Tính cấp thiết của đề tài
Mục đích cơ bản và lâu dài nhất của mọi doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận Tuy nhiên, mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi doanh nghiệp sở hữu một thị trường vững mạnh và đang không ngừng mở rộng Thị trường của doanh nghiệp được xác định dựa trên tỷ lệ sản lượng tiêu thụ hoặc doanh số bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ ngành.
Mặc dù du nhập vào Việt Nam đã khá lâu nhưng lĩnh vực thiết kế, trang trí nội thất mới chỉ thật sự được chú ý trong vài năm trở lại đây và bị lầm tưởng với nghề kiến trúc Khác với kiến trúc sư, họa sĩ thiết kế, trang trí nội thất là người chịu trách nhiệm chính trong việc tạo cho không gian ngôi nhà bạn thật trang trọng, hợp lý, đẹp mắt và giàu tính nghệ thuật; tạo cảm giác ấm cúng và gần gũi bằng nhiều vật liệu nội ngoại thất độc đáo.
Sự mở cửa của nền kinh tế Việt Nam được đánh dấu bởi các sự kiện: Việt Nam thực hiện cam kết AFTA, là thành viên của ASEAN, APEC, WTO… Hình ảnh ViệtNam đang dần được bạn bè thế giới biết đến, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tếViệt Nam phát triển Điều này đồng nghĩa với việc nhu cầu về nhà ở không chỉ dừng lại ở việc có một căn nhà để ở nữa mà còn có nhu cầu về đẹp cả về nội thất lẫn ngoại thất Được du nhập văn hóa phương Đông và phương Tây nên nhu cầu về thiết kế nội thất và ngoại thất càng được thể hiện rõ hơn Dù gần đây nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn nhưng không vì thế mà tiêu dùng về nội thất và ngoại thất bị giảm đi nhiều,tuy nhiên để một công ty kinh doanh về ngành nội thất có thể đứng vững được trên thị trường thì cần có những chiến lược lâu dài Trong quá trình thực tập tại phòng marketing của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại, em nhận thấy môi trường làm việc của công ty rất năng động, có đội ngũ nhân viên nhiệt huyết với công việc Bên cạnh đó là những chiến lược, mục tiêu nhằm đưa công ty từng bước khẳng định vị trí và quy mô của mình trên thị trường, mặc dù tuổi đời của công ty còn rất trẻ nhưng điều đáng chú ý là thị trường mà công ty đang tập trung còn rất nhỏ chủ yếu là thị trường Hà Nội Để có thể hoàn thành tốt các mục tiêu đặt ra, công ty ngày càng có quy mô to lớn hơn thì không chỉ dừng lại ở nội lực công ty mà thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò vô cùng quan trọng, nó có thể quyết định đến sự thành bại của công ty Với vai trò đó của thị trường em quyết định lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc” với hy vọng sẽ đóng góp cho công ty một số giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trường hơn nữa.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với đề tài: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc Cần trả lời các câu hỏi:
+ Thị trường hiện tại có mở rộng được hay không? Mở rộng như thế nào? Theo chiều rộng hay chiều sâu? Làm marketing hỗn hợp?
+ Sản phẩm hiện tại của công ty đã đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa? Và còn khả năng thu hút không?
+ Mức giá hiện tại của doanh nghiệp có phù hợp hay không?
+ Hoạt động phân phối đã điều lượng các dòng vận động chưa?
+ Hoạt động xúc tiến thương mại đã tác động đúng đối tượng và mục tiêu chưa?
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước
Thực tế đã có rất nhiều những công trình nghiên cứu và ứng dụng về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho từng lĩnh vực, doanh nghiệp hay sản phẩm cụ thể được thể hiện qua các công trình như sách giáo trình, sách tham khảo hay luận văn tốt nghiệp Cụ thể:
- Tài liệu dịch từ sách của tác giả nước ngoài:
Trong quá trình học tập , em có điều kiện tiếp cận với một số tài liệu dịch từ nước ngoài như:
+ Sách marketing căn bản (2007) – Philip kotler, NXB lao động – xã hội, Hà Nội.
+ Sách quản trị marketing (2006) – Philip Kotler, NXB lao động – xã hội, HàNội.
Trong các cuốn sách này đề cập đến các quan điểm tiếp cận mở rộng thị trường của Philip Kotler.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển các hoạt động marketing để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng với sự yêu thích và đam mê các môn học marketing, rất nhiều cử nhân đại học đại học Thương Mại các khóa đã lựa chọn các đề tài liên quan đến mở rộng thị trường để làm khóa luận cho mình như:
+ Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Hải Yến, lớp 45C3 - khoa marketing, do Th.S Bùi Lan Phương hướng dẫn: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường đối với dịch vụ vận chuyển bằng taxi trên khu vực miền Bắc của công ty cổ phần Thiên Đức( chi nhánh Vĩnh Phúc)
+ Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Thị Ngọc Linh, lớp K45C6, khoa marketing, do GS.TS Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tín dụng cho khách hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh khu công nghiệp Hải Dương, trên địa bàn Hải Dương.
Kết luận: Về phía công ty thực tập công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trong 3 năm gần đây chưa có công trình nào nghiên cứu về giải pháp mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kê nội thất, ngoại thất Do đó em sẽ nghiên cứu về “ Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại” Với hy vọng giúp công ty một số giải pháp mở rộng thị trường gia tăng thị phần của mình và tăng sự tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc và đề tài là độc lập và không trùng lặp.
Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống lý luận về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh
Phân tích và đánh giá thực trạng các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại để nhận diện những thành công và hạn chế.
Đưa ra đề xuất và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ thiết kê nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trong giai đoạn 2014 - 2016.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đó luận văn sử dụng một số biện pháp nghiên cứu khác:
+ Phương pháp thu thập, phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa và khái quát hóa.
+ Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra.
Dựa theo các phương pháp này, rút ra các vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường của công ty kinh doanh để vận dụng vào bài khóa luận.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: Để đạt được mục tiêu và giải quyết vấn đề nghiên cứu của khóa luận thì trong quá trình nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập và sử dụng các thông tin marketing từ nhiều nguồn khác nhau Trong đó, hai nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp mang tính phổ biến và quan trọng bởi nó chứa đựng tất cả những loại thông tin khác nhau mà khóa luận phải sử dụng.
- Thu thập dữ liệu thứ cấp:
+ Số lượng khách hàng của công ty: Khách hàng trung thành, khách hàng vãng lai, khách hàng mới.
+ Doanh thu của công ty trong các năm
+ Thu thập các dữ liệu như khách hàng, sản phẩm, giá cả của đối thủ cạnh tranh để so sánh khả năng đáp ứng của công ty so với đối thủ của mình.
+ Thu thập các thông tin về tình hình kinh tế, xã hội tại khu vực Miền Bắc để xác định khả năng mở rộng thị trường.
+ Thu thập các thông tin khách hàng trong khu vực miền Bắc về việc sử dụng sản phẩm thiết kế nội thất, ngoại thất.
- Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp:
+ Nguồn dữ liệu nội bộ của công ty: Bao gồm báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty, bảng cân đối kế toán, cơ cấu nhân sự, mạng lưới phân phối, kế hoạch và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới
Website của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại ( www.ceks.vn )
+ Nguồn dữ liệu bên ngoài: Bao gồm các thống kê của cơ quan nhà nước về kinh tế, xã hội Các tạp chí, luận văn, ấn phẩm về marketing.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
+ Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu.
Mục đích nghiên cứu: thu thập thông tin từ công ty về các vấn đề liên quan đến thực trạng mở rộng thị trường dịch vụ thiết kế, tìm hiểu những đánh giá khách quan của các thành viên được phỏng vấn nhằm tìm ra những thành công và hạn chế về các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty, từ đó đưa ra các giải pháp.
Công cụ nghiên cứu: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu.
Đối tượng phỏng vấn : Được lựa chọn gồm các nhà quản trị, ban lãnh đạo của công ty.
Phương pháp thực hiện: Tiếp xúc trực tiếp bằng hình thức phỏng vấn từng cá nhân.
+ Phương pháp 2: Điều tra khảo sát.
Mục đích nghiên cứu: Thu thập thông tin từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ, giá cả, phân phối,hoạt động xúc tiến, con người, quy trình dịch vụ và cơ sở vật chất của công ty có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không?Mức độ hài lòng của khách hàng về 7P như thế nào để công ty tìm cách khắc phục.
Công cụ nghiên cứu: Xây dựng phiếu điều tra.
Số lượng nghiên cứu: 25 phiếu
Đối tượng được phỏng vấn: Được lựa chọn theo phương pháp nhẫu nhiên.
Phương pháp thực hiện: Tiếp xúc trực tiếp bằng hình thức phỏng vấn từng cá nhân.
1.6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.
Các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp sau khi thu thập được phân tích, xử lý bằng phương pháp bảng biểu, đồ thị, thống kê, mô tả và so sánh giữa các năm với nhau nhằm tìm ra những tồn tại về mở rộng thị trường thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty.
Mục đích: Nhằm đánh giá và tổng hợp các kết quả đã thu được từ những phương pháp nghiên cứu trên Đưa ra những kết quả chi tiết và rõ ràng nhất về hoạt động kinh doanh của sản phẩm dịch vụ thiết kế nội thất, ngoại thất tại Ceks và kết quả của các hoạt động marketing tại doanh nghiệp.
Kết cấu gồm các chương:
Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phầnCeks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm thị trường, khái niệm marketing, marketing - mix và mở rộng thị trường
Thị trường bao gồm tập khách hàng mục tiêu có chung nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, có khả năng và sẵn sàng giao dịch để thỏa mãn nhu cầu này Nói cách khác, thị trường không chỉ đơn thuần là một nhóm người có nhu cầu, mà còn là những cá nhân đủ khả năng về tài chính và ý định thực hiện hành vi mua sắm để đáp ứng nhu cầu đó.
Tiếp thị là một quá trình xã hội, trong đó các cá nhân và tổ chức có thể đạt được những gì họ muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi và cung cấp giá trị cho người khác.
Marketing là một hoạt động của con người, chiếm lĩnh vị trí trên thị trường tiềm năng với mục đích làm thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người ( Marketing thương mại - GS.TS Nguyễn Bách Khoa )
Markeitng - mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu ( Trang 48, sách marketing căn bản - Philip Kotler)
Các biến số của marketing mix trong dịch vụ: Marketing mix đối với sản phẩm dịch vụ bao gồm 7Ps: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình cung ứng và bằng chứng vật chất.
- Khái niệm mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể.
Mở rộng thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường.
2.1.2 Khái niệm sản phẩm, dịch vụ và đặc điểm dịch vụ.
- Khái niệm hàng hóa, sản phẩm:
Hàng hóa là tất cả những cái gì có thể thõa mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng ( trang 11, sách marketing căn bản - Philip Kotler)
Khái niệm sản phẩm không chỉ giới hạn ở những đối tượng có hình thể Sản phẩm có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ, tức là thõa mãn được nhu cầu. Ngoài sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vu ra thì sản phẩm có thể là nhân cách, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động và ý tưởng Hay nói một cách khác sản phẩm dịch vụ chỉ là một bộ phận cấu tạo nên hàng hóa, sản phẩm nói chung.
- Khái niệm sản phẩm dịch vụ:
Dịch vụ là bất kỳ hành động hoặc lợi ích nào mà một bên có thể cung cấp cho bên còn lại, thường là vô hình và không liên quan đến việc sở hữu bất kỳ tài sản vật chất nào Quá trình cung cấp dịch vụ có thể hoặc không liên quan đến hàng hóa hữu hình.
( trang 478, sách marketing căn bản - Philip Kotler)
- Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ:
+ Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua.
+ Tính không đồng nhất: Các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của khách hàng cá biệt Chất lượng dịch vụ dao động trong một khoảng rất rộng, tùy thuộc vào người cung ứng, thời gian và địa điểm cung ứng đồng thời phụ thuộc vào cảm nhận của khách hàng khi nhận sản phẩm dịch vụ cung ứng.
+ Tính bất khả phân: Trong cung ứng dịch vụ, việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra một cách đồng thời Điều này nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ của các nhà marketing.
