(Luận văn thạc sĩ) đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN NGƠ VIỆT HÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ HÀ NỘI h LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỖ: 8340101 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:PGS.TS PHẠM VĂN HÀ HÀ NỘI, NĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan Luận văn thạc sĩ “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư xây dựng số Hà Nội” cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả thực hướng dẫn PGS.TS Phạm Văn Hà Luận văn chưa công bố cơng trình nghiên cứu Các số liệu, nội dung trình bày luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tơi xin chịu trách nhiệm tồn nội dung luận văn thạc sĩ Tác giả luận văn Ngô Việt Hà h LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn tới giáo viên hướng dẫn luận văn tôi, PGS.TS Phạm Văn Hà Trong suốt trình nghiên cứu, thầy giáo tạo điều kiện giúp đỡ, kiên nhẫn hướng dẫn động viên nhiều Sự hiểu biết sâu sắc khoa học, kinh nghiệm thầy tiền đề để giúp tơi hồn thành tốt luận văn Tôi xin gửi cảm ơn chân thành tới thầy, cô giáo khoa quản trị kinh doanh trường đại học Cơng Đồn góp ý, truyền đạt lại kinh nghiệm q báu để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình bạn đồng nghiệp, bạn lớp hỗ trợ nhiều để tơi hồn thành tốt luận văn thạc sỹ mình, xin cảm ơn cơng ty CP đầu tư xây dựng số Hà Nội phòng ban cung cấp tài liệu giúp tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! h MỤC LỤC Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, sơ đồ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tường phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp đề tài nghiên cứu Kết cấu luận văn Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP h 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Sản phẩm 1.1.2 Thị trường 1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 12 1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 13 1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 13 1.2.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng 14 1.2.6.Tổ chức hoạt động bán hàng 18 1.2.7 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 19 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 26 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 26 1.3.2 Nhân tố doanh nghiệp 28 Tiểu kết chương 32 Chương THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ HÀ NỘI 33 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 33 2.1.2 Một số đặc điểm có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 42 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất, kinh doanh năm gần cơng ty46 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 48 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 48 2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 51 2.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 52 2.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 54 2.2.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán háng 57 h 2.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 60 2.2.7 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 62 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 69 2.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 69 2.3.2 Nhân tố bên 73 2.4 Đánh giá chung thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 76 2.4.1 Thành đạt 76 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 77 Tiểu kết chương 80 Chương GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ HÀ NỘI 81 3.1 Định hướng phát triển quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 81 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 81 3.1.2 Quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ công ty 82 3.2 Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 82 3.2.