Giải pháp mở rộng kinh doanh các sản phẩm ngoại hối phái sinh tại ngân hàng tmcp xuất nhập khẩu việt nam (eximbank) chi nhánh chợ lớn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH TP.HCM NGUYỄN HỮU HUẤN GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH CÁC SẢN PHẨM NGOẠI HỐI PHÁI SINH TẠI NGÂN HÀNG TMCP XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM (EXIMBANK) CHI NHÁNH CHỢ LỚN BÁO CÁO THỰC TẬP Ngành: Tài – Kinh doanh Tiền tệ TP HỒ CHÍ MINH, 10 – 2012 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH TP.HCM NGUYỄN HỮU HUẤN GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH CÁC SẢN PHẨM NGOẠI HỐI PHÁI SINH TẠI NGÂN HÀNG TMCP XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM (EXIMBANK) CHI NHÁNH CHỢ LỚN BÁO CÁO THỰC TẬP Ngành: Tài – Kinh doanh Tiền tệ Ngƣời hƣớng dẫn: ThS Quách Doanh Nghiệp TP HỒ CHÍ MINH, 10 – 2012 LỜI CẢM ƠN Sau gần bốn năm theo học UEF, em có hội đƣợc thực tập phòng Kinh doanh ngoại tệ thuộc Eximbank Chợ Lớn, chi nhánh ngân hàng thƣơng mại cổ phần hàng đầu Việt Nam Thời gian thực tập ngắn ngủi, nhƣng mang lại nhiều kiến thức thực tế quý giá, bổ sung cho em đƣợc dạy giảng đƣờng Bằng kiến thức thông tin thu hoạch đƣợc trình thực tập đơn vị nhƣ học hỏi trƣờng, cộng với chút nghiên cứu bên ngồi, em hồn thành khố luận với chủ đề “Giải pháp mở rộng kinh doanh sản phẩm ngoại hối phái sinh Ngân hàng TMCP Xuất nhập Việt Nam (Eximbank) chi nhánh Chợ Lớn” Trong trình thực khoá luận này, em nhận đƣợc nhiều giúp đỡ từ hai phía nhà trƣờng đơn vị thực tập Trƣớc hết, em xin đƣợc gởi lời cám ơn tới thầy, cô UEF, đặc biệt ThS Quách Doanh Nghiệp, ngƣời dành nhiều công sức truyền đạt kiến thức công cụ phái sinh lớp hƣớng dẫn em thực đề tài Báo cáo đƣợc hoàn thành thiếu giúp đỡ quan trọng anh, chị cơng tác phịng Kinh doanh ngoại tệ chi nhánh, ngƣời nhiệt tình dạy thời gian thực tập, đồng thời tạo điều kiện để em thu thập số liệu bổ sung Một lần nữa, em xin gởi lời cám ơn chân thành đến cá nhân đơn vị giúp đỡ vƣợt qua khó khăn q trình thực tập nhƣ làm báo cáo Ngƣời thực hiện, Nguyễn Hữu Huấn i NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN TP HCM, Ngày tháng năm 2012 Ngƣời nhận xét ký tên ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH vii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHẨM PHÁI SINH LIÊN QUAN 1.1 Tổng quan thị trƣờng ngoại hối 1.1.1 Giới thiệu thị trƣờng ngoại hối: 1.1.2 Chức thị trƣờng ngoại hối: 1.2 Tầm quan trọng hợp đồng ngoại hối phái sinh 1.2.1 Đối với thị trƣờng tiền tệ: 1.2.2 Đối với khách hàng: 1.3 Một số sản phẩm phái sinh ngoại hối thông dụng: 1.3.1 Hợp đồng kỳ hạn (Forward): 1.3.2 Hợp đồng hoán đổi (Swap): 1.3.3 Hợp đồng giao sau (Future): 11 1.3.4 Hợp đồng quyền chọn (Option): 14 Kết luận Chƣơng 17 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH HỢP ĐỒNG NGOẠI HỐI PHÁI SINH TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN 18 2.1 Giới thiệu Eximbank: 18 2.1.1 Tổng quan Eximbank: 18 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển: 18 2.1.3 Một số tiêu báo cáo tài Eximbank: 19 2.1.4 Vị Eximbank so với số đối thủ bật năm 2011: 20 2.1.5 Thành tựu bật: 20 2.1.6 Định hƣớng tƣơng lai: 21 2.2 Eximbank chi nhánh Chợ Lớn: 22 2.2.1 Giai đoạn hình thành chi nhánh: 22 2.2.2 Cơ cấu tổ chức Eximbank Chợ Lớn: 22 2.2.3 Tình hình kinh doanh Eximbank Chợ Lớn: 23 2.3 Các sản phẩm phái sinh ngoại hối đƣợc sử dụng Eximbank Chợ Lớn: 24 iii 2.3.1 Cơ sở pháp lý để thực nghiệp vụ ngoại hối phái sinh: 24 2.3.2 Các sản phẩm phái sinh ngoại hối đƣợc sử dụng Eximbank Chợ Lớn: 25 2.4 Thực trạng kinh doanh phái