, mở rộng mạng lưới;
Cơ cấu huy động vốn tập trung đẩy mạnh các nguồn vốn có chi phí thấp như tiền gửi không kỳ hạn (CASA). Đặt mục tiêu tăng trưởng tín dụng là 25% năm, tập trung vào hoạt động bán lẻ và các phân khúc ưu tiên của OCB, Khối KHDN tập trung cho vay những ngành có tiềm năng tăng trưởng tốt và bền vững, tạo điều kiện bán chéo các sản phẩm cho Khối KHCN và đa dạng hóa hệ sinh thái của toàn hàng Ngân hàng cũng chủ động đẩy mạnh phát triển các sản phẩm khác như UPASS/LC, phân phối trái phiếu doanh nghiệp… để đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như gia tăng thu nhập của Ngân hàng.
Tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm và giải pháp sáng tạo để đa dạng hóa nguồn thu, nâng cao trải nghiệm cho khách hàng, đồng thời tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn cổ đông.
Tiếp tục lộ trình chuyển đổi số toàn diện OCB, nâng cấp ứng dụng số hóa hành trình khách hàng, kết nối hệ sinh thái và số hóa quy trình nội bộ.
Triển khai nâng cao hệ thống quản trị rủi ro theo chuẩn mực nâng cao củaBasell II và chuẩn mực báo cáo tài chính quốc tế ifrs 9 - Đảm bảo tuân thủ các quy định của ngân hàng nhà nước, tiếp tục duy trì mức xếp hạng tín nhiệm của Moody’s Đẩy mạnh công tác quảng bá - nhận diện thương hiệu, các chương trình tiếp cận cộng đồng trên toàn quốc, tập trung mở mới phát triển mạng lưới dưới sự cho phép của ngân hàng nhà nước
Thúc đẩy các hoạt động thu hút nhân tài giúp nâng cao năng lực và hiệu suất của đội ngũ nhân sự Đặt mục tiêu đạt được một số chỉ tiêu cơ bản trong giai đoạn 2023-2025 như sau:
Lợi nhuận trước thuế năm 2023 tăng 37% so với năm trước, đạt 7,591 tỷ đồng. Tổng tài sản dự kiến tại thời điểm cuối năm 2023 tăng 18% so với đầu năm, lên mức 230.112 tỷ đồng Huy động thị trường 1 và dư nợ thị trường 1 lần lượt tăng 22% và 24%, đạt 155,003 tỷ đồng và 129,493 tỷ đồng Tỷ lệ nợ xấu tiếp tục kiểm soát dưới 1%.
Bảng 3.1: Định hướng về chỉ tiêu kế hoạch cơ bản của OCB ĐVT: tỷ đồng
2023 Tốc độ tăng trưởng năm 2023-2025
(Nguồn: Kế hoạch phát triển của ngân hàng TMCP Phương Đông) 3.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
Trong thời gian tới, Ngân hàng TMCP Phương Đông sẽ mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách hàng mới, tập trung vào khách hàng cá nhân Ngân hàng sẽ tung ra các chương trình tín dụng ưu đãi, tập trung thúc đẩy tăng trưởng tín dụng ngắn hạn cho nhóm khách hàng này, bao gồm hộ gia đình, chủ trang trại nông nghiệp và các dự án thuộc chương trình tín dụng xanh Ngoài ra, ngân hàng sẽ đẩy mạnh việc cho vay tiêu dùng, tín chấp.
- Tiếp tục thực hiện xúc tiến hợp tác với nhiều đối tác mới để phát triển thêm nhiều tiện ích thanh toán, mua sắm, du lịch cho khách hàng, tích hợp đa dạng sản phẩm, dịch vụ tài chính từ thiết yếu đến nâng cao như bảo hiểm hay đầu tư quỹ mở.
- Tiếp tục triển khai thử nghiệm nhiều công nghệ tiên tiến vào trong hoạt động kinh doanh, công nghệ OCR - đọc dữ liệu từ hồ sơ khách hàng; các hình thức chuyển tiền mới hay hệ thống quản lý thông tin khách hàng, hệ thống tiếp thị tự động; nền tảng chuyển tiền quốc tế ứng dụng công nghệ Ripple…
- Đa dạng hoá danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng cá nhân một cách phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu và các phân khúc thị trường được lựa chọn.
- Kết hợp các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán lẻ khác
- Thành lập thêm các điểm giao dịch tại các địa bàn có tiềm năng về kinh tế, các khu đông dân cư nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
- Tiếp tục đổi mới cơ cấu cho vay KHCN
- Tiếp tục cải tiến chất lượng cung ứng dịch vụ.