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 82 3.2.2 Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm 84 3.2.3 Xây dựng chiến lực tiêu thụ sản phẩm 86 3.2.4 Tổ chức huấn luyện nhân viên tiêu thụ 93 3.2.5 Phát triển củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường 98 Tiểu kết chương 101 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 h DANH MỤC VIẾT TẮT STT Nghĩa đầy đủ Chữ viết tắt BCTC Báo cáo tài CP Cổ phần CT Công ty DN Doanh nghiệp HQTTSP Hiệu tiêu thụ sản phẩm TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTSP Tiêu thụ sản phẩm h DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Sơ đồ 1.1 Mơ hình trình xúc tiến bán 17 Bảng 2.1 Giá bán chủng loại sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 36 Bảng 2.2 Đánh giá khách hàng sản phẩm hình ảnh cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 41 Bảng 2.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 47 Bảng 2.4 Bảng theo dõi giá sản phẩm gạch Công ty cổ phần Vật liệu xây dựng xây lắp số số đối thủ cạnh tranh 50 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch cơng ty giai đoạn từ năm 2017-2019 51 Bảng 2.6 Số liệu tình hình thực kế hoạch tiêu thụ công ty giai đoạn 2017-2019 57 Bảng 2.7 Số liệu chi phí quảng cáo công ty giai đoạn 2017-2019 59 h Bảng Chủng loại sản phẩm nhập để tiêu thụ công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 63 Bảng 2.9 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 68 Bảng 2.10 Giá bán chủng loại sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 71 Bảng 2.11 Đánh giá khách hàng sản phẩm hình ảnh công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 74 Bảng 3.1 Chiến lược chuẩn phương hướng kinh doanh 88 Sơ đồ Sơ đồ 2.1 Tổ chức máy quản lý Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 42 Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối công ty 54 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong xu hướng hội nhập kinh tế nay, cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn bền vững thị trường, muốn sản phẩm họ cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác thi khơng có cách khác phải tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu cao Do đó, việc tìm biện pháp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm Tiêu thụ nội dung quan trọng hoạt động quản trj doanh nghiệp Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, thường đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất hoạt động liên quan đến bán hàng sáu chức hoạt động doanh nghiệp: Tiêu dùng, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức tạo sản phẩm, tiêu thụ điều kiện khơng thể thiếu để góp phần làm sản xuất hiệu Quản lý kinh doanh truyền thống khái niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, thực sản phẩm "doanh nghiệp bán họ có" h sản xuất Trong chế thị trường, tất hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc vào lực tiêu thụ, tỷ lệ tiêu thụ tỷ lệ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng chất lượng sản phẩm họ đáp ứng Các nhà sản xuất bán thị trường cần khơng phải họ có Do đó, khái niệm quản lý kinh doanh đại việc điều tra nghiên cứu tiêu dùng phải đặt trước hoạt động sản xuất Lập kế hoạch phù hợp với trình phát triển thị trường thể đầy đủ tính chất động công sở để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu Vì kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng định sản xuất Trong kinh tế hội nhập nay, tình hình cạnh tranh nước nói riêng ngành nói chung ngày trở nên khốc liệt phức tạp Do đó, nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu dùng trở thành điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Việt Nam tích cực hội nhập vào kinh tế giới, hội nhập toàn cầu dẫn đến cạnh tranh ngày khốc liệt Xét điều kiện thực tế, việc sản xuất tiêu thụ vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hà Nội cịn nhiều bất lợi Ngồi việc cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm địa phương, việc tiêu thụ sản phẩm bộc lộ nhiều hạn chế cần khắc phục Sản phẩm sản xuất chưa bán, công việc sợ sản xuất sợ khơng bán sản phẩm Hệ thống kênh phân phối, nghiên cứu thị trường không hiệu Nhận thức tầm quan trọng tiêu dùng thiếu sót tiêu thụ sản phẩm, em chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư xây dựng số Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ Tổng quan tình hình nghiên cứu Qua trình tìm hiểu nghiên cứu phương tiện thông tin, có số đề tài luận văn tốt nghiệp hoạt động kinh doanh công ty TNHH VKX tiêu thụ sản phẩm