Các dịch vụ bản chất là không thể lưu trữ hoặc tích trữ Điều này gây ra những vấn đề nan giải khi nhu cầu đột ngột cao tại các cửa hàng Khi đó, cần thiết phải có các chiến lược điều chỉnh cân bằng giữa cung và cầu dịch vụ.
2.1.3 Vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty
Thị trường có vai trò kết nối cung - cầu, thị trường luôn biến động đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích thông tin thị trường để có hướng thay đổi các quyết định kinh doanh của mình Trong đó có việc doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường nhằm gia tăng sự hiện diện cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu, củng cố thương hiệu trên thị trường cũ và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường mới.
Mở rộng thị trường có thể khai thác tối đa năng lực thị trường tiềm ẩn của doanh nghiệp, thúc đẩy quá trình gia tăng thị phần, nhằm mục đích cuối cùng là đem lại lợi nhuận lớn hơn cho doanh nghiệp.
2.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường
2.2.1 Quan điểm mở rộng thị trường của Philip Kotler
Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh
2.3.1 Nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu.
2.3.1.1 Nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường: Để thực hiện nội dung này đòi hỏi công ty kinh doanh tiến hành các biện pháp marketing để thực hiện chiến lược, đó là: điều tra nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp và xác lập hệ thống phân phối mới Cụ thể là:
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra kế hoạch thu hút khách hàng của những đối thủ đó.
+ Nghiên cứu môi trường pháp luật và chính trị của khu vực thị trường mà công ty kinh doanh sẽ tham gia.
Tóm lại, để mở rộng thị trường hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố liên quan đến nhu cầu khách hàng tiềm năng Việc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra sự hài lòng và thúc đẩy hành vi mua hàng.
Chiến lược mở rộng thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựa chọn trong các trường hợp sau:
+ Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống của doanh nghiệp có xu hướng giảm Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các khu vực hoặc thị trường mới kém phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của họ.
+ Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hòa hoặc suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ khó khăn.
+ Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác được những nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý.
Yêu cầu nghiên cứu thị trường là trả lời các câu hỏi:
* Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội hấp dẫn nhất
* Những khách hàng tiềm tàng - số lượng, phạm vi kinh doanh
* Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường
* Cơ cấu định giá thông thường
* Những mức giảm giá thông lệ
* Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất
* Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường.
* Những thời hạn thanh toán.
* Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường.
* Vòng đời được dự đoán của thị trường.
* Phạm vi thị trường có thể dành được.
* Thời gian thông thường tối đa cần để giao hàng.
2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu.
+ Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường đó
+ Điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị trường đó + Khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh.
+ Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:
* Tập trung hóa đơn đoạn thị trường.
Thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường nhớ hiểu biết rõ nét nhất những nhu cầu của đoạn thị trường đó Hơn nữa, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được nguồn lực của công ty trong quá trình hoạt động nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi Tuy nhiên, hạn chế của mô hình này là nó mang lại những rủi ro cao hơn các mô hình còn lại.
* Chuyên doanh hóa lựa chọn.
Công ty thực hiện lựa chọn một số phân đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là phân tán rủi ro cho công ty.
* Chuyên doanh hóa mặt hàng.
Với chiến lược sản xuất và cung cấp một nhóm sản phẩm cụ thể phục vụ nhu cầu của phân khúc thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp có thể xây dựng hình ảnh chuyên biệt vững chắc trong lĩnh vực hoạt động Bằng cách tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ chuyên dụng, họ tạo ra sự nhận diện và uy tín trong một thị trường cụ thể, cho phép họ trở thành nhà cung cấp đáng tin cậy và có thẩm quyền trong lĩnh vực của mình.
* Chuyên doanh hóa thị trường.
Công ty tập trung phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể, cho một đoạn thị trường cụ thể Tăng cường uy tín và tiếng tăm do chuyên môn hóa một thị trường chuyên biệt sẽ mang lại cho doanh nghiệp chỗ đứng vững chắc trong thị trường này.
* Bao phủ toàn bộ thị trường.
Công ty mong muốn phục vụ tất cả các nhóm khách hàng với tát cả những sản phẩm mà họ cần đến Chiến lược này chỉ thích hợp cho những công ty lớn, tiềm lực cao.
2.3.2 Xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường.
- Mục tiêu mở rộng thị trường Đẩy nhanh cung ứng dịch vụ, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt để, hiệu quả hoạt động kinh doanh nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Hướng mở rộng thị trường.
Có bốn định hướng sau: Tìm khách hàng mới trên địa bàn mới; tìm khách hàng mục tiêu mới, tìm khách hàng mới trên thị trường hiện tại và tìm các giá trị mới của sản phẩm.
Tìm kiếm khách hàng mới trên địa bàn mới phản ánh quá trình mở rộng kinh doanh của một công ty Bằng cách này, công ty tiến sang những thị trường hoàn toàn khác biệt so với thị trường mà họ đã và đang hoạt động.
+ Tìm khách hàng mục tiêu mới: Công ty phải xác định lại ai là khách hàng mục tiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó xây dựng lại các chiến lược kinh doanh.
Để mở rộng thị trường, ngoài việc tập trung vào những khách hàng hiện có, doanh nghiệp cần chủ động tìm kiếm thêm những khách hàng mới trên thị trường hiện tại.
+ Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Đây là việc gia tăng giá trị cho sản phẩm và cũng là gia tăng giá trị cung ứng tới khách hàng, làm thỏa mãn và tăng cường sự hài lòng của khách hàng lên bậc cao mới.
2.3.3 Xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường.
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến ba nội dung
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ được thị trường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng, góp phần mở rộng thị trường Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm và giá thành là hai vấn đề luôn luôn mâu thuẫn với nhau, giải quyết mâu thuẫn này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá thành doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn.
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Sơ lược về công ty cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
Tên công ty viết bằng tiếng việt:
CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:
CEKS TRADE AND CONSTRUCTION INVESTMENT CONSULT JOINT STOCK COMPANY
Tên công ty viết tắt: CEKS CO.,JSC
Trụ sở chính : Số 23 ngõ 185 phố Chùa Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Điện thoại : 04.66.832.689
Số tài khoản : 146.119.139 - Tại ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội - PGD Hồ Tùng Mậu.
Chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102755828
Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
Ngày 19/05/2008: Công ty Thanh Bình dưới sự lãnh đạo của kiến trúc sư tài năng Nguyễn Thanh Tuấn ra đời Trụ sở chính đặt tại Số nhà 23 ngõ 185 Chùa Láng – Đống Đa – Hà Nội Hai năm sau đó là thời gian thăng trầm của nền kinh tế Thế Giới và dần ảnh hướng xấu đến nền kinh tế Việt Nam nhưng Công ty Thanh Bình vẫn kiên trì tồn tại và phát triển Sau những thành công nhất định mà Công ty Thanh Bình gặt hái được đã đặt nền móng để xây dựng một giấc mơ có tầm chiến lược cao hơn là tiền thân của Công ty Cổ phần CEKS Tư vấn đầu tư xây dựng thương mại ngày nay. Định hướng giai đoạn đầu phát triển của Công ty Thanh Bình hướng đến dòng sản phẩm dân dụng Đưa sản phẩm kiến trúc vào từng ngõ ngách ngôi nhà.
Năm 2009 và năm 2010 : Chịu ảnh hưởng chung với khó khăn của nền kinh tế
Thế Giới và nền kinh tế Việt Nam nhưng với định hướng đúng đắn của mình ban lãnh đạo công ty đã đứng vững trong giai đoạn khó khăn ấy nhờ sự tận tâm, sáng tạo, sản phẩm của công ty đã được thị trường ghi nhận là sản phẩm kiến trúc đáp ứng nhu cầu đa dạng và giàu tính sáng tạo Công ty đã có bước chuyển mình mạnh mẽ đặc biệt vào năm 2010 khi đổi tên công ty từ Công ty Thanh Bình thành Công ty Cổ Phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại Và chuyển trụ sở từ Số 23 ngõ 185 Chùa Láng sang địa điểm mới là Số 77 Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội Quy mô công ty đã tăng cả từ chất lượng và số lượng
Năm 2011: Công ty Cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại đánh dấu bước chuyển mình mạnh mẽ khi sáp nhập 05 công ty thành viên với nhau:
1 Công ty Cổ phần CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
2 Công ty Cổ phần xây dựng và thương mại Việt Nguyên
3 Hợp tác xã xây dựng, trang trí nội ngoại thất và chế biến nông lâm sản Quang Minh trực thuộc Hiệp Hội Gỗ và Chế biến Lâm sản Việt Nam.
4 Công ty Cổ phần xây dựng T&T: là một công ty xây lắp có kinh nghiệm triển khai các dự án về xây dựng với đội ngũ cán bộ, công nhân có chuyên môn vững vàng và trang thiết bị, máy móc xây dựng.
5 Văn phòng tư vấn thiết kế Kiến trúc với đội ngũ bao gồm các Kiến trúc sư, Thạc Sỹ, Kĩ sư có thâm niên lâu năm.
Năm 2011: ngoài những định hướng từ ngày đầu phát triển Công ty Cổ phần
CEKS đã chuyển hướng đầu tư xây dựng thương mại từ kinh doanh dân dụng sang lĩnh vực lắp đặt nội thất văn phòng, tập trung cung cấp giải pháp thiết kế và thi công nội thất trọn gói cho các doanh nghiệp Nhờ đó, CEKS đã đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực này, trở thành đối tác tin cậy của nhiều công ty lớn.
Năm 2012, Công ty CEKS đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực xây dựng khi được lựa chọn là nhà thầu chính trong các dự án lớn, bao gồm Royal City và Gamuda Sự phát triển này là kết quả của định hướng phát triển đúng đắn và hoạt động xây dựng mạnh mẽ của công ty.
Năm 2013: Do sự phát triển lớn mạnh của công ty, một lần nữa công ty chuyển địa điểm về Tòa nhà văn phòng Số 185 Chùa Láng – Đống Đa – Hà Nội
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
Biểu hình 2 Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần CEKS
(Nguồn từ phòng hành chính nhân sự)
Tất cảc các nhân viên trong công ty đều có trình độ từ cao đẳng đại học trở lên và có thâm niên làm việc ít nhất là 2 năm.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty CEKS Tư vấn Đầu tư Xây dựng Thương mại được thiết lập hoàn chỉnh với các phòng ban bộ phận rõ ràng Đội ngũ nhân sự dồi dào, sở hữu trình độ chuyên môn, kỹ năng và kinh nghiệm cao Trong đó, Ban Kinh doanh bao gồm 3 phòng chức năng chuyên biệt.
Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông
Phó TGĐ kỹ thuật Phó TGĐ khối nội chính
Phó TGĐ khối thị trường
Giám đốc sản xuất Phòng TC - KT
Phòng kinh doanh Phòng tài chính tổng hợp
Phòng kỹ thuật thi công Phòng kế hoạch
Tổ xây dựng cơ bản
Bộ phận thiết kế mẫu
Phòng hành chính và nhân sự
Tổ hoàn thiện nội thất
Bộ phận thiết kế kỹ thuật
Bộ môn điện và nước Đại lý thương mại nội thất trang thiết bi văn phòng
Xí nghiệp xây lắp Phòng thị trường và xúc số 1 tiến TM
Xưởng sản xuất lắp đặt nội thấtPhòng chăm sóc khách hàng chính : phòng kinh doanh, phòng marketing và phòng chăm sóc khách hàng Gồm có
13 nhân lực trong đó có 1 giám đốc kinh doanh có thâm niên làm việc là 8 năm và các nhân viên còn lại đảm nhận những chức vụ khác nhau có thâm niên làm việc ít nhất là
4 năm Nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, tốt nghiệp từ các trường đại học lớn và có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh.
+ Phòng kinh doanh có 7 nhân viên với 5 nhân viên trình độ đại học với thâm niên làm việc từ 4 năm trở lên, và có 2 nhân viên trình độ cao đẳng có thâm niên làm việc 5 năm trở lên.
