(Luận văn) đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN NGƠ VIỆT HÀ lu an n va tn to TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN p ie gh ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ HÀ NỘI oa nl w d LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH an lu oi lm ul nf va MÃ SỖ: 8340101 z at nh NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:PGS.TS PHẠM VĂN HÀ z m co l gm @ an Lu n va HÀ NỘI, NĂM 2021 ac th si LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan Luận văn thạc sĩ “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư xây dựng số Hà Nội” cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả thực hướng dẫn PGS.TS Phạm Văn Hà Luận văn chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu Các số liệu, nội dung trình bày luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tơi xin chịu trách nhiệm tồn nội dung luận văn thạc sĩ Tác giả luận văn lu an n va Ngô Việt Hà p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn tới giáo viên hướng dẫn luận văn tơi, PGS.TS Phạm Văn Hà Trong suốt q trình nghiên cứu, thầy giáo tạo điều kiện giúp đỡ, kiên nhẫn hướng dẫn động viên nhiều Sự hiểu biết sâu sắc khoa học, kinh nghiệm thầy tiền đề để giúp tơi hồn thành tốt luận văn Tơi xin gửi cảm ơn chân thành tới thầy, cô giáo khoa quản trị kinh doanh trường đại học Công Đồn góp ý, truyền đạt lại kinh nghiệm q báu để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình bạn đồng nghiệp, lu bạn lớp hỗ trợ nhiều để tơi hồn thành tốt luận văn thạc sỹ an mình, xin cảm ơn công ty CP đầu tư xây dựng số Hà Nội phòng ban va n cung cấp tài liệu giúp tơi hồn thành luận văn to p ie gh tn Tôi xin chân thành cảm ơn! d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, sơ đồ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu lu Đối tường phạm vi nghiên cứu an Phương pháp nghiên cứu va n Những đóng góp đề tài nghiên cứu tn to Kết cấu luận văn ie gh Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH p NGHIỆP nl w 1.1 Một số khái niệm oa 1.1.1 Sản phẩm d 1.1.2 Thị trường lu va an 1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm u nf 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ll 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm m oi 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 12 z at nh 1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 13 1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 13 z @ 1.2.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng 14 l gm 1.2.6.Tổ chức hoạt động bán hàng 18 1.2.7 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 19 m co 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh an Lu nghiệp 26 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 26 n va ac th si 1.3.2 Nhân tố doanh nghiệp 28 Tiểu kết chương 32 Chương THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ HÀ NỘI 33 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 33 2.1.2 Một số đặc điểm có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 42 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất, kinh doanh năm gần công ty46 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Đầu tư lu Xây dựng số Hà Nội 48 an 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 48 va n 2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 51 gh tn to 2.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 52 2.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 54 ie p 2.2.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán háng 57 nl w 2.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 60 oa 2.2.7 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 62 d 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ lu va an phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 69 u nf 2.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 69 ll 2.3.2 Nhân tố bên 73 m oi 2.4 Đánh giá chung thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu z at nh tư Xây dựng số Hà Nội 76 2.4.1 Thành đạt 76 z @ 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 77 l gm Tiểu kết chương 80 Chương GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN m co ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ HÀ NỘI 81 an Lu 3.1 Định hướng phát triển quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 81 n va ac th si 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 81 3.1.2 Quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ công ty 82 3.2 Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 82 3.2.