sau: Tác giả Nguyễn Nam Anh (2015), “Quản trị kênh phân phối vật liệu xây dựng công ty cổ phần” Sách quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty cổ phần nghiên cứu chuyên sâu kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty, từ đưa hướng để nâng cao hiệu quả, cải thiện quy trình quản lý đánh giá chất h lượng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Tài liệu đề tài tiêu thụ sản phẩm: Tác giả Nguyễn Thị Ánh (2015), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực phẩm” Sách chủ đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm khái quát hóa lý thuyết phát triển thị trường sản phẩm tiêu dùng doanh nghiệp nói chung, dựa nghiên cứu tình hình cụ thể cơng ty địa phương để đưa đề xuất phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tác giả Nguyễn Ánh Tuyết (2017), “Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xi măng Ninh Bình” Sách chủ đề thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hệ thống hóa lý thuyết tiêu thụ sản phẩm áp dụng lý thuyết vào phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế doanh nghiệp Qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chủ đề hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư xây dựng số Hà Nội chưa có đề tài nghiên cứu 89 - Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm công ty Trong kinh “ doanh thường nhiều mục tiêu, chiến lược tiêu thụ dự kiến cá thể khác số lượng mức độ mục tiêu khác mục tiêu bao trùm ” - Chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực công ty - Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo giải mối quan hệ mặt lợi ích công ty thị trường  Thực Từ phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ trên, qua kết nghiên " cứu thị trường ta thấy nhu cầu sản phẩm (ngành nước) tương lai tăng nhanh Điều quan trọng cơng ty nên làm phải xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường ” Yếu tố định đến thị trường công ty là: - Sản phẩm cơng ty có vượt qua sản phẩm cạnh tranh hay không? - Vượt nào? - Làm để khách hàng tập trung mua hàng công ty mà không mua “ h đối thủ khác ” “ Điều thực công ty xây dựng cho chiến lược sản phẩm đắn, tạo sản phẩm chất lượng tốt Nhân tố quan trọng định thành công công ty thân sản phẩm cơng ty ” Việc xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống cịn tồn cơng ty thời gian tới có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn + Tạo sản phẩm mà công ty sản xuất thị trường chấp nhận đến mức độ “ nào, cần phải sửa đổi hồn thiện hay loại bỏ cho phù hợp với thị trường cần ” + Nên phát triển sản phẩm nào? tất điều nằm “ nội dung chiến lược sản phẩm công ty ” Vậy nội dung chiến lược công ty thời gian tới là: - Xác định sản phẩm thị trường Sản phẩm công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng dân dụng phần khơng thể thiếu cơng trình 90 Những sản phẩm phát huy ưu dẫn đầu thị trường thời gian qua - Lựa chọn đặc tính tiêu dùng sản phẩm “ Đặc tính tiêu dùng sản phẩm xác định sở đặc tinh tiêu dùng nhu cầu Đây biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm cơng ty thích ứng với thị trường Trong cơng ty cần quan tâm đến tiêu chất lượng, thông số kỹ thuật sản phẩm Mỗi tiêu liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do thiết kế sản xuất cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí giá thị trường Cơng ty cần có biện pháp quản lý chất lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu dể từ nâng cao khả cạnh tranh giá ” - Luôn cung cấp cho thị trường sản phẩm - Điểm mấu chốt chiến lược sản phẩm phải đảm bảo lúc công ty “ phải có sản phẩm gọi ” “ Khi tung sản phẩm thị trường, cơng ty cần nghĩ đến việc chế tạo sản phẩm khác ưu việt hơn, có khả giữ độc quyền, có h thể tồn đứng vững cạnh tranh tránh rủi ro, tăng cường sức sống ” “ Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm công ty phải hướng vào thứ mà thị trường khan hiếm, phải tạo sản phẩm có sắc thái riêng, tính năng, cơng dụng hình thể, đồng thời phải đảm bảo phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trường khu vực thị trường mà công ty tham gia ” Để đáp ứng yêu cầu trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, cơng ty