Phòng marketing hiện có đội ngũ 3 nhân sự, trong đó có 2 nhân viên trình độ đại học, giàu kinh nghiệm với thời gian công tác trên 5 năm Cùng với đó là 1 nhân viên trình độ cao đẳng có 4 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực.
Đội ngũ chăm sóc khách hàng bao gồm 3 nhân viên trình độ cao: 2 nhân viên đại học có kinh nghiệm làm việc hơn 4 năm và 1 nhân viên cao đẳng với thâm niên làm việc 4 năm.
3.1.2.1 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
- Ngành nghề: Tư vấn, thiết kế kiến trúc, xây dựng, nội thất
- Công ty CEKS chuyên về thiết kế, xây dựng nhà ở với mọi quy mô cho đến việc thiết kế và thi công các văn phòng làm việc, văn phòng tại nhà máy sản xuất, phòng trưng bày sản phẩm cho tới việc thiết kế và xây dựng khu giải trí, nghỉ mát…
Hiện nay, nhiều dịch vụ đa dạng được cung cấp trong lĩnh vực thiết kế và quản lý công trình, bao gồm thiết kế và thi công khách sạn, nhà hàng, chung cư, khu nghỉ dưỡng và văn phòng Các dịch vụ này giúp đảm bảo quá trình xây dựng và thiết kế diễn ra hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.1.2.2 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP CEKS tư vấn đầu tư xây dựng thương mại.
Biểu hình 3 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2011, 2012, 2013 Đơn vị tính: Đồng Việt Nam
Thực trạng về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
3.3.1 Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường.
3.3.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường.
Ceks nhận thấy rằng thị trường tiêu dùng là nơi chi phối mọi hoạt động của công ty và bất kỳ sự biến động nào của thị trường đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp luôn nghiêm túc và cẩn trọng trong công tác nghiên cứu, phân tích, dự báo thị trường nhằm xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể trong từng điều kiện thị trường khác nhau và có chính sách ứng phó kịp thời khi môi trường kinh doanh biến động Các hoạt động nghiên cứu của công ty hướng tới các đối tượng:
- Nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu và công chúng của doanh nghiệp: Tâp khách hàng công ty đang tập trung là 35% khách hàng cá nhân và 65% các tổ chức, hiệp hội tại Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc Thông qua những cuộc điều tra, thống kê kết quả đánh giá sự hài lòng của khách hàng, công ty đang từng bước thay đổi để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty: Công ty cần xác định rõ đối thủ cạnh tranh và xem xét tất cả các khía cạnh của họ để nắm bắt được điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ và của bản thân doanh nghiệp, từ đó có những chiến lược kinh doanh hiệu quả Trên thị trường miền Bắc, được đánh giá là đối thủ chính và mạnh nhất của công ty cổ phần Ceks là công ty Nhà Vui Đây là đối thủ có tiềm lực mạnh và có bề dày kinh nghiệm phong phú Doanh nghiệp cần có những chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này.
Để nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ, CEKS lựa chọn hợp tác với các doanh nghiệp uy tín, cung cấp sản phẩm chất lượng cao và thông tin rõ ràng Các đối tác đáng tin cậy của công ty bao gồm Fami (nội thất văn phòng), Vietinbank (chương trình cho vay mua nhà), Queen Floor (sàn gỗ), và KLASSY (nội thất cao cấp).
3.3.1.2 Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường hoạt động của công ty tập trung trên thị trường miền Bắc chủ yếu là Hà Nội gồm các quận như Đống Đa, Cầu Giấy, Ba Đình, Thanh Xuân và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến là 35% khách hàng cá nhân và 65% khách hàng tổ chức, hiệp hội trên các địa bàn đó Sản phẩm mà công ty hướng đến tập khách hàng này là tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất.
Khu vực Hà Nội và những tỉnh lân cận là khu vực thị trường đang phát triển, các tỉnh tại khu vực này tập trung nhiều các công nghiệp đã tạo công ăn, việc làm và gia tăng mức sống của người dân nơi đây Do đó nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng cao, ngoài việc có nhà để ở thì nhu cầu về thiết kế nội thất, ngoại thất cũng được coi trọng.
Công ty Ceks nhận thấy hoạt động cung cấp dịch vụ vẫn chưa đạt hiệu quả cao so với thị trường, trong khi sự cạnh tranh ngày càng gia tăng Vì vậy, công ty đã đưa ra chiến lược mở rộng thị trường mục tiêu nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế.
Theo số liệu điều tra, có tới 36% khách hàng chưa biết đến dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại Điều này cho thấy công ty cần phải xác định lại thị trường mục tiêu của mình để hoạt động kinh doanh có sự phát triển tốt hơn Được hỏi về lý do chưa biết đến dịch vụ của công ty thì khách hàng cho rằng các chương trình xúc tiến của công ty chưa đến được với người tiêu dùng và khách hàng có sử dụng dịch vụ của các công ty khác.
3.3.2 Thực trạng xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường.
Theo báo cáo tài chính năm 2013, Ceks sẽ tập trung vào mục tiêu: Phần đấu trở thành một trong những công ty được biết đến rộng rãi trong hoạt động cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất trên thị trường.
Nhận định thị trường giai đoạn 2014 – 2016, Ceks dự kiến mở rộng thị trường theo hướng tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới thông qua mở rộng địa bàn cung ứng dịch vụ trên khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc
Theo đuổi mục tiêu mở rộng hệ thống khách hàng, Cek tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định tập khách hàng tiềm năng, một bước đi được công ty đánh giá cao.
Qua điều tra thống kê, trong những khách hàng được phỏng vấn thì có đến 60% khách hàng biết đến dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks Những đối tượng khách hàng này là các doanh nhân và các tổ chức, hiệp hội của khu vực Hà Nội và các tỉnh lận cận Đây là bộ phận có mức độ sử dụng dịch vụ tư vấn thiết kế cao nhất và có khả năng trở thành tập khách hàng trung thành của công ty, công ty cần có những chú ý hơn khi khai thác tập khách hàng tiềm năng này ( xem bảng 1, 2 phụ lục 2)
3.3.3 Thực trạng xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường.
3.3.3.1 Thực trạng về sản phẩm.
Tập hợp các sản phẩm dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty Ceks cấp phép hoạt động là:
+Thiết kế tổng thể mặt bằng, kiến trúc, nội ngoại thất: Đối với công trình dân dụng, công nghiệp.
+tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất, vật liệu xây dựng sinh vật cảnh.
Biểu hình 4 Cơ cấu sản phẩm của công ty
Sản phẩm của CEKS khá đa dạng và phong phú với 3 tuyến sản phẩm chính là Dân dụng, Khách sạn và Văn phòng Trong đó tuyến sản phẩm Văn phòng là tuyến chủ đạo và giữ vai trò quan trọng trong cơ cấu sản phẩm của Công ty.
Theo kết quả điều tra, có tới 60% khách hàng cho biết, họ có biết đến dịch vụ tư vấn, thiết kế của công ty và có tới 28% khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty thường xuyên, điều đáng chú ý là những khách hàng này đều thuộc địa bàn Hà Nội gồm các quận như Đống Đa, Cầu Giấy, Ba Đình Con số này tuy không lớn nhưng cũng cho thấy công ty đã tạo được một lượng khách hàng quen thuộc, đây có thể là tập khách hàng trung thành của công ty trong thời gian tới Vì vậy công ty cần có những chính sách nhằm tăng cường chất lượng dịch vụ để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút thêm khách hàng mới ( Xem bảng 2, phụ lục 3).
Theo đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ đáp ứng mong đợi, tỷ lệ khách hàng tương đối hài lòng chiếm cao nhất với 48% Điều này cho thấy dịch vụ đã nỗ lực đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách khá tốt, nhưng vẫn cần cải thiện để nâng cao mức độ hài lòng hơn nữa.
STT Sản phẩm Cơ cấu chủng loại
1 Tuyến sản phẩm Dân dụng
C2- Tiết kiệm C3- Đầy đủ C4- Tinh tế
Gói sản phẩm S- Viên mãn
2 Tuyến sản phẩm Khách sạn
HO1 HO2 HO3 HO4 HO5
3 Tuyến sản phẩm Văn phòng
OfC OfB OfB (Đầy đủ)
OfB+ (Tinh tế) OfA OfA (Sắc sảo)
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
Các kết luận phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Thành công của công ty.
Dù thời gian thành lập công ty chưa lâu nhưng công ty cũng đạt được những thành công nhất định trong hoạt động kinh doanh Có thể nói tới việc trong 3 năm liên tiếp, lợi nhuận sau thuế mà công ty đạt được là những con số dương.
Công ty đã có những đối tác đáng tin cậy hỗ trợ trong việc kinh doanh như: Fami là đối tác cung cấp nội thất văn phòng cho Ceks, Vietinbank Là đối tác triển khai chương trình “ cho vay mua và xây sửa nhà” cho khách hàng của CEKS, sàn gỗ Queen Floor Cung cấp sàn gỗ cho CEKS, KLASSY Là đối tác tin cậy về cung cấp nội thất cho một số dòng sản phẩm kiến trúc cao cấp : E, S của công ty
Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng phong phú và mở rộng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Sự sáng tạo trong thiết kế kiến trúc cũng ngày càng được nâng
Mức giá mà công ty đưa ra không quá cao, phù hợp với tâm lý khách hàng nhưng vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận cần thiết cho công ty.
Hoạt động marketing cũng đóng góp một phần nhiều trong việc tìm kiếm khách hàng.
CEKS vẫn giữ được tập khách hàng hiện tại và ngày càng mở rộng tập khách hàng mới cho doanh nghiệp
Công ty đã giảm thiểu những thủ tục rườm rà, tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Để có thể hoạt động tốt, không thể thiếu yếu tố con người Công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân viên được huấn luyện đào tạo một cách chuyên nghiệp và bài bản.
Do đó công ty luôn giữ được uy tín với khách hàng và vị thế doanh nghiệp trên đấu trường kinh doanh.
4.1.2 Hạn chế của công ty.
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tích khá quan trọng trong suốt thời gian qua kể từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nhưng cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót và bất cập Tuy đã quan tâm đến hoạt động marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng marketing đúng như vai trò tác dụng của nó Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho các hoạt động marketing bởi vậy bên cạnh những thành công đạt được thì công ty vẫn còn một số hạn chế sau:
Chất lượng của hoạt động cung ứng dịch vụ chưa đồng bộ, chưa được khách hàng hoàn toàn đánh giá cao.
Cơ sở vật chất chưa được đầu tư một cách đồng bộ và hệ thống gây ảnh hưởng tới sự đánh giá mức chất lượng cung ứng dịch vụ của công ty
Nhiều chương trình marketing đã thực hiện nhưng không đem lại hiệu quả. Thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty chưa đủ để đáp ứng về nhu cầu tìm hiểu sản phẩm dịch vụ của công ty.
Các hoạt động xúc tiến của công ty còn nhiều hạn chế, dẫn đến việc sử dụng các chính sách kém hiệu quả Điều này làm ảnh hưởng đến việc nâng cao nhận thức thương hiệu, khiến tên tuổi của công ty vẫn chưa được biết đến rộng rãi.
Vẫn còn những tồn tại khiến một số khách hàng cảm thấy không hài lòng về chất lượng phục vụ của nhân viên
Những thắc mắc khiếu nại của khách hàng chưa được bên phía công ty giải đáp thỏa đáng.
Công tác nnghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế, việc thu thập thông tin về khách hàng khá sơ sài Cho đến nay, công ty chưa có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện nên chỉ có thể sự báo được tình hình cung cầu cũng như những biến đổi của nhu cầu trên thị trường một cách chưa chinh sác và chưa sát thực tế.
4.1.3 Nguyên nhân những tồn tại.
Khủng hoảng kinh tế thế giới đã ảnh hưởng không nhỏ tới nền kinh tế Việt nam làm cho tốc độ tăng trươngr kinh tế chậm lại, người dân thắt chạt chi tiêu Từ đó, ngân sách dành cho hoạt động kinh doanh của công ty giảm xuống.