sinh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn: 27 2.4.1 Kinh doanh ngoại hối điều kiện thị trƣờng Việt Nam nay: 27 2.4.2 Quy mô hoạt động kinh doanh ngoại tệ: 29 2.4.3 Doanh số từ hoạt động kinh doanh ngoại tệ: 30 2.4.4 Doanh số kinh doanh hợp đồng phái sinh: 31 2.5 Nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên: 32 2.5.1 Nguyên nhân khách quan: 32 2.5.2 Nguyên nhân chủ quan: 34 2.6 Phân tích rủi ro nhƣợc điểm kinh doanh ngoại tệ Eximbank Chợ Lớn: 36 2.6.1 Những rủi ro Eximbank Chợ Lớn phải đối mặt kinh doanh ngoại tệ: 36 2.6.2 Nhƣợc điểm Eximbank Chợ Lớn: 36 2.7 Phân tích SWOT cho Eximbank Chợ Lớn kinh doanh phái sinh ngoại hối: 37 2.8 Phân tích môi trƣờng kinh doanh sản phẩm phái sinh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn: 39 2.9 So sánh Eximbank với đối thủ cạnh tranh: 42 Kết luận Chƣơng 45 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN 46 3.1 Thực trạng định hƣớng Eximbank Chợ Lớn mảng kinh doanh ngoại hối sản phẩm phái sinh: 46 3.1.1 Tổng kết thực trạng kinh doanh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn: 46 3.1.2 Chiến lƣợc định hƣớng Eximbank cho công tác kinh doanh ngoại hối: 46 3.2 Nhóm giải pháp cho Eximbank Chợ Lớn: 47 3.2.1 Giải pháp chiến lƣợc quảng bá: 47 3.2.2 Giải pháp sản phẩm: 48 3.2.3 Giải pháp nhân sự: 50 3.2.4 Giải pháp công nghệ: 50 3.2.5 Các giải pháp khác: 51 3.3 Nhóm kiến nghị với NHNN: 52 Kết luận Chƣơng 53 KẾT LUẬN 54 iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT - NH TMCP: Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần - NHNN: Ngân hàng Nhà nƣớc - TCTD: Tổ chức tín dụng - KH: Khách hàng - CSH: Chủ sở hữu v DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Lợi nhuận từ chiến lƣợc mua quyền chọn mua tỷ giá khác 18 Bảng 2.1: Các tiêu qua năm Eximbank 21 Bảng 2.2: Một vài số liệu Eximbank ngân hàng khác năm 2011 22 Bảng 2.3: Lợi nhuận trƣớc thuế Eximbank Chợ Lớn qua năm 25 Bảng 2.4: Lợi nhuận Eximbank Chợ Lớn Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ngoại tệ 29 Bảng 2.5: Doanh số kinh doanh ngoại tệ Eximbank Chợ Lớn 31 Bảng 2.6: Doanh số kỳ hạn & hoán đổi Eximbank Chợ Lớn với doanh nghiệp 32 Bảng 2.7: SWOT Eximbank Chợ Lớn 38 Bảng 2.8: Các tiêu ACB qua năm 43 Bảng 2.9: So sánh quy mô tổ chức mạng lƣới EIB ACB 44 Bảng 2.10: So sánh số tiêu liên quan đến kinh doanh ngoại hối EIB ACB 44 vi DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Lợi nhuận từ chiến lƣợc mua quyền chọn mua tỷ giá khác 18 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Eximbank Chợ Lớn 24 Hình 2.2: Lợi nhuận trƣớc thuế Eximbank Chợ Lớn qua năm 25 Hình 2.3: Lợi nhuận Eximbank Chợ Lớn lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ngoại tệ 30 Hình 2.4: Doanh số kinh doanh ngoại tệ Eximbank Chợ Lớn 31 Hình 2.5: Doanh số kỳ hạn & hoán đổi Eximbank Chợ Lớn với doanh nghiệp 32 vii PHẦN MỞ ĐẦU Tên đề tài nghiên cứu: Giải pháp mở rộng kinh doanh sản phẩm phái sinh ngoại hối Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Việt Nam (Eximbank) chi nhánh Chợ Lớn Lý chọn đề tài: Trên giới, cơng cụ phái sinh đóng vai trò quan trọng cho phát triển kinh tế nhờ lợi ích mà chúng mang lại Việt Nam không ngoại lệ cho thực tế Trong tƣơng lai, để đảm bảo cho kinh tế nƣớc có đƣợc tốc độ tăng trƣởng cao ổn định, cần có góp mặt cơng cụ phái sinh Phái sinh ngoại hối mảng quan trọng thị trƣờng phái sinh, nhiên Việt Nam, thị trƣờng phái sinh ngoại hối lẫn thân công cụ phái sinh ngoại hối chƣa đƣợc phát triển Để góp phần thay đổi đƣợc thực trạng này, ngân hàng thƣơng mại cần mở rộng hoạt động kinh doanh sản phẩm phái sinh ngoại hối mình, tạo điều