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 82 3.2.2 Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm 84 3.2.3 Xây dựng chiến lực tiêu thụ sản phẩm 86 3.2.4 Tổ chức huấn luyện nhân viên tiêu thụ 93 3.2.5 Phát triển củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường 98 lu Tiểu kết chương 101 an KẾT LUẬN 102 va n DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC VIẾT TẮT STT Nghĩa đầy đủ Chữ viết tắt BCTC Báo cáo tài CP Cổ phần CT Cơng ty DN Doanh nghiệp HQTTSP Hiệu tiêu thụ sản phẩm TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTSP Tiêu thụ sản phẩm lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Sơ đồ 1.1 Mơ hình q trình xúc tiến bán 17 Bảng 2.1 Giá bán chủng loại sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 36 Bảng 2.2 Đánh giá khách hàng sản phẩm hình ảnh cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 41 Bảng 2.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 47 Bảng 2.4 Bảng theo dõi giá sản phẩm gạch Công ty cổ phần Vật liệu xây dựng lu xây lắp số số đối thủ cạnh tranh 50 an Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch công ty giai đoạn từ năm va n 2017-2019 51 tn to Bảng 2.6 Số liệu tình hình thực kế hoạch tiêu thụ công ty giai ie gh đoạn 2017-2019 57 p Bảng 2.7 Số liệu chi phí quảng cáo cơng ty giai đoạn 2017-2019 59 w Bảng Chủng loại sản phẩm nhập để tiêu thụ công ty Cổ phần Đầu tư Xây oa nl dựng số Hà Nội 63 d Bảng 2.9 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng công ty Cổ phần Đầu tư lu va an Xây dựng số Hà Nội 68 u nf Bảng 2.10 Giá bán chủng loại sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Xây ll dựng số Hà Nội 71 m oi Bảng 2.11 Đánh giá khách hàng sản phẩm hình ảnh cơng ty Cổ phần z at nh Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 74 Bảng 3.1 Chiến lược chuẩn phương hướng kinh doanh 88 z gm @ Sơ đồ m co l Sơ đồ 2.1 Tổ chức máy quản lý Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội 42 an Lu Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối công ty 54 n va ac th si MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong xu hướng hội nhập kinh tế nay, cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn bền vững thị trường, muốn sản phẩm họ cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác thi khơng có cách khác phải tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu cao Do đó, việc tìm biện pháp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm Tiêu thụ nội dung quan trọng hoạt động quản trj doanh nghiệp Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, thường đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản lu phẩm bao gồm tất hoạt động liên quan đến bán hàng sáu chức an hoạt động doanh nghiệp: Tiêu dùng, sản xuất, hậu cần kinh doanh, va n tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức tạo tn to sản phẩm, tiêu thụ điều kiện thiếu để góp phần làm sản xuất hiệu ie gh Quản lý kinh doanh truyền thống khái niệm tiêu thụ hoạt động sau p sản xuất, thực sản phẩm "doanh nghiệp bán họ có" nl w sản xuất Trong chế thị trường, tất hoạt động doanh nghiệp phụ oa thuộc vào lực tiêu thụ, tỷ lệ tiêu thụ tỷ lệ sản xuất, thị hiếu người tiêu d dùng chất lượng sản phẩm họ đáp ứng Các nhà sản xuất bán lu va an thị trường cần khơng phải họ có Do đó, khái niệm quản lý kinh doanh u nf đại việc điều tra nghiên cứu tiêu dùng phải đặt trước ll hoạt động sản xuất Lập kế hoạch phù hợp với trình phát triển thị trường thể m oi đầy đủ tính chất động cơng sở để đảm bảo hoạt động kinh quan trọng định sản xuất z at nh doanh hiệu Vì kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động z @ Trong kinh tế hội nhập nay, tình hình cạnh tranh nước nói l gm riêng ngành nói chung ngày trở nên khốc liệt phức tạp Do đó, nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu dùng trở thành điều kiện để doanh m co nghiệp tồn phát triển Việt Nam tích cực hội nhập vào kinh tế an Lu giới, hội nhập toàn cầu dẫn đến cạnh tranh ngày khốc liệt Xét điều kiện thực tế, việc sản xuất tiêu thụ vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần n va ac th si Đầu tư Xây dựng Hà Nội cịn nhiều bất lợi Ngồi việc cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm địa phương, việc tiêu thụ sản phẩm bộc lộ nhiều hạn chế cần khắc phục Sản phẩm sản xuất chưa bán, công việc sợ sản xuất sợ khơng bán sản phẩm Hệ thống kênh phân phối, nghiên cứu thị trường không hiệu Nhận thức tầm quan trọng tiêu dùng thiếu sót tiêu thụ sản