cần thiết áp dụng biện pháp sau: Mạnh dạn đầu tư chao chất xám, cho kỹ thuật đại “ Thường xuyên tổ chức hội thảo khoa học nghiên cứu phát triển sản phẩm ” “ Chú ý nghiên cứu phát nhược điểm sản phẩm công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi sản phẩm Muốn phải thực cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến người tiêu dùng, đặc biệt lời chê ” 91 “ Tận dụng điều kiện để lợi dụng ưu người khác kể đối thủ cạnh tranh (nếu có) để phát triển sản phẩm Tạo bầu khơng thân mật cởi mở để tất người công ty thường xuyên trao đổi, bàn bạc nghiên cứu sản phẩm ” Trọng dụng nhân tài trọng thưởng người có sáng kiến cải tiến có phát minh Việc đổi sản phẩm công ty cần dựa sở khuôn mẫu có sẵn thay vào phận mang tính kỹ thuật cao Làm rút ngắn thời gian từ nghiên cứu, sản xuất đến tiêu thụ, đồng thời thời gian đáp ứng nhu cầu thị trường Việc tung sản phẩm thị trường xâm nhập vào thị truờng phải có dự trù trước thời gian thích hợp Trước thách thức hội giai đoạn mới, việc đầu tư chiều sâu nằm cao trình độ sản xuất lực cạnh tranh công ty việc làm có ý nghĩa quan trọng Xây dựng ngành kim khí inox mạnh với quy mơ cơng nghệ hợp lý chìa khố, góp phần tạo cấu kinh tế có sức mạnh nội không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng tiềm to lớn thị trường nội địa xuất Như việc đầu tư chiều sâu cơng ty đầu h tư nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lư chất lượng sản phẩm khơng sống cịn cơng ty mà cịn có ý nghĩa to lớn chiến lược cơng nghiệp hố, hiên đại hố đất nước Việc đầu tư giúp cho công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, vượt xa đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh mở rộng thị trường “ Biện pháp đầu tư nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất lượng sản phẩm cơng ty thực sau ” - Trang bị thiết bị đo kiểm giúp khâu quản lý chất lượng sản “ phẩm thiết kế tự động ” - Trang bị thêm máy tính, máy vẽ, phần mềm tin học phục vụ cho “ tính tốn thiết kế lập trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm ” - Trang bị thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm lĩnh vực nghiên cứu ứng “ dụng cơng nghệ tự động cho phịng nghiên cứu phát triển khoa học công nghệ công ty ” 92 - Xây dựng tiền đề, tiến tới nối mạng quản lý sản xuất “ tiến tới hoà nhập vao hệ thống sản xuất toàn cầu tương lai ” - Xây dựng sở để đào tạo cho công ty cán bộ, công nhân kỹ thuật “ sử dụng máy móc thiết bị đại lĩnh vực gia cơng khí ” Nếu cơng ty thực tốt biện pháp nói thì: - Năng lực quản lý chất lượng sản phẩm công ty nâng cao, tạo “ sở để chất lượng sản phẩm cơng ty ” - Phần lớn khâu tính tốn thiết kế sản phẩm có trợ giúp máy tính “ Tốc độ chất lượng thiết kế tăng làm tăng khả chiếm lĩnh thị trường, chất lượng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm giảm sản phẩm hỏng ” - Nâng cấp đại hố sản phẩm cơng ty - Biện pháp đầu tư nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động “ thiết kế, chế tạo quản lý chất lượng sản phẩm cồng ty tính kỹ thuật kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm ngày phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị cơng ty thị trường người tiêu dùng tin dùng sản phẩm công ty ” h “ Mặt khác, việc đầu tư nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ có hội mở rộng thị trường nước ngồi Cơng ty nên tiến hành việc mở thêm đại lý tỉnh miền Trung nhằm đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Đối với mạng lưới tiêu thụ công ty cần phải tổ chức dày đặc có quy mơ Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm Hiện công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp ngắn có phối hợp kênh này, điều phù hợp với đặc điểm sản phẩm công ty việc sử dụng trung gian kênh phân phối cịn hạn chế ” Việc hình thành tổng đại lý giúp cho công ty dễ dàng điều tiết lượng hàng hoá, giá thị trường có biến động “ Trong kinh tế thị trường nay, mà sản phẩm kim khí “ngành nước” tràn ngập thị trường cạnh tranh gay gắt với người mơi giới thực mắt xích quan trọng thực nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm 93 giúp công ty Họ cầu nối hiệu công ty với trung gian phân phối người tiêu dùng ” “ Song việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty cần xây dựng cho mạng lưới bán hàng mạnh, có kiến thức trình độ nhận thức xã hội, am hiểu sản phẩm cơng ty đẻ cần hướng dẫn người tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm, tính năng, cơng dụng sản phẩm ” “ Việc hoàn thiện kênh phân phối, mở rộng mạng lưới tiêu thụ kết hợp với lực lượng bán hang có chun mơn, giúp cho cơng ty tăng nhanh đươc khối lượng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng để từ có hướng mở rộng thị trường trì thị trường có ” 3.2.4 Tổ chức huấn luyện nhân viên tiêu thụ  Cơ sở giải pháp Thị trường trạng thái thay đổi va nhu cầu cá nhân khách hàng dao động - thực thân khách hàng thay đổi - người tiêu thụ cần phải chiếm lĩnh kỹ thuật thông tin liên quan đến hoạt động thị trường Việc huấn luyện giúp điều chỉnh cách xử lý sản phẩm đem h tăng trưởng kinh doanh Nhân viên tiêu thụ địi hỏi thường xun khích lệ thúc đẩy Điều huấn luyện đem lại Sự đầu tư cho huấn luyện dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ nhà quản lý sẵn sàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc cải thiện chuyên môn cho nhân viên tiêu thụ Như vậy, huấn luyện nhân viên tiêu thụ nhằm đối phó với thay đổi thị trường Việc huấn luyện nhân viên tiêu thụ công ty cần thiết, đặc biệt giai đoạn Để làm tốt công tác này, công ty cần quan tâm đến nội dung sau:  Nội dung giải pháp Thứ nhất, việc huấn luyện phải cụ thể, không chung chung, không kể kinh nghiệm họ sao, nhân viên tiêu thụ thu lợi từ việc huấn luyện Tuy nhiên, cẫn xem xét, xác định chất việc huấn luyện dự định tiến hành Do đó, cơng ty phải định loại hình huấn luyện cần kết cuối mà cơng ty muốn đạt Cơng ty tổ chức khố huấn luyện đại trà với đơng đảo học viên cử từ nhiều công ty khác Nhưng nội 94 dung khoá huấn luyện có lợi cụ thể Các khố huấn luyện chung có số giá trị cho nhân viên kinh nghiệm tạo thuận lợi để học viên cử từ cơng ty khác có dịp trao đổi kinh nghiệm quan điểm Những khoá huấn luyện tiến hành quãng đường lớn với hàng trăm, trí hàng nghìn học viên thường khơng có mục đích nội dung cụ thể Đối với cơng ty, giá trị nhiều khoá huấn luyện công ty Công ty cần đáp ứng trọn vẹn địi hỏi cụ thể mà khố huấn luyện đại trà khơng đap ứng Các khố huấn luyện nội trợ giúp nhân viên tiêu thụ vượt qua khó khăn riêng Thứ hai, cơng ty cần lưu ý lựa chọn nhà huấn luyện chuyên nghiệp, có trình độ chun mơn cao Những người đem đến kĩ năng, kỹ xảo điêu luyện vô phong phú đa dạng, ý tưởng cách giải khó khăn phong phú không mà họ thu từ tiếp cận với đủ loại cơng ty Thêm vào đó, người huấn luyện cịn đưa cách tiếp cận mới, không thiên hướng vấn đề cũ hoạt động chất h xúc tác tạo tranh luận cho đại biểu học viên Đương nhiên, người quản lý công ty phải thường xuyên kiểm tra diện trình độ xuất thân người mời huấn luyện, đồng thời đảm bảo xếp chương trình khố học phù hợp thoả mã nhu cầu công ty Thứ ba, tiến hành tổ chức lớp huấn luyện cho nhóm nhỏ cho nhà huấn luyện gây ý tối đa học viên Sau khoá huấn luyện, người quản lý cần yêu câu học viên phân tích chi tiết điều học, đồng thời cần làm bật điểm mạnh điểm yếu họ Vì việc huấn luyện có sức đẩy bền lâu nên phải tổ chức huấn luyện chuyên nghiệp thiết kế chuẩn bị Thứ tư, xác định lợi ích thu từ việc huấn luyện Việc huấn luyện nội nên chuyên gia công ty thực chế đạt số giá trị qua tăng cường trình độ hoạt động nhân viên tiêu thụ lớp hạn chế hoạt động chung hiệu chúng Chúng đặc biệt có giá trị tung sản phẩm hay dùng để huấn luyện kiến 95 thức tồn diện sản phẩm, cịn người huấn luyện mời tới thường không chuyên sâu cụ thể lĩnh vực Việc huấn luyện nội cần nhằm vào nhân viên tiêu thụ tuyển mộ, để đảm bảo cho họ có kiến thức thích hợp với sách phương pháp hoạt động công ty Với hiệu tối đa, việc kết hợp buổi huấn luyện thường xuyên nội công ty vối việc mời định kỳ huấn luyện viên chuyên nghiệp bên ngồi tạo lợi ích lâu dài Và cần trù tính kỹ lưỡng để tăng hiệu làm tăng hiệu làm việc cho nhân viên tiêu thụ Bất luận tuổi tác kinh nghiệm khơng biết tất cả, huấn luyện có lợi cho người Thứ năm, đầu tư thích đáng cho việc huấn luyện Huấn luyện tiêu thụ yếu tố quan trọng ngân sách hàng năm cơng ty Những phí tổn