Lãi suất cho vay của các ngân hàng còn ở mức cao, và chưa ổn định, doanh nghiệp gặp khó khăn trong quá trình tiếp cận nguồn vốn kinh doanh.
Mức sống của con người ngày càng nâng cao, nhu cầu về dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất cũng ngày càng gia tăng Điều này đồng nghĩa với việc có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường và khách hàng sẽ sẵn sàng chọn lựa những công ty có khả năng đáp ứng được nhu cầu của họ.
Nguồn vốn hạn chế khiến công ty không thể đầu tư nhiều vào công nghệ kỹ thuật, ảnh hưởng đến chất lượng cung ứng dịch vụ.
Cơ sở vật chất, hệ thống thông tin của công ty mặc dù được nâng cấp nhiều, tuy vậy vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, do hệ thống đôi khi vẫn gặp phải những sự cố không mong muốn trong quá trình làm việc.
Các hoạt động marketing từ trước tới nay chưa được công ty chú trọng và đầu tư nhiều nên việc dẫn đến hậu quả những chính sách marketing không mang lại hiệu quả cao và còn nhiều hạn chế là điều tất yếu Công ty chưa có những cán bộ chuyên gia marketing thực thụ, một phần cũng do chi phí cho các hoạt động marketing vô cùng tồn kém trong khi đó nguồn vốn công ty lại hạn hẹp Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sự coi trọng cũng như đánh giá hết vai trò tác dụng và lợi ích thực tế mà hoạt động marketing đem lại. Đội ngũ nhân viên của Ceks tuy được đào tạo một cách thường xuyên, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn cũng như đạo đức nghề nghiệp Song chất lượng nhân viên chưa được hoàn toàn đồng bộ, vẫn còn một số cá nhân năng lực nghề nghiệp thấp, dẫn đến kết quả làm việc thấp và gây một số ảnh hưởng tới sự đánh giá chung về hoạt động của công ty Hơn nữa việc cắt giảm, sàng lọc nhân sự thời kỳ khủng hoảng, đã tạo áp lực không nhỏ tới mỗi nhân viên, gây ảnh hưởng tới chất lượng phục vụ khách hàng.
Trên đây là một số điểm mạnh và điểm yếu của công ty gây ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường của công ty Công ty cần tăng cường phát huy điểm mạnh, khắc phục dần các điểm yếu, những tồn động để tiếp tục thành công trên con đường chinh phục các đoạn thị trường mới và giành vị thế cạnh tranh cao trong tương lai.
Dự báo triển vọng và định hướng chiến lược của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trong thời gian tới
4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất.
Trên cơ sở những số liệu thu thập được ở công tác nghiên cứu thị trường thì công việc tiếp theo là công ty tiến hành dự báo thị trường dịch vụ thiết kế nội thất, ngoại thất cũng như dự báo về nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng.
Những chuyển biến tích cực hơn trong năm 2013 như kinh tế vĩ mô ổn định, lạm phát giảm, lãi suất hạ nhiệt cho tín hiệu năm 2014 nền kinh tế sẽ có nhiều khởi sắc hơn Triển vọng kinh doanh 2014 đang được cộng đồng doanh nghiệp nhìn nhận khá lạc quan
Bức tranh chung về các doanh nghiệp Việt Nam trong năm 2014 đang được vẽ lên bằng những gam màu tươi sáng hơn Công bố kết quả điều tra của Vietnam Report về triển vọng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam năm 2014, có tới hơn 83,6% các lãnh đạo doanh nghiệp tỏ ra lạc quan với dự báo về doanh thu của doanh nghiệp trong năm 2014 sẽ cao hơn so với năm 2013, 11,5% cho rằng tình hình kinh doanh sẽ không có nhiều thay đổi, và chỉ chưa tới 5% dự đoán tình hình kinh doanh năm tới sẽ xấu đi.
Theo đánh giá của các chuyên gia thì thiết kế nội thất trong vòng 5 năm tới là nghề đắt hàng và thiếu người, nghề thiết kế nội thất hiện nay khá phát triển, nhất là trong lĩnh vực thiết kế thương mại Trước đây, kiến trúc sư thường đảm nhận cả kiến trúc lẫn nội thất nhưng ngày nay, chủ nhà đòi hỏi nội thất không chỉ đẹp mà phải thể hiện cái gu thẫm mỹ riêng, đòi hỏi phải có người chuyên về thiết kế nội thất đảm nhận. Một trong những yếu tố khiến nghề này trở nên “thời thượng” đó là dễ xin việc, thu nhập không giới hạn con số Không gian của mỗi ngôi nhà, mỗi căn phòng mà họ tạo ra là một tác phẩm nghệ thuật độc đáo, chưa từng có và nó được tạo ra bởi sự sáng tạo tự do của nhà thiết kế nội thất.
Mặt khác, thị trường về dịch vụ tư vấn nội thất, ngoại thất trên thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, khiến thị trường phân chia mạnh, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải có kế hoạch điều chỉnh kinh doanh một cách phù hợp.
4.2.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty trong thời gian tới.
Công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại sẽ không ngừng hoàn thiện, nâng cao cải tiến chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ khách hàng nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu khách hàng
Công ty sẽ chú trọng nhiều hơn đến cơ sở vật chất, kỹ thuật cũng như việc nghiên cứu và dự báo thị trường trong tương lai để có những chính sách phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
Công ty tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ của mình không chỉ giới hạn trên thị trường hiện tại mà còn ở phân đoạn thị trường mới Đưa sản phẩm của công ty thâm nhập và mở rộng thị trường không chỉ trong khu vực Hà Nội mà còn trên các khu vực thị trường miền Bắc.
Các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hiện tại.
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động markeitng càng giữ vao trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là công ty càng mở rộng được nhiều thị trường.