phẩm, em chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư xây dựng số Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ Tổng quan tình hình nghiên cứu Qua trình tìm hiểu nghiên cứu phương tiện thông tin, lu có số đề tài luận văn tốt nghiệp hoạt động kinh doanh công ty an TNHH VKX tiêu thụ sản phẩm sau: va n Tác giả Nguyễn Nam Anh (2015), “Quản trị kênh phân phối vật liệu xây dựng gh tn to công ty cổ phần” Sách quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty cổ phần nghiên cứu chuyên sâu kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty, từ ie p đưa hướng để nâng cao hiệu quả, cải thiện quy trình quản lý đánh giá chất nl w lượng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần oa Tài liệu đề tài tiêu thụ sản phẩm: d Tác giả Nguyễn Thị Ánh (2015), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lu va an doanh nghiệp thực phẩm” Sách chủ đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm u nf khái quát hóa lý thuyết phát triển thị trường sản phẩm tiêu dùng doanh ll nghiệp nói chung, dựa nghiên cứu tình hình cụ thể cơng ty m oi địa phương để đưa đề xuất phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm z at nh Tác giả Nguyễn Ánh Tuyết (2017), “Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xi măng Ninh Bình” Sách chủ đề thúc đẩy tiêu thụ sản z @ phẩm doanh nghiệp hệ thống hóa lý thuyết tiêu thụ sản phẩm l gm áp dụng lý thuyết vào phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế doanh nghiệp Qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức m co việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp dựng số Hà Nội chưa có đề tài nghiên cứu an Lu Chủ đề hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư xây n va ac th si 89 - Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm công ty Trong kinh “ doanh thường nhiều mục tiêu, chiến lược tiêu thụ dự kiến cá thể khác số lượng mức độ mục tiêu khác mục tiêu bao trùm ” - Chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực công ty - Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo giải mối quan hệ mặt lợi ích cơng ty thị trường  Thực Từ phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ trên, qua kết nghiên " cứu thị trường ta thấy nhu cầu sản phẩm (ngành nước) tương lai tăng lu nhanh Điều quan trọng cơng ty nên làm phải xây dựng an chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường ” va n Yếu tố định đến thị trường công ty là: to tn - Sản phẩm cơng ty có vượt qua sản phẩm cạnh tranh hay không? - Làm để khách hàng tập trung mua hàng công ty mà không mua p ie gh - Vượt nào? “ Điều thực công ty xây dựng cho chiến lược oa “ ” nl w đối thủ khác d sản phẩm đắn, tạo sản phẩm chất lượng tốt Nhân tố quan trọng lu an định thành cơng cơng ty thân sản phẩm công ty ” va u nf Việc xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống cịn tồn ll cơng ty thời gian tới có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn m “ oi + Tạo sản phẩm mà công ty sản xuất thị trường chấp nhận đến mức độ z at nh nào, cần phải sửa đổi hồn thiện hay loại bỏ cho phù hợp với thị trường cần ” + Nên phát triển sản phẩm nào? tất điều nằm “ z nội dung chiến lược sản phẩm công ty @ ” - Xác định sản phẩm thị trường m co l gm Vậy nội dung chiến lược công ty thời gian tới là: Sản phẩm công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng dân an Lu dụng phần khơng thể thiếu cơng trình n va ac th si 90 Những sản phẩm phát huy ưu dẫn đầu thị trường thời gian qua - Lựa chọn đặc tính tiêu dùng sản phẩm “ Đặc tính tiêu dùng sản phẩm xác định sở đặc tinh tiêu dùng nhu cầu Đây biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm cơng ty thích ứng với thị trường Trong cơng ty cần quan tâm đến tiêu chất lượng, thông số kỹ thuật sản phẩm Mỗi tiêu liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do thiết kế sản xuất cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí giá thị trường Cơng ty cần có biện pháp quản lý chất lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu dể từ lu nâng cao khả cạnh tranh giá ” an - Luôn cung cấp cho thị trường sản phẩm va n - Điểm mấu chốt chiến lược sản phẩm phải đảm bảo lúc công ty “ ” gh tn to phải có sản phẩm gọi “ Khi tung sản phẩm thị trường, cơng ty cần nghĩ đến ie p việc chế tạo sản phẩm khác ưu việt hơn, có khả giữ độc quyền, có nl w thể tồn đứng vững cạnh tranh tránh rủi ro, tăng cường sức sống oa ” Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm công ty phải hướng d “ lu va an vào thứ mà thị trường