cho hoàn trả gấp nhiều lần Bởi lợi nhận tăng nên không ngừng nhờ tiêu thụ tăng nên Sẽ khơng cơng ty coi lợi ích thu từ huấn luyện tiêu thụ nhỏ hay thắng lợi Nhiều công ty miễn cưỡng tổ chức khố huấn luyện họ cảm thấy h thời gian tiêu thụ quý giá bị cá nhân làm nhiệm vụ tiêu thụ bị điều học suốt khoá Việc trù liệu trước lấp chỗ trống nhân viên tiêu thụ khác dễ dàng khắc phục việc khoảng thời gian tiêu thụ trường Lợi ích thu xua tan nỗi sợ thiệt hại tạm thời kinh doanh tổ chức khoá huấn luyện vào ngày nghỉ cuối tuần buổi tối Quan niệm thời gian dành cho huấn luyện khơng có giá trị hồn tồn sai Nếu nhà quản lý vươn tới chỗ nhận thức giá trị việc huấn luyện tổ chức tốt ln tiến triển việc có vị trí quan trọng hiệu tồn diện việc tiêu thụ công ty Việc huấn luyện cho đời đội ngũ nhân viên vững vàng, họ tạo kết khả quan hạn chế tối đa ảnh hưởng công ty cạnh tranh  Cách triển khai Thực quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng 96 Trước hết cơng ty cần xác định mục đích mà cơng ty muốn đạt Vì nên quảng cáo có mục đích cụ thể xác định rõ rệt để đạt tới việc lựa chọn phương tiện quảng cáo, công ty cần cào nội dung sau: - Công ty nhằm vào đối tượng nào? Hay nói cách khác cơng ty cần xác định khách hàng tiềm tàng phương tiện thông tin đại chúng - Xác định đặc điểm tâm lý khách hàng - Công ty muốn vươn tới khách hàng nào? - Triển vọng công ty phạm vi nào? Toàn Quốc, vùng hay địa phương? - Công ty muốn tác động đến công chúng mức độ nào? + Báo chí hàng ngày + Tạp chí thương mại hàng tháng + Radio/Tivi – phát nhiều lần ngày - Công ty muốn tác động tới khách hàng tương lai đâu ? + Ở nhà + Ở nơi làm việc + Trên đường làm hay h Công ty quảng cáo có nghiền ngẫm chiến lược cụ thể, tính tốn chu đáo định liệu hồn hảo thời gian để tránh lãng phí nhiều cho quảng cáo Việc quảng cáo phải lợi ích sản phẩm Sự khác biệt đặc điểm sản phẩm lợi ích trở nên vấn đề suốt trình chuẩn bị quảng cáo Trong nội dung quảng cáo, công ty không tập trung vào nét đặc trưng sản phẩm mà cần ý đến cơng dụng Những cơng dụng cho khách hàng biết họ thu từ sản phẩm hay dịch vụ trả lừi câu hỏi “ sản phẩm hay dịch vụ mang lại cho tôi” Tác dụng quảng cáo giảm tối đa lợi ích sản phẩm khơng tóm tắt đọng nhấn mạnh Nếu sản phẩm công ty có nhiều nét lơi cơng ty nên tập trung vào số nét thời điểm quảng cáo, nên tập trung vào yếu tố thúc đẩy, không nên làm cho khách hàng bối rối với nhiều thông tin 97  Thực - Thiết lập nội dung quảng cáo cần lưu ý: Tiêu đề khía cạnh quan trọng quảng cáo Vị trí quảng cáo dù đâu, hay cuối khơng quan trọng, phải thu hút ý củ độc giả tức Những tiêu đề phải có đủ chức đầy đủ ý nghĩa sau: + Thu hút triển vọng + Tạo ý để dẫn người dọc sâu vào nội dung quảng cáo + Làm bật điểm độc đáo sản phẩm + Đưa thông tin sản phẩm + Khơi gợi công dụng sản phẩm cũ cải tiến sản phẩm có Sáng tạo cho phần thân quảng cáo: Nếu tiêu đề quảng cáo thu hút độc giả vào quảng cáo phần thân quảng cáo làm chức tiêu thụ: + Đưa kiện hình ảnh + Chỉ rõ lợi ích h + Thuyết phục người đọc + Gợi ý cho người đọc cách trả lời Sự cô đọng quảng cáo cần thiết phải viết cho tạo trì ý khách hàng Quảng cáo nên cố gắng: + Xác định xem sản phẩm có đè cập phần tiêu đề hay không? + Thu hút ý độc giả Tạo quan tâm + Hình thành mong muốn + Khuyến khích hành động Để biết hưởng ứng khách hàng sản phẩm cơng ty, cơng ty gợi ý cho khách hàng trả lời quảng cáo cách: + Điền vào mẫu trả lời + Gọi điện thoại + Nộp phiếu dự thưởng Công ty cần phải lập kế hoạch quảng cáo cho tương lai Quảng cáo người trở nên mệt mỏi cũ Công ty nên thường xuyên cố gắng tạo 98 hình thức hấp dẫn để khơng ngừng thu hút ý đơn phô tên công ty trước cơng chúng chẳng đem lại nhiều Quảng cáo phải tạo khả tiêu thụ Người mua ln tìm kiếm đổi đa dạng, quảng cáo có hiệu đạt điều khách hàng ưu tiên cao Việc lập kế hoạch cho tương lai cần phải thường xuyên điều chỉnh cần đầu tư cho quảng cáo Sự thành công tương lai công ty phụ thuộc nhiều hiệu chiến dịch quảng cáo công ty 3.2.5 Phát triển củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường Doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm thị trường cần có kênh phân phối, kênh phân phối hiệu việc tiêu