kiện cho cơng cụ phái sinh ngoại hối phát triển Các nghiên cứu nhằm mở rộng kinh doanh lĩnh vực phái sinh ngoại hối có ích cho ngân hàng, đồng thời cho ngƣời nghiên cứu nhiều hội tiếp cận với kiến thức bổ ích Vấn đề nghiên cứu: Khố luận đƣợc thực nhằm nghiên cứu đƣa giải pháp cụ thể giúp nâng cao doanh số kinh doanh sản phẩm phái sinh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn Phƣơng pháp nghiên cứu: 4.1 Các mục tiêu – Câu hỏi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng kinh doanh hợp đồng ngoại hối phái sinh Ngân hàng TMCP Xuất nhập Việt Nam, chi nhánh Chợ Lớn (Eximbank Chợ Lớn), tìm hạn chế cịn tồn đọng dẫn đến thực trạng đƣa số giải pháp nhằm mở rộng kinh doanh phái sinh ngoại hối Câu hỏi nghiên cứu: Thực trạng hoạt động kinh doanh ngoại hối phái sinh đơn vị thời gian qua nhƣ nào? Nguyên nhân chủ yếu gây thực trạng gì? Những vấn đề cần phải đƣợc giải để gia tăng doanh số? Phải làm để giải vấn đề này? Trang [CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG KINH DOANH HỢP ĐỒNG NGOẠI HỐI PHÁI SINH TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] Nếu xét quy mô tổ chức, ACB có lợi so với Eximbank Với mạng lƣới rộng khắp, ACB có khả đáp ứng nhu cầu cho khách hàng nƣớc cao hơn, từ tạo hình ảnh tốt dễ giành thị phần trình kinh doanh sản phẩm Với số lƣợng nhân viên đơng đảo, ACB dễ dàng thực chiến lƣợc quảng bá hay tiếp cận khách hàng, đồng thời cho họ lợi tốt trình tìm kiếm giải pháp cho sản phẩm Bảng 2.10: So sánh số tiêu liên quan đến kinh doanh ngoại hối EIB ACB (Đvt: triệu đồng) Chỉ tiêu Ngân hàng 2010 2011 EIB 535.016 20.662.606 ACB 22.577.199 53.445.556 Tổng giá trị hợp đồng Giao dịch hoán EIB 1.491.926 8.322.189 đổi ACB 2.913.464 1.631.731 Tổng giá trị hợp đồng Quyền chọn EIB - - (bao gồm quyền chọn mua bán) ACB 333.999.260 100.386.315 EIB 15.750 -88.156 ACB 191.104 -161.512 Tổng giá trị hợp đồng Giao dịch kỳ hạn Lỗ/Lãi từ kinh doanh ngoại hối (Nguồn: BCTC 2011 EIB ACB) Trong năm qua, ACB có hợp đồng phái sinh ngoại hối với giá trị cao hẳn Eximbank, có ngoại lệ giá trị giao dịch hoán đổi Eximbank năm 2011 vƣợt trội so với ACB Xét tình kinh doanh ngoại hối hai ngân hàng, hai chịu lỗ năm vừa qua, Eximbank giới hạn đƣợc khoản lỗ tƣơng đối tốt Tuy nhiên xem lại năm 2010, ACB thực khoản lợi nhuận cao nhiều so với Eximbank Điều đặt nhiều vấn đề phải giải cho Eximbank nhằm giành thị phần hồn thiệt chiến lƣợc kinh doanh năm tới Trang 43 [CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG KINH DOANH HỢP ĐỒNG NGOẠI HỐI PHÁI SINH TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] So sánh sản phẩm, dịch vụ: Đối với giao dịch kỳ hạn: Đối với hợp đồng kỳ hạn, hình thức nói chung hai ngân hàng giống Thời hạn hợp đồng từ 3-365 ngày theo quy định NHNN.Tại ACB, cung cấp thêm đồng tiền giao dịch nhƣ SGD hay HKD Đối với giao dịch hoán đổi: Tại Eximbank sử dụng hợp đồng hoán đổi tiền tệ (Currency Swap), cho phép khách hàng mua bán loại ngoại tệ với thời hạn tỷ giá xác định Tại ACB, hợp đồng hoán đổi tiền tệ lẫn hoán đổi lãi suất (Interest Swap) đƣợc sử dụng Đối với giao dịch quyền chọn: Eximbank cung cấp cho khách hàng hợp đồng quyền chọn ngoại tệ ngoại tệ (thanh toán đồng tiền nƣớc ngoài) Đối với hợp đồng ACB, khách hàng linh hoạt sử dụng VND làm đồng tiền tốn Ngồi ACB cịn cung cấp thêm quyền chọn mua vàng từ ngân hàng Các sản phẩm khác: Các sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp - vốn khách hàng chủ lực sản phẩm phái sinh ngoại hối Eximbank, đƣợc chia làm nhóm Riêng nhóm sản phẩm Thanh tốn quốc tế chuyên dành cho doanh nghiệp xuất nhập bao gồm sản phẩm dịch vụ Tại ACB, sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp đƣợc chia làm nhóm, riêng Thanh tốn quốc tế bao gồm 10 sản phẩm dịch vụ Trang 44 [CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG KINH DOANH HỢP ĐỒNG NGOẠI HỐI PHÁI SINH TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] Kết luận Chƣơng Hiện nay, Eximbank giữ vị trí ngân hàng TMCP lớn nƣớc Là chi nhánh có quy mô lớn hệ thống nhánh Chợ Lớn đƣợc hƣởng nhiều lợi kinh doanh hoạt động khác Tuy nhiên xét riêng mảng kinh doanh ngoại tệ hợp đồng phái sinh ngoại hối, Eximbank Chợ Lớn chƣa thể tìm kiếm lƣợng lợi nhuận lớn từ thị trƣờng Nguyên nhân thực trạng tới từ áp lực bên nhƣ sức cạnh tranh ngân hàng lớn khác thiếu nhu cầu khách hàng, đồng thời tới từ khuyết điểm thân chi nhánh nhƣ hạn chế nhân lực, sản phẩm Trong thời gian tới, để gia tăng doanh số kinh doanh phái sinh ngoại hối thiết lập đƣợc vị trí vững cho thị trƣờng phái sinh - mảng thị trƣờng nhiều tiềm tƣơng lai, đòi hỏi Eximbank Chợ Lớn phải có chiến lƣợc cụ thể nhƣ khoản đầu tƣ hợp lý cho Trang 45 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN 3.1 Thực trạng định hƣớng Eximbank Chợ Lớn mảng kinh doanh ngoại hối sản phẩm phái sinh: Để đƣa đƣợc giải pháp cho hoạt động kinh doanh sản phẩm phái sinh ngoại hối, trƣớc hết cần phải xem xét thực trạng định hƣớng tƣơng lai Eximbank cho kinh doanh phái sinh ngoại hối nói riêng, cơng tác kinh doanh ngoại hối nói chung 3.1.1 Tổng kết thực trạng kinh doanh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn: Là chi nhánh lớn thuộc hệ thống kinh doanh Ngân hàng TMCP Xuất nhập Việt Nam, Eximbank Chợ Lớn có đƣợc nhiều lợi so với đối thủ cạnh tranh khác lĩnh vực kinh doanh ngoại tệ Điều thể qua doanh số lợi nhuận từ hoạt động năm trƣớc Riêng công tác kinh doanh phái sinh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn tồn nhiều hạn chế nhân lực, sản phẩm , dẫn tới doanh số từ mảng bị giới hạn Ngồi ra, khơng thể bỏ qua khó khăn xuất phát từ nguyên nhân khách quan thị trƣờng áp lực cạnh tranh đối thủ lớn Nhƣ vậy, để thực đƣợc mục tiêu mở rộng kinh doanh sản phẩm này, địi hỏi Ngân hàng cần có chiến lƣợc cụ thể phù hợp với hoàn cảnh 3.1.2 Chiến lƣợc định hƣớng Eximbank cho công tác kinh doanh ngoại hối: Tại Eximbank Chợ Lớn, trình kinh doanh ngoại hối phải tuân theo chiến lƣợc đƣợc ban điều hành Eximbank đƣa Trong năm 2011, kế hoạch phát triển năm từ 2011 đến 2015 cho Eximbank đƣợc đề ra, bao gồm chiến lƣợc cụ thể cho hoạt động Ngân hàng Trong mảng kinh doanh ngoại hối sản phẩm phái sinh có chiến lƣợc nhƣ sau: Trang 46 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] - Tập trung đẩy mạnh mạnh truyền thống hoạt động tài trợ xuất nhập đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngoại tệ toán khách hàng - Áp dụng linh hoạt sản phẩm kinh doanh ngoại hối nghiệp vụ ngân hàng nhằm chủ động công tác kinh doanh tăng lực cạnh tranh - Mở rộng củng cố đƣợc hệ thống khách hàng - Kiểm soát chặt chẽ rủi ro kinh doanh - Tự động hoá giao dịch nội - Trang bị phần mềm, hệ thống giao dịch đại kết nối trực tiếp với thị trƣờng ngoại hối giới - Xây dựng đƣợc đội ngũ cán kinh doanh ngoại hối chuyên nghiệp, giỏi chuyên môn nghiệp vụ - Không ngừng nghiên cứu sản phẩm dịch vụ mở rộng hệ thống ngân hàng đối tác thị trƣờng quốc tế 3.2 Nhóm giải pháp cho Eximbank Chợ Lớn: 3.2.1 Giải pháp chiến lƣợc quảng bá: Trong điều kiện nay, lƣợng ngoại tệ mà khách hàng có nhu cầu mua bán thị trƣờng ngày gia tăng thể qua tăng trƣờng doanh số kinh doanh ngoại tệ NHTM, nhu cầu phòng ngừa cho rủi ro biến động tỷ giá từ phía nhà đầu tƣ khơng nhỏ Tuy nhiên khơng