- Thị trường hiện tại của Ceks chủ yếu là các cá nhân, tổ chức trong khu vực nội thành Hà Nội như Đống Đa, Ba Đình, Cầu Giấy Đây là những khu vực thị trường làm cho các nhà thiết kế Ceks có cơ hội tỏa sáng với những khách hàng tiềm tàng lâu năm Tuy nhiên, nhận thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng giảm Do vậy, Ceks đã tiến hành thâm nhập thị trường và các khu vực mới như quận thanh Xuân, Hoàn Kiếm, Hoàng Mai và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Vĩnh Phúc Các khu chung cư đang ngày càng được xây dựng nhiều tại khu vực này, nên đây là thị trường tiềm năng để Ceks phát triển về dịch vụ của mình.
Xây dựng hệ thống thông tin marketing.
Việc xây dựng một hệ thống thông tin marketing hoạt động có hiệu quả sẽ góp phần không nhỏ đến sự thành công trong quá trình kinh doanh của công ty Muốn thực hiện điều này thị hệ thống thông tin marketing cũng phải hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ của mình Hệ thống báo cáo nội bộ phải lưu giữ các dữ liệu và sử lý thông tin một cách khoa học Chính những thông tin này sẽ tạo cho công ty một ưu thế rõ rệt trước đối thủ cạnh tranh và tạo điều kiện cho ban giám đốc có thể ra quyết định một cách dễ dàng Hệ thống marketing phải có nhiệm vụ không những thu thập xử lý thông tin về thị trường mà còn nắm vững được tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, đánh giá kết quả, tìm ra những nguyên nhân thành công và thất bại, từ đó có thể đưa ra biện pháp chấn chỉnh kịp thời có những quyết định phù hợp Công ty cần phân loại thông tin một cách rõ ràng như sau:
+ Thông tin về các nguồn cung ứng: Hiện tại Ceks đã có những đối tác tin cậy dành riêng cho mình như Fami cung cấp nội thất văn phòng; Klassy Là đối tác tin cậy về cung cấp nội thất cho một số dòng sản phẩm kiến trúc cao cấp : E, S của công ty CEKS ; Fico cung cấp nội thất; Grade cung cấp nội thất bằng gỗ công nghiệp
Tổng hợp, phân tích thông tin kinh tế, chính trị, pháp luật trong nước và quốc tế giúp nhận diện cơ hội và rủi ro tiềm ẩn Thông qua đó, các doanh nghiệp có thể đưa ra định hướng chiến lược phù hợp, nắm bắt cơ hội và chủ động ứng phó với rủi ro.
+ Thông tin về khách hàng: Tập khách hàng của công ty là những khách hàng thuộc khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, với sự phát triển trong khu vực này thì khách hàng rất coi trọng việc sử dụng sản phẩm nội thất cho ngôi nhà hay văn phòng của mình.
+ Thông tin về đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh chính hiện nay của công ty là công ty Nhà Vui, và trong tương lai sẽ còn nhiều công ty khác chính là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Những thay đổi về chiến lược hoạt động của những công ty này có ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh danh do vậy công ty cần phải thu thập những thông tin của những công ty này, tìm hiểu, đánh giá những điểm mạnh yếu và đưa ra dự đoán quyết định sắp tới của đối thủ và có phương hướng đối phó với các công ty này.
Ngoài ra hệ thống thông tin từ bên ngoài cũng cần phải cập nhật một cách thường xuyên để công ty có thể năm bắt được những biến động thị trường một cách chính xác.
4.3.2 Thị trường mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty.
Hoạt động trong thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận đầy biến động, sức cạnh tranh về thị phần trên thị trường nội thất, ngoại thất càng cạnh tranh mạnh mẽ và khốc liệt Vì vậy, để có thể tăng tính cạnh tranh công ty cần tập trung nâng cao khả năng thu hút khách hàng Để thu hút các khách hàng, ngoài việc phát triển thương hiệu và tiến hành nâng cao dịch vụ hỗ trợ khách hàng công ty cần có những hoạt động cụ thể tìm hiểu ý kiến đánh giá của tập khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng.
Tăng cường hoạt động thu hút khách hàng như:
- Định kỳ tổ chức các cuộc tiếp nhận ý kiến đóng góp của khách hàng
- Tham gia các hội thảo, chuyên đề trong nước và nước ngoài về các lĩnh vực liên quan đến thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất để học hỏi kinh nghiệm thu hút khách hàng từ các công ty khác nhau.
- Tổ chức khảo sát nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng và phát triển các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ nhằm đáp ứng tốt hơn mong muốn các nhà đầu tư
- Mở rộng cung ứng dịch vụ theo hai hướng: Thị trường tiêu dùng có thu nhập trung bình khá và thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao Với hai khúc thị trường này thì công ty cần phải cung ứng cho thị trường những sản phẩm dịch vụ có chất lượng với những thiết kế đẹp măt phù hợp với nhu cầu của họ.
4.3.3 Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty Ceks.
4.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm.
- Với những sản phẩm dịch vụ cung cấp theo hợp đồng dành cho khách hàng tổ chức thì công ty cần phải duy trì, đảm bảo về chất lượng cung cấp dịch vụ thiết kế cũng như các điều kện khác của hợp đồng, giữ uy tín duy trì và tạo mối quan hệ tốt với các bạn hàng.
- Xây dựng và thực hiện chính sách củng cố và phát triển uy tín của sản phẩm hiện tại: Đối với khách hàng hiện tại, phải thường xuyên quan tâm tới nhu cầu của khách hàng nhằm đạt được mục đích là duy trì tốt với khách hàng, nhận được sự ủng hộ và niềm tin nơi khách hàng Công ty Ceks không nên lựa chọn mức chất lượng cao nhất cho dịch vụ mà nên chọn mức chất lượng phục vụ có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và mức chất lượng này sẽ tạo ra được sức cạnh tranh cho dịch vụ Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh, Ceks cần thường xuyên cải tiến chất lượng dịch vụ của mình nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu.
- Tái định vị nhãn hiêu Ceks: Dù một nhãn hiệu đã được định vị tốt thế nào trong thị trường thì sau đó doanh nghiệp cũng có thể phải tái định vị lại cho nó khi có dấu hiệu hay nguy cơ suy thoái trên thị trường Bằng việc tái định vị nhãn hiệu công ty có thể khai thác sự thừa nhận đối với nhãn hiệu đó và mức trung thành của khách hàng đã tạo được bằng những nổ lực marketing trước đây.