thụ sản phẩm tốt nhiêu Hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn nhiều tồn tại, chưa thực bao quát thị trường, chưa kiểm soát thị trường Số lượng kênh phân phối ít, số lượng tham gia vào kênh phân phối nhiên chưa đem lại hiệu quả, kênh thông tin chưa hiệu quả, chưa tạo lợi cạnh tranh thị trường Mặt khác thị trường có cạnh tranh gay gắt, ngồi việc nâng h cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trường tại, cơng ty cịn cần phải nghiên cứu mở rộng thị trường Để mở rộng hiệu việc mở rộng kênh phân phối nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối điều kiện khơng thể thiếu Để xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, bước cơng ty cần có phân tích thị trường tại, hệ thống phân phối việc hoạt động nhằm củng cố hệ thống phân phối cũ Cơng ty cần có phân tích điểm mạnh điểm yếu trung gian phân phối hệ thống kênh phân phối ứng viên trung gian Trên sở nhằm phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm hệ thống phân phối tại, tạo điều kiện mở rộng thêm kênh phân phối Cơng ty cần phải phân tích lại đại lý cơng ty, chi phí cho phân phối, phù hợp kênh phân phối với sách cơng ty Từ phân tích cơng ty đề kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng kênh phân phối tại, phân cơng cụ thể làm? làm cơng việc gì? làm lâu? 99 Hiện kênh phân phối công ty chủ yếu kênh phân phối gián tiếp, cơng ty nên suy nghĩ tới việc mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp Điều góp phần đưa sản phẩm cơng ty trực tiếp đến với người tiêu dùng Công ty nên xây dựng thêm cửa hàng phân phối sản phẩm địa bàn tiêu thụ thị trường tiềm mà công ty định mở rộng Việc mở thêm kênh phân phối gián tiếp địi hỏi cơng ty cần phải xem xét mở thêm địa điểm bán hàng cho phù hợp với thị trường Đặc điểm sản phẩm xây dựng dễ bảo quản, xây dựng nhiều cửa hàng xa nhà máy sản xuất, tạo điều kiện mở rộng thị trường xa Phải cân nhắc nhằm xây dựng số lượng địa điểm bán hàng cho hợp lý Việc xây dựng địa điểm bán hàng cần phải vào kết việc nghiên cứu thị trường, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, nguồn vốn cơng ty Cơng ty xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần công ty, cạnh nhà máy sản xuất gạch Tam Điệp Cầu Rào, Hà Bắc Ngồi cơng ty xây dựng thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Huyện Yên Mô số địa điểm khác Sau xây dựng thêm kênh phân phối mới, sau thời gian hoạt động cơng ty cần có đánh giá hoạt động kênh phân phối Đánh giá góc độ kinh h tế: Kênh phân phối hoạt động có hiệu hay khơng, việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu khơng? so với chi phí bỏ th́ lợi nhuận thu kênh bao nhiêu? phân tích ưu, nhược điểm tìm nguyên nhân đó, đưa giải pháp để cải thiện hiệu kênh phân phối Đánh giá khả kiểm sốt, khả thích nghi hệ thống kênh phân phối Sau đánh giá mặt, công ty đưa giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xa hơn, tới nhiều vùng sâu vùng xa có nhu cầu xây dựng lớn Ngồi ra, để kích thích hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối mở rộng kênh phân phối, cơng ty cần có thêm nhiều sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh phân phối nỗ lực cho việc tiêu thụ sản phẩm đưa sản phẩm tới cho khách hàng, đảm bảo cho hoạt động kênh diễn sách cơng ty Để thực tốt giải pháp công ty cần có kế hoạch cụ thể cho việc mở rộng kênh phân phối việc mở rộng thị trường Cơng ty cần có đánh giá cách toàn diện thị trường, khách hàng, sản 100 phẩm, hệ thống kênh phân phối tại, để có lựa chọn giải pháp cách đắn Đồng thời cơng ty cần có biện pháp huy động vốn nhằm đầu tư cho hoạt động mở rộng thị trường, hoạt động quảng cáo, khuyêch trương, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng Việc mở rộng kênh phân phối gián tiếp đem lại lợi ích cho cơng ty, giúp cho bán hàng nhanh chóng hơn, tiếp xúc nhiều với nhiều đối tượng khách hàng, có điều kiện thắt chặt với bạn hàng nhanh chóng nắm bắt phàn nàn, ý kiến sản phẩm từ phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, sản lượng tiêu thụ cao hơn, làm cho doanh thu sản phẩm tăng cao, hiệu sản xuất, lợi nhuận tăng, từ nâng cao thu nhập cho người lao động Tuy nhiên, việc thực biện pháp cần phải