phải khách hàng có hiểu biết hợp đồng phái sinh ngoại hối cách sử dụng chúng Nếu giới thiệu hợp đồng phái sinh nhƣ lợi ích mà chúng đem lại cho khách hàng, cầu hợp đồng chắn tăng lên Quy luật thị trƣờng cho thấy hình thức sản phẩm đƣợc giới thiệu thƣờng có mức sinh lợi thấp doanh thu chúng khơng cao so với chi phí marketing Tuy nhiên xét dài hạn, chiến lƣợc quảng bá kèm với bán hàng nhƣ thƣờng đem lại hiệu cao nhƣ mức sinh lợi tốt cho nhà đầu tƣ Hiện giao dịch phái sinh ngoại hối chƣa thực phát triển, hình thức nhƣ quảng cáo qua đài báo chƣa cần thiết Tuy nhiên Eximbank tăng cƣờng quảng bá sản phẩm phạm vi khách hàng có nhu cầu giao dịch với với chi phí tăng thêm khơng nhiều Có thể xem xét vài giải pháp cụ thể nhƣ: - Giới thiệu qua internet: Eximbank Chợ Lớn kiến nghị xin thành lập trang web riêng mình, kết nối từ trang chủ hệ thống nhằm khẳng định vị dễ dàng cho khách hàng đến với chi nhánh Trang web giới thiệu sản phẩm phái sinh ngân Trang 47 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] hàng cần đƣợc cập nhật thơng tin hợp đồng nhƣ lợi ích chúng mang lại cách chi tiết Ngoài ra, giao diện trang giới thiệu nên đƣợc thiết kế đẹp mắt dễ nhìn Do phát triển internet, nhiều khả khách hàng lựa chọn ngân hàng để giao dịch thông qua trang web để tìm kiếm thơng tin, khả tạo đƣợc ấn tƣợng tốt giai đoạn góp phần quan trọng việc lơi kéo khách hàng cho chi nhánh - Giới thiệu với khách hàng tiềm năng: Phịng kinh doanh ngoại tệ kết hợp với phận khác nhƣ Tín dụng khách hàng nhằm giới thiệu công cụ phái sinh tới khách hàng có tiềm tƣơng lai Điển hình nhƣ khách hàng có nợ vay ngoại tệ hay phải đầu tƣ nƣớc gặp phải rủi ro biến động tỷ giá Sau tiếp cân đƣợc với khách hàng, Eximbank Chợ Lớn giới thiệu lợi ích mà hợp đồng phái sinh cung cấp mang lại; chí cung cấp số sản phẩm kết hợp công cụ phái sinh công cụ, sản phẩm khách hàng có nhu cầu nhằm thu hút quan tâm họ - Ở mức cao hơn, Eximbank tổ chức kiện, buổi hội thảo dành riêng cho việc giới thiệu sản phẩm phái sinh, kết hợp lúc với giới thiệu sản phẩm khác ngân hàng Đi kèm với chiến lƣợc việc phát tờ rơi, phiếu quảng cáo tận tay ngƣời tham dự 3.2.2 Giải pháp sản phẩm: 3.2.2.1 Đối với nhóm sản phẩm truyền thống: Quyền chọn: Hiện Eximbank Chợ Lớn không sử dụng hợp đồng quyền chọn ngoại tệ hạn chế công nghệ định giá cao So sánh với tổng giá trị hợp đồng quyền chọn ACB cho thấy cầu hợp đồng nhỏ, việc bỏ qua hội kinh doanh mảng thị trƣờng nghĩa chi nhánh chƣa tận dụng hết khả Trong tƣơng lai, để đƣa loại hợp đồng vào giao dịch, chi nhánh cần đƣa nguyên tắc tính phí biểu phí hợp lý để thu hút khách hàng Chi nhánh Chợ Lớn nhờ trợ giúp hội sở việc theo dõi dự báo biến động tỷ giá nhằm tối ƣu hố phí quyền chọn, vừa giúp mang lại lợi nhuận cho ngân hàng, vừa đem lại lợi ích cho khách hàng Trang 48 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] Hoán đổi: Eximbank ngân hàng đầu ứng dụng hợp đồng phái sinh thị trƣờng Việt Nam, nhiên giao dịch hoán đổi toàn hệ thống Eximbank bao gồm hợp đồng hốn đổi tiền tệ khơng có hốn đổi lãi suất Để hoàn thiện đƣợc sản phẩm phục vụ cho khách hàng, Eximbank nói chung chi nhánh Chợ Lớn nói riêng nên nghiên cứu đƣa hợp đồng hoán đổi lãi suất vào phục vụ cho khách hàng 3.2.2.2 Đối với nhóm sản phẩm phát triển thêm: Trong khứ, từ năm 2009 2010, tốc độ tăng trƣởng mảng thị trƣờng kinh doanh ngoại tệ công cụ phái sinh đƣợc giữ mức ổn định nhờ đóng góp sản phẩm phát triển thêm đƣợc Eximbank Chợ Lớn sử dụng Những sản phẩm thƣờng kết hợp sản phẩm hỗ trợ xuất nhập thông thƣờng với hợp đồng phái sinh ngoại hối khách hàng ngân hàng Chính lợi ích