- Thực hiện nghiên cứu kỹ thị trường, chủ động và tích cực tìm đến khách hàng
Các mục tiêu cụ thể là:
Mở rộng quy mô cho vay KHCN gắn liền với việc tăng cường khâu kiểm soát rủi ro tín dụng Mục tiêu đề ra là giảm tỷ lệ nợ xấu xuống dưới 1% trong những năm tiếp theo Kiểm soát rủi ro chặt chẽ giúp đảm bảo nguồn vốn cấp tín dụng được sử dụng hiệu quả, hạn chế rủi ro tài chính cho các tổ chức cho vay, đồng thời tạo điều kiện tiếp cận vốn thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực KHCN.
Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông tới năm 2025
Cổ phần Phương Đông tới năm 2025
Trên cơ sở phân tích thực trạng ở chương 2 học viên đã rút ra một số hạn chế và nguyên nhân dẫn đến các hạn chế đó, kết hợp với mục tiêu, định hướng mở rộng hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng OCB trong giai đoạn từ 2022-2025, học viên đề xuất một số giải pháp như sau:
3.2.1 Xây dựng chính sách cho vay khách hàng cá nhân hợp lý Để có cơ cấu cho vay KHCN hợp lý thì ngân hàng OCB cần xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với từng giai đoạn tùy theo sự biến động của thị trường. Trước tiên, OCB cần xây dựng chính sách tín dụng nhằm hạn chế rủi ro tối đa trong hoạt động cho vay đối với KHCN mà có thể xảy ra Theo đó, ngân hàng sẽ ưu tiên mở rộng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo, hoặc phân tán rủi ro bởi các khoản vay nhỏ lẻ Ngân hàng cần có sự nhạy bén bắt kịp những thay đổi về chính sách tín dụng cho phù hợp theo chỉ đạo của NHNN mà vẫn đảm bảo được chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ đặc biệt là hoạt động cho vay đối với KHCN Cụ thể là không cho vay với nhu cầu vay vốn để mua ô tô, mua bất động sản để đầu tư đặc biệt trong giai đoạn bất động sản bị thổi phồng sau đó bị chững lại, ngược lại phải đẩy mạnh cho vay tiêu dùng, các cá nhân, hộ gia đình kinh doanh sản xuất.
3.2.2 Giải pháp phát triển sản phẩm mới
Với xu hướng cạnh tranh mãnh liệt, các NHTM đều phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN nên các ngân hàng đều nỗ lực đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ của mình hơn để nâng cao thị phần, thu hút khách hàng Ngân hàng OCB muốn tiếp tục mở rộng cho vay khách hàng cá nhân thì cần có sự đầu tư nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trước tiên, ngân hàng OCB cần có nghiên cứu đầy đủ về từng phân khúc đối tượng khách hàng, nhu cầu cụ thể từng loại sản phẩm đối với từng phân khúc Trong mỗi loại sản phẩm cần xác định các nhu cầu cốt lõi mà khách hàng cần phải được đáp ứng Ví dụ, đối với khách ứng (kênh cung ứng) hiện đại, OCB cần tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ thẻ tín dụng, khi khách hàng mở thẻ cần có thông tin để đánh giá khách hàng một cách đầy đủ, từ đó quyết định hạn mức chi tiêu cho mỗi đối tượng khách hàng cụ thể, cân đối giữa rủi ro tín dụng và lợi nhuận ngân hàng ở mức chấp nhận được để có cơ hội mở rộng đối tượng khách hàng Ngược lại, khách hàng là đối tượng người về hưu, người hưởng chế độ nhà nước thì cần có sự bảo đảm an toàn, sự linh hoạt trong việc gửi tiết kiệm, rút lãi tiết kiệm … thì OCB cần xây dựng các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt về kỳ hạn gửi, lãi suất rút trước, lãi suất rút sau, thủ tục đáo hạn … cần hết sức giản đơn.
Ngoài ra, ngân hàng cần khai thác các tiện ích có sẵn mà NH điện tử phát triển để phục vụ cho hoạt động phát triển cho vay KHCN, chẳng hạn tiện ích “vay vốn online” dành cho KHCN, là một kênh tiếp cận khách hàng mới, hỗ trợ ngân hàng trong việc tìm kiếm khách hàng, tăng trưởng tín dụng.
Ngoài việc ngân hàng cần nâng cao khả năng cung cấp sản phẩm, đặc biệt là các sản phấm bán theo gói, các sản phẩm bán chéo, sản phẩm giá trị gia tăng Ví dụ, đối với khách hàng trẻ tuổi có tài khoản tiết kiệm tại ngân hàng có thể được cấp thẻ thanh toán, thẻ tín dụng, được sử dụng các sản phẩm giá trị gia tăng của ngân hàng với khoản tiết kiệm được coi là tài sản bảo đảm.
3.2.3 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Để hướng đến mục tiêu giảm tỷ lệ nợ xấu xuống dưới 1% thì ngân hàng OCB cần phải có các giải pháp nhằm ngăn ngừa hạn chế cũng như xử lý các khoản nợ xấu và nợ quá hạn Có thể thấy rằng ngăn ngừa và xử lý nợ quá hạn là biện pháp nhằm hạn chế tối đa những khoản thiệt hại có thể xảy ra trong hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng Để nâng cao chất lượng tín dụng, điều quan trọng trước hết là ngân hàng phải sớm nhận biết được những khoản nợ có vấn đề, tiến hành phân loại nợ, từ đó có những biện pháp phòng ngừa và xử lý kịp thời.
- Xây dựng, áp dụng các biện pháp để phát hiện sớm, hạn chế nợ xấu, nợ quá hạn thông qua bám sát nắm bắt kịp thời tình hình kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình như: nợ lương công nhân, nợ thuế và bảo hiểm xã hội, sản phẩm tồn kho lớn, phải gia hạn nợ gốc và lãi, báo cáo tài chính lỗ, đồng thời OCB cần rút ngắn thời gian cập nhật của hệ thống cảnh báo để đảm bảo chất lượng của công tác cảnh báo. Tăng cường giám sát, nâng cao tính hiệu quả của hệ thống cảnh báo sớm.
- Thường xuyên thực hiện rà soát, đánh giá tình hình khoản vay Định kỳ cán bộ tín dụng thực hiện phân loại các khoản nợ, rà soát, quản lý danh mục tín dụng theo đúng mục tiêu về giới hạn, cơ cấu tín dụng đã đề ra.
Để quản lý rủi ro tín dụng hiệu quả, các ngân hàng cần tuân thủ các quy định, bao gồm: thực hiện kiểm tra kỹ lưỡng trước, trong và sau khi cho vay; yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản bảo đảm khi có dấu hiệu suy giảm khả năng trả nợ Biện pháp này giúp bảo vệ ngân hàng trước các rủi ro tiềm ẩn, đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay và duy trì sự ổn định lâu dài của hệ thống tài chính.
Các biện pháp xử lý nợ xấu, nợ quá hạn:
Nếu khoản nợ quá hạn xảy ra, cần kịp thời phân loại khách hàng, phân tích nguyên nhân gây ra nợ quá hạn, từ đó có biện pháp xử lý thích hợp:
- Áp dụng các biện pháp hỗ trợ, tháo gỡ đối với những cá nhân, hộ kinh doanh gặp khó khăn tạm thời và có phương án SXKD/dự án đầu tư khả thi: thực hiện tiếp tục cấp tín dụng cho vay nuôi nợ hoặc cho vay tăng thêm khi ngân hàng đánh giá có khả năng thu hồi nợ chắc chắn.
- Đối với khách hàng gặp khó khăn tài chính, kinh doanh thua lỗ, khó hoặc không có khả năng khắc phục, ngân hàng cần quản lí chặt chẽ khoản vay, tài sản bảo đảm của khách hàng, nhanh chóng áp dụng các biện pháp tận thu hồi nợ cụ thể như sau:
Bám sát theo dõi nhắc nhở khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, nắm bắt và thu hồi nợ từ các nguồn như doanh thu bán hàng, công nợ phải thu, số dư tài khoản ngân hàng khác.
Việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của một ngân hàng Các ngân hàng cần triển khai một số giải pháp để khuyến khích khách hàng trả nợ như: miễn, giảm lãi, không tính lãi phạt, áp dụng đối với khách hàng có thiện chí trả nợ Ngoài ra, ngân hàng cần triển khai tích cực hơn một số giải pháp sau:
- Hỗ trợ KHCN một cách tối ưu vào đúng thời điểm: Nhiều khách hàng sẵn sàng trả tiền cho những trải nghiệm có chất lượng Điều này cho thấy dịch vụ KHCN cũng vô cùng quan trọng, không kém gì so với chất lượng của chính sản phẩm mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng Với sự chủ động hỏi thăm khách hàng vào thời điểm thích hợp, cần phải chắc chắn được họ đang nhận được tất cả những sự hỗ trợ cần thiết trong quá trình sử dụng dịch vụ/sản phẩm, thậm chí cần phải quan tâm hỗ trợ trước khi khách hàng gặp vấn đề và đặt ra những câu hỏi.