nghiên cứu cách kỹ lưỡng nhằm cho nguồn vốn đầu tư cách đắn, tận dụng tốt nguồn lực công ty tránh tình trạng lãng phí nguồn vốn nhân lực Mở rộng thị trường phải nơi, tránh tình trạng thua lỗ, đầu tư cho việc xây dựng cửa hàng, cần có đầu tư nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng tránh cho hệ thống kênh phân h phối rộng mà hoạt động lại khơng có hiệu 101 Tiểu kết chương “ Giai đoạn 2020-2025 dự báo giai đoạn khó khăn cho ngành kinh tế Các quốc gia giới, có Việt Nam nỗ lực đưa ngành kinh tế thời kỳ khủng hoảng Những gói hỗ trợ để thúc đẩy kinh tế nhà nước đưa với hi vọng ngăn chặn tình trạng trì trệ kéo dài tiếp diễn Xây dựng Việt Nam có hội để thúc đẩy phát triển ” “ Dựa vào xu tại, mục tiêu CP Đầu tư Xây dựng số Hà Nội đặt ngắn hạn hoàn toàn bám sát với thực tiễn Với giải pháp chung cho tồn cơng ty, giải pháp cụ thể cho hai lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng, với số kiến nghị với quan hữu quan cấp cao, tác giả mong muốn cơng ty có bước phát triển nữa, củng cố nâng cao vị cạnh tranh thị trường ” h 102 KẾT LUẬN “ Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đưa sản phẩm từ giai đoạn sản xuất sang giai đoạn lưu thông thị trường tới tay khách hàng Tiêu thụ tốt có tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất doanh nghiệp Nó giúp tiêu thụ sản phẩm, sử dụng hợp lý nguồn vốn, quay vòng vốn nhanh, tạo doanh thu lớn lợi nhuận cao Tiêu thụ tốt cơng ty nâng cao hiệu kinh doanh, nâng cao vị cạnh tranh thị trường, làm không tốt công ty dần thị trường mình, thị phần dần bị đào thải Để thực tốt việc tiêu thụ trình, sáng tạo, nỗ lực cố gắng không riêng đội ngũ lãnh đạo công ty, mà tập thể cán cơng nhân viên Vì việc tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm thường xuyên ” Qua trình phân tích số liệu kinh doanh cơng ty với q trình thực tập cơng ty kết hợp với kiến thức học trường , tác giả mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện sách tiêu thụ công ty Đồng thời đưa số hạn chế, khó khăn mà cơng ty gặp phải tạo h tiền đề cho việc hình thành chiến lược tiêu thụ hiệu cho công ty Do hiểu biết cịn hạn chế thời gian có hạn nên viết tác giả cịn có nhiều hạn chế, phân tích đánh giá đề tài chưa thực sâu sắc, giải pháp chưa thật đầy đủ hoàn thiện Qua viết tác giả hy vọng phần giúp ích cho cơng ty việc mở rộng thị trường thời gian tới 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Đặng Nguyên Anh (2014), Suy thoái kinh tế thách thức giải việc làm niên nay, Nhà xuất khoa học xã hội, Hà Nội Nguyễn Xuân Bách (2017), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội (2019), Tài liệu nội Công ty, Hà Nội Hà Văn Đạt (2017), Thực trạng giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty bê tông xây dựng Hà Nội, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Duyên (2016), Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thép công ty TNHH thương mại Hòa Phát, Hà Nội Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2011), Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Xuân Kiên (2013), Các giải pháp phát triển Kinh tế - Xã hội Việt Nam kỷ XXI, Nhà xuất niên, Hà Nội h 14 Michael.E.Porter (2009), Lợi cạnh tranh, Nhà xuất trẻ Hà Nội Minh Ninh (2014), “Nghiên cứu thị trường thiết bị điện cơng nghiệp”, Tạp chí thiết bị điện công nghiệp, số ngày 25/08/2014 10 Minh Ninh (2014), “Tổng quan thị trường tiêu thụ thiết bị điện cơng nghiệp Việt Nam”, Tạp chí thiết bị điện công nghiệp, số ngày 01/10/2014 11 Nguyễn Thị Nhung (2010), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình địa bàn tỉnh Thái Bình, Nhà xuất Thế giới, Hà Nội 12 Philip Kotler (2007), Marketing bản, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội 13 Philip Kotler (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 14 Nguyễn Thị Như Quỳnh (2015), Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiến Nơng Thanh Hóa, Nhà xuất Thế giới, Hà Nội 15 Nguyễn Xuân Thắng (2014), Kinh tế giới Việt Nam 2013-2014 vượt qua trở ngại để phục hồi tăng trưởng, Nhà xuất Khoa học xã hội, Hà Nội 16 Trần Văn Tùng (2014), Cạnh tranh kinh tế: Lợi cạnh tranh quốc gia chiến lược cạnh tranh Công ty, Nhà xuất Thế giới, Hà Nội