xuất kết hợp sản phẩm truyền thống lại với điểm thu hút khách hàng, dù thời gian định phần lớn chúng đƣợc thiết kế dựa đặc điểm riêng biệt thời kỳ Có thể nói, điều kiện Eximbank phải chịu cạnh tranh từ đối thủ có quy mơ lớn (điển hình nhƣ ACB), việc phát triển thêm sản phẩm sáng tạo mang tính đột phá tạo hội giành thị phần tốt cho Ngân hàng Ngồi ra, việc cung cấp gói sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng góp phần gia tăng độ tín nhiệm dành cho Eximbank Chợ Lớn nhƣ toàn hệ thống Eximbank, tạo lợi cạnh tranh vững vàng thị trƣờng Trong năm 2011, doanh số bán giao ngoại tệ Eximbank Chợ Lớn cao hẳn so với doanh số mua chuyển đổi, chứng tỏ phận chủ yếu khách hàng đến giao dịch chi nhánh doanh nghiệp nhập có nhu cầu ngoại tệ Nhƣ vậy, phát triển sản phẩm mới, ngân hàng nên tập trung vào nhóm sản phẩm phục vụ cho khách hàng mua ngoại tệ, đặc biệt doanh nghiệp nhập Cụ thể, chi nhánh xem xét đƣa mức lãi suất cho vay ngoại tệ hấp dẫn hơn, hay tính lại tỷ giá giao dịch hợp đồng kỳ hạn hồn đổi nhằm kích cầu Ngồi ra, nên có sách ƣu đãi cho khách hàng chiến lƣợc lâu năm chi nhánh giao dịch ngoại tệ nhƣ phái sinh, khuyến khích khách hàng mở rộng giao dịch với ngân hàng để đƣợc tiếp nhận ƣu đãi Với chiến lƣợc kích cầu hiệu ngắn trung hạn, chúng phát huy tác dụng đem lại vị cạnh tranh tốt tƣơng lai, giúp chi nhánh dễ dàng mở rộng doanh số tìm kiếm lợi nhuận Trang 49 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] 3.2.3 Giải pháp nhân sự: Công tác tiếp cận, phục vụ khách hàng phát triển công cụ phái sinh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn gặp phải nhiều khó khăn, chủ yếu giới hạn nguồn nhân lực mà Phòng kinh doanh ngoại hối sở hữu Để đảm bảo công tác nêu đƣợc thực tốt, chi nhánh cần xem xét phát triển Phòng kinh doanh ngoại hối, trƣớc hết tăng số lƣợng chun viên văn phịng, sau nâng cao trình độ chun mơn họ Có thể xem xét vài phƣơng án cụ thể nhƣ: - Tổ chức khoá học nâng cao cho chuyên viên, chuyên môn nghiệp vụ nhƣ kỹ hỗ trợ nhƣ tiếng Anh Đồng thời, tạo điều kiện hợp lý cho chuyên viên tham dự khoá học - Thuê chuyên gia tập huấn tƣ vấn cho phận kinh doanh ngoại tệ nhƣ sản phẩm phái sinh, cho phép nhân viên lĩnh vực đƣợc trao đổi học hỏi kinh nghiệm từ chuyên gia - Có chế độ lƣơng thƣởng, đãi ngộ tốt dành cho chuyên viên văn phịng, khuyến khích họ làm việc hiệu phát triển mảng phụ trách Mục tiêu giải pháp giúp xây dựng đội ngũ chuyên viên giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm cho ngân hàng, trực tiếp đem lại hiệu kinh doanh cho chi nhánh Ngoài ra, nhân viên nhận thấy lợi ích nhận đƣợc nhƣ hội phát triển thân, chế độ đãi ngộ hợp lý có nhiều động lực công tác hàng ngày, đồng thời thu hút nhân tài từ nơi khác cho chi nhánh 3.2.4 Giải pháp cơng nghệ: Q trình kinh doanh sản phẩm phái sinh địi hỏi phải có hỗ trợ nhiều từ công nghệ, phần mềm đại Hiện việc kinh doanh phái sinh ngoại hối Eximbank Chợ Lớn chịu giới hạn phần thiếu cơng nghệ phù hợp Q trình theo dõi tỷ giá, dự báo biến động, theo dõi tài khoản hay tính tốn tỷ giá trao đổi hợp đồng cần công cụ chuyên dụng nhằm đảm bảo hiệu quả; đặc biệt việc liên kết hoạt động thành trình xuyên suốt để phục vụ khách hàng cần hệ thống quản lý tốt Với hệ thống Korebank đƣợc sử dụng toàn hệ thống ngân hàng Eximbank, công tác quản lý tổng hợp tạm đáp ứng nhu cầu hoạt động nay, nhiên tƣơng lai kinh doanh đƣợc mở rộng, sản phẩm đa dạng phức tạp đòi hỏi hệ Trang 50 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] thống quản lý trung tâm phải đƣợc nâng cấp để cung cấp điều kiện tối đa cho q trình phát triển Ngân hàng Ngồi ra, chi