khan hiếm, phải tạo sản phẩm có sắc thái u nf riêng, tính năng, cơng dụng hình thể, đồng thời phải đảm bảo phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trường khu vực thị trường mà công ty tham gia ll ” m oi Để đáp ứng yêu cầu trình nghiên cứu chế tạo sản z at nh phẩm mới, cơng ty cần thiết áp dụng biện pháp sau: Mạnh dạn đầu tư chao chất xám, cho kỹ thuật đại z Thường xuyên tổ chức hội thảo khoa học nghiên cứu phát triển sản gm @ “ phẩm ” l “ Chú ý nghiên cứu phát nhược điểm sản phẩm công ty sản m co xuất, so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt lời chê ” an Lu Muốn phải thực cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến người n va ac th si 91 “ Tận dụng điều kiện để lợi dụng ưu người khác kể đối thủ cạnh tranh (nếu có) để phát triển sản phẩm Tạo bầu không thân mật cởi mở để tất người cơng ty thường xun trao đổi, bàn bạc nghiên cứu sản phẩm ” Trọng dụng nhân tài trọng thưởng người có sáng kiến cải tiến có phát minh Việc đổi sản phẩm công ty cần dựa sở khn mẫu có sẵn thay vào phận mang tính kỹ thuật cao Làm rút ngắn thời gian từ nghiên cứu, sản xuất đến tiêu thụ, đồng thời thời gian đáp ứng nhu cầu thị trường Việc tung sản phẩm thị trường xâm nhập vào thị truờng phải có dự trù trước thời gian thích hợp lu Trước thách thức hội giai đoạn mới, việc đầu tư chiều sâu an nằm cao trình độ sản xuất lực cạnh tranh cơng ty việc làm có ý va n nghĩa quan trọng Xây dựng ngành kim khí inox mạnh với quy mơ tn to cơng nghệ hợp lý chìa khố, góp phần tạo cấu kinh tế có sức ie gh mạnh nội không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng tiềm to lớn thị p trường nội địa xuất Như việc đầu tư chiều sâu cơng ty đầu nl w tư nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lư oa chất lượng sản phẩm không sống cịn cơng ty mà cịn có ý nghĩa to lớn d chiến lược cơng nghiệp hố, hiên đại hoá đất nước Việc đầu tư giúp lu va an cho công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, vượt xa đối thủ cạnh tranh, chiếm Biện pháp đầu tư nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết ll “ u nf lĩnh mở rộng thị trường m kế, chế tạo quản lý chất lượng sản phẩm công ty thực sau oi ” “ phẩm thiết kế tự động ” z at nh - Trang bị thiết bị đo kiểm giúp khâu quản lý chất lượng sản z - Trang bị thêm máy tính, máy vẽ, phần mềm tin học phục vụ cho gm @ “ tính tốn thiết kế lập trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm ” l - Trang bị thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm lĩnh vực nghiên cứu ứng “ m co dụng công nghệ tự động cho phòng nghiên cứu phát triển khoa học công nghệ ” an Lu công ty n va ac th si 92 - Xây dựng tiền đề, tiến tới nối mạng quản lý sản xuất “ tiến tới hoà nhập vao hệ thống sản xuất toàn cầu tương lai ” - Xây dựng sở để đào tạo cho công ty cán bộ, công nhân kỹ thuật “ sử dụng máy móc thiết bị đại lĩnh vực gia cơng khí ” Nếu cơng ty thực tốt biện pháp nói thì: - Năng lực quản lý chất lượng sản phẩm công ty nâng cao, tạo “ sở để chất lượng sản phẩm công ty ” - Phần lớn khâu tính tốn thiết kế sản phẩm có trợ giúp máy tính “ Tốc độ chất lượng thiết kế tăng làm tăng khả chiếm lĩnh thị trường, chất lượng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm giảm sản phẩm hỏng ” lu - Nâng cấp đại hố sản phẩm cơng ty an - Biện pháp đầu tư nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động “ va n thiết kế, chế tạo quản lý chất lượng sản phẩm cồng ty tính kỹ tn to thuật kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm ngày phù hợp với nhu cầu thị ie gh trường, tạo dựng uy tín, vị cơng ty thị trường người tiêu dùng p tin dùng sản phẩm công ty ” Mặt khác, việc đầu tư nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm giúp công ty nl w “ oa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ có hội mở rộng thị trường d nước ngồi Cơng ty nên tiến hành việc mở thêm đại lý tỉnh lu va an miền Trung nhằm đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ u nf tiêu thụ sản phẩm công ty Đối với mạng lưới tiêu thụ công ty cần phải tổ chức ll dày đặc có quy mơ Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm Hiện m oi công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp ngắn có z at nh phối hợp kênh này, điều phù hợp với đặc điểm sản phẩm công ty việc sử dụng trung gian kênh phân phối hạn chế ” z @ Việc hình thành tổng đại lý giúp cho công ty dễ dàng điều tiết “ l gm lượng hàng hoá, giá thị trường có biến động Trong kinh tế thị trường nay, mà sản phẩm kim khí “ngành m co nước” tràn