nhánh Chợ Lớn cần đƣợc kết nối trực tiếp với hệ thống tỷ giá Reuters, điều kết hợp với cơng cụ cho phép tính tốn hiệu loại phí hay tỷ giá giao dịch hợp đồng phái sinh cho phép phận kinh doanh ngoại tệ đƣa hợp đồng có tính cạnh tranh cao để thu hút khách hàng 3.2.5 Các giải pháp khác: Thực trạng Eximbank Chợ Lớn, tất hợp đồng phái sinh ngoại hối đƣợc cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp Trong phận lớn khách hàng cá nhân gánh chịu rủi ro biến động tỷ giá thị trƣờng Nhƣ vậy, mở rộng cung cấp sản phẩm phái sinh cho khách hàng cá nhân, chi nhánh có hội tốt để gia tăng lợi nhuận Đối với khách hàng cá nhân khơng có tài khoản hệ thống Eximbank, quan trọng có đƣợc mạng lƣới hiệu giúp tiếp cận đƣợc với họ Do khách hàng thƣờng không muốn thời gian lại giao dịch với ngân hàng cho khoản tiền sử dụng hàng ngày, Eximbank phải có chiến lƣợc chủ động tìm đến với khách hàng Hiện khu du lịch, khách sạn, sân bay cảng biển, nhu cầu mua bán ngoại tệ cá nhân cho ngân hàng nhiều hội chào bán sản phẩm phái sinh nhƣ kỳ hạn hay hốn đổi Nếu có thể, Eximbank Chợ Lớn nên hợp tác với đơn vị để tạo hệ thống bán sản phẩm phái sinh đƣợc điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu cụ thể khách hàng địa điểm Đối với khách hàng sở hữu tài khoản Eximbank, ngân hàng chào bán cho họ gói sản phẩm cho phép mua bán ngoại tệ tỷ giá xác định, tạo tài khoản đƣợc đảm bảo an toàn khỏi biến động tỷ giá, bù lại khách hàng đƣợc tính phí đặc biệt sử dụng sản phẩm nhƣ Đối với khách hàng có nhu cầu mua bán ngoại tệ thƣờng xuyên phục vụ cho việc du học mua sắm nƣớc ngoài, sản phẩm mang lại nhiều lợi ích thu hút Ngồi ra, Eximbank Chợ Lớn xem xét tăng thêm cặp đồng tiền trao đổi ngoại tệ hàng ngày hợp đồng phái sinh ngoại hối Nhiều cặp đồng tiền giao dịch cho phép hợp đồng phái sinh trở nên linh hoạt hơn, đồng thời dễ dàng đáp ứng nhu cầu khách hàng thu hút khách hàng đến với sản phẩm ngân hàng Trang 51 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] 3.3 Nhóm kiến nghị với NHNN: NHNN nên xem xét nới rộng biến động tỷ giá giao dịch ngoại tệ, cho phép tỷ giá thể hợp lý cho mối quan hệ cung cầu thị trƣờng Khi tỷ giá biến động linh hoạt liên tục thị trƣờng, tạo động lực lớn cho nhà đầu tƣ tìm đến hợp đồng phái sinh để phịng ngừa vị Ngồi với biên độ giao động lớn tỷ giá, thị trƣờng ngoại hối nói chung thị trƣờng giao dịch phái sinh ngoại hối nói riêng tạo hội kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận tốt, có sức hấp dẫn lớn với nhà đầu Cần có biện pháp thúc đẩy phát triển thị trƣờng ngoại tệ liên ngân hàng Thị trƣờng ngoại tệ liên ngân hàng trở thành kênh cung cấp ngoại tệ quan trọng cho tổ tín dụng thành viên huy động nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng giao dịch Chỉ đáp ứng đƣợc nhu cầu cuả khách hàng, hình ảnh tổ chức đƣợc gia tăng, kèm theo thói quen khách hàng thƣờng xuyên sử dụng công cụ tổ chức cung cấp Ngoài tăng cƣờng khối lƣợng giao dịch thị trƣờng liên ngân hàng góp phần giúp tỷ giá ngoại tệ đƣợc phản ánh theo quan hệ cung cầu Để làm đƣợc điều này, NHNN cần hoàn thiện khung hành lang pháp lý cho hoạt động phái sinh ngoại hối Hiện ngân hàng thực nghiệp vụ phái sinh theo hiểu biết riêng Thực trạng khiến hoạt động kinh doanh phái sinh không đƣợc thống nhất, gây khó khăn kiểm sốt dễ gây nhầm lẫn, tranh chấp thực Từ phía khách hàng, việc thiếu quy định chung tạo tâm lý e ngại phải sử dụng sản phẩm phái sinh ngân hàng, có sử dụng gặp trở ngại muốn tìm hiểu sản phẩm từ hai ngân hàng khác nhau, so sánh sản phẩm khác ngân hàng Trang 52 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] Kết luận Chƣơng Để tận dụng đƣợc hết hội kinh doanh tiềm mà thị trƣờng phái sinh ngoại hối đem lại, Eximbank Chợ Lớn cần khoản đầu tƣ mức nhằm phát triển sản phẩm tăng cƣờng đội ngũ chuyên viên nhƣ công nghệ hỗ trợ Quan trọng hơn, chiến dịch quảng bá sản phẩm, đƣa kiến thức phái sinh đến với khách hàng tiềm năng, từ góp phần gia tăng nhu cầu khách hàng sản phẩm phái sinh chi nhánh Trang 53 [CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KINH DOANH PHÁI SINH NGOẠI HỐI TẠI EXIMBANK CHỢ LỚN] KẾT LUẬN Hiện nay, công cụ phái sinh phái sinh ngoại hối mẻ thị trƣờng Việt Nam, việc kinh doanh sản phẩm phái sinh ngoại hối thể gặp phải khơng khó khăn Doanh thu khơng cao khiến ngân hàng lớn có điều kiện cung cấp hợp đồng phái sinh ngoại hối không quan tâm đến mảng thị trƣờng Tuy nhiên, với quy luật phát triển tất yếu kinh tế, đặc biệt với kế hoạch thành lập sàn giao dịch phái sinh Việt Nam năm 2014, thị trƣờng phái sinh nƣớc hứa hẹn phát triển mạnh tƣơng lai Những ngân hàng tận dụng thời lúc để vƣơn lên tìm chỗ đứng vững lĩnh vực cung cấp hợp đồng phái sinh chắn thu lại nhiều lợi ích tƣơng lai Để mở rộng đƣợc mảng kinh doanh này, ngân hàng cần khoản đầu tƣ, mà quan trọng vào khâu quảng bá sản phẩm phái sinh ngoại hối, phần lớn ngƣời Việt Nam chƣa hiểu biết nhiều phái sinh Những khoản đầu tƣ công nghệ, nhân lực với công tác phát triển sản phẩm phái sinh cần thiết để đảm bảo cho thành cơng thị trƣờng kinh doanh Ngồi ra, ngân hàng nên tham khảo thêm kinh nghiệm trình phát triển thị trƣờng phái sinh nƣớc khác mà khn khổ khố luận chƣa thể nghiên cứu hết Trong tƣơng lai tới, với phát triển thị trƣờng phái sinh, cần nghiên cứu khác mở rộng chuyên sâu để giúp ngân hàng kinh doanh hiệu mảng thị trƣờng này, góp phần gia tăng tốc độ tăng trƣởng kinh tế Việt Nam Trang 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO -Nguyễn Thị Ngọc Trang (2011), Quản trị rủi ro Tài chính, Đại học Kinh Tế TP.HCM, TP Hồ Chí Minh -“Các cơng cụ phái sinh thị trƣờng ngoại hối”, truy cập http://docx.vn/tailieu/18118/cac-cong-cu-phai-sinh-tren-thi-truong-ngoai-hoi.html, ngày 26/3/2012 -“Chứng khoán phái sinh”, truy cập http://dongsaigon.vn/index.php/vi/chuyen-muc/chungkhoan/101-chung-khoan-phai-sinh-derivatives, ngày 30/3/2012 -“Điều kiện để phát triển công cụ phái sinh ngoại hối Việt Nam”, truy cập http://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/08/080721.html, ngày 20/4/2012 -“Tổng kết thị trƣờng ngoại hối nƣớc năm 2011”, truy cập http://www.giavang.net/2011/12/30/tong-ket-thi-truong-ngoai-hoi-trong-va-ngoai-nuoc-nam2011/, ngày 4/5/2012 -http://cafef.vn/ -http://www.customs.gov.vn Trang PHỤ LỤC - Thống kê biến động tỷ giá số đồng ngoại tệ thông dụng - Mẫu Giấy đề nghị bán ngoại tệ Eximbank - Mẫu Hợp đồng giao dịch ngoại tệ giao (Spot) - Mẫu Hợp đồng giao dịch ngoại tệ có kỳ hạn (Forward) - Mẫu Hợp đồng giao dịch hoán đổi ngoại tệ (Swap) - Mẫu Hợp đồng quyền lựa chọn mua-bán ngoại tệ (Option) Trang THỐNG KÊ BIẾN ĐỘNG TỶ GIÁ CỦA MỘT SỐ ĐỒNG NGOẠI TỆ THƠNG DỤNG Đồng Đơ-la Mỹ USD: 25.000,00 ₫ 20.000,00 ₫ 15.000,00 ₫ 10.000,00 ₫ 5.000,00 ₫ 01/11/2011 01/09/2011 01/07/2011 01/05/2011 01/03/2011 01/01/2011 01/11/2010 01/09/2010 01/07/2010 01/05/2010 01/03/2010 01/01/2010 01/11/2009 01/09/2009 01/07/2009 01/05/2009 01/03/2009 01/01/2009 01/11/2008 01/09/2008 - ₫ (Nguồn: Trang web Cục Hải quan Việt Nam) Đồng Euro Châu Âu EUR Bảng Anh: 40.000,00 ₫ 35.000,00 ₫ 30.000,00 ₫ 25.000,00 ₫ 20.000,00 ₫ EUR GBP 15.000,00 ₫ 10.000,00 ₫ 5.000,00 ₫ 0,00 ₫ 26/09/2008 26/09/2009 (Nguồn: Trang web Cục Hải quan Việt Nam) Trang 26/09/2010 26/09/2011