ngập thị trường cạnh tranh gay gắt với người mơi giới thực an Lu mắt xích quan trọng thực nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm n va ac th si 93 giúp công ty Họ cầu nối hiệu công ty với trung gian phân phối người tiêu dùng ” “ Song việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty cần xây dựng cho mạng lưới bán hàng mạnh, có kiến thức trình độ nhận thức xã hội, am hiểu sản phẩm cơng ty đẻ cần hướng dẫn người tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm, tính năng, cơng dụng sản phẩm ” “ Việc hoàn thiện kênh phân phối, mở rộng mạng lưới tiêu thụ kết hợp với lực lượng bán hang có chuyên môn, giúp cho công ty tăng nhanh đươc khối lượng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng để từ có hướng mở rộng thị trường trì thị trường có ” lu 3.2.4 Tổ chức huấn luyện nhân viên tiêu thụ an  Cơ sở giải pháp va n Thị trường trạng thái thay đổi va nhu cầu cá nhân khách tn to hàng dao động - thực thân khách hàng thay đổi - người tiêu ie gh thụ cần phải chiếm lĩnh kỹ thuật thông tin liên quan đến hoạt động thị p trường Việc huấn luyện giúp điều chỉnh cách xử lý sản phẩm đem nl w tăng trưởng kinh doanh Nhân viên tiêu thụ địi hỏi thường xun oa khích lệ thúc đẩy Điều huấn luyện đem lại Sự đầu tư cho huấn d luyện dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ nhà quản lý sẵn sàng tạo điều kiện thuận lợi lu va an cho việc cải thiện chuyên môn cho nhân viên tiêu thụ u nf Như vậy, huấn luyện nhân viên tiêu thụ nhằm đối phó với thay đổi thị ll trường Việc huấn luyện nhân viên tiêu thụ công ty cần thiết, đặc biệt m oi giai đoạn Để làm tốt công tác này, công ty cần quan tâm đến  Nội dung giải pháp z at nh nội dung sau: z @ Thứ nhất, việc huấn luyện phải cụ thể, không chung chung, không kể l gm kinh nghiệm họ sao, nhân viên tiêu thụ thu lợi từ việc huấn luyện Tuy nhiên, cẫn xem xét, xác định chất việc huấn luyện dự định tiến m co hành Do đó, cơng ty phải định loại hình huấn luyện cần kết an Lu cuối mà cơng ty muốn đạt Cơng ty tổ chức khố huấn luyện đại trà với đơng đảo học viên cử từ nhiều công ty khác Nhưng nội n va ac th si 94 dung khoá huấn luyện có lợi cụ thể Các khố huấn luyện chung có số giá trị cho nhân viên kinh nghiệm tạo thuận lợi để học viên cử từ công ty khác có dịp trao đổi kinh nghiệm quan điểm Những khoá huấn luyện tiến hành quãng đường lớn với hàng trăm, trí hàng nghìn học viên thường khơng có mục đích nội dung cụ thể Đối với công ty, giá trị nhiều khố huấn luyện cơng ty Cơng ty cần đáp ứng trọn vẹn đòi hỏi cụ thể mà khố huấn luyện đại trà khơng đap ứng Các khoá huấn luyện nội trợ giúp nhân viên tiêu thụ vượt qua khó khăn riêng lu Thứ hai, công ty cần lưu ý lựa chọn nhà huấn luyện chuyên an nghiệp, có trình độ chun mơn cao Những người đem đến kĩ năng, va n kỹ xảo điêu luyện vô phong phú đa dạng, ý tưởng cách giải tn to khó khăn phong phú không mà họ thu từ tiếp cận với ie gh đủ loại công ty Thêm vào đó, người huấn luyện cịn đưa cách tiếp cận p mới, không thiên hướng vấn đề cũ hoạt động chất nl w xúc tác tạo tranh luận cho đại biểu học viên Đương nhiên, người oa quản lý công ty phải thường xuyên kiểm tra diện trình độ xuất thân d người mời huấn luyện, đồng thời đảm bảo xếp chương trình khố học lu va an phù hợp thoả mã nhu cầu công ty u nf Thứ ba, tiến hành tổ chức lớp huấn luyện cho nhóm nhỏ ll cho nhà huấn luyện gây ý tối đa học viên Sau khoá m oi huấn luyện, người quản lý cần yêu câu học viên phân tích chi tiết z at nh điều học, đồng thời cần làm bật điểm mạnh điểm yếu họ Vì việc huấn luyện có sức đẩy bền lâu nên phải tổ chức huấn luyện z @ chuyên nghiệp thiết kế chuẩn bị l gm Thứ tư, xác định lợi ích thu từ việc huấn luyện Việc huấn luyện nội nên chuyên gia công ty thực chế đạt số giá trị qua tăng m co cường trình độ hoạt động nhân viên tiêu thụ lớp an Lu hạn chế hoạt động chung hiệu chúng Chúng đặc biệt có giá trị tung sản phẩm hay dùng để huấn luyện kiến n va ac th si 95 thức toàn diện sản phẩm, người huấn luyện mời tới thường không chuyên sâu cụ thể lĩnh vực Việc huấn luyện nội cần nhằm vào nhân viên tiêu thụ tuyển mộ, để đảm bảo cho họ có kiến thức thích hợp với sách phương pháp hoạt động công ty Với hiệu tối đa, việc kết hợp buổi huấn luyện thường xuyên nội công ty vối việc mời định kỳ huấn luyện viên chun nghiệp bên ngồi tạo lợi ích lâu dài Và cần trù tính kỹ lưỡng để tăng hiệu làm tăng hiệu làm việc cho nhân viên tiêu thụ Bất luận tuổi tác kinh nghiệm khơng biết tất cả, huấn luyện có lợi cho người lu Thứ năm, đầu tư thích đáng cho việc huấn luyện Huấn luyện tiêu thụ an yếu tố quan trọng ngân sách hàng năm cơng ty Những phí tổn cho va n hoàn trả gấp nhiều lần Bởi lợi nhận tăng nên không ngừng nhờ tiêu thụ tăng gh tn to nên Sẽ khơng cơng ty coi lợi ích thu từ huấn luyện tiêu thụ nhỏ hay thắng lợi p ie Nhiều công ty miễn cưỡng tổ chức khố huấn luyện họ cảm thấy nl w thời gian tiêu thụ quý giá bị cá nhân làm nhiệm vụ tiêu thụ bị oa điều học suốt khoá Việc trù liệu trước lấp chỗ trống nhân viên d tiêu thụ khác dễ dàng khắc phục việc khoảng thời gian tiêu lu va an thụ trường Lợi ích thu xua tan nỗi sợ thiệt hại tạm thời u nf kinh doanh tổ chức khoá huấn luyện vào ngày nghỉ cuối tuần ll buổi tối Quan niệm thời gian dành cho huấn luyện khơng có giá trị hoàn m oi toàn sai Nếu nhà quản lý vươn tới chỗ nhận thức giá trị việc huấn luyện z at nh tổ chức tốt ln tiến triển việc có vị trí quan trọng hiệu tồn diện việc tiêu thụ công ty Việc huấn luyện cho đời đội z m co l  Cách triển khai gm hưởng công ty cạnh tranh @ ngũ nhân viên vững vàng, họ tạo kết khả quan hạn chế tối đa ảnh Thực quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng an Lu n va ac th si 96 Trước hết công ty cần xác định mục đích mà cơng ty muốn đạt Vì nên quảng cáo có mục đích cụ thể xác định rõ rệt để đạt tới việc lựa chọn phương tiện quảng cáo, công ty cần cào nội dung sau: - Công ty nhằm vào đối tượng nào? Hay nói cách khác cơng ty cần xác định khách hàng tiềm tàng phương tiện thông tin đại chúng - Xác định đặc điểm tâm lý khách hàng - Công ty muốn vươn tới khách hàng nào? - Triển vọng cơng ty phạm vi nào? Tồn Quốc, vùng hay địa phương? - Công ty muốn tác động đến cơng chúng mức độ nào? + Báo chí hàng ngày lu + Tạp chí thương mại hàng tháng an + Radio/Tivi – phát nhiều lần ngày va n - Công ty muốn tác động tới khách hàng tương lai đâu ? to tn + Ở nhà + Trên đường làm hay p ie gh + Ở nơi làm việc nl w Công ty quảng cáo có nghiền ngẫm chiến lược cụ thể, tính d quảng cáo oa tốn chu đáo định liệu hoàn hảo thời gian để tránh lãng phí nhiều cho lu va an Việc quảng cáo phải lợi ích sản phẩm Sự khác biệt u nf đặc điểm sản phẩm lợi ích trở nên vấn đề ll suốt trình chuẩn bị quảng cáo Trong nội dung quảng cáo, công ty không tập m oi trung vào nét đặc trưng sản phẩm mà cần ý đến công z at nh dụng Những cơng dụng cho khách hàng biết họ thu từ sản phẩm hay dịch vụ trả lừi câu hỏi “ sản phẩm hay dịch vụ mang lại cho z l gm tắt cô đọng nhấn mạnh @ tôi” Tác dụng quảng cáo giảm tối đa lợi ích sản phẩm khơng tóm Nếu sản phẩm cơng ty có nhiều nét lơi cơng ty nên tập trung vào m co số nét thời điểm quảng cáo, nên tập trung vào yếu tố thúc đẩy, an Lu không nên làm cho khách hàng bối rối với nhiều thông tin n va ac th si 97  Thực - Thiết lập nội dung quảng cáo cần lưu ý: Tiêu đề khía cạnh quan trọng quảng cáo Vị trí quảng cáo dù đâu, hay cuối khơng quan trọng, phải thu hút ý củ độc giả tức Những tiêu đề phải có đủ chức đầy đủ ý nghĩa sau: + Thu hút triển vọng + Tạo ý để dẫn người dọc sâu vào nội dung quảng cáo + Làm bật điểm độc đáo sản phẩm + Đưa thông tin sản phẩm lu + Khơi gợi công dụng sản phẩm cũ cải tiến an sản phẩm có va n Sáng tạo cho phần thân quảng cáo: Nếu tiêu đề quảng cáo thu hút tn to độc giả vào quảng cáo phần thân quảng cáo làm chức tiêu thụ: + Chỉ rõ lợi ích p ie gh + Đưa kiện hình ảnh nl w + Thuyết phục người đọc oa + Gợi ý cho người đọc cách trả lời d Sự cô đọng quảng cáo cần thiết phải viết cho tạo lu va an trì ý khách hàng Quảng cáo nên cố gắng: u nf + Xác định xem sản phẩm có đè cập phần tiêu đề hay không? ll + Thu hút ý độc giả Tạo quan tâm m oi + Hình thành mong muốn z at nh + Khuyến khích hành động Để biết hưởng ứng khách hàng sản phẩm công ty, z m co + Nộp phiếu dự thưởng l + Gọi điện thoại gm + Điền vào mẫu trả lời @ công ty gợi ý cho khách hàng trả lời quảng cáo cách: an Lu Công ty cần phải lập kế hoạch quảng cáo cho tương lai Quảng cáo người trở nên mệt mỏi cũ Công ty nên thường xuyên cố gắng tạo n va ac th si 98 hình thức hấp dẫn để không ngừng thu hút ý đơn phô tên công ty trước công chúng chẳng đem lại nhiều Quảng cáo phải tạo khả tiêu thụ Người mua ln tìm kiếm đổi đa dạng, quảng cáo có hiệu đạt điều khách hàng ưu tiên cao Việc lập kế hoạch cho tương lai cần phải thường xuyên điều chỉnh cần đầu tư cho quảng cáo Sự thành công tương lai công ty phụ thuộc nhiều hiệu chiến dịch quảng cáo công ty 3.2.5 Phát triển củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường Doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm thị trường cần có kênh phân lu phối, kênh phân phối hiệu việc tiêu thụ sản phẩm tốt an nhiêu Hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn nhiều tồn tại, chưa va n thực bao quát thị trường, chưa kiểm soát thị trường Số lượng kênh phân tn to phối ít, số lượng tham gia vào kênh phân phối nhiên chưa đem lại hiệu quả, ie gh kênh thơng tin cịn chưa hiệu quả, chưa tạo lợi cạnh tranh thị p trường Mặt khác thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc nâng nl w cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trường tại, cơng ty cịn cần phải oa nghiên cứu mở rộng thị trường Để mở rộng hiệu việc mở rộng d kênh phân phối nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối điều kiện lu va an thiếu u nf Để xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, bước ll cơng ty cần có phân tích thị trường tại, hệ thống phân phối m oi việc hoạt động nhằm củng cố hệ thống phân phối z at nh cũ Cơng ty cần có phân tích điểm mạnh điểm yếu trung gian phân phối hệ thống kênh phân phối ứng viên trung gian Trên sở nhằm z @ phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm hệ thống phân phối l gm tại, tạo điều kiện mở rộng thêm kênh phân phối Công ty cần phải phân tích lại đại lý cơng ty, chi phí cho phân phối, phù hợp kênh phân m co phối với sách cơng ty Từ phân tích cơng ty đề làm? làm cơng việc gì? làm lâu? an Lu kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng kênh phân phối tại, phân công cụ thể n va ac th si 99 Hiện kênh phân phối công ty chủ yếu kênh phân phối gián tiếp, cơng ty nên suy nghĩ tới việc mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp Điều góp phần đưa sản phẩm công ty trực tiếp đến với người tiêu dùng Công ty nên xây dựng thêm cửa hàng phân phối sản phẩm địa bàn tiêu thụ thị trường tiềm mà công ty định mở rộng Việc mở thêm kênh phân phối gián tiếp địi hỏi cơng ty cần phải xem xét mở thêm địa điểm bán hàng cho phù hợp với thị trường Đặc điểm sản phẩm xây dựng dễ bảo quản, xây dựng nhiều cửa hàng xa nhà máy sản xuất, tạo điều kiện mở rộng thị trường xa Phải cân nhắc nhằm xây dựng số lượng địa điểm bán hàng cho hợp lý Việc xây dựng địa điểm bán hàng cần phải vào kết việc lu nghiên cứu thị trường, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, nguồn vốn an cơng ty Cơng ty xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần công ty, cạnh nhà va n máy sản xuất gạch Tam Điệp Cầu Rào, Hà Bắc Ngồi cơng ty xây dựng tn to thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Huyện Yên Mô số địa điểm khác ie gh Sau xây dựng thêm kênh phân phối mới, sau thời gian hoạt động công ty p cần có đánh giá hoạt động kênh phân phối Đánh giá góc độ kinh nl w tế: Kênh phân phối hoạt động có hiệu hay khơng, việc tiêu thụ sản phẩm có oa hiệu khơng? so với chi phí bỏ th́ lợi nhuận thu kênh bao nhiêu? d phân tích ưu, nhược điểm tìm nguyên nhân đó, đưa giải pháp lu va an để cải thiện hiệu kênh phân phối Đánh giá khả kiểm u nf sốt, khả thích nghi hệ thống kênh phân phối Sau đánh giá ll mặt, công ty đưa giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối m oi nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xa hơn, tới nhiều vùng sâu vùng xa có z at nh nhu cầu xây dựng lớn Ngồi ra, để kích thích hiệu hoạt động thành viên kênh z gm @ phân phối mở rộng kênh phân phối, cơng ty cần có thêm nhiều sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh phân phối nỗ lực cho việc tiêu thụ sản l phẩm đưa sản phẩm tới cho khách hàng, đảm bảo cho hoạt động kênh diễn m co sách cơng ty Để thực tốt giải pháp cơng ty cần có kế an Lu hoạch cụ thể cho việc mở rộng kênh phân phối việc mở rộng thị trường Công ty cần có đánh giá cách tồn diện thị trường, khách hàng, sản n va ac th si 100 phẩm, hệ thống kênh phân phối tại, để có lựa chọn giải pháp cách đắn Đồng thời cơng ty cần có biện pháp huy động vốn nhằm đầu tư cho hoạt động mở rộng thị trường, hoạt động quảng cáo, khuyêch trương, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng Việc mở rộng kênh phân phối gián tiếp đem lại lợi ích cho cơng ty, giúp cho bán hàng nhanh chóng hơn, tiếp xúc nhiều với nhiều đối tượng khách hàng, có điều kiện thắt chặt với bạn hàng nhanh chóng nắm bắt phàn nàn, ý kiến sản phẩm từ phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, sản lượng tiêu thụ cao hơn, làm cho doanh thu sản phẩm tăng cao, hiệu sản xuất, lợi nhuận tăng, từ nâng lu cao thu nhập cho người lao động an Tuy nhiên, việc thực biện pháp cần phải nghiên cứu cách va n kỹ lưỡng nhằm cho nguồn vốn đầu tư cách đắn, tận dụng tốt nguồn tn to lực cơng ty tránh tình trạng lãng phí nguồn vốn nhân lực Mở rộng thị trường ie gh phải nơi, tránh tình trạng thua lỗ, đầu tư cho việc xây dựng cửa hàng, p cần có đầu tư nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng tránh cho hệ thống kênh phân d oa nl w phối rộng mà hoạt động lại khơng có hiệu ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 101 Tiểu kết chương “ Giai đoạn 2020-2025 dự báo giai đoạn khó khăn cho ngành kinh tế Các quốc gia giới, có Việt Nam nỗ lực đưa ngành kinh tế thời kỳ khủng hoảng Những gói hỗ trợ để thúc đẩy kinh tế nhà nước đưa với hi vọng ngăn chặn tình trạng trì trệ kéo dài tiếp diễn Xây dựng Việt Nam có hội để thúc đẩy phát triển ” “ Dựa vào xu tại, mục tiêu CP Đầu tư Xây dựng số Hà Nội đặt ngắn hạn hoàn toàn bám sát với thực tiễn Với giải pháp chung cho tồn cơng ty, giải pháp cụ thể cho hai lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng, với số kiến nghị với quan hữu quan cấp lu cao, tác giả mong muốn cơng ty có bước phát triển nữa, củng cố an nâng cao vị cạnh tranh thị trường ” n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 102 KẾT LUẬN “ Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đưa sản phẩm từ giai đoạn sản xuất sang giai đoạn lưu thông thị trường tới tay khách hàng Tiêu thụ tốt có tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất doanh nghiệp Nó giúp tiêu thụ sản phẩm, sử dụng hợp lý nguồn vốn, quay vòng vốn nhanh, tạo doanh thu lớn lợi nhuận cao Tiêu thụ tốt cơng ty nâng cao hiệu kinh doanh, nâng cao vị cạnh tranh thị trường, làm khơng tốt cơng ty dần thị trường mình, thị phần dần bị đào thải Để thực tốt việc tiêu thụ trình, sáng tạo, nỗ lực cố gắng khơng riêng đội ngũ lãnh đạo công ty, mà lu tập thể cán công nhân viên Vì việc tiêu thụ sản phẩm cần an quan tâm thường xuyên ” va n Qua q trình phân tích số liệu kinh doanh cơng ty với q trình tn to thực tập công ty kết hợp với kiến thức học trường , tác giả mạnh ie gh dạn đưa số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện sách tiêu thụ cơng p ty Đồng thời đưa số hạn chế, khó khăn mà công ty gặp phải tạo nl w tiền đề cho việc hình thành chiến lược tiêu thụ hiệu cho công ty Do hiểu oa biết cịn hạn chế thời gian có hạn nên viết tác giả cịn có nhiều hạn chế, d phân tích đánh giá đề tài chưa thực sâu sắc, giải pháp chưa thật đầy đủ lu va an hoàn thiện Qua viết tác giả hy vọng phần giúp ích cho công ty ll u nf việc mở rộng thị trường thời gian tới oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Đặng Nguyên Anh (2014), Suy thoái kinh tế thách thức giải việc làm niên nay, Nhà xuất khoa học xã hội, Hà Nội Nguyễn Xuân Bách (2017), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng số Hà Nội (2019), Tài liệu nội Công ty, Hà Nội Hà Văn Đạt (2017), Thực trạng giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty bê tông xây dựng Hà Nội, NXB Thống kê, Hà Nội lu Nguyễn Thị Duyên (2016), Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thép công ty an TNHH thương mại Hòa Phát, Hà Nội va n Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2011), Giáo trình quản trị kinh tn to doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội ie gh Trần Xuân Kiên (2013), Các giải pháp phát triển Kinh tế - Xã hội Việt Nam p kỷ XXI, Nhà xuất niên, Hà Nội 14 Michael.E.Porter (2009), Lợi cạnh tranh, Nhà xuất trẻ Hà Nội w oa nl Minh Ninh (2014), “Nghiên cứu thị trường thiết bị điện cơng nghiệp”, Tạp chí d thiết bị điện công nghiệp, số ngày 25/08/2014 lu an 10 Minh Ninh (2014), “Tổng quan thị trường tiêu thụ thiết bị điện cơng nghiệp Việt u nf va Nam”, Tạp chí thiết bị điện công nghiệp, số ngày 01/10/2014 11 Nguyễn Thị Nhung (2010), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty ll z at nh Hà Nội oi m cổ phần phân lân Ninh Bình địa bàn tỉnh Thái Bình, Nhà xuất Thế giới, 12 Philip Kotler (2007), Marketing bản, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội z 13 Philip Kotler (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội @ gm 14 Nguyễn Thị Như Quỳnh (2015), Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm l doanh nghiệp Tiến Nơng Thanh Hóa, Nhà xuất Thế giới, Hà Nội m co 15 Nguyễn Xuân Thắng (2014), Kinh tế giới Việt Nam 2013-2014 vượt qua trở ngại để phục hồi tăng trưởng, Nhà xuất Khoa học xã hội, Hà Nội an Lu 16 Trần Văn Tùng (2014), Cạnh tranh kinh tế: Lợi cạnh tranh quốc gia n va chiến lược cạnh tranh Công ty, Nhà xuất Thế giới, Hà Nội ac th si